MARKETING REVOLUTION

Makalah

disusun untuk memenuhi tugas akhir mata kuliah Manajemen Pemasaran

oleh :

Elfani Rida 0607784

Putri Ayu R. R. 0607854

Riandra Dwi W. 0608113

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

BANDUNG

2009

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas kasih dan

rahmat-Nyalah makalah ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya.

Makalah ini berjudul “MARKETING REVOLUTION”. Adapun tujuan

penulisannya adalah untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen

Pemasaran dan untuk mengetahui bagaimana perkembangan pemasaran di dunia

sampai pada saat ini.

Dalam proses penyelesaian makalah ini penulis mengalami banyak hambatan,

terutama dalam ilmu pengetahuan. Namun, berkat bimbingan dari berbagai pihak,

akhirnya makalah ini dapat diselesaikan. Karena itu, sepantasnya jika penulis

mengucapkan terima kasih kepada :

1. Dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, Ibu Dr. Ratih Hurriyati, M.P dan

Ibu Lisnawati, S. Pd.

2. Ayahanda dan Ibunda tercinta yang senantiasa memberikan motivasi dan

bantuan secara moral maupun material.

3. Teman-teman Akuntansi angkatan 2006 kelas A, atas bantuan berupa

dukungan dan saran.

Penulis menyadari, bahwa makalah ini masih memiliki kekurangan. Oleh

sebab itu, penulis mengharapkan kritik dan saran agar karya ilmiah ini menjadi

lebih baik dan berguna pada masa yang akan datang.

Penulis berharap metode-metode pembelajaran seperti ini terus dikembangkan

sehingga akan mencetak generasi ilmuwan baru yang kreatif dan berguna bagi

kehidupan bangsa, negara dan agama, serta generasi muda yang berkualitas dan

berprestasi.

Bandung, Juni 2009

Penulis

i

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................i

DAFTAR ISI...........................................................................................................ii

BAB I.......................................................................................................................1

PENDAHULUAN...................................................................................................1

1.1 Latar Belakang Penulisan..........................................................................1

1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................2

1.3 Tujuan Penulisan.......................................................................................2

1.4 Manfaat Penulisan.....................................................................................3

1.5 Metode Penulisan......................................................................................3

1.6 Sistematika Penulisan................................................................................3

BAB II......................................................................................................................5

KAJIAN TEORITIS................................................................................................5

2.1 Definisi Marketing Revolution..................................................................5

2.2 Jurus Marketing Revolution......................................................................7

2.3 Hukum Psikologis Marketing Revolution...............................................10

2.4 Pemasaran Gaya Modern dengan Falsafah Kuno....................................11

2.5 Marketing Revolution, Pemasaran Lewat Internet..................................17

BAB III..................................................................................................................20

IMPLEMENTASI PADA PERUSAHAAN..........................................................20

3.1 Marketing pada Louis Vuitton................................................................20

3.2 Marketing pada Kentucky Fried Chicken...............................................22

3.3 Marketing pada Gudang Garam..............................................................23

3.4 Marketing pada Holcim...........................................................................26

3.5 Marketing pada The Body Shop..............................................................28

ii

iii

BAB IV..................................................................................................................30

SIMPULAN...........................................................................................................30

4.1 Simpulan..................................................................................................30

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................31

LAMPIRAN...........................................................................................................32

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penulisan

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain. Pemasaran berurusan dengan pengidentifikasian

dan pemenuhan kebutuhan manusia dan kebutuhan sosial. Salah satu definisi

paling singkat tentang pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara

yang menguntungkan.”

Pemasaran juga sering digambarkan sebagai “seni menjual produk.”

Masyarakat mengasumsikan bahwa akan selalu ada kebutuhan akan

penjualan. Akan tetapi, tujuan dari pemasaran bukan untuk memperluas

penjualan hingga kemana-mana. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui

dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu

cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya,

pemasaran menghasilkan seorang pelanggan yang akan siap untuk membeli.

Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan. Tujuan

mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya

menghasilkan apa yang diinginkan pasar. Sedangkan konsep pemasaran

menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang

ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif

dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.

Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sedangkan pemasaran

berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada

kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai,

pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan

lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang

1

2

dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan, dan akhirnya

mengkonsumsinya.

Pemasaran yang efektif dapat mempunyai banyak bentuk. Kita akan

melihat bagaimana kreativitas dan kegairahan yang bukan hanya sekedar

imajinasi biasa digunakan di banyak perusahaan dan digunakan oleh para

manajer di masa sekarang dan masa mendatang. Pasar berubah secara radikal

sebagai akibat dari kekuatan masyarakat yang utama seperti kemajuan

teknologi, globalisasi, dan deregulasi. Kekuatan-kekuatan utama itu

menciptakan perilaku baru dan tantangan. Berdasarkan hal tersebut, kami

menyusun makalah ini dengan judul “MARKETING REVOLUTION”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, dapat diuraikan rumusan masalah sebagai

berikut:

a. Apa yang dimaksud dengan marketing revolution?

b. Apa saja jurus marketing revolution?

c. Apa saja yang termasuk ke dalam hukum psikologis marketing revolution?

d. Apa perbedaan antara pemasaran gaya modern dengan falsafah kuno?

e. Bagaimana implementasi marketing revolution pada perusahaan?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dari penulisan “Marketing Revolution” ini adalah untuk

1. mengetahui definisi marketing revolution,

2. mengetahui jurus-jurus marketing revolution,

3. mengetahui hukum psikologis marketing revolution,

4. mengetahui perbedaan antara pemasaran gaya modern dengan falsafah

kuno, dan

5. mengetahui implementasi marketing revolution pada perusahaan.

3

1.4 Manfaat Penulisan

Hasil penulisan ini diharapkan dapat menjadi pengetahuan mengenai

perubahan dan perkembangan pemasaran di berbagai perusahaan.

1.5 Metode Penulisan

Pendekatan yang digunakan yaitu metode studi kepustakaan, yang

mengambil sumber data dari buku dan internet.

1.6 Sistematika Penulisan

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penulisan

1.2 Rumusan Masalah

1.3 Tujuan Penulisan

1.4 Manfaat Penulisan

1.5 Metode Penulisan

1.6 Sistematika Penulisan

BAB II KAJIAN TEORITIS

2.1 Definisi Marketing Revolution

2.2 Jurus Marketing Revolution

2.3 Hukum Psikologis Marketing Revolution

2.4 Pemasaran Gaya Modern dengan Falsafah Kuno

2.5 Marketing Revolution, Pemasaran Lewat Internet

BAB III IMPLEMENTASI PADA PERUSAHAAN

3.1 Marketing pada Louis Vuitton

3.2 Marketing pada Kentucky Fried Chicken

3.3 Marketing pada Gudang Garam

3.4 Marketing pada Holcim

3.5 Marketing pada The Body Shop

4

BAB IV SIMPULAN

4.1 Simpulan

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

BAB II

KAJIAN TEORITIS

2.1 Definisi Marketing Revolution

Revolusi adalah perubahan sosial dan kebudayaan yang berlangsung

secara cepat dan menyangkut dasar atau pokok-pokok kehidupan masyarakat.

Di dalam revolusi, perubahan yang terjadi dapat direncanakan atau tanpa

direncanakan terlebih dahulu dan dapat dijalankan tanpa kekerasan atau

melalui kekerasan. Ukuran kecepatan suatu perubahan sebenarnya relatif

karena revolusi pun dapat memakan waktu lama. Misalnya revolusi industri

di Inggris yang memakan waktu puluhan tahun, namun dianggap 'cepat'

karena mampu mengubah sendi-sendi pokok kehidupan masyarakat yang

telah berlangsung selama ratusan tahun. Revolusi menghendaki suatu upaya

untuk merobohkan, menjebol, dan membangun dari sistem lama kepada suatu

sistem yang sama sekali baru. Revolusi senantiasa berkaitan dengan

dialektika, logika, romantika, menjebol dan membangun.

Pemasaran (Inggris: Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi

terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau

jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian

bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia

membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas

air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya

ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya

yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka

manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga

dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam

pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep

pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),

pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion).

5

6

Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini

sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar

kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

manusia terutama pihak konsumen yang dituju. (Wikipedia.com)

Jika pengertian antara marketing dan revolution digabungkan, maka

secarar ringkasnya marketing revolution adalah segala upaya yang dilakukan,

sedemikian rupa sehingga mampu menciptakan penjualan secara super cepat

dan dalam jumlah besar. (Medhy Aginta Hidayat, bloguebo.com)

Tujuan marketing adalah menukarkan nilai tambah yang ada ke sebanyak

mungkin pembeli, sesering mungkin sehingga pembeli untung dan penjual

untung. Di dalam dunia marketing ada 2 aliran:

1. Aliran “Mengingatkan”

Aliran Mengingatkan/Branding/ Institutional Marketing /Awareness,

seringkali membutuhkan biaya iklan sangat besar & tidak menghasilkan

penjualan. Karena Awareness / Ingat tidak sama dengan Penjualan.

Kemungkinan orang ingat sekali akan keberadaan produk tertentu tetapi

kalau mereka tidak mau membeli produknya, tentu akan sangat merugikan

bagi para pengusaha yang telah mengeluarkan ratusan juta bahkan

milyaran rupiah untuk suatu iklan yang tidak meningkatkan penjualan.

Dan seringkali Aliran ini merupakan open marketing dimana biaya

marketing tidak bisa diukur hasil penjualannya.

2. Aliran ”Menawarkan”

Aliran Menawarkan/Direct Response Marketing. Dalam Aliran ini biaya

Marketing bisa dibandingkan dengan hasil penjualan. Kegiatan Marketing

termasuk iklan akan selalu diukur hasil penjualannya. Dengan demikian

Biaya Marketing dikeluarkan dengan efektif & efisien. Aliran ini

merupakan aliran Close Marketing dimana biaya marketing bisa diukur

hasil penjualannya. Yang terbaik dari aliran Menawarkan adalah biaya

marketing bisa unlimited. Kalau kita bisa mengukur berapa biaya beli per

customer dan berapa keuntungan per customer.

7

Definisi Ilmu Marketing adalah Ilmu Menyampaikan Penawaran kepada

Target Market sehingga terjadi Penjualan yang berkesinambungan. Sedang

Definisi Ilmu Marketing Revolution adalah Ilmu Menyampaikan Penawaran

kepada Target Market sehingga terjadi Peningkatan Penjualan yang

berkesinambungan secara cepat & besar. (Marketing Revolution, Tung

Desem Waringin)

2.2 Jurus Marketing Revolution

Menurut Tung Desem Waringin, tujuh jurus dalam Marketing Revolution

yang harus dilakuan untuk mendapatkan hasil yang maksimal adalah:

Fokus pada Ultimate Advantage, Sensational Offer, dan Powerful Promise

(USP)

Jika dalam marketing normal/ secara umum, USP adalah : U = Unique, S

= Selling, P = Proposition. Maksudnya, dalam melakukan suatu proses

pemasaran, kita harus memiliki perbedaan dengan yang lain. Namun,

dalam hal ini USP bagi Tung Desem Waringin merupakan salah satu kunci

kesuksesan Marketing Revolution. Adapun yang ia maksud USPdi sini

adalah : U = Ultimate advantage, S = Sensational offer, dan P = Powerful

promise. Singkatan USP ini pertama kali beliau dapatkan dari Mark Victor

Hansen dan Robert G Allen dalam bukunya One Minute Millionare.

Melakukan enam usaha marketing, yakni:

1. Memperbanyak leads (calon pembeli)

2. Mengubah calon konsumen menjadi konsumen

3. Memperbesar pembelian per konsumen

4. Memperbanyak konsumen member referensi

5. Meningkatkan margin.

Semua tindakan harus terukur dan tes yang terkecil terlebih dahulu

Rata-rata perusahaan mengukur keberhasilan usahanya dengan

menggunakan data statistic. Namun, terkadang angka itu tidak

menunjukkan yang sebenarnya, maka kita harus lebih berhati-hati dengan

8

data statistic. Cara perhitungan marketing pun harus benar-benar

diperhitungkan. Misalnya efek penjualan sebelum dan sesudah beriklan,

apakah sesuai dengan peningkatan hasil penjualannya atau tidak.

Faktor kali (Tipping Point)

Yang dimaksud dengan faktor kali disini, yakni tindakan yang dilakukan

dengan sekali sentuh, dan efeknya multiplier.

Produktivitas yang terkait penghasilan

Monitoring

Prinsip harga, paling murah atau gelap

Dalam beberapa perusahaan, ternyata menerapkan harga murah belum

tentu akan meningkatkan penjualan. Misalnya saja perusahaan Louis

Vuitton jika menurunkan harganya, maka konsumen akan berpaling

karena rata-rata konsumen membeli “gengsi” disamping juga membeli

mutu. Selain itu juga promosi dengan harga gelap, misalnya ada spanduk

besar bertuliskan “miliki sepeda motor hanya dengan cicilan

Rp.8000/hari”, yang tentunya saja akan membuat orang tertarik. Padahal

disitu terdapat harga gelap, karena belum diketahui berapa bunganya,

berapa down paymentnya.

(Tujuh Jurus Dahsyat Marketing Revolution, harian Sindo, Minggu,

29/07/2007)

Kunci dalam marketing revolution menurut Tung Desem Waringin adalah

PRAKTIK dan DIUKUR. Beberapa Pilar marketing yang harus diperhatikan

adalah diantaranya :

iklan. Dalam mempraktikkan pilar advertising,yang harus kita ingat

adalah meskipun kita mendapatkan iklan misalnya dengan cara barter

sekalipun, iklan tersebut harus diukur tingkat keefektifan dam hasilnya.

Jika memang berhasil, saatnya untuk memberikan investasi yang lebih

besar untuk beriklan agar mendapatkan benefit yang lebih besar pula.

9

Host beneficiary, artinya ketika kita mau berjualan, harus ada induknya.

Jika kita ingin menjual mobil mewah, pangsa pasar yang paling

mendekati adalah para pembeli apartemen mewah.Biasanya pengembang

apartemen mewah telah mempunyai database para pembelinya. Karena

itu,perusahaan mobil mewah bisa bekerja sama dengan pihak

pengembang apartemen untuk mengadakan test drive mobil mewah

terbaru dengan biaya ditanggung penuh dari pihak perusahaan mobil

khusus untuk penghuni sebuah apartemen elite.

Telemarketing, yaitu menyentuh target market dengan sepenuhnya

menggunakan telepon. Dalam hal ini sangat diperlukan sales script yang

benar-benar teruji agar telemarketing dapat menyentuh target market

yang tepat.

Joint venture, Dalam bisnis yang kita lakukan, sebenarnya kita bisa

mengadakan berbagai kerja sama, bahkan joint venture dengan

kompetitor kita sekalipun. Tentu saja dengan mengadakan perjanjian

kerja sama sebelumnya, dan prinsipnya tetap harus selalu bisa

mendatangkan keuntungan peningkatan pemasaran kita.

Memberikan seminar. Daripada kita beriklan secara besar-besaran di

suatu media, tanpa adanya fokus ke target market yang tepat sehingga

tidak mendapatkan hasil yang optimal, maka sebaiknya kita melakukan

pilar marketing ke-12 ini, yaitu mengadakan seminar. Dengan

mengadakan seminar, sebenarnya kita akan dapat lebih fokus kepada

target market kita (tentu saja jika seminarnya dipersiapkan dengan

matang ). Sebagai contoh: Suatu bank tentunya lebih senang untuk

memberikan kreditnya kepada orang yang mempunyai uang.

Canvasing/booth, Pilar ini sangat efektif jika diadakan dengan target

market yang tepat. Biasanya cara ini banyak digunakan di berbagai mal

besar.Yang terpenting, dalam hal ini adalah semuanya harus senantiasa

diukur, karena jika tidak pernah mengukurnya secara berkala dengan

saksama, kita justru akan mengalami kebangkrutan; dan celakanya, kita

terlambat untuk mengetahui indikasi-indikasi kerugiannya sejak dini.

10

(12 Pilar Marketing, harian Sindo, Minggu, 27/01/2008)

2.3 Hukum Psikologis Marketing Revolution

1. Hukum psikologis mahal = bagus

Pada beberapa orang, lebih tertarik pada barang yang mahal karena

dianggap lebih bagus. Sebagai contoh, ada sebuah toko emas yang kurang

laku. Oleh karena itu, bos toko emas memerintahkan seluruh kantor

cabangnya untuk melakukan diskon ½ atau 50%. Kemudian ada kantor

cabang yang membandel dan malah menaikkan harga emas di tokonya

menjadi dua kali lipat. Namun apakah yang terjadi? Toko emas yang

menaikkan harga tersebut omzet penjualannya naik sampai 200%.

2. Hukum psikologis timbal balik

Contoh dari gaya timbal balik yakni disaat ada sebuah perusahaan

asuransi yang sedang promosi dengan cara mengirim hadiah kepada

nasabahnya yang berulang tahun dan melahirkan. Setelah itu, perusahaan

asuransi tersebut menawarkan penawaran baru terhadap nasabah. Karena

nasabah merasa senang dan puas terhadap layanan perusahaan asuransi

tersebut, nasabah tersebut bersedia untuk mengikuti program asuransi

yang ditawarkan.

3. Hukum psikologis ikut-ikutan

Jika ada dua rumah makan yang bersebelahan, rumah makan yang satu

ramai dikunjungi pengunjung, dan rumah makan yang lain terlihat sepi.

Pasti orang akan lebig tertarik ke rumah makan yang ramai dikunjungi

karena penasaran, apakah makanannya enak, ataukah pelayanannya

bagus, dan pertanyaan lainnya. Maka, jika kita memiliki tempat usaha

dan ingin dikunjungi pembeli, jangan biarkan tempat usaha kita terlihat

sepi. Jika sedang sepi pengunjung, simpan motor dan mobil karyawan di

tempat parkir yang terlihat ramai dari luar.

4. Hukum psikologis perbandingan

11

Seorang konsumen yang telah berlangganan di rumah makan x misalnya,

mencoba untuk makan di rumah makan y. setelah ia makan, ia akan

membandingkan rasa, pelayanan dan tempat diantara dua rumahmakan

tersebut. Maka, untuk menjaga kepuasan konsumen, jagalah kualitas

perusahaan kita agar tidak mudah tersaingi.

5. Hukum psikologis keterbatasan

Dengan segala keterbatasan perusahaan, misalnya letak perusahaan yang

kurang strategis, modal yang kurang, harusnya bukan menjadi penurun

semangat, tetapi digunakan sebagai pendorong agar letak yang kurang

strategis bisa menjadi strategis karena adanya perusahaan kita yang ramai

dikunjungi konsumen, modal yang sedikit menjadi banyak, dan lain-lain.

6. Hukum psikologis ya kecil

Pada saat menawarkan sebuah mobil misalnya, dealer mobil tersebut

melakukan promosi dengan cara mengadakan test drive kepada para

pengunjung di sebuah mall. Setelah mencoba mobil tersebut, calon

konsumen diminta menuliskan kelebihan dan kelemahan mobil tersebut,

dan persetujuan diatas kertas jika suatu waktu ditawari mobil atau bahkan

persetujuan untuk membeli mobil.

7. Hukum psikologis karena

Saat kita menyampaikan promosi, jauh lebih efektif jika kita

menyampaikan alasan adanya promosi tersebut. Misalnya, dalam rangka

hari kemerdekaan, akan diadakan discount terbatas dari tanggal 10-17

Agustus.

2.4 Pemasaran Gaya Modern dengan Falsafah Kuno

Jauh sebelum para pakar-pakar pemasaran menemukan teori-teori praktis

pemasaran seperti saat ini, dunia persilatan ini pernah memiliki seorang ahli

strategi perang yang ide dan gagasannya kemudian mengilhami banyak

pemikiran dalam dunia marketing. Dialah SUN TZU, pria kelahiran 2.500

tahun lalu yang memiliki kemampuan dalam menciptakan falsafah yang

12

justru semakin relevan dengan dunia marketing saat ini. Walaupun demikian,

Sun Tzu bukanlah seorang paranormal. Ajaran-ajaran tentang strategi perang

ditujukan untuk kondisi pada masa itu, di mana negerinya banyak terlibat

peperangan. Tapi Sun Tzu mungkin tidak pernah menyadari bahwa ajarannya

itu justru memiliki dampak yang jauh lebih besar pada era modern seperti

sekarang ini. Ajarannya tidak hanya dijadikan sebagai salah satu mata

pelajaran di sekolah militer, tetapi bahkan dipergunakan di berbagai bidang,

mulai dari ekonomi, politik, corporate strategy, human resource, finance,

bahkan sampai dipakai sebagai cara untuk mendidik anak juga.

Bisnis adalah perang, karena pada dasarnya menjalankan bisnis adalah

menjalankan strategi bertahan, menyerang dan menaklukan musuh. Itulah

sebabnya, banyak sekali falsafah perang yang kemudian diterapkan dalam

strategi bisnis. Demikian halnya dengan teori pemasaran, pakar pemasaran

seperti Philip Kotler pun memasukkan teori perang dalam bukunya seperti

flanking strategy, guerilla strategy, defending strategy, dan attacking

strategy.

(Marketing Management, Philip Kotler)

Bicara masalah perang, sebuah kitab karangan Sun Tzu menjadi karya

strategi perang paling mahsyur dan paling berpengaruh di dunia. Bing Fa atau

The Art of War, demikian jika diterjemahkan dalam bahasa Inggris,

merupakan falsafah perang yang tidak hanya menjadi buku panduan perang,

tetapi juga menjadi dasar pembuatan strategi bisnis di banyak perusahaan.

Dalam berperang, falsafah Sun Tzu ini banyak dipergunakan sebagai strategi

berperang di Cina, Vietnam, dan Jepang. Di Eropa, menurut legenda,

keberhasilan Napoleon Bonaparte menguasai Eropa adalah berkat

menggunakan strategi perang ala Sun Tzu. Ajaran ini kemudian menjadi

bahan pembelajaran dalam perang modern.

Falsafah perang kemudian juga dipergunakan oleh para pebisnis. Tidak

kurang eksekutif top dunia semacam Jack Welch menjalankan ajaran Sun

13

Tzu. Ajaran ini tidak hanya dipergunakan dalam strategic management,

tetapi juga di bidang lain seperti sumber daya manusia, penjualan,

pemasaran, customer satisfaction, finance, hingga dipergunakan pada

program self motifation. Itulah sebabnya, di luar negeri banyak sekali

pelatihan dan konsultasi bisnis yang mengadopsi falsafah kuno Sun Tzu

sebagai frame worknya.

Lalu mengapa Sun Tzu bisa menjadi ajaran yang begitu berpengaruh di

dunia? Dr. Foo Check Teck, pengarang buku Organizing Strategy: Sun Tzu

Business Warecraft, mengatakan bahwa kekuatan dari ajaran Sun Tzu adalah

kemampuannya menembus batas-batas zaman hingga kini, bahkan mungkin

hingga tidak ada lagi yang namanya peperangan di dunia ini.

Marketing memang identik dengan peperangan. Keberhasilan strategi

militer mengilhami konsep-konsep yang melahirkan suksesnya pemasaran.

Karenanya, beberapa “jurus” Sun Tzu sangat relevan diterapkan dalam dunia

pemasaran. Strategi merupakan kata yang acap kali mendapatkan perhatian

dalam pemasaran. Pada hakikatnya, strategi (how) adalah cara mencapai

suatu tujuan (what). Sementara dalam marketing strategy, pemasaran justru

bertujuan untuk menyeleksi, melayani, dan memuaskan pelanggan dalam

kondisi yang menguntungkan. Maka dari strategi itu, strategi pemasaran

merupakan cara dari sebuah perusahaan untuk meraih tujuannya, yang

mencakup studi segmentasi, analisis kompetitif, dan taktik marketing mix 4P

(Product, Place, Price, Promotion).

Dewasa ini, berbagai tulisan telah mengulas persamaan antara strategi

militer dan strategi pemasaran. Para pengarangnya kerap menggunakan

istilah militer seperti “menyerang lebih dahulu”, “serangan kilat”, “daerah tak

bertuan”, “gerilya”, “rantai komando”, dan strategi lainnya. Sementara itu di

antara para ahli strategi perang, nama Sun Tzu diakui sebagai ahli strategi

militer terbesar. Sejumlah pemimpin militer sukses (seperti Jendral Patton)

14

dan eksekutif bisnis (seperti Jack Welch, mantan CEO General Electric),

sukses lantaran menerapkan ajaran Sun Tzu.

Sun Tzu mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut

suatu negara secara utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100

pertempuran bukanlah suatu keahlian. Namun menaklukan musuh tanpa

bertempur, itu baru keahlian.” Karena tujuan bisnis adalah survive dan

meraih untung, maka kita harus merebut pasar. Hal ini mesti dilaksanakan

sedemikian rupa sehingga pasar tidak hancur dalam prosesnya. Sun Tzu

menyebutnya sebagai “menang tanpa bertempur”. Perusahaan bisa

melakukannya dengan beberapa cara, seperti menyerang bagian pasar yang

tidak terlayani. Jurus inilah yang dipakai Yamaha Mio, yang semula para

kompetitornya mengabaikan pasar motor bebek untuk kalangan perempuan

lantaran hanya memiliki pangsa pasar yang kecil. Langkah ini ternyata

membuahkan hasil karena menangkap kebutuhan konsumen dari kalangan

wanita yang mendambakan motor bebek yang sesuai bagi wanita.

Pendekatan barat dalam persaingan bisnis biasanya lebih mengarahkan

perusahaan untuk menggelar strategi head on, serangan tertuju pada kekuatan

utama lawan. Gaya “macho” dalam strategi bisnis ini berujung pada perang

yang merugikan, di mana akhirnya pihak-pihak yang terlibat akan

menanggung biaya sangat tinggi. Sebaliknya, Sun Tzu justru mengarahkan

kita fokus pada kelemahan kompetitor, yang bakal memaksimalkan profit

karena dapat meminimalkan sumber daya yang digunakan.

Ajaran Sun Tzu yang sangat terkenal adalah: “Kenalilah musuhmu dan

kenalilah dirimu, niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.”

Agar bisa tahu dan mengeksploitasi kelemahan lawan, butuh pemahaman

mendalam tentang strategi, kapabilitas, pemikiran, dan hasrat para

pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam atas kekuatan dan

kelemahan diri kita sendiri. Penting juga untuk mengerti keseluruhan

persaingan serta tren industri di sekeliling. Dengan demikian kita bisa

15

memiliki feeling atas medan laga tempat di mana kita akan bertempur.

Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak memakai strategi yang

sama melawan kita, penting kiranya untuk menutupi dan merahasiakan

rencana tersebut.

“Suatu perencanaan akan membuahkan hasil maksimal bila kita

mempunyai informasi yang tepat waktu, relevan, dan akurat,” begitu

pendapat Khoo Keng Jor, penulis Applying Sun Tzu’s in Marketing.

Karenanya, memaksimalkan kekuatan dalam mengumpulkan informasi itu

sangat penting. Penggunaan intelejen pasar (spy) yang jitu akan

meningkatkan pengetahuan untuk menyerang pasar dan mendiferensiasikan

diri dalam mind share pelanggan. Dan pada akhirnya, pemasar tidak bisa

mengabaikan gerakan pesaing, lebih lebih lagi tidak bisa mengabaikan

kebutuhan pelanggan. Di dunia pemasaran kini, kita mesti mengenal siapa

pelangan kita, mengenal siapa musuh kita, dan mengenal diri kita sendiri

untuk dapat merebut kemenangan.

Pemasar mesti bergerak cepat untuk dapat menguasai persaingan. Agar

bisa menggunakan pengetahuan dan tipuan secara penuh, Sun Tzu

menyatakan bahwa kita mesti mampu bertindak dengan kecepatan tinggi.

“Bersandar apa adanya tanpa persiapan merupakan kejahatan terbesar,

persiapan terhadap kemungkinan yang muncul adalah kebijakan terbesar.”

Bergerak dengan cepat bukan berarti mengerjakan secara tergesa-gesa.

Kenyataannya, kecepatan

butuh persiapan matang. Mengurangi waktu yang diperlukan untuk

mengambil keputusan, mengembangkan produk, dan layanan pelanggan

adalah hal utama. Memahami reaksi kompetitor potensial terhadap serangan

kita merupakan hal yang juga penting.

Timing dan kecepatan sangat krusial dalam banyak industri, baik

teknologi, farmasi, dan barang konsumsi. Kemampuan membaca pasar dan

meluncurkan produk secara cepat, biasanya merupakan langkah utama dalam

16

meraih mind share dan market share. Dalam pasar produk teknologi,

misalnya, tiga besar penguasa pasar sering punya pangsa pasar berturut-turut

50%, 15%, dan 5%; tergantung pada siapa yang muncul pertama,

kecanggihan teknologi, serta yang punya superioritas dan fungsionalitas.

Waktu peluncuran dan kecepatan tidak mutlak penting bagi semua bisnis,

karena tergantung pada tahap daur hidup sebuah produk dan kedinamisan

industri yang bersangkutan, tapi sangat relevan pada produk baru atau arah

strategi. Kecepatan ini mesti dilakukan lewat persiapan yang matang dan

membangun struktur tertentu yang cerdas, prospektif, dan adaptif.

Salah satu cara melakukan strategi Shun Zu ialah melalui penggunaan

aliansi. Dengan membangun jaringan aliansi, pergerakan kompetitor dapat

dibatasi. Demikian pula, dengan mengontrol titik-titik strategis dalam

industri, kita bakal sanggup membuat pesaing menari sesuai irama yang kita

tentukan. Sekarang co-marketing dan co-branding populer digunakan untuk

menaikan marketing relationship, pelengkap produk dan pengalaman yang

lain. Menurut Sun Tzu, membangun jaringan aliansi yang kuat merupakan

cara untuk membendung gerakan aktratif lawan. IBM misalnya, bermitra

dengan 30 lebih vendor aplikasi guna menghadang serangan pesaing dengan

perangkat solusi yang luas dan lengkap. Ketimbang merger dan akuisisi,

aliansi mudah dibentuk dan mudah pula bubar. Ini mengurangi resiko

investasi serta memberikan respon pasar dan persaingan yang cepat. Setiap

marketing plan yang strategis mesti melibatkan identifikasi, analisis, dan

evaluasi dari aliansi potensial untuk mengendalikan medan persaingan.

Namun, sebelum membentuk aliansi, perlu dikaji keuntungan apa yang kita

peroleh dan tawarkan kepada pihak lain dalam beraliansi.

“Bila pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan

kebenaran, serta mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya

akan satu pikiran dan senang melayani.” Implementasi suatu strategi

memerlukan delegasi. Butuh seorang pemimpin spesial untuk mewujudkan

konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan. Sun Tzu

17

menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang baik. Seorang

pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin juga mesti

selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter yang

bisa merebut hati para karyawannya.

Seperti yang kita ketahui, kemampuan suatu perusahaan mendorong

inisiatif karyawannya merupakan hal yang amat penting. Hanya dengan

demikianlah, perusahaan tersebut bisa menyesuaikan strateginya, serta

merespon lingkungan kompetensi yang dinamis dan tuntutan pelanggan yang

semakin tinggi.

Jurus-jurus di atas telah dimanfaatkan sejak lama oleh kalangan militer

dan bisnis untuk membangun strategi kreatif dan mencapai kemenangan.

Pemikiran Sun Tzu tersebut dapat membantu untuk memprioritaskan pasar

dan menentukan fokus persaingan, yaitu seperti :

• Bagaimana mengeksploitasi kelemahan pesaing,

• Bagaimana membangun suatu tindakan yang akan membingungkan

lawan,

• Bagaimana menyiapkan dan meluncurkan inisiatif,

• Dan akhirnya bagaimana pemimpin berkualitas mencapai sukses

berkelanjutan.

(Jurus-Jurus Sun Tzu dalam Pemasaran, mqc.cjb.net)

2.5 Marketing Revolution, Pemasaran Lewat Internet

Internet sebenarnya telah cukup lama kita kenal. Namun,masih sedikit

perusahaan yang menggunakan internet untuk meningkatkan pemasaran. Di

era modern seperti sekarang ini sudah banyak pakar internet. Bahkan, orang

yang masih berusia muda pun bisa menjadi pakar internet marketing dan

menghasilkan kekayaan yang sangat luar biasa. Oleh karena itu, sebaiknya

pula kita mulai menggunakan internet sebagai salah satu cara untuk

meningkatkan pemasaran.

18

Dalam pembahasan 12 pilar marketing, tentu masih ingat pilar yang

keempat, yaitu advertising. Dan di dalam advertising bisa terdiri atas

berbagai macam media antara lain televisi, koran nasional, koran lokal,

majalah, spanduk, brosur, baliho, radio, yellow pages, situs (website), stiker,

kartu nama,dan sebagainya. Diantara sekian banyak pemasaran, salah satunya

adalah pemasaran melalui internet.

Beberapa tips supaya penggunaan internet lebih efektif untuk mendukung

pemasaran, di antaranya:

1. web address sebaiknya mudah diingat

2. tampilan homepage harus menarik tapi tidak perlu rumit

3. homepage harus mudah untuk di-loading, tidak terlalu banyak animasi

atau konten yang membutuhkan waktu yang lama untuk diakses

4. situs sebaiknya bukan hanya berisi informasi biasa, tapi juga berbagai

penawaran yang sensasional. Misalnya, siapa yang melakukan pembelian

produk lewat internet mendapat diskon sebesar 50%. Seperti yang akhir-

akhir ini digunakan oleh berbagai perusahaan penerbangan, yakni menjual

tiket dengan harga yang jauh lebih murah melalui internet dibandingkan

dengan pembelian tiket secara konvensional

5. selalu diingat juga untuk senantiasa mempromosikan alamat situs

perusahaan kepada konsumen atau calon konsumen. Cukup banyak

perusahaan yang sebenarnya telah membuat situs tetapi tidak digunakan

dengan optimal, mungkin tidak di update atau tidak memberikan

penawaran- penawaran sensasional yang terbaru.

Agar situs mampu memberikan hasil yang lebih optimal dalam

mendukung pemasaran, lebih baik jika dalam suatu perusahaan ada orang

atau karyawan khusus yang menangani masalah pemasaran lewat situs

sehingga data-data penawaran selalu mutakhir (up to date). Jika belum

memungkinkan untuk merekrut karyawan yang menangani masalah

pemasaran lewat internet tersebut, mungkin perusahaan bisa bekerja sama

dengan perusahaan yang berkompeten. Yang harus diperhatikan lagi,

19

pemasaran dengan internet ini harus senantiasa diukur dan dimonitoring.

Misalnya, dalam jangka waktu tertentu, kita memberikan promosi dengan

pembelian lewat internet. Selain itu, perusahaan juga harus mengetahui

berapa jumlah respons yang membuka situs kita, dan jumlah respons yang

mengambil tindakan untuk melakukan pembelian.

Saat ini masih cukup banyak ditemui, suatu perusahaan yang telah

memiliki situs tetapi tidak pernah tahu berapa orang yang merespons situs

yang telah dibuat, sehingga hasilnya pun tentu tidak akan optimal. Ingat,

dalam pemasaran kita harus selalu memberikan penawaran yang dahsyat,

supaya orang mau membeli produk atau jasa yang kita tawarkan bukan

sekadar orang tahu perusahaan kita memiliki situs semata.

BAB III

IMPLEMENTASI PADA PERUSAHAAN

3.1 Marketing pada Louis Vuitton

LOUIS VUITTON adalah orang yang pertama kali membuat tas koper

bermutu tinggi. Sejarah Louis Vuitton, yang terkenal dengan monogram LV-

nya, dimulai dari tahun 1854. Dahulu Louis Vuitton yang dekat dengan

keluarga kerajaan Perancis ini, berpikir untuk membuat tas koper besar dan

panjang (trunk) untuk dipakai keluarga kerajaan saat berpergian. Berbicara

mengenai keluarga kerajaan, pasti berbicara tentang kualitas barang yang

nomor satu.

Dibuatlah tas koper dari kanvas. Georges Vuitton, anak Louis Vuitton,

menciptakan kunci pada koper, sehingga pencuri tidak bisa beraksi. Lalu,

Gaston, cucu Louis Vuitton, menciptakan koper anti air. Sehingga, kita bisa

meninggalkan tas ditengah-tengah hujan tanpa basah dalamnya.

Bermodal keterampilan sebagai pembuat koper, mereka berlanjut terus

mengasah diri dalam penyempurnaan sampai teknik penciptaan hal-hal baru

yang ke luar dari batasan pembuatan koper semata. Setiap kotak, koper, tas

dan segala pernak-perniknya dirancang dengan sangat teliti dan detail.

Semuanya disesuaikan dengan selera pemesan dan kebutuhan, seperti tahan

debu atau terhindar dari cuaca panas dan hujan. Berawal dari sinilah Louis

Vuitton dikenal melalui aneka tasnya sering diidentikkan dengan simbol

20

21

sebuah kemewahan sejati. Aneka koleksinya berupa tas serta koper yang

berfungsi lebih dari sekadar sebagai teman bepergian, tapi juga cerminan

citra pemiliknya serta gaya kemewahan yang ditawarkannya.

Dengan penuh rasa cinta LV mengekspresikan diri menyajikan koleksi

yang masyur sebagai simbol kemewahan. Kekuatannya berada di sisi

kualitas, inovasi penciptaan serta penetapan standar idealisme yang sampai

sekarang menjadi kebanggaan para pencinta produk ini. Sampai ke berbagai

negara di belahan dunia. Eropa, Amerika, Asia, dan Australia tidak ada yang

terlewatkan dari kemewahan boutique house Louis Vuitton. Hingga kini lebih

dari 390 toko Louis Vuitton yang tersebar di seluruh dunia (termasuk 3 toko

yang ada di Jakarta, Indonesia yaitu di Plaza Senayan, Pacific Place dan 1

Flagship Store.

Louis Vuitton terkenal dengan produknya yang berharga selangit. Tetapi

harga yang mahal tidak membuatnya menjadi tidak laku atau kekurangan

pelanggan. Beberapa orang membeli suatu produk dengan mementingkan

kualitas atau merk tanpa mempedulikan harga barang tersebut. Karena hal

tersebut bisa menaikkan gengsi atau prestige bagi mereka yang memakainya.

Selain itu, hukum psikologis yang berpendapat bahwa mahal sama dengan

bagus karena kebanyakan orang beranggapan harga selalu berbanding lurus

dengan kualitas. Atau yang sering kita dengar dengan ungkapan “Harga tidak

akan menipu.”

Walaupun dengan produknya yang berharga mahal, Louis Vuitton tidak

kehilangan pasarnya. Konsumennya terutama para artis yang

memprioritaskan barang-barang bermerk dengan harga mahal dan limited

edition yang secara tidak langsung menunjukkan image eksklusifnya dan

menaikkan gengsinya.

22

3.2 Marketing pada Kentucky Fried Chicken

Kentucky Fried Chicken berhasil menaikkan penjualannya hingga

mencapai rata-rata US$ 2 milyar setiap tahunnya. Jurus yang dipakai oleh

KFC yaitu menawarkan produk-produk berikutnya setelah konsumen

memesan suatu produk tertentu. Hampir setiap kita pernah memesan

makanan di KFC, tetapi kita tidak menyadari bahwa setiap kita yang datang

pasti terkena “jurus KFC” tersebut.

Contohnya, saat kita memesan satu paket nasi dan ayam, setelah itu kita

akan ditanyai “Sekalian kentangnya, Pak?”, lalu “Ditambah supnya juga,

Bu?”, lalu “Mungkin Bapak/Ibu mau mencoba es krim rasa baru?” Saat kita

menjawab tidak, penawaran lain ditawarkan pada kita “Hanya dengan

menambah Rp 5.000,- saja Bapak bisa mendapatkan hadiah mainan ini untuk

anak Bapak.” atau “Mau beli CD lagunya, Bu? Hanya dengan menambah Rp

15.000,- saja.”

Secara tidak sadar, kita akan mengeluarkan uang lebih dari yang awalnya

kita rencanakan. Prinsip ini mengutamakan kedatangan konsumen terlebih

dahulu, setelah konsumen datang baru kita tawari produk-produk kita. Jurus

KFC ini telah berhasil mendongkrak penjualan sehingga pendapatan pun

meningkat.

23

3.3 Marketing pada Gudang Garam

Di suatu masa, AT&T bisa jadi merupakan simbol perusahaan raksasa

yang sangat kuat. Begitu kuatnya perusahaan raksasa ini, sampai-sampai

pemerintah Amerika Serikat pada awal dekade 80-an mengajukan kasus anti

trust terhadap AT&T ke pengadilan, yang kemudian berujung pada

pemecahan perusahaan ini menjadi delapan bagian, yaitu AT&T dan tujuh

perusahaan telepon regional. Padahal pada kurun waktu tersebut, yang

namanya perusahaan raksasa Amerika nyaris tidak punya pesaing, yang

berarti bukan hanya AT&T tapi pada saat yang bersamaan—dan berlanjut di

akhir dekade 80-an—perusahaan bukan hanya sulit menemukan lawan

sepadan di Amerika Serikat tapi bahkan di seluruh dunia.

Kalau ukurannya hanyalah perusahaan yang tidak punya pesaing yang

signifikan, pemerintah Amerika Serikat pasti akan melihat perusahaan

raksasa lainnya. Tetapi yang menjadi pertimbangan mereka untuk

mengajukan kasus anti trust adalah lingkup operasional sebuah perusahaan

yang begitu terintegrasi dan hampir semuanya punya posisi yang kuat.

Dengan posisi seperti itu, sementara produknya banyak digunakan

masyarakat luas, maka dikhawatirkan pelanggan tidak akan mendapatkan

produk, layanan, dan harga yang bagus.

Langkah yang diambil oleh pemerintah Amerika Serikat tersebut bisa jadi

akan sulit diterima oleh mereka yang kenal dengan konsep value

migrationnya Adrian Skywotski, yang kebetulan lahir dan populer lama

setelah AT&T dipecah menjadi delapan. Dimana perusahaan raksasa yang

tampak begitu kuat, dimana-mana kalau tidak jeli dalam membaca value

migration trend, akan terantuk juga. Boleh jadi, karena AT&T punya fasilitas

24

yang bagus, jaringan yang luas, produk dan layanan yang bagus, susah

membayangkan kalau perusahaan ini tidak bisa mengantisipasi adanya value

migration.

Tetapi kenyataan menunjukkan bahwa pecahan terbesar AT&T—dan

kebetulan memakai nama AT&T—ternyata salah mengantisipasi value

migration. Bahkan hidupnya akhirnya diselamatkan oleh salah satu

perusahaan telepon regional pecahan AT&T dengan cara diakuisisi tapi nama

surviving entity-nya adalah AT&T. Dan AT&T yang baru meski tidak bisa

mengembalikan posisi yang sulit dilawan seperti yang terjadi sampai dengan

awal dekade 80-an, kembali muncul menjadi perusahaan telekomunikasi

yang dihormati.

Di dunia bisnis, ada sejumlah kasus yang mirip dengan AT&T, dimana

seolah-olah seperti tidak ada lawannya tetapi di masa lain beralih posisi dari

sang jagoan tak terkalahkan menjadi sang penantang. Inilah yang terjadi pada

PT. Gudang Garam Tbk (GGRM) yang pada suatu masa sangat kuat—karena

pernah punya pangsa pasar sampai 50% dan mencatatkan laba yang besar—

tetapi kini tidak ubahnya menjadi penantang bagi perusahaan rokok lain, baik

untuk produk, angka penjualan, dan laba. Tetapi berbeda dengan AT&T,

GGRM masih dalam posisi yang kuat, dan bahkan masih masuk dalam

kategori raksasa untuk ukuran penjualan dan laba.

Dan GGRM memang punya perjalanan yang panjang untuk menjadi

perusahaan raksasa yang kuat. Didirikan di tahun 1958 sebagai sebuah usaha

keluarga oleh Suryo Wonowidjojo di Jalan Gudang Garam Kediri dan

menjual rokok dengan merk Gudang Garam, perusahaan ini terus

berkembang dan akhirnya menjelma menjadi pemain dominan di industri

rokok Indonesia. Perusahaan ini, yang mempunyai logo berdasarkan posisi

gudang, yaitu di dekat stasiun KA dan tentu ada rel kereta apinya, menjadi

PT pada tahun 1971 dan kemudian go public di tahun 1990.

Tidak menjadi nomor satu, sebetulnya pernah dialami GGRM, bahkan

pada saat sang pendiri—yang saat itu sudah memutuskan untuk pensiun—

masih hidup. Situasi tersebut memaksa sang pendiri untuk turun gunung dan

25

memimpin serangan balik. Upaya itu berhasil dengan baik, hingga akhirnya

pelan tapi pasti GGRM jauh meninggalkan para pesaing terdekatnya.

Tapi entah kenapa, hal serupa tidak bisa terulang sembilan tahun terakhir.

Sejak sekitar sembilan tahun yang lalu, banyak orang—yang melihat adanya

perubahan jenis rokok yang dikonsumsi generasi perokok baru Indonesia,

yang mulai terbiasa dengan rokok mild—dibuat penasaran dengan belum

adanya rokok serupa dari GGRM. Meskipun sebenarnya tanpa gembar-

gembor, GGRM sudah berencana mengulang kembali gerakan serangan balik

yang mematikan melalui sebuah kerja sama dengan perusahaan rokok

terbesar ke-empat dunia asal Jerman, sekitar tahun 2001.

Sayangnya kerja sama tersebut tidak berjalan dengan baik, sehingga

akhirnya yang namanya ulangan serangan balik yang mematikan urung

terwujud, paling tidak sampai di tahun 2009. Bahkan meski akhirnya

meluncurkan versi rokok mild, tetapi hasilnya jauh dari rencana targetnya, di

industri yang diatur ketat kegiatan komunikasi iklannya, GGRM ternyata

hanya berhasil menarik perhatian publik saat menampilkan iklan korporat

edisi lebaran ataupun hari kemerdekaan, sementara untuk produknya malah

tidak semenonjol iklannya.

Tidaklah mengherankan kalau GGRM yang masih raksasa dalam

penjualan dan laba, menjadi penantang bagi para pesaingnya yang sampai

sembilan tahun lalu berada di bawahnya, mulai dari produk hingga ke

marketing communicationnya.

26

3.4 Marketing pada Holcim

Daging ayam bermerk? Dulu itu tidak terbayangkan. Tetapi yang namanya

tidak terbayangkan bukan berarti tidak mungkin terjadi. Di tahun 70-an,

Perdue Farms, sebuah perusahaan di Amerika Serikat menjadi pionir dalam

pembuatan merk untuk daging ayam, sekalipun orang tidak mudah

membedakan produknya dengan daging ayam dari peternakan lain. Dengan

berani, perusahaan ini membuat tagline di iklan televisi: “It takes a tough

man to make a tender chicken”. Ternyata preferensi konsumen daging ayam

bisa dibentuk dengan memberikan merk Perdue. Ini terbukti dengan semakin

populernya Perdue dan meningkatnya penjualan.

Jika pengembangan merk untuk daging ayam masih terdengar wajar,

bayangkan merk untuk arang (charcoal). Kingsford adalah nama merk arang

yang sangat populer di Amerika Serikat. Dibangun di tahun 20-an sebagai

upaya pemanfaatan sampah kayu dari pabrik mobil Ford, Kingsford

berkembang menjadi merk yang dikenal luas oleh kalangan penggemar

barbeque. Bahkan Kingsford diyakini mampu menambah rasa yang khas

pada daging yang sedang dibakar.

Jika komoditas seperti ayam dan arang bisa ditambah valuenya secara

emosional melalui pengembangan merk, demikian juga halnya dengan

semen. Apalagi di tengah potensi perang harga pada industri semen, dimana

permintaan diprediksikan akan turun, tentu saja merk menjadi keunggulan

bersaing yang kuat. Di Indonesia, PT Holcim Indonesia Tbk (SMCB) sudah

mulai membangun kekuatan merknya di industri semen.

Setelah membeli mayoritas saham Semen Cibinong, SMCB dengan

percaya diri mengganti nama “Semen Cibinong” menjadi “Holcim”. Padahal

“Semen Cibinong” sendiri sudah menjadi label yang sangat populer

27

menempel di karung semen di Indonesia. Meskipun merupakan merk global

yang berkibar di seluruh penjuru dunia, ekuitas merk “Holcim” pada awalnya

masih kalah dari “Semen Cibinong”, khususnya untuk pasar Indonesia.

Akan tetapi, belajar dari pengalaman perusahaan multinasional lain yang

mengakuisisi pemain loal beserta merknya di berbagai negara, pilihan terbaik

memang mentransformasikan merk-merk lokal tersebut merk global. Ini

diperlukan untuk berbagai alasan, di antaranya untuk memelihara fokus

bisnis dan menjaga efektivitas pemasaran. Karena itu, perlahan-lahan

identitas merk “Semen Cibinong” ditransformasi menjadi “Holcim”.

Pendekatan SMCB untuk membangun merk boleh dibilang berbeda

dengan pemain industri semen lain di Indonesia, termasuk Semen Cibinong

pra-akuisisi. Jika biasanya merk semen hanya digunakan semata-mata

sebagai identitas atau label, SMCB memanfaatkan merk untuk membangun

hubungan emosional dengan konsumennya, seperti yang dilakukan Perdue

untuk daging ayam dan Kingsford untuk arang.

Kepiawaian SMCB memperluas kekuatan merknya secara emosional

awalnya terlihat dari komunikasi pemasarannya yang terlihat sangat

“manusiawi”. Pengembangan merk secara emosional juga terlihat dari

bagaimana Holcim Beton menciptakan layanan telepon hotline untuk

pengiriman ready-mixed concrete di hari yang sama. Tidak hanya di capital

market dan commercial market, SMCB juga membentuk merk di pasar

tenaga kerja (competency market) dengan membangun Holcim Academy

sebagai sarana pendidikan dan pengembangan skill. Dengan model

pengembangan merk yang boleh dibilang paling maju di antara pemain

industri semen lainnya, Holcim Indonesia memang layak dijuluki an

emotional brand builder.

28

3.5 Marketing pada The Body Shop

Pada tahun 1976, Anita Roddick membuka The Body Shop di Brighton,

Inggris, dalam bentuk kios kecil yang menjual body lotions. Dewasa ini,

Body Shop membanggakan 1.500 cabang di 47 negara. Perusahaan itu

membuat dan menjual kosmetik yang berasal dari unsur-unsur ramuan

alamiah yang disajikan dalam kemasan yang sederhana dan menarik serta

bisa didaur ulang. Unsur-unsur ramuan itu umumnya didapatkan dari

tanaman dan sering berasal dari negara-negara berkembang. Semua produk

diramu tanpa adanya percobaan pada hewan. Perusahaan juga membantu

Negara-negara berkembang melalui misinya Trade Not Aid (Perdagangan

Bukannya Bantuan), menyumbang kepada usaha perindungan hutan tropis,

aktif dalam persoalan-persoalan wanita dan AIDS, dan menjadi contoh proses

daur ulang. Namun, seperti kebanyakan perusahaan yang berusaha keras

untuk bertanggung jawab dan menghasilkan laba, The Body Shop telah

menghadapi penelitian cermat dan kecurigaan tentang etikanya. Ia juga telah

menjadi korban dari keberhasilannya sendiri dan telah kalah tipis dari anak

didiknya yang lebih muda dan lebih segar yang diinspirasikannya sendiri.

Para pesaing seperti Bath & Body Works, Aveda, dan Origins, semuanya tak

dirintangi oleh misi sosial yang mahal. Penjualan toko yang merosot,

terutama di Amerika Serikat, telah menyentak The Body Shop ke pergantian

manajemen baru dan perubahan serangkaian aktivitas pemasaran. Anita

Roddick yang blak-blakan itu telah turun sebagai CEO, walaupun dia masih

secara aktif terlibat dalam melakukan agenda sosial dan mengembangkan

produk-produk baru. Salah satu dari inisiatifnya, Hemp (rami), suatu jenis

29

produk perawatan tubuh dari minyak bibit rami, membawa harapan untuk

menempatkan The Body Shop menjadi perhatian bagi masyarakat lagi dan

menaikkan kecepatan penjualan. Para pendukung industri rami, masih

keluarga non-narkotik dari marijuana, mengatakan panen yang cepat

bertumbuh memberikan satu alternatif yang ramah lingkungan bagi pohon-

pohon yang digunakan dalam produk-produk kertas, kain, dan produk-produk

lain. Jenis produk yang dikemas secara menarik sekaligus konsisten dengan

filosofi sadar lingkungan dari The Body Shop.

BAB IV

SIMPULAN

4.1 Simpulan

Pemasaran yang efektif dapat mempunyai banyak bentuk. Karena pasar

berubah secara radikal sebagai akibat dari kekuatan masyarakat yang utama

seperti kemajuan teknologi, globalisasi, dan deregulasi. Kekuatan-kekuatan

utama itu menciptakan perilaku baru dan tantangan.

Marketing revolution adalah segala upaya yang dilakukan, sedemikian

rupa sehingga mampu menciptakan penjualan secara super cepat dan dalam

jumlah besar.

Upaya yang dilakukan Louis Vuitton untuk meningkatkan penjualannya

yaitu dengan desain-desain produknya yang menyimbolkan kemewahan.

Karena kebanyakan orang ingin membangun image-nya secara eksklusif

dengan memakai barang-barang bermerk dan berharga mahal.

Kentucky Fried Chicken mendongkrak tingkat penjualannya dengan jurus

menawarkan produk lain setelah konsumen membeli produk tertentu.

Sedangkan Gudang Garam tetap raksasa dalam penjualan labanya, karena

terus mengembangkan produk mengikuti tren pesaingnya dan menciptakan

komunikasi pasar melalui iklan-iklannya.

Holcim membuktikan kekuatan merk mampu membangun hubungan

emosional dengan konsumen dan berhasil meningkatkan penjualan dengan

kekuatan merk dalam capital market, commercial market, dan competency

market.

The Body Shop berhasil meningkatkan penjualannya dan memperluas

pasar hingga ke 47 negara dengan mempraktekkan konsep pemasaran peduli

masyarakat, yang kemudian meningkatkan reputasi perusahaan,

meningkatkan kesetiaan pelanggan, dan membangun penjualan.

30

DAFTAR PUSTAKA

Kartajaya, Hermawan. 2008. New Wave Marketing, The World is Still Round, The Market is Already Flat. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kartajaya, Hermawan. Taufik. 2009. Kompas 100 Corporate Marketing Cases. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip. 2000. Marketing Management Tenth Edition. New Jersey: Prentice Hall, Inc.

Waringin, Tung Desem. 2008. Marketing Revolution. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

31

LAMPIRAN

LAMPIRAN

32

CURRICULUM VITAE

Personal Information

Name Elfani Rida

Place and Date of Birth Bandung, March 12, 1988

Age 21 years old

Address Home : Jl. Sarimanis II Blok 18 No. 161 Bandung 40151

Status Single

Gender Female

Religion Christian

Phone Number Home : (022) 2000562

Mobile : 081320234115

Email Address elfanirida@yahoo.com

Blood Type O

Height 150 cms

Weight 42 kgs

Hobbies Reading, listening to the music, watching films

Educational Background

2006 – now Indonesia University of Education, majoring in Accounting

2003 – 2006 2 Senior High School, Bandung

2000 – 2003 Baptis Christian Junior High School, Bandung

1994 – 2000 Baptis Christian Elementary School, Bandung

1993 – 1994 Baptis Christian Kindergarten, Bandung

33

Organizational Background

2004 – 2005 Organisasi Siswa Intra Sekolah SMA Negeri 2 Bandung

Wakil Koordinator Bidang V (Organisasi, Pendidikan, dan Politik)

2003 – 2004 Organisasi Siswa Intra Sekolah SMA Negeri 2 Bandung

Anggota Bidang V (Organisasi, Pendidikan, dan Politik), Sie. Mading

2001 – 2002 Organisasi Siswa Intra Sekolah SMP Kristen Baptis

Wakil Ketua

Seminar and Training

2009 Harapan Baru Jawa Barat Menuju Akuntabilitas Jawa Barat yang Lebih Baik

– IMAKSI UPI

2009 Methods of Payment in International Trade – FPEB UPI

2008 Latihan Kepemimpinan Mahasiswa – IMAKSI UPI

2008 Revitalizing the Indonesian Educational Organization for Accounting

Department Towards an Outstanding and Internationally Competitive

Institution – Accounting Department UPI

2008 Pelatihan Akuntansi Syariah: Perbankan Syariah dalam Aplikasi – IMAKSI

UPI

Skills

Computer Microsoft Office (Word, Excel, Powerpoint, Publisher, Visio)

Language English (fluent)

Self Description

I am dynamic, honest, discipline, and responsible. I have good attitude, like challenges, and

willing to work hard. I am also able to work as team.

34

CURRICULUM VITAE

Informasi pribadi

Name Putri Ayu Rizqi Rengganis

Tempat Tanggal Lahir Bandung, 24 Desember 1988

Umur 21 tahun

Alamat Komplek Bumi Panyileukan Blok C 22 No 4 Cibiru-Bandung

Status Belum menikah

Jenis Kelamin Perempuan

Agama Islam

Nomer Telepon Rumah : (022) 7804559

HP : 08562240856

Alamat e-mail mailnya_you@yahoo.com

Educational Background

2006 – Sekarang Universitas Pendidikan Indonesia, Jurusan Akuntansi

2003 – 2006 SMA Negeri 12 Bandung

2000 – 2003 SMP Negeri 34 Bandung

1994 – 2000 SD Negeri Panyileukan 1 Bandung

1993 – 1994 TK Bani Saleh Bandung

Pengalaman bekerja

35

Oktober 2008 – Mei 2009 Perusahaan : PT. POS INDONESIA

Posisi : Tenaga Outsourcing

Kemampuan

Komputer Microsoft Office (Word, Excel, Powerpoint, Publisher, Visio),

Adobe Photoshop, ACDsee

Bahasa Inggris (aktif)

Deskripsi Diri

Saya adalah orang yang aktif, jujur, bertanggung jawab dan juga pekerja keras.

36

CURICULUM VITAE

Born to Win !!Mati Itu Pasti , Hidup itu PilihanSukses itu Pasti, Gagal itu Pilihan !!

Nama : Riandra Dwi WidacahyaAlias : Riandra, Rian, DraTempat, Tgl Lahir : Jayapura, 28 November 1988Jenis Kelamin : Laki-lakiAgama : IslamAlamat : Jl. Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka Bandung 40192

Email : riandra88@gmail.com

No. Telp/HP : 022-70716484 / 0853 2016 2651Anak Ke : 1(satu)Tinggi Badan : 160 cmGolongan Darah : OBerat : 54 KgHobi : Olahraga Lari, Renang

Keterampilan Komputer, Learning Hardware & Software Maintenance, Video Shooting&Editing, Multimedia, dll

37

DATA PRIBADI

Nama Ayah : Suhendra DwiyantoTempat, Tanggal Lahir : 14 Februari 1962Agama : IslamPendidikan Terakhir : SMAPekerjaan : Karyawan BUMNJabatan : AkuntanAlamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka RT07/RW05

Bandung, 40192

Nama Ibu : Titiek WidayatiTempat, Tanggal Lahir : 24 September 1962Agama : IslamPendidikan Terakhir : SMAPekerjaan : Karyawan BUMNJabatan : Internal AuditorAlamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka RT07/RW05

Bandung, 40192

Nama Adik Pertama : Ardiandra Satrio RamadhanTempat, Tanggal Lahir : Bandung, 17 April 1991Agama : IslamPendidikan Terakhir : SMPPekerjaan : - (Siswa SMA)Alamat Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka RT07/RW05

Bandung, 40192

Nama Adik Kedua : Diandra Dewi RahmadhaniTempat, Tanggal Lahir : Bandung, 18 Desember 1998Agama : IslamPendidikan Terakhir : TKPekerjaan : - (Siswa SD)Alamat : Jl Suka Asri No. 30 Bumi Asri V Padasuka RT07/RW05

Bandung, 40192

38

RIWAYAT KELUARGA

Sekolah DasarNama : SD Percobaan Negeri Sabang, BandungAlamat : Jln. Sabang(dekat Stadion Siliwangi)

BandungPropinsi Jawa Barat

Tahun Lulus : 2000

SLTPNama : SLTP Negeri 16 BandungAlamat : Jln. P.H.H Mustafa

Bandung, 40124Tahun Lulus : 2003

SMANama : SMA Negeri 10 BandungAlamat : Jln. Cikutra No. 77

Bandung 41024Jurusan : IPATahun Lulus : 2006

Perguruan TinggiNama : UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIAAlamat : Jl. Dr. Setiabudhi 299

Kota Bandung Propinsi Jawa Barat

Jurusan : Akuntansi Tahun : 2006 – sekarang

39

RIWAYAT PENDIDIKAN

No Jenis Prestasi Jenjang/ Level Tahun1 Juara 1 Lomba penggunaan Sistem Operasi

IGOS SDN (Trofi Menteri KOMINFO)SMA/Bandung Raya 2005

2 Lomba Debat Antar Pelajar SMA / Internal SMA 2005 3 Lomba Debat Antar Pelajar SMA / Internal SMA 20044 Lomba Pidato Bahasa Inggris SMA / Kotamadya 20045 Peserta Lomba Siswa Berprestasi SLTP / Kotamadya 2001

No Nama Organisasi Amanah Tahun1 Organisasi Siswa Intra Sekolah

SLTP Negeri 16 BandungAnggota 2001-2002

2 Organisasi Siswa Intra SekolahSMA Neger 10 Bandung

Anggota 2004-2005

3 Ikatan Remaja Masjid LuqmanSMA Negeri 10 Bandung

Kepala Bagian Jurnalistik 2004-2005

4 Ikatan Mahasiswa Akuntansi Universitas Pendidikan Indonesia

Anggota 2006-2007

5 Ikatan Mahasiswa AkuntansiUniversitas Pendidikan Indonesia

Div 3 Bidang Kreativitas 2007-2008

6 ICT MERDEKAUniversitas Pendidikan Indonesia

Kepala DivisiContent Management

2008-Sekarang

No Nama Organisasi /Lembaga / Perusahaan Pekerjaan Tahun1 Proyek Migrasi OS Windows ke Linux

Pemerintah Kota Cimahi Teknisi & Designer Grafis 2007

40

RIWAYAT PRESTASI

RIWAYAT ORGANISASI

Riwayat Pekerjaan

No Nama Kegiatan Tahun1 Peserta Studi Kajian Agama Islam

Ikatan Remaja Masjid Luqman, SMA Negeri 10 Bandung2003

2 Pendidikan dan Latihan Kepemimpinan MahasiswaIkatan Mahasiswa Akuntansi Universitas Pendidikan Ind.

2006

3 Pelatihan Open Source SoftwareKementrian Negara Riset dan Teknologi

2008

4 Workshop Multimedia Interaktif & Learning Management System Direktorat TIK Universitas Pendidikan Indonesia

2008

5 Studium Generale “BPK Goes to Campus“Prodi Akuntansi Universitas Pendidikan Indonesia

2008

6 Pelatihan Akuntansi Syariah “Perbankan Syariah Dalam Aplikasi” Bank Muamalat Indonesia

2008

Bandung, 05 Maret 2009 yang bersangkutan,

Riandra Dwi WidacahyaNIM. 0608113

41

Seminar dan Pelatihan