Perilaku Pasar Industrial

5/13/2018 Perilaku Pasar Industrial

1/9

P e r i l a k u P a s a r I n d u s t r i a l

PENGERTIAN FAKTORPENGARUHPERILAKU

PEMBELIANTIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRIAL

PERAN PEMBELIAN ORGANISASIONAL PROSES PEMBELIAN INDUSTRIAL PERILAKU PASAR PEMBELI PERILAKU PASAR PEMERINT AH

39


2/9

P e r i l a k u P a s a r I n d u s t r i a l

PENGERTIANPasar industrial, pasar produsen, atau pasar organisasional (produsen, pedagang,pemerintah, dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli

produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijualuntuk kepentingan organisasinya.Karakter pasar industrial:

Pada umunya, jumlah pembeli industrial relatif sedikit, tetapi volume pembeliannyalebih besar dari ,pada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukanoleh pasar industrial adalah lebih kontinyu (terus menerus secara periodik), timbal-balik(saling mengadakan pembelian hasil produknya masing-masing) dan melalui syarat-syaratpembelian secara formal (dengan kontrak atau perjanjian yang mengikat untuk pembeliantunai, kredit, ataupun leasing), dependen (umumnya banyak dipengaruhi oleh berbagai faktororganisasi), dan melakukan pembelian dalam jangka panjang.Organisasi pembelian:

Organisasi pembelian umumnya adalah professional (ahli dan serius dalam bidangnya),rasional (berorientasi pada tujuan), dan berpengalaman. Permintaan organisasi secarakeseluruhan adalah bersifat inelastik (tetapi elastik untuk organisasi individual) dan permintaanpembelian organisasi bersifat turunan (derifat terhadap produk lain). Lokasi perusahaanumumnya terkonsentrasi pada wilayah industri, perdagangan (pusat bisnis), atau perkantoran.Keputusan pembelian industrial:

Pertimbangan keputusan pembelian industrial lebih kompleks daripada keputusankonsumen. Selain aspek personal dan lingkungan yang lebih umum, faktor lain yangberpengaruh terhadap perilaku pembeliannya adalah aspek intraorganisasi, aspek hubunganinterorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN:

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah:

40


3/9

1. Lingkungan organisasi:Tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politikdan peraturan pemerintah, kondisi persaingan.

2. Intraorganisasi:Adalah faktor- faktor yang terdapat dalam internal perusahaan, misalnya tujuan organisasi,kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem, pertumbuhan, inovasi, survival,keuntungan, dsb.

3. Interorganisasi dan inter individu:Berkaitan dengan hubungan antara pembelian dengan pemasok potensial secaraorganisasional maupun individual. Misalnyarelasi antara pemasok, investor, masyarakatdan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi, dsb.

4. Individual:Umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir, dsb. dari masing-masingpartisipan dalam proses pembelian.

Identifikasi masalah1

I +Faktor-faktorIndividual Informasi internalI +Informasi eksternalI Bagian pembelian +I Analisis informasi

II +Faktor-faktorIntraorganisasional Keputusan+Evaluasi keputusan

Faktor-faktorLingkungan

II------.------iI

Faktor-taktor If---_J__-:--IInterorganisasional I

skema 4.1 :model struktur peri/aku pembe/ian pasar industrial

TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRIAL:Perilaku pembeli organisasiona dapat dibedakan berdasarkan situasi pembelian yang

dialami produsen:1. Pembelian barn (New task buying): adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama

kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk, maupunmenetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya. Untuk itu diperlukan banyak informasiyang akan dapat membantu dalam pengambilan keputusan pembelian. Dan selanjutnyadiperlukan evaluasi kembali apabila pembelian itu telah dilakukan dengan benar.

2. Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy): adalah pembelian kembali (ulang) ataskegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yangdiperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk, maupunsyarat pembeliannya.

41


4/9

3. Pembelian ulang rutin (Straight rebuy): adalah pembelian ulang yang sering dilakukansecara periodik (rutin). Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga tidakbegitu banyak memerlukan peertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyakmemerlukaninformasi lagi dari luar. Pembelian yang hams dilakukan adalah mengikuti ataumengulangi prosedur yang telah sering dilakukan.

Secara ringkas, tipe perilaku pembelian industrial adalah sebagai berikut:New Task Modified Rebuy Straight Rebuy

Waktu yang diperlukan Banyak Sedang SedikitPengaruh yang kompleks Banyak Beberapa SedikitKajian kembali pemasok Banyak Beberapa TidakadaKebutuhan Informasi Banyak Beberapa Sedikit

label 4. 1 : tipe perilaku pembelian Industrial

PERAN PEMBELIAN ORGANISASIONAL:Peran pembelian pasar organisasi pad umumnya hampir sarna dengan perilaku pembelian

konsumen. Perilaku pembelian pasar industrial dipengaruhi oleh peran dari pelaku-pelakukegiatan pembeliannya. Salah satu atau beberapa pelaku tersebut dapat memegang perananpenting dalam proses pengarnbilan keputusan pembeliannya. Melalui pemahaman terhadapsiapa pelaku yang lebih dominan, merupakan usaha untuk mengendalikan kegiatan prosespembelian pasar industrial.Peran-peran pelaku dalarn proses pembelian organisasinal adalah:1. Pemakai (Users)

Pemakai barang-barang industrial terutama adalah karyawan operasional. Pemakaidapat menjadi penting apabila barang-barang (misalnya bahan baku atau peralatan) yangdipergunakan adalah sangat khusus dan sulit digantikan. Usulan pembelian (jumlah,spesifikasi, maupun jenis barang yang diperlukan) umumnya adalah berasal daripemakai yaitu operator atau pelaksana operasional.

2. Pengamh (Influencers)Peran pengamh adalah tidak lang sung pada proses pembelian, tetapi dapat menjadipenting. Mereka membantu usulan pembelian, terutama pada spesikasi teknis daninformasi untuk melakukan evaluasi dan seleksi. Pada kegiatan industri mereka padaumumnya adalah staf ahli, misalnya para laboran atau konsultan.

3. Pembeli (Buyers)Bagian pembelian merupakan fungsi khusus yang resmi untuk memilih, menentukan,dan melakukan transaksi pembelian. Seringkali, bagian pembelian mempunyai wewenanguntuk mengendalikan negosiasi dan mengambil keputusan.

4. Pengambil keputusan (Deciders)Keputusan pembelian seringkali di luar wewenang bagian pembelian. Pemegang otoritasini dapat mempunyai tingkatan yang lebih tinggi atau dapat di luar bagian pembelian.

42


5/9

5. Penjaga gawang (Gatekeepers)Penjaga gawang secara tidak langsung mempengaruhi kelancaran proses operasionalpembelian. Mereka dapat mengatur arus informasi atau mengatur pihak-pihak yangmelakukan kegiatan pembelian. Misalnya peranan sekretaris eksekutif yang mengaturagenda kegiatan manajer. Fungsi penjaga gawang menjadi penting, karena setiap arusproses pembelian akan melewati posisinya.

PROSES PEMBELIAN INDUSTRIAL:Proses pembelian pada umumnya melewati beberapa langkah prosed ural sebagai

berikut:1. Penentuan kebutuhan

Penentuan kebutuhan akan suatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yangdihadapi (terutama oleh bagian produksi). Misalnya usulan pembelian yang menjelaskanten tang spesifikasi barang, jenis, jumlah, dan waktu yang diperlukan.

2. Pengumpulan informasiInformasi (dari dalam maupun dari luar perusahaan) diperlukan untuk dipergunakansebagai dasar pengambilan keputusan. Informasi dari dalam terutama diminta daribagian produksi atau bagian teknis lainnya yang memberikan penjelasan secara umumatau spesifikasi khusus.Informasi dari luar (dari pemasok, konsultan atau para ahli) dikumpulkan untukmenjelaskan tentangproduk, proposal barang yang akan ditawarkan, kualifikasi pemasokserta persyaratan negosiasi yang diperlukan.Pengumpulan informasi produk dilakukan secara inspeksi (memeriksa) menyeluruhatau diambil dari sebagian produk sebagai sampel atau contoh (terutama hanya untukbarang-barang standar atau seragam). Apabila barang-barang yang akan dibeli mempunyaikeragaman dalam spesifikasi, maka hanya beberapa bagian contoh (sample) saja yangperlu diperiksa. Tetapi untuk barang-barang yang tidak standar, perlu dilakukanpemeriksaan secara menyeluruh terhadap barang-barang yang akan dibeli.Pembeli memerlukan deskripsi atau spesifikasi secara tertulis maupun lesan untukusulan barang-barang yang akan dibeli. Terutama apabila jumlah pemasok lebih darisatu, pembeli memerlukan informasi yang dapat dipergunakan sebagai dasar seleksi.Seringkali deskripsi perlu dilengkapi dengan garansi atau sertifikat untuk lebih meyakinkanpembeli.

3. Pengambilan keputusanSetelah informasi cukup diperoleh, maka langkah berikut adalah melakukan pemilihanterhadap pemasok yang dapat memenuhi kebutuhannya. Misalnya kualifikasi pemasokdalam hal pengalaman, kepercayaan, kemampuan, maupun keahlian adalah aspek yangperlu dipertimbangkan pada proses seleksinya. Teknik evaluasi terhadap pemeriksaanfisik barang serta analisa biaya dan manfaat dilakukan untuk mempertimbangkan setiapusulan penawaran. Bagian pembelian atau bagian otoritas dengan usulan bagian produksiatau teknis mempunyai wewenang mengambil keputusan pembelian tersebut. Prosedur

43


6/9

ini dilakukan terutama untuk perlakuan pembelian yang tidak rutin (pembelian baru ataupembelian modifikasi).

4. Pelaksanaan pembelianAda beberapa kegiatan yang perlu dilakukan pada proses maupun setelah keputusanpembelian diambil. Yaitu melakukan negosiasi kontrak dan pengiriman barang. Padaumumnya, pembelian barang-barang industrial memerlukan kontrak yang perludirundingkan terlebih dahulu. Diperlukan kesepakatan (secara tertulis atau lesan) yangmengikat atas transaksi atau perubahan-perubahan yang kemungkinan dapat terjadi.Dan kemudian diperlukan keyakinan bahwa barang-barang yang dibeli akan dikirimkansesuai dengan kontrak yang telah disepakati.

5. Evaluasi pembelianSetelah proses pembelian selesai, masih perlu dilakukan kegiatan pasca pembelian.Yaitu penilaianterhadap kegiatan yang telah selesai dilakukan. Apakah pembelian yangtelah dilakukan telah memenuhi persyratan dan kebutuhan yang diminta. Hasil penilaianakan merupakan masukan terhadap rencana pembelian yang akan datang (terutamauntuk jenis pembelian rutin). .

PERILAKU PASAR PEMBELIPasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang yang akan membeli barang

dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka dapat sebagai pedagang besarataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal, perilaku pasar pembeli adalah samadengan perilaku pasar industrial. Perbedaannya hanyalah terletak pada jenis produk yangdibeli, serta organisasi pembelian.Produk yang dibeli:

Produk yang dibeli adalah barang dagangan (merchandise) yang akan dijual kembalikepada konsumen. Oleh karena itu, pedagang sebenamya hanya merupakan agen pembeliandari konsumen. Karena pilihan barang yang dibeli sebenamya adalah pilihan konsumenbukan kehendak pedagang.Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:1. Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak

kategori dan banyak pilihan pada masing -masing kategori. Tujuannya adalah menciptakankondisi one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan.Mampu menciptakan kesetiaan pelanggan tetapi biaya persediaan sang at tinggi.

2. Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyakkategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing kategori. Yangdiutamakan bukan pada banyaknya pilihan tetapi jenis-jenis produk dan merk yangdibeli adalah lengkap. Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkanlalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah. Tetapi karena pilihannya terbataskemungkinan dapat memperlemah citra toko dan mengurangai kesetiaan pelanggan.

3. Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyaisedikit kategori tetapi mennyediakan pilihan yang sangat lengkap. Yang diutamakan44


7/9

bukan pada banyaknya jenis barang tetapi adalah banyak pilihan dari satu merk.Tujuannya untuk membina loyalitas konsumen dengan spesialisasi produk atau merktertentu.

4. Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikitkategori maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihanproduk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi. Selain itu juga menghemat biayaagar mempermudah konsumen membeli.

Organisasi pembelian:Pada perusahaan perorangan yang tidak begitu besar, peranan pemilik sangat dominan,

sehingga organisasi pembelian masih informal (informal buying organization). Sedang padapedagang-pedagang besar misalnya Department Store, peranan organisasi pembelian yanglebih formal (formal buying organization) sangat berperanan.

Organisasi pedagang yang mempunyai banyak unit akan menciptakan pilihan dalampenentuan tingkat alokasi kewenangannya. Yaitu pilihan antara organisasi pembelian yangtersentralisir (centralized) maupun pilihan organisasi pembelian yang terdesentralisir (de-centralized). Karakter organisasi pembelian yang tersentralisir adalah: terpadu, terkendali,konsisten, berpeluang untuk potongan harga, tetapi kurang fleksibel, lamban, dan kaku.Karakter organisasi yang terdesentralisir adalah: adaptif, moral tinggi, kurang terkendali danvolume potongan harga rendah.

Atas dasar fungsi yang dilakukan, organisasi pembelian (buying unit) dibedakan antaraorganisasi pembelian yang terpisah dengan bagian penjualan (selling unit) maupun pilihanorganisasi penjualan yang terpadu dengan bagian pembelian (merchandising).

Organisasi pembelian yang terpisah lebih terspesialisasi. Lebih dekat dengan konsumentetapi berpeluang untuk konflik dengan bagian penjualan. Organisasi pembelian yangterpadu dengan unit penjualan lebih mampu memadukan antara kepentingan pembeli danpenjual.

Berdasarkan sumber personelnya, organisasi pembelian dapat dibedakan antara:organisasi pembelian yang berpersonel dari dalam (internal), maupun organisasi pembelianyang berpersonel dari luar perusahaan (external), bagian pembelian lokal (resident buyingoffice) yang berpersonel dependen maupun independen, serta organisasi koperasi pembelian(cooperative buying) yang mempunyai personel sebagai anggauta koperasi pembelian adalahpara pembeli independen.PERILAKU PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk-produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani kepentingan masyarakat.Lernbaga-lembaga departemen maupun nondepartemen yang bergerak pada sektor industri,pertanian, perdagangan, transportasi, kehutanan, pariwisata, transmigarasi, dan sektor-sektor lain adalah pembeli-pembeli produk industrial yang sangat potensial.

Luas pasar pemerintah dan tingkat pembeliannya seringkali lebih besar dari pasar-pasar45


8/9

industrial yang lain. Dengan perilakunya yang berbeda, banyak produsen produk industrialmempunyai organisasi pemasaran yang mengkhususkan bagi pangsa pasar pemerintah.Partisipan dalam proses pembelian:

Partisipan dalam proses pembelian pemerintah dibedakan menurut stratapemerintahannya. Pemerintah pusat (meliputi berbagai departemen fungsional), pemerintahtingkat satu (propinsi), pemerintah tingkat dua (kota atau kabupaten), sampai pemerintahpada tingkat-tingkat dibawahnya (kecamatan, kelurahan, dan desa). Organisasi pembelianpemerintah sangat formal dan prosedural.

Prosedur pembelian pasar pemerintah umumnya dilakukan secara lelang atau kontraknegosiasi tergantung dari besar atau volume pembelian yang akan dilakukan. Pada sistemlelang, pemerintah mengundang pemasok untuk memasukkan penawaran barang yangdiperlukan pemerintah. Penawaran yang diterima umumnya adalah yang memenuhipersyaratan dan kualifikasi tertentu (terutama untuk barang-barang yang nonstandar). Untukpekerjaan-pekerjaan yang lebih kompleks dan resiko tinggi pemerintah melakukan kontrakdengan beberapa pemasok yang kemudian melalui negosiasi disepakati dalam perjanjiantertulis.

LA TIHAN SOAL IV:1. Pasar industrial akan selalu membeli:

A. barang-barang industrialB. barang-barang konsumenC. barang industrial dan juga barang konsumenD. barang industrial atau barang konsumenE. tidak ada jawaban yang benar

2. Permintaan terhadap ban terpengaruh oleh penjualan mobil adalah sifat permintaanyang:A. rasional B. derivatif C. elastikD. inelastik E. tidak ada jawaban yang benar

3. Bagi perusahaan perakitan mobil, maka sifat permintaan individual terhadap ban mobilsecara umumnya adalah:A. rasional B. derivatif C. elastikD. inelastik E. tidak ada jawaban yang benar

4. Tersedianya bahan baku oleh pemasok (misalnyakaret) akan mempengaruhi permintaanterhadap jasa pendistribusian produk hasil perusahaan (misalnya ban). Faktor initermasuk pengaruh:A. lingkungan organisasi B. intraorganisasional C.interorganisasionalD. individual E. tidak ada jawaban yang benar

46


9/9

5. Seringkali keputusan pembelian barang-barang industrial perlu dikonsultasikan denganpendapat ahli di bidang produk yang bersangkutan. lni merupakan pengaruh dari peran:A. pemakai B. pembeliC. pengambil keputusanD. penjaga pintu E. tidak ada jawaban yang benar

6. Dapat terjadi keputusan pembelian banyak tergantung oleh peran operator mesin-mesinnya. lni merupakan pengaruh:A. pemakai B. pembeliC. pengambil keputusan D. penjaga pintuE. tidak ada jawaban yang benar

7. Departmen store yang mencoba menarik pembeli dengan one stop shopping akanberusaha melakukan strategi pembelian barang dagangannya dengan ragam:A. lebar dan dalam B. lebar dan dangkal C. tajam dan dalamD. tajam dan dangkal E. tidak ada jawaban yang benar

8. Toko yang berusaha mengembangkan kesetiaan merk (brand loyalty) terhadap salahsatu merk produk akan melakukan strategi pembelian barang dagangan:A. lebar dan dalam B. lebar dan dangkal C. tajam dan dalamD. tajam dan dangkal E. tidak ada jawaban yang benar

JAWABAN LAT/HAN SOAL IV:1. A 2. B 3. D 4. B 5. E 6. A 7. A 8. B

47

Perilaku Pasar Industrial

Documents

Transcript of Perilaku Pasar Industrial