KELOMPOK 5

KELOMPOK 5FERDY FIRMANSYAH14/373407/PFA/1478MUTIARA TITANI14/373418/PFA/1481DINI DWI ALFENIA14/373432/PFA/1485WUNAWAR14/373464/PFA/1486FAIK FAUZI14/375117/PFA/1492Chapter :Menciptakan Nilai, Kepuasan, Dan Loyalitas PelangganMenganalisis Pasar KonsumenMenganalisis Pasar BisnisMengidentifikasi Segmen Dan Target PasarStudi KasusMONTREAUX CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK CHOCOLATE ?

1MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITAS PELANGGANBAB 5MEMBANGUN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITASNilai ?Kepuasan ?Loyalitas ?

NILAI PELANGGANSelisih Antara Jumlah Nilai & Jumlah Biaya Dari SuatuTawaran Dan Alternatif LainnyaBIAYAMONETERBIAYAWAKTUBIAYA ENERGIBIAYAPSIKISBIAYA PELANGGAN TOTALNILAI YANG DIBERIKAN PADAPELANGGANNILAI PRODUKNILAI LAYANANNILAI PERSONALIANILAI CITRANILAIPELANGGAN TOTALTotal Kepuasan PelangganValue and SatisfactionMEMAKSIMALKAN NILAI SEUMUR HIDUP MENGAMATI KEPUASANMENGEMBANGKAN HUBUNGAN PELANGGANDATABASE PELANGGAN DAN PEMASARANDatabase pelangganKelemahan DatabaseDana besarSulit untuk seragamHak privasiAsumsi tidak selalu benar

Untuk mengetahui data pelangganMENGANALISIS PASAR KONSUMENBAB 6PemasaranPerlu memahamiPerilaku konsumen :Tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, menentukan pembelian produk/jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan individu tersebut tujuanMemenuhi & memuaskan kebutuhan & keinginan pelanggan dengan cara yang lebih baik daripada para pesaingdipengaruhiFaktor budayaFaktor sosialFaktor personalBudayaPengertian :Determinasi dasar keinginan dan perilaku seseorangTerdiri dari bbrp subbudaya :Kebangsaan, agama, ras, letak geografisMemiliki sertifikasi sosial berdasarkan :Minat, nilai dan perilakuMemiliki Karakteristik:Kemiripan berpakaian, cara berbicaraPosisi menurut kelas sosialKelompok variabel (pekerja, kekayaan, pendidikan)Kelas sosial naik / turunSosial Status sosialPeran sosialAgama, profesionalKeluarga, teman, tetanggaSecondary groupMembership groupKelompok referensi Personal UsiaPekerjaanKeadaan ekonomiKepribadianKonsep diriGaya hidupTerdiri dariProses psikologiPerilaku konsumenmotivasipersepsipembelajaranmemoridipengaruhiProses Pengambilan Keputusan PembelianMencari InformasiPerilaku pasca pembelianKeputusan pembelianEvaluasi alternatifSumber Personal (famili, teman, tetangga)Sumber komersial (dealer, kemasan, selles)Sumber publik (media massa, organisasi konsumen)Fungsi penggunaan atribut sesuai ekspektasi kustomerKekuatan brandThe degrees of importanceFaktor atribut (kualitas, kemudahan menggunakan, harga)Faktor attitude of othersdipengaruhiFaktor unexpected situationalKonsumen puas?Pengenalan masalahANALISIS PASAR BISNISBAB 7Pembelian OrganisasiDefinisi menurut Webster & Wind Proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk/jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih merek dan pemasok

Pasar BisnisPasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lainJika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar.Hubungan pemasok-pelanggan erat. Karena Basis pelanggan lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan lebih besar.Situasi PembelianPembelian kembali secara langsung : departemen pembelian langsung melakukan pembelian ulang dari pemasok yang disetujuiPembelian kembali modifikasi : departemen pembelian melakukan modifikasi spesifikasiTugas baru : pembeli membeli jasa/produk untuk pertama kaliPusat PembelianPusat pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasi pembelian Meliputi semua anggota organisasi :Pencetus (initiator)Pengguna (user)Pihak yang mempengaruhi (influencer)Pengambil keputusan (decider)Pemberi persetujuan (approver)Pembeli (buyer)Penjaga gerbang (gate keeper)Proses PembelianPada prinsipnya, para pembeli bisnis berusaha memperoleh paket manfaat tinggi ( ekonomi, teknik, jasa, dan sosial ) yang paling atas harga tawaran pasar. Semakin besar mendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar rasio antara manfaat yang dipikirkan terhadap biaya, yakni : semakin besar nilai yang dipikirkan. Tahap PembelianMENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASARBAB 8Tujuan dari mengindentifikasi segmen & Target pasar Diharapkan dapat memahami tingkatan tingkatan segmentasi pasarMengetahui bagaimana perusahaan dapat membagi pasar menjadi segmen segmenMengetahui bagaimana perusahaan memilih pasar sasarannyaMengetahui syarat segmentasi pasar yang efektifA. Tingkat Segmentasi Pasar

Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda :Pemasaran MassalPemasaran SegmenPemasaran Ceruk (marketing niche)Pemasaran LokalPemasaran IndividualB. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen :Segmentasi geografiSegmentasi demografiSegmentasi psikolographicSegmentasi perilakuAgar dapat melihat pertimbangan perilaku, serta respon customer terhadap manfaat, penggunaan dan merek, sehingga dapat mengenali pelanggan yang melihat produk dari segi kualitas atau harga murah.C. Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis

D.Penentuan Target Pasar

Kriteria Segmentasi EfektifTerukur SubstansialDapat diaksesDapat didiferensiasi Dapat ditindaklanjutinMengevaluasi dan memilih segmen pasarPertimbangan tambahan

MONTREAUX CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK CHOCOLATE?KASUS

SUMMARY

Pada Juni 2011, Apollo memperoleh hak eksklusif untuk memproduksi dan memasarkan produk coklat Montreaux di US dari perusahaan terkenal dari Swiss Montreaux Chocolate Company. Montreaux telah lama menunggu untuk ekspansi ke US tetapi kekurangan sumber daya.Apollo mendelegasikan manajemen pengaturan kepada CFG (Consumer Foods Group) yang membentuk divisi, Montreaux Chocolate USA, untuk menjalankan bisnis dan David Raymond adalah manajer untuk divisi ini.NPD (New Product Development) merupakan bagian dari divisi CFG yang bertanggung jawab dalam pengembangan untuk menilai peluang pasar di US dan menilai pertumbuhan kategori dark chocolate.Montreaux memutuskan untuk bekerjasama dengan Nielsen BASES untuk menilai dan mengomptimasi inisiasi dark chocolate baru. Pengalaman inovasi yang luas dari BASES telah mengidentifikasi 12 kunci yang dapat mendorong konsumsi konsumen atas produk baru dan mengikat secara empiris antara potensi produk baru dengan kesempatan sukses di pasar. BASES merupakan sebuah divisi dari perusahaan Nielsen, menawarkan jasa yang dapat menjangkau proses pengembangan produk baru dari ide skrining awal sampai kualifikasi produk dan konsep akhir yang siap diluncurkan.Dalam bekerjasama dengan Montreaux USA, BASES telah melakukan serangkaian tes :MAIN ISSUEPada Juni 2011, Apollo memperoleh hak eksklusif untuk memproduksi dan memasarkan produk coklat Montreaux di US dari perusahaan terkenal dari Swiss Montreaux Chocolate Company.PROBLEM STATEMENTTim NPD belum memutuskan nama produk, apakah membangun reputasi brand dari perusahaan induk dengan nama Apollo, atau tetap dengan nama Montreaux untuk membangun brand Eropa? Atau brand lain dengan sub-brand seperti misal Health Cravings untuk menekankan benefit produk dark chocolate dengan buah? Atau nama sub-brand dari Apollo?Apakah merekomendasikan pengujian produk lebih jauh; tes pasar dari produk pada pasar uji terpilih; rencana peluncuran regional atau peluncuran secara nasional ?Ada kompetitor yang telah menguji dark chocolate dengan konsep buahANALYSISBackground Perusahaan

Company GoalPeluncuran pada regional atau nasionalMencari posisi yang lebih besar yang menguntungkanKesempatan menumbuhkan confectionery share di USMerencanakan tindakan untuk memasuki jalur retail tradisionalCompany Projections (akhir 2015)Distributor nasional untuk produk baru MontreauxPenjualan pertahun $115 jutaMenjadi 25 teratas dalam revenue

Target Konsumen94% Wanita vs 90% PriaUsia 45 64Sudah menikah dan memiliki anakPeduli kesehatan dan berat badanLulusan perguruan tinggiPendapatan di atas $50.000Membeli cokelat untuk diri sendiri (bukan sebagai hadiah untuk orang lain)Consumers Buying IntentionPermasalahan PemasaranSWOT ANALISISWeaknessesKredibilitas konsep tes Snapshot.Permasalahan pemasaran seperti positioning, kemasan, ukuran, dan konsep.Belum adanya keputusan untuk pemasaran secara regional atau secara nasional.Strengths Apollo memperoleh hak eksklusif : memproduksi dan memasarkan Apollo membentuk divisiMenduduki posisi no.2 terbesar secara global dalam confectioneryKualitas produk yang unggul dan tinggiMemiliki keahlian pemasaran yang baikInovasi produk baru4. Threats Kompetitor yang juga memproduksi dark chocolate dengan buah3. Threats Mencari posisi yang lebih besar yang menguntungkanManfaat dark chocolateKonsumen beralih pada produk cokelat yang sehatPenjualan cokelat yang terus meningkat tiap tahunContdSWOTAnalisis 12 Faktor Sukses Produk Baru Nielsen

RECOMMENDATIONSTetap dengan nama Montreaux tetapi mengembangkan rasa sesuai dengan selera pasar di US dan menekankan produk sebagai produk kesehatan.Melanjutkan tes sebelumnya tanpa tes produk lebih jauh.Mulai meluncurkan produk secara regional sebelum secara nasional untuk evaluasi keberhasilan studi pasar.Mengevaluasi kekurangan / keterbatasan produk sebelum konsumen yang menemukan kekurangan produkMengevaluasi apakah pesan produk sebagai produk kesehatan telah sesuai dengan apa yang diiklankan.Mulai mengembangkan loyalitas pelanggan sesuai dengan 12 kunci Nielsen.ThanksChapter :Menciptakan Nilai, Kepuasan, Dan Loyalitas PelangganMenganalisis Pasar KonsumenMenganalisis Pasar BisnisMengidentifikasi Segmen Dan Target PasarStudi KasusMONTREAUX CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK CHOCOLATE ?