Negosiasi Bisnis

By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id

Minggu-14:

Gender dan Negosiasi

Pengantar

Menyelidiki perbedaan istilah jenis kelamin

dan gender.

Mengulas mengenai pandangan teoritis

mengenai perbedaan Gender Dalam

Negosiasi.

Menguji bukti penelitian empiris tentang

psikologi gender dalam negosiasi.

Company Logo

Istilah jenis kelamin dan gender dalam

penggunaan umum di luar lingkup ilmiah

dianggap sama. Walaupun begitu, perbedaan

diantara keduanya sangat penting bagi para

ahli biologi, psikhologi, dan ahli lainnya.

Company Logo

Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan

Gender

Jenis Kelamin (sex).

• Mengacu pada kategori biologis, yaitu laki-

laki dan perempuan.

• Jenis kelamin adalah “perangkat atau kualitas

di mana organisme diklasifikasikan sebagai

jantan dan betina berdasarkan atas organ

reproduksi beserta fungsinya”

Company Logo

Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan

Gender

Gender.

• Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara

budaya dan psikhologis.

• Merupakan aspek-aspek dari peran atau

identitas (bukannya aspek biologis) yang

membedakan laki-laki dan perempuan dalam

kebudayaan dan masyarakat.

Company Logo

Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan

Gender

Tidak ada jawaban yang sederhana untuk

menjawab pertanyaan mengenai cara gender

mempengaruhi negosiasi, namun penelitian

baru-baru ini menunjukkan perbedaan tersebut

ada dan mengapa sulit untuk menemukan hal

tersebut dalam perbandingan negosiator laki-laki

dan perempuan.

Company Logo

Penelitian Mengenai Perbedaan Gender

Dalam Negosiasi

Beberapa faktor penting yang mempengaruhi cara

pria dan wanita dalam negosiasi:

Cara pandang relasional terhadap orang lain.

o Wanita lebih menekankan pada tujuan-tujuan

interaksi (aspek interpersonal dari negosiasi).

o Pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan

khusus.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Cara pandang Agensi.

o Wanita cenderung untuk tidak membuat

batasan jelas antara negosiasi dan aspek lain

dari hubungan mereka dengan orang lain,

namun justru melihat negosiasi sebagai perilaku

yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa

bagian yang menandai kapan mulai dan

berakhir.

Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi

mengalir alami dari hubungan, mereka kurang

“mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.

Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat

negosiasi mengalir alami dari hubungan,

mereka kurang “mengenali bahwa negosiasi

tersebut selalu terjadi, terkecuali ia secara

khusus dibuat dari latar belakang di mana

mereka terjadi”.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

o Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari

perilaku lain yang terjadi dalam hubungan dan

untuk menandai awal dan akhir dari negosiasi

secara perilaku.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.

o Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,

mempengaruhi bagaimana pria dan wanita

melakukan pendekatan di meja negosiasi.

o Misalnya dalam negosiasi gaji, wanita lebih

cenderung untuk melihat kelayakan mereka

seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan

mereka.

o Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada

perempuan sepanjang karier mereka.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Kendali melalui wewenang.

o Pria dan wanita mendapat dan menggunakan

kekuatan dalam cara-cara berbeda.

o Wanita lebih cenderung mencari wewenang di

mana “ada interaksi diantara semua pihak

dalam hubungan untuk membangun koneksi

dan meningkatkan kekuasaan semua orang”.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

o Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa

untuk mencapai tujuan-tujuan mereka atau

untuk memaksa pihak lain berkapitulasi

(mengikhtisarkan) cara pandang mereka.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Memecahkan masalah melalui dialog.

o Wanita dan pria menggunakan dialog dalam cara

yang berbeda.

o Wanita “mencari cara untuk terlibat dalam

mencari ide gabungan, di mana untuk dapat

memahaminya dilakukan dengan cara diklarifikasi

secara progresif melalui interaksi”, mereka juga

secara alternatif mendengar dan berkontribusi,

dan ini menghasilkan “sekumpulan narasi yang

menceminkan pemahaman yang baru muncul” .

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

o Pria menggunakan dialog:

Untuk meyakinkan fihak lain bahwa posisi

mereka benar,

Untuk mendukung beberapa taktik dan cara

beragam yang digunakan untuk

memenangkan poin selama diskusi.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Persepsi dan stereotif.

o Stereotif adalah penilaian terhadap seseorang

berdasarkan persepsi terhadap kelompok di

mana orang tersebut dapat dikategorikan.

Stereotif bisa merupakan prasangka positif dan

bisa negatif.

o Bagaimana negosiator menerima dan

membingkai proses negosiasi dapat memiliki

dampak penting pada perilaku negosiasi.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

o Mengacu pada gagasan, pria memiliki

keuntungan dalam negosiasi sebagai sebuah

“stereotif budaya dominan”.

o Bagi negosiator wanita, hal ini dapat berarti

sebuah reputasi yang mengawalinya.

Stereotif negatif mengenai para penawar wanita

membentuk pengharapan dan tindakan oleh

pria dan wanita di meja negosiasi.

Company Logo

Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari

Perspektif Teoritis

Pria dan wanita Memahami negosiasi dengan cara

yang berbeda.

Negosiator pria dan wanita memiliki pandangan yang

sangat berbeda untuk menafsirkan atau “membingkai”

situasi konflik.

o Hubungan versus orientasi tugas.

Wanita lebih cenderung untuk menerima berbagai

episode konflik dengan istilah hubungan,

Sedangkan para pria cenderung untuk menerima

karakteristik tugas dari berbagai episode konflik.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

o Kompetisi versus kolaborasi.

Wanita memperoleh hasil yang lebih buruk dari

pria ketika bernegosiasi atas nama mereka

sendiri, tetapi dapat mengalahkan pria ketika

bertindak atas nama individu lain.

Performa negosiator pria tidak terpengaruh oleh

manipulasi konteks.

o Ekspektasi hasil.

Wanita memiliki kecenderungan untuk

mengabaikan potensi yang dimilikinya untuk

negosiasi daripada pria dan mengharapkan hasil

yang lebih sedikit dari negosiasi daripada pria.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

Pria dan wanita berkomunikasi secara berbeda

dalam negosiasi.

Bagaimana pria dan wanita menerima perilaku

komunikasi yang muncul selama negosiasi.

Perilaku Pria lebih tegas daripada wanita.

Wanita lebih cenderung untuk mengungkapkan

informasi pribadi dan perasaan mereka dibandingkan

pria.

Pria dan wanita memilih contoh yang berbeda untuk

menunjang argumen mereka selama negosiasi.

.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

Wanita cenderung suka berdebat atau tidak ramah

dalam negosiasi di dunia maya (mis melalui email)

dibandingkan dengan negosiasi tatap muka.

Pria tidak ada perbedaan antara dua saluran

komunikasi dalam bernegosiasi.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

14-21

©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights

Reserved

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

Pria dan wanita diperlakukan berbeda dalam

negosiasi.

Wanita dalam negosiasi seringkali diperlakukan

lebih buruk dari pria selama negosiasi

Taktik yang serupa memiliki dampak berbeda

ketika digunakan oleh pria versus wanita.

o Taktik penukaran (mengingatkan suvervisor tentang

bantuan sebelumnya dan menawarkan untuk

berkorban).

Hasil penelitian menunjukkan tidak hanya pria dan

wanita menerima hasil berbeda selama negosiasi

gaji, tetapi bahwa taktik yang sama dapat memiliki

dampak berlawanan pada hasil negosiasi gaji,

tergantung apakah hal tersebut digunakan oleh

karyawan pria atau wanita.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

o Taktik penukaran memiliki dampak positif pada hasil

gaji terhadap karyawan pria, dan dampak negatif

pada hasil negosiasi gaji terhadap karyawan wanita.

Hal ini terjadi karena wanita menggunakan taktik

bernegosiasi yang sama dengan pria, tetapi kurang

berhasil dibanding pria.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

o Taktik agresif.

Penelitian menunjukkan adanya perbedaan

reaksi dari orang-orang yang bernegosiasi

secara agresif.

Dalam negosiasi penerimaan pegawai,

Pria dan wanita cenderung tidak untuk direkrut

ketika mereka menawar secara agresif.

Namun demikian, wanita cenderung untuk

direkrut 3.5 kali lebih kecil ketika mereka

agresif.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

Stereotif gender mempengaruhi performa

negosiasi.

Bagaimana performa negosiator pria dan wanita

bervariasi tergantung dari jenis stereotif peran jenis

kelamin yang diaktifkan dalam situasi tertentu.

o Stereotif mengurangi performa negosiasi wanita.

Wanita berindak lebih buruk dikarenakan oleh

stereotif negatif yang aktif.

Pria dapat lebih baik karena stereotif positif yang

bermain.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

o Dampak negatif dari stereotif mengenai

perbedaan gender dapat diatasi.

Stereotif negatif mengenai wanita di meja penawaran

terkadang dapat meningkatkan performa

Wanita kalah performa dari pria dalam negosiasi

campuran gender.

Sifat maskulin membuat Pria memiliki performa

lebih baik.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

o Stereotif teraktivikasi dapat lebih penting dari

negosiator gender yang sesungguhnya.

Ketika satu stereotif wanita diaktifkan, negosiator dari

kedua jenis kelamin tersebut memperoleh hasil yang

lebih integratif.

Company Logo

Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan

Gender Dalam Negosiasi

Intervensi motivasional.

o Wanita lebih sering dikenakan sanksi atas

perilakunya yang terlihat seperti

mempromosikan diri, oleh karena itu

negosiator wanita cenderung mempermainkan

pengelolaan atas impresi yang lainnya untuk

mendapatkan hasil yang lebih baik.

Sebagai konsekuensinya para wanita dapat

mendapatkan hasil lebih sedikit daripada pria.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

o Untuk memecahkan pola tersebut adalah

dengan menekankan ketergantungan bersama

dari kedua belah pihak dengan membuat lebih

sedikit promosi diri dalam negosiasi untuk

masing-masing pihak.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

Intervensi Kognitif.

o Memiliki pola pikir yang kuat (kesadaran akan peran

kekuasaan dalam situasi dan hubungannya dengan

taktik dan hasil) dapat menjadi alat penting dalam

negosiasi.

o Pola pikir dapat membuat perbedaan perilaku, dimana

kekuatan menjadi tindakan.

o Dalam negosiasi dengan bingkai pemikiran yang kuat

dapat memberi hasil yang lebih banyak bagi negosiator

wanita yang ada di posisi yang kurang

menguntungkan.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

o Walaupun wanita cenderung untuk lebih

terintimidasi daripada pria dengan prospek

negosiasi. Hal ini dapat diatasi ketika wanita dibujuk

untuk berpikir mengenai kekuasaan.

o Ketika wanita mengalami kekuasaan, keseganan

mereka terhadap negosiasi berkurang sedemikian

rupa, sehingga dia bereaksi lebih daripada pria.

o Fokus pada sesuatu yang dimiliki bersama para

negosiator yang melebihi jenis kelamin, seperti

tujuan-tujuan dan identitas mereka bersama;

menjelaskan kembali arti menjadi negosiator yang

baik yang mencakup sifat-sifat feminim; dan

meningkatkan persepsi mengenai kendali melalui

pelatihan yang terstruktur.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

o Cara lain untuk merubah pola pikir wanita, yaitu

dengan memfokuskan pada sesuatu yang dimiliki

bersama para negosiator yang melebihi jenis kelamin,

seperti tujuan-tujuan dan identitas mereka bersama;

menjelaskan kembali arti menjadi negosiator yang baik

yang mencakup sifat-sifat feminim; dan meningkatkan

persepsi mengenai kendali melalui pelatihan yang

terstruktur.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

Intervensi Situasional.

o Perbedaan kekuasaan menyebabkan

banyaknya perbedaan antara negosiator

wanita dan pria.

o Kekuasaan adalah faktor penyama pada

negosiasi dimana wanita dan pria cenderung

menggunakannya hampir sama dan

mengambil keuntungan dari kekuasaan

tersebut.

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

o Dengan diberikannya kekuatan yang sama,

mereka tampil cukup baik. Sesuai dengan itu,

untuk mengatasi perbedaan gender diperlukan

pencairan ketidakseimbangan struktural dari

kekuasaan dalam negosiasai.

o Salah satu cara untuk melakukan ini adalah

dengan cara mengubah peran sosial yang

wanita mainkan untuk “mengurangi batas di

mana wanita merasa terkekang untuk

menyesuaikan dengan peran gender”

Company Logo

Mengatasi Kelemahan Perbedaan

Gender

Fakultas Komunikasi Dan Bisnis Telkom University