MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Pembelian Organisasional dan Pasar Bisnis

• Pembelian Organisasional Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal

untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.

Pasar Bisnis Semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang

digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan; perusahaan manufaktur, konstruksi; tranportasi; komunikasi; sarana umum; perbankan; keuangan, dan asuransi; distribusi; serta jasa-jasa

Karakteristik Pasar Bisnis

Pembeli yang lebih sedikit Pembelian yang lebih besar Hubungan pemasok-pelanggan yang erat Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis Permintaan turunan Permintaan yang tidak elastis Permintaan yang berfluktuasi Pembelian profesional Pembelian langsung Imbal-balik Sewa guna usaha/leasing

Situasi Pembelian

Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Ex. Peralatan kantor, bahan kimia dlm jumlah besar.

Pembelian ulang yang dimodifikasi adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lainnya

Tugas baru adalah situasi pembelian di mana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya (ex. Gedung kantor, sistem pengaman baru).

Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Pusat Pembelian- Pencetus ( Initiators)- Pemakai (Users)- Pemberi Pengaruh (Influencers)- Pengambil Keputusan (Decider)- Pemberi Persetujuan (Approvers)- Pembeli (Buyers)- Penjaga Gerbang (Gatekeepers)

Pengaruh Utama Perilaku Pembelian Industrial

FAKTOR BUDAYA

• Perancis, jika tidak bicara bahasa Perancis, minta maaf sebelum berbicara

• Jerman, ngotot dg titel, berjabat tangan di awal dan di akhir pertemuan

• dll

Fase-Fase Pembelian

Pasar Institusi & Pemerintah

Perilaku Pembelian Organisasional di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas

Sumber :”Japanese Firms Use Unique Buying Behavior,” The Japan Economic Journal, 23 Desember 1980, h.29.

SOAL KUIZ

• Pasar untuk obat dengan resep Dokter bersifat unik dalam banyak hal. Pembuat obat dengan resep Dokter meyakinkan pihak Dokter untuk “menjual” produk mereka ke konsumen akhirnya (pasien). Pengambil keputusan adalah Dokter dan usaha promosi pengusaha manufaktur obat secara tradisional telah diarahkan ke anggota pusat pembelian ini. Kini perusahaan farmasi secara langsung menarik pembeli dan mendorong mereka untuk menanyai Dokter mereka tentang obat-obatan tertentu. Lagi pula, perusahaan-perusahaan obat semakin mempengaruhi komite di rumah sakit dan organisasi manajemen kesehatan yang menentukan obat mana yang dapat ditulis dalam resep Dokter mereka. Dengan menggunakan kerangka Gambar Pengaruh Utama Perilaku Pembelian Industri, analisislah empat pengaruh utama yang mempengaruhi usaha penjualan pengusaha manufaktur farmasi tersebut!Anda boleh mengambil contoh perusahaan farmasinya.