Lampiran 1 Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value … · 78 Universitas Kristen Petra...

47
78 Universitas Kristen Petra Lampiran 1 Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value Chain Aktivitas Primer 1. Inbound Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan menerima, menyimpan produk? 2. Distribusi Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi? 3. Outbound Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan pengumpulan, penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk kepada pembeli? 4. Sales & Marketing Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk melakukannya? 5. Service Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk meningkatkan atau mempertahankan nilai distribusi? Aktivitas Sekunder 1. Infrastruktur Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum, perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan, dan manajemen mutu? 2. Teknologi Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat menjadi upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi? 3. Pembelian Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi? 4. Sumber Daya Manusia Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan sumber daya manusia (pekerja/karyawan)?

Transcript of Lampiran 1 Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value … · 78 Universitas Kristen Petra...

  • 78 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 1

    Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value Chain

    Aktivitas Primer

    1. Inbound Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan menerima,

    menyimpan produk?

    2. Distribusi Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?

    3. Outbound Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan pengumpulan,

    penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk kepada pembeli?

    4. Sales & Marketing Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli untuk

    membeli produk dan mendorong mereka untuk melakukannya?

    5. Service Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk meningkatkan

    atau mempertahankan nilai distribusi?

    Aktivitas Sekunder

    1. Infrastruktur Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum, perencanaan,

    keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan, dan manajemen mutu?

    2. Teknologi Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat menjadi

    upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?

    3. Pembelian Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?

    4. Sumber Daya Manusia Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan sumber daya

    manusia (pekerja/karyawan)?

    http://www.petra.ac.idhttp://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classificationhttp://digilib.petra.ac.id/help.html

  • 79 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 2

    Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Porter Five Forces

    Persaingan antar Perusahaan Sejenis

    1. Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan siapa saja pesaing tersebut?

    2. Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya? 3. Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan? 4. Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya? 5. Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan diminati oleh

    pasar?

    Ancaman Pendatang Baru

    1. Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor sejenis? 2. Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada? 3. Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan? 4. Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya? 5. Bagaimanakah akses ke saluran distribusi? 6. Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi? 7. Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan perusahaan

    distribusi?

    8. Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar pada perusahaan distribusi?

    Ancaman Produk Substitusi

    1. Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi pengganti? 2. Apakah ada produk distribusi pengganti? 3. Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan? 4. Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan dengan

    produk distribusi yang dimiliki perusahaan?

    5. Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah dibanding barang yang dimiliki perusahaan?

    Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

    1. Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan kehendak) transaksi terhadap produk?

    2. Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini? 3. Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan

    pelanggan lama atau pelanggan baru?

    4. Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti apakah kendala tersebut?

    5. Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk mereka?

    Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

    1. Apakah perusahan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain seperti distributor dan pamasok, yang dapat mendukung kegiatan bisnis perusahaan?

    Siapa saja pemasok perusahaan?

    2. Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok? 3. Apakah ada altenatif selain dari pemasok?’

  • 80 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 2

    Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Porter Five Forces

    (sambungan)

    4. Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok? 5. Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis pembeli? 6. Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain? 7. Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang dimiliki saat

    ini?

  • 81 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 3

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 1

    Nama : Eni Limarta

    Usia : 56 tahun

    Jabatan : Direktur

    Hari : Kamis

    Tanggal : 14 September 2017

    Pukul : 10.15

    Tempat : PT Berkat Sejati Jaya

    PORTER FIVE FORCES

    Persaingan antar Perusahaan Sejenis

    Peneliti : Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan

    siapa saja pesaing tersebut?

    Informan 1 : Lebih dari 10 pesaing.

    Peneliti : Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?

    Informan 1 : Iya, pasti.

    Peneliti : Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan?

    Informan 1 : Ada beberapa perusahaan distribusi sejenis yang regional, dan

    memiliki beberapa cabang di luar kota.

    Peneliti : Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya?

    Informan 1 : Pertumbuhan outlet/toko mencapai 10%, sedangkan pertumbuhan

    value mencapai 20%

    Peneliti : Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan

    diminati oleh pasar?

    Informan 1 : Ada, para kempetitor mempunyai atau mendistribusikan produk

    unilever.

    Ancaman Pendatang Baru

    Peneliti : Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor

    sejenis?

    Informan 1 : Relatif, tergantung dari produk apa yang mau di distributorkan.

    Semakin ‘besar’ suatu barang makan semakin pula besar dana yang

    di butuhkan untuk perputaran dana.

    Peneliti : Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada?

    Informan 1 : Arus kas, pinjaman dari luar/bank.

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan?

    Informan 1 : Cukup baik.

    Peneliti : Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya?

    Informan 1 : Iya, karena pelayanan yang bagus dan cepat

    Peneliti : Bagaimanakah akses ke saluran distribusi?

    Informan 1 : Dari Pabrik yang menawarkan produknya untuk di distribusikan.

    Peneliti : Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi?

    Informan 1 : Tergantung produk juga

    Peneliti : Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan

    perusahaan distribusi?

  • 82 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 3

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 1 (sambungan)

    Informan 1 : Pemerintah sangat memfokuskan dalam BPOM dan Pajak. Contoh:

    Balai POM sangat memperhatikan expired suatu barang yang akan

    di distribusikan, serta para konsumen kita diharuskan memberi data

    yang jelas untuk kelengkapan proses pajak

    Peneliti : Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar

    pada perusahaan distribusi?

    Informan 1 : Besar, karena semua kebijakan pemerintah harus diikuti sesuai

    prosedur.

    Ancaman Produk Substitusi

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi

    pengganti?

    Informan 1 : Kalau perusahaan consumers good selalu ada produk pengganti.

    Peneliti : Apakah ada produk distribusi pengganti?

    Informan 1 : Ada banyak, contoh arnotts, memproduksi Good Time, produk

    pengganti seperti Chip Ahoy dan Chocomaina yang menjadi

    kompetitornya.

    Peneliti : Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan?

    Informan 1 : Tergantung dari iklan pabrik, dan pendistribusian.

    Peneliti : Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan

    dengan produk distribusi yang dimiliki perusahaan?

    Informan 1 : Kualitas barang pengganti tidak selalu lebih baik, mempunyai

    kekurangan dan kelebihan masing- masing

    Peneliti : Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah

    dibanding barang yang dimiliki perusahaan?

    Informan 1 : Bisa lebih murah bisa lebih mahal, tergantung dari harga yang

    ditetapkan oleh pabrik.

    Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

    Peneliti : Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan

    kehendak) transaksi terhadap produk?

    Informan 1 : Besar, dalam proses permintaan diskon, dengan cara

    membandingkan produk subtitusi atau membandingkan kompetitor,

    jadi selalu bersaing dalam segala hal

    Peneliti : Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini?

    Informan 1 : 2500 – 3000 outlet (area Malang Raya)

    Peneliti : Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan

    pelanggan lama atau pelanggan baru?

    Informan 1 : Sebagian besar pelanggan lama.

    Peneliti : Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti

    apakah kendala tersebut?

    Informan 1 : Ada, dalam segi pembayaran. Perusahaan mewajibkan untuk

    membayar tunai untuk oulet baru.

    Peneliti : Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk

    mereka?

    Informan 1 : Pasti.

  • 83 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 3

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 1 (sambungan)

    Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

    Peneliti : Apakah perusahaan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain

    seperti distributor dan pemasok, yang dapat mendukung kegiatan

    bisnis perusahaan? Siapa saja pemasok perusahaan?

    Informan 1 : Tidak, hanya dengan pemasok dan pabrik.

    Peneliti : Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok?

    Informan 1 : Saling berketergantungan, pabrik mempunyai kekuatan di bidang

    produksi, sedangkan distributor mempunyai kekuatan di bidang area

    dan pelanggan.

    Peneliti : Apakah ada altenatif selain dari pemasok?

    Informan 1 : Ada, pemasok banyak.

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?

    Informan 1 : Sebelum menerima suatu produk harap di cek dulu apakah kemasan

    dan harga cocok untuk di pasarkan.

    Peneliti : Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis

    pembeli?

    Informan 1 : Ya, karena kita hanya menjual produk dari pemasok

    Peneliti : Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain?

    Informan 1 : Tergantung besar kecil kuota barang dari pemasok.

    Peneliti : Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang

    dimiliki saat ini?

    Informan 1 : Kita pasti dan harus percaya pada produk pemasok.

    VALUE CHAIN

    Aktivitas Primer

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    menerima, menyimpan produk?

    Informan 1 : Barang datang di periksa oleh bagian gudang, di cek sesuai dengan

    purcash order, lalu surat jalan, cek fisik, dan perhitungan jumlah

    barang datang secara manual untuk di input ke dalam software

    perusahaan.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?

    Informan 1 : Sales order, purchase order dari toko, proses pembayaran, kemudian

    memeriksa stok, menerbitkan faktur dan direncanakan untuk proses

    pengiriman.

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    pengumpulan, penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk

    kepada pembeli?

    Informan 1 : Meletakkan barang di gudang serta menjaga barang agar jangan

    sampai rusak, menghindari proses retur barang.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli

    untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk

    melakukannya?

    Informan 1 : Perusahaan memberikan diskon serta promo secara maksimal.

  • 84 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 3

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 1 (sambungan)

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk

    meningkatkan atau mempertahankan nilai distribusi?

    Informan 1 : Stok harus selalu ready, respon penerimaan pesanan harus cepat, dan

    pengiriman cepat.

    Aktivitas Sekunder

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum,

    perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan,

    dan manajemen mutu?

    Informan 1 : Semua yang berhubungan dengan kebijakan pemerintah

    dilaksanakan sesuai prosedur. Contoh: penjualan open PPN (sudah

    termasuk PPN)

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat

    menjadi upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?

    Informan 1 : Maintenance software dan hardware setiap saat dengan mengikuti

    perkembangan jaman. Terdapat teknisi yang selalu tersedia setiap

    waktu.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?

    Informan 1 : Proses distribusi dalam jangkauan Malang Kota hingga Malang

    kabupaten.

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan

    sumber daya manusia (pekerja/karyawan)?

    Informan 1 : Media koran, media online, surat lamaran kerja, wawancara.

    Minimal tamat SMA.

  • 85 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2

    Nama : Hartono

    Usia : 51 tahun

    Jabatan : Finance dan Accounting

    Hari : Kamis

    Tanggal : 14 September 2017

    Pukul : 13.35

    Tempat : PT Berkat Sejati Jaya

    PORTER FIVE FORCES

    Persaingan antar Perusahaan Sejenis

    Peneliti : Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan

    siapa saja pesaing tersebut?

    Informan 2 : Cukup banyak kalau pesaing disini bisa mencapai 10 lebih, beberapa

    yang ingat seperti Unirama dan Panca Pilar

    Peneliti : Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?

    Informan 2 : Namanya aja bisnis pasti ada pesaingnya, dan disini saya lihat setiap

    tahun selalu ada yang buka baru untuk daerah sekitar sini saja sudah

    ada 2 yang dekat-dekat ya.

    Peneliti : Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan?

    Informan 2 : Kalau kelebihan dari pesaing mungkin karena ada dari beberapa

    distributor pesaing kami yang memiliki cabang di luar kota jadi

    cakupan pasarnya lebih luas.

    Peneliti : Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya?

    Informan 2 : Kalau pertumbuhan outlet mungkin bisa mencapai lebih dari 10%

    untuk setiap tahunnya ya, kalau untuk pertumbuhan value mungkin

    bisa lebih.

    Peneliti : Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan

    diminati oleh pasar?

    Informan 2 : Kalau unik itu seperti apa ya, mungkin yang lebih besar daripada

    kami ini ada kompetitor yang mendistribusikan produk unilever

    yang notabennya adalah merek yang sudah memiliki nama baik.

    Ancaman Pendatang Baru

    Peneliti : Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor

    sejenis?

    Informan 2 : Kalau untuk modal sejauh ini relatif ya, jadi kalau dia lebih banyak

    mengambil produk ini produk itu yang mau didistribusikan maka ya

    semakin besar dana yang dibutuhkan, karena itu juga untuk

    perputaran dana.

    Peneliti : Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada?

    Informan 2 : Sejauh ini kebutuhan modal yang ada dapat dipenuhi dengan melihat

    arus kas, pinjaman dari luar/bank.

  • 86 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2 (sambungan)

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan?

    Informan 2 : Loyalitas pelanggan sudah cukup baik dan cukup banyak pelanggan

    yang kami miliki sudah lama menjadi pelanggan kami dari bertahun-

    tahun lalu.

    Peneliti : Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya?

    Informan 2 : Kalau untuk terbentuknya loyalitas ini ya tidak dengan sendirinya,

    disini kami lebih memperhatikan kepuasan pelanggan yang juga

    mungkin dilihat dari pemberian pelayanan dari kami, semakin

    pelanggan puas semakin memungkinkan mereka untuk membeli

    kembali, jadi kami mengutamakan kualitas pelayanan.

    Peneliti : Bagaimanakah akses ke saluran distribusi?

    Informan 2 : Akses cukup mudah sih dari mulai kami yang mengambil dari pabrik

    yang ingin didistribusikan produknya kemudian dari pabrik ke kami

    sebagai distributor dan kemudian dari kami ini bisa mendistribusikan

    produk ke sub distributor bisa juga langsung ke retailer atau toko-

    toko.

    Peneliti : Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi?

    Informan 2 : Kalau biaya itu tergantung dari pabriknya dan merek-merek itu

    menawarkan harga yang berbeda-beda jadi ya tergantung produk

    juga.

    Peneliti : Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan

    perusahaan distribusi?

    Informan 2 : Untuk kebijakan pemerintah sangat berpengaruh pada pertumbuhan

    perusahaan distribusi ini khususnya pada produk makanan ini

    terlihat dari pemerintah yang lebih memfokuskan dalam BPOM

    dengan memperhatikan expired suatu barang yang akan

    didistribusikan, serta para konsumen diwajibkan menyerahkan KTP

    untuk kelengkapan proses pajak.

    Peneliti : Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar

    pada perusahaan distribusi?

    Informan 2 : Besar.

    Ancaman Produk Substitusi

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi

    pengganti?

    Informan 2 : Tingkat produk consumers good selalu ada produk pengganti dan

    tingkat kebutuhan terhadap produk tersebut saya rasa masih tidak

    terlalu tinggi.

    Peneliti : Apakah ada produk distribusi pengganti?

    Informan 2 : Ya ada tentu ada, sejauh ini ada banyak produk pengganti produk

    consumers good, seperti contoh produk arnotts yang memproduksi

    good time untuk produk chocochips nah ada chip ahoy dan

    chocomania yang memproduksi produk serupa tapi dengan harga

    yang lebih murah.

    Peneliti : Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan?

  • 87 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2 (sambungan)

    Informan 2 : Kalau minat itu terlebih pada produk makanan biasanya mereka

    cenderung melihat kualitasnya, meskipun harga murah kalau

    kualitasnya sebanding dengan yang mahal ya pasti lebih milih

    produk pengganti itu.

    Peneliti : Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan

    dengan produk distribusi yang dimiliki perusahaan?

    Informan 2 : Kalau barang pengganti pada produk makanan ini tidak selalu

    memiliki kualitas yang lebih buruk namun juga terkadang memiliki

    kualitas yang sama namun dengan harga yang lebih murah.

    Peneliti : Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah

    dibanding barang yang dimiliki perusahaan?

    Informan 2 : Nah itu seperti yang saya bilang tadi kalau barang pengganti tidak

    selalu murah ada juga yang lebih mahal.

    Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

    Peneliti : Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan

    kehendak) transaksi terhadap produk?

    Informan 2 : Sangat besar, biasanya konsumen memaksakan meminta diskon

    karena membandingkan dengan produk substitusi atau dengan

    produk kompetitor.

    Peneliti : Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini?

    Informan 2 : Sejauh ini kami memiliki pelanggan tetap untuk area Malang Raya

    ini kurang lebih 2.500 sampai 3.000 outlet yang menjadi pelanggan

    kami.

    Peneliti : Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan

    pelanggan lama atau pelanggan baru?

    Informan 2 : Sebagian besar pelanggan kami adalah pelanggan yang sudah lama

    menjadi pelanggan kami sejak awal buka pun juga ada yang sampai

    sekarang masih menjadi pelanggan kami.

    Peneliti : Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti

    apakah kendala tersebut?

    Informan 2 : Ada sih mungkin pada karena kami mengharuskan untuk membayar

    tunai pada outlet baru yang menjadi konsumen kami.

    Peneliti : Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk

    mereka?

    Informan 2 : Ya tentu saja, sebagian besar konsumen pasti memilih produk

    dengan merek yang berkualitas yang sudah memiliki image baik

    ketika merek membeli produk tertentu.

    Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

    Peneliti : Apakah perusahaan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain

    seperti distributor dan pemasok, yang dapat mendukung kegiatan

    bisnis perusahaan? Siapa saja pemasok perusahaan?

  • 88 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2 (sambungan)

    Informan 2 : Kalau distributor tidak ada, kan kami bergerak di bidang distributor.

    Jadi hubungan kerjasama ini dengan pemasok yang merupakan

    pabrik-pabrik.

    Peneliti : Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok?

    Informan 2 : Tingkat ketergantungan cukup tinggi karena kami hanya

    mengandalkan produk dari pemasok dan hanya

    mendistribusikannya.

    Peneliti : Apakah ada altenatif selain dari pemasok?

    Informan 2 : Banyak sih pemasok kami punya banyak dari beberapa pabrik

    dengan beberapa merek berbeda, serta memiliki kerja sama dengan

    beberapa principal seperti PT. Softex Indonesia, PT. Reckitt

    Benckiser, PT. Tumbakmas Niagasakti, PT. PZ Cussons.

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?

    Informan 2 : Kualitas produk pemasok cukup baik dan disini kami selalu

    melakukan pengecekan ketika menerima produk dari pemasok

    seperti kemasan dan juga waktu expired produk.

    Peneliti : Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis

    pembeli?

    Informan 2 : Ya tentu saja karena kami hanya menjual produk dari pemasok, kami

    tidak memproduksi kan jadi kalau tidak ada pemasok ya apa yang

    mau kita distribusikan.

    Peneliti : Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain?

    Informan 2 : Itu sih tergantung produk dan juga besar kecilnya kuota barang yang

    akan diambil.

    Peneliti : Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang

    dimiliki saat ini?

    Informan 2 : Cukup besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang

    dimiliki karena sebagian besar pemasok sudah cukup lama

    bekerjasama dengan perusahaan.

    VALUE CHAIN

    Aktivitas Primer

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    menerima, menyimpan produk?

    Informan 2 : Sebelum barang disimpan di dalam gudang, ketika datang akan

    dilakukan pemeriksaan apakah sudah sesuai dengan pemesanan

    yang dilakukan, dihitung jumlahnya sesuai tidak kemudian juga di

    cek kondisi fisik barang tersebut apakah tidak cacat semua kalau ada

    yang cacat ya kita minta retur, terus lagi kita cek surat jalannya baru

    diinput kedalam program jumlah barang yang masuk.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?

    Informan 2 : Dalam mendistribusikan barang kepada konsumen pasti ada sales

    order, purchase order dari toko tersebut nah disitu kami melakukan

    pemeriksaan stok apakah mencukupi kemudian kalau sudah pada

    proses pembayaran konsumen kami menerbitkan faktur dan

    kemudian kami mulai melakukan proses pengiriman. Dalam

  • 89 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2 (sambungan)

    pengiriman kami memiliki armada sendiri sebanyak 20 mobil L300

    dan 7 truk dengan 22 supir.

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    pengumpulan, penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk

    kepada pembeli?

    Informan 2 : Dalam pengumpulan dan penyimpanan barang kami memiliki

    gudang yang cukup luas. Untuk mengantisipasi kerusakan barang

    kami selalu melakukan pengecekan berkala pada barang-barang

    yang ada di gudang guna meminimalisir komplain dan retur barang

    dari konsumen.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli

    untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk

    melakukannya?

    Informan 2 : Biasanya sih melakukan promosi-promosi pada produk seperti

    memberikan diskon pada jumlah order tertentu, kemudian juga

    memberikan adanya promosi berupa hadiah langsung pada jumlah

    order tertentu

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk

    meningkatkan atau mempertahankan nilai distribusi?

    Informan 2 : Kami selalu mengupayakan dan mengusahakan untuk produk yang

    selalu ready stock, kemudian memberikan respon yang cepat agar

    konsumen senang dan juga mengupayakan pada pengiriman barang

    yang tepat waktu sesuai dengan waktu yang dijanjikan.

    Aktivitas Sekunder

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum,

    perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan,

    dan manajemen mutu?

    Informan 2 : Sejauh ini perusahaan telah melakukan perencanaan dengan baik,

    kemudian terkait keuangan dan akuntansi kami telah memiliki

    karyawan kompeten pada bagian tersebut yang juga terdapat auditor

    dalam melakukan audit atas laporan keuangan. Kemudian terkait

    urusan pemerintah ini semua kebijakan pemerintah dilaksanakan

    sesuai prosedur yang berlaku.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat

    menjadi upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?

    Informan 2 : Untuk kualitas produk kami belum dapat mengupayakan 100%

    karena untuk produksi kami tidak menangani karena kami hanya

    distributor produk, jadi terkait teknologi kami lebih cenderung

    mengupayakan adanya maintenance software dan hardware yang

    terus diupdate mengikuti perkembangan dan untuk memberikan

    kemudahan, untuk meningkatkan kualitas teknologi ini selalu ada

    teknisi yang tersedia setiap waktu dan juga melakukan maintenance

    secara berkala.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?

  • 90 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 4

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 2 (sambungan)

    Informan 2 : Proses distribusi ya dilakukan dengan mengirimkan barang dengan

    menggunakan armada yang kami miliki. Dalam hal ini kami

    melakukan proses distribusi dalam jangkauan Malang Kota hingga

    Malang Kabupaten.

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan

    sumber daya manusia (pekerja/karyawan)?

    Informan 2 : Kami menggunakan beberapa media dalam melakukan perekrutan

    pada calon karyawan mulai dari media koran, media online untuk

    mencari calon karyawan dengan memberikan sejumlah kriteria atau

    kualifikasi yang harus dipenuhi oleh calon karyawan salah satunya

    minimal harus tamat SMA. Dalam aktivitas rekrutmen dan seleksi

    kami melakukan wawancara kepada calon karyawan.

  • 91 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 5

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 3

    Nama : Agus Handoyo

    Usia : 41 tahun

    Jabatan : Operational Manager

    Hari : Kamis

    Tanggal : 14 September 2017

    Pukul : 15.10

    Tempat : PT Berkat Sejati Jaya

    PORTER FIVE FORCES

    Persaingan antar Perusahaan Sejenis

    Peneliti : Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan

    siapa saja pesaing tersebut?

    Informan 3 : Untuk jumlah mungkin kurang lebih sekitar 10 pesaing.

    Contoh: Pangan Argo lestari, Unirama, Livera Kencana, Eka Artha

    Buana.

    Peneliti : Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?

    Informan 3 : Tentu, setiap tahun pasti ada pesaing baru muncul tapi kadang gitu

    ada juga yang bisnisnya terhenti. Jadi kalau dari jumlah tidak pasti

    bisa tetap bisa meningkat.

    Peneliti : Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan?

    Informan 3 : Kelebihannya mungkin karena mereka memiliki banyak cabang di

    luar kota yang mana itu tidak dimiliki oleh perusahaan ini, sehingga

    perusahaan kompetitor lebih memungkinkan merebut pangsa pasar

    yang ada.

    Peneliti : Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya?

    Informan 3 : Ya itu tadi pertumbuhannya tidak bisa diprediksi karena tidak tentu

    setiap tahunnya ada berapa meskipun setiap tahun ada pesaing yang

    muncul.

    Peneliti : Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan

    diminati oleh pasar?

    Informan 3 : Produk kompetitor yang mungkin memiliki value lebih

    dibandingkan dengan kami ini karena ada yang mengambil produk

    dari unilever, tau sendiri produk unilever itu banyak peminatnya.

    Ancaman Pendatang Baru

    Peneliti : Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor

    sejenis?

    Informan 3 : Modal yang dibutuhkan relatif dan tergantung pada seberapa banyak

    perusahaan mengambil barang di pabrik. Kalau banyak produk yang

    diambil dari pabrik ya otomatis modalnya harus lebih banyak.

    Peneliti : Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada?

  • 92 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 5

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 3(sambungan)

    Informan 3 : Dalam mencukupi modal ini perusahaan melakukan pinjaman dari

    bank sesuai dana yang dibutuhkan.

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan?

    Informan 3 : Loyalitas pelanggan perusahaan ini cukup tinggi karena banyak

    pelanggan kami adalah pelanggan yang sudah lama membeli produk

    di perusahaan kami.

    Peneliti : Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya?

    Informan 3 : Ya tentu tidak, dengan adanya pelayanan yang baik maka membuat

    pelanggan betah dan tetap mempertahankan untuk menjadi

    pelanggan kami.

    Peneliti : Bagaimanakah akses ke saluran distribusi?

    Informan 3 : Akses ke saluran distribusi cukup mudah karena semakin banyak

    toko-toko atau retailer yang bermunculan, sehingga kami semakin

    mudah mendistribusikan barang yang disupplai oleh pemasok.

    Peneliti : Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi?

    Informan 3 : Kalau untuk kebutuhan biaya tergantung dari pabriknya, kan kami

    memiliki beberapa supplier yang merupakan pabrik-pabrik dengan

    merek produk yang berbeda dan merek menawarkan harga juga

    berbeda-beda.

    Peneliti : Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan

    perusahaan distribusi?

    Informan 3 : Kebijakan pemerintah sangat mendukung pertumbuhan perusahaan

    distribusi dengan semakin melakukan penekanan pada BPOM, serta

    mewajibkan seluruh konsumen yang terdiri dari outlet yang grosir

    maupun semi grosir untuk menyerahkan KTP, dan hanya 40 persen

    dari jumlah pelanggan yang mau memberikan KTP, karena mereka

    takut ditagih masalah pajak.

    Peneliti : Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar

    pada perusahaan distribusi?

    Informan 3 : Besar, karena kita tidak bisa memasok kepada mereka tanpa KTP.

    Ancaman Produk Substitusi

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi

    pengganti?

    Informan 3 : Tingkat kebutuhan saya rasa tidak terlalu tinggi dibandingkan

    kebutuhan pada produk itu sendiri.

    Peneliti : Apakah ada produk distribusi pengganti?

    Informan 3 : Ada lah, apalagi ini di bidang makanan, banyak sekali produk

    pengganti yang ada di pasaran.

    Peneliti : Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan?

    Informan 3 : Biasanya konsumen itu lebih minat pada produk yang sudah terbukti

    kualitasnya, tapi kalau produk makanan dengan harga yang relatif

    murah biasanya mereka mencoba untuk memastikan kualitasnya

    apakah sama dengan produk utama tersebut, jadi meskipun murah

    kalau barangnya tidak berkualitas ya tetap akan ditinggalkan.

  • 93 Universitas Kristen Petra

    Peneliti : Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan

    dengan produk distribusi yang dimiliki perusahaan?

    Informan 3 : Tidak selalu memiliki kualitas yang baik ada juga karena produk

    tersebut memiliki harga yang lebih murah maka dari itu kualitasnya

    juga kurang baik. Tapi juga tidak selalu produk pengganti itu

    memiliki kualitas yang lebih buruk.

    Peneliti : Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah

    dibanding barang yang dimiliki perusahaan?

    Informan 3 : Kalau dari segi harga saya rasa juga tidak menentu ya karena barang

    pengganti tidak selalu murah ada juga yang lebih mahal.

    Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

    Peneliti : Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan

    kehendak) transaksi terhadap produk?

    Informan 3 : Cukup besar, biasanya para pelanggan ini meminta untuk diberikan

    diskon karena mereka sudah menjadi pelanggan yang lama. Disatu

    sisi mereka juga membandingkan dengan produk substitusi atau

    bahkan produk dari kompetitor, sehingga mereka meminta untuk ada

    potongan harga agar mereka tetap menjadi pelanggan perusahaan.

    Peneliti : Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini?

    Informan 3 : Pelanggan perusahaan cukup banyak, namun hanya tersebar di area

    Malang Raya saja, sehingga menjadi kelemahan kami karena

    cakupan kami hanya sedikit, sedangkan ada kompetitor yang sampai

    mendistribusikan produk keluar kota Malang.

    Peneliti : Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan

    pelanggan lama atau pelanggan baru?

    Informan 3 : Kebanyakan memang yang sudah menjadi pelanggan tetap kami ini

    adalah pelanggan lama yang sudah bertahun-tahun menjadikan

    perusahaan sebagai pemasoknya.

    Peneliti : Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti

    apakah kendala tersebut?

    Informan 3 : Kendala yang mungkin kami hadapi dalam menarik pelanggan baru

    ini lebih pada adanya keharusan dari perusahaan kami untuk

    membayar tunai bagi pelanggan baru.

    Peneliti : Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk

    mereka?

    Informan 3 : Oh iya pasti, mereka akan cenderung membeli produk dengan merek

    yang sudah cukup terkenal dan memiliki image yang baik, karena

    konsumen kan juga selektif sekarang ini kalau merek yang abal-abal

    biasanya kurang tertarik karena takut produk palsu atau produk yang

    bahaya untuk dikonsumsi.

    Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

    Peneliti : Apakah perusahaan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain

    seperti distributor dan pemasok, yang dapat mendukung kegiatan

    bisnis perusahaan? Siapa saja pemasok perusahaan?

  • 94 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 5

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 3(sambungan)

    Informan 3 : Sejauh ini kami memiliki hubungan kerjasama dengan pihak

    pemasok yang yang merupakan pabrik-pabrik consumer goods yang

    ingin produknya didistribusikan oleh perusahaan kami.

    Peneliti : Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok?

    Informan 3 : Ketergantungan sangat tinggi kepada pemasok, tau sendiri kami ini

    perusahaan distributor jadi kalau tidak ada barang-barang yang

    disupplai dari pemasok ya apa yang mau didistribusikan.

    Peneliti : Apakah ada altenatif selain dari pemasok?

    Informan 3 : Kami memiliki banyak pemasok yang terpercaya akan kualitas

    produknya, dan kami sudah menjalin kerjasama cukup lama

    dengan beberapa pemasok tersebut. Seperti contoh: PT. Focus

    Distribusi Indonesia, PT. Sinar Pangan Sejahtera, PT. Mustika

    Ratu Buana, PT. Arnott’s Indonesia.

    Peneliti : Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?

    Informan 3 : Kualitas produk pemasok yang kami miliki baik dan kami terus

    melakukan evaluasi dan pengecekan pada produk ketika menerima

    produk dari pemasok itu khususnya untuk memastikan waktu

    expired cukup lama.

    Peneliti : Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis

    pembeli?

    Informan 3 : Ya karena kami ini mendistribusikan produk yang disupplai oleh

    pemasok jadi produk pemasok merupakan input penting bagi

    kelangsungan bisnis kami.

    Peneliti : Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain?

    Informan 3 : Tergantung dari jumlah barang yang akan diambil dari pabrik juga

    tergantung harga yang ditawarkan pabrik itu klo menawarkan harga

    lebih mahal dari pemasok sebelumnya ya biaya berali lebih tinggi.

    Peneliti : Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang

    dimiliki saat ini?

    Informan 3 : Kepercayaan yang diberikan perusahaan terhadap pemasok cukup

    tinggi karena sudah lama bekerjasama dengan pemasok-pemasok

    tersebut.

    VALUE CHAIN

    Aktivitas Primer

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    menerima, menyimpan produk?

    Informan 3 : Dalam menerima dan menyimpan produk perusahaan sebelumnya

    melakukan pemeriksaan ketika barang datang. Pemeriksaan ini

    dilakukan dengan melihat kesesuaian jumlah barang yang datang

    dengan yang dipesan dan dicek kondisi fisik dengan memastikan

    barang tidak cacat baru setelah itu diinput kedalam program dan

    menyimpan kedalam gudang.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?

    Informan 3 : Pendistribsian barang kepada konsumen dengan mengacu pada

    purchase order dari pelanggan kemudian dalam proses

  • 95 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 5

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 3(sambungan)

    pendistribusian kami memiliki armada sendiri yang dikerahkan

    langsung. Sejauh ini, armada yang kami miliki sebanyak 20 mobil

    L300 dan 7 truk dengan 22 supir

    Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan

    pengumpulan, penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk

    kepada pembeli?

    Informan 3 : Untuk penyimpanan kami memiliki gudang yang cukup besar

    dengan menyimpan barang dalam gudang. Dalam hal ini kami selalu

    memastikan bahwa barang yang ada di gudang tidak cacat guna

    mengantisipasi adanya komplain dari pelanggan

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli

    untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk

    melakukannya?

    Informan 3 : Sarana yang disediakan seperti adanya media promosi yang mana

    perusahaan memberikan potongan-potongan harga atau diskon juga

    pemberian hadiah langsung pada jumlah order tertentu.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk

    meningkatkan atau mempertahankan nilai distribusi?

    Informan 3 : Kami ini kan perusahaan distribusi jadi ya harus selalu ready stock

    untuk barang yang diminta pelanggan, karena memberikan respon

    cepat dapat membuat konsumen bertahan untuk tetap menjadi

    pelanggan perusahaan dan juga dapat selalu mengupayakan

    pengiriman barang yang tepat waktu.

    Aktivitas Sekunder

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum,

    perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan,

    dan manajemen mutu?

    Informan 3 : Aktivitas perusahaan dalam hal perencanaan sudah cukup baik

    dengan menjalankan kebijakan pemerintah sesuai dengan prosedur

    yang berlaku.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat

    menjadi upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?

    Informan 3 : Dalam meningkatkan proses distribusi ini kami selalu

    memperhatikan perkembangan teknologi, sehingga selalu

    mengupayakan pemanfaatan teknologi yang maksimal dengan

    melakukan maintenance secara berkala pada software dan hardware

    dan juga memiliki teknisi yang tersedia setiap waktu.

    Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?

    Informan 3 : Kalau untuk melaksanakan distribusi, perusahaan selalu

    mengirimkan barang dengan menggunakan armada yang dimiliki

    dan sejauh ini, perusahaan melakukan distribusi dalam jangkauan

    Malang Kota hingga Malang Kabupaten.

    Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan

    sumber daya manusia (pekerja/karyawan)?

  • 96 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 5

    Transkrip Wawancara Dengan Informan 3(sambungan)

    Informan 3 : Kalau dalam perekrutan biasanya dengan memanfaatkan beberapa

    media seperti media cetak dan media online dengan memberikan

    beberapa kriteria dan kualifikasi yang harus dipenuhi oleh calon

    karyawan.

  • 97 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 6

    UJI TRIANGULASI INFORMAN 1, 2, DAN 3 TERKAIT PORTER FIVE

    FORCES

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    Persaingan antar Perusahaan Sejenis

    Jumlah

    pesaing

    Lebih dari

    10 pesaing

    Cukup

    banyak

    kalau

    pesaing

    disini bisa

    mencapai 10

    lebih,

    beberapa

    yang ingat

    seperti

    Unirama dan

    Panca Pilar

    Untuk

    jumlah

    mungkin

    kurang lebih

    sekitar 11

    pesaing.

    Contoh:

    Pangan Argo

    lestari,

    Unirama,

    Livera

    Kencana,

    Eka Artha

    Buana.

    Ketiga

    informan

    konsisten

    mengatakan

    bahwa ada

    lebih dari 10

    pesaing.

    Dua

    informan

    mengungka

    p pesaing

    yang ada di

    antaranya

    adalah

    Pangan

    Argo lestari,

    Unirama,

    Livera

    Kencana,

    Eka Artha

    Buana,

    Panca Pilar,

    Unirama.

    Pesaing

    lebih dari

    10.

    VALID

    Kehadira

    n Pemain

    Baru

    Iya, pasti. Namanya aja

    bisnis pasti

    ada

    pesaingnya,

    dan disini

    saya lihat

    setiap tahun

    selalu ada

    yang buka

    baru untuk

    daerah

    sekitar sini

    saja sudah

    ada 2 yang

    dekat-dekat

    ya.

    Tentu, setiap

    tahun pasti

    ada pesaing

    baru muncul

    tapi kadang

    gitu ada juga

    yang

    bisnisnya

    terhenti. Jadi

    kalau dari

    jumlah tidak

    pasti bisa

    tetap bisa

    meningkat.

    Kedua

    informan

    yakin

    bahwa akan

    hadir

    pesaing

    baru sejenis,

    dan tidak

    menutup

    kemungkina

    n akan

    pesaing

    yang

    bisnisnya

    terhenti

    Pesaing

    akan hadir

    setiap

    tahun.

    Valid

    Keunggul

    an

    Pesaing

    Ada

    beberapa

    perusahaan

    distribusi

    sejenis

    yang

    regional,

    dan

    memiliki

    Kalau

    kelebihan

    dari pesaing

    mungkin

    karena ada

    dari

    beberapa

    distributor

    pesaing

    Kelebihanny

    a mungkin

    karena

    mereka

    memiliki

    bany ak

    cabang di

    luar kota

    yang mana

    Semua

    mengatakan

    bahwa

    ketiga

    informan

    mengatakan

    bahwa

    beberapa

    pesaing

    Pesaing

    mempunyai

    cabang

    VALID

  • 98 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    beberapa

    cabang di

    luar kota.

    kami yang

    memiliki

    cabang di

    luar kota jadi

    cakupan

    pasarnya

    lebih luas.

    itu tidak

    dimiliki oleh

    perusahaan

    ini, sehingga

    perusahaan

    kompetitor

    lebih

    memungkink

    an merebut

    pangsa pasar

    yang ada.

    mempunyai

    cabang di

    tempat lain.

    Peningkat

    an

    Pendapata

    n Industri

    Pertumbuh

    an

    outlet/toko

    mencapai

    10%,

    sedangkan

    pertumbuh

    an value

    mencapai

    20%

    Kalau

    pertumbuhan

    outlet

    mungkin

    bisa

    mencapai

    lebih dari

    10% untuk

    setiap

    tahunnya ya,

    kalau untuk

    pertumbuhan

    value

    mungkin

    bisa lebih.

    Ya itu tadi

    pertumbuhan

    nya tidak

    bisa

    diprediksi

    karena tidak

    tentu setiap

    tahunnya

    ada berapa

    meskipun

    setiap tahun

    ada pesaing

    yang

    muncul.

    Kedua

    informan

    yakin akan

    peningkatan

    pendapatan

    industri

    sekurang-

    kurangnya

    10%.

    Pendapatan

    industri

    meningkat.

    Valid

    Keunggul

    an Produk

    Pesaing

    Ada, para

    kempetitor

    mempunya

    i atau

    mendistrib

    usikan

    produk

    unilever.

    Kalau unik

    itu seperti

    apa ya,

    mungkin

    yang lebih

    besar

    daripada

    kami ini ada

    kompetitor

    yang

    mendistribus

    ikan produk

    unilever

    yang

    notabennya

    adalah

    merek yang

    sudah

    memiliki

    nama baik.

    Produk

    kompetitor

    yang

    mungkin

    memiliki

    value lebih

    dibandingka

    n dengan

    kami ini

    karena ada

    yang

    mengambil

    produk dari

    unilever, tau

    sendiri

    produk

    unilever itu

    banyak

    peminatnya.

    Semua

    mengatakan

    bahwa

    keunggulan

    pesaing

    didasarkan

    pada produk

    unilever

    yang

    mereka

    distribusika

    n.

    Pesaing

    lebih

    unggul

    dalam

    bidang

    pendistribu

    sian produk

    unilever

    VALID

    Ancaman Pendatang Baru

    Modal

    dalam

    mendirika

    n usaha

    Relatif,

    tergantung

    dari

    produk apa

    yang mau

    di

    distributor

    Kalau untuk

    modal

    sejauh ini

    relatif ya,

    jadi kalau

    dia lebih

    banyak

    Modal yang

    dibutuhkan

    relatif dan

    tergantung

    pada

    seberapa

    banyak

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    kebutuhan

    modal

    dalam

    Modal yang

    dibutuhkan

    relatif

    VALID

  • 99 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    kan.

    Semakin

    ‘besar’

    suatu

    barang

    makan

    semakin

    pula besar

    dana yang

    di

    butuhkan

    untuk

    perputaran

    dana.

    mengambil

    produk ini

    produk itu

    yang mau

    didistribusik

    an maka ya

    semakin

    besar dana

    yang

    dibutuhkan,

    karena itu

    juga untuk

    perputaran

    dana.

    perusahaan

    mengambil

    barang di

    pabrik.

    Kalau

    banyak

    produk yang

    diambil dari

    pabrik ya

    otomatis

    modalnya

    harus lebih

    banyak.

    mendirikan

    usaha di

    bidang

    distributor

    relatif dan

    tergantung

    pada banyak

    produk yang

    diambil

    Upaya

    mencukup

    i

    kebutuha

    n modal

    Arus kas,

    pinjaman

    dari

    luar/bank.

    Sejauh ini

    kebutuhan

    modal yang

    ada dapat

    dipenuhi

    dengan

    melihat arus

    kas,

    pinjaman

    dari

    luar/bank.

    Dalam

    mencukupi

    modal ini

    perusahaan

    melakukan

    pinjaman

    dari bank

    sesuai dana

    yang

    dibutuhkan.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    kebutuhan

    modal dapat

    dipenuhi

    dengan

    melakukan

    pinjaman

    bank

    Kebutuhan

    modal

    dipenuhi

    dengan

    pinjaman

    bank VALID

    Tingkat

    loyalitas

    pelanggan

    Cukup

    baik.

    Loyalitas

    pelanggan

    sudah cukup

    baik dan

    cukup

    banyak

    pelanggan

    yang kami

    miliki sudah

    lama

    menjadi

    pelanggan

    kami dari

    bertahun-

    tahun lalu.

    Loyalitas

    pelanggan

    perusahaan

    ini cukup

    tinggi karena

    banyak

    pelanggan

    kami adalah

    pelanggan

    yang sudah

    lama

    membeli

    produk di

    perusahaan

    kami.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    tingkat

    loyalitas

    pelanggan

    cukup tinggi

    karena

    banyak

    pelanggan

    yang

    dimiliki

    perusahaan

    adalah

    pelanggan

    lama yang

    sudah

    bertahun-

    tahun

    menjadi

    pelanggan

    Tingkat

    loyalitas

    pelanggan

    cukup

    tinggi

    VALID

    Terbentuk

    nya

    loyalitas

    pelanggan

    Iya, karena

    pelayanan

    yang bagus

    dan cepat

    Kalau untuk

    terbentuknya

    loyalitas ini

    ya tidak

    dengan

    sendirinya,

    disini kami

    lebih

    Ya tentu

    tidak,

    dengan

    adanya

    pelayanan

    yang baik

    maka

    membuat

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    loyalitas

    pelanggan

    tidak

    terbentuk

    Loyalitas

    pelanggan

    terbentuk

    dengan

    adanya

    kualitas

    pelayanan

    yang baik

    VALID

  • 100 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    memperhatik

    an kepuasan

    pelanggan

    yang juga

    mungkin

    dilihat dari

    pemberian

    pelayanan

    dari kami,

    semakin

    pelanggan

    puas

    semakin

    memungkink

    an mereka

    untuk

    membeli

    kembali, jadi

    kami

    mengutamak

    an kualitas

    pelayanan.

    pelanggan

    betah dan

    tetap

    mempertaha

    nkan untuk

    menjadi

    pelanggan

    kami.

    dengan

    sendirinya

    karena

    adanya

    pelayanan

    yang baik

    sehingga

    pelanggan

    puas dan

    pelanggan

    yang puas

    akan

    mempertaha

    nkan

    kerjasama

    jangka

    panjang

    dengan

    perusahaan

    Akses ke

    saluran

    distribusi

    Dari pabrik

    yang

    menawark

    an

    produknya

    untuk di

    distribusik

    an.

    Akses cukup

    mudah sih

    dari mulai

    kami yang

    mengambil

    dari pabrik

    yang ingin

    didistribusik

    an

    produknya

    kemudian

    dari pabrik

    ke kami

    sebagai

    distributor

    dan

    kemudian

    dari kami ini

    bisa

    mendistribus

    ikan produk

    ke sub

    distributor

    bisa juga

    langsung ke

    retailer atau

    toko-toko.

    Akses ke

    saluran

    distribusi

    cukup

    mudah

    karena

    semakin

    banyak toko-

    toko atau

    retailer yang

    bermunculan

    , sehingga

    kami

    semakin

    mudah

    mendistribus

    ikan barang

    yang

    disupplai

    oleh

    pemasok.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa akses

    ke saluran

    distribusi

    mudah

    karena

    semakin

    banyaknya

    toko atau

    retailer yang

    bermuncula

    n

    Akses ke

    saluran

    distribusi

    mudah

    VALID

    Kebutuha

    n biaya ke

    saluran

    distribusi

    Tergantun

    g produk

    juga

    Kalau biaya

    itu

    tergantung

    dari

    pabriknya

    dan merek-

    Kalau untuk

    kebutuhan

    biaya

    tergantung

    dari

    pabriknya,

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa biaya

    saluran

    distribusi

    Kebutuhan

    biaya ke

    saluran

    distribusi

    tergantung

    harga yang

    VALID

  • 101 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    merek itu

    menawarkan

    harga yang

    berbeda-

    beda jadi ya

    tergantung

    produk juga.

    kan kami

    memiliki

    beberapa

    supplier

    yang

    merupakan

    pabrik-

    pabrik

    dengan

    merek

    produk yang

    berbeda dan

    merek

    menawarkan

    harga juga

    berbeda-

    beda.

    tergantung

    pada harga

    yang

    ditawarkan

    pabrik yang

    menjadi

    pemasok

    perusahaan

    ditawarkan

    pabrik

    sebagai

    pemasok

    Dampak

    kebijakan

    pemerinta

    h

    terhadap

    pertumbu

    han

    perusahaa

    n

    distribusi

    Pemerintah

    sangat

    memfokus

    kan dalam

    BPOM dan

    Pajak.

    Contoh:

    Balai POM

    sangat

    memperhat

    ikan

    expired

    suatu

    barang

    yang akan

    di

    distribusik

    an, serta

    para

    konsumen

    kita

    diharuskan

    memberi

    data yang

    jelas untuk

    kelengkapa

    n proses

    pajak

    Untuk

    kebijakan

    pemerintah

    sangat

    berpengaruh

    pada

    pertumbuhan

    perusahaan

    distribusi ini

    khususnya

    pada produk

    makanan ini

    terlihat dari

    pemerintah

    yang lebih

    memfokuska

    n dalam

    BPOM

    dengan

    memperhatik

    an expired

    suatu barang

    yang akan

    didistribusik

    an, serta

    para

    konsumen

    diwajibkan

    menyerahka

    n KTP untuk

    kelengkapan

    proses pajak.

    Pemerintah

    melakukan

    penekanan

    pada BPOM,

    serta

    mewajibkan

    seluruh

    konsumen

    yang terdiri

    dari outlet

    yang grosir

    maupun

    semi grosir

    untuk

    menyerahka

    n KTP, dan

    hanya 40

    persen dari

    jumlah

    pelanggan

    yang mau

    memberikan

    KTP, karena

    mereka takut

    ditagih

    masalah

    pajak

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    pemerintah

    memfokusk

    an pada

    BPOM

    dengan

    memperhati

    kan expired

    barang yang

    akan

    didistribusik

    an, serta

    mewajibkan

    seluruh

    konsumen

    yang

    merupakan

    outlet-outlet

    diwajibkan

    untuk

    menyerahka

    n KTP

    untuk

    kepentingan

    pajak.

    Kebijakan

    pemerintah

    memiliki

    dampak

    terhadap

    pertumbuha

    n

    perusahaan

    distribusi

    VALID

    Besarnya

    dampak

    kebijakan

    pemerinta

    h

    terhadap

    Besar,

    karena

    semua

    kebijakan

    pemerintah

    harus

    Besar. Besar,

    karena kita

    tidak bisa

    memasok

    kepada

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    kebijakan

    pemerintah

    Kebijakan

    distribusi

    memiliki

    dampak

    terhadap

    pertumbuha

    VALID

  • 102 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    pertumbu

    han

    perusahaa

    n

    distribusi

    diikuti

    sesuai

    prosedur.

    mereka

    tanpa KTP.

    berdampak

    signifikan

    terhadap

    pertumbuha

    n

    perusahaan

    distribusi

    n

    perusahaan

    disribusisig

    nifikan.

    Ancaman Produk Substitusi

    Tingkat

    kebutuha

    n

    terhadap

    produk

    distribusi

    pengganti

    Kalau

    perusahaan

    consumer

    goods

    selalu ada

    produk

    pengganti.

    Tingkat

    produk

    consumers

    good selalu

    ada produk

    pengganti

    dan tingkat

    kebutuhan

    terhadap

    produk

    tersebut saya

    rasa masih

    tidak terlalu

    tinggi.

    Tingkat

    kebutuhan

    saya rasa

    tidak terlalu

    tinggi

    dibandingka

    n kebutuhan

    pada produk

    itu sendiri.

    Dua

    infoman

    menyatakan

    bahwa

    tingkat

    kebutuhan

    produk

    terhadap

    produk

    distribusi

    pengganti

    tidak terlalu

    tinggi,

    namun

    ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    perusahaan

    consumer

    goods selalu

    memiliki

    produk

    pengganti.

    Terdapat

    produk

    pengganti

    dalam

    produk

    consumer

    goods

    VALID

    Ketersedi

    aan

    produk

    distribusi

    pengganti

    Ada

    banyak,

    contoh

    arnotts,

    memprodu

    ksi Good

    Time,

    produk

    pengganti

    seperti

    Chip Ahoy

    dan

    Chocomai

    na yang

    menjadi

    kompetitor

    nya.

    Ya ada tentu

    ada, sejauh

    ini ada

    banyak

    produk

    pengganti

    produk

    consumers

    good, seperti

    contoh

    produk

    arnotts yang

    memproduks

    i good time

    untuk

    produk

    chocochips

    nah ada chip

    ahoy dan

    chocomania

    yang

    memproduks

    i produk

    Ada lah,

    apalagi ini di

    bidang

    makanan,

    banyak

    sekali

    produk

    pengganti

    yang ada di

    pasaran.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    ketersediaan

    produk

    distribusi

    pengganti

    cukup tinggi

    karena

    adanya

    beberapa

    merek

    pesaing

    yang

    muncul

    dengan

    produk yang

    sama

    Ketersediaa

    n produk

    distribusi

    pengganti

    cukup

    tinggi

    VALID

  • 103 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    serupa tapi

    dengan

    harga yang

    lebih murah.

    Minat

    pelanggan

    terhadap

    barang

    pengganti

    Tergantun

    g dari iklan

    pabrik, dan

    pendistribu

    sian.

    Kalau minat

    itu terlebih

    pada produk

    makanan

    biasanya

    mereka

    cenderung

    melihat

    kualitasnya,

    meskipun

    harga murah

    kalau

    kualitasnya

    sebanding

    dengan yang

    mahal ya

    pasti lebih

    milih produk

    pengganti

    itu.

    Biasanya

    konsumen

    itu lebih

    minat pada

    produk yang

    sudah

    terbukti

    kualitasnya,

    tapi kalau

    produk

    makanan

    dengan

    harga yang

    relatif murah

    biasanya

    mereka

    mencoba

    untuk

    memastikan

    kualitasnya

    apakah sama

    dengan

    produk

    utama

    tersebut, jadi

    meskipun

    murah kalau

    barangnya

    tidak

    berkualitas

    ya tetap akan

    ditinggalkan.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    minat

    pelanggan

    terhadap

    barang

    pengganti

    tidak

    menentu

    karena

    tergantung

    pada

    kualitas

    produk itu

    dengan

    membandin

    gkan

    kualitas

    produk

    utama

    Minat

    pelanggan

    terhadap

    barang

    pengganti

    dipengaruhi

    oleh

    kualitas

    produk

    dibandingk

    an produk

    utama

    VALID

    Perbandin

    gan

    kualitas

    barang

    pengganti

    dengan

    produk

    distribusi

    yang

    dimiliki

    perusahaa

    n

    Kualitas

    barang

    pengganti

    tidak selalu

    lebih baik,

    mempunya

    i

    kekuranga

    n dan

    kelebihan

    masing-

    masing

    Kalau

    barang

    pengganti

    pada produk

    makanan ini

    tidak selalu

    memiliki

    kualitas

    yang lebih

    buruk

    namun juga

    terkadang

    memiliki

    kualitas

    yang sama

    namun

    dengan

    harga yang

    lebih murah.

    Tidak selalu

    memiliki

    kualitas

    yang baik

    ada juga

    karena

    produk

    tersebut

    memiliki

    harga yang

    lebih murah

    maka dari itu

    kualitasnya

    juga kurang

    baik. Tapi

    juga tidak

    selalu

    produk

    pengganti itu

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    kualitas

    barang

    pengganti

    tidak selalu

    memiliki

    kualitas

    yang lebih

    baik atau

    lebih buruk

    namun

    tergantung

    juga pada

    harga yang

    ditawarkan

    Kualitas

    barang

    pengganti

    ada yang

    lebih buruk

    dan ada

    yang lebih

    baik

    VALID

  • 104 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    memiliki

    kualitas

    yang lebih

    buruk.

    Perbandin

    gan harga

    dari

    barang

    pengganti

    dengan

    barang

    yang

    dimiliki

    perusahaa

    n

    Bisa lebih

    murah bisa

    lebih

    mahal,

    tergantung

    dari harga

    yang

    ditetapkan

    oleh

    pabrik.

    Nah itu

    seperti yang

    saya bilang

    tadi kalau

    barang

    pengganti

    tidak selalu

    murah ada

    juga yang

    lebih mahal.

    Kalau dari

    segi harga

    saya rasa

    juga tidak

    menentu ya

    karena

    barang

    pengganti

    tidak selalu

    murah ada

    juga yang

    lebih mahal.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    harga

    barang

    pengganti

    ada yang

    lebih murah

    dan ada

    yang lebih

    mahal

    Harga

    produk

    pengganti

    tidak selalu

    lebih murah

    melainkan

    ada yang

    lebih mahal

    VALID

    Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

    Potensi

    pembeli

    untuk

    mengatur

    (memaksa

    kan

    kehendak)

    transaksi

    terhadap

    produk

    Besar,

    dalam

    proses

    permintaan

    diskon,

    dengan

    cara

    membandi

    ngkan

    produk

    subtitusi

    atau

    membandi

    ngkan

    kompetitor

    , jadi selalu

    bersaing

    dalam

    segala hal

    Sangat

    besar,

    biasanya

    konsumen

    memaksakan

    meminta

    diskon

    karena

    membanding

    kan dengan

    produk

    substitusi

    atau dengan

    produk

    kompetitor.

    Cukup besar,

    biasanya

    para

    pelanggan

    ini meminta

    untuk

    diberikan

    diskon

    karena

    mereka

    sudah

    menjadi

    pelanggan

    yang lama.

    Disatu sisi

    mereka juga

    membanding

    kan dengan

    produk

    substitusi

    atau bahkan

    produk dari

    kompetitor,

    sehingga

    mereka

    meminta

    untuk ada

    potongan

    harga agar

    mereka tetap

    menjadi

    pelanggan

    perusahaan.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    pembeli

    memiliki

    potensi

    cukup besar

    untuk

    memaksaka

    n meminta

    diskon

    terlebih

    ketika

    membandin

    gkan

    dengan

    produk

    pengganti

    yang lebih

    murah

    Potensi

    pembeli

    mengatur

    transaksi

    terhadap

    produk

    cukup

    tinggi

    Pelanggan

    perusahaa

    n

    2500 –

    3000 outlet

    (area

    Sejauh ini

    kami

    memiliki

    pelanggan

    Pelanggan

    perusahaan

    cukup

    banyak,

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    Pelanggan

    yang

    dimiliki

    perusahaan

    VALID

  • 105 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    Malang

    Raya)

    tetap untuk

    area Malang

    Raya ini

    kurang lebih

    2.500

    sampai

    3.000 outlet

    yang

    menjadi

    pelanggan

    kami.

    namun

    hanya

    tersebar di

    area Malang

    Raya saja,

    sehingga

    menjadi

    kelemahan

    kami karena

    cakupan

    kami hanya

    sedikit,

    sedangkan

    ada

    kompetitor

    yang sampai

    mendistribus

    ikan produk

    keluar kota

    Malang.

    pelanggan

    perusahaan

    cukup

    banyak dan

    dua

    informan

    menyebutka

    n bahwa

    pelanggan

    yang

    dimiliki

    perusahaan

    ada sekitar

    2.500

    hingga

    3.000 outlet

    atau toko

    namun

    hanya

    disekitar

    Malang

    sedangkan

    ada

    competitor

    yang

    mendistribu

    sikan

    barang

    hingga luar

    kota

    cukup

    banyak

    Status

    pelanggan

    perusahaa

    n

    Sebagian

    besar

    pelanggan

    lama

    Sebagian

    besar

    pelanggan

    kami adalah

    pelanggan

    yang sudah

    lama

    menjadi

    pelanggan

    kami sejak

    awal buka

    pun juga ada

    yang sampai

    sekarang

    masih

    menjadi

    pelanggan

    kami.

    Kebanyakan

    memang

    yang sudah

    menjadi

    pelanggan

    tetap kami

    ini adalah

    pelanggan

    lama yang

    sudah

    bertahun-

    tahun

    menjadikan

    perusahaan

    sebagai

    pemasoknya.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    sebagian

    besar

    pelanggan

    perusahaan

    adalah

    pelanggan

    lama

    Pelanggan

    perusahaan

    merupakan

    pelanggan

    lama

    VALID

    Kendala

    dalam

    mendapat

    kan

    pelanggan

    baru

    Ada,

    dalam segi

    pembayara

    n.

    Perusahaan

    mewajibka

    n untuk

    Ada sih

    mungkin

    pada karena

    kami

    mengharusk

    an untuk

    membayar

    Kendala

    yang

    mungkin

    kami hadapi

    dalam

    menarik

    pelanggan

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    keharusan

    membayar

    tunai pada

    Perusahaan

    memiliki

    kendala

    dalam

    mendapatka

    n pelanggan

    baru

    VALID

  • 106 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    membayar

    tunai untuk

    oulet baru.

    tunai pada

    outlet baru

    yang

    menjadi

    konsumen

    kami.

    baru ini

    lebih pada

    adanya

    keharusan

    dari

    perusahaan

    kami untuk

    membayar

    tunai bagi

    pelanggan

    baru.

    pelanggan

    baru

    menjadikan

    kendala

    perusahaan

    dalam

    mendapatka

    n pelanggan

    baru

    Perhatian

    konsumen

    terhadap

    merk

    dalam

    memilih

    produk

    Pasti. Ya tentu

    saja,

    sebagian

    besar

    konsumen

    pasti

    memilih

    produk

    dengan

    merek yang

    berkualitas

    yang sudah

    memiliki

    image baik

    ketika merek

    membeli

    produk

    tertentu.

    Oh iya pasti,

    mereka akan

    cenderung

    membeli

    produk

    dengan

    merek yang

    sudah cukup

    terkenal dan

    memiliki

    image yang

    baik, karena

    konsumen

    kan juga

    selektif

    sekarang ini

    kalau merek

    yang abal-

    abal

    biasanya

    kurang

    tertarik

    karena takut

    produk palsu

    atau produk

    yang bahaya

    untuk

    dikonsumsi.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    konsumen

    melihat

    merk

    produk

    dalam

    memilih

    produk

    Konsumen

    memperhati

    kan merek

    dalam

    membeli

    produk

    VALID

    Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

    Hubungan

    kerjasama

    dengan

    pihak lain

    Tidak,

    hanya

    dengan

    pemasok

    dan pabrik.

    Kalau

    distributor

    tidak ada,

    kan kami

    bergerak di

    bidang

    distributor.

    Jadi

    hubungan

    kerjasama

    ini dengan

    pemasok

    yang

    merupakan

    Sejauh ini

    kami

    memiliki

    hubungan

    kerjasama

    dengan

    pihak

    pemasok

    yang yang

    merupakan

    pabrik-

    pabrik

    consumer

    goods yang

    ingin

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    perusahaan

    menjalin

    kerjasama

    dengan

    pemasok

    yang

    menyuplai

    produk

    Perusahaan

    memiliki

    hubungan

    kerjasama

    dengan

    pemasok

    VALID

  • 107 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    pabrik-

    pabrik.

    produknya

    didistribusik

    an oleh

    perusahaan

    kami.

    Tingkat

    ketergant

    ungan

    perusahaa

    n

    terhadap

    pemasok

    Saling

    berketerga

    ntungan,

    pabrik

    mempunya

    i kekuatan

    di bidang

    produksi,

    sedangkan

    distributor

    mempunya

    i kekuatan

    di bidang

    area dan

    pelanggan.

    Tingkat

    ketergantung

    an cukup

    tinggi karena

    kami hanya

    mengandalk

    an produk

    dari

    pemasok dan

    hanya

    mendistribus

    ikannya.

    Ketergantun

    gan sangat

    tinggi

    kepada

    pemasok, tau

    sendiri kami

    ini

    perusahaan

    distributor

    jadi kalau

    tidak ada

    barang-

    barang yang

    disupplai

    dari

    pemasok ya

    apa yang

    mau

    didistribusik

    an.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    perusahaan

    memiliki

    tingkat

    ketergantun

    gan cukup

    tinggi

    karena

    hanya

    mengandalk

    an produk

    yang

    disuplai

    pemasok

    Adanya

    ketergantun

    gan tinggi

    perusahaan

    terhadap

    produk

    pemasok

    VALID

    Altenatif

    pemasok

    Ada,

    pemasok

    banyak.

    Banyak sih

    pemasok

    kami punya

    banyak dari

    beberapa

    pabrik

    dengan

    beberapa

    merek

    berbeda,

    serta

    memiliki

    kerja sama

    dengan

    beberapa

    principal

    seperti PT.

    Softex

    Indonesia,

    PT. Reckitt

    Benckiser,

    PT.

    Tumbakmas

    Niagasakti,

    PT. PZ

    Cussons.

    Kami

    memiliki

    banyak

    pemasok

    yang

    terpercaya

    akan kualitas

    produknya,

    dan kami

    sudah

    menjalin

    kerjasama

    cukup lama

    dengan

    beberapa

    pemasok

    tersebut.

    Seperti

    contoh: PT.

    Focus

    Distribusi

    Indonesia,

    PT. Sinar

    Pangan

    Sejahtera,

    PT. Mustika

    Ratu Buana,

    PT. Arnott’s

    Indonesia

    Ketiga

    informan

    menyataka

    n bahwa

    terdapat

    sekurang-

    kurang nya

    ada 10

    pricipal

    yaitu PT.

    Focus

    Distribusi

    Indonesia,

    PT. Sinar

    Pangan

    Sejahtera,

    PT.

    Mustika

    Ratu

    Buana, PT.

    Arnott’s

    Indonesia,

    PT. Softex

    Indonesia,

    PT. Reckitt

    Benckiser,

    PT.

    Tumbakma

    s

    Niagasakti,

    Perusahaan

    memiliki

    beberapa

    alternatif

    pemasok

    VALID

  • 108 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    PT. PZ

    Cussons.

    Tingkat

    kualitas

    produk

    pemasok

    Sebelum

    menerima

    suatu

    produk

    harap di

    cek dulu

    apakah

    kemasan

    dan harga

    cocok

    untuk di

    pasarkan.

    Kualitas

    produk

    pemasok

    cukup baik

    dan disini

    kami selalu

    melakukan

    pengecekan

    ketika

    menerima

    produk dari

    pemasok

    seperti

    kemasan dan

    juga waktu

    expired

    produk.

    Kualitas

    produk

    pemasok

    yang kami

    miliki baik

    dan kami

    terus

    melakukan

    evaluasi dan

    pengecekan

    pada produk

    ketika

    menerima

    produk dari

    pemasok itu

    khususnya

    untuk

    memastikan

    waktu

    expired

    cukup lama.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    pemasok

    memiliki

    produk-

    produk yang

    berkualitas

    Pemasok

    yang

    dimiliki

    perusahaan

    adalah

    pemasok

    dengan

    produk

    yang

    berkualitas

    VALID

    Peran

    produk

    pemasok

    bagi bisnis

    Ya, karena

    kita hanya

    menjual

    produk

    dari

    pemasok

    Ya tentu saja

    karena kami

    hanya

    menjual

    produk dari

    pemasok,

    kami tidak

    memproduks

    i kan jadi

    kalau tidak

    ada pemasok

    ya apa yang

    mau kita

    distribusikan

    .

    Ya karena

    kami ini

    mendistribus

    ikan produk

    yang

    disupplai

    oleh

    pemasok

    jadi produk

    pemasok

    merupakan

    input

    penting bagi

    kelangsunga

    n bisnis

    kami.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    pemasok

    sangat

    berperan

    besar dalam

    kegiatan

    distribusi

    perusahaan

    Pemasok

    memiliki

    peran yang

    cukup besar

    VALID

    Besarnya

    biaya jika

    beralih ke

    pemasok

    lain

    Tergantun

    g besar

    kecil kuota

    barang dari

    pemasok.

    Itu sih

    tergantung

    produk dan

    juga besar

    kecilnya

    kuota barang

    yang akan

    diambil.

    Tergantung

    dari jumlah

    barang yang

    akan diambil

    dari pabrik

    juga

    tergantung

    harga yang

    ditawarkan

    pabrik itu

    klo

    menawarkan

    harga lebih

    mahal dari

    pemasok

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa biaya

    beralih ke

    pemasok

    lain

    tergantung

    kuota yang

    diambil

    Besarnya

    biaya

    beralih ke

    pemasok

    tergantung

    kuota

    barang

    yang

    diambil

    VALID

  • 109 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    sebelumnya

    ya biaya

    berali lebih

    tinggi.

    Tingkat

    kepercaya

    an

    perusahaa

    n

    terhadap

    pemasok

    Kita pasti

    dan harus

    percaya

    pada

    produk

    pemasok.

    Cukup besar

    kepercayaan

    perusahaan

    terhadap

    pemasok

    yang

    dimiliki

    karena

    sebagian

    besar

    pemasok

    sudah cukup

    lama

    bekerjasama

    dengan

    perusahaan.

    Kepercayaan

    yang

    diberikan

    perusahaan

    terhadap

    pemasok

    cukup tinggi

    karena sudah

    lama

    bekerjasama

    dengan

    pemasok-

    pemasok

    tersebut.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    tingkat

    kepercayaan

    perusahaan

    cukup besar

    terhadap

    pemasok

    karena

    sudah

    bekerjasama

    cukup lama

    Perusahaan

    memiliki

    kepercayaa

    n tinggi

    terhadap

    pemasok

    VALID

  • 110 Universitas Kristen Petra

    Lampiran 7

    UJI TRIANGULASI INFORMAN 1, 2, DAN 3 TERKAIT VALUE CHAIN

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    Aktivitas Primer

    Kegiatan

    perusahaa

    n yang

    berhubun

    gan

    dengan

    menerima,

    menyimpa

    n produk

    Barang

    datang di

    periksa

    oleh

    bagian

    gudang, di

    cek sesuai

    dengan

    purcash

    order, lalu

    surat jalan,

    cek fisik,

    dan

    perhitunga

    n jumlah

    barang

    datang

    secara

    manual

    untuk di

    input ke

    dalam

    software

    perusahaan

    Sebelum

    barang

    disimpan di

    dalam

    gudang,

    ketika

    datang akan

    dilakukan

    pemeriksaan

    apakah

    sudah sesuai

    dengan

    pemesanan

    yang

    dilakukan,

    dihitung

    jumlahnya

    sesuai tidak

    kemudian

    juga di cek

    kondisi fisik

    barang

    tersebut

    apakah tidak

    cacat semua

    kalau ada

    yang cacat

    ya kita minta

    retur, terus

    lagi kita cek

    surat

    jalannya

    baru diinput

    kedalam

    program

    jumlah

    barang yang

    masuk.

    Dalam

    menerima

    dan

    menyimpan

    produk

    perusahaan

    sebelumnya

    melakukan

    pemeriksaan

    ketika

    barang

    datang.

    Pemeriksaan

    ini dilakukan

    dengan

    melihat

    kesesuaian

    jumlah

    barang yang

    datang

    dengan yang

    dipesan dan

    dicek

    kondisi fisik

    dengan

    memastikan

    barang tidak

    cacat baru

    setelah itu

    diinput

    kedalam

    program dan

    menyimpan

    kedalam

    gudang.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    perusahaan

    selalu

    melakukan

    pemeriksaa

    n pada

    barang yang

    datang

    apakah

    sudah

    sesuai

    dengan

    purchase

    order dan

    kemudian

    di cek

    kondisi

    fisik apakah

    tidak ada

    cacat dan di

    cek surat

    jalannya

    kemudian

    barang yang

    disimpan

    dalam

    gudang

    diinput

    kedalam

    program

    Perusahaan

    selalu

    melakukan

    pengecekan

    ketika

    barang

    datang

    VALID

    Pelaksana

    an proses

    distribusi

    Sales

    order,

    purchase

    order dari

    toko,

    proses

    pembayara

    n,

    kemudian

    memeriksa

    stok,

    menerbitka

    Dalam

    mendistribus

    ikan barang

    kepada

    konsumen

    pasti ada

    sales order,

    purchase

    order dari

    toko tersebut

    nah disitu

    kami

    Pendistribsia

    n barang

    kepada

    konsumen

    dengan

    mengacu

    pada

    purchase

    order dari

    pelanggan

    kemudian

    dalam proses

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    pendistribus

    ian barang

    mengacu

    pada

    purchase

    order oleh

    pelanggan

    kemudian

    Perusahaan

    memliki

    proses

    pelaksanaan

    distribusi

    yang sesuai

    dengan

    prosedur

    VALID

  • 111 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    n faktur

    dan

    direncanak

    an untuk

    proses

    pengiriman

    melakukan

    pemeriksaan

    stok apakah

    mencukupi

    kemudian

    kalau sudah

    pada proses

    pembayaran

    konsumen

    kami

    menerbitkan

    faktur dan

    kemudian

    kami mulai

    melakukan

    proses

    pengiriman.

    Dalam

    pengiriman

    kami

    memiliki

    armada

    sendiri

    sebanyak 20

    mobil L300

    dan 7 truk

    dengan 22

    supir

    pendistribusi

    an kami

    memiliki

    armada

    sendiri yang

    dikerahkan

    langsung.

    Sejauh ini,

    armada yang

    kami miliki

    sebanyak 20

    mobil L300

    dan 7 truk

    dengan 22

    supir

    dicek

    ketersediaa

    n barang

    kemudian

    setelah

    menerbitka

    n faktur

    perusahaan

    mengirim

    barang ke

    pelanggan

    dengan

    armada

    yang

    dimiliki

    Kegiatan

    perusahaa

    n yang

    berhubun

    gan

    dengan

    pengumpu

    lan,

    penyimpa

    nan, dan

    fisik

    mendistri

    busikan

    produk

    kepada

    pembeli

    Meletakka

    n barang di

    gudang

    serta

    menjaga

    barang

    agar

    jangan

    sampai

    rusak,

    menghinda

    ri proses

    retur

    barang.

    Dalam

    pengumpula

    n dan

    penyimpana

    n barang

    kami

    memiliki

    gudang yang

    cukup luas.

    Untuk

    mengantisip

    asi

    kerusakan

    barang kami

    selalu

    melakukan

    pengecekan

    berkala pada

    barang-

    barang yang

    ada di

    gudang guna

    meminimalis

    ir komplain

    dan retur

    barang dari

    konsumen.

    Untuk

    penyimpana

    n kami

    memiliki

    gudang yang

    cukup besar

    dengan

    menyimpan

    barang

    dalam

    gudang.

    Dalam hal

    ini kami

    selalu

    memastikan

    bahwa

    barang yang

    ada di

    gudang tidak

    cacat guna

    mengantisip

    asi adanya

    komplain

    dari

    pelanggan

    Ketiga

    informan

    menyataka

    n bahwa

    penyimpan

    an barang

    dilakukan

    dengan

    selalu

    melakukan

    pengeceka

    n barang

    digudang

    guna

    mengantisi

    pasi

    kerusakan

    barang

    Perusahaan

    selalu

    mengecek

    barang di

    gudang

    VALID

  • 112 Universitas Kristen Petra

    Konsep Informan 1

    Direktur

    Informan 2

    Finance dan

    accounting

    Informan 3

    Operational

    Manager

    Analisis Temuan Validitas

    Kegiatan

    perusahaa

    n dalam

    menyedia

    kan

    sarana

    kepada

    pembeli

    untuk

    membeli

    produk

    dan

    mendoron

    g mereka

    untuk

    melakuka

    nnya

    Perusahaan

    memberika

    n diskon

    serta

    promo

    secara

    maksimal.

    Biasanya sih

    melakukan

    promosi-

    promosi

    pada produk

    seperti

    memberikan

    diskon pada

    jumlah order

    tertentu,

    kemudian

    juga

    memberikan

    adanya

    promosi

    berupa

    hadiah

    langsung

    pada jumlah

    order

    tertentu

    Sarana yang

    disediakan

    seperti

    adanya

    media

    promosi

    yang mana

    perusahaan

    memberikan

    potongan-

    potongan

    harga atau

    diskon juga

    pemberian

    hadiah

    langsung

    pada jumlah

    order

    tertentu.

    Ketiga

    informan

    menyatakan

    bahwa

    dalam

    memberika

    n sarana

    kepada

    pembeli

    untuk

    melakukan

    pembelian

    perusahaan

    berupaya

    pada

    promosi

    produk

    seperti

    memberika

    n diskon

    dan hadiah

    langsung

    pada jumlah

    order

    tertentu

    Perusahaan

    memberika

    n diskon

    dan hadiah

    langsung

    pada jumlah

    pembelian

    tertentu

    guna

    menarik

    pelanggan

    baru

    VALID

    Kegiatan

    perusahaa

    n dalam

    menyedia

    kan

    layanan

    untuk

    meningkat

    kan atau

    memperta

    hankan

    nilai

    distribusi

    Stok harus

    selalu

    ready,

    respon

    penerimaa

    n pesanan

    harus

    cepat, dan

    pengiriman

    cepat.

    Kami selalu

    mengupayak

    an dan

    mengusahak

    an untuk

    produk yang

    selalu ready

    stock,

    kemudian

    memberikan

    respon yang

    cepat agar

    konsumen

    senang dan

    juga

    mengupayak

    an pada

    pengiriman