PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN.pdf

8/18/2019 PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN.pdf

1/159

PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN

DAN SUASANA TOKO YANG NYAMAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIDAK

TERENCANA PADA TOKO MINT DELTA PLAZA

SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Oleh:

INDAH TARAKANITA

NPM : 11132048

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS WIJAYA PUTRA

SURABAYA

2015


2/159

i



TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIDAK TERENCANAPADA TOKO MINT DELTA PLAZA SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi Pada Fakultas EkonomiUniversitas Wijaya Putra Surabaya

Diajukanoleh:

INDAH TARAKANITA

NPM : 11132048

FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS WIJAYA PUTRA

SURABAYA

2015


3/159


4/159


5/159

iv



TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIDAK TERENCANAPADA TOKO MINT DELTA PLAZA SURABAYA

INDAH TARAKANITA

NPM. 11132048

ABSTRAK

Keputusan pembelian tidak terencana adalah perilaku berbelanja yang

terjadi secara tidak terencana, tertarik secara emosional, dimana proses pembuatankeputusan dilakukan dengan cepat tanpa berpikir secara bijak dan adanya

pertimbangan terhadap keseluruhan informasi dan alternatif yang ada. Tujuan dari

penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi(X1) , pelayanan

(X2) ,suasana toko yang nyaman(X3)terhadap keputusan pembelian tidak

terencana(Y)pada Toko Mint Delta Plaza Surabaya.

Dalam penelitian ini data dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap

100 orang responden yaitu konsumen Toko Mint Delta Plaza Surabaya dengan

menggunakan metode Accidental sampling untuk mengetahui tanggapan

responden terhadap masing – masing variabel. Teknik analisis data yang

digunakan adalah analisis regresi linear berganda yang berfungsi untukmembuktikan hipotesis penelitian. Data – data yang telah memenuhi uji validitas,

uji reliabilitas, dan uji asumsi klasik diolah sehingga menghasilkan persamaan

regresi.

Hasil analisis menunjukan bahwa ketiga variabel promosi, pelayanan, dan

store atmosphere memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap impulse

buying. Pengujian hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa tiga variabel

independen yang diteliti terbukti secara signifikan mempengaruhi variabel

dependen keputusan pembelian tidak terencana. Kemudian melalui uji F dapat

diketahui bahwa variabel promosi, pelayanan, dan store atmosphere berpengaruh

signifikan secara bersama – sama dalam keputusan pembelian tidak terencana.

Kata kunci : promosi, pelayanan, dan suasana toko yang nyaman, keputusan

pembelian tidak terencana


6/159

v

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikumWr. Wb.

Alhamdulilla hiRabbil ‘Alamin penulis panjatkan puji syukur kepada

Allah SWT yang telah memberikan nikmat, pertolongan, dan kasih sayang-Nya

yang tak terhingga,sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul

“PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN DAN SUASANA TOKO YANG

NYAMAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIDAK TERENCANA

PADA TOKO MINT DELTA PLAZA SURABAYA”, sebagai salah satu

persyaratan pendidikan Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen pada

Fakultas Ekonomi Universitas Wijaya Putra Surabaya.

Tak lupa juga shalawat serta salam senantiasa teriring kepada junjungan

kita Nabi besar Muhammad SAW, yang selalu memberikan syafaat pada umatnya,

semoga beliau beserta keluarga dan sahabatnya selalu berada dalam rahmat Allah

SWT. Semoga kita selalu berada di dalam keridhaan-Nya.

Terselesaikannya skripsi ini adalah merupakan nikmat yang telah Allah

berikan kepada penulis. Penulis menyadari, bahwa selama penyusunan skripsi ini

hingga selesai tidak lepas dari dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh

karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih yang

sebesar – besarnya kepada :

1.

Bapak H. Budi Endarto SH. M. Hum selaku rektor Universitas Wijaya

Putra Surabaya


7/159

vi

2.

Ibu Dr. Soenarmi., SE., MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Wijaya Putra Surabaya

3. Ibu Dwi Lesno Panglipursari. SE., MM Selaku Ketua program studi

Manajemen di Fakultas Ekonomi Universitas Wijaya Putra Surabaya.

4. Ibu Yuyun Widiastuti, SE, MM Selaku Dosen Pembimbing penulis.

Terima kasih atas bimbingan dan arahan yang telah diberikan untuk

mengatasi berbagai kesulitan yang saya hadapi selama ini.

5.

Seluruh dosen Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen UniversitasWijaya

Putra Surabaya atas ilmu dan bantuannya selama penulis mengikuti

Program Studi Manajemen sampai selesainya penyusunan skripsi ini.

6. Kepada Orang Tua saya tercinta, yaitu mama saya ( Andriati ) yang telah

memberikan dukungan secara moriil dan materiil, serta segala doa yang

telah mereka panjatkan untuk penulis. Terima kasih atas kasih sayang

yang tiada batasnya yang telah dicurahkan kepada penulis, yang tidak

dapat penulis balas walau dengan apapun.

7. Kepada Suami saya ( Syaiful Affan ) yang tak pernah lelah mendukung

dan mensupport skripsi saya, putra saya ( Fajar Fernando) sertakeluarga

yang telah memberikan doa dan dukungan, saya ucapkan banyak terima

kasih dan semoga Allah SWT memberikan yang terbaik.

8. Dan pihak-pihak lain yang tidak dapat peneliti sebutkan satu per satu yang

banyak membantu peneliti dalam menyusun skripsi ini.


8/159

vii

Semoga bantuan dan support yang diberikan kepada penulis mendapatkan

balasan dari Allah SWT. Akhir kata, semoga karya tulis ini dapat menjadi

sumbangan pengetahuan yang berarti dan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang

memerlukan.

Surabaya, Juli 2015

Penulis,

Indah Tarakanita


9/159

viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL................................................................................................i

HALAMAN PERSETUJUAN................................................................................ii

HALAMAN PENGESAHAN................................................................................iii

ABSTRAK .............................................................................................................iv

KATA PENGANTAR.............................................................................................v

DAFTAR ISI.........................................................................................................viii

DAFTAR TABEL..................................................................................................xii

DAFTAR GAMBAR............................................................................................xiii

DAFTAR LAMPIRAN.........................................................................................xiv

BAB I.......................................................................................................................1

PENDAHULUAN....................................................................................................1

1.1. Latar Belakang .............................................................................................1

1.2. Rumusan Masalah.........................................................................................81.3. Tujuan Penelitian..........................................................................................8

1.4. Manfaat Penelitian........................................................................................9

BAB II....................................................................................................................11

TELAAH PUSTAKA............................................................................................11

2.1. Landasan Teori..........................................................................................11

2.1.1. Ritel....................................................................................................11

2.1.1.1. Definisi Ritel..............................................................................11

2.1.1.2. Jenis-Jenis Ritel.........................................................................12

2.1.2. Keputusan Pembelian Tidak Terencana............................................14

2.1.2.1. Tipe Keputusan Pembelian Tidak Terencana ...........................17

2.1.2.2. Perspektif Dalam Keputusan Pembelian Tidak Terencana......18

2.1.2.3. Faktor penentu keputusan pembelian tidak terencana...............18


10/159

ix

2.1.3. Promosi..............................................................................................20

2.1.4. Pelayanan...........................................................................................27

2.1.5. Suasana Toko Yang Nyaman.............................................................29

2.1.6. Hubungan Antar Variabel..................................................................33

2.1.6.1. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian tidak

terencana....................................................................................33

2.1.6.2. Pengaruh pelayanan terhadap keputusan pembelian tidak

terencana....................................................................................35

2.1.6.3. Pengaruh suasana toko yang nyaman terhadap keputusan

pembelian tidak terencana.........................................................36

2.2. Penelitian Terdahulu..................................................................................38

2.3. Kerangka Konseptual................................................................................45

2.4. Hipotesis Penelitian...................................................................................46

BAB III...................................................................................................................47

METODE PENELITIAN.......................................................................................47

3.1. Jenis Penelitian..........................................................................................47

3.2. Deskripsi Populasi Dan Penentu Sampel..................................................47

3.2.1. Populasi..............................................................................................47

3.2.2. Sampel...............................................................................................48

3.3. Variabel Dan Definisi Operasional Variabel.............................................48

3.3.2. Variabel..............................................................................................48

3.3.3. Definisi Operasional Variabel...........................................................49

3.4. Teknik Pengumpulan Data Dan Instrumen Penelitian..............................53

3.4.1. Jenis dan Sumber Data.......................................................................53

3.4.2. Metode Pengumpulan Data................................................................54

3.5. Teknik Keabsahan Data.............................................................................56


11/159

x

3.5.1. Uji Validitas.......................................................................................56

3.5.2. Uji Reliabilitas...................................................................................56

3.6. Uji Asumsi klasik......................................................................................57

3.6.1. Uji Normalitas...................................................................................57

3.6.2. Uji Heteroskedastisitas......................................................................58

3.6.3. Uji Multikolinearitas..........................................................................59

3.7. Teknik Analisis Data.................................................................................59

3.7.1. Analisis Regresi Linier Berganda......................................................59

3.8. Uji Hipotesis..............................................................................................60

3.8.1. Koefisien Determinasi ( R-square )...................................................60

3.8.2. Pengujian Pengaruh Simultan dengan Uji F......................................61

3.8.3. Pengujian Pengaruh Parsial dengan Uji t...........................................62

BAB IV..................................................................................................................64

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.....................................................64

4.1. Diskripsi Hasil Penelitian..........................................................................64

4.1.1. Deskripsi Obyek Penelitian...............................................................64

4.1.2. Deskripsi Karakteristik Responden...................................................65

4.1.3. Deskripsi Variabel Penelitian............................................................70

4.1.3.1. Penilaian Atas Masing-Masing Variabel...................................70

4.1.3.2. Deskripsi Variabel Promosi (X1)...............................................71

4.1.3.3. Deskripsi Variabel Pelayanan (X2)............................................72

4.1.3.4. Deskripsi Variabel Suasana Toko Yang Nyaman (X3)..............73

4.1.3.5. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian Tidak Terencana

(Y)..............................................................................................74

4.2. Analisis Data.............................................................................................76


12/159

xi

4.2.1. Uji Instrumen.................................................................................... 76

4.2.1.1. Hasil Pengujian Validitas...........................................................76

4.2.1.2. Hasil Pengujian Reliabilitas.......................................................79

4.2.2. Uji Model...........................................................................................81

4.2.2.1. Hasil Pengujian Normalitas.......................................................81

4.2.2.2. Hasil Pengujian Multikolinearitas..............................................82

4.2.2.3 Hasil Pengujian Heterokedastisitas.............................................84

4.2.2.4. Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda..................................85

4.2.2.5. Hasil Pengujian Koefisien Determinasi Berganda ( R 2)............88

4.3. Hasil Pengujian Hipotesis.......................................................................90

4.3.1. Hasil Pengujiann Hipotesis Secara Simultan (Uji F)....................90

4.3.2. Hasil Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t)...........................91

4.4. Pembahasan.............................................................................................96

BAB V....................................................................................................................98

KESIMPULAN DAN SARAN..............................................................................98

5.1. KESIMPULAN.......................................................................................98

5.2. SARAN...................................................................................................98

DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................100


13/159

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu........................................................................43

Tabel 4.1. Karakteristik Pendidikan.................................................................66

Tabel 4.2. Karakteristik Pendapatan Dalam 1 Bulan.......................................67

Tabel 4.3. Karakteristik Penghasilan................................................................68

Tabel 4.4. Karakteristik Lama Menggunakan Baju Merek Mint.....................69

Tabel 4.5. Kategori Mean Masing-Masing Variabel........................................71

Tabel 4.6. Kategori Mean Masing-Masing Variabel Promosi (X1)..................72

Tabel 4.7. Jawaban Responden Mengenai Variabel Pelayanan (X2)...............73

Tabel 4.8. Jawaban Responden Mengenai Variabel Suasana Toko Yang

Nyaman (X3)...................................................................................74

Tabel 4.9. Jawaban Responden Mengenai Variabel Keputusan Pembelian

Tidak Terencana (Y)......................................................................75

Tabel 4.10. Hasil Pengujian Validitas Variabel Promosi (X1)..........................76

Tabel 4.11. Hasil Pengujian Validitas Variabel Pelayanan (X2).......................77

Tabel 4.12. Hasil Pengujian Validitas Variabel Suasana Toko Yang Nyaman

(X3).................................................................................................78

Tabel 4.13. Hasil Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian Tidak

Terencana (Y).................................................................................79

Tabel 4.14. Hasil Pengujian Reliabilitas...........................................................80

Tabel 4.15. Hasil Uji Multikolinearitas.............................................................83

Tabel 4.16. Hasil Uji Regresi Berganda............................................................86

Tabel 4.17. Koefisien Determinasi Berganda ( R2)..........................................89

Tabel 4.18. Hasil Analisa Uji F ( ANOVA ).....................................................90

Tabel 4.19. Hasil Analisa Uji t..........................................................................92


14/159

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual....................................................................45

Gambar 4.1 Normalitas.....................................................................................81

Gambar 4.2 Heterokedastisitas..........................................................................84

Gambar 4.3 Kurva Distribusi Uji F...................................................................91

Gambar 4.4 Kurva Distribusi Uji t....................................................................93

Gambar 4.5 Kurva Distribusi Uji t Pengaruh Pelayanan (X2) Terhadap

Pembelian Tidak Terencana (Y)..................................................94

Gambar 4.6 Kurva Distribusi Uji t Pengaruh Suasana Toko Yang Nyaman (X3)

Terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terencana (Y)................95


15/159

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN KUESIONER, KARTU KONSULTASI SKRIPSI.............................

LAMPIRAN TABULASI..........................................................................................

LAMPIRAN RESPONDEN......................................................................................

LAMPIRAN OUTPUT SPSS....................................................................................

LAMPIRAN TABEL NILAI F & t............................................................................


16/159

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan bisnis ritel di Indonesia, khususnya dikota Surabaya, saat

ini sangat pesat, salah satu bisnis ritel yang berkembang pesat adalah

bisnis dibidang pakaian. Banyak toko yang menawarkan produk pakaian di

pusat perbelanjaan (mal) yang tersebar di Surabaya. Dengan semakin

banyaknya mal, maka konsumen mempunyai banyak pilihan untuk

berbelanja. Sebaliknya bagi pemasar, kondisi inimengakibatkan timbulnya

kesulitandalam memasarkan barang, karenasemakinbanyaknya pesaing.

Pemasar harusberusaha agar konsumen bersediamelakukanpembelian

terhadap produkyang dijualnya. Pengetahuan pemasartentang perilaku

konsumen merupakankunci dalam merencanakan strategipemasaran.

Banyaknya mal jugamenyebabkan gaya hidup konsumenmengalami

perubahan. Misalnya setelah jenuhbekerja seharian, pada waktu hari libur

atau weekend , konsumen melampiaskan kejenuhannya dengan melakukan

shopping ke mal.Perubahan ini perlu dicermati olehpemasar, sehingga

pemasar berusaha untuk menarik minat beli para konsumen pada

keputusan pembelian yang tidak terencana.

Menurut Lin et al .,( 2012 ) menjelaskan pembelian impulse terjadi

ketika konsumen mengalami dorongan yang tiba-tiba, seringkali dorongan

yang kuat untuk segera melakukan pembelian. Dalam impulse buying


17/159

2

konsumen masih tergantung pada harga spesial, penawaran kupon dan

sejenisnya yang dilakukan oleh pihak toko.

Salah satu faktor eksternal atau stimulus yang dapat dikendalikan

oleh pemasar adalah kegiatan promosi. Promosi dilakukan oleh pemasar

untuk menarik pelanggan, bukan hanya untuk menarik pelanggan baru,

namun juga untuk mempertahankan pelanggan lama agar tetap termotivasi

untuk melakukan pembelian. Agar pesan promosi dapat diketahui

konsumen, maka pemasar perlu membuat iklan dan memuatnya di

beberapa media, baik media cetak maupun media elektronik (Ninuk

Muljani , 2014)

Apalagi jika toko sedang ada promo diskon besar-besaran. Strategi

pemberian voucher belanja dan kartu anggota (member) yang membuat

konsumen tertarik untuk membelanjakan voucher nya dan produk lainnya,

dengan maksud menambah point belanja pada kartu anggota(member)

dengan membeli produk yang tidak direncanakan sebelumnya. Dan dengan

adanya program seperti diskon 30%+20% , 50+20% , ‘beli 2 gratis 1’ yang

ditampilkan pada produk mendorong konsumen untuk membeli produk

tersebut(Yistiani, 2012).

Dalam memasarkan produknya produsen/penjual selalu berusaha

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan mereka dan

berusaha mencari pelanggan baru. Dalam usaha tersebut tentu tidak lepas

dari adanya fasilitas pelayanan pelanggan. Dalam pelayanan yang


18/159


19/159

4

membutuhkan hal tersebut untuk kepentingan dirinya. Namun kualitas

pelayanan yang baik harus berawal dari adanya kinerja yang baik dari

pegawai yang ada dalam perusahaan, karena bagaimanapun juga kinerja

pegawai tersebut merupakan ujung tombak dari segala keberhasilan suatu

usaha.

Selain memberikan pelayanan yang baik, menarik konsumen untuk

melakukan pembelian juga dapat dengan cara menciptakan suasanayang

menyenangkan bagi kosumen pada saat di dalam toko, maka suasana toko

harus diperhatikan agar dapat menarik para konsumen dan dapat membuat

konsumen nyaman berbelanja di dalamnya, dan jika konsumen sudah

merasa senang diharapkan akan konsumen dapat melakukan pembelian.

Banyak hal yang akan menjadi bahan pertimbangan dan harapan

yang berbeda mengenai produk apa yang akan dibeli oleh para konsumen,

yaitu dimana mereka akan membelinya, dengan berapa harga tersebut

dibeli dan suasana bagaimana yang mereka harapkan. Suasana toko yang

menyenangkan, menarik, nyaman dan mampu menciptakan suasana toko

yang nyaman yang secara positif dapat mempengaruhi perilaku konsumen

sehingga menimbulkan minat mereka yang tadinya hanya sekedar

memasuki toko dan hanya melihat-lihat ke dalam akhirnya tertarik dan

melakukan pembelian. Sebaliknya jika suasana toko tidak teratur, penataan

produknya yang kurang memuaskan akan menimbulkan minat konsumen

untuk membeli suatu barang berkurang atau bahkan untuk selanjutnya

konsumen akan merasa enggan untuk kembali berbelanja di toko tersebut.


20/159

5

suasana toko yang nyaman memiliki elemen-elemen yang semuanya

berbengaruh terhadap suasana toko yang ingin di ciptakan.

suasana toko yang nyaman menurut Kotler, ( 2009;61) adalah :

“Suasana (atmosphere) setiap toko mempunyai tata letak fisik yang

memudahkan atau menyulitkan untuk berputar – putar di dalamnya.” Dan

setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda baik itu kotor,

menarik, megah, dan suram. Suatu toko harus membentuk suasana

terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat menarik

konsumen untuk membeli di toko tsb.

Seperti Toko Mint, Mint adalah sebuah nama merk dagang yang

dimiliki oleh PT. Cipta Busana Jaya. Produk baju kantor, formal dan

casual dengan nama brand Mint lebih difokuskan pada kaum wanita carier

dengan usia remaja maupun dewasa ( ladiswear ). Brand Mint

mempunyaiToko yang ada di Surabaya yaitu di Delta Plaza Surabaya dan

di beberapa kota di indonesia seperti , Mint Blok M, Mint Plaza Semanggi

Jakarta, Mint Atrium Plaza, Mint Mall Citralend Jakarta, Mint Mall

Cijantung, Mint MargoCity Depok, Mint Metropolitan Mall, Mint

Ekalokasari Plaza, Mint Bandung Indah Plaza, Mint Galeri Yogya, Mint

Mall Panakukang Makasar, dan Mint Tunjungan Plaza Surabaya.

Dalam pemasarannya perusahaan dengan sistem konsinyasinya

mencoba memasarkan produk dengan nama Brand Mint agar dapat sedekat

mungkin dengan pasar sasarannya lewat counter-counter yang berada di

sebuah departemen store seperti di Matahari Departemen Store dan Sogo


21/159

6

Departemen Store di seluruh indonesia. Mint menawarkan produk pakaian

kantor dan casual wanita, diantaranya blazer , celana panjang, denim, span,

kemeja, dress, accesoris gelang dan, sabuk. Dan bila ada moment tertentu

misalnya pada hari raya idul fitri, natal, dan imlek. Mint pun juga

menawarkan produk yang di butuhkan konsumen, misalnya Busana

Muslim Gamis, Tunik, Celana shantung, Kaftan, Selendang, Baju imlek

dan baju- baju Natal.

Tidak sedikit pesaing yang meniru usaha dan produk sejenis dan

juga menetapkan harga yang cenderung lebih murah dari Mint. Namun

nama brand akan menjadi kunci pembeda dari satu produsen ke produsen

lain, pasar menganggap bahwa disini nama brand menggambarkan seluruh

atribut produk perusahaan baik itu dari kualitas bahan, motif serta model

ciri khas india melekat kuat pada produk Mint. Walaupun pesaing

memberikan harga murah di setiap produk-produknya untuk menyaingi

perusahaan dan meraih pasar, itu bukanlah halangan bagi perusahaan

apabila nama brand Mint sendiri telah dikenal oleh pasar.

Dengan memiliki Toko di Delta Plaza Surabaya, Mint ingin

menanamkan di benak konsumen sebagai tempat belanja yang nyaman.

Untuk menumbuhkan perasaan yang positif bagi konsumen, Mint

mendesain Tokonya dengan menciptakan suasana yang nyaman dan

berkesan guna merangsang terjadinya pembelian oleh konsumen. Cara-

cara tersebut antara lain memperhatikan exterior ( bagian depan toko ),

general interior ( musik yang diperdengarkan kepada konsumen, warna


22/159

7

dinding didalam toko yang menawan dan elegan, aroma/bau pewangi

ruangan dan udara yang sejuk dan segar di dalam toko ), interior display (

display produk, poster ).

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh pihak managemen

Mint supaya target penjualan setiap bulannya bisa tercapai. Salah satu

masalah yang terjadi selama ini adalah turunnya omzet penjualan,

dikarenakan pihak management Mint jarang sekali membuat promosi

discount yang bisa menarik minat beli konsumen untuk melakukan

keputusan pembelian tidak terencana.

Selain itu management Mint juga harus memperhatikan hal – hal

apa saja yang bisa menyebabkan terjadinya keputusan pembelian tidak

terencana, dimana semula konsumen hanya berpikir untuk berbelanja

sesuai dengan kebutuhan yang mereka butuhkan saja, karena display

produk yang menarik, dan ketersediaan barang toko yang lengkap, di

dukung suasana toko yang begitu nyaman membuat konsumen yang

berbelanja di dalamnya merasa nyaman, yang tadinya konsumen hanya

ingin melihat-lihat barang yang ada di toko , sehingga memungkinkan

konsumen untuk membeli barang-barang yang lain diluar yang di

rencanakan ( impulse buying ).

Dari uraian tersebut maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui

“Pengaruh Promosi, Pelayanan dan Suasana toko yang nyaman

Terhadap Keputusan pembelian tidak terencana pada Toko Mint

Delta Plaza Surabaya”.


23/159

8

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan pada latar belakang masalah yang diuraikan di atas, maka

permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaimana promosi , pelayanan, suasana toko yang nyaman dan

keputusan pembelian tidak terencana pada Toko Mint Delta Plaza

Surabaya?

2. Apakah ada pengaruh promosi , pelayanan dan suasana toko yang

nyaman secara parsial terhadap keputusan pembelian tidak terencana

pada Toko Mint Delta Plaza Surabaya?

3.

Apakah ada pengaruh promosi , pelayanan dan suasana toko yang

nyaman secara simultan terhadap keputusan pembelian tidak terencana

pada Toko Mint Delta Plaza Surabaya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah, maka tujuan penelitian yang ingin

dicapai adalah:

1. Mendeskripsikan promosi , pelayanan, suasana toko yang nyaman dan

keputusan pembelian tidak terencana pada Toko Mint Delta Plaza

Surabaya.

2. Untuk menguji dan mengkaji pengaruh promosi , pelayanan, suasana

toko yang nyaman dan keputusan pembelian tidak terencana secara

parsial terhadap pada Toko Mint Delta Plaza Surabaya.


24/159

9

3.

Untuk menguji dan mengkaji pengaruh promosi , pelayanan, suasana

toko yang nyaman secara simultan terhadap keputusan pembelian

tidak terencana pada Toko Mint Delta Plaza Surabaya.

1.4. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Manfaat Teoritis :

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan yang

bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan dalam bidang

manajemen pemasaran, terutama yang berkaitan dengan promosi ,

pelayanan, suasana toko yang nyaman dan keputusan pembelian tidak

terencana.

2. Manfaat Praktis :

a.

Bagi Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran bagi

perusahaan tentang promosi , pelayanan suasana toko yang nyaman

dankeputusan pembelian tidak terencana.

b. Bagi Universitas Wijaya Putra

Sebagai suatu hasil karya yang dapat dijadikan sebagai bahan

wacana dan pustaka bagi mahasiswa atau pihak lain yang memiliki

ketertarikan meneliti dibidang yang sama.


25/159

10

c.

Bagi Peneliti

Sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana

Ekonomi di Universitas Wijaya Putra Surabaya dan menambah

wawasan serta pengetahuan terhadap ilmu pemasaran baik secara

teori maupun dalam praktik langsung.


26/159

11

BAB II

TELAAH PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Ritel

2.1.1.1.Definisi Ritel

Sebagian besar para produsen atau para pelaku pemasaran dalam rangka

menjual produk dagangnya selalu berupaya untuk mencapai tempat yang

paling dekat dengan konsumen. Salah satunya adalah melalui penjualan

eceran (retailer) yang memang memiliki hubungan dekat dengan

konsumen akhir.

Dalam arti luas, retail dipahami sebagai sebuah proses distribusi,

sebagaimana dinyatakan oleh Abernathy, et al . , (2000) dalam Jofreh

(2012, p. 858): “Retailing is the last stage in the distribution process.”

Kumar (2013, p. 10) menjelaskan bahwa dalam pasar ekonomi moderen,

retail adalah penghubung antara penghasil barang dan konsumen

“Retailing provides a crucial link between producers and consumers in

modern market economy.” Posisi dari retail adalah pendistribusian produk

dari penghasilnya sehingga bisa sampai pada pengguna akhir yaitu

konsumen.

Menurut Lars, et al ., (2010) dalam Jofreh (2012, p. 858):

“Retailing consist s of the business activities involved in selling goods and

services to con sumers for their personal, family, or household use.”


27/159

12

Pengertian retail adalah sebuah aktivitas bisnis yang melibatkan penjualan

barang dan jasa kepada konsumen perorangan, keluarga, maupun

pengguna produk-produk rumah tangga

Sedangkan pelaku dari aktivitas dalam retail ini menurut Baret, et

al . , (1999) dalam Jofreh (2012, p. 858) adalah retailer , dan pihak yang

bisa menjadi retailer ini diantaranya adalah agen (agent ), perwakilan

(agency), perusahaan (company), atau organisasi (organization) yang

terkait dengan penjualan barang, merchandise, maupun jasa kepada

konsumen tertentu.

2.1.1.2.Jenis-Jenis Ritel

Terdapat berbagai jenis format retail , setidaknya menurut Jofreh

(2012, p. 858) bahwa terdapat lima format retail yaitu: supermarket, mall,

department store, specialty store, dan brandedstore. Pengertian dari

masing-masing jenis format retail ini adalah sebagai berikut:

a. Supermarket

Adalah format toko dengan biaya yang relatif rendah, margin rendah

volume tinggi, dan layanan dengan sistem swalayan dan didesain

untuk bisa menyediakan berbagai kebutuhan, seperti makanan,

pakaian, maupun produk-produk keluarga lainnya.

b. Mall

Sebuah format tempat belanja yang memberikan space (ruang) antar

toko yang menyewa stan dan berada dalam satu atap diantara toko

satu dengan toko yang lainnya.


28/159


29/159

14

c.

Hypermarket/supermarket

Adalah toko dengan konsep swalayan dengan beragam variasi produk,

mulai dari makanan, barang rumah tangga, peralatan rumah tangga,

furniture, produk olah raga, dan lainnya.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa para konsumen dalam

membeli suatu produk, tetap melalui bebarapa macam pilihan jenis

retail yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan hidup mereka.

2.1.2. Keputusan Pembelian Tidak Terencana.

Stern (1962) dalam Amiri, et al., (2012, p. 9414) menjelaskan

bahwa pembelian yang dilakukan konsumen bisa dikelompokkan menjadi

dua yaitu pembelian dengan perencanaan dan pembelian tanpa

perencanaan. “Planned purchase behavior is logical action and needs to

long term, in other side unplanned purchase doesn't need to these planning

and is called impulse purchase.” Pembelian dengan perencanaan adalah

pembelian yang dilakukan berdasarkan pada logika dan berdasarkan pada

evaluasi kebutuhan sebelumnya, di samping itu juga terdapat pembelian

tanpa perencanaan dan biasa disebut dengan keputusan pembelian tidak

terencana.

Meniawy (2012, p. 4) menyatakan: “Impulse buying occurred more

likely when shoppers visualize a need for an item that they see for the first

time,” impulse buying” terjadi ketika seseorang yang berbelanja

memvisualisasikan kebutuhannya ketika melihat sebuah produk pertama

kalinya. Ketika menyakasikan sebuah produk maka konsumen berpikir


30/159

15

kebutuhan dari dalamdirinya yang bisa dipenuhi dari produk tersebut dan

hal ini menyebabkan pembelian meskipun sebelumnya tanpa ada

perencanaan.

Pendapat Ma’ruf (2006) dalam Pattipeilohy, et al., (2013, p. 37):

“An impul se buying is generally defined as unplanned buying made by

consumers which an important part of the behavior of buyers.”

maksudnya bahwa keputusan pembelian tidak terencana adalah pembelian

yang tanpa ada perencanaan yang dibuat oleh konsumen dan merupakan

bagian penting dari perilaku konsumen.

Ahmad (2011) dalam Pattipeilohy, et al., (2013, p. 37)

menambahkan: “... a process of purchasing goods spontaneously by a

consumer.” impulse buying adalah pembelian barang yang dilakukan

secara spontan oleh konsumen.

Menurut Christina Widya Utami (2010:67) mengatakan

bahwa“Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami

keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya.”

Menurut Utami (2010) bahwa pembelian tidak terencana terjadi ketika

konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kukuh untuk

membeli sesuatu secepatnya.

Sedangkan menurut Sumarwan (2011), impulsive buying adalah

kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan,

tidak terefleksi, terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis

emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi dari pemasar.


31/159

16

Dari pengertian diatas penulis dapat mendefinisikan bahwa bahwa

keputusan pembelian tidak terencanaadalah kecenderungan konsumen

untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, terburu-buru,

dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk serta

tergoda oleh persuasi dari pemasar. Pembelian impulsive adalah tindakan

membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari

suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki

toko. Pembelian impulsive atau pembelian tidak terencana merupakan

bentuk lain dari pola pembelian konsumen. Sesuai dengan istilahnya,

pembelian tersebut tidak spesifik terencana. Pembelian impulsive terjadi

ketika konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kukuh

untuk membeli sesuatu secepatnya.

Pembelian impulsive juga cenderung dilakukan dengan mengabaikan

pertimbangan atas konsekuensinya.Seseorang dengan emosi yang positif

menyebabkan orang tersebut memiliki gairah dalam berbelanja. Berbagai

produk yang dinilai menarik akan dibeli meskipun tidak ada perencanaan

sebelumnya. Orang tersebut menganggap bahwa pembelian yang

dilakukan merupakan pelampiasan dari rasa senang yang dialaminya.


32/159

17

2.1.2.1.Tipe Keputusan Pembelian Tidak Terencana

MenurutUtami(2010)ada empat tipe pembelian impulsive yaitu:

1.

Impuls Murni ( pure impulse)

Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena

alasan menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena

loyalitas terhadap merek atau perilaku pembelian yang telah biasa

dilakukan. Contohya: membeli sekaleng asparagus bukannya

membeli sekaleng macaroni seperti biasanya.

2. Impuls Pengingat (reminder impulse)

Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impulse ini, hal ini

dikarenakan unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak

terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanja.

Contohnya: ketika sedang menunggu antrian untuk membeli sampo

di konter toko obat, konsumen melihat merek promag pada rak dan

ingat bahwa persediannya di rumah akan habis, sehingga ingatan

atas penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian yang tidak

terencana.

3. Impuls Saran ( suggestion impulse)

Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan

menstimulasi keinginan untuk mencobanya. Contohnya: seorang ibu

rumah tangga yang secara tidak sengaja melihat produk penghilang

bau tidak sedap di suatu counter display, hal ini secara tidak


33/159

18

langsung akan merelasikan produk tersebut didasarkan atas

pertimbangan tentang adanya bau disebabkan karena aktifitas

memasak di dalam rumah dan kemudian membelinya.

4. Impuls Terencana ( planned impulse)

Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukan respon

konsumen terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit

yang tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya distimulasi oleh

pengumuman penjualan kupon, potongan kupon, atau penawaran

menggiurkan lainnya.

2.1.2.2.Perspektif Dalam Keputusan Pembelian Tidak Terencana

Menurut Utami (2010) terdapat tiga perspektif yang digunakan untuk

menjelaskan pembelian impulsif:

1. Karakteristik produk yang dibeli,

2. Karakteristik konsumen,

3. Karakteristik display tempat belanja.

2.1.2.3.Faktor penentu keputusan pembelian tidak terencana

Menurut Beatty dan Ferrel dalam Alvarischa (2012) memuat hasil

risetnya tentang faktor penentu keputusan pembelian tidak terencana.

Hasil riset ini menghasilkan skala pengukuran yang mengukur keputusan

pembelian tidak terencana dalam delapan dimensi utama, yaitu:


34/159

19

1.

Desakan untuk berbelanja

Desakan tiba-tiba tampaknya dipicu oleh konfrontasi visual dengan

produk atau iklan-iklan promosi

2. Emosi positif

Psikonalisis yang menggambarkan kendali hasrat sebagai hal yang

dibutuhkan secara sosial yang melahirkan prinsip kepuasan yang

mendorong gratifikasi yang segera namun dinyatakan sebagai seorang

yang bereaksi pada kecenderungan prinsip kenyataan terhadap

kebebasan rasional

3.

Emosi negatif

Reaksi atau pun konsekuensi negatif yang diakibatkan dari kurang

kendali terhadap hasrat dalam berbelanja.

4.

Melihat-lihat toko

Sebagian orang menganggap kegiatan belanja dapat menjadi alat

untuk menghilangkan stress, dan kepuasan konsumen secara positif

berhubungan terhadap dorongan hati untuk membeli atau belanja yang

tidak terencanakan.

5.

Kesenangan berbelanja

Kesenangan belanja merupakan pandangan bahwa pembelian tidak

terencana sebagai sumber kegembiraan individu. Hasrat ini datang

tiba-tiba dan memberikan kesenangan baru yang tiba-tiba.


35/159

20

6.

Ketersediaan waktu

Faktor-faktor internal yang terbentuk dalam diri seseorang akan

menciptakan suatu keyakinan bahwa lingkungan toko merupakan

tempat yang menarik untuk menghabiskan waktu luang.

7. Ketersediaan uang

Sebagian orang menghabiskan uang dapat mengubah suasana hati

seseorang berubah secara signifikan, dengan kata lain uang adalah

sumber kekuatan.

8.

Kecenderungan pembelian tidak terencana

Tingkat kecenderungan partisipan berperilaku untuk membeli secara

spontan.

Keputusan pembelian tidak terencana disebabkan oleh suasana di tempat

belanja untuk mengingatkan konsumen akan apa yang harus dibeli atau

karena pengaruh display, promosi, dan usaha-usaha pemilik tempat untuk

menarik konsumen.

2.1.3. Promosi

Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan dalam

meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, kegiatan promosi harus

dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan

dikendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar dapat

memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya untuk meningkatkan

volume penjualan.


36/159

21

Promosi ialah salah satu kegiatan untuk melakukan rangsangan

kepada konsumen untuk melakukan pembelian.

Menurut Freddy Rangkuti (2009) promosi merupakan kegiatan

promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan yang dapat

meningkatkan efektivitas para distributor atau retailer dengan mengadakan

pameran, display, eksibisi, peragaan, dan berbagai kegiatan penjual

lainnya yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat tidak rutin. Dalam

promosi penjualan ini perusahaan menggunakan alat-alat tertentu, seperti

hadiah, paket harga, peragaan, pameran, demonstrasi, dan contoh barang.

Definisi promosi adalah suatu cara dari berbagai teknik yang mempunyai

tujuan untuk tercapainya penjualan dengan biaya efektif, dengan

memberikan tambahan nilai pada produk maupun jasa.

Menurut Freddy Rangkuti (2009) Setiap perusahaan yang

melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai tujuan. Demikian juga,

perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk

mencari laba.

Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan

harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut :

1.

Modifikasi tingkah laku

Tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk mengubah tingkah laku

dan pendapat individu tersebut,dari tidak menerima suatu produk

menjadi setia terhadap produk dan penjual selalu berusaha menciptakan


37/159

22

kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang-barang

dan jasa perusahaan.

2.

Memberitahu

Kegiatan promosi ini memiliki tujuan untuk memberikan informasi

kepada pasar yang dituju tentang pemasaran perusahaan,mengenai

produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli,

kegunaan, keistimewaan dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat

informative ini dapat membantu konsumen dalam mengambil keputusan

untuk membeli.

3. Membujuk

Pada umumnya promosi yang besifat membujuk atau persuasif ini

kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun, sekarang ini yang

banyak muncul justru adalah promosi tersebut. Promosi seperti ini

terutama untuk mendorong pembeli.Perusahaan tidak ingin memperoleh

tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan

kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar promosi dapat memberi

pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

4. Mengingatkan

Promosi ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk

dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus

kehidupan produk.Ini berarti perusahaan berusaha memperhatikan

untuk mempertahankan pembeli yang ada sebab pembeli tidak hanya


38/159

23

sekali saja dalam melakukan transaksi, melainkan berlangsung secara

terus menerus.

Promosi penjualan dapat dibedakan berdasarkan dua jenis

kegiatan, yaitu Pull Strategy atau disebut sebagai Consummer

Promotion dan Push Strategy atau

disebut dengan Trade promotion menurut Freddy Rangkuti (2009).

1. Pull strategy (strategi menarik) adalah strategi menggunakan insentif

untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian.

Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk/jasa

tersebut,pengaruhnya akan mendorong para retailer untuk

meningkatkan stok barang yang dicari tersebut.

2. Push Startegy (strategi mendorong) adalah startegi menggunakan

insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan

pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing

outlet. Caranya adalah dengan menggunakan:

3. Strategi volume discount , yaitu strategi dengan memberikan diskon

harga bagi diler atau retailer yang membeli dalam jumlah besar.

4.

Strategi allowance,yaitu berupa pemberian reward.

a.

Off invoice allowance: strategi membeeikan potongan harga

bagidiler atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet

nya.


39/159

24

b.

Performance allowance: startegi memberikan reward ,

misalnyabonus bagi diler atau retailer yang dapat menjual

produk pada batas tertentu.

c. Display allowance: strategi memberikan bonus atau pengurangan

harga jual pada diler atau retailer yang bersedia meletakan

produk tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.

d. Buyback allowance: strategi untuk membeli kembali produk

lama yang tidak laku atau out of date.

e.

Cooperative advertising : strategi memberikan allowance pada

diler atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di

outlet mereka.

5. Strategi dealer contest , yaitu strategi mengadakan perlombaan atau

kontes diantara para diler atau retailer untuk merangsang mereka

menjual lebih banyak dengan memberikan hadiah yang menarik.

6. Strategi dealer leader ,yaitu strategi dengan memberikan rak khusus

berisi produk-produk yang ingin dijual.

7. Strategi sales training ,yaitu strategi dengan memberikan

pelatihankepada para penjual untuk mengetahui product knowledge.

8.

Strategi Point of Purchase (POP), yaitu strategi memajang produk

sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan. Materi

yang digunakan dalam POP adalah spanduk, banner , poster, counter

stand,flour stand , TV plasma, video media interaktif, serta berbagai


40/159

25

rak pajang (display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara

khusus sehingga mencermikan produk yang dijual.

Kotler dan Keller (2007) menyatakan bahwa alat-alat promosi penjualan

sebagai berikut:

1.

Sampel Contoh

Merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada

konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga

melakukan pembelian ulang.

2. Diskon

Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu

periode yang dinyatakan.

3. Undian

Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi.

4. Kemasan harga khusus atau paket harga

Potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada konsumen

yang diterapkan pada label atau bungkus.

5. Hadiah

Barang yang ditawarkan secara Cuma-Cuma atau gratis atau dengan

harga sangat murah sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

6. Demonstrasi

Yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukkan atau

membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk.

7.

Tawaran uang kembali


41/159

26

Pengembalian uang kembali kepada konsumen apabila ketidaksesuaian

antara produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli

berdasarkan perjanjian.

8. Promosi gabungan

Dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerjasama mengeluarkan

kupon, pengembalian uang dan mengadakan kontes untuk

meningkatkan daya tarik mereka.

9. Pemajangan di tempat pembelian

Pemajangan di tempat pembelian untuk menarik pembeli.

10. Kupon

Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan harga

yang telah ditetapkan untuk produk tertentu.

11.

PremiBarang yang ditawarkan dengan harga relatif murah atau gratis sebagai

insentif untuk pembelian produk tertentu.

12. Program frekuensi

Program yang diberikan terkait dengan frekuensi dan intensitas

konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.

13.

Imbalan berlangganan

Nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk lain yang sebanding dengan

loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu.

14. Promosi silang

Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek yang tidak

bersaing.


42/159

27

Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa

promosi penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan untuk

memperkenalkan produk kepada konsumen dengan menggunakan berbagai

alat promosi untuk mencapai tujuan yaitu meningkatkan pembelian tanpa

rencana yang berujung pada penjualan produk.

2.1.4. Pelayanan

Menurut Kotler(2007),pelayanan adalah setiap tindakan atau

kegiatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang

pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan

apapun.

Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk fisik

sehingga pelayanan merupakan perilaku produsen dalam rangka

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen demi tercapainya

kepuasan pada konsumen sendiri.Pada dasarnya ritel atau retail berarti

eceran atau perdagangan eceran. Pengertian ini berarti bisnis ritel

memainkan perannya sebagai saluran distribusi akhir yang berfungsi

untuk menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen untuk tujuan

konsumtifnya.

Sopiah dan Syihabudhin (2008) menyebutkan jenis-jenis pelayanan yang

ditawarkan dalam gerai/toko meliputi:

1)

Customer service

a.

Pramuniaga yang terampil dengan cara pelayanan dan

kesigapanmembantu.


43/159

28

b.

Personal shopper , yaitu staf perusahaan ritel yang melayani

pembeli melalui telepon dan menyiapkan barang pesanan yang

nantinya tinggal diambil oleh pelanggan.

2) Terkait fasilitas gerai

a. Jasa pengantaran (delivery)

b. Fasilitas tempat makan

c. Fasilitas kenyamanan dan keamanan berupa tangga jalan dan

tangga darurat

d.

Fasilitas telepon

e.

Cara pembayaran dengan credit card atau debit card

f. Terkait jam operasional gerai

3) Fasilitas-fasilitas lain seperti ruang/lahan parker.

Menurut Kotler & Keller ( 2009:560 ) mengatakan ada lima dimensi

generik yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi kualitas

pelayanan, yaitu :

1. Bukti Fisik, meliputi bagian-bagian pelayanan yang bersifat

nyata / langsung seperti penampilan karyawan, fasilitas fisik,

peralatan, sarana komunikasi.

2.

Kehandalan, yakni kemampuan memberikan layanan yang

dijanjikan dengan segera, akurat dan memuaskan.


44/159

29

3.

Kesigapan / Tanggap, yaitu keinginan para staf untuk membantu

para pelanggan dan menyediakan pelayanan secara cepat dan

tepat, serta tanggap terhadap keinginan konsumen.

4. Jaminan atau Kepastian, mencakup tingkat pengetahuan dan

keramah tamahan serta sopan santun yang harus dimiliki

karyawan di samping kemampuan mereka dalam menanamkan

kepercayaan pada pelanggan.

5. Empati, merupakan perhatian khusus yang diberikan kepada

setiap pelanggan secara individu.

Maka dapat disimpulkan bahwa untuk mencapai tingkat keunggulan

layanan, setiap karyawan harus memiliki keterampilan khusus,

diantaranya memahami produk / jasa secara mendalam, berpenampilan

rapi dan menarik, bersikap ramah dan bersahabat, menunjukan komitmen

dan responsivitas dalam melayani pelanggan atau konsumen, tidak tinggi

hati karena merasa dibutuhkan, menguasai pekerjaan yang berkaitan

langsung maupun tidak langsung dengan departemennya, mampu

berkomunikasi secara efektif, dapat memahami dengan baik bahasa

isyarat pelanggan atau konsumen, dan mampu menangani keluhan

konsumen secara profesional.

2.1.5. Suasana Toko Yang Nyaman

Menurut Foster (2008),suasana toko yang nyaman adalah

kombinasi dari pesan secara fisik yang telah direncanakan,suasana toko


45/159

30

yang nyaman dapat digambarkan sebagai perubahan terhadap

perancangan lingkungan pembelian yang menghasilkan efek emosional

khusus yang dapat menyebabkan konsumen melakukan tindakan

pembelian.

Suasana toko yang nyaman menurut Kotler, (2009;61) adalah : “Suasana

(atmosphere) setiap toko mempunyai tata letak fisik yang memudahkan atau

menyulitkan untuk berputar- putar di dalamnya.”

Setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda baik itu kotor,

menarik, megah, atau suram. Suatu toko harus membentuk suasana terencana

yang sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat menarik konsumen untuk membeli

ditoko tersebut.

Konsumen tidak hanya merespon terhadap produk yang ditawarkan, tetapi

juga memberikan responnya terhadap lingkungan tempat pembelian, seperti yang

di kemukakan oleh Hendri Ma’aruf ( 2005;201 ) bahwa : “ Store atmosphere

adalah salah satu ritel marketing mix dalam gerai yang berperan penting dalam

memikat pembeli, membuat mereka nyaman dalam memilih barang belanjaan, dan

mengingatkan mereka produk apa yang ingin dimiliki untuk keperluan pribadi,

maupun untuk keperluan rumah tangga”.

Suasana toko yang nyaman dapat membuat pembeli santai dan dapat

berpikir barang apa yang di butuhkannya, bahkan dapat merangsang konsumen

untuk melakukan pembelian terhadap barang atau jasa yang tidak dibutuhkan atau

tidak direncanakan.Suasana toko yang nyaman dapat berpengaruh dalam


46/159

31

penentuan sikap konsumen dan pandangan mereka terhadap perusahaan. Seperti

pernyataan menurut Levy & Weitz (2007;491) bahwa :

“ Speciafically, retailers would like the store design to attract customes to

the store, enable them to easily locate merchandise of interens, keep them in the

store for a long time, motivate them to make unplanned, impuls purshases, and

provide them with a satisfying shopping experience “.

Dari pernyataan di atas dapat di simpulkan bahwasuasana toko yang

nyaman bertujuan untuk menarik perhatian konsumen untuk berkunjung,

memudahkan mereka untuk membuat perencanaan secara mendadak,

mempengaruhi mereka untuk melakukan pembelian. Selain itu suasana yang baik

akan menentukan citra dari sebuah toko itu sendiri. Jika suatu toko dilengkapi

dengan sebuah penyejuk udara ( ac ), pengaturan ruangan yang nyaman dan

artistik, penggunaan warna cat dinding yang menarik, semua ini menunjukan

adanya suasana yang dapat mencitrakan kemewahan dan berkelas.

Sementara apabila ruangan toko terasa pengap dan panas, maka ruangan

yang ada tidak tertata dengan rapi, pemilihan cat yang berselera rendah, dan lantai

yang tidak bersih, maka hal ini akan menimbulkan suasana yang mencitrakan toko

bagi orang yang berselera rendah.

Menurut Berman dan Evans ( 2010: 545 ), menyebutkan elemen- elemen Store

Atmosphere dibagi kedalam 4 elemen yaitu :

1. Exterior bagian depan toko

Bagian depan toko adalah bagian yang termuka. Maka ia hendaknya

memberikan kesan yang menarik. Dengan mencerminkan kemantapan dan


47/159

32

kekokohan, maka bagian depan dan bagian luar ini dapat menciptakan

kepercayaan dan goodwill. Disamping itu hendaklah menunjukan spirit

perusahaan dan sifat kegiatan yang ada di dalamnya.

Karena bagian depan dan exterior berfungsi sebagai identifikasi atau tanda

pengenal maka sebaiknya dipasang lambang-lambang.

2. General interior

Berbagai motif konsumen memasuki toko, hendaknya memperoleh kesan

yang menyenangkan. Kesan ini dapat di ciptakan misalnya dengan musik

yang diperdengarkan kepada konsumen, warna dinding didalam toko yang

dibuat semenarik mungkin, aroma/bau dan udara yang segar di dalam toko.

3. Store layout (tata letak)

Merupakan rencana untuk menentukan lokasi tertentu dan pengaturan dari

peralatan barang dagangan di dalam toko serta fasilitas toko.

4. Interior display

Sangat menentukan bagi suasana toko karena memberikan informasi kepada

konsumen. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan penjualan dan laba

bagi toko. Yang termasuk interior display ialah : poster, tanda petunjuk

lokasi, display barang-barang pada hari-hari khusus seperti lebaran dan tahun

baru.

Dengan melihat uraian di atas maka dapat dilihat bahwa

menyediakan toko dengan suasana yang baik merupakan salah satu faktor

penting dalam pemasaran. Salah satu cara mencapai keuntungan itu adalah


48/159

33

dengan mempengaruhi konsumen agar melakukan keputusan pembelian

produk atau jasa yang di tawarkan perusahaan.

Pemahaman terhadap hal tersebut juga memungkinkan pemasar

untuk mengembangkan sebuah program pemasaran yang efektif dan

penting artinya bagi pasar sasaran.

2.1.6. Hubungan Antar Variabel

2.1.6.1. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian tidak terencana

Tujuan dari promosi sangat beragam. Melalui promosi penjualan,

perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumennya

untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak,

menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa

rencana sebelumnya.

Menurut Freddy Rangkuti (2009).

1. Pull strategy (strategi menarik) adalah strategi menggunakan insentif

untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila

pelanggan mulai tertarik dan mencari produk/jasa tersebut,pengaruhnya

akan mendorong para retailer untuk meningkatkan stok barang yang

dicari tersebut.

2. Push Startegy (strategi mendorong) adalah startegi menggunakan insentif

untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan pemesanan

dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlet. Caranya adalah

dengan menggunakan:


49/159

34

a.

Strategi volume discount , yaitu strategi dengan memberikan diskon

harga bagi diler atau retailer yang membeli dalam jumlah besar.

b. Strategi allowance,yaitu berupa pemberian reward.

1. Off invoice allowance: strategi membeeikan potongan harga bagi

diler atau retailer yang menjual produk tertentu di outlet nya.

2.

Performance allowance: startegi memberikan reward , misalnya

bonus bagi diler atau retailer yang dapat menjual produk pada batas

tertentu.

c. Display allowance: strategi memberikan bonus atau pengurangan

harga jual pada diler atau retailer yang bersedia meletakan produk

tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.

d.

Buyback allowance: strategi untuk membeli kembali produklama yang

tidak laku atau out of date.

e. Cooperative advertising : strategi memberikan allowance pada diler

atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di outlet

mereka.

3. Strategi dealer contest , yaitu strategi mengadakan perlombaan atau kontes

diantara para diler atau retailer untuk merangsang mereka menjual lebih

banyak dengan memberikan hadiah yang menarik.

4. Strategi dealer leader ,yaitu strategi dengan memberikan rak khusus berisi

produk-produk yang ingin dijual.

5. Strategi sales training ,yaitu strategi dengan memberikan pelatihankepada

para penjual untuk mengetahui product knowledge.


50/159

35

6.

Strategi Point of Purchase (POP), yaitu strategi memajang produk

sehingga dapat meningkatkan impulse buying pelanggan. Materi yang

digunakan dalam POP adalah spanduk, banner , poster, counter stand,flour

stand , TV plasma, video media interaktif, serta berbagai rak pajang

(display) yang kreatif dan menarik yang didesain secara khusus sehingga

mencermikan produk yang dijual.

2.1.6.2. Pengaruh pelayanan terhadap keputusan pembelian tidak terencana

Pelayanan ( services) merupakan salah satu aspek penting dalam

mempertahankan bisnis dan memenangkan persaingan untuk

memperebutkan konsumen. Pelanggan mengharapkan layanan dari

pengalaman masa lalu, cerita dari mulut ke mulut, dan iklan. Perusahaan

harus memberikan pelayanan ( services) yang lebih baik yang sesuai

dengan keinginan dan harapan konsumen. Perusahaan-perusahaan yang

memberikan pelayanan bermutu tinggi akan mengungguli pesaing-

pesaing yang kurang berorientasipada pelayanan.Perusahaan biasanya

menawarkan pelayanan yang merupakan tambahan kecil atau bagian

utama dari tawaran yang diberikan secara keseluruhan. Perusahaan harus

merancang pelayanan pendukung untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Pelanggan akan memberikan penilaian yang berlainan terhadap

pelayanan yang berbeda. Pelayanan ( services) yang dilakukan oleh

perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan harapan konsumen yang

berbeda dari pelayanan ( services) yang diberikan oleh perusahaan


51/159

36

pesaing merupakan faktor yang penting untuk menarik minat calon

pembeli yang potensial agar mau melakukan keputusan pembelian.

2.1.6.3. Pengaruh suasana toko yang nyaman terhadap keputusan

pembelian tidak terencana.

Suasana toko yang nyaman yang disesuaikan dengan karakteristik pribadi

konsumen akan menciptakan action yang berbeda-beda.Suasana toko

yang nyamanselain dapat mempengaruhi perilaku konsumen juga dapat

mempengaruhi perilaku dan respon psikologis pekerja toko itu sendiri.

Seorang konsumen menentukan jenis toko yang akan

dikunjunginya atau memilih barang yang akan dibelinya berdasarkan

teori proses keputusan pembelian yang dibahas sebelumnya. Konsumen

mengevaluasi alternatif ritel dan saluran pemasaran lain agar dapat

memenuhi kebutuhannya seperti catalog, iklan, dan lain-lain. Sedangkan

peritel berusaha untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan

pembelian suatu barang atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Berman dan Evans ( 2010: 545 ), menyebutkan elemen-

elemen Store Atmosphere dibagi kedalam 4 elemen yaitu :

1. Exterior bagian depan toko

Bagian depan toko adalah bagian yang termuka. Maka ia hendaknya

memberikan kesan yang menarik. Dengan mencerminkan kemantapan

dan kekokohan, maka bagian depan dan bagian luar ini dapat

menciptakan kepercayaan dan goodwill . Disamping itu hendaklah


52/159

37

menunjukan spirit perusahaan dan sifat kegiatan yang ada di

dalamnya.

Karena bagian depan dan exterior berfungsi sebagai identifikasi atau

tanda pengenal maka sebaiknya dipasang lambang-lambang.

2. General interior

Berbagai motif konsumen memasuki toko, hendaknya memperoleh

kesan yang menyenangkan. Kesan ini dapat di ciptakan misalnya

dengan musik yang diperdengarkan kepada konsumen, warna dinding

didalam toko yang dibuat semenarik mungkin, aroma/bau dan udara

yang segar di dalam toko.

3. Store layout (tata letak)

Merupakan rencana untuk menentukan lokasi tertentu dan pengaturan

dari peralatan barang dagangan di dalam toko serta fasilitas toko.

4. Interior display

Sangat menentukan bagi suasana toko karena memberikan informasi

kepada konsumen. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan

penjualan dan laba bagi toko. Yang termasuk interior display ialah :

poster, tanda petunjuk lokasi, display barang-barang pada hari-hari

khusus seperti lebaran dan tahun baru.

Dari pernyataan di atas, dapat diketahui bahwa store atmosphere

memiliki tujuan untuk menarik perhatian konsumen untuk berkunjung,

memudahkan mereka untuk mencari barang yang dibutuhkan, memotivasi

mereka untuk membuat perencanaan secara mendadak, mempengaruhi


53/159

38

mereka untuk melakukan pembelian, dan memberikan kepuasan dalam

berbelanja. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwasuasana toko yang

nyaman yang dilaksanakan dengan baik akan memberikan pengaruh yang

besar terhadap proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen

tersebut.

2.2. Penelitian Terdahulu

Berdasarkan beberapa penelitian terdahulu tentangsuasana toko yang

nyaman, pelayanan, promosi penjualan, dan keputusan pembelian tidak

terencana telah banyak dilakukan antara lain sebagai berikut:

1. Denny Kurniawan dan Yohanes Sondang Kunto (2013). Pengaruh

Promosi dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying Dengan

Shopping Emotion Sebagai Variabel Intervening Studi Kasus Di

Matahari Department Store Cabang Supermall Surabaya.

a. Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat diketahui bahwa promosi

pada Matahari Department Store cabang supermall Surabaya

memiliki pengaruh yang positif dan siginfikan terhadap Shopping

emotion Matahari Department Store cabang supermall Surabaya. Hal

ini berarti jika Promosi ditingkatkan, maka Shopping emotion

Matahari Department Store cabang supermall Surabaya juga akan

meningkat.

b. Hasil penelitian menunjukkan bahwa store atmosphere pada

Matahari Department Store cabang supermall Surabaya sangat


54/159

39

berpengaruh terhadap Shopping emotion Matahari Department Store

cabang supermall Surabaya. Oleh karena itu, peningkatan dan

pembenahan elemen- elemen Store atmosphere sangat penting untuk

dilakukan, terutama untuk menjaga agar konsumen dapat tetap puas.

c. Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat diketahui bahwa promosi

pada Matahari Department Store cabang supermall Surabaya

memiliki pengaruh yang positif dan siginfikan terhadap Impulse

buying Matahari Department Store cabang supermall Surabaya. Hal

ini berarti jika Promosi ditingkatkan, maka impulse buying Matahari

Department Store cabang supermall Surabaya juga akan meningkat.

d.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa store atmosphere pada

Matahari Department Store cabang supermall Surabaya sangat

berpengaruh terhadap impulse buying konsumen Matahari

Department Store cabang supermall Surabaya. Oleh karena itu,

peningkatan dan pembenahan elemen- elemen store

atmospheresangat penting untuk dilakukan, terutama untuk menjaga

agar konsumen dapat tetap puas.

e. Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat diketahui bahwa shopping

emotion konsumen Matahari Department Store cabang supermall

Surabaya memiliki hubungan yang positif dan berpengaruh secara

signifikan terhadap impulse buying konsumen Matahari Department

Store cabang supermall Surabaya. Hal ini berarti jika shopping


55/159

40

emotion meningkat maka akan turut meningkatkan impulse buying

konsumen Matahari Department Store cabang supermall Surabaya.

2. Cindy Juwita Dessyana (2013). Store Atmosphere Pengaruhnya

Terhadap Keputusan Pembelian KonsumenDi Texas Chicken

Multimart II Manado.

a. Berdasarkan hasil penelitian yang penulis lakukan didapatkan

bahwa Store Exterior berpengaruh positifterhadap keputusan

pembelian.

b. Hasil penelitian di atas didapatkan bahwa General Interior

berpengaruh positif terhadap keputusanpembelian.

c. Berdasarkan hasil penelitian yang penulis lakukan didapatkan

bahwa Store Layout berpengaruh positifterhadap keputusan

pembelian.

d.

Berdasarkan hasil penelitian yang penulis lakukan didapatkan

bahwa Interior Display berpengaruhpositif terhadap keputusan

pembelian.

e. Store Exterior , General Interior , Store Layout dan Interior

Display berpengaruh secara positif dansignifikan Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen

3. Ni Nyoman Manik Yistiani (2012). PengaruhAtmosfer Gerai dan

Pelayanan Ritel Terhadap Nilai Hedonik dan Pembelian Impulsif

Pelanggan Matahari Department Store Duta Plaza Di Denpasar.


56/159

41

a.

Dari hasil penelitian menyatakan bahwa terdapat pengaruh

langsung atmosfer gerai (X1) secara positif dan signifikan

terhadap nilai hedonik (Y1)

b. Dari hasil penelitian terdapat pengaruh langsung pelayanan ritel

(X2) secara positif dan signifikan terhadap nilai hedonik (Y1)

c. Dari hasil penelitian terdapat pengaruh langsung atmosfer gerai

(X1) secara positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif

(Y2)

d.

Dari hasil penelitian terdapat pengaruh langsung pelayanan ritel

(X2) secara positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif

(Y2)

e. Dari hasil penelitian terdapat pengaruh langsung nilai hedonik

(Y1) secara positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif

(Y2)

f. Dari hasil penelitian terdapat pengaruh tidak langsung atmosfer

gerai (X1) terhadap pembelian impulsif (Y2) melalui nilai

hedonik (Y1)

g.

Dari hasil penelitian terdapat pengaruh tidak langsung pelayanan

ritel (X2) terhadap pembelian impulsif (Y2) melalui nilai

hedonik (Y1)

4. Diah Kenanga Dwirani Herukalpiko, Apriatni Endang Prihatini dan

Widayanto(2013). Pengaruh Kebijakan Harga, Atmosfer Toko dan


57/159

42

Pelayanan Toko Terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen

Robinson Department Store Semarang.

a. Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa variabel kebijakan

harga berpengaruh positif terhadap perilaku impulsive buying

konsumen Robinson Department Store Semarang.

b. Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa ada pengaruh positif

antara atmosfer toko terhadap perilaku impulse buying


c. Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa ada pengaruh positif

antara pelayanan toko terhadap perilaku impulse buying


d. Terdapat pengaruh positif antara kebijakan harga, atmosfer toko,

dan pelayanan toko terhadap perilaku impulse buying konsumen

Robinson Department Store Semarang.

Dengan demikian dapat dlilihat perbedaan dan persamaan penelitian

terdahulu dengan penelitian yang dilakukan oleh peneliti sebagaimana pada tabel

2.1. sebagai berikut:


58/159

43

Tabel 12.1. Penelitian Terdahulu

Namadan

Tahun

Judul Penelitian MetodePenelitian Persamaan Perbedaan

Denny

Kurniaw

an dan

Yohanes

Sondang

Kunto

(2013)

Pengaruh Promosi

dan Store

Atmosphere

Terhadap Impulse

Buying Dengan

Shopping Emotion

Sebagai Variabel

Intervening Studi

Kasus Di MatahariDepartment Store

Cabang Supermall

Surabaya

Analisis

Regresi

Berganda

Store

Atmosphere

dan promosi

sebagai

variabel bebas

dan impulse

buying sebagai

variabel

terikat.

Shopping

emotion

sebagai

variabel

intervening

sedangkan

peneliti tidak

menggunaka

n variabelintervening.

Cindy

Juwita

Dessyan

a (2013)

Store Atmosphere

Pengaruhnya

Terhadap

Keputusan

Pembelian

KonsumenDi

Texas ChickenMultimart II

Manado

Analisis

Regresi

Berganda

Store

Atmosphere

sebagai

variabel bebas.

Keputusan

pembelian

konsumen

sebagai

variabel

terikat

sedangkan peneliti

menggunaka

n impulsive

buying

sebagai

variabel

terikat.

Ni

Nyoman

Manik

Yistiani(2012)

Pengaruh Atmosfer

Gerai dan

Pelayanan Ritel

Terhadap NilaiHedonik dan

Pembelian Impulsif

Pelanggan

Matahari

Department Store

Duta Plaza Di

Denpasar

Analisis

Regresi

Berganda

Atmosfer

Gerai dan

Pelayanan

sebagaivariabel bebas

dan pembelian

impulsif

sebagai

variabel

terikat.

Terdapat 2

variabel

bebas yaitu

atmosfergerai dan

pelayanan

dan variabel

terikat yaitu

nilai hedonik

dan

pembelian

impulsif.


59/159

44

Diah

Kenanga

DwiraniHerukal

piko,

Apriatni

Endang

Prihatini

dan

Widayan

to

((2013)

Pengaruh

Kebijakan Harga,

Atmosfer Toko danPelayanan Toko

Terhadap Perilaku

Impulse Buying

Konsumen

Robinson

Department Store

Semarang

Analisis

Regresi

Berganda

AtmosferToko,

dan Pelayanan

Toko sebagaivariabel bebas

dan Perilaku

Impulse

Buying

Konsumen

sebagai

variabel

terikat.

Peneliti tidak

menggunaka

n kebijakanharga sebagai

variabel

bebas.

Penelitian yang dilakukan oleh peneliti ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh promosi, pelayanan dan suasana toko yang

nyamanterhadap keputusan pembelian tidak terencanapadaToko Mint

Delta Plaza Surabaya.


60/159

45

2.3. Kerangka Konseptual

Dalam penelitian ini, peneliti akan meneliti pengaruh promosi,

pelayanan, dan suasana toko yang nyaman secara simultan dan parsial

terhadap keputusan pembelian tidak terencana pada Toko Mint Delta Plaza

Surabaya. Dengan demikian kerangka konseptual dalam penelitian ini

digambarkan sebagai berikut:

1

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

Keterangan :

Pengaruh secara simultan

Pengaruh secara parsial

Promosi

(X1)

Pelayanan

(X2)

Suasana toko

yang nyaman

(X3)

Keputusan Pembelian

Tidak Terencana(Y)


61/159

46

2.4. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan pada rumusan masalah dan tujuan penelitian yang telah

dikemukakan pada BAB I, maka dapat diambil hipotesis sebagai berikut:

1. Promosi , pelayanan, suasana toko yang nyaman secara simultan

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tidak

terencanapada Toko Mint Delta Plaza Surabaya.

2.

Promosi , pelayanan, suasana toko yang nyamansecara parsial

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tidak

terencanapada Toko Mint Delta Plaza Surabaya.


62/159

47

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan adalah penelitian kuantitatif.

Pendekatan penelitian kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian

yang berdasarkan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada

populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya

dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan instrumen

penelitian, analisis data bersifat statistik/kuantitatif dengan tujuan untuk

menguji hipotesis yang ditetapkan (Sugiyono,2011:8)

3.2 Deskripsi Populasi Dan Penentuan Sampel

3.2.1. Populasi

Populasi menurut Sugiyono (2011:80) merupakan wilayah

generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas

dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan

kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi adalah totalitas dari semua

obyek atau individu yang memiliki karakteristik tertentu, jelas, dan

lengkap yang dianggap bisa mewakili populasi. Populasi penelitian ini

adalah konsumen yang membeli langsung di Toko Mint Delta Plaza

Surabaya.


63/159

48

3.2.2. Sampel

Sampel merupakan bagian kecil dari populasi. Tehnik penarikan

sampel dengan menggunakan metode non probability sampling , dimana

menurut Sugiyono (2009:95) yakni teknik pengambilan sampel yang tidak

memberi peluang atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota

populasi untuk dipilih menjadi sampel.

Teknik pengambilan sampel ditentukan dengan metode accidental

sampling . Menurut Sugiyono 2009:81, Accidental sampling adalah teknik

penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara

kebetulan/accidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai

sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai

sumber data.Dalam penelitian ini sampel yang digunakan sebanyak 100

responden yang ditujukan pada konsumen Toko Mint Delta Plaza

Surabaya.

3.3. Variabel Dan Definisi Operasional Variabel

3.3.2. Variabel

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari

orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya. (Sugiono 2009:38). Variabel-variabel dalam penelitian ini

adalah :


64/159

49

a.

Variabel independen

Variabel ini sering disebut sebagai variabel stimulus, prediktor,

antecedent. Dalam bahasa Indonesia sering disebut sebagai variabel bebas.

Variabel bebas adalah merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang

menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (terikat).

Dalam penelitian ini yang menjadi variabel independen adalah

promosi(X1) , pelayanan (X2), suasana toko yang nyaman(X3).

b.

Variabel dependen

Variabel ini sering disebut variabel output, kriteria, konsekuen.

Dalam bahasa Indonesia sering disebut sebagai variabel terikat. Variabel

terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat,

karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi

variabel dependen adalah keputusan pembelian tidak terencana (Y)

3.3.3. Definisi Operasional Variabel

a. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian tidak

terencana (Y)

Pembelian tidak terencana adalah kecenderungan konsumen untuk

melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, terburu-buru,

dan didorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk

serta tergoda oleh persuasi dari pemasar. Menurut Beatty dan Ferrel

dalam Alvarischa (2012) indikator pembelian tidak terencana diukur

berdasarkan:


65/159

50

1.

Desakan untuk berbelanja : Desakan tiba-tiba tampaknya dipicu

oleh konfrontasi visual dengan produk atau iklan-iklan promosi.

2. Emosi positif : Psikonalisis yang menggambarkan kendali hasrat

sebagai hal yang dibutuhkan secara sosial yang melahirkan

prinsip kepuasan yang mendorong gratifikasi yang segera namun

dinyatakan sebagai seorang yang bereaksi pada kecenderungan

prinsip kenyataan terhadap kebebasan rasional.

3.

Emosi negative : Reaksi atau pun konsekuensi negatif yang

diakibatkan dari kurang kendali terhadap hasrat dalam berbelanja.

4.

Melihat-lihat took : Sebagian orang menganggap kegiatan belanja

dapat menjadi alat untuk menghilangkan stress, dan kepuasan

konsumen secara positif berhubungan terhadap dorongan hati

untuk membeli atau belanja yang tidak terencanakan.

5. Kesenangan berbelanja : Kesenangan belanja merupakan

pandangan bahwa pembelian tidak terencana sebagai sumber

kegembiraan individu. Hasrat ini datang tiba-tiba dan

memberikan kesenangan baru yang tiba-tiba.

6.

Kecenderungan pembelian tidak terencana :Tingkat

kecenderungan partisipan berperilaku untuk membeli secara

spontan.

b. Promosi (X1)

Merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai

insentif yang dapat diatur untuk dapat merangsang pembelian produk


66/159

51

dengan segera dan atau untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli

pelanggan. Menurut Kotler dan Keller (2007) indikator promosi

penjualan diukur berdasarkan:

1. Diskon : Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian

selama suatu periode yang dinyatakan.

2. Kemasan harga khusus atau paket harga : Potongan harga lebih

rendah daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan

pada label atau bungkus.

3.

Hadiah : Barang yang ditawarkan secara Cuma-Cuma atau gratis

atau

PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN.pdf

Documents

Transcript of PENGARUH PROMOSI, PELAYANAN.pdf