Mp Buku Ajar

BAB I

Buku Ajar

MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh

MUSTAFID

Fakultas Ekonomi Universitas Lampung

2012BAB I

PENDAHULUAN

1.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUSSetelah membahas Bab ini diharapkan mahasiswa atau pembaca dapat:

1. Mengungkapkan istilah dan pengertian yang berkaitan dengan pasar dan pemasaran.

2. Menjelaskan berbagai latar belakang dan sejarah timbulnya pemasaran.

3. Mengungkapkan berbagai orientasi perusahaan.

4. Mengungkapkan dan menjelaskan perbedaan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran.

5. Mengungkapkan dan menjelaskan beberapa pendekatan pemasaran.

1.2PENGERTIAN PEMASARANIstilah pemasaran secara etimologi berasal dari kata pasar yang mendapat awalan dan akhiran sebagaimana aturannya. menjadi kata pemasaran. Pengertian pasar dapat dilihat dari pendekatan ekonomi mangandung makna sebagai tempat pertemuan antara penjual/produsen dangan pembeli/konsumen dalam rangka melaksanakan transaksi jual beli. Menurut pendekatan konsep pemasaran, pasar berarti individu/sekumpulan individu dan atau lembaga/organisasi yang mempunyai keinginan dan kemampuan untuk merealisir kebutuhan serta mau mengorbankan uangnya melalui proses pertukaran.

Atas dasar pengertian pasar tersebut maka pengertian pemasaran dapat diartikan dalam arti sempit dan dalam arti luas. Dalam arti sempit pengertian pemasaran adalam sebagai proses penyampaian barang atau jasa dari produsen/penjual kepada konsumen/pembeli, ini berarti produsen/penjual kurang memperhatikan kepuasan konsumen/pembeli. Sedangkan dalam arti luas pemasaran berarti suatu proses, sistem seni dan ilmu dalam rangka memberikan kepuasannkonsumen/pembeli sekaligus merealisir vol.ume panjualan dan tercapainya tujuan perusahaan. Hal ini sebagai mana dirumuskan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management menyatakan bahwa pemasaran adalah serangkaian kegiatan manusia yang diarahkan untuk mempermudah/menyempurnakan proses pemenuhan kebutuhan melalui proses pertukaran.

Dilihat dari fungsi perusahaan maka pemasaran merupakan salah satu fungsi perusahaan yang sama-sama pentingnya bila dibandingkan dengan fungsi-fungsi perusahaan lainnya seperti fungsi produksi, keuangan, personalia,administrasi dan lainnya. Bahkan fungsi pemasaran manjadi semakin terasa lebih penting pada saat kondisi pasar menghadapi persaingan yang semakin ketat. Secara teknis fungsi pemasaran sebagai suatu proses untuk merealisir volume penjualan atas produk yang telah diproduksi.

1.3.LATAR BELAKANG PEMASARANDiselenggarakannya kegiatan pemasaran dilatar belakangi oleh berbagai alasan, baik dilihat dari kepentingan perusahaan yang bersangkutan maupun dilihat dari sudut pandang lainnya yang antara lain sebagai berikut:

1. Adanya perbedaan lokasi antara produsen dengan konsumen.

2. Adanya perbedaan hasil produksi dari wilayah yang satu dengan yang lainnya.3. Adanya perbedaan perkembangan lingkungan yang dapat menciptakan peluang-peluang bisnis.

4. Adanya pengaruh unsusr kebudayaan.

5. Adanya pengaruh peraturan pemerintah.

6. Adanya aktivitas pemasaran menciptakan kegunaan atau manfaat misalnya manfaat waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan.

7. Adanya pengaruh lingkungan lainnya seperti perkembangan teknologi, perekonomian, ilmu pengetahuan dan teknologi dan lain-alin baik yang berasal dari dalam negeri maupun dari luar negeri.

1.4SEJARAH TIMBULNYA PEMASARANSejarah perkembangan pemasaran dicerminkan oleh sejarah perkembangan perekonomian pada umumnya, karena pemasaran merupakan bagian dari perekonomian dan ini berarti perkembangan pemasaran sekaligus juga menggambarkan perkembangan kondisi perekonomian.

Menurut Philip Koetler ada delapan tahap perkembangan perekonomian yang juga menggambarkan perkembangan pemasasaran. Adapun kedelapan tahap yang dimaksud adalah :

1.Tahap Ekonomi Swadaya atau SendiriPada tahap ini individu dan atau masyarakat bila akan memenuhi setiap kebutuhan hidupnya melakukan usaha secara mandiri seperti memancing, berburu bercocok tanam dan sebagainya. Pada tahap ini belum terjadi proses pertukanan, ini berarti belum terjadi pemasaran.

2.Tahap Ekonomi FamiliPada tahap kedua ini individu dan masyarakat dalam memenuhi kebutuhan hidupnya dilakukan secara bersama-sama dengan keluarganya, sehingga antar mereka saling bantu-membantu. Pada tahap ini juga belum terjadi proses pertukaran atau belum terjadi pemasaran.

3. Tahap Barter SederhanaPada tahap ini menggambarka kondisi masyarakat yang terdiri dari berbagai suku/kelompok yang lokasinya dapat berbeda dan merekan sekali sekali terjadi /melakukan pertemuanm baik disengaja maupun tanpa direncanakan, mereka umumnya membawa barang-barang yang berasal dari daerah masing-masing dan mereka saling tertarik untuk melakukan pertukaran, maka terjadilah barter (pertukaran) yang sifatnya masih sangat sederhana. Pada kondisi inilah mulai lahir apa yang dimaksud dengan pemasaran.

4. Tahap Pasar Lokal

Kondisi di tahap sebelumnya (barter sederhana) mengalami perkembangan yang pesat berupa ditetapkanya(disepakatinya) tempat tersebut untuk dijadikan tempat pertemuan yang rutin(terus menerus) namun pada masing daerah tertentu. Umumnya pertemuan tersebut disepakati dua atau satu kali dalam satu minggu tergantung pada kesepakatan mereka. Namun pada pasar lokal inipun masing melakukan pertukaran barang dengan barang (barter).

5.Tahap Ekonomi UangTahap ini merupakan tahap yang berusaha untuk mengurangi kelemahan yang ada pada tahap sebelumnya yang melakukan transaksi secara barter seperti mamakan waktu yang lama dan tidak semua orang kemauannya sama untuk mau saling tukar menukar barangnya. Oleh karenanya dicarikan suatu benda/alat yang dapat digunakan untuk dapat mempermudah proses pertukaran yaoitu berupa mata uang, seperti benda-benda yang dianggap memiliki mujizat, kemudian berkembang berupa batu-batuan, perunggu, perak dan emas. Pada kondisi ini aktivitas pemasaran semakin berkembang.

6.Tahap Kapitaslisme MudaPada tahap ini kondisi masayarakat ditandai oleh adanya pengelompokan masyarakat menjadi golongan yang kuat seperti tuan tanah, kaum ningrat, kaum borjuis, yang umumnya menguasai perekonomian dan selalu berusaha menumpuk kekayaan(kapital). Kelompok lain adalah kaum buruh/masyarakat kecil, kaun proletar yang umumnya mengambdi pada kaum ningrat dan sebagai objek oleh kaum penguasa dalam memupuk kakayaan. Pada kondisi ini pemasaran pemasaran banyak dikuasai oleh pihak tertentu(penguasa/kapitalis).

7.Tahap Poduksi MassaPada tahap ini ditandai oleh ditemukannya dan digunakannya alat-alat yang dapat menggunakan teknologi (mekanis) sehingga hasil produksi dapat dihasilkan secara massa dan tahap ini dilandasi ol;eh kondisi permintaan yang masing lebih banyak dari pada penawaran. Akibatnyam kegiatan pemasaran semakin bertambah maju dan berkembang.

8.Tahap Ekonomi Makmur

Tahap ini ditandai oleh kondisi perekonomian yang semakin kompleks, seghala macam barang/jasa yang dibutuhkan oleh masyarakat semakin banyak dan beraneka ragam. Selain itu juga kondisi penawaran relatif lebih besar dari pada permintaan. Hal ini menyebabkan kegiatan pemasaran semakin bertambah kompleks.

1.5ORIENTASI PERUSAHAANBerdasarkan tahap-tahap perekonomian yang juga menggambarkan perkembangan pemasaran, maka perusahaan juga melakukan kegiatannya dengan mengorientasikan kegiatannya pada pada bidang-bidsang tertentu. Adapun orientasi perusahaan dapat dikelompokkan menjadi empat orientasi yaitu sebagai berikut;

1. Orientasi ProduksiPada mulanya perusahaan dalam melaksanakan kegiatannya berorientasi pada produksi, maksudnya bahwa kegiatannya lebih diprioritaskan pada usaha memperbanyak hasil produksi. Hal ini biasanya didcasarkan pada kondisi permintaan yang lebih besar dari pada penawaran.

2. Orientasi FinansialOrientasi finansil ini berarti perusahaan lebih mengutamakan dalam memperoleh uang atau modal untuk dapat memperbesar usahanya atau untuk memperbanyak hasil produksi. Misalnya dengan memperoleh pinjaman baik pinjaman jangka pendek maupun pinjaman jangka penjang atau bentuk sumber dana lainnya.

3. Orientasi PenjualanOrientasi penjualan ini merupakan tindak lanjut dari orientasi sebelumnya(finansial). Pada kondisi ini hasil produksi sudah relatif banyak di gudang sebagai persediaan, oleh karenanya perusahaan berorientasi pada usaha dalam melakukan penjualan barang.

4. Orientasi Pemasaran/KonsumenOrientasi pemasaran juga merupakan kelanjutan dari orientasi penjualan . Pada orientasi pemasaran lebih diutamakan pada sasaran perusahaan yaitu konsumen untuk dapat lebih memberikan kepuasan. Hal ini didasarkan pada kondisi dimana penawaran yang lebih besar dari pada permintaan. Harapan pada orientasi ini konsumen dapat memperoleh kepuasan dan dengan demikian konsumen selalu menjadi pelanggan tetap.

5. Orientasi PenjualanOrientasi penjualan ini merupakan tindak lanjut dari orientasi sebelumnya(finansial). Pada kondisi ini hasil produksi sudah relatif banyak di gudang sebagai persediaan, oleh karenanya perusahaan berorientasi pada usaha dalam melakukan penjualan barang.

6. Orientasi Pemasaran/KonsumenOrientasi pemasaran juga merupakan kelanjutan dari orientasi penjualan . Pada orientasi pemasaran lebih diutamakan pada sasaran perusahaan yaitu konsumen untuk dapat lebih memberikan kepuasan. Hal ini didasarkan pada kondisi dimana penawaran yang lebih besar dari pada permintaan. Harapan pada orientasi ini konsumen dapat memperoleh kepuasan dan dengan demikian konsumen selalu menjadi pelanggan tetap.

1.6KONSEP PEMASARAN (MARKETING CONCEPT)Berdasarkan tahap-tahap perkembangan perekonomian yang sekaligus juga menggambarkan tahap-tahap perkembangan pemasaran serta perkembangan orientasi perusahaan maka konsep pemasaranpun juga mengalami perkembangan yang berarti juga bahwa konsep pemasaran penerapannya disesuaikan dengan kondisi lingkungannya. Adapun konsep pemasaran dapat dibedaknmenjadi konsep penjualan dan konsep pemasaran (konsep kepuasan konsumen). Adapun perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran adalah sebagai berikut :

1.Konsep Penjualan

Dasar pertimbangan awal pada konsep penjualan adalah pada pabrik atau proses produksi yang menghasilkan barang atau jasa kemnudian baru dilaksanakan kegiatan pemasaran (bauran pemasaran) yang masih relatif sederhana dengan penekanan pada promosi dibidang periklanan yang keseluruhannya diarahkan untuk merealisir volume penjualan sehingga dapat mewujudkan tujuan perusahaan berupa laba

Gambar 1. Konsep Penjualan

2.Konsep PemasaranPertimbangan awal pada konsep pemasaran adalah perilaku konsumen/masyarakat yang intinya adalah kepuasan konsumen kemudian baru dilaksanakan bauran pemasaran yang dilaksanakan secara terpadu untuk mewujudkan kepuasan konsumen sekaligus merealisir volume penjualan sehingga dapat mendukung tercapainya tujuan perusahaan berupa laba.

Gambar 2. Konsep Pemasaran

1.7PENDEKATAN DALAM PEMASARAN (MARKETING APPROACH)

1. Commodity ApproachCommodity Approach atau pendekatan serba barang merupakan salah satu pendekatan dalam pemasaran yang lebih menitikberatkan pada aspek barang. Menurut pendekatan ini apabila ingin memasarkan barang/jasa maka harus disesuaikan dengan jenis barang/jasa yang akan dipasarkan. Oleh karenanya bagi para manajer harus terlebih dahulu memahami mengenai barang/jasa mengenai jenisnya dari berbagai sudut pandang. Adapun jenis-jenis barang dapat dikelompokkan antara lain menjadi sebagai berikut:

1. Jenis barang berdassarkan kebiasaan pembeli (didasarkan oleh banyak sedikitnya pertimbangan yang dilakukan oleh konsumen/pembeli) yang terdiri dari :

a. Convenience Goods yaitu barang dagang yang dibutuhkan konsumen, dengan tidak banyak pertimbangan, biasanya berupa barang-barang kebutuhan pokok misalnya pangan, sandang dan papan.

b.Shopping Goods yaitu barang-barang yang dibutuhkan konsumen dengan lebih banyak pertimbangan (bila dibandingkan dengan barang konvinien), sebagai contoh barang berupa mobil,televisi dan lain-lain.

c.Specialty Goods yaitu barang yang dibutuhkan konsumen dengan pelayanan tambahan misalnya apabila membeli komputer maka diperlukan tambahan pengetahuan/keahlian untuk mengoperasikannya dan lain-lain.

d.Bulky Goods yaitu suatu jenis barang yang dibutuhkan konsumen dalam jumlah yang besar seperti barang-barang hasil pertanian misalnya : kopi, beras,lada dan lain-lain yang bila konsumen membelinya tidak cukup membeli satu atau dua biji saja tetapi harus dalam jumlah yang banyak.

2.Jenis barang berdasarkan karakteristik (sifat barang). Maksudnya adalah bahwa pengelompokan barang/jasa didasarkan pada sifat-sifat atas barang yang bersangkutan. Adapun sifat-sifat barang adalah sebagai berikut:

-Tingkat frekuensi (sering/tidaksering) dalam melakukan pembelian (Replacement Rate).

-Tingkat penyesuaian dalam menggunakan barang (Adjustment).

-Keuntungan setiap unit. (Margin)

-Tingkat ketahanan barang bila digunakan (Rate of Consumption and Tangibility)

Mudah atau sukarnya dalam mencari/memperolehnya dan lamanya untuk mendapatkannya (Searching Time)

Berdasarkan sifat-sifat tersebut maka jenis barang dapat dikelompokkan menjadi:

a. Red Goods yaitu jenis barang yang memiliki sifat :

Tingkat frekuensinya tinggi

Tingkat penyesuaiannya rendah/mudah

Tingkat keuntungan/margin per unitnya rendah

Tingkat penggunaannya rendah/tidak tahan lama

Usaha untuk memperolehnya rendah/mudah.

Adapun contoh barang-barang yang termasuk red goods adalah barang barang kebutuhan pokok.

b. Orange Goods yaitu jenis barang yang memiliki semua sifat-sifat barang tersebut adalah sedang-sedang saja. Maksudnya

Tingkat frekuensi sedang

Tingkat penyesuaiannya sedang

Tingkat keuntungan per unit sedang

Tingkat penggunaannya sedang

Usaha untuk mencarinya juga sedang.

Adapun contoh barang-barang yang termasuk Orange goods misalnya adalah televisi dan lain-lain.

c. Yellow Goods yaitu jenis barang yang memiliki sifat-sifat sebagai berikut : Tingkat frekuensi rendah

Tingkat penyesuaian tinggi

Tingkat keuntungan per unit tinggi

Tingkat penggunaan lama/tinggi

Usaha untuk memperolehnya sulit/tinggi

Adapun contoh barang-barang yang termasuk dalam Yellow Goods adalah barang-barang antik dan lain lain.

3. Jenis barang berdasarkan ketahanannya.

Dilihat dari sudut pandang ketahanannya maka jenis barang dapat

dikelompokkan menjadi :

a. Durable Goods yaitu barang tahan lama, maksudnya barang yang dapat digunakan berulangkali.

b. Non Durable Goods yaitu barang tidak tahan lama, maksudnya barang yang hasbis dalam satu kali pakai.

c. Service Goods yaitu barang non material namun dapat memberikan pelayanan dan memenuhi kebutuhan manusia, misalnya jasa pelayanan, jasa transportasi, dan lain-lain.

4. Jenis barang berdasarkan sumbernya/asalnya.

Berdasarkan asal barang maka dapat dikelompokkan menjadi :

a. Barang hasil industri (yangberasal dari pabrik/proses industri)

b. Barang hasil pertanian (yang berasal dari pertanian panga, perkebunan, peternakkan, perikanan, dan hasil hutan).

c. Barang dalam negeri yang berasal dari negara yang bersangkutan.

d. Barang luar negeri yang berasal dari barang impor.

5. Jenis barang berdasarkan penggunaannya.

Jenis barang ini didasarkan pada untuk apa konsumen melakukan pembelian, terdiri dari :

a. Barang-barang konsumsi yaitu barang yang dibeli oleh konsumen untuk memenuhi kabutuhannya dan tidak diproses dan atau dijual kembali.

b. Barang-barang industri yaitu barang yang dibeli untuk diproses sebelum dijual kembali.c. Barang-barang dagangan yaitu barang yang dibeli untuk dijual kembali tanpa mengubah wujud fisiknya.2.Functional Approach

Merupakan salah satu pendekatan dalam pemasaran, maksudnya adalah bahwa apabila fungsi-fungsi bagian pemasaran maka tujuan pemasaran berupa volume penjualan dapat direalisir. Adapun fungsi-fungsi pemasaran meliputi :

a. Merchandising merupakan fungsi pemasaran dalam usaha menyampaikan barang dari produsen ke konsumen yang berupa penentuan/perencanaan mengenai jenis barang, harga, jumlah, kwalitas maupun unsur-unsur yang harus direncanakan sebelumnya.

b. Buying merupakan fungsi pemasaran dalam usaha mencari bahan baku, peralatan, dan unsur lain yang diperlukan dalam proses produksi atau barang-barang yang akan dijual kembali.

c. Selling merupakan fungsi pemasaran yang ditujukan dalam usaha mencari pembeli potensial, mengamati pesaing, dan melakukan proses penjualan barang/jasa

.

d. Storage merupakan fungsi pemasaran yang ditujukan untuk mengadakan penyimpanan barang yang telah dibeli sebelum dilakukan penjualan. Dalam hal ini fungsi ini bertujuan untuk melindungi dan mengamankan barang perusahaan.

e. Transportation merupakan fungsi pemasaran dalam usaha penyampaian barang dari produsen ke konsumen secara fisik yang dilakukan dengan memilih dan menggunakan prasarana dan sarana pengangkutan.

f. Financing merupakan fungsi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka mencari dan menggunakan modal untuk kalancaran kegiatan pemasaran.

g. Standardisation dan Grading merupakan fungsi pemasaran untuk menetapkan ukuran-ukuran yang berlaku secara umum dan klasifikasi/kelompok atas ukuran barang/jasa.

h. Communication merupakan fungsi pemasaran yang berkaitan dengan informasi pemasaran serta jaringan komunikasinya.

i. Risk Bearing merupakan fungsi pemasaran yang ditujukan untuk menghindari kemungkinan-kemungkinan kerugian yang timbul dalam proses pemasaran baik risiko teknis/fisik, risiko ekonomis, serta risiko administrasi.

3.Institutional ApproachMerupakan pendekatan pemasaran yang lebih menitik beratkan pada lembaga-lembaga yang terlibat proses penyampaian barang dari produsen ke konsumen, yaitu :

-Perusahaan

-Pedagang besar

Pedagang kecil

Konsumen

Dasar pertimbangan dalam memilih saluran distribusi adalah faktor-faKtor yang bersifat umu dan faktor-faktor yang bersifat khusus berupa:

a. Faktor umum seperti

Volume penjualan yang akan direalisir

Biaya distribusi yang tersedia

Margin yang diharapkan

b.Faktor khusus seperti

Sifat barang yang akan dijual

Kemungkinan adanya kerjasama

Tersedianya keuangan perusahaan bidang pemasaran

Selera/otoriter pimpinan perusahaan/manajer pemasaran

Adapun jenis-jenis saluran distribusi dapat dikelompokkan sebagai berikut:

a.Dilihat dari tahap-tahapnya lembaga tersebut saluran langsung.

Produsen -- Konsumen (zero stage)

Produsen -- P. Besar -- Konsumen (one stage)

Produsen -- P. Besar -- Pengecer -- Konsumen (two stage)

Produsen -- P.Besar--Agen--Pengecer--Konsumen (three stage)

b.Dilihat dari segi intensitasnya ada yang dinamakan saluran lagi yaitu:

1. Saluran Distribusi Ekstensif

Yaitu bentuk saluran distribusi yang dilaksanakan oleh perusahaan dengan menggunakan banyak saluran distribusi. Bentuk ini lebih tepat digunakan pada distribusi barang-barang kebutuhan pokok seperti beras, minyak tanah, dan lain-lain.

2. Saluran Distribusi IntensifYaitu menggunakan saluran distribusi yang ada namun frekuensinya diperbanyak, baik saluran yang merupakan cabang perusahaan dengan menggunakan lembaga/orang lain yang yang bukan milik perusahaan. Dalam hal ini sering digunakan yang penggunaan sangat sering dan juga diperlukan orang. Bentuk saluran distribusi ini serupa dengan saluran distribusi ekstensif, namun bedanya adalah jumlahnya relatif terbatas.

3. Saluran Distribusi Selektif

Yaitu saluran distribusi yang jumlahnya terbatas dan penentuannya melalui seleksi. Ini berarti disuatu wilayah pemasaran tertentu beberapa penyalur saja, misalnya penyalur sepatu bata.

4.Saluran Distribudi Eksklusif

Yaitu bentuk saluran distribusi barang atau jasa yang hanya menggunakan satu saluran saja. Misalnya penyalur barang-barang atau jasa yang bersifat spesial.

4.Economic Theoretical Approach

Pendekatan dalam membahas pemasaran yang lebih menekankan pada teori ekonomi seperti teori Permintaaan, teori Penawaran teori Inflasi , teori yang menyangkut tentang terjadinya keseimbangan harga pasar, diskriminasi harga.dan lain-lain.

5.Costs Approach

Merupakan pendekatan dalam pemasaran yang lebih menitik beratkan pada aspek biaya yang dikeluarkan dalam rangka memasarkan produk perusahaan sampai ke tangan konsumen, dengan primsip akan dipilih alternatif biaya yang terkecil/rendah.

6.Historical Approach

Pendekatan ini didasarkan pada pengalaman-pengalaman di masa lalu baik yang dialami oleh perusahaan yang bersangkutan maupun yang dialami oleh perusahaan lain.

7.Management Approach

Merupakan pendekatan dalam pemasaran melaui aspek manajemen yang meliputi kegiatan perencaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan pemasaran yang tercakup dalam bauran pemasaran berupa

Penentuan produk (Product)

Penetuan harga jual (Price)

Penetuan dan pelaksaan promosi (Promotion)

Penetuan dan pelaksaan distribnusi (Place)

Kegiatan tersebut diarahkan dalam rangka memberikan kepuasan pada konsumen dan merealisir volume penjualan yang ditargetkan.

8.Quantitative ApproachMerupakan pendekatan dalam membahas pemasaran yang lebih menitik beratkan pada analisis/perhitungan kuantitatif seperti penggunaan rumus Trend untuk menghitung ramalan penjualan, rumus elastisitas untuk menghitung besarnya pengaruh dan rumus-rumus lainnya.

Dari pendekatan-pendekatan tersebut, kajian dalam buku ajar ini lebih ditekankan pada management approach karena kondisi lingkungan dewasa ini yang ditandai oleh persaingan yang sedemikian tajam dimana suplay lebih besar dari pada demand1.8RANGKUMANBagian Pendahunluan menggambarkan konsep pemasaran yang mencakup pengertian, latar belakang, tujuan, pendekatan pemasaran. Pengertian pamasaran secara konvensional. Bahwa kegiatan pemasaran selalu mengalami perkembangan , selain itu juga kegiatan pemasaran bermanfaat serta pengkajian pemasaran dapat dilihat dari berbagai pendekatan.

1.9SOAL-SOAL LATIHAN

1 Ungkapkan pengertian pemasaran dan jelaskan makna yang terkandung di dalamnya!

2 Jelaskan apa saja yang melatarbelakangi timbulnya pemasaran!

3 Bagaimana kaitan antara tahap-tahap perkembangan perekonomian dengan tahap-tahap perkembangan pemasaran?

4 Ungkapkan berbagai pendekatan pemasaran yang saudara ketahui dan jelaskan perbedaan masing-masing!

5 Ungkapkan pendekatan pemasaran yang menurut saudara paling sesuai dengan kondisi dewasa ini pada umumnya, dan jelaskan!

BAB II

MANAJEMEN PEMASARAN

2.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS

Setelah perkuliahan Bab II ini diharapkan mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian manajemen pemasaran

2. Menjelaskan unsur-unsur lingkungan pemasaran

3. Menjelaskan sistem pemasaran dan unsur-unsurnya

4. Membuat bagan sistem pemasaran

2.2PENGERTIANMenurut Philip Kotler Manajemen Pemasaran adalah proses penganalisaan perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan terhadap aktivitas manusia dalam rangka usaha memenuhi kebutuhan melalui proses perputaran dalam arti yang luas. Pengertian Manajemen Pemasaran tersebut dalandasi oleh kondisi pasar dimana penawaran lebih besar daripada permintaan. Hal nini berarti persaingan semakin tajam sehingga konsep manajemen sangat diperlukan untuk menyelenggarakan kegiatan pemasaran dengan tujuan memberikan kepuasan kepada konsumen dan sekaligus merealisir volume penjualan yang ditargetkan perusahaan.

Berdasarkan pengertian tersebut di atas mengandung makna bahwa :

a. Adanya tujuan perusahaan dibidang pemasaran yaitu memberikan kepuasaan kepada konsumen dan sekaligus merealisir volume penjualan

b. Adanya proses penganalisaan terhadap kondisi lingkungan untuk mengetahui kesempatan/peluang, kemampuan, tantangan, dan kelemahan yang ada

c. Adanya aktivitas yang terarah berupa pelaksanaan manajemen yang meliputi penganalisisan, perencanaan, pengorganisasian, pelaksaan, dan pengawasan terhadap aktivitas pemasaran yang meliputi penentuan produk, penentuan harga jual, penentuan dan pelaksaan promosi serta penentuan dan pelaksaan distribusi

d. Adanya keadaan ekonomi dimana supply lebih besar daripada demande. Adanya prinsip-prinsip seperti efektivitas dan efisiensi, kelangsungan hidup, pemberian kepuasan kepada konsumen sebagai orientasi dalam mencapai laba

f. Adanya kondisi lingkungan pada umumnya yang dapat mempengaruhi secara langsung maupun secara tidak langsung serta dapat berpengaruh secara positif dan negatif 2.3Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Pemasaran1. Faktor Intern Perusahaan seperti fungsi produksi, fungsi personalia, fungsi keuangan dan fungsi administrasi/perkantoran serta kemampuan mengelola fungsi pemasaran (penentuan produk, harga, promosi, dan distribusi)

2. Faktor Ekstern Perusahaan seperti : perilaku konsumen/pelanggan, lembaga perantara, pemasok, pesaing, instasi pemerintah, kondisi perekonomian, sosial budaya masyarakat, perkembangan ilmu pengetahian dan teknologi, kondisi politik dan keamanan serta faktor alam

Komponen-komponen tersebut saling mempengaruhi baik langsung maupun tidak langsung, positif maupun negatif yang masing-masing merupakan subsistyem dan ekosistem

2.4SISTEM PEMASARANSistem Pemasaran dapat diartikan sebagai sekumpulan unsur-unsur yang saling berhubungan dan dapat saling mmpengaruhi satu dengan yang lainantar perusahaan dengan pasarnya. Ini juga berarti terdapatnya peranan masing-masing unsur terhadap terealisirnya volume perusahaan. Adapun unsur-unsur yang terdapat dalam sistem pemasaran adalah :

a. Perusahaan

b. Pesaing

c. Pemasok/suplierd. Pedagang Perantara

e. Pasar/konsumen

f. Peraturan Pemerintah

g. Kondisi Perekonomian

h. Sosial Budaya Masyarakat

i. Perkembangan Ilmu pengetahuan dan Teknologi Faktor alam dan lain sebagainya.

Adapun bentuk atau jenis Sistem Pemasaran dapat dikelompokkan sebagai berikut

1.Sistem Pemasaran Sederhana yang hanya mencerminkan beberapa unsur saja yang mempengaruhi kegiatan pemasaran antara lain :

a. Arus barang

b. Arus uang

c. Informasi

d. Komunikasi

e. Perusahaan

f. Konaumen

Komunikasi

Arus Barang

Arus Uang

Gambar 3. Sistem Pemasaran Sederhana

2. Sistem Pemasaran Modern antara lain dipengaruhi oleh :

a. Politik Pemerintah

b. Teknologi

c. Perekonomian

d. Kebudayaan

Gambar 4. Sistem Pemasaran Modern3.Pada Sistem Lengkap antara lain dipengaruhi oleh :

a. Lingkungan

b. Perusahaan Tertentu

c. Perusahaan Pesaing

d. Pasar atau Perilaku Konsumen

e. Pedagang Perantara

2.5RANGKUMAN

Manajemen Pemasaran merupakan serangkaian kegiatan sejak menganalisis kondisi lingkungan, merencanakan, mengorganisir, melaksanakan, dan mengendalikan bauran pemasaran (produk, harga, promosi, dan distribusi) dalam rangka memuaskan kebutuhan konsumen sekaligus merealisir volume penjualan sehingga mendukung tercapainya tujuan perusahaan (laba).

Dalam manajemen pemasaran perlu memperhatikan faktor-faktor lingkungan baik intern maupun ekstern yang tercermin dalam sistem pemasaran seperti perusahaan yang bersangkutan dan peerusahaan pesaing dalam melaksanakan bauran pemasaran, lembaga perantara, pasar/konsumen, lingkungan (kondisi perekonomian, peraturan pemerintah, sosial budaya, perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi kondisi alam dan lain-lainnya).

2.6SOAL-SOAL LATIHAN1. Ungkapkan pengertian manajemen pemasaran

2. Apa makna sistem pemasaran

3. Apa saja unsur-unsur dalam sistem pemasaran

4. Gambarkan sistem pemasaran sederhana, modern dan lengkap.

BAB III

BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)


Setelah mempelajari Bab III ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian pemasaran

2. Menjelaskan unsur-unsur yang tercakup dalam bauran pemasaran

3. Menjelaskan hubungan antara 4 P dengan 4 O

3.2PENGERTIAN

Bauran Pemararan (Marketing Mix) adalah seperangkat variabel di bidang pemasaran yang dikuasi oleh perusahaan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Pelaksanaan bauran pemasaran tersebut meliputi penentuan produk, penentuan harga jual, penentuan dan pelaksanaan promosi, dan penentuan dan pelaksanaan distribusi harus dilaksanakan secara terpadu.

3.3UNSUR-UNSUR YANG MEMPENGARUHI

1. Product Mix

2. Price Mix

3. Place Mix

4. Promotion Mix

Dalam manajemen pemasaran ke empat variabel tersebut merupakan inti dari sistem pemasaran. Oleh karena itu ke empat variabel tersebut merupakan suatu himpunan yang terpadu dan telah/harus diadaptasikan dengan faktor yang mempengaruhinya baik faktor intern maupun faktor ekstern dari perusahaan

3.4SKEMA

Skema dari marketing mix ini adalah sebagai berikut

PRICE MIXPRODUCT MIX

- Basic Price- Product Line & Quality

- Price Discount- Brand

- Delivery- Packaging

- Payment- Service

- Competitive Price

Pasar Sasaran

1. Object

2. Objective

3. Organization

4. Operation

- Personal Selling- Marketing Area

- Advertising- Type of Channel Distribution

- Publicity- Logistic

- Sales Promotion- Segmentation

PROMOTION MIXPLACE MIX

Keterangan :

Marketing Mix = 4 P

Consumer's Behaviour = 4 O

4 P = merupakan controlable factrors

4 O= merupakan Uncontrolable factors

Gambar 6. Skema Bauran Pemasaran

Pelaksanaan Bauran pemasaran (4 P) akan lebih efektif apabila didukung/didasarkan pada Perilaku konsumen (4 O).

3.5RANGKUMAN

Marketing Mix (Bauran Pemasaran) merupakan inti kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu meliputi penentuan produk, penentuan harga jual, penentuan dan pelaksaan promosi, serta penentuan dan pelaksaan distribusi. Bauran pemasaran ini akan lebih efektif bila didiukung oleh informasi mengenai perilaku konsumen yang meliputi object, objective, organization, dan operation.


1. Ungkapkan pengertian Marketing Mix

2. Apa saja unsur-unsur yang tercakup dalam Marketing Mix

3. Ungkapkan unsur-unsur yang tercakup dalam product mix, price mis, promotion mix dan place mix.

4. Jelaskan kaitan antara 4 P dengan 4O

BAB IV

PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER'S BEHAVIOR)4.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUSDiharapkan para mahasiswa atau pembaca setelah mempelajari Bab IV ini dapat:

1. Mengungkapkan pengertian mengenai perilaku konsumen

2. Menjelaskan unsur-unsur yang terkandung dalam perilaku konsumen

3. Memberikan contoh-contoh dari masing-masing unsur tersebut

4. Menjelaskan kaitan antara perilaku konsumen dengan kegiatan pemasaran.

4.2PENDAHULUANTingkah laku konsumen secara umum dipengaruhi oleh unsur georgafis, demografis dan psikologis. Hal-hal tersebut berarti termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk yang dibutuhkan.

Secara khusus sikap tingkah laku konsumen dalam merealisir pembeliannya dipengaruhi oleh faktor-faktor yang dikategorikan sebagai berikut :

4.3OBJECT

Object yang dimaksud adalah sasaran konsumen berupa barang atau jasa yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhannya Konsumen dalam merealisir pembeliannya dipengaruhi oleh jenis produk yang diinginkan dan kemamapuan untuk membelinya.

Dengan demikian produk yang diinginkan oleh konsumen itu sangat beraneka ragam seperti yang telah dibahas dalam pendekatan pemasaran khususnya mengenai Commodity Approach yang meliputi:

a. Jenis Produk berdasarkan sumber-sumbernya

b. Jenis Produk berdasarkan kebiasaan pembelian

c. Jenis Produk berdasarkan karakteristiknya

d. Jenis Produk berdasarkan penggunaannya

e. Jenis Produk berdasarkan ketahananya

4.4OBJECTIVEYang dimaksud objective adalah latar belakang atau motivasi/alasan konsumen dalam melakukan pembelian. Umumnya motivasi konsumen dalam melakukan pembelian sangat beraneka ragam.

Adapun motif-motif konsumen dalam merealisir penbeliannya dapat dikelompokkan sebagai berikut : a. Konsumen membeli didasarkan oleh tingkatan kebutuhan sebagaimana yang diungkapkan oleh Abraham Maslow yaitu :

1. Kebutuhan fisik

2. Kebutuhan keamanan

3. Kebutuhan sosial

4. Kebutuhan penghargaan

5. Kebutuhan aktualisasi diri

b. Motif seorang melakukan pembeliannya menurut Marshal selalu didasarkan pada motif ekonomi atau dapat juga didasarkan pada rasional. Maksudnya adalah apabila akan melakukan pembelian terlebih dahulu melakukan berbagai perbandingan antara satu dengan yang lain, misalnya membeli barang yang lebih murah harganya, lebih murah harganya, dan lebih tahan lama.

c. Menurut Freud didasarkan pada faktor intern individu yang bersangkutan berupa ide yang berkembang menjadi ego dan selanjutnya menjadi super ego mania dan fanatik.

d. Menurut Pavlov didasarkan pada ajaran yang diperolehnya, termasuk pengalaman yang telah terjadi baik yang dialamunya sendiri maupun yang dialami oleh orang lain.

e. Menurut Veblen dipengaruhi oleh aspek lingkungan yang meliputi :

1. Individu yang bersangkutan

2. Teman dekat

3. Famili/keluarganya

4. Kelompok bermain/bergaul

5. Masyarakat dilingkungannya (Sub kultur)

6. Kebudayaan (kultur)

4.5ORGANIZATIONSikap dan tingkah laku konsumen dipengaruhi oleh struktur konsumen dalam melakukan pembelian. Siapa sebenarnya konsumen dalam melakukan pembelian sebagai rumah tangga konsumsi.

Menurut Philip Kotler struktur yang ada pada konsumen dalam melakukan pemenuhan kebutuhannya dapat berbeda, akibat perbedaab umur, jenis kelamin, status kekeluargaan dikelompokkan sebagai berikut.

a. Remaja/bujang

b. Penganten baru

c. Keluarga dengan anak terbesar berumur kurang atau sama dengan enam tahun

d. Keluarga dengan anak terkecil berumur lebih besar atau sama dengan enam tahun

e. Keluarga dengan anak terbesarnya sudah dewasa

f. Keluarga yang anaknya sudah berpisah/telah berkeluarga

f. Duda/Janda

g. Keluarga yang tidak memiliki keturunan

4.6OPERATION

Merupakan cara-cara yang umumnya disenangi/dilakukan oleh konsumen dalam melakukan pembelian produk yang inginkan. Tehnik konsumen dalam merealisir pembeliannya misalnya dalam proses pemilihan bentuk, jumlah, kwalitas harga, mode , made in, cara pembayaran, perangko dan lain-lainnya.

4.7RANGKUMAN

Perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dicerminkan oleh object(barang/jasa yang dibutuhkan), objective (alasan/motivasi dalam melakukan pembelian) organisation(siapa sebenarnya konsumen) dan operation (cara-cara yang disenangi konsumen). Bagi perusahaan/produsen akan lebih terarah dalam memasarkan barangnya dengan terlebih dahulu mengetahui perilaku konsumen yang akan dituju sebagai pasarnya.

4.8SOAL SOAL LATIHAN1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen

2. Mengapa perilaku konsumen sebaiknya diperhatikan oleh perusahaan

3. Apa saja unsur-unsur perilaku konsimen

4. Apa maksud objet dalam perilaku konsumen

5. Apa saja motivasi konsumen dalam melakukan pembelian

6. Siapa sebenarnya konsumen

BAB V

PENGELOMPOKAN PASAR (MARKET SEGMENTATION)


Setelah mahasiswa atau pembaca membahas BabV ini diharapkan dapat:

1. Mengungkapkan pengertian segmentasi pasar

2. Menjelaskan unsur-unsur yang disegmentasikan

3. Menjelaskan dasar pertimbangan dalam mensegmentasikan pasar

4. Menjelaskan strategi dalam mensegmentasikan pasar

5. Mengungkapkan manfaat/tujuan mensegmantasikan pasar

5.2PENGERTIAN

Market Segmentation didefinisikan sebagai suatu pengelompokan pasar yang semula bersifat hetrogen (beraneka ragam) menjadi pasar/konsumen yang homogen (sejenis). Setelah dikelompokkan kemudian dipilih segmen pasar yang sesuai dengan kemampuan perusahaan sebagai pasar yang dituju dengan program bauran pemasaran tertentu.

5.3CARA PENGELOMPOKAN PASAR (MARKET SEGMENTATION)

a. Pengelompokan pasar/konsumen atas dasar Geografis (wilayah), seperti daerah pedesaan, perkotaan, lokal regional nasional dan internasional.

b. Pengelompokkan pasar/konsumen atas dasar Demografis, seperti jenis kelamin, umur, pendidikan, mata pencaharian, penghasilan, status.

c. Pengelompokan pasar/konsumen atas dasar Psikografis seperti sifat tradisional, moderat, bersifat kepemimpinan, berkarakter pelaksana.

d. Pengelompokan pasar/konsumen atas dasar perilaku konsumen yang tercakup dalam consumers behavior (object, objective, organisation dan operation)

5.4SYARAT YANG HARUS DIKETAHUI PERUSAHAAN

a. Perusahaan harus mampu mengukur (measurement) mengenal lingkungan. Ini berarti perusahaan harus mengetahui ciri-ciri atau sifat pembeli dan sifat-sifat tersebut harus dapat diamati atau harus diukur

b. Accessability yaitu pasar yang dikelompokkan dapat mudah diarahkan dengan menggunakan Marketing Mix yang ada yang mampu dilakukan oleh perusahaan.

c. Substansability yaitu pengelompokkan pasar harus cukup besar atau mempunyai keuntungan yang lebih besar untuk dipertimbangkan melalui Marketing Mix yang akan dilaksanakan.

5.5Strategi Dalam Segmentasi Pasara. Undifferentiated Marketing

Merupakan strategi perusahaan dalam mensegmentasikan pasar secara tunggal, yaitu apabila perusahaan hanya menghasilkan satu macam produk untuk semua golongan pembeli, dengan menggunakan program bauran pemasaran sejenis/tunggal.

b. Differentiated Marketing

Merupakan strategi perusahaan dalam mensegmentasikan pasar apabila perusahaan mengahsilkan beberapa macam produk untuk beberapa segmen pasar, dengan menggunakan/melaksanakan program pemasaran yang berbeda.

c. Concentrated Marketing

Merupakan strategi perusahaan dalam mensegmentasikan pasar apabila perusahaan hanya mengkhususkan pada satu program pemasaran tertentu dengan tujuan dapat memberikan kepuasan yang lebih baik kepada konsumen, misalnya bia suatu perusahaan mobil selain menjual mobil ia juga menjual /menyediakan bengkel, cucian mobil, spare part (suku cadang) aksesoris mobil dan sound system /radio mobil dan lain-lain.

5.6Dasar Pertimbangan Pemilihan Strategi Segmentasi Pasara.Company Resources

Sumber-sumber yang ada di perusahaan, apabila sumber-sumber yamg ada perusahaan sifatnya terbatas dilain pihak segmentasi pasar lebih banyak. Strategi pemasaran pemasaran adalah Consentrated Marketing.

b. Product HomogeneityApabila Barang yang kita ciptakan sulit untuk diubah atau untuk diadakan variasi product, maka strategi pemasaran yanag perlu ditempuh dengan menggunkan Undifferentiated Marketing Strategy.c . Product Stage In The Life CycleApabila tahap siklus kehidupan product daripada perusahaan adalah pada tahap pengenalan, maka strategi pemasaran yang perlu ditempuh adalah Undifferentiated Marketing Strategyd. Market HomogeneityApabila perusahaan menghasilkan suatu product, yang mempunyai pasar yang relatif sama, maka strategi pemasaran yang digunakan adalah Undifferentiated Marketing Strategy

e. Pasar PersainganKalau pesaing melakukan segemntasi yang aktif, maka jangan dilawan dengan Undifferentiated Marketing Strategy, akan tetapi dilakukan melalui Differentiated Marketing Strategy. Apabila pesaing melakukan Undifferentiated Marketing Strategy, maka harus dilawan dengan Diferentiated Marketing Strategy atau Concentrated Marketing Strategy

5.7RANGKUMAN

Segmantasi pasar merupakan pengelompokan pasar yang semula bersifat hetrogen menjadi pasar yang bersifat homogen. Setelah pasar disegmentasikan maka kegiatan pemasaran perusaahaan akan dapast dilaksanakan lebih efektif dan lebig efisien. Segmentasi pasar dapat dilakukan atas dasar geografis, demografis, psikografis dan consumers behavior. Pemanfaatan segmentasi pasar dapat dibedakan menjadi undifferent, different dan concentrated.

5.8SOAL-SOAL LATIHAN1. Ungkapkan pengertian market segmentation

2. Apa manfaaf mensegmentasikan pasat berikan contohnya

3. Pasar dapat dikelompokkan atas dasar apa saja

4. Bagaimana strategi pemanfaatan segmentasi pasar.

BAB VI

RISET PEMASARAN (MARKETING RESEARCH)

6.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUSSetelah perkuliahan BabVI ini diharapkan mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian riset pemasaran

2. Menjelaskan berbagai manfaat/tujuan riset pemasaran

3. Mengungkapkan secara sistematis langkah-langkah riset pemasaran

4. Mengungkapkan unsur-unsur yang tercakup dalam objek riset pemasaran

6.2PENGERTIAN

Riset pemasaran merupakan suatu proses, sistem dan seni dalam rangka mencari, memperoleh data/informasi untuk dapat digunakan oleh para manajer dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran.

Riset pemasaran dapat dilakukan secara formal maupun informal baik melalui studi pustaka maupun melalui stdi lapangan berupa observasi, wawancara, dokumentasi dan eksperimen khususnya mengenai aktivitas perusahaan yang berkaitan dengan pemasaran. Pada dasarnya riset pemasaran relatif sama dengan riset-riset lainnya namun cenderung bersifat sosial.

Sebenarnya riset pemasaran tidak hanya dilakukan oleh perusahaan pada saat awal/sebelum kegiatan pemasaran diselenggarakan , namun cenderung /lebih tepat diselenggarakan setiap saat sehingga informasi mengenai pasar dan leingkungan lainnya selalu dapat diketahui dan pengambilan keputusan aspek pemasaran dapat lebih cepat.

Adapun bidang-bidang yang diteliti secara umum meliputi unsur-unsur lingkungan, baik intern maupun ekstern. Namun umumnya lebih sering riset pemasaran dilakukan untuk mengetahui perilaku konsumen dan kondisi persaingan serta unsur-unsur lain yang langsung berpengaruh terhadap pelaksanaan bauran pemasaran perusahaan. Berkaitan dengan hal tersebut diperlukan adanya jaringan informasi yang baik sehingga tercipta komunikasi bisnis yang baik sekaligus riset pemasaran dapat terselenggara dengan sendirinya. Dari hasil riset pemasaran tersebut kemudian dilakukan pengukuran pemasaran (Market Measurement)

6.3MARKET MEASUREMENTMarket Measurement (pengukuran pasar) merupakan mengkuantitatifkan keadaan pasar semula bersifat (berbentuk) kualitatif menjadi pasar yang bersifat kuantitatif. Hal ini dimaksudkan lebih memudahkan perusahaan (manajer) dalam mengarahkan/mengkonkritkan aktivitas petusahaan dalam mencapai tujuan khusunya di bidang pemasaran

6.4UNSUR-UNSUR YANG DIKUANTITATIFKAN

a. Waktu

- Jangka Panjang

- Jangka Menengah

- Jangka Pendek

b. Produk- Jumlah

- Jenis

- Kelas

- Kwalitas

- Penjualan Perusahaan

- Penjualan Industri

- Penjualan Keseluruhan

c. Wilayah/Tempat

- Desa

- Kota

- Propinsi

- Regional

- Nasional

- Internasional

Contoh manfaat diadakannya pengukuran pasar, apabila perusahaan akan memasuki pasar pedesaan dalam jangka pendek dan untuk jumlah tertentu, maka harus dipersiapkan jumlah yang sesuai dengan kebutuhan desa tersebut selama jangka pendek yang dimaksudkan.

Dengan demikian dapat membantu bidang produksi untuk melaksanakan penentuan faktor-faktor produksi yang akan di kombinasikan dalam jangka pendek tersebut

Pengukuran pasar pada dasarnya tidak hanya mengukur variable yang uncontrollable saja (diluar perusahaan) tetapi juga variable-variable yang controlable yang dapat dikendalikan perusahaan.

6.5RANGKUMAANRiset pemasaran merupakan kegiatan untuk memperoleh data/informasi yang dapat digunakan dasar dalam pengambilan keputusan manajer pada umumnya dan manajer pemasaran khususnya. Riset pemasaran dapat dilakukan secara pormal maupun informal baik intern maupun ekstern dan dilakukan tidak hanya bagi perusahaan yang baru didirikan tetapi juga diperlukan bagi perusahaan yang sudah lama dan lebih baik lagi bila dibangun jaringan informasi yang baik sehingga setiap saat informasi dapat diperoleh setiap saat. Setelah informasi diperoleh kemudian dilakukan pengukuran yaitu mengkuantitatifkan informasi pasar yang semula bersifat kualitatif menjadi pasar yang bersifat kuantitatif.


1. Jelaskan pengertian pemasaran !

2. Apa saja manfaat adanya riset pemasaran ?

3. Bagaimana cara menyelenggarakan riset pemasaran ?

4. Apa saja yang diteliti dalam riset pemasaran ?

5. Jelaskan maqksud market measurement !

BAB VII

RAMALAN PENJUALAN


Setelah pembahasan Bab VII ini mahasiswa atau pembaca dapat:

1. Mengungkapkan pengertian ramalan penjulan

2. Mengungkapkan faktor-faktor ya g dipertimbangkan dalam ramalan penjulan

3. Memberikan contoh metoda peramalan penjualan

7.2PENGERTIAN

Ramalan (Forecasting) adalah taksiran mengenai kejadian, kegiatan, pengorbanan atau sesuatu yang akan terjadi dimasa yang akan datang selama periode waktu tertentu/pada saat tertentu berdasarkan indikator-indikator tertentu.

Realisasi dari aktivitas pemasaran mengenai ramalan penjualan tercermin pada volume penjualan dimasa yang akan datang berdasarkan indikator -indikartor produk, jumlah pembeli dan pembeliannya, wilayah tertentu, periode waktu tertentu, lingkungan dan program pemasaran tertentu.

Meramalkan penjualan pada dasarnya sama dengan meramalkan jumlah produk yang akan di beli oleh konsumen yang akan dihasilkan oleh perusahaan tersebut.

Meramalkan penjualan pada dasarnya sama dengan meramalkan pembelian yang berarti meramalkan jumlah produk yang akan di jual oleh produsen, berarti sama dengan meramalkan jumlah produk yang akan di beli oleh konsumen..

Berdasarkan penjelasannya sebelumnya maka indikator-indikator yang di pedomi dalam meramalkan pembelian adalah sebagai berikut :

a. Produk, menyangkut jumlah, jenis, bentuk kwalitas dan sebagainnya tentang produk

b. Pembeli dan pembeliannya, baik pembeli potensial non potensial, negative demand serta karakteristiknya pembeli dalam melaksanakan pembelianya

c. Wilayah (desa, kota,lokal, regional, nasional dan internasional)

d. Periode waktu (jangka pendek, panjang, musiman)

e. Lingkungan, peraturan pemerintah, perekonomian, teknologi, kebudayaan, penduduk dan tingkah lakunya konsumen

f. Program pemasaran merupakan himpunan atau set dari 4 P yang terpadu secara harmonis

7.3PROSES PELAKSANAAN RAMALAN PENJUALAN

a. Menentukan tujuan yaitu akan membuat ramalan penjualan di masa yang akan datang .

b. Mengumpulkan data dan informasi melalui penelitian pasar mengenai indikator yang akan digunakan sebagai komponen dalam meramalkan berupa :

1. Apa yang telah terjadi (pengalaman yang baik terjadi perusahaan bersangkutan maupun yang terjadipada perusahaan lain, baik menghasilkan barang subsitusi maupun komplementer).

2. Apa yang terjadi sekarang berupa volume penjualan yang sedang terjadi, pendapat para distributor , konsumen maupun para ahli termasuk pemerintah.

3. Apa yang akan terjadi umumnya berupa apa yang di katakan orang, terutama para ahli dan para distributor.

7.4PELAKSANAAN TEKNIS RAMALAN DENGAN BEBERAPA METODE

a. Metode kualitatif antara lain : pendapat-pendapat yang merupakan perpaduaan dari informasi yang di peroleh mengenai program pemasaran terutama dari para ahli dan distributor.

b. Metode kuantitatif yang orientasinya menggunakan alat rumus statistik, misalnya regresi/analisis trend baik linear maupun non linier dan sebagainya.

c. Metode Teori Ekonomi, terutama membahas mengenai ramalan supply dan demand serta konjungtur dan analisis biaya dan teori lainnya..

7.5PENENTUAN HASIL AKHIR RAMALAN

Menentukan hasil akhir ramalan baik menggunakan metode tertentu maupun kombinasinya dengan mengikutsertakan kemungkinan dangan adanya perubahan/kepekaan dengan asumsi tertentu serta besaran kepekaan tertentu .

Sebagai contoh ramalan penjualan dengan analisis trend .

Rumus ; Y = a + bx

Keterangan :Y = Volume penjualan

a = konstanta

b = koefisien

x = coding

b = E(xi - x)(yi - y) = Exy E(xi - x)2 Exi2a= Y - bx = E y n n

Keterangan :n = jumlah waktu/banyaknya sample

Suatu perusahaan kendaraan bermotor ingin mengetahui atau memperkirakan volume pennjualan dimasa yang akan datang yang didasarkan pada volume tahun-yahun sebelumnya yaitu tahun 1976 - 1985

Tahun

Penjualan

1991 45

1992 40

1993 53

1994 60

1995 66

1996 70

1997 84

1998 92

1999 108

2000 125

Dengan mempergunakan rumus-rumus tersebut di atas kita dapat mencari jawabannya :

TahunPenjualan x x2 xy

1991 45 -9 81 -405

1992 40 -7 49 -280

1993 53 -5 25 -265

1994 60 -3 9 -180

1995 88 -1 1 -66

1996 70 1 1 70

1997 84 3 9 252

1998 92 5 25 460

1999 108 7 49 756

2000 125 9 811.125

Jumlah 743 03301.467

b = E xy = 4,45

Ex2a = Y - bx = EY = 74,3

n n

Maka dapat kedalam suatu persamaan yaitu :

Y = 74,3 + 4,45 x

Kitapun dapat menghitung besarnya volume penjualan untuk tahun-tahun berikutnya, misalnya kita menghitung besarnya volume penjualan untuk tahun 2001.

Y = 74,3 + 4,45. 11

Y = 74,3 + 48,95

Y = 123,25

Jadi besarnya volume penjualan untuk tahun 2001 adalah 123,25.

7.6RANGKUMAN

Ramalan penjualan merupakan penentuan target volume panjualn baik secara kualitatif maupun kuantitatif. Ramalan penjualan sebenarnya identik dengan ramalan pembelian konsumen.


1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan ramalan penjualan

2. Faktor apa saja yang harus dipertimbangkan dalam meramalkan penjualan. Bagaimana contoh membuat ramalan penjualan.

BAB VIII

PERENCANAAN PEMASARAN


Setelah mahasiswa mengikuti perkuliahan Bab VIII ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian perencanaan pemasaran

2. Mengungkapkan faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam perencanaan pemasaran

3. Mengungkapkan jenis-jenis rencana pemasaran

8.2PENGERTIAN

Perencanaan Pemasaran adalah proses penentuan aktivitas pemasaran yang akan dilaksanakan dimasa yang akan datang dalam bentuk program, kebijaksanaan, strategi, taktik dan prosedur dalam mengkombinasikan variabel-variabel pemasaran yang dikuasai oleh oleh perusahaan berupa produk, harga, promosi dan distribusi selama periode waktu tertentu berdasarkan faktor-faktor lingkungan tertentu yang dapat mempengaruhinya.

Proses penentuan aktivitas tersebut didasarkan pada data dan informasi yang diperoleh melalui penelitian pemasaran serta dengan berpedoman pada lingkungan dan hasil ramalan penjualan sebagai target yang hendak dicapai.

Tanggung jawab dalam perencanaan pemasaran disesuaikan dengan rencana yang disusun meliputi Top Manager, Marketing Manager, Planning Departement, dan baigan-bagian lain yang terkait. Namun pelaksanaannya harus terpadu dengan pelaksanaan rencana bidang-bidang lainnya.

Program pemasaran merupakan gambaran secara garis besar dari aktivitas yang akan dilaksanakan dan cenderung dalam kurun waktu yang relatif panjang, misalnya pangsa pasar tertentu, menghadapi pesaing, memasuki pasar internasional dan lain-lain.

Kebijaksanaan dan trategi pemasaran merupakan hasil perencanaan yang didasarkan pada pengalaman yang telah terjadi dan merupakan pengendalian terhadap penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dari aktivitas pemasaran secara totalitas.

Taktik pemasaran merupakan realisasi dari strategi pemasaran dengan demikian merupakan penjabaran dari strategi pemasaran yang selanjutnya tergambar pada prosedur aktivitas pemasaran.

8.3JENIS RENCANA PEMASARAN

1. Rencana Pemasaran Jangka Panjang

a.Sasaran

1.Menentukan sasaran jangka panjang

2.Menentukan rencana menghadapi saingan

3.Menentukan rencana pertumbuhan

b.Penanggung Jawab

1.Top Manager

2.Planning Departement

3.Marketing Manager

c.Metode/Alat

1.Analisis Forecasting (trend)

2.Opportunity Analysis

2.Rencana Pemasaran Tahunan ( Jangka Pendek )

a.Sasaran

1.Penentuan kombinasi daripada 4 P

2.Penentuan anggaran dan penentuan strategi

b.Penaggung Jawab

1.Marketing Manager

2.Planning Departement

3. Financial Manager

c.Metode/Alat

1.Marketing Mix2.Budget

3.Rencana Kegiatan/Operasional Pemasaran

a.Sasaran

1.Menetukan kombinasi dari masing-masing Mix pada Marketing Mix2.Menentukan aspek intern yang paling mempengaruhi untuk menunjang pemasaran

b.Penanggung Jawab

1.Marketing Manager2.Middle Manager

c.Metode/Alat

1.Marketing Mix dan Koordinasi

4.Rencana Kerjasama Pemasaran

a.Sasaran

1.Menentukan bentuk, jenis kerjasama yang akan diselenggarakan

2.Menentukan peratiran-peraturan/perjanjian-perjanjian untuk kerjasama

b.Penanggung Jawab

1.Departement Perencanaan

2.Departement kerjasama5 Rencana Pengembangan Pemasaran

a.Sasaran

1.Menetukan kebijaksanaan, strategi

2.Menentukan aktivitas yang bersifat insidentil/musiman

b.Penangung Jawab

1.Departement Perencanaan

2.Marketing Manager

3.Manager Pengembangan

4.Manager Penelitian

c.Metode/Alat

1.Evaluasi Proyek2.Net Work Planning3.Financial Manager

8.4MANFAAT-MANFAAT PERENCANAANSecara terperinci perencanaan mempunyai manfaat-manfaat sebagai berikut

1.Mendorong pemikiran yang sistematis bagi manajer pemasaranS

2.Memberikan petunjuk terhadap koordinasi yang lebih baik bagi usaha-usaha perusahan

3.Memberikan petunjuk terhadap pengembangan standar-standar dari pelaksanaan yang berguna untuk mengontrol

4. Menyebabkan perusahaan-perusahaan mempertajam penuntun tujuan-tujuan dan kebijakan-kebijakan

5.Menghasilkan kesiapsiagaan yang lebih baik terhadap perkembangan yang mendadak

6.Membawa kesadaran yang lebih tinggi dalam interaksi tanggung jawab para pimpinan yang terlibat

8.5RANGKUMAN

Perencanaan pemasaran merupakan kegiatan untuk mentukan program, kebijaksanaan, strategi, taktik dan prosedur pemasaran yang akan dipedomani dimasa yang akan datang. Dalam menyusun rencana pemasaran sebaiknya mempertimbangkan kondisi lingkungan dan target yang hendak dicapai. Perencanaan pemasaran meliputi rencana jangka panjang ,rencan jangka pendek, rencana operasional, rencana kerjasama dan rencana pengembangan.


1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perencanaan pemasaran

2. Faktor apa saja yang dipertimbangkan dalam menyusun rencana pemasaran

3. Sebutkan jenis-jenis rencasna pemasaran

4. Apa saja manfaat rencana pemasaran,Jelaskan.

BAB IX

PENGORGANISASIAN PEMASARAN9.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUSSetelah perkuliahan Bab IX ini diharapkan mehasiswa atau pembaca dapat:

1. Mengungkapkan pengertian organisasi pemasaran

2. Menjelaskan dua unsur yang tercakup dalam organisasi pemasaran

3. Memberikan contoh-contoh kerjasama di bidang pemasaran

9.2PENGERTIAN

Pengorganisasian pemasaran merupakan proses pengaturan struktur/komponen/individu dan lembaga dalam rangka proses penyampaian produk dari produsen ke konsumen

Proses perngorganisasian tersebut mengandung makna adanya pemilihan alternatif individu/lembaga yang terkait dalkam penyampaian barang/jasa dari produsen ke konsumen hingga tujuan perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya

Berkaitan dengan hal tersebut ada dua istilah yang di kenal dalam pengorganisasian yaitu :

1.Pasar OrganisasiYaitu konsumen yang bersifat berbentuk organisasi/instansi/lembaga yang bersifat koperasi, rumah sakit, dan sebagainya

2.Organisasi PemasaranYaitu lembaga/individu yang berperan dalam proses penyampaian produk dari produsen ke konsumen yang mana organisasi pemasaran ini dapat dikategorikan sebagai berikut

a. Organisasi Pemasaran Formal, yaitu unsur atau lembaga/individu yang bertindak menyampaikan produk dari produsen ke konsumen yang mengatasnamakan dan bertanggung jawab kepada perusahaan

b. Organisasi Non Formal, yaitu lembaga/individu yang bersifat agent middlemen dalam proses penyampaian produk tersebut

c. Organisasi Pemasaran Yang Informal, yaitu lembaga yang bersifat merchant middlemen dalam proses penyampaian produk

9.3PROSES PENENTUAN LEMBAGA PERANTARA

Proses penentuan lembaga perantara sebagai orientasi dari pengorganisasian pemasaran adalah sebagai berikut :

1.Menetapkan tujuan yaitu menentukan tugas-tugas dalam pendistribusian produk pada wilayah pemasaran yang dimasuki berkaitan dengan jumlah, jenis kwalitas, bentuk, produk yang dihasilkan dan akan dijual

2.Mengumpulkan data dan informasi mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi baik intern perusahaan maupun ekstern perusahaan

3.Membuat alternatif keputusan mengenai saluran distribusi yang akan digunakan

4.Menyaring alternatif tersebut malaui proses analisa dengan alat utamanya adalah analisis margin

5.Memutuskan baik sementara yaitu dengan mneguji cobakan terlebih dahulu maupun sifatnya permanen untuk periode waktu tertentu bila ternyata dalam proses uji coba menunjuukan hasil yang menguntung

Dengan demikian pengorganisasian di bidang pemasaran adalah penentuan tugas dan tanggung jawab terhadap mereka terlibat baik teknis maupun non teknis pada proses penyampaian produk dari produsen ke konsumen

Pengorganisasian pemasaran berarti pengaturan para lembaga perantara sebagaimana telah dibahas dalam Marketing Approach khususnya mengenai Institutional Approach Selain itu juga pengorganisasian pemasaran berarti pengaturan mengenai fungsi-fungsi /tugas-tugas yang ada pada bagian pemasaran sebagaimana yang telah dibahas dalam Marketing Approach khususnya mengenai Functional Approach9.4RANGKUMANPengorganisasian pemasaran merupakan pengaturan mengenai unsur/lembaga/bagian/individu yang terkait dalam proses penyampaian barang/jasa dari produsen ke konsumen sebagaimana terungkap dala Functional Approach dan Institutional Approach.

9.5SOAL-SOAL LATIHAN1. Ungkapkan pengertian pengorganisasian pemasaran!

2. Jelaskan perbedaan antara organisasi pemasaran dengan pasar organisasi!

3. Jelaskan kaitan antara functional approach dan institutional approach dengan pengorganisasian pemasaran!

BAB X

KEBIJAKSANAAN PEMASARAN

(MARKETING POLICY)10.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS

Setelah perkuliahan Bab XI ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian kebijaksanaan pemasaran

2. Menjelaskan jenis-jenis kebijaksanaan pemasaran

3. Menjelaskan berbagai strategi pemasaran

10.2PENDAHULUAN

Setelah disusun rencana pemasaran yang kemudian di organisisr dalam rangka mencapai tujuan perusahaan pada umumnya dan tujuan bidang pemasaran khususnya, maka rencana yang telah diorganisisr tersebut harus dilaksanakan (Actuating). Berupa berbagai kebijaksanaan

Dengan demikian pelaksanaan pemasaran ditinjau dari sudut manajemen merupakan realisasi dari kegiatan Marketing Mix secara terpadu

Pelaksanaan pemasaran tersebut merupakan himpunan-himpunan tertentu a dalam satu bentuk alternatif, maupun beberapa alternatif. Dengan demikian pelaksanaan program-program yang telah di tetapkan terlebih dahulu.

Kegiatan Marketing Mix selain merupakan perpaduan antara produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur marketing mix merupakan hasil pengkombinasian dari unsur-unsur di dalamnya serta dituntut adanya adaptasi dengan pasarnya

Kebijaksanaan pemasaran dapat merupakan langkah-langkah dalam menaggulangi penyimpangan terhadap rencana maupun keputusan yang diambil dalam merealisir rencana pemasaran pada saat tertentu, akibat adanya usaha untuk selalu mengadaptasikan kegiatan pemasarannya terhadap Uncountrollable Factor yang selalu berubah. Dengan demikian gambaran mengenai pelaksanaan pemasaran berdasarkan sudut pandang management tercermin pada Marketing Policy yang antara lain berupa :

10.3Kebijaksanaan produk dan pengembangan produk (Product Policy and Product Development Policy)

Keputusan kebijaksanaan produk dan pengembangannya dilakukan melalui proses pengambilan keputusan yang mencakup unsur-unsur jumlah, jenis, kwalitas, bentuk, mode, produk, brand, packaging and service atas produk yang di pasarkan.

Keputusan tentang Product Line and Quality harus di lihat dalam arti non fisik untuk kepentingan perusahaan, konsumen/masyarakat atau pemerintah serta industri. Dengan demikian penetapan produk yang akan dipasarkan tidak semata dalam rangka memperoleh keuntungan, tetapi juga harus dikaji peranannya bagi aspek lain.

Mengenai brand selain ditetapkan dalam rangka menentukan hak dasar hukum bagi perusahaan yang bersangkutan untuk menciptakannnya, tetapi juga diarahkan dalam rangka mempermudah bagi konsumen untuk memperolehnya.

Makna pembungkusan hendaknya diartikan untuk menjaga produk dari kerusakan, tetapi juga harus dalam rangka aktivitas promosi serta manfaat lain baik perusahaan itu sendiri, maupun bagi konsumen. Pelayanan yang akan diberikan terhadap produk yang dihasilkan juga diarahkan untuk menciptakan keinginan konsumen untuk membeli.

Pengembangan produk bagi suatu perusahaan erat kaitannya dengan kehidupan berang tersebut dipasar yang berarti menggambarkan siklus kehidupan perusahaan.

10.4Kebijaksanaan Harga (Price Policy) Harga adalah sejumlah uang atau ditambah dengan sejumlah barang tertentu, termasuk proses pelayanan.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi harga jual adalah :

1. Harga pokok produksi/pembelian.

2. Potongan harga yang dikehendaki.

3. Cara penyerahan barang.

4. Cara pembayaran.

5.. Harga jual yang ditetapkan persaingan.

6. Keadaan lingkungan yang mendorong penetapan harga jual.

7. Perubahan permintaan/perubahan biaya/perubahan harga jual.

8. Peraturan Pemerintah.

9. Keadaan Perekonomian.

10. Kebijaksanaan Perusahaan.

11. Dan lain-lain.

10.5Kebijaksanaan Saluran Distribusi (Distribution Policy)Kebijaksanaan saluran distribusi sebagai bagian kegiatan pemasaran suatu perusahaan dalam rangka menyalurkan produk kepada konsumen berupa keputusan-keputusn yang diambil dan dilaksanakan dari berbagai alternatif di wilayah pemasarannya.

Keputusan-keputusan tersebut mencakup :

a. Penetuan wilayah pemasran yang dalam hal ini dipengaruhi oleh kemampuan di bidang produk. Kemampuan menghadapi pesaing, kemampuan kerja pada berbagai lembaga di wilayah tersebut dan kemampuan dana serta sarana angkutan

b. Jenis saluran distribusi yang digunakan, yang alternatifnya antara lain

1. Jenis Saluran Distribusi berdasarkan tahap-tahapnya/hubungannya baik langsung, semi langsung maupun tidak langsung

2. Jenis Saluran Distribusi berdasarkan intenitas baik intensif, ekstensif, selektif dan ikslusif

3. Jenis Saluran Distribusi berdasarkan tanggung jawabnya/bentuk kerjasamanya seperti : Agent Muddlement, Merchant Middlemen, komisioner, makelar dan sebagainya

4. Jenis Saluran Distribusi berdasarkan besaran volume penjualan/hubungannya dengan konsumen akhir, berupa lembaga perantara sebagai pedagang besar, menengah, maupun eceran.

5. Jenis-jenis lain dari saluran distribusi selain yang disebutkan di atas seperti : Toserba, Departement Store dan sebagainya.

6. Keputusan mengenai persediaan baik pada gudang yang bersangkutan maupun pada masing-masing lembaga perantara baik berupa persediaan besi, persediaaan spekulasi, persediaan teknis dan persediaan ekonomis

Secara keseluruhan dalam pengambilan keputusan saluran distribusi memperhatikan faktor-faktor sebagai berikut :

a. Faktor UmumFaktor umum volume penjualan yang akan disalurkan, biaya dalam penyaluran keuntungan yang akan diperoleh

b.Faktor KhususFaktor khusus berupa jenis, bentuk barang yang akan disalurkan, bentuk kerjasama yang akan diselenggarakan terhadap lembaga perentara, bentuk bimbingan yang akan diberikan kepada lembaga perantara, kemampuan di bidang keuangan, khususnya dalam rangka menyalurkan produk dan keinginan pimpinan perusahaan

Faktor-faktor tersebut dapat dikategorikan berdasarkan faktor-faktor intern dan ekstern sebagaimana yang tertuang pada marketing sistem.

Proses pengambilan keputusan di bidang lainnya hanya data dan informasi yang berbeda (Ingat materi Institutional Approach)

10.6Kebijaksanaan Promosi (Promotion Policy)

Tehnik-tehnik promosi penjualan memberikan tiga kontribusi atau sumbangan dalam hubungan timbal balik :

a. Komunikasi

b. Insentif

c. Undangan

Pendekatan sistemtis terhadap perencanaan promosi penjualan melibatkan langkah-langkah di bawah ini :

1. Menentukan sasaran promosi penjualan

2. Menseleksi media alat-alat promosi penjualan

3. Membentuk program promosi penjualan

4. Uji pemdahuluan program promosi penjualan

5. Pelaksanaan dan pengendalian program promosi

6. Menilai hasil-hasil promosi penjualan

7. Mengembangkan kebijaksanaan promosi

Pengembangan program promosi penjualan, pemasar harus membuat beberapa keputusan tambahan untuk merumuskan promosi. Keputusan utama adalah mengenai besarnya insentif, kondisi-kondisi untuk berpartisipasi, media promosi untuk melakukan promosi, lamanya atau waktu promosi dan anggaran untuk pelaksanaan promosi

Adapun bentuk-bentuk kebijasanaan promosi meliputi Personnal Selling (Wiraniaga), Advertising (Periklanan), Publicity (Publikasi) dan Sales Promotion (Promosi Penjualan)

10.7Kebijaksanaan komunikasi (Communication Policy)

Komunikasi merupakan aktivitas yang dilakukan perusahaan baik di bidang extern maupun intern. Ruang lingkup keputusan di bidang komunikasi bukan saja di bidang promosi tetapi juga dibidang seperti saluran distribusi, keuangan dan lain-lain yang sering di sebut dang komunikasi bisnis.

10.8Kebijaksanan Angkatan Penjualan (Sales Force Policy)

Merupakan kebijaksanaan berupa keptusan perusahaan di bidang pemasaran berdasarkan kemampuan untuk melaksanakan bauran pemasaran untuk mencapai target pasar yang telah di tetapkan dalam ramalan penjualan.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhinya adalah :

1. Kemampuan di bidang produksi

2.Kemampuan melaksanakan Bauran pemasaran

3. Kemampuan keuangan perusahaan

4. Lembaga /pedagang perantara

5. Kondisi pasar/demand potencial6. Keadaan musiman

7. Faktor lingkungan

8. Peraturan Pemerintah

9. Dan lain-lain

10.9RANGKUMAN

Pelaksanaan pemasaran ditandai oleh pelaksanaan kebijaksanaan pemasaran yang intinya adalah pelaksanaan bauran pemasaran seperti kebijaksanaan produk, harga promosi dan distribusi dan lain-lainnya. Masing-masing kebijaksanaan pemasaran harus dilaksanakan secara terpadu.


1. Apa yang dimaksud dengan kebijaksanaan pemasaran

2. Jelaskan masing-masing kebijaksanaan yang saudara ketahui

3. Faktor apa saja yang mempengaruhi kebijaksanaan pemasaran

4. Mengapa kebijaksanaan pemasaran harus dilaksanakan secara terpadu.

BAB XI

PENGAWASAN PEMASARAN (MARKETING CONTROL)


Setelah pembahasan Bab XII ini diharapkan mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian pengawasan pemasaran

2. Mengungkapkan berbagai manfaat/tujuan pengawasan pemasaran

3. Menjelaskan langkah-langkah pengawasan pemasaran

4. Mengungkapkan bidang-bidang dalam pengawasan pemasaran

11.2PENGERTIANMarketing Control (Pengawasan Pemasaran) adalah keseluruhan kegiatan perusahaan dalam rangka membandingkan atau mengukur apa yang sedang atau yang sudah dilaksanakan mengenai bauran pemasaran dengan bauran pemasaran yang ditetapkan sebelumnya.

Pengawasan pemasaran juga mengandung makna proses mengevaluasi dan penelitian perusahaan terhadap kondisi lingkungan intern dan ekstern yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran.

11.3JENIS-JENIS PENGAWASAN PEMASARAN

1.Pengawasan Rencana TahunanPengawasan rencana tahunan adalah langkah-langkah yang telah diambil selama setahun untuk memeriksa apakah prestasi pekerjaan berlangsung sejalan dengan rencana, dan bila perlu menggunakan/mengusahakan tindakan-tindakan perbaikan.

Inti dari pengawasan rencana tahunan adalah pembentukan suatu sistem pengelolaan menurut tujuab yang terdiri dari empat unsur :

1. Rencana tahunan harus menetapkan suatu rangkaian tujuan yang jelas bagi setiap pusat tanggung jawab dalam perusahaan

2. Penilaian prestasi secara berkala terhadap tujuan untuk melihat kekosongan prestasi

3. Mencari sebab-sebab terjadinya kekosongan prestasi

4.Mengambil tindakan perbaikan untuk menutup kekosongan antara tujuan dan prestasi

Model pengawasan ini diterapkan pada setiap tingkat perusahaan. Para manajer memakai lima macam alat penampilan untuk meninjau/meneliti kemajuan dalam mencapai tujuan rencana tahunan

1. Analisis atau Evaluasi Penjualan

2. Analisis Evaluasi Pangsa Pasar

3. Evaluasi Biaya terhadap penjualan

4. Analisis atau evaluasi Keuangan

5. Evaluasi armada sumberdaya manusia bidang pemasaran

2.Pengawasan Keuntungan yaitu pengawasan yang dilakukan dengan usaha-usaha untuk mengukur/menilai keuntungan yang sebenarnya dari produk, wilayah pasar pemakai akhir, dan saluran niaga yang berbeda-beda.

3. Pengawasan Efisiensi yaitu pengawasan yang dilakukan dengan usaha-usaha mencari serta mendapatkan cara-cara untuk meningkatkan pengaruh dari alat pemasaran dan pengeluaran-pengeluaran yang berbeda-beda

Analisa keuntungan mengunkapkan bahwa perusahaan menghasilkan laba yang kecil sekali, sehubungan dengan produk-produk wilayah atau pasaran tertentu, soalnya langkah apakah ada cara-cara yang efisien untuk mengelola tenaga penjualan, promosi penjualan dan distribusi/penyaluran

Sebagai contoh : sebuah perusahaan penerbangan yang besar melihat, bahwa para penjualnya melakukan penjualan dan pengawasan secara sekaligus, lalu mengambil langkah-langkah menindahkan tugas itu kepada pegawai yang mempunyai penghasilan rendah. Hal ini merupakan efisiensi di bidang tenaga penjualan.

4.Pengawasan Strategis yaitu pengawasan yang terdiri dari pemeriksaan dan penghargaan secara sistematis dari seluruh perlengkapan perusahaan terhadap lingkungan dan kemungkinan-kemungkinan pemasaran.

Perusahaan harus meninjau kembali rencana kritis keberhasilan dari keseluruhan pemasaran mereka.

11.4RANGKUMAN

Pengasan pemasaran merupakan proses mengevaluasi kegiatan pemasaran untuk mengetahui keberhasilan dan masalah yang dihadapi dibidang pemasaran. Ruang lingkup pengawasan pemasaran intinya adalah mencakup unsur-unsur bauran pemasaran.


1. Jelaskan pengertian pengawasan pemasaran

2. Apa saja tujuan p0engawasan pemasaran

3. Ungkapkan ruang lingkup pengawasan pemasaran

BAB XII

DAMPAK PEMASARAN BAGI MASYARAKAT12.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS

Setelah perkuliahan ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan berbagai dampak positip dan negatif akibat adanya pemasaran

2. Menjelaskan berbagai respon konsumen dan produsen terhadap kegiatan pemasaran

12.2 KRITIK TERHADAP PEMASARAN

Kegiatan pemasaran selain berdampak positif (bermanfaat) bagi masyarakat juga dapat berdampak negatif sehingga dapat menimbulkan kritik-kritik tertentu Pemasaran telah dikritik baik secara khusus maupun terhadap pelaksanaan pemasaran. Kritik-kritik tersebut dapat dibagi dalam beberapa kelompok.

1. Dampak Pemasaran telah mempromosikan materialisme yang sangat besar dan menciptakan produk-produk yang membawa kepada perasaan-perasaan frustasi serta ketidak cukupan. Barang-barang material tentunya dipromosikan oleh pemasar, tetapi pemasaran yang sukses menghendaki pemasar menyediakan benda -benda tersebut yang merupakan keinginan -keinginan pasarnya.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pemasar telah mengubah nilai dan sikap masyarakat. Potensi pemasar sebagai suatu kekuatan sosial, dimana konsep pemasaran telah merusak moral suatu masyarakat.

2. Dampak Pemasaran Pada Ekonomi

Dalam lapangan ekonomi dikatakan telah melakukan manipulasi permintaan, menurunkan persaingan, dan menyebabkan harga-harga tinggi.

3. Dampak Pemasaran Terhadap Konsumen

Pemasaran mempunyai dampak yang langsung terhadap konsumen. Bila firm-firm melakukan penipuan dan atau hal-hal yang tidak etis dalam penjualan akan menyebabkan ketidakpuasan terhadap konsumen.

12.3PERBAIKAN FILOSOFIS DAN PELAKSANAAN PEMASARAN

Pemasar yang etis mungkin respon terhadap tekanan-tekanan perubahan yang terhormat atau alasan-alasan sendiri. Pemasar dapat juga respon terhadap tekanan-tekanan umum pada beberapa tingkat perbedaan.

1. Respon Terhadap IndividuIndividu harus sadar dan sensitif terhadap kritik-kritik yang dinyatakan dalam pemasaran. Kesensitifan tersebut menyebabkan pengembangan dan penguatan kode individu yang etis, yang mana akan lebih responsif, lebih interaksi yang bertanggung jawab dengan lainnya.

2. Respon Terhadap CorporateDimana respon individu merupakan pondasi pemasaran yang baik, respon yang berbadan hukum dapat membuat pemikiran individu dan mempengaruhi yang umum sebagai suatu komunitas, tekanan, pemerintah, dan business associates dan atau pesaing, public relation yang mungkin dapat membantu menerangkan keadaan firm.

12.4RANGKUMAN

Kegiatan pemasaran selain berdampak positif dapat pula berdampak negatif baik bagi individu, masayarakat maupun bagi lembaga-lembaga lainnya. Hal ini benyak mendapat respon dari berbagaI kalangan.


Benarkah kegiatan pemasaran memiliki dampak bagi masyarakar

1. Berikan contoh dampak positif akibat adanya kegiatan pemasaran

2. Ungkapkan berbagai dampak negatif adanya kegiatan pemasaran

3. Bagaimana usaha menanggulangi dampak negatif akibat adanya kegiatan pemasaran.

BAB XIII

PEMASARAN INTERNASIONAL

(INTERNATIONAL MARKETING)13.1TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS

Setelah pembahasan Bab XIII ini para mahasiswa atau pembaca dapat:

1. Mengungkapkan pengertian pemasaran internasional

2. Menjelaskan latar belakang adanya pemasaran internasional

3. Menjelaskan bentuk-bentuk / jenis-jenis pemasaran internasional

13.2 PENGERTIAN

Merupakan sistem, proses/seni dan ilmu penyampaian produk antara di dunia (antara satu negara ke negara lain). Adapun prinsip pelaksaan perdagangan internasional sama dengan prinsip aktivitas pemasaran pada umumnya, hanya terjadi perbedaan dalam hal wilayah dan bentuk serta faktor-faktor yang mempengaruhinya.

13.3 ALASAN

1. Perbedaan hasil produksi suatu negara dengan negara yang lain, sedangkan konsumsinya relatif sama.

2. Perbedaan jumlah produksi dan produkstivitas suatu negara dalam mengahsilkan produk bila dibandingkan dengan negara lain

3. Akibat dibukanya hubungan diplomasi yang bertujuan tidak hanya di bidang ekonomi yang realisasinya baru dapat tercipta melalui aktivitas pemasaran

4. Akibat perkembangan IPTEK yang menghasilkan produk-produk baru, yang konsumennya tidak hanya di dalam negeri

5. Berdasarkan Product Life Cycle dimana pasar dalam negeri sudah pada tahap ketiga

6. Adanya faktor kebudayaan dan keagamaan

7.Jenuhnya pasar dalam negeri dan lain-lain

13.4 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

1. Faktor Ekonomi

a. Subsistence Economies yakni suatu keadaan negara yang umumnya mengandalkan faktor alam, orientasinya memenuhi kebutuhan primer bagi warganya

b. Raw Material Exporting Economies yakni tahap ini suatu negara telah melaksanakan perdagangan internasional, khususnya melaksanakan ekspor, namun produknya masih benrbentuk asalan

c. Industrializing Economies yakni tahap perekonomian suatu negara yang telah melaksanakan industrialisasi, namun relatif terbatas dan ekspor yang diselenggarakan selain raw material juga barang setengah jadi

d. Industrial Economies yakni tahap dimana keadaan perekonomian suatu negara bersifat/menghasilkan barang-barang akhir dan behkan barang-barang untuk rumah tangga produksi yang bersifat fixet seperti mesin

Faktor ekonomi ini juga dipengaruhi oleh tingkah pendapatan masyarakat suatu negara yang mana pendapatan tersebut mempengaruhi dan dipengaruhi dalam keikutsertaannya ke perdagangan internasional.

Tingkatan pendapatan suatu masyarakat negara menurut Philip Kotler :

1. Very Low Family Income

Yang menggambarkan pendapatan masyarakat suatu negara yang masih sangat rendah akibat keterbatasan dibidang produksi. Dalam keadaan ini umumnya belum ada tambahan pendapatan dari hasil perdagangan internasional yang berarti belum terjadi perdangan internasional

2. Mostly Low Family Income

Yaitu pendapatan masyarakat suatu negara yang sebagian besar masih rendah yang berarti hanya sebagian kecil yang sudah diatas pendapatan rendah. Keadaan yang demikian dimungkinkan telah terjadi tambahan pendapatan melalui perdangan luar negeri

3. Very Low, Very High Family Income

Keadaan pendapatan suatu masyarakat suatu negara yang menggambarkan adanya dua kelompok yaitu pendapatan yang atau miskin dan kaya. Yang berarti adanya perbedaan status atau kedudukan dalam melaksanakan kegiatan produksi. Yaitu antara majikan dan buruh atau kaum nigrat dan kaum pekerja.

Keadaan inipun menggambarkan adanya kekuasaan suatu golongan atau negara yang tidak hanya dinegaranya, tetapi juga menjajah negara lain yang berarti telah terjadi perdagangan internasional.

4. Low, Medium, High Family Incomes

Keadaan pendapatan suatu negara yang terbagi menjadi tiga golongan yaitu miskin, menengah dan kaya. Pada kondisi ini perdagangan internasional berkembang

5. Mostly Medium Family Incomes

Keadaan masyarakat yang pendapatannya sebagain besar menengah dan sebagian lain sudah pada tingkat yang tinggi, berarti aktivitas perdangan internasional semakin komplek

2. FAKTOR POLITIK

Melalui hubungan diplomasi yang merupakan awal dari kerjasama di bidang ekonomi khususnya perdagangan internasional. Sehingga akan diperoleh beberapa hal seperti :

a. Attitude para konsumen di luar negeri terhadap suatu produk

b. Stabilitas Politik kenegaraan pada umumnya dan keseimbangan

c. Neraca Perdagangan yang ditandai oleh bentuk-bentuk pembayaran/transaksinya

3. FAKTOR KEBUDAYAAN

a. Kebiasaaan-kebiasaan dunia usaha dalam malaksanakan kegiatannya baik dalam negeri maupun antar negara

b. Kebiasaan konsumen dalam mengkonsumsi produk

4.FAKTOR LINGKUNGAN

a. Peraturan-peraturan pemerintah antar negara

b. Perkembangan IPTEK

c. Keadaan perekonomian pada umumnya

5.FAKTOR LINGKUNGAN DUNIA USAHA

Dalam melaksanakan Marketing Mixnya yang ditandai dengan kemampuan untuk merealisir volume penjualan

13.5 BENTUK-BENTUK

1. Mengadakan Export baik langsung maupun tidak langsung, baik produk asalan maupun produk setengah jadi/jadi

2. Mengadakan kerjasama (Joint Venture) misalnya dalam bentuk :

Assembling

Liesency

Contract Manufacturing

Management Contracting

Joint Ownership Venture

Ekspor/Impor.

13.6 PEMASARAN KE LUAR NEGERI

Pemasaran dapat dilakukan di pasar dalam negeri dan luar negeri. Di pasar dalam negeri pemasaran lada melalui prosedur yang sederhana, yaitu dari produsen dipasarkan oleh para pedagang baik itu yang kecil, menengah, maupun besar di pasar- pasar di seluruh Indonesia. Namun untuk memasarkannya di pasar internasional (ekspor), para pedagang (eksportir) harus memenuhi beberapa persyaratan yang telah ditetapkan oleh pemerintah sebagai berikut:

1. Ekspor dilaksanakan oleh perusahaan-perusahaan yang diakui oleh pemerintah (Menperindag).

2. Setiap eksportir harus dilengkapi dengan Surat Persetujuan Ekspor (SPE).

Sedangkan prosedur ekspor yang berlaku umum bagi setiap eksportir lada adalah seperti yang digambarkan pada Gambar 6.

Luar Negeri

Dalam Negeri

Gambar 6. Skema Prosedur Ekspor

Untuk meningkatkan kualitas, harga, dan pemasaran lada, maka dibentuklah organisasi-organisasi yang menangani pemasaran lada sebagai berikut:

1. Badan Koordinasi Indonesia

Lembaga ini dibentuk melalui Instruksi Menteri Perdagangan dengan tujuan peningkatan kualitas, keseragaman dalam pengumpulan, pembelian, dan ekspor. Namun bila kurang berhasil menjalankan tugasnya, maka pemerintah membentuk organisasi atau badan baru.

2. Badan Pemasaran Indonesia (BPI)

BPI dibentuk untuk melaksanakan kebijakan pemerintah untuk kepentingan eksportir dan kepentingan pihak lain yang bergerak di bidang pertaanian Kepentingan tersebut meliputi:

a. Kepentingan ke luar, meliputi:

Menetapkan, meningkatkan, dan membina kualitas, menentukan kebijakan harga penjualan, dan menentukan syarat-syarat bagi eksportir untuk memajukan perdagangan barang hasil pertanian.

Mengadakan usaha-usaha perluasan pasaran lada dan pembagian daerah pemasarannya.

Mengusahakan hal-hal lainnya dalam memajukan perladaan Indonesia terutama dalam kedudukannya di pasaran dunia.

b. Kepentingan ke dalam, meliputi:

Menyatukan atau menyeragamkan kebijakan yang perlu ditempuh oleh eksportir atau produsen dalam bidang pertanian

Mengadakan pemecahan persoalan pembiayaan transportasi dan pengumpulan yang berhubungan dengan masalah.

Mengadakan usaha-usaha lainnya yang erat hubungannya dengan masalah pemasaran, pengembangan, dan perbaikan atau peningkatan mutu pada umumnya

13.7RANGKUMAN

Pemasaran internasional merupakan pemasaran antar negara yang bentuknya dapat beranekaraga seperti ekspor/impor, kerjasama, lisensi dan lain-lain. Pemasaran dipengaruhi oleh banyak faktor seperti jenuhnya pasar dalam negeri, pengaruh budaya, politik perekonomian dan lain-lain


1. Apa poengertian pemasaran internasional

2. Apa saja faktor yang mempengaruhi pemasaran internasional

3. Jelaskan bentuk-bentuk prmasaran internasional.

BAB XIV

META MARKETING


Setelah pembahasan Bab XIV ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian metamarkating

2. Menjelaskan unsur-unsur dalam metamarketing

3. Memberikan contoh-contoh dari masing jenis komponen metamarketing

14.2 PENGERTIAN

Menurut Philip Koetler, Meta Marketing merupakan suatu orde atau kumpulan/tinjauan-tinjauan mengenai kegiatanpemasaran. Prinsip pelaksanaan pemasarannya sama antara satu dengan yang lainnya, yaitu merubah sikap dan perbuatan individu atau masyarakat dalam menanggapi dan atau mengkonsumsi produk baik bersifat material maupun non material.

14.3JENIS-JENIS KEGIATAN META MARKETING

1. Business Marketing

Yaitu sudut pandang mengenai kegiatan pemasaran yang diorientasikan pada dunia usaha dalam rangka mencapai keuntungan melalui kegiatan pemasarannya. Dengan catatan Business Marketing ini penjelasannya sebagai mana yang diperoleh atau banyak disajikan dalam literatur-literatur yang pelaksanaanya dilakukan melalui berbagai pendekatan termasuk pendekatan management

2. Person Marketing

Merupakan sudut pandang pemasaran yang berorientasi pada merubah sikap tanggapan individu dan atau masyarakat terhadap individu/seseorang tertentu. Hal ini dapat dilakukan melalui beberapa jenis kegiatan pemasaran antara lain :

a. Political Candidate Marketing yakni kegiatan seseorang sebagai anggota politik tertentu yang berusaha mengungkapkan kemampuannya dan mencalonkan diri

b. Celebrity Marketing yakni berupa pemasaran kemasyuran seseorang misalnya bintang film.

c. Credential Marketing, yakni pemasran surat kepercayaan atas nama individu tertentu yang dapat digunakan untuk merubah sikap individu atau masyarakat tertentu

d. Affect Marketing, yakni pemasarab kepura-puraan/kerawanan seseorang dalam melaksanakan kegiatan untuk maksud-maksud terselubung

3. Organization Marketing

Merupakan kegiatan merubah sikap, tanggapan dan perbuatan individu/masyarakat terhadap organisasi tertentu. Misalnya :

a. Business Organization Marketing, yakni kegiatan merubah sikap dan perbuatan masyarakat dan organisasi yang bergerak di bidang usaha yang menghasilkan barang atau jasa, tetapi tidak dipaksakan untuk mengejar maksimum profit

b. Government Agency Marketing yakni pemasaran terhadap lembaga-lembaga pemerintah

c. Cuktural Organization Marketing yakni pemasaran lembaga-lembaga kebudayaan, seperti museum, simponi

d. Service Organization Marketing, yakni organisasi pelayanan umum, seperti perserikatan keagamaan, organisasi amal

4. Place Marketing

Merupakan kegiatan pemasaran dalam rangka mengubah tanggapan sikap individu/masyarakat terhadap tempat/lokasi tertentu

a. Domicilie Marketing, yakni pemasaran tempat tinggal

b. Business Site Marketing, yakni pemasarantempat-tempat untuk dunia usaha

c. Land Investment Marketing, yakni pemasaran tempat-tempat untuk diinventasikan

d. Travel Marketing, yakni pemasaran tempat-tempat hiburan

e. National Marketing, yakni kegiatan pemasaran terhadap tempat-tempat tertentu

5. Social Marketing

Yaitu aktivitas pemasaran dalam rangka mengubah sukap tanggapan dan perbuatan, terhadap ide-ide tertentu atau program-program tertentu baik yang disponsori individu atau masyarakat baik formal maupun informal

Contoh :

Program Keluarga Berencana

Program Lingkungan Hidup

Green Peace

14.4RANGKUMAN

Metamarketing merupakan cakupan kegiatan pemasaran baik yang fisik maupun yang nonfisik yang meoliputi Business Marketing, Person Marketing, Organisassion Marketing,Place Makrketing dan Social Marketing


1. Ungkapkan pengertian metamarketing

2. Apa saja ruang lingkup metamarketing

3. Jelaskan masing-masing unsur yang tercakup dalam metamarketing.

BAB XV

TATA NIAGA HASIL PERTANIAN


Setelah perkuliahan Bab XV ini mahasiswa dapat:

1. Mengungkapkan pengertian tata niaga hasil pertanian

2. Mengungkapkan ciri-ciri barang hasil pertanian dan barang hasil industri

3. Menjelaskan perbedaan antara pemasaran hasil pertanian dengan tata niaga hasil industri

4. Menjelaskan masalah-masalah dalam tata niaga barang hasil pertanian

5. Mengungkapkan usaha penanggulangan masalah dalam tata niaga barang hasil pertanian

15.2 CIRI-CIRI BARANG PERTANIAN

1. Hasil Produksi bersifat organis, tergantung pada mahluk hidup

2. Tidak dapat ditingkatkan semena-mena menurut kehendak sendiri

15.3MASALAH-MASALAH BARANG PERTANIAN1. Panjangnya saluran distribusi

2. Tingkat pendidikan produsen barang pertanian umumnya relatif rendah. Hal ini dapat menyulitkan komunikasi tentang penyebaran adanya teknologi baru untuk dapat meningkatkan hasil produksi

3. Hasil produksi pertanian banyak tergantung pada alam

4. Relatif rendahnya jumlah pendapatan yang diterima oleh produsen pertanian. Hal ini disebabkan oleh tingkat harga ditentukan oleh pembeli

15.4SISTEM TATA NIAGA BARANG PERTANIAN

1. Tata niaga barang pertanian banyak tergantung daripada pedagang perentara

2. Standarisasi dan Grading dilakukan oleh pedagang perantara setelah terjadinya transaksi jual beli

15.5 USAHA PENINGKATAN HASIL PERTANIAN

1. Meningkatkan pemberian fasilitas transportasi untuk memperkecil saluran distribusi, dengan demikian margin akan menjadi kecil

2. Petani dapat mengadakan koperasi

15.6 ISTILAH-ISTILAH TATA NIAGA PERTANIAN

1. Carlot Receiver yaitu pedagang perantara yang langsung membeli hasil pertanian pada petani dalam jumlah terbatas

2. Jobber merupakan pedagang perantara yang membeli hasil pertanian dari Carlot Receiver dalam jumlah yang lebih luas

3. Brokker merupakan pedagang perantara barang hasil pertanian yang hanya menghubungkan antara pembeli dan penjual

4. Commission Merchant merupakan pedagang perantara barang hasil pertanian yang menuntut transaksi jual beli antara pembeli dan penjual

5. Auction merupakan lembaga pelel

Mp Buku Ajar

Documents

Transcript of Mp Buku Ajar