PERTEMUAN 1

Ruang Lingkup Perilaku

Konsumen

Pengertian Konsumen dan

Perilaku Konsumen

Konsumen dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu

• Konsumen Individu

Konsumen individu membeli barang dan jasa untukdigunakan sendiri, konsumen individu sering disebutsebagai konsumen akhir atau pemakai akhir

• Konsumen Organisasi

Konsumen organisasi membeli barang dan jasa untukmenjalankan seluruh kegiatan organisasinya, konsumenorganisasi sering disebut sebagai konsumen bisnis.

Perilaku konsumen adalah perilaku atau tindakan yang

diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,

mengevaluasi, dan menghabiskan barang dan jasa yang mereka

harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Studi perilaku konsumen meliputi:

Apa yang dibeli konsumen (what they buy?)

Mengapa konsumen membelinya (why they buy it?)

Kapan mereka membelinya (when they buy it?)

Dimana mereka membelinya (where they buy it?)

Berapa sering mereka membelinya (how often they buy it?)

Berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it?)

Pentingnya Mempelajari Perilaku

Konsumen

1. Kebutuhan Pemasaran

2. Kebutuhan Pendidikan dan Perlindungan

Konsumen

3. Kebutuhan Kebijakan dan Undang-undang

Perlindungan Konsumen

a. Bagaimanakah pemasar atau produsen mampu membujukkonsumen yang beragam untuk membeli produk yangdipasarkannya?

b. Bagaimanakah para pemasar mampu mengenal konsumenyang ingin dibujuknya?

c. Bagaimanakah mengetahui di mana mereka harus ditemui?

d. Bagaimanakah menyampaikan pesan yang tepat kepadakonsumen sasaran?

Pemasar harus memahami konsumen, dan berusahamempelajari bagaimana mereka berperilaku, bertindak danberpikir. Pemasar harus memahami keragaman dan kesamaankonsumen, memahami mengapa dan bagaimana konsumenmengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapatmerancang strategi pemasaran dengan lebih baik dana akanmemiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.

1. Kebutuhan Pemasaran

Kebutuhan pendidikan dan Perlindungan

KonsumenLembaga pendidikan atau lembaga sosial dan pemerintah juga

berkepentingan untuk mengetahui dan mempengaruhi perilaku

konsumen. Mereka melakukan hal tersebut dengan tujuan

untuk mendidik dan melindungi konsumen. Mereka bermaksud

untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa dengan

benar, terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang

bijaksana.

Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) lembaga

sosial yang kegiatan utamanya mendidik dan melindungi

konsumen dari praktik-praktik bisnis yang merugikan

konsumen. YLKI berusaha mendidik konsumen dengan

memberikan informasi yang sebanyak-banyaknya dan

sebenar-benamya mengenai produk dan jasa.

Kebutuhan Kebijakan dan Undang-undang

Perlindungan KonsumenPerusahaan besar dan berskala intemasional seperti Coca-cola, Nestle, Indofood, Unilever memiliki pengaruh yang lebihbesar daripada lembaga sosial dalam mempengaruhikonsumen melalui media masa. Dalam perimbangankekuatan seperti ini tidaklah mustahil adanya peluangterjadinya praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.

Pemerintah dan DPR melalui kebijakan publik danperundang-undangan harus melakukan intervensi untukmelindungi konsumen. Pemerintah berkewajiban untukmempengaruhi pilihan konsumen melalui pelaranganterhadap praktik-praktik bisnis yang merugikan konsumen.Seperti Undang-Undang Pangan yang mewajibkan produsenuntuk mencantumkan label halal bagi produk yang dijualnya.

Hubungan Perilaku Konsumen dengan

Strategi Pemasaran

Memahami konsumen merupakan elemen penting dalam

pengembangan strategi pemasaran. Hampir semua keputusan

tentang strategi pemasaran mempertimbangkan perilaku

konsumen. Semakin banyak kita belajar tentang konsumen

semakin besar kesempatan untuk mengembangkan strategi

pemasaran yang berhasil.

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana

yang didesain untuk mempengaruhi transaksi dalam mencapai

tujuan organisasi.

Strategi pemasaran tidak hanya disesuaikan dgn konsumen,

tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh

konsumen tentang diri mereka sendiri, berbagai tawaran

pasar, situasi yg tepat utk pembelian dan penggunaan produk.

ElemenStrategi

Isu Konsumen

Segmentasi Konsumen mana yang paling tepat untuk produksi kita?Sifat konsumen yang mana yang harus digunakan untukmensegmentasi pasar produk kita?

Produk Produk mana yang digunakan konsumen saat ini?Keuntungan apa yang diharapkan konsumen darimengkonsumsi produk tersebut?

Promosi Produksi yang baginama yang dapat mempengaruhikonsumen untuk membeli dan menggunakan produk kita?Iklan yang bagaimana yang paling efektif untuk produkkita?

Harga Seberapa penting harga bagi konsumen untuk setiap pasar sasaran?Apa dampak dari perubahan harga terhadap perilaku pembelian?

Distribusi Dimana konsumen membeli produk ini?Apakah sistim distribusi yang berbeda akan mengubahperilaku pembelian?

Hubungan prilaku konsumen dengan strategi pemasaran

Model Keputusan Konsumen

Model keputusan konsumen merupakan proses keputusan

konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk dan

jasa yang dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu:

• Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen

dan lembaga lainnya

• Faktor perbedaan individu konsumen

• Faktor lingkungan konsumen.

Model Keputusan Konsumen

Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap

pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen.

Pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan konsumen akan memberikan pengetahuan kepada

pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi

pemasaran yang lebih baik

Mengenali

Kebutuhan

Pencarian

Informasi

Perilaku

Pasca

Pembelian

Keputusan

Membeli

Evaluasi

Alternatif

proses pengambilan keputusan pembelian

Mengenali kebutuhan

Konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan ini dipicu oleh rangsangan internal (seperti lapar,

haus, sex) dan rangsangan eksternal (keinginan yang

muncul dari hasil interaksi dengan lingkungan, seperti ingin

mobil baru karena melihat teman memiliki)

Pencarian informasi

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber

seperti:

• Sumber pribadi, keluarga, teman, tetangga, kenalan.

• Sumber komersial, iklan, wiraniaga, agen, pameran.

• Sumber public, media masa, asosiasi.

• Sumber pengalaman, pengalaman penggunaan produk.

Konsumen yang sudah tertarik dengan kebutuhan akan

terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak,

Konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian (mis

memperhatikan iklan) atau mungkin aktif mencari informasi

(mis mencari brosur, mendatangi toko)

Evaluasi alternative

Keputusan membeli

Konsumen akan menggunakan informasi yang dimiliki untuk

mengevaluasi produk dan merek yang ada hingga sampai

pemilihan merek tersebut. Tetapi dalam beberapa keadaan

kadangkala konsumen tidak melakukan evaluasi terhadap

informasi yang ada, melainkan membeli berdasarkan saran

dorongan sesaat.

Keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang

paling disukai, tetapi ada dua factor yang muncul diantara niat

dan keputusan yang dapat mempengaruhi keputusan membeli,

yaitu sikap orang lain (mis istri tidak menyukai merek tersebut)

dan factor situasi yang tidak diharapkan (mis orang tersebut di

PHK).

Tingkah laku pasca pembelian

Konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap

pembelian. Namun dalam pembelian yang lebih rutin,

konsumen seringkali melompati atau membalik beberapa

tahap ini.

Seorang wanita yang membeli pasta gigi merek yang sudah

biasa akan mengenali kebutuhan dan langsung ke keputusan

pembelian, melompati tahap pencarian informasi dan evaluasi.

Bila produk produk tidak memenuhi harapan maka konsumen

akan kecewa , dan bila memenuhi harapan, maka konsumen

akan puas

Tingkah laku pasca pembelian merupakan tindakan lebih

lanjut yang dilakukan konsumen setelah membeli berdasarkan

pada rasa puas atau tidak puas.

Latihan Soal

1. Konsumen yang membeli barang dan jasa untukdigunakan sendiri, atau pemakai akhir disebut dengan:

a. Konsumen individu

b. Konsumen langsung

c. Konsumen bisnis

d. Konsumen tidak langsung

e. Konsumen tidak langsung

Latihan Soal

2. Perilaku atau tindakan yang diperlihatkan konsumen dalammencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, danmenghabiskan barang dan jasa yang mereka harapkan akanmemuaskan kebutuhan mereka, disebut dengan:

a. Perilaku konsumen

b. Perilaku individu

c. Perilaku masyarakat

d. Perilaku produsen

e. Perilaku kelompok

Latihan Soal

3. Isu konsumen yang berisi tentang Kkonsumen mana yangpaling tepat untuk produksi kita?, Sifat konsumen yang manayang harus digunakan untuk mensegmentasi pasar produkkita? , merupakan elemen strategi yang disebut dengan:a. Segmentasib. Produkc. Promosid. Hargae. Distibusi

Latihan Soal

4. Isu konsumen yang berisi tentang produk mana yangdigunakan konsumen saat ini?, keuntungan apa yangdiharapkan konsumen dari mengkonsumsi produk tersebut?,merupakan elemen strategi yang disebut dengan:a. Segmentasib. Produkc. Promosid. Hargae. Distibusi

Latihan Soal

5. Konsumen akan menggunakan informasi yang dimiliki untuk

mengevaluasi produk dan merek yang ada hingga sampai

pemilihan merek tersebut , merupakan tahapan proses

pengambilan keputusan yang disebut dengan:

a. Mengenali kebutuhan

b. Pencarian Informasi

c. Evaluasi alternatif

d. Keputusan membeli

e. Perilaku Pasca Pembelian