BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Sejarah Perusahaan

PT H.M. Sampoerna, Tbk didirikan pada tahun 1913 di Surabaya,

almarhum Liem Sieng Tee memprakarsai berdirinya suatu perusahaan industri

rumah tangga penghasil Sigaret Kretek Tangan (SKT) merk Dji Sam Soe (234).

Pada tahun 1940 perusahaan ini diresmikan dengan dibentuk Handel Maatschpij

Sampoerna untuk seterusnya disebut dengan Handel.

Seiring dengan pertumbuhan rokok industri, Aga Sampoerna almarhum,

bersama kakaknya mendirikan PT Hanjaya Mandala Putra Sampoerna (semula

bernama PT Perusahaan Dagang dan Industri Panamas) dan selanjutnya disebut

PT Panamas berkedudukan di Surabaya berdasarkan akta No. 69 tanggal

19 Oktober 1963 dan diumumkan pada Berita Negara Republik Indonesia tanggal

24 November 1964.

Pada tahun 1980, putra kedua Aga Sampoerna (Putra Sampoerna)

mengambil alih manajemen Handel dan Panamas, sehingga menjadi salah satu

penghasil utama rokok kretek di Indonesia. Modernisasi dan Expansi dilakukan

mulai tahun 1982, fasilitas – fasilitas dan prasarana didirikan diberbagai daerah di

Jawa Timur dan Madura. Empat tahun kemudian diadakan penghapusan keagenan

dilanjutkan dengan pengembangan prasarana dan jaringan distribusi yang ekstensif,

keberhasilan sigaret kretek mesin merupakan wujud dari ekspansi dan modernisasi

tersebut.

Pada tahun 1988, Panamas mengambil alih aktiva dan operasi Handel yang

kemudian tidak aktif lagi dan mengubah nama menjadi PT Hanjaya Mandala

Sampoerna. Pada waktu yang sama pula dimulai pembangunan fasilitas baru yang

mutakhir didaerah Pandaan seluas 150 ha.

Produk utama perusahaan adalah sigaret kretek tangan Dji Sam Soe yang

merupakan salah satu rokok kretek lintingan pertama yang dibuat untuk tujuan

komersial, yang sampai saat ini masih tetap merupakan acuan falsafah perusahaan.

Falsafah ini didasarkan pada konsep hubungan kepercayaan antara pembuat,

pedagang dan konsumen yang masing – masing saling melayani . Jika ketiga pihak

menikmati keuntungan, maka boleh dianggap terjadi bisnis yang berhasil. Falsafah

ini terwujud dalam lambang “ Tiga Tangan “ yang dewasa ini muncul dalam

bentuk garis modern.

1

Perusahaan menyadari bahwa sumber daya manusia menentukan

keberhasilan usaha. Oleh karena itu secara sungguh – sungguh memusatkan

perhatian untuk meningkatkan kualitas sumber daya manusia melalui program

penelitian, pengembangan, pangasuhan, pemeliharaan dan pelayanan kesejahteraan

(astek, koperasi, poliklinik KB dan KKB). Selain itu terdapat pula Marching Band

Sampoerna.

Jumlah karyawan Perusahaan pada tahun 2006 adalah 16.422 orang. Sesuai

Anggaran Dasar, Perusahaan akan dikelola oleh direktur dibawah pengawasan

dewan komisaris. Anggota – anggota dewan komisaris dan direksi di angkat oleh

rapat umum pemegang saham perusahaan untuk jangka waktu 5 tahun.

1.2. Tujuan Perusahaan

Setiap perusahaan yang didirikan pasti mempunyai tujuan pokok. Tujuan

pokok tersebut akan berhasil apabila semua tahap – tahap yang akan dilakukan,

direncanakan terlebih dahulu. Tujuan perusahaan harus dirumuskan karena tujuan

menegaskan arah dan operasi keseluruhan bisnisnya.

Salah satu tujuan pokok perusahaan adalah untuk dapat tercapainya

pertumbuhan penjualan yang diinginkan. Volume penjualan dapat meningkat

apabila perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar dengan konsep pemasaran

yang menganut volume penjualan yang menguntungkan dengan tetap

mempertahankan tingkat labanya. Karena dengan laba yang diperoleh akan

menentukan kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan di masa yang

akan datang. Dengan diperolehnya laba yang semakin besar yang dapat tercapainya

oleh perusahaan akan menunjang tercapainya tujuan – tujuan yang lain.

Disamping tujuan tersebut diatas, pendiri PT H.M Sampoerna, Tbk

mempunyai tujuan lain yaitu memberdayakan masyarakat. Hal ini dapat dilihat

dari sistem kemitraan dengan KUD ataupun lembaga sosial didaerah dalam

pengerjaan rokok jenis SKT (Sigaret Kretek Tangan).

1.3. Lokasi Perusahaan

Perusahaan berkedudukan di Surabaya dengan kantor pusat berlokasi di

Rungkut Industri Raya No. 18 Surabaya, serta memiliki pabrik yang berlokasi di

Surabaya, Pandaan dan Malang. Selain itu juga PT H.M Sampoerna, Tbk

mempunyai Museum yang berada di Jl. Taman Sampoerna 6 Surabaya.

2

Khusus untuk museum ini, tidak termasuk dalam perjanjian jual beli dengan

PT Philip Morris. Museum ini adalah milik keluarga pendiri dan isi museum ini

merupakan koleksi pribadi pendiri PT H.M Sampoerna, Tbk. Dibelakang museum

ini adalah lokasi pabrik yang pertama kali dimiliki PT H.M Sampoerna, Tbk.

Sampai sekarang dilokasi ini saja mempekerjakan + 3.200 karyawan, khusus untuk

rokok jenis kretek (SKT).

1.4. Bentuk Badan Hukum Perusahaan

PT H.M Sampoerna, Tbk berbentuk badan hukum “PERSEROAN

TERBATAS”. Saham PT H.M Sampoerna, Tbk sebagian dimiliki keluarga pendiri,

sebagian lagi dimiliki masyarakat umum. Saham-saham perusahaan ini juga

diperdagangkan dipasar modal, baik di Bursa Efek Surabaya (BES) dan Bursa Efek

Jakarta (BEJ). Pada tanggal 12 Maret 2005, kepemilikan saham PT H.M

Sampoerna berpindah kepada PT Philips Morris Indonesia (PT PMI), anak

perusahaan Morris Internasional (Inc) sebanyak 98%.

3

1.5. Struktur Organisasi

Gambar 1.1

Struktur Organisasi Perusahaan

PT Hanjaya Mandala Sampoerna, Tbk.

Surabaya

Sumber : Pusat Referensi Pasar Modal Bursa Efek Surabaya, 2006

Susunan dewan komisaris dan direksi adalah sebagai berikut :

Dewan Komisaris (Maret 2005) :

Putera Sampoerna : Presiden Komisaris

Boedi Sampoerna : Wakil Presiden Komisaris

Soetjahjono Winarko : Komisaris

Ekadharmajanto Kasih : Komisaris

Phang Cheow Hock : Komisaris

James Paul Barnes : Komisaris

Dewan Direksi (Maret 2005) :

4

RUPS

Dewan Komisaris

Direksi

Direktur Pelaksana

Keuangan

Analisa produk

Manufacturing

Pengontrolan mutu

Administrasi

Sumber Daya Manusia

Kesejahteraan

Rencana Pengembangan

Personalia

Humas

Hukum

Umum

Pemasaran lapangan

Pengembangan merk

Peneliti pasar

Koordinasi penjualan & transpotasi

Produksi

Pencampuran

Bahan Baku

Engineering

Marketing

Penelitian pasar

Pengembangan produk

Laboratorium

EDPAkuntansi Bendahara

Michael Joseph Sampoerna : Presiden Direktur

Hendra Prasetya : Direktur

Djoko Susanto : Direktur

Edward Harvey Frankel : Direktur

Sugiarta Ganda Saputra : Direktur

Angky Camaro : Direktur

Dari struktur organisasi tersebut dapat diuraikan tugas dan tanggungjawab dari

masing-masing bagian berikut:

a. Rapat Umum Pemegang Saham.

Mengontrol perkembangan perusahaan dan mempunyai hak atas pengambilan

keputusan yang tepat bagi kelangsungan perusahaan jika perusahaan mengalami

masa krisis.

b. Direksi

1. Menetapkan peraturan atau kebijakan bagi perusahaan.

2. Menetapkan anggaran perusahaan.

3. Melakukan pengawasan terhadap kegiatan perusahaan secara keseluruhan.

4. Mengadakan hubungan dengan pihak lain yg bertujuan untuk perusahaan.

c. Direktur Pelaksana

1. Melaksanakan kebijakan atau peraturan dalam perusahaan.

2. Bertanggungjawab atas keseluruhan kegiatan perusahaan.

3. Memegang otoritas perusahaan atas semua kegiaatan yang dilaksanakan oleh

tiap-tiap departemen.

4. Menampung saran dan usul bawahan.

5. Mengawasi pelaksanaan pekerjaan.

d. Keuangan

1. Menerima dan mencatat hasil laporan penerimaan barang dari gudang.

2. Mengatur arus barang.

3. Mengatur serta menugaskan para salesman menurut kebijasanaan perusahaan

yang berlaku serta memperhatikan kemungkinan adanya persaingan.

4. Menyusun daftar gaji dan melakukan pembayaran gaji dan upah.

5. Melaksanakan pengawasan dan koordinasi keuangan perusahaan.

6. Membuat perencanaan dan pengadaan pengawasan dari bagian yang ada

dengan wewenangnya.

e. Manufacturing.

5

1. Menjalankan dan memperinci kebijaksanaan umum dan kebijaksanaan rencana

produksi termasuk penggunaan teknik produksi.

2. Mengkoordinasi pelaksanaan kegiatan produksi dan pemeliharaan fasilitas

produksi.

3. Menyusun laporan pengolahan bahan, hasil produksi dan penyusutan bahan

dalam proses.

4. Mengawasi langsung jalannya aproses produksi.

5. Menjaga keseimbangan dan meningkatkan efesiensi produksi.

f. Marketing.

1. Membantu direktur dalam merencanakan berapa besarnya jumlah penjualan

dalam suatu periode.

2. Mengusahakan agar permintaan produksnya selalu meningkat.

3. Memberi pertanggung – jawaban atas tugas dan kewajiban kepada wakil

direktur.

g. Sumber daya manusia.

1. Mencatat semua data kepegawaian.

2. Menyelenggarakan pencarian, penerimaan, penempatan dan pemberhentian

pegawai dan semua kegiatan yang berhubungan dengan karyawan.

3. Memeperhatikan kesejahteraan karyawan.

h. Akuntansi.

1. Melaksanakan pembayaran baik secara tunai/ cek/ giro yang telah disetujui oleh

pimpinan.

2. Mencatat penerimaan uang baik tunai/ cek/ giro.

3. Mencatat pada buku kas masuk dan buku kas keluar.

4. Menyusun laporan keuangan.

5. Memberikan laporan setahun sekali pada direksi dalam bentuk neraca.

6. Menyimpan arsip dengan baik sehingga segera dapat diperhatikan bila sewaktu

– waktu diadakan pengontrolan atau audit dari pihak manapun.

i. Administrasi.

1. Mempersiapkan seluruh perjanjian dan memeriksa seluruh perjanjian keagenan

sesuai dengan standar yang telah ditetapkan manajemen.

2. Mengendalikan seluruh piutang.

3. Pengendalian control biaya operasional dan investasi yang sesuai dengan

anggaran atau budget dan system yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.

4. Mengendalikan system operasional logistic dalam memenuhi pengiriman order

barang dan pengendalian piutang pelanggan.

6

h. Analisa produk.

1. Menciptakan dan Meneliti rasa serta aroma yang berbeda – beda dalam setiap

tahunnya.

2. Mengembangkan produk dari hasil yang telah diteliti.

3. Mengontrol mutu dan cita rasa yang telah dihasilkan

7

BAB II

PEMASARAN

2.1 Daerah Pemasaran

PT H.M Sampoerna, Tbk merupakan perusahaan yang memproduksi rokok

dimana proses produksinya dipabrik yang menempati areal 153 hektar di Pandaan

– Pasuruan, Jawa Timur, yang dikelola dengan mesin – mesin modern dan ada

juga yang prosesnya dikerjakan secara manual.

Adapun produknya yang dihasilkan adalah :

1. Rokok Kretek Tangan :

- Djie Sam Soe (234)

- Sampoerna

- Penamas Kuning

2. Rokok Kretek Mesin Filter

- Sampoerna Exclusive

- Sampoerna A International

- Sampoerna A Universal

- Sampoerna A Mild

Target market pemasaran untuk produk PT H.M Sampoerna, Tbk meliputi

wilayah seluruh Indonesia dan pasar luar negeri. Produk- produk rokok sampoerna

terdiri dari berbagai macam produk yang disesuaikan sesuai dengan pangsa pasar

menurut segmentasinya yaitu middle up, middle, middle low. Daerah pemasaran

yang cukup bisa mendongkrak sales adalah wilayah pulau Jawa dan Sumatera

sedangkan beberapa produk untuk segementasi luar negeri adalah jenis rokok putih

yang diproduksi di luar negeri (Hongkong, Taiwan & Malaysia).

2.2 Teknis Pemasaran yang dilakukan

Jajaran salesman yang dibentuk oleh perusahaan adalah orang – orang yang

handal dan cakap dengan dibekali pengetahuan tentang produk rokok yang ada

yang baik. Beberapa sales setiap hari disebar ke beberapa pengecer/kios, toko,

agen dan distributor, dimana para salesman dalam menjalankan tugas sehari –

hari juga dilengkapi dengan PDA yang merupakan sarana komunikasi yang bisa

diakses langsung ke pabrik dimana informasi yang disampaikan berkaitan dengan

peningkatan/penurunan penjualan jumlah rokok merk tertentu pada hari itu juga.

Sehingga dengan data yang dikirimkan oleh para salesman yang langsung akses ke

pabrik dapat berpengaruh langsung pada proses produksi di pabrik. Bilamana ada

8

peningkatan penjualan maka secara otomatis pabrik akan menambah jumlah

kapasitas produksi terhadap jenis rokok tersebut.

2.3 Saluran Distribusi yang dipergunakan

Sebagai perusahaan holding company, untuk saluran distribusinya

diserahkan kepada anak perusahaannya yaitu PT Panamas yang berlokasi di

Jl. Kendangsari, Surabaya. Jadi semua distribusi produk yang dihasilkan oleh

PT H.M Sampoerna, Tbk ditangani oleh PT Panamas ini. Selanjutnya untuk

pengirimannya ditangani oleh anak perusahaan yang lain, yaitu PT. Handal

Logistik Nusantara. Oleh PT. Handal Logistik Nusantara inilah semua produk

PT. H.M Sampoerna dikirim ke distributor – distributor yang telah ditunjuk. Dari

distributor disebar ke agen – agen, dan diteruskan sampai ke pengecer. Pendirian

anak perusahaan – anak perusahaan ini dimaksudkan agar saluran distribusi dan

pengawasan berjalan dengan baik. Juga untuk menjamin ketersediaan dan

kelacaran produk yang beredar di pasar. Hal ini sangat penting karena tingkat

persaingan yang semakin ketat dalam industri rokok dewasa ini.

2.4 Promosi yang dilakukan

Setiap perusahaan pasti mempunyai media promo tersendiri, namun untuk

PT H.M Sampoerna, Tbk mempunyai team kreatif yang cukup handal dalam

menuangkan ide – ide kreatif dalam bentuk media iklan, konser musik, promo

sosial, Marching Band dan masih banyak ide – ide kreatif lainnya.

Dapat dijelaskan sebagai berikut :

i). Iklan

Sebuah iklan rokok biasanya identik dengan sebuah keperkasaan bisa

dituangkan dalam bentuk audio visual namun untuk iklan sampoerna memang

beda, dalam hal ini Sampoerna berusaha membentuk image dan berusaha

membentuk brand image yang tertanam dibenak masyarakat luas. Selain iklan

dalam bentuk audio visual, ada juga dalam bentuk billboard dibeberapa ruas jalan.

ii). Konser Musik

PT H.M Sampoerna, Tbk seringkali memberikan sponsor dalam beberapa

kegiatan konser musik di beberapa wilayah Indonesia, terlebih lagi akhir – akhir

ini Sampoerna berusaha mengangkat satu kelas musik “Jazz“ yang sempat

ditinggalkan oleh penggemarnya, ternyata pesan khusus tersebut bisa diwujudkan

dari beberapa kegiatan konser tersebut.

9

iii). Kerjasama Dengan Perguruan Tinggi

PT H.M Sampoerna, Tbk juga melakukan kerja sama dengan universitas –

universitas baik negeri maupun swasta, serta lembaga – lembaga lain untuk

mengembangkan ilmu pengetahuan. Antara lain dengan mendirikan laboratorium

dan bea siswa bagi mahasiswa yang berprestasi untuk melanjutkan studi baik di

dalam maupun di luar negeri.

iv). Kerjasama Dengan Hotel, Retoran dan Cafe

Dalam melakukan promosinya, PT H.M Sampoerna, Tbk juga menjalin

kerjasama dengan hotel, retoran dan café dengan cara menempelkan atribut –

atribut produk perusahaan, baik di dalam maupun disekitar lokasi. Di dalam bisa

berbentuk asbak, nomor meja, daftar menu, lampu dan lain- lain. Sedangkan di luar

biasanya berbentuk baliho, umbul – umbul, ucapan selamat datang dan lain – lain.

v). Promo Sosial

Promo sosial yang dilakukan adalah berupa pembinaan – pembinaan,

maupun memberikan konsultasi/penyuluhan – penyuluhan.

vi). Marching Band

Terinsipirasi atas program Visit Indonesia Year yang telah dicanangkan

oleh Presiden Soeharto pada tahun 1989 – 1992 merupakan program pemerintah

Indonesia untuk memperkenalkan Indonesia ke dunia luar agar banyak investasi

yang masuk ke Indonesia. Sebagai perusahaan rokok satu-satunya di Indonesia

yang menuangkan ide promonya lewat Team Marching Band pada saat itu berhasil

meraih kejuaraan Marching Band di Tournamen of Crouses Pasadena California

dan juga menyumbangkan ide kreatif tersebut dalam bentuk kereta bunga .

2.5 Persaingan yang dihadapi

Competitor perusahaan sejenis di Indonesia untuk perusahaan sekelas

tidaklah banyak, antara lain PT Gudang Garam, Tbk, PT Jarum, dan PT H.M

Sampoerna, Tbk. Untuk jenis rokok kretek, PT H.M Sampoerna, Tbk

mengandalkan merk Dji Sam Soe (2 3 4). Sedangkan untuk jenis Mild, mereka

mengandalkan merk Sampoerna A Mild. Di dua jenis rokok ini PT H.M

Sampoerna, Tbk mengklaim sebagai market leader. Sampai – sampai mereka

merasa kenaikan cukai yang dilakukan pemerintah tidak berpengaruh besar pada

produksi mereka.

Untuk mengantisipasi gerakan yang dilakukan para pesaing, PT H.M

Sampoerna, Tbk membentuk sebuah divisi Litbang. Tugas pokok divisi ini antara

lain adalah pengembangan produk dan pengandalian mutu. Diharapkan semua

produk yang dihasilkan benar – benar berkualitas dan sesuai standar yang

10

ditetapkan. Dengan bergabungnya PT Philip Morris Internasional, maka kinerja

divisi diharapkan lebih maksimal dengan dukungan SDM yang cukup memadai.

Dengan bergabungnya PT Philip Morris Internasional para Competitor

merasa PT H.M Sampoerna, Tbk merupakan ancaman besar bagi produk mereka.

Hal ini bisa dilihat dari gencarnya promosi yang dilakukan baik melalui media

televisi, radio, poster, konser musik dan lain – lain. Mereka berlomba merebut

simpati konsumen dengan mengeluarkan biaya yang tidak sedikit. Untuk mengatasi

hal ini PT H.M Sampoerna, Tbk melakukan beberapa hal yang tidak dilakukan para

competitor. Dalam beriklan selalu manampilkan sesuatu yang baru dan direspon

positif oleh masyarakat.

Disamping itu selalu menanamkan image yang kuat pada setiap merk yang

mereka produksi. Setiap produk yang ditawarkan mempunyai pangsa pasar sendiri

– sendiri sesuai dengan karakteristik produk itu. Apabila mau mengeluarkan

produk baru, manajemen akan melakukan berbagai penelitian. Penelitian ini

dilakukan dengan melibatkan banyak divisi, antara lain divisi Litbang, Pemasaran,

Mnufakturing dan Personalia. Masing – masing divisi mengkaji kelebihan dan

kekurangan dari sudut pandang divisi tersebut.

11

BAB III

PERMASALAHAN

3.1 Masalah yang dihadapi perusahaan

Sebagai sebuah perusahaan yang besar PT H.M Sampoerna, Tbk tentu

mengalami berbagai masalah baik ekstern maupun intern. Masalah ekstern antara

lain :

1. Adanya persaingan dengan competitor.

2. Adanya produk yang tidak laku dipasaran.

3. Adanya protes dari masyarakat anti rokok.

4. Adanya potensi konflik dengan masyarakat sekitar pabrik.

Sedangkan masalah intern adalah banyak jumlah karyawan.

3.2 Sebab masalah

Masalah persaingan dengan competitor ini terjadi karena jumlah pesaing

yang terus bermunculan, sedangkan pasar yang diperebutkan semakin sempit.

Adanya produk yang tidak laku dipasaran, hal ini bias terjadi karena kurangnya

promosi yang dilakukan. Atau salah mengevaluasi pasar saat produk akan

diluncurkan. Protes dari masyarakat anti tembakau lumrah terjadi, karena mereka

khawatir akan dampak negative dari rokok. Karena besarnya pabrik dan menyebar

diberbagai tempat, maka masyarakat sekitar merasa takut akan limbah yang

ditimbulkan. Baik limbah udara maupun limbah air.

Dengan jumlah karyawan yang demikian besar tentu keinginan dan

kepentingan meraka sangat beragam, hal ini rawan konflik. Baik konflik antara

sesama karyawan maupun karyawan dengan manajemen. Hal – hal sepelepun

dapat memicu konflik di dalam perusahaan.

3.3 Akibat masalah

Akibat dari adanya masalah – masalah tersebut, jika tidak ditangani dengan

baik akan menimbulkan berbagai masalah yang akan menurunkan kinerja

perusahaan secara keseluruhan. Suasana kerja yang tidak nyaman akan

mempengaruhi psikologi karyawan. Jika hal ini terjadi pasti akan berpengaruh

pada profit perusahaan. Hal ini menjadi salah satu prioritas manajemen dalam

menjalankan perusahaan.

Terutama untuk masalah produk yang tidak laku di pasaran, sedikit banyak

akan menimbulkan masalah. Masalah tersebut terutama dalam hal pengaruh

penurunan profit perusahaan secara keseluruhan. Dalam proses penghentian

12

produksipun memerlukan strategi yang tetap untuk meminimalisasi dampak yang

ditimbulkan.

13

BAB IV

PEMECAHAN MASALAH

4.1 Asumsi yang dipergunakan

Implementasi strategi adalah penugasan atau penugasan kembali kepada

para pemimpin perusahaan, baik pada tingkat corporate maupun tingkat unit

bisnis, untuk mengkomunikasikan dan mengimplementasikan strategi bersama-

sama para karyawan.

Peranan para penyusun strategi dalam implementasi strategi meliputi :

a. Implementasi kepemimpinan

b. Implementasi kebijaksanaan

c. Implementasi organisasional

Ketiga macam implementasi tersebut, dapat dinyatakan pada tabel berikut :

Penyusunan Strategi

Implementasi Kepemimpinan

Implementasi Kebijaksanaan

Implementasi Organisasional

Manajer puncak corporate

Secara teratur (regular)

Memutuskan Memutuskan

Manajer puncak unit bisnis

Secara teratur Memutuskan untuk unit mereka

Memutuskan untuk unit mereka

Perencana corporate Jarang Kadang-kadang menyarankan atau melaksanakan

Kadang-kadang menyarankan

Dewan komisaris Kadang-kadang memutuskan

Jarang Mengesahkan perubahan-perubahan pokok

Konsultan Kadang-kadang Kadang-kadang disewa untuk memberi saran

Kadang-kadang disewa untuk memberi saran

a. Implementasi Kepemimpinan

Implementasi kepemimpinan yang banyak dipakai oleh perusahaan ada

beberapa cara yaitu sebagai berikut :

Mengubah kepemimpinan saat sekarang pada tingkatan – tingkatan yang

tepat.

Memperkuat motivasi para manajer melaui pemberian insentif, misalnya

insentif keuangan dan lain – lain.

Melibatkan pengembangan karier para penyusun strategi di masa depan.

b. Implementasi Kebijakan Fungsional

Implementasi kebijaksanaan fungsional melibatkan dua proses yaitu :

Menyebarkan sumber – sumber

Pengembangan kebijaksanaan yang mengoperasikan strategi.

14

Implementasi kebijaksanaan fungsional yang layak dapat membuat

keberhasilan pemilihan strategi.

c. Implementasi Organisasional.

Tahap terakhir implementasi strategi adalah implementasi organisasi. Untuk

mengimplementasikan strategi memerlukan struktur organisasi yang sesuai

dengan strategi tersebut. Oleh karena itu manajer harus menyesuaikan struktur

organisasi yang dimilikinya dengan strategi yang dipilih.

Kebijaksanaan Pemasaran

Pertanyaan – pertanyaan krusial yang timbul dalam rangka penentuan

kebijaksanaan pemasaran adalah sebagai berikut :

a) Apakah line produk atau jasa yang dipasarkan akan diperluas? produk mana

yang akan diperluas, produk yang sekarang ada atau produk baru?

b) Bagaimana kebijaksanaan kepada langganan akan dilaksanakan?

c) Bagaimana kebijaksanaan harga jual akan dilaksanakan?

d) Bagaimana kebijaksanaan promosi produk atau jasa dilaksanakan.

Untuk mengatasi berbagai masalah tersebut, pihak manajemen melakukan

berbagai langkah pencegahan. Khusus untuk masalah produk yang tidak laku

dipasaran akan menjadi fokus perhatian penulis.

Untuk masalah ini penulis berasumsi bahwa setiap produk yang tidak

direspon masyarakat akan melibatkan kerugian yang sangat besar. Kerugian itu

tidak hanya berupa materi tapi juga psikologi perusahaan.

Sebelum menghentikan produksi manajemen harus mengetahui penyebab

produk tidak direspon pasar. Produk tidak direspon pasar bisa disebabkan karena

beberapa faktor antara lain :

1. Produknya tidak disukai.

2. Harganya terlalu mahal.

3. Promosinya kurang.

4. Pangsa pasarnya tidak tepat.

5. Distribusi yang tidak lancar.

15

4.2 Altrernatif Pemecahan Masalah

Untuk memecahkan masalah – masalah tersebut, pihak manajemen harus

mengevaluasi kembali tindakan yang telah dilakukan. Manajemen juga harus

membentuk tim untuk mencari sebab – sebab produk tidak direspon pasar

dilapangan.

4.3 Langkah – langkah Pemecahan Masalah

Kebijaksanaan pemasaran line produk tidak hanya terbatas pada jenis –

jenis produk atau jasa yang dijual tetapi juga menyangkut variasi produk dan jasa,

diferensiasi produk, perubahan rancangan produk, serta revisi line produk atau

jasa.

i. Variasi produk dan jasa.

Setiap perusahaan harus memutuskan berapa banyak line produk atau jasa

yang akan ditawarkan untuk dijual dan variasi dari produk atau jasa yang

akan ditawarkan. Masalah variasi produk ini selalu berulang – ulang

dihadapi oleh manajemen sebagai akibat perubahan pasar, pertumbuhan

persaingan dan tersedianya teknologi baru. Factor – factor penting yang

perlu dipertimbangkan dalam penentuan variasi produk atau jasa adalah:

biaya diversitas, Kebutuhan line produk dan jasa yang lengkap, dan cara –

cara membiasakan produk

ii. Diferensiasi produk

Dalam persaingan yang semakin tajam, setiap perusahaan harus

mengembangkan diferensiasi produk dibandingkan dengan para pesaingnya

sehingga konsumen bersikap loyal atau fanatic untuk selalu menggunakan

produk ato jasa yang dihasilkan persh. Fakto – factor yang menentukan

diferensiasi produk misalnya: kualitas produk , sikap konsumen kearah

gaya, dan pengakuan konsumen terhadap diferensiasi produk.

iii. Frekuensi pengubahan rancangan produk.

Frekuensi pengubahan rancangan produk dipengaruhi faktor biaya

pengubahan rancangan, tekanan untuk mengubah rancangan dan frekuensi

pengubahan rancangan itu sendiri.

iv. Kebijaksanaan Revisi Line produk

Seringkali diperlukan kebijaksanaan untuk merevisi line produk agar

perusahaan mencapai sukses. Pada perusahaan besar mungkin sukses

dengan cara mengkhususkan pada line produk yang sedikit dan

mempertahankan kapabilitas sebagai pemimpin dalam line produk tersebut.

Tetapi lingkungan sering kali mengharuskan perusahaan untuk merevisi

atau memperluas line produk yang sudah ada, misalnya karena tindakan

para pesaing atau pengembangan teknologi memdorong kearah

kebijaksanaan terhadap line produk

16

Setelah mendapatkan informasi yang cukup, maka pihak manajemen harus

melakukan langkah – langkah menurut Hansen & Mowen dalam bukunya

Manajemen Biaya, yaitu :

1. Mengenali dan mendefinisikan masalah.

2. Mengidentifikasi alternative sebagai kemungkinan pemecahan masalah dan

mengeliminasi alternative yang tidak mungkin dilakukan.

3. Mengidentifikasi prediksi biaya dan manfaat yang berhubungan dengan

tiap alternative yang memungkinkan. Mengeliminasi biaya dan manfaat

yang tidak relevan terhadap keputusan.

4. Membandingkan biaya dan manfaat relevan untuk tiap alternative, dan

menghubungkan tiap alternative tersebut dengan sasaran stratejik

keseluruhan bagi perusahan dan faktor kualitatif penting lainnya.

5. Memilih alternative dengan manfaat tersebar yang juga menunjang sasaran

stratejik organisasi.

Setelah melakukan langkah – langkah tersebut barulah dapat diambil keputusan

meneruskan atau menghentikan produk itu.

17