MODUL

KEMENTERIAN PERTANIAN

BADAN PENGEMBANGAN SUMBERDAYA MANUSIA PERTANIAN

SEKOLAH TINGGI PENYULUHAN PERTANIAN

MODUL

PENDIDIKAN DAN PELATIHAN FUNGSIONAL

BAGI PENYULUH

1KELOMPOK JABATANAhli

2JENIS PENDIDIKAN DAN PELATIHANDasar Ahli

3KELOMPOK MATERIInti

4JUDUL MATA DIKLATKewirausahaan

5DESKRIPSI MATA DIKLATMata diklat ini mencakup tentang prinsip-prinsip kewirausahaan, Jejaring Usaha, dan Teknik Negosiasi dalam kewirausahaan.

6POKOK BAHASAN1. Prinsip-prinsip Kewirausahaan

2. Jejaring Usaha

3. Teknik negosiasi

7KOMPETENSI DASARPeserta dapat menjelaskan prinsip-prinsip kewirausahaan, jejaring usaha dan teknik negosiasi dalam kewirausahaan

8INDIKATOR HASIL BELAJARPeserta dapat :

a. Menjelaskan tentang prinsip-prinsip kewirausahaan.b. Menjelaskan tentang jejaring usaha .

c. Menjelaskan tentang teknik negosiasi.

9WAKTU PEMBELAJARAN(T/P)(3 x 45 menit) / (4 jam x 45 menit)

10METODE PEMBELAJARAN1. Ceramah2. Tanya jawab3. Diskus

11ALAT DAN BAHAN1. Infocus

2. Laptop

3. Spidol kecil dan besar

4. Kertas Koran

5. Lakban

6. Kertas HVS

LANGKAH KEGIATANNoURAIAN KEGIATANWAKTU

(menit)

1.Pengantaran:

Peserta mendengarkan fasilitator memperkenalkan diriPeserta memperkenalkan nama dan asal daerah masing-masing10

2.Peserta mendengarkan fasilitator menyampaikan tujuan pembelajaran dan indikator keberhasilan belajar yang ingin dicapai serta membangkitkan minat belajar.10

3.Peserta menyampaikan persepsi tentang :

- Kewirausahaan

- Jejaring usaha

- Teknik negosiasi30

4.Peserta membagi diri ke dalam 4 kelompok atau disesuaikan dengan jumlah peserta.15

5Peserta melakukan diskusi :

- Kewirausahaan

- Jejaring usaha

- Teknik negosiasi

120

6.Presentasikan hasil diskusi kelompok (diskusi pleno).

Setiap kelompok menyampaikan hasil diskusi kelompok

Beri kesempatan bagi kelompok non penyaji untuk bertanya dan kelompok penyaji untuk menjawab. Setiap kelompok menyimpulkan hasil diskusi100

7Mendengarkan penjelasan dari fasilitator tentang pokok bahasan mataeri pelatihan.20

8Pesrta mendengarkan fasilitator menyampaikan kesimpulan hasil proses belajar.10

BAB I

PENDAHULUAN

Kewirausahaan

Para pelaku agribinsis skala kecil dan menengah seringkali banyak mengalami hambatan dalam mengembangkan agribisnisnya. Beberapa faktor yang mempengaruhinya antara lain adalah terletak pada kemampuan kewirausahannya. Wirausahawan akan sangat menentukan keberhasilan dalam kegiatan usaha baik dari sejak perencanaan, pelaksanaan maupun evaluasi terhadap usaha yang dilakunnya. Pelaku usaha harus memiliki profil sebagai wirausaha dengan segala ciri-ciriny. Ketidakberhasilan atau belum optimalnya keberhasilan yang diperoleh para pelaku agribisnis umumnya disebabkan karena belum dipahaminya prinsip-prinsip kewirausahaan, rendahnya kemampuan di dalam membuat jejaring usaha, dan belum dikuasainya teknik negosiasi yang efektif dan efisien.

BAB II. PRINSIP PRINSIP KEWIRAUSAHAAN1. Pengertian kewirausahaan

Istilah kewirausahaan sudah lama menjadi wacana di Indonesia baik pada tingkat formal di perguruan tinggi dan pemerintahan ataupun pada tingkat nonformal pada kehidupan ekonomi di masyarakat. Dilihat dari terminologi, dulu dikenal adanya istilah wiraswasta dan kewirausahaan. Sekarang tampaknya sudah ada semacam konvensi sehingga istilah tersebut menjadi wirausaha (entrepreneur) dan kewirausahan (entrepreneurship).Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ablity) dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan berbagai risiko yang mungkin dihadapinya (Suryana, 2001).Dahulu orang beranggapan bahwa kewirausahaan adalah bakat bawaan sejak lahir (Entrepreneurship are born not made) dan hanya diperoleh dari hasil praktik di lapangan sehingga kewirausahaan tidak dapat dipelajari dan diajarkan. Namun, sekarang kewirausahaan merupakan suatu disiplin ilmu yang dapat dipelajari dan diajarkan. Artinya, kewirausahaan bukan hanya bakat bawaan sejak lahir atau urusan pengalaman lapangan, tetapi juga dapat dipelajari dan diajarkan (Entrepreneurship are not only born but also made).

Seseorang yang memiliki bakat kewirausahaan dapat mengembangkan bakatnya melalui pendidikan. Mereka yang menjadi entrepreneur adalah orang-orang yang mengenal potensi (traits) dan belajar mengembangkan potensinya untuk menangkap peluang serta mengorganisasi usahanya dalam mewujudkan cita-citanya. Oleh karena itu, untuk menjadi wirausaha yang sukses tidak cukup hanya bermodalkan bakat saja, tetapi juga harus memiliki pengetahuan dalam segala aspek usaha yang akan ditekuninya.

Longenecker dkk (2001), menyatakan bahwa wirausaha adalah seorang pembuat keputusan yang membantu terbentuknya system ekonomi perusahaan yang bebas. Sebagian besar pendorong perubahan, inovasi, dan kemajuan pada perekonomian kita berasal dari para wirausaha yang memiliki kemampuan untuk mengambil risiko dan mempercepat pertumbuhan ekonomi.

Tiap orang secara terus-menerus mencari kesempatan untuk memulai suatu bisnis. Pada waktu mereka mencari pasar dan mampu menjalankan bisnis, mereka bertindak sebagai seorang wirausaha yang berpotensi.

Eksistensi kewirausahaan pada saat ini dan masa yang akan dating mutlak diperlukan, hal ini sejalan dengan tuntutan perubahan yang cepat pada paradigm pertumbuhan yang wajar (growth-equity paradigm shift) dan perubahan ke arah globalisasi (globalization paradigm shift) yang menuntut adanya keunggulan, pemerataan, dan persaingan sehingga diperlukan adanya perubahan paradigm pendidikan (Suryana, 2001).

2. Konsep Kewirausahaan.

Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ability) dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan berbagai risiko yang mungkin dihadapinya (Suryana, 2001).

Menurut Prawirokusumo (1997) dalam Suryana (2001), alasan pendidikan kewirausahaan yang telah diajarkan sebagai suatu disiplin ilmu tersendiri yang independen adalah karena:

1. kewirausahaan berisi body of knowledge yang utuh dan nyata (distinctive), yaitu ada teori, konsep, dan metode ilmiah lengkap,

2. kewirausahaan memiliki dua konsep, yaitu konsep keberanian untuk melangkah (venture start-up) dan keberanian untuk tumbuh (venture growth), ini jelas tidak termasuk ke dalam kerangka kerja manajemen secara umum (frame work general management cources), yang memisahkan antara pengelola (management) dan kepemilikan usaha (business ownership),

3. kewirausahaan merupakan disiplin ilmu yang memiliki objek tersendiri, yaitu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda (ability to create and different),

4. kewirausahaan merupakan alat untuk menciptakan pemerataan berusaha dan pemerataan pendapatan atau kesejahteraan rakyat yang adil dan makmur.

Disiplin ilmu kewirausahaan mengalami perkembangan yang pesat bukan hanya pada dunia usaha semata melainkan juga pada berbagai bidang seperti bidang industry, perdagangan, pendidikan, kesehatan, dan institusi lainnya seperti pada birokrasi pemerintah, perguruan tinggi, dan lembaga swadaya lainnya. dalam bidang-bidang tertentu, kewirausahaan telah dijadikan sebagai kompetensi inti (core competency) dalam menciptakan perubahan, pembaruan, dan kemajuan. Kewirausahaan tidak hanya dapat digunakan sebagai kiat-kiat bisnis jangka pendek, tetapi juga dapat digunakan sebagai kiat kehidupan secara umum yang berjangka panjang untuk menciptakan peluang. Di bidang bisnis, misalnya banyak yang sukses dan memperoleh banyak peluang karena memiliki kreativitas dan keinovasian. Melalui proses kreatif dan inovatif, wirausaha menciptakan nilai tambah barang dan jasa sehingga banyak menciptakan keunggulan bersaing. Sebagai contoh sebagai hasil proses kreativitas dan inovatif di bidang teknologi telah menjadikan perusahaan komputer IBM dan Toyota menjadi perusahaan yang unggul.

Dalam bidang pemerintahan seperti dikemukakan oleh Osborne dan Gaebler (1992), pemerintahaan saat ini dituntut untuk bercorak kewirausahaan (entrepreneurship government).

Dengan memiliki jiwa/corak kewirausahaan maka birokrasi dan institusi akan memiliki motivasi, optimisme, dan berlomba untuk menciptakan cara-cara baru yang lebih efisien, efektif, inovatif, fleksibel, dan adaptif.

3.Definisi Kewirausahaan.Definisi kewirausahaan banyak dikemukakan oleh para ahli, antara lain:

1. Menurut Drucker (1994) dalam Suryana (2001), kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda,

2. Menurut Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001), kewirausahaan penerapan kreativitas dan keinovasian untuk memecahkan permasalahan dan upaya untuk memanfaatkan peluang yang dihadapi setiap hari. Kewirausahaan merupakan gabungan dari kreativitas, inovasi, dan keberanian menghadapi risiko yang dilakukan dengan cara kerja keras untuk membentuk dan memelihara usaha baru,

Kreativitas diartikan sebagai kemampuan untuk mengembangkan ide-ide baru dan untuk menemukan cara-cara baru dalam memecahkan persoalan dan menghadapi peluang, sedangkan inovasi diartikan sebagai kemampuan untuk menerapkan kreativitas dalam rangka memecahkan persoalan-persoalan dan peluang untuk mempertinggi dan meningkatkan taraf hidup,

3. Suryana dkk (2001) berpendapat bahwa kewirausahaan adalah suatu kemampuan (ability) dalam berfikir kreatif dan berperilaku inovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenaga penggerak, tujuan siasat, dan proses dalam menghadapi tantangan hidup,

4. Longenecker dkk (2001) menyatakan bahwa wirausaha adalah seorang pembuat keputusan yang membantu terbentuknya sistem ekonomi perusahaan bebas. Sebagian besar pendorong perubahan, inovasi, dan kemajuan pada perekonomian akan berasal dari para wirausaha yang merupakan orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mengambil risiko dan mempercepat pertumbuhan ekonomi,

5. Syis dalam Wijandi (1988) menyatakan bahwa wiraswasta adalah suatu kepribadian unggul yang mencerminkan budi yang luhur dan suatu sifat yang patut diteladani karena atas dasar kemampuan sendiri dapat melahirkan suatu sumbangsih karya untuk kemajuan kemanusiaan yang berlandaskan kebenaran dan kebaikan. Seorang wiraswasta (wira-swastawan) adalah pejuang kemajuan, mengutamakan berkarya dalam pekerjaan, baik di sector pemerintahan ataupun swasta, bersumber pada kemampuan sendiri, didorong oleh inisiatif untuk mewujudkan kesejahteraan keluarga, lingkungan, dan bangsanya,

6. Say (1800) dalam Osborne & Gaebler (1992) menjelaskan bahwa wirausahawan adalah seseorang yang memiliki kemampuan memindahkan berbagai sumber ekonomi dari suatu wilayah dengan produktivitas rendah ke wilayah dengan produktivitas lebih tinggi dan hasil yang lebih besar. Dengan kata lain, wirausahawan menggunakan sumber daya dengan cara baru untuk memaksimalkan produktivitas dan efektivitas. Kegiatan wirausahawan dapat berlaku juga bagi sektor swasta, pemerintah, dan sukarelawan.

7. Wirausahawan adalah orang yang mempunyai kemampuan melihat dan menilai kesempatan-kesempatan bisnis, mengumpulkan sumber daya yang dibutuhkan guna mengambil keuntungan daripadanya dan mengambil tindakan yang tepat guna memastikan sukses (Meredith, 1996),

8. Sumahamijaya (1980) dalam Wijandi (1988) menyatakan wiraswasta adalah sifat-sifat keberanian, keutamaan, keteladanan, dan semangat yang bersumber dari kekuatan sendiri, dari seorang pendekar kemajuan baik dalam karya pemerintahan maupun dalam kegiatan apa saja di luar pemerintahan dalam arti positif yang menjadi pangkal keberhasilan seseorang, dan

9. Kewirausahaan adalah semangat, perilaku, dan kemampuan untuk memberikan tanggapan yang positif terhadap peluang memperoleh keuntungan untuk diri sendiri dan atau pelayanan yang lebih baik pada pelanggan/masyarakat, dengan selalu berusaha mencari dan melayani langganan lebih banyak dan lebih baik, menciptakan dan menyediakan produk yang lebih bermanfaat dan menerapkan cara kerja yang lebih efisien melalui kegiatan mengambil risiko, kreativitas, dan inovasi serta kemampuan manajemen (Siagian, 1999).4. Profil Wirausahawan

Para wirausahawan adalah individu-individu yang berorientasi kepada tindakan dan bermotivasi tinggi dalam mengambil risiko dalam mengejar tujuannya. Dengan demikian, maka hakikat dan kriteria wirausaha tentunya tidak sembarangan tetapi hendaknya mengacu kepada kriteria yang berlaku. Sebagai acuan, kita dapat menggunakan salah satu kriteria atau tolok ukur yang didasarkan pada ciri-ciri dan watak yang ada pada profil wirausaha. Meredith et al. (1996) menjelaskan tentang profil tersebut seperti tersaji pada Tabel 1:Tabel 1. Profil dari Wirausaha (Meredith et al., 1996)

Ciri-ciriWatak

Percaya diriKeyakinan,

Ketidaktergantungan,

Individualitas,

Optimisme.

Berorientasi tugas dan hasilKebutuhan akan prestasi,

Berorientasi laba,

Ketekunan dan ketabahan,

Tekad kerja keras,

Mempunyai dorongan kuat, energetik, dan inisiatif.

Pengambil risikoKemampuan mengambil risiko,

Suka pada tantangan.

KepemimpinanBertingkah laku sebagai pemimpin,

Dapat bergaul dengan orang lain,

Menanggapi saran-saran dan kritik.

KeorisinilanInovatif dan kreatif,

Fleksibel,

Punya banyak sumber,

Serba bisa,

Mengetahui banyak.

Berorientasi ke masa depanPandangan ke depan,

Prospektif.

5. Ciri utama wirausahawanMenurut Drucker (1983) dalam Purnomo (1999), ciri utama wirausahawan adalah mereka yang selalu mencari perubahan, berusaha mengikuti dan menyesuaikan pada perubahan itu, serta memanfaatkannya sebagai peluang serta mampu memilih alternative yang paling produktif. Terdapat Sembilan ciri pokok keberhasilan, dan bukan merupakan ciri-ciri pribadi (personal traits). Ciri-ciri tersebut umumnya terdapat pada wirausahawan yang berhasil di seluruh dunia adalah sebagai berikut.

1. Dorongan berprestasi yang tinggi.

Semua wirausahawan yang berhasil memiliki keinginan besar untuk mencapai suatu prestasi.

2. Bekerja keras, tidak tinggal diam.

Sebagian besar wirausahawan mabuk kerja/workaholic, demi mencapai sasaran yang ingin dicita-citakan.

3. Memperhatikan kualitas produknya, baik barang maupun jasa.

Wirausahawan menangani dan mengawasi sendiri bisnisnya sampai mandiri, sebelum ia mulai dengan usaha baru lagi.

4. Bertanggung jawab penuh.

Wirausahawan sangat bertanggung jawab atas usaha mereka, baik secara moral, legal, maupun mental.

5. Berorientasi pada imbalan yang wajar.

Wirausahawan mau berprestasi, kerja keras, bertanggung jawab dan mereka mengharapkan imbalan yang sepadan dengan usahanya. Imbalan itu tidak hanya berupa uang, tetapi juga dapat berupa pengakuan dan penghormatan.

6. Optimis.

Wirausahawan hidup dengan pedoman bahwa semua waktu, baik untuk bisnis maupun untuk pribadinya harus berhasil secara seimbang.

7. Berorientasi pada hasil karya yang baik (excellence oriented).

Seorang wirausahawan ingin mencapai sukses yang menonjol, dan menuntut segalanya dengan kelas utama (first class). Mereka selalu tidak puas dari karya yang dihasilkannya.8. Mampu mengorganisasikan.

Kebanyakan wirausahawan mampu memadukan bagian-bagian dari usahanya dalam upaya mencapai hasil maksimal bagi usahanya. Mereka diakuinya sebagai komandan yang berhasil. 9. Berorientasi pada uang.

Uang yang dikejar oleh para wirausahawan tidak semata-mata untuk memenuhi kebutuhan pribadi dan pengembangan usaha saja, tetapi juga dilihat sebagai ukuran prestasi kerja dan keberhasilan.6. Asas pokok kewirausahaanSalim (1999), menjelaskan bahwa wirausahawan harus memiliki tanggapan positif pada peluang berkarya dan kebersamaan, dengan mengacu pada lima asas pokok kewirausahan, yaitu

1. mampu dan berani membuat keputusan serta berani mengambil risiko;

2. tekun, teliti, dan produktif;

3. kemauan yang kuat untuk berkarya dengan semangat mandiri;

4. kebersamaan dan etika bisnsi;

5. kreatif dan inovatif.

7. Pengelempokkan wirausahaSiagian (1999) mengelompokkan wirausaha berdasarkan semangat, perilaku, dan kemampuan wirausahanya menjadi tiga tingkatan, yaitu:

1. wirausaha awal,

2. wirausaha tangguh, dan

3. wirausaha unggul.

Pengelompokkan lainnya adalah sebagai berikut.

1. Administrative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku dan kemampuannya lebih menonjol dalam memobilisasi sumber daya dan dana, serta mentransformasikannnya menjadi output dan memasarkannya secara efisien.

2. Innovative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku dan kemampuannya menonjol dalam kreativitas, inovasi serta mampu mengantisipasi dan menghadapi risiko.

3. Catalist Entreprenuer, yaitu para pelopor atau penggerak kewirausahaan yang berasal dari luar usaha wirausaha seperti dari unsur pendidikan (perguruan tinggi), instansi terkait (Dinas Koperasi dan UKM), dan lain-lain.8. Faktor-faktor Pemicu Kewirausahaan

Menurut McClelland (1961) dalam Suryana (2001), kewirausahaan ditentukan oleh motif berprestasi (achievement), optimisme (optimism), sikap-sikap nilai (value attitudes) dan status kewirausahaan (entrepreneurship status) atau keberhasilan. Sedangkan menurut Soedjono dan Roopke dalam Suryana (2001), proses kewirausahaan merupakan fungsi dari hak kepemilikan (property righti /PR), kemampuan/kompetensi (compentency/capability /C), intensif (intencive /I), dan lingkungan eksternal (external environmental /E).

Perilaku kewirausahaan dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal terdiri atas hak kepemilikan, kemampuan/kompetensi dan insentif, sedangkan faktor eksternal adalah lingkungan. Dalam kemampuan afektif (affective ability) mencakup sikap, nilai-nilai, aspirasi, perasaan, dan emosi yang sangat tergantung pada kondisi lingkungan yang ada maka dimensi kemampuan afektif dan kemampuan kognitif (cognitive ability) merupakan bagian dari pendekatan kemampuan kewirausahaan (entrepreneurial). Dengan demikian, maka kemampuan berwirausaha (entrepreneurial) merupakan fungsi dari perilaku kewirausahaan dalam mengkombinasikan kreativitas, keinovasian, kerja keras, dan keberanian menghadapi risiko untuk memperoleh peluang.

9. Proses KewirausahaanNoore pada Bygrave (1996) dalam Suryana (2001) menyatakan bahwa proses kewirausahaan diawali dengan adanya inovasi. Inovasi itu sendiri dipengaruhi oleh berbagai faktor baik yang berasal dari pribadi maupun dari luar pribadi seperti pendidikan, sosial, organisasi, kebudayaan, dan lingkungan. Faktor-faktor tersebut membentuk locus of control kreativitas, keinovasian, implementasi, dan pertumbuhan yang kemudian berkembang menjadi wirausaha yang besar seperti dinyatakan Prawirokusumo (1977) dalam Suryana (2001). Secara internal, keinovasian dipengaruhi oleh faktor yang berasal dari individu seperti locus of control, toleransi, nilai-nilai, pendidikan, dan pengalaman, sedangkan faktor lingkungan yang mempengaruhi antara lain adalah model peran, aktivitas, dan peluang. Oleh karena itu, inovasi berkembang menjadi kewirausahaan melalui proses yang dipengaruhi lingkungan, organisasi, dan keluarga.

Kewirausahaan berkembang dan diawali dengan inovasi. Inovasi dipicu oleh faktor pribadi, sosiologi, dan lingkungan. Faktor pribadi yang memicu kewirausahaan adalah pencapaian locus of control, toleransi, pengambilan risiko, nilai-nilai pribadi, pendidikan, pengalaman, ketidakpuasan, pendidikan, usia dan komitmen. Sedangkan faktor pemicu yan berasal dari lingkungan adalah peluang, model peranan, dan aktivitas, sedangkan kejadian pemicu yang berasal dari faktor sosial meliputi jaringan kelompok, orang tua, keluarga, dan model peranan. Seperti halnya pada tahap perintisan kewirausahaan maka pertumbuhan kewirausahaan sangat tergantung pada kemampuan pribadi, organisasi, dan lingkungan. Faktor lingkungan yang sangat mempengaruhi pertumbuhan kewirausahaan adalah pesaing, pelanggan, pemasok, dan lembaga-lembaga keuangan yang membantu pendanaan (investor/bankir).

Faktor yang berasal dari pribadi adalah komitmen, visi, kepemimpinan, dan kemampuan manajerial. Selanjutnya faktor yang berasal dari organisasi adalah kelompok, strategi, struktur, budaya, dan produk. Dengan demikian maka kewirausahaan pada dasarnya dimulai dengan inovasi dan inovasi tersebut dipengaruhi oleh nilai-nilai pribadi, sosial, organisasi, dan lingkungan.

Seseorang yang berhasil dalam berwirausaha adalah orang yang dapat menggabungkan antara nilai-nilai, sifat-sifat utama (pola sikap), dan perilaku dengan bekal pengetahuan, pengalaman, dan keterampilan praktis (knowledge and practice). Dengan demikian maka segala acuan, pengharapan-pengharapan, dan nilai-nilai, baik dari pribadi maupun dari kelompok berpengaruh dalam membentuk perilaku kewirausahaan

10. Fase Pertumbuhan KewirausahaanCiri penting fase permulaan dan proses pertumbuhan kewirausahaan pada usaha kecil menurut Suryana (2001) yang didasarkan atas hasil penelitiannya terhadap 115 usaha kecil unggulan di Kabupaten Bandung, adalah:

1. Tahap Imitasi dan Duplikasi (Imitating and Duplicating),

2. Tahap Duplikasi dan Pengembangan (Duplicating and Developing), dan

3. Tahap Menciptakan Sendiri Barang dan Jasa Baru yang Berbeda (Create New and Different).Pada tahap proses imitasi dan duplikasi wirausahawan mulai meniru ide-ide orang lain, misalnya untuk memulai atau merintis usaha barunya diawali dengan meniru usaha orang lain, dan dalam menciptakan jenis barang yang akan dihasilkan meniru produk yang sudah ada. Teknik produksi, desain, proses, organisasi usaha, dan pola pemasarannya kesemuanya meniru yang sudah ada. Beberapa keterampilan tertentu diperoleh melalui kegiatan magang atau berdasarkan pengalaman yang diperoleh dari dalam ataupun dari luar lingkungan keluarga. Selain itu banyak pula wirausaha yang berhasil diperoleh dari hasil pengamatan.

Pada tahap duplikasi dan pengembangan, para wirausahawan mulai mengadakan pengembangan ide-ide barunya. Dalam tahap duplikasi produk, misalnya wirausahawan mulai mengembangkan produknya dengan diversifikasi dan diferensiasi berdasarkan desain sendiri. Dalam organisasi usaha dan pemasaran wirausahawan mulai mengembangkan model-model organisasi usaha dan pemasarannya. Pada tahap ini perkembangan relatif lambat dan kurang dinamis, tetapi sudah sedikit mengalami perubahan, misalnya untuk perubahan teknik dan desain cenderung dikuasai oleh para pedagang pengumpul (monopsoni). Pada tahap ini umumnya wirausahawan memposisikan dirinya sebagai pengikut pasar (market follower) dalam kegiatan pemasarannya.

Tahap menciptakan sendiri barang dan jasa baru yang berbeda (create new and different) dapat timbul apabila mulai bosan dengan proses produksi yang sudah ada, keingintahuan, ketidakpuasan terhadap hasil yang sudah ada mulai timbul disertai adanya keinginan untuk mencapai hasil yang lebih unggul.

Pada tahap ini organisasi usaha mulai diperluas dengan skala yang luas pula, produk mulai diciptakan sendiri berdasarkan riset pasar sehingga produk yang dibuat adalah yang laku dijual dan dibutuhkan konsumen, ada keinginan untuk menjadi penantang pasar (market challenger) bahkan pemimpin pasar (market leader). Produk-produk unik yang mengendalikan pasar (market driver) mulai diciptakan dan disesuaikan dengan perkembangan teknologi, trend, dan selera konsumen.11. Langkah Menuju Keberhasilan WirausahaUntuk mencapai keberhasilan usaha terdapat beberapa karakteristik yang dibutuhkan. Untuk menjadi wirausahawan yang sukses, hal utama yang perlu dimiliki, yaitu tujuan atau visi bisnis yang jelas, kemudian ada kemauan dan keberanian untuk menghadapi risiko baik waktu maupun uang. Apabila sudah memiliki kesiapan dalam menghadapi risiko, langkah berikutnya adalah membuat perencanaan usaha, mengorganisasikan dan menjalankannya. Agar usahanya berhasil, selain harus bekerja keras sesuai dengan urgensinya, wirausaha harus mampu mengembangkan hubungan baik dengan mitra usahanya maupun dengan semua pihak terkait dengan kepentingan perusahaan, dan pada puncaknya seorang wirausahaan harus memiliki tanggung jawab terhadap kesuksesan maupun kegagalan bisnisnya.

Setyawan (1996) menyatakan bahwa langkah-langkah keberhasilan berwirausaha sebaiknya bertolak dari kompetensi wirausaha, yaitu:

1. mendayagunakan pengetahuan dan keterampilan sendiri untuk berwirausaha,

2. memastikan apakah ada celah/peluang yang masih terbuka,

3. menyiapkan dana untuk investasi tertentu dan operasi yang sesuai,

4. menyiapkan tempat usaha dan sarana yang dibutuhkan,

5. merekrut tenaga, kalau diperlukan lebih dari seorang pelaksana,

6. memasarkan barang/pelayanan khas, dan

7. menguasai segmen pasar yang khusus.

12. Faktor Penyebab Kegagalan Wirausaha

Secara umum keberhasilan dan kegagalan wirausaha sebenarnya lebih ditentukan oleh kemampuan individu wirausahawan itu sendiri.

Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001) menyatakan bahwa kegagalan wirausahawan dalam mengelola bisnisnya dapat disebabkan hal-hal sebagai berikut.

1. Tidak kompeten dalam manajerial, yaitu dicirikan dengan rendahnya kemampuan serta kinerja di dalam pengelolaan usahanya.

2. Kurang memiliki pengalaman dalam berbagai segi, misalnya dalam kemampuan teknik, kemampuan memvisualisasikan usaha, kemampuan mengkoordinasikan, keterampilan mengelola sumber daya manusia, maupun kemampuan mensinerjikan operasionalisasi perusahaan.

3. Kurang dapat mengendalikan keuangan. Agar perusahaan dapat berjalan dengan baik maka aspek keuangan harus betul-betul diperhatikan misalnya menjaga likuiditas perusahaan melalui pengendalian arus kas. Mengendalikan setiap pengeluaran biaya dan penerimaan baik dari pinjaman maupun dari hasil penjualan produk.

4. Adanya kegagalan dalam perencanaan. Perencanaan merupakan titik awal dari suatu kegiatan, apabila suatu rencana gagal maka akan berdampak terhadap terhambatnya operasi perusahaan.

5. Lokasi kurang memadai. Lokasi usaha merupakan faktor yang strategis, apabila salah dalam memiliki lokasi maka berakibat terhadap terhambatnya operasi perusahaan.

6. Kurangnya pengawasan peralatan. Pengawasan erat kaitannya dengan efisiensi dan efektivitas. Kurang pengawasan dapat mengakibatkan penggunaan alat tidak efisien dan tidak efektif.

7. Sikap kurang sungguh-sungguh dalam berusaha. Sikap yang setengah-setengah terhadap usaha akan mengakibatkan usaha yang dijalankan menjadi labil dan dapat mengakibatkan kegagalan total.

8. Ketidakmampuan dalam melakukan peralihan/transaksi kewirausahaan. Wirausahawan yang kurang siap menghadapi dan melakukan perubahan, cepat atau lambat akan tergusur oleh zaman dan mengalami kemunduran bahkan kebangkrutan usaha. Keberhasilan usaha hanya dapat diperoleh apabila wirausahawan memiliki keberanian mengadakan perubahan dan adaptif terhadap peralihan waktu.

RANGKUMANKewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor bakat dan dari pengalaman. Konsep kewirausahaan terdiri atas keberanian untuk melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat secara definitif kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan kemampuan mengubah dari suatu keadaan negatif menjadi positif, tidak menguntungkan menjadi menguntungkan, dll. Dalam kewirausahaan terdapat ciri utama wirausaha, pengelompokkan wirausaha, faktor pemicu kewirausahaan, proses kewirausahaan, fase pertumbuhan kewirausahaan, langkah menuju keberhasilan wirausaha dan faktor penyebab kegagalan sebagai wirausaha.LATIHAN

1. Apa yang dimaksud dengan entrepreneurship are born not made dan entrepreneurship are not only born but also made ?2. Sebutkan definisi kewirausahaan menurut Suryana dkk (2001) ?

3. Sebutkan ciri utama wirausahawan !4. Apa yang dimaksud dengan adminstrative entrepreneur, innovative entrepreneur dan catalist entrepreneur ?5. Jelaskan dengan singkat fase/tahapan pertumbuhan kewirausahaan !6. Sebutkan delapan faktor penyebab kegagalan wirausahawan di dalam mengelola bisnisnya !7. Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner Analisis Kepribadian Wirausaha seperti pada lampiran 1 !BAB IIIJEJARING USAHA

1. Pengertian Jejaring

Wayne E. Baker dalam bukunya Networking Smart, 1994 mengatakan Jejaring adalah proses aktif membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Jejaring merupakan hubungan yang luas dan kokoh baik personal maupun organisasi.

Sedang pengertian Jejaring dealam organisasi adalah suatu proses pemeliharaan, penumbuhan serta mengintegrasikan kemampuan-kemampuan terpilih, bakat-bakat, hubungan dan partner dengan cara mengembangkan kemitraan yang kreatif dan setrategis bagi peningkatan kinerja organisasi (Networking is aprocess of nurturing, cultivating, and integrating selected capabilites, talens, realitionship, and parners, by developing strategic and creative aligment for a higher performance of organizations).

2.Tujuan Pokok Membangun Jejaring

Craig Hickman et al dalam bukunya The Fourth Dimension, 1996 mengatakan bahwa tujuan pokok membangun jejaring (Networking) adalah :

1. Menyatukan bakat, potensi, kemampuan, baik individu, kelompok maupun seluruh jajaran organisasi sedemikian rupa sehingga tercipta kemampuan bersama yang makin besar.

2. Fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok yaitu :

Mempersatukan bakat, kecakapan, keterampilan serta kemampuan lainnya yang masih diperlukan organisasi.

Bagaimana membina dan mengembangkan hubungan untuk meningkatkan kemampuan bersama guna mencapai tujuan yang disepakati termasuk meningkatkan kesatuan dan perstuan organisasi.

3. Unsur pokok yang dapat membantu tujuan membangun Jejaring ialah :

Membina dan mengembangkan sumberdaya manusia

Mengembangkan kemampuan organisasi

Mewujudkan pencapaian tujuan bersama.

4. Membantu mengembangkan berbagai ragam kemampuan anggota organisasi sehingga dapat mewujudkan organisasi sehingga dapat mewujudkan peningkatan kemampuan di setiap jenjang organisasi secara menyeluruh.

Untuk melakukan jejaring perlu diperhatikan beberapa prinsip yaitu :

Hubungan kekuatan merupakan kebutuhan dasar manusia

Pada dasarnya manusia tidak dapat hidup sendiri tanpa berhubungan dengan orang lain. Hidup manusia selalu tergantung kepada manusia lainnya dengan demikian hubungan merupakan kebutuhan dasar.

Manusia cenderung berbuat sebagaimana yang diharapkan

Manusia cenderung berkumpul dengan orang yang mempunyai kesamaan

Banyak didapati adanya perkumpulan/organisasi dari orang-orang yang mempunyai profesi sama, dari satu sekolah/alumni dan satu kota, desa, daerah/provinsi, dari satu suku atau bahkan dari satu keturunan, dll. Interaksi yang berulang-ulang mendorong manusia untuk bekerja sama. Kalau manusia itu berinteraksi dengan berulang-ulang maka mereka ingin mengadakan kerja sama.

Dunia ini kecil. Maksudnya manusia ini akan mudah mengadakan hubungan dan menjalin kerja sama.

Untuk melakukan networking diperlukan prasyarat nilai-nilai pokok bagi keberhasilan networking (prequisite core values for the success of networking), yang dapat digambarkan sebagai berikut :

Individu Kejujuran

(Individual) (Honesty)

Antar PribadiKepercayaan)

(Inter-personal)(Trust)

ManajerialPemberdayaan

(Managerial)(Empowerment)

OrganisasiKemitraan

(Organizational)(Alignment)3.Pelajaran-pelajaran yang dapat diperoleh dari Jejaring

Pelaku Jejaring adalah orang-orang yang mau berkembang (para pengembang) yang mau belajar sepanjang hayatnya serta membangun hubungan-hubungan yang baik

Jejaring menggunakan kemampuan memelihara dan menyatukan untuk memilih kemampuan-kemampuan yang diperlukan, menemukan bakat-bakat dengan membina hubungan-hubungan serta kemitraan yang memberikan tambahan kemampuan.

Secara konsisten mengembangkan bakat dan hubungan-hubungan menuju pada tercapainya kemampuan yang lebih tinggi, baik individu maupun kolektif.

Jejaring mendorong terciptanya kemampuan yang besar untuk mencapai jalan terbaik untuk mencapai lebih keuntungan yang kompetitif dan keberhasilan ekonomi baik dalam jangka menengah maupun jangka panjang.

Meskipun anda bukan seorang Networking alami, anda dapat saja mengembangkan 3 tahapan yaitu : menseleksi, menumbuhkan dan membina kemitraan. Perlu diingat bahwa anda bertanggungjawab bagi pengembangan kemampuan yang dibutuhkan bagi keberhasilan anda sendiri.

Jejaring cerdas (Networking Smart) dapat diciptakan dengan :

1. Membangun dan mengelola jejaring yang produktif, luas, kokoh, cerdas, cerdik dan etis.

2. Mengembangkan hubungan yang baik bagi anda, bagi karir anda, bagi orang yang bekerja dengan anda, bagi organisasi anda dan bagi rekan anda. (Baker, W.E. (1994), Networking Smart, 1994 Me Graw Hill)

Namun demikian, sering terjadi networking karena ketidaksengajaan/atau karena kekeliruan. Networking seperti ini disebut sebagai serendipty.Dalam melakukan kegiatan jejaring tidak terlepas dari adanya umpan balik (feedback ) dari orang lain atau dari networker. Hal ini demi berhasilnya neworking yang akan dilaksanakan atau yang sedang dilaksanakan. Umpan balik ini penting terutama bagi orang-orang yang ikut serta dalam networking itu, agar yang bersangkutan lebih mengetahui apa kelebihan dan kekurangan yang ada pada dirinya. Selain itu, dari feedback dapat diketahui tentang perilaku apa yang harus diubah dan perilaku apa yang dapat mempengaruhi networking atau perilaku orang lain terhadap diri kita. Ada beberapa prinsip dalam memberikan dan menerima umpan balik yaitu :

5. Bagaimana memberikan umpan balik

Bersifat membantu, bukan menghukum.

Perhatikan apakah orang yang bersangkutan bersedia menerima umpan balik atau tidak.

Hanya mengenai perilaku yang dapat diubah

Gambarkan perilakunya yang dapat diubah

Jelaskan pengaruh perilakunya itu terhadap anda

Gunakan kata saya akan bertanggungjawab atas apa yang disampaikan.

Pastikan bahwa apa yang didengar orang sesuai dengan apa yang dimaksudkan.

Dorong yang bersangkutan untuk mencek balikan tersebut kepada orang lain.

6. Bagaimana menerima umpan balik Bila anda meminta umpan balik, jelaskan perilaku yang dimaksud.

Tidak perlu betahan atau menilai.

Berikan pemahaman pokok anda mengenai balikan tersebut.

Berbagai pikiran dan persasaan anda mengenai balikan tersebut.

Umpan balik erat hubungannya dengan Jendela Johari atau Johari Window yang dikembangkan oleh Joe Luft dan Harry Ingham dalam bukunya The Johari Window Concept Development (1988) sebagai berikut :

Diagramnya merupakan sebuah Jendela, oleh karena itu dinamakan Jendela Johari yang mencerminkan Jendela Komunikasi. Jendela Johari dapat digunakan untuk mempelajari jenis kepribadian seseorang berasarkan kemauan untuk memberi dan menerima baik informasi, maupun kritik (di dalam kerja sama kelompok.

Jendela Johari merupakan hubungan dari :

Saya Tahu (ST)

Saya Tidak Tahu (STT)

Orang Lain Tahu (OT)

Orang Lain Tidak Tahu (OTT)

Gambar 1.

Saya Tahu ( ST ) Saya Tidak Tahu ( STT )

Orang Tahu Blind Spent

Daerah Buta

STT OT

Arena II

ST.OTT STT.OTT

Sinergi Orang Tidak

Tahu (OTT) Jendela I

Daerah ST-OT Daerah Umum Terbuka (Open Area, Arena) Daerah IdealJendela II

Daerah STT-OT Daerah Buta (Blind Spot)Daerah ini mencerminkan kepribadian yang hanya mau mengritik, tetapi tidak mau menerima saran/kritik orang lain. Daerah ini menggambarkan kepribadian seseorang yang ngotot dan keras kepala.Jendela III

Daerah ST-OTT Daerah Tersembunyi/Tabir (Mask, Hidden Area, Faade). Daerah yang mencerminkan kepribadian seseorang yang hanya mau menerima saran, tetapi tidak mau memberi (menggambarkan kepribadian yang pelit).Jendela IV

Daerah STT-OTT Daerah Gelap/Unknown Daerah MisteriDaerah yang mencerminkan kepribadian yang tidak mau menerima kepribadian yang tidak mau menerima dan tidak mau memberi saran atau kritik, seolah-olah membentengi dirinya, tertutup, dan sangat misterius.

RANGKUMAN

Kegiatan agribisnis pada dasarnya merupakan kegiatan yang melibatkan banyak pihak dari sejak agribisnis hulu sampai dengan agribisnis hilir. Dalam rangka melancarkan kegiatan agribisnis tersebut sangat diperlukan adanya suatu jaringan usaha. Jejaring merupakan proses aktif membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Tujuan pokok membangun jejaring adalah menyatukan bakat, fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok, dan unsur pokok yang dapat membangun tujuan jejaring, membantu berbagai macam kemampuan anggota organisasi. Pelaku jejaring adalah para pengembang yang mau belajar sepanjang hayatnya serta membangun hubungan yang baik dengan pihak lain. Dalam membangun jejaring tidak lepas dari adanya umpan bali (feedback) dari orang lain atau dari networker. Untuk mempelajari jenis kepribadian seseorang dalam membentuk jeraing dapat menggunakan diagram jendela komunikasi atau disebut pula sebagai Jendela Johari (Johari Window).. LATIHAN

1.Apa yang dimaksud jejaring dan jejaring dalam organisasi ?2. Sebutkan tujuan pokok membangun jejaring !3. Apa yang dimaksud dengan jejaring cerdas (networking smart ) ?4. Jelaskan dengan singkat cara memberikan umpan balik !

5. Berdasarkan pertimbangan umpan balik dengan mengacu Jendela Johari pada jendela berapakah yang paling ideal ? Berikan alasannya ! 6.Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner evaluasi diri Jejaring pada lampiran 2 !BAB IVTEKNIK NEGOSIASI1. Pengertian negosiasi Negosiasi berasal dari kata latin Negotior yang arti sederhananya adalah melakukan bisnis yakni menekuni pekerjaan dan berusaha memenuhi kepentingan yang beraarti hampir tak terelakan untuk berinteraksi dengan pekerjaan dan berbagai kepentingan orang lain. Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang diharapkan. Kedua belah pihak yang berada dalam posisi yang berlawanan tersebut duduk bersama dan berunding menuju ke satu arah guna menyelesaikan hal-hal yang dinegoisasikan. Negoisasi adalah metode untuk mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan bersama pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.

Negoisasi dapat didekati dengan sistematis menurut langkah-langkah tertentu. Kerjasama dan kompetisi dalam bisnis adalah hal yang harus dijaga oleh semua pihak.

Negoisasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif maupun kompetitif. Sedangkan kompromi merupakan intisari dari negoisasi. Oleh karena itu masalah pokok dalam negoisasi adalah menciptakan, mengendalikan dan mengakhiri gerakan kearah suatu kesepakatan yang sama-sama memuaskan.

Kondisi dan peluang untuk diadakanya negoisasi adalah :

1. Ada perbedaan kepentingan(conflict of interest) antar pihak-pihak yang berkepentingan.

2. Ada dualisme kemungkinan pemecahan yang terbaik.

3. Ada peluang kompromis yang dapat dirumuskan kedua belah pihak yang berkepentingan

2. Prasyarat dalam melakukan Negoisasi

1. Adanya isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan.

2. Adanya kemauan untuk mengambil dan memberi

3. Adanya kepercayaan satu sama lain.

4. Setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut..

Pendekatan umum Negosiasi dalam pelaksanaannya terdapat dua pola yaitu : 1. Perang Tawar menawar, usaha menggunakan kekuatan dalam memperjuangkan kepentingan yang bertentangan

2. Pemecahan Masalah Bersama, usaha menggunakan kepercayaan menyelesaikan kepentingan bersama

3. Prinsip-prinsip dasar dalam melakukan negosiasi1. Datanglah sebagai pemecah masalah(problem solver) bukan penimbul masalah(problem maker).

2. Tujuan harus dicapai dengan efisien dan tepat waktu

3. Keras dalam menghadapi masalah, tapi lembut dalam menghadapi orang

4. Majulah dengan semangat percaya pada setiap orang

5. Carilah perhatian dan keinginan setiap orang

6. Jangan memberi kata mati

7. Kembangkan semua alternatif yang dapat dipilih

8. Cobalah mencapai hasil berdasarkan ketentuan-ketentuan yang tidak memihak

9. Hasil merupakan prinsip bukan pada memojokkan orang lain.

10. Pisahkan kehendak pribadi dengan isu pembicaraan.

11. Fokus pada kepentingan bukan pada kedudukan

12. Kembangkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak.

13. Tetap pada kriteria objektif.Negoisasi bukanlah semata-mata perang atau pertarungan antar kedua belah pihak yang berhadapan tapi merupakan suatu upaya untuk mencapai kesepakatan dalam memecahkan masalah bersama .

Pada tahap akhir Negoisasi disusunlah draft kontrak /kontrak bisnis yang terdiri dari:

1. Legalitas yang menandatangani

2. Definisi-definisi

3. Lingkup kerjasama

4. Syarat-syarat

5. Ketentuan mengikat secara hukum

6. Tanda tangan kedua belah pihak

Pada setiap negoisasi perlu dibuatkan satu set skenario yang akan dipakai sebagai acuan dalam menghadapi tekanan-tekanan yang muncul selama negoisasi

Tabei 1 : Ragam Kemungkinan Negosiasi pengusaha kecil dengan pihak lain

Negosiasi Sasaran Negosiasi

Pengusaha kecil - Bank Kredit bunga + angsuran

Pengusaha kecil PemasokSyarat penyerahan,discount

Pengusaha kecil Pembeli/PelangganHarga dan layanan purna jual

Pengusaha kecil PemerintahKeringanan pajak, proteksi, bantuan pembinaan, dll.

Pengusaha kecil - karyawanGaji Tunjangan jam kerja

4. Beberapa guidelines dalam bernegosiasi, yaitu

(1). Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi tidak melampaui batas. Dalam bernegosiasi selalu dimulai dengan menanyakan apa yang akan

Kita capai bersama, mereka percaya bahwa kesepakatan akan dapat

Menghindari jalan buntu. Permintaan yang melampaui batas akan sangat

Tidak masuk akal dan menghina pihak lainnya yang pada akhirnya akan Menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.

(2). Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan. Apabila kedua belah pihak mempunyai tuntutan yang sama tingginya akan

akan terjadi kesulitan untuk mendapatkan konsesi yang saling menguntung

kan . Pada kondisi ini diperlukan adanya tawaran-tawaran yang luwes

tapi rasional.

(3). Menggunakan persepsi rasional yang mendukung posisi anda.

Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka tujuan dari

persuasi yang rasional adalah meyakinkan pihak lainnya membuat konsesi lebih banyak.

(4). Jangan tamak

Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita menjadi tamak/rakus. Negosiasikan dengan serius untuk mendapatkan konsesi yang menghasilkan kesepakatan yang menyenangkan masing-masing pihak. (5). Jangan mempermalukan pihak lain(mitra kita) Mempermalukan mitra negosiasi kita merupakan sesuatu yang harus dihindarkan karena akan berakibat terhadap perasaan kalah dari pihak lain. Etika yang santun dan terhormat akan sangat menentukan keberhasian suatu negosiasi.

5. Proses Negosiasi.

Secara garis besar proses perundingan / negosiasi dikenal melalui empat tahap yakni :

Persiapan ( preparation )

Bersoal jawab (argue )

Mengusulkan ( propose )

Tawar menawar ( bargain )

Keempat tahap tersebut disajikan sebagai berikut :

1. Persiapan

Hal hal yang perlu diperhitungkan :

a. Penentuan sasaran : Prioritas

. Apakah sasaran cukup realistis ?

. Apa saja sasaran lainnya ?

b. Informasi : Permasalahan ( issue )

. Sikap ( Attitudes )

. Peserta negosiasi / perundingan dan kepribadiannya

. Kebiasaan dalam perundingan

. Kejadian /peristiwa dan masalah dalam perundingan sebelumnya

. Kepentingan dalam perundingan

. Asumsi-asumsi

. Informasi apa yang dapat diberikan

. Informasi yang diharapkan dari pihak lain

. Apakah perundingan menuju kearah yang benar ?

c. Konsesi

. Nilai konsesi

.Tukar-menukar (trade off) apa yang dapat dikorbankan untuk memperoleh sesuatu yang menjadi sasaran kita ?

d. Strategi

. Hendaknya sederhana dan luwes

. Kesiapan mental bagi para negosiator.

e. Kelompok perundingan

. Ketua team

. Anggota team

. Penasehat dan peninjau

. Pencatat (notulen)

. Penyusun ringkasan

2. Bersoal jawab

a. Yang sebaliknya dihindarkan

. Memotong/mengganggu pembicaraan ( interupting)

. Menyerang pembicaraan orang lain

. Menyalahkan orang lain

. Menunjukkan diri pandai atau menggurui

. Terlalu banyak bicara

. Berbicara dengan ucapan-ucapan kasar

. Memaki lawan negosiasi.

b. Yang sebaiknya dilakukan

Dengarkan baik-baik setiap pembicaraan

Ajukan pertanyaan pertanyaan untuk kejelasan

Buatlah ringkasan permasalahan dan pembicaraan sewajarnya

Ajukan pertanyaan kepada lawan nego/perundingan tentang permasalahan dan penilaian di pihaknya dan alasannya

Tidak/jangan mengikatkan diri dengan usul-usul dan penjelasan yang diajukan oleh lawan perunding

Kajilah kesediaan pengikat diri lawan perundingan, cari dan dapatkan petunjuk-petunjuk perihal prioritas mereka

Galilah informasi lebih jauh dan lebih mendalam tentang keinginan sasaran dan hal-hal lain dari lawan nego/runding anda

3. Mengusulkan

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

a. Ajukan suatu usulan atau rencana usulan guna mengatasi argumentasi

b. Usulan yang tidak realistis (tidak masuk akal ) akan memperpanjang waktu berargumentasi

c. Usulan harus ditujukan kepada kebutuhan dan pemecahan masalah pihak-pihak yang akan berunding

d. Usulan dapat digunakan sebagai sarana untuk memancing tanggapan pihak lawan bernego/berunding

e. Rumuskan kondisi anda terlebih dahulu dan usahakan sangat spesifik

f. Ikuti usulan anda dan usahakan tentative

g. Konsesi pembuka sebaiknya kecil atau sedikit terlebih dahulu

h. Kondisi pembuka/awal harus cukup luas

4. Tawar Menawar

a. Perhatikan selalu SASARAN ANDA . Acuan harus dipegang teguh, tanpa kecuali ialah : SEGALA SESUATU HARUS BERSYARAT. Jika anda ...... maka saya akan ......

b. Tentukan apa yang anda inginkan dengan memberikan sesuatu sebagai imbalan yang anda inginkan

c. Buatlah daftar dan tempatkan tawaran dan yang anda tawarkan didepan anda

d. Berikan tanda /isyarat mana-mana yang memungkinkan bilamana dan hanya jika pihak lawan berunding anda setuju dengan persyaratan yang anda ajukan . Apabila isyarat usulan anda dibalas dengan isyarat usulan lawan berunding maka anda dapat segera memberikan usulan-usulan anda kepada pihak lawan berunding, akan tetapi jangan lupa nyatakan kembali ulangi lagi prasarat yang anda ajukan bagi suatu persetujuan.

e. Perhatikan dan ingatlah selalu :

SASARAN anda ....................

Persyaratan / pra syarat : JIKA ANDA ........ MAKA SAYA .................

Jangan berikan sesuatu tanpa prasyarat tertentu

Kaitkan selalu setiap permasalahan dalam setiap perundingan untuk mencapai sasaran yang diinginkan

Seorang Negosiator harus memiliki kepribadian yang terlihat pada tingkah laku yang bersangkutan sehari-hari dan cara dia menyajikan pandangan-pandangannya.

Penilaian calon negosiator didasarkan pada:

1. Suaranya

2. Keterampilan non verbal

3. Ketenangannya.

4. Terampil dalam menggunakan alat peraga

5. Berwawasan luas dalam hubungan bisnis

6. Menguasai masalah mengenai isu yang akan dinegosiasikan

7. Penampilan yang baik

8. Pandai Mengelaborasi pembicaraan

9. Pandai melihat informasi yang kurang

10. Fleksibel, dan tidak kaku

11. Pandai mengemukakan pikiran dengan jelas bagi pendengar

12. Dapat menjadi pendengar yang baik

13. Mempunyai tekad yang baik terhadap keinginan

14. Terlatih dalam cara berfikir analitis

15. Mempunyai daya tahan terhadap frustasi tinggi

16. Kalem dan tidak suka membuka rahasia

17. Percaya diri yang tinggi

18. Menyukai pekerjaan negosiasiRANGKUMAN

Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang diharapkan. Prasyarat dalam melakukan Negoisasi adalah adanya isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan, adanya kemauan untuk mengambil dan memberi, adanya kepercayaan satu sama lain, setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Di dalam bernegosiasi hendaknya prinsip-prinsip dasar bernegosiasi dan beberapa guideline dalam bernegosiasi. Proses negosiasi secara garis besar terdiri atas empat tahap yaitu persiapan, bersoal jawab, mengusulkan dan tawar menawar.LATIHAN

1.Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?2.Jelaskan dengan singkat kondisi dan peluang yang memungkinkan untuk diadakannya sebuah negosiasi !3.Jelaskan dengan singkat prasyarat dalam melakukan negosiasi !4.Sebutkan 13 prinsip dasar dalam melakukan negosiasi !5.Hal-hal apa saja yang sebaiknya dihindarkan dalam bersoal jawab ?6. Diskusikan kasus negosiasi pada lampiran 3 dengan topik : Jual beli !7. Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner evaluasi diri seperti pada lampiran 4 dan 5 !BAB V

PENUTUP

Kesimpulan

Kewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor bakat dan dari pengalaman. Kewirausahaan terdiri atas keberanian untuk melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat secara definitif kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan kemampuan mengubah dari suatu keadaan negatif menjadi positif, tidak menguntungkan menjadi menguntungkan, dll. Pembentukan wirausawan terjadi melalui sebuah proses dan tahapan . proses dan tahapan yang dilalui akan menentukan tingkat keberhasilan wirausahawan .Kegiatan agribisnis pada dasarnya merupakan kegiatan yang melibatkan banyak pihak dari sejak agribisnis hulu sampai dengan agribisnis hilir. Dalam rangka melancarkan kegiatan agribisnis tersebut sangat diperlukan adanya suatu jaringan usaha. Jejaring merupakan proses aktif membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang diharapkan. Prasyarat dalam melakukan negoisasi adalah adanya isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan, adanya kemauan untuk mengambil dan memberi, adanya kepercayaan satu sama lain, setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Kemampuan bernegosiasi pelaku agribisnis akan sangat mendukung dalam keberhasilan Rencana Tindak Lanjut

1. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan kewirausahaan petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !

2. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan dalam membentuk jejaringdari para petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !

3. Coba anda lakukan identifkasi kemampuan bernegosiasi para petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !

DAFTAR PUSTAKA

---- 2008. Modul Diklat : Negosiasi, Kolaborasi dan Jejaring Kerja. LAN RI Jakarta.Kefi Sukesi, 2003. Agribisnis Berspektif gender. Lembaga Penelitian Unibraw, Malang

Longenecker, JG. . 2001. Kewirausahaan ( Manajemen Usaha Kecil) Buku 1. Salemba Empat, Jakarta.

Meredith, Geoffrey. 1996. Kewirausahaan (Teori dan Praktik). Seri Manajemen N. 79. Pustaka Bianaman Pressindo.

Musyadar , Achmad, 2007. Modul Kewirausahaan. STPP Bogor, Bogor.Osborne, David dan Gaebler, Ted. 1992. Mewirausahakan Birokrasi(Reinventing Government) Seri Utama No.17, Jakarta. Pustaka Bianaman Pressindo.

Purnomo. 1999. Kewirausahaa (Modul). UT, Jakarta.Ridhwan,1995. Langkah Kerja Melakukan Negosisasi Kemitraan dalam Temu

Usaha Agribisnis.Siagian, Salim. 1999. Peranan Kewirausahaan dalam pengembangan Koperasi. Majalah Usahawan no. 07 Th XXVIII Juli 1999, Lembaga Manjamen FE UI, Jakarta.

Suryana. 2001. Kewirausahaan. Salemba Empat, Jakarta

Sutawi, 2002. Manajemen agribisnis. Bayu Media, Malang.

Wijandi, Soesarsono, 1988. Pengantar Kewiraswastaan, Sinar Baru Bandung.Lampiran 1.ANALISIS KEPRIBADIAN WIRAUSAHA

Tujuan :

Mengetahui kepribadian seseorang mengenai penguasaan kewirausahaan.

Petunjuk Pengisian :

1. Jawablah semua pertanyaan dibawah ini, dimana jawaban setiap pertanyaan mampu menjelaskan/menggambarkan keadaan kepribadian saudara. Apabila pertanyaan tersebut dijawab dengan jujur. Maka hasilnya analisa ini sangat tergantung pada pilihan jawaban yang saudara berikan.

2. Pilihlah salah satu nomor di bawah ini yang sangat mendekati gambaran kepribadian saudara dalam menjawab pertanyaan.

Skor 5

: selalu

Skor 4

: biasanya

Skor 3

: kadang-kadang

Skor 2

: jarang

Skor 1

: tidak pernah

3. Tuliskan angka sesuai dengan pilihan jawaban yang saudara pilih pada tempat yang telah tersedia disisi kanan.

4. Pindahkan jawaban setiap pertanyaan tersebut kedalam form evaluasi untuk mengetahui kepribadian saudara.

NoDaftar PertanyaanSkor

1.Saya mencari segala sesuatu yang perlu dikerjakan.

2.Apabila menghadapi permasalahan yang sulit, saya selalu menyediakan waktu yang banyak untuk mencoba menjawab pertanyaan tersebut.

3.Saya selalu mengerjakan sesuatu tepat pada waktunya.

4.Saya merasa terganggu apabila sesuatu pekerjaan tidak dikerjakan dengan baik.

5.Saya menyukai keadaan dimana saya dapat mengontrol hasil pekerjaan sebanyak mungkin.

6.Saya suka memikirkan keadaan masa mendatang.

7.Apabila memulai suatu kegiatan yang baru, selalu mengumpulkan informasi sebanyak mungkin sebelum memulainya.

8.Saya merencanakan suatu pekerjaan besar, dengan cara berusaha untuk memecahkannya menjadi bagian kecil.

9.Saya selalu mendapat sokongan orang lain yang mendukung gagasan saya.

10.Saya selalu percaya diri akan keberhasilan segala sesuatu yang saya kerjakan.

11.Kepada siapapun lawan bicara, saya selalu menjadi pendengar yang baik.

12. Saya selalu mengerjakan sesuatu yang harus saya kerjakan sebelum saya diminta oleh orang lain untuk mengerjakannya.

13.Saya selalu mencoba berkali-kali sebelum saya meminta orang lain mengerjakan perkerjaan tersebut.

14.Saya selalu berusaha menepati janji yang saya buat.

15.Hasil pekerjaan saya lebih baik dibandingkan dengan hasil kerja orang lain yang bekerja bersama saya

16.Saya tidak akan mengerjakan sesuatu apabila saya merasa tidak akan berhasil.

17.Adalah hal yang percuma apabila kita khawatir akan apa yang kita kerjakan selama ini.

18.Saya mencari sumbang saran atas segala sesuatu yang sedang saya kerjakan.

19.Saya selalu menimbang antara kelebihan dan kekurangan dalam berbagai cara alternatif penyelesaian pekerjaan.

20.Saya tidak banyak menyediakan waktu memikirkan cara-cara untuk mempengaruhi orang lain.

21.Saya mengubah cara pemikiran saya, apabila orang lain sangat tidak setuju dengan pendapat saya.

22.Saya merasa kurang puas apabila saya tidak dapat menemukan jalan yang baik.

23.Saya menyukai hal yang menantang dan mendapatkan pengalaman baru.

24.Apabila sesuatu berjalan dengan rencana yang sedang saya lakukan, saya selalu berusaha untuk menyelesaikan segalanya sesuai rencana saya.

25.Saya senang membantu pekerjaan orang lain apabila diperlukan agar pekerjaan tersebut selesai tepat waktu.

26.Saya merasa sangat terganggu, apabila menyia-nyiakan waktu.

27.Saya selalu mengukur tingkat keberhasilan dan kegagalan, apabila saya harus melakukan sesuatu.

28.Lebih spesifik saya dapat menjabarkan keinginan saya, makin besar kemungkinan dan kesempatan saya untuk berhasil.

29.Saya cepat mengambil langkah tanpa membuang waktu untuk mencari banyak informasi.

30.Saya berusaha untuk memikirkan waktu semua permasalahan yang mungkin saya hadapi, dan merencanakan apa yang harus dikerjakan apabila itu terjadi.

31.Saya mencari orang yang dapat membantu menyelesaikan pekerjaan untuk mencapai tujuan.

32.Dimasa lalu saya pernah mendapatkan beberapa kegagalan.

33.Apabila saya menghadapi persoalan yang sukar dan menantang, saya merasa percaya diri bahwa saya akan berhasil menyelesaikannya.

34.Saya menyukai pekerjaan yang saya telah kuasai dan saya senangi.

35.Apabila menghadapi persoalan sulit, saya cepat berpindah untuk mengerjakan pekerjaan lainnya.

36.Apabila saya mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya berusaha untuk bekerja sebaik mungkin agar orang tersebut senang atas pekerjaan saya.

37.Saya tidak selalu merasa puas dengan cara-cara pelaksanaan pekerjaan, saya selalu berpikir untuk memperbaikinya.

38.Saya suka mengerjakan pekerjaan yang sifatnya mengandung risiko.

39.Saya mempunyai rencana yang jelas bagi masa depan saya.

40.Apabila mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya selalu menanyakan segalanya agar saya tahu apa yang diinginkan oleh pemberi kerja tersebut.

41.Saya lebih suka mengerjakan pekerjaan yang ada, daripada membuang waktu untuk mengantisipasinya.

42.Untuk mencapai keberhasilan, saya selalu memikirkan hal-hal yang bermanfaat bagi semua orang yang aktif mengerjakannya.

43.Saya selalu mengerjakan pekerjaan dengan baik.

44.Saya mendapat manfaat dari pekerjaan orang lain.

45.Saya mencoba pekerjaan yang baru dan berbeda dari pekerjaan saya saat ini.

46.Saya mencoba beberapa cara untuk menyelesaikan pekerjaan dan mencari cara pemecahannya untuk mencapai tujuannya.

47.Bagi saya, keluarga dan pribadi saya lebih penting daripada pekerjaan saya.

48.Saya tidak merasakan mampu untuk menyelesaikan lebih cepat pekerjaan/masalah, apakah itu dikantor atau dirumah.

49.Saya suka mengerjakan pekerjaan yang oleh orang lain dianggap sulit dan berisiko.

50.Saya menanggap pencapaian sasaran mingguan sama pentingnya dengan pencapaian sasaran tahunan.

51.Saya mencari bermacam-macam informasi dari sumber yang berbeda, untuk mencapai keberhasilan pekerjaan.

52.Apabila suatu cara pemecahan masalah tidak mencapai sasaran, saya memikirkan cara pendekatan baru.

53.Saya mampu untuk membuat orang lain yang memiliki ide yang kuat untuk berubah pendiriannya.

54.Saya teguh pada pendirian saya, meskipun orang lain tidak suju.

55.Apabila saya menguasai pekerjaan yang saya hadapi, saya rela untuk menerima/melaksanakan tugas itu.

PENGISIAN TABEL PENILAIAN

Langkah kerja :

1. Pindahkan nilai pilihan jawaban pilihan saudara pada tabel penilaian ini sesuai dengan pilihan saudara untuk masing-masing pertanyaan sesuai dengan nomor yang tertulis pada form ini.

2. Hitung nilai akhir dari masing-masing baris, sesuai dengan petunjuk yang ada.

TABEL PENILAIAN

JumlahKeterangan

Mencari kesempatan

Kegigihan

Tanggung jawab pada tugas

Kualitas kerja

Menanggung risiko

Penetapan tujuan

Mencari informasi

Rencana yang sistimatik

Kerjasama dan persuasi

Percaya diri

Total Nilai

Nilai Faktor Koreksi

TABEL KOREKSI PENILAIAN

Langkah Kerja :

1. Nilai faktor koreksi merupakan jumlah nilai jawaban pilihan dari pertanyaan nomor : 11, 22, 33, 44, 55, digunakan untuk mengoreksi jawaban penilaian yang dipilih.

2. Apabila nilai faktor koreksi sama atau lebih besar dari 20, maka nilai total jawaban harus dikoreksi, untuk lebih menjamin keakuratan hasil analisa ini.

3. Gunakan pengurang (koreksi faktor) seperti dibawah ini :

Nilai faktor koreksi : 24 atau 25

22 atau 23

20 atau 21

19 atau kurang

Angka pengurang untuk masing-masing kelompok jawaban :

7

5

3

0

4. Gunakan tabel berikut untuk mengoreksi nilai jawaban saudara.

TABEL PENILAIAN SETELAH DI KOREKSI

IndikatorNilaiFaktor KoreksiNilai Setelah Koreksi

Mencari kesempatan

Kegigihan

Tanggung jawab pada tugas

Kualitas kerja

Menanggung risiko

Penetapan tujuan

Mencari informasi

Rencana yang sistimatik

Kerjasama dan persuasi

Percaya diri

Jumlah Nilai Setelah Dikoreksi

KURVA PROFIL KEPRIBADIAN WIRAUSAHA

0 5 10 15 20 25

Mencari kesempatan

Kegigihan

Tanggung jawab pada tugas

Kualitas kerja

Menanggung risiko

Penetapan tujuan

Mencari informasi

Rencana yang sistimatik

Kerjasama dan persuasi

Percaya diri

Lampiran 2 : Evaluasi diri dalam Jejaring ( The Self Assesment of Networking) Evaluasi diri, merupakan salah satu sarana pengembangan kekuatan baru yang dapat meningkatkan keterampilan dan mengintegrasikan konsep-konsep jejaring kerja yang menjamin/terjamin.

Beberapa keuntungan dan rasa puas terhadap hasil evaluasi diri antara lain:

a. Membantu dalam melakukan identifikasi terhadap para pelaku jejaring kerja dalam bersikap dan keterampilan teknik;

b. Membantu dalam melakukan identifikasi langkah-langkah untuk mencapai keberhasilan kerja yang konsisten;

c. Menimbulkan semangat bagi para pelaku jejaring kerja agar menjadi pelaku jejaring kerja yang berwibawa.

Petunjuk mengerjakan Self Assesmenta. Bacalah dengan cermat 55 (lima puluh lima) pernyataan

b. Berilah nilai dalam kotak di samping angka-angka pernyataan

Angka 5 (lima) untuk pernyataan yang paling sesuai bagi Anda. Angka 4 untuk pernyataan yang sesuai bagi Anda. Angka 3 (tiga) untuk pernyataan yang agak sesuai bagi Anda. Angka 2 (dua) untuk pernyataan yang kurang bagi Anda, dan Angka 1 (satu) untuk pernyataan yang tidak sesuai.I. Kewibawaan sebagai seorang pelaku jejaring kerja

1. Saya mengetahui nilai-nilai dan prinsip-prinsip yang penting dalam kehidupan saya

2.Saya dapat menyebutkan lima pokok keberhasilan yang membanggakan dalam kehidupan saya

3.Saya merasa jelas mengenai keahlian saya yang dapat menjadi sumber bagi orang lain

4.Saya telah berhenti dan menghentikan mentalitas Lone Ranger

5.Saya tahu kewibawaan saya sebagai seorang networker

6.Saya memiliki daftar tujuan jangka pendek dan jangka panjang secara teratur

7.Saya memiliki diagaram jejaring kerja yang menggambarkan besaran (magnitude) dan kebhinekaan (diversity) jejaring kerja saya

II.Keramahan dan kesantuan dalam melaksanakan jejaring kerja

8.Secara profesional penampilan saya menggambarkan siapa saya dan apa yang saya lakukan

9.Saya memperkenalkan diri saya dengan cara yang jelas, singkat dan penuh kepribadian serta yang membangkitkan daya tarik

10.Dalam kelompok, saya secara efektif mempergunakan pembicaraan yang menggairahkan

11.Saya lebih baik memperkenalkan diri lepada orang-orang daripada menunggu mereka mengingat saya

12.Saya berfokus mengenai mereka, sehingga saya ingat nama-nama mereka dan siapa mereka

13.Saya lebih senang berperan sebagai tuan rumah dalam jejaring kerja

14.Saya lebih cocok dengan visibility, baik bagi saya sendiri maupun bisnis saya

15.Saya bersikap ramah dan sopan dengan siapapun yang saya jumpai

III.

Sikap hormat dalam melaksanakan jejaring kerja

16.Kartu Rencana Kerja saya menarik dan jelas menggambarkan siapa saya atau pekerjaan saya

17.Saya mempunyai Kartu Rencana Kerja yang berguna pada setiap situasi

18.Saya memberi Kartu Rencana Kerja secara cepat

19.Saya membuat notasi pada kartu Rencana Kerja yang saya terima untuk mengingat-ingat dan upaya tindak lanjut

IV. Ucapan rasa terima kasih

20.Saya menerima dan memberikan ucapan terimaksih setiap hari

21.Saya menghargai orang-orang yang memberikan inspirasi kepada saya, apakah mereka saya kenal secara pribadi atau tidak

22.Saya memelihara jejaring kerja dengan cara menelpon, mencatat dan memberikan hadiah

23.Saya memiliki kartu catatan pribadi

24.Saya menerima ucapan terimakasih dan dukanya dengan ramah

V.Mengelola pribadi sebagai sumber

25.Saya telah membangun suatu sistem yang efektif untuk mengatur dan penemuan kembali (vertriving) jejaring kerja saya

26.File Kartu Kerja Usaha saya teratur dan up to date

27.Saya menerapkan sistem waktu kerja saya secara efektif

28.Daftar kegiatan harian saya dilengkapi setiap hari dengan berbagai item yang ditransfer dan dicek satu persatu

29.Saya mengerjakan apa yang di depan saya secara baik, daripada menciptakan lebih banyak item pada daftar kegiatan saya

30.Saya buka telepon dalam waktu 24 jam

31.Saya mengatur pikiran saya, sebelum mengadakan hubungan telepon untuk orang-orang yang saya hargai, pimpinan saya

maupun orang-orang dalam jejaring kerja saya

32.Saya berkata tidak terhadap kegiatan, aktivitas, dan pertemuan yang menguras (drain) waktu dan energi atau konsentrasi saya

33.Saya mempersiapkan untuk event jejaring kerja agardapat memaksimalkan kesempatan

VI. Efektifitas34.Saya meminta dan mempergunakan dukungan orang lain

35.Saya meminta jejaring kerja saya secara jelas

36.Saya tetap mencari kesempatan untuk bertanya Siapa yang Anda kenal siapa.......(who do you know who)

37.Saya segera mengikuti pimpinan

38.Saya memperoleh nilai dari tiap-tiap berhubungan

VII.Menciptakan visibility melalui partisipasi

39.Saya anggota organisasi yang profesional

40.Saya memberikan pelayanan pada sebuah organisasi/lembaga badan dari sebuah organisasi

41.Saya secara tetap memberikan lembaran-lembaran baru untuk dan membuat pertanyaan tentang jaringan kerja saya

42.Saya peduli dan menggunakan the three foot rule (aturan tiga kaki)

43.Secara komitmen saya mengadakan evaluasi kembali dan menambah jejaring kerja saya

VIII.Mengembangkan jejaring kerja pribadi

44.Saya percaya dan mengikuti intuisi saya

45.Saya bertanggung jawab atas keberhasilan orang-orang dalam jejaring kerja saya

46.Saya mengetahui untuk tingkat tinggi pelayanan yang saya berikan

47.Saya adalah pendengar yang aktif dan perspektif

48.Saya bekerja dengan harga diri (integrity) dan profesionalisme dalam seluruh interaksi saya dan usaha-usaha keras saya

(endeavor)

49.Saya mengadakan pendekatan setiap kontak dan kesempatan dengan satu pikiran terbuka

IX.

Jejaring Kerja untuk meningkatkan dunia Anda

50.Saya dikenal sebagai networker dengan jejaring kerja yang telah mapan dan sangat cerdik

51.Saya mempergunakan jejaring kerja untuk memperoleh keuntungan pribadi dan orang lain secara pribadi dan profesional

52.Saya memelihara jejaring kerja saya pada bagian paling depan dari perkiraan saya

53.Saya merupakan sebuah model peran untuk jejaring kerja yang berwibawa

54.Saya melihat dunia sebagai jejaring kerja yang besar

55.Jejaring kerja merupakan cara hidup buat saya

Nilai/Scores Anda

275 257Powerful

256 200Effective

199 164Resourceful

163 128Branching out (berkembang)

127 92Timid (takut-takut)

91 55Lone Ranger

(Source : Diana Fisher and Sandy Villas, Power Networking, 1955)

Lampiran 3. Kasus Negosiasi untuk didiskusikan dalam kelompok :JUAL BELI

Aman ingin membeli sebuah kendaraan untuk kepentingan usaha agribisnisnya. Ia melihat sebuah mobil bekas berkualitas di sebuah diler mobil pada akhir pekan lalu. Ia akan membelinya segera seandainya ia mempunyai uang tunai lebih banyak. Si diler hanya akan membayarnya Rp 12 juta untuk mobil yang ia punya sekarang. Mobil yang diinginkan Aman memang kondisinya bagus sekali, dan kemungkinan besar akan terjual dalam waktu singkat . Aman sudah merencanakan secara cermat dan memutuskan ia dapat mengadakan transaksi tersebut bila ia dapat menjual mobilnya yang sekarang kepada pihak lain sekitar Rp 20 juta. Ini akan memberinya Rp 15 juta untuk uang muka dan Rp 5 juta untuk fasilitas tambahan yang ia inginkan. Mobil tersebut dalam kondisi yang bagus kecuali dua penyokan sedikit pada spakbor. Ban radial yang ada pada mobilnya yang ia miliki tidak akan pas dengan mobil baru tersebut, tetapi mungkin dapat dijual dan itu akan membantu. Sistem audio visual yang baru dipasang bulan lalu pada kendaraan lamanya dan dipasang di mobil yang baru.

Sentosa, salah seorang teman sekerja Aman, mendengar bahwa Aman ingin menjual mobilnya dan merencanakan untuk berbicara dengannya tentang hal ini. Putri Sentosa akan lulus dari perguruan tinggi 3 bulan lagi dan akan memerlukan mobil untuk pergi ke tempat kerja di sebuah perusahaan agribisnis. Sentosa hanya mampu menyediakan sekitar Rp 18 juta termasuk untuk memperbaiki apa saja yang mungkin diperlukan termasuk untuk cadangan membeli asesoris yang diperlukan. Putrinya sudah melihat mobil milik Aman dan berpendapat mobil tersebut adalah cocok untuknya. Sentosa mengecek harga untuk model kendaraan milik Aman, dan mengetahui bahwa harga borongan rata-rata Rp 12 juta dan harga eceran rata-rata Rp 19,5 juta.JAWAB PERTANYAAN BERIKUT INI :Apa sasaran Aman ?

Apa sasaran Sentosa ?

Apa yang mungkin menjadi titik konflik ?

Kekuatan apa yang dimiliki Aman ?

Kekuatan apa yang dimiliki Sentosa ?

Berapa penting masalah waktu bagi Aman ?

Berapa penting masalah waktu bagi Sentosa ?

Ada beberapa titik kompromi yang dimungkinkan ?

Lampiran 4. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator

Perintah :

1. Bacalah dengan teliti setiap nomor pernyataan di bawah ini !

2. Berilah tanda cek (V) kolom sebelah kiri dari setiap nomor pernyataan !

3. Apabila anda anggap benar berilah cek(V) pada kolom benar dan bila

anda anggap salah berilah cek (V) pada kolom salah !BenarSalahNo. Pernyataan

1Keterampilan bernegosiasi dapat dipelajari, tetapi memerlukan praktek yang konsisten.

2Negosiator yang baik mau meneliti dan menganalisis masalah dengan cermat.

3Negosiasi adalah satu bidang di mana kesabaran tidaklah menguntungkan.

4Perencanaan di muka tidak dimungkinkan di dalam negosiasi.

5Negosiator yang berhasil menekankan kemenangan dengan cara apapun.

6Terlalu banyak persiapan di muka mengurangi fleksibilitas anda.

7Kompromi adalah alat yang digunakan oleh negosiator yang lemah untuk menyelamatkan muka.

8Konflik adalah bagian penting dari setiap negosiasi

9Orang perlu diberi waktu untuk menerima perubahan dan gagasan baru

10Kerjakan selalu analisis pascanegosiasi untuk meningkatkan pengetahuan anda dari pengalaman.

11Sebagian besar informasi yang kita perlukan menjelang suatu negosiasi dapat diperoleh dengan mengajukan pertanyaan dan mengerjakan semacam riset dasar.

12Semakin besar wewenang yang anda punyai, semakin baik sewaktu bernegosiasi.

13Sasaran anda untuk setiap negosiasi harus dipikirkan dengan baik

14Negosiator harus benar-benar menguasai teknik pemecahan konflik.

15Tingkat harapan anda memiliki hubungan langsung dengan apa yang anda capai di dalam suatu negosiasi.

16Setiap kali kita berusaha mempengaruhi orang lain melalui pertukaran gagasan, atau sesuatu yang bernilai materi, kita sedang bernegosiasi.

17Adalah mungkin bagi kedua belah pihak untuk menang di dalam suatu negosiasi karena setiap orang mempunyai kebutuhan dan nilai yang berbeda.

18Anda harus memberi untuk mendapat adalah kaidah dasar dalam bernegosiasi.

19Kompetisi untuk apa yang anda punyai entah itu uang, gagasan atau produk adalah sumber kekuatan.

20Negosiasi yang berhasil adalah awal yang baik untuk membina keterampilan bernegosiasi, tetapi harus diikuti dengan bacaan/referensi tambahan, pelatihan dan praktek.

5. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator ( A Self Assesment Exercise in negotiation skill)Petunjuk :1. Bacalah secara teliti setiap pernyataan di bawah ini dalam hal berhubungan dengan orang lain.

2. Jawablah pernyataan sebagaimana dalam keadaan normal sehari-hari, dan jawablah dengan sejujurnya.

3. Ada lima kategori kemungkinan jawaban untuk pertanyaan di bawah ini yaitu :

(1). Never (or very rerely), kalau Anda menjawab ini, teliti kembali apakah yang Anda kerjakan ini tercermin didalam pertanyaan.

(2).Occasinally, but infrequently, ini artinya tidak terlalu sering

melakukannya, tetapi juga tidak terlalu jarang alias cukuplah.

(3).An average ammount, ini artinya rata-rata sama seperti orang kebanyakan.

(4).Fairly frequently, ini artinya relatif lebih sering dibandingkan dengan yang lain.

(5).Frequently, artinya sangat sering dan melebihi kebiasaan orang lain.

Form A. Mengukur Kemampuan Sebagai NegosiatorNo.PernyataanAngka skor kategori

12345

1.Saya selalu memusatkan perhatian pada satu permasalahan

2.Saya selalu melakukan evaluasi dari fakta yang ada berdasarkan pada penilaian yang bersifat pribadi.

3.Saya relatif tidak enosional

4.Saya berpendapat bahwa pada semua situasi fakta itu menceritakan dirinya sendiri

5.Saya senang bekerja menghadapi masalah yang baru

6.Saya selalu memusatkan perhatian pada apa yang terjadi diantara rakyat yang sedang berinteraksi

7.Saya cenderung untuk menganalisa semua persoalan secara berhati-hati

8.Didalam berdebat saya selalu tidak berpihak kemanapun

9.Saya bekerja dengan semangat, dan dengan diselingi waktu kosong.

10.Sayab sangat vsensitif terhadap kepastian dan perasaan orang

11.Saya sering melukai perasaan orang lain tanpa sengaja

12.Saya mempunyai kemampuan yang baik untuk semua materi dari suatu diskusi

13.Saya menempatkan dua dan dua secara cepat dan bersamaan

14.Saya selalu melihat suatu persoalan berdasarkan berdasarkan sifat yang mendasar dan senang kompromi

15.Saya selalu menggunakan logika untuk memecahkan suatu persoalan

16.Saya mengetahui sesuatu secara terinci pada waktu melakukan diskusi

17.Setiap saat saya selalu mengikuti persoalan

18.Saya selalu mempertahankan prinsip

19.Saya sangat baik didalam melakukan pendekatan secara bertahap

20.Saya selalu menjelaskan informasi yang diperlukan oleh orang lain

21.Saya suka mengumpulkan data yang salah

22.Saya berusaha menyenangkan orang lain

23.Didlam membahas suatu masalah, saya selalu sistematis

24.Saya selalu menghubungkan fakta dengan pengalaman

25.Saya sangat baik untuk menemukan inti persoalan

26.Saya menyenangi keharmonisan

27.Saya selalu memperhatikan pro dan kontra

28.Saya orangnya sabar

29.Saya selalu memproyeksikan diri saya untuk masa depan

30.Saya selalu membiasakan keputusan saya dipengaruhi oleh keinginan dan harapan saya

31.Saya selalu melihat sebab akibat

32.Saya selalu memutuskan perhatian pada apa yang dibutuhkan saat ini

33.Ketika orang lain menjadi ragu dan kecewa, maka antusiasme saya menjadi ragu

34.Saya sangat sensitif untuk memuji

35.Saya selalu membuat pernyataan yang logis

36.Untuk memecahkan masalah saya selalu mengujinya terlebih dahulu

37.Saya selalu berubah dari ide satu ke ide yang lain

38.Saya selalu menawar

39.Saya selalu mempunyai ide yang dibuat dari hasil buah pikiran

40.Saya sangat cermat dalam berargumentasi

41.Saya selalu mengajak orang lain untuk melihat kemungkinan yang luar biasa didalam suatu situasi

42.Sayab selalu mempertimbangkan faktor emosi dan perasaan agar tercapai kesepakatan yang adil

43.Saya selalu mengajukan argumentasi yang rapih untuk mendukung proposal yang saya senangi

44.Saya tidak mempercayai inspirasi

45.Pembicaraan saya selalu memikat orang lain

46.Saya berkomunikasi untuk saling menguntungkan

47.Saya selalu memberikan usul dan saran yang masuk akal, meskipun hal itu melawan arus

48.Saya orangnya prakmatis

49.Saya ini bersifat imaginatif dan kreatif didalam menganalisa situasi/keadaan

50.Saya selalu memadukan semua argumentasi dengan baik sekali

51.Saya aktif ini melaksanakan semua pendapat dan saran

52.Saya selalu menyimpan semua dokumentasi

53.Entusiasme saya menular

54.Saya ini bertumpu pada ide orang lain

55.Usulan saya selalu memberikan inspirasi dan menarik orang lain

56.Saya senang menggunakan metode induksi (dari faktor ke teori)

57.Pada saat tertentu saya dapat menjadi emosional sekali

58.Saya suka menekan orang agar memenuhi kemauan saya

59.Apabila saya tidak setuju dengan pendapat orang lain maka saya akan mencari kelemahan dari pendapat orang lain

60.Saya suka menahan diri didalam memberikan reaksi

61Untuk membujuk seseorang saya suka memulai dengan menanyakan hal-hal yang diharapkan dan diinginkan orang tersebut

62Saya selalu membuat orang lain mempunyai rasa ikut memiliki dan ikut berkontribusi

63Saya selalu mendahulukan ide saya yang bersifat tajam

64Saya menghadapi kesulitan didalam memenuhi kenyataan

65Saya selalu mengambil hikmah yang positif dari kesulitan dan halangan

67Saya selalu memperhatikan rasa toleransi dan menghormati perasaan orang lain

68Saya selalu memberikan alasan yang tepat dan relevan terhadap suatu permasalahan

69Saya orang yang bisa turun kebawah

70Saya suka selalu menghargai ide dan pendapat orang lain

71Saya suka sekali mengorganisir dan membuat rencana

72Saya senang mengemukakan fakta-fakta yang relevan

73Saya mempunyai kharisma

74Didalam suatu perselisihan, saya selalu mencari hal-hal yang dapat digunakan untuk mendamaikan perselisihan tersebut

75Saya dengan tepat membaca apa yang segera diperlukan

76Saya akan mundur apabila hal yang menarik perhatian saya sudah tidak ada lagi

77Saya mengharapkan sesuatu yang harmonis dan saling membantu

78Saya ini orangnya bijaksana dan berkepala dingin di dalam melakukan perundingan

79Saya bekerja keras untuk mendapatkan kesimpulan

80Saya suka akan tantangan yang yang rasional

Form B. Lembar untuk menghitung jumlah skor dari pertanyaan.

Petunjuk :

1. Pindahkan skor yang anda pilih pada form A ke form B. 2. Isilah kolom skor dengan skor yang anda pilih sesuai dengan nomor pada form

A ke form B. Nomor pernyataan diurut dari kiri ke kanan. 3. Setelah selesai diisi, jumlahkan secara vertikal keempat kolom tersebut.NoSkor NoSkorNoSkorNoSkor

1

5

9

13

17

21

25

29

33

37

41

45

49

53

57

61

65

69

73

772

6

10

14

18

22

26

30

34

38

42

46

50

54

58

62

66

70

74

783

7

11

15

19

23

27

31

35

39

43

47

51

55

59

63

67

71

75

794

8

12

16

2

24

28

32

36

40

44

48

52

56

60

64

68

72

76

80

IN NR :AN :FA

Form C.

Petunjuk :1. Pindahkan jumlah skor IN, NR, AN, dan FA ke form C.2. Jumlah skor dimasukkan ke dalam form C.

Contohnya : Bila jumlah IN=30 masukkan pada kolom IN-Underused, dst.3. Bila semua skor sudah dimasukkan ke form A, bacalah penjelasannya !Untuk mengetahui profil negosiataor gunakan tabel di bawah ini :

UnderusedProperly UsedOverused

Intuitive Style

( IN )

Normative Style

( NR )

Analitical Style

( AN )

Factual Style

( FA )

2040 70 100

Penjelasan :

1. Factual Style (FA)Asumsi dasar : Fakta itu bicara untuk dirinya sendiri

Kelakuan/Karakter

Mengemukakan fakta secara netral dan selalu mengacu kepada apa yang telah dikatakan, selalu mengingatkan orang lain atau perkataan yang telah dikemukakan mempunyai kemampuan di dalam merinci apa yang telah menjadi topik pembicaraan dan membagi pengetahuan dengan orang lain, selalu mengaitkan fakta terhadap pengalaman, selalu menahan diri di dalam memberikan reaksi, selalu mencari kebenaran, dan selalu mendominasi semua pendapat.

Kata kunci :

Jelaskan (Explain), klarifikasi (Clarify), Definisikan (Define), Fakta (Fact), Artinya (Means).2. Intuitive Style (IN)Asumsi dasar : dengan imajinasi semua persoalan dapat dipecahkan.

Kelakuan/karakter.

Sering memberikan pernyataan yang antusias dan selalu memusatkan pada inti permasalahan, selalu memproyeksikan untuk masa depan, imaginative dan kreatif di dalam menganalisa suatu situasi, selalu berpindah dari satu masalah ke masalah yang lain, selalu keluar dari fakta yang ada, setiap saat selalu datang dengan ide-ide baru, selalu muncul dan menghilang dari satu saat ke saat yang lain, sering salah di dalam mengumpulkan fakta.

Kata kunci :

Prinsip dasar (Principles), Inti permasalahan (essential), Esok (Tomorrow), Kreatif (Creative), Ide (Idea)3. Normative Style (NR)Asumsi dasar : Suatu perundingan itu bersifat tawar menawar.

Kelakuan/karakter :

Penuh pertimbangan di dalam memulai sesuatu, selalu ingin menawar, selalu menginginkan imbalan/insentif, suka menggunakan status dan pengaruh, kelihatannya senang kompromi, selalu membuat penyataan yang efektif dan berpihak kepada rakyat.

Kata kunci :

Salah (Wrong), Benar (Right), Baik (Good), Jelek (Bad), Suka (Like).4. Analitical Style(AN)Asumsi dasar : Dengan logika akan diperoleh suatu kesimpulan yang benar.

Kelakuan/Karakter :

Selalu mengumpulkan alasan yang dipastikan, menarik kesimpulan dan menggunakannya di dalam berunding, berdebat untuk kepentingannya, atau kadang-kadang untuk lawannya selalu melakukan analisa sebab akibat , selalu menyusun semua fakta secara logis, selalu mempertimbangkan untung dan rugi, penyataannya selalu konsisten dan sama.

Kata kunci : Sebab (because), Jadi (then), konsekuen (consequently), Selanjutnya (therefore), dalam rangka (in order to).

Petunjuk berunding dengan orang yang mempunyai tipe yang berbeda.

1. Dengan Kelompok Faktual

( Harus tepat waktu

( Selalu mengacu kemasa lalu/harus kronologis.

( Selalu bersifat indikasi (dari fakta ke prinsip dasar)

( Harus kenal betul dengan data yang kita punyai

2. Dengan Kelompok Intuitif

( Pusatkan perhatian pada situasi secara menyeluruh

( Proyeksikan untuk masa mendatang berikut peluangnya

(Manfaatkan imaginasi dan kreatititas rekan anda

( Cepatlah bereaksi (dari ide ke ide lain)

( Bertumpulah dari reaksi orang lain

3. Dengan Kelompok Analitikal

( Selalu menggunakan logika dalam berdebat

( Selalu melihat sebab dan akibat

( Selalu menganalisa semua variabel/unsur dari suatu permasalahan

( Besabarlah

( Lakukan analisa dari beberapa kemungkinan yang ada baik yang bersifat pro dan kontra.

4. Dengan Kelompok Normatif( Perlihatkan minat anda tersebut tentang apa yang ditemukan orang lain

( Perhatikan nilai-nilai yang dikemukakan orang lain dan rubahlah secara bijaksana

( Siaplah untuk berkompromi1. Kunci jawaban : Kasus Negosiasi.Sasaran Aman adalah menjual kendaraannya yang ada agar cukup untuk membeli yang baru. Ia menginginkan Rp. 20 Juta, tetapi ia mengetahui bahwa dialer hanya akan membayarnya Rp. 12 Juta. Ia memerlukan Rp. 15 Juta untuk membeli mobil yang baru. Ada peluang besar ia akan puas dengan Rp. 15 Juta.Sasaran Sentosa adalah membeli mobil bekas yang baik untuk putrinya dengan harga di bawah Rp. 18 Juta. Ia ingin mencadangkan sejumlah uang untuk perbaikan dan cukup untuk membeli asesoris tambahan.Titik konflik antara Aman dan Sentosa kemungkinan besar adalah harga dan asesoris tambahan yang disertakan di dalam mobil.

Kekuatan Aman berasal dari pemiliknya atas mobil yang berada dalam kondisi baik, yang disukai oleh putri Sentosa. Kekuatan tambahan berasal dari kekayaan bahwa mobil Aman juga akan menarik bagi orang lain.Sentosa mempunyai kekuatan karena ada banyak mobil bekas didalam cakupan harganya untuk ia pilih. Sentosa juga mempunyai kekuatan karena waktu adalah penting bagi Aman, dan Sentosa mempunyai waktu 3 bulan untuk mencari mobil yang cocok.

Kemungkinan titik kompromi mencakup harga, dipasang atau tidaknya asesoris tambahan, dan apa yang dapat dilakukan terhadap kedua penyokan kecil pada spakbor.

Banyak variasi yang dimungkinkan dan kedua pihak harus memikirkannya sebelum negosiasi dimulai.

6. Kunci Jawaban

Kuesioner untuk Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator

.

BenarSalahNo.Komentar

1.Latihan menjadi sempurna

2.Upaya yang esensial

3.Kesabaran dan keuletan adalah keharusan

4.Perencanaan adalah salah satu rahasia keberhasilan

5.Negosiator yang berhasil percaya akan proses sama-sama menang

6.Persiapan di muka memungkinkan fleksibilitas

7.Kompromi adalah metode dasar dari pemecahan konflik

8.Bila tidak ada perselisihan, tidak ada kebutuhan untuk bernegosiasi.

9.Waktu penerimaan harus menjadi bagian integral dari rencana

10.Belajar dari pengalaman

11.-

12.Terlalu banyak wewenang dapat menyebabkan penyelesaian sebelum semua pilihan diuji.

13.Anda harus mengetahui apa yang anda ingin capai

14.-

15.Mereka yang berharap sedikit akan mendapat sedikit

16.Ini adalah hasil ideal dari negosiasi

17.-

18.-

19.Sumber kekuatan yang sangat besar bila dihubungkan dengan kesabaran

20.Tinjaulah sebelum setiap negosiasi

Ukurlah kemampuan anda dengan kriteria sbb :

1. Hitung jumlah jawaban yang sesuai dengan kunci jawaban !

2. Kalikan jumlah jawaban yang sesuai kunci jawaban dengan angka 5 !

3. Bila skor anda 80 atau lebih, berarti anda memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menjadi Negosiator ulung.4. Bila skor anda kurang dari 80, anda harus meningkatkan pengetahuan dan keterampilan dalam bernegosiasi.

Umum Terbuka

( Open Area )

Arena I

ST.OT

Daerah Gelap

( Unknown )

Arena IV

Daerah tersembunyi

( Mask Faade )

Arena III

PAGE 44

_1240944322.unknown

_1240944386.unknown

_1240944450.unknown

_1240944517.unknown

_1240944558.unknown

_1240944484.unknown

_1240944414.unknown

_1240944381.unknown

_1240944249.unknown

_1240944286.unknown

_1240944090.unknown