Pemasaran Rumah Sakit

55
PEMASARAN RUMAH PEMASARAN RUMAH SAKIT SAKIT dr. Yuli Prapancha Satar , dr. Yuli Prapancha Satar , MARS MARS 2009 2009

description

Pemasaran rumah sakit

Transcript of Pemasaran Rumah Sakit

Page 1: Pemasaran Rumah Sakit

PEMASARAN PEMASARAN RUMAH SAKITRUMAH SAKIT

dr. Yuli Prapancha Satar , MARSdr. Yuli Prapancha Satar , MARS

20092009

Page 2: Pemasaran Rumah Sakit

APA ITU APA ITU PEMASARAN ?PEMASARAN ?

PROMOSIPROMOSI PUBLIC RELATIONSPUBLIC RELATIONS SALESSALES KIAT-KIATKIAT-KIAT

Page 3: Pemasaran Rumah Sakit

PEMASARANPEMASARAN

STRATEGI

PRODUK

PASAR

Page 4: Pemasaran Rumah Sakit

DEFINISI PEMASARANDEFINISI PEMASARAN

UPAYA MEMUASKAN KONSUMENUPAYA MEMUASKAN KONSUMEN SUATU PROSES MANAJEMENSUATU PROSES MANAJEMEN SUATU PROSES PERTUKARANSUATU PROSES PERTUKARAN KEGIATAN YANG TERINTEGRASIKEGIATAN YANG TERINTEGRASI PERSAINGAN & KEUNGGULAN PERSAINGAN & KEUNGGULAN

DAYA SAINGDAYA SAING

Page 5: Pemasaran Rumah Sakit

KARAKTERISTIK KARAKTERISTIK PELAYANAN RUMAH PELAYANAN RUMAH

SAKITSAKIT INDUSTRI JASAINDUSTRI JASA FUNGSI SOSIALFUNGSI SOSIAL REGULASI / ETIKAREGULASI / ETIKA HIERARKI GANDAHIERARKI GANDA SISTEM PEMBAYARANSISTEM PEMBAYARAN

Page 6: Pemasaran Rumah Sakit

PENERIMAAN FUNGSI PENERIMAAN FUNGSI BISNIS DI RSBISNIS DI RS

MUDAH MUDAH → → FINANCE, ACCOUNTING, FINANCE, ACCOUNTING, PR, PLANNINGPR, PLANNING

HATI-HATI HATI-HATI →→ PEMASARAN?PEMASARAN?- BISNIS BESAR- BISNIS BESAR- KOMERSIALISASI- KOMERSIALISASI- ETIKA RS- ETIKA RS- FUNGSI SOSIAL- FUNGSI SOSIAL

Page 7: Pemasaran Rumah Sakit

LATAR BELAKANG LATAR BELAKANG PEMASARANPEMASARAN

UTILISASI RENDAHUTILISASI RENDAH BERORIENTASI PASAR (TRANSISI)BERORIENTASI PASAR (TRANSISI) KOMPETISIKOMPETISI REGULASI KESEHATANREGULASI KESEHATAN GLOBALISASIGLOBALISASI TUNTUTAN MUTUTUNTUTAN MUTU KETERBATASAN SDMKETERBATASAN SDM KONSUMEN KRITISKONSUMEN KRITIS

Page 8: Pemasaran Rumah Sakit

MANFAAT UTAMA MANFAAT UTAMA PEMASARAN RSPEMASARAN RS

KEPUASAN KONSUMEN/STAKE KEPUASAN KONSUMEN/STAKE HOLDERHOLDER

MENINGKATKAN KUALITAS MENINGKATKAN KUALITAS PELAYANANPELAYANAN

MENINGKATKAN EFISIENSIMENINGKATKAN EFISIENSI

Page 9: Pemasaran Rumah Sakit

MANFAAT LAIN MANFAAT LAIN PEMASARAN RUMAH PEMASARAN RUMAH

SAKITSAKIT PAHAM/PEKA KEBUTUHAN MASYARAKATPAHAM/PEKA KEBUTUHAN MASYARAKAT PELAYANAN LEBIH TERFOKUSPELAYANAN LEBIH TERFOKUS PENGHENTIAN PELAYANAN MERUGIPENGHENTIAN PELAYANAN MERUGI PRODUK BARU & PELUNCURAN PRODUK PRODUK BARU & PELUNCURAN PRODUK

BARUBARU DISTRIBUSI JASA LEBIH EFEKTIFDISTRIBUSI JASA LEBIH EFEKTIF PENDEKATAN HARGA KREATIFPENDEKATAN HARGA KREATIF DESAIN TEMPAT & FUNGSI LEBIH MENARIKDESAIN TEMPAT & FUNGSI LEBIH MENARIK MEMUASKAN PASIEN, DOKTER & KARYAWANMEMUASKAN PASIEN, DOKTER & KARYAWAN INFORMASI LEBIH LUAS DITERIMAINFORMASI LEBIH LUAS DITERIMA

Page 10: Pemasaran Rumah Sakit

PENGGUNAAN PENGGUNAAN PEMASARAN DI RUMAH PEMASARAN DI RUMAH

SAKITSAKIT MENENTUKAN LOKASI RS/UNIT RSMENENTUKAN LOKASI RS/UNIT RS ESTIMASI JUMLAH PASIENESTIMASI JUMLAH PASIEN STRATEGI MENARIK PASIENSTRATEGI MENARIK PASIEN PERHATIAN PADA PRODUK PERHATIAN PADA PRODUK

PREVENTIFPREVENTIF MENARIK SDM KESEHATAN YG MENARIK SDM KESEHATAN YG

TERBATASTERBATAS UPAYA MENARIK DONATURUPAYA MENARIK DONATUR

Page 11: Pemasaran Rumah Sakit

KRITIK PEMASARAN RSKRITIK PEMASARAN RS

MENGHAMBURKAN UANGMENGHAMBURKAN UANG MENGGANGGUMENGGANGGU MANIPULATIFMANIPULATIF MENURUNKAN KUALITAS MENURUNKAN KUALITAS

PELAYANAN KESEHATANPELAYANAN KESEHATAN PERSAINGAN ANTAR RSPERSAINGAN ANTAR RS PERMINTAAN YG TIDAK PERLUPERMINTAAN YG TIDAK PERLU

Page 12: Pemasaran Rumah Sakit

KEGIATAN MANAJEMENKEGIATAN MANAJEMENPEMASARAN RUMAH PEMASARAN RUMAH

SAKITSAKIT RISET PEMASARAN (KONSUMEN)RISET PEMASARAN (KONSUMEN) PENGEMBANGAN PRODUKPENGEMBANGAN PRODUK KOMUNIKASI PEMASARAN KOMUNIKASI PEMASARAN DISTRIBUSI DISTRIBUSI PENETAPAN HARGAPENETAPAN HARGA SERVICE/SALESSERVICE/SALES

Page 13: Pemasaran Rumah Sakit

RISET PEMASARAN RISET PEMASARAN (KONSUMEN)(KONSUMEN)

“MENGETAHUI “MENGETAHUI KONSUMEN”KONSUMEN”

APA YANG DIPIKIRKANAPA YANG DIPIKIRKAN APA YANG DIHARAPKANAPA YANG DIHARAPKAN APA YANG DIANGGAP BERHARGAAPA YANG DIANGGAP BERHARGA KEMAMPUAN KONSUMEN KEMAMPUAN KONSUMEN

MEMBAYARMEMBAYAR

Page 14: Pemasaran Rumah Sakit

PENGEMBANGAN PRODUK PENGEMBANGAN PRODUK (PRODUCT)(PRODUCT)

PENDEKATAN PRODUK PENDEKATAN PRODUK PORTOFOLIO (BCG, GE PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)APPROACH)

PRODUCT / MARKET EXPANSION PRODUCT / MARKET EXPANSION STRATEGY (ANSOFF)STRATEGY (ANSOFF)

Page 15: Pemasaran Rumah Sakit

PENGEMBANGAN PENGEMBANGAN PRODUKPRODUK

PENDEKATAN PRODUK PENDEKATAN PRODUK PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)

STARSTAR ??

CASH COWCASH COW DOGDOG

GROWTH

RMS

Page 16: Pemasaran Rumah Sakit

PENGEMBANGAN PENGEMBANGAN PRODUKPRODUK

PRODUK / MARKET EXPANSION PRODUK / MARKET EXPANSION STRATEGY (ANSOFF)STRATEGY (ANSOFF)

LAMALAMA BARUBARU

LAMALAMA PENETRASPENETRASI PASARI PASAR

PRODUCT PRODUCT INOVATIONINOVATION

BARUBARU NEW NEW MARKETMARKET

TOTAL TOTAL INOVATIONINOVATION

PRODUCT

MARKET

Page 17: Pemasaran Rumah Sakit

KOMUNIKASI KOMUNIKASI PEMASARAN (PROMOSI)PEMASARAN (PROMOSI)

“PERHATIKAN ISI PESAN “PERHATIKAN ISI PESAN & CARA KEGIATAN”& CARA KEGIATAN”

PESAN INFORMATIFPESAN INFORMATIF PESAN TIDAK KOMPARATIFPESAN TIDAK KOMPARATIF PESAN REALISTIK & TIDAK ASAL PESAN REALISTIK & TIDAK ASAL

JANJIJANJI KEGIATAN TIDAK BERLEBIHANKEGIATAN TIDAK BERLEBIHAN

Page 18: Pemasaran Rumah Sakit

DISTRIBUSI (PLACE)DISTRIBUSI (PLACE)

SEGALA UPAYA AGAR PASIEN/KONS SEGALA UPAYA AGAR PASIEN/KONS DPT MENGKONSUMSI PRODUK JASA DPT MENGKONSUMSI PRODUK JASA RS YG MUDAH, AMAN, RS YG MUDAH, AMAN, MENYENANGKAN SESUAI MENYENANGKAN SESUAI KEMAMPUAN RS UNTUK KEMAMPUAN RS UNTUK MENYEDIAKANNYAMENYEDIAKANNYA

PUSH/PULL STRATEGYPUSH/PULL STRATEGY UPAYA MEMBERI KEMUDAHANUPAYA MEMBERI KEMUDAHAN SUASANA MENYENANGKANSUASANA MENYENANGKAN

Page 19: Pemasaran Rumah Sakit

PENETAPAN HARGA PENETAPAN HARGA (PRICE)(PRICE)

“PERHATIKAN”“PERHATIKAN”

UNIT COST PRODUKUNIT COST PRODUK TARIF COMPETITORTARIF COMPETITOR PERSEPSI KONSUMEN / PASIENPERSEPSI KONSUMEN / PASIEN PROFIT MARGINPROFIT MARGIN

Page 20: Pemasaran Rumah Sakit

SERVICESERVICE

KELEMAHAN RUMAH SAKIT YG KELEMAHAN RUMAH SAKIT YG MENONJOLMENONJOL

RENDAHNYA KEMAMPUAN RENDAHNYA KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI (INDIVIDUAL)BERKOMUNIKASI (INDIVIDUAL)

RENDAHNYA KEMAMPUAN RENDAHNYA KEMAMPUAN BERKOORDINASI BERKOORDINASI (INSTITUSIONAL)(INSTITUSIONAL)

Page 21: Pemasaran Rumah Sakit

IMPLEMENTASI IMPLEMENTASI PEMASARANPEMASARAN

TOP MANAGER/ TOP MANAGER/ OWNEROWNER

MIDDLE/FRONT MIDDLE/FRONT LINE MANAGERLINE MANAGER

Page 22: Pemasaran Rumah Sakit

LANGKAH NYATALANGKAH NYATA

KEMBANGKAN BUDAYA KEMBANGKAN BUDAYA ORGANISASI BERBASIS KONSEP ORGANISASI BERBASIS KONSEP PEMASARANPEMASARAN

TINGKATKAN PENGETAHUAN & TINGKATKAN PENGETAHUAN & KETERAMPILAN PEMASARAN KETERAMPILAN PEMASARAN PADA SEMUA LINIPADA SEMUA LINI

KEMBANGKAN FUNGSI & KEMBANGKAN FUNGSI & ORGANISASI PEMASARAN SECARA ORGANISASI PEMASARAN SECARA BERTAHAPBERTAHAP

Page 23: Pemasaran Rumah Sakit

PENGORGANISASIAN PENGORGANISASIAN PEMASARAN RSPEMASARAN RS

“PRINSIP DASAR”“PRINSIP DASAR”

EVERYBODY BUSINESSEVERYBODY BUSINESS CUSTOMER ORIENTEDCUSTOMER ORIENTED KETERLIBATAN TOP MANAGERKETERLIBATAN TOP MANAGER EFISIENSIEFISIENSI AKSES LANGSUNG KE PIMPINANAKSES LANGSUNG KE PIMPINAN

Page 24: Pemasaran Rumah Sakit

ORGANISASI RS YANG ORGANISASI RS YANG MARKETING ORIENTEDMARKETING ORIENTED

KETERLIBATAN TOP MANAGERKETERLIBATAN TOP MANAGER TRAINING MARKETING PERIODIKTRAINING MARKETING PERIODIK REKRUITMEN TENAGA REKRUITMEN TENAGA

BERORIENTASI PEMASARANBERORIENTASI PEMASARAN REWARD SYSTEMREWARD SYSTEM PENGEMBANGAN RS PENGEMBANGAN RS

BERORIENTASI CUSTOMERBERORIENTASI CUSTOMER

Page 25: Pemasaran Rumah Sakit

HAMBATAN HAMBATAN PEMASARANPEMASARAN

KETERBATAS VISI, KOMITMEN KETERBATAS VISI, KOMITMEN BERORIENTASI CUSTOMERBERORIENTASI CUSTOMER

KETERBATASAN PENGETAHUAN & KETERBATASAN PENGETAHUAN & SKILL PEMASARANSKILL PEMASARAN

KETERBATASAN PENDANAANKETERBATASAN PENDANAAN KETERBATASAN PERATURAN & KETERBATASAN PERATURAN &

PERUNDANGANPERUNDANGAN

Page 26: Pemasaran Rumah Sakit

KEBIJAKAN PEMASARAN KEBIJAKAN PEMASARAN (DEPKES)(DEPKES)

MENINGKATKAN UTILISASIMENINGKATKAN UTILISASI MENINGKATKAN RUJUKANMENINGKATKAN RUJUKAN MELUASKAN CAKUPANMELUASKAN CAKUPAN MENINGKATKAN DERAJAT KESMENINGKATKAN DERAJAT KES MENINGKATKAN MUTU PELAYANANMENINGKATKAN MUTU PELAYANAN

TUJUAN PEMASARAN PELAYANAN KESEHATAN :

ETIK KEDOKTERANETIK KEDOKTERAN ETIKA RSETIKA RS KETENTUAN YANG BERLAKUKETENTUAN YANG BERLAKU

DASAR HUKUM :

Page 27: Pemasaran Rumah Sakit

KETENTUAN UMUMKETENTUAN UMUM BERBEDA DGN PEMASARAN PERUSAHAAN BERBEDA DGN PEMASARAN PERUSAHAAN

UMUMUMUM DILANDASI FUNGSI SOS / IDEALISME DILANDASI FUNGSI SOS / IDEALISME

KEMANUSIAANKEMANUSIAAN DILAKUKAN SECARA BENAR / TDK MERUGIKANDILAKUKAN SECARA BENAR / TDK MERUGIKAN TDK SUPPLY CREATED DEMANDTDK SUPPLY CREATED DEMAND DILAKUKAN KOLEKTIF/INDIVIDUAL DILAKUKAN KOLEKTIF/INDIVIDUAL

(TERGANTUNG JENIS JASA)(TERGANTUNG JENIS JASA) MENGHINDARI PERSAINGAN TDK SEHATMENGHINDARI PERSAINGAN TDK SEHAT PERANAN PROFESI SANGAT PENTINGPERANAN PROFESI SANGAT PENTING

Page 28: Pemasaran Rumah Sakit

CARA PEMASARAN YANG CARA PEMASARAN YANG DIBOLEHKANDIBOLEHKAN

A. INTERNAL A. INTERNAL -- MENINGKATKAN PELAYANAN KESEHATANMENINGKATKAN PELAYANAN KESEHATAN - - SURVEY PASIENSURVEY PASIEN -- MOBILISASI DOKTER, PERAWAT, KARYAWANMOBILISASI DOKTER, PERAWAT, KARYAWAN -- BROSUR/LEAFLET/BULETIN DLLBROSUR/LEAFLET/BULETIN DLL

B. EXTERNALB. EXTERNAL -- PEMBERIAN INFORMASI PELAYANANPEMBERIAN INFORMASI PELAYANAN -- MENGGUNAKAN MEDIA MASSAMENGGUNAKAN MEDIA MASSA - - INFORMASI TARIF HARUS JELASINFORMASI TARIF HARUS JELAS -- KERJASAMA DG PERUSAHAAN-PERUSAHAANKERJASAMA DG PERUSAHAAN-PERUSAHAAN - - SEMINARSEMINAR - - PENGABDIAN MASYARAKATPENGABDIAN MASYARAKAT - - DLLDLL

SUMBER : ANIROEN S., 1993SUMBER : ANIROEN S., 1993

Page 29: Pemasaran Rumah Sakit

PENUTUPPENUTUP

““PEMASARAN RUMAH SAKIT PEMASARAN RUMAH SAKIT MENJADI PENTING DAN MENJADI PENTING DAN DIBUTUHKAN SAAT INI”DIBUTUHKAN SAAT INI”

Page 30: Pemasaran Rumah Sakit

PERILAKU PERILAKU KONSUMENKONSUMEN(CONSUMERS (CONSUMERS BEHAVIOUR)BEHAVIOUR)

dr. Yuli Prapancha Satar, dr. Yuli Prapancha Satar, MARSMARS20092009

Page 31: Pemasaran Rumah Sakit

PENGERTIANPENGERTIANo MEMAHAMI NEED/WANTS MEMAHAMI NEED/WANTS

KONSUMENKONSUMENo PERILAKU KONSUMEN : PERILAKU KONSUMEN :

PILIHAN PRODUK/MERKPILIHAN PRODUK/MERKSUMBER INFORMASISUMBER INFORMASICARA AMBIL KEPUTUSAN (WAKTU, CARA AMBIL KEPUTUSAN (WAKTU, TEMPAT, VOL)TEMPAT, VOL)

Page 32: Pemasaran Rumah Sakit

DEFINISIDEFINISI KEG INDIVIDU YG SECARA KEG INDIVIDU YG SECARA

LANGSUNG TERLIBAT DLM LANGSUNG TERLIBAT DLM MENDAPATKAN DAN MENDAPATKAN DAN MENGGUNAKAN BARANG & JASA, MENGGUNAKAN BARANG & JASA, TERMASUK PENGAMBILAN TERMASUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN PD PERSIAPAN & KEPUTUSAN PD PERSIAPAN & PENENTUAN KEG2 TSB (PROSES PENENTUAN KEG2 TSB (PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN, KEG PENGAMBILAN KEPUTUSAN, KEG FISIK)FISIK)

Page 33: Pemasaran Rumah Sakit

PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN DIPENGARUHIDIPENGARUHISOSBUDSOSBUDGAYA HIDUPGAYA HIDUPPSIKOLOGIPSIKOLOGIDLLDLL

Page 34: Pemasaran Rumah Sakit

KARAKTERISTIK KONSUMEN KARAKTERISTIK KONSUMEN

((66 O O))

APA YG DIBELI KONSUMEN (OBJECT)APA YG DIBELI KONSUMEN (OBJECT) MENGAPA KONS MEMBELI (OBJECTIVE)MENGAPA KONS MEMBELI (OBJECTIVE) SIAPA KONSUMENNYA (OCCUPANT)SIAPA KONSUMENNYA (OCCUPANT) KAPAN MEMBELINYA (OCCASION)KAPAN MEMBELINYA (OCCASION) BAGAIMANA KONS MEMBELI BAGAIMANA KONS MEMBELI

(OPERATION)(OPERATION) SIAPA YG TERLIBAT DLM PEMBELIAN SIAPA YG TERLIBAT DLM PEMBELIAN

(ORGANIZATION)(ORGANIZATION)

Page 35: Pemasaran Rumah Sakit

PERILAKU PEMBELIANPERILAKU PEMBELIANCIRI-CIRICIRI-CIRI ROUTINEROUTINE LIMITEDLIMITED EXTENSIFEXTENSIFPEMBELIANPEMBELIAN RESPONSERESPONSE PROBLEM SOLVINGPROBLEM SOLVING PROBLEMPROBLEM

NILAINILAI RENDAHRENDAH ---------------------------------- TINGGITINGGIFREKUENSIFREKUENSI SERINGSERING ----------------------------------JARANGJARANGUSAHAUSAHA SEDIKITSEDIKIT ----------------------------------BANYAKBANYAKKENAL PRODUKKENAL PRODUK TINGGITINGGI ----------------------------------RENDAHRENDAHPERTIMBANGANPERTIMBANGAN SEDIKITSEDIKIT ---------------------------------- BANYAKBANYAKMISALMISAL ROKOKROKOK RAKET TENIS/JASA RSRAKET TENIS/JASA RS

MOBIL/MOBIL/JASA RSJASA RS

Page 36: Pemasaran Rumah Sakit

KONSEP DASARKONSEP DASAR

MODEL STIMULUS – RESPONSEMODEL STIMULUS – RESPONSE

(TEORI BLACK BOX )(TEORI BLACK BOX ) MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI

- KONSUMEN- KONSUMEN

- HIPOTESIS INCOME - HIPOTESIS INCOME PERMANENPERMANEN

Page 37: Pemasaran Rumah Sakit

PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN (KONSEP DASAR )(KONSEP DASAR )

MODEL STIMULUS – MODEL STIMULUS – RESPONSE RESPONSE

( TEORI BLACK BOX)( TEORI BLACK BOX) BLACK BOX BLACK BOX → DECISION MAKING → DECISION MAKING

PROCESS (MISTERIUS)PROCESS (MISTERIUS) OBSERVE → PERILAKU KONSUMENOBSERVE → PERILAKU KONSUMEN RESPONS DAPAT DIPREDIKSI /TDK DPT RESPONS DAPAT DIPREDIKSI /TDK DPT

DIJELASKANDIJELASKAN BANYAK TEORI TENTANG BLACK BOXBANYAK TEORI TENTANG BLACK BOX

Page 38: Pemasaran Rumah Sakit

MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI

1. KONSUMEN (1. KONSUMEN (SBG PENGAMBIL SBG PENGAMBIL KPTS AKTIF)KPTS AKTIF)

- - BANDINGKAN PILIHAN BERDASAR COST BANDINGKAN PILIHAN BERDASAR COST & &

VALUEVALUE

- MAXIMALISASI KEPUASAN ATAS - MAXIMALISASI KEPUASAN ATAS WAKTU, WAKTU,

TENAGA, UANGTENAGA, UANG

Page 39: Pemasaran Rumah Sakit

MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI

2. HIPOTESIS INCOME PERMANEN 2. HIPOTESIS INCOME PERMANEN

(FRIEDMAN)(FRIEDMAN) - INCOME (OBSERVED)=INCOME TETAP+INCOME - INCOME (OBSERVED)=INCOME TETAP+INCOME

TDK TETAPTDK TETAP

- KONSUMSI (OBSERV)= KONSUMSI TETAP + - KONSUMSI (OBSERV)= KONSUMSI TETAP +

KONSUMSI TDK TETAPKONSUMSI TDK TETAP

- RELASI DENGAN KONSUMSI/INCOME TETAP- RELASI DENGAN KONSUMSI/INCOME TETAP

Page 40: Pemasaran Rumah Sakit

Intra Personal VariablesMotivationPerceptionLearningAttitudeLifestyle

Inter Personal VariablesFamilySocial ClassReference GroupsCulture

Problem Solving Process

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

BLACK BOX DIPERLUAS

RESPONSE PERSON MEMBELI / TDK

STIMULUS MARKETING MIX

ALL OTHER STIMULI

PERSON MENGAMBIL KEPUTUSAN

Person Membeli / Tdk

BLACK BOX

RESPONSE

SEDERHANA

MODEL PERILAKU KONSUMEN

COMPLEX STIMULUS MARKETING MIX ALL OTHER STIMULI

Page 41: Pemasaran Rumah Sakit

VARIABEL INTRA PERSONAL (PENGARUH VARIABEL INTRA PERSONAL (PENGARUH PSIKOLOGIS)PSIKOLOGIS)

MOTIVASIMOTIVASI AKSI KONSUMEN DIDASARI TUJUANAKSI KONSUMEN DIDASARI TUJUAN MODEL MOTIVASI MODEL MOTIVASI → HIERARKI OF NEED (MASLOW)→ HIERARKI OF NEED (MASLOW)

PERSEPSIPERSEPSI SELEKSI, INTERPRETASI INFORMASISELEKSI, INTERPRETASI INFORMASI PROSES PERSEPSI SELEKTIFPROSES PERSEPSI SELEKTIF

- SELECTIVE EXPOSURE- SELECTIVE EXPOSURE- SELECTIVE PERCEPTION- SELECTIVE PERCEPTION- SELECTIVE RETENTION- SELECTIVE RETENTION

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKONSUMEN

Page 42: Pemasaran Rumah Sakit

MODEL PENGAMBILAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKEPUTUSAN KONSUMEN LEARNINGLEARNING

* PERUBAHAN PERILAKU HASIL PENGALAMAN MASA * PERUBAHAN PERILAKU HASIL PENGALAMAN MASA LAMPAULAMPAU

* TEORI PEMBELAJARAN (LEARNING THEORY)* TEORI PEMBELAJARAN (LEARNING THEORY) - LEARNING HSL DRIVE, STIMULUS, CUE, RESPONSES, - LEARNING HSL DRIVE, STIMULUS, CUE, RESPONSES, REINFORCEMENTREINFORCEMENT - DRIVE : ANCAMAN YG MEMOTIVASI INDIVIDU- DRIVE : ANCAMAN YG MEMOTIVASI INDIVIDU - STIMULUS : OBJECT / FACTOR REDUCE DRIVE- STIMULUS : OBJECT / FACTOR REDUCE DRIVE - CUE : ASPEK ULANG PERHATIAN THD STIMULI- CUE : ASPEK ULANG PERHATIAN THD STIMULI - RESPON : UPAYA MEMUASKAN DRIVE- RESPON : UPAYA MEMUASKAN DRIVE - REINFORCEMENT : IMBALAN- REINFORCEMENT : IMBALAN

Page 43: Pemasaran Rumah Sakit

LIFE STYLE (GAYA HIDUP)LIFE STYLE (GAYA HIDUP) * CARA BERPIKIR, MENGHABISKAN WAKTU, * CARA BERPIKIR, MENGHABISKAN WAKTU, INTERESINTERES * BOHEMIAN / BORJUIS* BOHEMIAN / BORJUIS * ANALISIS : VALS SYSTEM (VALUES & LIFE * ANALISIS : VALS SYSTEM (VALUES & LIFE STYLE) STYLE)

- PRINCIPLE ORIENTED- PRINCIPLE ORIENTED - STATUS ORIENTED- STATUS ORIENTED

- ACTION ORIENTED- ACTION ORIENTED

MODEL PENGAMBILAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKEPUTUSAN KONSUMEN

Page 44: Pemasaran Rumah Sakit

BLACK BOX DIPERLUAS

CULTURE

FAMILY

KELOMPOK REFERENCE LAIN

SOCIAL CLASS

PERSON

PERSON DALAM LINGKUNGAN

Page 45: Pemasaran Rumah Sakit

VARIABEL INTER PERSONAL• KELUARGA

Family life cycle

Family decision making,

suami atau istri yg dominan,

80% pembelian mobil baru

dipengaruhi istri

Page 46: Pemasaran Rumah Sakit

FAMILY LIFE CYCLEFAMILY LIFE CYCLE

Janda/Duda ((-) Anak)

Lajang/Muda

Pasangan Muda ((-)

Anak)

Janda/Duda ((+)

Anak)

Janda/Duda ((+)

Anak)

Pasangan Tua

Pasangan Paruh Baya ((+) Anak)

Pasangan Muda ((+)

Anak)

Page 47: Pemasaran Rumah Sakit

VARIABEL INTER PERSONAL• Kelas

Lower – Middle – Upper

Lower : sedikit informasi dipakai

Page 48: Pemasaran Rumah Sakit

VARIABEL INTER PERSONAL• Kelompok yg mempengaruhi (Reference

Group)

Membership RG (Considered)

Dissociative RG (Not Considered)

Aspirational RG (Aspires)

(More Commitment, More Influence)

Page 49: Pemasaran Rumah Sakit

VARIABEL INTER PERSONAL• Budaya (Culture)

Value, sikap, ide dari generasi ke

generasi

Micro Marketing Strategis;Adv,Kom,Produk

tailored utk Subculture

Page 50: Pemasaran Rumah Sakit

RISIKO YG DITERIMA RISIKO YG DITERIMA PEMBELIPEMBELI

Kehilangan MateriKehilangan Materi Kehilangan WaktuKehilangan Waktu Risiko FisikRisiko Fisik Risiko PsikologisRisiko Psikologis

Page 51: Pemasaran Rumah Sakit

SUMBER INFORMASISUMBER INFORMASI

Personal (Keluarga,Teman,Tetangga)Personal (Keluarga,Teman,Tetangga) Komersial (Adv,Sales Person,Catalog)Komersial (Adv,Sales Person,Catalog) Publik (Publikasi Resmi)Publik (Publikasi Resmi) Experiment (Uji Coba Produk)Experiment (Uji Coba Produk)

Page 52: Pemasaran Rumah Sakit

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN (INDIVIDU)PEMBELIAN (INDIVIDU)

Identifikasi Masalah

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku Setelah

Pembelian

Analisis need/wants

Sumber Informasi:• Pribadi• Niaga• Umum • Pengalaman

Dasar Penilaian:• Sifat/Ciri Produk• Bobot pentingnya suatu ciri• Brand Image• Fungsi Manfaat setiap ciri• Prosedur Penilaian Merk

Membentuk Pilihan yang disukai, dipengaruhi 2 faktor :• Sikap orang lain• Situasi tdk terduga

Dipengaruhi puas/tdk puas, mengurangi ketidaksesuain, Bagi pembeli :: Hindari iklan produk lain• Evaluasi sebelum membeliBAgi Produsen :• Tekanan segi-segi tertentu yg menguntungkan• After sales servece

Page 53: Pemasaran Rumah Sakit

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN SUKSESIF SETSUKSESIF SET

TOTAL SET

A

B

C

D

E

F

G

H

DIKE-NAL

A

D

F

G

H

DIPERTIMBANGKAN

A

D

F

PILIH-AN

A

D

DI- BELI

D

TDK DIPER-TIMBANGKAN

G

H

TDK DIKENAL

B

C

E

TDK DIPILIH

F

Page 54: Pemasaran Rumah Sakit

PERAN DALAM PENGAMBILAN PERAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIANKEPUTUSAN PEMBELIAN

• INITIATOR : MENBERI SARAN PERTAMA / IDE PEMBELIAN• INFLUENCER : PANDANGAN, NASIHAT, PENGARUH• DECIDER : PENGAMBIL KEPUTUSAN (WHAT, HOW, WHEN, WHERE)• BUYER/PURCHASER : YANG MEMBAYAR• USER : YANG MEMAKAI

MR XMR X

BEROBAT KE DOKTER BEROBAT KE DOKTER KELUARGAKELUARGA

MR XMR X

PERLU PELAYANAN PERLU PELAYANAN PEMBEDAHANPEMBEDAHAN

MR XMR X

PERLU PELAYANAN PERLU PELAYANAN HOME CAREHOME CARE

INITIATORINITIATOR MR XMR X DR. KELUARGADR. KELUARGA DR RUMAH SAKIT DR RUMAH SAKIT YG MERAWATYG MERAWAT

INFLUENCERINFLUENCER ISTRI DAN TEMANISTRI DAN TEMAN KONSULTASI AHLI KONSULTASI AHLI JANTUNGJANTUNG

DR KELUARGA, DR KELUARGA, ISTRI, PERAWAT ISTRI, PERAWAT RUANGAN, TEMANRUANGAN, TEMAN

DECIDERDECIDER MR XMR X DOKTER DOKTER KONSULTANKONSULTAN

DR RUMAH SAKIT DR RUMAH SAKIT YG MERAWATYG MERAWAT

BUYER/BUYER/PURCHASERPURCHASER

MR XMR X ASKESASKES MR XMR X

USERUSER MR XMR X MR XMR X MR XMR X

CONTOH PERAN PENGAMBIL KEPUTUSAN

Page 55: Pemasaran Rumah Sakit

Terima KasihTerima Kasih