ESSENTIALS OF BUSINESS & MARKETING STRATEGY MANAGEMENT

MARKET BASED MANAGEMENT

PROF. DR. HAMDY HADY, DEA

APRIL 2014

1

MANAJEMEN STRATEGI BISNIS DAN MARKETING

I. PENGERTIAN DAN FUNGSI MANAJEMEN PENGERTIAN MANAJEMEN

MANAJEMEN ADALAH ILMU DAN SENI TENTANG PENGELOLAAN FAKTOR PRODUKSI SUMBER DAYA MANUSIA DAN SUMBER DAYA LAINNYA UNTUK MENPRODUKSI BARANG DAN ATAU JASA YANG BERTUJUAN MENDAPATKAN KEUNTUNGAN (PROFIT ORIENTED) DAN ATAU MANFAAT ATAU BENEFIT (NON PROFIT ORIENTED)

FUNGSI MANAJEMEN

FUNGSI MANAJEMEN TERDIRI EMPAT KEGIATAN ATAU AKTIVITAS POKOK YANG DIKENAL SEBAGAI POAC UNTUK MENCAPAI TUJUAN TERTENTU BAIK SECARA KUALITATIF (GOAL) MAUPUN KUANTITATIF (OBJEKTIF) YAITU :1. PLANNING ATAU PERENCANAAN2. ORGANIZING ATAU PENGORGANISASIAN 3. ACTUATING ATAU PELAKSANAAN4. CONTROLLING ATAU PENGENDALIAN/PENGAWASAN

2

SINERGITAS FUNGSI-FUNGSI MANEJEMEN (POAC)

KOMBINASI STRATEGY FORMULASI & IMPLEMENTASI *FORMULASI (PLANNING & ORGANIZATION) *IMPLEMENTASI (ACTUATING & CONTROLLING)

FORMULASI (PO)

BAIK BURUKBAIK 1. SUCCES 3. ROULETTE

BURUK 2. TROUBLE 4. FAILURE

1. Bila Formulasi baik dan Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan sukses

2. Bila Formulasi baik tetapi Implementasi buruk tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan menghadapi Trouble kesulitan terus menerus

3. Bila Formulasi buruk tetapi Implementasi baik tentu Strategy Bisnis dan Marketing akan menghadapi Roullet atau tanpa kemajuan

4. Bila Formulasi buruk dan Implementasi buruk maka Strategy Bisnis dan Marketing akan mengalami Failure atau kegagalan

3

IMPL

EMEN

TASI

(AC

)

II. PENGERTIAN DAN FUNGSI BISNIS PENGERTIAN BISNIS

BISNIS ADALAH BERBAGAI AKTIVITAS PERUSAHAAN ATAU INSTITUSI ATAU ORGANISASI UNTUK MEMPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN MENDAPATKAN KEUNTUNGAN (PROFIT) DAN ATAU MANFAAT (BENEFIT)

FUNGSI BISNISUNTUK MENPRODUKSI BARANG DAN JASA YANG BERTUJUAN PROFIT DAN ATAU BENEFIT TSB. MAKA FUNGSI-FUNGSI YANG DIJALANKAN ADALAH SBB. :1. FUNGSI SUMBER DAYA MANUSIA ATAU HUMAN RESOURCES CAPITAL

FUNGSI SDM YANG UTAMA DAN PERTAMA KARENA SETIAP PERUSAHAAN/ INSTITUSI/ORGANISASI BERFUNGSI DARI MANUSIA, OLEH MANUSIA DAN UNTUK MANUSIA

2. FUNGSI SISTEM DAN TEKNOLOGI INFORMASI (STI)AGAR SEMUA FUNGSI BERJALAN SECARA PRODUKTIF/EFISIEN/EFEKTIF MAKA PERLU DILAKUKAN SINKRONISASI DAN KOORDINASI DENGAN MENGGUNAKAN DAN MEMANFAATKAN FUNGSI STI

3. FUNGSI PRODUKSI/OPERASIUNTUK MENGHASILKAN BARANG & JASA TENTU PERUSAHAAN/INSTITUSI/ ORGANISASI HARUS MENJALANKAN FUNGSI PRODUKSI DAN BEROPERASI

4. FUNGSI PEMASARANBARANG DAN JASA YANG DIHASILKAN AKAN DIPASARKAN DENGAN MENJALANKAN FUNGSI PEMASARAN/MARKETING

5. FUNGSI KEUANGANUNTUK MENGELOLA SUMBER DAYA DAN HASIL PRODUKSI DAN MARKETING TENTU DIPERLUKAN FUNGSI KEUANGAN

6. FUNGSI AKUNTANSIUNTUK MENCATAT DAN MENGADMISTRASIKAN SERTA MENGETAHUI HASIL YANG DIPEROLEH DARI SELURUH TRANSAKSI KEUANGAN DIPERLUKAN FUNGSIAKUNTASI

7. FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT (LITBANG)AGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI DAPAT BERKEMBANG DAN MAJU MAKA DIPERLUKAN FUNGSI RISET DAN DEVELOPMENT

8. FUNGSI LEGALAGAR AKTIFITAS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI TIDAK MENYALAHI/ MELANGGAR PERATURAN PERUNDANG-UNDANGAN MAKA DPRLUKAN FUNGSI LEGAL ATAU ASPEK HUKUM

9. FUNGSI CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITYAGAR PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI BEREMPATI DAN MENDAPAT SIMPATI DARI MASYARAKAT/KONSUMEN MAKA PERLU MEMILIKI RASA TANGGUNG JAWAB SOSIAL DALAM BERBISNIS

10.FUNGSI COMMUNITY ENTREPRENEURSHIP DALAM BERBISNIS PERUSAHAAN/INSTITUSI/ORGANISASI HARUS BERWAWASAN KOMUNITAS DAN MEMPERHATIKAN KEBERLANJUTAN

4

LINGKUNGAN

CATATAN :

1. KUNCI SUKSES BISNIS : FUNGSI HRC & STI/SIM2. INDIKATOR SUKSES BISNIS : FUNGSI PRODUCTING & MARKETING3. KRITERIA SUKSES BISNIS : FUNGSI FINANCE & ACCOUNTING4. SUPPORTING SUKSES BISNIS : FUNGSI R & D, LEGAL, CSR & CE

III. PENGERTIAN DAN FUNGSI MARKETING : PENGERTIAN MARKETING

MARKETING ADALAH SUATU SENI DAN ILMU PENGETAHUAN TENTANG PROSES PERTUKARAN BARANG DAN ATAU JASA SECARA BERSAMA, SEIMBANG DAN TIMBAL BALIK ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN UNTUK MEMPEROLEH KEUNTUNGAN FINANCIAL DAN ATAU MANFAAT MELALUI KEPUASAN DAN LOYALITAS STAKEHOLDER YANG BERKELANJUTAN (LIHAT GRAFIK SUPPLY & DEMAND DIBAWAH)

MARKETING IS AN ART & SCIENCE OF MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL (MER) EXCHANGE PROSES OF GOODS & SERVICES BETWEEN MARKETERS (PRODUCERS & CONSUMERS) INORDER TO GAIN PROFIT & OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY FUNGSI MARKETING

UNTUK MENGHASILKAN PENDAPATAN ATAU REVENUE DALAM BENTUK PROFIT DAN ATAU BENEFIT/MANFAAT MELALUI PEMENUHAN KEBUTUHAN<KEINGINAN<HARAPAN (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS) YANG TIDAK TERBATAS DARI SUMBER DAYA YANG TERBATAS

KONSEP MARKETING

1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU KONSEP PEMASARAN YANG MENJUAL BARANG DAN JASA YANG DIPRODUKSI TANPA MEMPERHATIKAN KEBUTUHAN/KEINGINAN/HARAPAN KONSUMEN SEHINGGA PRODUK DAN JASA TSB. TIDAK DAPAT DIPASARKAN

2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEBUTUHAN/KEINGINAN/ HARAPAN KONSUMEN SEBELUM MEMPRODUKSI BARANG SEHINGGA BARANG DAN JASA DAPAT DIPASARKAN

5

MARKETING BASED MANAGEMENTI. MARKETING

MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL EXCHANGE PROCESS OF GOODS & SERVICES BETWEEN PRODUSEN (SUPPLY) & CONSUMEN (DEMAND) IN

ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY OF STAKE HOLDER

II. STRATEGIC MARKETING

1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE

STRATEGY4. LOYALTY DIAMOND

III. COMPETITIVE ADVANTAGE STRATEGY

1. PERSONAL SPECIFIC ADVANTAGE2. FIRM SPECIFIC ADVANTAGE3. COUNTRY SPECIFIC ADVANTAGE BASED OF ADVANTAGE THEORY :1. PRA-CLASIK CONCEPT (MERKANTILISME)2. CLASICAL ADVANTAGE THEORY :3. MODERN THEORY 4. CURRENT THEORY

4.1. BCG MATRIX 4.2. COMPETITIVE ADVANTAGE 4.3 .GENERIC STRATEGY

5. RED OCEAN STRATEGY (ROS)6. BLUE OCEAN STRATEGY (BOS)7. WHITE OCEAN STRATEGY (WOS)8. SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE9. TRANSIENT COMPETITIVE ADVANTAGE

IV. MARKETING PERFORMANCE1. SALES INCREASE2. MARKET SHARE INCREASE3. CUSTOMER SATISFACTION4. CUSTOMER LOYALTY5. PROFIT AND OR BENEFIT

MUTUAL, EQUAL & RECIPROCAL (MER) EXCHANGE PROCESS OF GOODS & SERVICES BETWEEN PRODUCEN (SUPPLY) & CONSUMEN

6

(DEMAND) IN ORDER TO GAIN PROFIT AND OR BENEFIT THROUGH SUSTAINABLE SATISFACTION & LOYALTY

Ket : PD = Product Domestic, M = Import, CD = Consumption Domestic, X = Export

Pada titik E (Equilibrium), Qs (Quantity Supply) = Qd (Quantiyi Demand) = OQo dengan tingkat harga Po. Pada titik ini terjadi proses pertukaran goods & services dimana tercapai Mutual, Equal dan Reciprocal (MER) of Satisfaction antara Konsumen (Demand) dan Produsen (Supply). Selama masih tercapai sustainable MER of Satisfaction tsb. maka akan tercapai juga pula MER Loyalty, sehingga akan diperoleh sustainable profit bagi perusahaan/bisnis yang profit oriented dan benefit bagi organisasi/institusi yang non profit oriented.

Contoh Organisasi/Institusi yang Non Profit Oriented (Benefit atau Manfaat Oriented) seperti BKKBN, PMI, Polisi dan lain-lain lembaga pemerintah atau non pemerintah (NGO atau LSM).

Dalam hal ini yang menjadi pokok permasalahan adalah bagaimana perusahaan bisnis/ organisasi/institusi dapat mempertahankan sustainability tsb.

Untuk diperlukan Strategy Marketing yang haus beroeientasi ke pasar atau Market Orented yaitu 3C.

7

E0 dimana Qd = Qs = OQ0 pada P0

(MER Exchange Process)

Price

P0

Q0

D

Quantity

S

MEKANISME PEMASARAN(EXCHANGE PROCESS)

PD

M

CD

X

MARKET ORIENTATION(3 C)

1. CONSUMERS2. COMPETITOR3. CHANGE

Dalam hal ini tentunya perusahaan/organisasi/institusi harus berorientasi kepada pasar atau Market Otiented, karena dipasar terdapat Consumer sebagai sumber Demand dan Competitor sebagai pesaing serta Change sebagai perubahan dalam berbagai dimensi dan aspek kehidupan manusia.

CONSUMERS : 1. NEEDS < WANTS < EXPECTATIONS OF DEMAND 2. QUANTITY, QUALITY & MOBILITY OF DEMAND

3. COMPOSITION, SIZE, GROWTH & TREND OF DEMAND 4. POTENTIAL & ACTUAL DEMAND

COMPETITORS : FIVE FORCES MODEL OF COMPETITOR (M. PORTER)1. RIVALRY (SUPPLY VS DEMAND)2. NEW ENTRANTS (BARRIERS OF EXIT & ENTRY)3. SUPPLIERS (SINGLE/MONOPOLY/PRICE MAKER)4. BUYERS (SINGLE/MONOPSONY/PRICE MAKER)5. PRODUCTS SUBSTITUT (DIFFRENTIATION & TECHNOLOGY)

CHANGE : 1. TECHNOLOGY 2. ECONOMY CONDITION 3. SOCIAL – CULTURE CONDITION 4. POLITICAL CONDITION 5. LEGAL/REGULATION CONDITION

II. STRATEGIC MARKETING1. SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING STRATEGY2. MARKETING MIX (4P + 3 P) STRATEGY3. RETURN ON SERVICE-PRODUCT EXCELLENT (ROSE) CYCLE

STRATEGY4. LOYALTY DIAMOND

8

Where:

Actual revenue = actual capacity used x average actual price

Potential revenue = total capacity x maximum price

REAL SALES/PRODUCTION X AVERAGE PRICE YIELD = ------------------------------------------------------------------------- = 1 = 100% CAPACITY SALES/PRODUCTION X MAXIMUM PRICE

STRATEGY SERVICE & PRODUCT EXCELENCE

9

UNTUK MEMUASKAN PELANGGAN

PRICING STRATEGY

10

1. LIMIT PRICING STRATEGY (MONOPOLY)2. PREDATORY PRICING STRATEGY (DUMPING)3. RAISING RIVALS FIXED OR MARGINAL COST4. PRICE DISCRIMINATION STRATEGY

DIAGRAM VARIABEL MARKETING MIX UNTUK PRODUK JASA

Sumber : V.A Zeithml & M.J. Bitner (1996:25)

11

STRATEGI PELAYANAN (7P)

P 1

Produk (Product)

Ide – ide dan Pengembangan Produk Variasi dan Model Produk Spesifikasi Kualitas Produk Pengepakan atau Pembungkusan Logo Produk, Merk Dagang dan Persepsi Publik Pelayanan Pendukung dan Komplementer Derajat Pelayanan (full – service and/or self – service)

P 2

Harga (Price)

Analisis Kompetitif Strategi Penetapan Harga, Tingkat dan Perubahan Harga, Target Pasar, Dan

Lain-Lain. Diskon, Pemberian Kupon Berhadiah, Kebijaksanaan Penjualan Metode atau Cara Pembayaran

P 3

Tempat (Place)

Strategi dan Rencana Saluran Distribusi Manajemen dan Alokasi Tempat Pamer (Penempatan Produk) Manajemen Gudang dan Inventory Derajat Integrasi Vertikal dan Horisontal Kebijaksanaan dan Standar Tingkat Pelayanan Kenyamanan dan Lokasi Fasilitas

P 4

Promosi (Promotion)

Strategi Periklanan: Target Pasar, Media Iklan yang Digunakan, Jadwal Waktu, Dan Lain-Lain.

Penjualan Langsung dan Bersifat Pribadi Tema Posisi Pasar Manajemen dan Posisi Produk

P 5

Physical Evidency

Tata Letak Fasilitas (Interior dan Eksterior) Tema, Dekorasi, Penerangan, Service Counters, Kebersihan, Dan Lain-Lain.

Penampilan Kesehatan Karyawan Kenyamanan Peralatan, Realibilitas, Keterikatan, Kemudahan Penggunaan,

Dan Lain-Lain. Kredibilitas Profesional Seperti Apoteker atau Asisten Apoteker yang

Melayani Pembelian Obat pada Apotik, Dan Lain-Lain. Kecocokan Kapasitas Eksterior Seperti Tempat Parkir Dan Lain-Lain.

P 6

Process Design

Prosedur Operasi Terperinci, Manual dan Deskripsi Pekerjaan Prosedur untuk Resolusi Masalah Pelanggan Prosedur Pelatihan Sebagai Bagian dari Pekerjaan Penetapan Standar Performansi untuk Fasilitas, Proses, Peralatan dan

Pekerjaan yang Menciptakan Pelayanan kepada Pelanggan Desain Fasilitas dan Tata Letak untuk Meningkatkan Pergerakan Item-item

atau Pelanggan Melalui Proses

P 7

People/Participants

Pelatihan dan Keterampilan Interaksi dan Resolusi Masalah Pelanggan Sistem dan Prosedur Balas Jasa Karyawan Persoalan Selling Prosedur Partisipasi Kelompok Pelayanan atau Pribadi dan Norma-norma

Perilaku Eksekusi Simultan dari Keterampilan Interaksi Pribadi dan Teknis Pada Titik

Kontak dengan Pelanggan Didukung oleh 6P lainnya di atas

BAURAN PEMASARAN (7P) VERSUS BAURAN CONSUMERS (7C)

12

UNTUK PDAM

=======================================

P 1 : PRODUCT

KUANTITAS, KUALITAS DAN KONTINUITAS AIR

C 1 : CONSUMER’S NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS

P 2 : PRICE

HARGA YANG SESUAI DENGAN KUANTITAS DAN KUALITAS AIR

C 2 : CONSUMER’S COST/CAPABILITY

P 3 : PLACE/DISTRIBUTION

JARINGAN DISTRIBUSI PDAM YANG BAIK DAN LUAS

C 3 : CONSUMER’S CONVINIENCE

P 4 : PROMOTION

INFORMASI YANG DIPEROLEH OLEH PELANGGAN ATAU CALON PELANGGAN PDAM

C 4 : CONSUMER’S COMMUNICATION/

INFORMATION

P 5 : PEOPLE

KARYAWAN PDAM YANG ME-MILIKI KOMPETENSI, RESPON-SIF DAN EMPATY DALAM PE-LAYANAN KEPADA PELANGGAN

C 5 : CONSUMER’S HOSPITALITY

P 6 : PROCESS

PROSES PELAYANAN YANG BAIK DAN BERTANGGUNG JAWAB DARI PDAM

C 6 : CONSUMER’S FACILITY

P 7 : PHYSICAL EVIDENT

FASILITAS FISIK DAN PER-LENGKAPAN PDAM YANG BAIK

C 7 : CONSUMER’S CONFORTABILITY

13

CARA PENILAIAN DIMENSI KUALITAS PRODUK AIR PDAM=====================================

DIMENSI PRODUK PENILAIAN KONSUMEN

1. PERFORMANCE PRODUK INTI (CORE PRODUCT)

KUALITAS DAN KUANTITAS AIR

2. KARATERISTIK/KEISTIMEWAAN KEBERSIHAN / KEJERNIHAN3. KEANDALAN/REABILITY KONTINUITAS4. KESESUAIAN DENGAN

SPESIFIKASI/STANDAR MUTUSTANDAR KESEHATAN

5. DURABILITY/DAYA TAHAN EKONOMIS/TEKNIS

RASA DAN BAU

6. SERVICEABILITY PELAYANAN PELANGGAN7. ESTETIKA WARNA AIR8. PERCEIVED QUALITY ATAU CITRA AIR YANG BERMUTU

14

CARA PENILAIAN DIMENSI KUALITAS JASA AIR PDAM==================================

DIMENSI JASA PENILAIAN KONSUMEN

1.RELIABILITY / KEANDALAN ATAS KE-MAMPUAN MEMBERIKAN PELAYANAN YANG MEMUASKAN

PELAYANAN CEPAT, AKURAT DAN MEMUASKAN PELANGGAN

2.RESPONSIVENESS / DAYA TANGGAP DALAM MEMBERIKAN PELAYANAN

KESIAPAN DAN KECAKAPAN/DAYA TANGGAP KARYAWAN MEMBANTU PELANGGANAN

3.ASSURANCE / JAMINAN YANG MENCAKUP PENGETAHUAN, KEMAM-PUAN, KESOPANAN KARYAWAN DAN BEBAS DARI BAHAYA RESIKO DAN KERAGUAN

JAMINAN DAN KEPERCAYAAN ATAS KEMAMPUAN KARYAWAN DALAM MEMBERIKAN PELAYANAN KEPADA PELANGGAN

4.EMPATI YANG MELIPUTI KEMUDAHAN HUBUNGAN, KOMUNIKASI YANG BAIK DAN PERHATIAN PRIBADI TERHADAP KEBUTUHAN PELANGGAN

KOMUNIKASI DAN PERHATIAN THD. KEBUTUHAN/KESULITAN PELANGGAN

5.TANGIBLES / BUKTI LANGSUNG YANG MELIPUTI FASILITAS FISIK, PER-LENGKAPAN DAN SARANA LAINNYA

FASILITAS FISIK DAN PERLENGKAPAN

15

16

Strategy Daya Saing Jepang, Korea dan China

JAPAN

TAHUN PRICE QUALITY

1950 AN RENDAH RENDAH KOREA

1960 AN RENDAH SEDANG PRICE QUALITY CHINA

1970 AN SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG PRICE QUALITY

1980 AN SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG RENDAH SEDANG

1990 AN TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI SEDANG SEDANG

2000 AN TINGGI SUPER TINGGI TINGGI SEDANG TINGGI

KOMBINASI STRATEGY PRODUCT & MARKET

CURRENTPRODUCTS

NEWPRODUCTS

CURRENTMARKET

1. MARKET – PENETRATION STRATEGY

3. PRODUCT – DEVELOPMENT STRATEGY

NEWMARKET

2. MARKET – DEVELOPMENT STRATEGY

DIVERSIFICATION STRATEGY

17

18

GROWING A LOYAL CUSTOMER STRATEGY STAGE 1. SUSPECT STAGE 2. PROSPECT VS DISQUALIFIED PROSPECT

STAGE 3. FIRST TIME CUSTOMERSTAGE 4. REPEAT CUSTOMERSTAGE 5. CLIENTSTAGE 6. ADVOCATE : INCREASE PROFIT

SUSPECT & PROSPECT : ATTRACTING THOSE WITH LONG-TERM POTENTIAL

FIRST TIME CUSTOMERS : THE ART OF THE TRANSACTION

REPEAT CUSTOMERS : PROVIDING VALUE WITH EACH INTERACTION

CLIENT STAGE : SHIFTING FROM “SALES PERSON” TO “CONSULTANT”

ADVOCACY : YOUR BEST ADVERTISING IN ACTIVE CUSTOMERS & CLIENTS : YOUR

UNHARVESTED ACRE OF DIAMONDS STRATEGY MARKETING

MARKETING AS SCIENCE AND ART PHYLOSOPHY FUNCTION

MER SATISFACTION REVENUE GENERATING

EXCHANGE PROCESS PROSESS (TOTAL INVOLVEMENT)

MARKETING IS EVERYTHING

MARKETING CONCEPT

1. MENJUAL APA YANG DIPRODUKSI ATAU

19

2. MEMPRODUKSI APA YANG AKAN DIJUAL

ROSE CYCLE STRATEGY

RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT

SERVICES &PRODUCT EXCELLENT

CUSTOMER SATISFACTION

CUSTOMER LOYALTY

REPEAT ORDER/ PURCHASE

SALES & MARKET SALESINCREASE

PERFORMANCEEXCELLENT

EMPLOYEESATISFACTION

SALARY/BONUS INCREASE

PROFITINCREASE

REVENUEINCREASE

LOYALTY DIAMOND

CUSTOMER SATISFACTION

SERVICE & PRODUCTEXCELLENT

LOYALTYDIAMOND

SALES & PROFITINCREASE

EMPLOYEE SATISFACTION

20

GENERIC STRATEGY :

A. COST LEADERSHIP ADVANTAGE :

STRATEGY KEUNGGULAN BIAYA MURAH

B. DIFFERENTIATION ADVANTAGE :

STRATEGY BERDASARKAN PERBEDAAN ATAU DIFERENTIATION DALAM BIDANG SUMBER DAYA/PROSES PRODUKSI/TEKNOLOGI/ASPEK MARKETING MIX DLL.

C. FOCUS ADVANTAGE :

1. COST FOCUS

2. DIFFERENTIATION FOCUS

SOURCE OF COMPETITIVE

LOW COST DIFERENTIATION

LUAS COST LEADERSHIP

STRATEGY (1)

DIFFERENTIATION STRATEGY (2)

SCOPE OF COMPETITION

SEMPIT

(4) COST FOCUS

(3) DIFRENTIATION FOCUS

21

PERFORMANCE MEASUREMENT FINANCIAL VERSUS MARKETING METRICS

FINANCIAL METRICS Performance

MARKETING METRICS Performance

Profits Metrics Market Metrics Gross Profit Returns on Sales Returns on Assets

55.5%17.0%17.8%

Market Growth Rate Market Share Market Development Index

22.5%8.5%

40Expenses Metrics Customer Metrics

Marketing & Sales Expenses General & Administrative Expenses Other Expenses

21.0%8.0%

12.0%

Customer Satisfaction Customer Retention Customer Lifetime Value

6465%$45

Assets Management Metrics Competitiveness Metrics Sales-to-Assets Ratio Accounts Receivables Capacity Utilization

1.0515.0%67.0%

Product Performance Service Quality Customer Value

11.0-9.08.0

Shareholder Metrics Marketing Profitability Metrics Return on Equity Return on Capital Earnings per Share

15.0%13.0%$2.00

Net Marketing Contribution Marketing ROI Marketing ROS

$156162%

34.0%

STRATEGI MARKETING METRIC

1.CUSTOMER METRIC : 1.1. CUSTOMER SATISFACTION 1.2. CUSTOMER RETENTION 1.3. CUSTOMER LIFETIME VALUE2. MARKET METRIC : 2.1. SALES GROWTH 2.2. MARKET GROWTH 2.3. MARKET SHARE3. COMPETITIVE/PERFORMANCE METRIC 3.1. RELATIVE PRODUCT PERFORMANCE 3.2. RELATIVE SERVICE PERFORMANCE 3.3. RELATIVE CUSTOMER VALUE4. MAREKTING PROFITABILITY METRIC 4.1. NET MARKET CONTRIBUTION 4.1. RETURN ON INVESTMENT (ROI)

22

4.2. RETURN ON SALES (ROS) SOURCE : MBM PAGE 69

TYPE OF ENTREPRENEURS :1. BUSINESS ENTREPRENEURS2. GOVERNMENT ENTREPRENEURS3. EDUCATION ENTREPRENEURS4. CULTURE ENTREPRENEURS5. SOCIAL ENTREPRENEURS6. ETC.

TIPS SUCCES OF ENTREPRENEUR :1. ENTREPRENEUR USING ROSE CYCLE STRATEGY

ROSE = RETURN ON SERVICE PRODUCT EXCELLENT2. CREATIVE ENTREPRENEUR BASED ON :

2.1. TECHNOLOGY(EDUCATION, TRAINING & R/D)2.2. SYSTEM & TECHNOLOGY INFORMATION (STI)2.3. DEMAND (NEEDS<WANTS<EXPECTATIONS)

3. SEVEN RESOURCES INCOME (8 R Y) = 3C + 2 Q + 2P + I3.1. CAPABILITY3.2. COMPENTENCY3.3. CAPACITY3.4. QUANTITY3.5. QUALITY3.6. PRODUCTIVITY3.7. PROFITABILITY3.8. INVESTMENT

VIRTOUS CYCLE OF : Y (INCOME) 3C 2Q 2P I (INVESTMENT)

---------------------------------------------------------

23

PERFORMANCE MEASUREMENT USINGINTERNAL VS EXTERNAL METRICS &

FORWARD-LOOKING VS BACKWARD-LOOKING METRICS

PERFORMANCE PERSPECTIVE

TIME HORIZONEFORWARD-LOOKING METRICS

TIME HORIZONEBACKWARD LOOKING METRICS

INTERNAL COMPANY METRICS

COMPANY METRICS APPLIED DURING AN OPERATING PERIOD, SUCH AS :*PRODUCT DEFECTS*LATE DELIVERIES*LATE PAYMENTS*INVENTORY TURNOVER

COMPANY METRICS REPORTED AT THE END OF AN OPERATING PERIODE, SUCH AS :*SALES REVENUES*PERCENT GROSS PROFIT*NET PROFIT BEFORE TAX*RETURN ON ASSETS

EXTERNAL MARKETINGMETRICS

MARKETING METRICS APPLIED DURING AN OPERATING PERIODE, SUCH AS :*CUSTOMER AWARENESS*CUSTOMER SATISFACTION*PERCEIVED PERFORMANCE*INTENT TO REPURCHASE

MARKETING METRICS REPORTED AT THE END OF AN OPERATING PERIODE, SUCH AS :*RELATIVE MARKET SHARE*MARKET SHARE*CUSTOMER RETENTION*REVENUE PER CUSTOMER

SOURCE : MBM PAGE 71

24

MEMO PENTING

I.PROBLEM/MASALAH RISET Adanya kesenjangan/gap antara fenomena dan atau data dengan kenyataan atau antara Das sollen dan das sein1.Riset/Penelitian ttg Gap : 1.1. Fenomena Gap untuk S1 & S2 1.2. Teori Gap utk S32.Catatan beda Riset S1/S2/S3 : 2.1. S1 Sempit dan dangkal, karena hanya tahu teori tanpa aplikasi 2.2. S2. Sempit tetapi dalam, karena tahu teori dan aplikasi 2.3. S3. Luas dan Dalam, karena tahu teori, aplikasi dan philosopy

II. STRATEGY INTELIGENT

The risk inteligent CFO :Converting Risk into opportunityOr How to convert threats or risk to become opportunity or profit & benefit :1.Develop Human Rsource Capital Value Added ( Knowledge, Skill, Talent & Workforce )2. R & D in System & Technology Information Value Added3.Creativity as The individual based ability to create a new product or service or idea based on RBV (Resource Based View) & KBV (Knowledge Based View)4.Innovation as The group base or social process of translating an idea or invention into good & service that create value or for which customers will pay. An idea must be replicable at an economical cost & must satisfy a specific need or want or Expectation

25

III.THE TREE BASIC ECONOMY PROBLEMS OR QUESTIONS :1.From Stand Point of a Country 1.1. What good s & Services should be produced 1.2. How should this goods & Services be produced 1.3. For whom should these goods & services be produced2.From Standpoint of a company 2.1. The product decision 2.2. The hiring, staffing, procurement & capital budgeting decision 2.3. The market segmentation decision

IV.TWELVE PILLARS DETERMINANT FOR COMPETITIVE ADVANTAGE 1.Basic Requirement as Key for Factor-Driven Economies : 1.1. Institutions 1.2. Infrastructure 1.3. Macro Economic Environment 1.4. Health & Primary Education2.Efficiency Enhancers as Key for Efficiency-Driven Economies : 2.1. Higher Education & Training 2.2. Goods Market Efficiency 2.3. Labor Market Efficiency 2.4. Financial Market Development 2.5. Technological Readiness 2.6. Market Size3.Innovation & Sophistification Factors as Key for Innovation-Driven Economies 3.1. Business Sophistfication 3.2. Innovation

Source : World Economic Forum (WEF), The Global Competitiveness Report 2011-2012.

26