PENGARUH PROMOSI DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN ...

Jurnal Media Ekonomi (JURMEK) Vol. 21, No. 3 Desember 2016 ISSN: 1693-4768

STIE MURA LUBUKLINGGAU Jurnal Media Ekonomi Vol. 21 No.3, Desember 2016 74

PENGARUH PROMOSI DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN SEPEDA MOTOR PADA

PD UTAMA MOTOR LUBUKLINGGAU

Yusup1, Ronal Aprianto2

Program Studi Manajemen STIE Musi Rawas, Lubuklinggau

Email : [email protected], [email protected]

ABSTRACT

The sample of this study was 90 respondents who were consumers of PD

Utama Motor Lubuklinggau. Based on the results of the study, the regression equation is Y = 19,296 + 0,282 X1 + 0,405 X2. The meaning of the equation is that the value of

constant is 19,296, this means that if there is no promotion and service variable then the

decision is 21,986, while the promotion coefficient value (b1) is 0.282 means that every increase in one variable promotion unit will increase the purchasing decision by 0.282

units. Then the service regression coefficient value of b2 = 0.405 means that every

increase in one service unit variable will increase the purchase decision by 0.405. From

the calculation of the Model Summary, it can be seen that the value of R2 (R Square) or determination is 0.536, the contribution of promotion and service variables on consumer

purchasing decisions of Lubuklinggau PD Utama Motorbike motorcycles is 53.6%, while

the remaining 45.4% is influenced by other factors.

Keywords: Promotion, Service, Purchase Decision

ABSTRAK

Sampel penelitian ini berjumlah 90 responden yang merupakan konsumen PD

Utama Motor Lubuklinggau. Berdasarkan hasil penelitian diperoleh persamaan regresinya

adalah Y =19,296 + 0,282 X1 + 0,405 X2. Arti persamaannya adalah bahwa nilai konstantasebesar 19,296, ini berarti bahwa apabila tidak ada variabel promosi dan

pelayanan maka keputusan pembeliansebesar 21.986, sedangkan nilai koefisien regresi

(b1) promosi sebesar 0,282 ini berarti setiap terjadi peningktaan satu satuan variabelpromosi maka akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,282 satuan.

Kemudian nilai koefisien regresi pelayanan sebesar b2 = 0,405 ini berarti setiap terjadi

peningkatan satu satuan variabel pelayanan maka akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,405. Dari hasil perhitungan Model Summary, terlihat bahwa nilai R2

(R Square) atau determinasi sebesar 0,536, sumbangan variabel promosi dan pelayanan

terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor PD Utama Motor Lubuklinggau

sebesar 53,6%, sedangkan sisanya 45,4% dipengaruhi oleh faktor lain.

Kata Kunci: Promosi, Pelayanan, Keputusan Pembelian

mailto:[email protected]



I. PENDAHULUAN

Dalam upaya untuk lebih

mengoptimalkan perannya dalam bisnis

jual beli sepeda motor terutama dalam

mengahadapi kondisi perekonomian

yang tidak menentu dan persaingan yang

kian marak, pihak manajemen

perusahaan perlu merumuskan suatu

kebijakan dalam rangka

mengimplementasikan konsep

pemasarannya agar dapat tercipta

mekanisme yang baik sehingga

pengelolaan pemasaran dan penjualan

sepeda motor diharapkan dapat

disesuaikan dengan perubahan-

perubahan, baik eksternal (pasar)

maupun internal (organisasi) yang pada

gilirannya target penjualan jasa asuransi

yang diharapkan dapat dicapai.

Menghadapi situasi tersebut,

peranan tenaga pemasaran dan promosi

sangat dibutuhkan sebagai jalur

penghubung antara perusahaan dengan

pelanggan dalam memperkenalkan dan

menawarkan keunggulan - keunggulan

produk yang dijual, sehingga pada

akhirnya dapat mendukung keberhasilan

perusahaan dalam mewujudkan tujuan

yang telah ditetapkan. Morissan (2007

h. 18) mengatakan bahwa promosi

didefinisikan sebagai koordinasi dari

seluruh upaya yang dimulai pihak

penjual untuk membangun berbagai

saluran informasi dan persuasi untuk

menjual barang dan jasa atau

memperkenalkan suatu gagasan.

Menyadari bahwa pentingnya sebuah

komunikasi pemasaran khususnya

promosi penjualan yang akan dilakukan

oleh perusahaan sehingga diharapkan

dalam tiap pelaksanakan program

promosi penjualan agar menimbulkan

dampak yang baik atau positif sehingga

terjalin suatu komunikasi pemasaran

antar perusahaan dengan para konsumen

maupun calon konsumen, sehingga

produksi perusahaan dapat tersalurkan

ke tangan konsumen. Promosi penjualan

yang baik akan memberikan informasi

yang baik pula terhadap produk

perusahaan sehingga masyarakat sebagai

konsumen dapat dengan yakin untuk

melakukan pembelian.

Selain promosi, pelayanan yang

diberikan karyawan kepada konsumen

juga akan mempengaruhi minat beli

konsumen terhadap produk yang di

tawarkan. Tingkat pelayanan tidak

hanya dinilai berdasarkan sudut

pandang perusahaan tetapi juga harus

dipandang dari sudut pandang penilaian

pelanggan. Karena itu, dalam

merumuskan strategi dan program

pelayanan, perusahaan harus

berorientasi pada kepentingan

pelanggan dengan memperhatikan

komponen pelayanan karena faktor

tersebut lebih efektif peranannya dalam

meningkatkan volume penjualan dan

laba.Semakin baik pelayanan semakin

besar fungsinya dalam keseluruhan

strategi pemasaran yang ditetapkan.

Oleh karena itu agar penjualan produk

suatu perusahaan lebih unggul

dibandingkan dengan para pesaingnya

adalah dengan memberikan pelayanan

yang berkualitas dan bermutu yang

memenuhi tingkat kepuasan konsumen.

Dengan adanya pelayanan yang

berkualitas, promosi dan strategi

penjualan yang baik diharapkan minat

beli konsomen terhadap produk yang

ditawarkan dapat meningkat.

Perkembangan dunia usaha yang

tidak lepas dari persaingan saat ini

menuntut perusahaan untuk kreatif dan



berinovasi agar dapat bertahan. PD

Utama Motor Lubuklinggau sebagai

salah satu perusahaan terkemuka di Kota

Lubuklinggau cukup memiliki andil

dalam pembangunan ekonomi terutama

dalam menyediakan sarana transportasi

jenis sepeda motor kepada masyarakat

kota Lubuklinggau dan sekitarnya. PD

Utama Motor Lubuklinggau adalah

perusahaan penjualan sepeda motor

khusus produk Honda, banyak sekali

produk-produk sepeda motor Honda

yang dipasarkan, antara lain jenis metic

dan manual. Untuk jenis metic antara

lain merek vario tecno terdiri dari (NEW

VARIO 150 EXCLUSIVE, NEW

VARIO 150 SPORTY), NEW CB 150 R

STREETFIRE, SONIC 150 R, BEAT F1

SPORTY CW PLUS, REVO FIT

F1,BEAT F1 POP ISS, BEAT F1 POP

CBS, BEAT F1 POP CW. Data hasil

penjualan berbagai jenis sepeda motor

honda selama periode bulan Januari

sampai dengan bulan November 2015

sebagai berikut:

Tabel 1

Data Pembelian Sepeda Motor PD Utama Motor LubuklinggauPeriode

Bulan Januari – November 2015

No Bulan Jumlah Konsumen (Orang)

1 Januari 112

2 Februari 101

3 Maret 97

4 April 85

5 Mei 78

6 Juni 72

7 Juli 87

8 Agustus 62

9 September 71

10 Oktober 59

11 November 69

Jumlah 893 Sumber: Bagian Penjualan, PD Utama Motor Lubuklinggau, 2015

Berdasarkan data tabel 1diatas,

diketahui bahwa selama periode bulan

Januari sampai dengan bulan November

tahun 2015, jumlah sepeda motor yang

terjual dari berbagai jenis bervariasi.

Pada bulan Januari 2015 jumlah sepeda

motor yang terjual paling banyak yaitu

112 unit dan pada bulan Oktober 2015

jumlah penjulan sepede motor dari

berbagai mereka paling sedikit yaitu 69

unit. Jumlah rata-rata sepeda motor yang

terjual selama bulan Januari 2015

sampai dengan bulan November 2015

adalah 81 unit perbulan. Hasil

pengamatan penulis

menunjukkan bahwa bentuk promosi

dalam rangka menjaring konsumen

yang dilakukan PD Utama Motor

Lubuklinggau dalam upaya

meningkatkan penjualan sepeda motor,

hanya dilakukan melalui koran lokal,

kemudian promosi dilakukan juga

dengan cara melalui penyebaran dari

mulut ke mulut dari konsumen yang



pernah melakukan pembelian, brosur

yang dicetak hanya diletakkan di toko

penjualan dan konsumen hanya

mendapatkan informasi jika konsumen

bertanya kepada karyawan, selebihnya

informasi konsumen dapatkan dari

brosur yang disediakan. Pesan yang

disampaikan kepada konsumen terkesan

tidak mempengaruhi penjual untuk

melakukan proses pembelian produk

konsumen membeli secara langsung.

Pelayanan yang diberikan kepada

konsumen biasa-biasa saja, bahkan

terkesan lambat, proses pembelian

sepeda motor terkesan lambat bahkan

harus menunggu dalam waktu yang

lama Oleh karena itu untuk mengetahui

lebih lanjut promosi dan pelayanan

yang diberikan karyawan PD Utama

Motor Lubuklinggau untuk menarik

konsumen melakukan pembelian

terhadap sepeda motor yang

ditawarkan, peneliti tertarik untuk

melakukan penelitian lebih lanjut

dengan memberi judul penelitian ini

”Pengaruh Promosi dan Pelayanan

Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Sepeda Motor Pada PD

Utama Motor Lubuklinggau.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Promosi

Menurut Stanton dalam

(Freddy, 2009 h. 93): Promosi adalah

kegiatan memberikan informasi kepada

konsumen, memengaruhi, dan

menghimbau khalayak ramai.

Sedangkan Saladin (dalam Freddy 2009

h. 93) mengatakan bahwapromosi

adalah salah satu unsur dalam bauran

pemasaran perusahaan yang

didayagunakan untuk memberitahukan,

mengingatkan, dan membujuk

konsumen tentang produk perusahaan.

Promosi adalah arus informasi atau

persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran Swastha

dalam Freddy (2009 h. 93). Sedangkan

Amir (2005 h. 127) promosi adalah

upaya penyampaian pesan-pesan

tertentu kepada berbagai pihak,

termasuk untuk konsumen. Strategi

promosi menggabungkan periklanan

promosi penjualan dan publisitas

menjadi suatu program untuk

berkomunikasi dengan pembeli dan

orang lain dan pada akhirnya akan

mempengaruhi keputusan pembelian.

Menurut Zimmerer (2002 h. 52)

promosi adalah segala macam bentuk

komunikasi persuasi yang dirancang

untuk menginformasikan pelanggan

tentang produk atau jasa dan untuk

memengaruhi mereka agar membeli

barang atau jasa tersebut yang

mencakup publisitas, penjualan

perorangan dan periklanan.Promosi

adalah pengkomunikasian informasi

antara penjual dan pembeli potensial

atau pihak-pihak lainnya dalam saluran

distribusi guna mempengaruhi sikap

dan perilakunya.

2.2 Tujuan Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari

pemasar dalam menginformasikan dan

mempengaruhi orang atau pihak lain

sehingga tertarik untuk melakukan

transaksi atau pertukaran produk barang

atau jasa yang dipasarkannya. Tujuan

promosi menurut Freddy (2009 h. 95)

sebagai berikut:

1. Menyebarkan informasi produk

kepada target pasar potensial



2. Untuk mendapatkan kenaikan

penjualan dan profit

3. Untuk mendapatkan pelanggan baru

dan menjaga kesetiaan pelanggan

4. Untuk menjaga kestabilan penjualan

ketika terjadi lesu pasar

5. Membedakan serta mengunggulkan

produk dibanding produk

pesainMembentuk citra produk di

mata konsumen sesuai dengan yang

diinginkan.

2.3 Promotion Mix

Promotion mix adalah kombinasi

strategi yang paling baru dari variabel-

variabelperiklanan, personal selling dan

alat-alat promosi lain yang

kesemuanyadirencanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan.Menurut

Kotler (2001 h. 241) variabel-variabel

yang ada di dalampromotional mix ada

lima, yaitu:

1. Periklanan (advertising. Segala biaya

yang harus dikeluarkan sponsor

untuk melakukan presentasi

danpromosi non pribadi dalam

bentuk gagasan, barang atau jasa.

2. Penjualan Personal (personal selling.

Presentasi pribadi oleh para

wiraniaga perusahaan dalam

rangkamensukseskan penjualan dan

membangun hubungan dengan

pelanggan.

3. Promosi penjualan (sales promotion.

Insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan

suatuproduk atau jasa.

4. Hubungan masyarakat

(publicrelation). Membangun

hubungan baik dengan publik terkait

untuk memperoleh dukungan,

membangun "citra perusahaan" yang

baik dan menangani

ataumenyingkirkan gosip, cerita dan

peristiwa yang dapat merugikan.

5. Pemasaran langsung (direct

marketing. Komunikasi langsung

dengan pelanggan yang diincar

secara khusus untukmemperoleh

tanggapan langsung.

2.4 Indikator Promosi

Indikator yang mencirikan

promosi yang digunakan dalam

penelitian ini, yaitu Kotler (2001 h.

243):

1. Jangkauan promosi. Semakin luas

area promosi pemasaran produk dan

jasa yang ditawarkan, akan semakin

banyak konsumen yang mengenal,

oleh karena itu dalam

mempromosiskan produk dan jasa,

area pemasaran dilakukan seluas

mugkin agar konsumen mengetahui

dan berniat melakukakn transaksi

dari produk-produk yang ditawarkan.

2. Kuantitas penayangan iklan di media

promosi. Promosi dapat dilakukan

melalui media perantara seperti

media elektronik (televisi, radio,

internet), media surat kabar. Ada

beberapa hal yang perlu diperhatikan

ketika promosi produk dan jasa yang

ditawarkan kepada masyarakat

melalui media elektronika yaitu

kejelasan gambar dan kualitas suara

serta bahasa yang digunakan.

Semakin baik kualitas gaambar dan

suara yang ditampilkan, semakin

mudah bahasa yang digunakan untuk

dipahami maka akan semakin

menarik konsumen untuk melakukan

transaksi

3. Kualitas penyampaian pesan dalam

penayangan iklan di media promosi.

Promosi bertujuan untuk menarik



minat konsumen untuk melakukan

pembelian terhadap produk dan jasa

yang ditawarkan, oleh karena itu

pesan-pesan yang disampaikan baik

melalui media elektronika maupu

surat kabar, berisikan pesan yang

mengajak dan mempengaruhi

konsumen untuk membeli produk

dan jasa yang ditawarkan. Oleh

karena itu pemilihan kata-kata yang

diungkapkan akan mempengaruhi

konsumen.

2.6 Pengertian Pelayanan

Pelayanan merupakan tingkat

keunggulan yang diharapkan dan

pengendalian atas hal tersebut untuk

memenuhi harapan konsumen (Laksana

h. 2008). Zulian (2006 h. 67),

menyatakan pelayanan keseluruhan

ditentukan oleh kesesuaian keinginan

yang dihasilkan dari perbandingan

keinginan dan kinerja yang dirasakan

konsumen. Sedangkan Sinambela,

(2010 h. 3). Pelayanan adalah proses

pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas

orang lain yang langsung.Menurut

Pasolong (2007 h. 4), pelayanan pada

dasarnya dapat idefinisikan sebagai

aktivitasseseorang, sekelompok

dan/atau organisasi baik langsung

maupun tidaklangsung untuk memenuhi

kebutuhanHasibuan (2004 h. 72)

mendefinisikan pelayanan sebagai

kegiatan pemberianjasa dari satu pihak

ke pihak lain, dimana pelayanan yang

baik adalahpelayanan yang dilakukan

secara ramah tamah dan dengan etika

yang baiksehingga memenuhi

kebutuhan dan kepuasan bagi yang

menerima. Selanjutnya Lukman (2000

h. 5) pelayanan merupakan

suatukegiatan yang terjadi dalam

interaksi langsung antara seseorang

denganorang lain.

Dimensi-Dimensi Pelayanan

Menurut Parasuraman (2002 h. 367),

pelayanan dibagi menjadi lima dimensi

besar yaitu :

1. Reliability (keSaudaralan), untuk

mengukur kemampuan penyedia jasa

dalam memberikan jasa yang tepat

dan dapat diSaudaralkan. Penyedia

jasaharusmampu

memberikan pelayanan yang telah

dijanjikan secara akurat, dapat

dipercaya dan diSaudaralkan. Kinerja

harus sesuai dengan harapan

konsumen yang berarti ketepatan

waktu, pelayanan yang sama untuk

semua konsumen, tanpa kesalahan,

sikap yang simpatik dan akurasi yang

tinggi.

2. Responsiveness (daya tanggap),

untuk membantu dan memberikan

pelayanan kepada konsumen dengan

cepat. Penyedia jasa terutama stafnya

harus bersedia membantu serta

memberikan pelayanan yang tepat

sesuai kebutuhan konsumen. Dimensi

ini menekankan pada sikap dari

penyedia jasa yang penuh perhatian,

tepat dan cepat dalam pelayanan.

Yakni menghadapi permintaan,

pertanyaan, keluhan dan masalah

konsumen dengan penyampaian

informasi yang jelas. Membiarkan

konsumen menunggu tanpa adanya

suatu alasan yang jelas menyebabkan

persepsi yang negatif dalam

pelayanan.

3. Assurance (jaminan), untuk

mengukur kemampuan dan

kesopanan karyawan serta sifat dapat

dipercaya yang dimiliki oleh



karyawan, bebas dari bahaya, bebas

dari resiko dan ketidak setujuan.

Dimensi ini menekankan kemampuan

penyedia jasa untuk membangkitkan

rasa percaya dan keyakinan diri

konsumen bahwa pihak penyedia jasa

terutama para pegawainya mampu

memenuhi kebutuhan konsumennya.

4. Emphaty (perhatian), untuk

mengukur pemahaman karyawan

terhadap kebutuhan konsumen serta

perhatian yang diberikan oleh

karyawan. Dimensi ini memberikan

perhatian yang tulus dan bersifat

individual yang diberikan kepada

konsumen dengan berupaya

memahami keinginanya. Dimensi ini

merupakan kemampuan penyedia

jasa dalam memperlakukan

konsumen sebagai individu-individu

yang spesial.

5. Tangible ( bukti fisik), untuk

megukur fasilitas jasa fisik,

peralatan, karyawan serta sarana

komunikasi. Dimensi ini

menekankan kemampuan penyedia

jasa untuk menyediakan fasilitas fisik

seperti gedung, tata letak peralatan,

interior dan eksterior, serta

penampilan fisik dari personel

penyedia jasa.

2.7 Jenis Pelayanan

Menurut Batinggi (2008 h. 21)

terdapat tiga jenis layanan yangbisa

dilakukan oleh siapapun, yaitu :

1. Layanan dengan lisan. Layanan

dengan lisan dilakukan oleh petugas -

petugas di bidang Hubungan

Masyarakat (HUMAS), bidang

layanan Informasi, dan bidang-

bidanglain yang tugasnya

memberikan penjelasan atau

keterangankepada siapapun yang

memerlukan. Agar supaya layanan

lisan berhasilsesuai dengan yang

diharapkan, ada syarat - syarat harus

dipenuhioleh pelaku layanan yaitu:

a. Memahami masalah - masalah

yang termasuk ke dalam

bidangtugasnya.

b. Mampu memberikan penjelasan

apa yang diperlukan, dengan

lancar,singkat tetapi cukup jelas

sehingga memuaskan bagi mereka

yangmemperoleh kejelasan

mengenai sesuatu.

2. Layanan dengan tulisan.

Layanan melalui tulisan merupakan

bentuk layanan yang palingmenonjol

dalam melaksanakan tugas. Sistem

layanan pada abadInformasi ini

menggunakan sistem layanan jarak

jauh dalam bentuktulisan.Layanan

tulisan ini terdiri dari 2 (dua)

golongan yaitu, berupapetunjuk

Informasi dan yang sejenis ditujukan

kepada orang-orang

yangberkepentingan, agar

memudahkan mereka dalam

berurusan denganinstansi atau

lembaga pemerintah. Kedua, layanan

berupa reaksi tertulisatau

permohonan laporan, pemberian/

penyerahan, pemberitahuan

dansebagainya. Adapun kegunaannya

yaitu :

a. Memudahkan bagi semua pihak

yang berkepentingan.

b. Menghindari orang yang banyak

bertanya kepada petugas

c. Mamperlancar urusan dan

menghemat waktu bagi kedua

pihak, baikpetugas maupun pihak

yang memerlukan pelayanan.



d. Menuntun orang ke arah yang

tepat

3. Layanan dengan perbuatan. Pada

umumnya layanan dalam bentuk

perbuatan dilakukan oleh petugas-

petugasyang memiliki faktor keahlian

dan ketrampilan. Dalam kenyataan

sehari-sehari layanan ini memang

tidak terhindar dari layanan lisan

jadiantara layanan perbuatan dan

lisan sering digabung. Hal ini

disebabkankarena hubungan

pelayanan secara umum banyak

dilakukan secara lisankecuali khusus

melalui hubungan tulis yang

disebabkan oleh faktor jarak.

2.8 Indikator Pelayanan

Tjiptono(2002h.58) menyebutkan

pelayanan yang baik akan dapat

menciptakan kepuasan pelanggan yang

semakin melekat erat dan pelanggan

tidak berpaling pada perusahaan lain.

Lebih lanjut dikatakan Tjiptono

indikator pelayanan yang dapat

menarikkonsumen melakukan

pembelian adalah :

1. Kecepatan, adalah waktu yang

digunakan dalam melayani konsumen

atau pelanggan minimal sama dengan

batas waktu stSaudarar pelayanan

yang ditentukan oleh perusahaan.

2. Ketepatan, kecepatan tanpa ketepatan

dalam bekerja tidak menjamin

kepuasan para pelanggan. Oleh

karena itu, ketepatan sangatlah

penting dalam pelayanan.

3. Keamanan, dalam melayani para

konsumen diharapkan perusahaan

dapat memberikan perasaan aman

untuk menggunakan produk jasanya.

4. Keramahan, dalam melayani para

pelanggan, karyawan perusahaan

dituntut untuk mempunyai sikap

sopan dan ramah.

5. Kenyamanan, rasa nyaman timbul

jika seseorang merasa diterima apa

adanya. Dengan demikian,

perusahaan harus dapat memberikan

rasa nyaman padakonsumen.

Kenyamanan juga berkaitan dengan

kondisi tata ruang, penataan peralatan

kerja karyawan dalam melayani

konsumen.

2.9 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2002 h. 121),

keputusan pembelian adalah tindakan

dari konsumen untuk mau membeli atau

tidak terhadap produk. Dari berbagai

faktor yang mempengaruhi konsumen

dalam melakukan pembelian suatu

produk atau jasa, biasanya konsumen

selalu mempertimbangkan kualitas,

harga dan produk sudah yang sudah

dikenal oleh masyarakat Sebelum

konsumen memutuskan untuk membeli,

biasanya konsumen melalui beberapa

tahap terlebih dahulu yaitu, (1)

pengenalan masalah, (2) pencarian

informasi. (3) evaluasi alternatif, (4)

keputusan membeli atau tidak, (5)

perilaku pascapembelian.Pengertian lain

tentang Keputusan pembelian menurut

Schiffman dan Kanuk (2000: 437)

adalah “the selection of an option from

two or alternative choice”. Dapat

diartikan, keputusan pembelian adalah

suatu keputusan seseorang dimana dia

memilih salah satu dari beberapa

alternatif pilihan.

2.10 Tahapan – Tahapan

Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2003 h. 219)

ada lima tahapan keputusan konsumen



melakukan pembelian. Kelima tahap

yang dilalui konsumen dalam

prosespengambilan keputusan

pembelian dapat dirumuskan sebagai

berikut :

1. Pengenalan Masalah. Proses

pembelian dimulai dengan

pengenalan masalah atau

kebutuhan.Jikakebutuhan diketahui

maka konsumen akan serta

memahami kebutuhan yangbelum

perlu segera dipenuhi atau masalah

dapat ditunda pemenuhannya,

sertakebutuhan yang sama-sama

harus segera dipenuhi. Jadi pada

tahap inilahproses pembelian itu

mulai dilakukan.

2. Pencarian Informasi. Seorang

konsumen yang telah mengetahui

kebutuhannya dapat atau tidak dapat

mencari informasi lebih lanjut jika

dorongan keinginan kuat, jika

tidakkuat maka kebutuhan konsumen

itu hanya akan menjadi ingatan

belaka.Konsumen mungkin

melakukan pencarian lebih banyak

atau segera aktifmencari informasi

yang mendasari kebutuhan.

3. Penilaian Alternatif. Setelah

melakukan pencarian informasi

sebanyak mungkin,

konsumenmenggunakan informasi

untuk mengevaluasi beberapa merek

alternatif dalamsatu susunan pilihan.

4. Keputusan Pembelian. Jika

keputusan yang diambil adalah

membeli, maka pembeli akan

menjumpaiserangkaian keputusan

yang menyangkut jenis pembelian,

waktu pembelian,dan cara pembelian.

Pada tahap ini konsumen benar-benar

membeli produk.

5. Perilaku Setelah Membeli. Setelah

membeli suatu produk, konsumen

akan mengalami beberapa

tingkatankepuasan atau

ketidakpuasan yang dirasakan, ada

kemungkinan bahwapembeli

memiliki ketidakpuasan setelah

melakukan pembelian karena

tidaksesuai dengan keinginan atau

gambaran sebelumnya, dan lain

sebagainya.Keputusan pembelian

merupakan kegiatan individu yang

secara langsungterlibat dalam

pemgambilan keputusan untuk

melakukan pembelian

terhadapproduk yang ditawarkan oleh

penjual.

2.11 Indikator Keputusan Pembelian

Menurut Hahn (2002 h. 173)

indikator yang mencirikan keputusan

pembelian yang dilakukan konsemen

sebagai berikut :

1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu

produk. Untuk meningkatkan omset

perusahaan, produk yang ditawarkan

biasanya selalu berubah dengan

harga dan kualitas yang bersaing.

Konsumen akan semakin tertarik jika

perusahaan menawarkan produk-

produk terbaru dengan harga yang

terjangkau dengan daya beli

konsumen. Adanya keinginan untuk

memiliki suatu produk juga menjadi

pemicu konsumen membeli produk.

2. Keinginan mencoba. Sifat konsumen

yang menjadi peluang bagi

perusahaan untuk meningkatkan

jumlah penjualan produknya adalah

keinginan konsumen untuk selalu

mencoba produk-produk terbaru,

oleh karena itu perusahaan selalu

berusaha melakukan inovasi dan



terobosan terhadap produk yang

ditawarkan.

3. Kemantapan akan kualitas suatu

produk. Kualitas produk yang dijual

akan mempengaruhi daya beli

konsumen, semakin baik kualitas

yang dibuat maka akan semakin

banyak permintaan barang

konsumen. Kualitas suatu produk

tidak hanya dilihat dari desain atau

modelnya saja tetapi berkaitan

dengan keawetan produk yang

dipakai.

4. Desain produk. Model produk yang

dibuat akan mempengaruhi minat

beli konsumen terhadap produk yang

dijual. Semakin menarik desain

produk yang dibuat akan semakin

menarik minat konsumen membeli

produk.

2.1 Hipotesis

Hipotesis penelitian ini adalah

bahwa promosi dan pelayanan

berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen sepeda

motor pada PD Utama Motor

Lubuklinggau

III. METODE PENELITIAN

3.1 Populasi dan Sampel

Berdasarkan data yang penulis

peroleh jumlah konsumen atau

pelanggan yang membeli sepeda motor

di PD Utama Motor Lubuklinggau

selama periode bulan Januari –

Nopember2015 berjumlah 893. Jadi

populasi penelitian ini berjumlah 893

orang. Untuk menentukan besarnya

sampel penelitian ini, penulis

berpedoman pada rumus Taro Yamane

(dalam Riduwan 2004 h 65) sebagai

berikut:

1. 2

dN

Nn

Dimana:

n = Jumlah sampel

N = Jumlah Populasi

d² = Presisi yang ditetapkan

Jika tingkat presisi yang

ditetapkan 10%, maka dapat dihitung

jumlah sampel penelitian ini sebagai

berikut:

92,89

93,9

893

101.0.893

893

11.0.893

893

1. 22

dN

Nn

dibulatkan90



Berdasarkan hasil perhitungan diatas

sampel penelitian ini berjumlah 90.

3.4 Teknik Analisis Data

Dalam penelitian ini analisis data

yang digunakan yaitu Uji Validitas dan

Reliabilitas, Uji Assumsi Klasik,

Persamaan Regresi Linear Berganda, Uji

Koefisien Determinasai dan Uji F

Simultan.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas

Tabel 1

Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X1)

Item Total Statistics Pertanyaan Nilai r hitung Nilai rtabel N=20 Keterangan

Pertanyaan 1 0,704 0,444 Valid















Sumber: Data Diolah. 2016. SPSS for Windows 17.0

Dari uji validitas di atas sampel

yang dipakai berjumlah 20 responden,

untuk nilai rtabel pada tarafsignifikan 5%,

dan kriteria perhitungannyartabel20, maka

diperoleh rtabel sebesar 0,444.

Berdasarkan hasil perhitungan di atas

maka dengan koefisien korelasi

rhitung(0,704. 0,646. 0,812. 0,720. 0,716.

0,709. 0,770. 0,754. 0,745 0,847. 0,857.

0,712. 0,740. 0,782. 0,763 ) 0,444

pada tingkat signifikan 5%, oleh karena

itu dapat disimpulkan bahwa butir

pertanyaan mengenai promosi dapat

dinyatakan valid dan dapat digunakan

untuk instrumen penelitian selanjutnya.



Tabel 2

Hasil Uji Validitas Pelayanan (X2)

Item Total Statistics

Pertanyaan Nilai r hitung Nilai rtabel N=20 Keterangan

















Dari uji validitas di atas sampel

yang dipakai berjumlah 20responden,

untuk nilai rtabel pada tarafsignifikan

5%, dan kriteria perhitungannyartabel20,

maka diperoleh rtabel sebesar 0,444.

Berdasarkan hasil perhitungan tabel

3diatas maka dengan koefisien

korelasirhitung(0,724. 0,743. 0,736. 0,778.

0,709. 0,767. 0,689. 0,730. 0,690. 0,703.

0,753. 0,745. 0,0,793. 0,783. 0,0.780)

0,444 pada tingkat signifikan 5%, oleh

karena itu dapat disimpulkan bahwa

butir pertanyaan mengenai pelayanan

dapat dinyatakan valid dan dapat

digunakan untuk instrumen penelitian

selanjutnya.

Tabel 3

Hasil Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y)

Item Total Statistics Pertanyaan Nilai r hitung Nilai rtabel N=20 Keterangan



















Dari uji validitas di atas

sampel yang dipakai berjumlah 20

responden, untuk nilai rtabel pada

tarafsignifikan 5%, dan kriteria

perhitungannyartabel20, maka

diperoleh rtabel sebesar 0,444.

Berdasarkan hasil perhitungan di atas

maka dengan koefisien korelasi

rhitung(0,790. 0,619. 0,745. 0,763.

0,693. 0,722. 0,698. 0,650. 0,737.

0,696. 0,769. 0,727) 0,444 pada

tingkat signifikan 5%,oleh karena itu

dapat disimpulkan bahwa butir

pertanyaan mengenai keputusan

pembelian dapatdinyatakan valid

dandapat digunakanuntuk instrumen

penelitian selanjutnya.

Tabel 4

Hasil Uji Reliabilitas Promosi (X1)

Reliability Statistics

Variabel Cronbach’s Alpa Nilai rtabel N=20 Keterangan

Promosi (X1) 0,945 0,444 Reliabilitas Sumber: Data Diolah. 2016. SPSS for Windows 17.0

Dari perhitungan uji

reliabilitas pada tabel 5 dari daftar

pertanyaan variabel promosi

diperoleh indeks Cronbach’s Alpa=

0,945 jadi instrument tersebut adalah

valid karena Cronbach’s

Alpha>rtabelatau 0,945>0,444dengan

taraf signifikansi 95% dan dk= 20.

Dengan demikian maka variabel

promosi adalah memenuhi syarat

reliabilitas.

Tabel 5

Hasil Uji ReliabilitasPelayanan (X2)


Variabel Cronbach’s Alpa Nilai rtabel N=20 Keterangan

Pelayanan (X2) 0,943 0,444 Reliabilitas


Dari perhitungan uji reliabilitas

pada tabel 6dari daftar pertanyaan

variabel pelayanan diperoleh indeks

Cronbach’s Alpa= 0,943 jadi

instrument tersebut adalah valid karena

Cronbach’s Alpha>rtabelatau

0,943>0,444 dengan taraf signifikansi

95% dan dk= 20. Dengan demikian

maka variabel pelayanan adalah

memenuhi syarat reliabilitas.

Tabel 6

Hasil Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian (Y)


No Variabel Cronbach’s Alpa Nilai rtabel N=20 Keteranga

1 Keputusan

Pembelian (X2)

0,942 0,444 Reliabilitas




Dari perhitungan uji reliabilitas

tabel 7 dari daftar pertanyaan variabel

keputusan pembelian diperoleh indeks

Cronbach’s Alpa= 0,942 jadi

instrument tersebut adalah valid karena

Cronbach’s Alpha>rtabelatau

(0,942>0,444)dengan taraf signifikansi

95% dan dk= 20. Dengan demikian

maka variabel keputusan pembelian

adalah memenuhi syarat reliabilitas.

4.2 Hasil Perhitungan Uji Asumsi Klasik

1. Hasil Uji Normalitas

Tabel 7

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

X1 X2 Y

N 90 90 90

Normal Parametersa,,b Mean 58,8889 59,7889 .60,1111

Std. Deviation 5,53933 5,17013 4,50329

Most Extreme Differences Absolute ,103 ,087 ,103

Positive .087 ,074 ,061

Negative -.103 -,087 -,103

Kolmogorov-Smirnov Z ,976 ,8824 ,973

Asymp. Sig. (2-tailed) ,296 ,505 ,300


Dari tabel 8 di atas dapat

diketahui bahwa nilai signifikansi

(Asymp. Sig 2-tailed) untuk variabel

promosi(X1) sebesar 0,296, pelayanan

(X2) sebesar 0,505 dan untuk variabel

keputusan pembelian (Y) sebesar 0,300.

Karena signifikansi untuk ketiga

variabel lebih besar dari 0,05, maka

dapat disimpulkan bahwa distribusi data

pada ketiga variabel tersebut dinyatakan

normal.

2. Hasil Uji Linearitas

Jika nilai probabilitas > 0,05,

maka hubungan antara variabel X

dengan Y adalah linear. Jika nilai

probabilitas < 0,05, maka hubungan

antara variabel X dengan Y adalah tidak

linear.

Tabel 8

Hasil Uji Linearitas X1 terhadap Y

ANOVA Table

Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

Y *

X1

Between

Groups

(Combined) 1117,341 24 46,556 4.401 ,000

Linearity 728,119 1 728,119 68,836 ,000

Deviation from Linearity 389,221 23 16,923 1,600 ,072

Within Groups 687,548 65 10,578

Total 1084,889 89




Dari hasil output tabel 9 diatas

nilai sig deviation from linearity =

0,072 lebih besar dari0,05 yang artinya

terdapat hubungan linear secara

signifikan antara variabel promosi

dengan keputusan pembelian sepeda

motor.

Tabel 9

Hasil Uji Linearitas X2 terhadap Y

ANOVA Table

Sum of Squares Df

Mean Square F Sig.

Y * X2

Between Groups

(Combined) 1116,258 23 48,533 4,652 .000

Linearity 834,638 1 834,638 79,994 .000

Deviation from Linearity 281,621 22 12,801 1,227 .057

Within Groups 688,631 66 10,343

Total 1804,889 89


Dari hasil output tabel 10 diatas

nilai sig deviation from linearity = 0,057

lebih besar dari0,05 yang artinya

terdapat hubungan linear secara

signifikan antara variabel pelayanan

dengan keputusan pembelian sepeda

motor.

3. Hasil Perhitungan Regresi Linear Berganda

Tabel 11

Hasil Uji Regresi Linear Berganda

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

T Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 19,296 4,081 4,728 .000

X1 ,282 ,076 .347 3,727 .000

X2 ,405 ,081 ,465 4,996 .000


Berdasarkan hasil

perhitungan di atas, maka dapat

diperoleh nilai b1 = 0,282, b2= 0,405

dan nilai a = 19,296. Kemudian nilai

a dan b disusun ke dalam persamaan

regresi linear berganda Y = a + b1 X1

+ b2 X2, maka persamaan regresinya

adalah Y =19,296 + 0,282 X1 +

0,405 X2.Berdasarkan hasil

perhitungan tersebut diperoleh nilai

Sig = 0,00 yang berarti lebih kecil

dari 0,05 dengan demikian model

persamaan regresi berdasarkan data

tersebut adalah signifikan, artinya

model regresi linear memenuhi

kriteria linearitas



Hasil Perhitungan Koefisien Determinasi ( )2R

Tabel 12

Hasil Perhitungan Koefisien Determinasi

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

Change Statistics

R Square Change F Change df1 df2

Sig. F Change

1 .732a ,536 ,526 3,10116 ,536 50,336 2 87 .000

Dari tabel 12 diatas diperoleh

angka R2 sebesar 0,536 atau 53,6%.

Nilai tersebut memberi pengertian

bahwa promosi (X1) dan pelayanan

(X2) memberikan sumbangan

pengaruh sebesar 0,536terhadap

keputusan pembelian (Y). Sedangkan

sisanya sebesar 45,4%

dipengaruhi oleh variabel yang lain

yang tidak masuk dalam penelitian

ini seperti harga, merek, daya beli

konsumen, kondisi

perekonomian,dan lain sebagainya

Hasil Perhitungan Uji F

Tabel 13

Hasil Perhitungan Uji F

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 968,191 2 484,096 50,336 .000a

Residual 836,698 87 9,617

Total 1804,889 89

Dengan menggunakan tingkat

keyakinan 95%, α =5%, df1 (jumlah

variabel-1)=2 dan df2 (n-k-1)atau(90-2-

1)=87. Nilai Fhitung adalah sebesar 50,336

dengan tingkat signifikansi 0,000. Pada

penelitian ini ternyata Fhitung (50,336)

>Ftabel(3,10), artinya Ho ditolak dan Ha

diterima. Hal ini menunjukkan

adapengaruh signifikan terhadap


motor PD Utama Motor Lubuklinggau

(Y)

4.3 Pembahasan

Berdasarkan hasil penelitian

diperoleh nilai konstanta (a) sebesar

19,296 dan nilai b1 0,282 dan b2 0,405,

kemudian nilai a dan b disusun ke dalam

persamaan regresi linear berganda Y = a

+ b1 X1 + b2 X2, maka persamaan

regresinya adalah Y =19,296 + 0,282 X1

+ 0,405 X2. Arti persamaan tersebut

adalah bahwa nilai konstantasebesar

19,296, ini berarti bahwa apabila tidak

ada variabel promosi dan pelayanan

maka keputusan pembeliansebesar

21.986, sedangkan nilai koefisien

regresi(b1) promosi sebesar 0,282 ini

berarti setiap terjadi peningktaan satu

satuan variabel promosi maka akan

meningkatkan keputusan

pembeliansebesar 0,282 satuan.



Kemudian nilai koefisien regresi

pelayanan sebesar b2 =0,405 ini berarti

setiap terjadi peningkatan satu satuan

variabel pelayanan maka akan

meningkatkan keptusan pembelian

sebesar 0,405Dari hasil perhitungan

pada tabel Model Summary, koefesien

determinasi(R Square) atau sebesar

0,536, hal ini menunjukkan bahwa

variabel promosi dan pelayanansecara

bersama-sama memeberikan kontribusi

sebesar 53,6% terhadap keputusan

pembelian konsumen sepeda motor,

sedangkan sisanya 46,4% dipengaruhi

oleh faktor-faktor lain.

Berdasarkan hasil perhitungan Uji F,

diperoleh nilai Fhitung (50,36)

>Ftabel(3,10), ini berarti bahwa HO

ditolak dan Ha diterima, artinya variabel

promosi (X1) dan variabelpelayanan (X2)

berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) konsumen

sepeda motor pada PD Utama Motor

Lubuklinggau.

Menariknya promosi yang

ditawarkan akan mempengaruhi minat

konsumen untuk mencoba

mengkonsumsi produk tersebut. Setelah

melihat adanya promosi yang menarik,

maka dengan sendirinya konsumen akan

dapat merasakan pelayanan purna jual

yang diberikan oleh perusahaan.

Promosi dan pelayanan termasuk salah

satu srtaegi yang dapat dilakukan

perusahaan untuk meningkatkan

penjualan sepeda motor. Untuk menarik

minat konsumen membeli produk yang

ditawarkan maka dibutuhkan adanya

promosi yang efektif, pelayanan yang

yang bermutu. Menariknya promosi

yang ditawarkan akan mempengaruhi

minat konsumen untuk mencoba

mengkonsumsi produk tersebut. Maka

dengan demikian produsen akan terus

terpacu untuk membuat promosi yang

menarik agar dapat mempengaruhi

konsumen untuk membeli

produknya.Pelayanan tidak diragukan

lagi pengaruhnya terhadap keputusan

pembelian konsumen. Setelah melihat

adanya promosi yang menarik maka

dengan sendirinya konsumen akan

mencoba membandingkan pelayanan

yang mereka terima, oleh karena itu

perusahaan dituntut untuk memberikan

pelayanan yang mampu mempegaruhi

konsumen dan memiliki nilai yang lebih

menurut konsumen, sehingga dengan

pelayanan yang diberikan menjadi salah

satu faktor pertimbangan konsumen

untuk membeli produk.

V. Kesimpulan

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil perhitungan

Uji F, diperoleh nilai Fhitung (50,336)

>Ftabel(3,10), ini berarti bahwa HO

ditolak dan Ha diterima, artinya variabel

promosi (X1) dan variabel pelayanan

(X2) berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) konsumen


Lubuklinggau. Berdasarkan hasil

perhitungan-perhitungan pada

pembahasan sebelumnya dapat

disimpulkan promosi dan pelayanan

memiliki hubungan yang erat dengan


motor pada PD Utama Motor

Lubuklinggau. Karena dengan adanya

promosi dan pelayanan yang baik akan

meningkatkan keputusan pembelian


Lubuklinggau



5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian

yang telah penulis lakukan, adapun

saran yang ingin peneliti sampaikan

dengan selesainya penelitian ini, sebagai

berikut:

1. Promosi sangat penting sekali

dilakukan untuk meningkatkan

penjualan sepeda motor dan menarik

minat serta merangsang daya beli

masyarakat, oleh karen itu PD Utama

Motor Lubuklinggau hendaknya

lebih gencar lagi melakukan promosi,

sehingga dengan demikian minat

konsumen untuk membeli produk


Lubuklinggau dapat terus

ditingkatkan

2. Pelayanan yang baik dapat

mempengaruhi konsumen membeli

produk sepeda motor pada PD Utama

Motor Lubuklinggau, oleh karena itu

pelayanan yang dilakukan kepada

konsumen lebih ditingkatkan lagi,

kondisi pelayanan yang dilakukan

karyawan PD Utama Motor sudah

baik, namun alangkah baiknya jika

ditingkatkan menjadi lebih baik lagi,

sehingga dengan pelayanan yang

baik diberikan kepada konsumen

membuat konsumen tetap memilih

PD Utama Motor sebagai perusahaan

terbaik untuk membeli produk-

produk sepeda motor

3. Keputusan pembelian. Jika promosi

dan pelayanan kepada konsumen

sudah dilakukan dengan baik, maka

jelas akan membuat konsumen

merasa nyaman, senang dan akan

kembali melakukan transaksi di PD

Utama Motor Lubuklinggau untuk

membeli produk-produk yang

ditawarkan. Adanya promosi dan

pelayanan yang menyenangkan akan

mempengaruhi konsumen untuk

membeli produk sepeda motor yang

dijual PD Utama Motor

Lubuklinggau, jika jumlah konsumen

terus meningkat melakukan

pembelian sepeda motor di PD

Utama Motor Lubuklinggau maka

akan meningkatkan pendapatan

perusaahaan PD Utama Motor

Lubuklinggau.

VI. DAFTAR PUSTAKA

[1] Fandy Tjiptono. 2002. Service,

Citra Wisata dan Satisfaction. Yogyakarta: Andi.

[2] Kotler, Philip. 2001. Manajemen

Pemasaran Jilid 1 (11th ed.).

Jakarta :PT. Indeks [3] Kotler, Philip. 2003. Manajemen

Pemasaran Jilid 2 (31th ed.).

Jakarta :PT. Indeks [4] Morissan. 2007. Periklanan

Komunikasi Pemasaran

Terpadu. Ramdina Prakarsa : Jakarta.

[5] Prayitno. 2010.

MetodePenelitian.Jakarta:GhaliaI

ndonesia [6] Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi

Promosi yang Kreatif dan

Analisis Kasus Integrated Marketing. Jakarta: Gramedia

Pustaka Utama.

[7] Riduwan dan Sunarto, 2004.Statistikauntuk penelitian.

Bandung: Alfabeta.

[8] Saladin. Hahn, 2002. Manajemen

Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan, dan

Pengendalian). Bandung,

Penerbit CV. Linda Karya. [9] Swastha, Basu dan Irawan.

2003. Manajemen

PemasaranModern. Edisi

Kedua. Liberty: Yogyakarta.

PENGARUH PROMOSI DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN ...

Documents

Transcript of PENGARUH PROMOSI DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN ...