i

PENGARUH ATMOSFER TOKO DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN TOKO SUSAN BABY SHOP

SURABAYA

(Cabang Manukan Tengah )

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen

Disusun Oleh :

OSY LISTIAWATI

NPM : 14420022

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS WIJAYA KUSUMA SURABAYA

2018

ii

SURAT PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT

Saya yang bertanda tangan dibawah ini:

Nama : Osy Listiawati

NPM : 14420022

Alamat : Sambiarum II Blok 52B No.15 Surabaya

Program Studi : Manajemen

Fakultas :Ekonomi

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi dengan judul :

“PENGARUH ATMOSFER TOKO DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN TOKO SUSAN BABY SHOP

SURABAYA”

Adalah benar-benar karya sendiri dan bebas dari plagiat, dan apabila pernyataan

ini terbukti tidak benar, maka saya bersedia menerima sanksi dengan ketentuan

yang berlaku.

Demikian surat pernyataan ini saya buat untuk dipergunakan sebagaimana

mestinya.

Surabaya, 7 Mei 2018

Yang membuat pernyataan

(Osy Listiawati )

NPM. 14420022

iii

SKRIPSI

PENGARUH ATMOSFER TOKO DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN TOKO SUSAN BABY SHOP

SURABAYA

(Cabang Manukan Tengah)

Dipersiapkan dan disusun Oleh :

OSY LISTIAWATI

NPM: 14420022

TELAH DISETUJUI DAN DITERIMA DENGAN BAIK OLEH :

DOSEN PEMBIMBING

EVIANAH, SE.,M.Si Tanggal....................

KETUA PROGRAM STUDI

Dr. SITI DJAMILAH, SE., M.Si Tanggal....................

iv

SKRIPSI

PENGARUH ATMOSFER TOKO DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN TOKO SUSAN BABY SHOP

SURABAYA

(Cabang Manukan Tengah)

Dipersiapkan dan disusun Oleh :

OSY LISTIAWATI

NPM: 14420022

Susunan Dewan Penguji

Sekretaris / Pembimbing Utama Ketua Dewan Penguji

EVIANAH, SE.,M.Si Dr. SITI DJAMILAH, SE., M.Si

Anggota Dewan Penguji

DIJAHJULINDRASTUTI,SE.,M.Ak

Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan

Untuk memperoleh gelar Sarjana Manajemen

Tanggal.................................

Dr. SITI DJAMILAH, SE., M.Si.

Ketua Program Studi

v

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat ALLAH SWT yang telah

melimpahkan Rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat guna memperoleh gelar

Sarjana Manajemen pada Fakultas Ekonomi, Universitas Wijaya Kusuma

Surabaya.

Selama penyusunan skripsi ini tidak lepas dari berbagai pihak yang telah

memberikan semangat, motivasi dan bantuan. Baik secara langsung maupun tidak

lagsung. Dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terimakasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Sri Harmadji, SP.THT-KL (K), selaku Rektor

Universitas Wijaya Kusuma Surabaya.

2. Bapak Drs. Ec. Iman Karyadi, MM., Ak., CA. selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Wijaya Kusuma Surabaya.

3. Ibu Dr. Siti Djamilah, SE., M.Si, selaku Ketua Jurusan Manajemen

Universitas Wijaya Kusuma Surabaya.

4. Bapak Redy Eko Hari Suprapto, M.M. selaku dosen wali.

5. Ibu Evianah, SE.,M.Si , selaku dosen pembimbing dalam penyusunan

skripsi ini sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

6. Ayah, Mama dan adek saya ucapkan terimakasih atas kasih sayang,

do’a, support dan fasilitas yang diberikan.

vi

7. Terima kasih MakRos Wendah, May , Minang dan teman-teman saya

semua yang memberikan support kepada saya sehingga saya dapat

menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis telah berusaha semaksimal mungkin

dan mengalami banyak kendala, penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini

masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu penulis mengharapkan segala

kritik dan saran dari semua pihak demi perbaikan dan penyempurnaan skripsi.

Meskipun demikian, merupakan harapan bagi penulis skripsi ini dapat berguna

dan memberikan manfaat bagi semua pihak.

Surabaya, 7 Mei 2018

Penulis

vii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i

PENYATAAN BEBAS PLAGIAT ................................................................. ii

HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... iii

HALAMAN SUSUNAN DEWAN PENGUJI ................................................ iv

KATA PENGANTAR ..................................................................................... v

DAFTAR ISI .................................................................................................... vi

DAFTAR TABEL ............................................................................................ x

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xi

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xiii

ABSTRAKSI.................................................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN............................................................................. 1

1.1 Latar Belakang ................................................................................. 1

1.2 Rumusan Masalah............................................................................ 5

1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................. 5

1.4 Manfaat Penelitian ........................................................................... 6

1.5 Sistematika Penulisan ...................................................................... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA.................................................................... 9

2.1 Landasan teori.................................................................................. 9

2.1.1 Pengertian Pemasaran dan Konsep Pemasaran .................... 9

2.2 Atmosfer Toko ( Store Atmosphere)……………………………10

2.2.1 Elemen- Elemen Atmosfer Toko ............................................ 10

viii

2.3 Promosi Penjualan ........................................................................... 13

2.3.1 Karakteristik Promosi Penjualan ........................................ 14

2.3.2 Alat-Alat Promosi Penjualan .............................................. 14

2.3.3 Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan .................... 16

2.4 Loyalitas Pelanggan…………………………………………………17

2.4.1 Karakteristik Loyalita Pelanggan……………………………..17

2.4.2 Jenis-Jenis Loyalitas Pelanggan………………………………18

2.4.3 Keuntungan Loyalitas Pelanggan……………………………..20

2.5 Hubungan Antar Konsep…………………………………………….21

2.5.1 Hubungan antara atmosfer toko terhadap loyalitas pelanggan..21

2.5.2 Hubungan antara promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan

……………………………………………………………… 22

2.6 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 22

2.7 Hipotesis dan Model Analisis .......................................................... 24

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 26

3.1 Pendekatan Penelitian ...................................................................... 26

3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel ...................... 26

3.2.1 Populasi ................................................................................ 26

3.2.2 Sampel ................................................................................. 27

3.3 Identifikasi Variabel ........................................................................ 28

3.4 Definisi Operasional Variabel ......................................................... 29

3.5 Jenis dan Sumber Data .................................................................... 31

3.5.1 Jenis data .............................................................................. 31

ix

3.5.2 Sumber data ......................................................................... 32

3.6 Prosedur Pengumpulan Data ........................................................... 32

3.7 Teknik Analisis Data ....................................................................... 33

3.7.1 Uji Validitas ......................................................................... 33

3.7.2 Uji Reliabilitas ..................................................................... 34

3.7.3 Analisis Regresi Linier Berganda ........................................ 34

3.8 Pengujian Hipotesis ........................................................................ 35

3.8.1 Uji Hipotesis Pertama (Uji F)……………………………….35

3.8.2 Uji Hipotesis Kedua (Uji t)…………………………………37

3.8.3 Uji Hipotesis Ketiga (Analisa Uji Dominan)………………39

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................................... 40

4.1 Gambaran Umum Toko Susan Baby Shop ...................................... 40

4.1.1 Sejarah Toko Susan Baby Shop.............................................. 40

4.1.2 Visi dan Misi .......................................................................... 40

4.2 Hasil Penelitian ................................................................................ 41

4.2.1 Proses Analisis ........................................................................ 41

4.2.2 Deskripsi Karakteristik Responden ........................................ 41

4.2.2.1 Karakteristik Berdasarkan Jenis Pekeerjaan ................... 42

4.2.2.2 Karakteristik Berdasarkan Pendapatan....... .................... 43

4.3 Deskripsi Variabel Penelitian ........................................................... 43

4.3.1 Deskripsi Variabel Atmosfer Toko........................................ 45

4.3.2 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan ................................... 48

4.3.3 Deskripsi Variabel Loyalitas Pelanggan................................ 49

x

4.4 Hasil Analisis Data ........................................................................... 50

4.4.1 Hasil Pengujian Validitas ....................................................... 50

4.4.2 Hasil Pengujian Reliabilitas.................................................... 51

4.4.3 Hasil Pengujian Analisis Regresi Linier Berganda ................ 52

4.4.4 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi (R²) .......................... 54

4.4.5 Hasil Uji Hipotesis ................................................................. 55

4.4.5.1 Hasil Pengujian Secara Simultan (Uji F) .................. 55

4.4.5.2 Hasil Pengujian Secara Parsial (Uji t)……………….56

4.4.5.3 Hasil Pengujian Hipotesis Pengaruh Dominan………59

4.5 Pembahasan ..................................................................................... 60

BAB V SIMPULAN DAN SARAN............................................................. 63

5.1 Simpulan .......................................................................................... 63

5.2 Saran ................................................................................................ 64

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Daftar Penelitian Terdahulu .......................................................... 23

Tabel 4.1 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Pekerjaaan .............. 42

Tabel 4.2 Karakteristik Responden berdasarkan Pendapatan ...................... 43

Tabel 4.3 Kategori Rata-Rata Jawaban Responden ...................................... 44

Tabel 4.4 Tanggapan Responden Atmosfer Toko (Exterior) ...................... 45

Tabel 4.5 Tanggapan Responden Atmosfer Toko (Interior) ......................... 46

Tabel 4.6 Tanggapan Responden Atmosfer Toko (Store Layout)................. 46

Tabel 4.7 Tanggapan Responden Atmosfer Toko (Interior Display) ........... 47

Tabel 4.8 Tanggapan Responden Promosi Penjualan (X2) ........................... 48

Tabel 4.9 Tanggapan Responden Loyalitas Pelangan (Y) ............................ 49

Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas ........................................................................ 50

Tabel 4.11 Hasil Uji Realibilitas ..................................................................... 51

Tabel 4.12 Hasil Uji Regresi Linear Berganda ............................................... 53

Tabel 4.13 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi ....................................... 54

Tabel 4.14 Hasil Analisis Uji F ....................................................................... 55

Tabel 4.15 Hasil Analisis Uji t ........................................................................ 57

Tabel 4.16 Hasil Uji Dominan ........................................................................ 60

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual ................................................................. 25

Gambar 3.1 Kurva Uji F ................................................................................. 37

Gambar 3.2 Kurva Uji t .................................................................................. 38

Gambar 4.1 Kurva Distribusi Uji F ................................................................ 56

Gambar 4.2 Kurva Distribusi Uji t ( X1 terhadap Y ) .................................... 58

Gambar 4.3 Kurva Distribusi Uji t ( X2 terhadap Y ) .................................... 59

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I : Kuesioner

Lampiran II : Input Uji Validitas dan Reliabilitas X1

Lampiran III : Input Uji Validatas dan Reliabilitas X2

Lampiran IV : Input Uji Validitas dan Reliabilitas Y

Lampiran V : Input Analisis Regresi Berganda

Lampiran VI : Output Uji Validitas dan Reliabilitas X1

Lampiran VII : Output Uji Validitas dan Reliabilittas X2

Lampiran VIII :Output Uji Validitas dan Reliabilitas Y

Lampiran IX : Output Analisis Regresi Linier Berganda

Lampiran X : Tabel F

Lampiran X1: Tabel t

xiv

ABSTRAKSI

Penelitian ini meneliti “PENGARUH ATMOSFER TOKO DAN

PROMOSI PENJUALAN TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN TOKO

SUSAN BABY SHOP SURABAYA”.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh atmosfer toko dan

promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan pada toko Susan Baby Shop

Surabaya. Populasi penelitian ini adalah pelanggan toko Susan Baby Shop cabang

Manukan Tengah. Dalam penelitian ini penentuan sampel dilakukan dengan

metode non probability sampling dengan prosedur yaitu purposive sampling.

Kriteria sampel dalam penelitian ini yaitu konsumen yang berbelanja minimal 3

kali di toko Susan Baby Shop Surabaya sebanyak 100 responden, teknik analisis

yang digunakan yaitu regresi linier berganda, dengan persamaan sebagai berikut:

Y = 0.495+ 0.111 X1 + 0.883 X2

Hasil penelittian ini menunjukkan bahwa : 1) Atmosfer toko berpengaruh

terhadap positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan ditunjukkan dari hasil

uji t dengan nilai koefisien regresi sebesar thitung > ttabel 6.305 > 1.985 dengan

nilai signifikan 0,000 < 0,05. 2) Promosi penjualan berpengaruh positif dan

signifikan terhadap loyalitas pelanggan ditunjukkan dari hasil uji t dengan nilai

koefisien regresi sebesar thitung > ttabel 19.028 > 1.985 dengan nilai signifikan

0,000 < 0,05.

Berdasarkan hasil penelitian bahwa atmoser toko dan promosi penjualan

memiliki pengaruh terhadap loyalitas pelanggan. Pada uji dominan variabel

promosi penjualan memiliki pengaruh paling dominan terhadap loyalitas

pelanggan yaitu sebesar 0.764. Maka promosi penjualan bagi Susan Baby Shop

sangat penting untuk dipertahankan dan ditingkatkan agar konsumen tetap loyal.

Kata kunci : Atmosfer Toko, Promosi Penjualan , Loyalitas Pelanggan

xv

ABSTRACTION

This study examines the "EFFECT OF STORE ATMOSPHERE AND

SALES PROMOTION OF CUSTOMER LOYALTY SUSAN BABY SHOP

SURABAYA ".

The purpose of this study is to determine the effect of store atmosphere and

sales promotion on customer loyalty at Susan Baby Shop shop Surabaya. The

population of this research is Susan Baby Shop customer of Manukan Tengah

branch. In this research the determination of the sample is done by non

probability sampling method with the procedure that is purposive sampling.

Sample criterion in this research is consumer who shop at least 3 times in store

Susan Baby Shop Surabaya counted 100 respondents, the analysis technique used

is doubled linear regression, with equation as follows:

Y = 0.495+ 0.111 X1 + 0.883 X2

The results of this study indicate that: 1) The store atmosphere affects the

positive and significant to customer loyalty is shown from the results of t test with

regression coefficient value of t_hitung> t_table 6.305> 1.985 with significant

value 0,000 <0.05. 2) Promotion of sales have a positive and significant impact

on customer loyalty shown from the results of t test with regression coefficient

value of t_hitung> t_table 19.028> 1.985 with significant value 0,000 <0.05.

Based on the results of research that the store atmosphere and sales

promotion has an influence on customer loyalty. In the dominant test sales

promotion variables have the most dominant influence on customer loyalty that is

equal to 0.764. So the sales promotion for Susan Baby Shop is very important to

be maintained and enhanced to keep consumers loyal.

Keywords: Store Atmosphere, Sales Promotion, Customer Loyalty