PENGARUH SALES PROMOTION DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP IN-STORE

POSITIVE FEELING DALAM PEMBENTUKAN IMPULSE BUYING

(Studi Pada Konsumen Starbucks Coffee, Solo Paragon Mall)

Disusun untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Persyaratan

Guna Meraih Gelas Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNS Surakarta

Disusun Oleh :

INDRY KHAIRANI

F1214043

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2016

ABSTRAK

PENGARUH SALES PROMOTION DAN STORE ATMOSPHERE TERHADAP IN-STORE POSITIVE FEELING DALAM PEMBENTUKAN IMPULSE BUYING

(Studi Pada Konsumen Starbucks Coffee, Solo Paragon Mall)

Indry Khairani

F1214043

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dampak sales promotion, store

atmosphere terhadap impulse buying pada konsumen Starbucks Coffee, Solo Paragon

Mall, Surakarta.

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen dari Starbucks Coffee, Solo

Paragon Mall. Sampel sebanyak 200 responden yang di ambil secara convenience

sampling. Teknik pengumpulan data menggunakan Structural Equation Modelling

(SEM). Hasil penilitian ini mneyimpulkan bahwa (1) Sales promotion berpengaruh

positif pada in-store positive feeling (2) Store atmosphere berpengaruh positif pada in-

store positive feeling (3) Sales promotion berpengaruh positif pada impulse buying (4)

Store atmosphere berpengaruh positif pada impulse buying.

Penelitian ini dapat digunakan sebagai acuan bagi para praktisi dalam mengambil

langkah-langkah untuk menentukan startegi pemasaran apa guna meningkatkan

penjualan yang dikarenakan impulse buying.

Kata kunci : sales promotion, store atmosphere, in-store positive feeling,

impulse buying.

ABSTRACT

THE EFFECT OF SALES PROMOTION AND STORE ATMOSPHERE IN-STORE OF POSITIVE FEELING IN THE FORMATION OF IMPULSE BUYING

(Study on Consumer Starbucks Coffee, Solo Paragon Mall)

Indry Khairani

F1214043

The purpose of this study was to determine the impact of sales promotion, store

atmosphere to the consumer impulse buying at Starbucks Coffee, Solo Paragon Mall,

Surakarta.

The population in this study are the consumers of Starbucks Coffee, Solo Paragon

Mall. A sample of 200 respondents was taken by convenience sampling. The data

collection technique using Structural Equation Modelling (SEM). The results of this

research were (1) Sales promotion has positive effect on in-store positive feeling (2) Store

atmosphere positive effect on in-store positive feeling (3) Sales promotion has positive

effect on impulse buying (4) Store atmosphere has positive effect on impulse buying.

This research can be used as a reference for practitioners in taking steps to

determine what marketing strategies to increase sales due to impulse buying.

Keywords: sales promotion, store atmosphere, in-store positive feeling, impulse buying.

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

“JANGAN LIAT KE ATAS, LIHATLAH KE BAWAH DAN BERSYUKUR”

“The Best Thing I’ve Ever Done Was Believe In Myself”

Skripsi ini saya persembahkan untuk :

Skripsi ini saya persembahkan untuk :

1. Drs. Dwi Hastjarja KB, MM

2. Kedua orang tua tercinta

3. Kakak dan adik saya

4. Almamaterku

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan atas Kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan Rahmat serta Karunia-Nya sehingga penulisan skripisi ini yang berjudul

Pengaruh Sales Promotion dan Store Atmosphere Terhadap In-Store Positive Feeling

Dalam Pembentukan Impulse Buying. (Studi Pada Konsumen Starbucks Coffee,Solo

Paragon Mall, Surakarta) telah terselesaikan dengan lancer dan baik.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat pencapaian Gelar Sarjana dengan

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret.

Pada kesempatan ini saya sampaikan ucapan terimakasih kepada pihak-pihak

yang telah membantu saya dalam penyusunan Skripsi ini :

1. Dr. Hunik Sri Runing, S, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret

2. Reza Rahardian, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

3. Drs. Dwi Hastjarja KB, MM selaku Pembimbing Skripsi yang

mengarahkan dan membimbing selama penyusunan Skripsi.

4. Kedua orang tuaku, Ibu Yusniar Nasution dan Bapak Zulfikar terimakasih atas

dukungan, doa, cinta yang selama ini kalian berikan kepadaku.

5. Kakak dan adikku, terimakasih atas dukungan kalian

6. Sahabat-sahabatku, Afina Isna Faiza, Diyah Ayu, Putri Lukita, Lina Ros,

Destya Ayu , Eka wulandari, Devi Suwandi, Shukma Sakti.

7. Seseorang yang suka antar jemput, Yudha Okky Pratama.

8. Teman-teman KKN Mandiri Lombok Utara periode Januari-Februari 2016.

9. Putri, Afina, Eka, Destya, Fajar, Ayat, Daviq orang-orang gila yang

memberikan dukungan, yang kadang ada kadang tidak disaat suka maupun

duka.

10. Fachnia Dwi Zettira, Mattius Ino, Tanu Widjojo kawan-kawan pencari wangsit

di Bantul, tersayang deh.

11. Dan semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu, saya

mengucapkan terimakasih banyak atas dukungan dan mungkin doa yang

telah kalian berikan. I love you all.

Saya menyadari bahwa masih banyak kekurangan dari penulisan Skirpsi ini.

Untuk itu saya mengharapkan kritik dan saran untuk kedepannya. Semoga karya ini

bisa bermanfaat untuk pihak-pihak yang membutuhkannya.

Surakarta, Sepetember 2016

Indry Khairani

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................................... i

ABSTRAK .................................................................................................................... ii

ABSTRACT ................................................................................................................. iii

HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................................... iv

HALAMAN PENGESAHAN ....................................................................................... v

SURAT PERNYATAAN SKRIPSI ................................................................................ vi

MOTTO DAN PERSEMBAHAN ................................................................................ vii

KATA PENGANTAR ................................................................................................. viii

DAFTAR ISI ............................................................................................................... x

DAFTAR TABEL ........................................................................................................ xiii

DAFTAR GAMBAR .................................................................................................... xiv

BAB I. PENDAHULUAN ............................................................................................. 1

A. LATAR BELAKANG ................................................................................... 1

B. RUMUSAN MASALAH ............................................................................. 7

C. TUJUAN ................................................................................................... 8

D. MANFAAT PENELITIAN ........................................................................... 8

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................. 10

A. LANDASAN TEORI ................................................................................. 10

1. Sales Promotion ................................................................................... 10

2. Store Atmosphere ................................................................................ 11

3. In-store Positive Feeling ....................................................................... 12

4. Impulse Buying ..................................................................................... 14

B. PENELITIAN TERDAHULU ...................................................................... 17

C. PENGEMBANGAN HIPOTESIS .............................................................. 22

D. MODEL KERANGKA PEMIKIRAN .......................................................... 25

BAB III. METODE PENELITIAN ................................................................................ 26

A. DESAIN PENELITIAN ............................................................................ 26

B. POPULASI, SAMPEL, DAN SAMPLING ................................................. 27

1. Populasi ............................................................................................. 27

2. Sampel ................................................................................................ 27

3. Sampling .............................................................................................. 27

C. SUMBER DATA ...................................................................................... 28

D. DEFINISI OPERASIONAL ...................................................................... 29

1. Variabel Sales Promotion .................................................................. 29

2. Variabel Store Atmosphere ............................................................... 30

3. Variabel In-Store Positive Feeling ..................................................... 32

4. Variabel Impulse Buying ................................................................... 33

E. METODE ANALISIS DATA ...................................................................... 33

a. Uji Validitas ................................................................................... 33

b. Uji Reliabilitas ............................................................................... 34

c. Analisis Deskriptif .......................................................................... 34

d. Uji Hipotesis .................................................................................. 35

BAB IV. PEMBAHASAN .......................................................................................... 38

A. ANALISIS DESKRIPTIF .......................................................................... 38

B. UJI INSTRUMEN PENELITIAN .............................................................. 39

1. Uji Validitas ....................................................................................... 39

2. Uji Reliabilitas ................................................................................... 40

3. Uji Hipotesis ...................................................................................... 41

4. Pembahasan ..................................................................................... 49

BAB V. PENUTUP ..................................................................................................... 53

A. SIMPULAN ............................................................................................. 53

B. KETERBATASAN PENELITIAN .............................................................. 54

C. SARAN .................................................................................................... 54

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................... 56

LAMPIRAN ............................................................................................................... 63

DAFTAR TABEL

TABEL

II.1 Penelitian Terdahulu ............................................................................................ 16

III. 1 Goodness- Of- Fit – Indices .............................................................................. 37

IV. 1 Deskripsi Karakteristik Responden ................................................................... 38

IV. 2 Uji Validitas ..................................................................................................... 39

IV. 3 Hasil Uji Reabilitas ............................................................................................. 41

IV. 4 Hasil Uji Normalitas ........................................................................................... 43

IV. 5 Mahalanobis Data Penelitian ........................................................................ 45

IV. 6 Hasil Goodness- Of – Fit Model ................................................................... 47

IV. 7 Regresion Weights ......................................................................................... 48

IV.8 Pengaruh Langsung, Tidak Langsung dan Total ......................................... 48

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR

Gambar II.1. Kerangka Penelitian ...................................................................... 25