NEGOSIASIKeterampilan NegosiasiManajemen Konflikbhektiagus.ryanto@gmail.com

NEGOSIASIproses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Karakteristik utama negosiasi:senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

VALUE CLAIMERS Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.VALUE CREATORSMengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif. DUA JENIS NEGOSIATORbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan

Di dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus

Antar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barangbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Unsur-unsur NegosiasiKetergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibatKetidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)Kesepakatan.bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Tujuan NegosiasiTujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawanTujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lainTujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatifTujuan kombinasibhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Paradigma NegosiasiNegosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebutbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Paradigma Negosiasi (2)Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

This does not necessarily mean that everyone gets everything they wanted. It simply mean that an agreement has been achieved which leaves all parties better of than they were prior to agreement

This negotiating can work only when the issues are integrative in nature and all parties are committed to an integrative processbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Comparing Bargaining Approachesbhektiagus.ryanto@gmail.com

ConsiderationIntegrative BargainingDistributive BargainingLikely solution or end resultWin-winWin-lose or lose-loseImportance of continued relationship with bargaining partnerHighLowGoalCollaborate and generate multiple options or solutions; expand the pieWinner take all (scarcity mentality); distribute a fixed pieBargaining climateOpen, communicative, creative, willing to changeDetermination to win, willingness to walk away, cards held close to the chest, end justify the meansAmount of time neededMoreLessTime horizon in considerationCurrent and futureImmediately only

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIFMenetapkan tujuan yg lebih tinggiMemisahkan antara orang dan masalahLebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisiMemunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihakMenggunakan kriteria yg objektifbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Effective negotiation occurs when issues of substance are resolved and working relationship among the negotiating parties are maintained or even improved in the process.

bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEMMoving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution Systembhektiagus.ryanto@gmail.comInterestsInterestsRightsRightsPowerPowerDistressed SystemEffective System

bhektiagus.ryanto@gmail.com

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEMEffective system most disputes are resolved through reconciling interests, some through determining who is right, and the fewest through determining who is more powerful.

Distressed system few disputes are resolved through reconciling interests, while many are resolved through determining rights and power.bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Interrelationships among Interests, Rights, and PowerThe reconciliation of interests takes place within the context of the parties rights and power.Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to power and back againbhektiagus.ryanto@gmail.comInterestsRightsPower

bhektiagus.ryanto@gmail.com

What Better Means: Four Possible CriteriaTransaction Costs minimize the costs of disputingSatisfaction with Outcomes satisfaction from the fairness of the resolution and fairness of the dispute resolution procedureEffect on the Relationship the parties ability to work together on a day-to-day basis Recurrence durable resolutionsbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

KONFLIKproses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya

ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak

bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Elemen kunci dalam konflik:adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompokpengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebutkeyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebutbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

STAGES OF CONFLICTPerceived conflict exist when there is a cognitive awareness on the part of at least one group that events have occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

Felt conflict represent an escalation that includes emotional involvement. It is felt in the form of anxiety, tension, and/or hostility

Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks It is far better to deal with conflict at an earlier stage

bhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Conflict Resolution GridAccommodating or SmoothingAllowing other group to winProblem Solving or CollaborationWorking together to solveproblems

AvoidingIgnoring or steering clear of other group

DominatingWorking to dominate and control

CompromisingFinding acceptable solution so everyone feels goodLowHighHighLowEXTERNAL FOCUS/Concern for OthersINTERNAL FOCUS/Concern for Selfbhektiagus.ryanto@gmail.com

bhektiagus.ryanto@gmail.com

Manajemen KonflikKuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik ha