Pemasaran

Click here to load reader

  • date post

    14-May-2015
  • Category

    Marketing

  • view

    2.600
  • download

    17

Embed Size (px)

Transcript of Pemasaran

  • 1.PERENCAAN PERKULIAHANPERENCAAN PERKULIAHAN Mata Kuliah : Pemasaran Angkatan : 2012 A/B/C Pengampu : Dr.Nanik Sri Setyani, M.Si. 1. Analisis Kebutuhan dan Keinginan dalam Kegiatan Pemasaran 2. Konsep Pemasaran 3. Bauran Pemasaran/Marketing Mix 4. Produk 5. Harga 6. Distribusi 7. Promosi 8. Riset dan Sistem Informasi Pemasaran

2. LITERATURELITERATURE Basu Swastha DH, MBA. 2002.Basu Swastha DH, MBA. 2002. Azas-azas MarketingAzas-azas Marketing.. Yogyakarta: BPFE.Yogyakarta: BPFE. Fandy Tjiptono, 1997.Fandy Tjiptono, 1997. Strategi Pemasaran.Strategi Pemasaran. Yogyakarta: AndiYogyakarta: Andi Offset.Offset. Kotler, Philip. 2003.Kotler, Philip. 2003. Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran. Penterjemah:. Penterjemah: Benyamin Molan. Jakarta: PT. Indeks.Benyamin Molan. Jakarta: PT. Indeks. dlldll 3. Pemasaran Pemasaran adalah suatu sistem manajerial dan seni pemenuhan kebutuhan dan/atau keinginan konsumen akan barang dan/jasa, mengutamakan pelayanan terbaik dengan tujuan memperoleh laba melalui kepuasan konsumen. 4. PASAR MEMILIKI 3 UNSUR PENGERTIAN: 1. Pasar dlm arti tempat; 2. Pasar dlm arti interaksi permintaan dan penawaran 3. Pasar dlm arti sekelompok anggota masy. yang memiliki kebutuhan/keinginan dan daya beli. 5. Konsep Pemasaran Muncul pertengahan 1950-an. Mengganti filosofi buat-jual menjadi pahami-tanggapi. Bergeser dari berburu menjadi berkebun. 6. Konsep Pemasaran Pekerjaan pemasaran bukan hanya untuk menemukan PELANGGAN, tetapi Menemukan PRODUK YG TEPAT untuk pelanggan. 7. Perbedaan Konsep Pemasaran dan Konsep Penjualan KONSEP PENJUALAN PABRIK PRODUK MENJUAL DAN BERPROMOSI TITIK AWAL LABA MELALUI VOLUME PENJUALAN JANGKA PENDEK LABA MELALUI KEPUASAN PELANGGAN JANGKA PANJANG PEMASARAN TERINTEGRASI KEBUTUHAN PELANGGAN PASAR SASARAN KONSEP PEMASARAN FOKUS SARANA HASIL PERENCANAAN 8. TIGA UNSUR KONSEP PEMASARAN KONSEP PEMASARAN BISNIS YANG SUKSES Orientasi pada konsumen Penyus Keg. Pemas. Scr integral Kepuasan konsumen 9. Produk Harga Distribusi Promosi LINGKUNGAN MIKRO EKSTERN Perantara pemasaran Pembeli / pasar LINGKUNGAN MIKRO EKSTERN Penyedia Perantara Pemasaran SUMBER-SUMBER BUKAN PEMASARAN 1. Produksi 2. Keuangan 3. Personalia 4. Lokasi 5. Riset dan Pengembangan 6. Citra Perusahaan Gambar Sistem Total Pemasaran Perusahaan DEMOGRAF I SOSIAL & KEBUDAYA AN POLITIK DAN HUKUM KONDISI PEREKONO MIAN TEKNOLOGI PERSAINGAN LINGKUNGAN MAKRO EKSTERN 10. Empat Komponen P Dalam Bauran Pemasaran BAURAN PEMASARAN PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE 1.KERAGAMAN PRODUK 2. KUALITAS 3. DESIGN 4. CIRI 5. NAMA MERK 6. KEMASAN 7. UKURAN 8. PELAYANAN 9. GARANSI 10.IMBALAN 1. DAFTAR HARGA 2. RABAT/DISKON 3. POTONGAN HARGA KHUSUS 4. PERIODE PEMBAYARAN 5. SYARAT KREDIT 1. PROMOSI PENJUALAN 2. PERIKLANAN 3. TENAGA PENJUALAN 4. PUBLIC RELATION 5. PEMASARAN LANGSUNG 1. SALURAN PEMASARAN 2. CAKUPAN PASAR 3. PENGELOMPOKKAN 4. LOKASI 5. PERSEDIAAN 6. TRANSPORTASI 11. 4P 4C 4-P PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION COMMUNICATION (KOMUNIKASI) CONVENIENCE (KENYAMANAN) CUSTOMER COST (BIAYA/HARGA PELANGGAN) CUSTOMER SOLUTION (SOLUSI PELANGGAN) 4-C 12. Produk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsenProduk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhanatau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.atau keinginan pasar yang bersangkutan. Meliputi : barang fisik, jasa, orang/pribadi, tempat,Meliputi : barang fisik, jasa, orang/pribadi, tempat, organisasi, dan ide.organisasi, dan ide. Produk dalam arti fisik akan berkaitan denganProduk dalam arti fisik akan berkaitan dengan perencanaan dan pengembangan produk, penyusunanperencanaan dan pengembangan produk, penyusunan kombinasi produk, merk, pembungkusankombinasi produk, merk, pembungkusan dan label.dan label. PRODUK Ada 3 kategori produk baru : 1. Barang yang benar-benar inovatif 2. Barang pengganti 3. Barang tiruan 13. Proses Pengembangan Produk BaruProses Pengembangan Produk Baru Ciptakan gagasan produk baru Evaluasi Lanjutkan Selesai Kembangkan Lanjutkan Uji Pasar Lanjutkan Pasar Identifikasikan Peranan Produksi Baru kmdn Analisis Tidak Ya KONSEP (tahap yang kritis ) Selesai Selesai - Pemunculan ide Penyaringan ide Pengembangan dan pengujian konsep Tidak Tidak Pengembangan strategi pemasaran Analisis pay back Analisis break even Risk Analisis, dsb Pengembangan produk PROTOTIPE Ya Ya PRODUKSI TERBATAS PRODUKSI PENUH 1 2 3 4 5 6 14. MENYUSUN KOMBINASI PRODUK Yang perlu dipahami: MENYUSUN KOMBINASI PRODUKMENYUSUN KOMBINASI PRODUK Product item Product Line Product Mix Sekelompok produk yang diberi nama secara terpisah dalam daftar milik penjual Sekelompok produk yang saling berkaitan erat karena dapat memuaskan segala kebutuhan atau karena harus digunakan secara bersama-sama yang dijual kepada langganan yang sama, lewat distribusi yang sama, dengan harga yang telah ditentukan Gabungan dari produk ditawarkan untuk dijual oleh suatu perusahaan (unit usaha) 15. SIKLUS KEHIDUPAN PRODUKSIKLUS KEHIDUPAN PRODUK Volume Penjualan Laba Kemunduran KedewasaanPertumbuhan Volume Penjualan Rupiah Waktu Gb : siklus kehidupan produk.(product life cycle) Perkenalan 16. Tahap PerkenalanTahap Perkenalan Pertumbuhan penjualan cenderung lambat karena; keterlambatanPertumbuhan penjualan cenderung lambat karena; keterlambatan perluasan produksi, masalah teknis (membereskan gangguan),perluasan produksi, masalah teknis (membereskan gangguan), keterlambatan distribusi lewat toko2 eceran, keengganan pelangganketerlambatan distribusi lewat toko2 eceran, keengganan pelanggan untuk mengubah perilaku pembelian yg telah mapan.untuk mengubah perilaku pembelian yg telah mapan. Laba akan negatif/rendah/BEP.Laba akan negatif/rendah/BEP. Pengeluaran Utama :Pengeluaran Utama : PROMOSI;PROMOSI; 1. memberikan informasi kepada calon pembeli.1. memberikan informasi kepada calon pembeli. 2. membujuk orang untuk mencoba produk itu.2. membujuk orang untuk mencoba produk itu. 3. mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.3. mendapatkan distribusi di toko-toko eceran. Perusahaan memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siapPerusahaan memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siap membeli.membeli. 17. Tahap PertumbuhanTahap Pertumbuhan Perusahaan meningkatkan mutu produk sertaPerusahaan meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur dan gaya yg lebih baru/lebihmenambahkan fitur dan gaya yg lebih baru/lebih baik.baik. Menambahkan model baru dan produk penyertaMenambahkan model baru dan produk penyerta (produk dg berbagi ukuran, rasa, dsb yg(produk dg berbagi ukuran, rasa, dsb yg melindungi produk utama)melindungi produk utama) Mencoba memasuki segmen pasar baru.Mencoba memasuki segmen pasar baru. MemperluasMemperluas distribusidistribusi Beralih dari iklan yang membuat orangBeralih dari iklan yang membuat orang menyadarimenyadari produkproduk (product-awareness advertising)(product-awareness advertising) ke iklanke iklan yangyang membuat orang lebih memilih produkmembuat orang lebih memilih produk tertentutertentu (product-preference advertising).(product-preference advertising). 18. Tahap KedewasaanTahap Kedewasaan Modifikasi PasarModifikasi Pasar Modifikasi ProdukModifikasi Produk Modifikasi Bauran PemasaranModifikasi Bauran Pemasaran 1. Harga: turun-diskon / naik-kelihatan lebih1. Harga: turun-diskon / naik-kelihatan lebih bermutu?bermutu? 2. Distribusi2. Distribusi 3. Periklanan;ditingkatkan/tidak, diubah kata-3. Periklanan;ditingkatkan/tidak, diubah kata- katanya, frekuensi, gaya, dll.katanya, frekuensi, gaya, dll. 4. Promosi penjualan; hadiah, diskon, undian4. Promosi penjualan; hadiah, diskon, undian 5. Penjualan Personal; wiraniaga, daerah5. Penjualan Personal; wiraniaga, daerah baru, penjualan on-linebaru, penjualan on-line 6. Pelayanan6. Pelayanan 19. Tahap PenurunanTahap Penurunan Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasiMeningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi /memperkuat posisi persaingannya)./memperkuat posisi persaingannya). Mempertahankan level investasi perusahaan sampaiMempertahankan level investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan. Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif,Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, dengan melepas kelompok pelanggan yang tidakdengan melepas kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, sambil memperkuat investasimenguntungkan, sambil memperkuat investasi perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan.perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan. Menuai / memerah investasi perusahaan untukMenuai / memerah investasi perusahaan untuk memulihkan kas secepatnya.memulihkan kas secepatnya. Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjualMelepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual assetnya dengan cara yg paling menguntungkan.assetnya dengan cara yg paling menguntungkan. 20. Philip KotlerPhilip Kotler Perhatikan tentang siklus hidupPerhatikan tentang siklus hidup produk; tetapi yang lebih penting,produk; tetapi yang lebih penting, perhatikanperhatikan Siklus Hidup PasarSiklus Hidup Pasar 21. SISTEM HARGA Menguntungkan bagi perusahaan tetapi menarik bagi pembeli. Faktor-faktor penentu harga jual: A.Biaya. Ada 2 cara yaitu 1.Cost-plus Pricing. Penetapan harga jual dengan dasar biaya produksi yang digunakan : produsen Harga jual = Biaya pokok + margin keuntungan. 2. Mark up pricing Didasarkan atas harga beli pesatuan +prosentase ttt sebagai mark up. prosentase mark up berbeda diantara jenis yang berbeda, biasa digunakan oleh pedagang atau makelar Harga jual : Harga beli ditambah mark up. Mark up : kelebihan harga jual diatas harga belinya Keuntungan dan biaya diambilkan dari mark up nya. 22. B. Permintaan Jika permintaan kuat harga tinggi Jika permintaan lemah - harga rendah. Jadi untuk barang yang sama tidak perlu dengan harga yang sama C. Persaingan Atas dasar situasi persaingan perusahaan menetapkan harga jualnya, sama dengan saingannya, sedikit di atas atau di bawah saingan. Contoh : Politik dumping Menjual harga keluar negeri dengan harga di bawah biaya produksi Leasing pembelian secara kredit Menerapkan potongan Metode melihat apa yang dilakukan pesaing: 1. Going rate pricing ditentukan mengikuti harga yang terjadi dalam persaingan 2. Sales bid pricing memperhatikan harga dari pesaing, tetapi hanya menebak. Sistem lelang/tender. 23. STRATEGI HARGA (PRODUK BARU) 1. Penetapan harga setinggi-tingginya (Market - skimming pricing/skim-the-cream pricing) 2. Penetapan harga serendah-rendahnya (Market penetration pricing/penetration pricing) Tujuan Penetapan Harga 1. Mencapai target pengembalian investasi 2. Menyeimbangkan harga itu sendiri 3. Sebagai penentu market share 4. Alat persaingan, terutama perusahaan sejenis 5. Memaksimalkan profit 24. Potongan Harga 1. Potongan kwantitas kumulatif dan non kumulatif 2. Potongan dagang potongan fungsional 3. Potongan tunai potongan yang diberikan karena tepat waktu 4. Potongan musiman potongan pada musim sepi, dst 5. Potongan promosional potongan yang membantu promosi Prosedur Penetapan Harga: 1. Mengistimasikan permintaan terhadap produk 2. Menduga reaksi konsumen 3. Menentukan bagian pasar yang diharapkan 4. Menentukan strategi penetapan harga 5. Mempertimbangkan kebijakan 6. Memilih harga tertentu 25. Untuk menghadapi persaingan, perusahaan dapat menggunakan 2 cara : 1. Persaingan harga (penurunan harga) a. Jika permintaan elastis penurunan harga dapat meningkatkan volume penjualan b. Jika permintaan in elastis penurunan harga hanya menurunkan volume penjualan. 2. Persaingan non harga a. Perusahaan menitikberatkan pada : barang yang dijual, sistem distribusinya, serta program promosinya. b. Adapun metode-metode dapat berupa: 1) Perbedaan barang, dengan barang pesaing 2) Penghantaran barang, tanpa dibebani ongkos angkut, persyaratan kredit yang lunak, garansi. 3) Kupon berhadiah 4) Lokasi yang strategis 26. STRUKTUR DISTRIBUSI Saluran distribusi (saluran pemasaran) adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Faktor-faktor yang mempengaruhi : 1. Pertimbangan pasar : konsumen/pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan. 2. Pertimbangan barang: nilai per unit, besar/berat barang, ketahanan barang, sifat teknis barang, luasnya product line barang, standar pesanan. 3. Pertimbangan perusahaan : sumber pembelanjaan, pengalaman/kemampuan managemen pengawasan dan pelayanan. 4. Pelayanan perantara : Pelayanan yang diberikan, kegunaan sikap perantra, volume penjualan, ongkos. 27. Agen Tunggal PB PE PB PE PE KONSUMEN PRODUSEN PE Gb: Distribusi untuk kolompok barang konsumsi 28. Agen Agen Distributor Industri Distributor Industri PEMAKAI INDUSTRIPRODUSEN Gb: Distribusi untuk kolompok barang industri 29. Menentukan Banyaknya Penyalur 1. Distribusi Insentif Banyak penyalur/pengecer barang-barang konvenien 2. Distribusi Selektif Beberapa perantara/penyalur barang baru/ shoping/spesial 3. Distribusi Eksklusif Satu perantara (PB/PE) barang antik, seni Pengelolaan Distribusi Phisik Aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan perpindahan jumlah yang tepat, produk yang tepat, pada tempat yang tepat dalam waktu yang tepat pula Tugas-tugas distribusi phisik. 1. Penentuan lokasi dan sistem pergudangan 2. Menentukan cara penanganan barang 3. Menentapkan cara pengontrolan persediaan 4. Menentukan prosedur pemrosesan pesanan 5. Memilih cara transportasi 30. BAB X PROMOTIONAL MIX Kombinasi yang paling baik dari kegiatan periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, publisitas, dan alat promosi yang lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan Alat yang digunakan untuk promosi produk: 1. Periklanan (Advertensi) : bentuk presentasi lisan dan promosi non pribadi tentang ide barang, jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Iklan di surat kabar, TV, radio, papan reklame, selebaran, buku-buku kecil, dll.) Sifat / kualifikasi iklan: (1) daya serap ditayangkan berulang-ulang (2) Ungkapan yang diperjelas (3) Tidak adanya hubungan tatap muka 31. 2. Personal selling (penjualan tatap muka) Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Karakteristik Personal selling: - Berhadapan langsung secara pribadi - Keakraban - Tanggapan 3. Promosi Penjualan Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikain rupa, sehingga konsumen akan mudah melihatnya, dan dengan penempatan/pengaturan ttt, produk tsb akan menarik perhatian konsumen (Pembuatan booklet/leflet, peragaan , konsultasi, pemberian contoh cuma-cuma, premi, menyelenggarakan pameran, dll) (Karakteristiknya: Komunikasi, insentif, undangan promosi) 4. Publisitas (Mensosialisasikan suatu produk/memasyarakatkan) Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media massa tanpa dipungut biaya atau pengawasan sponsor 32. Kelebihan publisitas: 1. Lebih dipercaya oleh konsumen 2. Dapat menjangkau publik yang phobi iklan, personal selling, promosi penjualan. 3. Dapat menampilkan peranan suatu perusahaan atas suatu produk Faktor-faktor penentuan promotional Mix 1. Jumlah dana yang digunakan Dana banyak personal selling Dana terbatas periklanan 2. Sifat pasar a. Luas pasar secara geografis pasar lokal pasar Internasional b. Konsentrasi pasar Jml Calon pembeli Jml pribadi potensial Konsentrasi nasional c. Macam-macam pembeli P. Industri Konsumen RT perantara, dll 33. 3. Jenis produk - Barang konsumsi periklanan - barang industri personal selling 4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang - tahap perkenalan personal selling - tahap pertumbuhan periklanan - tahap kedewasan periklanan - tahap penurunan jika dengan promosi tidak menguntungkan, buat produk baru 5. Faktor Anggaran Dana promosi besar Iklan yang bersifat nasional Dana promosi terbatas personal selling, promosi penjualan 6. Faktor Bauran Promosi Harga tinggi berkorelasi positif dengan kualitas tinggi. Jadi iklan mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal. 34. Distribusi secara langsung personal selling Distribusi tidak langsung periklanan Seperti produk, merek juga memiliki daur hidup - Tahap perkenalan periklanan - Tahap pertumbuhan periklanan dan personal selling - Tahap kedewasaan memperkenalkan merk baru lagi 35. KUTUNGGU KABAR KESUKSESAN MU setelah mempelaj ari Pemasara n