PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL TERHADAP ...repository.ub.ac.id/2306/1/FATHONI HARDA...

PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL

TERHADAP ADAPTIVE SELLING DAN

DAMPAKNYA PADA KINERJA TENAGA

PENJUALAN

(Studi Tentang Kinerja Tenaga Penjualan pada PT Tokio Marine Life Insurance

di Kota Magelang)

SKRIPSI Diajukan untuk Menempuh Ujian Skripsi

pada Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya

FATHONI HARDA UTOMO

135030201111113

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

KONSENTRASI PEMASARAN

MALANG

2017

Scanned by CamScanner

CURRICULUM VITAE

Nama : Fathoni Harda Utomo

Jenis Kelamin : Laki-laki

Tempat, Tanggal Lahir : Magelang, 10 Juli 1994

Agama : Islam

Alamat : Jl Urip Sumoharjo No 270 RT 01 RW 04 Kota Magelang

E-mail : [email protected] / [email protected]

No. Hp : 085643778621

Pendidikan : 1. 1999 - 2001 TK Putra 4

2. 2001 - 2007 SD Potrobangsan 2

3. 2007 - 2010 SMP N 1 Magelang

4. 2010 - 2013 SMA N 3 Magelang

5. 2013 - 2017 Universitas Brawijaya Malang

Pengalaman Magang : Bagian home service PT Telekomunikasi Indonesia Witel Jateng

Selatan

Malang, Mei 2017

Fathoni Harda Utomo

mailto:[email protected]:[email protected]

v

RINGKASAN

Fathoni Harda Utomo, 2017. Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap

Adaptive Selling dan Dampaknya Pada Kinerja Tenaga Penjualan. Prof. Dr.

Suharyoni, MA.

Penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan : (1) Pengaruh kecerdasan emosional

terhadap adaptive selling; (2) pengaruh adaptive selling terhadap kinerja tenaga

penjualan; (3) pengaruh kecerdasan emosional terhadap kinerja tenaga penjualan.

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskripsi dengan menggunakan

pendekatan kuantitatif. Variabel dalam penelitian ini meliputi kecerdasan emosional,

adaptive selling, dan kinerja tenaga penjualan. Populasi penelitian ini adalah tenaga

penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia. Sampel sebanyak 100 orang

responden yang bekerja di PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia. Metode

pengumpulan data yang digunakan adalah angket. Analisis data yang digunakan adalah

analisis jalur (Path Analysis).

Hasil analisis jalur (Path Analysis) menunjukkan bahwa : (1) variabel kecerdasan

emosional berpengaruh signifikan terhadap variabel adaptive selling ; (2) variabel

adaptive selling berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan ; (3) variabel

kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.

Dengan demikian, Manajemen PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia sebaiknya

mempertahankan indikator serta meningkatkan pelayanan terhadap Kecerdasan

Emosional, karena variabel Kecerdasan Emosional mempunyai pengaruh yang

vi

signifikan terhadap Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan, diantaranya yaitu

dengan pelatihan-pelatihan dan sharing pengalaman atasan terhadap bawahan sehingga

Kinerja Tenaga Penjualan akan meningkat.

Kata Kunci : Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, Kinerja Tenaga

Penjualan

vii

SUMMARY

Fathoni Harda Utomo, 2017. The Influence of Emotional Intelligence Against

Adaptive Selling and Its Impact On Salesperson's Performance. Prof. Dr.

Suharyoni, MA.

This study aims to explain: (1) Influence of emotional intelligence on adaptive

selling; (2) the effect of adaptive selling on the salesperson's performance; (3) the

influence of emotional intelligence on salesperson performance.

The type of research used is descriptive research using a quantitative approach. The

variables in this study include emotional intelligence, adaptive selling, and salesperson

performance. The population of this research is the sales force of PT Tokio Marine

Life Insurance Indonesia. A sample of 100 respondents working in PT Tokio Marine

Life Insurance Indonesia. Data collection method used is questionnaire. Data analysis

used is path analysis.

Path analysis results show that: (1) emotional intelligence variable has significant

effect on adaptive selling variable; (2) variable of adaptive selling have significant

effect to salesperson performance; (3) emotional intelligence variables significantly

influence the performance of salespeople. Thus, the management of PT Tokio Marine

Life Insurance Indonesia should maintain the indicators and improve the service of

Emotional Intelligence, because the variables of Emotional Intelligence have a

significant influence on Adaptive Selling and Salesforce Performance, such as the

viii

training and sharing of superior experiences to subordinates so that Performance

Salesperson will increase.

Keywords: Emotional Intelligence, Adaptive Selling, Sales Force Performance

ix

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas berkah dan kelimpahan rahmat-NYA

sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap Adaptive

Selling dan Dampaknya Pada Kinerja Penjualan” dapat terselesaikan. Skripsi ini

merupakan tugas akhir yang diajukan untuk memenuhi syarat dalam memperoleh gelar

Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Administrasi Universitas

Brawijaya Malang.

Terselesaikannya skripsi ini tidak lepas dari bantuan, dukungan dan peran serta

berbagai pihak, oleh karena itu penulis menyampaikan banyak terimakasih kepada :

1. Bapak Prof. Bambang Supriyono, MS selaku Dekan Fakultas Ilmu Administrasi

Universitas Brawijaya Malang;

2. Ibu Prof. Endang Siti Astuti, M.Si selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Malang;

3. Bapak Dr. Drs. Wilopo, MAB selaku Ketua Program Studi Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya;

4. Bapak Prof. Dr. Suharyono, MA selaku Dosen Pembimbing, atas kesabaran hati,

kebaikan hati, bimbingan, waktu, ide, bantuan, tenaga, pikiran dan semua ilmu

yang telah diberikan dari awal penyusunan hingga selesainya skripsi ini;

5. Staff pengajar Fakultas Ilmu Administrasi Bisnis, atas ilmu yang tidak ternilai

selama masa perkuliahan;

x

6. Ibu dan Bapak yang telah membesarkan dan merawat penulis dengan kasih dan

sayang yang tidak akan bisa tergantikan oleh apapun. Terimakasih atas dukungan

serta doa yang selalu ditujukan untuk penulis demi kelangsungan dan kelancaran

segala urusan penulis. Terimakasih banyak telah memberikan dukungan moral

serta finansial;

7. Keluarga besar Ponidjan tercinta yang selalu memberikan arahan, motivasi serta

doa yang sangat bermanfaat untuk peneliti sehingga dapat menyelesaikan skripsi

dengan baik;

8. Ibu Diah Purwani Esti Utami selaku Region Manager PT Tokio Marine Life

Insurance Sales Office Magelang yang telah memberikan izin untuk melaksanakan

penelitian sehingga peneliti dapat melaksanakan penelitian dengan baik;

9. WB Brother yang selalu memberikan dorongan dan selalu berbagi pengalaman

kepada penulis;

10. Sahabat yang selalu menyemangati dan menghibur peneliti saat peneliti menyusun

skripsi sehingga dapat menyelesaikan dengan baik (Danang, Iqbal, Galih, Donna,

Brian, Guntur, Afi, Novian);

11. Bramantyo dan Jauhar Nehru teman kontrakan yang selalu ada dan selalu

membantu peneliti untuk menyelesaikan skripsi dengan baik serta untuk Dewi

Saraswati yang juga membantu proses menyelesaikan skripsi. Terimakasih untuk

kalian bertiga yang selalu ada untuk peneliti kapanpun dan dimanapun selama

kurang lebih 4 tahun ini;

xi

12. Rekan-rekan Mahasiswa Administrasi Bisnis 2013 yang telah memberikan

masukan kepada penulis baik selama mengikuti perkuliahan maupun dalam

penulisan skripsi ini;

13. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini yang tidak dapat

peneliti sebutkan satu persatu.

Peneliti menyadari bahwa skripsi yang telah disusun masih banyak kekurangan. Demi

kesempurnaan skripsi, peneliti sangat mengharapkan saran dan kritik yang bersifat

membangun. Semoga skripsi yang telah peneliti susun dapat memberikan manfaat bagi

para pembaca dan berbagai pihak lain yang membutuhkan.

Malang, Mei 2017

Peneliti

xii

DAFTAR ISI

MOTTO .................................................................................................................. i

TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI .................................................................... ii

TANDA PENGESAHAN SKRIPSI ...................................................................... iii

PERNYATAAN ORISINILITAS SKRIPSI ........................................................ iv

RINGKASAN ......................................................................................................... v

SUMMARY .............................................................................................................. vii

KATA PENGANTAR ............................................................................................ ix

DAFTAR ISI ........................................................................................................... xii

DAFTAR TABEL .................................................................................................. xv

DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xvi

DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................... xvii

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1 A. Latar Belakang Masalah ............................................................................... 1 B. Rumusan Masalah ........................................................................................ 7 C. Tujuan Penelitian ......................................................................................... 8 D. Kontribusi Penelitian .................................................................................... 8 E. Sistematika Pembahasan .............................................................................. 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 11 A. Penelitian Terdahulu .................................................................................... 11

1. Spiro dan Weitz (1990) .......................................................................... 11 2. Astuti (2006) .......................................................................................... 12 3. Windi (2010) .......................................................................................... 14 4. Lailatul (2013) ........................................................................................ 14 5. Chen dan Jaramillo (2014) ..................................................................... 16 6. Zazali dan Athanasios (2015)................................................................. 17

B. Landasan Teori ............................................................................................. 24 1. Kecerdasan Emosional ........................................................................... 24 2. Adaptive Selling ..................................................................................... 27 3. Kinerja Tenaga Penjualan ...................................................................... 29

C. Hubungan Antar Variabel ............................................................................ 31

xiii

1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ................. 31 2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .. 32 3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ............ 33

D. Model Konseptual ........................................................................................ 34 E. Model Hipotesis ........................................................................................... 34 F. Rumusan Hipotesis ...................................................................................... 35

BAB III METODE PENELITIAN ....................................................................... 36 A. Metode dan Jenis Penelitian ......................................................................... 36 B. Lokasi Penelitian .......................................................................................... 37 C. Variabel, Definisi Operasional dan Skala Pengukuran ................................ 38

1. Variabel Penelitian ................................................................................. 38 2. Definisi Operasional Variabel ................................................................ 38 3. Skala Pengukuran ................................................................................... 40

D. Populasi dan Sampel .................................................................................... 41 E. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 42

1. Sumber Data ........................................................................................... 42 2. Metode Pengumpulan Data .................................................................... 42 3. Instrumen Penelitian............................................................................... 42 4. Uji Validitas ........................................................................................... 43 5. Uji Reliabilitas ....................................................................................... 44

F. Teknik Analisis Data .................................................................................... 45

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 48 A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ............................................................ 48 B. Gambaran Umum Responden ...................................................................... 50

1. Diskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................. 50 2. Diskripsi Responden Berdasarkan Usia ................................................. 51 3. Diskripsi Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir........................ 53 4. Diskripsi Responden Berdasarkan Masa Kerja ...................................... 54 5. Diskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ..................... 54

C. Gambaran Variabel ...................................................................................... 56 1. Distribusi Frekuensi Variabel Kecerdasan Emosional (X) .................... 56 2. Distribusi Frekuensi Variabel Adaptive Selling (Y1) ............................. 59 3. Distribusi Frekuensi Variabel Kinerja Tenaga Penjualan (Y2) .............. 61

D. Hasil Uji Analisis Jalur (Path Analysis)....................................................... 63 1. Koefisien Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling........ 63 2. Koefisien Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga

Penjualan ................................................................................................ 64

3. Koefisien Jalur Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 65 4. Model Struktural .................................................................................... 65 5. Pengaruh Tidak Langsung...................................................................... 66

xiv

6. Pengaruh Total ....................................................................................... 67 7. Ketetapan Model .................................................................................... 68

E. Pembahasan .................................................................................................. 68 1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ................. 69 2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .. 70 3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ............ 71

BAB V PENUTUP .................................................................................................. 74 A. Kesimpulan .................................................................................................. 74 B. Saran ............................................................................................................. 74

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 76

LAMPIRAN ............................................................................................................ 79

xv

DAFTAR TABEL

No. Judul Halaman

Tabel 1 Mapping Jurnal Penelitian Terdahulu ......................................................... 18

Tabel 2 Variabel dan Indikator ................................................................................ 40

Tabel 3 Skala Likert ................................................................................................. 41

Tabel 4 Uji Validitas Variabel ................................................................................. 44

Tabel 5 Uji Reliabilitas Variabel.............................................................................. 45

Tabel 6 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Jenis Kelamin ....................................... 51

Tabel 7 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Usia ....................................................... 52

Tabel 8 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendidikan Terakhir ............................. 53

Tabel 9 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Masa Kerja............................................ 54

Tabel 10 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ......................... 55

Tabel 11 Distribusi Frekuensi Variabel Kecerdasan Emosional.............................. 58

Tabel 12 Distribusi Frekuensi Variabel Adaptive Selling ........................................ 59

Tabel 13 Distribusi Frekuensi Variabel Kinerja Tenaga Penjualan ......................... 62

Tabel 14 Hasil Analisis Jalur ................................................................................... 64

Tabel 15 Pengaruh Langsung, Tidak Langsung, dan Pengaruh Total ..................... 67

xvi

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

Gambar 1 Aspek Variabel Kecerdasan Emosional .................................................. 26

Gambar 2 Aspek Variabel Adaptive Selling............................................................. 29

Gambar 3 Aspek Variabel Kinerja Tenaga Penjualan ............................................. 31

Gambar 4 Model Konseptual ................................................................................... 34

Gambar 5 Model Hipotesis ...................................................................................... 34

Gambar 6 Model Jalur Variabel ............................................................................... 65

xvii

DAFTAR LAMPIRAN

No. Judul Halaman

Lampiran 1 Tabulasi Jawaban Responden ............................................................... 79

Lampiran 2 Frekuensi Jawaban Responden ............................................................. 82

Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas ................................................................ 85

Lampiran 4 Analisis Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling ........ 88

Lampiran 5 Analisis Jalur Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga

Penjualan .................................................................................................................. 90

Lampiran 6 Analisis Jalur Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan .... 92

Lampiran 7 Angket Penelitian ................................................................................. 94

Lampiran 8 Surat Penelitian ..................................................................................... 100

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Sebagai negara yang memiliki penduduk sekitar 255 juta jiwa, Indonesia

merupakan negara yang sangat berpotensi bagi industri barang, jasa serta

keuangan. Selain perbankan, asuransi merupakan industri dibidang keuangan yang

berpotensi besar untuk berada di Indonesia. Tidak ada alasan bagi industri

asuransi, utamanya asuransi jiwa untuk tidak berkembang di Indonesia. Tetapi

pada kenyataannya industri asuransi di Indonesia agak sulit untuk berkembang.

Kesadaranlah faktor utama penyebab sulit berkembangnya industri ini di

Indonesia. Faktor-faktor penyebab lain adalah kesadaran akan kesehatan,

kesadaran akan kebutuhan dihari tua, serta kesadaran akan pendidikan anak-

anaknya kelak.

Dari keseluruhan penduduk Indonesia saat ini hanya 11,8% masyarakat yang

sudah mengikuti program asuransi (www.jiwaseraya.co.id). Masih menyisakan

88,2% masyarakat yang belum mengikuti program asuransi jiwa. Data ini

menunjukkan bahwa sebenarnya masih sangat besar potensi industri asuransi

untuk berkembang. Besarnya potensi yang dimiliki oleh Indonesia akan

menyebabkan persaingan yang ketat didalam industri asuransi. Persaingan antar

perusahaan asuransi akan memunculkan strategi keunggulan bersaing.

Setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri dalam memasarkan dan

menjualkan produknya, baik dengan menggencarkan iklan-iklan ataupun turun

http://www.jiwaseraya.co.id/

2

langsung ke lapangan sehingga mampu bertatap muka langsung dengan

pelanggan. Dalam strategi tersebut bertatap muka langsung dengan pelanggan

adalah hal yang lebih efektif dibandingkan yang lain karena dapat mengetahui

langsung permasalahan di pasar sehingga dapat menjadi alternatif solusi yang

dibutuhkan oleh pelanggan. Strategi untuk meningkatkan penjualan yang

dilakukan oleh perusahaan harus didukung oleh kinerja tenaga penjualan yang

baik. Apabila tenaga penjualan bekerja dengan baik, maka strategi penjualan

perusahaan akan berjalan dengan apa yang diinginkan oleh perusahaan dan secara

otomatis akan meningkatkan penjualan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan yang

baik harus dapat memuaskan pelanggan, karena kepuasan adalah hal paling

mendasar yang harus di perhatikan oleh tenaga penjualan agar mampu menguasai

pasar, karena kepuasanlah yang menentukan apakah pelanggan membuat

pembelian tambahan dan merekomendasikan produk serta perusahaan kepada

pelanggan lainnya (Grewal dan Sharma, 1991). Tenaga penjualan juga perlu

memahami lebih jauh kebutuhan dan keinginan pelanggan, tidak semata fokus

pada atribut produk yang diterima pelanggan tapi juga memfokuskan pada atribut

proses interpersonal (Humpreys and William, 1996).

Kaitannya untuk memahami kebutuhan dan keinginan pasar, tenaga penjualan

harus memiliki kemampuan adaptive selling dan kecerdasan emosional yang baik

agar dapat mengetahui keinginan konsumen. Menurut Spiro dan Weitz (1990)

personal selling merupakan satu-satunya media komunikasi yang memungkinkan

pesan pemasaran untuk beradaptasi dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari

konsumen. Keuntungan utama dari personal selling adalah kemampuan dari

3

tenaga penjual untuk beradaptasi dengan kebutuhan dan keinginan individual

konsumen (Marks et al. 1996). Dalam personal selling, tenaga penjual menjadi

sumber utama komunikasi dengan pelanggan (Grewal and Sharma, 1991) tenaga

penjualan juga menjadi kaitan kunci dalam menambah pelanggan (Luthy, 2000

dalam Beverland, 2001) membantu untuk mengidentifikasi peluang baru (Gordon

et al. 1997 dalam Beverland, 2001) dan mempengaruhi intensitas pembelian masa

datang (Boles et al. 2000; Macintosh & Lockshin, 1997 dalam Beverland 2001).

Dalam personal selling, tenaga penjual harus memiliki kemampuan adaptive

selling yang tinggi. Kemampuan adaptive selling dengan lingkungan dan

pelanggan tidak terbentuk dan tertanam dengan sendirinya dalam diri setiap

penjual, melainkan terbentuk dari sebuah proses belajar yang intens dan terencana

dengan baik (Sujan et al. 1994). Adaptive selling membutuhkan sebuah

perencanaan penjualan yang baik dan kesiapan mental, karena arti penting

adaptive selling adalah kemampuan tenaga penjual dalam merubah perilaku

mereka, sehingga aktivitas penjualan sesuai dengan situasi yang mereka hadapi

(Sujan et al. 1994).

Spiro dan Weitz (1990), mendefinisikan adaptive selling sebagai suatu

aktivitas merubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi

dengan pelanggan, yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima

mengenai situasi penjualan. Seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat

adaptive selling yang tinggi apabila dapat menggunakan pendekatan penjualan

yang berbeda secara tepat pada saat transaksi dengan pelanggan dan pada saat

membuat keputusan selama transaksi penjualan berlangsung untuk situasi

4

penjualan yang berbeda. Sebaliknya tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat

adaptive selling yang rendah apabila mereka hanya menggunakan teknik

pendekatan penjualan dan pengambilan keputusan penjualan yang sama untuk

semua transaksi penjualan yang dilakukannya dalam bentuk situasi penjualan

apapun (Farida, 2005).

Adaptive selling akan membantu perkembangan ketika tenaga penjual

mempunyai kepercayaan didalam kemampuannya untuk menggunakan berbagai

pendekatan penjualan berbeda, dan kepercayaan yang dimiliki untuk berinteraksi

dengan pelanggan (Eckert, 2006). Sehingga adaptive selling dapat digunakan

secara efektif, tergantung pada pemilihan yang menyesuaikan tingkat adaptasi dan

pemilihan untuk perilaku penjualan yang sesuai dengan adaptasi ini. Tingkat

adaptasi yang optimal terjadi ketika perbedaan didalam situasi penjualan

memahami perbedaan dengan perilaku tenaga penjualan (Weitz et al. 1986).

Hasil dari proses komunikasi yang baik antara tenaga penjual dan pelanggan

akan menciptakan kontak emosional dari pelanggan kepada tenaga penjual.

Kontak emosional sangat diperlukan, untuk menciptakan pelanggan yang setia.

Akan tetapi kurangnya komunikasi yang disampaikan oleh tenaga penjualan akan

menyebabkan pelanggan kecewa dan biasanya hal ini disebabkan oleh tidak

mampunya tenaga penjual menawaran produk secara detail, kurang memahami

produk yang ditawarkan sehingga informasi yang diperoleh pelanggan kurang

jelas dan tidak bisa memberikan solusi mengenai produk yang ditawarkaaan. Hal

ini mampu mengakibatkan menurunnya tingkat adaptive selling.

5

Kecerdasan emosional merupkan hal yang berpengaruh penting terhadap

adaptive selling, karena tenaga penjual selalu dituntut untuk berinteraksi kepada

pelanggan. Agar interaksi yang dilakukan berjalan dengan efektif dan efesien,

diperlukan kemampuan mengenali diri, kemampuan mengelola emosi,

kemampuan memotivasi diri sendiri, kemampuan mengenali emosi orang lain dan

kemampuan membina hubungan dengan orang lain (Yen et al. 2003). Goleman

(2000) menyatakan bahwa kecerdasan emosional adalah kemampuan memantau

dan mengendalikan perasaan sendiri dan orang lain serta menggunakan perasaan-

perasaan tersebut untuk memandu pikiran dan tindakan, sehingga kecerdasan

emosi sangat diperlukan untuk sukses dalam bekerja dan menghasilkan kinerja

yang menonjol dalam pekerjaan. Hal ini sama seperti yang dikemukakan oleh

Patton (1998) bahwa orang yang memiliki kecerdasan emosional akan mampu

menghadapi tantangan dan menjadikan seorang manusia yang penuh dengan

tanggung jawab, produktif dan optimis dalam menghadapi dan menyelesaikan

masalah, dimana hal tersebut sangat dibutuhkan dalam lingkungan kerja.

Tenaga penjual yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi akan mampu

menghadapi permasalahan dan menyelesaikan masalah yang dihadapi. Biasanya

tenaga penjual yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi akan lebih

mampu menarik simpati pembeli, dan kecenderungan pembeli selalu mau

membeli produk yang ditawarkan. Akan tetapi tenaga penjual yang kecerdasan

emosionalnya rendah, dapat dilihat dari penjual yang kurang tenang, tidak mampu

mententramkan, tidak mampu menimbulkan simpati, dan pembeli cenderung tidak

jadi untuk membeli. Ada penjual yang sudah memiliki kecerdasan emosional

6

tanpa menyadari. Banyak juga penjual yang bahkan tidak mengenal kecerdasan

emosionalnya, maka dari itu mereka tidak dapat menerapkan. Akibatnya, hasil

kerja mereka kurang menggembirakan.

Kemampuan dasar yang dipelukan dalam pertemuan penjualan adalah

kemampuan tenaga penjual untuk merasakan dan menerima informasi dari

pembeli dan lingkungannya. Kemampuan beradaptasi tidak hanya menggunakan

bahasa atau mengolah kata-kata pada calon pembeli, akan tetapi harus mampu

mengantisipasi kebutuhan dan penolakan pembeli maupun memikirkan dan

menetapkan strategi yang tepat untuk menghadapinya. Untuk meningkatkan

adaptasi maka tenaga penjual harus memiliki kecerdasan emosional yang baik.

Cooper dan Sawaf (dalam Yen et al. 2003) menyatakan bahwa kecerdasan

emosional adalah kemampuan merasakan, memahami, dan secara selektif

menerapkan daya dan kepekaaan emosi sebagai sumber energi, informasi koneksi

dan pengaruh yang manusiawi.

Abdullah (2003) mengemukakan bahwa untuk dapat melakukan adaptive

selling, seorang tenaga penjualan harus pada kemampuan diri dalam

menggunakan berbagai strategi penjualan yang berbeda-beda, dan yakin pada

kemampuan diri sendiri dalam melakukan perubahan strategi penjualan selama

berinteraksi dengan pelanggan. Hal ini secara konseptual, kecerdasan emosional

berhbungan dengan keyakinan dan kemampuan tenaga penjualan dalam

menggunakan strategi yang berbeda dan menyesuaikan dengan calon pembeli

yang dihadapi pada saat itu. Lebih lanjut (Yen et al. 2003) menyatakan bahwa

individu yang memiliki kecerdasan emosional yang tinggi, pada saat menghadapi

7

situasi yang sulit akan berusaha lebih keras dan bertahan lebih lama. Selain itu,

keyakinan dan kemampuan individu sangat menentukan keinginannya untuk

mencoba beradaptasi dengan situasi yang dihadapi.

PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah salah satu perusahaan yang

bergerak dibidang asuransi jiwa. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia

merupakan anak perusahaan dari Tokio Marine Group yang berdiri sejak 1879 di

Jepang. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia hadir untuk merespon

kebutuhan akan produk dan layanan asuransi jiwa yang peluangnya sangat besar

di Indonesia. Dengan keyakinan yang kuat dalam memberikan keamanan finansial

pada nasabah, serta didukung dengan tenaga kerja yang trampil dan

berpengalaman, PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia berkomitmen untuk

menguasai pasar yang besar di Indonesia sehingga dapat menjadi salah satu

perusahaan asuransi terbesar di negeri ini yang mampu menyediakan pelayanan

dan produk berkualitas sesuai dengan kebutuhan nasabah. Berdasarkan latar

belakang yang telah dijelaskan diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian berjudul “Pengaruh Kecerdasan Emosional Terhadap Adaptive Selling

dan Dampaknya Pada Kinerja Tenaga Penjualan (studi pada PT Tokio Marine

Life Insurance Indonesia di Kota Magelang)”

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka muncullah

rumusan masalah sebagai berikut :

8

1. Apakah Kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap Adaptive

selling?

2. Apakah Kecerdasan emosional berpengaruh signifikan terhadap Kinerja

tenaga penjualan?

3. Apakah Adaptive selling berpengaruh signifikan terhadap Kinerja tenaga

penjualan?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Kecerdasan emosional

terhadap Adaptive selling

2. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Kecerdasan emosional

terhadap Kinerja tenaga penjualan

3. Untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh Adaptive selling terhadap

Kinerja tenaga penjualan

D. Kontribusi Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi sebagai berikut :

1. Bagi ilmu pengetahuan, penelitian diharapkan dapat memperluas wawasan

dan menambah pengetahuan terhadap bidang administrasi bisnis,

khususnya administrasi bisnis konsentrasi pemasaran.

2. Bagi tempat penelitian diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan

pertimbangan dalam memberikan pengambilan keputusan yang

9

menyangkut bidang manajemen pemasaran dan sumber daya manusia,

khususnya meningkatkan adaptive selling pada kinerja tenaga penjualan.

3. Bagi subyek peneliti dapat memberi sumbangan informasi atau pemikiran

tentang hubungan antara kecerdasan emosi dengan adaptive selling pada

kinerja tenaga penjualan berguna untuk meningkatkan penjualan.

4. Bagi peneliti lain, hasil ini dapat menjadi acuan sebagai penelitian lebih

mendalam.

E. Sistematika Pembahasan

Untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai penelitian yang dilakukan,

maka disusunlah suatu sistematika pembahasan yang berisi informasi mengenai

materi dan hal-hal yang dibahas dalam tiap bab. Adapun sistematika penulisan

sebagai berikut :

1. Bab I Pendahuluan

Dalam bab ini, membahas mengenai latar belakang masalah, perumusan

masalah, tujuan penelitian, kontribusi penelitian dan sistematika pembahasan.

2. Bab II Tinjauan Pustaka

Dalam bab ini membahas mengenai landasan teori, penelitian terdahulu,

hipotesis, kerangka pemikiran, dan dimensional variabel yang berhubungan

dengan penelitian yang dilakukan.

Landasan teori berfungsi sebagai dasar pemikiran dalam pembahasan

masalah yang diteliti. Kerangka pemikiran berfungsi memperjelas maksud

penelitian dan membantu dalam berpikir secara sistematis. Hipotesis

memberikan gambaran tentang jawaban sementara dari masalah yang diteliti.

10

3. Bab III Metode Penelitian

Dalam bab ini menguraikan tentang variabel-variabel yang digunakan

dalam penelitian ini beserta definisi operasional dari masing-masing variabel,

populasi, dan sampel yang digunakan dalam penelitian ini, metode

pengumpulan data, jenis dan sumber data, serta metode analisis yang

digunakan dalam proses pengelolaan data.

4. Bab IV Hasil dan Pembahasan

Bab ini membahas tentang deskripsi objek penelitian, analisis data

penelitian, dan hasil analisis data penelitian.

5. Bab V Penutup

Bab ini membahas mengenai kesimpulan dari hasil penelitian dan saran

untuk penelitian dimasa mendatang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian ini membahas mengenai adaptive selling yang bertujuan untuk

mengetahui pengaruh kecerdasan emosional terhadap adaptive selling pada kinerja

tenaga penjualan. Penelitian terdahulu yang berkaitan dengan adaptive selling

dijelaskan pada sub bab berikut ini :

1. Spiro dan Weitz (1990)

Penelitian yang dilakukan Spiro and Weitz (1990) berjudul “Adaptive Selling :

Conceptualization, Measurement and Nomological Validity” bertujuan untuk

membangun dan memvalidasi ukuran dari derajat dimana tenaga penjualan

mempraktekkan adaptive selling serta menguji variabel anteseden adaptive selling

yaitu self monitoring, androgyny, emphaty, opener dan locus of control. Pendekatan

penelitian ini adalah kuantitatif dengan responden 268 orang. Penelitian ini juga

menggunakan skala pengukuran ADAPTS. Hasil penelitian ini menunjukkan

adanya hubungan erat atas pelaksanaan konsep adaptive selling terhadap kinerja

tenaga penjual Spiro and Weitz mengusulkan predisposisi adaptive selling dalam 6

aspek dilihat dari sudut pandang tenaga penjual :

a. Mengenali bahwa pendekatan penjualan yang berbeda diperlukan untuk

situasi yang berbeda

b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan teknik

pendekatan penjualan yang berbeda

c. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan

penjualan yang dilakukan selama interaksi dengan pelanggan

d. Memiliki pengetahuan dalam mengenali situasi penjualan yang berbeda dan

menetapkan strategi penjualan yang tepat untuk masing-masing situasi

tersebut

e. Memiliki sekumpulan informasi mengenai situasi penjualan sebagai

masukan dalam melakukan adaptive selling

f. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang

berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda

Penelitian terdahulu ini memeiliki kesamaan dan perbedaan dengan penelitian

yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan yang dimiliki adalah sama-sama

meneliti mengenai Adaptive Selling dan menggunakan selft monitoring, androgyny,

emphaty, opener, dan locus of control sebagai indikator dalam penelitian.

Perbedaan dalam yang ditulis oleh penelitian ini dengan peneltian terdahulu adalah

yang pertama yang ditulis oleh penelitian ini menggunakan skala pengukuran

Likert, sedangkan skala pengukuran penelitian terdahulu adalah skala pengukuran

ADAPTS. Kedua penelitian yang ditulis oleh peneliti ini menggunakan responden

100 orang, sedangkan penelitian terdahulu menggunakan 268 responden.

2. Astuti (2006)

Penelitian yang dilakukan oleh Yanti Puji Astuti berjudul Analisis Faktor-

Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Adaptif Dalam Meningkatkan Kinerja

Tenaga Penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis mengenai pengaruh

pengendalian diri, keterlibatan interaksi, lingkungan penjualan terhadap penerapan

penjualan adaptif, serta menganalisis pengaruh penerapan penjualan adaptif

terhadap kinerja penjualan. Pendekatan penelitian ini adalah kuantitatif dengan

menyebarkan kuisoner kepada responden yang berjumlah kurang lebih 432 orang.

Metode analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM).

Hasil penelitian ini adalah keterlibatan interaksi dan lingkungan penjualan

berpengaruh positif terhadap penerapan penjualan adaptif serta penerapan

penjualan adaptif berpengaruh postitif terhadap kinerja penjualan. Penelitian ini

juga menyebutkan bahwa lingkungan penjualan merupakan faktor yang paling

berpengaruh terhadap penjualan adaptif, selanjutnya keterlibatan interaksi menjadi

faktor kedua yang berpengaruh terhadap penjualan adaptif, kemudian setelah kedua

faktor tersebut diimplikasikan maka akan menjadikan tenaga penjualan mampu

menerapkan penjualan adaptif.


yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan yang dimiliki adalah sama-sama

meneliti mengenai variabel Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan.

Perbedaan yang dimiliki adalah penelitian yang ditulis oleh peneliti saat ini

menggunakan metode analisis data yaitu Path Analysis, sedangkan penulis

terdahulu menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Responden yang

digunakan pada penelitian saat ini adalah 100 responden, sedangkan penelitian

terdahulu memiliki 432 responden.

3. Windi (2010)

Penelitiann yang dilakukan oleh Yossy Windi (2010) berjudul Analisis

Pengaruh Penjualan Adaptif Terhadap Peningkatan Kinerja Penjualan memiliki

tujuan untuk mengetahui cara tenaga penjualan direct selling meningkatkan kinerja

penjualan mereka melalui penjualan adaptif. Peneliti ini memiliki responden

sebanyak 108 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah Analisis

Konfirmatori pada Structural Equation Modelling (SEM) dan Regresion Weight

pada Structural Equation Modelling (SEM). Hasil dari penelitian ini adalah

penerapan penjualan adaptif terbukti memiliki pengaruh positif yang dapat

meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan meningkatkan orientasi belajar,

karakteristik tenaga penjual, dan kemampuan komunikasi.


yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaannya adalah sama-sama meneliti

variabel mengenai Adaptive Selling dan Kinerja Tenaga Penjualan. Perbedaan

penelitian yang ditulis peneliti saat ini dengan penelitian terdahulu adalah metode

analisis yang digunakan penelitian saat ini adalah Path Analysis, sedangkan metode

analisis data yang digunakan penelitian terdahulu adalah Konfirmatori pada

Setructural Equation Modeling dan Regresion Weight pada Structural Equation

Modeling. Perbedaan selanjutnya adalah responden yang digunakan saat ini adalah

100 responden, sedangkan penelitian terdahulu 100 responden.

4. Lailatul (2013)

Penelitian ini dilakukan oleh Nurul Lailatul (2013) berjudul Pengaruh Penjualan

Adaptif Terhadap Kesadaran Merek dan Keputusan Pembelian Produk Kecantikan

Oriflame Di Kabupaten Jember memiliki tujuan untuk menguji dan menganalisis

pengaruh penjualan adaptif dan kesadaran merek terhadap keputusan pembelian.

Populasi sasaran penelitian ini adalah konsumen pengguna produk kosmetik

oriflamme yang hanya 100 orang responden. Metode analisis data menggunakan

analisis regresi konfirmatori.

Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa Penjualan adaptif berpengaruh

signifikan terhadap kesadaran merek pada konsumen pada kosmetik merek

Oriflame dengan arah positif, artinya penjualan adapatif yang dilakukan oleh

penjual pada kosmetik merek Oriflame telah mampu memenuhi harapan konsumen

sehingga konsumen merasa memahami mengenai produk kecantikan Oriflame.

Penjualan adaptif berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada

konsumen kosmetik merek oriflamme dengan arah positif, artinya bahwa penjualan

adaptif telah mampu menciptakan keputusan pembelian. Kesadaran merek

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen kosmetik

merek oriflamme dengan arah positif, artinya bahwa apa yang dirasakan oleh

konsumen menjadi sadar adanya produk kecantikan oriflamme yang mampu

memenuhi segala kebutuhan konsumen wanita.


yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaannya adalah sama-sama meneliti

mengenai variabel Adaptive Selling. Persamaan selanjutnya adalah memiliki jumlah

responden yang sama yaitu 100 responden. Perbedaan penelitian yang diteliti saat

ini dengan penelitian terdahulu adalah peneliti saat ini menggunakan metode Path

Analysis, sedangkan penelitian terdahulu menggunakan metode analisis data

Regresi Konfirmatori.

5. Chen dan Jaramillo (2014)

Penelitian ini dilakukan oleh Chen and Jaramillo (2014) berjudul “The Double-

Edge Effect of Emotional Intelligance on The Adaptive Selling-Salesperson-Owned

Loyalty Relathionship” memiliki tujuan untuk meningkatkan pemahaman tentang

bagaimana emotional intelligence mempengaruhi adaptive selling, salesperson dan

owned loyalty relationship. Penelitian ini membagikan kuisioner pada 175

responden untuk pengambilan data. Metode analisis data yang digunakan adalah

Structural Equation Modelling (SEM). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

regulasi emosional negative mempengaruhi salesperson-loyalty, sementara itu

adaptive selling memoderat emotional intelligence dengan salesperson-loyalty.


yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama

meneliti mengenai variabel Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, dan Kinerja

Tenaga Penjualan. Perbedaan penelitian saat ini dengan penelitian terdahulu adalah

penelitian saat ini mengambil 100 responden sedangkan penelitian terdahulu

mengambil 175 responden. Perbedaan selanjutnya adalah penelitian saat ini

menggunakan metode Path Analysis sedangkan penelitian terdahulu menggunakan

Structural Equation Modelling.

6. Zazali dan Athanasios (2015)

Penelitian yang dilakukan oleh Zazali and Athanasios (2015) berjudul

“Emotional Intelligance and Sales Performance. A Myth or Reality?” bertujuan

untuk menguji dampak dari kecerdasan emosional terhadap kinerja penjualan dan

menganggap bahwa adaptive selling sebagai mediasi. Penelitian ini menggunakan

pendekatan kuantitatif dengan 281 responden. Metode analisis data yang digunakan

adalah Structural Equation Modelling (SEM). Hasil penelitian ini menunjukkan

bahwa adanya mediasi diantara hubungan kecerdasan emosional dengan kinerja

tenaga penjualan. Meskipun sering dianggap terpisah antara kecerdasan emosional

dengan kinerja tenaga penjualan, namun pada penelitian ini adaptive selling

menunjukkan mediasi parsial antara kecerdasan emosional dengan kinerja tenaga

penjualan.


yang ditulis oleh peneliti saat ini. Persamaan penelitian ini adalah sama-sama

meneliti variabel Kecerdasan Emosional, Adaptive Selling, dan Kinerja Tenaga

Penjualan. Perbedaan penelitian saat ini dengan penelitian terdahulu adalah

penelitian saat ini menggunakan metode Path Analysis, sedangkan penelitian

terdahulu menggunakan metode analisis data Structural Equation Modelling.

Perbedaan selanjutnya adalah jumlah responden penelitian saat ini adalah 100

responden, sedangkan penelitian terdahulu 281 responden.

Berdasarkan beberapa hasil penelitian terdahulu yang telah di paparkan diatas

dalam penelitian ini, maka dapat digunakan sebagai acuan dan ditunjukkan pada

Tabel 1 :

No Penelitian Judul Tujuan Penelitian Metode Penelitian Hasil

Variabel Sampel Metode Analisis

Data

A Spiro and

Weitz

(1990)

Adaptive

selling :

Conceptualiz

ation,

Measurement

and

Nomological

Validity

Membangun dan

memvalidasi ukuran

dari derajat dimana

tenaga penjualan

mempraktekkan

adaptive selling serta

menguji variabel

anteseden adaptive

selling yaitu self

monitoring,

androginy, emphaty,

opener dan locus of

control

Variabel Independen :

Adaptive selling (X)

Variabel dependen :

Sales person

Menggunakan 268

responden

Menggunakan skala

pengukuran

ADAPTS

Adanya hubungan

erat atas

pelaksanaan konsep

adaptive selling

terhadap kinerja

tenaga penjual

Tabel 1 Mapping Jurnal Penelitian Terdahulu

Self

monitoring

Androgin

Emphaty

Opener

Locus of

control

Sales

performanc

e

Adaptive selling



Data

B Yanti Puji

Astuti

(2006)

Analisis Faktor-

Faktor yang

Mempengaruhi

Penjualan

Adaptif Dalam

Meningkatkan

Kinerja Tenaga

Penjualan

Menganalisis

mengenai pengaruh

pengendalian diri,

keterlibatan interaksi,

lingkungan penjualan

terhadap penerapan

penjualan adaptif,

Variabel Independen :

Pengendalian diri (X1),

Keterlibatan interaksi

(X2), Lingkungan

penjualan (X3),

Penerapan penjualan

adaptif (X4)

Variabel Dependen :

Kinerja tenaga

penjualan (Y1)

Menggunakan 432

responden

Menggunakan

metode Structural

Equation Modelling

(SEM).

Keterlibatan

interaksi dan

lingkungan

penjualan

berpengaruh positif

terhadap penerapan

penjualan adaptif

serta penerapan

penjualan adaptif

berpengaruh postitif

terhadap kinerja

penjualan.

Lanjutan Tabel 1

Pengendalia

n diri

Keterlibatan

interaksi

Lingkungan

penjualan

Penerapan

penjualan

adaptif

Kinerja

tenaga

penjualan



Data

C Yossy

Windi

(2010)

Analisis

Pengaruh

Penjualan

Adaptif

Terhadap

Peningkatan

Kinerja

Penjualan

Mengetahui cara

tenaga penjualan

direct selling

meningkatkan

kinerja penjualan

mereka melalui

penjualan adapti

Variabel independen :

Orientasi Belajar(X1),

Karakteristik tenaga

penjualan (X2),

Kemampuan komunikasi

(X3), Adaptive selling

(X4)

Variabel dependen :

Kinerja penjualan (Y)

Menggunakan 108

orang responden

Analisis

Konfirmatori pada

Structural Equation

Modelling (SEM)

dan Regresion

Weight pada

Structural Equation

Modelling (SEM) .

Penerapan penjualan

adaptif terbukti

memiliki pengaruh

positif yang dapat

meningkatkan

kinerja tenaga

penjual dengan

meningkatkan

orientasi belajar,

karakteristik tenaga

penjual, dan

kemampuan

komunikasi.

Lanjutan Tabel 1

Orientasi

pembelajara

n

Karakteristi

k tenaga

penjualan

Penjualan

adaptif

Kinerja

tenaga

penjualan

Kemampua

n

komunikasi



Data

D Nurul

Lailatul

(2013)

Pengaruh

Penjualan

Adaptif

Terhadap

Kesadaran

Merek dan

Keputusan

Pembelian

Produk

Kecantikan

Oriflame Di

Kabupaten

Jember

Menguji dan

menganalisis

pengaruh penjualan

adaptif dan kesadaran

merek terhadap

keputusan pembelian


Penjualan adaptif (X1)

Variabel dependen :

Kesadaran merek (Y1),

Keputusan pembelian

(Y2)

Menggunakan 100

orang responden

Menggunakan

analisis data regresi

konfirmatori

Penjualan adaptif

berpengaruh

signifikan

terhadap

kesadaran merek

Penjualan adaptif

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

Kesadaran merek

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

Lanjutan Tabel 1

Penjualan

Adaptif

Keputusan

pembelian

Kesadaran

merek



Data

E Chen and

Jaramillo

(2014)

The Double-

Edge Effect of

Emotional

Intelligance on

The Adaptive

Selling-

Salesperson-

Owned Loyalty

Relathionship

Meningkatkan

pemahaman tentang

bagaimana emotional

intelligence

mempengaruhi

adaptive selling,

salesperson dan

owned loyalty

relationship


Adaptive selling (X1)

Emotional intelligence

(X2)

Variabel dependen :

Salesperson-Owned

Loyalty Relationship (Y1)

Loyalty to the service

provider (Y2)

Word of mouth (Y3)

Menggunakan 175

responden

Menggunakan

metode analisis data

Structural Equation

Modelling (SEM).

Regulasi emosional

negative

mempengaruhi

salesperson-loyalty,

sementara itu

adaptive selling

memoderat

emotional

intelligence dengan

salesperson-loyalty

Lanjutan Tabel 1



Data

F Zazali and

Athanasios

(2015)

Emotional

Intelligance

and Sales

Performance.

A Myth or

Reality?

Menguji dampak dari

kecerdasan emosional

terhadap kinerja

penjualan dan

menganggap bahwa

adaptive selling

sebagai mediasi


Emotional intelligance

(X1)

Variabel moderat :

Adaptive selling

Variabel dependen :

Sales performance (Y)

Menggunakan 281

responden

Menggunakan

metode analisis data

Structural Equation

Modelling (SEM).

Adanya mediasi

diantara hubungan

kecerdasan

emosional dengan

kinerja tenaga

penjualan

Emotional

intelligance

Sales

performance

Adaptive

selling

Lanjutan Tabel 1

B. Landasan Teori

1. Kecerdasan Emosional

Kecerdasan emosional merupakan kemampuan untuk menggunakan emosional

secara efektif dalam mengelola diri sendiri dan mempengaruhi hubungan dengan

orang lain secara positif. Kecerdasan emosional adalah kemampuan untuk

merasakan emosi, menerima, dan membangun emosi dengan baik, memahami

emosi dan pengetahuan emosional sehingga dapat meningkatkan perkembangan

emosi dan intelektual (Mayer dan Salovey, 1999). Purba (1999) berpendapat bahwa

kecerdasan emosional adalah kemampuan dibidang emosi yaitu kesanggupan

menghadapi frustasi, kemampuan mengendalikan emosi, semangat optimisme, dan

kemampuan menjalin hubungan dengan orang lain atau empati.

Slovey juga membagi definisi dasar tentang kecerdasan emosional dalam lima

wilayah utama yaitu, mengenali emosi diri, mengelola emosi diri, memotivasi diri

sendiri, mengenali emosi orang lain, dan kemampuan membina hubungan dengan

orang lain. Selain itu, salah satu ahli kecerdasan emosi, Goleman (2000)

mengatakan bahwa yang dimaksud dengan kecerdasan emosi didalamnya termasuk

kemampuan mengontrol diri, memacu, tetap tekun, serta dapat memotivasi diri

sendiri.

Goleman (2001) mengemukakan bahwa kecerdasan emosional dapat diukur

sebagai berikut :

a. Self awareness

Merupakan kemampuan untuk mengetahui perasaan dalam dirinya dan efeknya

serta menggunakannya untuk membuat keputusan bagi diri sendiri, memiliki

tolak ukur yang realistis, atau kemampuan diri dan mempunyai kepercayaan

diri yang kuat lalu meningkatkannya dengan sumber penyebabnya.

b. Self Management

Merupakan kemampuan menangani emosinya sendiri, mengekspresikan serta

mengendalikan emosi, memiliki kepekaan terhadap kata hati, untuk digunakan

dalam hubungan dan tindakan sehari-hari.

c. Motivation

Motivasi adalah kemampuan menggunakan hasrat untuk setiap saat

membangkitkan semangat dan tenaga untuk mencapai keadaan yang lebih baik

serta mampu mengambil inisiatif dan bertindak secara efektif, mampu bertahan

menghadapi kegagalan dan frustasi.

d. Social awareness (empati)

Empati merupakan kemampuan merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain,

mampu memahami prespektif orang lain, dan menimbulkan hubungan saling

percaya serta mampu menyelaraskan diri dengan berbagai tipe individu.

e. Relationship Management

Merupakan kemampuan menangani emosi dengan baik ketika berhubungan

dengan orang lain, dapat mempengaruhi lawan bicara, memimpin,

bermusyawarah, menyelesaikan perselisihan, dan bekerjasama dalam tim.

Gambar 1 Aspek dari Variabel Kecerdasan Emosional

Sumber : Goleman (1998)

Keterangan :

SA : Self Awareness

SM : Self Management

MT : Motivation

EM : Empathy

RM : Relationship Management

Dapat disimpulkan dari pengertian beberapa ahli yang sudah diuraikan diatas

bahwasannya kecerdasan emosional merupakan kemampuan seseorang atau individu

dalam mengendalikan emosional pada diri sendiri ketika berhadapan dengan orang

lain. Mampu mempengaruhi emosional lawan bicara yang sedang dihadapi. Mampu

mengenali emosional serta membina hubungan yang baik pada lawan bicara.

Kecerdasan EmosionalSA

SM

MT

EM

RM

2. Adaptive Selling

Weitz et al. (1986) mendefinisikan adaptive selling sebagai suatu aktivitas

mengubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi dengan

pelanggan yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima mengenai situasi

penjualan. Seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptive selling yang

tinggi apabila dapat menggunakan pendekatan penjualan yang secara berbeda secara

tepat pada saat transaksi penjualan berlangsung untuk situasi yang berbeda. Sebaliknya

tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptive selling yang rendah apabila mereka

hanya menggunakan teknik pendekatan penjualan dan pengambilan keputusan

penjualan yang sama untuk seluruh transaksi penjualan yang dilakukannya dalam

bentuk situasi penjualan apapun.

Perilaku adaptive selling dikonseptualisasikan sebagai perubahan dalam strategi

penjualan, taktik, gaya sosial, komunikasi verbal, dan penampilan fisik penjual

(Giacobbe et al.2006). Adaptive selling juga berkaitan dengan mengamati situasi

pelanggan, tepatnya menilai tuntutan pelanggan dan segera merespon perubahan

pelanggan dengan menerapkan tindakan yang berfokus pada pelanggan (Jaramillo et

al.2009). Jika seorang penjual mampu melihat, mengantisipasi, dan berinteraksi

terhadap tuntutan pelanggan dalam situasi yang berbeda, maka pelanggan akan puas

dengan pelayanan kemudian percaya kepada penjual dan akhirnya menjadi loyal

kepada penjual dalam jangka panjang (Jaramillo et al.2009).

Dalam rangka mengembangkan pengukuran mengenai pelaksanaan aktivitas

adaptive selling, Spiro dan Weitz (1990) mengusulkan predisposisi dalam enam aspekk

dilihat dari sudut pandang tenaga penjual :

a. Mengenali bahwa pendekatan penjualan yang berbeda diperlukan untuk

penjualan yang berbeda

b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan teknik pendekatan

penjualan yang berbeda untuk situasi tertenu

c. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendekatan penjualan

yang dilakukannya selama interaksi dengan pelanggan

d. Memiliki pengetahuan dalam mengenali situasi penjualan yang berbeda dan

menetapkan strategi penjualan yang tepat untuk massing-masing situasi

tersebut

e. Memiliki sekumpulan informassi mengenai situasi penjualan sebagai masukan

dalam melakukan adaptive selling

f. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang

berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda

Sedangkan Robinshon et al. (2002) dalam penelitiannya menemukan bahwa skala

pengukuran adaptive selling dapat diringkas menjadi empat :

a. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk menggunakan variasi dari

pendekatan penjualan yang berbeda

b. Percaya diri terhadap kemampuannya untuk mengubah pendeakatan penjualan

selama berinteraksi dengan pelangan

c. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang

berbeda dalam situasi penjualan yang berbeda

d. Memiliki sekumpulan informasi tentang situasi penjualan untuk membantu

adaptasi

Gambar 2 Aspek dari Variabel Adaptive Selling

Sumber : Spiro dan Weitz, Robinshon et al. dalam Pujiastuti (2006)

Dapat disimpulkan dari pengertian beberapa ahli diatas adaptive selling adalah

kegiatan beradaptasi dengan lingkungan penjualan yang sedang atau akan dihadapi

oleh tenaga penjualan. Selalu mengubah cara interaksi dengan setiap pembeli yang

berbeda pada situasi yang berbeda. Mampu mengantisipasi segala hal yang akan terjadi

saat berlangsungnya komunikasi dengan pembeli.

Adaptive Selling

teknikpendekatan penjualan berbeda

mengubahpendkatan penjualan

aktivasiactual

memilikiinfo

mengenai situasi

penjualan

3. Kinerja Tenaga Penjualan

Menurut Challagalla dan Shervani, 1996 dalam Achmadi (2003) bahwa kinerja

tenaga penjualan merupakan suatu tingkat dimana tenaga penjualan dapat mencapai

target penjualan yang ditetapkan pada dirinya. Kinerja penjualan hanya dapat dilihat

dari hasil akhir seperti volume penjualan, penetrasi pasar dan pencapaian kuota

penjualan dan itu dicapai dengan sistem kontrol dan sinergi aktivitas tenaga penjualan.

Anglin et al. (1990) memberikan instrument pengukuran kinerja tenaga penjual

perusahaan berdasarkan pengukuran secara obyektif dan subyektif. Secara obyektif,

pengukuran kinerja penjualan lebih menitik beratkan pada pencapaian volume

penjualan dan porsi pasar. Sementara pengukuran secara subyektif lebih menitik

beratkan kepada :

a. Kepuasan pelanggan

b. Kemampuan mendengarkan pelanggan

c. Kemampuan melakukan presentasi penjualan

d. Penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif

e. Penciptaan rasa saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan

f. Pengetahuan mengenai produk

g. Menjual pada pelanggan yang prospektif

h. Menjual produk yang penting

i. Memelihara porsi pasar yang dimilikinya

Leigh dan Marhal (2001) berpendapat mengenai pengukuran kinerja penjualan

yaitu pencapaian target penjualan, meningkatkan penerimaan dollar dari penjualan dan

mampu mengidentifikasikan pelanggan potensial menjadi konsumennya. Oleh

karenanya penelitian ini menggunakan indikator untuk menganalisis kinerja penjualan

adalah pencapaian target penjualan, jumlah pelanggan, dan penerimaan penjualan.

Dapat disimpulkan dari pendapat para ahli diatas bahwa kinerja tenaga penjualan

adalah tolak ukur keberhasilan tenaga penjualan dalam melaksanakan tugas yang

diberikan dari perusahaan. Tolak ukur dari keberhasilan tenaga penjualan adalah

pencapaian target penjualan sesuai dengan yang ditargetkan oleh perusahaan.

Kemampuan untuk selalu mendapatkan pelanggan baru. Terakhir adalah penerimaan

penjualan yang selalu meningkat.

Gambar 3 Aspek dari Variabel Kinerja Penjualan

Sumber : Pujiastuti (2006)

C. Hubungan Antar Variabel

1. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Adaptive Selling

Bilamana kecerdasan emosional merupakan bentuk dari kecerdasan sosial yang

melibatkan kemampuan untuk merasakan perasaan diri sendiri dan orang lain,

kecerdasan emosional yang dimiliki oleh tenaga penjual diharapkan memiliki tingkat

kinerja tenaga

penjualan

pencapaian target

penjualan

jumlah pelanggan

penerimaan penjualan

adaptasi yang tinggi untuk menyelesaikan permasalahan dari tiap calon pembeli.

Sebagai tenaga penjual terlibat dalam mendengarkan secara aktif dan sensitif terhadap

perasaan dan emosi orang lain, bahwa tenaga penjualan mengembangkan kemampuan

lebih besar untuk memahami yang unik perihal kebutuhan dan masalah dari pelanggan,

yang mampu menyebabkan perilaku adaptive selling (Pelham,2009).

Menurut Zazali and Athanasios, 2015 setidaknya dalam hal memprediksi kinerja

penjualan akan manajer, validitas variabel kecerdasan emosional dapat diperpanjang

melalui dimasukannya variabel mediasi yaitu adaptive selling. Meskipun ketika

dianggap terpisah, kecerdasan emosional tidak berhubungan dengan kinerja penjualan,

hasil penelitian menunjukkan bahwa kecerdasan emosional dengan kinerja penjualan

dimediasi oleh adaptive selling.

2. Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Kinerja tenaga penjualan tidak hanya ditentukan dari faktor intelektualnya saja

akan tetapi faktor emosionalnya. Seseorang yang dapat mengkontrol emosinya dengan

baik maka akan dapat menghasilkan kinerja yang baik pula. Hal tersebut diungkapkan

oleh Mayer (2000 dalam psikologi.com) bahwa kecerdasan emosi merupakan faktor

yang sama pentingnya dengan kombinasi kemampuan teknis dan analisis untuk

menghasilkan kinerja yang optimal. Salah satu aspek dari kecerdasan emosional adalah

motivasi. Salovey (dalam Goleman,2000), motivasi diri sendiri merupakan landasan

keberhasilan dan terwujudnya kinerja yang tinggi di segala bidang.

Goleman (1998) menemukan bahwa 67% dari kemampuan yang dianggap penting

untuk kinerja yang efektif adalah kompetensi emosional, dan kecerdasan emosional

yang menyumbang hamper dua kali lipat dari IQ dan keahlian. Dulewicz (2005)

memberikan beberapa bukti awal yaitu kecerdasan emosi (9,2%) membuat kontribusi

terbesar terhadap kinerja secara keseluruhan jika dibandingkan dengan kecerdasan

umum (5,0%) dan kompetensi menejerial (6,1%). Kecerdasan emosional mampu

meningkatkan prestasi kerja individu bahkan dengan ketrampilan kognitif yang rendah

melalui kualitas gubungan sosial, hal tersebut dinyatakan oleh Cote & Miners, 2006.

(Cote & Miners, 2006) Jika prestasi kerja tidak dapat dicapai melalui kecerdasan

kognitif, dapat dicapai melalui kecerdasan emosi dengan beberapa mekanisme yang

saling melengkapi, seperti interaksi dengan rekan kerja, supervisor, dan staf

pendukung.

3. Pengaruh Adaptive Selling terhadap Kinerja Tenaga Penjualan

Beberapa penelitian tentang adaptive selling (Weitz et al. 1986, Spiro and Weitz

1990, Anglin et al. 1990, Castleberry and Shepperd 1992) menunjukkan hubungan

positif antara adaptive selling dengan kinerja penjualan. Adaptive selling juga

dikonseptualisasikan sebagai bekerja secara cerdas dimana tenaga penjualan harus

mengenali situasi penjualan yang berbeda-beda untuk dapat menerapkan pendekatan

penjualan yang paling tepat. Sujan et al. (1994) menunjukkan pengaruh positif dari

perilaku bekerja cerdas terhadap kinerja penjualan. Dengan adaptive selling

menunjukkan bahwa tenaga penjualan mampu dan cakap dalam melakukan pendekatan

tertentu dengan memperhatikan kondisi dan situassi yang dihadapi. Tenaga penjual

akan memberikan pemuasan kebutuhan karena mampu mengenali setiap kebutuhan

pelanggan dan keinginan pelanggan yang berbeda-beda serta memberikan aternatif

pendekatan penjualan yang tepat.

D. Model Konseptual

Berdasarkan landasan teoritis yang telah dijelaskan, menunjukkan bahwa

Kecerdasan Emosional (X), memiliki pengaruh terhadap Adaptive Selling (Y1) dan

terhadap Kinerja Tenaga Penjualan (Y2), maka dari itu model konsep sebagai berikut :

Gambar 4 Model Konseptual

Adaptive Selling

Kinerja Penjualan

Kecerdasan Emosional

E. Model Hipotesis

Gambar 5 Model Hipotesis

F. Rumusan Hipotesis

Dari hubungan antar variabel seperti yang telah dicantumkan pada Gambar 5, maka

dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

H1 : Kecerdasan Emosional Berpengaruh Positif Terhadap Adaptive Selling.

H2 : Kecerdasan Emosional Berpengaruh Positif Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan.

H3 : Adaptive Selling berpengaruh Positif Terhadap Kinerja Tenaga Penjual.

Adaptive Selling (Y1)

Kinerja Tenaga Penjualan (Y2)

Kecerdasan Emosional

(X)

H1

H2

H3

36

BAB III

METODE PENELITIAN

Metode penelitian adalah cara yang dilakukan dalam sebuah penelitian untuk

mendapatkan fakta dan prinsip dengan sabar, hati-hati dan sistematis untuk

memperoleh dan mewujudkan kebenaran. Agar memperoleh hasil penelitian yang

akurat dan proses penelitian berjalan sesuai dengan keinginan, maka di butuhkan

metode penelitian yang baik. Berikut ini adalah metode yang digunakan agar penelitian

memperoleh hasil yang baik, yaitu :

A. Metode dan Jenis Penelitian

Pada penelitian yang dilakukan peneliti yaitu bersifat menggambarkan situasi yang

sesuai pada lokasi penelitian dan menganalisa dalam bentuk angka dan menyajikannya

dalam bentuk angka. Selain itu, penelitian ini berkeinginan untuk mengetahui

hubungan dan pengaruh antar variabel. Dapat disimpulkan bahwa metode penelitian

pada penelitian ini adalah eksplanatori dan jenis penelitiannya yaitu penelitian

deskripsi dengan menggunakan pendekatan kuantitatif.

Menurut Simamora (2000) metode penelitian eksplanatori bertujuan untuk

mengembangkan hipotesis dan menentukan serta mengetahui hubungan antar variabel

yang akan diuji dalam penelitian. Menurut Maholtra (2009) Penelitian kuantitatif

adalah metodologi penelitian yang berupaya mengkuantifikasi data dan biasanya,

menjelaskan tentang analisis tertentu. Pendekatan kuantitatif terjadi proses

37

penyederhanaan kedalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diimplementasikan.

Proses ini berawal dari teori yang diturunkan menjadi sebuah hipotesis. Penarikan

hipotesis dilakukan supaya kesimpulan terhadap sampel yang diperlukan oleh

keseluruhan populasi dilakukan tepat oleh peneliti (Maholtra,2009).

B. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian adalah tempat dimana penelitian dilakukan. Penetapan lokasi

penelitian sangatlah penting, karena dengan ditetapkannya lokasi penelitian berarti

objek dan tujuan sudah jelas ditetapkan sehingga mampu mempermudah jalannya

penelitian. Lokasi ini dapat berada pada wilayah tertentu atau lembaga serta organisasi

tertentu di lingkungan masyarakat.

Peneliti telah menetapkan dan memilih PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia

yang beralamatkan Jl Tentara Pelajar No 42A, Kemirirejo, Kota Magelang, Jawa

Tengah sebagai lokasi penelitian. Kantor PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia di

Kota Magelang merupakan kantor pemasaran ke-12 yang ada di Indonesia. Alasan

peneliti memilih lokasi tersebut karena di perusahaan ini selalu ada penilaian terhadap

kinerja tenaga penjualan yang membuat setiap tenaga penjualan berlomba-lomba untuk

menjadi yang lebih baik. Ada juga mengenai pelatihan serta bimbingan agar menjadi

tenaga penjualan yang baik dan berprestasi. Selain itu, PT Tokio Marine Life Insurance

Indonesia memiliki jumlah tenaga penjualan yang cukup banyak serta memiliki

keuletan dan ketrampilan dalam bekerja khususnya untuk mendekatkan diri pada calon

pelanggan yang akan dituju.

38

C. Variabel, Definisi Operasional dan Skala Pengukuran

1. Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek atau

kegiatan yang mempelajari variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,2008). Dalam penelitian ini

terdapat tiga variabel yang akan diteliti, yaitu :

a. Variabel Bebas (Exogenous Variabel) : Kecerdasan Emosional (X)

b. Variabel Terikat (Endogenous Variabel) : Adaptive Selling (Y1) dan

Kinerja Penjualan (Y2)

2. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional setiap variabel pada penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Kecerdasan Emosional

Kecerdasan emosional yang dimaksud pada penelitian ini adalah kemampuan

tenaga penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia dalam menggunakan

emosi secara efektif untuk mempengaruhi pelanggan. Variabel ini dibagi menjadi

5 indikator, yaitu :

1. Mengetahui kemampuan akan dirinya sendiri, mengukur segala sesuatu

dengan realistis dan mempunyai kepercayaan diri yang kuat.

2. Mampu menangani atau mengendalikan serta mengekspresikan emosional

pada diri sendiri.

3. Mampu membangkitkan hasrat dan semangat pada diri sendiri serta mampu

bertahan dalam kegagalan dan kondisi frustasi.

39

4. Mampu merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain, mampu memahami

apa yang diinginkan orang lain dan mampu menyelaraskan diri dengan

berbagai individu.

5. Mampu mengontrol emosi ketika berhadapan dengan orang lain, mampu

mempengaruhi orang lain dan menyelesaikan perselisihan serta bekerjasama

dalam satu tim.

b. Adaptive Selling

Adaptive selling yang dimaksud pada penelitian ini adalah kemampuan tenaga

penjual pada PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk menggunakan

indikator dalam variabel adaptive selling, yakni :

1. Teknik pendekatan penjualan yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda

2. Mengubah pendekatan penjualan selama interaksi dengan pelanggan

3. Melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan

berbeda dengan situasi yang berbeda

4. Memiliki sekumpulan info mengenai situasi penjualan untuk membantu

adaptasi

c. Kinerja Tenaga Penjualan

Kinerja Tenaga penjualan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah

kemampuan tenaga penjual PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk

menggunakan indikator dalam variabel kinerja tenaga penjualan yaitu mencapai

target penjualan yang telah ditentukan oleh perusahaan dan penambahan jumlah

pelanggan.

40

Tabel 2 Variabel dan Indikator Variabel Indikator Simbol

Kecerdasan

Emosional

Mengetahui kemampuan diri, realistis dan percaya

diri

X.1

Mampu menangani atau mengendalikan serta

mengekspresikan emosional pada diri sendiri

X.2

Mampu membangkitkan hasrat dan semangat

pada diri sendiri serta mampu bertahan dalam

kegagalan dan kondisi frustasi.

X.3

Mampu merasakan yang dirasakan oleh orang

lain, mampu memahami yang diinginkan

orang lain dan mampu menyelaraskan diri

dengan berbagai individu.

X.4

Mampu mengontrol emosi ketika berhadapan

dengan orang lain, mampu mempengaruhi

orang lain dan menyelesaikan perselisihan

serta bekerjasama dalam satu tim.

X.5

Adaptive Selling Menggunakan teknik pendekatan penjualan yang

berbeda untuk pelanggan yang berbeda

Y.1.1

Mengubah pendekatan penjualan selama interaksi

dengan pelanggan

Y.1.2

Melakukan aktivitas actual dengan menerapkan

pendekatan penjualan yang berbeda dengan situasi

yang berbeda

Y.1.3

Memiliki sekumpulan info mengenai situasi

penjualan untuk membantu adaptasi

Y.1.4

Kinerja Tenaga

Penjualan

Pencapaian target penjualan Y.2.1

Penambahan Jumlah pelanggan Y.2.2

3. Skala Pengukuran

Skala pengukuran digunakan sebagai acuan untuk menentukan panjang dan

pendeknya interval dalam alat ukur. Alat ukur tersebut digunakan dalam pengukuran

akan menghasilkan data kuantitatif. Sugiyono (2006) menyatakan bahwa, Skala Likert

41

yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau

sekelompok orang tentang fenomena sosial. Pengukuran Kecerdasan Emosional

dilakukan pada tenaga penjualan PT Tokio Marine Life Insurance sedangkan untuk

Kinerja Tenaga Penjualan dilakukan pada atasan yang mengawasi Kinerja Tenaga

Penjualan agar jawaban yang diterima akan lebih valid. Untuk keperluan analisis

kuantitatif , maka jawaban diberi skor seperti pada Tabel 3.

Tabel 3 Skala Likert

Pengukuran Keterangan Skor

STS Sangat Tidak Setuju 1

TS Tidak Setuju 2

N Netral 3

S Setuju 4

SS Sangat Setuju 5

D. Populasi dan Sampel

Populasi adalah objek atau subjek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu

yang ditetapkan peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2006).

Populasi pada penelitian ini adalah tenaga penjualan pada PT Tokio Marine Life

Insurance di Kota Magelang yang berjumlah 142 orang, akan tetapi hingga sekarang

yang terdaftar aktif sebagai tenaga penjualan hanya 100 orang saja yang berarti akan

menjadi populasi pada penelitian ini. Tenaga penjualan dikatakan tidak aktif bilamana

selama 3 bulan tenaga penjualan tidak mendapatkan member sama sekali, sehingga

secara otomatis oleh perusahaan dinyatakan tidak aktif menjadi tenaga penjualan.

Penelitian ini menggunakan sampel jenuh, yang berarti semua populasi yang ada dalam

42

penelitian akan dijadikan sampel. Sugiyono (2006) menyatakan bahwa, sampel jenuh

merupakan teknik penentuan sampel yang mana semua anggota populasi digunakan

sebagai sampel.

E. Teknik Pengumpulan Data

1. Sumber Data

a. Data Primer

Data primer dibuat oleh peneliti untuk maksud khusus menyelesaikan

permasalahan yang sedang ditangani (Maholtra,2009). Data primer dalam

penelitian ini adalah hasil kuesioner yang dibagikan kepada tenaga penjualan PT

Tokio Marine Life Insurance di Kota Magelang.

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang telah dikumpulkan dengan maksud selain

untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi (Maholtra,2009). Dalam

penelitian ini data sekunder didapat melalui data relevan berupa buku, penelitian

terdahulu dan sumber lainnya yang mendukung penelitian ini.

2. Metode Pengumpulan Data

Data dikumpulkan melalui angket yang diisi oleh responden yaitu tenaga penjualan

PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan

mengenai kecerdasan emosional dan adaptive selling. Data mengenai kinerja tenaga

penjualan PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia diperoleh melalui atasan yang

mengawasi langsung kinerja tenaga penjualan.

43

3. Instrumen Penelitian

Menurut Arikunto (2006), instrumen penelitian adalah alat atau fasilitas yang

digunakan oleh peneliti dalam mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah dan

hasilnya baik, dalam arti lebih cermat, lengkap dan sistematis sehingga mudah untuk

diolah. Instrumen penelitian dalam penelitian ini adalah angket.

4. Uji Validitas

Uji validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukuran, mengukur data

penelitian yang ingin diukur. Menurut Arikunto (2006), Validitas item pertanyaan

ditentukan dengan cara mengkorelasikan antara skor (nilai) yang diperoleh masing-

masing butir pertanyaan atau pernyataan dengan skor total membandingkan koefisien

korelasi produk momen (Rhitung) dengan nilai kritisnya,

Rhitung dicapai dengan rumus sebagai berikut :

r xy = 𝑛∑𝑥𝑖𝑦𝑖−(∑𝑥𝑖)(∑𝑦𝑖)

√{𝑛∑𝑥𝑖2−(∑𝑥𝑖)²} {𝑛∑𝑦𝑖

2−(∑𝑦𝑖)²}

Keterangan :

r = koefisien korelasi

n = banyaknya populasi/sampel

x = skor item pertanyaan

y = total skor

xy = skor item pertanyaan dikalikan skor total

Dari hasil kolerasi tersebut dibagi dengan nilai kritis pada taraf signifikan sebesar

0.05, jadi koefisien korelasi (rhitung) < dari nilai kritis 0.05 sehingga H0 ditolak,

sedangkan koefisien korelasi (rhitung) > dari nilai kritis 0.0 maka H0 diterima dan

44

dikatakan tidak valid. Ditemukannya data yang tidak valid tersebut maka secara

langsung data dibuang.

Pengujian validitas yang dilakukan dengan melalui program SPSS ver. 20.0 dengan

mengggunakan korelasi product moment menghasilkan nilai masing-masing indikator

pernyataan dengan skor indikator pertanyaan secara keseluruhan. Tabel 4 di atas dapat

dilihat bahwa nilai sig. r item pertanyaan lebih kecil dari 0.05 (α = 0.05) yang berarti

tiap-tiap item variabel adalah valid, sehingga dapat disimpulkan bahwa item-item

tersebut dapat digunakan untuk mengukur variabel penelitian.

Tabel 4 Uji Validitas Variabel

Item r Hitung Sig. r Tabel Keterangan

X.1 0.888 0.000 0.3 Valid

X.2 0.885 0.000 0.3 Valid

X.3 0.893 0.000 0.3 Valid

X.4 0.893 0.000 0.3 Valid

X.5 0.836 0.000 0.3 Valid

Y1.1 0.913 0.000 0.3 Valid

Y1.2 0.937 0.000 0.3 Valid

Y1.3 0.927 0.000 0.3 Valid

Y1.4 0.867 0.000 0.3 Valid

Y2.1 0.904 0.000 0.3 Valid

Y2.2 0.915 0.000 0.3 Valid

Sumber: Data Primer Diolah

45

5. Uji Realibilitas

Realibilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur dapat

dipercaya dan diandalkan (Singarimbun,2011). Metode yang digunakan untuk mencari

realibilitas pertanyaan yang skor bukan 1 dan 0 misalnya, angket atau berbentuk uraian

adalah Rumus Alpha (Arikunto,2006), yaitu :

r11 = [𝑘

𝑘−1] [1 −

∑𝜎𝑖2

𝜎𝑡𝑜𝑡2 ]

Keterangan :

r11 = realibilitas item pertanyaan

k = banyaknya item

∑𝜎² = jumlah variabel item

𝜎2 = varians total

Instrumen dikatakan reliabel bilamana koefisien alpha lebih tinggi dari 0-06 pada

signifikansi 0.05 (Ghozali,2005).

Tabel 5 diketahui bahwa nilai dari alpha cronbach untuk semua variabel lebih besar

dari 0,6. Dari ketentuan yang telah disebutkan sebelumnya, maka semua variabel yang

digunakan untuk penelitian sudah reliabel.

Tabel 5 Uji Reliabilitas Variabel

No. Variabel Koefisien Reliabilitas Keterangan

1 Kecerdasan Emosional (X) 0.926 Reliabel

2 Adaptive Selling (Y1) 0.930 Reliabel

3 Kinerja Tenaga Penjualan (Y2) 0.790 Reliabel

Sumber: Data primer diolah

46

F. Teknik Analisis Data

Menurut Singarimbun dan Effendi (1995), analisis data merupakan proses

penyerderhanaan data dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diimpelmentasikan.

Dalam penelitian ini analisis data yang digunakan yaitu Analisis Jalur ( Path Analysis).

Menurut Sarwono (2007) Path Analysis adalah teknik analisis yang digunakan untuk

menganalisis hubungan sebab akibat yang selaras antar variabel yang disusun

berdasarkan urutan temporer dengan menggunakan koefisien jalur sebagai besaran

nilai dalam menentukan besarnya pengaruh variabel independen exogenous terhadap

variabel endogenous. Path analysis digunakan dengan tujuan untuk mencari besarnya

pengaruh variabel-variabel exogenous terhadap endogenous secara gabungan maupun

secara parsial serta melakukan penguraian korelasi antara variabel dengan melihat

pengaruh langsung, pengaruh tidak langsung, pengaruh total dan pengaruh faktor

lainnya.

Menurut Sarwono (2007), terdapat syarat-syarat yang harus dipenuhi dalam

menggunakan path analysis yaitu :

1. Data metrik berskala interval

2. Terdapat variabel independen exogenous dan variabel dependen endogenus.

Apabila model yang digunakan berbentuk regresi berganda, model mediasi,

model gabungan mediasi, model regresi berganda serta model kompleks maka

harus menggunakan variabel perantara

3. Ukuran yang memadai sebaiknya di atas 100

4. Memiliki pola hubungan variabel yang searah, tidak ada hubungan timbal balik

47

5. Hubungan sebab akibat harus didasari dengan teori yang sudah ada dengan

asumsi yang menyatakan memang terdapat hubungan sebab akibat dalam

variabel yang diteliti

6. Mempertimbangkan semua asumsi dan prinsip dasar pada path analysis

Tahapan dalam menggunakan path analysis menurut Sarwono (2007), yaitu :

1. Merancang model berdasarkan teori

2. Membuat model yang dihipotesiskan

3. Menentukan model diagram jalur berdasarkan pada variabel yang dikaji

4. Membuat diagram jalur

5. Membuat persamaan struktural

6. Menghitung nilai yang diperlukan yaitu pengaruh langsung, pengaruh total dan

pengaruh tidak langsung

48

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian

PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah salah satu anak perusahaan

Tokio Marine Group, kelompok perusahaan asuransi tertua di Jepang yang berdiri

sejak tahun 1879. PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia yang bergerak di

bidang asuransi jiwa beroperasi sejak tahun 1995 yang berpusat di Ibukota

Jakarta. Awal berdiri pada tahun 1995 memiliki nama PT Tata Internasional Life.

Perusahaan ini menjalankan kemitraan dengan dengan Malaysian Alliance

Assurance Berhad (MAA) pada tahun 2001 dan mengubah namanya menjadi

MMA Life Assurance. Pada Tahun 2012 perusahaan asuransi jiwa ini kembali

berganti nama menjadi PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia setelah

mengakuisisi 80% saham MMA Life Assurance.

PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia adalah perusahaan asuransi

berskala internasional yang memiliki komitmen untuk menyediakan produk dan

pelayanan dengan kualitas terbaik pada pelanggannya serta memberikan

keamanan dan perlindungan yang menyeluruh. PT Tokio Marine Life Insurance

Indonesia memiliki pengalaman yang luas dalam bidang asuransi kerugian seperti

kebakaran, rekayasa, kendaraan bermotor, pengangkutan, kecelakaan diri, dan

masih banyak lainnya. Dengan dukungan d

PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL TERHADAP ...repository.ub.ac.id/2306/1/FATHONI HARDA...

Documents

Transcript of PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL TERHADAP ...repository.ub.ac.id/2306/1/FATHONI HARDA...