Pemasaran Strategik

1. Konsep Perencanaan

Perencanaan merupakan hal pertama yang harus dilakukan dalam setiap

aktivitas atau kegiatan yang akan dilakukan. Dalam hal itu manajemen dikenal

prinsip-prinsip manajemen yaitu planning (perencanaan), organizing

(pengorganisasian), actuating (pengarahan) dan controling (pengawasan). Prinsip

manajemen yang pertama yaitu perencanaan sangat berguna bagi setiap

pengambil kebijaksanaan agar dapat menjadi pedoman dalam setiap aktivitas

kegiatan yang dilakukan.

Setiap kegiatan perencanaan akan menghasilakan suatu rencana perusahaan

baik secara garis besar maupun secara detail, baik dala jangka waktu pendek

maupun panjang. Dengan adanya. Dengan adanya perencanaan yang telah

disusun, maka akan mudah akan diketahui kemana arah usaha yang akan

dijalankan, siapa pelaksananya, kapan dilaksanakan, berapa besar biaya serta

kapan akan selesai (jangka waktu). Namun yang paling penting adalah

perencanaan berguna bagi toalak ukur kinerja suatu perusahaan, apakah target

yang ditetapkan berhasil dicapai atau tidak oleh perusahaan sehingga perusahaan

dapat melakukan evaluasi terhadap strategi perusahaan. Kaitan dengan kegiatan

pemasaran , perencanaan berguana uantuk mengukur keberhasilan suatu kegiatan

pemasaran.

Secara umum manfaat suatu perencanaan adalah:

a. Memberikan pedomen bagi pihak manajemen dalam menjalankan kegiatan

yang akan dicapai. Perencanaan meliputi tahapan dan langkah pengerjaan,

pelaksanaan, waktu pengerjaan (waktu memulai pengerjaan dan waktu

penyelesaian pengerjaan) dan lamanya pengerjaan, indikator penilaian

kinerja serta biaya dan pendapatan.

1

b. Memberikan pedoman bagi pemilik usaha tentang jumlah biaya, jumlah

pendapatan, manfaat yang akan dicapai serta indikator kinerja pihak

manajemen. Dengan adanya rencana tersebut sekaligus sebagai alat

penilaian bagi pemilik usaha untuk menilai kinerja manajemen yang

dipasang. Dengan adanya perencanaan, pemilik usahaa akan mengetahui

apakah manajemen sudah mengelolah perusahaan sesuai dengan arahan

yang tepat ataukah ada penyimpangan di dalamnya.

c. Memberi pedoman bagi investor tentang jumlah dana yang harus

dikeluarkan, pendapatan yang akan diraih serta prospek usaha yang akan

dijalankan. Dengan demikian investor dapat menghitung untung ruginya

dalam berinvestasi di perusahaan tersebut, untuk selanjurnya diambil

keputusan untuk berinvestasi ataukah tidak.

d. Memberi keyakinan bagi pemerintah bahwa investasi yang akan

dijalankan tidak merugikan berbagi pihak dan kemungkinan memperoleh

pendapatan serta manfaat lainnya yang dapat dipetik pemerintah melaui

rencana yang telah disusun.

Dalam pratik rencana pemasaran bank meliputi hal-hal sebgai berikut:

a. Menyusun target yang akan dicapai oleh bank pada suatu periode atau

kurun waktu tertentu. Sebab inilah yang menjadi dasar dalam suatu

organisasi perusahaan terkait dengan proses evaluasi pencapaian kinerja,

untuk mengukur apakah kinerja perusahaan terlaksana dengan baik atau

tidak terlihat dari pencapaian target dalam kurun waktu tertentu.

Perusahaan yang tidak menetapkan target tidak akan mampu menilai

kinerja perusahaannya apakah strategi yang ditetapkan telah berhasil atau

tidak.

2

b. Menyususn organisasi pelaksana atau orang-orang yang akan mengerjakan

kegiatan pemasaran tersebut, sehingga akan jelas siapa-siapa saja yang

mengemban tanggung jawab tersebut. Dengan memberikan pembagian

tugas yang jelas akan mampu terlaksananya kegiatan perusahaan secara

baik, sebab setiap kegiatan harus jelas individu-individu yang memiliki

wewenang dalam pengambilan suatu keputusan.

c. Menyususn tentng urutn kegiatan yang harus dijalankan lebih dahulu

kemudian kegiatan berikutnya. Dengan langkah-langkah yang sistematis,

perusahaan mampu menyusun rencana cadangan apabila terjadi perubahan

situasi dan kondisi dari rencana semula. Perusahaan harus siap dengan

rencana cadangan apabila rencana utama yang ditetapkan tidak mampu

dilaksanakan atau terjadi perubahan terhadap situasi dan kondisi pasar

yang ada.

d. Memnetukan jumlah biaya promosi yang harus dikeluarkan, serta jenis-

jenis promosi yang akan dilakukan termasuk media promosi apa saja yang

akan dilaksanakan serta tepat untuk sasaran yang hendak dicapai oleh

kegiatan promosi tersebut.

Proses perencanaan meliputi hal-hal sebagai berikut:

a. Memilih beberapa peluang bisnis yang kan dimasuki nantinya oleh

perbankan. Peluang bisnis yang dipilih adalah memiliki peluang bisnis

yang paling memberikan keuntungan terbaik bagi semua pelanggan serta

bagi kemajuan perusahaan. Perusahaan harus mapu menganalisis keungan

dan kelemahan masing-masing peluang bisnis tersebut agar mapu melikih

yang memberikan keunggulan terbaiklah yang dipilih untuk dilaksanakan.

b. Memutuskan peluang bisnis yang diperkirankan akan memberikan

kepuasan atau kemudahan bertransaksi lebih bagi nasabah. Setelah

melewati berbagai pertimbangan dan proses riset pasar, berikut dengan

kelebihan, dan kelemahannya masing-masing maka perusahaan dapat

memutuskan peluang bisnis apa yang akan dilaksanakan oleh pihak bank.

3

c. Menganalisis proses keputusan nasabah dan mengidentifikasikan pada

pola preferensi di suatu pasar. Hal ini untuk menghindari produk yang

dikeluarkan oleh perusahaan tidak dapat diserap oleh pasar.

d. Melakukan penilaian terhadap keuggulan kompetitif dan posisi pesaing

dalam pasar yang bersangkutan. Tujuanya adalah untuk mengetahui posisi

pasar dari produk yang diluncurkan oleh prusahaan .

e. Megukur peluang pasar yang akan didapat dari peluncuran suatu produk,

serta dampak yang kan ditimbulkan terhadap nasabah.

2. Perencanaan Strategik

Perencanaan strategik adalah proses manajerial yang meliputi

penegmbangan dan pemeliharaan suatu keserasian yang berlangsung terus antara

sasaran organisasi (pebankan) dan sumber daya dan berbagi peluang yang terdapat

di dalamnya. Perencanaan strategik menurut Philip Kotler adalah proses untuk

mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategik di antara sasaran-

sasaran dan kemapuan perusahaan dan peluag-peluang pemasarannya yang terus

berubah. Tugas perencanaan startegik adalah untuk bisa tanggap terhadap

perubahan-perubahan yang terjadi dan mampu merancang perusahaan (bank)

sedemikian rupa agar kegiatan usahanya selalu cukup sehat sustainable untuk

mempertahankan kelangsungan hidup bank tersebut.

Langkah-langkah dalam kegiatan perencanaan strategik meliputi hal-hal berikut:

a. Menetapkan Visi dan Misi

Visi adalah suatu pernyataan yang menggambarkan tujuan global yang

ingin dicapai oleh perusahaan, dan visi inilah menjadi jiwa ingin dicapai

oleh perusahaan. Dari visi diturunkan menjadi misi, yaitu penjabaran dari

visi perusahaan yang sudah mencakup tujuan-tujuan umum yang ingin

dicapai oleh prusahaan, biasanya visi dan misi adalah suatu hal yang

bersifat jangka panjang.

4

b. Menetapkan tujuan dan sasaran persahaan

Langkah selanjutnya adalah menetapkan tujuan dan sasaran prerusahaan.

Tujuan yang ingin dicapai terdapat berbagai macam, artinya setiap

perusahaan dapat saja memiliki beberapa tujuan yang ingin dicapai . tujuan

perusahaan menggambarkan ekspetasi kinerja yang ingin dicapai oleh

manajemen.

3. Pemasaran Strategis

Hingga abad ke-21 ini masih banyak perushaan yang melakukan pemasaran

dengan pendekatan manajemen klasik yaitu berorientasi pada kepuasan konsumen

melalui bauran pemasaran (marketing mix) semata. Pemsaraan klasik diarahkan

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pada

tahun 1980-an telah terjadi pergeseran orientasi, dimana perusahaan hendaknya

menciptakan memperhatikaan keunggulan daya saing yang berkelanjutan, yang

dikenal sebagai kemempuan para pesaing dan kemampuan yang dimiliki

perusaahan dengan tetap memperhatikan kebutuhan pelanggan (nasabah).

Manajemen pemasaran strategis sangat diperlukan pada saat sekarang, kerena

manajemen memfokuskan pada perumusan strategi pemasaran yang lebih mukthir

dan merupakan proses analisis dalam mencari perbedaan-perbedaan yang

menguntungkan. Pemasaran strategi dinilai lebih ungul daripada pemasaran

klasik kerena pemsaran strategis memperhatikan keadaan eksternal dan internal

perusahaan secara menyeluruh sehingga perusahaan bersaung dengan kemapuan

lokal. Dengan pemasaran strategis, perusahaan akan memiliki orientasi jangka

panjang. Sumber daya yang dimiliki akan dialokasikan untuk memperoleh

keunggulan daya saing yang berarti tanggap terhadap hal-hal yang mengancam

kelangsungan hidup perusahaan dan yang juga dapat meningkatkan efektivitas

pemasaran perusahaan.dengan adanya pergeseran ini, perusahaan diharap dapat

lebih meningkatkan keberhasilan dan efektivitasnya dalam pemasaran.

5

Pemasran strategiks dilakukan untuk melengkapi konsep pemasaran yang

sudah ada. Pada pemasaran strategis pemasaran dpat dilihat dari berbagi sudut

pandang, pada masa lalu pemasaran dilihat dari satu sudut pandang saja yaitu,

konsumen dan pasar. Pemasaran klasik memiliki kelemahan yang cukup

mendasar: kurang inovatif, kurang dapat nersaing untuk jangka waktu yang

panjang, dan kurang dapat mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa

yang akan datang. Selain itu pemasaran klasik bersifat terlalu oprasional sehingga

tidak dapat membantu manajemen puncak dalam menentukan strategi untuk unit

usaha strategis.

Selanjutnya berkembang menuju orientasi yang stretegis. Keputusan stretegis

melibatkan perencanaan jangka panjang dan memperoleh sumber-sumber

investasi untuk mendapaykan hasil pada masa yang akan datang dengan

memperhatikan keunggulan daya saing. Oleh karena itu, seorang pemasar yang

baik harus dapat mempertahankan daya saingnya dan menghadapi semua peluang

dan hambatan yang ada. Pemasaran strtegis merupakan suatu proses analisis yang

menghasilkan dua jenis keputusan utama.

- Keputusan investasi dari produk pasar yang menyangkut penentuan

dimana dan bagaimana sumber-sumber daya yang ada dialokasikan.]

- Keputusan strategis manajemen untuk melaksanakan keputusan

investasi. Keputusan ini hendaknya berdasarkan pertanyaan

“bagaimana hendaknya kita bersaing dalam pasar tersebut?”

Pemasaran strategis berorientasi pada hal-hal berikut;

- Konsep pemasaran yang menggambarkan fungsi-fungsi pemasaran.

- Segmentasi pasar dan positioning.

- Penentuan segmentasi pasar dan positioning.

- Penentuan pasar/usaha.

- Daur hidup produk.1

1 Nur Rianto Al Arif, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syari’ah, (Bandung: Alfabeta, 2012), 60-62,70,71

6

a. Definisi Pemasaran

Kegiatan perusahaan sesalu ada dalam setiap usaha, bai usaha yang

berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Hanya saja sebagian pelaku

pemasaran tidak tahu atau belum mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya

mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran. Hal ini terjasi karena pelaku

pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah mendengar kata-kata

pemasaran. Justru kejadian seperti ini banyak terjadi di kehidupan masyarakat.

Pentingnya melakukan pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi

kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran

akan menjadi lebih penting dengan semakin menigkatnaya pengetahuan

masyarakat. Pemasaran juga bisa dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing

yang dari waktu ke waktu semakin meningkat. Para peasaing justru semakin

gencar melakukan usaha pemasaran dalam rangka memasarkan produknya,

Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa

tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.

Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk

produk yang baru diluncurkan. Sedangkan untuk jangka panjang dilakukan untuk

mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.

Berikut ini adalah tujuan suatu perusahaan melakukan kegiatan pemasaran,

diantara lain;

1. Dalam rangka memenuhi kebutuhan pelanggan akan suatu produk maupun

jasa.

2. Dalam rnagka memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk dan

jasa.

3. Dalam rangka memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap

pelanggannya.

4. Dalam rangka meningkatkan penjualan dan raba.

5. Dalam rangka menguasi pasar dan menghadapi pesaing.

6. Dalam rangka membesar kegiatan pasar.

7

Kegiatan pemasran sebelumnya hanya dilakukan oleh perusahaan yang

berorientasi profit saja, naun sekarang ini kegiatan pemasaran hanya dalam runag

lingkup itu saja namun sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumenya.

Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit,

kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah

merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan

diharapkan kebutuhan dan keiginan pelanggannya akan terpenuhi. Karena itu,

bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan

pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melakukan riset pasar.

Pengelolahan harus dilakukan secara profesional sehingga kebutuhan dan

keinginan pelanggan akan segera terpenuhi dan terpuaskan. Pengelolaan

pemassraan bank inilah yang kita sebut dengan nama manajemen pemasaran bank.

Dari pengertian ini seolah-olah fokusnya hanya mencakup kegiatan,

penjualan, iklan,dan promosi. Sehingga tidak jarang kegiatan pemasaranpun

hanya dilakkan pada ketiga kegiatan tersebut, sesunggguhny, arti pemasaran itu

sendiri jauh dari definisi di atas. Definisi di atas memang merupakan sebgaian

kecil dari kegiatan suatu pemasaran. Kesalahan pengertian ini dapat dimaklumi

mengingat keterbatasan mereka akan pengetahuan akan ilmu pemasaran.

Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah;

Suatu proses sosial dan manajenerial dengan mana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak

lain.

Dapat diuraikan bhwa pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa. Unutk

mwmwnuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, maka setiap perusahaan harus

melakukan riset pemasaran, dengan tujuan dapat mengetahui keinginan dan

kebutuhan konsumen yang sebenarnya.

Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan dimana

dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman, lapar,

8

haus, dan kebutuhan lainnya. Dalam pratinya kebutuhan konsumen atau nasabah

adalah sebagai berikut:

1. Kebutuhan akan produk dan jasa.

2. Kebutuhan rasa aman dalam menggunakan produk atau jasa tersebut.

3. Kebutuhan kenyamanan menggunakan produk dan jasa.

4. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai.

5. Kebutuhan untuk persahabatan.

6. Kebutuhan untuk diberi perhatian.

7. Kebutuhan status/prestise.

8. Kebutuhan aktualisasi diri,

Pengertian keinginanan manusia (konsumen atau nasabah) adalah merupakan

kebutuhan yang berbentuk oleh kultur dan kepribadian individu. Contoh

keinginan konsumen adalah sebagai berikut:

1. Ingin memeperoleh pelayanan yang cepat.

2. Ingin bank dapat menyelesaikan masalah yang sedang dihadapai.

3. Ingin memperolah komitmen prusahaan.

4. Ingin memperolah pelayaan yang bermutu.

5. Ingin memperoleh kepuasan atan penggunaan produk atau jasa.

6. Ingin dihargai dan dihormati.

7. Ingin memperoleh perhatian.

8. Ingin memperoleh status.

9. Ingin memperoleh keuntungan atau manfaat.

Pengertian produk atau jasa adalah sesuatu yang ditawarkan kepada

konsumen nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, atau

dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan d keinginan nasabah.2

2 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta; Kencana, 2004), h.51-54

9

b. Konsep Dasar Pemasaran

Berdasarkan konsep pemasaran, sebuah perusahaan harus

berusahan untuk memenuhi kebutuhan konsumen melalui aktivitas terpadu

yang juga memungkinkan perusahaan mencapai tujuannya. Kepuasan

konsumen merupakan tujuan utama dalam konsep pemasaran/

Dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan tidak

hanya mempertimbangkan oprasi jangka pendek dan kebutuhan sesaat.

Lebih dari itu perusahaan juga harus meningkatkan keinginan jangka

panjang. Upaya memenuhi kebutuhan konsumen pada saat ini dengan

mengorbankan keinginan jangka panjang akan berakibat kekecewaan di

masa mendatang. Untuk memenuhi kebutuhan dan hasrat jangka pendek

dan jangka panjang tersebut perusahaan harus mengkoordinasikan seluruh

aktivitasnya. Departemen produksi, keuangan, akuntansi, personalia dan

pemasaran harus bekerja sama. Perusahaan tidak dapat menerapkan

konsep pemasaran hanya untuk memenuhi tujuan konsumennya melinkan

juga untuk mencapai tujuan perusahaan, kalau tidak perusahaan akan

berhenti beroprasi. Seluruh tujuan perusahaan diarahkan untuk

meningkatkan laba, pangsa pasar, penjualan atau perpaduan dari ketiga

tujuan tersebut. Konsep pemasaran menekankan agar perusahaan dapat

mencapai tujuannya dnegan tepat dengan memberikan kepuasan kepada

konsumen. Implementasi konsep pemasaran harus memebawa manfaat

baik untuk perusahaan maupun bagi konsumen.

c. Konsep Pemasaran

Untuk memasarkan produk perusahaan diperlukan konsep pemasaran, ide

untuk mengidentifikasikan kebutuhan konseumen sebelum memrpodusi

barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Konsep

pemasaran berorientasi menciptakan rasa sengang pada pihak konsumen

dengan menawarkan nilai produk, barang atau jasa, yang mereka

butuhkan.

Konsep pemasaran diaplikasikan oleh perusahaan, khususnya oleh bagian

pemasaran karena bagian ini yang berfungsi untuk menaksir jumlah

10

permintaan produk perusahaan, meningkatkan permintaan, dan

melayaninya.

Konsep pemasran harus berorientasi pada kebutuhan konsumen. Mislnya,

menawarkan pemanas ruangan di negara tropis merupakan konsep

pemasaran yang tidak tepat, produk tersebut harus ditawarkan di daerah

beriklim dingin. Kerena itu, senelum memproduksi suatu produk

perusahaan perlu terlebih dahulu mengidentifikasi orang-orang yang

paling mungkin membeli produk yang ditawarkan. Selain berorientasi

pada kebutuhan konsumen, konsep pemasaran berorientasi pada

pencapaian laba yang ditargetkan sebagai tujuan perusahaan.

Disamping menyeiapkan wujud produk, perusahan juga harus

memperhatikan kualitas sebgai salah atu komponen merupakan

persyaratan yang menjamin kepuasan konsumen.

Kualitas merupakan komponen produk yang menjadi faktor penting dalam

persaingan. Untuk memenuhi persyaratan kualitas yang sesuai, produsen

harus memperhatikan suara konsumen. Meningkatkan kualitas produk

dapat dilakukan deng memperhatikan beberapa hal sebagai berikut:

- Memberikan pengalaman yang sama dari pemanfaatan suatu produk.

- Memenuhi kebutuhan konsumen dengan memuaskan.

- Tersedia ditempat yang mudah dijangkau.

Indikasi terbaik tentang kualitas adalah kepuasan konsumen. Dalam

lingkungan pemasaran yang kompetitif indikasi kepuasan konsumen dapat

diidentifikasi melalui pembelian ulang suatu produk. Meskipun demikian,

perusahaan tidak dapat berspekulasi untuk memastikan bahwa keputusan

pemasarannya telah tepat dan selanjutnya tinggal menunggu pembelian

ualang oleh konsumen untuk membuktikan kepastian tersebut. Tanpa

harus menunggu kepastian tentang efektivitas kualitas produk, perusahaan

harus mengetahui bahwa kepuasan ditentukan oleh sejauh mana produk

yang dijualnya memberikan manfaat optimal kepada konsumen.

11

Sifat dan Dasar Pemasaran

- Setiap perencanaan dan oprasi harus berorientasi konsumen, setiap

departemen dan karyawan harus difokuskan pada kontribusi untuk

memenuhi kebutuhan konsumen. Oreintasi konsumen sebagaimana

yang dicontohkan di Frito Lay, sebuah perusahaan yang mengasai 40

persen dari 2 miliar dolar penjualan keripik kentang.

- Setiap aktivitas pemasaran dalam perusahan harus dikoordinasikan. Ini

berarti bahwa upaya pemasaran (perencanaan produk, penetapan harga,

distribusi, dan promosi) harus didesain dan dipadukan dengan cara

yang konsisten dan saling berkaitan, dan bahwa seseorang eksekutif

harus mempunyai wewenang dan tanggung jawab yang utuh unutk

melaksanakan unit aktivitas pemasaran.

- Pemasaran yang terkoordinir, berorientasi konsumen harus diutamakan

untuk mencapai tujuan kinerja perusahaan. Tujuan utama perusahaan

adalah volume penjualan yang berkemampulabaan.3

4. Analisis Strategis

Dalam merumuskan strategi pemasaran, perusahaan hendaknya menganalisis

keadaan eksternal maupun internal dengan baik. Hal ini sangat penting karena

tanpa analisis yang baik perusahaan tidak dapat mengambil keputusan yang tetapt

3 Mahmud Machfoedz, Pengantar Pemasaran Modern, (yogyakarta: akademi manajemen perusahaan YKPN, 2005), h. 2-10

12

Konsep Pemasaran

+

+

+

Orientasi konsumen

Tujuan kinerjaperusahaan

Aktivitas

Pemasaran

trkoordinir

Kepuasan konsumen

Tujuan perusahaa

n

untuk kepentingan perusahaan di masa mendatang. Analisis strategi memiliki

kegunaan;

a. Untuk menentukan misi dan tujuan dari perusahaan.

b. Membantu upaya perusahaan dalam mecapai misi dan tujuan.

c. Untuk tindakan perbaikan dan penyesuaian bagi perusahaan dalam setiap

situasi dan kondisi.

Semua analisis pemasaran strtegis didasarkan pada lingkungan yang penuh

dengan kompetisi, artinya jika perusahaan ingin memiliki keunggulan daya saing

dibandingkan dengan perusahaan pesaing, maka perusahaan tersebut harus

mampu untuk menyesuaikan diri dari beradaptasi dengan lingkungannya. Dapat

dikatakan bahwa dalam menganalisis lingkungan ada tiga tujuan dasar, yaitu:

a. Menentukan dasr-dasr sumber daya perusahaan yang berhubungan dan

berkaitan dengan program strategis, yaitu kekuatan dan kelemahan

perusahaan.

b. Untuk mengenali peluang yang ada di lingkungan eksternal seperti

keadaan pasar dan potensi pasar yang akan dihadapi.

c. Untuk mengenali rintinagan yang dihadapi di lingkungan eksternal seperti

dari para pesaing.

Salah satu yang diperlukan adalah melakuan analisis pesaing. Metode pertama

yaitu mengunakan profil tanggapan pesaing. Dengan alat ini para pemasaran dapat

mulai mengembangkan analisis yang diperlukan untuk mengetahui dan

meramalkan kegiatan pesaing. Yang menjadi tujuan masa depan suatu perusahaan

adalah menggerakkan seluruh daya dan kemampuan perusahaan. Strategi jangka

pendek artinya melihat apa yang dilaksanakan oelh pesaing, apa yang sanggup

dilaksanakan oleh pesaing dan bagaimana dapat bersaing dalam jangka pendek.

Ada tiga tingkatan strategi untuk memperoleh profil tanggapan dari pesaing:

a. Strategi investasi, yaitu menggambarkan alokasi sumber-sumber daya

dalam menghadapi peluang produk/pasar yang beraneka ragam.

b. Strategi manajemen, yaitu menggambarkan cara-cara bagaimana

perusahaan mencapai strategi investasinya.

13

c. Strategi pelaksanaan, yaitu menunjukkan bagaimana melaksanakan

strategi manajemen.

Selanjutnya perusahaan melihat kemapuan,khususnya kemampuan manajemen,

yaitu kemampuan pemimpin perusahaan dalam melaksanakan strategi-strategi

tersebut. Kemudian perusahaan membuat asumsi-asumsi untuk menganalisis

ketiganya, analisis pesaing ini menentukan posisi pesaing.

Identifikasi kelemahan dan kekuatan pesaing dapat dilakukan melalui

tahap-tahap sebagai berikut;

a. Mencari dan mengumpulakan data tentang segala sesuatu yang

berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.

b. Mencari kekuatan pesaing dalam hal keungan, sumber daya manusia,

teknologi, serta lobi di pasar.

c. Mengetahui market share yang dikuasai dan tindakan pesaning terhadap

pelanggan.

d. Mencari tahun kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya

manusia, teknologi serta lobi di pasar.

Dan bagi bank kekuatan dan kelamahan pesanig harus dilihat secara keseluruhan,

misalnya:

a. Jumlah produk yang ditawarkan.

b. Jumlah nasabah yang dimiliki.

c. Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun.

d. Jumlah pembiayaan yang disalurkan. Jumlah cabang dan jaringan yang

dimiliki.

e. Besarnya bunga dan bagi hasil yang ditawarkan.

f. Besarnya biaya oprasional dan biaya lainnya dari pesanig.

g. Kelebihan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

h. Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan.

i. Sumber daya manusia yang dimiliki.

j. Teknologi yang dimiliki.

14

5. Perumusan Strategi

Strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapainya. Setiap unit

bisnis harus merancang strategi untuk pencapaian tujuannya. Ada empat tahapan

dalam menentukan keputusan strategi bisnis yaitu;

a. Menentukan perumusan unit usaha

Maksunya adalah untuk membagi-bagi kegiatan suatu badan usaha

menjadi unit-unit yang membedakannya dari divisi produk. Unit usaha

memberikan ketentuan yang lebih sempit bagi analisis strategis terhadap

pasar dan perencanaan.

b. Menentukan kalsifikasi strategis atau variabel-variabel kunci.

Yakni membuat ukuran untuk menilai suatu strategi dalam mengevaluasi

kinerja serta pada tahap ini pemilihan variabel kunci kesuksesan industri

perusahaan.

c. Memilih strategi yang berperan yaitu industrial economy (yang merupakan

ekonomi mikro), maksudnya melihat industri sebagi sasaran.

d. Mengevaluasi seluruh portfolio yang dimiliki.

Untuk menjalankan keempat tahapan tersebut diperlukan perangkat serta

teknik dalam menganalisis dan mengevaluasi keputusan strategis. Perangkat dan

teknik ini perlu ditentukan untuk langkah strategis pengembangan usaha untuk

strategi-strategi yang berfungsi sebagai pedoman pertumbuhan dan seleksi

strategi. Perangkat yang digunkan yaitu:

a. Daur hidup produk

Daur hidup produk merupaka perangkat yang digunakan oleh pasar

tradisional untuk merumuskan strategi pasar bagi beragam produk. Produk

akan melalui empat tahap yaitu perkenalan, pertumbuhan, kematangan dan

penurunan. Masing-masing tahap memiliki karakteristik tersendiri.

b. Matrik General Electric

Pendekatan ini memiliki dua sumbu, yaitu sumbu vertikal yang

menggambarkan daya tarik industri dari sumbu horizontal yang

menggambarkan kekuatan bisnis.

15

c. Pendekatan Patel dan Younger

Pendekatan ini membantu para perencana strategis dalam memilih strategi

dasr ke depan serta mempertahankan tujuan perencanaan strategis untuk

mendapatkan daya saing. Pendekatan ini menggunakan dua variabel yaitu

kemempuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan.

d. Strategi Generik Porter

Michael Porter telah mengemukakan tiga strategi umum yang memberikan

awal yang bagus bagi pemikiran strategis:

- Keunggulan biaya secara keseluruhan

- Deferensiasi

Menurut Porter, perusahaan-perusahaan yang melakukan strategi yang sama

dan ditujukkan untuk pasar atau segmen sasaran yang sama memebentuk

kelompok strategis. Perusahaan yang melaksanakaan strategi trsebut dengan

paling baik akan memperoleh laba yang paling besar. Perusahaan yang tidak

melaksanakan stratgi yang jelas dan mencoba untuk menjadi baik pada semua

dimensi strategik tidak akan bertahan dalam industrinya sebgaai yang

terendah dalam melayani beberapa segem pasar. Porter menggambarkan satu

perbedaan yang tegas antara strategi dan afektivitas oprasional.

6. Aliansi Strategi

Perusahaan saat ini sadar bahwa mereka membutuhkan mitra strategis jika

ingin menjadi efektif. Bahkan perusahaan-perusahaan raksasa baik skala nasional

maupun global sering tidak dapt menjadi pemimpin tanpa membentuk aliansi

dengan perusahaan domestik atau meltinasional yang melengkapi atau

meningkatkan kemapuan dan sumber daya mereka. Banyak aliansi strategis

mengambil bentuk aliansi pemasaran yang terbagi dalam empat kategori utama;

16

- Aliansi produk atau jasa. Satu perusahaan memberi lisensi kepada

perusahaan lain untuk memproduksi produknya, atau dua perusahaan

bersama-sama memeasarkan produk mereka yang saling melengkapi

atau suatu produk baru

sebagi contoh, prusahaan otomotif Toyota dan Dihatsu yang

melakukan aliansi dalam memperoduksi dan memasarkan secara

bersama-sama mobil toyota avanza dan daihatsu xenia.

- Aliansi promosi. Sebuah perusahaan setuju melakukan promosi untuk

produk atau jasa perusahaan lain. Sehingga kedua perusahaan terjalin

kerjasama untuk melakukan promosi secara bersama-sama. Bentuk

aliansi promosi ini dapat ditempuh oleh industri perbankan syari’ah di

Indonesia untuk mengatasi rendahnya anggaran promosi yang dimiliki

oleh bank syari’ah di Indonesia. Dengan aliansi promosi, bank syari’ah

dapat mengoptimalkan promosi dengan keterbatasan anggaran yang

dimiliki.

- Misalnya, Mc Donald’s sering membentuk tim dengan Disney untuk

menawarkan produk-produk yang terkait dengan film Disney sebgai

bagian dari menu terhadap konsumen anak-anak.

- Aliansi logistik. Di sini suatu perusahaan menawarkan dukungan

logistik bagi produk perusahaan lain.

- Kolaborasi harga. Satu atau lebih perusahaan turut serta dalam

kolaborasi pemberian harga khusus. Biasanya jaringan hotel dan

perusahaan penyewaan mobil saling memberikan potongan harga.

Perusahaan-perusahaan perlu mempunyai pemikiran yang kreatif dalam

menentukan mitra usaha yang akan melengkapi kekuatan dan menutupi

kelemahan mereka. Bila dikelolah dengan baik, aliansi memungkinkan

perusahaan-perusahaan unutk mencapai penjualan yang lebih tinggi dengan biaya

yang lebih rendah.

17

Untuk menjaga aliansi strategis mereka tetap berkembang, sejumlah korporasi

mulai mengembangkan struktur organisasi guna mendukungnya dan harus

memandang kemampuan untuk membentuk dan mengelolah kemitraan sebagai

keterapilan inti dalam dan dari mereka sendiri yang disebut dengan manajemen

hubungan mitra.

7. Strategi Pemasaran Bank

Untuk menghadapi pasar sasaran yang ada, perbankan menghadapi banyak

kesulitan, seperti munculnya bank-bank baru, pembaharuan teknologi, kemudahan

bertransaksi, aneka ragam hadiah dan promosi yang ditawarkan bank, dan

sebgainya.

Unutk tetap mempertahankan dan menigkatkan jumlah nasabah, stabilitas dan

kemampuan laba, maka pemasaran dapat dilakukan dengan dua cara yaitu dengan

tetap fokus pada pasar yang sudah ada. Selain itu bank juga harus memikirkan

kemungkinan-kemungkinan untuk membuka cabang-cabang baru atau mendirikan

beberapa perwakilan diberbagai tempat yang cukup trategis bagi pengambangan

organisasi. Pada prinsipnya ada lima macam strategi pemasaran yang dapat

dilakukan oleh perbankan, yaitu:

a. Strategi Penetrasi pasar

Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha perusahaan

(bank) meningkatkan jumlah nasabah bai secara kuantitas maupun kualitas

pada pasar saat ini (lama) melalui promosi dan distribusi secara aktif.

Strategi ini cocok untuk pasar yang sedang tumbuh dengan lamban.

Perusahaan berusaha melakukan strategi pemasaran yang mampu

menjangkau atau menggairahkan pasar yang sedang tumbuh secara lamban

agar mampu tumbuh secara cepat.

b. Strategi Pemsaran Produk

Strategi pengembangan produk perbankan merupakan usaha meningkatkan

jumlah nasabah dengan cara mengembangkan usaha meningkatkan jumlah

nasabah dengan cara mengembnagkan atau memperkenalkan produk-

produk baru perbankan. Inovasi dan kreativitas dalam penciptaan produk

menjadi salah satu kunci utama dalam strategi ini. Perusahan adalam pihak

18

ini terutama bank selalu berusaha melakukan pembaharuan atau

pengenalan produk baru kepada nasabah yang dapat membantu

memudahkan proses transaksi nasabah. Perusahaan tiada henti terus

melakukan ekplorasi terhadap kebutuhan pasar dan berupaya untuk

memenuhi terhadap kebutuhan pasar tersebut.

Sebagi contoh adalah produk gadai emas syari’ah (rahn) yang ditawarkan

oleh Bank Syri’ah Mandiri sebagai salah satu produk pembiayaan kepada

nasabah, dengan produk ini nasabah yang membutuhkan pembiayaan

dapat meminjamkan (gadai) emas yang dimiliki kepada pihak bank

kemudian mendapatkan sejumlah dana.

Tujuan dari strategi pengembangan produk ini adalah;

- Memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah yang terus berubah

(dinamis) seiring dengan perkembangan zaman.

- Menghidupkan kembali pertumbuhan dari simpanan yang sudah lesu.

- Menandingi penawaran baru dari perusahaan pesaing yang

menawarkan produk baru terhadap nasabah.

- Memanfaatkan teknologi baru.

c. Strategi Pengembangan pasar

Strategi pengembangan pasar adalah salah satu untuk membawa

produk ke arah pasar baru dengan membuka atau mendirikan anak-anak

cabang baru yang dianggap cukup strategis atau menjalin kerjasama

dengan pihak lain dalam rangka untuk menyerap nasabah baru.

Manajemen menggunakan strategi ini bilaman pasar sudah padat dan

peningkatan bagian pasar sudah sangat besar atau pesanig kuat.

Sebagi contoh strategi yang dilakukan oleh Bank Muamalat Indonesia

dengan bekerjasama dengan PT POS Indonesia dalam rangka penjualan

salah satu produk mereka yaitu Share-E produk Share-E adalah paket

tabungan instan bagi ummat yang ingin berinvestasi secara syari’ah

dengan fleksibel dan akses luas dan dapat dibeli dikantor pos online di

seluruh Indonesia. Dengan kerjasama ini Bank Muamalat Indonesia

mampu menjangkau sampai seluruh plosok negeri, tanpa harus membuka

19

kantor cabang di berbagai lokasi di seluruh Indonesia. Hal ini dilakukan

agar pelayanan Bank Muamalat Indonesia dapat menjangkau lebih luas ke

seluruh Indonesia.

Adapun manfaat Share-E yang ditawarkan kepada nasabah:

- Easy : mudah memilikinya, mudah penyetorannya,mudah

pengolahan dananya, dengan memberi paket perdana Share-E anda

akan langsung menjadi nasabah Bank Muamalat.

- Everywhere : cukup membeli paket Share-E dikantor pos online

terdekat di seluruh Indonesia. Selanjutnya anda dapat melakukan

penyetoran tabungan investasi anda melalui seluruh kantor pos Online.

- Ekstraordinary : setiap bulan anda mendapatkan bagi hasil murni

syari’ah yang akan ditambahkan ke rekening anda setiap bulannya.

d. Strategi Integrasi

Strategi integrasi adalah strategi terkahir yang biasanya ditempuh oleh

para bank yang mengalami kesulitan likuiditas sangat parah. Biasanya

yang akan dilakukan adalah strategi diversifikasi horizontal, yaitu

menggabungkan bank-bank (merger).

Sebagi contoh penggabungan 4 (empat) bank pemerintah yaitu Bank

Exim, Bapindo, Bank Bumi Daya (BBD), dan Bank Dagang Negara

(BDN) menjadi satu bank yaitu Bank Mandiri dan Penggabungan

beberapa bank swasta menjadi Bank Permata.

e. Strategi Diversifikasi

Strategi Diversifikasi baik diversifikasi konsentrasi maupun diversifikasi

konglomerat. Strategi Diversifikasi yang dimaksud di sini adalah bank

memfokuskan pada suatu segmen pasar tertentu dengan menawarkan

berbagai varian produk perbankan dimiliki. Sementara Strategi

Diversifikasi konglomerat adalah perbankan mem-fokuskan dirinya dalam

memberikan berbagai varian produk perbankan kepada kelompok

konglongmerat (koporat).4

4 Ibid1, h 70-81

20