Manajemen Strategis Garuda Indonesia
-
Upload
dipawiria878 -
Category
Documents
-
view
234 -
download
0
Transcript of Manajemen Strategis Garuda Indonesia
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
1/55
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
2/55
Pemasaran Jasa (lanjutan)
Pertemuan -13
Matakuliah : Dasar – Dasar Pemasaran
Tahun : 2008-2009
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
3/55
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
4/55
Bina NusantaraUniversity
4
Pemasaran relasional menekankan
rekrutmen dan pemeliharaan
(mempertahankan) pelanggan
melalui peningkatan hubungan
perusahaan dengan pelanggan
RELATIONSHIP
AR!ETIN"
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
5/55
Bina NusantaraUniversity
5
empertahankan pelanggan #auh lebih
murah daripada men$ari pelanggan baru%
menurut penelitian diperlukan bia&a
lima kali lipat untuk mendapat satu
orang konsumen baru
daripada mempertahankansatu orang &ang sudah men#adi pelanggan
http://../UMB-Training/Kul%202.ppt
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
6/55
Bina NusantaraUniversity
6
Penekanan dari fokus berorientasi transaksi
menjadi hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Pemasaran relasional berfokus pada kualitas
customer service dan aktifitas pemasaran.
!"upiyoadi #$$%&%6'%()
*stilah Relationship Marketing diperkenalkan
pada dekade %+,$'an dan merupakan konsep
yang relatif baru dan terus berkembang.
"eonard Berry &
-elationship arketing merupakan
upaya menarik mempertahankan dan /dalam organisasi multi jasa /
meningkatkan hubungan pelanggan.
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
7/55
Bina NusantaraUniversity
(
A ma#or ser'i$e ith
a$$ompani&ing minor goods
and ser'i$es.ontoh* #asa penerbangan kelas satu
A ma#or ser'i$e ith
a$$ompani&ing minor goods
and ser'i$es.ontoh* #asa penerbangan kelas satu
A pure ser'i$e.
ontoh* #asa pen#aga anak
dan psikoterapi
A pure ser'i$e.
ontoh* #asa pen#aga anak
dan psikoterapi
A pure tangible good+
ontoh sabun mandi%
pasta gigi% garam
A pure tangible good+
ontoh sabun mandi%
pasta gigi% garam
A tangible good ith
a$$ompan&ing ser'i$es+ Tu#uann&a untuk meningkatkan
da&a tarik bagi konsumen+
(komputer dengan ser'is instaln&a)
A tangible good ith
a$$ompan&ing ser'i$es+ Tu#uann&a untuk meningkatkan
da&a tarik bagi konsumen+
(komputer dengan ser'is instaln&a)
!onsumen bukanlah membeli barang atau #asa% melainkan man,aat
(benefit) &ang spesi,ik dan nilai (value) dari keseluruhan
penaaran
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
8/55
Bina NusantaraUniversity
,
!onsep totalproduk
(Theodore le'itt)
The $ore or generi$ produ$t.
Produk inti atau generikterdiri dari #asa dasar .ontoh* tempat tidur pada #asa kamar hotel
The e-pe$ted produ$t.
Produk &ang diharapkan terdiri dari produk intibersama pertimbangan keputusan pembelian
minimal &ang harus dipenuhi. ontoh* ruang tunggu &ang n&aman di bandara% li,t &ang
bersih
The augmented produk.Area &ang memungkinkan suatu
produk didi,erensiasi terhadap produk &ang lain+ontoh* I. menaarkan /e-$ellent $ustomer
ser'i$e0
The potential produ$t. Produk potensial merupakan tampilan dan man,aat
tambahan &ang berguna bagi konsumen atau mungkin
menambah kepuasan konsumen+ .agian ini dapat
memberikan kelebihan guna meningkatkan switching cost
sehingga konsumen berpikir ulang untuk beralih ke produk
#asa lain.
ontoh* kemudahan bagi konsumen &ang telah men#adi
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
9/55
Bina NusantaraUniversity
+
MEREK DAN DIFFERENSIASI PRODUK
Dalam strategi branding, menurut Avijit Ghosh ada tiga tiemere!"
anu,a$turer .rands* di$iptakan dan
didistribusikan olehperusahaan pembuat
produk tersebut%atau merek perusahaan+
isaln&a *PT Taka,ul !eluarga%
melun$urkan AsuransiS&ariah Taka,ul
anu,a$turer .rands*
di$iptakan dandidistribusikan oleh
perusahaan pembuatproduk tersebut%
atau merek perusahaan+isaln&a *
PT Taka,ul !eluarga%
melun$urkan AsuransiS&ariah Taka,ul
House .rands* merek &angdikembangkan
oleh toko tempatproduk di#ual+
isaln&aatahari 1ept+ Store
memberi merek
sendiri tissue%gula% kapas
House .rands* merek &ang
dikembangkanoleh toko tempat
produk di#ual+isaln&a
atahari 1ept+ Storememberi merek
sendiri tissue%gula% kapas
"eneri$ .rands*produk tanpa merek tertentu
misalnya tempe tahu. 0ipe no %adalah tipe merek dalam jasa yang utama.
1da anggapan bah2a dalam jangka panjang merek
perusahaan akan menjadidiskriminator utama
dan pilihan konsumen akan lebih bergantung pada
perusahaan atau personeldi balik merek produk
daripada evaluasimanfaat fungsional produk
"eneri$ .rands*produk tanpa merek tertentu
misalnya tempe tahu. 0ipe no %
adalah tipe merek dalam jasa yang utama.
1da anggapan bah2a dalam jangka panjang merek
perusahaan akan menjadidiskriminator utama
dan pilihan konsumen akan lebih bergantung pada
perusahaan atau personeldi balik merek produkdaripada evaluasi
manfaat fungsional produk
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
10/55
Bina NusantaraUniversity
%$
adalah lingkungan ,isik perusahaan tempat #asa di$iptakan dan tempat pen&ediaan #asa serta konsumen berinteraksi% ditambah elemen tangible &ang digunakan untukmengkomunikasikan atau mendukung peranan #asa itu
Essential E'iden$e2.ukti 3isik meakili keputusan kun$i &ang dibuat pen&edia #asa% misal tentang desain dan la&outbangunan% tipe pesaat penerbangan% suasana ruang tunggu dokter (dilengkapi piagam%i#asah &ang diraih) hal ini akan menambah produk surrounding se$ara signi,ikan
Peripheral E'iden$e
ini memiliki sedikit nilai bila berdiri sendiri tetapi menambah tangibilitas pada nilai &angdisediakan produk #asa+
ontoh*
supermarket mempun&ai aroma roti &ang sedang dibakar di pintu masuk untuk menarik
pelanggan% perusahaan penerbangan mema#ang lambang perusahaan pada tiap item dari
tiket sampai pesaat% penerbangan men&ediakan bantal% pilihan makanan dingin%
buah segar% air mineral ditiap nampan
#UK$I FISIK %P&'SI(A)
E*IDEN(E+
#u!ti ,si! dalam -isnis jasa di-agi menjadi . tie"
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
11/55
Bina NusantaraUniversity
%%
Segmentasi &ang lebih ter,okus
Strategi positioning
&ang terde,inisi dengan #elas
emakai aplikasi elemen bauran
pemasaran &ang lebih baik
MENGE)O)A PER$UM#U&AN %GROWTH+
Penetrasi Pasar
meningkatkan posisi sekarang di
pasar dengan lebih baik% tanpa
memperluas pasar% melalui
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
12/55
Bina NusantaraUniversity
%#
PEN"E.AN"AN PRO14! 5ASA .AR4
hristopher Lo'elo$k% 6776% menga#ukan 8 kategori ino'asi #asa
%. *novasi Utama pengembangan produk yang ditujukan untuk pasar baru.
*ni sangat beresiko namun bila berhasil memberikan keuntungan besar
9+ .isnis Start-Up% $ara baru dan ino'asi untuk mengetahui kebutuhan terkini
konsumen dan membuat produk &ang tidak ter#angkau men#adi ter#angkau
sebagai pilihan &ang tersedia
:+ Produk baru untuk pasar &ang sedang dila&ani+
Teknologi baru dapat men$iptakan pasar untuk #asa baru &ang belum pernah terpikir
oleh konsumen &ang akan berguna bagin&a+ isal perusahaan resear$h marketing
menaarkan #asa konsultasi mana#emen atas temuan resear$h;n&a
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
13/55
Bina NusantaraUniversity
%3
PNB1N1N P11-
trategi ini adalah melakukan ekstensi pasar yaitu
menari segmen pembeli baru dengan ta2aran jasa
yang sudah ada sekarang.trategi memiliki resiko lebih tinggi
dari # strategi sebelumnya.
7ontoh bank membuka abang di "uar Negeri
untuk melayani nasabah 8N* di "N
http://../Entepreneur.ppthttp://../Entepreneur.ppt
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
14/55
Bina NusantaraUniversity
%4
1I3ERSI3I!ASI*
5ASA 4NT4! PASAR .AR4
Ini merupakan strategi paling beresiko%
karena perusahaan tidak membangun
berdasarkan kekuatan &ang sudah ia miliki%
umumn&a dilakukan perusahaan
&ang sudah men$apai ,ase matang sebagaisatu;satun&a $ara untuk mengembangkan diri+
ontoh *
perusahaan taksi masuk ke bisnis
pengelolaan #asa #alan tol
http://../UMB-Training/S.ppthttp://../UMB-Training/S.ppthttp://../UMB-Training/S.ppthttp://../UMB-Training/M.ppthttp://../UMB-Training/M.ppthttp://../UMB-Training/M.ppthttp://../UMB-Training/M.ppthttp://../UMB-Training/A.ppthttp://../UMB-Training/A.ppthttp://../UMB-Training/T.ppthttp://../UMB-Training/R.ppthttp://../UMB-Training/A.ppthttp://../UMB-Training/M.ppthttp://../UMB-Training/S.ppt
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
15/55
Bina NusantaraUniversity
%5
1ISTRI.4SI 5ASA
saluran distribusi
lokasi
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
16/55
Bina NusantaraUniversity
%6
Pentingn&a lokasi ber'ariasi tergantung #asa &ang ditaarkan% oell meringkasn&asebagai berikut*
6+ Apa &ang dibutuhkan pasar>
9+ .agaimana tren persaingan dalam #asa tersebut> Semakin meningkatkah>
:+ Seberapa terlihatkah #asa tersebut> .erdasar teknologi atau personel>
=+ Apakah perkembangan teknologi mempengaruhi lokasi #asa &ang
ditaarkan>8+ Seberapa penting #asa tambahan terhadap #asa utama>
Terdapat : lokasi antara pen&edia #asa dan konsumen*6+ !onsumen mendatangi pen&edia #asa+
9+ Pen&edia #asa mendatangi konsumen+
:+ Transaksi bisnis melalui ?kepan#angan tangan@
perusahaan
keputusan &ang dibuat perusahaan berkaitan dengandimana operasi dan sta,n&a akan ditempatkan+ Pentingn&amemilih lokasi perusahaan #asa tergantung pada tipe dan
dera#at interaksi &ang terlibat
)OKASI
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
17/55
Bina NusantaraUniversity
%(
3aktor;3aktor ang empengaruhi Penilaian !onsumen
!udie dan ottam% 677:)
3aktor;3aktor ang empengaruhi Penilaian !onsumen
!udie dan ottam% 677:)
Peren$anaan spasial% aspek simetri% proporsi% arna% dan lainn&a%dipertimbangkan untuk meman$ing respon intelektual maupun emosional
&ang mendorong terbentukn&a respon &ang diinginkan dari pelanggan
Peren$anaan spasial% aspek simetri% proporsi% arna% dan lainn&a%dipertimbangkan untuk meman$ing respon intelektual maupun emosional
&ang mendorong terbentukn&a respon &ang diinginkan dari pelanggan
Peren$anaan ruangan% men$akup peran$angan interior dan arsitekturseperti penempatan perabotan% desain aliran sirkulasi
Peren$anaan ruangan% men$akup peran$angan interior dan arsitektur
seperti penempatan perabotan% desain aliran sirkulasi
Perlengkapan perabotan% ini memiliki ,ungsi diantaran&a sebagaipelindung barang berharga% barang pa#angan% tanda pen&ambut pelanggan
dan sebagai suatu &ang menun#ukkan status penggunan&a
Perlengkapan perabotan% ini memiliki ,ungsi diantaran&a sebagaipelindung barang berharga% barang pa#angan% tanda pen&ambut pelanggan
dan sebagai suatu &ang menun#ukkan status penggunan&a
Tata $aha&a% hal &ang perlu diperhatikan dalam tata $aha&a adalah$aha&a di siang hari% tingkat keta#aman penglihatan dan suasana
&ang diinginkan (tenang% damai% segar% riang% gempita)
Tata $aha&a% hal &ang perlu diperhatikan dalam tata $aha&a adalah$aha&a di siang hari% tingkat keta#aman penglihatan dan suasana
&ang diinginkan (tenang% damai% segar% riang% gempita)
Barna% arna &ang tepat dapat menggerakkan perasaan dan emosi% selain itudapat dipakai untuk keperluan meningkatkan e,isiensi dalam ruangan ker#a% menum
buhkan kesan rileks% mengurangi tingkat ke$elakaan% meningkatkan na,su makan
Barna% arna &ang tepat dapat menggerakkan perasaan dan emosi% selain itudapat dipakai untuk keperluan meningkatkan e,isiensi dalam ruangan ker#a% menum
buhkan kesan rileks% mengurangi tingkat ke$elakaan% meningkatkan na,su makan
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
18/55
Bina NusantaraUniversity
%,
E,ek arna menurut umming dan Porter (dalam T#iptono 9CC6*9
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
19/55
Bina NusantaraUniversity
%+
SAL4RAN 1ISTRI.4SISaluran men$akup siapa &ang
.erpatisipasi dalam mengantarkan #asa
SAL4RAN 1ISTRI.4SISaluran men$akup siapa &ang
.erpatisipasi dalam mengantarkan #asa
Penyedia jasaPenyedia jasa
Intermediar&2perantaraIntermediar&2perantara
. !onsumen. !onsumen
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
20/55
Bina NusantaraUniversity
#$
Pen&edia 5asaPen&edia 5asa
Agen2.rokerAgen2.rokerAgen Pen#ualAgen Pen#ual Pengantar 5asa
Terkontrak atau
Franchise
Pengantar 5asaTerkontrak atau
Franchise
Agen PembeliAgen Pembeli
!onsumen2Pelanggan!onsumen2Pelanggan
Pilihan Saluran 1istribusi 5asaPilihan Saluran 1istribusi 5asa
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
21/55
Bina NusantaraUniversity
#%
Implikasi Intangibilit& pada
ana#emen 1istribusi 5asa
Implikasi Intangibilit& pada
ana#emen 1istribusi 5asa
Inseparabilit& dan ana#emen
1istribusi 5asa
Inseparabilit& dan ana#emen1istribusi 5asa
Heterogenitas dan ana#emen
1istribusi 5asa
Heterogenitas dan ana#emen
1istribusi 5asa
Perishabilit& dan ana#emen
1istribusi 5asa
Perishabilit& dan ana#emen1istribusi 5asa
Peneraan Kara!teristi! /asa terhada ManajemenDistri-usi
%#ert Rosen-loom dalam Mar!eting (hannels" A
Management *ie0+
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
22/55
Bina NusantaraUniversity
##
5asa bersi,at intangible sehingga lebih sulit
didi,erensiasi+ Pen&edia #asa dapat menggunakan
beberapa strategi produk untuk memasukkan unsurtangible dalam #asa &ang bersi,at intangible+
ara #asa ditaarkan kepada konsumen% &aitu saluran;
saluran pemasaran untuk men#ual #asa itu% dapat
memberikan basis langsung dan potensial untuk men;
tangible;kan #asa+ 1engan hal ini maka basisdi,erensiasi &ang lebih kuat dapat di$iptakan% karena
konsumen se$ara langsung berhadapan dan
mengalami #asa &ang disediakan saluran distribusi
Implikasi Intangibilit& pada ana#emen 1istribusi 5asa
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
23/55
Bina NusantaraUniversity
#3
5asa tidak berada terpisah dari pen&edia #asa% maka
#asa dan saluran distribusi men#adi tidak terpisahkan+Semua aspek distribusi &ang mengalami kontak
dengan konsumen merupakan re,leksi dari kualitas
#asa itu+
ontohn&a* agen per#alanan &ang mudah di$apai%
memiliki tempat parkir n&aman% eksteriorn&a menarik%
karpet dan perabot berkualitas tinggi% pen$aha&aann&a
baik dan sangat bersih membaa dampak &ang sama
besarn&a dengan in,ormasi #asa per#alanan itu sendiri
Inseparabilit& dan ana#emen 1istribusi 5asa
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
24/55
Bina NusantaraUniversity
#4
Balaupun sulit melakukan standarisasi #asa% organisasi berusaha
men$apai konsistensi kualitas semaksimal mungkin+ Organisasi
dengan multilokasi2multiunit dengan sistem franchise harus
menge,ekti,kan mana#emen saluran distribusin&a agar ter$apai
standarisasi #asa+ engusahakan agar setiap
bisnis independen atau franchisee men&ediakan #asa &ang konsistenadalah tantangan+
ontohn&a* Holida& Inn mengemukakan slogan /No surrises0 &ang
berarti $ita;$ita perusahaan adalah men&ediakan le'el #asa &ang
konsisten di setiap hoteln&a di seluruh dunia
ang lebih penting dari bukti ,isik adalah personel &ang mengadakan
kontak langsung dengan pelanggan+ !ontak antara pelanggan dan
pen&edia #asa dan saluran distribusi adalah sama sa#a dari persepsikonsumen+ ontohn&a*
restoran 1enn&@s di AS men#an#ikan kualitas pela&anan dengan
pela&an restoran &ang se$epat di restoran siap sa#i+ 4ntuk men$apai
hal ini% semua saluran distribusi harus dapat membuat #an#i tesebut
men#adi ken&ataan
Heterogenitas dan ana#emen 1istribusi 5asa
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
25/55
Bina NusantaraUniversity
#5
Implikasi utaman&a* saluran distribusi harus didesainuntuk memaksimalkan pen#ualan #asa selama aktu
interaksi &ang terbatas dengan npelanggan+ Saluran
harus didesain agar interaksi tersebut dapat
berlangsung
see,isien mungkin% alaupun memiliki dampaktertentu+ ontohn&a* perusahaan penerbangan
membiarkan diri men#adi tergantung pada se#umlah
agen per#alanan untuk memenuhi kursi pesaat setiap
penerbangan+ (Lupi&oadi% 9CC6*D9;
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
26/55
Bina NusantaraUniversity
#6
Pri!e
Pri!e a'alah jumlah uan% *an% 'ita%ihkan untuk suatu&r#'uk atau jasa+ jumlah nilai *an% 'i&ertukarkank#nsumen untuk man,aat memiliki atau men%%unakan
&r#'uk atau jasa Pri!e a'alah ,akt#r utama *an% mem&en%aruhi &ilihan
&emeli
Pri!e a'alah satu satun*a unsur 'alam auran &emasaran*an% men%hasilkan &en'a&atan
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
27/55
Bina NusantaraUniversity
#(
Penetaan &arga /asa
Re'enue
itra !ualitas
1istribusi
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
28/55
Bina NusantaraUniversity
#,
$ujuan Penetaan &arga
Survival
tu#uann&a meningkatkan pro,it ketika perusahaan dalam kondisi pasar &ang tidak menguntungkan+ Sehingga perusahaan tetap bertahan hidup
Profit Maimi!ation
penentuan harga bertu#uan untuk memaksimumkan
pro,it dalam periode tertentu
Sales Maimi!ationpenentuan harga bertu#uan untuk membangun mar"et share
dengan melakukan pen#ualan pada harga aal &ang merugikan
Prestige
penentuan harga bertu#uan memposisikan #asa perusahaan
sebagai #asa eksklusi,
ROI
penentuan harga disusun berdasar ren$ana pen$apaian
return on investment
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
29/55
Bina NusantaraUniversity
#+
Peranan Promosi
Promosi bukan sa#a ber,ungsi sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen% melainkan #uga sebagai
alat untuk mempengaruhi konsumen
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
30/55
Bina NusantaraUniversity
3$
Promotional Mi1
SALES PROOTION PERSONAL SELLIN"
A1FERTISIN"
1IRET AR!ETIN"
BOR1 O3 O4TH P4.LI RELATIONS
http://sales%20promotion.ppt/http://personal%20selling.ppt/http://advertising.ppt/http://direct%20marketing.ppt/http://word%20of%20mouth.ppt/http://public%20relation.ppt/http://public%20relation.ppt/http://word%20of%20mouth.ppt/http://direct%20marketing.ppt/http://advertising.ppt/http://personal%20selling.ppt/http://sales%20promotion.ppt/
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
31/55
Bina NusantaraUniversity
3%
Informative Advertising
*klan yang seara panjang lebar me
Nerangkan produk jasa dalam tahap
Perkenalan untuk meniptakan
Permintaan atas produk tersebut
Persuasive AdvertisingIklan yang digunakan dalam
Situasi persaingan untuk
Menciptakan permintaan
Produknya melawan merek
Yang lain
Contoh: iklan yg menunjukkan
ele!ihan produknya
Tu#uan Periklanan
-eminder 1dvertising
*klan yang dilunurkan saat
Produk menapai tahap
kede2asaan yang tujuan agar
konsumen selalu ingat akanproduk tersebut
7ontoh & aruda *ndonesia me
Ngingatkan sekarang lebih baik
eskipun usia telah mapan
-einforement 1dvertising
*klan yang berusaha meyakinkan
Pemebli bah2a mereka telahengambil pilihan yan tepat
7ontoh & sis2a binbel Primagama
,$9 diterima di P0N
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
32/55
Bina NusantaraUniversity
3#
Media untu! I!lanSurat !abar
(!ompas% 5aa Pos%
Suara erdeka% Sur&a)
Radio
(Elshinta 3% Tri 5a&a)
a#alah
(Tempo% "atra% Trubus% Hidup)
Tele'isi(RTI% Trans TF% Indosiar%
TF D% 5TF)
Papan Reklame
(Spanduk% .aliho%
.ando #alan)
#irect Mail
($-mail % Surat)
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
33/55
Bina NusantaraUniversity
ktg :osp'*slahulben;$, 33
Sales Promotion
semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen
sampai pada penjualan akhirnya
Point of sales promotionterdiri dari&
brosur information sheets
Sales promotion dapat diberikan kepada&
1. Customer berupa free offers samples demonstrations coupons cash refunds
prized contest !lomba) dan warranties !garansi).
#. Intermediaries !penyalur) berupa free goods discount advertising allowances
cooperative advertising distribution contests awards.
3. Sales force !salesman) berupa bonus penghargaan contest dan hadiah
buat tenaga penjual terbaik ! prized for best performe
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
34/55
Bina NusantaraUniversity
ktg :osp'*slahulben;$, 34
Personal Selling
empunyai peranan penting karena &
< *nteraksi seara personal antara penyedia
jasa dan konsumen sangat penting
< =asa tersebut disediakan oleh orang bukan
oleh mesin
>?rang merupakan bagian dari
produk jasa
Si,at personal selling dikatakan lebih lues karena tenaga pen#ual dapatse$ara langsung men&esuaikan penaaran dengan kebutuhan dan perilaku
asing;masing $alon pembeli+ Selain itu% tenaga pen#ual #uga dapat segera
mengetahui reaksi $alon pembeli terhadap penaaran pen#ualan% sehingga
dapat mengadakan pen&esuaian;pen&esuaian di tempat saat itu #uga
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
35/55
Bina NusantaraUniversity
ktg :osp'*slahulben;$, 35
Dire2t Mar!eting
@iret mailail order
@iret response
@iret selling
0elemarketing
@igital marketing
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
36/55
Bina NusantaraUniversity
ktg :osp'*slahulben;$, 36
Pu-li2 Relation
erupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana
perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan
pemasok dan penyalur tetapi ia juga harus berhubungan
dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar
P- peduli thd beberapa tugas arketing
' embangun image !itra)
' endukung aktifitas komunikasi lainnya' engatasi persoalan dan isu yang ada
' emperkuat positioning perusahaan
' empengaruhi publik yang spesifik
' engadakan launching untuk produkAjasa
baru
Program Public Relation antara lain
yaitu&
' Publikasi' vents
' :ubungan dengan investor
' !hibitionsApameran
' ensponsori beberapa aara
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
37/55
Bina NusantaraUniversity
ktg :osp'*slahulben;$, 3(
3ord o4 Mouth
Pelanggan yang puas atau tidak puas akan berbiarakepada temannya tentang pengalamannya dalam
menerima jasa tersebut sehingga
word 'of 'mouth ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya
terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas
komunikasi lainnya
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
38/55
Bina NusantaraUniversity
3,
LAN"!AH PEN"E.AN"AN !O4NI!ASI2PROOSI AN" E3E!TI3
(!otler% 677=)
EN"I1ENTI3I!ASI!AN %&'$% A41IENE
1alam tahap ini kita menentukan siapa target audience kita% target audience bisamerupakan indi'idu% kelompok mas&arakat khusus atau umum+
.ila perusahaan telah melakukan segmentasi dan targeting % maka segmen itulah
&ang men#adi target audience
ENENT4!AN T454AN !O4NI!ASI
Setelah mengetahui target audience dan $iri;$irin&a% maka kemudian dapat
menentukan tanggapan atas apa &ang dikehendaki+ Perusahaan harusmenentukan tu#uan komunikasin&a% apakah untuk men$iptakan kesadaran%
pengetahuan% kesukaan% pilihan% ke&akinan atau pembelian
ERANAN" PESAN
!emudian perusahaan harus men&usun pesan &ang e,ekti,+ Idealn&a suatu pesan
harus mampu memberikan perhatian ( &ttention)% menarik (nterest )%
membangkitkan keinginan (#esire)% dan menghasilkan tindakan ( &ction)% &ang
kesemuan&a dikenal sebagai metode AI1A+Pesan &ang e,ekti, harus dapat men&elesaikan < masalah% &aitu*
/HOB0% /BHAT0% /BHEN0 dan /BHO0
ENELE!SI SAL4RAN !O4NI!ASI
Perusahaan harus men&eleksi saluran;saluran komunikasi &ang e,isien untuk
membaakan pesan+ Saluran komunikasi itu bisa berupa komunikasi personalataupun non personal+
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
39/55
Bina NusantaraUniversity
3+
LAN"!AH PEN"E.AN"AN !O4NI!ASI2PROOSI AN" E3E!TI3
(!otler% 677=)
ENETAP!AN 54LAH AN""ARAN PROOSI
enetapkan anggaran sangatlah penting karena menentukan menggunakan mdiaapa% tergantung pada anggaran &ang tersedia+ Ataukah perusahaan berorientasi
pada pen$apaian sasaran promosi &ang akan di$apai sehingga sebesar itulah
anggaran &ang akan berusaha disediakan
ENENT4!AN .A4RAN PROOSI
Langkah berikutn&a setelah menetapkan anggaran promosi adalah menentukan
alat promosi apa &ang akan digunakan% apakah melalui* advertising % personal selling %sales promotion% atau public relation dan lain;lain
(atau bauran dari berbagai perangkat tersebut)+
EN"4!4R HASIL;HASIL PROOSI
Setelah meren$anakan promosi% perusahaan harus mengukur dampakn&a pada
target audience% apakah mereka mengenal atau mengingat pesan;pesan &ang
diberikan+ .erapa kali melihat pesan tersebut% apa sa#a &ang masih diingat%
bagaimana sikap mereka terhadap produk #asa tersebut% dan lain;lain+
EN"ELOLA 1AN EN"!OOR1INASI PROSES !O4NI!ASI
!arena #angkauan komunikasi &ang luas dari alat dan pesan komunikasi &ang
tersedia untuk men$apai target audience% maka alat dan pesan komunikasi perlu
dikoordinasikan+ !arena #ika tidak% pesan;pesan itu akan men#adi lesu pada saat
produk tersedia% pesan kurang konsisten atau tidak e,ekti, lagi+ 4ntuk itu
perusahaan harus mengarahkan pada penerapan konsep komunikasi pemasaran&ang terkoordinasi
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
40/55
Bina NusantaraUniversity
4$
101 $O./O
1
2
3
4
5
8
9
10
11
12
13
1
1
14
M676
/meri!an 6&
/-Mil'
/nker
/ntan%in
/&&le
/e
aterai /;
en'era
ir intan%
M<
$D ;it*
;itiank
;lear
;#!a !#la
;#sm#s
Dan!#=
/T6.O7
artu re'it
7#k#k
ir
Jamu
#m&uter
De#'#ran
aterai
$usu
ir
M#il
7eal estate
ank
$ham
$#,t 'rink
7i!e #
susu
$O./
D#n>t lea"e h#me =ith#ut it
ukan asa asi
ni ir aru+ ini aru ir
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
41/55
Bina NusantaraUniversity
4%
101 $O./O
15
18
19
20
21
22
23
2
2
24
25
28
29
30
31
M676
6le!tr#lu
6tra j#ss
Be'6
Bilma
Blei
Buji Bilm
.ar'a #t#
.aru'a n'#nesia
.u'an% .aram
Cer#
C#n'a
n'#mie
a!an% .aru'a
B;
in#
/T6.O7
6lektr#nik
6ner%*'rink
Jasa kurir
M.#ren%
t $eluler
B#t%raE
/suransi
Peneran%an
7#k#k
Pasar$=ala*an
m#il
Mie instan
a!an%
Bast B##'
Permen
$O./
alau saja semua sea=et ele!tr#lu
ni ian%n*a+ uat a&a #t#ln*a
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
42/55
Bina NusantaraUniversity
4#
101 $O./O
32
33
3
3
34
35
38
39
0
1
2
3
M676
it at
#mi
#m&as
#&i a&al /&i
#&ik#
/ i%hts
i%na
i#n /ir
u
M 10
Marl#r#
Ma*#ra
M!D#nal'
/T6.O7
$na!k
Oat atuk
$urat aar
#&i
Permen
7#k#k
Burnitur
Peneran%an
$aun
6 Drink
7#k#k
B##' Pr'!t
Bast B##'
$O./
/'a reak+ a'a kit kat
atukA Dik#mi aja
Tan&a #m&as+ serasa elum &as
Jelas leih enak
.antin*a n%#&i
6nj#* /ja
alau su'ah 'u'uk lu&a er'iri
Make &e#&le !an G*
$aun e!antikan &ara intan%
isa H
;#me t# =here the Ga"#r is
$atu la%i 'ari Ma*#ra
>m #"in% it
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
43/55
Bina NusantaraUniversity
43
101 $O./
4
5
8
9
0
1
2
3
4
5
8
9
40
Menth#s
an# nan#
ike
#kia
Oska'#n
Pana'#l
Panas#ni!
Panther
Pe%a'aian
Phili&
P#l#
7elaa
7e#na
7ins#
$amerna Cijau
$arimi
Permen
Permen
$e&atu
Can'&h#ne
Oat
Oat
6lekr#nik
M#il
Binasial
am&u
Permen
Permen
De#'#ran
Deterjen
7#k#k
Mie instan
The Breshmaker
7ame rasa n*a
Just '# it
;#nne!tin% &e#&le
Pan!en O*e
$akit ke&alaA $u'ah lu&a tuh
Panas#ni!+ i*a sih
Pakai Panther&inter
Men%atasi masalah tam&a masalah
Terus teran% Phili& teran% terus
Permen #l#n% rasa &l#n%
Permen =an%i &en*e%ar mulut
$etia setia& saat
Memersihkan &alin% ersih
/s*ikn*a rame-rame
Dari ar#man*a tera*an% keleIatann*a
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
44/55
Bina NusantaraUniversity
44
1ampak Internet Terhadap Pemasaran
1i ila&ah bisnis;ke;bisnis%
Internet mere'olusi dan e,isiensi bisnisPerusahaan memiliki lebih ban&ak in,ormasi
tentang para pemasok dan harga;harga
merekaG ada lebih ban&ak pelelangan dan
permintaan proposalG dan ban&ak
transaksi dilakukan melalui Internet
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
45/55
Bina NusantaraUniversity
45
Internet arketing ,or Tourism
.agaimana meningkatkan hunian hotel;Fila Fia On Line
Industri pariisata .ali adalah industri global+ Bisataan datang dari seluruh
pen#uru dunia+ Oleh karena itu% memiliki situs eb bagi para pelaku industri
pariisata di .ali% a#ib hukumn&a+ .an&ak hotel% 'ila% serta pelaku industri
pariisata .ali &ang goes nternet + Tetapi ken&ataan ban&ak hotel mengalami
!esulitan untuk mendapatkan isataan &ang boo"ing 'ia ebsite+
.agaimana men#aab tantangan tersebut% bagaimana memaksimalkan peran Internet
untuk online reservation% Sukses tidakn&a meningkatkan hunian 'ila 'ia online%
bukanlah sekadar pada memiliki ebsite semata+
ang lebih penting adalah% mengetahui betul bagaimana customer eperience
pelan$ong% mulai dari ketika akan memilih tu#uan isata% berkun#ung% hingga pulang
ke negerin&a+ Tanpa memahami itu% memiliki ebsite seperti apapun% dan upa&a
online mar"eting apapun &ang dilakukan% tidak akan memberikan hasil &ang optimal
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
46/55
Bina NusantaraUniversity
46
lima tahapan $ustomer e-perien$e pelan$ong
Introdu$tion
uali,i$ation
Fisit
Endorserment
E'angelism
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
47/55
Bina NusantaraUniversity
4(
Introdu$tion
Apa sesungguhn&a &ang mempengaruhi $alon isataan mau ber
kun#ung di sebuah tempat > 3aktor ini harus diperhatikan betul oleh
pemilik 'ila% karena n&aris tidak ada isata &ang tidak diren$anakan+Lebih dari D6 per#alanan isata sudah diren$anakan tiga bulan
sebelumn&a+ 1an ren$ana itu biasan&a makin matang setelah mendengar
masukan dari teman dan sanak saudara% serta men$ari leat Internet+
Sekitar 6 isataan mengatakan baha mereka masuk ke Internet
untuk men$ari in,ormasi tu#uan isata% dan 8 diantaran&a mengaku
menggunakan "oogle sebagai sumber pen$arian+ Nah% dari sini%ba&angkan sendiri seandain&a situs 'ila Anda tidak ada di da,tar hasil
pen$arian hingga halaman ketiga
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
48/55
Bina NusantaraUniversity 4,
uali,i$ation
Setelah menemukan situs eb &ang diinginkan%
mereka akan mengeksplorasi situs tersebut+
!alau situs Anda $ukup menarik% mereka akan
mempertimbangkan untuk tinggal di situ+
Tetapi% untuk memutuskan apakah akan benar;benarmemilih tu#uan isata dan tempat
menginapn&a% mereka tetap akan men$ari
tahu dari berbagai sumber% termasuk artikel
di berbagai ma#alah% petugas pariisata terdekat%
serta para pelan$ong lain+ ereka akan
men$ari rekomendasi dan review tu#uan isata&ang dipilih ke portal;portal pariisata seperti
ahooJ Tra'el Plan% .oo+$om% TripAd'isor%
atau bahkan para blogger+ ereka ini bisa
mempengaruhi pilihan $alon isataan
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
49/55
Bina NusantaraUniversity 4+
F i s i t
.agaimana kita memperlakukan merekaselama mereka menginap akan sangat
menentukan pengalaman mereka+
!arena pengalaman &ang mengesankanlah
&ang akan membaa mereka ke ,ase berikutn&a
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
50/55
Bina NusantaraUniversity 5$
Endorsment
ereka &ang terkesan dengan pela&anan%
keramahan dan keunikan 'ila% akan
memberikan komentar positi, dan
memberi rekomendasi ke orang lain
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
51/55
Bina NusantaraUniversity 5%
E'angelism
5ika anda bisa memuaskan mereka dengan
sentuhan emosional &ang amat dalam%
mereka akan men#adi duta anda di mana;mana+ereka akan $erita ke siapa sa#a% baik se$ara lisan%
atau menulisn&a di blog atau di #aringan
sosial online mereka baik
di 3a$ebook% 3riendster% ultipl& atau lainn&a%
serta me;review ;n&a di portal;portal isata dunia+
Setelah memahami kelima customer eperience itulah
baru dibangun strategi eb dan online mar"eting ;n&a+
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
52/55
Bina NusantaraUniversity 5#
Setelah memahami kelima
customer eperience itulah
baru dibangun strategi ebdan online mar"eting ;n&a+
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
53/55
Bina NusantaraUniversity 53
iri;iri Bebsite ang .aik
%. etiap perusahaan harus meranang 2ebsite yang mengekspresikan
tujuan sejarah produk visi dan beberapa hal lain dari perusahaan
#. 8ebsite harus menjadi ara mudah untuk menghubungi perusahaan3. *si 2ebsite harus diperbarui seara berkala agar orang kembali
mengunjunginya.
4. 8ebsite harus dapat di'"oad dengan epat serta memiliki tampilan
menarik.5. 8ebsite bisa berfungsi lebih banyak guna membuka peluang transaksi
yang akan menjadikannya sebagai situs 'ommere
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
54/55
Bina NusantaraUniversity 54
Pengaruh Internet $erhada Mar!eting Mi1
Prie &
'menjadi semakin penting
Pembeli tinggal mengeklik ouse untuk melihat harga yang
dipasang oleh pesaing atas item yang sama
Promtion&
'Promosi dalam bentuk iklan kurang efektif dilakukan di *nternet
'Promosi penjualan boleh jadi lebih efektif karena orang dapat
engunjungi situs'situs yang mena2arkan kupon gratis
untuk berbagai produk terkenal
Plae &
'Peritel yang menjual buku musik paket 2isata dan jasa
Pembelian saham akan terpukul oleh internet
-
8/17/2019 Manajemen Strategis Garuda Indonesia
55/55
"#A$ Y%&
A$'
S(( Y%& $()" "IM(