PENGARUH ATRIBUT PRODUK TERHADAP VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA KIJANG INNOVA PADA

PT. ASTRA INTERNATIONAL, Tbk- AUTO 2000 GATOTSUBROTO

ME DAN

SKRlPSI

Diajuku Wltuk Melengkapi Tugu-tugu daa Mtmtnuhi Syarat Meacapai Gelar Sarjana EkonomJ

Oleb: SURVANTO

NPM. : 06 832 0086

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MEDAN AREA M E DA N

2 010

•

UNIVERSITAS MEDAN AREA

JUDUL : PENGARUB ATRIBUT PRODUK TERHADAP VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA KIJANG INNOVA PADA· PT. ASTRA INTERNATIONAL, Tbk- AUTO 2000 GATOT SUBROTO MEDAN.

NAMA : SURYANTO 1\i.P �� : 06 8310086 JURUSAN : MANAJEMEN

Menyetujui : Kornisi Pcmbimbing

Pcrnbimhing ll

(Ora. Hj. Rafiah Hasihuan, MM) �� (Dra. Isnairua¥KS, i'vlMA.)

Meoget2hul

Tanggal Lulus : 2010

UNIVERSITAS MEDAN AREA

RJNGKASAN

SURYANTO, Peugarub Atribut Produk Terbadap Volume Penjualan Mobil

Toyota Kijang lnnova Pada PT. Astra International, Tbk - Auto 2000 Gatot

Subroto Medan (di bawah bimbingan lbu Dra. Hj. Rafiah Hasibuan sebagai

Pembimbing I dan lbu Dra. lsnainiah. LKS, MMA sebagai Pembimbing U).

Keberhasilan suatu perosahan dalam persaingan bisnis yang semakin ketal

dapat di tinjau dari penerapan strategi dan taktik pemasaran produknya. Demikian

pula halnya dengan PT. Astra International Tbk-AUTO 2000 Gatot Subroto Medan

yang bergerak dalam b idang penj Ulllan mobil yang tentunya memerlukan strategi

pemasaran yang tepat, guna meningkatlam penjualan produknya. yaitu cengan

mengetahui pengaruh atribut produk terhadap peningkatan volume penjualan,

khususnyn untuk produk Kijang lnnova ..

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif. Populasi dan sampel

penelitinn adalah karyawan marketing pada PT. Astra International Tbk - AUTO

2000 Gatot Subroto Medan yang beljumlah 75 orang. Sumber data yaitu Data Primer

yang diperoleh dari responden melalui pengisian kuisioner, pengarnatan serta

wawancara dan Data Sekunder yaitu data yang berasl dari biro statistik, majalah,

karangan - karangan atau publikasi lainnya. Dalam teknik peogumpulan data,

digunakan pengamatan (observalion), wawancara (inlerview), dan angkct

(queslionnaire), sedangkan analisis yang digunakan adalah regresi linear sederhana,

yaitu : Y = a + bx.

UNIVERSITAS MEDAN AREA

Dari penelitian yang dilakukan, peneliti mendapatkan kesimpulan atas

pengaruh atribut produk terhadap volume penjualan ltijang lnnova di PT. Astra

lntemational Tbk- AUTO 2000 Gatot Subroto Medan , yaitu :

I. Dari basil perllltungan dengan menggunakan rumus korelasi product moment,

besamya r setelah dihitung bemilai sebesar 0,56, yang berarti bahwa atribut

produ.k lnnova memiliki hubuogan yang cu.kup kuat dengan volume penjualan di

PT. Astra International Tbk- AUTO 2000 Gatot Subroto Medan

2. Dari basil pengujian dengan uji t diketahui bahwa t ,_> t ...,, yaitu sebesar 3,58

yang berarti Ho ditolak, jadi sebenamya ada pengaruh yang signifikan antara

atribut produk lnnova terhadap peuingkatan I penunman volume penjualan

lnnova pad:! PT. Astra International Tbk - AUTO 2000 Gatot Subroto Medan.

Dengan dcmikian dapat dikatakan bahwa ada pengaruh antara atribut produk

lnnova terhadap peningkatan I penurunan volume peojualan lnnova .. Besar

persentase pcngaruh atribut produ.k [noova lerhadap peningkatan I penurunan

volume penjualan Innova di PT. Astra International Tbk - AUTO 2000 Gatot

Subroto Mcdan berdasarkan Uj i Dctcrminan adalah sebesar 31,36 %.

Kata Kunci : Atribut Kijaog lnnova, Strategi Pemasaran, dan AUTO 2000

ii UNIVERSITAS MEDAN AREA

KATAPENGANTAR

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kepada Allah SWT untuk segala

berkat rabamat dan karunia-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini

dengan baik. Penelitian yang berjudul uPengarub Atribut Produk Terbadap

Volume PenjWI.Ian Mobil Toyota Kijang lnnova Pada PT. Astra International,

Tbk- Auto 2000 Gatot Subroto Medan" dalam rangka memenuhi salah satu syamt

untuk memperoleh gelar S-1 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas

Medan Area. Pencliti mcnyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempumaan,

terkait dengan adanya keterbarasan kcmampuan, pengalaman, dan pengetabuan

peneliti baik mengenai materi, teknik penyusunan, maupun analisisnya. Oleh karena

itu, dcngan hati terbuka peneliti menerima setiap saran dan kritik dari pembaca

sebagai saran yang berh:lrga untuk penyempllllUI3J1 pada masa yang akan datang.

Peneliti telah menerima banyak bantuan dari berbagai pihak baik secara

langsung maupun tidak langsung, berkat bantuan dan dorongan terhadap peoeliti

sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Dalam kesempatan ini peneliti mengucapkan

terima kasih yang sebesar-sebesamya kepada:

1. Ayahanda dan lbunda tercinta, yang dengan penuh kasib sayang Ielah mengasuh.

mengasihi, mendidik, membimbing serta dengan doa dan restunya peneliti

berhasil menyclesaikan pendidikan hingga ke perguruan tinggi serta adik-adikku

yang tersayang yang sclalu mcmberi motivasi kepada pcneliti.

iii UNIVERSITAS MEDAN AREA

2. Bapak Prof. DR. H. Sya'ad Afifuddio, SE, MEc, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Medan Area.

3. Bapak lbsan Effendi, SE, MSi, selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Medan Area.

4. lbu Ora. Hj. Rafiah llasibuan, MM, selaku dosen Pembimbing I, yang telah

memberikan bimbingan dan dukungan moril kepada peneliti.

5. lbu Ora. Isnainiah, LKS, MMA, selaku dosen Pembimbing 11, yang telah

memberi bimbingao, petunjuk dan dukungan moril kepada penelitL

6. Bapak dan Ibu Dosen sena seluruh staf dan pegawai di Fakultas Ekonomi

Universitas Medan Area.

7. Bapak Pimpinan beserta segeoap karyawan rT. Astra International, Thk • Auto

2000 Gatot Subroto Medan yang banyak mernbantu dalam rnengurnpulkan data

sehingga skri psi ini dapat tcrselesaikan dengan baik.

8. Seluruh Leman-Leman keluaib malam dan pagi kbususnya Jurusan Maoajemen

Fakultas Ekonomi UMA.

Semoga Allah SWT meridboi dan membalaskan jasa-jasa baik yang telah

mereka berikan kcpada peueliti. Akhimya peneliti berharap kiranya skripsi ini dapat

bermanfaat bagi pihak-pihak yang memerlukannya.

iv

Medan. 2010 Penelit�

SURYANTO

UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAFfARISI

Ralaman

RINGKASAN .............................................................................. .............. .

KATAPENGANTAR ................................................................................ w

DAFT AR lSI .................................................................... .......................... v

DAFT AR GAMBAR ....... ..... ...... .................................... ................... ......... viii

DAFTAR TABEL ............................................... ....................................... IX

BABl : PENDARULUAN ...................... ............................................ I

A. La tar Be!akang Masalah .. . ..... ........... ...... ............ .......... ...... I

B. Rumusan Masalah ...... ...... ...... ...... ........ ............... ............... 2

C. TujtJan Penelitian ................................................................ 3

D. Manfaat Penelitian ......... ..................................................... 3

BAB U : LANDASAN TEORI ............ ... ... ........... ................................ 4

A. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran .................... 4

B. Faktor yang Mempengaruhi Segmenteasi Pasar .................. 8

C. Bauran Pemasaran ......................... ...... .. .... .. ...... .... .......... ... 9

D. Kebijaksanaan Produk ........................................................ 13

E. Kerangka Konseptual ........................................... ............... 18

B. Hipotesis . . . . . ...... ........................ ........... ...... ...... .............. .... 18

BAB ill : METODE PENELITIAN ...................................................... 20

A. Jenis. Lokasi dan Wal.:tu Penelitian ..................................... 20

v

UNIVERSITAS MEDAN AREA

B. Populasi dan Sampel ........................................................... 21

C. Defenisi Operasional .......................................................... 21

D. Jenis dan S umber Data ..................................................... .,. 22

E. Teknik Pengumpulan Data .................................................. 22

F. Teknik Analisis Data........................................................... 23

BAB TV : UASIL DAN PEMBAHASAN ........ .... .................................. 25

A. Hasil ...................... ............................................................. 25

l. Gambaran Umum PT. Astra International, Tbk .. ............. 25

2. Struktur Organisasi Pcnosabaan . ..... .... ........ ... .. .. ............. 28

3. Bidang Usaha I Kcgiatan Perusahaan ............................. 33

4. Penjualan Mobil Toyota Kijang lnnova PT. Astra

lntemationai, Thk-AUTO 2000 Gatot Subroto Medan . 37

5. Kebijaksanaan Procluk PT. Astra International, Thk-

AUTO 2000 gatot Subroto Medan .................................. 37

B. Pembahasan ........... :............................................................ 42

I. ProfiJ Responden ............................................................ 43

2. Penyajian Data ldentitas Responden ............................... 43

3. Penyajian Data Varinbel Bebas X (Atribut Produk) ........ 44

4. Penynjian Data Variabel Terikat Y (Volume Penjualan) . 47

VI UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAB V : KESTMPULAN DAN SARAN . ............. .......................... ... ... 57

A. Kesimpulan ....... ... .. .......... .. .................. ... ....................... .... 57

B. Saran.................................................................................. 58

DAFTAR PUSTAKA ......................................•.......................................... xi

LAMPTRA.N

vii UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAFTAR GAMBAR

No. Keterangan Halaman

I . Kerangka Konseptual 18

2. Struktur Organisasi PT. Astra International, Thk- AUTO 2000 Medan .... 32

viii UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAFT ART ABEL

No. KeteTlUigan Halaman

I. Waktu Penelitian ..................................................... ..................................... 20

2. Interprestasi Koefisien Korelasi Nilai r ........................................................ 24

3. Identita s Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ....... .. ... ... ... .... .. ......... .. . ...... 36

4. Identitas Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan .................................. 36

5. Penjualan Toyota Kijang lnnova .................................................................. 37

6. Harga Kendaraan Toyota Kijang Innova Per I Januari 2010 ........................ 39

7. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .......................................... 4 3

8. Identitas Respondcn Berdasarkan Tingkat Pendidikan .................................. 4 3

9. Lampiran Tabel Skor Untuk Atribut Prnduk (x) ........................................... 44

10. Tanggapan responden mengenai pilihan wama Mobil Kijang Innova ............ 45

II. Tanggapan respondeo mengeoai wama yang menarik dari Kijang lnnova ..... 45

12. Tanggapan responden mengenai bentuk mobil Kijang lnnova ....................... 45

13. Tanggapan responden kapasitas penumpang mobil Kijang lnnova ................ 45

14. Tanggapan responden mengenai kebanggaan memiliki Kijang lnnova .......... 46

15. Tanggapan respondeo mengenai jaminan terhadap Kijang lnnova ................. 46

16. Tanggapan responden mengenai pandangan merk Kijang lnnova .................. 46

17. Tanggapan responden layanan pumajual mobil Kijang lnnova ..................... 46

18. Tanggapan respondcn mengenai features mobil Kijang Jnnova ..................... 47

19. Tanggapan responden mengeoai kenyamanan mobil Kijang lnnova .............. 47

ix UNIVERSITAS MEDAN AREA

20. Lampiran Tabel Skor Untuk Volume Penjualan (y) ....................................... 48

21. Tanggapan rcsponden mengenai pemesanan wama mobii!Gjang lnnova ...... 49

22. Tanggapan responden mengenai pemesanan feature Kijang lnnova . .............. 49

23. Tanggapan respooden mengenai harga mobil Toyota !Gjang lnnova ............. 49

24. Tanggapan respondcn mengenai volume penjualan mobii!Gjang lnnova ...... 49

25. Tanggapan responden mengenai keluhan puma jual mobil K.ijang Inn ova ..... 50

26. Tanggapan responden mengenai pencapaian target penjualan !Gjang lnnova . 50

27. Tanggapan responden mengenai target penjualan mobii!Gjang lnnova ......... 50

28. Tanggapan responden mengenaijwnlah penjualanlbulan !Gjang lnnova ....... SO

29. Tanggapan responden mengena1 peningkatan penjualan !Gjang lnnova ......... 51

30. Tanggapan responden mengenai penjuaJan korporat mobil Kijang lnnov.t ..... 51

31. Tabel Bantu Untuk Perhitungan Regresi Linear Sederhana ................... ...... ... 51

32. Tabel Bantu Untuk Perhirungan Korelasi Product Moment ........................... 5 3

X UNIVERSITAS MEDAN AREA

A. Latar Belakang Masah1b

BABI

PENDAHULUAN

Dalam mcnghadapi era perdagangan bebas kini setiap perusa.l:Jaan

meogubah format srratcgi dan taktik pemasaran salah satunya berorientasi pada

bagaimana mcmbangun perusahaan yang lmat. Oleh karena iru, pemsahaan bams

mengembangkan strategi pcmasarannya agar tetap bertahan ditengah-tengah

gelombang persaingan untuk memasuki pasar. Saru yang 1idak boleh dilupakan

oleh pcrusahaan adalah konsumen, perlu disadari bahwa perubahan gaya hidt:p

saa1 ini menyebabkan konsumen juga mempunyai cara sendiri dalam memenuhi

kebt.tuhannya.

Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya tertentu menerapkan

berbagai macam strategi dan tahik pemasaran. Kegiatan pemasaran pada intinya

memfokuskan' diri pada produk, penerapan harga, kebijakkan distribusi dan cara

promosi, yang dalam hal ini dikenal sebagai bauran pemasaran. Kegiatan

pemasaran tentunya membutuhkan suatu strategi dan taktik. Strategi dan taktik ini

tentu harus mampu memberikan kontribusi terhadap pencapaian tujuan

perusahaan yaitu pentngkatan penjualan.

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah policy pemasaran untuk

menggunakan produk, promosi, harga, saluran distribusi, dan unsur-unsur lain

dari bauran pemasaran pada dasamya sama yang ada pada setiap perusahaan.

Rauran pemasaran adalah suatu taklik pemasaran untuk setiap perusahaan dapat

UNIVERSITAS MEDAN AREA

2

mencapai pangsa pasar yang diinginkan, dengan biaya lebih tinggi tetapi berharap

memperoleh pangsa pasar dan penghasilan lebih besar.

Keberhasilan suatu perusah.an dalam persaingan bisnis yang semakin ketat

dapat di linjau dari penerapan st:Jategi dan taktik pemasaran produknya Demiki:m

pula halnya dengan PT. Astra International Thk - AUTO 2000 Gatot Subroto

Medan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil yang tentunya memerlukan

strategi pemasaran yang tepat, guna meningkatkan penJualan produknya, yaitu

dengan memperhatil,:an aspek atribut produk.

Berdasarkan �·.raian di atas penulis tertarik untuk mengambil judul skripsi

ini yaitu : "PENGARUH ATRmUT PRODUK TERHADAP VQLUME

PENJUALAN MOBIL TOYOTA KIJASG fNNOVA Dl AUTO 2000

GA TOT SUBROTO - MEDAN' pada perusahaan PT. Astra lmernarional Tbk-

AUTO 2000 Gatot Subroto Medan

B. Pemmusa� Masalab

Berdasarkan Jatar belakang pennasalahan yang Ielah dijelaskan di atas, .

maka dapat dirumuskan permasalahan pokok dalarro penelitian ini yaitu : "Apakah

atribut produk dapat mempengarulJi volume penjualan mobil toyota kijang Jnnova

pada perusahaan PT. Astra International Tbk - AUTO 2000 Gatot Subroto

Medan?.

UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAFf AR PUST AKA

Basu Swastha DH, 2000, Konsep dan Strategi Analisis Kuantitatif Salurao Distribusi, Edisi Revisi, Cetakan Kedua, Penerbit BPFE-UGM. Yogyakarta

Buchrui Alma. 2007, Maoajemen Pema.saran dJlD Pemasano Jasa, Edisi Re�isi, Penerbit Alfabeta, Ba ndung.

Fakultas Ekonomi, 2008, Pedoman Penolisao Sk.rips� Medan.

Gunawan Santosa, 2004, Statistik. Penerbit Aodi, Yogyakarta.

Lomb, Hair, Me Daniel, 200 I, Ptmasano, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid Pertarna, Salemba Empat, Jukarta.

M. Nazir. 2003, Metode Penelitian, Cetakan Kelima, Ghalia Indonesia. Jakarta.

Philip Kotler, 2002, Maoajemen Pemasann Jilid 1, Prenhallindo, Jakarta.

---:-- dan Armstrong, 2006, Princip.les of Marketing, Eleventh Edition, Pearson Educati on Inc, New Jersey.

----=-- dan Keller, Manajemen Pemasann, Jilid I, A lib Bahasa oleh Benyamin Molan, Edisi 12 Penerbit PT. lndeks. Jakarta.

Sugiyono, 2008, Metode Peoelitian Pendidik.ao, Cetakan kelima, Alfabeta, Bandung.

Suharsimi Atikunto, 2007. Manajemen Peoelitian, Edisi Revisi, Rineka Cipta, Jakana.

William J Stanton, 1996, Prin5ip Pemasaran, Edi si 7, Jilid I, Erlangga. Jakana.

lU UNIVERSITAS MEDAN AREA

OAFTAR J(UJSIONER PENGARUH ATRIBUT PRODUK DALAM VOLUME PENJUALAN

P ADA PT. ASTIV\ INTERNATIONAL, Tbk AUTO 2000 GATOTSUBROTO�fEDAN

Pctunjuk Pengisian I . Bcrilah rcspou atas setiap pemyatrum yang ada sesuai dengan pendapat

Bapak/lbu/Saudara dengan sejujur-jujumya. 2. Pilib jawaban dengan memberi tanda silang (X) pada salah satu jawaban yang

paling sesuai menurut Bapak/lbu/Saudara. Ada pun J.:riteria jawaban adalah sebagai berikut : TS Tidak Setuju KS = Kurang Sctuju RR = Ragu- Ragu S - Setuju SS = Sangat Setuju

ltlentitas Re,ponden I. Jcnis Kelamin

2. I mur

J. l'endidiknn

4. Jabztan!Ma� Kerja

0 DJLaki-Laki D tahun

0 SLTA

Diploma/Difl

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . I

0 Perempuan •

0 0 Sarjana!S I

[[J tahun

Pertanyaan Berikan tanda silang (X) pada salah satu jawaban sesulii dengan pcndapat Bapak/lbu/Snudara A. Atribut Produk(X)

X PERNVATAAN ss s RR KS TS

Xt Wanua

I Pili han wama kijnng Innova sangat bervariasi 2 Wama yang dipakai oleh lnnova sangat menarik ..

x1 Bcntuk de Ukarall 3 Bentuk dari mobil Kijnng lnnova sangat menarik. 4 Kapasitas penumpang dalam lnnova cukup memadai

X. Merk

-? Pelanrulan san.Rat bangga memilil.i Kijang lnnova 6 Merk kijang IMova sangat populer di kelasnya.

UNIVERSITAS MEDAN AREA

--X.. Gantmi 7 Pclanggon sangm mempcrcayai program asuransi

dan garansi mobil Toyo!a Kijang lnnova g l)elanggan sangat terbamu dengan laya'lan pyma

j ual KtjanR lnnova

x� K.,.IIWliD 9 Pelanggan selalu puas terhadap feature yang ada

. pada IGjRng Inn ova. 10 Pelanggan mcrasakan kenyamanan dalam

mcngendarai Kijang lnnova

B. Volume i'tnjualao (Xz) y Pemyataan

� Pelamu!an selalu mcnanyakan stock wama tertentu r 2 Pelangg_an selalu bertanl:a tentans feature lnnova

' .) l�langga11 sudah mengetahui harga IGj�a. ---t- Volume £<.:njualan Kiians:: lrJJova selalu meningkat � _ !'elanggan senne, mer>geluh tentanglayanan servis

��I-�-!'. �clalu �� m.:ncapai target penjualan lnnova 7 largct p-:njualan Kijan� lnnova yang ditetapkan

masih dapat d.iatasi.

0 8 Jumlah penjualan Kijang lnnova S&ngat variatif pcrbulann�·a . .

9 Penjualan personal Kijang lnnc..va mcningkat dwi · tahun sebelumnya

10 Pcnjn3.Jan korporat Kijang lnno'a meningkat dari tahun sebciurnn)aSaya ingin tcrus mengcmbangkan

_pcrusabann deng::m melakukan pekerjann dengan

' 1 sebai.l.;.-baikn�'ll

••••••••••••••••••

ss s RR TS STS

!

---

UNIVERSITAS MEDAN AREA