LAMPIRAN 1 DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA MENDALAM Wawancara … · DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA...

48

Universitas Kristen Petra

LAMPIRAN 1

DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA MENDALAM

Wawancara Mengenai Studi Deskriptif Distribusi Cat PT Tunggal Djaja

Indah di Jawa Tengah

1. Seperti apa bentuk hubungan antara PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah

dengan PT Pabrik Cat Tunggal Djaja Indah pusat? Apakah kepemilikan PT

Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah masih dipegang oleh PT Pabrik Cat

Tunggal Djaja Indah pusat?

2. Bagaimana proses manajemen dan pengambilan keputusan distribusi cat di PT

Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah? Apakah pengendalian manajemen dan pe-

ngambilan keputusan PT Tunggal Djaja Indah sepenuhnya diatur oleh PT Pabrik

Cat Tunggal Djaja Indah pusat?

3. Bagaimana proses penyaluran cat dari PT Pabrik Cat Tunggal Djaja Indah ke-

pada PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah? Seberapa banyak PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa Tengah mengambil cat dari PT Pabrik Cat Tunggal Djaja

Indah pusat?

4. Kapan PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah didirikan? Siapa pendirinya?

5. Sejak berdirinya PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah perkembangan apa

saja yang sudah terjadi? Apakah perkembangan yang terjadi selama ini sudah

bermanfaat dalam distribusi cat di Jawa Tengah dan apa manfaatnya dalam dis-

tribusi cat di Jawa Tengah?

6. Seperti apa keadaan atau kondisi distribusi cat di Jawa Tengah saat ini? Apakah

dalam melakukan distribusi cat di Jawa Tengah ada permasalahan atau kendala

yang dihadapi? Seperti apa permasalahan distribusi cat yang sering terjadi di

Jawa Tengah? Bagaimana cara perusahaan menghadapi permasalahan distribusi

cat tersebut?

7. Seperti apa upaya atau rencana perusahaan untuk melakukan langkah penang-

gulangan agar permasalahan yang sudah terjadi tidak terulang lagi di waktu yang

akan datang? Seperti apa bentuk upaya atau rencana yang dapat dilakukan?

petra.ac.id

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html

49


Wawancara Mengenai Distribusi Cat di Jawa Tengah

Tujuan distribusi di Jawa Tengah:

1. Apakah ada rencana dalam melakukan penambahan penyalur baru dan pe-

langgan baru di Jawa Tengah? Seperti apa rencana yang dilakukan? Apakah ren-

cana tersebut berhasil terlaksana?

2. Apakah ada upaya untuk menjalin kerja sama terhadap para penyalur? Seperti

apa upayanya? Apakah dalam kerja sama tersebut juga melakukan penetapan

strategi-strategi pemasaran cat?

3. Apakah perusahaan sering melakukan kunjungan secara reguler kepada para pe-

nyalur atau pelanggannya? Apakah dampak yang didapatkan setelah melakukan

kunjungan secara reguler? Apakah dapat mempertahankan posisi penjualan dari

produk yang disediakan?

4. Bagaimana cara perusahaan untuk dapat mencari dan mendapatkan informasi

mengenai produk baru yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan saat ini? Apa-

kah cara-cara yang digunakan dapat menerima informasi secara akurat?

5. Apa saja upaya perusahaan dalam melaksanakan aktivitas-aktivitas layanan

untuk pelanggan? Seberapa sering perusahaan melakukan aktivitas layanan

untuk pelanggan? Bagaimana tanggapan pelanggan terhadap aktivitas layanan

yang diberikan oleh perusahaan?

6. Produk apa saja yang memiliki angka penjualan paling tinggi dan dapat lebih

menguntungkan perusahaan? Bagaimana bisa produk-produk tersebut dapat me-

nembus angka penjualan paling tinggi? Seperti apa upaya perusahaan untuk terus

meningkatkan angka penjualan dari produk-produk tersebut?

7. Apakah perusahaan memiliki rencana untuk menjualkan produk-produk yang

dapat berkomplementer? Seperti apa rencana penjualan produk tersebut?

Jenis Saluran Distribusi di Jawa Tengah:

1. Berapa jumlah penyalur yang digunakan dalam menyalurkan dan mendistribusi-

kan produk-produk perusahaan di Jawa Tengah? Apakah penyalur yang diguna-

kan sudah sangat mendukung distribusi cat di Jawa Tengah?

50


2. Dimana saja perusahaan menempatkan penyalur di wilayah Jawa Tengah? Apa-

kah penempatan para penyalur tersebut sudah tepat dan dapat memenuhi per-

mintaan konsumen di sekitar penyalur tersebut?

Faktor-Faktor Pertimbangan Saluran Distribusi di Jawa Tengah:

1. Seperti apa karakteristik cat yang didistribusikan? Apakah cat tersebut tidak

akan mengalami permasalahan selama didistribusikan?

2. Apakah perusahaan cukup sangup untuk mendistribusikan cat di Jawa Tengah

sendiri? Atau perusahaan perlu menggunakan penyalur untuk distribusi cat di

Jawa Tengah? Seperti apa kriteria dari penyalur yang digunakan?

3. Bagaimana cara perusahaan mengetahui proses distribusi yang dilakukan per-

usahaan pesaing? Apakah distribusi yang dilakukan oleh pesaing dirasa lebih

baik atau lebih buruk dibandingkan dengan distribusi yang dilakukan oleh per-

usahaan selama ini?

4. Apakah kondisi perekonomian saat ini dan peraturan perundang-undangan yang

berlaku saat ini berdampak pada distribusi cat perusahaan? Seperti dampaknya

dalam distribusi cat di Jawa Tengah?

5. Bagaimana upaya perusahaan untuk dapat mengetahui kebutuhan dari para pe-

langgan dan kemampuan daya beli pelanggan? Apa langkah yang dilakukan per-

usahaan setelah mengetahui kebutuhan dan kemampuan daya beli pelanggan?

Tugas-Tugas Saluran Distribusi di Jawa Tengah:

1. Bagaimana cara perusahaan dapat mengumpulkan informasi dari pihak-pihak

yang berperan dalam distribusi cat di Jawa Tengah? Apakah selama ini pihak-

pihak tersebut memberikan informasi yang berguna bagi perusahaan?

2. Bagaimana upaya dari pihak-pihak yang berperan dalam distribusi cat di Jawa

Tengah dalam menyampaikan dan menawarkan promosi atau penwaran-pena-

waran perusahaan? Apakah pihak-pihak yang selama ini terkait dalam distribusi

cat di Jawa Tengah sangat aktif dalam menyampaikan promosi atau penawaran

yang di adakan perusahaan?

51


3. Apakah pihak-pihak yang berperan dalam distribusi cat di Jawa Tengah me-

miliki wewenang untuk melakukan negosiasi atas harga maupun melakukan

negosiasi dalam menyelesaikan permasalahan yang menyangkut perpindahan

hak milik atas produk perusahaan?

4. Bagaimana cara pihak-pihak yang berperan memberikan informasi kepada pihak

perusahaan jika ada pemesanan cat? Apakah jika pihak yang terkait melakukan

sebuah pemesanan cat akan segera ditanggapi oleh perusahaan?

5. Seperti apa upaya yang dilakukan oleh pihak-pihak yang terkait untuk memper-

oleh dan mengalokasikan dana untuk menutupi biaya-biaya yang ada? Apakah

perusahaan akan bertanggung jawab jika ada kerugian distribusi cat yang tidak

sengaja dilakukan oleh pihak-pihak terkait?

6. Bagaimana perusahaan beserta pihak-pihak yang terkait di dalam distribusi di

Jawa Tengah memperkirakan resiko distribusi produk yang mungkin dapat ter-

jadi dan berdampak bagi perusahaan? Seperti apa upaya penanggulangan resiko

yang mungkin terjadi?

7. Bagaimana upaya dari pihak-pihak yang terkait untuk mempersiapkan produk

perusahaan agar dapat siap dipakai oleh konsumen akhir?

8. Bagaimana cara dari pihak-pihak yang terkait dapat melakukan proses pem-

bayaran atas tagihan-tagihan maupun faktur-faktur kepada perusahaan? Apakah

selama ini proses pembayaran yang dilakukan oleh semua pihak yang terkait

sudah lancar atau masih bermasalah?

9. Bagaimana proses penetapan dan perpindahan hak kepemilikan produk dari per-

usahaan ke pihak-pihak yang terkait dalam distribusi di Jawa Tengah? Seperti

apa proses jika barang yang terkirim tidak sesuai dengan yang dipesan? Bagai-

mana proses jika ada pengembalian barang melalui pihak-pihak yang terkait?

10. Apakah pihak-pihak tersebut selama ini konsisten dalam melakukan tugas-tugas

mereka? Seperti apa dampak yang didapatkan jika para pihak tersebut selalu

konsisten dalam melakukan tugas-tugas distribusi cat di Jawa Tengah?

52


LAMPIRAN 2

TRANSKRIP WAWANCARA KEPALA CABANG

Lokasi Wawancara: Ruang Meeting PT Tunggal Djaja Indah Cabang Jawa Tengah

Waktu Wawancara: 18 Januari 2019, pukul 11:05

Nama Narasumber: Eddy Santoso

Jabatan Narasumber: Kepala Cabang PT Tunggal Djaja Indah Jawa Tengah

Peneliti: Selamat siang Pak Eddy saya mau menanyakan seperti apa hubungan

PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah dengan PT pabrik cat Tunggal

Djaja Indah yang ada di pusat?

Pak Eddy: Oke selamat siang, kalo dari status PT Tunggal Djaja Indah di Jawa

Tengah hanya sebagai cabang atau istilahnya distributor resmi yang di-

pegang oleh PT Pabrik Cat Tunggal Djaja Indah yang berpusat di Sura-

baya.

Peneliti: Terus kalau proses management dan pengambilan keputusan distribusi

cat di Jawa Tengah itu masih dipegang kendali sama pusat atau bisa

mengambil keputusan sendiri?

Pak Eddy: Kita tetep berkoordinir dengan pusat, karena kita masih cabang ya jadi

tetap berkoordinir dengan pusat apa pun mengenai keputusan untuk

distribusinya tetap pusat punya andil istilahnya untuk memberikan

solusi atau pemahaman. Soal nanti itu mengenai dengan cabang secara

isitlahnya iklim atau secara daerahnya berbeda ya itu nanti diserahkan

ke pada kita tapi intinya tetap kita melaporkan segala bentuk pengen-

dalian baik tentang pengiriman maupun keputusan untuk apa yang ha-

rus diputuskan kita tetap lapor ke pusat.

Peneliti: Kalo gitu proses penyaluran catnya di Jawa Tengah kalau mau meng-

ambil kepusat itu seberapa banyak pak?

Pak Eddy: Kalau mengenai proses penyalurannya untuk Tunggal Djaja Indah di

cabang ini kita biasanya mengandalkan dari pesanan tempat kita, isti-

lahnya melayani ke konsumen-konsumen ya. Di tempat kita nih kalau

53


proses penyalurannya kita bisa mengandalkan dari ekspedisi dalam

yaitu kita punya tiga armada maupun ekspedisi luar yaitu untuk angku-

tan-angkutan yang umumnya untuk daerah luar, terutama untuk luar ke

kotanya ya masih mengandalkan ekspedisi luar dan tiga armada kita

untuk ekspedisi dalam itu untuk berkontribusi kebanyakan di dalam

kota.

Peneliti: Tunggal djaja indah di Jawa Tengah itu sendiri mengambil barang dari

pusat itu sistemnya bagaimana?

Pak Eddy: Nah itu secara SOPnya kita tiap perminggu itu biasanya kontrol stok

kita ada berapa jadi kalo stok sudah mulai menipis biasanya kita input

order ke pusat nah itu input order kepusat. Nah itu biasanya kalo satu

mobil untuk tronton itu sekitar 17 ton jadi kita harus memenuhi satu

kapasitas sekali order dalam satu kali ekspedisi yaitu kurang lebih

sekitar 17 ton

Peneliti: Berarti cuma sekali order dari sini minta ke pusat cuma sekali order

gitu?

Pak Eddy: Engga, tiap minggu jadi tiap minggu tuh kita mesti ada permintaan

orderan ke pusat supaya untuk memenuhi gudang, jadi sebab di tempat

kita untuk apa istilahnya omsetnya kan terus berjalan jadi pengiriman

juga terus berlanjut jadi makanya kita mesti ada. Barang- barang yang

kosong seminggu pasti ada barang yang kosong ya untuk stock dan

untuk melayani toko.

Peneliti: Kalau boleh tahu kapan Tunggal Djaja indah ini di Jawa Tengah di

dirikan?

Pak Eddy: Kalau di Jawa Tengah sendiri itu berdiri tahun 1982.

Peneliti: Terus pendirinya tuh siapa ya kalau boleh tahu?

Pak Eddy: Pendirinya tuh namanya Pak Eddy kumoro

Peneliti: Orang dari pusat itu ?

Pak Eddy: Iya dari pusat cuma itu sudah kepercayaan dari owner istilahnya

Peneliti: Memang diserahkan buat mendirikan distribusi di jawa tengah?

Pak Eddy: Iya

54


Peneliti: Kalau ada sejarah-sejarah, sebelum-sebelumnya itu di jawa tengah

belum ada?

Pak Eddy: Sejarahnya itu dulu jadi istilahnya tunggal djaja itu berpusat di surabaya

jadi bergerak sampai arah ke sini dari tahun 63 sampai ke arah sini tuh

dia belum punya cabang sampai tahun 82 nah mulai akan membuka

cabang pertama kali di Semarang jadi pertama kali Tunggal Djaja mem-

buka cabangnya itu pertama kali itu di Semarang tahun 1982

Peneliti: Sejak beridirinnya pada tahun 82 ya sampai sekarang itu sudah ada per-

kembangan apa saja yang terjadi?

Pak Eddy: Dari tahun 82 marketnya hanya tiga toko besar atau tiga toko grosir

dengan pembukaan cabang di Semarang ini. Sekarang jumlah pelang-

gannya lebih dari tiga atau lebih dari ratusan istilahnya jadi itu mem-

bikin besar cabang semarang ini untuk bertumbuh untuk mendistribusi-

kan barangnya tuh lebih merata lebih bermanfaat, jadinya omsetnya

tambah naik pasti jadi kalau toko besar atau agen biasanya dia punya

keterbatasan-keterbatasan dalam ya itu tadi piutang dalam arti dia kan

melempar lagi ke toko-toko lagi biasanya mereka punya keterbatasan

ya itu pertama kedua keterbatasan juga masalah pengiriman ekspedisi

nah kalau di handle oleh kita sebagai cabang dari pusat itu penyebaran-

nya lebih luas terus istilahnya tidak terbentur dengan yang namanya

modal jadi istilahnya sudah langsung sebar saja terus ekspedisi juga kita

lebih bisa maximum penyebarannya jadi lebih luas.

Peneliti: Kalau kondisi sekarang distribusi di Jawa Tengah seperti apa ya?

Pak Eddy: Ya kalau distribusi di jawa tengah itu sekarang itu kita mendistribusikan

ya karena di Jawa Tengah itu ada beberapa banyak daerah ya, yang

kalau ke arah Baratnya dari mulai dari Kabupatennya yaitu Pekalongan,

Tegal, Brebes terus yang ke daerah Timurnya mulai dari Kudus, Pati,

Rembang, Lasem nah, kalau daerah arah ke Selatannya sampai ke Pur-

wokerto jadi dari Temanggung, Parakan, Purwokerto terus untuk Ti-

murnya Selatan yaitu sampai Purwodadi, Blora nah terus nanti ada arah

kesemakin Selatannya Jogja sampai Cilacap nanti Solo sampai Sragen

55


Peneliti: Jogja dan Solo masuk wilayah distribusi jawa tengah berarti? Padahal

di Solo kan ada PT Tunggal Djaja Indah sendiri ya ?

Pak Eddy: Ya jadi di Jawa Tengah itu dibagi jadi dua cabang nah kalau kontribusi

untuk Semarang sendiri kan Jawa Tengah juga termasuk Solo juga nah

kalau untuk daerah Semarangnya ya itu batasnya sampai Temanggung

dan Purwokerto daerah kalo yang tengahnya dan Timurnya istilahnya

sampai dari Purwodadi sampai ke Blora saja yang kita handle dari cab-

ang Semarang

Peneliti: Kalau menghadapi banyak kota gitu permasalahannya dalam distribusi

PT Tunggal Djaja Indah Jawa Tengah apa saja kendalanya?

Pak Eddy: Biasanya kendalanya di pengiriman ya kalau secara pengadaan barang

karena selama kita dikirim dari Surabaya tidak ada masalah jadi ma-

salah pengadaan barang masih minim sekali untuk kendala, paling ken-

dalanya diekspedisi dengan beberapa area yang banyak yang dicover

dengan ekspedisi armada kita cuma ada tiga jadi mungkin sedikit agak

bermasalah pengirimannya agak sedikit terlambat kekonsumennya.

Peneliti: Bagaimana cara perusahaan menghadapi permasalahan ekspedisi ke

konsumen tadi?

Pak Eddy: Karena kita sebagai penyalur mesti mengutamakan service, jadi service

itu kita lakukan dari segala penjuru baik dari ekspedisi kalau ada ma-

salah pengiriman dan ada masalah distribusi ya kita juga ngandalin eks-

pedisi yang namanya ekspedisi luar atau diluar dari angkutan kita atau

armada kita jadi kita menggunakan ekspedisi luar supaya untuk ber-

gerak cepat, toko biasanya ada yang untuk melayani proyek, nah proyek

itu biasanya kebutuhannya kadang mendadak nah kalau mendadak

mesti kita masukan ke ekspedisi luar yang istilahnya tiap hari dia ber-

angkat nah jadi itu upaya untuk meminimkan permasalahan distribusi

cat kita.

Peneliti: Kalau pakai jasa ekspedisi itu berarti nambah biaya dong?

Pak Eddy: Pasti, pasti itu nambah biaya tapi disatu sisi pelanggan merasa puas

kalau sudah puas pasti orderan juga akan berlanjut jadi ketutup biaya-

nya itu kaya gitu.

56


Peneliti: Kalau upaya atau rencana buat perusahaan selanjutnya untuk pengem-

bangan atau perluasan wilayah distribusi gitu ada ga?

Pak Eddy: Ada jadi kita di semarang ini hampir tiap bulan mereview atau ditempat

kita istilahnya maping area. Selalu memetakan lagi dalam arti area

mana yang kita ini masih kurang dalam penangganan nah itu mesti kita

fokuskan kesitu ya tapi kalau yang sudah area yang penangganannya

sudah baik istilahnya covernya sudah baik pengirimannya tidak pernah

terlambat ya itu kita sudah oke paling pengawasan aja nah yang belum

ini kita mesti fokusin dalam arti gimana caranya supaya untuk bisa me-

layani konsumen barangnya bisa lebih cepat ya itu dengan mengguna-

kan ekspedisi luar ya itu kita gempur terus sampai bener-bener suatu

daerah yang kurang atau yang awalnya kurang ini bisa menjadi suatu

kepuasan bagi pelanggan.

Peneliti: Baik kalau begitu disinikan saya belajar teori distribusi itu kan ada

tujuan tujuan yang harus dilakukan oleh distribusi terus salah satunya

ada apakah ada rencana melakukan penambahan penyalur baru atau

pelanggan baru di PT tunggal Djaja di Jawa Tengah?

Pak Eddy: Pasti kalau melakukan untuk penambahan penyalur baru maupun pe-

langgan baru itu memang diperlukan sangat diperlukan, jadi awal suatu

rumusan dalam untuk pendistribusian memang harus untuk mendapat-

kan pelanggan baru kalo bisa tiap hari tiap minggu tiap bulan itu dilaku-

kan karena tanpa itu kita tidak akan ada penjualan istilahnya tidak akan

ada market jadi itu wajib dilakukan makanya tujuannya untuk kita. Pen-

distribusiannya itu untuk lebih rapat supaya kalo lebih rapat orang cari

barang itu lebih mudah tidak kesulitan itu yang mesti kita lakukan su-

paya berhasil.

Peneliti: Apakah rencana itu sudah terlaksanakan semua? atau masih proses? apa

belum sama sekali?

Pak Eddy: Nah kalau sebetulnya tiap taun pergerakan ekonomi itu selalu mening-

kat dalam arti kebutuhan apa lagi kita bergerak di bidang cat itu nek di

negara Indonesia itu selalu membangun karena pertumbuhan pendu-

57


duknya ada itu pasti selalu membangun kalau membangun pasti dibu-

tuhkan suatu yang namanya pergerakan. Cat jadi itu kita lakukan terus

dan keberhasilannya karena kita selalu istilahnya evaluasi jadi itu pasti

ada dampak untuk keberhasilannya.

Peneliti: Tapi sudah dilakukan semua berarti?

Pak Eddy: Sudah dilakukan semua tiap hari baik dalam sisi marketing maupun sisi

ekspedisi

Peneliti: Terus teori berikutnya itu menjelaskan tujuan distribusi dalam upaya

untuk menjalin kerjasama terhadap para penyalur seperti grosir agen-

agen apakah perusahaan juga melakukan ini?

Pak Eddy: Nah kalau itu juga kita lakukan jadi istilahnya itu untuk personal

approachnya atau istilahnya direct selling ke owner atau pemilik toko

itu memang harus ya itu memang harus untuk membangun suatu hu-

bungan ya itu relationshipnya untuk supaya kedekatan kita lebih deket

kepada toko kepada para penyalur karena apa itu mempererat suatu per-

dagangan itu memang konsep dari kita untuk menawarkan barang mau-

pun menjalin hubungan kepada pelanggan itu diperlukan.

Peneliti: Terus yang dilakukan apa pendekatannya?

Pak Eddy: Pendekatan dari PT Tunggal Djaja Indah itu banyak jadi istilahnya pen-

dekatan untuk persuasinya atau untuk komunikasinya yang kedua pen-

dekatan bisa lewat juga promosi ya promosi apa yang harus kita berikan

terhadap yang berkontribusi baik, diskon khusus maupun hadiah untuk

elektroniknya semuanya jadi semua itu kita lakukan untuk ada jalinan

Peneliti: Itu kesemua penyalur-penyalur yang mendistribusikan cat?

Pak Eddy: Kesemua penyalur baik besar maupun kecil jadi kita semua melakukan

seperti itu

Peneliti: Terus teori selanjutnya itu menjelaskan tujuan distribusi mengenai me-

lakukan kunjungan secara reguler kepada penyalur-penyalur tadi sudah

dilakukan oleh PT Tunggal Djaja Indah?

Pak Eddy: Ya itu sudah dilakukan terus jadi kita ada team sales itu bergerak untuk

istilahnya melakukan kunjungan baik rutinitas dalam kota maupun luar

kota nah itu tujuannya ya itu tadi pertama yang pasti kenapa sales ada

58


kunjungan pelanggan ya itu untuk meningkatkan hubungan yang kedua

menyampaikan promosi ada promosi ini ada hadiah suapaya mengikat

pelanggan lagi jadi itu yang mesti tiap kali harus dilakukan karena tanpa

pendekatan tanpa hubungan tidak mungkin kita dapat bekerja sama.

Peneliti: Biasanya seberapa sering melakukan kujungan kepada para penyalur?

Pak Eddy: Kalau kunjungan sama penyalur itu minim-minimnya paling tidak se-

minggu sekali

Peneliti: Apakah ada dampak yang terasa setelah melakukan kunjungan reguler

kepada penyalur-penyalur tadi?

Pak Eddy: Dampaknya ada ya itu tadi omsetnya bisa meningkat

Peneliti: Terus posisi penjualannya berpengaruh meningkat atau sama saja?

Pak Eddy: Berpengaruh pasti meningkat baik dari biasanya satu item kalau kita

menjalin hubungan semakin erat semakin intensitasnya semakin terus

nah nanti biasanya dari satu item bertambah jadi beberapa item.

Peneliti: Terus teori selanjutnya tentang tujuan distribusi bagaimana cara peru-

sahaan untuk dapat mencari dan mendapatkan informasi mengenai pro-

duk yang dibutuhkan pelanggan sesuai keinginan pelanggan?

Pak Eddy: Biasanya karena kita juga membutuhkan suatu informasi dari pelang-

gan biasanya setiap kali kita melakukan kunjungan biasanya kita tanya

produk kompetitor apa yang kira-kira bisa diterima dimasyarakat bisa

dipakai dimasyarakat biasanya pelanggan langsung bilang “o ini loh

pak produk misalnya untuk cat tembok yang bisa dicuci cat tembok

yang tidak luntur cat tembok yang mengeluarkan cahaya pantulan ca-

haya” jadi itu tuh hal-hal yang baru.

Peneliti: Apakah cara yang dilakukan tadi sudah bisa mendapatkan informasi

secara akurat dari kebutuhan yang dibutuhkan pelanggan?

Pak Eddy: Biasanya pelanggan memberikan kita informasi untuk melakukan ini

loh marketnya cukup besar jadi kita sebagai pabrikan merasa tertarik

untuk bersaing dengan kompetitor yang sudah lebih dulu awal dipasar-

an jadi kita tuh akan menciptakan untuk yang berdasarkan dari infor-

masi informasi pelanggan diberikan ke kita kita menciptakan suatu pro-

duk yang baru untuk jadi daya saing dan bisa diterima oleh konsumen

59


Peneliti: Baik, terus teori tujuan distribusi selanjutnya apa saja upaya perusahaan

dalam melakukan aktivitas aktivitas layanan untuk pelanggan?

Pak Eddy: Nah biasanya teorinya untuk teorinya untuk mendapatkan informasi

dan produk baru tuh banyak istilahnya tiap kali kalo salesman atau kita

datang itu biasanya yang kita tanyakan adalah “gimana pak bu kompe-

titor lain melakukan langkah apa biasanya” seperti itu nah biasanya

toko memberitauhakan “ini loh untuk akurasinya untuk sama-sama cat

kompetitor bisa dapat diskon diskon 10% diskon 20%” nah itu kita

langsung meresponi “oo seperti itu ya” sebagai daya saing supaya kita

juga bisa diterima pelanggan

Peneliti: Terus tanggapan pelanggan tentang layanan sudah diberikan PT Tung-

gal Djaja Indah baik atau masih kurang diterima?

Pak Eddy: Biasanya bisa diterima karena diskon itu atau pun hadiah itu suatu

gairah bagi toko, gairah bagi pelanggan supaya dia mendapatkan keun-

tungan plus lagi nah itu bisanya diresponi oleh pelanggan.

Peneliti: Baik, produk apa saja yang memiliki angka penjualan paling tinggi dari

PT Tunggal Djaja Indah?

Pak Eddy: Produk yang memiliki penjualan paling tinggi di tempat Semarang ini

ya itu cat tembok tapi yang ekonomis istilahnya yang ekonomis harga

yang bisa diterima di masyarakat nah itu fungsinya kebanyakan untuk

platfon atas tidak bersentuhan degan badan atau tangan jadi dengan ke-

butuhan harga yang ekonomis kita bisa supply lebih banyak dan itu

menjadikan suatu penjualan yang paling tinggi di Semarang ini.

Peneliti: Dari produk itu sudah banyak mengguntungkan perusahaan berarti ya?

Pak Eddy: Ya jadi dari omsetnya tinggi kebutuhan mayarakatnya tinggi jadi oto-

matis itu sangat menguntungkan bagi perusahaan

Peneliti: Terus seperti apa upaya PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah ini

untuk terus meningkatkan produk-produk paling laris tersebut?

Pak Eddy: Nah biasanya kita seperti itu melakukan inovasi dalam arti biasanya

mengembangkan terus untuk gipsum warna putih putihnya itu terus kita

pelajari bahkan bisa untuk dibikin lebih putih lagi supaya pelanggan itu

60


“woh ternyata nga cuman harganya yang murah tapi kualitasnya

memang bener bener bagus ya”.

Peneliti: Apakah perusahaan memiliki rencana untuk menjualkan produk produk

yang dapat berkomplementer seperti yang dapat saling berkaitan?

Pak Eddy: Oh iya biasanya itu berkaitan jadi kalo ada suatu produk dengan pen-

jualan yang tinggi atau produk yang sudah dapat diterima oleh kon-

sumen atau diterima disupplier atau di pelanggan itu biasanya mereka

langsung jurusnya menanyakan lagi “produkmu selain ini apa?” ya pasti

dengan seperti itu dia mesti melihat lagi dari produk-produk yang lain

dari kita produk kita nih yang murah yang lakunya seperti kacang go-

reng dia pasti tanya kalau yang mahal harganya berapa karena yang mu-

rah pun bisa diterima oleh masyarakat berarti kualitasnya bener-bener

baik istilahnya bukan yang murahan sekali nah apa lagi untuk yang pre-

mium nah pastikan mereka tanya mana sih punyamu yang harganya le-

bih naik dari pada ini jadi penasaran sama kualitasnya.

Peneliti: Terus rencana penjualan produk-produk yang seperti itu ada nga atau

masih mempertahankan produk yang terlaris tadi?

Pak Eddy: O engga kalo kita hanya mengandalkan produk yang terlaris otomatis

kita tidak bisa menggeser segmen kita anggap saja segmen kita untuk

yang terlaris adalah untuk yang kelas kebawah kita ga bisa lagi nanti

kalo tidak istilahnya mengeluarkan produk-produk baru untuk segmen

yang menengahnya atau segmen yang premiumnya untuk segmen ke

atasnya jadi otomatis kita juga akan sodorkan atau kita juga akan meng-

kejar untuk segmen yang menengahnya dan untuk segmen yang premi-

umnya.

Peneliti: Ya baik terima kasih Pak Eddy untuk waktunya

Pak Eddy: Iya terima kasih.

61


LAMPIRAN 3

TRANSKRIP WAWANCARA KEPALA GUDANG

Lokasi Wawancara: Ruang Gudang PT Tunggal Djaja Indah Cabang Jawa Tengah


Nama Narasumber: Agus Sunarno

Jabatan Narasumber: Kepala Gudang PT Tunggal Djaja Indah Jawa Tengah

Peneliti: Selamat siang Pak Agus, saya mau mewawancarai mengenai jenis sa-

luran distribusi cat yang digunakan di PT Tunggal Djaja Indah di Jawa

Tengah. Kalau boleh tau berapa jumlah penyalur yang digunakan dalam

menyaluran dan mendistribusikan produk-produk di jawa tengah?

Pak Agus: Iya siang jumlah penyalurnya kurang lebih ada sekitar 8000 toko

Peneliti: Apa penyalur-penyalur itu sangat mendukung distribusi cat di PT Tung-

gal Djaja Indah di wilayah Jawa Tengah?

Pak Agus: Sangat mendukung

Peneliti: Dimana saja penyalur-penyalur itu di tempatkan?

Pak Agus: Di Jawa Tengah di total Jawa Tengah dari Jawa Tengah bagian Barat

itu kita sampai Berebes, Jawa Tengah Selatan kita sampai Salatiga Jawa

Tengah Timur sampai Tuban, Purwodadi, Blora, Randublatung dan

dalam kota Semarangnya juga

Peneliti: Apakah penempatan dari penyalur-penyalur tersebut sudah tepat dan

memenuhi permintaan konsumen dan memenuhi permintaan konsumen

secara menyeluruh?

Pak Agus: Sudah tepat ya kalo secara menyeluruh kita sudah memenuhi 90%

target Jawa Tengah

Peneliti: Terus sekarang mengenai faktor-faktor pertimbangan saluran distribusi

di jawa tengah saya ingin menanyakan seperti apa karakteristik cat dari

berat bentuk dan jumlah yang didistribusikan di jawa tengah?

Pak Agus: Karakteristiknya sangat aman ya cat kita aman, beratnya kita juga ber-

aneka macam dari 25 gram sampai 30 kg bahkan ada yang 250 kg ada

62


juga dalam bentuk drum yang 5 kg galon yang 40 kg dalam bentuk pil

jadi kita menyediakan dari yang terkecil hingga terbesar. Tonase jumlah

yang didistribusikan satu bulan kita rata-rata 150 ton untuk jawa tengah

Peneliti: Apa ada kendala atau permasalahan?

Pak Agus: Sejauh ini kita bisa menghadapi menyelesaikan masalah semuanya jadi

masih bisa tercover semua distribusinya aman

Peneliti: Apakah perusahaan cukup sanggup mendistribusikan cat di Jawa

Tengah sendiri?

Pak Agus: Saya rasa sih masih sanggup banget hahaha

Peneliti: Terus penyalur-penyalur tadi itu sangat diperlukan atau tidak oleh PT

Tunggal Djaja Indah?

Pak Agus: Sangat dibutuhkankan kita juga dapat pemasukan dari itu hehehe jadi

bertumbuhnya kita juga bergantung sama penyalur itu

Peneliti: Terus kriteria penyalur yang digunakan misalnya order harus segini

atau bagaimana?

Pak Agus: Kita tidak membatasi order ya jadi dari yang terkecil sampai yang ter-

besar kita layani jadi yang minta ecer pun kita layani kita kirimkan juga

Peneliti: Bagaimana cara perusahaan mengetahui proses distribusi yang dilaku-

kan perusahaan pesaing yang sama-sama jadi distribusi cat?

Pak Agus: Hanya bersaing dipasar saja ya maksudnya bagaimana kita menye-

barkan seluruh produk kita ke seluruh daerah ini untuk persaingan

sering terjadi dimana kita bisa menyeluruh untuk menghindari keko-

songan kita bisa langsung isi. Kita tidak melihat dari pesaing kita

pokoknya berusaha maksimal untuk memenuhi permintaan pasar.

Peneliti: Kalo menurut bapak Agus sendiri apa distribusi PT tunggal djaja indah

ini lebih baik dari pesaing atau tidak?

Pak Agus: Ya kita masih bisa sejajar kita tidak berani berkata lebih buruk atau

lebih baik hahaha tapi yang jelas kita selalu maksimal.

Peneliti: Apakah kondisi perekonomian saat ini dan peraturan perundang-un-

dangan yang berlaku berdampak pada distribusi cat di PT Tunggal Dja-

ja Indah di Jawa Tengah ini?

63


Pak Agus: Ya karena ini peraturan baru ya tetep ada dampaknya termasuk per-

aturan pajak banyak yang belum mengenal pajak dengan baik jadi me-

reka masih takut untuk order lebih.

Peneliti: Dampaknya ke perusahaan PT Tunggal Djaja Indah ini?

Pak Agus: Ya omsetnya turun pasti tapi tidak turun drastis dan masih bisa dikata-

kan stabil

Peneliti: Bagaimana upaya perusahaan untuk mengetahui kebutuhan dari para

pelanggan kemampuan daya beli pelanggan keinginan pelanggan?

Pak Agus: Kita lihat dari keluar masuknya mereka ya maksudnya tempatnya lalu

daerahnya itu kan kita bisa tahu orang ini mampu orang ini tidak mam-

pu itu bisa dilihat dari omsetnya juga.

Peneliti: Adakah data secara tertulis atau lisannya?

Pak Agus: Tidak ada

Peneliti: Apa langkah yang dilakukan oleh perusahaan PT Tunggal Djaja Indah

ini setelah mengetahui kebutuhan dan kemampuan daya beli pelang-

gan?

Pak Agus: Ya kita harus maksimal memenuhi kebutuhan mereka apa yang menjadi

aaa mungkin momen-momen di pasar kita harus bisa memenuhi, kebu-

tuhan di pasarkan itu kadang-kadang berubah ntar tahu-tahu aku butuh

ini ya. Kita harus stand by disitu langsung siap.

Peneliti: Lalu wawancara selanjutnya mengenai struktur pemetaan saluran dis-

tribusi cat di jawa tengah ini Bagaimana struktur pemetaan saluran dis-

tribusi cat di jawa tengah yang dilakukan PT Tunggal Djaja Indah?

Pak Agus: Dari pabrik kita terima lalu, kita distribusikan tentunya mana yang bisa

kita lebih efisien kita kerjakan lebih dahulu. Besar kecil tetep kita pe-

nuhi semaksimal mungkin secepat mungkin jadi untuk mengisi jangan

sampai mereka ini kosong berlama-lama.

Peneliti: Apakah dengan mengunakan pemetaan seperti itu distribusi cat sampai

kekonsumen lebih cepat dan dirasa tepat?

64


Pak Agus: Ya kita sudah mengatur waktu ya dalam kota dan luar kota itu sudah

ada jadwalnya jadi paling tidak kita minimalisir keterlambatan pengi-

riman itu kita bisa upayakan jadi pemetaan itu pasti kita lakukan untuk

efisiensi waktu kan kita lakukan pemetaan

Peneliti: Terus didalam struktur pemetaan tadi sudah sesuai keingan kebutuhan

perusahaan belum atau perusahaan masih merasa belum puas ingin me-

lakukan lebih?

Pak Agus: Ya kan kita kerja itu ga akan pernah ada puasnya ya pasti ada tiap hari

kita ingin meningkat ya perusahaan itu pasti ingin lebih hari lebih bagus

itu pasti.

Peneliti: Baik seperti itu dulu ya pak Agus terimakasih atas waktunya

Pak Agus: Iya sama-sama

LAMPIRAN 4

TRANSKRIP WAWANCARA KEPALA ADMINISTRASI

Lokasi Wawancara: Ruang Kantor Administrasi PT Tunggal Djaja Indah Cabang

Jawa Tengah


Nama Narasumber: Ruth Hartati

Jabatan Narasumber: Kepala Administrasi PT Tunggal Djaja Indah Jawa Tengah

Peneliti: Selamat siang ibu saya ingin mewawancarai mengenai tugas-tugas

saluran distribusi PT Tunggal Djaja Indah di Jawa Tengah, yang

pertama bagaimana perusahaan dapat mengumpulkan informasi dari

pihak-pihak yang berperan dalam distribusi cat di jawa tengah

informasi dalam bentuk komplain atau saran kepada pihak-pihak

perusahaan?

Ibu Ruth: Jadi untuk komplain dari toko-toko itu biasanya kita ada beberapa

alasan kenapa toko itu komplain misalnya yang pertama, itu barang

65


yang dikirim dari perusahaan itu pecah atau rusak kemasannya yang

kedua, itu bisa karena pesanan yang diinginkan toko tidak sesuai atau

salah kemasan atau salah jumlah pemesanan atau komplain yang ketiga,

itu karena barang lama tidak terkirim kalau untuk cara komplain toko

biasanya kita dengan cara toko bisa telfon ke kantor by phone atau

melalui sales dan untuk cara penanggulangannya sendiri kita ada sistem

yaitu melalui return barang

Peneliti: Kalo gitu yang kedua bagaimana upaya dari pihak-pihak yang berberan

dalam distribusi cat di Jawa Tengah dalam menyampaikan promosi dan

menawarkan promosi atau penawaran-penawaran produk perusahaan

kepada konsumen? terus apakah pihak-pihak yang selama ini terkait

dalam distribusi cat di jawa tengah sangat aktif dalam menyampaikan

promosi atau penawaran yang diadakan perusahaan?

Ibu Ruth: Jadi untuk setiap bulannya kita di perusahaan itu punya promo yang

ganti ganti jadi setiap bulan kita punya promo sendiri-sendiri dan itu

dari perusahaan kita mengeluarkan brosur dan dari brosur itu para sales,

sales mendistribusikannya ke toko-toko dengan cara ke toko lalu

menawarkan promo-promo yang ada.

Peneliti: Lanjut ke pertanyaan yang berikutnya yang ketiga apakah pihak-pihak

yang berperan dalam distribusi cat di Jawa Tengah memiliki wewenang

untuk melakukan negosiasi atas harga maupun melakukan negosiasi

dalam menyelesaikan permasalahan yang menyangkut perpindahan hak

milik atas produk perusahaan?

Ibu Ruth: Kalau untuk perpindahan hak milik dari perusahaan ke toko biasanya

kita ada tanda bukti yang berupa surat jalan jadi dari surat jalan itu kita

mendistribusikan ke toko dengan cara setelah barang diterima oleh toko

surat jalan tersebut di stample oleh toko ditanda tangani penerima dan

diberi nama jelas penerima barang tersebut dan untuk biaya-biaya

angkutan atau ekspedisi tersebut biasanya ditanggung oleh perusahaan

sendiri.

Peneliti: Yang ke empat bagaimana cara pihak-pihak yang berperan memberikan

informasi kepada pihak perusahaan jika ada pemesanan cat?

66


Ibu Ruth: Jadi pemesanan cat itu kita ada via phone jadi toko bisa telpon ke toko

untuk memesan atau mungkin lewat dari salesman atau via e-mail dan

juga ada via fax

Peneliti: Apakah jika pihak yang terkait melakukan pemesanan cat akan segera

ditanggapi oleh perusahaan?

Ibu Ruth: Jadi kita akan segera menanggapinya jika barang itu sudah ready dan

juga apa bila ada jurusan toko yang searah dan memenuhi kuota tonase

mobil yang mungkin memenuhi syarat maka barang bisa langsung

dikirim keesokan harinya.

Peneliti: Kepertanyaan kelima seperti apa upaya yang dilakukan oleh pihak-

pihak yang terkait untuk memperoleh dan mengalokasikan dana untuk

menutupi biaya-biaya yang ada?

Ibu Ruth: Kalau untuk hal tersebut biasanya perusahaan sudah memiliki termin

atau batas jatuh tempo dari pembayaran barang yang diterima oleh toko

jadi setelah barang diterima oleh toko dinota itu ada jangka waktu

pembayaran apabila belum ada pembayaran sampai jatuh tempo yang

telah ditentukan maka toko dengan terpaksa tidak dapat diberikan

barang kembali sampai nota tersebut lunas.

Peneliti: Pertanyaan keenam, bagaimana perusahaan beserta pihak-pihak yang

terkait di Jawa Tengah memperkirakan resiko-resiko distribusi produk

yang mungkin dapat terjadi dan berdampak bagi perusahaan seperti apa

upaya-upaya menanggulangi resiko yang mungkin terjadi itu?

Ibu Ruth: Biasanya kasus seperti itu jarang kalo diperusahaan tapi kalo memang

meski itu ada biasanya kasus tersebut itu karena kita memakai jasa

pihak ketiga dan karena jasa pihak ketiga itu biasanya kita sudah ada

kesepakatan dari awal kalo kita mengirim barang itu harus sudah ada

alamat dan tujuan yang jelas tapi kalo memang mengalami kendala

seperti yang dibicarakan tadi misalnya untuk kerusakan atau kehilangan

kita biasanya follow up dari pihak ketiga tersebut dan meminta ganti

rugi senilai barang yang memang mungkin hilang atau rusak

Peneliti: Jadi minta pertanggung jawaban dari pihak ketiga ya? Lanjut

kepertanyaan berikutnya yang ketujuh bagaimana upaya dari pihak-

67


pihak yang terkait mempersiapkan produk perusahaan agar dapat siap

dipakai oleh konsumen akhir?

Ibu Ruth: Jadi kalau untuk hal tersebut biasanya kita menerima order dari telpon

atau dari sales atau fax atau email kita ada proses pembuatan surat jalan

terlebih dahulu untuk mengetahui apakah stok barang yang diinginkan

itu ada atau tidak setelah proses surat jalan itu selesai maka dari surat

jalan itu dioper ke gudang untuk mempersiapkan barang-barang yang

diorder tersebut setelah ready besok paginya memang seperti yang tadi

sudah dijelaskan apabila ada jurusan yang searah dan ada tonase yang

memenuhi kuota maka barang tersebut dapat langsung didistribusikan

ketoko-toko.

Peneliti: Kalau pertanyaan kedelapan bagaimana cara pihak-pihak yang terkait

dapat melakukan proses pembayaran atas tagihan-tagihan maupun

faktur-faktur keperusahaan?

Ibu Ruth: Jadi untuk tagihan tagihan dari kantor kita sudah menyiapkan faktur-

faktur atau nota-nota dan dibawa oleh sales dan dari sales itu mereka

menuju ke toko sesuai dengan rute dan jadwal yang sudah ditentukan

dan di toko mereka menunjukan nota-nota yang sudah jatuh tempo

ataupun yang akan jatuh tempo untuk selanjutnya proses pembayaran

itu terjadi.

Peneliti: Apakah selama ini toko banyak masalah dalam pembayaran?

Ibu Ruth: Untuk selama ini mungkin memang ada sih beberapa toko yang

pembayarannya cukup tersendat tapi cuma beberapa tidak terlalu

banyak tidak semua cuma beberapa toko.

Peneliti: Nomer sembilan bagaimana proses penetapan dan perpindahan

kepemilikan produk dari perusahaan kepihak pihak yang terkait dalam

distribusi di Jawa Tengah seperti apa proses jika barang yang terkirim

tidak sesuai yang dipesan bagaimana proses jika ada pengembalian

barang dari pihak pihak yang terkait tersebut?

Ibu Ruth: Jadi untuk pengembalian barang itu kalau kita dari perusahaan

menyebutnya itu return kalau dari perusahaan distribusinya untuk tanda

terima return itu perusahaan akan mengambil barang yang mungkin

68


tidak sesuai dengan pesanan atau karena ada beberapa alesan

dikomplain seperti barang tadi rusak atau apapun itu alesannya yang

mungkin memang bisa diterima oleh perusahaan maka dari perusahaan

sendiri akan melakukan prosedur. Prosedurnya yaitu kita punya surat

bukti return sebanyak empat rangkap dan salah satunya kita akan kasih

kepada toko sebagai tanda terima bukti bahwa barang yang akan

dikembalikan atau barang yang tidak sesuai dengan pesanan toko

tersebut kita tarik dan kita kembalikan keperusahaan.

Peneliti: Apakah pihak-pihak tersebut yang terkait dengan distribusi cat di Jawa

Tengah sudah konsisten dalam melakukan tugas-tugas mereka?

Ibu Ruth: Untuk konsistensi selama ini sudah berjalan sesuai prosedur yang kita

adakan di perusahaan, dalam hal order seperti yang tadi dibicarakan

dalam hal order distribusi pembayaran dan return itu toko sudah

menjalankan sesuai dengan prosedur yang ada diperusahaan jadi selama

ini lancar-lancar saja jadi berdampak baik bagi perusahaan PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa Tengah.

Peneliti: Oke terima kasih atas waktunya ibu selamat siang.

Ibu Ruth: Selamat siang

69


LAMPIRAN 5

Hasil Uji Triangulasi

Pertanyaan Kepala Cabang Kepala Gudang Kepala Administrasi Hasil

Bagaimana bentuk hubungan

antara PT Tunggal Djaja Indah

di Jawa Tengah dengan PT

Pabrik Cat Tunggal Djaja

Indah pusat?

Status PT Tunggal Djaja

Indah di Jawa Tengah hanya

sebagai cabang dari PT Pabrik

Cat Tunggal Djaja Indah

Pusat.

VALID

Apakah kepemilikan PT

Tunggal Djaja Indah di Jawa

Tengah masih dipegang oleh

PT Pabrik Cat Tunggal Djaja

Indah pusat?

Kepemilikan PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa Tengah

tentunya masih dipegang oleh


Indah yang berpusat di

Surabaya.

VALID

Bagaimana proses manajemen

dan pengambilan keputusan

distribusi cat PT Tunggal Djaja

Indah di Jawa Tengah?

Kita tetap berkoordinir

dengan pusat, dalam

pengambilan keputusan

maupun proses manajemen.

VALID

Apakah pengendalian

manajemen dan pengambilan

keputusan PT Tunggal Djaja

Indah sepenuhnya diatur oleh


Indah pusat?

Kita tetap melaporkan segala

bentuk pengendalian baik

tentang pengiriman maupun

keputusan,untuk apa yang

harus diputuskan kita tetap

laporkan ke pusat.

VALID

70


Bagaimana proses penyaluran

dari PT Pabrik Cat Tunggal

Djaja Indah ke PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa Tengah?

Penyalurannya untuk Tunggal

Djaja Indah di cabang ini kita

biasanya mengandalkan dari

pesanan tempat kita,

istilahnya melayani ke

konsumen-konsumen.

VALID

Seberapa banyak PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa Tengah

mengambil cat dari PT Pabrik

Cat Tunggal Djaja Indah pusat?

kita perminggu kontrol stok

jadi kalo stok sudah menipis

biasanya kita input order ke

pusat. Input order ke pusat

sekitar 17 ton dan harus

memenuhi satu kapasitas

untuk sekali order.

VALID

Kapan PT Tunggal Djaja Indah

di Jawa Tengah didirikan?

Siapa pendirinya?

PT Tunggal Djaja Indah di

Jawa Tengah berdiri tahun

1982, pendirinya adalah Pak

Eddy Kumoro.

VALID

Apa saja perkembangan apa

saja yang sudah terjadi?

Perkembangan yang sudah

ada yaitu pelanggan menjadi

lebih banyak dulu hanya

beberapa saja sekarang sudah

menjadi ratusan dengan

adanya cabang di Semarang

pertumbuhan distribusi

barangnya menjadi lebih luas.

VALID

71


Bagaimana perkembangan

yang terjadi selama ini sudah

bermanfaat dalam distribusi cat

di Jawa Tengah dan apa

manfaatnya dalam distribusi

cat di Jawa Tengah?

Distribusi lebih merata lebih

bermanfaat, jadinya omsetnya

tambah naik. Mengatasi

keterbatasan dalam hal

pengiriman ke toko-toko.

VALID

Seperti apa keadaan atau

kondisi distribusi cat di Jawa

Tengah saat ini?

Sekarang itu kita

mendistribusikan ya karena di

jawa tengah itu ada beberapa

banyak daerah ya, yang kalau

ke arah baratnya dari mulai

dari kabupatennya yaitu

Pekalongan, Tegal, Brebes

trus yang kedaerah timurnya

mulai dari Kudus Pati

Rembang Lasem nah kalau

daerah arah keselatannya

sampai ke Purwokerto jadi

dari Temanggung, Parakan,

Purwokerto trus untuk

timurnya selatan yaitu sampai

Purwodadi, Blora nah trus

nanti ada arah ke semakin

selatannya Jogja sampai

VALID

72


Cilacap nanti Solo sampai

Sragen.

Apa saja kendala dalam

melakukan distribusi cat di

Jawa Tengah ada permasalahan

atau kendala yang dihadapi?

Kendalanya yang ada paling

hanya dalam masalah

ekspedisi karena untuk

pengadaan barang selama ini

kita masih minim sekali

masalah.

VALID

Seperti apa permasalahan

distribusi cat yang sering

terjadi di Jawa Tengah?

Dengan beberapa area yang

banyak yang dicover dengan

ekspedisi armada kita cuma

ada tiga jadi mungkin sedikit

agak bermasalah

VALID

73


pengirimannya agak sedikit

terlambat kekonsumennya.

Bagaimana cara perusahaan

menghadapi permasalahan

distribusi cat tersebut?

Kita menghadapi masalah

tersebut dengan menggunakan

ekspedisi luar supaya

pengiriman barang dapat terus

bergerak.

VALID

Apa saja upaya atau rencana

perusahaan untuk melakukan

langkah penanggulangan agar

permasalahan yang sudah

terjadi tidak terulang lagi ?

Selalu memetakan lagi dalam

arti area mana yang kita ini

masih kurang dalam

penangganan nah itu mesti

kita fokuskan kesitu. Area

yang penangganannya sudah

baik, pengirimannya tidak

pernah terlambat paling hanya

melakukan pengawasan saja.

VALID

Seperti apa bentuk upaya atau

rencana yang dapat dilakukan?

Kita gempur terus sampai

benar-benar suatu daerah yang

kurang atau yang awalnya

kurang ini bisa menjadi suatu

kepuasan bagi pelanggan.

VALID

74


Apakah ada rencana dalam

melakukan penambahan

penyalur baru dan pelanggan

baru di Jawa Tengah? Seperti

apa rencana yang dilakukan?

Pendistribusian memang harus

untuk mendapatkan pelanggan

baru kalo bisa tiap hari tiap

minggu tiap bulan. Kita selalu

melakukan kunjungan kepada

toko-toko yang sudah

maupun yang belum

mendistribusikan produk kami

secara reguler.

VALID

Seperti apa rencana yang

dilakukan? Apakah rencana

tersebut berhasil terlaksana?

kita selalu melakukan evaluasi

jadi dari situ pasti akan

tampak ada dampak atau

tidaknya untuk keberhasilan

rencana trersebut.

VALID

Apakah ada upaya untuk

menjalin kerja sama terhadap

para penyalur? Seperti apa

upayanya?

Kita lakukan jadi istilahnya

itu untuk personal

approachnya atau istilahnya

direct selling ke owner atau

pemilik toko.

VALID

Apakah dalam kerja sama

tersebut juga melakukan

penetapan strategi-strategi

pemasaran cat?

melakukan pendekatan untuk

persuasinya dan melakukan

pendekatan bisa lewat juga

promosi. Kita berikan

terhadap yang berkontribusi

baik berupa diskon khusus

maupun hadiah.

VALID

75


Apakah perusahaan sering

melakukan kunjungan secara

reguler kepada para penyalur

atau pelanggannya?

Melakukan kunjungan baik

rutinitas dalam kota maupun

luar kota, tujuannya pertama

yang pasti untuk

meningkatkan hubungan yang

kedua menyampaikan promosi

yang ada.

VALID

Apakah dampak yang

didapatkan setelah melakukan

kunjungan secara reguler?

Dampaknya ada ya itu tadi

omsetnya bisa meningkat.

VALID

Apakah dapat mempertahankan

posisi penjualan dari produk

yang disediakan?

Berpengaruh pasti meningkat

baik dari biasanya satu item

kalau kita menjalin hubungan

semakin erat semakin

intensitasnya semakin terus

nah nanti biasanya dari satu

item bertambah jadi beberapa

item.

VALID


untuk dapat mencari dan

mendapatkan informasi

mengenai produk baru yang

sesuai dengan kebutuhan

pelanggan saat ini?

Setiap kali kita melakukan

kunjungan biasanya kita tanya

produk kompetitor apa yang

kira-kira bisa diterima

dimasyarakat bisa dipakai

dimasyarakat

VALID

Apakah cara-cara yang

digunakan dapat menerima

informasi secara akurat?

Biasanya pelanggan

memberikan kita informasi

atas produk yang sedang

ramai.

VALID

76


Apa saja upaya perusahaan

dalam melaksanakan aktivitas-

aktivitas layanan untuk

pelanggan?

Pemberian diskon 10% diskon

20% dan lain lain tergantung

dari seberapa besar kontribusi

pelanggan tersebut.

VALID

Seberapa sering perusahaan

melakukan aktivitas layanan

untuk pelanggan?

Biasanya setiap kali kita

melakukan kunjungan atau

dengan kata lain secara

reguler.

VALID

Bagaimana tanggapan

pelanggan terhadap aktivitas

layanan yang diberikan oleh

perusahaan?

Tanggapan pelanggan lebih

bisa menerima karena diskon

maupun hadiah yang

diberikan akan menjadi

sebuah gairah untuk toko agar

dapat menjualkan lebih lagi.

VALID

Produk apa saja yang memiliki

angka penjualan paling tinggi

dan dapat lebih

menguntungkan perusahaan?

Cat tembok ekonomis yang

harganya masih bisa diterima

di masyarakat.

VALID

Bagaimana bisa produk-produk

tersebut dapat menembus

angka penjualan paling tinggi?

Dengan kebutuhan atas

kualitas dan harga yang

ekonomis yang kami tawarkan

masuk sesuai kebutuhan

pelanggan.

VALID

Apa upaya perusahaan untuk

terus meningkatkan angka

penjualan dari produk-produk

tersebut?

Upaya perusahaan lebih

melakukan inovasi dan

mengembangkan lagi

VALID

77


keunggulan dari sebuah

produk.

Apakah perusahaan memiliki

rencana untuk menjualkan

produk-produk yang dapat

berkomplementer?

biasanya itu berkaitan jadi

kalo ada suatu produk dengan

penjualan yang tinggi atau

produk yang sudah dapat

diterima pelanggan akan

mencari produk lain yang

kami tawarkan.

VALID

Seperti apa rencana penjualan

produk tersebut?

Mengeluarkan produk-produk

baru untuk segmen yang

menengah atau segmen

produk premiumnya.

Otomatis pelanggan juga akan

mengejar produk-produk

untuk segmen tersebut.

VALID

Berapa jumlah penyalur yang

digunakan dalam menyalurkan

dan mendistribusikan produk-

produk perusahaan di Jawa

Tengah?

Kurang lebih penyalur

produk cat PT Tunggal

Djaja Indah di Jawa

Tengah ada 8000 toko.

VALID

78


Apakah penyalur yang

digunakan sudah sangat

mendukung distribusi cat di

Jawa Tengah?

Sangat Mendukung dan

perusahaan juga dapat

pemasukan dari para

penyalur yang ada.

VALID

Dimana saja perusahaan

menempatkan penyalur di

wilayah Jawa Tengah?

Di Jawa Tengah di total

Jawa Tengah dari Jawa

Tengah bagian Barat itu

kita sampai Berebes

Jawa Tengah Selatan kita

sampai Salatiga Jawa

Tengah Timur sampai

Tuban, Purwodadi,

Blora, Randublatung dan

dalam kota Semarang.

VALID

Apa¬kah penempatan para

penyalur tersebut sudah tepat

dan dapat memenuhi

permintaan konsumen di

sekitar penyalur tersebut?

Sudah tepat ya kalo

secara menyeluruh kita

sudah memenuhi 90%

target jawa tengah

VALID

Seperti apa karakteristik cat

yang didistribusikan?

Karakteristiknya sangat

aman ya cat kita aman

dan beratnya kita juga

beraneka macam.

VALID

79


Apakah cat tersebut tidak akan

mengalami permasalahan

selama didistribusikan?

Sejauh ini kita bisa

menghadapi

menyelesaikan masalah

semuanya jadi masih

bisa tercover semua

distribusinya aman.

VALID

Apakah perusahaan cukup

sangup untuk mendistribusikan

cat di Jawa Tengah sendiri?

Atau perusahaan perlu

menggunakan penyalur untuk

distribusi cat di Jawa Tengah?

Selama distribusi ke tiap

toko lancar perusahaan

masih sanggup banget

dalam melakukan

penyaluran produk.

VALID

Seperti apa kriteria dari

penyalur yang digunakan?

Kita tidak membatasi

order jadi dari yang

terkecil sampai yang

terbesar kita layani.

VALID


mengetahui proses distribusi

yang dilakukan perusahaan

pesaing?

Kita tidak melihat dari

pesaing kita pokoknya

berusaha maksimal untuk

memenuhi permintaan

pasar.

VALID

Apakah distribusi yang

dilakukan oleh pesaing dirasa

lebih baik atau lebih buruk

dibandingkan dengan distribusi

Ya kita masih bisa

sejajar kita tidak berani

berkata lebih buruk atau

lebih baik.

VALID

80


yang dilakukan oleh

perusahaan selama ini?

Apakah kondisi perekonomian

saat ini dan peraturan

perundang-undangan yang

berlaku saat ini berdampak

pada distribusi cat perusahaan?

karena ini peraturan baru

ya tetep ada dampaknya

termasuk peraturan pajak

banyak yang belum

mengenal pajak dengan

baik jadi mereka masih

takut untuk order lebih.

VALID

Seperti apa dampak kondisi

perekonomian dan peraturan

perundang-undangan saat ini

dalam distribusi cat di Jawa

Tengah?

Ya omsetnya turun pasti

tapi tidak turun drastis

dan masih bisa dikatakan

stabil.

VALID

Bagaimana upaya perusahaan

untuk dapat mengetahui

kebutuhan dari para pelanggan

dan kemampuan daya beli

pelanggan?

Kita lihat dari keluar

masuknya mereka ya

maksudnya tempatnya

lalu daerahnya itu kan

kita bisa tahu orang ini

mampu orang ini tidak

VALID

81


mampu itu bisa dilihat

dari omsetnya juga.

Apa langkah yang dilakukan

perusahaan setelah mengetahui

kebutuhan dan kemampuan

daya beli pelanggan?

kita harus stand by disitu

ada kekosongan kita

langsung siap

mengisikan kekosongan

persediaan.

VALID

Bagaimana bentuk struktur

pemetaan saluran distribusi cat

di Jawa tengah?

Dari pabrik kita terima

lalu kita distribusikan

tentunya mana yang bisa

kita lebih efisien kita

kerjakan lebih dahulu

dari besar kecil tetep kita

penuhi semaksimal

mungkin secepat

mungkin jadi untuk

mengisi jangan sampai

mereka ini kosong

berlama-lama.

VALID

82


Apakah dengan menggunakan

bentuk struktur pementaan

seperti itu dapat

mendistribusikan cat hingga

konsumen akhir dengan cepat

dan tepat?

Ya kita sudah mengatur

waktu ya dalam kota dan

luar kota itu sudah ada

jadwalnya jadi paling

tidak kita minimalisir

keterlambatan

pengiriman itu kita bisa

upayakan jadi pemetaan

itu pasti kita lakukan

untuk efisiensi

VALID

Apakah pihak-pihak di dalam

pemetaan saluran distribusi cat

di Jawa Tengah sudah sesuai

dengan kebutuhan dan

keinginan ?

tiap hari kita ingin

meningkat ya perusahaan

itu pasti ingin lebih hari

lebih bagus itu pasti.

VALID

Apakah selama ini saluran

distribusi cat yang digunakan

sudah berjalan dengan lancar?

Ya kan kita kerja itu ga

akan pernah ada puasnya

kita selalu ingin menjadi

lebih baik lagi.

VALID


dapat mengumpulkan informasi

dari pihak-pihak yang berperan

dalam distribusi cat di Jawa

Tengah?

Perusahaan mengetahui

informasi mengenai

komplain dari toko

dengan cara toko bisa

telfon kekantor by phone

atau melalui sales .

VALID

83


Apakah selama ini pihak-pihak

tersebut memberikan informasi

yang berguna bagi perusahaan?

Informasi yang diberikan

biasanya dalam bentuk

komplain dari toko-toko

itu biasanya kita ada

beberapa alasan kenapa

toko itu komplain

VALID

Bagaimana upaya dari pihak-

pihak yang berperan dalam

distribusi cat di Jawa Tengah

dalam menyampaikan dan

menawarkan promosi atau

penwaran-penawaran

perusahaan?

Setiap bulan perusahaan

selalu mengeluarkan

promo-promo baru dan

promo itu

disosialisasikan kepada

toko melalui brosur dan

sales yang sedang

melakukan kunjungan ke

toko tersebut.

VALID

Apakah pihak-pihak yang

selama ini terkait dalam

distribusi cat di Jawa Tengah

sangat aktif dalam

menyampaikan promosi atau

penawaran yang di adakan

perusahaan?

Toko-toko selalu

menawarkan promo-

promo yang ada kepada

pada pelanggannya.

VALID

84


Apakah pihak-pihak yang

berperan dalam distribusi cat di

Jawa Tengah memiliki

wewenang untuk melakukan

negosiasi atas harga maupun

melakukan negosiasi dalam

menyelesaikan permasalahan

yang menyangkut perpindahan

hak milik atas produk

perusahaan?

Perpindahan hak milik

dari perusahaan ke toko

biasanya kita ada tanda

bukti yang berupa surat

jalan,setelah barang

diterima oleh toko surat

jalan tersebut di stample

oleh toko ditanda tangani

penerima dan diberi

nama jelas penerima

barang tersebut dan

untuk biaya-biaya

angkutan atau ekspedisi

tersebut biasanya

ditanggung oleh

perusahaan.

VALID

Bagaimana cara pihak-pihak

yang berperan memberikan

informasi kepada pihak

perusahaan jika ada pemesanan

cat?

Pemesanan cat itu kita

ada via phone jadi toko

bisa telpon ke toko untuk

memesan atau mungkin

lewat dari salesman atau

via e-mail dan juga ada

via fax .

VALID

85


Apakah jika pihak yang terkait

melakukan sebuah pemesanan

cat akan segera ditanggapi oleh

perusahaan?

Perusahaan akan segera

menanggapinya jika

barang itu sudah ready

dan juga apa bila ada

jurusan toko yang searah

dan memenuhi kuota

tonase mobil yang

mungkin memenuhi

syarat maka barang bisa

langsung dikirim

keesokan harinya.

VALID

Seperti apa upaya yang

dilakukan oleh pihak-pihak

yang terkait untuk memperoleh

dan mengalokasikan dana

untuk menutupi biaya-biaya

yang ada?

Perusahaan sudah

memiliki termin atau

batas jatuh tempo dari

pembayaran barang yang

diterima oleh toko jadi

setelah barang diterima

oleh toko dinota itu ada

jangka waktu

pembayaran, apabila

belum ada pembayaran

sampai jatuh tempo yang

telah ditentukan maka

toko dengan terpaksa

tidak dapat diberikan

VALID

86


barang kembali sampai

nota tersebut lunas.

Apakah perusahaan akan

bertanggung jawab jika ada

kerugian distribusi cat yang

tidak sengaja dilakukan oleh

pihak-pihak terkait?

Biasanya kasus tersebut

itu karena kita memakai

jasa pihak ketiga dan

karena jasa pihak ketiga

itu biasanya kita sudah

ada kesepakatan dari

awal kalo kita mengirim

barang itu harus sudah

ada alamat dan tujuan

yang jelas.

VALID

Bagaimana perusahaan beserta

pihak-pihak yang terkait di

dalam distribusi di Jawa

Tengah memperkirakan resiko

distribusi produk yang

Kerusakan atau

kehilangan kita biasanya

follow up dari pihak

ketiga tersebut dan

meminta ganti rugi

VALID

87


mungkin dapat terjadi dan

dapat memberi dampak bagi

perusahaan?

senilai barang yang

memang mungkin hilang

atau rusak.

Seperti apa upaya

penanggulangan resiko yang

mungkin terjadi?

Jika barang rusak

perusahaan akan

melakukan return barang

kepada toko atau jika

barang itu hilang dan

tidak sampai tujuan

perusahaan akan

melakukan percarian

berdasarkan surat jalan

yang sudah ditetapkan

pada tiap pengiriman.

VALID

Bagaimana upaya dari pihak-

pihak yang terkait untuk

mempersiapkan produk

perusahaan agar dapat siap

dipakai oleh konsumen akhir?

Menerima order lalu

proses pembuatan surat

jalan terlebih dahulu

untuk mengetahui

apakah stok barang yang

diinginkan itu ada atau

tidak setelah proses surat

jalan itu selesai maka

dari surat jalan itu dioper

ke gudang untuk

mempersiapkan barang-

barang yang diorder

tersebut setelah ready

besok paginya.

VALID

88


Bagaimana cara dari pihak-

pihak yang terkait dapat

melakukan proses pembayaran

atas tagihan-tagihan maupun

faktur-faktur kepada

perusahaan?

Tagihan dari kantor kita

sudah menyiapkan

faktur-faktur atau nota-

nota dan dibawa oleh

sales dan dari sales itu

mereka menuju ke toko

sesuai dengan rute dan

jadwal yang sudah

ditentukan dan ditoko

mereka menunjukan

nota-nota yang sudah

jatuh tempo ataupun

yang akan jatuh tempo.

VALID

Apakah selama ini proses

pembayaran yang dilakukan

oleh semua pihak yang terkait

sudah lancar atau masih

bermasalah?

Selama ini mungkin

memang ada sih

beberapa toko yang

pembayarannya cukup

tersendat tapi cuma

beberapa tidak terlalu

banyak tidak semua

cuma beberapa toko

VALID

VALID

89


Bagaimana proses penetapan

dan perpindahan hak

kepemilikan produk dari

perusahaan ke pihak-pihak

yang terkait dalam distribusi di

Jawa Tengah?

Setelah barang yang

dipesan oleh toko sampai

kepada toko maka hak

kepemilikan produk

tersebut sudah

sepenuhnya milik toko

dan jika ada produk yang

rusak maka toko juga

berhak untuk melakukan

return kepada

perusahaan.

Seperti apa proses jika barang

yang terkirim tidak sesuai

dengan yang dipesan?

Prosedurnya yaitu kita

punya surat bukti return

sebanyak empat rangkap

dan salah satunya kita

akan kasih kepada toko

sebagai tanda terima

bukti bahwa barang yang

akan dikembalikan atau

barang yang tidak sesuai

dengan pesanan toko

tersebut kita tarik dan

kita kembalikan

keperusahaan.

VALID

90


: Apakah pihak-pihak tersebut

yang terkait dengan distribusi

cat di Jawa Tengah sudah

konsisten dalam melakukan

tugas-tugas mereka?

Untuk konsistensi selama

ini sudah berjalan sesuai

prosedur yang kita

adakan diperusahaan

dalam hal order seperti

yang tadi dibicarakan

dalam hal order

distribusi pembayaran

dan return itu toko sudah

menjalankan sesuai

dengan prosedur yang

ada diperusahaan jadi

selama ini lancar-lancar

saja.

VALID

91


LAMPIRAN 6

DOKUMENTASI

Gambar: Foto bersama Bapak Eddy Susanto PT Tunggal Djaja Indah Jawa

Tengah

sumber : PT Tunggal Djaja Indah Semarang, 2019

92


Gambar: Foto bersama Bapak Agus Sunarno PT Tunggal Djaja Indah Jawa

Tengah


93


Gambar: Foto bersama Ibu Ruth Hartati PT Tunggal Djaja Indah Jawa

Tengah


LAMPIRAN 1 DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA MENDALAM Wawancara … · DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA...

Documents

Transcript of LAMPIRAN 1 DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA MENDALAM Wawancara … · DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA...