MERANCANG DAN MENGELOLASALURAN PEMASARAN

TERINTEGRASI

Dayana Florencia 14.D1.0010

Candrika Awinda 14.D1.0022

Frederica Audrey14.D1.0032

M. Wuri Wuryandari 14.D1.0066

Cindy Krestanto 14.D1.0067

Nikolas Damarsono 14.D1.0085

Akit Prassetyo 14.D1.0107

SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

Saluran pemasaran (marketing channels) adalah kelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat didalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi

Arti Penting SaluranSistem saluran pemasaran (marketing channel system) merupakan sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi oleh manajemen

Arti Penting Saluran

Strategi perusahaanStrategi dorong (push

strategy)

Strategi tarik (pull strategy)

Perkembangan SaluranPerusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan lokal yang menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada

Saluran HibridaMerupakan cara perusahaan untuk melipatgandakan jumlah kunjungan pasar dibanyak wilayah pasar

Fitur-fitur integrasi saluran

1. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman

2. Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online di toko pengecer terdekat

3. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline

Memahami Kebutuhan Pelanggan

Kategori pembeli :1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli

dari tempat yang sama dengan cara yang sama di sepanjang waktu

2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi 3. Pembelanja yang mencintai keragaman 4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

mengumpulkan informasi di semua saluran

Memahami Kebutuhan Pelanggan

Tiga tipe pembelanja: 1. Pelanggan jasa /

kualitas 2. Pelanggan harga / nilai3. Pelanggan dengan

hubungan yang dekat

Jaringan NilaiMerupakan sistem kemitraan dan anliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannyaPerencanaan Rantai Permintaan Merupakan pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan sampai pada pandangan linear tentang aliran

Pandangan Perencanaan Rantai Permintaan

1. Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dialirkan ke aliran atas atau aliran kebawah

2. Perusahaan lebih menyadari adanya gangguan disemua tempat dalam rantai pasokan

3. Perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat

PERAN SALURAN PEMASARAN

Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang meng-upayakan agar produk sampai ke tangan konsumen

Fungsi dan Aliran Saluran

Tingkat Saluran

Saluran Sektor Jasa

Saluran Pemasaran Konsumen

Saluran Pemasaran Industri

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

1 •Menganalisis tingkat output jasa yang diingikan pelanggan

2 •Menentukan tujuan dan hambatan

3 •Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama

4 •Mengevaluasi alternatif utama

1. Menganalisis tingkat output jasa yang diingikan pelanggan

Ukuran lot

Waktu tunggu & waktu pengiriman

Kenyamanan spasial

Keragaman produk

Dukungan layanan

Jumlah unit yang diizikan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu peristiwaRata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang

Tingkat di mana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produkRentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran

Jasa tambahan yang disediakan oleh saluran

2. Menentukan tujuan dan hambatan

• Menentukan tujuan dan hambatan • Tujuan saluran bervariasi tergantung pada

karakteristik produk• Faktor lain yang mempegaruhi tujuan saluran

3. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama

Elemen dalam menggambarkan

alternatif saluran :• Jenis perantara• Jumlah perantara• Syarat dan tanggung jawab

anggota saluran

Jenis Perantara

Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif

Terkadang perusahaan memilih saluran baru karena :• Kesulitan• Biaya• Ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan

Jumlah Perantara

Distribusi eksklusif Sangat membatasi jumlah perantaraDistribusi selektif Bergantung pada beberapa perantara, tapi tidak semuanya bersedia menjualkan produk tertentuDistribusi intensif Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai

Syarat & Tanggung Jawab Anggota Saluran

Elemen utama dalam bauran hubungan dagang, yaitu :

KebijakanHarga

Hak Territorial Distributor

Kondisi Penjualan

Layanan dan Tanggung

Jawab Bersama

4. Mengevaluasi alternatif utama

Kriteria EkonomiTiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan & biaya yang berbeda

Kriteria Kendali & AdaptifUntuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu

KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

1 •Memilih anggota saluran

2 •Melatih dan memotivasi anggota saluran

3 •Mengevaluasi anggota saluran

4 •Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran

1. Memilih anggota saluran6 Hal Penting

Tahun dalam Bisnis

Lini lain

Pertumbuha

n & Laba

Keuangan

Kerja Sama

Reputasi

Saluran = Perusahaan

2. Melatih dan memotivasi anggota saluran

Kinerja Puncak

Memahami kebutuhan & keinginan

saluranChannel Power

Koersif Penghargaan Resmi Ahli Acuan

3. Mengevaluasi anggota saluran

Standar EvaluasiPenjualan Rata-Rata

PersediaanWaktu

PengirimanPerawatan

Barang Kerja Sama

Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi, atau

dihentikan

4. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran

Indikator

Saluran tidak bekerja seperti yang direncakan

Perubahan pola pembelian konsumen

Perluasan pasar

Munculnya persaingan baru

Beralihnya produk ke tahap berikutnya dalam PLC

INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN

1 •Saluran Pemasaran Konvensional (conventional marketing channel)

2 •Sistem Pemasaran Vertikal (vertical marketing system / VMS)

3 •Sistem Pemasaran Horizontal (horizontal marketing system)

4 •Sistem Pemasaran Multisaluran (multichannel marketing)

1. Saluran Pemasaran Konvensional

Mencakup produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupaka bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri

2. Sistem Pemasaran VertikalProdusen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu

Jenis VMS

1. VMS Korporat2. VMS Teradministrasi3. VMS Kontraktual (ada tiga jenis) :

a. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosirb. Koperasi pengecerc. Organisasi waralaba

Bentuk Baru Waralaba

1. Waralaba pengecer yang disponsori produsen

2. Waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen

3. Waralaba pengecer yang disponsori perubahan jasa

3. Sistem Pemasaran Horizontal

Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang muncul

4. Sistem Pemasaran MultisaluranKetika perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan

Manfaat Memperbanyak Saluran

1. Meningkatkan cakupan besar2. Biaya yang lebih rendah3. Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai

dengan keinginan pelanggan

KONFLIK, KERJASAMA, DAN PERSAINGAN

Konflik saluran (channel conflict)

Koordinasi saluran (channel

coordination)

Jenis Konflik dan Persaingan

Konflik saluran vertikalKonflik saluran horizontal

Konflik saluran multisaluran

Penyebab Konflik Saluran

Ketidakselarasan tujuan

Peran dan hak yang tidak jelas

Perbedaan presepsi

Ketergantungan perantara pada produsen

Mengelola Konflik Saluran• Penerapan tujuan koordinat• Pertukaran karyawan• Keanggotaan gabungan

dalam asosiasi dagang• Ko-optasi• Diplomasi• Mediasi• Arbitrasi• Upaya hukum

Dilusi dan KanibalisasiDilusi Penurunan presentase saham akibat banyaknya saham yang beredar

Kanibalisasi Tingkat kenaikan suatu merk menggantikan merk lain

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

• Distribusi Eksklusif1

• Kesepakatan Eksklusif2

• Wilayah Eksklusif3

PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE

E-Business Seluruh kegiatan perusahaan yang menggunakan teknologi internet

Transaksi jual beli melalui internet

E-Commerce

E-CommerceE-Commerce

E-Purchasing

E-Marketing

Membeli barang atau jasa melalui internet

Memberitahu, mem-promosikan, dan menjual barang atau jasa melalui internet

Aspek Kunci Transaksi Online

• Interaksi pelanggan dengan situs web

• Pengiriman produk• Kemampuan

mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi

Kategorisasi E-Commerce

PURE-CLICK

BRICK-AND-CLICK

Perusahaan Pure-Click Perusahaan yang meluncurkan website tanpa memiliki perusahaan secara fisik sebelumnya. Semua aktivitas bisnis dilakukan secara online1. Perusahaan B2C (business-to-consumer)

Perusahaan Pure-Click2. Perusahaan B2B (business-to-business)

Perusahaan Pure-ClickKelebihan :• Harga transparan• Tidak memerlukan

toko• Dapat dijangkau oleh

konsumen jarak jauh

Kelemahan :• Terkadang kurang

mendapatkan kepercayaan karena sifat toko tidak ada fisiknya

• Rawan penipuan

Kategorisasi E-Commerce

PURE-CLICK

BRICK-AND-CLICK

Perusahaan Brick-and-Click Perusahaan yang menjual produk secara offline, tetapi menambahkan situs online sebagai saluran pemasaran tambahan

gramedia.com mataharimall.com

Perusahaan Brick-and-ClickKelebihan :• Mengikuti

perkembangan jaman• Mengurangi biaya

pembukaan gerai baru

• Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh

Kelemahan :• Membuat

perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi apabila tidak terintegrasi dengan baik

M-Commerce Sistem perdagangan elektronik dengan menggunakan perangkat mobile

-THANK YOU-