USULAN PENELITIAN

PENGARUH KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PROVIDER TRI DIKOTA DENPASAR

Usulan Penelitian ini diajukan sebagai salah satu syarat untuk menyusun skripsi SI Jurusan Manajemen.

Diajukan oleh :

IDA AYU CHANDRA SURYA NOVITA DEVI

0915251084

PROGRAM EKSTENSI

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS UDAYANA

DENPASAR

2013

0

A. Judul : Pengaruh Komunikasi Pemasaran terhadap Kcputusan

Pembelian pada Konsumen Provider Tri di Kota Denpasar.

B. Latar Belakang Masalah

Komunikasi merupakan hal yang sangat penting dilakukan oleh setiap

orang. Hal ini sangat dimanfaatkan oleh para pemasar. Pemasaran dengan sistem

dan aktivitasnya mampu mengakrabkan konsumen dengan perusahaan dan nama-

nama merek produk yang ditawarkan. Saat ini dalam aspek pemasaran tidak hanya

mengarah pada fungsi produk saja, namun akan lebih fokus pada pertempuran

promosi atau berkomunikasi dengan pasar. Perusahaan berlomba-lomba

menciptakan komunikasi yang unik agar produknya dapat diterima atau

setidaknya dikenal oleh pasar, melayani sebagai rangsangan, tanda, atau

representasi yang mendorong kognisi, interpretasi, dan preferensi, gambar

memengaruhi apa yang kita ketahui dan percaya menurut (Schroeder,2005).

Persaingan antara kompetitor di bidang telekomunikasi yang semakin ketat,

kondisi ini mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi yang tepat dalam

menjual produknya.

Pada tahun 1984 teknologi seluler diperkenalkan di Indonesia. Pada saat

itu, Ketika itu, PT Telkom Indonesia bersama dengan PT Rajasa Hazanah Perkasa

mulai menyelenggarakan layanan komunikasi seluler dengan mengusung

teknologi NMT -450 (yang menggunakan frekuensi 450 MHz) melalui pola bagi

hasil. Telkom mendapat 30% sedangkan Rajasa 70%. Kemudian pada tahun 1985-

1992 muncul penggunaan teknologi seluler berbasis analog Generasi 1 (1G). Pada

tahun 1985, teknologi AMPS (Advanced Mobile Phone System, mempergunakan

1

frekuensi 800 MHz, merupakan cikal bakal CDMA saat ini) dengan sistem analog

mulai diperkenalkan, di samping teknologi NMT-470, modifikasi NMT-450

(berjalan pada frekuensi 470 MHz, khusus untuk Indonesia) dioperasikan PT

Rajasa Hazanah Perkasa. Teknologi AMPS ditangani oleh empat operator: PT

Elektrindo Nusantara, PT Centralindo Panca Sakti, dan PT Telekomindo Prima

Bakti, serta PT Telkom Indonesia sendiri. Regulasi yang berlaku saat itu

mengharuskan para penyelenggara layanan telepon dasar bermitra dengan PT

Telkom Indonesia. Pada saat itu, telepon seluler yang beredar di Indonesia masih

belum bisa dimasukkan ke dalam saku karena ukurannya yang besar dan berat,

rata-rata 430 gram atau hampir setengah kilogram. Harganya pun masih mahal,

sekitar Rp10 jutaan. Pada tahun 1967, PT Indonesian Satellite Corporation Tbk

(Indosat, sekarang PT. Indosat Tbk) didirikan sebagai Perusahaan Modal Asing

(PMA), dan baru memulai usahanya pada 1969 dalam bidang layanan

telekomunikasi antarnegara. Pada 1980, Indosat resmi menjadi Badan Usaha

Milik Negara.

Pada Oktober 1993, PT Telkom Indonesia memulai pilot-project

pengembangan teknologi generasi kedua (2G), GSM, di Indonesia. Sebelumnya,

Indonesia dihadapkan pada dua pilihan: melanjutkan penggunaan teknologi

AMPS atau beralih ke GSM yang menggunakan frekuensi 900 MHz. Akhirnya,

Menristek saat itu, BJ Habibie, memutuskan untuk menggunakan teknologi GSM

pada sistem telekomunikasi digital Indonesia. Pada waktu itu dibangun 3 BTS

(Base Transceiver Station), yaitu satu di Batam dan dua di Bintan. Persis pada 31

Desember 1993, pilot-project tersebut sudah on-air. Daerah Batam dipilih sebagai

2

lokasi dengan beberapa alasan: Batam adalah daerah yang banyak diminati oleh

berbagai kalangan, termasuk warga Singapura. Jarak yang cukup dekat membuat

sinyal seluler dari negara itu bisa ditangkap pula di Batam. Alhasil, warga

Singapura yang berada di Batam bisa berkomunikasi dengan murah meriah, lintas

negara tapi seperti menggunakan telepon lokal. Jadi pilot-project ini juga

dimaksudkan untuk menutup sinyal dari Singapura sekaligus memberikan layanan

komunikasi pada masyarakat Batam.

PT Satelit Palapa Indonesia (Satelindo) muncul sebagai operator GSM

pertama di Indonesia, melalui Keputusan Menteri Pariwisata, Pos, dan

Telekomunikasi No. PM108/2/MPPT-93, dengan awal pemilik saham adalah PT

Telkom Indonesia, PT Indosat, dan PT Bimagraha Telekomindo, dengan wilayah

cakupan layanan meliputi Jakarta dan sekitarnya. Pada periode ini, teknologi

NMT dan AMPS mulai ditinggalkan, ditandai dengan tren melonjaknya jumlah

pelanggan GSM di Indonesia. Beberapa faktor penyebab lonjakan tersebut antara

lain, karena GSM menggunakan Kartu SIM yang memungkinkan pelanggan untuk

berganti handset tanpa mengganti nomor. Selain itu, ukuran handset juga sudah

lebih baik, tak lagi sebesar 'pemukul kasti'. Penggunaan teknologi GMH

2000/ETDMA diperkenalkan oleh Ratelindo. Layanan yang diberikan oleh

Ratelindo berupa layanan Fixed-Cellular Network Operator, yaitu telepon rumah

nirkabel. Pada tahun yang sama, kesuksesan pilot-project di Batam dan Bintan

membuat pemerintah memperluas daerah layanan GSM ke provinsi-provinsi lain

di Sumatera. Untuk memfasilitasi hal itu, pada 26 Mei 1995 didirikan sebuah

perusahaan telekomunikasi bernama Telkomsel, sebagai operator GSM nasional

3

kedua di Indonesia, dengan kepemilikan bersama Satelindo. Pada akhir tahun

1996, PT Excelcomindo Pratama (Excelcom, sekarang XL Axiata) yang berbasis

GSM muncul sebagai operator seluler nasional ketiga. Telkomsel yang

sebelumnya telah sukses merambah Medan, Surabaya, Bandung, dan Denpasar

dengan produk Kartu Halo, mulai melakukan ekspansi ke Jakarta. Pemerintah

juga mulai turut mendukung bisnis seluler dengan dihapuskannya bea masuk

telepon seluler. Alhasil, harga telepon seluler dapat ditekan hingga Rp1 juta. Pada

29 Desember 1996, Maluku tercatat menjadi provinsi ke-27 yang dilayani

Telkomsel. Pada tahun yang sama, Satelindo meluncurkan satelit Palapa C2, dan

langsung beroperasi pada tahun itu juga. Pada tahun 1997, Pemerintah bersiap

memberikan 10 lisensi regional untuk 10 operator baru yang berbasis GSM 1800

atau PHS (Personal Handy-phone System. Keduanya adalah sama seperti GSM

biasa, namun menggunakan frekuensi 1800 MHz). Namun, krisis moneter 1998

membuat rencana itu batal. Pada tahun yang sama, Telkomsel memperkenalkan

produk prabayar pertama yang diberi nama Simpati, sebagai alternatif Kartu Halo.

Lalu Excelcom meluncurkan Pro-XL sebagai jawaban atas tantangan dari para

kompetitornya, dengan layanan unggulan roaming pada tahun 1998. Pada tahun

tersebut, Satelindo tak mau ketinggalan dengan meluncurkan produk Mentari,

dengan keunggulan perhitungan tarif per detik. Walaupun pada periode 1997-

1999 ini Indonesia masih mengalami guncangan hebat akibat krisis ekonomi dan

krisis moneter, minat masyarakat tidak berubah untuk menikmati layanan seluler.

Produk Mentari yang diluncurkan Satelindo pun mampu dengan cepat meraih

10.000 pelanggan. Padahal, harga kartu perdana saat itu termasuk tinggi,

4

mencapai di atas Rp100 ribu dan terus naik pada tahun berikutnya. Hingga akhir

1999, jumlah pelanggan seluler di Indonesia telah mencapai 2,5 juta pelanggan,

yang sebagian besar merupakan pelanggan layanan prabayar. Telkomsel dan

Indosat memperoleh lisensi sebagai operator GSM 1800 nasional sesuai amanat

Undang-undang Telekomunikasi No. 36/1999. Layanan seluler kedua BUMN itu

direncanakan akan beroperasi secara bersamaan pada 1 Agustus 2001. Pada tahun

yang sama, layanan pesan singkat (Inggris: Short Message Service/SMS) mulai

diperkenalkan, dan langsung menjadi primadona layanan seluler saat itu.

Pada tahun 2001, Indosat mendirikan PT Indosat Multi Media Mobile

(Indosat-M3), yang kemudian menjadi pelopor layanan GPRS (General Packet

Radio Service) dan MMS (Multimedia Messaging Service) di Indonesia. Pada 8

Oktober 2002, Telkomsel menjadi operator kedua yang menyajikan layanan

tersebut. Masih pada tahun 2001, pemerintah mengeluarkan kebijakan deregulasi

di sektor telekomunikasi dengan membuka kompetisi pasar bebas]. PT Telkom

Indonesia pun tak lagi memonopoli telekomunikasi, ditandai dengan dilepasnya

saham Satelindo pada Indosat. Pada akhir 2002, Pemerintah Indonesia juga

melepas 41,94% saham Indosat ke Singapore Technologies Telemedia Pte Ltd

(SingTel). Kebijakan ini menimbulkan kontroversi, yang pada akhirnya membuat

Pemerintah terus berupaya melakukan aksi beli-kembali/buyback.

Pada Desember 2002, Flexi hadir sebagai operator CDMA pertama di

Indonesia, di bawah pengawasan PT Telkom Indonesia, menggunakan frekuensi

1.900 MHz dengan lisensi FWA (Fixed Wireless Access). Artinya, sistem

penomoran untuk tiap pelanggan menggunakan kode area menurut kota asalnya,

5

seperti yang dipergunakan oleh telepon berbasis sambungan tetap dengan kabel

milik Telkom. Satelindo meluncurkan layanan GPRS dan MMS pada awal 2003,

dan menjadi operator seluler Indonesia ketiga yang meluncurkan layanan tersebut.

Melalui Keputusan Dirjen Postel No. 253/Dirjen/2003 tanggal 8 Oktober 2003,

pemerintah akhirnya memberikan lisensi kepada PT Cyber Access

Communication (sekarang PT Hutchison Charoen Pokphand Telecom) sebagai

operator seluler 3G pertama di Indonesia melalui proses tender, menyisihkan 11

peserta lainnya. CAC memperoleh lisensi pada jaringan UMTS (Universal Mobile

Telecommunications System) atau juga disebut dengan W-CDMA (Wideband-

Code Division Multiple Access) pada frekuensi 1.900 MHz sebesar 15 MHz.

Pada November 2003, Indosat mengakuisisi Satelindo, Indosat-M3, dan

Bimagraha Telekomindo. Pada akhirnya, ketiganya dilebur ke dalam PT Indosat

Tbk. Maka sejak saat itu, ketiganya hanya menjadi anak perusahaan Indosat. Di

bulan yang sama, PT Radio dan Telepon Indonesia (Ratelindo) berubah nama

menjadi PT Bakrie Telecom dan meluncurkan produk esia sebagai operator

CDMA kedua berbasis FWA, yang kemudian diikuti dengan kehadiran Fren

sebagai merek dagang PT Mobile-8 Telecom pada Desember 2003, namun

dengan lisensi CDMA berjelajah nasional, seperti umumnya operator seluler

berbasis GSM. PT Indosat Tbk menyusul kemudian dengan StarOne pada bulan

Mei 2004, juga dengan lisensi CDMA FWA.

Pada Februari 2004, Telkomsel meluncurkan layanan EDGE (Enhanced

Data Rates for GSM Evolution), dan menjadikannya sebagai operator EDGE

pertama di Indonesia. EDGE sanggup melakukan transfer data dengan kecepatan

6

sekitar 126 kbps (kilobit per detik) dan menjadi teknologi dengan transmisi data

paling cepat yang beroperasi di Indonesia saat itu. Bahkan menurut GSM World

Association, EDGE dapat menembus kecepatan hingga 473,8 kilobit/detik. Sejak

April 2004, para operator seluler di Indonesia akhirnya sepakat melayani layanan

MMS antar-operator Pada akhir tahun 2004, jumlah pelanggan seluler sudah

menembus kurang lebih 30 juta. Melihat perkembangan yang begitu pesat, di

prediksi pada tahun 2005 jumlah pelanggan seluler di Indonesia akan mencapai 40

juta.

Pada Mei 2004, PT Mandara Seluler Indonesia meluncurkan produk

seluler Neon di Lampung pada jaringan CDMA 450 MHz. Namun Neon tak bisa

berkembang akibat kalah bersaing dengan operator telekomunikasi lainnya,

sampai akhirnya diambil alih oleh Sampoerna kemudian mengubah namanya

menjadi Sampoerna Telekomunikasi Indonesia pada 2005, dan menjadi cikal

bakal Ceria. Pada tanggal 17 September 2004, PT Natrindo Telepon Seluler

(Lippo Telecom, sekarang PT Axis Telekom Indonesia) memperoleh lisensi

layanan 3G kedua di Indonesia. Perusahaan ini memperoleh alokasi frekuensi

sebesar 10 MHz. ada Mei 2005, Telkomsel berhasil melakukan ujicoba jaringan

3G di Jakarta dengan menggunakan teknologi Motorola dan Siemens, sedangkan

CAC baru melaksanakan ujicoba jaringan 3G pada bulan berikutnya. CAC

melakukan ujicoba layanan Telepon video, akses internet kecepatan tinggi, dan

menonton siaran MetroTV via ponsel Sony Ericsson Z800i. Setelah melalui

proses tender, akhirnya tiga operator telepon seluler ditetapkan sebagai pemenang

untuk memperoleh lisensi layanan 3G, yakni PT Telekomunikasi Selular

7

(Telkomsel), PT Excelcomindo Pratama (XL), dan PT Indosat Tbk (Indosat) pada

tanggal 8 Februari 2006. Dan pada akhir tahun yang sama, ketiganya meluncurkan

layanan 3G secara komersial.

Pada Agustus 2006, Indosat meluncurkan StarOne dengan jaringan

CDMA2000 1x EV-DO di Balikpapan. Pada saat yang sama, Bakrie Telecom

memperkenalkan layanan ini pada penyelenggarakan kuliah jarak jauh antara

Institut Teknologi Bandung (ITB) dengan California Institute for

Telecommunication and Information (Calit2) di San Diego State University

(UCSD) California. Pemerintah melalui Depkominfo mengeluarkan

Permenkominfo No. 01/2006 tanggal 13 Januari 2007 tentang Penataan Pita

Frekuensi Radio 2.1 GHz Untuk Penyelenggaraan Jaringan Bergerak Seluler

IMT-2000, menyebutkan bahwa penyelenggaraan jaringan tetap lokal dengan

mobilitas terbatas hanya dapat beroperasi di pita frekuensi radio 1.900 MHz

sampai dengan 31 Desember 2007. Jaringan pada frekuensi tersebut kelak hanya

diperuntukan untuk jaringan 3G. Operator dilarang membangun dan

mengembangkan jaringan pada pita frekuensi radio tersebut.

Maka, berdasarkan keputusan tersebut, para operator seluler CDMA

berbasis FWA yang menghuni frekuensi 1.900 MHz harus segera bermigrasi ke

frekuensi 800 MHz. Saat itu ada dua operator yang menghuni frekuensi CDMA

1.900 MHz, yaitu Flexi dan StarOne. Akhirnya, Telkom bekerjasama dengan

Mobile-8 dalam menyelenggarakan layanan Fren dan Flexi, sedangkan Indosat

dengan produk StarOne bekerja sama dengan Esia milik Bakrie Telecom. Jumlah

pengguna layanan seluler di Indonesia mulai mengalami ledakan. Jumlah

8

pelanggan layanan seluler dari tiga operator terbesar (Telkomsel, Indosat, dan

Excelcom) saja sudah menembus 38 juta. Itu belum termasuk operator-operator

CDMA. Hal ini disebabkan oleh murahnya tarif layanan seluler jika dibandingkan

pada masa sebelumnya yang masih cukup mahal. Namun jika dibandingkan

dengan jumlah penduduk Indonesia yang sekitar 220 juta pada saat itu, angka 38

juta masih cukup kecil. Para operator masih melihat peluang bisnis yang besar

dari industri telekomunikasi seluler itu. Maka, untuk meraih banyak pelanggan

baru, sekaligus mempertahankan pelanggan lama, para operator memberlakukan

perang tarif yang membuat tarif layanan seluler di Indonesia semakin murah.

Namun di balik gembar-gembor tarif murah itu, BRTI (Badan Regulasi

Telekomunikasi Indonesia) dan KPPU (Komisi Pengawas Persaingan Usaha)

menemukan fakta menarik, ternyata para operator seluler telah melakukan kartel

tarif layanan seluler, dengan memberlakukan tarif minimal yang boleh

diberlakukan di antara para operator yang tergabung dalam kartel tersebut[28].

Salah satu fakta lain yang ditemukan BRTI dan KPPU adalah adanya kepemilikan

silang Temasek Holdings, sebuah perusahaan milik Pemerintah Singapura, di PT

Indosat Tbk (Indosat) dan PT Telekomunikasi Selular (Telkomsel)[29], yang

membuat tarif layanan seluler cukup tinggi. Maka, pemerintah melalui

Depkominfo akhirnya mengeluarkan kebijakan yang mengharuskan para operator

seluler menurunkan tarif mereka 5%-40% sejak bulan April 2008, termasuk di

antaranya penurunan tarif interkoneksi antar operator]. Penurunan tarif ini akan

dievaluasi oleh pemerintah selama 3 bulan sekali. Di Indonesia pada tahun 2009,

telah beroperasi sejumlah 10 operator dengan perkiraan jumlah pelanggan sekitar

9

175,18 juta. Sebagian besar operator telah meluncurkan layanan 3G dan 3,5G.

Seluruh operator GSM telah mengaplikasikan teknologi UMTS, HSDPA dan

HSUPA pada jaringannya, dan operator CDMA juga telah mengaplikasikan

teknologi CDMA2000 1x EV-DO.

Akibat kebijakan pemerintah tentang penurunan tarif pada awal 2008,

serta gencarnya perang tarif para operator yang makin gencar, kualitas layanan

operator seluler di Indonesia terus memburuk, terutama pada jam-jam sibuk.

Sementara itu, tarif promosi yang diberikan pun seringkali hanya sekedar akal-

akalan, bahkan cenderung merugikan konsumen itu sendiri. Jumlah pengguna

seluler di Indonesia hingga bulan Juni 2010 diperkirakan mencapai 180 juta

pelanggan, atau mencapai sekitar 80 persen populasi penduduk. Dari 180 juta

pelanggan seluler itu, sebanyak 95 persen adalah pelanggan prabayar. Menurut

catatan ATSI (Asosiasi Telekomunikasi Seluler Indonesia), pelanggan Telkomsel

hingga bulan Juni 2010 mencapai 88 juta nomor, XL sekitar 35 juta, Indosat

sekitar 39,1 juta, selebihnya merupakan pelanggan Axis dan Three. Direktur

Utama PT Telkomsel, Sarwoto mengatakan, dari sisi pendapatan seluruh operator

seluler sudah menembus angka Rp100 triliun. Industri ini diperkirakan terus

tumbuh, investasi terus meningkat menjadi sekitar US$2 miliar per tahun, dengan

jumlah BTS mencapai lebih 100.000 unit.

Pemasaran yang modern tidak hanya berorientasi dengan cara

mengembangkan yang baik, memberi tarif ataupun harga yang menarik, dan

membuatnya terjangkau oleh pelanggan tetapi sebuah perusahaan harus juga

menjalin komunikasi dengan pelanggan sehingga dapat menampung aspirasi dan

10

keinginan pelanggan yang ditujukkan untuk memenuhi dan memuaskan

kebutuhan dan keinginan pelanggan. Yang nenarik dari pertumbuhan industri

seluler adalah terjadinya pertempuran promosi yang dilakukan oleh perusahaan-

perusahaan operator seluler di Indonesia di berbagai media. Masing-masing

berinovasi pada produknya dan mengkomunikasikannya kepada pelanggan yang

sudah ada dan calon pelanggan yang diantaranya merupakan pangsa pasar

pesaingnya. Pertempuran promosi ini semakin sengit karena masing-masing

perusahaan menawarkan atribut produk yang menarik. Perusahaan melihat betapa

pentingnya komunikasi dalam pencapaian tujuan perusahaan. Duncan (2005)

mengatakan perusahaan harus mempercayai bahwa membangun hubungan

kepercayaan dengan pelanggan akan dapat mempengaruhi angka penjualan dan

pendapatan. Memperbaiki dan mempertahankan hubungan antara perusahaan

dengan pelanggannya perlu terus dibina (Umar, 2005). Berkaitan dengan hal

tersebut, hal yang harus dilakukan perusahaan adalah menyusun strategi

komunikasi pemasaran yang efektif dan mengimplementasikannya dengan serius.

Tujuannya yaitu untuk mengenalkan keunggulan-keunggulan dari suatu produk

kepada konsumen, sehingga produk tersebut memperoleh perhatian dari

konsumen.

Komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communication)

merupakan konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai

tambah rencana yang komprehensif (Kotler, 2005). Duncan (2005) menyebutkan

bahwa yang termasuk ke dalam bentuk komunikasi pemasaran terpadu antara lain

periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan perseorangan, hubungan

11

masyarakat dan penjualan langsung, kemasan, sponsorship dan customer service.

Dari beberapa pengertian yang ada, penulis menentukan bahwa bentuk

komunikasi pemasaran yang digunakan dalam penelitian antara lain periklanan,

promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat dan sponsorship, dan

penjualan langsung.

Menurut ananti (2007), industri seluler merupakan salah satu industri yang

memiliki perkembangan yang sangat pesat dalam pertumbuhannya. Yang menarik

dari pertumbuhan industri seluler adalah terjadinya pertempuran promosi yang

dilakukan oleh perusahaan-perusahaan operator seluler di Indonesia di berbagai

media. Masing-masing berinovasi pada produknya dan mengkomunikasikannya

kepada pelanggan yang sudah ada saat ini dan calon pelanggan yang diantaranya

merupakan pangsa pasar pesaingnya. Pertempuran promosi kini semakin sengit

karena masing-masing perusahaan menawarkan atribut produk yang sangat

menarik.

Pertumbuhan tingkat pengguna telepon seluler merupakan peluang para

operator untuk menawarkan produk mereka. Tingkat persaingan yang dalam pasar

operator seluler cukup ketat. Hal ini terlihat pada perusahaan-perusahaan yang

saling bersaing untuk merebut pelanggan. Tabel B.1 menunjukkan beberapa

perusahaan yang bersaing dalam pasar operator seluler.

Tabel B.1. Perusahaan-perusahaan operator seluler di Indonesia.

No. Nama Perusahaan Merek Produk

1. PT Telkomsel Kartu Halo, Kartu As, Simpati.

2. PT Indosat Tbk Matrix, Mentari, IM3

12

No. Nama Perusahaan Merek Produk

3. PT XL Axianta XL

4. PT Natrindo Telepon Seluler Axis

5. PT Hutchison 3 indonesia 3 (Tri)

6. PT Mobile-8 Telecom Fren, Hepi

7. PT Bakrie Telecom Esia

8. PT Smart Telecom Smart

9. PT Telkom Indonesia Telkom Flexy

Sumber: Website tiap-tiap Perusahaan diakses pada 23 Februari 2009

PT Hutchison 3 indonesia merupakan salah satu penyedia layanan jaringan

seluler di Indonesia. Tri merupakan perusahaan terbesar kelima di Indonesia

dalam bidang operator seluler. 3 (Tri; dari bahasa Inggris untuk angka tiga:

“Three”) adalah nama merek yang digunakan untuk sembilan jaringan

telekomunikasi seluler di Eropa, Asia, dan Australia. Hutchison Whampoa

memiliki saham (baik saham mayoritas maupun minoritas) di ke semuanya.

Seluruh jaringan bermerek Tri tersebut menyediakan teknologi 3G dan

mementingkan layanan “multimedia bergerak” mereka. Jaringan ini hadir di

Australia, Austria, Britania Raya, Denmark, Hong Kong, Indonesia, Irlandia,

Italia, dan Swedia. Jaringan Tri dioperasikan PT. Hutchison Charoen Pokphand

Telecom (HCPT), namun semenjak tahun 2013 PT. Hutchison Charoen Pokohand

Telecom (HCPT) berganti nama menjadi PT. Hutchison 3 Indonesia (H3I). 60%

sahamnya dimiliki Hutchison Whampoa dan sisanya oleh Charoen Pokphand.

Meskipun lisensi 3G telah diperoleh pada tahun 2004 saat perusahaan tersebut

13

masih bernama Cyber Access Communication, layanan 3G baru mulai diluncurkan

pada 29 Maret 2007 dengan wilayah jangkauan Jakarta pada awalnya. Pada

tanggal 8 September 2008. Perusahaan mengklaim, signal Tri telah menjangkau

lebih dari 81% populasi Indonesia, di lebih dari 3.200 kecamatan di 24 propinsi

utama di Indonesia. Tri memiliki total pelanggan sebanyak 21.000.000 pada

semester 1 tahun 2012 dengan 65% pelanggan data atau sekitar 13.600.000 juta

pelanggan.

Seperti halnya Tri Store Denpasar yang bergerak dalam bidang

telekomunikasi. Tri Store Denpasar dituntut untuk terus melakukan perbaikan

terutama pada keputusan konsumen. Hal ini dimaksudkan agar seluruh barang

atau jasa yang ditawarkan akan mendapatkan tempat yang baik dimatta

masyarakat selaku konsumen dan calon konsumen, karena konsumen memilih

barang dan jasa didasari motivasi yang nantinya mempengaruhi jenis, cita rasa

barang dan jasa yang dibelinya.

Tri Store Denpasar yang bergerak dalam bidang jasa telekomunikasi

memiliki aktivitas yang sangat komplek seperti yang dilakukan oleh provider-

provider lainnya. Demikian pula pada Tri Store Denpasar, dalam aktivitasnya

harus mampu menciptakan komunikasi pemasaran yang baik agar dapat

meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen, dan dapat merealisasikan

tujuan perusahaan dengan baik.

Tri mempromosikan SMS gratis ke semua operator, semua orang. Pada

tahun 2009 Tri menjadi salah satu sponsor tur Asia Manchester United, dan

akhirnya djadikan salah satu sponsor resmi Manchester United.

14

Tri melakukan beberapa bentuk komunikasi pemasaran yang unik dan

menarik dalam upayanya menjalin komunikasi dan menawarkan produk kepada

pelanggan dan calon pelanggannya, antara lain periklanan, promosi penjualan,

publisitas, hubungan masyarakat dan Sponsorship, dan penjualan langsung (Direct

Selling). Periklanan yang dilakukan oleh Tri salah satunya melalui iklan di

televisi, seperti iklan indie +, Thing again, Always On. Tri juga melakukan

promosi penjualan melalui workshop, yang salah satunya diadakan di Bandung

pada tanggal 21 Februari 2013. Publisitas yang dilakukan oleh Tri.

Melihat banyaknya varian bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan

oleh Tri, pada penelitian ini peneliti ingin mengetahui apakah bentuk komunikasi

pemasaran yang dilakukan Tri berpengaruh pada pengambilan keputusan

konsumen menggunakan simcard Tri, dan bentuk komunikasi pemasaran

manakah yang memiliki pengaruh paling dominan untuk selanjutnya dapat

menjadi bahan masukan bagi perumusan strategi pemasaran perusahaan

selanjutnya.

C. Rumusan Masalah Penelitian

Perusahaan jasa berlomba-lomba melakukan berbagai cara untuk dapat

menghasilkan jasa yang mampu menarik calon pembeli untuk bersedia memakai

jasa mereka dan perusahaan berusaha mendapatkan jumlah konsumen sebesar-

besarnya.

Berdasarkan paparan yang telah dijelaskan pada bagian latar belakang dan

penjelasan diatas, maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini

antaralain:

15

1. Bagaimana pengaruh komunikasi pemasaran terhadap keputusan

konsumen dalam menggunakan simcard Tri”?

2. Variabel komunikasi pemasaran manakah yang dominan

mempengaruhi keputusan konsumen dalam menggunakan simcard Tri?

D. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan sebagai berikut:

1. Menganalisis pengaruh komunikasi pemasaran terhadap keputusan

konsumen dalam menggunakan simcard Tri.

2. Mengidentifikasi variabel komunikasi pemasaran mana yang

mempunyai pengaruh dominan keputusan mahasiswa dalam

menggunakan simcard Tri.

E. Kegunaan Penelitian

1. Kegunaan Teoritis

Dari hasil penelitian inl diharapkan mampu dijadikan referensi oleh

mahasiswa atau pembaca agar dapat membuka pola pemikirannya agar tidak

terpaku pada suatu teori tetapi dapat membuktikannya atau membandingkan

teori yang didapat diperkuliahan dengan prakteknya dalam kehidupan nyata.

2. Kegunaan Praktis

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan yaitu

sebagai masukan dan pertimbangan dalam mengembangkan dan

menyempurnakan kebijakan perusahaan, terutama yang berhubungan

komunikasi pemasaran dan keputusan pembelian konsumen.

16

F. Kajian Pustaka

F.I Landasan Teori

F.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses dan manajeral yang membuat individu atau

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada

pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa

mulai dari produsen sampai konsumen. Selain itu pemasaran juga disebut sebagai

salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai

ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor

penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan

konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan

konsumsi.

Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi

yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain.

Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam

memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas

pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran

dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan

sejumlah nilai keberbagai macam kelompok social untuk memenuhi

kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan

keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yang paling sesuai

dengan tujuan tersebut adalah:

17

Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai

kepada pihak lain (Kotler, 2005). Sedangkan menurut Assauri (2004 : 5)

pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan

dan keinginan melalui proses pertukaran. Menurut Swasta (2005) pemasaran

adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang

dan jasa untuk memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli

potensial.

Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi

kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Manusia harus

menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya. Usaha

untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan cara mengadakan

suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran bisa juga diartikan suatu usaha

untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual (Swasta, 2005).

F.1.2 Peranan Pemasaran

Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa

hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat

memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari

pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior,

menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah,

18

mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada

dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan.

Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien

menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat

terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam

perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan

terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar

pada konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.

Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis

yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomis dan social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 2005).

Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seiuruh kegiatan

perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu

memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi

perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.

Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi

adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan

pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler,

2005). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran,

kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.

Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin

maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi

19

berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat

atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran

masyarakat (Swasta, 2005).

Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar

dalam konsep pemasaran (Swasta, 2005):

1) Orientasi konsumen

Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi

konsumen ini, maka:

(1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan

dipenuhi.

(2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.

(3) Menentukan produk dan program pemasarannya.

(4) Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan

menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.

(5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik,

apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah

atau model yang menarik.

2) Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan

Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,

semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya

pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara

penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat

menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap

20

seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat

disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta

dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan

konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

3) Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen

Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit

atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang

dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan

umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai

tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini,

hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang

pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.

F.1.3 Arti Fungsi Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,

mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan,

mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan

pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien

dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis

yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan

pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut

pasar dan seberapa besar

Pengertian manajemen pemasaran menurut American Marketing

Association adalah sebagai berikut: Manajemen Pemasaran adalah perencanaan,

21

pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan

perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan

strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat

memenuhi tujuan individu maupun organisasi.

Manajemen pemasaran menurut Kotler (2002:14), terjemahan Wilhelmus

W. Bakowatun menyebutkan bahwa : “Manajemen pemasaran adalah analisis,

perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk

menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan

dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi”

Manajemen pemasaran menurut Alma (2004:130), yaitu: “ Manajemen

Pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan

pemasaran perusahaan ataupuabagian dipemasaran.”

Pengertian manajemen pemasaran menurut Shultz (2005), Manajemen

pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan

pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Mullins, Marketing

management is the process of analyzing, implementing, coordinating, and

controlling programs, involving the conception, pricing, promotion, and

distributions of products, services and ideas designed to create and maintain

beneficial exchanges with target market for the purpose of achieving

organizational objectives.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Assauri (2004) Manajemen

Pemasaran merupakan kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan

22

dan mengendalikan semua kegiatan yang terkait dengan perancangan dan

peluncuran produk, pengkomunikasian, promosi dan pendistribusian produk

tersebut, rnenetapkan harga dan mentransaksikannya, dengan tujuan agar dapat

memuaskan konsumennya dan sekaligus dapat mencaapi tujuan organisasi

perusahaan jangka panjang.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Stanton (2000) adalah

penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program

yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan

maksud untuk mencapai tujuan organisasi.

Pengertian manajemen pemasaran dalam buku Marketing management: A

strategic approach with a global orientation (Boyd et al.2000) adalah suatu proses

analisis, perencanaan, implementasi, koordinasi dan pengendalian program

pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi dari

produk, jasa, dan ide yang ditawarkan untuk menciptakan dan meningkatkan

pertukaran manfaat dengan pasar sasaran dalam upaya pencapaian tujuan

organisasi (Boyd et al., 2000).

F.2 Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha

menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan berbagai

atributnya, menginformasikan kelebihan produk, menciptakan citra produk, atau

menciptakan sikap positif, preferensi, dan keinginan membeli produk

bersangkutan (Morissan, 2007). Duncan (2005) menyebutkan bahwa yang

termasuk dalam bentuk komunikasi pemasaran terpadu antara lain periklanan,

23

promosi penjualan, publisitas, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan

penjualan langsung, kemasan, Sponsorship dan Customer Service.

Menurut Lovelock (2005) tugas-tugas yang diserahkan untuk komunikasi

pemasaran mencakup:

1. Menginformasikan dan mendidik calon pelanggan tentang perusahaan dan

barang dan jasa yang ditawarkan.

2. Membujuk pasar sasaran bahwa produk jasa tertentu menawarkan solusi

terbaik bagi kebutuhan-kebutuhan mereka, dibandingkan dengan

yang ditawarkan perusahaan pesaing.

3. Mengingatkan kembali pelanggan tentang produk tersebut dan memotivasi

mereka untuk bertindak.

4. Memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada dan memberikan

berita terbaru dan informasi lebih lanjut tentang bagaimana mendapatkan

hasil terbaik dari produk-produk perusahaan tersebut.

Kotler (2005) menjelaskan tahap-tahap yang dapat dilakukan dalam

mengembangkan komunikasi yang efektif, yaitu:

1. Identifikasi pendengar sasaran. Pendengar sasaran akan sangat

mempengaruhi keputusan perusahaan tentang apa yang harus

dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana

mengatakannya, dan kepada siapa mengatakannya.

2. Tentukan tujuan komunikasi. Tujuan komunikasi yang dimaksud

diantaranya membangun kesadaran konsumen akan perusahaan dan

produk, memberikan informasi dan pengetahuan mengenai perusahaan dan

24

produk, membenahi masalah yang ada dan mengkomunikasikannya,

membangun keyakinan konsumen akan produk, mendorong konsumen

melakukan pembelian dan sebagainya.

3. Rancanglah pesan. Perumusan pesan akan memerlukan pemecahan empat

masalah yaitu apa yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana

mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya

secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya mengatakannya

(sumber pesan).

4. Pilih saluran komunikasi. Saluran komunikasi dapat bersifat

pribadi (melibatkan dua orang atau lebih yang berkomunikasi langsung

dengan tatap muka, telepon atau email) atau non-pribadi (mencakup

media, atmosfir dan acara-acara).

5. Tetapkan anggaran total komunikasi pemasaran. Beberapa metode yang

dapat digunakan yaitu metode kesanggupan, metode persentase penjualan,

metode keseimbangan persaingan, dan metode tujuan dan tugas.

6. Putuskan bentuk bauran komunikasi. Bentuk komunikasi pemasaran dapat

berupa iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemberitaan,

penjualan pribadi dan pemasaran langsung.

7. Ukur hasilnya. Setelah menerapkan rencana promosi, perusahaan harus

mengukur dampaknya terhadap pendengar sasaran.

8. Kelola komunikasi pemasaran terpadu. Komunikasi pemasaran terpadu

dapat menghasilkan konsistensi pesan yang lebih kuat dan dampak

penjualan yang lebih besar.

25

9. Menurut Stanton (2000) Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari

penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan

hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.

Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalah aktivitas yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan membujuk atau

mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan.

Komunikasi Pemasaran menurat Assauri (2004) adalah “Kombinasi

strategi yang paling baik dari unsurunsur promosi tersebut, maka untuk dapat

efektifhya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih

dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan

bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”.

F.2.1 Periklanan

Kata iklan (Advertising) berasal dari bahasa Yunani, yang artinya

menggiring orang pada gagasan. Adapun pengertian iklan secara komprehensif

adalah semua bentuk aktivitas untuk menghadirkan dan mempromosikan ide,

barang atau jasa secara nonpersonal yang dibayar oleh sponsor tertentu (Durianto

et al, 2003). Menurut Lovelock (2005), iklan adalah bentuk komunikasi

nonpribadi yang dilakukan pemasar untuk menginformasikan, mendidik, atau

membujuk pasar sasaran. Duncan (2005) menambahkan bahwa iklan baknya

digunakan untuk menjangkau sasaran yang luas, menciptakan brand awareness,

menjadi sarana pembeda perusahaan dan produknya dari pesaing, dan

26

membangun citra merek perusahaan dan produknya. Menurut Arifin (2012) iklan

merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap digunakan dalam

aktifitas ekonomi dalam upaya mengenalkan produk kepada konsumen.

Menurut Kotler (2005) sifat-sifat iklan antara lain:

1. Presentasi umum, yaitu iklan memberikan legitimasi kepada produk

dan menyiratkan tawaran yang terstandarisasi.

2. Daya sebar yang tinggi, yaitu iklan memungkinkan penjual

mengulangi pesan berkali-kali dan memungkinkan pembeli menerima

dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.

3. Daya ekspresi yang besar, yaitu iklan memberikan peluang untuk

mendramatisir perusahaan dan produknya raelalui penggunaan

cetakan, suara, dan warna yang berseni.

4. Impersonalitas, yaitu pendengar tidak merasa wajib memperhatikan

atau menanggapi iklan.

Disebutkan Durianto et al. (2003) bahwa secara umum, tujuan iklan antara

lain untuk:

1. Memberi informasi (informative) kepada khalayak tentang seluk-

beluk suatu produk.

2. Membujuk (persuasive), dilakukan dalam tahap kompetitif untuk

membentuk permintaan selektif merek tertentu.

3. Mengingatkan (reminding), yaitu untuk menyegarkan informasi yang

pernah diterima masyarakat.

F. 2.2 Promosi Penjualan

27

Menurut Lovelock (2005) promosi penjualan (Sales Promotion) adalah

insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan dan perantara untuk

merangsang pembelian produk. Adapun implementasi dari kegiatan promosi

penjualan diantaranya pemberian sampel produk, kupon, diskon jangka pendek,

rabat pendaftaran, premium cindera mata, dan undian. Pengertian lain

diungkapkan oleh Duncan (2005) mengartikan promosi penjualan sebagai

komunikasi pemasaran jangka pendek, sebagai nilai tambah pada penawaran

produk yang didisain untuk memotivasi perilaku pembelian.

Dengan kata lain, promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan

efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan

penjulan yang telah merosot. Harapannya adalah perusahaan memperoleh

tanggapan konsumen yang lebih kuat dan lebih cepat. Dalam setiap perusahaan

banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanya menghasilkan produk, menetapkan

harga dan menjual produk, tetapi banyak aktivitas lain yang saling berkaitan satu

dengan lainnya, salah satunya adalah promosi. Kegiatan promosi merupakan salah

satu bauran pemasaran yang hanya memberikan informasi kepada masyarakat atau

konsumen tentang produk yang dihasilkan sekaligus membujuk agar masyarakat

atau konsumen tersebut tertarik terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dan

akhirnya mau melakukan keputusan pembelian.

Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian

penting dari pemasaran perusahaan. Karena pihak perusahaan berharap dengan

promosi yang dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan produk perusahaan

sesuai dengan tartget penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan

28

perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Dengan pandangan demikian

perusahaan berharap dengan dilaksanakannya kegiatan promosi secara tepat dan

terarah akan mampu menarik konsumen, sehingga konsumen mau memutuskan

untuk membeli. Dan akhirnya akan mencapai hasil penjualan dan keuntungan

yang maksimal.

Penulis akan mengemukakan pendapat dari ahli pemasaran dan praktisi

tentang pengertian promosi, yaitu sebagai berikut:

“Promosi adalah suatu komunikasi penjual dan pembeli yang bertujuan

untuk merubah setiap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal

menjadi mengenal sehingga membeli dan tetap mengingat produk tersebut”.

(Saladin 2000 : 123). Dari pengertian diatas dapat disimpulkan :

1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk

2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli

3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses mengambil

keputusan pembeli.

Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan

menjadi inelastis pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat

harga turun. Maksudnya adalah bagaimana permintaan sedikit saja turun pada saat

harga naik, dan bagaimana permintaan atau penjual an naik banyak pada saat

harga turun.

Promosi mempunyai tiga tujuan utama, diantaranya adalah

menginformasikan, mempengaruhi atau membujuk serta mengingatkan pelanggan

29

sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya, secara rinci ketiga tujuan

promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

1) Menginformasikan (Informing), berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.

d. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

2) Membujuk pelanggan sasaran (Persuading), untuk:

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan merk tertentu.

c. Mengubah presepsi pelanggan terhadap atribut produk.

3) Mengingatkan (Reminding), terdiri dari :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat yang menjual produk

perusahan.

c. Membuat pembeli tetap mengingat walau tidak ada kampanye

iklan.

F.2.3 Publisitas

Menurut Duncan (2005) publisitas merupakan pemberitaan perusahaan

dan produknya oleh media massa tanpa perusahaan harus membayar biaya

pemberitaan tersebut. Publisitas biasanya digunakan oleh perusahaan untuk

meningkatkan brand awareness.

30

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, jasa secara

non personal dimana pihak yang diuntungkan tidak perlu membayar untuk itu

(Eka, 2008).

Publisitas dapat ditampilkan dalam berbagai cara, diantaranya melalui

video news release yang ditampilkan melalui siaran berita televisi atau berupa

sebuah selingan siaran radio dalam bentuk sales reports atau talkshow. Adapun

kelebihan publisitas antara lain:

1. Memiliki kredibilitas tinggi karena konsumen dibantu memberikan

penalaran secara objektif.

2. Seringkali diikuti oleh pernyataan publik dengan melakukan

pembenaran terhadap keunggulan yang dimiliki.

3. Memiliki kekuatan untuk menarik perhatian dari judul dan foto

4. Dapat membangkitkan rasa ingin tahu, kebutuhan tersembunyi,

dan mendorong konsumen untuk melakukan uji coba produk dan

layanan (Kennedy, 2006).

F.2.4 Hubungan Masyarakat dan Sponsorship

Menurut (Lovelock, 2005) hubungan masyarakat adalah upaya

merangsang minat yang positif terhadap perusahaan tertentu dan produk-

produknya dengan mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers,

melaksanakan acara-acara khusus, mensponsori aktivitas yang layak diliput, yang

dilakukan oleh pihak ketiga. Menurut Kotler (2005) sifat khusus yang dimiliki

oleh kegiatan hubungan masyarakat yang dilakuakan perusahaan sebagai salah

satu upaya promosi, yaitu:

31

1. Kredibilitas yang tinggi.

(1) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati

(2) Hubungan masyarakat dapt menjangkau calon pelanggan yang lebih

suka menghindari wiraniaga dan iklan.

2. Dramatisasi.

(1) Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisir

suatu perusahaan atau produk.

F.2.5 Penjualan Langsung

Menurut Duncan (2005) penjualan langsung (Direct Selling) adalah bentuk

komunikasi interaktif yang tujuannya untuk memotivasi respon pembelian kepada

pelanggan dan calon pelanggan. Menurut Kennedy (2006) penjualan langsung

merupakan sistem komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memperoleh

respon atau transaksi yang terjadi secara langsung dalam waktu yang singkat.

1. Tidak umum. Pesan ditujukan hanya ada satu orang tertentu

2. Disesuaikan dengan orangnya. Pesan dapat dipersiapkan agar menarik bagi

orang yang dituju.

3. Mutakhir. Pesan dapat dipersiapkan dengan sangat cepat

4. Interaktif. Pesan dapat diubah bergantung pada tanggapan orang yang

dituju.

F.3 Keputusan Pembelian

Keputusan merupakan faktor kejiwaan yang sumbanganya terhadap

tingkah laku seseorang cukup besar. Dalam memandang objek tertentu peristiwa

yang sama, pengertian yang ditangkap oleh seseorang mungkin berbeda dengan

32

orang lain karena adanya presepsi yang berbeda, dalam kenyataan setiap orang

dihadapkan pada sejumlah besar objek dan peristiwa. Objek peristiwa itu tidak

mempunyai arti apa-apa jika orang tidak menafsirkannya, disamping presepsi

seseorang dalam memandang objek tertentu yang sama dapat berbeda dengan

orang lain karena masing-masing menafsirkanya dalam konteks yang berbeda.

Tujuan dari kegiatan memasarkan suatu produk adalah memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen atau pelanggan sasaran. Oleh karena itu

konsumen mempunyai suatu arti yang penting bagi suatu perusahaan yaitu sebagai

pembeli produk. Pemahaman mengenai perilaku konsumen ini meliputi :

bagaimana individu, kelompok dan organisasi, memilih, membeli, menggunakan

dan tidak mengunakan barang dan jasa.

Memahami prilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen

memutuskan pembelian tertentu yang dapat berbeda setiap hari dan sangat

bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan dan selera. Adapun tugas

pemasar untuk mengetahui faktor-faktor yang mendasari konsumen dalam

memilih satu atau beberapa diantara jajaran produk yang ditawarkan perusahaan.

Kotler mengemukakan bahwa keputusan pembelian dapat diartikan sebagai

berikut :”Keputusan konsumen tentang pembelian sebagai proses seseorang

individu memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi

untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia”(Kotler,

2002 :202)”.

F.3.1 Faktor-faktor yang Meinpengaruhi Keputusan Pembelian Produk

33

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya,

sosial, pribadi dan psikologis (Kotler, 2005). Adapun penjelasan dari masing-

masing faktor adalah sebagai berikut:

1. Faktor budaya: Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi

perilaku pembelian.

2. Faktor social: Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh

faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status

social.

3. Faktor pribadi: Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,

keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

4. Faktor psikologi: Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor

psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan

sikap.

Menurut Duncan (2005) komunikasi pemasaran diyakini dapat

mempengaruhi keputusan pembelian konnsumen, maka dari itu pemasar harus

merancang pesan yang dapat dipahami dan menimbulkan dampak positif terhadap

produk. Hal pertama yang harus dilakukan pemasar adalah memahami kebutuhan

konsumen, baik yang sekarang maupun yang akan datang dan memperkirakan

respon apa yang akan mereka berikan terhadap bentuk komunikasi yang

dilakukan.

F.3.2 Pihak-Pihak Yang Terlibat Dalam Keputusan Pembelian

34

Seorang pemasar harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada

seorang pembeli dan membangun pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang

pemasar harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian.

Menurut Kotler (2002 : 176) Pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan

pembelian barang konsumen dapat dibagi menjadi:

1. Pengambil inisiatif (Inisiator), yaitu orang yang pertama menyarankan atau

memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (Influencer), adalah orang yang pandangan atau

nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan.

3. Pembuat keputusan (Decider), adalah seorang yang pada akhirnya

menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan pembeli: apakah jadi

membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara mebeli, atau dimana akan

membeli.

4. Pembeli (Buyer), yaitu seorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

5. Pemakai (User), adalah seorang atau beberapa orang yang menikmati atau

memakai produk atau jasa. Peran-peran ini hams dikuasai oleh produsen

karena hal ini bisa diterapkan dalam rancangan produk. Penentuan pesan-

pesan iklan yang akan disampaikan dan mengalokasikan anggaran promosi.

F.3.3 Jenis-jenis Pengambil Keputusan

Pembuatan keputusan yang dilakukan dalam membeli produk berbeda-

beda sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Semakin kompleks untuk membeli

sesuatu, kemungkinan akan lebih bangga melibatkan pertimbangan pembeli.

(Kotler, 2002 : 204) membedakan empat tipe perilaku pembelian berdasarkan

35

dengan melibatkan konsumen dalam membeli dan derajat perbedaan di antara

beberapa merk. Keempat tipe tersebut terlihat pada table F.I dibawah ini:

Tabel F.1 Tipe-tipe keputusan pembelian

High Involment Low InvolmentSignificant Differences Beetwen Brand

Complexs Buying Behavior

Variety-seeking Buying Behavior

Few Differences Between Brand

Dissonance Reducing Buying Behavior

Habitual Buying Behavior

Sumber: Kotler (2004)

1. Perilaku pembelian kompleks

Konsumen melalui proses keputusan yang kompleks apabila mereka

memiliki tingkat keterlibatan yang tinggi dalam pemilihan dan melihat

perbedaan yang nyata di merk-merk yang ada. Hal ini terjadi apabila

konsumen terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dilakukan high

risk dan sangat berarti bagi si konsumen.

2. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan.

Konsumen sangat terlibat dalm pembelian tetapi tidak melihat

perbedaan yang nyata dari merk-merk yang ada, setelah pembelian konsumen

akan merasakan pasca pembelian, disini konsumen mulai berusaha untuk

membenarkan keputusanya. Tugas pemasar disini adalah untuk memberikan

kepercayaan dan evaluasi yang bertujuan untuk membuat konsumen puas atas

pilihanya.

3. Perilaku pembeli berdasarkan kebiasaan

Keterlibatan konsumen rendah dan tidak ada perbedaan nyata antar

36

4. Perilaku pembeli yang mencari variasi

Keterlibatan rendah, perbedaan nyata antar merk, dimana biasanya

konsumen banyak melakukan pertukaran merk tanpa banyak penelitian,

evaluasi hanya dilakukan selama pemakaian.

F.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2002 :204), ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam

proses keputusan mebeli, kelima tahap tersebut adalah sebagai berikut:Gambar

F.2 Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler dan Keller 2007

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai dengan adanya kesadaran konsumen atau

suatu masalah atau kebutuhan konsumen merasakan adanya perbedaan antara

kondisi nyata yang dihadapinya dengan kondisi yang diharapkan. Keadaan

yang mendorong kebutuhan atau minat tertentu dalam diri konsumen harus

mampu dibaca atau ditdentifikasi oleh seorang pemasar.

2. Pencarian informasi

Setelah menjadi masalah yang dihadapinya, konsumen mungkin saja

berusaha mencari informasi lebih lanjut dan mungkin perlu tidak. Jika

dorongan yang ada pada diri konsumen kuat dan barang dan jasa yang

diinginkan diterima ia akan membeli, tetapi jika tidak keinginan itu akan

37

Pengenalan masalah –masalah

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku setelah

pembelian

disampaikan dalam memorinya. Selanjutnya konsumen tidak akan melakukan

pencarian lebih lanjut, mencari sedikit informasi atau bisa juga sungguh

berusaha mendapatkan informasi sesuai dengan kebutuhan tersebut. Bila

konsumen mencari informasi maka dapat dibagi menjadi dua bagian, pertama

perhatian yang kuat sehingga konsumen tersebut akan lebih tanggap terhadap

informasi tentang barang tertentu, dan kedua melakuan pencarian aktif

sehingga ia akan berusaha mencari semua sumber informasi yang mungkin

atas suatu produk tertentu, sumber informasi yang digunakan adalah :

(1) Sumber pribadi, misalnya keluarga, teman dan tetangga

(2) Sumber niaga, misalnya penjual. pameran dan iklan

(3) Sumber publik, misalnya media masa

(4) Sumber pengalaman, misalnya penanganan, pengkajian dan pemakaian

produk.

Melalui usaha pencarian informasi ini, konsumen akan mengenal

sejumlah pilihan merk yang tersedia dipasaran dan keunggulan-

keunggulannya.

3. Evaluasi alternative

Setelah pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah

merk yang akan dipilih, pemilihan alternatif ini melalui suatu proses evaluasi

tertentu. Sejumlah proses tertentu akan membantu memahami proses ini yaitu:

Konsumen akan mempertimbangkan berbagai sifat produk.

38

(1) Pemasar yang memasukan ciri-ciri yang menonjol dari suatu produk

sebagai sesuatu yang paling penting. Pemasar harus

mempertimbangkan kegunaan ciri-ciri tersebut, bukan penonjolannya.

(2) Konsumen biasanya membangun seperangkat kepercayaan merk sesuai

dengan ciri-cirinya.

(3) Konsumen diasumsikan memiliki sebuah fungsi utilitas atas tiap-tiap ciri

fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen

mengharapkan kepuasan dari suatu produk yang bervariasi pada tingkat

yang berbeda-beda untuk masing-masing ciri.

(4) Selanjutnya konsumen akan tiba pada sikap atas alternative merk melalui

sejumlah prosedur evaluasi.

4. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi keputusan, konsumen membentuk suatu

kecenderungan diantara sejumlah merek dalam sejumlah pilihan. Konsumen

yang membentuk suatu kecenderungan untuk membeli dan mengarah kepada

pembelian merek yang paling disukai. Ada dua faktor yang mempengaruhi

kecenderungan seseorang atas suatu pilihan, hal ini dipengaruhi dua faktor

yaitu :

(1) Sikap orang lain

Sikap orang lain akan mempengaruhi kecenderungan seseorang atas suatu

pilihan. Hal ini dipengaruhi dua faktor intensif sikap negatif seseorang

terhadap alternatif pilihan dan motivasi konsumen dalam menerima

harapan orang lain.

39

(2) Faktor situasi yang tidak terantisipasi

Faktor ini dapat muncul dan mengubah pembelian. Perilaku pasca

pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat

kepuasan dan ketidakpuasan. Tugas seorang pemasar tidak berhenti

setelah terjadi pembelian, tetapi berlanjut sampai pasca pembelian.

5. Perilaku setelah pembelian

Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat

kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. jika produk sesuai harapan maka

konsumen puas. jika melebihi harapan maka konsumen sangat puas. jika

kurang memenuhi harapan maka konsumen tidak puas. kepuasan atau

ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk akan mempengaruhi perilaku

selanjutnya. Bila konsumen puas, dia akan menunjukkan probilitas yang lebih

tinggi untuk membeli produk itu lagi.

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariativ. ada yang

sederhana dan ada pula yang kompleks. Hawkins et a/.(1992) dan Engel at a/.

(1990) dalam pamujo (2011) membagi proses pengambilan keputusan ke

dalam tiga jenis:

(1) Proses pengambilan keputusan yang luas

Jenis pengambilan keputusan yang paling lengkap, bermula dari

pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian

beberapa produk.

(2) Proses pengambilan keputusan terbatas

40

apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi

beberapa alternative produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang

dimiliki tanpa berusaha (atau hanya melakukan sedikit usaha) mencari

informasi baru tentang produk atau merek tersebut.

(3) Proses pengambilaqn keputusan yang bersifat kebiasaan

proses ini sangat sederhana, yaitu konsumen mengenal masalahnya

kemudian langsung mengambil keputusan untuk membeli merek

favorit/kegemarannya (tanpa mengevaluasi alternative).

F.4 Hubungan antara Komunikasi Pemasaran dengan Keputusan

Pembelian

Menurut Tjiptono (1997), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk

komunikasi pemasaran. Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan

meliputi:

1. Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.

2. Efek afeksi, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang

diharapkan adalah realisasi pembelian.

3. Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak menjadi

perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.

Menurut Tjiptono (1997), tujuan komunikasi pemasaran dan respon

khalayak berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian yang terdiri atas:

1. Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan

2. Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut

41

3. Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya, khusus dalam

produk berupa jasa tidak bisa dicoba terlebih dahulu

4. Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli

5. Tindak lanjut (follow up) membeli kembali atau pindah merek GambarF.3

Model Hubungan antara variabel Komunikasi Pemasaran dan Keputusan

pembelian.

Sumber: Data diolah, 2013

F.5 Hipotesis

Berdasarkan penelitian yang dilakukan Montener, et al. (2011)

menyimpulkan bahwa Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh promosi

hadiah. Dalam hal ini hasi menunjukkan bahwa kecocokan yang kuat antara

produk dan hadiah akan meningkatkan niat beli konsumen, Hasil penelitian yang

berbeda diungkapkan oleh Jarnaluddin et al. (2011) yang menyimpulkan bahwa

komunikasi pemasaran berpengaruh positif terhadap citra dan pengambilan

keputusan, namun tidak signifikan terhadap motivasi, dan sikap.

Berdasarkan hasil penelitian sebelumnya, maka dapat diketahui bahwa

komunikasi pemasaran memiliki pengaruh secara positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian jasa komunikasi, oleh karena itu hipotesis yang dapat

diajukan adalah:

HI : Komunikasi pemasaran yang terdiri dan iklan, promosi, publisitas,

hubungan masyarakat dan sponsorship, serta penjualan langsung berpengaruh

42

Komunikasi pemasaran

Keputusan pembelian

secara signifikan terhadap keputusan pembelian pada provider Tri Denpasar

secara simultan maupun parsial.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Eka (2008) dalam

penelitiannya Pengaruh Faktor Komunikasi Pemasaran perusahaan terhadap

Keputusan Konsumen (studi kasus pada wisatawan domestik di taman safari

indonesia, cisarua, bogor), menyimpulkan bahwa Komunikasi Pemasaran yang

paling dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk mengunjungi

TSI adalah promosi penjualan, oleh karena itu hipotesis yang dapat diajukan

adalah:

HI : Komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, promosi, publisitas,

hubungan masyarakat dan sponsorship, serta penjualan langsung. Yang paling

berpengaruh dominan adalah promosi penjualan.

G. METODE PENELITIAN G.I

G.1 Desain Penelitian

Pendekatan atau metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah

pendekatan atau metode kuantitatif (positivism) yang berbentuk asosiatif.

Pendekatan atau metode kuantitatif yang berbentuk asosiatif dalam penelitian ini

menunjukkan pengaruh antara dua variabel atau lebih. Dalam penelitian ini

kerangka pemikirannya dapat dirumuskan pada gambar G.I sebagai berikut:

43

Gambar G.I Model konseptual hubungan antara dimensi

Komunikasi Pemasaran terhadap Keputusan pembelian

G.2 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini dilakukan di. PT. Hutchison Charoen Pokphand

Telecom (HCPT), yang beralamat di jalan Teuku Umar Denpasar. penelitian ini

dilakukan di PT. Hutchison Charoen Pokphand Telecom (HCPT) karena

perusahaan ini bergerak dalam bidang pelayanan jasa komunikasi dan dalam

bidang ekonomi berupa jasa provider. Dalam pelaksanaan kegiatannya

mengutamakan keputusan pembelian yang di pengaruhi oleh komunikasi

pemasaran.

44

Periklanan (X1)

Promosi (X2)

Publisitas (X3)

Hubungan Masyarakat

& Sponsorsip (X4)

Penjualan Langsung

(direct selling (X5)

Komunikasi Pemasaran

(X)

Keputusan Pembelian (Y)

G.3 Objek Penelitian

Objek dari penelitian ini adalah mengenai pengaruh komunikasi

pemasaran terhadap keputusan pembelian pada konsumen provider Tri PT.

Hutchison Charoen Pokphand Telecom (HCPT), Denpasar.

G.4 Identifikasi Variabel

G.4.1 Variabel Bebas (independent Variabel)

Sugiono (2007 : 3) menyatakan variabel bebas adalah variabel yang

mempengaruhi atau menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel terikat

(Depedent). Yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah komunikasi

pemasaran yang sudah di perluas menjadi:

1) Periklanan (XI)

Indikator penelitian dari periklanan menurut Singarimbun (1995 :46), yaitu:

(1) Informative

(2) Persuading

(3) Reminding

2) Promosi (X2)

Indikator penelitian dari promosi adalah:

(1) Pemilihan media yang tepat untuk promosi

(2) Pemberian informasi yang jelas, mudah dimengerti calon konsumen.

3) Publisitas (X3).

Indikator penelitian dari publisitas adalah:

(1) Pemberitaan provider Tri melalui artikel disurat kabar.

45

(2) Citra baik yang dimiliki provider Tri.

(3) Kegiatan penggalangan dana & acara bakti sosial yang dilakukan oleh

provider Tri.

4) Hubungan masyarakat dan sponsorship (X4). Indikator penelitian dari

publisitas adalah:

(1) Provider Tri menjadi sponsor pada berbagai acara.

(2) provider Tri memberi hadiah & mendukung pelaksanaan suatu

perlombaan

(3) Provider Tri membenkan dukungan berupa dana fasilitas.

5) Penjualan langsung / Direct Selling (X5)

Indikator penelitian dari penjualan langsung adalah:

(1) Keramahan wiraniaga

(2) Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan mengenai provider tri

(3) Tersedianya pilihan nomer pada penjualan langsung

G.4.2 Variabel terikat (Dependent Variabel)

Sugiono (2007: 33) menyatakan variabel terikat adalah variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Yang

menjadi variabel terikat dalam peneliatian ini adalah keputusan pembelian

provider tri oleh konsumen (Y) dengan indikatornya yaitu:

a. Attention (Perhatian).

b. Interest (Minat).

c. Desire (Keinginan).

d. Action (Tindakan).

46

47

G.5 Definisi Operasional variabel

Definisi operasional dibentuk dengan cara memberikan indikator empiris

konsep dengan tujuan agar membaca lain memiliki pengertian yang sama. Semua

variabel dan indikator yang digunakan dalam penelitian ini menginginkan skala

Likert 5 poin yang di ukur dari skala sangat tidak setuju sampai skala sangat

setuju.

1. Periklanan (XI)

Kegiatan komunikasi yang dilakukan dengan tujuan untuk menunjang upaya

pemasaran yang dilakukan oleh provider Tri.

2. Promosi (X2)

Cara dan usaha perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada

konsumen.

3. Publisitas (X3)

Pemberitaan perusahaan provider Tri dan produknya oleh media massa tanpa

perusahaan harus membayar biaya pemberitaan tersebut.

4. Hubungan masyarakat dan sponsorship (X4)

Upaya merangsang minat yang positif terhadap perusahaan Tri dan produk-

produknya dengan mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers,

melaksanakan acara-acara khusus, mensponsori aktivitas yang layak diliput,

yang dilakukan oleh pihak ketiga.

5. Penjualan langsung (X5)

Bentuk komunikasi interaktif yang tujuannya untuk memotivasi respon

pembelian kepada pelanggan dan calon pelanggan provider Tri.

48

6. Keputusan pembelian provider Tri (Y)

Sugiyono (dalam Eriquina, 2007:33) menyatakan bahwa variabel terikat

adalah merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena

adanya variabel bebas, yang menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah

keputusan pembelian (Y), keputusan pembelian adalah proses

pengintergrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi

dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Keputusan pembelian memiliki indikator sebagai berikut:

a. Atenttion . Daya tarik konsumen untuk memilih.

b. Interest. Tingkat daya tarik konsumen untuk mencari informasi tambahan.

c. Desire. Tingkat daya tarik produk yang ditawarkan.

d. Action. Tingkat keputusan pembelian konsumen.

G.6 Jenis dan Sumber Data

G.6.1 Jenis data menurut sifatnya

Menurut sifatnya, data dapat dibedakan menjadi data kuantitatif dan

kualitatif.

1. Data kuantitatif adalah representative realitas yang disimbolkan

secara nemerik (dengan angka-angka) Sugiono, (2006:14).

2. Data kualitatif adalah data yang tidak berbentuk angka-nagka dan

tidak dapat diukur, tetapi keterangan yang berhubungan dengan

masalah yang diteliti dalam bentuk uraian kalimat (Sugiono, 2006:14).

49

G.6.2 Jenis data menurut sumbernya

1) Data primer adalah data yang dikumpulkan dan diamati langsung dari

sumbernya serta memerlukan pengolahan lebih lanjut terhadap data

tersebut. Data ini meliputi jawaban responden melalui penyebaran

kuisioner dan hasil wawancara baik dengan konsumen yang

menggunakan provider Tri.

2) Data sekunder adalah data yang sudah tersedia atau sudah

dikumpulkan untuk suatu tujuan sebelumnya. Data ini diolah lebih

lanjut dan disajikan antara lain dalam bentuk table-label dan diagram

yang diperoleh dari berbagai pihak dan buku-buku yang terkait dengan

penelitian ini.

G.7 Responden Penelitian

Responden dalam penelitian ini adalah konsumen provider Tri itu sendiri

yang menggunakan jasa provider Tri tersebut.

G.8 Metode Populasi, Sampel, dan Metode Penentuan Sampel

G.8.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2009) yang dimaksud dengan populasi adalah wilayah

generalisasi yang terdiri dari obyek-obyek yang mempunyai kualitas dan

karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian

ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah seluruh

konsumen yang menggunakan provider Tri di kota Denpasar.

50