Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit...

15
eJournal Administrasi Bisnis, 2017, 5 (4): 957-971 ISSN 2355-5408, ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id © Copyright 2017 Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada CV. Sinar Utama Group Teguh Fajar Ari Winata 1 Ringkasan Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promotion mix yang terdiri dari; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan, (iv) hubungan masyarakat, terhadap keputusan pembelian. Metode pengambilan sampel yang digunakan metode sampling aksidental atau secara kebetulan, yaitu cara pengambilan sampel yang sudah membeli dan baru membeli untuk konsumen dalam pengambilan konsumen jumlah sebanyak 100 responden. Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan untuk menghitung adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan promotion mix yang terdiri dari ; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan, dan (iv) hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian secara simultan berpengaruh signifikan, tetapi secara parsial promotion mix yang paling berpengaruh signifikan adalah variabel penjualan langsung dan hubungan masyarakat sedangkan variabel periklanan, dan promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan, dan variabel yang paling berpengaruh adalah hubungan masyarakat Kata Kunci : Promotion Mix, Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Pembelian Pendahuluan Pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk bermutu dengan kondisi lingkungan belanja yang nyaman juga pelayanan prima, namun perusahaan harus mengadakan komunikasi dengan konsumen agar konsumen mengetahui informasi mengenai produk dan bersedia untuk menggunakan produk serta menciptakan kepercayaan dan loyalitas kepada pembeli. Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran yang dapat digunakan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membangun minat konsumen serta mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Keberhasilan promosi tentunya tidak lepas dari bagaimananya promosi dibuat dan dikelola dengan baik. Penentuan model isi pesan dalam promosi dan media yang digunakan dalam promosi sangat mempengaruhi efektif tidaknya 1 Mahasiswa Program S1 Ilmu Admistrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Mulawarman. Email: [email protected]

Transcript of Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit...

Page 1: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, 2017, 5 (4): 957-971 ISSN 2355-5408, ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id

© Copyright 2017

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor Yamaha Pada CV. Sinar Utama Group

Teguh Fajar Ari Winata 1

Ringkasan

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promotion mix

yang terdiri dari; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan,

(iv) hubungan masyarakat, terhadap keputusan pembelian. Metode pengambilan

sampel yang digunakan metode sampling aksidental atau secara kebetulan, yaitu

cara pengambilan sampel yang sudah membeli dan baru membeli untuk

konsumen dalam pengambilan konsumen jumlah sebanyak 100 responden.

Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dan

dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan untuk menghitung adalah

analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan promotion mix

yang terdiri dari ; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan,

dan (iv) hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian secara simultan

berpengaruh signifikan, tetapi secara parsial promotion mix yang paling

berpengaruh signifikan adalah variabel penjualan langsung dan hubungan

masyarakat sedangkan variabel periklanan, dan promosi penjualan tidak

berpengaruh signifikan, dan variabel yang paling berpengaruh adalah hubungan

masyarakat

Kata Kunci : Promotion Mix, Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi

Penjualan, Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Pembelian

Pendahuluan

Pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk

bermutu dengan kondisi lingkungan belanja yang nyaman juga pelayanan prima,

namun perusahaan harus mengadakan komunikasi dengan konsumen agar

konsumen mengetahui informasi mengenai produk dan bersedia untuk

menggunakan produk serta menciptakan kepercayaan dan loyalitas kepada

pembeli.

Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran yang dapat

digunakan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membangun

minat konsumen serta mendorong konsumen untuk melakukan pembelian

terhadap produk tersebut.

Keberhasilan promosi tentunya tidak lepas dari bagaimananya promosi

dibuat dan dikelola dengan baik. Penentuan model isi pesan dalam promosi dan

media yang digunakan dalam promosi sangat mempengaruhi efektif tidaknya

1 Mahasiswa Program S1 Ilmu Admistrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,

Universitas Mulawarman. Email: [email protected]

Page 2: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

958

dalam mencapai target penjualan yang tidak kalah pentingnya bagi perusahaan

adalah bagaimana dan dengan pihak mana saja perusahaan, menciptakan

mempertahankan hubungan baik sebagai fungsi dari publisitas. penentuan waktu

kapan perusahaan perlu mengadakan promosi penjualan, merupakan beberapa

contoh pertimbangan yang dimasukkan dalam pengelolahan unsur-unsur

promotion mix.

Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group sebagai penyalur resmi kendaraan

motor roda dua, mempunyai beberapa cara untuk menjual produk motor yamaha

kepada konsumen dan di bagi ada dua cara yaitu cash dan kredit. Dealer yamaha

CV. Sinar Utama Group bekerja sama dengan pihak leasing untuk membantu

konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi

bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung ke dealer untuk

melihat produk motor yang ingin di beli dengan harga yang telah di tetapkan oleh

pihak Dealer CV. Sinar Utama Group itu sendiri. 80% konsumen membeli motor

dengan cara kredit di karenakan pihak leasing memberikan kemudahan untuk

konsumen agar bisa memiliki kendaraan yang mereka inginkan, tapi 20% pihak

dealer memasarkan produknya dengan cara kerja marketing perusahaan itu

sendiri. Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group mempunyai 13 cabang dealer

sekalimantan timur, pihak leasing bekerja sama dengan 2 Dealer yamaha CV.

Sinar Utama Group yang pertama dealer pusat yang berada di jalan P.

Hidayatullah dan yang kedua dealer yamaha cabang yang berada di jalan P.

Antasari. Selain itu dealer cabang yang lainnya tidak bekerja sama dengan pihak

leasing jadi pihak dealer memasarkan produk motor yang di jualnya dengan

mengarahkan marketing perusahaan itu sendiri.

Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian mengenai pengaruh promotion mix terhadap keputusan pembelian

Sepeda Motor Yamaha pada CV. Sinar Utama Group.

Rumusan Masalah

a. Apakah variabel promotion mix yang terdiri dari periklanan (X1), penjualan

langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan masyarakat (X4), secara

simultan maupun parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan

pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group (Y) ?

b. Variabel promotion mix manakah yang berpengaruh paling kuat terhadap

proses keputusan pembelian (Y) Sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama

Group.

Tujuan Penelitian

a. Untuk Mengetahui dan menganalisis pengaruh promotion mix yang terdiri dari

periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan

masyarakat (X4), secara simultan dan parsial terhadap proses keputusan

pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group Pusat

Samarinda(Y).

Page 3: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

959

b. Untuk Mengetahui variabel promotion mix yang paling kuat pengaruhnya

terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama

Group Pusat Samarinda (Y).

Kerangka Dasar Teori

Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan

pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2002:14), pemasaran adalah analisis,

perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang

dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan, perorganisasian, penggerakan,

dan pengawasan.

Jadi dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai analisis,

perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-

tujuan organisasi.

Marketing Mix

Kotler (2003:24), menyatakan bahwa, Marketing Mix adalah serangkaian

alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat, dan promosi

yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

perusahaan dalam pasar sasaran.

Marketing Mix adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan

untuk mempengaruhi permintaan atas produknya. Guna mencapai tujuan pasar

yang telah ditargetkan maka perusahaan harus menggunakan variabel-variabel

pemasaran yang dapat dikendalikan.

Bauran Promosi

Menurut Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus dari

iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang

dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran.

Menurut Tjiptono (2002:222), pengertian bauran promosi sebagai berikut,

bauran promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat

mengenal produk perusahaan lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin

kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2009:166), perilaku konsumen adalah studi

tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,

menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan dalam proses pengintegrasian yang

dikombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasikan dua atau lebih perilaku

Page 4: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

960

kognitif memilih satu diantaranya Setiadi (2003:415). Sciffman dan Kanuk dalam

Sumarwan (2004:289). Mendefinisikan suatu keputusan pembelian sebagai

pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih dua pilihan alternatif.

Definisi Konsepsional

Untuk memberikan konsep yang lebih spesifik tentang penelitian ini,

maka disampaikan definisi konsepsional sebagai berikut:

a. promotion mix adalah variabel khusus dari iklan, penjualan langsung, Promosi

penjualan, Hubungan masyarakat sebagai alat penjualan yang dipergunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran sehingga bauran promosi

berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal

produk perusahaan lalu memahami, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian

akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

b. Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen untuk melakukan berbagai

macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk

merek pada setiap periode tertentu. Berbagai macam keputusan mengenai

aktifitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh setiap konsumen pada

setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari setiap periode tanpa

menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan.

Metode Penelitian

Jenis penelitian

Jenis penelitian dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan

menggunakan metode kuantitatif dengan menggunakan analisis sitiran. Penelitian

ini tergolong kuantitatif karena analisis datanya bersifat kuantitatif atau statistik.

Analisis sitiran merupakan kajian tentang sitiran atau daftar pustaka yang

tercantum dalam sebuah literaturatau dokumen (Hasugian, 2009:5).

Definisi Operasional

Definisi operasional variabel yang diteliti tampak seperti dibawah ini:

a. Variabel dependen (Y)

Variabel dependen (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan

pembelian Motor Yamaha di CV. Sinar Utama Group.

b. Variabel independen (X)

Variabel independen (X) dalam penelitian ini adalah lima komponen

dari bauran promosi yakni periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,

hubungan masyarakat, dan keputusan pembelian digunakan oleh CV. Sinar

Utama Group selama tahun (2014) dalam mempengaruhi peningkatan

keputusan pembelian. Variabel independen terdiri atas:

1. Periklanan (X1) adalah salah satu cara yang dilakukan CV. Sinar Utama

Group dalam memperkenalkan produk kepada khalayak ramai melalui

media cetak.

2. Penjualan Langsung (X2) adalah salah satu teknik yang digunakan CV.

Sinar Utama Group untuk bertemu langsung dengan calon pembeli.

Page 5: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

961

3. Promosi penjualan (X3) adalah salah satu teknik penjualan yang dilakukan

oleh CV. Sinar Utama Group dalam memperkenalkannya produknya secara

langsung.

4. Hubungan masyarakat (X4) adalah promosi yang biasanya dilakukan oleh

praktisi untuk membujuk, mempengaruhi, mengubah, menarik emosi

konsumen agar membeli produk tersebut.

Tabel Definisi Operasional Variabel Sub variabel Indikator

Promotion mix

(X)

Periklanan a. Surat kabar

b. Media berupa poster,spanduk,reklame

Penjualan langsung a. Presentasi penjualan

b. Kualitas pelayanan

c. Keramahan karyawan

Promosi penjualan a. Hadiah

b. Pameran

c. Diskon

Hubungan masyarakat a. Mengadakan event

b. Sponsorship

c. Bantuan sosial

Keputusan

pembelian (Y)

Keputusan pembelian a. Pengenalan masalah

b. Pencari informasi

c. Evaluasi alternatif

d. Keputusan pembelian

e. Evaluasi pasca pembelian

Sumber : Sistaningrum (2002:100)

Analisis Dan Pembahasan

Analisis

Uji Instrumen

a. Uji Validitas

Ikhtisiar hasil uji validitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel Ikhtisiar Uji Validitas Butiran pertanyaan Koefisien korelasi Kesimpulan

X1a 0,941 Valid

X1b 0,679 Valid

X2a 0,609 Valid

X2b 0,588 Valid

X2c 0,711 Valid

X3a 0,611 Valid

X3b 0,515 Valid

X3c 0,755 Valid

X4a 0,51 Valid

X4b 0,828 Valid

X4c 0,591 Valid

Ya 0,507 Valid

Page 6: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

962

Yb 0,567 Valid

Yc 0,32 Valid

Yd 0,6 Valid

Ye 0,73 Valid

Sumber : Data diolah (output SPSS)

Tabel di atas menyatakan, bahwa seluruh butiran pernyataan

(X1a,X1b,X2a,X2b,X2c,X3a,X3b,X3c,X4a,X4b,X4c,Ya,Yb,Yc,Yd)mempunyai

koefisien korelasi lebih besar dari r- tabel (nilai r- tabel untuk N =100 sehingga

df= 100-2=98 dengan tingkat signifikasi dua arah 5%, 0,05) diperoleh nilai r-tabel

adalah 0,195. Dengan demikian seluruh butir pernyataan dinyatakan valid.

b. Uji reliabilitas

Hasil uji reliabilitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel Ikhtisiar Uji Reliabilitas

Variabel Cronbach’s alpha Kesimpulan

X1 periklanan 0,836 Reliabel

X2 penjualan langsung 0,745 Reliabel

X3 promosi penjualan 0,724 Reliabel

X4 hubungan masyarakat 0,737 Reliabel

Y keputusan pembelian 0,705 Reliabel

Sumber : Data diolah

Dari tabel di atas menyatakan, bahwa nilai cronbach’s alpha semua variabel >

0,195 dengan demikian seluruh butir pertanyaan dinyatakan reliabel.

Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Hasil uji normalitas dengan metode grafik normal P-Plot dengan alat bantu

software SPSS menghasilkan grafik normal probability plot.

Gambar Uji Normalitas Residual

Sumber : Data primer diolah dengan SPSS

Dalam gambar di atas terlihat bahwa residu menyebar mengiringi

garis diagonal sehingga dapat dikatakan residu berdistribusi normal.

b. Uji Heteroskedastisitas

Hasil uji heteroskedastisitas dengan melihat pola titik-titik pada scatterplot

dengan menggunakan alat bantu software SPSS.

Page 7: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

963

Gambar Uji Heteroskedasitas

Sumber : Data primer diolah dengan SPSS

Dalam gambar di atas dapat dilihat bahwa nilai residunya menyebar

dan tidak membentuk pola sebaran, berarti tidak terjadi hetersokedastisitas.

c. Uji Autokorelasi

Hasil uji autokorelasi dengan metode durbin waston test (DW) berikut.

Tabel Ikhtisiar Uji Autokorelasi Model Summary

b

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson

1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280

a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan

b. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Sumber : Data primer diolah dengan SPSS

Output SPSS menghasilkan nilai d = 1,280. Selanjutnya dari tabel DW

dengan n (jumlah observasi ) = 100, K (jumlah variabel bebas ) = 4, dan alpha

0,05 diperoleh dL = 1,592 dan dU= 1,758 sehingga (4-dL) = 2,408 dan (4-dU) =

2, 242 dengan demikian nilai d terletak antara dL dan dU, sehingga tidak

menghasilkan kesimpulan yang pasti.

d. Uji Multikolinieritas

Hasil metode multikolinieritas dengan metode variance inflation facktor

(VIF) dan tolerance dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel Ikhtisiar Uji Multikolinieritas Coefficients

a

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000

Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109

Penjualan langsung

,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096

Promosi penjualan

-,121 ,109 -,111 -

1,112 ,269 ,956 1,046

Hubungan masyarakat

,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338

a. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Sumber : Data primer diolah dengan SPSS

Page 8: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

964

Keterangan :

a) Nilai tolerance periklanan X1 0,902> 0,010 dan VIF 1,109< 10, dapat di

artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel periklanan X1 dengan variabel

lainnya.

b) Nilai tolerance penjualan langsung X2 0,912 > 0,010 dan VIF 1,096< 10,

dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel penjualan langsung X2

dengan variabel lainnya.

c) Nilai tolerance promosi penjualan X3 0,956> 0,10 dan VIF 1,046< 10, dapat

di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel promosi penjualan X3 dengan

variabel lainnya.

d) Nilai tolerance hubungan masyarakat X4 0,747>0,10 dan VIF 1,338<10, dapat

di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel hubungan masyarakat X4

dengan variabel lainnya variabel lainnya.

Analisis Regresi Linier Berganda

a. Persamaan regresi Hasil uji persamaan regresi dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel Ikhtisiar Persamaan Regresi Linier Berganda Coefficients

a

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000 Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109

Penjualan langsung

,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096

Promosi penjualan

-,121 ,109 -,111 1,112 ,269 ,956 1,046

Hubungan masyarakat

,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338

a. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Sumber : Data diolah

Berdasarkan hasil perhitungan di atas diperoleh persamaan regresi

linier berganda dari variabel periklanan, penjualan langsung, promosi

penjualan, hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sebagai

berikut :

Y=3,164+0,084X1+0,194X2-0,121X3+0,270X4+e

1) Nilai konstanta 3,164dapat di artikan bahwa jika variabel X1, X2,X3,X4

maka bernilai nol keputusan pembelian (konstan) sebesar 3,164.

2) Nilai koefisien beta X1 sebesar 0,084 menunjukkan bahwa variabel

periklanan mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap keputusan

pembelian, yang berarti setiap kenaikan satu-satuan variabel periklanan

akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,084 dengan mengasumsikan

variabel lain konstan.

Page 9: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

965

3) Nilai koefisien beta X2 sebesar 0,194 menunjukkan bahwa variabel

penjualan langsung mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian, bahwa setiap kenaikan satu-satuan variabel penjualan

langsung akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,194 dengan

mengasumsikan variabel lain konstan.

4) Nilai koefisien beta X3 sebesar -0,121 menunjukkan bahwa variabel

promosi penjualan mempunyai pengaruh negatif terhadap keputusan

pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel promosi penjualan akan

penurunan keputusan pembelian sebesar -0,121 dengan mengasumsikan

variabel lain konstan.

5) Nilai koefisien beta X4 sebesar 0,270 menunjukkan bahwa variabel

hubungan masyarakat mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel hubungan

masyarakat akan kenaikan keputusan pembelian sebesar 0,270dengan

mengasumsikan variabel lain konstan.

b. Perhitungaan koefisien korelasi R

Hasil uji perhitungan koefisien korelasi R dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel Ikhitisiar koefisien korelasi Model Summary

b

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson

1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280

a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan

b. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Dari hasil di atas didapatkan nilai koefisien korelasi sebesar 0,322 atau

32,2% yang berarti tingkat hubungan antara variabel periklanan X1, penjualan

langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakat X4, secara bersama-

sama terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama Group termasuk dalam

tingkat lemah.

c. Perhitungan Koefisien Determinasi (R2)

Hasil uji perhitungan koefisien determinasi R2 dapat dilihat pada tabel

berikut.

Tabel Ikhitisiar koefisien determinasi Model Summary

b

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Durbin-Watson

1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280

a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan

b. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Dari pengolahan data diperoleh nilai koefisien determinasi (R2)

sebesar 0,103 hal ini menunjukkan besarnya proporsi sumbangan variabel

periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan

masyarakat X4 sebesar 10% terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama

Page 10: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

966

Group, sedangkan sisanya sebesar 90 % dijelaskan oleh faktor lain yang tidak

di sertakan dalam penelitian ini.

d. Uji F ( Uji Simultan )

Hasil uji F( uji simultan )dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel Ikhtisiar Uji F ( Uji Simultan ) ANOVA

a

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1

Regression 1,138 4 ,284 2,741 ,033b

Residual 9,860 95 ,104

Total 10,998 99 a. Dependent Variable: Keputusan pembelian b. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan,

periklanan

Sumber : Data diolah (output SPSS).

Dari hasil uji anova diperoleh nilai sig. Fhitung = 0,033 < alpha 0,05

maka secara simultan variabel periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi

penjualan X3, hubungan masyarakat X4berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) pada CV. Sinar Utama Group.

e. Uji T ( Uji Parsial )

Hasil uji T (uji parsial) dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel Ikhtisiar Uji T ( Uji Parsial ) Coefficients

a

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000 Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109

Penjualan langsung

,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096

Promosi penjualan

-,121 ,109 -,111 -

1,112 ,269 ,956 1,046

Hubungan masyarakat

,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338

a. Dependent Variable: Keputusan pembelian

Sumber : Data diolah (output SPSS)

Pengujian ini bertujuan untuk mengetahui apakah variabel

independen yang terdiri dari periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi

penjualan X3, hubungan masyarakatX4 secara parsial berpengaruh terhadap

variabel dependen yaitu keputusan pembelian dengan menggunakan nilai sig.

Thitung yang di bandingkan dengan alpha :

1) Nilai sig. thitung periklanan X1 0,118> alpha 0,05, berarti variabel

periklanan X1 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap

variabel Y keputusan pembelian.

Page 11: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

967

2) Nilai sig. thitungpenjualan langsung X2 0,045 < alpha 0,05, berarti variabel

penjualan langsung X2 secara parsial berpengaruh signifikan terhadap

variabel Y keputusan pembelian.

3) Nilai sig. thitung promosi penjualan X3 0,269> alpha 0,05, berarti variabel

promosi penjualan X3 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap

variabel Y keputusan pembelian.

4) Nilai sig. thitung hubungan masyarakat X4 0,011< alpha 0,05, berarti

variabel hubungan masyarakat X4 secara parsial paling berpengaruh

signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.

f. Variabel yang paling berpengaruh

Berdasarkan nilai sig. thitung dapat terlihat bahwa variabel hubungan

masyarakat mempunyai koefisien standardized beta paling besar(X4= 0,429),

sehingga dapat di simpulkan bahwa variabel hubungan masyarakat paling

berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group. Hal

ini dapat di sebabkan karena hubungan masyarakat yang dilakukan CV. Sinar

Utama Group cukup efektif untuk menarik konsumen.

Pembahasan

Pengaruh Bauran Promosi Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian

Hasil penelitian menemukan bahwa bauran promosi yang terdiri dari

periklanan, penjualan langung, promosi penjualan, hubungan masyarakat secara

simultan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh

Harmas (2013) dan Yulianti (2013) dimana diperoleh hasil bahwa variabel

independen yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan,

hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian. Ini terjadi karena objek penelitian yang diteliti oleh Harmas (2013)

dan Yulianti (2013) memiliki jenis usaha yang sama yaitu jenis usaha jasa.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler (2002:77),

bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi

penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk

mencapai tujuan pemasaran. Dapat dilihat dari teori tersebut, bahwa bauran

promosi digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran, dalam hal ini

perusahaan sudah memaksimalkan promosi kepada konsumen. Sedangkan untuk

biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendukung perusahaan

dalam melakukan kegiatan promosi.

Fakta dilapangan adalah harus memaksimalkan bauran promosi yang

dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan kombinasi yang optimal bagi

berbagai jenis kegiatan promosi atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang

paling efektif dalam meningkatkan penjualan.

Pengaruh Bauran Promosi Secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian

a. Pengaruh periklanan secara parsial terhadap keputusan pembelian

Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan

antara periklanan terhadap keputusan pembelian.

Page 12: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

968

Hasil penelitian inisejalan dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler

(2001:153), periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor

untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan

barang atau jasa.

Penelitian ini tidak sejalan dengan penelitian sebelumnya yang

dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa

variabel periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian.

Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan

tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian di CV. Sinar

Utama Group. Hal tersebut dikarenakan dari biaya periklanan yang

dikeluarkan pihak perusahaan kurang efektif dan media yang digunakan

kurang tepat dan kreatif. Sebaiknya pihak perusahaan lebih memaksimalkan

lagi kegiatan periklanan dengan cara memasang baliho di lokasi yang startegis

atau melalui surat kabar agar keberadaannya lebih dikenal oleh masyarakat.

Sehingga dapat disimpulkan untuk bauran promosi dalam bentuk periklanan

tidak efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian kendaraan bermotor

di CV. Sinar Utama Group.

Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan

tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut

dikarenakan dari biaya periklanan yang dikeluarkan pihak perusahaan kurang

efektif dalam media iklan yang digunakan juga kurang tepat. Contohnya

perusahaan harus melakukan kegiatan periklanan pemasangan reklame yang

strategis di wilayah terpencil agar masyarakat yang tidak tahu menjadi tahu.

b. Pengaruh penjualan langsung secara parsial terhadap keputusan pembelian

Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara

biaya penjualan langsung terhadap keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Irawan (2000:164), penjualan

langsung merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada atau

beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan

dapat terjual. Penjualan langsung terdapat kontak pribadi secara langsung

antara penjual dan pembeli. Disamping menjelaskan atau memberitahukan

terhadap produk dan membujuk calon pembeli, penjualan langsung juga

menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi

perusahaan.

Hasil ini tidak sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas

(2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa variabel penjualan

langsung tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini

terjadi karena penelitian yang dilakukan Harmas (2013) dan Yulianti (2013)

kurang mempunyai kontak pribadi secara langsung antara penjual dan

pembeli.

Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan,

diketahui variabel penjualan langsung berpengaruh signifikan terhadap

Page 13: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

969

keputusan pembelian. Hal tersebut dikarenakan penjualan langsung

mempunyai kontak pribadi secara langsung antar penjual dan pembeli.

Disamping menjelaskan atau memberitahukan terhadap produk dan membujuk

calon pembeli, penjualan langsung juga menampung keluhan dan saran dari

para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Pihak perusahaan

menggeluarkan biaya penjualan langsung dengan memberikan bonus bagi

marketing yang berhasil membujuk pelanggan untuk memutuskan membeli

produk yang ditawarkan. Dengan adanya bonus penjualan diharapkan dapat

memacu semangat para marketinguntuk melakukan kegiatan penjualan

langsungagar keputusan pembelian bisa lebih meningkat.Sehingga dapat

disimpulkan penjualan langsung berpengaruh terhadap keputusan pembelian

kendaraan bermotor di CV. Sinar Utama Group.

c. Pengaruh promosi penjualan secara parsial terhadap keputusan pembelian

Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan

antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Tjiptono (2000:229), promosi

penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagi

insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera

atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas

(2013) dan Yulianti (2013), dimana variabel promosi penjualan

tidakberpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena

penelitian ini dan penelitian yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti

(2013) kurang melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi penjualan seperti

hadiah, diskon, dan pameran untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada

konsumen.

Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan, variabel

promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian. Hal tersebut dikarenakanCV Sinar Utama Groupkurang dalam

melakukan kegiatan promosi penjualan, yang mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen. Dalam hal ini perlu bagi perusahaan melakukan evaluasi

terhadap kegiatan promosi penjualan seperti hadiah, diskon, dan pameran

untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada konsumen. Contohnya

voucher belanja dan undian berhadiah. Sehingga dapat disimpulkan untuk

promosi penjualan tidak berpengaruhi terhadap keputusan pembelian

kendaraan bermotor di CV Sinar Utama Group.

d. Pengaruh hubungan masyarakat secara parsial terhadap keputusan

pembelian

Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara

biaya hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Lupiyoadi (2001:75),

hubungan masyarakat atau Public Relation merupakan upaya komunikasi

Page 14: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971

970

menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,

keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Hal inisejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Yulianti (2013)

dimana variabel hubungan masyarakat berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian. Ini terjadi karena CV. Sinar Utama Group sering

melakukan kegiatan–kegiatan tertentu yang menjadi pusat perhatian konsumen

bukan hanya menjadi sponsor pada acara-acara resmi sajanamun dapat juga

menjadi sponsor pada acara musik atau acara televisi dan kegiatan daerah yang

menjadi pusat perhatian umum dan banyak di sukai oleh masyarakat.

Penutup

Variabel bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung,

promosi penjualan, hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan

dan adapun variabel yang tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian

kendaraan adalah penjualan langsung, promosi penjualan dan hubungan

masyarakat terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.

Variabel hubungan masyarakat berpengaruh paling kuat terhadap

keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.

Perusahaan sebaiknya menambah biaya untuk melakukan kegiatan

penjualan langsung dan hubungan masyarakat agar keputusan pembelian lebih

meningkat lagi. Pihak perusahaan sebaiknya tetap menerapkan bonus penjualan

sebagai bentuk dari biaya penjualan langsung untuk meningkatkan kinerja para

marketing dan menambahkan biaya untuk hubungan masyarakat agar masyarakat

tahu perusahaan mana yang sering mengadakan event dan meningkatkan citra

perusahaan, hal ini karena variabel yang berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian adalah penjualan langsung dan hubungan masyarakat.

Perusahaan sebaiknya melakukan kegiatan periklanan dan promosi

penjualan untuk meningkatkan kegiatan-kegiatan untuk melakukan keputusan

pembelian, contohnya memasang reklame di wilayah strategis, memberikan

hadiah, dan diskon yang dapat menarik hati konsumen.

Daftar Pustaka

Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa Cetakan

Keempat, Alfabeta, Bandung.

Amstrong, Gary & Philip, Kotler. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Alih

Bahasa Alexander Sindoro Dan Benyamin Molan. Penerbit Prenhalindo,

Jakarta.

Andi Supangat. 2008. Statistika Dalam Kajian Deskriptif, Inferensi dan

Parametrik. Kencana Prenada, Jakarta.

Basu, Swastha. dan Irawan. 2005. Asas-asas Marketing, Liberty, Yogyakarta

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran Edisi Pertama

Cetakan Pertama, Andy, Yogyakarta.

Djaslim. 2007. Manajemen Pemasaran, Linda Karya, Jakarta.

Page 15: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan …...konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung

Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)

971

Freddy, Rangkuti. 2003. Measuring customer satisfaction cetakan kedua, penerbit

PT.gramedia pustaka utama, jakarta.

Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Edisi ke-3.

Badan Penerbit UNDIP. Semarang.

Ghozali, Imam. 2006. “Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program

SPSS”. Badan Penerbit Undip, Semarang.

Hasugian, Jonner. 2009. Dasar-Dasar Ilmu Perpustakaan dan Informasi.

USU Press, Medan.

Hendra, Teguh dan Ronny, A. Rusli. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi

Millenium 1, PT. Prenhalindo, Jakarta.

Husen Umar. 2007. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Ketiga revisi, PT Gramedia

Pustaka Utama. Jakarta.

Irawan, Faried Wijaya. Et. Al. 2000. Pemasaran, Prinsip dan Kasus Cetakan I

Edisi Kedua, BPFE, Yogyakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1, PT. Indeks Kelompok

Gramedia, Jakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid Dua, Indeks,

Jakarta.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi

Kesembilan. Jilid 1. Indeks, Jakarta.

Kotler, Philip., dan Gary Armstrong., 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi

kesembilan, Jilid 2, dialih bahasakan oleh Alexander Sindoro, Indeks,

Jakarta.

Kotler, Philip; Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip. & Keller, kevin lane. 2009, Manajemen pemasaran, Edisi 13

Jilid 2. Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek Edisi

Pertama Salemba Empat, Jakarta.

Malholtra. 2005. Riset Penelitian, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsume, Kencana, Jakarta

Sihombing. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Kedelapan, Erlangga,

Jakarta.

Sistaningrum, Widyaningtyas. 2002. Manajemen Penjualan Produk, Kanisius,

Yogyakarta.

Sugiyono. 2005. Statistik untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung.

Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta, Bandung.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D, Alfabeta,

Bandung.

Tjiptono, Fandi. 2001. Strategi Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keempat, Andy

Ofset, Yogyakarta.

Ujang, Sumarwan. 2004. Perilaku Konsumen Teori Dan Penerapannya Dalam

Pemasaran, Ghalia Indonesia, Bogor.