Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

download Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

If you can't read please download the document

  • date post

    12-Jun-2015
  • Category

    Marketing

  • view

    4.949
  • download

    4

Embed Size (px)

description

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

Transcript of Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

  • 1. Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga Disusun oleh : Arum Mekar A Andi Istamaruddin Fahmi I Aminah Umi K Anggara Cipta

2. Memahami Penetapan Harga 3. Harga(Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan salah satu elemen program pemasaran yang menghasilkan pendapatan/pemasukkan sementara elemen lain menghasilkan biaya. 4. Internet memungkinkan penjual mendiskriminasikan pembeli dan sebaliknya Lingkungan Penetapan Harga yang Berubah 5. Pembeli dapat : Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok. Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi penjual Mendapatkan produk secara gratis 6. Penjual dapat : Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan kepada perorangan Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu. Baik pembeli dan penjual dapat: Menegosiasikan harga dilelang bursa online. 7. Kemungkinan Harga Referensi Konsumen Harga yang wajar Harga umum Harga terakhir yang dibayarkan Batas atas harga (harga yang bersedia dibayar oleh sebagian besar konsumen Batas bawah harga(harga yang terendah yang bersedia dibayarkan oleh konsumen) Harga pesaing Harga masa depan yang diharapkan Harga diskon yang biasa Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga Harga Referensi 8. Konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas Asumsi Harga Kualitas 9. Adalah harga pembulatan $299 $300 Harga Akhiran Video Psikologi Konsumen 10. Menetapkan Harga 11. Kapan? Pertama kali mengembangkan produk baru Mengenalkan produk reguler ke saluran distribusi/wilayah geografis baru Memasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru Mengapa? Karena perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan akan memposisikan produknya berdasarkan kualitas dan harga Menetapkan Harga 12. Langkah-Langkah Menetapkan Harga 6. Memilih Harga Akhir 5. Memilih Metode Penetapan Harga 4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing 3. Memperkirakan Biaya 2. Menetukan Permintaan 1. Memilih Tujuan Penetapan Harga 13. (1) Memilih Tujuan Penetapan Harga Bertahan Hidup Memaksimumkan Laba Memaksimumkan Pemerahan Pasar Tujuan Lain Memaksimumkan Pangsa Pasar Menjadi Pemimpin Kualitas Produk 14. Disebabkan ketatnya persaingan, cepat berubahnya selera konsumen. Perusahaan harus menetapkan harga yang rendah untuk menjaga atau meningkatkan permintaan, namun harga harus tetap menutup biaya variabel dan biaya tetap agar perusahaan tetap berada dalam bisnis. Contoh : kebijakan devaluasi dengan mematok harga rupiah yang lebih rendah terhadap US dollar adalah salah satu upaya agar permintaan ekspor meningkat. Bertahan Hidup 15. Perusahaan menetapkan harga dengan memperkirakan permintaan dan biaya yang dikeluarkan dan dihubungkan dengan harga yang akan mendatangakan laba, arus kas dan tingkat pengembalian investasi maksimum. Memaksimumkan Laba Saat Ini 16. Perusahaan menerapkan penetapan harga penetrasi pasar, (market penetration-pricing) yaitu berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah, dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang tinggi, biaya unit yang semakin rendah dan laba jangka panjang yang semakin tinggi dengan asumsi pasar sensitif terhadap harga. Memaksimumkan Pangsa Pasar 17. Perusahaan menerapkan penetapan harga pemerahan pasar market-skimming pricing) , yaitu dengan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru selama tahap perkenalan untuk memaksimalkan memerah pasar, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Memaksimumkan Pemerahan Pasar 18. Perusahaan menciptakan produk / jasa ber kualitas paling bagus dan ditawarkan dengan harga tinggi Menjadi Pemimpin Kualitas Produk 19. Tujuan-tujuan lain pemasar tertentu dalam menetapkan harga. Contoh : Universitas berupaya untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya. Rumah sakit nirlaba mungkin berupaya untuk mendapatkan pengembalian seluruh biaya dalam penetapan harganya. Tujuan Lain 20. Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda. . (2) Menentukan Permintaan 21. Sensitivitas Harga Memperkirakan Kurva Permintaan Elastisitas Harga Permintaan Metode-Metode Menentukan Permintaan 22. Sensitivitas harga adalah ukuran kepekaan konsumen terhadap perubahan suatu produk / jasa. Umumnya, pelanggan paling peka terhadap harga untuk produk yang berharga tinggi atau sering dibeli. Sensitivitas Harga 23. Kondisi yang menyebabkan konsumen tidak terlalu sensitif harga : 1. Harga barang yang murah dan jarang di beli. 2. Harga merupakan sebagian kecil dari dari biaya total untuk memperoleh, menggunakan, dan memperbaiki produk sepanjang masa pakainya. 3. Hanya ada sedikit atau tidak ada barang pengganti atau pesaing 4. Konsumen berkarakteristik lambat dalam mengubah kebiasaan pembelian mereka 5. Konsumen tidak siap memperhatikan harga yang tinggi 24. Karakteristik yang berhubungan dengan penurunan sensitivitas harga : 1. Produk lebih berbeda 2. Konsumen kurang menyadari produk pengganti 3. Konsumen tidak dapat membandingkan kualitas produk pengganti dengan mudah 4. Pengeluaran merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli 5. Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain 6. Penggunaan produk digabungkan dengan aset yang dibeli sebelumnya 7. Produk diasumsikan mempunyai kualitas, gengsi, atau ekuitas yang lebih tinggi 25. Metode Survei Mengeksplorasi jumlah unit yang akan dibeli konsumen pada berbagai harga yang ditawarkan Metode Eksperimen Harga Memvariasikan harga berbagai produk di toko atau mengenakan harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang serupa untuk melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan Metode Analisis Statistik Penelusuran harga masa lalu, jumlah yang terjual dan faktor-faktor lain yang dapat membantu memperkirakan kurva permintaan. Memperkirakan Kurva Permintaan 26. Elastisitas harga permintaan mengukur tingkat reaksi konsumen / permintaan konsumen terhadap perubahan harga. Elastisitas ini dapat menceritakan pada produsen apa yang terjadi terhadap penerimaan penjualan mereka, jika mereka merubah strategi harga. Elastisitas Harga Permintaan 27. Biaya menetapkan batas bawah harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Jenis-jenis Biaya Produksi Biaya tetap (fixed cost) : biaya pokok yang harus dikeluarkan perusahaan untuk produksinya tanpa dipengaruhi hasil produksi atau pendapatan penjualan. Biaya variabel (variable cost) : biaya yang umumnya berubah-ubah sesuai dengan volume produksi. Biaya total (total cost) : jumlah biaya tetap dan biaya variabel yang dikeluarkan perusahaan untuk suatu produksi. Biaya rata-rata (average cost) : biaya produksi per unit produk. Average cost sama dengan biaya total dibagi jumlah produksi. (3) Memperkirakan Biaya 28. Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat. Apabila penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat perusahaan dapat menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Sedangkan apabila penawaran perusahaan tidak mengandung fitur-fitur yang ditawarkan oleh pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan memadupadankan nilai tersebut dengan harga produk yang akan ditawarkan. (4) Menganalisis Biaya, Harga & Penawaran Pesaing 29. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran Penetapan Harga MarkUp Penetapan Harga Nilai Anggapan Penetapan Harga Nilai Penetapan Harga Going Rate Penetapan Harga Jenis Lelang (5) Memilih Metode Penetapan Harga 30. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga MarkUp Penetapan Harga MarkUp merupakan jumlah rupiah tambahan yang ditambahkan pada biaya unit suatu produk untuk menentukan harga jual. Mark up biasanya lebih tinggi untuk barang musiman, barang-barang khusus, barang-barang yang pergerakannya lambat, (untuk menutup resiko barang tidak terjual) barang dengan biaya penanganan dan penyimpanan tinggi, dan barang yang inelastis terhadap permintaan. 31. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh Soal Produsen roti panggang mempunyai ekspektasi biaya dan penjualan sbb : Biaya variabel per unit = $10 Biaya tetap = $300.000 Unit yang diharapkan terjual = 50.000 Biaya unit = biaya variabel + biaya tetap penjualan unit = $10 + $300.000 = $16 50.000 Produsen ingin menghasilkan markup 20% atas penjualan. Harga markup = biaya unit (1 - pengembalian atas penjualan yang diinginkan) 32. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran Pada Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran (target-return pricing) perusahaan dapat menentukan harga jual yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi sasarannya (Return On Investment) 33. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Contoh Soal Produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga jual untuk menghasilkan 20% ROI ROI = 20% x $1.000.000 = $200.000 tingkat pengembalian Harga tingkat = biaya unit + yang diinginkan X investasi pengembalian sasaran unit yang diharapkan terjual = $16 + 20% X $1.000.000 50.000 = $20 Produsen akan mewujudkan 20% ROI jika biaya dan perkiraan hasil penjualan akurat. Bagaimana jika penjualan ternyata tidak mencapai 50.000 unit? 34. Contoh Soal Total cost = biaya tetap + biaya variabel Total revenue = dimulai dari angka 0 dan meningkat sesuai dengan jumlah unit yang 35. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Volume Titik Impas (Break-even point) Volume Titik Impas = biaya tetap (harga jual - biaya variabel) = $300.000 ($20 - $10) = 30.000 Untuk mendapatkan harga investasi tadi perusahaan roti panggang harus menjual paling tidak 30.000 unit 36. lllllllllllllllllllllllll lllllllllllllll Penetapan Harga Nilai Anggapan (perceived value) Metode penetapan harga nilai anggapan adalah metode yang dilakukan untuk menetuka