Makalah Pengantar Bisnis Kel

48
MAKALAH Dasar-dasar Pemasaran Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Pengantar Bisnis Di Susun Oleh : Dea Yulia Rahman (0802897) Stephanie (0801087) Laela Sitti Chaerawati (0804347)

Transcript of Makalah Pengantar Bisnis Kel

Page 1: Makalah Pengantar Bisnis Kel

MAKALAH

Dasar-dasar PemasaranDiajukan untuk memenuhi salah satu tugas

mata kuliah Pengantar Bisnis

Di Susun Oleh : Dea Yulia Rahman (0802897) Stephanie (0801087) Laela Sitti Chaerawati (0804347)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMI

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIALUNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

2009

Page 2: Makalah Pengantar Bisnis Kel

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur hanyalah milik Allah SWT yang telah

melimpahkan ilmu Shalawat serta semoga tercurah kepada Rasul beserta

keluarganya.

Penulisan makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu Tugas

Tengah Semester mata kuliah Pengantar Bisnis di Universitas Pendidikan

Indonesia Jurusan Manajement.

Dalam memenuhi persyaratan tersebut penulis mencoba membuat

makalah yang berjudul “ DASAR–DASAR PEMASARAN“.

Dalam menyusun makalah ini penulis menyadari sepenuhnya bahwa

makalah ini masih jauh dari kesempurnaan sebab pengetahuan dan pengalaman

yang di miliki penulis terbatas ,cukup banyak tantangan dan hambatan yang

penulis temukan dalam menyusun makalah ini.

Akhir kata ,semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya

dan bagi pembaca pada umumnya.

Bandung, Mei 2009

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 2

Page 3: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Daftar Isi

Kata Pengantar………………………………………………………...………1

Daftar Isi………………………………………………………………………..2

Bab. 1 Pendahuluan…………………………………………………………...3

1.1 Latar Belakang……………………………………………………..…..3

1.2 Perumusan Masalah………………………………………………..….. 4

Bab. 2 Dasar-Dasar Pemasaran……………………………………………….5

1. Pemasaran……….…………………………………………………………….……5

1.1 Pengertian dan Ruang Lingkup Pemasaran………………………..…...5

1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi

Pemasaran…………………………………………………………... 7

1.2 Utilitas………………………………………………………..……….10

1.3 Fungsi Pemasaran…………………………………………….……… 11

2. Konsep Pemasaran………………………………………………………………12

2.1 Definisi Konsep Pemasaran.................................................................. 14

2.2 Segmentasi Pasar...................................................................................14

3. Strategi Pemasaran......................................................................................15

3.1 Marketing Mix……………………………………………………….. 20

3.2 Customer Relationship Management (CRM)…………………………

24

3.3 Nilai Pelanggan……………………………………………………….24

3.4 Customer Dependency………………………………………………..25

4. Turbo Marketing……………..………………………..………………………….26

5. Kebijakan Harga………………..…………………………………………..…….27

6. Promotion atau Komunikasi Bisnis….…………………………………………28

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 3

Page 4: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Bab. 3 Penutup…………………………………………………………..……29

Daftar Pustaka…………………………………………………………….….30

Pendahuluan

I.1 Latar Belakang

Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat ditentukan oleh tingkat

kepentingan maupun kepuasan pelanggan sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan

akan menyebabkan berkurangnya konsumen atau bahkan hilang karena konsumen berpindah ke jasa

layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam membangun citra perusahaan

yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang

memuaskan. Oleh sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli,

menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.

Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan usahanya antara lain

bagaimana menjaga kualitas pelayanan agar dapat bersaing dengan produk serupa dan juga produk

pengganti lainnya yang saat ini semakin banyak bermunculan. Salah satu faktor yang harus

diperhatikan dalam menjaga kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang

memuaskan, sesuai dengan atau melebihi harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting

untuk mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh pelanggan.

Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu cara yang efektif dalam melakukan

diferensiasi adalah melalui jasa atau pelayanan yang diberikan. Hal ini membawa perubahan yang

cukup mendasar dalam bisnis utama suatu perusahaan. Sebagai contoh, semakin banyaknya bisnis

utama restoran bergeser dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual, menjadi

usaha melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha menyediakan suasana

yang kondusif bagi pelanggan untuk menikmati hidangan. Bahkan tidak jarang pula di restoran

disajikan pula hiburan musik.

Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan sebagai dasar untuk

menentukan strategi dan program pemasaran yang relevan pada situasi dan kondisi saat ini. Konsep

strategi yang baik membutuhkan perumusan masalah yang berlandaskan kepada wawasan yang lebih

luas.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 4

Page 5: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai variabel-

variabel keputusan yang dapat dikendalikan oleh manajemen untuk mencapai tujuan perusahaan. Di

dalam konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) terdapat 7 variabel yaitu produk (product), harga

(price), promosi (promotion) dan tempat (place), proses (process),personil (personil), dan fasilitas

fisik (physical facility).

Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk memahami dan

memanfaatkan lebih efektif lagi konsep dan metode-metode pemasaran produk bagi strategi dan

program pemasaran. Strategi dan program pemasaran diperlukan untuk mengatasi permasalahan

pemasaran yang kompleks melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.

I.2 Perumusan Masalah

Dalam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan kualitas antara yang diberikan suatu

perusahaan yang diharapkan oleh pelanggan. Besarnya perbedaan kualitas tersebut tergantung dari

seberapa besar perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggannya serta

tergantung pada perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang

diberikan.

Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan dikaitkan dengan

penjelasan latar belakang di atas dapat dirumuskan hal-hal yang akan dijadikan acuan dalam

pembuatan makalah ini, yaitu :

1. Pemasaran

2. Konsep Pemasaran

3. Strategi Pemasaran

4. Turbo Marketing

5. Kebijaksanaan harga

6. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 5

Page 6: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Dasar-Dasar Pemasaran

1. Pemasaran1.1. Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran

Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena

produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di

setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar

sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya

termasuk bagian penjualan.

Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini

mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah

koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang memadai,

akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi

konsumen, tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke

tangan konsumen.

Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui

kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk

itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas

mengenai:

Sebuah produk beserta mutunya.

Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.

Di mana produk tersebut bisa didapatkan

Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya

Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik

berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah sarana distribusi agar

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 6

Page 7: Makalah Pengantar Bisnis Kel

produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh bidang

penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.

Pengertian PemasaranSecara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang

atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :

1. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom

Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan

produsen ke tangan konsumen.

2. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan

Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan

untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.

3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American

Merketing Association

Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran

barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

sumber : http://organisasi.org4. Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan

keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh

menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi

kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.

Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi

keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka

manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai

dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi

konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price),

pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja

dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam

konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 7

Page 8: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Jika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan

mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi

tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.

Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa

memahami perbedaan antara pemasaran dengan penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua

istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.

Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu,

perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk merayu konsumen agar

membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau membeli

produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan,

perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya.

Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan

diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan

konsumen. Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di

sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan

konsumen.

1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi Pemasaran

Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan

bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin hari semakin banyak perusahaan menganut

konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya konsep

lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh supaya

diperoleh manfaatnya secara maksimal. Tanpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa

arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini terkandung makna bahwa : (1)

Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan

dikelola secara sungguh-sungguh; (2) Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan

maksimal dalam perencanaan perusahaan. Jika kedua item tersebut mulai diterapkan dalam

sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa manajemen pemasaran mulai berkembang di

dalam perusahaan tersebut. Jadi, manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam

tingkat nyata.

Terdapat 3 tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul.

Meskipun demikian, banyak perusahaan masih berada pada tingkat awal dalam menerapkan

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 8

Page 9: Makalah Pengantar Bisnis Kel

konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan tahap-tahap

mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.

Ada pun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah

sebagai berikut :

a. Tahap Orientasi Produksi

Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi.

Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari

bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh

bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus”

yang lebih baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang

wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang

membeli produk yang ditawarkan.

Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada

adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola

tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun

1930-an.

b. Tahap Orientasi Penjualan

Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah

utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi

yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut. Hanya

memproduksi “perangkap tikus” yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan

dalam menguasai pasar. Untuk menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai.

Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran akan bisa dicapai.

Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab

baru dalam perusahaan.

Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan

memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini

digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan

perilaku ini menyebabkan calon konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang

ditawarkan para sales tersebut. Konsep “menjual keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis

korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan konsep ini.

Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan

pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 9

Page 10: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi

bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya

dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan

seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain

sekarang dikelola oleh departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun

1930-an sampai tahun 1950-an.

c. Tahap Orientasi Pemasaran

Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen

pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi

konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran,

bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil

direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif

departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya aktivitas

pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer

pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini

diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas

perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka

pendek maupun yang jangka panjang.

Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari

manajemen puncak. Pasalnya, “hanya manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim,

disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran yang

berhasil,” demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak

pemasaran di International Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :”Sebuah

perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah.

Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk

seorang pemimpin bisnis menjadi sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan

suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan citra bahwa konsumen adalah

raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan”.

Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional,

berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi konsep pemasaran untuk menjalankan usaha

bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah sepenuhnya

menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,”Setiap perusahaan yang bukan merupakan

organisasi pemasaran tidak dapat dikatakan sebagai perusahaan.” Presiden Direktur Pepsi

Cola berkata,”Bisnis kita adalah bisnis pemasaran”.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 10

Page 11: Makalah Pengantar Bisnis Kel

d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial

Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke

empat dalam evolusi manajemen pemasaran, tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi

sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan sikap

dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari

luar – tekanan-tekanan dari luar – ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah

lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal – mempengaruhi program pemasaran

perusahaan-perusahaan.

Yang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk

masing-masing tahapan, sesungguhnya pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum

saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi masing-masing dari

keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.

1.2 Utilitas

Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan

barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah sebagai berikut:

1. Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya. Contoh:

mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai sebagai mobil penumpang ataupun

truk pengangkut.

2. Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat yang

diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food yang menyediakan paket layanan

antar.

3. Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada ketika

dibutuhkan. Contoh: mesin ATM, karena lebih cepat dibanding ke teller bank.

4. Utility kepemilikan: nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak memakai atau

mengkonsumsi.

Dari sumber lain didapat pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia:

Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan relatif

(gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini, seseorang bisa menentukan meningkat atau

menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan ekonomis dalam koridor dari

usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit teoritikal untuk penjumlahan utilitas

adalah util.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 11

Page 12: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Doktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral

untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-

1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk

memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk "kebahagiaan terbesar

untuk jumlah terbesar".

Dalam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari

kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan usaha

hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti "kebahagiaan",

"kepuasan", dll.

Utilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang

berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang dibutuhkan oleh individu atau masyarakat

untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas individu dan utilitas masyarakat bisa dibuat

sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi

kesejahteraan sosial. Ketika dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa

mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth dan kurva kontrak.

Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.

1.3 Fungsi PemasaranDengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi

secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku

pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau

disukai.

Fungsi-Fungsi Pemasaran :

1. Fungsi Pertukaran

Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan

menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk

dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.

2. Fungsi Distribusi Fisik

Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan

produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara

baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga pasokan

produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.

3. Fungsi Perantara

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 12

Page 13: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat

dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan

distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,

pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk

2. Konsep PemasaranPemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran

maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam

memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari

sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau

salah satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama

adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.

Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara

organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.

Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi

Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mullah didapat

dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi

produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan apabila

permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi.

Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.

Konsep Pemasaran Berwawasan Produk

Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu,

kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk yang

lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung tidak

memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan

mengalami kesulitan dalam pemasaran.

Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual

Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan

membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan

promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus

didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk yang tidak dicari" atau

tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.

Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan

kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 13

Page 14: Makalah Pengantar Bisnis Kel

lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada

empat pilar utama, yaitu :

(1) pasar sasaran,

(2) kebutuhan pelanggan,

(3) pemasaran yang terkoordinir serta

(4) keuntungan.

Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara

- Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan

- Temukan keinginan dan penuhilah

- Cintailah pelanggan bukan produknya

- Dapatkanlah sesuai kesukaan anda

- Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang

pelanggan.

Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat

Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan

serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien

daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan

pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk

menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu

(1) keuntungan industri jangka pendek,

(2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan

(3) kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.

Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang dapat dijelaskan berikut ini :

1. Era Produksi (prodiction era)

Fokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.

Jenis market adalah seller’s market (pasar penjual) dimana permintaan (demand)

barang atau jasa lebihbesardaripada penawaran (supply), sehingga memicu adanya

produksi masal dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada permintaan. Atau

menjadi jenis pasar pembeli (buyer’s market).

2. Era Penjualan (sales era)

Karena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran adalah

menjual.

3. Era Pemasaran (marketing era)

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 14

Page 15: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan (consumer

orented).

Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.

Contohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian hamburger,

yang memanjakan konsumen.

2.1 Definisi Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus

memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada

ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.

2.2 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari

suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan

kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang

terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin

membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana

masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen

merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-

macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk

untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat

berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam

segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang

mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen

pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan segmentasi

pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,

sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 15

Page 16: Makalah Pengantar Bisnis Kel

3. Strategi Pemasaran

Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli

rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor-faktor yang dapat mempengaruhi

mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler &

Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak

hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap

perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan merasakan

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya.

Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk

dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga

mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property 2000). Oleh karena itu, di dalam

memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi

para konsumennya.

Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu

memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya, karena strategi

pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani

pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono 1997).

Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan

perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah penggunaan marketing mix

(bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical evidence

(Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan

variabel-variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan

kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli

suatu produk.

Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung

dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka lebih menekankan pada profit

orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang

mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 16

Page 17: Makalah Pengantar Bisnis Kel

konsultan pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun mampu

menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa hal

seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada

dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian,

ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli rumah yang dipasarkan oleh

para pengembang.

Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran

yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas

menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun juga

berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan

pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan demikian, para pengembang harus

mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada

konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan

mengerti mengenai prilaku konsumen dalam memasarkan produknya. Karena dengan

mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi

tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan

sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului

tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).

Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property

adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah

tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari

perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).

Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang

digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler 1999). Secara

umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan

produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana

kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas

produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.

Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang.

Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P yaitu product, place, price,

promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan

bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan

provision of consumer service.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 17

Page 18: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk,

harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.

Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan

terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli

(terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya.

Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan

pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa datang.

Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk

dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas

merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).

Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan

pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika

kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan,

pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan

konsumen setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali

produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan

tentang produk tersebut pada orang lain.

Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman,

dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila penjual melebih-lebihkan manfaat suatu

produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation),

yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan

kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.

Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda.

Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997) menyatakan ada tiga kategori

tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :

a. Voice response

Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau

meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini,

maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama, pelanggan

memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua,

resiko publisitas buruk dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut

ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah

ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 18

Page 19: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas

pelanggannya.

b. Private response

Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega,

teman atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang

bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi

citra perusahaan.

c. Third-party response

Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu

lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi

lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh

sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik.

Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas,

karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan

yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.

Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan

melakukan komplain atau tidak menurut Day dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu:

1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk

bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social

visibility.

2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan

produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain

sebelumnya.

3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian

masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.

4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.

Dari sumber lain didapat mengenai Strategi PEMASARAN

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi

pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa

Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak

meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 19

Page 20: Makalah Pengantar Bisnis Kel

krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran

sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi

pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41)

mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related

marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer

mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your

objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan

D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:

Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities,

analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning

an appropriate marketing mix.

Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di

atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian

upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam

merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang

disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN

Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam

mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai

kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran

dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi

bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan

akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer

satisfaction.

Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing

strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang),

kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan

mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama,

juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga

langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:

identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).

analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar

dan memilih pasar sasaran)

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 20

Page 21: Makalah Pengantar Bisnis Kel

planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet the objectives

and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan

memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.Cravens

(1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan

memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning

strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak

perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk

yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Penjelasan lebih

lanjut tentang hal ini akan kita bahas pada diskusi kita berikutnya.

3.1 Marketing Mix

Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan jantung dari

sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya aktivitas pemasaran ini bagi kelangsungan usaha

suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus memiliki perencanaan yang strategis, pengawasan

yang matang serta tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi

konsumen. Dalam ilmu manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing mix atau

bauran pemasaran.

Aktivitas marketing mix meliputi empat macam tindakan, antara lain :

1. Produk (Product)

Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan, misalnya

membuat produk dengan warna-warni, bungkus yang bagus dan exclusive dan sebaginya.

Beberapa hal yang perlu dipelajari tentang stategi ini :

a. Konsep Produk

Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu

produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Misalnya sepatu, bagi konsumen memiliki dua

arti. Pertama, Arti (fungsi) teknis, sepatu adalah sebagi pelindung telapak kaki dari berbagai

barang yang dapat melukai telapak kaki. Fungsi ini biasa disebut dengan “Produk Pangkal /

Generic Produk” Kedua, Arti non teknis (aspek sosial budaya), sepatu juga dipandang tidak

hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terhadap harapan agar dengan

memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak “bergengsi”. Unsur ini dikenal

sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau “Generic Need”

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 21

Page 22: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Dalam arti sempit, produk merupakan sekumpulan atribut fisik yang terakit dalam

sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Setiap produk pasti memiliki nama generik di

samping nama brand. Misalnya deterjen, sabun mandi, paracetamol atau sepatu. Sebaliknya,

dalam artik yang luas setiap brand ( merk ) dipandang sebagai produk yang terpisah dari

produk lainnya yang semacam. Televisi merk Sony dengan televisi merk Sharp merupakan

produk yang berbeda, meski sama-sama televisinya. Merk ini menjadi alat pembeda bagi

konsumen. Dan justru oleh karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan.

Mengapa ? Karena dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga, kemasan,

model, bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari merk tersebut.

Uraian di atas memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli sekumpulan

atribut fisik dari suatu produk saja. Mereka membayar sesuatu yang memuaskan keinginan

mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan produk itu sendiri, lebih dari itu, ia

menjual manfaat, citra (brand image), dan faktor-faktor intangible lain.

Jadi, perusahaan menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu produk tidak

hanya untuk fungsinya, tetapi juga makna produk itu bagi pribadinya. Barang yang dibeli

merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas sosial dan hal-hal lain yang bersifat

pribadi. Seseorang akan memilih sebuah produk yang dapat memperkuat citra pribadinya.

Karena itu, Mc Donald tidak hanya menjual ayam goreng, lebih dari itu, mereka menjual

suasana makan yang nyaman, modern dan relatif bergengsi.

b. Siklus Kehidupan Produk (Product life Cycle)

Tahap-tahap perkembangan hidup produk seperti grafik berikut :

Seperti halnya mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. Dilihat dari sudut

volume penjualan, mereka juga mengalami lahir (perkenalan), tumbuh, puncak penjualan

(kedewasaan), merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran. Daur hidup ini harus benar-

benar menjadi perhatian, karena berguna untuk menentukan strategi perusahaan secara

kesuluruhan.

Dari ada pemahaman tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk menentukan

kapan harus dilakukan inovasi-inovasi baru. Inovasi diperlukan karena setiap produk yang

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 22

Volume Penjualan

Pertumbuahan

Kedewasaan

Penurunan

Perkenalan

Waktu

Page 23: Makalah Pengantar Bisnis Kel

mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati konsumen lagi karena pangsa pasar dan

volume penjualan terkurangi oleh adanya produk-produk yang dihasilkan para kompetitor.

Jika penjualan terus merosot, otomatis laba akan menurun. Oleh karena itu, perusahaan harus

merubah atau mengganti produknya. Jika tidak, maka laba, pangsa pasar, volume penjualan

akan terus berkurang, hingga akhirnya perusahaan tersebut tutup.

c. Jenis-Jenis Produk

Ada beberapa penggolongan produk :

- Barang Konsumsi

Beberapa barang konsumsi :

- Barang Konvenien/kebutuhan hidup sehari-hari.

Kebutuhan ini berfrekuensi pembelian tinggi tetapi jumlah pembelian yang kecil-kecil.

- Barang Shoping/perabot rumah tangga

Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian /pengeluar yang

cukup tinggi.

- Barang Spesial/mewah : Mobil, Video, Tape recorder

Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian atau pengeluran

tinggi.

- Barang Industri

Barang yang dibutuhkan untuk keperluan alat usaha atau kegiatan produksi. Diantaranya,

Bahan baku, bahan pembantu, peralatan produksi, mesin-mesin pabrik dan peralatan

administrai kantor

2. Harga (Price)

Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui

mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual menetapkan harga yang tinngi untuk

produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga serendah mungkin. Dengan tawar

menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan idea. Hal ini

memperoleh dorongan dari berkembangnya penjualan eceran berskala global pada akhir abad

1900-an.

Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci gudang. Dengan cara ini

penetapan harga semacam ini akan menarik perhatian konsumen untuk memborong.

Dasar penentuan harga terdiri dari :

- Biaya, Harga jual ditambah dengan keuntungan “Cost –Plus Pricing”

- Konsumen

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 23

Page 24: Makalah Pengantar Bisnis Kel

- Persaingan, Politik Dumping/harga jual dibawah biaya produksi, Discount,

Kredit/Leasing

3. Promosi (Promotion).

Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk sehingga konsumen menjadi kenal

kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang lupa diharapkan dapat menjadi ingat kembali.

Alat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara :

- Advertensi, iklan di surat kabar, TV, bioskop, radio dll

- Promosi Penjualan, Membuka counter di Toko-toko atau Super Mall

- Personal Selling, Door to door selling, Mail order, Telepon Selling

- Publikasi, Membuat berita di Surat kabar, TV, radio maupun majalah

Keempat bentuk promosi ini harus dikonmbinasikan agar efektif untuk mempengaruhi

konsumen. Kombinasi ini disebut “Promotional Mix”

4. Distribusi (Placement)

Cari distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan agar

menarik para konsumen. Untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusi dibuat sedekat

mungkin dengan konsumen.

Bentuk-bentuk saluran distribusi :

- Saluran Distribusi Langsung

Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli

konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal

- Saluran Distribusi Tidak Langsung

Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-

barangnya ke pada konsumen. Pihak luar ini merupakan penyalur/distributor

Penyaluaran tidak langsung meliputi 3 cara :

- Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran menggunakan satu distributor tunggal

- Saluran distribusi yang selektif, menggunakan distributor sedikit dengan syarat-syarat

tertentu. Lokasi, keuangan, fasilitas telepon, fasilitas parker, kondisi dan bentuk gudang dll

- Saluran distribusi yang intensif, menggunakan distributor sebanyak-banyaknya agar

dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 24

Page 25: Makalah Pengantar Bisnis Kel

3.2 Customer Relationship Management (CRM)

CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan

pelanggan yang menguntungkan. CRM bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan,

sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan, memperoleh

keunggulan bersaing, memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima

bagi pelanggan. CRM menciptakan loyalitas melalui:

Continuity Marketing

Ini berguna membangun pemasaran interaktif dan program pasca pemasaran. Pihak

manajemen selalu member pelayanan berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas

pelanggan ini tetap terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk memberclub, dilengkapi

dengan membership card dan memperoleh diskon khusus bagi anggota.

One to one marketing

Kegiatan ini lebih bersifat individual, one to one marketing, guna pemenuhan

pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh pelanggan yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan

penyapaan yang sopan santun, penanganan keluhan secara individual, undangan atau kartu

ucapan ualang tahun.

Partnering atau co-marketing

Yaitu hubangan antara pelanggan dengan pemasar. Dalam hal ini ada hubungan

kemitraan antar pelanggan dengan pemasar untuk melayani kebutuhan konsumen akhir.

Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain misalnya untuk

kebutuhan kantor dilakukan kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank,

pengelola lahan parker, took, dan sebagainya. Kerjasama ini bertujuan untuk memenuhi

kebutuhan konsumen yang berhubungan dengan perusahaan.

3.3 Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai pengorbanan.

Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:

Produk yang dibeli

Layanan yang diterima

Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik

Rasa bangga terhadap perusahaan

Merek, Dll.

Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen yaitu:

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 25

Page 26: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan

Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut

Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut

Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan

Kenyamanan

Keamanan

Waswas, Dll.

3.4 Customer Dependency

Elemen ketrgantungan konsumen terhadap produsen disebabkan oleh:

o Akses lokasi karena sangat strategis

o Kemampuan pegawai mengenal pelanggan

o Inovasi produk bermutu atau jasa memuaskan

Keterikatan yang sukarela menandakan adanya rasa puas, tapi bila terpaksa maka

perusahaan menghadapi tantangan untuk menumbuhkan dalam diri pelanggan perasaan

yang tulus terhadap hubungan mereka. Pada bank: keterikatan nasabah dipengaruhi oleh

kedekatan karyawan bank dengan nasabahnya, dan ketersediaan akses. Pada pusat

belanja: para pedagang merasa terikat karena program bauran pemasaran, CRM, dan nilai

pelanggan.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 26

Page 27: Makalah Pengantar Bisnis Kel

4. Turbo Marketing

Setelah kita melihat orientasi perusahaan dalam menghadapi saingan melalui evaluasi

konsep maka ada pembaharuan terakhir usaha perusahaan mengatasi saingan melalui strategi

turbo marketing.

Sedari dulu perusahaan mengungguli saingan melalui:

1) Perang harga, dengan cara meningkatkan efisiensi, harga murah, produksi besar-

besaran

2) Perang dessain, produk perusahaan tampil beda dari perusahaan lain. Orang berlomba

dalam membuat desain, style, rasa, bentuk, dan sebagainya

3) Perang kualitas, produk perusahaan diusahakan makin baik, berkualitas dengan

menerapkan Total Quality Control

4) Perusahaan menerapkan strategi turbo marketing, dengan berusaha menekan waktu

sehingga perusahaan lebih unggul dalam hal:

Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen tidak menunggu lama.

Contoh: KA Ekspres, surat kilat khusus, produk mobil terbaru tidak perlu

inden.

Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih cepat melihat hasilnya.

Contoh: cetak foto kilat, fast food, dll.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 27

Page 28: Makalah Pengantar Bisnis Kel

5. Kebijaksanaan Harga

Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk jangka waktu tertentu. Kebijaksanaan harga dapat ditentukan oleh beberapa lembaga seperti:

Produsen Grosir Retailer Pemerintah

Produser dapat membuat kebijaksanaan harga seperti model skimming price, penetration price.

Grosir dapat melakukan kebijaksanaan harga berdasarkan daerahpembeli, dengan membebankan ongkos transport atau sebaliknya.

Kebijaksanaan harga oleh retailer, lebih banyak variasinya, yang tujuannya adalah untuk menarik konsumen.

Kebijaksanaan harga pemerintah sebagai pengawas ekonomi di masyarakat dapat menetapkan harga berdasarkan ceiling price dan floor price. Price Discount

Kadang-kadang toko eceran menjual barang lebih murah, ini dimugkinkan karena adanya discount. Discount ini dapat diberikan berdasarkan jumlah pembelian, karena musim, ada tujuan tertentu perusahaan dan karena sistem pembayaran.

Promotional DiscountAda dua tipe promotional discount, yaitu markdowns dan loss leaders. Markdown discount berarti discount yang diadakan untuk memberanikan konsumen membeli barang yang sebenarnya tidak ia perlukan.

A loss leaderIni berarti usaha untuk menjual barang dibawah harga pokoknya. Agar denagn demikian merangsang orang untuk membeli barang lain. Pengusaha akan rugi besar bila konsumen yang datang hanya membeli barang loss leadersaja. Akan tetapi dalam kenyataan konsumen yang datang, juga membeli barang lain untuk kebutuhan rumah tangga.

Penetapan harga barang baruPrice skimming. Dalam hal ini pengusaha menetapkan harga setinggi mungkin. Hal iini dimungkinkan karena belum ada barang saingan, dal barang ditujukan untuk golongan kaya. Barang ini harus mempunya keistimewaan, dan menimbulkan prestise bagi para konsumennya. Setelah barsng laku, kemudian harganya berangsur diturunkan, dan keuntungan pengusaha makin berlipat gandaPenetration pricing. Kabijaksanaan harga ini berlawanan dengan skimminh price. Barang ini sudah banyak saingan di pasar. Oleh sebab itu untuk memasuki pasar harganya harus di banting serendah munggkin.Geographic pricing. Kebijaksanaan harga terakhir adalah yang memperhatikan ongkos pengiriman. Setelah terjadi penjualan siapakah yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli, ini disebut geographic pricing karena mempertimbangkan lokasinya

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 28

Page 29: Makalah Pengantar Bisnis Kel

6. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Promosi adalah elemen ke empat dalam marketing mix. Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang memberi informasi kepada calon konsumen mengenai suatu produk, yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli. Ada beberapa elemen promosi yang dikenal sebagai promotional mix, yaitu:

AdvertisingMerupakan alat komunikasi yang sangan ampuh, dapat mencapai daerah yang sangat jauh, dan sulit dimasuki. Advertising dapat masuk ke rumah-rumah penduduk tidak mengenal waktu siang atau malam.

Personal sellingAdalah promosi yang dilakukan oleh orang. Misalnya para penjual di toko, atau penjual dari rumah ke rumah. Jangkauan operasionalnya sangat terbatas dan biayanya mahal. Akan tetapi personal selling memiliki keunggulan, yaitu dapat mengetahui keberatan-keberatan yang diajukan oleh konsumen, mereka dapat berdialog dengan konsumen.

Public relationMerupakan bagian dari perusahaan yang memberi informasi pada publik tentang perusahaan dan produk yang dihasilkannya.

Sales promotionAdalah memberi intensif atau hadiah kepada konsumen, agar mereka tertarik untuk membeli. Sales promotion mengajak mereka agar mau membeli sekarang juga.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 29

Page 30: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Penutup

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan

keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli

harang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Agar tujuan tersebut tercapai

maka setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku konsumen. Setiap manajer

pemasaran harus memahami tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat

mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara

lebih baik.

Dasar-dasar pemasaran yang harus kita kuasai meliputi :

7. Pemasaran

8. Konsep Pemasaran

9. Strategi Pemasaran

10. Turbo Marketing

11. Kebijaksanaan harga

12. Promotion atau Komunikasi Bisnis

Oleh karena itu dengan adanya konsep pemasaran yang baik dan benar, diharapkan

dapat diaplikasikan ke dalam kegiatan produksi, distribusi dan konsumsi yang sebenarnya.

Sehingga kegiatan perusahaan berjalan dengan baik dan semakin baik lagi.

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 30

Page 31: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Daftar Pustaka

Fleschuer, Malcolm, and Gschwandtner, Gerhard. The Marriott Miracle. Personal Selling Power, September 1994.

Mayros, Van, and Dolan, Dennis J. How to Design the MKIS that work for your Business Marketing, January 1986.

Steven, R. E. Cs. Marketing Planning Guide, Joice Publihing House, 2002.

Alma, Buchari. Pengantar Bisnis. Alfabeta. Bandung, 2008.

http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran

http://organisasi.org/arti-definisi-pengertian-pemasaran-fungsi-pemasaran-marketing-ilmu-manajemen-pemasaran

http://translate.google.co.id/translate?hl=id&sl=en&u=http://www.answers.com/topic/mass-marketing&ei=Q77VSejuD9eSkAXyj-3GBA&sa=X&oi=translate&resnum=4&ct=result&prev=/search%3Fq%3Dstrategi%2Bmass%2Bmarket%26hl%3Did%26sa%3DG

http://smk.adisanggoro.or.id/download/E-Book/gunungkidul/10_PENJUALAN/menetapkan_segmentasi_pasar.pdf

http://tumoutou.net/mm_ku/sm/0667/jones_zr.pdf

http://mulaibisnis.files.wordpress.com/2008/09/bab-1-pendahuluan.pdf

http://id.88db.com/id/Knowledge/Knowledge_Detail.page/Business/?kid=4088

http://scylics.multiply.com/journal/item/192

http://one.indoskripsi.com/judul-skripsi-tugas-makalah/manajemen-pemasaran/riset-pemasaran

http://www.midas-solusi.com/knowledge-space,en,detail,39,tahap-tahap-melakukan-riset-pemasaran

http://id.wikipedia.org/wiki/Utilitas

http://organisasi.org

http://google.com

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 31

Page 32: Makalah Pengantar Bisnis Kel

Makalah Pengantar Bisnis Halaman 32