PERAN KEPERCAYAAN DAN KOMITMEN TERHADAP ALIANSI PEMASARAN

(Studi pada Hotel Klas Melati di Kota Batu)

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi

Oleh : Efriginha da Costa Assuncao

09610206

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG 2013

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb.

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat

serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada

waktunya. Skripsi yang berjudul “Peran Kepercayaan dan Komitmen Terhadap

Aliansi Pemasaran” ( Studi pada Hotel Klas Melati di Kota Batu) disusun untuk

memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang

Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.

Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari

berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan

ucapan terima kasih kepada:

1. Dr. H. Muhadjir Effendy M.AP, selaku Rektor Universitas Muhammadiyah

Malang.

2. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Malang

3. Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang

4. Dr. Marsudi M.M selaku Dosen Pembimbing pertama yang telah meluangkan

waktunya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang sangat

bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.

5. Dra. Ratih Juliati M.Si selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh

kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya

penulisan skripsi ini.

6. Drs. Warsono, M.M selaku Dosen Wali kelas D Angkatan 2009 Jurusan

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah

Malang.

7. Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

8. Florindo da Costa S dan Isabel de Assuncao Ferreira selaku orang tua,

pahlawan dan inspirator terhebat yang selalu mendukung saya menjadi

individu terbaik daam mengarungi hidup.

9. Sahabat terhebat dalam meraih berbagai prestasi dan pencapaian selama di

Universitas Muhammadiyah Malang Sangkala Rahmat, Galang nasution,

Vavita Clara S. dan Yori Adistyara, Meidita Nindy, terima kasih teman.

10. Teman-teman Manajemen D yang luar biasa, terima kasih untuk masukan dan

kekompakan kalian.

11. Teman-teman KKN Kelompok 30 Argosari (Jabung), tetap jaga kekompakan.

12. Teman-teman Economic English Club, rekan dalam suka dan duka semasa

menjadi aktivis.

13. Semua pihak yang telah memberikan sumbangan tenaga dan pikiran dalam

penyelesaian skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, terima

kasih bantuannya.

Penulis berterima kasih atas semua yang mereka berikan, semoga mendapat

limpahan rahmad dari Allah SWT. Peneliti menyadari bahwa penulisan skripsi ini

jauh dari kesempurnaan. Hal ini karena terbatasnya kemampuan penulis sehingga

penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun demi

kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca.

Wassalamualaikum Wr. Wb.

Malang, 20 Juli 2013

Penulis

DAFTAR ISI

ABSTRAK ..................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ............. ....................................................................... iii

DAFTAR ISI .................................................................................................. v

DAFTAR TABEL .......................................................................................... vii

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... viii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... ix

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ...................................................................... 1

1.2 Perumusan Masalah ............................................................................. 8

1.3 Pembatasan Masalah ........................................................................... 8

1.4 Tujuan Penelitian................................................................................. 9

1.5 Kegunaan Penelitian ............................................................................ 9

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Landasan Penelitian Terdahulu ............................................................ 11

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Pemasaran Relasional (Relationship Marketing) .................................. 12

2.2.2 Strategi Pemasaran .............................................................................. 20

2.2.3 Strategi Pemasaran Pariwisata ............................................................. 23

2.2.4 Aliansi Pemasaran dan Faktor yang Mempengaruhinya ....................... 25

2.2.4.1 Aliansi Pemasaran ............................................................................... 25

2.2.4.2 Kepercayaan ........................................................................................ 29

2.2.4.3 Komitmen ........................................................................................... 31

2.3 Pengaruh antar Variabel ...................................................................... 35

2.4 Kerangka Konseptual .......................................................................... 39

2.5 Hipotesis ............................................................................................. 43

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian.................................................................................... 44

3.2 Variabel dan definisi Operasional Variabel

3.2.1 Variabel Penelitian ................................................................................. 44

3.2.2 Definisi Operasional Variabel ................................................................ 45

3.3 Populasi dan Sampel .............................................................................. 46

3.4 Data dan Sumber Data ............................................................................ 48

3.5 Teknik Pengambilan Data ...................................................................... 48

3.6 Pengujian Instrumen

3.6.1 Uji Validitas ........................................................................................... 50

3.6.2 Uji Realibilitas ....................................................................................... 50

3.7 Teknik Analisis Data .............................................................................. 51

3.8 Pengujian Hipotesis ................................................................................ 54

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian ....................................................... 57

4.2 Karakteristik Responden Penelitian ........................................................ 59

4.3 Deskripsi Variabel Penelitian ................................................................. 62

4.4 Analisis Data

4.4.1 Pengujian Instrumen .............................................................................. 67

4.4.2 Pengujian Hipotesis ............................................................................... 69

4.5 Implikasi

4.5.1 Pengaruh Kepercayaan terhadap Komitmen ........................................... 74

4.5.2 Pengaruh Komitmen terhadap Aliansi Pemasaran ................................... 74

4.5.3 Pengaruh Kepercayaan terhadap Aliansi Pemasaran ............................... 76

BAB V PENUTUP

5.1 Kesimpulan ............................................................................................ 78

5.2 Saran ...................................................................................................... 78

5.3 Saran untuk Peneliti Selanjutnya ............................................................ 79

5.4 Keterbatasan Penelitian .......................................................................... 80

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Sarana dan Prasarana Pendukung Kepariwisataaan di Kota

Batu .............................................................................................. 2 Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ...................................................................... 11

Tabel 3.1 Nama Hotel Klas Melati di Kota Batu ........................................... 47

Tabel 3.2 Penggolongan Hotel Klas Melati di Kota Batu .............................. 47

Tabel 3.3 Kriteria Reliabilitas Instrumen ...................................................... 51

Tabel 4.1 Deskripsi Responden Penelitian .................................................... 59

Tabel 4.2 Deskripsi Mitra Bisnis Obyek Penelitian ...................................... 61

Tabel 4.3 Bentuk Kerjasama Mitra Bisnis dengan Obyek Penelitian ............. 62

Tabel 4.4 Tanggapan Responden mengenai Kepercayaan (X1) ..................... 63

Tabel 4.5 Tanggapan Responden mengenai Komitmen (X2)......................... 64

Tabel 4.6 Tanggapan Responden mengenai Aliansi Pemasaran (Y) .............. 66

Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ....................................... 68

Tabel 4.8 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ................................... 68

Tabel 4.9 Analisis Varians (ANAVA) – Uji F .............................................. 69

Tabel 4.10 Matriks Korelasi Variabel Penelitian ............................................ 70

Tabel 4.11 Matriks Korelasi Variabel Penelitian ............................................. 70

Tabel 4.12 Uji t .............................................................................................. 71

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Konsep Penelitian ...................................................... 42

Gambar 3.1 Diagram Jalur Paradigma Penelitian............................................ 53

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

Lampiran 2. Karakteristik Responden

Lampiran 3. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Kepercayaan

Lampiran 4. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Komitmen

Lampiran 5. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Aliansi

Pemasaran

Lampiran 6. Hasil Uji Instrumen

Lampiran 7. Hasil Analisis Data

DAFTAR PUSTAKA

Afrika Nur W. 2012. Pariwisata & Tingkat Kunjungan Wisatawan Mancanegara di Indonesia Tahun 2011. http://wiequerz.blogspot.com/2012/05/pariwisata-tingkat-kunjungan-wisatawan.html.

Anderson, James C. dan James A. Narus, 1990, “A Model of Distributor Firm and

Manufacturer Firm Working Partnerships”, Journal of Marketing, Vol.54, January, hlm. 42-58

Anderson, Erin dan Barton Weitz, 1992, “The Use of Pledges to Build and

Sustain Commitment in Distribution Channels”, Journal of Marketing Research, Vol. XXIX, February, hlm. 18-34.

Arikunto, Suharsini, 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Ed.

V , Jakarta : Penerbit PT. Rineka Cipta. Azwar. S. 2004. Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta : Pustaka Pelajar. Bernard, 2011. Analisis Pengaruh Faktor-Faktor Kualitas Hubungan Terhadap

Kinerja Rantai Pasokan. Skripsi. Program SI. Fak. Ekonomi. UNDIP. Semarang.

Chan, Syafruddin. 2003. Relationship Marketing: Inovasi Pemasaran yang

Membuat Pelanggan Bertekuk Lutut. Cetakan Kedua. Penerbit Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Cravens, Karen, Nigel Piercy, and David Cravens. 1998. “Assessing the

performance of strategic alliance: matching metrics to strategies,” European Management Journal, London, October, vol.18.

Dinas Perindustrian Kota Batu. 2012. Potensi Daerah. Pemerintah Kota Wisata

Batu. Gilbert, Jacquiline, Tang, dan Thomas Li-Ping, 1998, An Examination of

Organizational Trust Antecedents, Public Personnel Management, Vol. 27, p: 231-338.

Glueck, W.F. dan Jauch, L.R. 1998. Manajemen Strategi dan Kebijaksanaan

Perusahaan. Edisi III. Alih Bahasa Murad Henri S. dan Herman W. penerbit Erlangga. Jakarta.

Ghozali, I. 2006. Structural Equation Medeling; Metode Alternatif dengan PLS.

Badan Penerbit Undip. Semarang.

Handoko, Johannes. 2008. Strategi Aliansi:Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kesuksesannya serta Implikasinya pada Keunggulan Bersaing (Studi Pada PT. Kahar Duta Sarana Semarang). Tesis. Tidak Dipublikasikan. Undip. Semarang.

Hamel et. al. 1989. Collaborate with Your Competitor and Win. Harvard Business

Review. Vol. 67, p 133-139. Hutt, Michael D. 2000. Case Study the Social Network of a Strategic Alliance.

Sloan Management Review. Gale Group. Kartikasari, L. Yuliyanti. 2006. Analisis Pengaruh Kualitas Strategi Aliansi

Terhadap Kinerja Bisnis pada Industri Kecil Menengah Bordir di Kabupaten Kudus. Tesis. Tidak Dipublikasikan. Undip. Semarang.

Kuncoro, Mudrajad. 1994. Peta Bisnis Aliansi Strategik. Usahawan No. 11 Tahun

XXIII. Kotler, Philip. 2001. Marketing Management: The Millenium Edition. Prentise-

Hall Inc. New Jersey. Kotler, Philip. and Keller, KL. 2006. Marketing Management, Pearson Education,

Inc, New Jersey. Lita, Ratni Prima. 2007. Pengaruh Kepercayaan pada Komitmen Palanggan.

Trikonomi, Volume 8 No. 2. Malhotra K. Naresh. 1993. Marketing Research An Applied Orientation. Second

edition. Prentice Hall International Inc, New Jersey. Mishra, Aneil K., Spreitzer, Grentchen M. 1998. Explaining How Survivors

Respond to Downsizing: The Role of Trust, Employment, Justice, and Work Redesign. Academy of Management Review, Vol. 23.

Monczka, Robert M., Kenneth J. Petersen, Robert B. Handfield, dan Gary L.

Ragart. 1998. Success Factors in Strategic Supplier Alliances: The Buying Company Perspective. Decision Sciences, Vol. 29, No. 3, Summer

Morgan, Robert M. dan Shelby D. Hunt. 1994. The Commitment-Trust Theory of

Relationship Marketing. Journal of Marketing, Vol.58, July. Parsons, Amy L. 2002. What Determines Buyer-Seller Relationship Quality? An

Investigation From Buyer’s Perspective. Journal of Supply Chain Management, Spring.

Porter, Michael E. 1991. Strategi Bersaing Menciptakan dan Mempertahankan Kinerja Unggul. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Rangkuti, Freddy. 2005. Analisis SWOT. Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT.

Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Reksohadiprojo, Sukanto. 1990. Manajemen Strategi. BPFE. Yogyakarta. Saxton, Todd. 1997. The Effects of Partner and Relationship Characteristic on

Alliance Outcomes”. Academy of Management Journal, Vol.40, No.2. Schurr, P. and Ozanne, JL. 1985. Influences of exchange processes: buyer’s

preconceptions of a seller’s trustworthiness and bargaining toughness. Journal of Consumer Research. Vol 11, March p. 939-53

Swan et. al. 1988. Consumer Perceptions of Interpersonal Equity and Satisfaction

in Transaction: A Field Survey Approach. Journal of Marketing, 53.p 21-35.

Tjiptono, Syakhroza. 1999. Manajemen Jasa. And Offset. Yogyakarta. Tjiptono, Fandy. 1997. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Cetakan Kedua. Penerbit

Bayumedia Publishing. Malang. Umar, H. 2003. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia

Pustaka Utama dengan Jakarta Business Research Center: Jakarta. Wahyuni, Sari, Pervez N Ghauri, and Theo J.B.M Postma. 2003. An Investigation

into Factors Influencing International Strategic Alliance Process. Gadjah Mada International Journal of Bussiness, Vol. 5, No.3.

Wibawa, Samodra. 2006. Kebijakan Publik : Proses dan Analisa, Intermedia,

Jakarta. Zineldin, M. 1998. Exploring the Common Ground of Total Relationship

Management (TRM) and Total Quality Management. Management Decision. Vol 32 No 11/12 p 38-64.

Zeithaml, dkk. 1990. Delivering Quality Service: Balacing Customer

Perceptions and Expectations, The Free Press. New York.