Pemasaran Rumah Sakit
-
Upload
rsiibnusina -
Category
Documents
-
view
930 -
download
120
description
Transcript of Pemasaran Rumah Sakit
PEMASARAN PEMASARAN RUMAH SAKITRUMAH SAKIT
dr. Yuli Prapancha Satar , MARSdr. Yuli Prapancha Satar , MARS
20092009
APA ITU APA ITU PEMASARAN ?PEMASARAN ?
PROMOSIPROMOSI PUBLIC RELATIONSPUBLIC RELATIONS SALESSALES KIAT-KIATKIAT-KIAT
PEMASARANPEMASARAN
STRATEGI
PRODUK
PASAR
DEFINISI PEMASARANDEFINISI PEMASARAN
UPAYA MEMUASKAN KONSUMENUPAYA MEMUASKAN KONSUMEN SUATU PROSES MANAJEMENSUATU PROSES MANAJEMEN SUATU PROSES PERTUKARANSUATU PROSES PERTUKARAN KEGIATAN YANG TERINTEGRASIKEGIATAN YANG TERINTEGRASI PERSAINGAN & KEUNGGULAN PERSAINGAN & KEUNGGULAN
DAYA SAINGDAYA SAING
KARAKTERISTIK KARAKTERISTIK PELAYANAN RUMAH PELAYANAN RUMAH
SAKITSAKIT INDUSTRI JASAINDUSTRI JASA FUNGSI SOSIALFUNGSI SOSIAL REGULASI / ETIKAREGULASI / ETIKA HIERARKI GANDAHIERARKI GANDA SISTEM PEMBAYARANSISTEM PEMBAYARAN
PENERIMAAN FUNGSI PENERIMAAN FUNGSI BISNIS DI RSBISNIS DI RS
MUDAH MUDAH → → FINANCE, ACCOUNTING, FINANCE, ACCOUNTING, PR, PLANNINGPR, PLANNING
HATI-HATI HATI-HATI →→ PEMASARAN?PEMASARAN?- BISNIS BESAR- BISNIS BESAR- KOMERSIALISASI- KOMERSIALISASI- ETIKA RS- ETIKA RS- FUNGSI SOSIAL- FUNGSI SOSIAL
LATAR BELAKANG LATAR BELAKANG PEMASARANPEMASARAN
UTILISASI RENDAHUTILISASI RENDAH BERORIENTASI PASAR (TRANSISI)BERORIENTASI PASAR (TRANSISI) KOMPETISIKOMPETISI REGULASI KESEHATANREGULASI KESEHATAN GLOBALISASIGLOBALISASI TUNTUTAN MUTUTUNTUTAN MUTU KETERBATASAN SDMKETERBATASAN SDM KONSUMEN KRITISKONSUMEN KRITIS
MANFAAT UTAMA MANFAAT UTAMA PEMASARAN RSPEMASARAN RS
KEPUASAN KONSUMEN/STAKE KEPUASAN KONSUMEN/STAKE HOLDERHOLDER
MENINGKATKAN KUALITAS MENINGKATKAN KUALITAS PELAYANANPELAYANAN
MENINGKATKAN EFISIENSIMENINGKATKAN EFISIENSI
MANFAAT LAIN MANFAAT LAIN PEMASARAN RUMAH PEMASARAN RUMAH
SAKITSAKIT PAHAM/PEKA KEBUTUHAN MASYARAKATPAHAM/PEKA KEBUTUHAN MASYARAKAT PELAYANAN LEBIH TERFOKUSPELAYANAN LEBIH TERFOKUS PENGHENTIAN PELAYANAN MERUGIPENGHENTIAN PELAYANAN MERUGI PRODUK BARU & PELUNCURAN PRODUK PRODUK BARU & PELUNCURAN PRODUK
BARUBARU DISTRIBUSI JASA LEBIH EFEKTIFDISTRIBUSI JASA LEBIH EFEKTIF PENDEKATAN HARGA KREATIFPENDEKATAN HARGA KREATIF DESAIN TEMPAT & FUNGSI LEBIH MENARIKDESAIN TEMPAT & FUNGSI LEBIH MENARIK MEMUASKAN PASIEN, DOKTER & KARYAWANMEMUASKAN PASIEN, DOKTER & KARYAWAN INFORMASI LEBIH LUAS DITERIMAINFORMASI LEBIH LUAS DITERIMA
PENGGUNAAN PENGGUNAAN PEMASARAN DI RUMAH PEMASARAN DI RUMAH
SAKITSAKIT MENENTUKAN LOKASI RS/UNIT RSMENENTUKAN LOKASI RS/UNIT RS ESTIMASI JUMLAH PASIENESTIMASI JUMLAH PASIEN STRATEGI MENARIK PASIENSTRATEGI MENARIK PASIEN PERHATIAN PADA PRODUK PERHATIAN PADA PRODUK
PREVENTIFPREVENTIF MENARIK SDM KESEHATAN YG MENARIK SDM KESEHATAN YG
TERBATASTERBATAS UPAYA MENARIK DONATURUPAYA MENARIK DONATUR
KRITIK PEMASARAN RSKRITIK PEMASARAN RS
MENGHAMBURKAN UANGMENGHAMBURKAN UANG MENGGANGGUMENGGANGGU MANIPULATIFMANIPULATIF MENURUNKAN KUALITAS MENURUNKAN KUALITAS
PELAYANAN KESEHATANPELAYANAN KESEHATAN PERSAINGAN ANTAR RSPERSAINGAN ANTAR RS PERMINTAAN YG TIDAK PERLUPERMINTAAN YG TIDAK PERLU
KEGIATAN MANAJEMENKEGIATAN MANAJEMENPEMASARAN RUMAH PEMASARAN RUMAH
SAKITSAKIT RISET PEMASARAN (KONSUMEN)RISET PEMASARAN (KONSUMEN) PENGEMBANGAN PRODUKPENGEMBANGAN PRODUK KOMUNIKASI PEMASARAN KOMUNIKASI PEMASARAN DISTRIBUSI DISTRIBUSI PENETAPAN HARGAPENETAPAN HARGA SERVICE/SALESSERVICE/SALES
RISET PEMASARAN RISET PEMASARAN (KONSUMEN)(KONSUMEN)
“MENGETAHUI “MENGETAHUI KONSUMEN”KONSUMEN”
APA YANG DIPIKIRKANAPA YANG DIPIKIRKAN APA YANG DIHARAPKANAPA YANG DIHARAPKAN APA YANG DIANGGAP BERHARGAAPA YANG DIANGGAP BERHARGA KEMAMPUAN KONSUMEN KEMAMPUAN KONSUMEN
MEMBAYARMEMBAYAR
PENGEMBANGAN PRODUK PENGEMBANGAN PRODUK (PRODUCT)(PRODUCT)
PENDEKATAN PRODUK PENDEKATAN PRODUK PORTOFOLIO (BCG, GE PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)APPROACH)
PRODUCT / MARKET EXPANSION PRODUCT / MARKET EXPANSION STRATEGY (ANSOFF)STRATEGY (ANSOFF)
PENGEMBANGAN PENGEMBANGAN PRODUKPRODUK
PENDEKATAN PRODUK PENDEKATAN PRODUK PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)PORTOFOLIO (BCG, GE APPROACH)
STARSTAR ??
CASH COWCASH COW DOGDOG
GROWTH
RMS
PENGEMBANGAN PENGEMBANGAN PRODUKPRODUK
PRODUK / MARKET EXPANSION PRODUK / MARKET EXPANSION STRATEGY (ANSOFF)STRATEGY (ANSOFF)
LAMALAMA BARUBARU
LAMALAMA PENETRASPENETRASI PASARI PASAR
PRODUCT PRODUCT INOVATIONINOVATION
BARUBARU NEW NEW MARKETMARKET
TOTAL TOTAL INOVATIONINOVATION
PRODUCT
MARKET
KOMUNIKASI KOMUNIKASI PEMASARAN (PROMOSI)PEMASARAN (PROMOSI)
“PERHATIKAN ISI PESAN “PERHATIKAN ISI PESAN & CARA KEGIATAN”& CARA KEGIATAN”
PESAN INFORMATIFPESAN INFORMATIF PESAN TIDAK KOMPARATIFPESAN TIDAK KOMPARATIF PESAN REALISTIK & TIDAK ASAL PESAN REALISTIK & TIDAK ASAL
JANJIJANJI KEGIATAN TIDAK BERLEBIHANKEGIATAN TIDAK BERLEBIHAN
DISTRIBUSI (PLACE)DISTRIBUSI (PLACE)
SEGALA UPAYA AGAR PASIEN/KONS SEGALA UPAYA AGAR PASIEN/KONS DPT MENGKONSUMSI PRODUK JASA DPT MENGKONSUMSI PRODUK JASA RS YG MUDAH, AMAN, RS YG MUDAH, AMAN, MENYENANGKAN SESUAI MENYENANGKAN SESUAI KEMAMPUAN RS UNTUK KEMAMPUAN RS UNTUK MENYEDIAKANNYAMENYEDIAKANNYA
PUSH/PULL STRATEGYPUSH/PULL STRATEGY UPAYA MEMBERI KEMUDAHANUPAYA MEMBERI KEMUDAHAN SUASANA MENYENANGKANSUASANA MENYENANGKAN
PENETAPAN HARGA PENETAPAN HARGA (PRICE)(PRICE)
“PERHATIKAN”“PERHATIKAN”
UNIT COST PRODUKUNIT COST PRODUK TARIF COMPETITORTARIF COMPETITOR PERSEPSI KONSUMEN / PASIENPERSEPSI KONSUMEN / PASIEN PROFIT MARGINPROFIT MARGIN
SERVICESERVICE
KELEMAHAN RUMAH SAKIT YG KELEMAHAN RUMAH SAKIT YG MENONJOLMENONJOL
RENDAHNYA KEMAMPUAN RENDAHNYA KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI (INDIVIDUAL)BERKOMUNIKASI (INDIVIDUAL)
RENDAHNYA KEMAMPUAN RENDAHNYA KEMAMPUAN BERKOORDINASI BERKOORDINASI (INSTITUSIONAL)(INSTITUSIONAL)
IMPLEMENTASI IMPLEMENTASI PEMASARANPEMASARAN
TOP MANAGER/ TOP MANAGER/ OWNEROWNER
MIDDLE/FRONT MIDDLE/FRONT LINE MANAGERLINE MANAGER
LANGKAH NYATALANGKAH NYATA
KEMBANGKAN BUDAYA KEMBANGKAN BUDAYA ORGANISASI BERBASIS KONSEP ORGANISASI BERBASIS KONSEP PEMASARANPEMASARAN
TINGKATKAN PENGETAHUAN & TINGKATKAN PENGETAHUAN & KETERAMPILAN PEMASARAN KETERAMPILAN PEMASARAN PADA SEMUA LINIPADA SEMUA LINI
KEMBANGKAN FUNGSI & KEMBANGKAN FUNGSI & ORGANISASI PEMASARAN SECARA ORGANISASI PEMASARAN SECARA BERTAHAPBERTAHAP
PENGORGANISASIAN PENGORGANISASIAN PEMASARAN RSPEMASARAN RS
“PRINSIP DASAR”“PRINSIP DASAR”
EVERYBODY BUSINESSEVERYBODY BUSINESS CUSTOMER ORIENTEDCUSTOMER ORIENTED KETERLIBATAN TOP MANAGERKETERLIBATAN TOP MANAGER EFISIENSIEFISIENSI AKSES LANGSUNG KE PIMPINANAKSES LANGSUNG KE PIMPINAN
ORGANISASI RS YANG ORGANISASI RS YANG MARKETING ORIENTEDMARKETING ORIENTED
KETERLIBATAN TOP MANAGERKETERLIBATAN TOP MANAGER TRAINING MARKETING PERIODIKTRAINING MARKETING PERIODIK REKRUITMEN TENAGA REKRUITMEN TENAGA
BERORIENTASI PEMASARANBERORIENTASI PEMASARAN REWARD SYSTEMREWARD SYSTEM PENGEMBANGAN RS PENGEMBANGAN RS
BERORIENTASI CUSTOMERBERORIENTASI CUSTOMER
HAMBATAN HAMBATAN PEMASARANPEMASARAN
KETERBATAS VISI, KOMITMEN KETERBATAS VISI, KOMITMEN BERORIENTASI CUSTOMERBERORIENTASI CUSTOMER
KETERBATASAN PENGETAHUAN & KETERBATASAN PENGETAHUAN & SKILL PEMASARANSKILL PEMASARAN
KETERBATASAN PENDANAANKETERBATASAN PENDANAAN KETERBATASAN PERATURAN & KETERBATASAN PERATURAN &
PERUNDANGANPERUNDANGAN
KEBIJAKAN PEMASARAN KEBIJAKAN PEMASARAN (DEPKES)(DEPKES)
MENINGKATKAN UTILISASIMENINGKATKAN UTILISASI MENINGKATKAN RUJUKANMENINGKATKAN RUJUKAN MELUASKAN CAKUPANMELUASKAN CAKUPAN MENINGKATKAN DERAJAT KESMENINGKATKAN DERAJAT KES MENINGKATKAN MUTU PELAYANANMENINGKATKAN MUTU PELAYANAN
TUJUAN PEMASARAN PELAYANAN KESEHATAN :
ETIK KEDOKTERANETIK KEDOKTERAN ETIKA RSETIKA RS KETENTUAN YANG BERLAKUKETENTUAN YANG BERLAKU
DASAR HUKUM :
KETENTUAN UMUMKETENTUAN UMUM BERBEDA DGN PEMASARAN PERUSAHAAN BERBEDA DGN PEMASARAN PERUSAHAAN
UMUMUMUM DILANDASI FUNGSI SOS / IDEALISME DILANDASI FUNGSI SOS / IDEALISME
KEMANUSIAANKEMANUSIAAN DILAKUKAN SECARA BENAR / TDK MERUGIKANDILAKUKAN SECARA BENAR / TDK MERUGIKAN TDK SUPPLY CREATED DEMANDTDK SUPPLY CREATED DEMAND DILAKUKAN KOLEKTIF/INDIVIDUAL DILAKUKAN KOLEKTIF/INDIVIDUAL
(TERGANTUNG JENIS JASA)(TERGANTUNG JENIS JASA) MENGHINDARI PERSAINGAN TDK SEHATMENGHINDARI PERSAINGAN TDK SEHAT PERANAN PROFESI SANGAT PENTINGPERANAN PROFESI SANGAT PENTING
CARA PEMASARAN YANG CARA PEMASARAN YANG DIBOLEHKANDIBOLEHKAN
A. INTERNAL A. INTERNAL -- MENINGKATKAN PELAYANAN KESEHATANMENINGKATKAN PELAYANAN KESEHATAN - - SURVEY PASIENSURVEY PASIEN -- MOBILISASI DOKTER, PERAWAT, KARYAWANMOBILISASI DOKTER, PERAWAT, KARYAWAN -- BROSUR/LEAFLET/BULETIN DLLBROSUR/LEAFLET/BULETIN DLL
B. EXTERNALB. EXTERNAL -- PEMBERIAN INFORMASI PELAYANANPEMBERIAN INFORMASI PELAYANAN -- MENGGUNAKAN MEDIA MASSAMENGGUNAKAN MEDIA MASSA - - INFORMASI TARIF HARUS JELASINFORMASI TARIF HARUS JELAS -- KERJASAMA DG PERUSAHAAN-PERUSAHAANKERJASAMA DG PERUSAHAAN-PERUSAHAAN - - SEMINARSEMINAR - - PENGABDIAN MASYARAKATPENGABDIAN MASYARAKAT - - DLLDLL
SUMBER : ANIROEN S., 1993SUMBER : ANIROEN S., 1993
PENUTUPPENUTUP
““PEMASARAN RUMAH SAKIT PEMASARAN RUMAH SAKIT MENJADI PENTING DAN MENJADI PENTING DAN DIBUTUHKAN SAAT INI”DIBUTUHKAN SAAT INI”
PERILAKU PERILAKU KONSUMENKONSUMEN(CONSUMERS (CONSUMERS BEHAVIOUR)BEHAVIOUR)
dr. Yuli Prapancha Satar, dr. Yuli Prapancha Satar, MARSMARS20092009
PENGERTIANPENGERTIANo MEMAHAMI NEED/WANTS MEMAHAMI NEED/WANTS
KONSUMENKONSUMENo PERILAKU KONSUMEN : PERILAKU KONSUMEN :
PILIHAN PRODUK/MERKPILIHAN PRODUK/MERKSUMBER INFORMASISUMBER INFORMASICARA AMBIL KEPUTUSAN (WAKTU, CARA AMBIL KEPUTUSAN (WAKTU, TEMPAT, VOL)TEMPAT, VOL)
DEFINISIDEFINISI KEG INDIVIDU YG SECARA KEG INDIVIDU YG SECARA
LANGSUNG TERLIBAT DLM LANGSUNG TERLIBAT DLM MENDAPATKAN DAN MENDAPATKAN DAN MENGGUNAKAN BARANG & JASA, MENGGUNAKAN BARANG & JASA, TERMASUK PENGAMBILAN TERMASUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN PD PERSIAPAN & KEPUTUSAN PD PERSIAPAN & PENENTUAN KEG2 TSB (PROSES PENENTUAN KEG2 TSB (PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN, KEG PENGAMBILAN KEPUTUSAN, KEG FISIK)FISIK)
PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN DIPENGARUHIDIPENGARUHISOSBUDSOSBUDGAYA HIDUPGAYA HIDUPPSIKOLOGIPSIKOLOGIDLLDLL
KARAKTERISTIK KONSUMEN KARAKTERISTIK KONSUMEN
((66 O O))
APA YG DIBELI KONSUMEN (OBJECT)APA YG DIBELI KONSUMEN (OBJECT) MENGAPA KONS MEMBELI (OBJECTIVE)MENGAPA KONS MEMBELI (OBJECTIVE) SIAPA KONSUMENNYA (OCCUPANT)SIAPA KONSUMENNYA (OCCUPANT) KAPAN MEMBELINYA (OCCASION)KAPAN MEMBELINYA (OCCASION) BAGAIMANA KONS MEMBELI BAGAIMANA KONS MEMBELI
(OPERATION)(OPERATION) SIAPA YG TERLIBAT DLM PEMBELIAN SIAPA YG TERLIBAT DLM PEMBELIAN
(ORGANIZATION)(ORGANIZATION)
PERILAKU PEMBELIANPERILAKU PEMBELIANCIRI-CIRICIRI-CIRI ROUTINEROUTINE LIMITEDLIMITED EXTENSIFEXTENSIFPEMBELIANPEMBELIAN RESPONSERESPONSE PROBLEM SOLVINGPROBLEM SOLVING PROBLEMPROBLEM
NILAINILAI RENDAHRENDAH ---------------------------------- TINGGITINGGIFREKUENSIFREKUENSI SERINGSERING ----------------------------------JARANGJARANGUSAHAUSAHA SEDIKITSEDIKIT ----------------------------------BANYAKBANYAKKENAL PRODUKKENAL PRODUK TINGGITINGGI ----------------------------------RENDAHRENDAHPERTIMBANGANPERTIMBANGAN SEDIKITSEDIKIT ---------------------------------- BANYAKBANYAKMISALMISAL ROKOKROKOK RAKET TENIS/JASA RSRAKET TENIS/JASA RS
MOBIL/MOBIL/JASA RSJASA RS
KONSEP DASARKONSEP DASAR
MODEL STIMULUS – RESPONSEMODEL STIMULUS – RESPONSE
(TEORI BLACK BOX )(TEORI BLACK BOX ) MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI
- KONSUMEN- KONSUMEN
- HIPOTESIS INCOME - HIPOTESIS INCOME PERMANENPERMANEN
PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN (KONSEP DASAR )(KONSEP DASAR )
MODEL STIMULUS – MODEL STIMULUS – RESPONSE RESPONSE
( TEORI BLACK BOX)( TEORI BLACK BOX) BLACK BOX BLACK BOX → DECISION MAKING → DECISION MAKING
PROCESS (MISTERIUS)PROCESS (MISTERIUS) OBSERVE → PERILAKU KONSUMENOBSERVE → PERILAKU KONSUMEN RESPONS DAPAT DIPREDIKSI /TDK DPT RESPONS DAPAT DIPREDIKSI /TDK DPT
DIJELASKANDIJELASKAN BANYAK TEORI TENTANG BLACK BOXBANYAK TEORI TENTANG BLACK BOX
MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI
1. KONSUMEN (1. KONSUMEN (SBG PENGAMBIL SBG PENGAMBIL KPTS AKTIF)KPTS AKTIF)
- - BANDINGKAN PILIHAN BERDASAR COST BANDINGKAN PILIHAN BERDASAR COST & &
VALUEVALUE
- MAXIMALISASI KEPUASAN ATAS - MAXIMALISASI KEPUASAN ATAS WAKTU, WAKTU,
TENAGA, UANGTENAGA, UANG
MODEL PERSPEKTIF EKONOMIMODEL PERSPEKTIF EKONOMI
2. HIPOTESIS INCOME PERMANEN 2. HIPOTESIS INCOME PERMANEN
(FRIEDMAN)(FRIEDMAN) - INCOME (OBSERVED)=INCOME TETAP+INCOME - INCOME (OBSERVED)=INCOME TETAP+INCOME
TDK TETAPTDK TETAP
- KONSUMSI (OBSERV)= KONSUMSI TETAP + - KONSUMSI (OBSERV)= KONSUMSI TETAP +
KONSUMSI TDK TETAPKONSUMSI TDK TETAP
- RELASI DENGAN KONSUMSI/INCOME TETAP- RELASI DENGAN KONSUMSI/INCOME TETAP
Intra Personal VariablesMotivationPerceptionLearningAttitudeLifestyle
Inter Personal VariablesFamilySocial ClassReference GroupsCulture
Problem Solving Process
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
BLACK BOX DIPERLUAS
RESPONSE PERSON MEMBELI / TDK
STIMULUS MARKETING MIX
ALL OTHER STIMULI
PERSON MENGAMBIL KEPUTUSAN
Person Membeli / Tdk
BLACK BOX
RESPONSE
SEDERHANA
MODEL PERILAKU KONSUMEN
COMPLEX STIMULUS MARKETING MIX ALL OTHER STIMULI
VARIABEL INTRA PERSONAL (PENGARUH VARIABEL INTRA PERSONAL (PENGARUH PSIKOLOGIS)PSIKOLOGIS)
MOTIVASIMOTIVASI AKSI KONSUMEN DIDASARI TUJUANAKSI KONSUMEN DIDASARI TUJUAN MODEL MOTIVASI MODEL MOTIVASI → HIERARKI OF NEED (MASLOW)→ HIERARKI OF NEED (MASLOW)
PERSEPSIPERSEPSI SELEKSI, INTERPRETASI INFORMASISELEKSI, INTERPRETASI INFORMASI PROSES PERSEPSI SELEKTIFPROSES PERSEPSI SELEKTIF
- SELECTIVE EXPOSURE- SELECTIVE EXPOSURE- SELECTIVE PERCEPTION- SELECTIVE PERCEPTION- SELECTIVE RETENTION- SELECTIVE RETENTION
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKONSUMEN
MODEL PENGAMBILAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKEPUTUSAN KONSUMEN LEARNINGLEARNING
* PERUBAHAN PERILAKU HASIL PENGALAMAN MASA * PERUBAHAN PERILAKU HASIL PENGALAMAN MASA LAMPAULAMPAU
* TEORI PEMBELAJARAN (LEARNING THEORY)* TEORI PEMBELAJARAN (LEARNING THEORY) - LEARNING HSL DRIVE, STIMULUS, CUE, RESPONSES, - LEARNING HSL DRIVE, STIMULUS, CUE, RESPONSES, REINFORCEMENTREINFORCEMENT - DRIVE : ANCAMAN YG MEMOTIVASI INDIVIDU- DRIVE : ANCAMAN YG MEMOTIVASI INDIVIDU - STIMULUS : OBJECT / FACTOR REDUCE DRIVE- STIMULUS : OBJECT / FACTOR REDUCE DRIVE - CUE : ASPEK ULANG PERHATIAN THD STIMULI- CUE : ASPEK ULANG PERHATIAN THD STIMULI - RESPON : UPAYA MEMUASKAN DRIVE- RESPON : UPAYA MEMUASKAN DRIVE - REINFORCEMENT : IMBALAN- REINFORCEMENT : IMBALAN
LIFE STYLE (GAYA HIDUP)LIFE STYLE (GAYA HIDUP) * CARA BERPIKIR, MENGHABISKAN WAKTU, * CARA BERPIKIR, MENGHABISKAN WAKTU, INTERESINTERES * BOHEMIAN / BORJUIS* BOHEMIAN / BORJUIS * ANALISIS : VALS SYSTEM (VALUES & LIFE * ANALISIS : VALS SYSTEM (VALUES & LIFE STYLE) STYLE)
- PRINCIPLE ORIENTED- PRINCIPLE ORIENTED - STATUS ORIENTED- STATUS ORIENTED
- ACTION ORIENTED- ACTION ORIENTED
MODEL PENGAMBILAN MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMENKEPUTUSAN KONSUMEN
BLACK BOX DIPERLUAS
CULTURE
FAMILY
KELOMPOK REFERENCE LAIN
SOCIAL CLASS
PERSON
PERSON DALAM LINGKUNGAN
VARIABEL INTER PERSONAL• KELUARGA
Family life cycle
Family decision making,
suami atau istri yg dominan,
80% pembelian mobil baru
dipengaruhi istri
FAMILY LIFE CYCLEFAMILY LIFE CYCLE
Janda/Duda ((-) Anak)
Lajang/Muda
Pasangan Muda ((-)
Anak)
Janda/Duda ((+)
Anak)
Janda/Duda ((+)
Anak)
Pasangan Tua
Pasangan Paruh Baya ((+) Anak)
Pasangan Muda ((+)
Anak)
VARIABEL INTER PERSONAL• Kelas
Lower – Middle – Upper
Lower : sedikit informasi dipakai
VARIABEL INTER PERSONAL• Kelompok yg mempengaruhi (Reference
Group)
Membership RG (Considered)
Dissociative RG (Not Considered)
Aspirational RG (Aspires)
(More Commitment, More Influence)
VARIABEL INTER PERSONAL• Budaya (Culture)
Value, sikap, ide dari generasi ke
generasi
Micro Marketing Strategis;Adv,Kom,Produk
tailored utk Subculture
RISIKO YG DITERIMA RISIKO YG DITERIMA PEMBELIPEMBELI
Kehilangan MateriKehilangan Materi Kehilangan WaktuKehilangan Waktu Risiko FisikRisiko Fisik Risiko PsikologisRisiko Psikologis
SUMBER INFORMASISUMBER INFORMASI
Personal (Keluarga,Teman,Tetangga)Personal (Keluarga,Teman,Tetangga) Komersial (Adv,Sales Person,Catalog)Komersial (Adv,Sales Person,Catalog) Publik (Publikasi Resmi)Publik (Publikasi Resmi) Experiment (Uji Coba Produk)Experiment (Uji Coba Produk)
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN (INDIVIDU)PEMBELIAN (INDIVIDU)
Identifikasi Masalah
Pencarian Informasi
Penilaian Alternatif
Keputusan Membeli
Perilaku Setelah
Pembelian
Analisis need/wants
Sumber Informasi:• Pribadi• Niaga• Umum • Pengalaman
Dasar Penilaian:• Sifat/Ciri Produk• Bobot pentingnya suatu ciri• Brand Image• Fungsi Manfaat setiap ciri• Prosedur Penilaian Merk
Membentuk Pilihan yang disukai, dipengaruhi 2 faktor :• Sikap orang lain• Situasi tdk terduga
Dipengaruhi puas/tdk puas, mengurangi ketidaksesuain, Bagi pembeli :: Hindari iklan produk lain• Evaluasi sebelum membeliBAgi Produsen :• Tekanan segi-segi tertentu yg menguntungkan• After sales servece
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN SUKSESIF SETSUKSESIF SET
TOTAL SET
A
B
C
D
E
F
G
H
DIKE-NAL
A
D
F
G
H
DIPERTIMBANGKAN
A
D
F
PILIH-AN
A
D
DI- BELI
D
TDK DIPER-TIMBANGKAN
G
H
TDK DIKENAL
B
C
E
TDK DIPILIH
F
PERAN DALAM PENGAMBILAN PERAN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIANKEPUTUSAN PEMBELIAN
• INITIATOR : MENBERI SARAN PERTAMA / IDE PEMBELIAN• INFLUENCER : PANDANGAN, NASIHAT, PENGARUH• DECIDER : PENGAMBIL KEPUTUSAN (WHAT, HOW, WHEN, WHERE)• BUYER/PURCHASER : YANG MEMBAYAR• USER : YANG MEMAKAI
MR XMR X
BEROBAT KE DOKTER BEROBAT KE DOKTER KELUARGAKELUARGA
MR XMR X
PERLU PELAYANAN PERLU PELAYANAN PEMBEDAHANPEMBEDAHAN
MR XMR X
PERLU PELAYANAN PERLU PELAYANAN HOME CAREHOME CARE
INITIATORINITIATOR MR XMR X DR. KELUARGADR. KELUARGA DR RUMAH SAKIT DR RUMAH SAKIT YG MERAWATYG MERAWAT
INFLUENCERINFLUENCER ISTRI DAN TEMANISTRI DAN TEMAN KONSULTASI AHLI KONSULTASI AHLI JANTUNGJANTUNG
DR KELUARGA, DR KELUARGA, ISTRI, PERAWAT ISTRI, PERAWAT RUANGAN, TEMANRUANGAN, TEMAN
DECIDERDECIDER MR XMR X DOKTER DOKTER KONSULTANKONSULTAN
DR RUMAH SAKIT DR RUMAH SAKIT YG MERAWATYG MERAWAT
BUYER/BUYER/PURCHASERPURCHASER
MR XMR X ASKESASKES MR XMR X
USERUSER MR XMR X MR XMR X MR XMR X
CONTOH PERAN PENGAMBIL KEPUTUSAN
Terima KasihTerima Kasih