PERILAKU KONSUMEN

PEMBELIAN DISUSUN OLEH : Nama : Idris Ardian Kelas : 3EA32 Npm : 14213210

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS GUNADARMA

2015 - 2016

PEMBELIAN

A. Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalam

keputusan pembelian, yaitu:

1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk

dan jasa.

2. Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi

keputusan.

3. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu

keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan

dimanakah membeli.

4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5. Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang

bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat

keputusan pembelian yaitu :

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.

Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang

dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.

b. Pencari Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih

lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:

1. Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan

2. Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan

3. Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen

4. Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk

Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis

produk dan karakteristik pembeli.

c. Evaluasi Alternatif

Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio.

Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha

memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan

kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan

kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut

yang dianggap relevan dan penting.

d. Keputusan Pembelian

Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya konsumen

akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara

niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang,

tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi

konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi

yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam

menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan

merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja

produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan

apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang

menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.

Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi

tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang,

pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan

salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi

lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada

perusahaan atau mendatangi ahli hukum.

B. Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si

konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.

Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki

pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan

tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian

utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali

ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat

manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan

manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:

1. Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall

dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak

pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan

layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari

dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan

apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.

2. Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,

maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi

yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan

turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan

waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja.

Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan

pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat

memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun

pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu

mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

3. Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar

sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali

tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.

Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching

produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang

.tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek

lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang

untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

C. Memilih Sumber‐sumber Pembelian

Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.

Sumber‐Sumber Pembelian Intern :

1. Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara

untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan

ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak

nyaman. Sedangkan kebutuhan‐ kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang

timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga

diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow:

Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul

kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian

kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),

selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan

mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan

diri).

2. Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi

untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,

mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu

yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh

kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh

seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik

maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang

bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

3. Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan

daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri

pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan

mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan

mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber‐sumber Pembelian ekstern

4. Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku

konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan

kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak

mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat

konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di

dalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan

menggunakan produk‐produk dari luar.

5. Kelompok Sosial dan Referensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya

tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap /

prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen

dapat membuat keputusan konsumsi.

Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh

secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari.

Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau

merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

6. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.

Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang

umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐ keluarga, klub, organisasi. Posisi

seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap

peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita

dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai

sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.