KETERKAITAN ORIENTASI STRATEGI DAN KINERJA … · pesaing pada orientasi inovasi teknis. Pengaruh...

i

KETERKAITAN ORIENTASI STRATEGI DAN KINERJA PEMASARAN:

KEMAMPUAN PERUBAHAN ORGANISASI MEMODERASI

ORIENTASI PASAR PADA ORIENTASI INOVASI

UKM MAKANAN DI SURAKARTA

DISERTASI

Oleh:

NAMA: DARMANTO

NIM: T431008003

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

MINAT MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI FAKULTAS EKONOMI DAN

BISNIS UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2014

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ii





DISERTASI

Oleh:

NAMA: DARMANTO

NIM: T431008003

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

MINAT MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI FAKULTAS EKONOMI DAN

BISNIS UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2014


commit to user

iii


commit to user

iv





DISERTASI

Nama Mahasiswa : Darmanto

NIM : T431008003

Program Studi : S 3 /PDIE FAKULTAS EKONOMI

Minat : Manajemen Pemasaran

KOMISI PROMOTOR:

Promotor : Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek

Ko-Promotor : Dr. Hunik Sri. R. Savitri, M.Si

Ko-Promotor : Dr. Mugi Harsono, M.Si

TIM DOSEN PENGUJI :

1. Penguji 1 : Prof. Drs. Sutarno, M.Sc., Ph.D Ketua merangkap anggota

2. Penguji 2 : Prof. Dr. Ir. Ahmad Yunus, M.S Sekretaris

3. Penguji 3 : Dr. Salamah Wahyuni, S.U Anggota

4. Penguji 4 :Dr. Asri Laksmi Riani, M.S Anggota

5. Penguji 5 :Dr. Muhammad Cholil, M.M Anggota

6. Penguji 6 : Dr. Wisnu Untoro, M.S Anggota

7. Penguji 7 : Prof. Dr. Djumilah, S.E Anggota

Tanggal Ujian disertasi : 21 April 2014

SK Penguji : No. 216/UN27/PP/2014


commit to user

v

MOTTO

Tidak akan datang kesempatan tanpa adanya perubahan.

Kesempatan akan menentukan keberhasilan.

Kesempatan datang tidak berulang-ulang.


commit to user

vi


commit to user

vii

PERSEMBAHAN

Disertasi ini kupersembahkan kepada:

Bp/ ibu Soedjono Padmo Sudarno (Almarhum)

Ibu Basuki Sri Rahayu (Istri)

Zaky Baswendra Wibhawa (Anak)

Aulia Basundhari Widyaningsih (Anak)


commit to user

viii

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah kami panjatkan kehadirat Allah S.W.T. yang

senantiasa melimpahkan rahmat dan hidayah Nya sehingga penyusunan disertasi

ini dapat diselesaikan. Disertasi ini dapat kami selesaikan atas bantuan berbagai

pihak, untuk itu kami ucapkan banyak terima kasih kepada:

1. Prof. Dr. Ravik Karsidi, M.S selaku Rektor UNS yang telah memberikan

kesempatan dalam menempuh program doktor.

2. Prof. Dr. Ir Ahmad Yunus, M.S selaku Direktur Program Pasca Sarjana UNS

yang telah memberikan kesempatan dalam menempuh pendidikan doktor.

3. Dr. Wisnu Untoro, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNS

yang telah memberikan kesempatan dan dukungan dalam menempuh

pendidikan doktor.

4. Prof. Dr.Tulus Haryono, M.Ek Ketua PDIE Fakultas Ekonomi dan Bisnis

UNS dan selaku Promotor yang telah memberikan ijin dan bimbingan

sehingga disertasi ini selesai tepat waktunya.

5. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si dan Dr. Mugi Harsono, M.Si selaku ko-

Promotor yang dengan sabar dan teliti memberikan bimbingan sehingga

disertasi ini dapat selesai dengan baik..

6. Prof. Drs. Sutarno, M. Sc., Ph. D ; Prof. Dr. Ir. Ahmad Yunus, M.S; Dr.

Salamah Wahyuni, S.U. ; Dr. Asri Laksmi R., M.S.; Dr. Muhammad Cholil,

M.M.; Dr. Wisnu Untoro, M.S.; Prof. Dr. Djumilah, S.E. selaku tim penguji

yang telah memberikan masukan demi penyempurnaan disertasi ini.


commit to user

ix

7. Pemilik dan pengelola UKM di wilayah Surakarta selaku responden yang telah

memberikan data dan meluangkan waktu untuk memberikan data yang kami

perlukan

8. Dra.Basuki Sri Rahayu, M.M; Zaky B.W.; Aulia B.W.; Isteri dan anak-anakku

yang selalu membantu dan memberi dukungan segalanya

9. Bapak, ibu dosen PDIE Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNS yang telah

memberikan ilmu selama kuliah.

10. Bapak, ibu admisi PDIE FEB UNS yang telah dengan sabar melayani kami.

11. Teman-teman kuliah di PDIE FEB UNS dan teman-teman dosen STIE St.

Pignatelli Surakarta yang secara langsung maupun tidak langsung telah

memberikan bantuannya berupa apa saja sehingga disertasi ini dapat selesai.

12. Drs. FX. Sri Wardaya, M.M selaku Ketua STIE St. Pignatelli Surakarta yang

telah memberikan kesempatan kepada peneliti untuk melaksanakan tugas

belajar

13. Semua pihak yang tidak dapat kami sebutkan satu per satu yang telah

membantu dalam pelaksanaan penyusunan disertasi ini.

Disertasi ini masih banyak kekurangan untuk itu kritik dan saran kami

harapkan demi perbaikan penelitian selanjutnya.

Surakarta, April 2014

Penulis

Darmanto


commit to user

x

DAFTAR ISI

Halaman sampul luar................................................................................. i

Halaman judul dalam ................................................................................ ii

Halaman pengesahan pembibing............................................................... iii

Halaman pengesahan tim penguji ........................................................... iv

Halaman Motto ………………………………………………………… v

Pernyataan Orisinalitas Proposal disertasi ............................................... vi

Halaman Persembahan ………………………………………………… vii

Kata Pengantar ........................................................................................ viii

Daftar Isi ................................................................................................... x

Daftar tabel ............................................................................................... xiii

Daftar gambar ........................................................................................... xvi

Daftar lampiran ........................................................................................ xvii

Abstrak ..................................................................................................... xviii

Abstract................................................................................................... .. xix

BAB I. PENDAHULUAN ..................................................................... 1

A. Latar belakang masalah ...................................................... 1

B. Rumusan masalah ............................................................... 15

C. Tujuan penelitian ............................................................... 16

D. Kontribusi penelitian ........................................................... 16

BAB II. TELAAH PUSTAKA, PENGEMBANGAN HIPOTESIS DAN

KERANGKA KONSEPTUAL PENELITIAN.......................... 18

A. Kajian pustaka .................................................................... 18

1. Orientasi Strategi ............................................................ 18

2. Orientasi Pasar ................................................................ 23


commit to user

xi

3. Orientasi Inovasi ............................................................. 31

4. Kinerja Pemasaran ......................................................... 42

5. Orientasi Kewirausahaan ............................................... 45

6. Sistem Reward Berbasis Pemasaran ............................... 51

7. Orientasi Pembelajaran ................................................... 55

8. Kemampuan Perubahan Organisasi ................................ 60

B. Pengembangan hipotesis...................................................... 67

C. Kerangka konseptual............................................................ 93

BAB.III METODE PENELITIAN ....................................................... 96

A. Tempat dan waktu penelitian ............................................ 96

B. Jenis Penelitian dan unit analisis ....................................... 96

C. Populasi dan Sampel ........................................................ 97

D. Elaborasi model ............................................................... 100

E. Variabel penelitian dan definisi operasional .................... 102

F. Teknik pengumpula data……………… ............................. 112

G. Instrumen untuk pengumpulan data dan jenis data ............. 113

H. Uji Validitas dan Reliabilitas …………………………..... 114

I. Teknik analisis data............................................................... 114

J. Teknik analisis data............................................................... 116

BAB.IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……………….. 118

A. Deskripsi data ................................................................... 118

B. Analisis silang variabel identitas responden

dengan variabel penelitian ............................................... 138

C. Analisis korelasi variabel anteseden ................................. 143


commit to user

xii

D. Analisis statistic deskriptif ................................................ 144

E. Uji normalitas .................................................................. 148

F. Hasil Analisis Structural Equation Modeling (SEM) ...... 149

1. Diagram Jalur dan Hasilnya ............................................ 150

2. Goodness of Fit Model .................................................. 151

3. Nilai t dan Indikator Masing-Masing Variabel ............... 152

4. Analisis Validitas dan Reliabilitas group 1A dan 2B ..... 154

5. Koefisien regresi dan nilai (t) gabungan, group 1A dan 2B 158

6. Uji Hipotesis ................................................................... 159

G. Pembahasan hasil ............................................................... 166

BAB.V. SIMPULAN, IMPLIKASI, SARAN, KETERBATASAN DAN

REKOMENDASI……………………………………………… 185

A. Kesimpulan ....................................................................... 185

B. Implikasi ............................................................................ 186

C. Keterbatasan .................................................................... 188

D. Saran ...................................................................... 189

E. Rekomendasi ...................................................................... 190

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

xiii

DAFTAR TABEL

Hal

Tabel I.1 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pasar pada

orientasi inovasi........................................................................ 6

Tabel I.2 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi inovasi pada

kinerja pemasaran .................................................................... 7

Tabel I.3 Maping pengaruh hasil penelitian variabel anteseden pada

orientasi pasar .......................................................................... 10

Tabel I.4 Perbedaan penelitian sebelumnya dengan penelitian disertasi

ini ............................................................................................. 12

Tabel II.1 Nama peneliti, tahun dan dimensi orientasi strategi. ............. 22

Tabel II.2 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pelanggan

pada orientasi inovasi teknis .................................................... 68

Tabel II.3 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pesaing pada

orientasi inovasi teknis ............................................................ 71

Tabel II.4 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pelanggan pada

kinerja pemasaran ................................................................... 74

Tabel II.5 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pesaing pada

kinerja pemasaran ................................................................... 76

Tabel II.6 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi inovasi teknis

pada kinerja pemasaran ........................................................... 80

Tabel II.7 Maping hasil penelitian pengaruh orientasisa kewiausahaan

pada orientasi pelanggan ......................................................... 83


commit to user

xiv

Tabel II.8 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi reward berbasis

Pemasaran pada orientasi pelanggan ...................................... 86

Tabel II.9 Maping hasil penelitian pengaruh orientasi pembelajaran

pada orientasi pelanggan ........................................................ 90

Tabel II.10 Maping hasil penelitian pengaruh kemampuan perubahan

organisasi pada orentasi inovsi teknis .................................... 92

Tabel III.1 Jumlah populasi dan sampel brdasakan daerah ...................... 99

Tabel III.2 Nama dan jenis variabel ........................................................... 105

Tabel III.3 Variabel cara mengukur dan ukurannya .................................. 106

Tabel III.4 Uji Ketepatan Model………….…………………………..... 115

Tabel IV.1 Deskripsi identitas responden berdasarkan jenis kelamin,

usia, lama berusaha, pendidikan dan jumlah karyawan ......... 119

Tabel IV.2 Deskripsi jawaban responnden orientasi pelanggan

dalam jumlah persentase ........................................................ 122

Tabel IV.3 Deskripsi jawaban responnden orientasi pesaing

dalam jumlah persentase ...................................................... 124

Tabel IV.4 Deskripsi jawaban responnden orientasi pelanggan


Tabel IV.5 Deskripsi jawaban responnden orientasi inovasi teknis


Tabel IV.6 Deskripsi jawaban responnden orientasi kewirausahaan


Tabel IV.7 Deskripsi jawaban responnden reward berbasis pemasaran



commit to user

xv

Tabel IV.8 Deskripsi jawaban responnden orientasi pembelajaran


Tabel IV.9 Deskripsi jawaban responnden orientasi kemampuan

perubahan organisasi dalam jumlah persentase .................... 136

Tabel IV.10 Hasil analisis silang jenis kelamin dengan variabel yang

diteliti ................................................................................... 138

Tabel IV.11 Hasil analisis silang usia dengan variabel yang diteliti

diteliti ..................................................................................... 139

Tabel IV.12 Hasil analisis silang lama berusaha dengan variabel yang

diteliti ................................................................................... 140

Tabel IV.13 Hasil analisis silang pendidikan dengan variabel yang

diteliti ................................................................................... 141

Tabel IV.14 Hasil analisis silang jumlah karyawan dengan variabel yang

diteliti ................................................................................... 142

Tabel IV.15 Hasil analisis korelasi variabel orientasi kewirausahaan

reward berbasis pemasaran dan pembelajaran ..................... 143

Tabel IV.16 Uji normalitas group 1 A ........................................................ 148

Tabel IV.17 Uji normalitas group 2 B ....................................................... 149

Tabel IV.18 Goodnees of fit model ............................................................. 152

Tabel IV.19 Tabel IV.19Nilai R2 Indikator Variabel Penelitian gabungan.. .153

Tabel IV.20 Lamda dan Construct Reliability Group 1A Dan Group 2B… 155

Tabel IV.21 Nilai Koefisien regresi (β) dan signifikasi (t) dari Variabel

Penelitian.……………………………………………………. 159


commit to user

xvi

DAFTAR GAMBAR

Hal

Gambar II.1 : Diagram Skematis Rerangka Teoritis............................... 94

Gambar III.1: Orientasi strategi dan kinerja pemasaran ………….………. 101

Gambar III.2: Variabel anteseden dari orientasi pelanggan.......................... 102

Gambar III.3: Pengaruh Orientasi pasar dan kemampuan perubahan organisasi

pada orientasi inovasi teknis.………………………... 102

Gambar III.4: Model gabungan .......................................................... 103

Gambar III.5: Model penelitian disertasi ini ....................................... 104

Gambar IV.1: Diagram jalur dan hasil group gabungan analisis lisrel…... 150

Gambar IV.2: Diagram jalur dan hasil group 1A analisis lisrel ..................... 150

Gambar IV.2: Diagram jalur dan hasil group 2B analisis lisrel....................... 151


commit to user

xvii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Surat permohonan ijin penelitian dari Ketua Program Doktor Ilmu

Ekonomi Fakultas Ekonomi UNS.

Lampiran 2. Daftar kuesioner responden.

Lampiran 3. Hasil analisa data.

Lampiran 4. Daftar nama usaha dan alamat responden.


commit to user

xviii

Keterkaitan Orientasi Strategi dan Kinerja Pemasaran:KemampuanPerubahan Organisasi Memoderasi Orientasi Pasarpada Orientasi Inovasi UKM makanan di Surakarta

Darmanto, Tulus Haryono, Hunik Sri Runing dan Mugi HarsonoProgram Doktor Ilmu Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Abstrak

Usaha Kecil dan Menengah (UKM) mempunyai kontribusi yang besar padaperekonomian Indonesia. Perkembangan dari segi kuantitasnya meningkat tetapidari segi kualitasnya belum.

Tujuan penelitian ini memberikan informasi tentang kontroversi konseptualmengenai peran orientasi pasar, orientasi inovasi dan kinerja pemasaran. Secarakhusus adalah memberikan informasi tentang pengaruh orientasi pelanggan danpesaing pada orientasi inovasi teknis. Pengaruh orientasi pelanggan, pesaing daninovasi teknis pada kinerja pemasaran. Pengaruh orientasi kewirausahaan, rewardberbasis pemasaran dan pembelajaran pada orientasi pelanggan. Peran kemampuanperubahan organisasi memperkuat pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing padaorientasi inovasi teknis.

Konstribusi disertasi ini pada ilmu pengetahuan yaitu menjelaskan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi orientasi pelanggan, inovasi teknis dan kinerjapemasaan. Memberikan sumbangan pengetahuan tentang penerapan orientasipelanggan, pesaing dan inovasi teknis pada UKM makanan dan masukan padapemerintah dalam mengadakan pembinaan UKM makanan.

Penelitian ini mengambil populasi pemilik atau pengelola UKM makanandi Surakarta, Boyolali, Sukoharjo, Karanganyar, Wonogiri, Sragen dan Klaten.Dengan metode area sampling ditentukan 250 sampel. Motode analisis yangdigunakan analisis Struktural Equation Modeling dengan software Lisrel.

Hasil penelitian disertasi ini menyatakan orientasi pelanggan dan pesaingberpengaruh positifdan signifikan pada orientasi inovasi teknis dan kinerjapemasaran. Orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif dan tidak sisnifikan padakinerja pemasaran. Orientasi kewirausahaan, reward berbasis pemasaran danorientasi pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan pada orientasipelanggan. Kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasipelanggan pada orientasi inovasi teknis tetapi tidak memoderasi pengaruh orientasipesaing pada orientasi inovasi teknis.

.Kata kunci: Orientasi strategi, kemampuan perubahan organisasi dan kinerja

pemasaran


commit to user

xix

The Relationship between Strategy Orientation and Marketing Performance:The Influence of Organizational Change Capability in Moderating Market

Orientation on Innovation Orientation in food SMEs Surakarta

Darmanto, Tulus Haryono, Hunik Sri Runung and Mugi HarsonoEconomics Doctoral Programe Faculty of Economics Sebelas Maret University

AbstractSmall and Medium-sized Enterprises (SMEs) have a great contribution to

the economy of Indonesia. Their qualitative development, however, is not as rapidas their quantitative one.

This research is intended to provide information about conceptualcontroversy relevant to the role of market orientation, innovation orientation andmarketing performance. In particular, it is to provide information about theinfluence of customer and competitor orientation on the orientation of technicalinnovation; the influence of customer, competitor and technical innovationorientation on the performance of marketing; the influence of the entrepreneurial,marketing -based reward and learning on the customer orientation; the role oforganizational change in strengthening the influence of customer and competitororientation on the technical innovation orientation.

Scientifically, this dissertation provides contribution to explain factors thataffect the orientation on customer, technical innovation and marketingperformance, to explain about the application of customer, competitor andtechnical innovation orientation in food SMEs, and to give suggestion to thegovernment in developing food SMEs.

Population of this research were SMEs owners or managers of food SMEsin Boyolali, Surakarta, Sukoharjo, Karanganyar, Wonogiri, Sragen and Klaten.Using sampling area method, the number of sample used was 250. Analysismethod used in this research was the Structural Equation Modeling with Lisrelsoftware.

This dissertation research reveals the results: customer and competitororientation has positive and significant influence on technical innovation andmarketing performance orientation. Technical innovation orientation showsnegative and insignificant effect on marketing performance Entrepreneurial,reward-based marketing and learning brings positive and significant effect oncustomer orientation. The organizational change capability moderates theinfluence of customer orientation on the orientation of technical innovation, but itdoes not moderate the influence of competitor orientation on the orientation oftechnical innovation.

Keywords: Strategy orientation, organizational change capability and marketingperformance


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Usaha Kecil dan Menengah yang sering disebut dengan istilah UKM

merupakan pelaku penting dalam perekonomian suatu negara ataupun daerah tidak

terkecuali di Indonesia. Sumbangannya pada Product Domestik Bruto (PDB) sebesar

56,7 persen dan dalam ekspor nonmigas sebesar 15 persen, memberi sumbangan

sekitar 99 persen dalam jumlah badan usaha di Indonesia serta mempunyai andil 99,6

persen dalam penyerapan tenaga kerja. UKM yang memiliki sumbangan yang sangat

besar ini kurang mendapatkan perhatian dari pemerintah sehingga untuk ke depan

perlu adanya pembinaan UKM terutama di bidang pemasaran (Nawawi, 2009).

Kontribusi UKM dalam perekonomian antara lain: mampu menciptakan

lapangan kerja karena padat karya, meningkatkan pertumbuhan ekonomi regional,

bertindak sebagai mitra yang saling melengkapi untuk perusahaan besar, sebagai

pelatihan bagi pengusaha dan pekerja muda dalam mengembangkan bisnis dan

ketrampilan interpersonal. UKM mampu mengurangi kerentanan negara terhadap

krisis keuangan dengan keberhasilan dan kelangsungan hidupnya (Beal & Abdullah,

2003).

Kontribusi UKM pada perekonomian yang sangat besar dan perkembangan

yang semakin meningkat dari segi kuantitas ternyata belum diimbangi dengan

peningkatan kualitas. Kualitas UKM yang belum meningkat yaitu kualitas dilihat

dari managerialnya. Kualitas managerial ini terdiri dari kualitas kewirausahaan,

1


commit to user

2

keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, orientasi inovasi dan kemampuan

perubahan organisasi.

Kewirausahaan merupakan proses strategi pembuatan kebijakan yang

memungkinkan pengusaha untuk bertindak dan menjalankan organisasi sesuai

dengan yang direncanakan dan mengacu pada hal-hal yang baru (Wiklund, 2003).

Keuangan merupakan cara mengelola usaha terutama tentang penggunaan dan

perolehan dana usaha. Kualitas UKM yang belum berkembang dilihat dari keuangan

ini misalnya cara penggajian yang belum menggunakan system yang baik. Salah satu

cara yang dapat digunakan adalah sistem reward berbasis pemasaran artinya jika

kinerjanya semakin baik maka semakin besar reward yang diberikan (Stare, 2012).

Kualitas UKM dilihat dari pengembangan sumber daya manusia masih perlu

ditingkatkan. Sebagian besar pengelola UKM belum berpendidikan tinggi sehingga

perlu pembelajaran. Pembelajaran merupakan faktor penting dalam memperoleh

keunggulan kompetitif (Brockman & Morgan, 2003; Nee, Park dan Lee, 2009).

Kualitas UKM dilihat dari pemasaran terutama dilihat perilakuan mereka terhadap

pelanggan dan pesaing. Hal ini ini sering disebut dengan orientasi pasar. Orientasi

pasar merupakan budaya organisasi yang menempatkan konsumen sebagai hal yang

utama dalam merencanakan bisnisnya (Kara et al., 2005).

Kualitas UKM dilihat dari pengembangan proses produksi dan produk yang

dihasilkan merupakan hal penting. Hal ini sering disebut dengan istilah orientasi

inovasi. Orientasi inovasi merupakan pengembangan produk saat ini dan proses

produksi, serta inovasi radikal yang pada dasarnya pengembangan atau penerapan

ide-ide baru dan teknologi baru (Dewar dan Dutton, 1986). Kualitas UKM yang


commit to user

3

perlu ditingkatkan yaitu kemampuan untuk berubah dalam menghadapi dunia bisnis

yang selalu berubah. Kemampuan perubahan oganisasi merupakan perubahan secara

terus menerus, mengantisipasi dan menyesuaikan pemikiran dan tindakan yang

dilakukan oleh anggota organisasi untuk mencapai masa depan yang diinginkan

(Buono & Kerber, 2008). Peningkatan kualitas UKM dengan berbagai strategi

pemasaran ini sering disebut dengan penerapkan orientasi strategi (Urata, 2000;

Altindag, Zehir & Acar (2011)

Orientasi Strategi merupakan arah strategis perusahaan dalam menciptakan

perilaku yang tepat sehingga mencapai kinerja superior (Zhou, Yim & Tse, 2005).

Orientasi Stretegi memiliki beberapa dimensi dan setiap peneliti menggunakan

dimensi yang berbeda-beda. Grinstein (2008) dalam penelitiannya menggunakan

dimensi yang terdiri atas orientasi pasar, orientasi pembelajaran, orientasi

kewirausahaan dan orientasi karyawan. Nadrol, Breen dan Josiassen (2010) di

samping orientasi strategi terdiri atas orientasi pasar dan orientasi kewirausahaan

ditambahkan orientasi interaktif. Sementara itu, yang digunakan Altindag et al.

(2011) yaitu orientasi pelanggan, orientasi kewirausahaan, orientasi pembelajaran

dan orientasi inovasi.

Dimensi orientasi strategi yang paling sering dibicarakan oleh peneliti

maupun ahli pemasaran adalah orientasi pasar. Orientasi pasar dapat dibedakan

menjadi orientasi pelanggan dan pesaing. Perusahaan yang ingin menerapkan

orientasi pelanggan harus melaksanakan 5 kegiatan yaitu: 1) Menentukan kebutuhan

pokok pembeli 2) Memilih kelompok pembeli 3) Menentukan produk dan program


commit to user

4

pemasaran 4) Mengadakan penelitian konsumen 5) Menentukan dan melaksanakan

strategi pilihan yang baik (Kotler, 2010).

Orientasi pasar dapat dilaksanakan dengan baik di tingkat mikro maupun

makro (Silkoset, 2009). Sementara itu Andrew (2010), menyatakan pemerintah

Kanada telah melaksanakan kebijakan yang berorientasi pasar baik di tingkat makro

dan mikro. Kebijakan penerapan orientasi pasar pada tingkat makro akan mendorong

pertumbuhan produktivitas. Sejak tahun 2000 pertumbuhan produktivitas di Kanada

telah suram, jauh di bawah Amerika Serikat dan perkiraan maupun sejarah negara

Kanada. Setelah kebijakan publik yang berorientasi pasar dijalankan maka

produktifitas di Kanada mengalami peningkatan. Kebijakan penerapan orientasi

pasar ditingkat mikro dapat meningkatkan kemampuan perusahaan dalam mencapai

tujuannya.

Dalam melaksanakan orientasi pasar manajemen dapat mengadopsi satu dari lima

konsep pemasaran (Kotler, 2010). Lima konsep pemasaran itu adalah:

1. Konsep produksi yang menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan

efisiensi produksi dan menurunkan harga. Konsep ini mempunyai anggapan

bahwa konsumen akan menyukai produk yang harganya rendah.

2. Konsep produk yang menyatakan bahwa tugas manajemen adalah menyediakan

produk yang berkualitas tinggi. Konsep ini mempunyai anggapan bahwa

konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif

yang terbaik karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi.

3. Konsep penjualan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk

organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha


commit to user

5

promosi. Konsep ini mempunyai anggapan bahwa konsumen menyukai produk

yang di promosikan secara terus-menerus.

4. Konsep pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan

menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari

pada pesaing.

5. Konsep pemasaran berwawasan sosial. Konsep pemasaran berwawasan sosial

ini menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan social

jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi

tanggungjawabnya (Kotler, 2010).

Penelitian tentang pengaruh dimensi orientasi strategi pada kinerja pemasaran

menghasilkan temuan yang bervariasi. Misalnya, pengaruh orientasi pasar pada

orientasi inovasi dihasilkan temuan yang berbeda. Lukas dan Ferrell (2000) orientasi

pasar tidak memiliki pengaruh pada pengembangan produk baru oleh karena itu

hubungan antara orientasi pasar dan inovasi masih sangat lemah. Namun, menurut

Verhess dan Meulenberg (2004) orientasi pasar dapat berpengaruh positif atau

negatif pada orientasi inovasi, dipengaruhi oleh kewenangan pemilik dalam

mengembangkan produk baru. Bila kewenangannya kuat maka dapat berpengaruh

positif dan bila kewenangannya lemah maka pengaruhnya negatif.

Orientasi pelanggan dan pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada

orientasi inovasi. Orientasi pelanggan memiliki hubungan positif dan signifikan pada

inovasi inkremental dan orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada

inovasi radikal (Grawe, 2009; Lewrick 1, Omar2 & Robert, 2011). Demikian juga


commit to user

6

Kaya dan Patton (2011) hasil penelitiannya menyatakan bahwa pengetahuan berbasis

sumber daya, orientasi belajar, dan orientasi pasar berpengaruh positif signifikan

pada kinerja inovasi. Pada Tabel I.1 disajikan Maping hasil penelitian pengaruh

orientasi pasar pada orientasi inovasi.

Tabel I.1

Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Pasar pada Orientasi Inovasi,

Peneliti Tahun Analisis Hasil

Lukas & Ferrell

Verhess &Meulenberg

Grawe

Lewrick, et al

Kaya & Patton

2000

2004

2009

2011

2011

Regresi

Regresi

Regresi

SEM

SEM

Pengaruh positif tidak signifikan

Pengaruhnya tidak konsisten

Berpengaruh positif dan signfikan



Sumber : Lukas & Ferrell, 2000; Verhess & Meulenberg, 2004; Grawe, 2009; dan

peneliti lainnya

Berdasarkan uraian tersebut dan hasil penelitian yang disajikan dalam Tabel

I.1, memberi informasi bahwa terjadi research gap hasil penelitian pengaruh

orientasi pasar pada orientasi inovasi. Research gapnya yaitu pengaruh orientasi

pasar pada orientasi inovasi belum konsisten, ada yang menunjukkan berpengaruh

positif tidak signifikan, ada yang positif atau negatif, dan ada yang positif dan

signfikan.

Kemudian, penelitian tentang pengaruh orientasi inovasi dan kinerja

pemasaran juga menghasilkan temuan yang bervariasi. Mavondo, Felix, Chimhanzi,

Jacqueline, Stewart dan Jillian (2005) menghasilkan temuan bahwa orientasi inovasi

tidak memiliki pengaruh yang positif signifikan pada efektifitas pemasaran. Darroch


commit to user

7

(2005), hasil penelitiannya menyatakan orientasi inovasi tidak memiliki pengaruh

pada kinerja baik yang diukur dengan kinerja keuangan maupun kinerja non

keuangan yaitu market share dan pertumbuhan penjualan.

Perusahaan yang tidak menggunakan teknologi tinggi harus proaktif pada

peluag pasar, menerima dan memimpin inovasi. Ilmu pengetahuan dan teknologi

merupakan sumber pembangunan ekonomi yang sangat penting. Iptek berpengaruh

pada restrukturisasi dan produktivitas (Sylvie, 2008; Beatrix, 2008). Kemudian

Jhonson, Dibrell dan Eric (2009), hasil penelitiannya menyatakan orientasi inovasi

yang terintegrasi berpengaruh positif pada kinerja perusahaan industri manufaktur.

Inovasi terintergrasi meliputi inovasi organisasi, inovasi produk, inovasi proses dan

inovasi pemasaran. Perusahaan lebih sukses jika lebih berfokus pada kegiatan

inovasi. Demikian juga Gurhan, Gunduz, Kemal dan Lutfihak (2011) menyatakan

bahwa restrukturisasi dan produktivitas berpengaruh positif signifikan pada

keunggulan kompetitif. Keunggulan kompetitif menentukan kinerja. Pada Tabel I.2

disajikan maping hasil penelitian pengaruh orientasi inovasi pada kinerja pemasaran.

Tabel I.2

Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Inovasi pada Kinerja Pemasaran

Peneliti Tahun Analisis Hasil

Mavondo et al.,

Darroch

Sylvie

Beatrix

Jhonson et al.

Gurham et al.

2005

2005

2008

2008

2009

2011

Regresi

Regresi

Regresi

SEM

SEM

Regresi

Berpengaruh positif tidak signifikan

Tidak berpengaruh.

Berpengaruh positif signifikan




Sumber: Mavondo et al., 2005; Darroch, 2005; Silvie, 2009 dan peneliti lainnya


commit to user

8

Berdasarkan uraian tersebut dan hasil penelitian yang disajikan dalam Tabel

I.2, diperoleh informasi bahwa terjadi research gap pengaruh orientasi inovasi pada

kinerja pemasaran. Research gapnya yaitu pengaruh orientasi inovasi pada kinerja

pemasaran bervariasi. ada yang menunjukkan berpengaruh tidak signifikan, ada

yang tidak berpengaruh dan ada yang berpengaruh positif signifikan.

Di samping terjadi pengaruh yang tidak konsisten antara orientasi pasar

dengan orientasi inovasi dan orientasi inovasi dengan kinerja pemasaran orientasi

pelanggan memiliki variabel anteseden. Variabel anteseden adalah variabel yang

mendahului. Secara kronologis variabel ini ada lebih dulu dari variabel independen.

Variabel ini dapat berfungsi sebagai variabel independen. Variabel anteseden

ditetapkan berdasarkan logika (Sekaran, 2006). Variabel orientasi kewirausahaan,

sistem reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran merupakan variabel

yang yang lebih dulu dari variabel orientasi pasar. Ketiga variabel ini dapat sebagai

variabel independen dari variabel orientasi pelanggan. Secara logika variabel ini

dapat dijadikan variabel anteceden. Variabel anteseden orientasi pasar terdiri atas

variabel orientasi kewirausahaan, sistem reward berbasis pemasaran dan orientasi

pembelajaran (Basile, 2012; Aljaz, 2012).

Orientasi kewirausahaan diyakini memiliki hubungan langsung dengan

orientasi pasar. Orientasi kewirausahaan yang berkelanjutan mempengaruhi niat

berwirausaha. Perilaku kewirausahaan berpengaruh positif pada orientasi pasar.

Perusahaan dan sumber daya lokal mempengaruhi pada kinerja internasional

(Matsuno & Metzer, 2000; Andreas dan Marcus, 2010; Basile, 2012). Sementara

itu Critina (2011) hasil penelitiannya menunjukkan bahwa orientasi kewirausahaan


commit to user

9

dan perilaku wirausaha mempengaruhi orientasi pasar dan kinerja pemasaran yang

beroperasi dalam lingkungan yang dinamis.

Penerapan reward intrinsic dan extrinsic perusahaan manufaktur di Turki tidak

tinggi. Reward intrinsic berpengaruh positip pada hasil kerja sedangkan reward

ekstrinsic tidak memiliki pengaruh signifikan pada hasil kerja. Hasil kerja diukur

dengan TQM (Total Quality Management). Komponen utama TQM adalah kepuasan

pelanggan. Jadi reward intrinsic berpengaruh positip pada kepuasan pelanggan

sedangkan reward extrinsic tidak memiliki pengaruh signifikan pada kepuasan

pelanggan. Penelitian ini menyoroti pentingnya system reward intrinsic (Hotice,

2011)

Reward mempengaruhi persepsi, sikap dan perilaku karyawan. Reward

berpengaruh juga pada efektifitas dan efisiensi organisasi. Efektif dan efisien

merupakan hal yang diharapkan perusahaan dan pelanggan. Reward berpengaruh

pada kelangsungan hidup perusahaan dan pelanggan. System reward yang

mempertimbangkan perbedaan individu, mengintergrasi tujuan individu dan

organisasi, merancang pekerjaan yang menantang (Popescu, 2011). Sementara itu,

Aljaz (2012) menyatakan bahwa hanya sepertiga dari perusahaan yang telah

menerapkan system reward. Budaya organisasi bersama-sama dengan reward

meningkatkan motivasi anggota tim, yang akhirnya mengurangi penundaan

pekerjaan dan biaya suatu proyek. Penundaan pekerjaan dan biaya proyek

berpengaruh pada pelanggan. Perusahaan yang memiliki tingkat orientasi belajar

yang tinggi cenderung memiliki kinerja yang lebih tinggi dibanding dengan

pesaingnya, terutama dalam lingkungan yang tidak pasti dan intensitas persaingan


commit to user

10

yang tinggi. Orientasi pembelajaran memungkinkan perusahaan untuk memiliki

target pasar dan memasuki pasar baru (Mavondo et al., 2005).

Orientasi belajar memiliki pengaruh langsung pada orientasi pasar dan

orientasi belajar tidak memiliki dampak langsung dan signifikan pada kinerja

perusahaan (Wencong, Guilong & Yu, 2011) Pada Tabel I.3 disajikan Maping Hasil

Penelitian Variabel orientasi kewirausahaan, reward berbasis pemasaran dan

pembelajaran sebagai vaiabel anteseden dari Orientasi Pasar

Tabel I.3

Maping Hasil Penelitian Pengaruh Variabel Anteseden Pada Orientasi Pelanggan

Variabelantenseden

Peneliti Tahun Pengaruh pada orientasi pasar

Orientasikewirausahan

Matsuno &MetzerCristina

Basile

2000

2011

2012

Orientasi kewirausahaan berpengaruh langsungpada orientasi pelanggan.Perilaku kewirausahaan dan orientasikewirausahaan berpengaruh positif pada orientasipelanggan.Orientasi kewirausahaan berpengaruh positifsignifikan pada orientasi pelanggan

Orientasi rewardberbasispemasaran

Hotice;

Popescu

Aljaz

2011

2011

2012

Reward intrinsic berpengaruh positip padakepuasan pelanggan dan reward extrinsic tidakmemiliki pengaruh positif signifikan.Sistem reward berpengaruh pada efektifitas,efisiensi dan akhirnya berpengaruh padapelanggan.Sistem reward meningkatkan motivasi akhirnyamengurangi penundaan dan biaya suatu proyek.Penundaan dan biaya berpengaruh pada pelanggan.

Orientasipembelajaran

Mavondo, etalWencong, etal.

2005

2011.

Orientasi belajar memiliki target pasar danmemasuki pasar baru .Orientasi belajar memiliki pengaruh langsung padaorientasi pelanggan

Sumber: Matsuno et al., 2002; Andreas dan Marcus, 2010; Basile, 2012 dan peneliti

lainnya

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel I.3 diperoleh informasi terjadi research

gap tentang hasil penelitian yang menguji variabel anteseden orientasi pasar

terutama orientasi pelanggan yaitu orientasi kewirausahaan, sistem reward berbasis

pemasaran dan orientasi belajar. Research gapnya yaitu variabel yang digunakan


commit to user

11

berbeda-beda. Seperti Matsuno dan Metzer (2000) menggunakan variabel orientasi

kewirausahaan dan Cristina (2011) menggunakan variabel perilaku kewirausahaan.

Kemudian Hotice (2011) menggunakan variabel intrinsic-ekstrinsic dan Aljaz (2012)

menggunakan variabel financial-non financial. Sementara itu Lin et al. (2008)

menggunakan variabel pembelajaran sebagai variabel mediasi dan Wencong et al.

(2011) menggunakan sebagai variabel independen.

Hasil penelitian tentang pengaruh orientasi pasar pada orientasi inovasi yang

masih bervariasi perlu penelitian lebih lanjut. Salah satu jalan yang usulkan yaitu

mengadakan penelitian dengan memasukkan variabel moderasi. Morgan dan

Guinness (2005) dalam hasil penelitiannya mengusulkan untuk diadakan penelitian

empiris tentang kemampuan perubahan organisasi dapat memoderasi pengaruh

orientasi pasar pada orientasi inovasi. Hal ini dikarenakan Morgan dan Guinness

(2005) telah mengadakan penelitian yang merumuskan hipotesis bahwa kemampuan

perubahan organisasi dapat memoderasi pengaruh orientasi pasar pada orientasi

inovasi namun mereka belum membuktikan secara empiris,

Kemampuan perubahan organisasi berpengaruh positif signifikan pada

orientasi inovasi. Semakin kuat kemampuan perubahan organisasi semakin tinggi

orientasi inovasi (Lawler, 2000; Charles, 2006; Lam, 2011). Semakin lemah

kemampuan perubahan organisasi semakin rendah orientasi inovasi (Maree &

Hyland, 2010; Oppen, 2009; Gravenhost, et al., 2010,). Tinggi rendahnya orientasi

inovasi tergantung pada tinggi rendahnya kemampuan perubahan organisasi.

Sementara itu orientasi pasar berpengaruh positif signifikan pada orientasi inovasi

(Lewrick, et al., 2011; Kaya & Patton, 2011; Pau, 2011; Dentoni & Domenico,


commit to user

12

2011). Berdasarkan hasil penelitian ini maka kemampuan perubahan organisasi dapat

dijadikan variabel yang memoderasi pengaruh orientasi pasar pada orientasi inovasi.

Penelitian disertasi ini berbeda dengan penelitian-penelitian sebelumnya

walaupun sama-sama tentang dimensi orientasi strategi kaitannya dengan kinerja

pemasaran. Perbedan penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya

dengan disertasi ini dapat dilihat dari tiga komponen yaitu 1) Variabel orientasi

strategi 2) Variabel orientasi pasar 3) Variabel moderasi. Pada Tabel I.4 disajikan

perbedaan penelitian sebelumnya dengan penelitian disertasi ini.

Tabel I.4

Perbedaan Penelitian Sebelumnya dengan Penelitian Disertasi ini.Perbedaan Penelitian sebelumnya Penelitian Disertasi ini

Variabel

orientasi

strategi

Belum menyeluruh, tediri atas:

Orientasi pasar,

Orientasi pembelajaran.

Orientasi kewirausahaan,

Orientasi inovasi

(Grinstein,2008; Altindag et

al., 2011)

Sudah menyeluruh, terdiri atas:

Tiga dimensi orientasi strategi yaitu:

Orientasi pelanggan.

Orientasi pesaing.

Orientasi inovasi teknis

Orientasi kewirausahaan

System reward berbasis pemasaran.

Orientasi pembelajaran

(dikembangkan untuk disertasi ini)

Tiga variabel anteseden yaitu:

Orientasi kewirausahaan

System reward berbasis pemasaran.

Orientasi pembelajaran (Wencong, et al.,

2011; Basile, 2012; aljaz, 2012)

Satu variabel moderasi yaitu:

Kemampuan perubahan organisasi.

Variabel

orientasi

pasar

Belum dirinci, masih variabel

orientasi pasar (Grawe, 2009;

Lewrick 1 et al, 2011; Kaya &

Patton, 2011)

Dirinci menjadi Orientasi pelanggan dan orientasi

pesaing (dikembangkan untuk disertasi ini)

Variabel

moderasi

Belum menggunakan variabel

moderasi (Grawe, 2009;

Lewrick 1 et al, 2011; Kaya &

Patton, 2011)

Kemampuan perubahan organisasi sebagai

variabel yang memoderasi pengaruh orientasi

pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi

teknis (disarankan oleh Morgan & Guinness,

2005)

Sumber: berbagai sumber dan dikembangkan untuk desertasi ini.


commit to user

13

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel I.4 diperoleh informasi perbedaan

disertasi ini dengan penelitian sebelumnya. Penelitian sebelumnya hanya

menggunakan variabel independen dan dependen saja tetapi penielitian ini

menggunakan variabel independen, dependen, anteseden moderasi dan mediasi.

Peneliti sebelumnya orientasi pelanggan dan pesaing digabugkan sehingga

tidak dapat diketahui yang mempengaruhi oientasi inovasi itu orientasi pelanggan

atau pesaing atau keduanya. Misalnya, Grawe (2009); Sergio dan Roberto (2008)

menyatakan orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi.

Melihat hasil ini maka peneliti merinci orientasi pasar menjadi orientasi pelanggan

dan pesaing. karena dua variabel ini mempunyai indikator yang berbeda. Orientasi

pelanggan mempunyai indikator komitmen memuaskan pelanggan, mengumpulkan

informasi kebutuhan pelanggan, cara memuaskan pelanggan, keluhan pelanggan,

perhatian kepada pelanggan (Mavondo et al., 2005) dan orientasi pesaing

mempunyai indikator diskusi informasi pesaing, informasi keunggulan pesaing,

diskusi strategi pesaing, merespon tindakan pesaing, mengungguli pesaing (Mavondo

et al., 2005). Dirincinya orientasi pasar ini bertujuan untuk dapat memberikan

penjelasan variabel yang mempengaruhi orientasi inovasi dan kinerja pemasaran

adalah variabel orientasi pelanggan atau orientasi pesaing sehingga penerapan

pengembangan orientasi pasar akan lebih tepat.

Variabel orientasi inovasi yang diteliti adalah variabel inovasi teknis karena

UKM makanan hanya melakukan inovasi teknik saja tidak melakukan inovasi

administrasi.Variabel anteseden digunakan orientasi kewirausahaan bukan perilaku

wirausaha karena lebih fokus, variabel reward berbasis pemasaran bukan reward


commit to user

14

intrinsic dan extrinsic karena dikaitkan dengan aktivitas pemasaran. Variabel

pembelajaran sebagai variabel anteseden orientasi pelanggan bukan variabel yang

memediasi orientasi pasar pada orientasi inovasi (Wencong et al. (2011). Perbedaan

penelitian sebelumnya dengan penelitian ini diharapkan merupakan keunggulan

disertasi ini.

Sejauh penelusuran peneliti belum ditemukan penelitian empiris yang

menguji variabel kemampuan perubahan organisasi yang memoderasi orientasi

pelanggan dan orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis. Tujuan memasukkan

variabel ini diharapkan dapat menjelaskan ketidakkonsistennya hasil penelitian

pengaruh orientasi pasar (pelanggan dan pesaing) pada orientasi inovasi. Hal ini

sejalan dengan saran dari penelitian Morgan dan Guinness (2005) dan Baron &

Kenny (2008). dalam penelitiannya yang mengusulkan untuk diadakan penelitian

empiris yang menggunakan kemampuan perubahan organisasi sebagai variabel yang

memoderasi orientasi pasar pada orientasi inovasi. Ini merupakan kebaruan dari

disertasi ini.

Penelitian tentang orientasi strategi telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya

di Cina, Korea dan Bangladesh baik untuk skala industri besar, menengah dan kecil.

Penelitian orientasi strategi untuk skala industri besar dilakukan oleh (Zhou, 2005;

Rocelis, 2006; Eric, 2009; Ming, 2011; Usta, 2011). Sedangkan untuk industri

menengah dan kecil dilakukan oleh (Antonio, 2005; Grinstain, 2008; Nadrol, 2010).

Penelitian ini semuanya dilakukan pada usaha industri. Usaha industri yaitu usaha

untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi. Usaha rumah makan, katering dan

industri makanan pada dasarnya merupakan industi yaitu merubah bahan baku


commit to user

15

menjadi makanan yang disajikan mapun dijual pada pelanggan. Berdasakan uraikan

ini maka penelitian tentang orientasi strategi cocok untuk UKM makanan.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan maka dapat

dikemukakan permasalahan yaitu pengaruh orientasi pasar pada orientasi inovasi

masih belum konsisten. Pengaruh orientasi inovasi pada kinerja pemasaran masih

bervariasi, Penelitian tentang variabel anteseden yaitu variabel orientasi

kewirausahaan, variabel reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran

masih menggunakan variabel yang berbeda.

Berdasarkan permasalahan tersebut maka dapat dibuat perumusan masalah

dalam kalimat tanya sebagai berikut :

1. Apakah orientasi pelanggan berpengaruh pada orientasi inovasi teknis ?

2. Apakah orientasi pesaing berpengaruh pada orientasi inovasi teknis ?

3. Apakah orientasi pelanggan berpengaruh pada kinerja pemasaran ?

4. Apakah orientasi pesaing berpengaruh pada kinerja pemasaran ?

5. Apakah orientasi inovasi teknis berpengaruh pada kinerja pemasaran ?

6. Apakah orientasi kewirausahaan berpegaruh pada orientasi pelanggan ?

7. Apakah sistem reward berbasis pemasaran berpegaruh pada orientasi pelanggan ?

8. Apakah orientasi pembelajaran berpegaruh pada orientasi pelanggan ?

9. Apakah kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi

pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis ?


commit to user

16

C. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk menganalisis pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis.

2. Untuk menganalisis pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis.

3. Untuk menganalisis pengaruh orientasi pelanggan pada kinerja pemasaran.

4. Untuk menganalisis pengaruh orientasi pesaing pada kinerja pemasaran.

5. Untuk menganalisis pengaruh inovasi teknis pada kinerja pemasaran.

6. Untuk menganalisis pengaruh orientasi kewirausahaan pada orientasi pelanggan.

7. Untuk menganalisis pengaruh sistem reward berbasis pemasaran pada orientasi

pelanggan.

8. Untuk menganalisis pengaruh orientasi pembelajaran pada orientasi pelanggan.

9. Untuk menganalisis kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh

orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis.

D. Konstribusi Penelitian

Konstribusi penelitian ini terdiri dari konstribusi teoritis dan konstribusi

praktis. Konstribusi teoritis adalah merupakan konstribusi dari hasil penelitian ini

dalam memberikan sumbangan pada pengembangan ilmu pengetahuan khususnya di

bidang pemasaran. Konstribusi praktis merupakan konstribusi hasil penelitian ini

pada masyarakat pada umumnya dan khususnya bagi UKM makanan dan

pemerintah. Konstribusi teoretis dan konstribusi praktis masing-masing dijelaskan

sebagai berikut:

1. Konstribusi teoritis dalam penelitian ini yaitu:


commit to user

17

a. Memberi penjelasan tentang peranan kemampuan perubahan organisasi

memoderasi pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis.

b. Memberi penjelasan tentang peranan kemampuan perubahan organisasi

memoderasi pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis.

2. Konstribusi praktis dalam penelitian ini yaitu:

a. Pemilik dan manajer dari UKM rumah makan, katering dan industri makanan

memperoleh informasi cara meningkatkan kinerja pemasaran yaitu dengan cara

meningkatkan penerapan orientasi pelanggan, pesaing dan inovasi teknis.

b. Pemilik dan manajer dari UKM rumah makan, katering dan industri makanan

memperoleh informasi untuk meningkatkan orientasi pelanggan harus

meningkatkan orientasi kewirausahaan, sistem reward berbais pemasaran dan

pembelajaran.

c. Pemilik dan manajer dari UKM rumah makan, katering dan industri makanan

memperoleh pengetahuan untuk meningkatkan pengaruh orientasi pelanggan dan

pesaing pada orientasi inovasi teknis harus meningkatkan kemampuan perubahan

organisasi.

d. Pemerintah memperoleh beberapa alternatif untuk menentukan model pembinaan

pada pemilik atau pengelola UKM makanan dalam hal memberikan pengetahuan

tentang pentingnya orientasi strategi dan variabel anteseden dari orientasi

pelanggan serta kemampuan perubahan organisasi sebagai variabel yang

memoderasi orientasi pasar pada orientasi inovasi.


commit to user

18

BAB II

TELAAH PUSTAKA, PENGEMBANGAN HIPOTESIS DAN

KERANGKA KONSEPTUAL PENELITIAN

A. Kajian Pustaka

Dalam kajian pustaka ini akan dibicarakan tentang: 1. Orientasi strategi. 2.

Orientasi pasar 3. Orientasi inovasi. 4. Kinerja pemasaran. 5. Orientasi

kewirausahaan. 6. Orientasi system reward berbasis pemasaran. 7. Orientasi

pembelajaran. 8. Kemampuan perubahan organisasi. Delapan hal ini diuraikan

sebagai berikut:

1. Orientasi Strategi

a. Pengertian orientasi strategi

Para peneliti banyak yang telah mendefinisikan pengertian orientasi

strategi yang berbeda-beda tetapi semua definisi orientasi strategi mempunyai

tujuan akhir yang sama yaitu untuk meningkatkan kinerja atau mencapai kinerja

yang unggul. Menurut Zhou et al. (2005) Orientasi strategis adalah arah strategis

perusahaan dalam menciptakan perilaku yang tepat sehingga mencapai kinerja

superior. Orientasi pasar dan orientasi inovasi adalah dua strategi orientasi yang

paling penting bagi perusahaan untuk mencapai kinerja yang unggul dalam

jangka panjang. Kebanyakan penelitian yang telah dilakukan di negara barat,

peran orientasi pasar dan orientasi inovasi dalam konteks lain misalnya ekonomi


commit to user

19

transisi masih mengalami perubahan. Cara organisasi menyusun orientasi

strategi mengalami kesulitan.

Orientasi strategis adalah orientasi yang terdiri dari empat dimensi yaitu

orientasi pasar, orientasi belajar, orientasi kewirausahaan dan orientasi

karyawan. Keempat dimensi orientasi strategi ini berpengaruh positif pada

kinerja perusahaan Grinstein (2008). Sementara itu, Liu dan Revell (2009)

mendefinisikan orientasi strategis adalah merupakan konsep yang banyak

digunakan dalam bidang penelitian manajemen strategis, kewirausahaan dan

marketing. Sebuah orientasi strategis perusahaan mencerminkan arah strategis

yang diimplementasikan oleh perusahaan untuk menciptakan perilaku tepat

untuk kinerja yang unggul terus-menerus dalam bisnis. Penelitian terkait pada

orientasi strategis baik yang dilakukan dalam pendekatan holistik atau

pendekatan sub divisi yaitu orientasi strategis adalah konsep integratif yang

terdiri dari dimensi sendiri atau orientasi strategis adalah campuran dari orientasi

kewirausahaan, orientasi pemasaran dan orientasi pembelajaran. Orientasi

wirausaha menjelaskan masuk perusahaan baru dan prosedur, praktek dan

pengambilan keputusan kegiatan, dengan tujuan meningkatkan nilai produk dan

layanan dalam menanggapi pelanggan menyebabkan kinerja sangat baik.

Pengertian orientasi strategi dijelaskan Grawe (2009), meliputi orientasi

pasar, orientasi kewirausahaan, orientasi pelanggan, orientasi biaya, orientasi

inovasi, orientasi pesaing, orientasi pembelajaran, orientasi karyawan dan

orientasi interaksi. Chandrakumara, Zoysa dan Manawaduge (2011) Orientasi

strategi adalah orientasi campuran dari berbagai strategi pemasaran dari


commit to user

20

perusahaan. Mereka mengusulkan perlunya penelitian tentang dampak orientasi

campuran pada kinerja perusahaan yang dilakukan di negara berkembang.

Orientasi strategis merupakan sumber daya organisasi yang dapat

meningkatkan keberhasilan UKM dan sebagai kemampuan dinamis yang

merupakan kemampuan organisasi untuk mengintegrasikan dan membangun

kompetensi internal dan eksternal. Peningkatkan sumber daya organisasi melalui

pengintegrasian dan membangun kompetensi internal dan eksternal maka

keberhasilan UKM dapat ditingkatkan (Chauhan, 2011)

Beberapa peneliti mengadakan penelitian tentang orientasi strategi tetapi

tidak mendefinisikan secara khusus pengertian orientasi strategi. Kropp, Lindsay

dan Shoham (2008) dalam penelitiannya menyatakan bahwa pengaruh orientasi

strategi pada kinerja pemasan telah diteliti secara individual atau orientasi

tunggal digabungkan dengan faktor lain. Dharmasiri (2009) menekankan

pentingnya orientasi strategis bagi keberhasilan organisasi di negara

berkembang.

Model orientasi strategis berbasis kinerja UKM telah digunakan dalam

banyak penelitian namun para peneliti sebelumnya telah menggunakan orientasi

yang berbeda secara terpisah atau kombinasi dari dua orientasi sebagai prediktor

kinerja UKM (Ledwith & Dwyer, 2009; Li, Wei, & Liu, 2010; Hakala &

Kohtamaki, 2011).

Kurangnya sumber daya dan kemampuan dalam UKM adalah penghalang

bagi mereka untuk mengembangkan pasar mereka sendiri dan menggunakan

pengalaman, skala ekonomi dan ruang lingkup untuk mencapai keunggulan


commit to user

21

kompetitif. Orientasi strategis memiliki efek terbatas pada kinerja internasional

UKM Swedia (Frishammar & Andersson, 2008; Inmyxai & Takahashi, 2009)

b. Dimensi orientasi strategis

Para peneliti di bidang pemasaran dalam meneliti orientasi strategi

menetapkan dimensi orientasi strategi yang berbeda-beda. Voss dan Voss (2000)

menggunakan dimensi orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan orientasi

teknologi produk. Sementara itu, dimensi yang digunakan Antonio, Emilio dan

Jose (2005) adalah teknologi, area inovasi, informasi teknologi, flexibilitas

implementasi, organisasi, perjanjian, sistem sumber daya manusia dan investasi

pelatihan. Kemudian Rocelis (2005) menyatakan orientasi strategi terdiri atas

fokus pemasaran, kompetensi utama, strategi investasi dan orientasi inovasi.

Dimensi orientasi strategi terdiri dari orientasi pelanggan, orientasi

kewirausahaan, orientasi pembelajaran dan orientasi inovasi (Altindag et al.,

2011) dan Usta (2011) menambahkan variabel pemasaran internal dan informasi

manajemen. Kemudian Ming (2011) menjelaskan yang dimaksud dimensi

orientasi srategi yaitu tim orientasi, kompetensi managerial, jaringan social,

dukungan kelembagaan lokal, orientasi biaya rendah, inovasi produk. Pada

Tabel II.1 disajikan nama peneliti, tahun dan dimensi orientasi strategi.


commit to user

22

Tabel II.1Nama Peneliti, Tahun dan Dimensi Orientasi Strategi.

No Nama peneliti Tahun Dimensi orientasi strategi

1 Voss & Voss 2000 Orientasi pelanggan, orientasi pesaing,

orientasi teknologi produk

2 Antonio et al. 2005 Posisi teknologi, inovasi, informasi

teknologi, flexibilitas implementasi,

organisasi, perjanjian, sistem sumber

daya manusia dan pelatihan investasi

3 Rocelis 2005 Fokus pemasaran, kompetensi utama,

strategi investasi, orientasi inovasi,

ketenagakerjaan, visi dan

kepemimpinan dan organisasi

4 Zhou et al. 2005 Orientasi pasar, teknologi dan

kewirausahaan

5 Grinstein 2008 Orientasi pasar, orientasi belajar,

orientasi kewirausahaan dan orientasi

karyawan

6 Nazdrol et al. 2010 Orientasi pasar, orientasi

kewirausahaan dan orientasi interaktf

7 Altindag et al. 2011 Orientasi orientasi pelanggan orientasi

kewirausahaan, orientasi belajar dan

inovasi

8 Usta 2011 Pemasaran internal, orientasi

kewirausahaan, orientasi pembelajaran,

orientasi inovasi, informasi manajemen

9 Ming 2011 Tim orientasi, kompetensi managerial,

jaringan social, dukungan kelembagaan

local, orientasi biaya rendah, inovasi

produk

Sumber: Voss dan Voss, 2000; Antonio et al., 2005; Rocelis, 2005; dan penelitilainnya

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel II.1 diperoleh informasi bahwa

setiap peneliti menggunakan dimensi orientasi strategi yang berbeda-beda.

Dimensi yang paling banyak digunakan yaitu orientasi pasar, orientasi

inovasi, orientasi kewirausahaan dan orientasi pembelajaran. Dimensi


commit to user

23

orientasi strategi ini yang digunakan sebagai acuan pemikiran dimensi

orientasi strategi dalam disertasi ini. Orientasi kewirausahaan, Reward

berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran merupakan variabel yang

mendahului varuabel orientasi pelanggan (Wencong, et al. ,2011; Basile,

2012; aljaz, 2012)

2. Orientasi Pasar

a. Pengertian orientasi pasar

Orientasi pasar didefinisikan sebagai budaya organisasi yang

menempatkan konsumen sebagai bagian yang utama dalam merencanakan

bisnisnya (Kara et al., 2005). Orientasi pasar merupakan istilah yang populer

digunakan oleh para praktisi di bidang pemasaran sebagai implementasi dari

konsep pemasaran. Pada tahun tujuh puluhan strategi perusahaan yang

berorientasi pasar dipandang sebagai pilar utama untuk mencapai kinerja

perusahaan yang unggul pada perusahaan manufaktur, perusahaan dagang

maupun pada perusahaan jasa. (Langerak, 2003;; Ndubisi, 2007; Jain et al.,

2007).

Ada tiga jenis perspektif orientasi pasar yaitu: a) Orientasi pasar

sebagai suatu perilaku b) Orientasi pasar sebagai sumber daya yang unik c)

Orientasi pasar sebagai kemampuan belajar. Perspektif orientasi pasar dapat

dilaksanakan baik ditingkat SBU (Strategi Unit Bisnis) maupun tingkat antar

organisasi (Silkoset, 2009).

Pada tahun 2004 pemerintah Kanada telah melaksanakan kebijakan

yang berorientasi pasar baik di tingkat makro maupun tingkat mikro. Ekonom


commit to user

24

Kanada percaya bahwa kebijakan tersebut akan mendorong pertumbuhan

produktivitas karena sejak tahun 2000 pertumbuhan produktivitas di Kanada

telah suram, jauh di bawah Amerika Serikat dan dibawah perkiraan dalam

sejarah negara Kanada. Setelah pemerintah Kanada menjalankan kebijakan

publik tentang orientasi pasar produktivitas di Kanada mengalami

peningkatan (Andrew, 2010).

Estimasi margin keuntungan menunjukkan bahwa pelanggan yang

berbeda membuat penilaian yang berbeda pada kebutuhan pelanggan, ketika

pelanggan terkonsentrasi dan persaingan rendah, sangat penting untuk

mendorong kemampuan petani kecil. Jaringan informal memainkan peran

kunci untuk mengembangkan kemampuan inovasi perusahaan-perusahaan

kecil dengan target mayoritas. Pengetahuan berbasis sumber daya, orientasi

belajar dan orientasi pasar berpengaruh positif signifikan pada kinerja inovasi

(Martin & Martin, 2005; Dentoni & Domenico, 2011; Kaya & Patton, 2011).

Orientasi pelanggan mendominasi pola orientasi pasar perbankan dan

orientasi pasar merupakan faktor penting untuk mencapai kinerja tingkat

tinggi (Subin, 2003; Foley & Fahy, 2004; Castro et al., 2005; Mahmoud, et

al., 2011; Jandaghi, 2011). Tingkat orientasi pasar yang lebih tinggi

meningkatkan kinerja keuangan sekaligus meningkatkan inovasi (Paladino,

2009). Rhee et al. (2010) menjelaskan orientasi pasar memiliki efek positif

pada kinerja inovasi dalam teknologi intensif perusahaan di Korea Selatan.

Orientasi pasar mempengaruhi kinerja inovasi yang pada gilirannya

meningkatkan kinerja organisasi. Orientasi belajar juga memediasi hubungan


commit to user

25

antara orientasi kewirausahan, orientasi pasar dan kinerja inovasi. Orientasi

pasar dikombinasikan dengan orientasi belajar mempunyai hubungan yang

kuat pada orientasi kewirausahaan (Roukonen & Saarenketo, 2009).

Penelitian yang dilakukan dalam konteks negara berkembang, Aziz

dan Yassin (2010) menekankan pentingnya orientasi pasar untuk memperoleh

keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dan hasil kinerja keberhasilan

dalam organisasi agro-makanan kecil. Dwyer (2009) mengadakan penelitian

pada perusahaan kecil di Irlandia, hasil penelitiannya menyatakan bahwa

orientasi pasar bukanlah prediktor yang baik dari kinerja produk baru.

b. Perkembangan konsep orientasi pasar

Tiga pendekatan yang berbeda diamati dalam literatur orientasi pasar.

Dalam pendekatan pertama menyatakan bahwa seiring dengan fakta bahwa

tidak ada definisi eksplisit dan jelas mengenai konsep orientasi pasar, tidak

ada perhatian ditunjukkan dalam penilaian konsep dan tidak ada teori yang

didasarkan pada dasar empiris. Pada pendekatan kedua berpendapat bahwa

ada korelasi positif antara orientasi pasar dan profitabilitas operasional

mereka memperlihatkan dampak orientasi pasar pada output perusahaan.

Dalam pendekatan ketiga, ditinjau dari aspek manajerial melalui pendekatan

berbasis system. Tiga dimensi dasar konsep orientasi pasar: 1) Generasi

intelijen, 2) Penyebaran intelijen dan 3) Respon. Disisi lain sub-dimensi

orientasi pasar diidentifikasi sebagai orientasi pelanggan, orientasi pesaing

(Narver & Slater, 2004).


commit to user

26

Perusahaan yang ingin menerapkan orientasi pelanggan harus

melakukan a) Menentukan kebutuhan pokok pembeli. b) Memilih kelompok

pembeli. c) Menentukan produk dan program pemasarannya. d) Mengadakan

penelitian konsumen e) Menentukan dan melaksanakan strategi pilihan yang

terbaik (Kotler, 2010).

Kosep orientasi pasar pada awalnya dikembangkan di negara-negara

Eropa, setelah adanya revolusi industri. Konsep pemasaran yang semula

berorientrasi produksi berubah menjadi konsep yang berorientasi penjualan.

Pada tahun 1940 efisiensi produksi dipandang sebagai kunci utama untuk

mencapai keberhasilan suatu bisnis, tetapi pada tahun 1950 peneliti mulai

menyadari bahwa pemasar harus memberikan perhatian lebih pada kebutuhan

dan keinginan konsumen dan orientasi pasar dapat diterapkan pada trade- off

antara fokus pasar yang sempit dan yang luas, orientasi pasar dapat dibedakan

dalam arti eksploitasi dan eksplorasi. Perspektif sumber daya pada orientasi

pasar telah berkembang lebih lanjut dan orientasi pasar sebagai sumber daya

untuk mengeksploitasi sumber daya internal yang efisien. Perkembangan

sumber daya mengarah pada inovasi dan profitabilitas (Beatrix, 2008;

Morgan, et al., 2009).

Dalam melaksanakan orientasi pasar manajemen dapat mengadopsi

satu dari lima konsep pemasaran sebagai berikut:

1) Konsep produksi menyatakan bahwa tugas utama manajemen adalah

meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.


commit to user

27

2) Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang

menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik karena itu hanya

diperlukan sedikit usaha promosi

3) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli

produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala

besar dan usaha promosi.

4) Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan

menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien

dari pada pesaing.

5) Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan

kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah untuk

mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawab sosialnya

(Kotler, 2010). Berdasarkan uraian tersebut orientasi pasar terdiri dari

orientasi pelanggan dan pesaing.

c. Indikator orientasi pelanggan.

Orientasi pelanggan adalah merupakan dimensi dari orientasi pasar

yang paling utama. Mavondo, et al., (2005) dalam penelitiannya menjelaskan

untuk meningkatkan orientasi pelanggan dengan cara meningkatkan indikator

dari orientasi pelanggan. Indikator orientasi pelanggan yaitu: a) Komitmen

dari semua pengelola terhadap usaha untuk memuaskan pelanggan. b)

Mungumpulkan informasi kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk dapat

dipenuhi perusahaan. c) Berusaha menentukan cara memuaskan pelanggan. d)


commit to user

28

Berusaha untuk mengetahui keluhan pelanggan dan mencari penyebabnya

serta berusaha untuk memperbaiki yang menyebabkan mengeluhnya

pelanggan. e) Berusaha selalu memberikan perhatian khusus kepada setiap

Pelanggan.

Peneliti yang berusaha untuk mengetahui cara meningkatkan orientasi

pelanggan adalah Ang, Lee & Tan (2011). Penelitian ini bertujuan untuk

menguji pengaruh TQM (Total Quality Manajement) pada orientasi

pelanggan dan orientasi pembelajaran. Sampel 122 perusahaan jasa di

Malaysia. Dengan menggunakan alat analisis korelasi dan regresi berganda

diperoleh hasil TQM sebagai proses manajemen yang telah dipraktekkan oleh

perusahaan yang dijadikan sampel. TQM dapat meningkatkan orientasi

pelanggan dan orientasi pembelajaran. Jadi untuk meningkatkan orientasi

pelanggan dan pembelajaran perusahaan harus meningkatkan pelaksanaan

TQM.

Peningkatan orentasi pelanggan melalui Customer Relatinship

Management (CRM) dijelaskan oleh Malcolm & Chen (2010). Hasil

penelitiannya menyatakan perusahaan yang lebih memperhatikan pendekatan

pusat customer mendapatkan keuntungan secara signifikan dari pelaksanaan

system CRM. Tidak ada perbedaan dalam tingkat atau fokus pelaksanaan

yang timbul dari perbedaan industri. Pengambilan keputusan manajemen

dalam hal pengembangan sumber daya untuk mengejar strategi yang

berhubungan dengan pelanggan sangat diperlukan.


commit to user

29

Strategi pemasaran untuk meningkatkan orientasi pelanggan melalui

peningkatan loyalitas dengan cara memberikan layanan terbaik dan

memenuhi kebutuhan pelanggan. Loyalitas pelanggan, Kepuasan pelanggan,

komitmen karyawan dan pengusaha, kepercayaan, persepsi kualitas pelayanan

dan nilai yang dirasakan pelanggan meningkatkan orientasi pasar. (Jumaev,

Raquel & Miguel, 2012). Sementara itu Hulten (2012) hasil penelitiannya

menyatakan bahwa kebijakan formal untuk mengelola keluhan pelanggan

mempengaruhi penyesuaian yang membuat perusahaan dapat memilih solusi

untuk menyesaikan masalah pelanggan dan akan diperoleh manfaat yang

besar. Misalnya pelanggan yang mengeluh tidak akan bercerita keluhannya

pada pihak lain.

Penelitian tentang meningkatkan Orientasi pelanggan dikaitkan

dengan toko, produk dan merek dilakukan juga oleh Ellen, (2011), hasil

penelitiannya menjelaskan kesukaan pelanggan pada toko, harga, iklan,

karakteristik sosio demografis rumah tangga dan segmen daerah sangat terkait

dengan tingkat pembelian daging. Nilai tambah kesukaan produk daging

bervariasi di seluruh jenis daging. Peluang pemasaran yang ada untuk

produsen dan prosesor meningkatkan nilai dari total penjualan untuk produk

tertentu. Jadi untuk meningkatkan orientasi pelanggan dapat dengan

menyediakan toko, merk dan produk yang sesuai dengan kondisi pelanggan.

Kecanggihan belanja adalah penentu utama kepuasan pelanggan dengan

pengalaman pembelian mereka.


commit to user

30

Kecanggihan berbelanja tidak hanya mempengaruhi kepuasan, tetapi

juga persepsi kontrol pelanggan, keadilan dan disonansi. Persepsi

kecanggihan memainkan peran yang jauh lebih penting dalam mempengaruhi

kepuasan pembelian pelanggan dari pada yang dipahami sebelumnya

misalnya kualitas produk. Kecanggihan berbelanja adalah kemampuan

pelanggan dalam memanfaatkan fitur yang disediakan perusahaan (Stephen,

2012),

d. Indikator orientasi pesaing

Untuk meningkatkan orientasi pesaing harus diketahui dulu

indikatornya dan berusaha meningkatkannya. Indikator orientasi pesaing

dijelaskan oleh (Kirca, et al., 2005) yaitu: a) Mengadakan diskusi tentang

informasi pesaing yang diikuti oleh semua yang terkait dangan pengelolaan

usaha. b) Berusaha mencari informasi keunggulan pesaing dan berusaha

untuk menerapkan yang terbaik yang sudah dilakukan pesaing. c)

Mendiskusikan strategi pesaing sehingga dapat dibandingkan dengan strategi

perusahaan kita. d) Merespon tindakan pesaing sehingga dapat menentukan

hal-hal yang harus dilakukan. e) Mengungguli pesaing dalam segala hal (misal:

produk, proses dan pelayanan).

Perusahaan yang berorientasi pada pesaing harus memperhitungkan

perilaku pesaing. Pesaing selalu memperhatkan strategi yang dilakukan

perusahaan dan sebaliknya perusahaan selalu memperhatikan pesaing.

Strategi pesaing sebagian digunakan perusahaan dan strategi perusahaan juga

ditiru pesaing. Model penetapan harga barang setengah jadi dari produsen


commit to user

31

negara-negara berkembang tergantung pada cara mengantisipasi dan

merespon pesaing. Model ini mampu menghasilkan pola-pola harga empiris

(Neumaierová & Neumaier, 2008; Neiman, 2011).

3. Orientasi Inovasi

a. Pengertian orientasi inovasi.

Orientasi inovasi adalah kegiatan menantang dan menghadapi

ketidakpastian yang ada dan versi yang diperbaruhi orientasi inovasi

merupakan pengembangan produk saat ini dan proses produksi, serta inovasi

radikal yang pada dasarnya pengembangan atau penerapan ide-ide baru dan

teknologi baru (Dewar dan Dutton, 1986). Pearson dan Hauschildt (1992)

mengatakan orientasi inovasi adalah ketidakpastian yang melekat dalam

pengembangan dari suatu organisasi yang terdiri atas ketidakpastian pasar dan

ketidakpastian teknologi dan ketidakpastian hasil sementara dalam

menerapkan keinovasian.

Orientasi inovasi untuk menggambarkan revolusioner, mengganggu,

terputus, atau terobosan (Garcia & Calantone, 2002). Dermott & O'Connor

(2002), menjelaskan tiga pengertian orientasi inovasi yaitu a) Inovasi dapat

berasal dari hasil akhir sering berkaitan dengan hasil proyek. b) Inovasi dapat

memanfaatkan orientasi dalam perusahaan dan organisasi terhadap

memungkinkan kenaikan Produktivitas yang berkelanjutan. c) Inovasi diukur

dengan jumlah produk baru yang diperkenalkan oleh perusahaan, persentase

penjualan produk baru, inovasi, dan frequensi relatif memperkenalkan hal-hal


commit to user

32

baru dibandingkan dengan pesaing. Inovasi selalu keberangkatan berisiko dari

praktek yang ada.

Inovasi dianggap sesuatu penerapan yang baru (Rogers, 2003). Inovasi

berbeda dengan keinovasi. Keinovasian merupakan karakteristik dari individu

atau organisasi sedangkan inovasi merupakan produk baru, proses baru atau

sistem bisnis baru (Boer & Duringa, 2004). Orientasi inovasi adalah suatu

perubahan dalam penawaran produk, layanan, model bisnis atau operasi yang

bermakna meningkatkan pengalaman sejumlah besar pemangku kepentingan.

Perubahan di konotasi pembangunan Green field. Sebuah perubahan

mencerminkan bahwa ada cara orang melakukan sesuatu sebelum dan

sekarang ada cara yang berbeda. Hal ini juga memungkinkan untuk praktek

yang ada atau teknologi di sektor lain untuk diterapkan pada sektor tertentu

(Hovgaard & Hansen, 2004).

Inovasi sebagai kreatifitas dan / atau adopsi ide-ide baru, proses baru,

produk baru atau jasa baru yang ditujukan untuk meningkatkan nilai kepada

pelanggan dan berkontribusi terhadap kinerja atau efektifitas perusahaan

(Hansen, Korhonen, Rametsteiner & Shook (2006).

Orientasi inovasi dapat berhubungan dengan penawaran produk baik

itu produk baru dibangun di atas teknologi radikal maupun fitur baru.

Perubahan layanan pasti bisa inovasi. Bermakna meningkatkan pengalaman

jika sebuah perusahaan pendesainan ulang kemasannya maka perubahan

harus meningkatkan pengalaman. Pemangku kepentingan memisahkan

penemuan dari inovasi. Kreativitas yang menghasilkan penemuan tidak pasti

menjadi sebuah inovasi. Penemuan yang memenuhi kepentingan hanya satu


commit to user

33

orang bukan inovasi tetapi sebuah penemuan menjadi lebih dari sesuatu yang

baru dan kreatif, harus memiliki dampak yang lebih luas. Istilah stakeholder,

mengakui bahwa manfaat dari suatu inovasi dapat bermanfaat bagi

konsumen, pemegang saham, karyawan dan setiap bagian dari padanya

(Carpenter, 2010).

Sulit untuk mengungkapkan definisi yang jelas dan menetapkan

batasan yang pasti antara konsep-konsep seperti inovasi, keinovasi, inovasi

orientasi dan kapasitas inovasi. Meskipun tidak ada batasan yang jelas untuk

konsep-konsep ini dalam literature ada definisi yang umumnya diterima oleh

para peneliti dan penulis. Pada umumnya peneliti menggunakan konsep-

konsep inovasi dan inovasiveness dalam penelitian sebelum tahun 2000 dan

menggunakan istilah orientasi inovasi setelah tahun 2000 (Eris & ozmen,

2012).

b. Pengelompokan orientasi inovasi

Orientasi inovasi dikelompokkan menjadi tiga pasangan yaitu

orientasi inovasi teknis dan administrasif, inovasi produk dan inovasi proses,

inovasi radikal dan inovasi bertahap. Orientasi inovasi teknis adalah inovasi

yang berkaitan dengan produk dan jasa, teknologi dalam proses produksi

yang menghasilkan suatu proses dan produk tertentu. Inovasi administrative

adalah inovasi yang berkaitan dengan struktur organisasi dan proses

administrasi. Inovasi produk adalah perubahan pruduk yang ditawarkan ke

pasar. Inovasi proses yaitu memperkenalkan elemen baru dalam proses

produksi sehingga dapat memperkenalkan proses produksi baru. Inovasi


commit to user

34

radikal yaitu inovasi yang dilakukan secara cepat, sedangkan inovasi bertahap

yaitu inovasi yang dilakukan sedikit demi sedikit (Robbins, Pantuosco,

Parker & Fuller, 2000; Nagy, 2010).

Inovasi dapat mengacu sebagai kecenderungan perusahaan untuk

melakukan dan mendukung ide-ide baru, kebaruan, eksperimentasi, dan

proses kreatif yang dapat menghasilkan produk baru, jasa, atau proses

teknologi (Lumpkin & Ferrel, 1996). Penelitian tentang dimensi inovasi

dilakukan oleh Zheng. James dan Chekitan (2009), hasil penelitiannya

menyatakan bahwa dimensi struktur inovasi berorientasi pada organisasi

terdiri dari: a) Tingkat formalisasi. b) Tingkat hierarki. c) Tingkat

komunikasi. d) Tingkat pengambilan keputusan e) Tingkat integrasi

horisontal.

Penelitian tentang dampak struktur orientasi inovasi organisasi pada

inovasi teknologi dari lima dimensi dengan dasar dari kerangka teori yang

diusulkan, dasar teori inovasi dan teori organisasi mengembangkan inovasi,

peran orientasi pasar dan pembelajaran organisasi. Orientasi pasar dan

pembelajaran organisasi mendorong inovasi, pengaruh yang terakhir ini

relatif lebih tinggi. Lebih lanjut menyatakan dampak dari orientasi pasar dan

pembelajaran organisasional pada kinerja benar-benar dimediasi oleh inovasi

(Claudio & Emilio, 2009; Jimenez et al. 2008).

Penelitian tentang inovasi dari UKM di Cina diteliti oleh Chengfang

dan Yunjian (2008), hasil penelitiannya menunjukkan bahwa inovasi yang

beroientasi UKM memiliki inovatif dan menetapkan sistem yang inovatif,


commit to user

35

berinovasi dan terus menerus oleh semua orang dan memiliki prestasi yang

kaya inovasi. Fitur yang signifikan dari inovasi yang berorientasi UKM

adalah inovasi. Membangun inovasi yang berorientasi UKM adalah cara yang

efektif untuk meningkatkan daya saing inti dari UKM di Cina. Sementara itu

dikemukakan bahwa kita harus mencatat beberapa masalah dalam proses

pembangunan berorientasi inovasi UKM, misalnya membangun budaya

inovasi yang berorientasi bisnis, memperkuat manajemen inovasi, dan

memberikan beberapa saran untuk membuat inovasi berorientasi UKM.

Orientasi inovasi mempengaruhi kinerja pemasaran yang inovatif

mengakibatkan kinerja yang unggul. Fokus biaya berpengaruh signifikan

pada inovasi tetapi tidak pada kinerja. Peneliti merekomendasikan pada

peternak sapi harus mengikuti pendekatan yang seimbang antara pemanfaatan

pasar eksternal dan peningkatan produktifitas internal karena selama ini

banyak pengusaha yang hanya semata-mata berfokus pada produtifitas

internal (Eric & Hamish, 2008; Fosfuri & Tribo, 2008; Tesfaye, Ranjitha,

Dirk & Azage, 2008).

c. Pendekatan orientasi inovasi

Pendekatan desain mendorong untuk mempelajari pengembangan

produk baru telah menunjukkan bahwa teknologi push dan pull pasar tidak

berpisah, karena setiap produk baru yang sukses didasarkan pada perbaikan di

kedua kinerja teknologi dan fitur semantik, yang bersama-sama

mempertahankan produk baru untuk bertindak menghasilkan makna baru.

Dalam studi eksploratif, kami mencoba untuk memverifikasi perpanjangan


commit to user

36

dari pendekatan desain-dorongan dari industri pemasok berbasis lebih

tradisional, pemasok didominasi industri anggur dimana penggunaannya bisa

berlawanan (Era & Bellini, 2009).

Pengembangan produk baru, pindah dari integrasi teknologi ke

dimensi semantik produk baru. Hasil sebelas studi kasus yang sukses proses

pengembangan produk baru yang dikembangkan oleh perusahaan terletak di

Italia, yang dikenal sebagai salah satu daerah penghasil anggur paling inovatif

di Eropa. Kami berasumsi bahwa inovasi produk dalam industri tradisional

hanya tambahan, karena teknologi, operasi dan proses pemasaran

diperkirakan akan stabil dan dapat diprediksi namun demikian hasil empiris

menunjukkan bahwa proses pengembangan produk baru dalam industri

anggur menawarkan wawasan empiris yang mengarah pada pemahaman

yang lebih baik dari pendekatan desain-push, merancang anggur baru

berarti tidak hanya untuk mencapai pelayanan teknis yang baru tetapi juga

untuk menghasilkan produk makna baru (Fosfuri & Tribo, 2008)

Pendekatan inovasi berdasarkan aktivitas, pendekatan ini dilaksanakan

melalui tiga tahap sebagai berikut: (Shi, 2006; Cheng & Yunjian, 2008).

a) Tahap Analisis: menganalisis kebutuhan aktivitas pengguna aktivitas yang

dikembangkan dipecah dan dianalisis. Hubungan terjalin di antara komponen

kegiatan dan proses sosial serta aturan yang mengatur kegiatan tersebut

kemudian diidentifikasi. Model Aktivitas dibangun untuk menggambarkan

hubungan antara komponen- komponen dari suatu kegiatan.


commit to user

37

b) Tahap Desain Konseptual: Envision fungsi produk untuk mendukung setiap

kegiatan: Kegiatan skenario adalah untuk menjelaskan persyaratan dari suatu

kegiatan dan konteks sosialnya. Sebuah model konseptual dari produk

kemudian dikembangkan untuk menjelaskan fungsi produk, atribut mereka,

dan hubungan antara fungsi dalam konteks penggunaan. Dengan demikian,

produk lancar dapat memenuhi kebutuhan aktivitas dan karena itu berguna

untuk pengguna.

c) Tahap desain Detail: menetapkan penggunaan model: Sebuah model

penggunaan, pengguna akan menggunakan produk untuk melaksanakan

aktivitas mereka. Pengembangan model penggunaan dimulai dengan analisis

aktivitas. Kegiatan memiliki struktur hirarkis. Ini adalah satu set terkoordinasi

terpadu. Tindakan ditargetkan menuju tujuan tertentu, dan dicapai melalui

operasi. Kondisi akan mengontrol operasi apa yang akan diambil dan tujuan

bersama-sama akan menentukan penggunaan produk (Shi, 2006; Cheng &

Yunjian, 2008).

Dalam lingkungan yang competitive perusahaan yang tidak

menggunakan teknologi tinggi harus proaktif terhadap peluag pasar,

menerima dan memimpin inovasi. Kelemahan dari perusahaan ini adalah

kurang flexible, budaya terbuka parsial struktur organisasi yang menghambat

inovasi (Sylvie, 2008; Ionica, 2010). Penelitian tentang sumber daya inovasi

dilakukan oleh Hurley, et al. (1998); Milfelner & Snoj (2008). Hasil

penelitiannya menunjukkan terjadi korelasi positipf signifikan antara sumber

daya inovasi dengan kinerja perusahaan. Sumber daya inovasi dapat


commit to user

38

menciptakan keunggulan persaingan. Morgan, Vorhies dan Charlotte (2009)

hasil penelitiannya menunjukkan strategi inovasi terdiri dari inovasi

eksplorasi dan inovasi eksploitasi. Inovasi eksplorasi dan inovasi eksploitasi

berpengaruh pada kinerja perusahaan.

Ilmu pengetahuan dan teknologi merupakan sumber pembangunan

ekonomi yang sangat penting. Iptek berpengaruh pada restrukturisasi dan

produktifitas. Restrukturisasi dan produktifitas berpengaruh positif signifikan

pada keunggulan competitif. Keunggulan competitif menentukan pengetahuan

dan teknologi (Beatrix, 2008; Liau & Rice, 2010). Penelitian tentang inovasi

yang terintergrasi dilakukan oleh Gurham et al. (2011). Hasil penelitiannya

menunjukkan inovasi yang terintergrasi berpengaruh positif pada kinerja

perusahaan manufaktur. Inovasi terintergrasi meliputi inovasi organisasi,

inovasi produk, inovasi proses dan inovasi pemasaran.

Orientasi inovasi dan orientasi pembelajaran berpengaruh pada

kinerja. Menghindari gangguan organisasi meningkatkan kinerja bisnis,

struktur organisasi tidak berpengaruh pada inovasi dan kinerja. Struktur

organisasi formal berperan negatif pada kinerja bisnis (Lin, et al., 2008).

Penelitian tentang inovasi terus-menerus dilakukan oleh Soca (2011),

hasil penelitiannya menyatakan inovasi yang terus - menerus dan pelayanan

pelanggan yang luar biasa dalam jangka panjang akan menciptakan dan

mempertahankan kinerja yang unggul. Sementara itu Gheorghe & Alexandru

(2010) mengadakan penelitian tentang persaingan dan inovasi. Hasil

penelitiannya menyatakan perusahaan untuk bertahan hidup secara terus


commit to user

39

menerus harus kompetitif dan inovatif. Yichen et al. (2010), hasil

penelitiannya menyatakan orientasi pasar berpengaruh pada sumber daya

instrumental dan intergrasi sumber daya. Orientasi sumber daya berpengaruh

positif pada nilai kreasi, integrasi sumber daya.

Budaya mempengaruhi pengabdosian kemampuan penerapan ide-ide

baru, proses prudoksi baru dan jenis produk baru. Memenuhi keinginan

pelanggan, kebutuhan pelanggan kunci keberhasilan organisasi. Orientasi

pelanggan dan orientasi inovasi tidak bertentangan. Orientasi inovasi

berpotensi menciptakan pasar dan konsumen baru. Orientasi pelanggan

berpengaruh signifikan pada kemampuan eksploitasi dan eksplorasi. Orientasi

pesaing berpengaruh signifikan pada eksploitasi. Kemampuan eksploitasi

mempengaruhi kinerja masa ini. Kemampuan eksploirasi menpengaruhi

kinerja masa yang akan datang (Pau, 2011; Ana, Dionysis & Carmen, 2011).

Daya saing inovasi terdiri dari daya saing produk dan daya saing

pasar. Daya saing ini mempengaruhi kinerja. Daya saing biaya terdiri dari

biaya inovasi dalam proses dan biaya inovasi pada mesin. Daya saing inovasi

dalan proses dan daya saing pada mesin mempengaruhi kinerja Francesco &

Mario (2011).

Kemampuan manajemen pemasaran UKM menunjukkan hubungan

yang signifikan dan positif dengan inovasi. Perusahaan lebih sukses jika lebih

berfokus pada kegiatan internal (koordinasi dan inovasi) dibanding dengan

yang berfokus pada eksternal (pesaing dan pelanggan) (Banterle, Cavaliere,


commit to user

40

Stranieri & Laura, 2009; Jhonson et al., 2009; Grawe, 2009; Wencong, et al.,

2011).

d. Indikator orientasi inovasi

Pengukuran orientasi inovasi untuk mengetahui suatu perusahaan

sudah berorientasi pada inovasi tingkat tinggi atau masih rendah. Orientasi

inovasi ini diukur dengan sering tidaknya perusahaan mengenalan produk

baru, pelayanan baru, proses produksi baru, kualitas produk dan bahan baku.

Semakin sering perusahaan mengenalkan produk barunya berarti perusahaan

tersebut tingkat orientasi inovasi semakin tinggi. Semakin sering perusahaan

meningkatkan pelayanan baru yang lebih baik semakin tinggi tingkat

orientasi inovasinya. Proses produki, kualitas produk dan kualitas bahan baku

juga menentukan tingkat orientaasi inovasi (Kirca, Jayachandran & Bearden,

2005; Jhonson et al., 2009).

Peneliti yang berusaha untuk mengetahui peningkatan orientasi

inovasi dengan pengembangan produk baru yaitu Cucculelli (2012). Hasil

penelitiannya menyatakan:

1) Peluncuran produk baru meningkatkan peluang pertumbuhan antara

perusahaan yang menghasilkan multiproduk

2) Pengembangan produk baru mendorong pertumbuhan perusahaan

memiliki komitmen kuat untuk penelitian dan pengembangan produk.

3) Pengembangan produk baru meningkatkan pertumbuhan perusahaan di

sektor-sektor yang menggunakan hak paten dari luar perusahaan.


commit to user

41

Peningkatan orientasi inovasi teknis dapat juga dilakukan dengan

pengembangan pelayanan baru (Lin & Hsieh, 2011). Pengembangan

pelayanan baru dilaksanakan melalui lima tahap yaitu: identifikasi layanan,

pembentukan nilai layanan, pemodelan layanan, implementasi layanan, dan

layanan komersialisasi. Pengembangan pelayanan baru cenderung lebih

flexible. Proses pengembangan pelayanan baru akan disempurnakan oleh

pengawas layanan. Perusahaan menggabungkan persyaratan layanan rinci

dengan mengintegrasikan nilai layanan ke dalam proses pengembangan layan

masa depan.

Peningkatan orientasi inovasi dapat dilakukan dengan mengadakan

eksploratif informasi teknologi. Informasi teknologi bertanggung jawab pada

perusahaan di Rumania. Penelitian kuantitatif dan kualitatif mengungkapkan

wawasan baru dalam merespon perusahaan untuk perubahan dramatis terbaru

dalam teknologi informasi, Dalam rangka untuk mengatasi masih adanya

krisis ekonomi global dan untuk menjamin peningkatan efisiensi organisasi

dan keuntungan. Sementara Konfigurasi produk meningkatkan kualitas

produk dan hubungan ini dimoderatori negatif oleh kesulitan bagi perusahaan

untuk menentukan kebutuhan target pasarnya (Camelia, 2012; Alessio, Elisa

& Cipriano, 2012)

Aliran material, manajemen menerima pasokan besi selama periode

sejarah dari meningkatnya permintaan dan induksi kekurangan bahan.

Perekonomian Austria selama Perang Dunia I, ketika banyak bahan baku

harus diganti dengan sumber-sumber sekunder telah dianalisis. Hasil analisis


commit to user

42

menunjukkan penggantian bahan baku dapat meningkatkan efisiensi

(Manfred & Johann, 2011).

4. Kinerja Pemasaran

a. Pengertian kinerja pemasaran

Teknik memaksimalkan kinerja organisasi dalam bisnis jangka panjang

harus mengetahui dan membangun hubungan yang saling menguntungkan

dengan pembelinya. Bisnis yang menempatkan konsumen sebagai raja dalam

organisasi berarti mununjukkan bahwa perusahaan ingin memberi nilai lebih

kepada pelanggan dengan harapan memperoleh keunggulan kompetitif jangka

panjang, sehingga dapat memberikan keuntungan yang superior (Narver &

Slater, 1990).

Kinerja pemasaran merupakan bagian dari kinerja organisasi. Kinerja

organisasi terdiri atas kinerja pemasaran, kinerja keuangan, dan kinerja sumber

daya manusia. Strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan

kinerja pemasaran yaitu Volume penjualan, Market share, dan pertumbuhan

penjualan dan kinerja pemasaran sebagai usaha pengukuran tingkat kinerja

meliputi omzet penjualan, jumlah pembeli, keuntungan dan pertumbuhan

penjualan (Voss & Voss, 2000; Ferdinand, 2006).

Orientasi inovasi teknis dan administratif berpengaruhi pada kinerja

perusahaan melalui jalan yang berbeda. Inovasi teknis memiliki dampak

langsung dan positif pada kinerja sedangkan inovasi administrasi meningkatkan

kinerja secara tidak langsung melalui inovasi teknis. Pengaruh inovasi


commit to user

43

administrasi pada kinerja di perkuat oleh adanya budaya partisipatif (Zhou et

al., 2006).

E-pemasaran memperkuat hubungan antara kompetensi pemasaran pada

kinerja perusahaan di perbatasan AS-Meksiko. UKM yang berada dalam dua

konteks kelembagaan dan budaya hati yang berbagi karakteristik fungsional

dan morfologi umum. Kami mengembangkan dan menguji model dari dampak

komponen canggih termasuk modal sosial, hubungan pribadi dan interaksi

ekonomi pada kinerja perusahaan. Komponen modal sosial mempengaruhi

perkembangan sumber daya, harga dan adaptasi perusahaan serta kinerja

pemasaran (Asikhia, 2009; John, 2009).

Pengaruh empiris antara kemampuan pemasaran (kemampuan produk,

kemampuan harga, kemampuan distribusi dan kemampuan promosi) dan

kinerja eksport dalam konteks negara berkembang. Penelitian ini didasarkan

pada penyelidikan empiris dari berbagai perusahaan asing di Thailand. Hasil

penelitiannya menunjukkan bahwa produk, harga dan promosi memiliki

dampak positif dan yang signifikan pada kinerja pemasaran ekspor (Schroeder.

et al. 2002; Bilal, 2010; Kanchanda, 2011)

b. Indikator kinerja pemasaran

Pengukuran kinerja yaitu untuk mengukur kinerja organisasi pada

perusahaan kecil dan menengah lebih cocok menggunakan pendekatan

pertumbuhan karena perusahaan kecil dan menengah pada umumnya kurang

terbuka dalam laporan keuangan sehingga sukar untuk diinterpretasikan


commit to user

44

(Miler, 2003). Indikator kinerja pemasaran dapat dilihat dari hasil pasar, hasil

penilaian pelanggan, hasil perilaku pelanggan dan hasil keuangan.

Hasil pasar terdiri dari penjualan (volume dan nilai), penjualan kepada

pelanggan baru, trend penjualan, pangsa pasar (volumen dan nilai), trend

pasar, Jumlah pelanggan, Jumlah pelanggan baru, Jumlah prospek baru, (lead

yang dihasilkan/pertanyaan), konversi (mengarah ke penjualan), Penetrasi,

Distribusi/ketersediaan, harga, harga relatif (SOM nilai / volume), premium

harga, elastisitas harga.

Hasil penilaian konsumen terdiri atas kesadaran merek, relevansi

kepada konsumen, persepsi diferensiasi, persepsi kualitas/harga, persepsi

kualitas, image/reputasi, persepsi nilai, preferensi, kepuasan pelanggan,

loyalitas pelanggan/retensi, kemungkinan untuk merekomendasikan. Hasil

keuangan terdiri atas laba/profitabilitas, gross pemegang saham / EVA / ROI,

nilai hidup pelanggan.

Hasil perilaku pelanggan terdiri atas loyalitas / retensi pelanggan,

Churn rate, Jumlah keluhan pelanggan, Jumlah transaksi per pelanggan,

Share of wallet (Ambler & Puntoni, 2003; Davidson, 1999). Kemudian Voss

dan Voss (2000) Indikator kinerja pemasaran terdiri atas terpenuhinya target

penjualan, jumlah pelanggan, pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun,

jangkauan pemasaran, pertumbuhan laba. Indikator ini juga yang sering

dipakai oleh peneliti lain.

Keputusan penetapan harga telah menjadi keputusan penting yang

dibuat oleh semua perusahaan bisnis di semua tingkat dan telah menimbulkan


commit to user

45

tantangan besar bagi Usaha Kecil dan Menengah di Nigeria. Penelitian

tentang penetapan harga dalam kaitannya dengan omzet penjualan yang

merupakan salah satu indikator kinerja pemasaran telah dilakukan oleh

Imoleayo (2010). Penelitan ini menggunakan metode survei dan pendekatan

empiris, dengan administrasi kuesioner kepada beberapa UKM di Nigeria.

Hasil penelitian menyatakan ada hubungan antara perubahan dalam harga

pokok penjualan dan omset penjualan. Penelitian ini merekomendasikan

pada UKM harus menggunakan layanan dari ahli penetapan harga ketika

membuat keputusan harga.

Dalam kaitannya dengan pengembangan indikator pertumbuhan

penjualan dan margin laba, Stein (2008) mengemukakan dua model

pengembangan. Model 1 perusahaan dapat memilih untuk meningkatkan

pertumbuhan penjualan, atau model 2 untuk memlih meningkatkan margin

keuntungan per-unit. Jika manajer perusahaan peduli tentang harga saham

saat ini, dia akan mendukung strategi pertumbuhan. Sebaliknya, jika manager

peduli pada deviden dia mendukung pada margin keuntungan per unit.

5. Orientasi Kewirausahaan.

a. Pengertian kewirausahaan

Pengertian kewirausahaan dinyatakan oleh beberapa peneliti antara

lain Wiklund (2003) dalam penelitiannya menyatakan kewirausahaan adalah

proses strategi pembuatan kebijakan yang memungkinkan pengusaha untuk

bertindak dan menjalankan organisasi sesuai dengan yang direncanakan dan

mengacu pada hal-hal yang baru. Kewirausahaan cenderung meningkatkan


commit to user

46

yang baru, pengembangan produk lama, memfasilitasi penciptaan bisnis baru

dan rekayasa operasi yang ada. Covin et al. (2006) dalam peneliannanya

menyoroti pentingnya mengetahui pengaruh kewirausahaan pada kinerja

pemasaran. Kecenderungan perusahaan untuk mengambil risiko, berinovasi

dan menjadi proaktif. Pada dasarnya ada lima dimensi kewirausahaan, tiga

dimensi disampaikan (Covin, 2006) seperti proactiveness, inovasi dan

pengambilan risiko. Dua dimensi lainnya adalah otonomi dan agresivitas

kompetitif yang disarankan oleh (Foltean, 2007).

Pandangan yang berbeda tentang kewirausahaan Rock dan Agca

(2009) menjelaskan bahwa dimensi kewirausahaan bekerja dalam kombinasi.

Dimensi kewirausahaan didasarkan pada karakteristik perusahaan yang dapat

bervariasi saling mempengaruhi satu sama lain dan tergantung pada pengaruh

lingkungan internal dan eksternal yang dialami perusahaan. Orientasi

kewirausahaan sebagai proses kreatifitas yang destruktif dimana pengusaha

secara terus-menerus berupaya mengganti produk yang ada atau metode

produksi dengan sesuatu yang baru. Oleh karena itu kewirausahaan dianggap

sebagai implementasi yang berhasil dan gagasan kreatif untuk menciptakan

sesuatu bisnis baru atau suatu inisiatif baru dalam suatu bisnis yang telah

berjalan. Seorang entrepreneur adalah pengusaha yang melaksanakan

kombinasi- kombinasi baru dari faktor-faktor produksi yang tersedia dalam

bidang tehnik dan komersial kedalam bentuk praktek (Morris, et al., 2007;

Wales, 2007).


commit to user

47

Orientasi pemasaran merupakan elemen yang dapat mengembangkan

orientasi kewirausahaan. Orientasi kewirausahaan dan perilaku wirausaha

yang proaktiveness meningkatkan kinerja pemasaran untuk perusahaan yang

beroperasi dalam lingkungan yang dinamis (Foltean, 2007).

b. Orientasi kewirausahaan di negara berkembang.

Penelitian orientasi kewirausahaan dilakukan di Negara berkembang

misalnya di Banglades, Srilangka dan Firlandia. Hoq & Chauhan (2011)

melakukan penelitian UKM di Bangladesh dan menemukan bahwa orientasi

kewirausahaan berpengaruh positif pada kinerja perusahaan dalam

lingkungan bisnis yang menantang dan Takenouchi &Yukiko (2010) dalam

studi UKM di Srilangka, membuktikan hubungan positif antara orientasi

kewirausahaan dan kinerja perusahaan. Analisis studi kasus Perusahaan skala

kecil software Finlandia menemukan bahwa kewirausahaan dikombinasikan

dengan orientasi pembelajaran yang kuat memiliki efek signifikan pada

orientasi pasar internasional (Roukonen & Saarenketo, 2009).

Orientasi kewirausahaan perusahaan kecil menghasilkan berpengaruh

positif lebih besar pada kinerja dibanding perusahaan skala menengah.

Orientasi kewirausahaan menyebabkan kinerja yang lebih rendah pada tahap

awal usaha bisnis internasional (Kropp et al. 2008; Chandrakumara, De

Zoysa & Manawaduge, 2011).


commit to user

48

c. Indikator Orientasi Kewirausahaan

Indikator orientasi keirausahaan adalah ukuran untuk mengetahui

penerapan orientasi kewirausahaan dari suatu perusahaan. Zhou, et al. (2006)

menyatakan indikator orienttasi kewirausahaan teridiri dari keberani

melakukan terobosan-terobosan bisnis untuk mencari peluang, selalu

mencoba untuk melaksanakan hal-hal baru untuk meningkatkan efisiensi,

bertindak cepat lebih cepat dari pesaing untuk menjadi yang pertama, senang

berusaha sendiri walaupun hasilnya lebih kecil dan agresif melaksanakan

tindakan yang belum pasti.

Menentukan tingkat kewirausahaan menggunakan lima indicator yaitu

Proactiveness, Inovasi, Risiko-taking, otonomi dan Agresivitas Kompetitif.

Proactiveness, adalah proses mengantisipasi dan bertindak pada kebutuhan

masa depan dengan peluang baru yang terkait dan tidak terkait dengan operasi

perusahaan. Pengenalan produk baru dan merek baru untuk memenangkan

persaingan, strategis menghilangkan aktifitas yang tidak memberi nilai

tambah bagi pelanggan. Proactiveness pasar mengacu pada sejauh mana

perusahaan mengantisipasi dan bekerja pada kebutuhan masa depan.

Perusahaan proaktif sering perusahaan pelopor yang pertama untuk memasuki

pasar baru. Proactiveness merupakan kesempatan-mencari, perspektif

berpandangan ke depan (Nadrol, Breen & Josiassen, 2010; Rock & Agca,

2009). Ini mencerminkan sikap mengantisipasi dan bertindak atas perubahan

masa depan di pasar dan metode baru merintis teknik, dan produk (Baker &

Sinkula, 2009; Li, Wei & Liu, 2010).


commit to user

49

Inovasi adalah kecenderungan perusahaan untuk terlibat dan

mendukung kebaruan, ide-ide baru, proses kreatif dan eksperimen yang

mengarah pada produk baru atau proses teknologi baru. Inovatif juga dapat

dipandang sebagai destruksi kreatif yaitu masuknya inovatif dapat

mengganggu kondisi pasar dan merangsang permintaan baru. Lebih lanjut

dikatakan bahwa perusahaan-perusahaan inovatif melakukan lebih baik dari

pesaing mereka.

Risk taking adalah kecenderungan untuk terlibat dalam proyek

berisiko tinggi dan preferensi manajerial untuk tindakan tegas dalam rangka

mencapai tujuan. Risiko memiliki berbagai arti, tergantung pada konteks di

mana diterapankan (Lumpkin, & Dess, 2005). Mengambil resiko menurut

Baird (1985) adalah pinjaman yang berat, terjadinya tindak kecurangan

seseorang, sebagian besar aset untuk suatu tindakan ketidakpastian.

Pengambilan risiko melibatkan mengambil tindakan tegas dengan

pengalaman banyak (Rauch, et al., 2009). Ini merupakan kemauan untuk

melakukan sumber daya untuk proyek baru dengan mengejar kesempatan

dalam pikiran, meskipun proyek tersebut memiliki hasil yang pasti (Baker &

Sinkula, 2009; Li et al., 2010).

Otonomi, adalah tindakan yang tidak terpengaruh oleh tim atau

individu untuk melahirkan sebuah visi atau gagasan dan kemudian melihatnya

sampai selesai. Otonomi konsisten dengan pandangan kemandirian

kewirausahaan yang dibutuhkan untuk membawa ide baru sampai selesai, tak

terkekang oleh belenggu birokrasi perusahaan. Penulis lebih jauh berpendapat


commit to user

50

bahwa agar perusahaan untuk mencapai tingkat kewirausahaan yang tinggi,

otonomi harus ada pada tingkat strategis. Nadrol et al. (2010)

Agresivitas kompetitif, adalah kecenderungan perusahaan untuk secara

intens dan secara langsung menantang pesaingnya mengungguli saingan di

pasar. Agresivitas kompetitif juga mengacu pada tingkat antusiasme

perusahaan untuk menjadi salah satu langkah lebih jauh dari pesaing. Telah

dikatakan juga bahwa agresivitas yang berlebihan dapat berisiko bila

perusahaan yang mencoba untuk menghadapi pesaing yang telah mapan

(Lumpkin & Dess, 2001).

d. Perspektif pembinaan orientasi wirausaha.

Konstruk kewirausahaan terdiri atas inovasi, pengambilan risiko dan

proactiveness. Tiga dimensi ini kemudian dikatakan sebagai orientasi dasar.

Menurut Covin & Slevin (1989), jika perusahaan mampu menunjukkan

kinerja sangat baik dalam tiga dimensi, maka mereka dapat dianggap sebagai

perusahaan melakukan kewirausahaan tingkat tinggi, namun Lumpkin & Dess

(1996) mengamati bahwa kewirausahaan dapat digambarkan oleh beberapa

dimensi dalam berbagai kombinasi. Lima jenis konstruk kewirausahaan

berbeda seperti serakah, administrasi, oportunistik, dan yang berhubung

dengan pengeraman (incubator) dan imitatif. Serakah misalkan membeli

perusahaan lain sehingga tidak perlu inovasi. Kelima dimensi ini sangat

penting untuk perusahaan dan diterapkan sesuai dengan situasi spesifik yang

dihadapi oleh perusahaan.


commit to user

51

Sejumlah jalur bagi pemilik usaha yang terdiri dari tingkat

kewirausahaan yang berbeda, agresivitas kompetitif dan otonomi disarankan

bahwa membangun kewirausahaan bekerja dalam berbagai cara dan sesuai

dengan situasi tertentu yang dihadapi oleh perusahaan (Cooper, 1986;

Lumpkin & Dess, 1996).

Pada tahun 2009, perspektif baru membangun kewirausahaan

berfokus pada hubungan hirarkis antara tiga original dimensi kewirausahaan

yaitu proactiveness, inovasi dan pengambilan risiko. Konsep baru proses

kewirausahaan sebagai tiga dimensi yang unik yang mungkin anteseden atau

konsekuensi satu sama lain tergantung pada konteks internal dan eksternal

perusahaan. Secara umum, temuan oleh Zhi (2009) mengemukakan bahwa

ada hubungan hirarkis dalam membangun dimensi kewirausahaan dan

berpendapat bahwa proactiveness adalah unsur yang paling penting dalam

proses kewirausahaan yang akan mendorong perusahaan (UKM) untuk

mengejar lebih banyak kesempatan dan memanfaatkan inovasi dan

pengambilan risiko perilaku dalam memperoleh peluang tersebut.

6. Sistem Reward Berbasis Pemasaran

a. Pengertian sistem reward

Sistem reward yaitu salah satu bentuk penghargaan kepada karyawan

atas sumbangannya yang tercermin dalam prestasi kerja. Ini berarti sebuah

organisasi harus mampu melakukan penilaian kinerja secara objektif yang

digunakan sebagai dasar untuk memberi reward kepada karyawannya. Salah

satu cara yang dapat digunakan adalah sistem reward berbasis pemasaran


commit to user

52

artinya jika kinerjanya semakin baik maka semakin besar reward yang

diberikan (Zebal, 2001; Stare, 2012).

Program reward dan pengakuan atas hasil kerja berfungsi sebagai

faktor yang paling utama dalam menjaga harga diri karyawan tinggi dan

penuh gairah. Karyawan yang bermotivasi tinggi menjadi keunggulan

kompetitif bagi perusahaan karena kinerja mereka memimpin sebuah

organisasi untuk prestasi baik dari sumber daya keuangan perusahaan.

Sumber daya manusia yang lebih penting dapat memberikan keunggulan

kompetitif perusahaan dibandingkan perusahaan lain maupun faktor produksi

lain. Komitmen dari semua karyawan tidak kalah pentingnya dengan hal-hal

lain. Komitmen seorang karyawan berdasarkan pada penghargaan dan

pengakuan. Semakin besar penghargaan dan pengakuan kinerja seorang

karyawan akan semakin kuat komitmennya pada perusahaan (Andrew, 2004).

Kemakmuran dan kelangsungan hidup organisasi ditentukan oleh

perlakuan sumber daya manusia. Sebagian besar organisasi telah memperoleh

kemajuan besar dengan sepenuhnya sesuai dengan strategi bisnis mereka

melalui reward seimbang dan program pengakuan bagi karyawan. Mengelola

kinerja karyawan merupakan bagian integral dari setiap strategi organisasi

dan bagaimana mereka berurusan dengan modal manusia (Lawler, 2003;

Meyer & Kirsten, 2005).

Motivasi diperlukan ketika tenaga kerja organisasi belum punya

hubungan yang baik dengan organisasinya. Hubungan antar karyawan dan

karyawan dengan atasan adalah bahan utama dari kekuatan batin organisasi.


commit to user

53

Kemampuan supervisor untuk memberikan kepemimpinan yang kuat

memiliki efek pada kepuasan kerja karyawan (Morris, 2004). Studi ini

menguji bagaimana dampak dari insentif, penghargaan dengan program

motivasi karyawan. Reward memainkan peran penting dalam menentukan

kinerja dalam pekerjaan dan berhubungan positif signifikan dengan proses

motivasi.

Karyawan mengalami kesuksesan jiwa dalam menantang pekerjaan

yang memungkinkan mereka untuk melatih keterampilan dan kemampuan

mereka untuk memperoleh tingkat kepuasan kerja tinggi. Faktor

keberuntungan perusahaan terbaik jika perusahaan membedakan dari yang

lain dengan pengakuan yang diutamakan dari sistem penghargaan.

Mengemukakan motivasi model baru yaitu berbagi pengetahuan yang

menyediakan saran untuk merancang lima praktek sumber daya manusia yang

penting yaitu membuat desain pekerjaan, menentukan ukuran kinerja,

menerapkan sistem kompensasi yang berdasarkan kinerja dan gaya manajerial

yang sesuai dengan bidang kerjanya (Gagne, 2009).

Karyawan termotivasi intrinsic atau tercukupi kebutuhan psikologisnya,

bukan sekedar kebutuhan materialnya dapat menciptakan efek countervailing

positif dan mengurangi dampak merugikan dari stres yang berasal dari jam

kerja yang panjang, jadwal kerja tidak teratur dan lain-lain. Motivasi intrinsik

tingkat tinggi akan memberikan karyawan mekanisme yang memungkinkan

mereka mengatur diri dan aksi efek disfungsional kondisi kerja buruk pada

kelelahan emosional (Yperen & Hagedoom, 2003) dan Thompson, et al.


commit to user

54

(2005); Manus, et al. (2002) dalam penelitiannya menjelaskan bahwa

kelelahan emosional, yang bersumber pada perasaan emosional berlebihan

dan kelelahan oleh pekerjaan seseorang bersarma dengan depersonalisasi dan

kurangnya prestasi pribadi salah satu dari gejala kelelahan. Efek

komprehensif dari kelelahan emosional sangat jelas dalam profesi seperti

kepolisian dan tenaga kesehatan, mereka akan stress berat.

Kelelahan emosional dapat terjadi pada karyawan restoran, karyawan

yang kelelahan emosional merasa seolah-olah mereka tidak memiliki sumber

daya adaptif untuk melakukan pekerjaannya. Kelelahan emosional tidak

hanya hasil yang serius dalam dirinya sendiri yang mengakibatkan

menipisnya energi seseorang dan sumber daya psikologisnya, tetapi juga

dapat mengakibatkan stres umum dan dipengaruhi oleh kelelahan kerja

(Mc.Manus, Winder & Gordon, 2002). Sementara dalam industri perbankan

Turki di mana karyawan mengalami kelelahan emosional berniat yang lebih

tinggi meninggalkan bank mereka. Dengan demikian setiap organisasi

berusaha untuk menentukan keseimbangan yang wajar antara komitmen dan

kinerja organisasi karyawan. Ada hubungan yang signifikan secara statistik

antara reward dan pengakuan, motivasi dan kepuasan. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa jika imbalan atau pengakuan yang ditawarkan kepada

karyawan itu diubah, maka akan ada perubahan yang sesuai pada motivasi

kerja dan kepuasan (Karatepe, 2006; Ali & Ahmed (2009)


commit to user

55

b. Langkah-langkah sistem reward.

Sistem reward berbasis pemasaran dikembangkan oleh Lawson et al.

(2010). Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai berikut: a)

Identifikasi pekerjaan patokan di mana Anda membutuhkan data Reward b)

Jelaskan pekerjaan ini dalam bentuk ringkasan.c) Identifikasi organisasi dari

mana anda ingin data reward. d) Kumpulkan data dan memastikan bahwa itu

adalah data yang baik e) Anda harus memutuskan range gaji f) Kembali ke

pekerjaan di mana Anda memiliki data pasar pekerja. g) Jika tidak memiliki

data pasar harus kita lakukan: (1) Hubungan dengan pekerjaan lain di grup

yang sama kerja mereka. Lihatlah pekerjaan yang baik lebih sulit dan terlalu

sulit. (2) Hubungan dengan atasan atau bawahan, jika ada. Pedoman khas

adalah bahwa Anda ingin memiliki minimal dua perbedaan jarak antara

atasan dan bawahannya . Pengawasan memiliki otoritas evaluasi kinerja alih

tugas bawahan. (3) Hubungan dengan pekerjaan lain yang memerlukan

tingkat yang sama kompleksitas dan kesulitan, atau persyaratan pendidikan

dan persaratan pengalaman. h) Kembali ke awal dapat dilakukan

pengulangan.

Profit merupakan kekuatan utama untuk mengaktifkan karyawan.

Motivasi membantu keberhasilan perusahan dan pegembangan strategis

melalui system fungsional untuk mengukur dan mengevaluasi hasil dan

manfaar reward dan reward dapat membentuk agen pembelajaran yang

simultan, mengurangi waktu untuk mempelajari kebijakan yang sesuai dan


commit to user

56

dapat mengubah kinerja kelompok akhir. (Gajic & Medved, 2010; Devlin et

al., 2011).

c. Indikator system reward berbasis pemasaran

Perusahaan yang menggunakan sistem reward berbasis pemasaran

dapat memberikan reward pada karyawanya baik berupa reward intrinsik

maupun ektrinsik. Besarnya reward yang diberikan pada karyawan dengan

sistem reward berbasis pemasaran ini merupakan tambahan pendapatan

diberikan karena tambahan omzet penjualan, tambahan pendapatan karena

meningkatnya kepuasan pelanggan, penurunan pendapatan karena penurunan

omzet penjualan, tambahan pendapatan karena jumlah pelanggan naik, bonus

diberikan bagi yang berprestasi diatas rata-rata, tambahan pendapatan disini

tidak harus berupa uang dapat juga berupa pemenuhan kebutuhan psikologis

(Zebal, 2003).

7. Orientasi Pembelajaran

a. Pengertian orientasi pembelajaran

Orientasi pembelajaran merupakan faktor penting dalam memperoleh

keunggulan kompetitif (Brockman & Morgan, 2003). Orientasi pembelajar

dikenal sebagai penerimaan pembelajaran dalam organisasi (Nee, Park dan Lee,

2009). Orientasi belajar merupakan indikasi kecenderungan organisasi untuk

menciptakan dan menggunakan pengetahuan dalam organisasi memperkuat

pembelajaran seluruh organisasi, dalam penambahan untuk menyediakan lebih

banyak kesempatan untuk belajar dan berbagi individu dalam pengetahuan

orang lain dan orientasi pembelajaran memfasilitasi balik pengetahuan individu


commit to user

57

menjadi pengetahuan organisasi dan mengarah ke penciptaan belajar yang

produktif (Nguyen & Barrett, 2006).

Komitmen untuk belajar dapat membuat suatu organisasi mampu

mengembangkan pengetahuan tentang pasar, saingan dan pelanggan (Kandemir

& Hutt, 2005). Pembelajaran dikenal oleh perusahaan yang memiliki komitmen

untuk belajar sebagai investasi penting yang diperlukan untuk pemeliharaan

organisasi dan memainkan peran penting dalam memperbarui aset organisasi

dan kemampuan yang terkait dengan upaya kunci (Wang, 2008). Komitmen

organisasi untuk belajar mampu meningkatkan kemampuan perusahaan untuk

inovatif (Calantone, Cavusgil & Zhao, 2002).

Keterbukaan pikiran dan pengetahuan yang ada dapat membuat sebagai

hambatan mendasar yang mencegah organisasi dari mengambil perubahan

lingkungan yang mengurangi kemampuan untuk memprediksi pasar,

menyebabkan kerusakan pada hubungan jangka panjang antara perusahaan

dengan pelanggan, saluran distribusi dan pemasok (Schindehutte, Morris &

Kocak, 2008). Keterbukaan pikiran mengacu pada evaluasi kritis dari operasi

sehari-hari organisasi dan penerimaan ide-ide baru dengan kata lain

pembelajaran adalah proses melalui mana organisasi terlibat dalam mengkaji

pengetahuan yang ada atau asumsi-asumsi lama dan kebiasaan (Nguyen &

Barrett, 2006).

Visi bersama mengacu pada konsentrasi semua anggota organisasi

pembelajaran yang mengarah pada penguatan energi, komitmen dan orientasi

tujuan dan untuk menciptakan keharmonisan di berbagai bagian organisasi, visi

bersama menyebabkan peningkatan kualitas pembelajaran (Calantone, et al.,


commit to user

58

2002). Visi bersama, belajar individu dalam organisasi akan tidak berarti dengan

kata lain, meskipun individu dirangsang untuk belajar, masalah mereka adalah

bahwa mereka tidak tahu apa yang harus dipelajari kecuali mereka memiliki visi

bersama. Oleh karena itu alasan mengapa organisasi tidak dapat melakukan ide-

ide kreatif adalah kurangnya visi bersama di antara mereka (Calantone et al.,

2002).

Orientasi pembelajaran adalah karakteristik organisasi yang mempengaruhi

kecenderungan perusahaan untuk penciptaan nilai dan proses doublé - loop

learning. Nilai-nilai yang biasanya terkait dengan kemampuan pengetahuan

organisasi ada tiga yaitu: komitment untuk belajar, keterbukaan dalam berfikir,

berbagi visi-visi bersama (Baker & Sinkula, 1997; 2005; Gregory, 2004) dan

Garvin (2000) teori pembelajaran organisasi memberikan suatu dasar yang kuat

tentang peranan pembelajaran dalam mengembangkan inovasi sehingga tercapai

keuntungan kompetitif. Tanpa adanya komitment proses pembelajaran yang

dilakukan dengan rutin sebagai budaya perusahaan konsep perbaikan terus-

menerus tidak akan berhasil. Adanya strategi kolaborasi antar fungsi dan antar

partner akan membangun sumber daya dan kemampuan dengan baik

Selanjutnya memperoleh keunggulan bersaing melalui proses inovasi yang

didukung oleh proses pembelajaran organisasional.

Orientasi belajar mempunyai dua peran yaitu disamping memoderasi juga

memediasi hubungan antara orientasi pasar, orientasi inovasi dan kinerja

organisasi disamping itu orientasi belajar memainkan peran mediasi penuh

dalam hubungan antara orientasi pasar dan inovasi. (Schildt, Hendri, Maula,


commit to user

59

Markku, and Keil, 2005; Lin, et al., 2008; Ekboir, 2009; Fang, Chang & Chen,

2010).

Orientasi belajar mempengaruhi kinerja inovasi yang pada gilirannya

meningkatkan kinerja organisasi. orientasi belajar juga memediasi hubungan

antara orientasi pasar dan kinerja inovasi (Rhee et al., 2010). Sementara itu

Roukonen & Saarenketo (2009) menemukan bahwa orientasi belajar memiliki

efek pada perusahaan perangkat lunak internasional Finlandia berskala kecil.

b. Teori pembelajaran

Empat orientasi fundamental teori pembelajar adalah orientasi behavioris,

orientasi kognitif, orientasi humanism, dan orientasi pembelajaran social.

(Merriam & Caffarella, 1991) Dari perspektif behavioris, tiga asumsi yang

dianggap benar. Pertama, fokus pada perilaku yang dapat diamati bukan pada

proses kognitif internal. Jika pembelajaran telah terjadi, maka beberapa jenis

perilaku eksternal yang dapat diamati jelas. Kedua, lingkungan adalah pembentuk

belajar dan perilaku, bukan karakteristik individu. Ketiga, prinsip-prinsip

kedekatan dan penguatan adalah pusat untuk menjelaskan proses belajar. Para

behavioris orientasi mendasar untuk banyak praktik pendidikan saat ini, termasuk

pendidikan orang dewasa.

Teori pembelajaran kognitif adalah proses yang terjadi di dalam sistem otak

dan saraf sebagai seseorang belajar. Mereka berbagi perspektif bahwa orang

secara aktif memproses informasi dan pembelajaran terjadi melalui upaya belajar.

Proses mental internal meliputi menginputan, mengorganisasi, menyimpan,

mengambil, dan menemukan hubungan antara informasi. Informasi baru dikaitkan


commit to user

60

dengan pengetahuan lama, skema dan skrip. Semua berbagai pendekatan kognitif

menekankan bagaimana informasi diproses. Humanis Orientasi Teori humanistik

menggeser penekanan ke potensi pertumbuhan individu dalam pelajar. Mereka membawa

fungsi afektif manusia ke dalam arena pembelajaran. Fokus teori pembelajaran sosial

yaitu interaksi antar manusia sebagai mekanisme utama pembelajaran.

Pembelajaran ini berdasarkan pada pengamatan orang lain dalam lingkungan

social

c. Indikator orientasi belajar

Pengukuran orientasi pembelajaran untuk mengetahui tingkat orientasi

pembelajaran dari suatu perusahaan. Tingkat orientasi pembelajaran dapat diukur

dengan lima indikator yaitu memperbaiki cara kerja terutama bagi pengelola,

meningkatkan pengetahuan terutama yang terkait dengan bidang tugasnya, diskusi

untuk pemecahan masalah baik dengan atasan langsung, teman sejawat maupun

bawahan dan menerima saran dari semua pihak demi kebaikan prestasi kerja.

Pembelajaran adalah kunci keberasilan. Semakin mereka yakin dan semakin

banyak melakukan semua indikator ini maka tingkat orientasi pembelajar dari

suatu perusahaan semakin tinggi ( Mavondo et al., 2005)

8. Kemampuan Perubahan Organisasi

a. Pengertian kemampuan perubahan organisasi

Perubahan organisasi memerlukan kesiapan. Kesiapan perubahan adalah

keadaan mental yang biasanya berfokus pada sejauh mana anggota organisasi

menyadari kebutuhan untuk perubahan tertentu pada waktu tertentu (Cawsey &

Deszca, 2007). Kemampuan perubahan organisasi untuk mengubah tidak hanya


commit to user

61

sekali, tetapi sebagai peristiwa yang terjadi berkali-kali dalam menanggapi dan

mengantisipasi pergeseran internal dan eksternal. Perubahan kemampuan

0rganisasi pada dasarnya adalah konsep yang lebih luas, membutuhkan suatu

perangkat yang lebih menyeluruh dan keterkaitan dari berbagai pihak.

Perubahan organisasi adalah perubahan secara terus menerus, mengantisipasi

dan menyesuaikan pemikiran dan tindakan yang dilakukan oleh anggota

organisasi untuk mencapai masa depan yang diinginkan. Dalam kenyataannyan

banyak yang menolak adanya perubahan setelah diamati secara mendalam salah

satu penyebabnya ternyata mereka jauh dari kebenaran. Sebuah pernyataan yang

lebih umum adalah bahwa orang-orang menolak perubahan, mereka tidak

mengerti perubahan, dan kebutuhan untuk itu, dan merasa terancam karena

perubahan (Buono & Kerber, 2008).

Perusahaaan memerlukan perubahan, semua yang terkait dengan persahaan

harus membantu mengidentifikasi perlunya perubahan, berkontribusi terhadap

desain dan merupakan bagian dari pelaksanaan, menyambut positif dan

mendukung perubahan. Ada bukti yang cukup untuk menunjukkan bahwa satu-

satunya kemungkinan resistensi, ketika kondisi tersebut terpenuhi, adalah bahwa

orang-orang operasional umumnya ingin lebih banyak perubahan daripada

manajemen (King & Wright, 2007).

Pengamatan dan pengalaman selama dua puluh tahun terakhir, penelitian

berfokus pada tantangan untuk membangun kemampuan perubahan organisasi,

meningkatkan kemampuan organisasi untuk berhasil menavigasi berbagai

perubahan dalam menanggapi dan mengantisipasi pergeseran kondisi pasar,


commit to user

62

permintaan pelanggan, tekanan persaingan dan kondisi sosial. Pengalaman

menunjukkan bahwa membangun kemampuan perubahan organisasi

membutuhkan intervensi dari berbagai pihak dan difokuskan pada hal-hal sebagai

berikut:

Tingkat mikro: pemahaman dan penerimaan pendekatan yang berbeda untuk

berubah, meningkatkan kemauan dan kemampuan untuk

berubah.

Tingkat meso: menciptakan perubahan infrastruktur fasilitatif, memastikan

sumber daya yang tepat.

Tingkat makro: membangun budaya fasilitatif, menyusun strategi berkelanjutan

tingkat organisasi.

Pada intinya, membangun kemampuan perubahan organisasi melibatkan

pendekatan sistemik untuk mengembangkan organisasi dengan cara yang

memanfaatkan kemampuan orang untuk berubah dengan mendukung perubahan

dan membuatnya menjadi bagian dasar dari kehidupan organisasi. (Cawsey &

Deszca, 2007; Buono & Kerber, 2008)

b. Komponen kemampuan perubahan organisasi

Sembilan komponen kemampun perubahan organisasi yang diperlukan untuk

mencapai kinerja tinggi yaitu tata kelola dan kepemimpinan, visi, misi, strategi,

pelaksanaan program, hubungan strategis, pengembangan sumber daya manusia,

hubungan internal dan operasi perusahaan. Tata kelola dan kepemimpinan

menyangkut tentang dewan direksi organisasi terlibat dan representatif dengan

praktik tata kelola, tata kelola didefinisikan sebagai dewan direksi mengawasi


commit to user

63

efektif kebijakan, program, dan operasi organisasi termasuk review pencapaian

tujuan strategis, status keuangan, dan kinerja direktur eksekutif. Organisasi ini

dicapai dengan merekrut, mengembangkan, dan mempertahankan staf yang cakap

dan sumber daya teknis. Kepemimpinan organisasi harus waspada terhadap

perubahan kebutuhan masyarakat dan realitis (King & Wright, 2007)

Misi, Visi, Strategi adalah kekuatan pendorong yang memberikan tujuan dan

arah organisasi. Penyampaian program dan dampaknya alasan utama organisasi

nirlaba untuk bertahan hidup, seperti laba merupakan tujuan utama bagi banyak

perusahaan. Organisasi memiliki misi penting dan pemahaman yang jelas tentang

identitasnya. Hal ini aktif terlibat dalam biasa, berorientasi hasil, strategis, dan

self-reflektif pemikiran dan perencanaan yang sejalan dengan strategi misi dan

kemampuan organisasi. Proses perencanaan melibatkan stakeholder dalam dialog-

dialog yang memastikan bahwa misi dan program organisasi sangat berharga bagi

lingkungan atau konstituen yang dilayaninya.

Pelaksanaan program adalah organisasi mengoperasikan program yang

menunjukkan hasil yang nyata sepadan dengan sumber daya yang diinvestasikan.

Program yang berkualitas tinggi dan dihormati. Organisasi menggunakan hasil

evaluasi program untuk menginformasikan tujuan strategis. Organisasi memiliki

mekanisme formal untuk menilai faktor internal dan eksternal yang

mempengaruhi pencapaian tujuan.

Hubungan strategis pemimpin organisasi adalah peserta aktif dan pemimpin

dalam masyarakat, dan memelihara hubungan yang kuat dengan konstituennya. Ini

berpartisipasi dalam aliansi strategis dan kemitraan yang signifikan memajukan

tujuan mereka dan memperluas pengaruh mereka. Pengembangan sumber daya


commit to user

64

organisasi berhasil mengamankan dukungan dari berbagai sumber untuk

memastikan bahwa pendapatan organisasi yang terdiversifikasi, stabil, dan cukup

untuk misi dan tujuan. Rencana pengembangan sumber daya sejalan dengan misi,

tujuan jangka panjang, dan arah strategis. Organisasi memiliki visibilitas tinggi

dengan stakeholder kunci, dan link yang jelas, pesan strategis untuk upaya

pengembangan sumber dayanya.

Internal dan operasi manajemen adalah organisasi memiliki operasi efektif

dan efisien, dan sistem pendukung manajemen yang kuat. Operasi keuangan

dikelola secara bertanggung jawab dan mencerminkan prinsip-prinsip akuntansi

yang sehat. Organisasi menggunakan informasi secara efektif untuk keperluan

manajemen organisasi dan proyek. Aset, risiko, dan manajemen teknologi yang

kuat dan sesuai dengan tujuan organisasi. Faktor-faktor interdependen semua

berkontribusi terhadap kesehatan dan kinerja sebuah organisasi nirlaba ataupun

laba (Cawsey & Deszca, 2007).

Sembilan praktik terbaik dari perubahan terus-menerus adalah adaptif

kepemimpinan, belajar/mengajar, mobilisasi, lingkungan, fokus, system,

kesesuaian nilai, percaya pada diri sendiri dan percaya pada orang lain. Kami

menginginkan perubahan berkelanjutan dan keadaan keseimbangan lingkungan

dan sebagainya kita membangun praktek organisasi mengubah kesalahan-

kesalahan linearitas dan stabilitas. Menyadari sifat kompleks perubahan,

mengenali kebutuhan untuk menciptakan kemampuan organisasi untuk

perubahan terus-menerus dan adaptif membutuhkan pemimpin, anggota

organisasi, dan praktisi perubahan.


commit to user

65

Perusahaan harus melihat dengan visi baru, menahan pandangan bahwa

perubahan organisasi adalah tidak linear, episodik atau statis bukan kata benda,

orang adalah tempat organisasi, beberapa waktu di masa depan, strategi, tujuan

yang mengalir melalui lingkungan yang terus berubah. Kepemimpinan dan

pemerintahan adalah pelumas yang membuat semua bagian selaras dan bergerak.

Model ini juga menunjukkan perlunya umpan balik konstan dari lingkungan

eksternal, dan pemantauan rutin program dan hasil untuk menginformasikan misi

dan strategi. Ketika menilai kapasitas organisasi nirlaba, yang terbaik adalah

untuk memeriksa setiap elemen secara terpisah, dalam hubungannya dengan orang

lain, dan dalam konteks keseluruhan organisasi (Buono & Kerber, 2008).

Enam belas elemen dari sebuah kemampuan perubahan organisasi yaitu:

altruisme, nilai yang umum, kebersamaan, komunikasi, keyakinan, informasi,

intervensi, kepemimpinan, jaringan, organisasi, politik power, keterampilan,

kepercayaan, persatuan, kekayaan, pelayanan. Setiap organisasi yang memiliki

elemen lebih banyak maka, semakin kuat kemampuan yang dimilikinya, untuk

lebih berdaya untuk melakukan perubahan (Bartle, 2010).

Kemampuan dinamis yang relatif baru, kapasitas organisasi untuk perubahan,

adalah yang utama dari keterampilan strategis dan bahwa pengaruh ini

dimoderatori oleh ketidakpastian lingkungan dan keadaan organisasi (William,

Christopher & Blocker, 2011).

Kemampuan organisasi untuk melaksanakan perubahan secara terus-menerus

mempengaruhi keberhasilan strategi. Penerapan strategi pada umumnya, dan

strategi pemasaran pada khususnya, belum dipahami dengan baik, maka artikel ini

menemukan kesenjangan antara teoretis dan praktis. Konsep dinamis strategi yang


commit to user

66

digunakan harus memikirkan dan membahas masalah strategi. Kerangka

konseptual ini kemudian dipresentasikan menunjukkan kemampuan organisasi

untuk mengadakan perubahan berhubungan dengan dua orientasi pasar lainnya

yaitu orientasi pasar dan orientasi belajar (Morgan, et.al., 2005).

Penelitian yang telah meningkatkan pemahaman tentang hubungan antara

orientasi pasar, orientasi belajar dan kinerja dan hasilnya inovasi produk (Han,

Kim & Srivastava, 1998). Sementara itu Morgan et al. (2005) dalam penelitiannya

menyatakan bahwa kemampuan perubahan organisasi meningkatkan pengaruh

langsung positif dari orientasi pasar perbaikan kinerja dan berinovasi.

Kemampuan organisasi untuk berubah dapat memecahkan masalah kekakuan

dengan membentuk fungsi yang terpisah (Schreyögg & Kliesch, 2007).

Hubungan tidak langsung antara perubahan dan inovasi, meningkatkan

kemampuan emosional pada inovasi perusahaan adalah bergantung pada

ketidakpastian lingkungan dan pengaruh dinamika dorongan pada peningkatan

inovasi. Apostolos (2009) Jhon (2009)

Perubahan yang secara terus-menerus diperlukan kemampuan perubahan

organisasi. Dasar teoritis dan kerangka kerja teoritis menawarkan model

kemampuan organisasi yang memfasilitasi perubahan terus menerus (Oppen,

2009). Kemudian Kevin dan Fangwu (2009) dalam penelitiannya menyatakan

hasil yang berbeda yaitu tingkat kemampuan teknologi yang tinggi menghambat

inovasi eksploratif. Fleksibilitas strategis memperkuat efek positif dari

kemampuan teknologi eksplorasi.

Perubahan yang bermasalah, dalam penelitian ini berasumsi bahwa perubahan

bermasalah adalah perubahan yang negatif. Dalam penelitiannya menemukan hasil


commit to user

67

perubahan yang bermasalah punya hubungan negatif dengan sukses, sehingga ini

dapat memperkuat argumen untuk pentingnya manajemen perubahan yang baik

dan untuk memantau kemampuan perubahan organisasi (Gravenhorst, Werkman

& Boonstra, 2009). Peneliti yang telah meneliti tentang kemampuan organisasi

yang dikaitkan dengan kinerja yaitu Kanchanda (2011), hasil penelitiannya

menyatakan kemampuan mendesain manajemen meningkatkan kinerja perusahaan

dan inovasi produk. Perusahaan yang mengelola desain efektif dan efisien

menghasilkan produk yang lebih baik dari pada mereka yang mengelola desain

yang tidak efektif dan tidak efisien.

c. Indikator kemampuan perubahan organisasi

Pengukuran kemampuan perubahan organisasi dilakukan untuk mengetahui

tingkat kemampuan perubahan organisasi dari suatu usaha. Pengukuran ini

dilakukan dengan indikator sumber daya untuk perubahan, komitmen karyawan

perubahan organisasi, komitmen pengelola perubahan organisasi, budaya

perubahan organisasi, keyakinan perubahan meningkatkan prestasi. Semakin

tinggi nilai dari indikator ini maka semakin tinggi tingkat kemampuan perubahan

organisasi (Gravenhorst et al., 2009)

B. Pengembangan Hipotesis

1. Pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis

Orientasi pelanggan memiliki pengaruh positip pada inovasi, baik inovasi

teknis maupun inovasi administrasi. Inovasi akan mendorong tercapainya kinerja

subyektif dalam perusahaan yang pada gilirannya akan mendorong tercapainya

kinerja obyektif (Kirca, et al. 2005). Penelitian tetang orientasi pasar dilakukan


commit to user

68

oleh Sergio & Roberto (2008). Hasil penelitiannya menunjukkan ada dampak

yang sisnifikan antara orientasi pasar pada inovasi teknis maupun inovasi

administrasi. Grawe (2009) dalam penelitiannya mendukung hubungan antara

orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan inovasi yaitu orientasi pelanggan dan

orientasi pesaing berpengruh signifikan pada orientasi inovasi.

Penelitian tentang orientasi inovasi teknis dilakukan oleh Pau (2011),

hasil penelitiannya menyatakan budaya mempengaruhi pengabdosian kemampuan

penerapan ide-ide baru, proses produksi baru dan jenis produk baru. Memenuhi

keinginan pelanggan, kebutuhan pelanggan kunci keberhasilan organisasi.

Orientasi pelanggan dan orientasi inovasi tidak bertentangan. Orientasi inovasi

berpotensi menciptakan pasar dan konsumen baru.

Estimasi margin keuntungan bahwa pelanggan yang berbeda membuat

penilaian pada kebutuhan pelanggan, ketika pelanggan terkonsentrasi dan

persaingan rendah, sangat penting untuk mendorong kemampuan petani kecil.

Jaringan informal memainkan peran kunci untuk mengembangkan kemampuan

inovasi perusahaan-perusahaan kecil dengan target mayoritas (Dentoni &

Domenico, 2011).

Jika perusahaan memandang pelanggan sebagai pihak yang harus

dilayasni maka perusahaan akan melaksanakan orientasi pelanggan dan pesaing,

tetapi bila memandang sebagai penentu harga yang sensitif maka perusahaan akan

mengembangkan orientasi pesaing. Semakin kuat orientasi pelanggan semakin

banyak peruhaan yang mengembangkan keunggulan kompetitif dengan inovasi

dan deferensiasi. Orientasi pesaing berpengaruh negatif keunggulan bersaing dan


commit to user

69

defenisiasi. Orentasi pelanggan berpengaruh positif signifikan pada inovasi

(Zheng et al., 2009). Devlin, S. Kudenko, D. & Grzes, M. (2011) dalam

penelitiannya secara singkat mengatakan perusahaan yang berorientasi pelanggan

harus mempetahankan orientasi inovasi. Pada Tabel II.2 disajikan maping hasil

penelitian pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis.

Tabel II.2Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Pelanggan pada Inovasi Teknis

Nama penelitidan tahun

Variabel Independen Variabel Dependen Hasil

Kirca et.al,2005

Orientasi pelanggan Inovasi teknis,administrasi

Berpengaruhpositif.

Sergio &Roberto, 2008

Orientasi pasar Inovasi teknis,administrasi

Berpengaruhpositif.

Grawe, 2009 Orientasi pasar Orientasi inovasi Berpengaruh positifsignifikan.

Zheng, et al.2009

Orientasi pelanggan Orientasi inovasi Berpengaruhpositif.

Pau, 2011 Kebutuhan pelanggan Proses produksibaru dan jenisproduk baru.

Berpengaruhpositif.

Dentoni &Domenico,2011

Kepuasan pelanggan Inovasi perusahaankecil

Berpengaruhpositif.

Devlin, et al.2011

Orientasi pelanggan Inovasi Berpengaruhpositif.

Sumber: Kirca et.al, 2005; Sergio dan Roberto, 2008; Grawe, 2009 dan peneliti

lainnya

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel II.2, semua hasil penelitiannya

menyatakan orientasi pelanggan berpengaruh pada orientasi inovasi teknis, maka

dapat dirumuskan hipotesis 1 sebagai berikut:

H1: Orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi

inovasi teknis.


commit to user

70

2. Pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis

Orientasi pasar memiliki pengaruh positip pada inovasi, baik inovasi

teknis maupun inovasi administrasi. Inovasi akan mendorong tercapainya kinerja

subjektif dalam perusahaan yang pada gilirannya akan mendorong tercapainya

kinerja obyektif (Kirca et al., 2005). Sergio dan Roberto (2008) hasil

penelitiannya menunjukkan ada dampak yang sisnifikan antara inovasi teknis

maupun inovasi administrasi pada orientasi pasar. Grawe (2009) dalam

penelitiannya mendukung hubungan antara orientasi pasar dan inovasi yaitu

orientasi pelanggan dan orientasi pesaing berpengruh signifikan pada orientasi

inovasi dan Lewrick1 et al. (2011) menjelaskan orientasi pesaing yang kuat,

bahan utama dari orientasi pasar, memiliki hubungan positif pada inovasi

inkremental untuk start-up perusahaan mapan kontra produktif. Dalam

organisasi mapan orientasi pelanggan yang kuat dikaitkan dengan inovasi

radikal.

Penelitian tentang orientasi pasar yang dikaitkan dengan sumber daya

dilakukan oleh Yichen, Yichuan, & Chiahui (2010), hasil penelitiannya

menyatakan bahwa orientasi pasar berpengaruh pada sumber daya instrumental

dan intergrasi sumber daya. Orientasi sumber daya berpengaruh positif pada

nilai kreasi, integrasi sumber daya. Untuk memahami penelitian ini maka dibuat

Tabel II.3


commit to user

71

Tabel II.3Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Pesaing pada Inovasi Teknis

Nama peneliti dan

tahun

Variabel

Independen

Variabel

Dependen

Hasil

Kirca et.al, 2005 Orientasi

pelanggan,

pesaing

Inovasi teknis,

inovasi

administrasi

Berpengaruh

positif signifikan

Sergio & Roberto,

2008

Orientasi pasar Inovasi Berpengaruh

positif.

Grawe, 2009 Orientasi pasar Orientasi

inovasi

Berpengaruh

positif.

Yichen et al., 2010 Sumber daya dan

koordinasi

sumber daya

Nilai kreasi,

integrasi

sumber daya

Berpengaruh

positif.

Lewrick1, et. al.,

2011

Orientasi pesaing Inovasi radikal

dan inovasi

incremental

Berpengaruh

positif signifikan.

Sumber: Kirca et.al, 2005; Sergio dan Roberto, 2008; Grawe, 2009 dan penelitilainnya.

Berdasarkan uraian tersebut danTabel II.3 hasil penelitiannya semuanya

menyatakan orientasi pesaing mempengaruhi orientasi inovasi teknis, maka

dapat dirumuskan hipotesis 2:

H2: Orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi

teknis.


commit to user

72

3 Pengaruh orientasi pelanggan pada kinerja pemasaran.

Orientasi pasar dan orientasi pembelajaran berpengaruh positif pada

kinerja pemasaran dan kinerja keuangan (Zahra & Garvis, 2000) dan Rocelis

(2006) dalam hasil penelitiannya menyatakan orientasi fokus pemasaran atau

pelanggan, orientasi inovasi dan sumber daya manusia meningkatkan kinerja

keuangan dan kinerja pemasaran. Kemudian Maçães et al. (2007), hasil

penelitiannya menyatakan perilaku orientasi pasar memiliki dampak positif pada

kinerja organisasi termasuk kinerja pemasaran. Penelitian ini dilakukan dengan

sampel 130 UKM Portuguese di cluster fashion

Tiga komponen utama dari orientasi pasar dengan kinerja telah diteliti.

Tiga komponen ini adalah orientasi pelanggan, pesaing dan koordinasi hubungan

fungsional. Penelitian ini dilakukan di Yunani dan Lithuania. Dengan analisis

SEM diperoleh hasil orientasi pelanggan merupakan satu satunya penentu

kinerja. Orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsional menunjukkan

hubungan yang tidak langsung yaitu melalui orientasi pelanggan (Tsiotsou,

2008).

Di Cina dilakukan penelitian oleh Lin et al. (2008), hasil penelitiannya

menemukan hubungan positif orientasi pasar pada inovasi dan kinerja

perusahaan. Kemudian Reijonena & Komppulab (2010), hasil penelitiannya

menyatakan bahwa dimensi orientasi pasar (orientasi pelanggan dan pesaing)

merupakan faktor keberhasilan dalam UKM. Penelitian orientasi pasar

berpengaruh positif pada kinerja perusahaan dilakukan di Bangladesh terkait

dengan lingkungan bisnis yang bertentangan (Chauhan, 2011).


commit to user

73

Tidak hanya orientasi pasar saja yang berpengaruh pada kinerja tetapi

pemasaran internal, orientasi kewirausahaan, orientasi pembelajaran, orientasi

inovasi dan informasi manajemen berpengaruh positif pada kinerja (Kocak &

Abimbola, 2009; Usta, 2011). Penelitian tentang pengaruh orientasi pasar pada

kinerja pemasaran untuk perusahaan-perusahaan yang bergerak di sector logistic

di Turki sudah dilakukan oleh Eris dan Ozmen (2012) hasil penelitiannya

menyatakan perusahaan yang berorientasi pasar, berorientasi belajar, dan

inovatif semua variabel efektif meningkatkan kinerja.

Penelitian tentang pengaruh orientasi pasar pada kinerja pemasaran untuk

pengusaha pakaian di korea dilakukan oleh Hwang dan Norton (2010), hasil

penelitiannya menyatakan bahwa penggunaan beberapa strategi orientasi pasar

yaitu orientasi pelanggan, pesaing dan koordinasi fungsional berpengaruh positif

pada kinerja. Kemudian Xinming danYingqi (2011), perusahaan yang

melaksanakan orientasi pasar sesuuai dengan pasarnya cenderung mempunyai

kinerja yang lebih baik.

Pengujian persepsi pasar pada orientasi strategi dilakukan oleh Asdemir

dan Fernando (2013). Temuan penelitian ini adalah pasar memberi nilai yang

positip pada perusahaan yang menerapkan strategi kepemimpinan biaya dan

strategi deferensiasi. Perusahaan yang mengejar keunggulan kompetitif dengan

strategi deferensiasi memperoleh nilai yang lebih tinggi dibanding perusahan

yang menerapkan strategi lain. Jadi perusahaan yang menerapkan strategi

deferensiasi berarti perusahaan mengutamakan pelanggan. Jadi orientasi

pelanggan berpengaruh positif pada kinerja pemasaran.


commit to user

74

Pada Tabel II.4 disajikan Maping Hasil penelitian pengaruh Orientasi

Pelanggan pada Kinerja Pemasaran

Tabel II.4

Maping Hasil penelitian pengaruh Orientasi Pelanggan pada Kinerja Pemasaran

Nama peneliti dan tahun Variabel Independen Variabel Dependen Hasil

Zahra & Garvis, 2000 Orientasi pasar Kinerja pemasaran Berpengaruh positif.

Rocelis, 2006 Orientasi focus

pemasaran, orientasi

inovasi dan SDM

Kinerja keuangan

dan kinerja

pemasaran.

Berpengaruh positif.

Maçães, et al., 2007 Orientasi pasar Kinerja pemasaran Berpengaruh positif.

Tsiotsou, 2008 Orientasi pelanggan,

pesaing dan

koordinasi fungsional

Kinerja pemasaran. Berpengaruh positif.

Kocak & Abimbola,

2009

Orientasi pasar Kinerja Berpengaruh positif.

Hwang & Norton, 2010 Orientasi pasar Kinerja Berpengaruh positif.

Usta, 2011Pemasaran internal Kinerja pemasaran Berpengaruh positif.

Xinming & Yingqi,

2011

Beberapa Strategi

orientasi pasar

Kinerja Berpengaruh positif.

Eris & Ozmen, 2012 Orientasi pasar,

inovasi

Kinerja Berpengaruh positif.

Asdemir & Fernando,

2013

Kepemimpinan harga

dan deferenisasi

Persepsi Kinerja Berpengaruh positif.

Sumber: Zahra dan Garvis, 2000; Rocelis, 2006; Maçães et al., 2007 dan

peneliti lainnya.

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel II.4 semua hasil penelitian

menyatakan orientasi pelanggan berpengaruh pada kinerja, maka dalam

penelitian ini dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:

H3: Orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja

pemasaran.


commit to user

75

4. Pengaruh orientasi pesaing pada kinerja pemasaran

Orientasi pasar disamping berpengaruh pada kinerja pemasaran dan

kinerja keuangan juga berpengaruh pada kinerja SDM (Kara, Spillan & Oscar,

2005; Gleason & Wiggenorn, 2007). Orientasi pasar atau pelanggan dan pesaing

serta koordinasi fungsional berpengaruh positif pada kinerja perusahaan

(Johnson et al., 2009). Penelitian tentang pengaruh orientasi pasar pada kinerja

pemasaran untuk perusahaan-perusahaan yang bergerak di sektor logistik di

Turki sudah dilakukan oleh Eris & Ozmen (2012), hasil penelitiannya

mernunjukkan perusahaan yang berorientasi pasar, berorientasi belajar, dan

inovatif semua variabel efektif meningkatkan kinerja.

Penelitian tentang pengaruh orientasi pasar pada kinerja pemasaran untuk

sektor pertanian di Thailand dilakukan oleh Julian (2010), mengambil Sampel

terdiri dari 161 perusahaan, hasil penelitiannya menyimpulkan bahwa orientasi

pasar adalah yang utama dari kinerja pemasaran.dan Nadrol et al. (2010) hasil

penelitiannya menyatakan bahwa orientasi pasar dan orientasi interaksi

berpengaruh positif pada kinerja organisasi (termasuk Kinerja pemasaran) dan

Zhi & Jintong (2012) melakukan penelitian pada UKM di Cina tentang

perbedaan pemerintah, pesaing dan kekuatan media perusahaan dan kinerja.

Hasilnya menunjukkan pemerintah, pesaing dan kekuatan media berpengaruh

pada kinerja. Pemerintah dan orientasi CSR memoderasi hubungan stakeholder

perusahaan dengan kinerja lingkungan. Pada Tabel II.5 disajikan Maping Hasil

Penelitian Pengaruh Orientasi Pesaing pada Kinerja Pemasaran


commit to user

76

Tabel II.5Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Pesaing pada Kinerja Pemasaran

Nama peneliti dan

tahun

Variabel

Independen

Variabel

Dependen

Hasil

Kara et al., 2005 Orientasi pasar

(pesaing)

Kinerja organisasi Berpengaruh

positif.

Gleason dan

Wiggenorn, 2007

Orientasi pasar

(pesaing)

Kinerja pemasaran Berpengaruh

positif.

Johnson et al., 2009 Orientasi pasar

dan koordinasi

fungsional

Kinerja

perusahaan

Berpengaruh

positif.

Nadrol et al. 2010 Orientasi Pasar

dan orientasi

interaksi

Kinerja pemasaran Berpengaruh

positif.

Julian, 2010 Orientasi paar Kinerja Joint

ventura

Berpengaruh

positif.

Eris & Ozmen2012 Orientasi pasar,

inovasi dan

pembelajaran

Kinerja Berpengaruh

positif.

Zhi dan Jintong, 2012 Pesaing, pemeritah

dan kekuatan

pengaruh media

Kinerja Berpengaruh

positif.

Sumber: Kara et al., 2005; Leason dan Wiggenorn, 2007; Johnson, et al., 2009 dan

peneliti lainnya.

Berdasarkan uraian tersebut dan Tabel II.5, semua hasil penelitiannya

menyatakan orientasi pesaing berpengaruh pada kinerja, maka dalam penelitian

ini dirumuskan hipotesis sebagai berikut:

H4: Orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja

pemasaran.


commit to user

77

5. Pengaruh orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran

Perusahaan lebih sukses jika lebih berfokus pada kegiatan internal

(koordinasi dan inovasi) dibanding dengan yang berfokus pada eksternal

(pesaing dan pelanggan). Orientasi inovasi teknis dan kinerja pemasaran

berubungan positif dan signifikan (Jhonson et al., 2009; Grawe, 2009).

Penelitian tentang orientasi strategis dilakukan oleh Altindag et al. (2011). Hasil

penelitiannya menunjukkan bahwa orientasi strategis (termasuk orientasi inovasi

teknis) berpengaruh signifikan positif pada kinerja. Orientasi strategis ini

meliputi orientasi pelanggan, orientasi kewirausahaan, orientasi pembelajaran

dan orientasi inovasi. Kinerja terdiri dari kinerja kuantitatif dan kinerja

kualitatif. Penelitian ini dilakukan khusus pada perusahaan keluarga.

Dalam lingkungan yang competitif perusahaan yang tidak menggunakan

teknologi tinggi harus proaktif pada peluag pasar, menerima dan memimpin

inovasi. Kelemahan dari perusahaan ini adalah kurang flexible, budaya terbuka

parsial struktur organisasi yang menghambat inovasi (Sylvie, 2008). Penelitian

tentang sumber daya inovasi dilakukan oleh Milfelner dan Snoj (2008). Hasil

penelitiannya menunjukkan terjadi korelasi positif signifikan antara sumber daya

inovasi teknis dengan kinerja perusahaan. Sumber daya inovasi dapat

menciptakan keunggulan competitif. Strategi inovasi terdiri dari inovasi

eksplorasi dan inovasi eksploitasi. Inovasi eksplorasi dan inovasi eksploitasi

berpengaruh pada kinerja perusahaan (Morgan & Berthon, 2009) dan Beatrix

(2008) hasil penelitiannya menunjukkan ilmu pengetahuan dan tehnologi

merupakan sumber pembangunan ekonomi yang sangat penting. Iptek


commit to user

78

berpengaruh pada restrukturisasi dan produktifitas. Restrukturisasi dan

produktifitas berpengaruh positif signifikan pada Keunggulan kompetitive.

Keunggulan competitif menentukan pengetahuan dan teknologi. Gurham et al.

(2011) hasil penelitiannya menunjukkan inovasi yang terintergrasi berpengaruh

positif pada kinerja perusahaan industry manufaktur. Inovasi terintergrasi

meliputi inovasi organisasi, inovasi produk, inovasi proses dan inovasi

pemasaran.

Orientasi inovasi dan orientasi pembelajaran berpengaruh pada kinerja.

Menghindari gangguan organisasi meningkatkan kinerja bisnis. Struktur

organisasi tidak berperan pada inovasi dan kinerja. Struktur organisasi formal

berperan negatif pada kinerja bisnis (Lin et al, 2008). Penelitian tentang inovasi

terus-menerus dilakukan oleh Soca (2011). Hasil penelitiannya menunjukkan

inovasi yang terus-menerus dan pelayanan pelanggan yang luar biasa dalam

jangka panjang menciptakan dan mempertahankan kinerja yang unggul.

Sementara itu Gheorghe dan Alexandru (2010) hasil penelitiannya menyatakan

perusahaan untuk bertahan hidup secara terus menerus harus competitive dan

inovatif.

Orientasi pelanggan berpengaruh signifikan pada kemampuan inovasi

eksplorasi dan eksploitasi. Orientasi pesaing berpengaruh signifikan pada

kemampuan inovasi eksploitasi. Kemampuan inovasi eksploitasi mempengaruhi

kinerja masa ini sedangkan kemampuan inovasi eksploirasi menpengaruhi

kinerja masa yang akan datang. Daya saing inovasi terdiri dari daya saing

produk dan daya saing pasar. Daya saing ini mempengaruhi kinerja. Daya saing


commit to user

79

biaya terdiri dari biaya inovasi dalam proses dan biaya inovasi pada mesin. Daya

saing inovasi dalan proses dan daya saing pada mesin mempengaruhi kinerja

(Ana et al., 2011; Francesco & Mario, 2011).

Penelitiian tentang tim orientasi dilakukan oleh Ming (2011). Hasil

penelitiannya menunjukkan tim orientasi, kompetensi managerial, jaringan

social dan dukungan kelembagaan lokal berperan dalam mengembangkan pasar

yang berfokus pada orientasi strategis. Orientasi strategis yang menekankan

pada biaya rendah secara keseluruhan dan inovasi produk meningkatkan kinerja

perusahaan.

Orientasi pembelajaran, inovasi perusahaan dan kinerja keuangan di

Norwegia. Sampel sebanyak 241 manager perusahaan dengan respon 49 %.

Analisis yang digunakan Struktural Equation Modeling (SEM). Hasil

menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran berpengaruh positif signifikan pada

inovasi dan inovasi berpengaruh pada kinerja (Nybakk, 2012).

Variable anteseden dan konsekuensi kemampuan dinamis usaha

berteknologi tinggi. Komponen yang diuji adalah observasi lingkungan, inovasi

dan sumber daya. Analisis dilakukan terhadap 158 usaha berteknologi tinggi di

Korea. Hasil menunjukkan tiga komponen pengaruh positif signifikan pada

kinerja (Chul, 2013). Pada Tabel II.6 disajikan maping hasil penelitian pengaruh

orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran


commit to user

80

Tabel II.6Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Inovasi Teknis pada

Kinerja Pemasaran

Nama peneliti dan

tahun


Jhonson, et al., 2009 Koordinasi dan

inovasi

Kesuksesan

perusahaan


Grawe, 2009 Orientasi inovasi Kinerja pemasaran Berpengaruh positif.

Era & Bellini, 2009 Pengembangan

produk baru

Kinerja pemasaran Berpengaruh positif.

Morgan & Berthon,

2009

Inovasi eksplorasi,

inovasi eksploitasi

Kinerja perusahaan Berpengaruh positif.

Gurham et al., 2011 Inovasi organisasi,

inovasi produk,

inovasi proses dan

inovasi pemasaran.


Soca, 2011 Inovasi dan

pelayanan,pelanggan


Ana et al., 2011 Inovasi eksploitasi

dan eksplorasi

Kinerja pemasaran

masa kini dan yad


Ming, 2011 Biaya rendah

inov.produk

Kinerja perusahaan Berpengaruh positif.

Altindag, et al., 2011 Orientasi inovasi

teknis dan inovasi

administrasi

Kinerja kuantitatif

dan kinerja kualitatif


Nybakk, 2012 Orientasi inovasi

dan pembelajaran

Kinerja keuangan Berpengaruh positif

signifikah.

Chul, 2013 Orientasi inovasi,

lingkungan, sumber

daya.

Kinerja pemasaran Berpengaruh positif

signifikan.

Sumber: Jhonson et al, 2009; Morgan dan Berthon, 2009; Gurham et al., 2011dan pesneliti lainnya.

Berdasarkan uraian tersebut dan hasil penelitian yang disajikan dalam

Tabel II.6, semua hasil penelitiannya menyatakan orientasi inovasi berpengaruh

pada kinerja, maka dalam penelitian dirumuskan hipotesis 5 sebagai berikut:

H5: Orientasi inovasi teknis berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja

pemasaran.


commit to user

81

6. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan pada Orientasi Pelanggan

Orientasi kewirausahan merupakan suatu orientasi untuk berusaha dapat

menjadi yang pertama dalam inovasi produk, berani mengambil resiko dan

melakukan tindakan proaktif untuk dapat mengalahkan pesaing. Hasil penelitian

ini secara singkat dapat dikatakan semakin tinggi derajat orientasi kewirausahan

maka semakin tinggi derajat orientasi pasar (Matsuno & Matzer, 2002).

Penelitian tentang kewirausahaan dilakukan oleh Ma’atoofi & Tajeddini (2010).

Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa orientasi kewirausahaan berpengaruh

signifikan positif pada komitmen organisasi untuk belajar, komitmen organisasi

untuk belajar berhubungan positif dan signifikan pada keterbukaan pikiran dan

visi bersama dan inovasi dari perusahaan kecil.

Orientasi pemasaran merupakan elemen yang mengembangkan

kewirausahaan. Orientasi kewirausahaan dan perilaku wirausaha meningkatkan

kinerja pemasaran pada perusahaan yang beroperasi dalam lingkungan yang

dinamis (Foltean, 2007). Omar, Nwanko dan Richards (2008) hasil penelitiannya

menunjukkan hubungan positif yang kuat antara kewirausahaan dengan

intensitas kompetiter, tingkat standartdisasi, tingkat penelitian pasar dan tingkat

resiko politik sedangkan terjadi hubungan negative dengan variabel normative

budaya. Rock dan Agca (2009) hasil penelitiannya menyatakan dimensi

kewirausahaan internasional adalah inovasi, proaktif dan resiko. Inovasi dan

proaktif berpengaruh positif signifikan pada kinerja usaha dan orientasi pasar.

Ukuran kewirausahaan adalah psychometrically yang berlaku di Cina. Strategi

inovasi diadopsi untuk bersaing dipasar. Sebaliknya menghemat biaya bukan


commit to user

82

merupakan pilihan strategi yang signifikan. Orientasi wirausaha meningkatkan

inovasi dan tidak menghemat biaya (Tang, Marino, Zhang & Li, 2010).

Penelitian tentang proaktif kewiausahaan dilakukan oleh Shabbir, et al.

(2010). Hasil penelitiannya menunjukkan proaktif dari pengusaha berpengaruh

signifikan pada nilai pelanggan. Inovasi dan orientasi pasar memperkuat

pengaruh pengusaha proaktif pada nilai pelanggan.

Orientasi kewirausahaan dan perilaku wirausaha berpengaruh pada

kinerja pemasaran yang beroperasi dalam lingkungan yang dinamis. (Cristina,

2011). Penelitian orientasi berkelanjutan dilakukan oleh Andreas dan Marcus

(2010), hasil penelitiannya menyatakan orientasi berkelanjutan mempengaruhi

niat berwirausaha. Basile (2012), hasil penelitiannya menyatakan perilaku

kewirausahaan berpengaruh positif pada perusahaan dan sumber daya lokal dan

mempengaruhi pada kinerja internasional. Pada Tabel II.7 disajikan maping hasil

penelitian pengaruh orientasi kewirausahaan pada orientasi pelanggan.


commit to user

83

Tabel II.7Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Kewirausahaan pada

Orientasi Pelanggan.

Nama peneliti

dan tahun


Matsuno, &

Metzer, 2002

Menjadi yang

pertama, resiko dan

proaktif.

Orientasi pelanggan Berpengaruh

positif.

Foltean , 2007 Orientasi

kewirausahaan

Orientasi pasar Berpengaruh

positif.

Omar et al.,

2008

Orientasi

kewirausahaan

Tingkat

standartdisasi

Berpengaruh

positif.

Rock & Agca,

2009

Inovasi, proaktif dan

resiko

Orientasi pasar Berpengaruh

positif.

Shabbir et al.,

2010

Proaktif Nilai pelanggan Berpengaruh

positif.

Cristina , 2011 Perilaku wirausaha Orientasi pelanggan Berpengaruh

positif.

Andreas &

Marcus, 2010

Niat berwirausaha Orientasi pelanggan Berpengaruh

positif.

Basile, 2012 Perilaku

kewirausahaan

Sumber daya local Berpengaruh

positif.

Sumber: Matsuro dan Metzer, 2002; Foltean , 2007; Omar et al., 2008dan peneliti lainnya.

Berdasarkan uraian tersebut dan hasil penelitian yang dusajikan dalam

Tabel II.7, diperoleh informasi bahwa semua hasil penelitian menyatakan

orientasi kewirausahaan berpengaruh pada orientasi pelanggan, maka dalam

penelitian ini dirumuskan hipotesis 6 sebagai berikut:

H6: Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi

pelanggan.


commit to user

84

7. Pengaruh sistem reward berbasis pemasaran pada orientasi pelanggan

Sistem reward yaitu salah satu bentuk penghargaan kepada karyawan

atas sumbangannya yang tercermin dalam prestasi kerja. Ini berarti sebuah

organisasi harus mampu melakukan penilaian kinerja secara obyektif yang

digunakan sebagai dasar untuk memberi reward kepada karyawannya. Sistem

reward berbasis pemasaran berpengaruh positip pada orientasi pemasaran hasil

penelitian menunjukkan bahwa organisasi yang menerapkan system reward

dengan berbasis pada kinerja pemasaran akan mendorong tumbuhnya orientasi

pasar dalam organisasi tersebut. Secara jelas dikatakan bahwa sistem reward

berbasis pemasaran berpengaruh positip pada orientasi pemasaran. Kinerjanya

semakin baik maka semakin besar reward yang diberikan. perusahaan

manufaktur di Bangladesh juga meninjukkan bahwa sistem reward berbasis

pemasaran berpengaruh positif pada orientasi pasar (Zebal, 2003)

Komitmen dari semua karyawan tidak kalah pentingnya dengan hal-hal

lain. Komitmen seorang karyawan didasarkan pada penghargaan dan pengakuan.

Semakin besar penghargaan dan pengakuan kinerja seorang karyawan akan

semakin kuat komitmennya pada perusahaan (Andrew, 2004).

Motivasi model baru yaitu berbagi pengetahuan yang menyediakan saran

untuk merancang lima praktek sumber daya manusia yang penting adalah

membuat desain pekerjaan, menentukan ukuran kinerja, menerapkan sistem

kompensasi yang berdasarkan kinerja, gaya manajerial yang sesuai dan

pelatihan yang sesuai dengan bidang kerjanya diteliti oleh Gagne (2009). Hasil

penelitian menyatakan kompensasi berdasarkan kinerja meningkatkan komitmen


commit to user

85

karyawan untuk memuaskan pelanggan. Gajic (2010) profit merupakan kekuatan

utama untuk mengaktifkan karyawan. Motivasi membantu keberhasilan

perusahan dan pegembangan strategis melalui system fungsional untuk

mengukur dan mengevaluasi hasil dan manfaat reward. Devlin et al. (2011) hasil

penelitiannya menunjukkan reward dapat membentuk agen pembelajaran yang

simultan, mengurangi waktu untuk mempelajari kebijakan yang sesuai dan dapat

mengubah kinerja kelompok akhir. Lebih tegas lagi Suliyanto (2011) dalam

penelitiannya menyatakan sistem reward berbasis pemasaran memiliki efek

positif terhadap orientasi pelanggan dan orientasi pesaing.

Reward intrinsic adalah penghargaan yang diberikan suatu organiasi

pada anggota atau karyawannya yang mampu berproduktifitas lebih atau berjasa

pada organisasinya. Reward ini biasa berupa barang/ jasa yang bermanfaat untuk

kebutuhan phykologis. Reward yang berupa uang disebut reward ekstrinsik.

Penelitian ini untuk mengetahui praktek reward perusahaan yang menerapkan

Total Quality Management (TQM). Perusahaan yang menerapkan TQM berarti

mempartisipasikan karyawan dalam berbagai hal. Penelitian dilakukan di Turki

dengan mengambil sampel 217 perusahaan. Variabel yang di analisa adalah

reward intrinsic dan ekstrisic dengan menggunakan alat analisa Anova dan

Manova. Hasil analisa menyatakan reward intrinsic berpengaruh positif

signifikan pada kinerja perusahaan sedangkan variable reward ekstrinsik tidak

berpengaruh pada kinerja. Kinerja dari perusahaan yang menerapkan TQM

diukur dengan kepuasan pelanggan meningkatnya kinerja berarti orientasi

pelanggan meningkat. Jadi reward intrinsic meningkatkan orientasi pelanggan


commit to user

86

(Hatice, 2012). Pada Tabel II.8 disajikan maping hasil penelitian pengaruh

orientasi sistem reward berbasis pemasaran pada orientasi pelanggan.

Tabel II.8Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi system Reward Berbasis

Pemasaran pada Orientasi Pelanggan.

Nama peneliti dan

tahun

Variabel

Independen

Variabel

Dependen

Hasil

Zebal, 2003 Reward berbasis

pemasaran

Orientasi

pelanggan

Berpengaruh

positif.

Andrew, 2004 Pengakuan dan

penghrgaan

Komitmen

karyawan

Berpengaruh

positif.

Gagne, 2009 Kompensasi Kepuasan

pelanggan

Berpengaruh

positif.

Gajic & Medved,

2010

Hasil dan

manfaat reward

Semangat

karyawan.

Berpengaruh

positif.

Devlin et al..

2011

Sistem Reward Penghematan

waktu.

Berpengaruh

positif.

Suliyanto, 2011 Sistem reward

berbasis

pemasaran

Orientasi

pelanggan

Berpengaruh

positif.

Hatice, 2012 Reward intrinsic

dan ektrinsik

Orientasi

pelanggan

Reward intrinsic

berpengaruh positif

dan ektrinsik tidak.

Sumber: Zebal, 2003; Andrew, 2004; Gagne, 2009; dan peneliti lainnya.


Tabel II.8, diperoleh informasi hasil penelitian menyatakan system reward

berbasis pemasaran berpengaruh pada orientasi pelanggan, maka dalam

penelitian ini dirumuskan hipotesis 7:

H7: Penerapan sistem reward berbasis pemasaran berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi pelanggan


commit to user

87

8. Pengaruh orientasi belajar pada orientasi pelanggan

Teori belajar pada organisasi memberikan suatu dasar yang kuat tentang

peran belajar dalam mengembangkan inovasi sehingga tercapai keuntungan

kompetitif. Tanpa adanya komitment proses pembelajaran yang dilakukan

dengan rutin sebagai budaya perusahaan konsep perbaikan terus-menerus tidak

akan berhasil. Adanya strategi kolaborasi antar fungsi dan antar partner akan

membangun kemampuan sumber daya dengan baik. Pada akhirnya akan

memperoleh keunggulan bersaing melalui proses inovasi yang didukung oleh

proses pembelajaran organisasional. Komitmen organisasi untuk belajar

meningkatkan kemampuan perusahaan untuk inovatif (Garvin, 2000; Calantone

et al., 2002).

Perusahaan yang memiliki tingkat orientasi belajar yang tinggi cenderung

memiliki kinerja yang lebih tinggi dibanding dengan pesaingnya, terutama

dalam lingkungan yang tidak pasti dan intensitas persaingan yang tinggi.

Orientasi pembelajaran memungkinkan perusahaan untuk memiliki target pasar

dan memasuki pasar baru (Mavondo et al., 2005). Komitmen untuk belajar dapat

membuat suatu organisasi mampu mengembangkan pengetahuan tentang pasar

saingan dan pelanggan (Kandemir & Hutt, 2005). Keterbukaan pikiran mengacu

pada evaluasi kritis dari operasi sehari-hari organisasi dan penerimaan ide-ide

baru, dengan kata lain pembelajaran adalah proses yang dilalui organisasi

terlibat dalam mengkaji pengetahuan yang ada atau asumsi-asumsi lama dan

kebiasaan (Nguyen & Barrett, 2006).

Penelitian tentang orientasi belajar diteliti oleh Macles, et al. (2007).

Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan data sampel dari 130 responden


commit to user

88

UKM Portugis di cluster mode, Orientasi belajaran mempunyai dua peran yaitu

memoderasi dan memediasi hubungan antara orientasi pasar, orientasi inovasi

dan kinerja organisasi.

Kuat lemahnya orientasi pelanggan dapat dilihat dari visi dan misi suatu

organisasi. Penelitian ini bertujuan untuk meningkatkan pemahaman tentang

proses perubahan perspektif organisasi dari orientasi produk ke orientasi

pelanggan mulai dari tingkat individu sampai tingkat sistem. Kesimpulan yang

dapat diambil adalah transformasi ini dipengaruhi oleh individu dalam organisasi

dan proses pembelajaran. Kontribusi penelitian ini adalah lokakarya dapat

merubah pola pikir dari individu dari perspektif orientasi produk menjadi

orientasi nilai pelanggan (Olsson, 2007).

Orientasi belajar memainkan peran mediasi penuh pengaruh orientasi

pasar pada orientasi inovasi (Lin, et al., 2008). Orientasi belajar dikenal oleh

perusahaan yang memiliki komitmen untuk belajar sebagai investasi penting

yang diperlukan untuk pemeliharaan organisasi dan memainkan peran penting

dalam memperbarui aset organisasi dan kemampuan yang terkait dengan upaya

kunci keberhasilan (Wang, 2008).

Keterbukaan pikiran dan pengetahuan yang ada dapat membuat

hambatan mendasar dan mencegah organisasi dalam mengambil perubahan

lingkungan yang mengurangi kemampuan untuk memprediksi pasar,

menyebabkan kerusakan pada hubungan jangka panjang antara perusahaan

dengan pelanggan, saluran distribusi dan pemasok (Schindehutte et al., 2008).


commit to user

89

Penelitian tentang pengembangan skala baru untuk mengukur pilihan dan

kejelasan nilai disiplin dilakukan oleh Micheels, Eric & Gow (2009). Dengan

mengambil sampel 343 produsen daging sapi Illinois. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa pembelajaran organisasi, inovasi, dan tingkat ekstrim

orientasi pasar berkontribusi menjelaskan nilai disiplin tingkat sedang.

Penelitiasn tentang orientasi pasar, orientasi belajar dan kinerja dilakukan oleh

Wencong, et al. (2011). Hasil penelitian menyatakan orientasi belajar memiliki

pengaruh langsung pada orientasi pasar dan orientasi belajar tidak memiliki

dampak langsung dan signifikan pada kinerja perusahaan.

Belajar merupakan hal yang sangat penting bagi usaha kecil. Penelitian

ini dilakukan di Bucharest. Tujuan penelitian ini berusaha mengeksplorasi

proses belajar organisasi perusahaan tersebut. Hasil dari artikel ini adalah

orientasi belajar dan kewirausahaan mengarah kepada ke inovasi dan identifikasi

peluang (Balan, 2011). Pada Tabel II.9 disajikan maping hasil penelitian

pengaruh orientasi pembelajaran pada orientasi pelanggan.


commit to user

90

Tabel II.9Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi Pembelajaran

pada Orientasi Pelanggan.Nama peneliti

dan tahun

Variabel

Independen

Variabel Dependen Hasil

Garvin, 2000 Proses belajar dari

organisasional

Orientasi pelanggan Berpengaruh positif.

Kandemir & Hutt,

2005

Komitmen belajar Orientasi pelanggan. Berpengaruh positif.

Mavondo et al.,

2005

Orientasi belajar Target pasar Berpengaruh positif.

Macles et al 2007 Orientasi belajar Orientasi pasar dan

inovasi.


Olsson, A., 2007 Orientasi belajar Orientasi pelanggan Berpengaruh positif.

Lin et al.., 2008 Orientasi belajar Orientasi pasar dan

inovasi.


Schindehutte et

al., 2008

Orientasi belajar Orientasi pelanggan,

pemasok


Micheels et al.,

2009

Orientasi belajar Orientasi pasar Berpengaruh positif.

Wencong et

al.,2011

Orientasi belajar Orientasi pasar Berpengaruh positif.

Balan, 2011 Orientasi belajar,

kewirausahaan.

Peluang pasar Berpengaruh positif.

Sumber: Garvin, 2000; Kandemir dan Hutt, 2005; Mavondo et al., 2005

dan peneliti lainnya.


Tabel II.9 semua hasil penelitian menyatakan orientasi belajar berpengaruh pada

orientasi pelanggan, maka dalam penelitian ini dirumuskan hipotesis 8 sebagai

berikut:

H8: Orientasi belajar berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi pelanggan


commit to user

91

9) Kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi pelanggan

dan pesaing pada orientasi inovasi teknis

Sebuah organisasi yang mampu mengembangkan kemampuan perubahan

yang unggul dalam tekhnologi, ekonomi dan politik dengan cepat akan

meningkatkan inovasi (Lawler, 2000) dan selanjutnya hasil penelitian Tushman

dan Charles (2006) menunjukkan kemampuan perubahan organisasi yang

canggih secara signifikan lebih efektif dari desain fungsional dan desain lintas

fungsional dalam melaksanakan inovasi berkelanjutan dan selanjutnya transisi

ke desain yang canggih dikaitkan dengan hasil inovasi secara signifikan

meningkat. Lam (2011) hasil penelitiannya menunjukkan bahwa organisasi yang

canggih telah menjadi ekspresi yang populer untuk menunjukkan kualitas

mengelola inovasi dalam lingkungan bisnis kontemporer.

Penelitian yang telah dilakukan sebelumnya menunjukkan bahwa

kemampuan perubahan organisasi mempengaruhi orientasi inovasi, semakin

rendah kemampuan perubahan organisasi semakin lemah orientasi inovasi

adalah (Maree & Hyland, 2010; Oppen, 2009; Gravenhost, et al., 2010).

Kemampuan dinamis untuk berinovasi secara individual tergantung pada

kemampuan pengembangan rantai suplai (Maree & Hyland, 2010). Oppen

(2009) hasil penelitiannya menunjukkan kemampuan perubahan organisasi

sangat diperlukan dalam orientai inovasi yang berkelanjutan.

Kemampuan perubahan organisasi yang bermasalah atau kemampuan

perubahan organisasi yang rendah berhubungan negatif dengan kesuksesan, ini

memperkuat argumen bahwa orientasi inovasi memerlukan kemampuan


commit to user

92

perubahan organisasi yang baik (Gravenhost et al., 2010). Pada Tabel II.10

disajkan maping hasil penelitian pengaruh kemampuan perubahan organisasi

pada orientasi inovasi teknis.

Tabel II.10Maping Hasil Penelitian Pengaruh Kemampuan Perubahan Organisasi

pada Orientasi Inovasi Teknis.

Nama peneliti

dan tahun

Variabel independen Variabel dependen Hasil

Lawler, 2000 Perubahan teknologi,

ekonomi dan politik

Orientasi inovasi Berpengaruh

positif.

Tushman &

Charles, 2006

Kemampuan perubahan

organisasi canggih

Hasil inovasi Berpengaruh

positif.

Lam, 2011 Kemampuan perubahan

organisasi

Orientasi inovasi Berpengaruh

positif.

Maree & Hyland,

2010

Pengembangan rantai

suplai

Kemampuan

berinovasi

Berpengaruh

positif.

Oppen, 2009 Keperluan kemampuan

perubahan organisasi

Orientasi inovasi

berkelanjutan

Berpengaruh

positif.

Gravenhost, et

al., 2010

Kemampuan perubahan

organisasi bermasalah

Kesuksesan

inovasi

Berpengaruh

positif.

Sumber: Lawler, 2000; Tushman & Charles, 2006; Lam, 2011dan peneliti lainnya.


Tabel II.10 nampak bahwa semakin tinggi kemampuan perubahan organisasi

semakin tinggi orientasi inovasi dan semakin rendah kemampuan perubahan

organisasi semakin rendah orientasi inovasi. Tinggi rendahnya orientasi inovasi

teknis tergantung pada kemampuan perubahan organisasi. Sementara itu

semakin tinggi derajat orientasi pelanggan dan pesaing semakin tinggi derajat

orientasi inovasi teknis (Kirca et al, 2005; Sergio & Roberto, 2008; Grawe,

2009; Pau, 2011; Dentoni & Domenico, 2011). Berdasarkan hasil penelitian

tersebut dapat dikatakan bahwa pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada

orientasi inovasi teknis tergantung pada kemampuan perubahan organisasi. Hal


commit to user

93

ini sesuai dengan saran Morgan dan Guinness (2005) bahwa dengan

meningkatkan kemampuan peruhan organisasi akan membuat pengaruh orientasi

pasar (orientasi pelanggan dan pesaing) pada orientasi inovasi teknis semakin

kuat. Berdasarkan uraian tersebut dapat dirumuskan hipotesis 9.

H9: Kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi

pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis

C. Kerangka Konseptual

Berdasarkan grand teori orientasi strategi dan penelitian terdahulu yang

terkait dengan teori ini maka dapat di buat kerangka konseptual sebagai berikut:

Orientasi strategi merupakan kombinasi dari berbagai strategi pemasaran yang

memberi arah untuk menciptakan langkah yang tepat dan kinerja yang unggul

secara terus-menerus (Zhou, et al,2005, Grinstein, 2008; Liu dan Revell, 2009).

Orientasi strategi berpengaruh pada kinerja pemasaran. Orientasi strategi

terdiri dari: Orientasi pelanggan, pesaing dan inovasi. (Eris & Ozmen, 2012;

Jhonson et al., 2009). Orientasi pasar (pelanggan dan pesaing) berpengaruh positif

dan signifikan pada orientasi inovasi teknis (Grawe, 2009)., Orientasi

kewirausahaan reward berbasis pemasaran dan orietasi belajar merupakan

variabel anteseden orientasi pelanggan (Basile, 2012; Devlin et al., 2011;

Wencong et al., 2011)

Kemampuan perubahan organisasi sebagai variabel moderasi di uraikan

terlebih dahulu tentang kemampuan perubahan organisasi berpengaruh pada

orientasi inovasi. Tinggi rendahnya orientasi inovasi tergantung pada kemampuan

perubahan organisasi (Oppen, 2009; Gravenhost et al., 2010). Sementara itu


commit to user

94

semakin tinggi orientasi pelanggan dan pesaing semakin tinggi derajat orientasi

inovasi teknis (Kirca et al, 2005; Sergio & Roberto, 2008; Grawe, 2009; Pau,

2011). Hal ini berarti kemampuan perubahan organisasi dapat dijadikan variabel

moderasi yang memperkuat pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada

orientasi inovasi teknis. Ini diusulkan (Morgan & Ginness, 2005). Berdasarkan

uraian tersebut maka dapat disajikan kerangka konseptual sebagai berikut:

Gambar II.1: Diagram Skematis Rerangka TeoritisSumber: (Grawe, 2009; Eris & Ozmen, 2012; Jhonson et al., 2009; Basile, 2012;

Devlin et al., 2011; Wencong et al., 2011; Oppen, 2009); Gravenhost et al.,2010; Morgan et al., 2005)

Keterangan:

Pengaruh langsung

Pengaruh moderasi

Batas orientasi strategi, orientasi pasar dan variabel anteseden.

H5

H3

H4

H1H7

H8

H6

H2

H9

H9

A. Variable Anteseden

Orientasi Pelanggan

B. Orientasi Pasar

1. Orientasi

Kewirausahaan

4. Orientasi

Pelanggan2. OrientasiSistem RBP

3. Orientasi

Pembelajaran

5. Orientasi

Pesaing

7. Kinerja

Pemasaran

8. Kemampuan

prb. organisasi

6. Orientasi

Inovasi Teknis

C. Orientasi Strategi


commit to user

95

A. Variabel anteseden orientasi pelanggan terdiri orientasi kewirausahaan, reward

berbasis pemasaran dan orietasi belajar

B. Orientasi pasar terdiri dari orientasi pelanggan dan pesaing.

C. Orientasi strategi terdiri dari variabel anteseden orientasi pelanggan, orientasi

pasar dan inovasi teknis.


commit to user

96

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Tempat Dan Waktu Penelitian

1. Tempat penelitian

Penelitian ini dilakukan pada UKM makanan yang terdiri atas usaha

rumah makan, usaha catering dan industri makanan. Tempat penelitian dilakukan di

Solo Raya yang terdiri dari enam kabupaten dan satu kota. Enam kabupaten yaitu

kabupaten Klaten, Wonogiri, Sukoharjo, Karanganyar, Sragen dan Boyolali. Satu

kota yaitu kota Solo. Lokasi ini di pilih karena UKM makanan Solo Raya memiliki

kriteria dan permasalahan yang sama dengan UKM makanan di Jawa Tengah

ataupun kriteria dan permasalahan UKM makanan secara nasional (Nawawi, 2009).

2. Waktu penelitan

Waktu penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah waktu

penelitian cross section karena dilakukan saat ini, tidak terkait langsung dengan

penelitian yang lalu dan yang akan datang. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh dari variabel-variabel yang diteliti.

B. Jenis Penelitian dan Unit Analisis

1. Jenis penelitian

Jenis penelitian ini dilihat dari sifatnya adalah termasuk penelitian kausal

karena bertujuan untuk menguji hubungan antara variable satu dengan variabel

yang lain (Sekaran, 2010). Hubungan variabel yang diuji dalam penelitian ini yaitu

hubungan variabel orientasi pelanggan dengan orientasi inovasi teknis, orientasi


commit to user

97

pesaing dengan orientasi inovasi teknis, orientasi pelanggan dengan kinerja

pemasaran, orientasi pesaing dengan kinerja pemasaran,orientasi inovasi teknis

dengan kinerja pemasaran, orientasi kewirausahaan dengan orientasi pelanggan,

orientasi system reward berbasis pemasaran dengan kinerja pemasaran, orientasi

pembelajaran dengan orientasi pelanggan dan kemampuan perubahan organisasi

memperkuat pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi

teknis.

Dilihat dari penggunaanya termasuk penelitian dasar atau penelitian murni

(pure research) adalah penelitian yang bertujuan untuk meningkatkan pengetahuan

ilmiah atau untuk menemukan bidang penelitian baru artinya kegunaan hasil

penelitian itu tidak segera dipakai namun dalam waktu jangka panjang akan

terpakai. Dilihat dari bidang ilmunya penelitian ini termasuk bidang ilmu ekonomi

karena penelitian ini mengkaji bidang ekonomi yaitu orientasi strategi dan kinerja

pemasaran serta kemampuan perubahan organisasi (Sekaran, 2010)

2. Unit analisis

Unit analisis dari penelitian ini adalah UKM makanan yang terdiri atas

UKM rumah makan, catering dan industri makanan. UKM makanan ini merupakan

organisasi. Jadi unit analisis dalam penelitian adalah UKM sebagai organisasi.

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi penelitian ini adalah UKM makanan se Solo Raya terdiri atas

usaha rumah makan, catering dan industri makanan. Kriteria pemilik atau


commit to user

98

pengelola UKM yang dijadikan populasi dalam penelitian ini adalah data yang

publikasikan oleh BPS sebagai UKM dan sesuai dengan (UU. No. 20 tahun 2008)

Kriteria ini yaitu:

a. Memiliki tenaga kerja 5-19 orang untuk usaha kecil dan 20-99 orang untuk usaha

menengah.

b. Memiliki asset 50 juta-500 juta rupiah untuk usaha kecil dan lebih 500 juta - 5

milyard rupiah untuk usaha menengah.

c. Memiliki omzet penjualan tahunan 300 juta - 2.5 miyard rupiah untuk usaha kecil

dan lebih dari 2.5 milyard - 50 milyard rupiah untuk usaha menengah.

d. Tidak merupakan cabang dari perusahaan besar. Usaha mikro tidak diikutkan dalam

penelitian ini karena sebagian besar tidak bersedia dijadikan responden.

Jumlah pemilik atau pengelola UKM makanan di Solo Raya yang menjadi populasi

adalah 15.171 orang (disperindag kota Solo, kabupaten Sukoharjo, Sragen, Klaten,

Boyolali, Karanganyar dan Wonogiri, 2011)

2. Sampel

a. Penentuan ukuran sampel

Ukuran sampel yang representatif untuk menggunakan analisis Struktural

Equation Modeling (SEM) sebanyak minimal lima kali jumlah parameternya. (Hair,

2004; Ferdinand. 2005). Dalam penelitian ini jumlah parameternya adalah 40

sehingga jumlah sampel minimal sebesar: 40 x 5 = 200. Dalam penelitian ini

jumlah sampel yang digunakan sebanyak jumlah ketentuan minimal ditambah 50

responden agar memberi hasil yang lebih baik. Jadi jumlah sampel 250 responden.


commit to user

99

Wilayah Solo Raya terdiri dari satu kota yaitu Surakarta dan enam Kabupaten

yaitu Sukoharjo, Boyolali, Sragen, Karanganyar, Klaten dan Wonogiri. Jumlah

populasi satu kota dan enam kabupaten lainnya berbeda-beda. sehingga sampelnya

juga berbeda. Jumlah UKM makanan yang dijadikan sampel 250 responden dari

15.171 UKM atau 1,6479% dari populasi. Besanya sampel sebanding secara

proporsional dengan populasi di setiap daerah kabupaten/ kota. Besarnya populasi

dan sampel disajikan pada Tabel III.1

Tabel III.1

Jumlah Populasi dan Sampel Berdasarkan Daerah

No Kota/Kabupaten Populasi Sampel1. Surakarta 3.512 582. Boyolali 1.875 313. Klaten 1.983 334. Sragen 2.461 405. Karanganyar 2.334 386. Sukoharjo 1.921 327. Wonogiri 1.085 18

Jumlah 15.171 250Sumber: Disperindag kota Solo, kabupaten Sukoharjo, Sragen, Klaten, Boyolali,

Karanganyar dan Wonogiri tahun 2011.

b. Tehnik pengambilan sampel

Tehnik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan convenience

sampling yaitu merupakan tehnik pengambilan sampel dengan memperhatikan

kemudahan-kemudahan tertentu. Kemudahan ini adalah:

1) Mudah mencari alamatnya.

2) Mudah transpotasinya

3) Mudah atau bersedia dijadikan responden.

Dalam penelitian ini yang dijadikan sampel adalah pemilik atau pengelola dari

UKM makanan di Soloraya yang memenuhi kemudahan tersebut. Di kota Surakarta


commit to user

100

dilakukan dengan melihat daftar nama UKM makanan yang diberikan oleh dinas

perdagangan kota Surakarta, peneliti berusaha mencari lokasinya dan menyerahkan

kuesioner yang telah disiapkan sebelumnya. Peneliti melakukan ini secara urut

mulai nomor urut kecil yang lokasinya di jalan-jalan utama atau tempat yang

strategis sampai dengan jumlah sampel yang ditentukan. Jumlah sampel untuk kota

Surakarta sebesar 58 responden. Satu minggu setelah kuesioner diserahkan peneliti

mengambil kuesioner tersebut. Bila kuesioner belum diisi peneliti memberi waktu

satu minggu lagi untuk mengisinya dan bila tetap belum mengisi peneliti mengganti

responden lain. Hal ini dilakukan untuk daerah-daerah lain yaitu kabupaten

Boyolali, Sukoharjo, Klaten, Karanganyar, Sragen dan Wonogiri yang jumlahnya

masing-masing sesuai yang telah ditentukan sehingga jumlah semuanya mencapai

250 responden. Waktu yang di perlukan untuk pengumpulan data ini selama 2

bulan 10 hari.

Digunakannya convennience sampling karena ada kabupaten tidak mempunyai

daftar UKM makanan yang lengkap. Keadan ini membuat peneliti tidak dapat

menggunakan random sampling.

D. Elaborasi Model

Elaborasi model dalam penelitian ini merupakan proses terbentuknya model

yang dipakai dalam penelitian ini. Proses ini diawali dari hasil penelitian pengaruh

orientasi strategi pada kinerja pemasaran ( model 1 ), pengaruh variabel anteseden

pada orientasi pelanggan ( model 2 ), pengaruh orientasi pasar dan kemampuan

perubahan organisasi pada orientasi inovasi teknis (model 3) dan gabungan dari

ketiganya (model 4), kemudian dikembangkan jadi model untuk penelitian ini


commit to user

101

(model 5). Peneliti tidak melakukan analisis terhadap model 1 sampai model 4 dan

dan analisis sudah dilakukan oleh peneliti masing-masing. Semua hasil analisis

menyatakan berpengaruh positif dan signifikan. Elaborasi model penelitian ini

dijelaskan sebagai berikut:

1. Model 1: Pengaruh orientasi strategi pada kinerja pemasaran

Model ini merupakan model hasil penelitian dari Eris dan Ozmen (2012),

yang menyatakan orientasi pasar (orientasi pelanggan dan pesaing) berpengaruh

pada kinerja pemasaran dan hasil penelitian Jhonson, et al. (2009), menyatakan

orientasi inovasi berpengaruh signifikan positip pada kinerja pemasaran. Dari hasil

penelitian ini disajikan model pada gambar III.1

Gambar III.1: Orientasi strategi dan kinerja pemasaranSumber: Eris & Ozmen (2012); Jhonson et al. (2009)

2. Model 2: Pengaruh variabel anteseden pada orientasi pelanggan,

Model ini merupakan model dari hasil penelitian Basile (2012); Devlin et al.

(2011); Wencong et al. (2011), yang menyatakan orientasi kewirausahaan, sistem

reward berbasis pemasaran dan pembelajaran merupakan variabel anteseden dari

orientasi pelanggan. Ketiga variabel ini berpengaruh pada orientasi pelanggan. Dari

hasil penelitian ini disajikan model pada gambar III.2


commit to user

102

Gambar III.2: Variabel anteseden dari orientasi pelangganSumber: Basile (2012); Devlin et al. (2011); Wencong et al. (2011)

3. Model 3: Hasil penelitian pengaruh orientasi pasar dan kemampuan perubahanorganisasi pada orientasi inovasi teknis

Model ini merupakan hasil penelitian Grawe (2009); Lewrick et al. (2011),

yang menyatakan orientasi pelanggan dan pesaing berpengaruh pada orientasi

inovasi teknis dan hasil penelitian Oppen (2009); Gravenhost et al. (2010), yang

menyatakan kemampuan perubahan organisasi berpengaruh pada orientasi inovasi

teknis, semakin kuat kemampuan perubahan organisasi semakin tinggi orientasi

inovasi teknis dan semakin lemah kemampuan perubahan organisasi semakin

rendah orientasi inovasi teknis. Tinggi rendahnya orientasi inovasi teknis

tergantung pada kuat lemahnya kemampuan perubahan organisasi. Dari hasil

penelitian ini dapat disajikan model 3 pada gambar III.3

Gambar III.3: Pengaruh Orientasi pasar dan kemampuan perubahan organisasi padaorientasi inovasi teknis.

Sumber: Grawe (2009); Oppen (2009); Gravenhost et al. (2010)

OPL

OPS

OCC OIT


commit to user

103

4. Model 4: Model gabungan

Model ini merupakan gabungan dari model 1,2 dan 3. Hasil penelian yang

digambarkan pada model 1,2 dan 3 menyatakan bahwa orientasi pelanggan, orientasi

pesaing dan kemampuan perubahan organisasi berpengaruh positif pada orientasi

inovasi teknis. Disamping itu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan kemampuan

perubahan organisasi berpengaruh positif pada kinerja pemasaran. Orientasi

kewirausahaan, reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran merupakan

variabel anteseden yang berpengaruh positif pada orientasi pelanggan. Dari hasil

penelitian ini disajikan model gabugan pada gambar III.4.

Gambar III.4: Model Gabungan 1,2 dan 3Sumber: dikembangkan untuk disertasi ini

5. Model 5: Model digunakan untuk disertasi ini

Model ini merupakan pengembangan dari model 4. Perbedaan model ini

dengan model 4 yaitu perlakuan terhadap variabel kemampuan perubahan

organisasi. Model 4 diperlakukan sebagai variabel independen sedangkan model ini

diperlakukan sebagai variabel memoderasi.

Kemampuan perubahan organisasi dapat dipakai sebagai variabel moderasi

karena semakin tinggi kemampuan perubahan organisasi semakin tinggi orientasi

OK

RBP

OPB

OPL

OPS

OCC KPOIT


commit to user

104

inovasi (M aree & Hyland, 2010; Oppen, 2009) dan semakin rendah kemampuan

perubahan organisasi semakin rendah orientasi inovasi (Maree & Hyland, 2010;

Oppen, 2009; Gravenhost, et al., 2010). Sementara itu semakin tinggi derajat

orientasi pelanggan dan pesaing semakin tinggi derajat orientasi inovasi teknis

(Kirca et al, 2005; Sergio & Roberto, 2008; Grawe, 2009; Pau, 2011); Dentoni &

Domenico, 2011). Berdasarkan hasil penelitian tersebut dapat dikatakan bahwa

pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis tergantung

pada kemampuan perubahan organisasi. Model ini disajikan pada gambar III.5

Gambar III.5:

Sumber: dikembangkan untuk disertasi ini

E. Variabel penelitian dan definisi operasional

1. Variabel penelitian

Variabel dalam penelitian ini dapat dibedakan kedalam variabel

independen, dependen dan moderasi. Suatu variabel dapat diposisikan sebagai

variabel independen dan dapat diposisikan sebagai variabel dependen ataupun

8. Kemampuan

prb. organisasi

A. Variable Anteseden

Orientasi Pelanggan

B. Orientasi Pasar

1. Orientasi

Kewirausahaan

4. Orientasi

Pelanggan2. OrientasiSistem RBP

3. Orientasi

Pembelajaran

5. Orientasi

Pesaing

7. Kinerja

Pemasaran

6. Orientasi

Inovasi Teknis

C. Orientasi Strategi


commit to user

105

variabel moderasi. Untuk memudahkan pemahaman variabel dan jenisnya

disajikan Tabel III.2

Tabel III.2

Variabel dan Jenis Variabel

No Variabel Simbol Jenis Variabel

1 Orientasi pelanggan OPL Independen

2 Orientasi pesaing OPS Independen

3 Orientasi inovasi teknis OIT Mediasi

4 Kinerja pemasaran KP Dependen

5 Orientasi kewirausahaan OK Anteseden

6 Reward berbasis pemasaran RBP Anteseden

7 Orientasi pembelajaran OPB Anteseden

8 Kemampuan perubahan

organisasi

KPO Moderasi

Sumber: dikembangkan untuk desertasi ini

Berdasakan Tabel III.2 diperoleh informasi orientasi pelanggan dan

orientasi inovasi teknis berperan sebagai variabel dependen dan independen.

Orientasi pelanggan sebagai variabel dependen dengan variabel independen

orientasi kewirausahaan, sistem reward berbasis pemasaran, pembelajaran,

sebagai variabel independen dengan variabel dependen kinerja pemasaran dan

orientasi inovasi teknis. Orientasi inovasi teknis sebagai variabel dependen

dengan variabel independen orientasi pelanggan dan pesaing, sebagai variabel

independen dengan variabel dependen kinerja pemasaran.

2. Cara mengukur dan ukuran variabel

Dalam penelitian ini digunakan delapan variabel. Cara mengukur dan

indikator variabel disajikan pada Tabel III.3


commit to user

106

Tabel III.3Variabel, cara pengukuran dan indikatornya.

No Variabel Cara Pengukuran Indikator

1 Orientasi

pelanggan

Orientasi pelanggan diukur dengan

lima item pertanyaan yang diadopsi

dari Kuesioner yang dikembangkan

oleh Mavondo et al., 2005. Setiap item

pertanyaan diukur dengan tujuh skala

mulai dari amat sangat setuju, sangat

setuju,setuju, netral,tidak setuju,

sangat tidak setuju dan amat sangat

tidak setuju dengan nilai mulai 7

sampai dengan 1.

Komitmen memuaskan

pelanggan,

mengumpulkan

informasi kebutuhan

pelanggan, cara

memuaskan pelanggan,

keluhan pelanggan,

perhatian kepada

pelanggan (Mavondo et

al., 2005)

2 Orientasi

pesaing

Orientasi pesaing diukur dengan lima

item pertanyaan yang diadopsi dari

kuesioner yang dikembangkan oleh

Mavondo et al., 2005. Setiap item






sampai dengan 1.

Diskusi informasi pesaing,

informasi keunggulan

pesaing, diskusi strategi

pesaing, merespon

tindakan pesaing,

mengungguli pesaing

(Mavondo et al., 2005)

3 Orientasi

Inovasi

tehnis

Orientasi inovasi tehnis diukur dengan

skala lima, kuesioner yang

dikembangkan oleh Kirca et al, 2005.

Setiap item pertanyaan diukur dengan

tujuh skala mulai dari amat sangat

setuju, sangat setuju,setuju,

netral,tidak setuju, sangat tidak setuju

dan amat sangat tidak setuju dengan

nilai mulai 7 sampai dengan 1.

Pengenalan produk baru,

pelayanan baru, proses

produksi baru, kualitas

produk, bahan baku lebih

baik (Kirca et al, 2005)


commit to user

107

Lanjutan Tabel III.3


4 Kinerja

Pemasaran

Kinerja Pemasaran diukur dengan lima

item pertanyaan yang diadopsi dari

kuesioner yang dikembangkan oleh Voss

dan Voss, 2000. Setiap item pertanyaan

diukur dengan tujuh skala mulai dari amat

sangat setuju, sangat setuju,setuju,

netral,tidak setuju, sangat tidak setuju dan

amat sangat tidak setuju dengan nilai

mulai 7 sampai dengan 1.

Terpenuhi target

penjualan, jumlah

pelanggan,

pertumbuhan

penjualan, jangkauan

pemasaran,

pertumbuhan laba

(Voss & Voss, 2000)

5 Orientasi

kewirausah

aan

Orientasi Kewirausahaan diukur dengan

lima item pertanyaan yang diadopsi dari

kuesioner yang dikembangkan oleh

Zhou et al., 2005. Setiap item pertanyaan

diukur dengan tujuh skala mulai dari amat

sangat setuju, sangat setuju,setuju,

netral,tidak setuju, sangat tidak setuju dan

amat sangat tidak setuju dengan nilai

mulai 7 sampai dengan 1.

Terobosan bisnis,

melakukan hal-hal

baru, bertindak cepat

dari pada pesaing,

senang berusaha

sendiri, agresif

melaksanakan

tindakan yang belum

pasti (Zhou et al.,

2005)

6 Sistem

reward

berbasis

pemasaran

Sistem reward berbasis pemasaran diukur

dengan lima item pertanyaan yang

diadopsi dari kuesioner yang

dikembangkan Zebal, 2003. Setiap item



setuju,setuju, netral,tidak setuju, sangat

tidak setuju dan amat sangat tidak setuju

dengan nilai mulai 7 sampai dengan 1.

Tambah pendapatan

karena penjualan,

tambahan pendapatan

karena kepuasan

pelanggan, penurunan

pendapatan karena

penjualan, tambahan

pendapatan karena

pelanggan naik, bonus

bagi yang berprestasi

(Zebal, 2003)


commit to user

108

Lanjutan Tabel III.3


7 Orientasi

Pembelajaran

Orientasi Pembelajaran diukur

dengan lima item pertanyaan yang

diadopsi dari kuesioner yang

dikembangkan oleh Mavondo et al.

2005. Setiap item pertanyaan

diukur dengan tujuh skala mulai

dari amat sangat setuju, sangat




sampai dengan 1.

Memperbaiki cara kerja

meningkatkan

pengetahuan, diskusi

untuk pemecahan

masalah, menerima saran

pembelajaran kunci

keberhasilan (Mavondo

et al. 2005)

8 Kemampuan

perubahan

organisasi

Kemampuan perubahan organisasi

diukur dengan lima item pertanyaan

yang diadopsi dari kuesioner yang

dikembangkan oleh Gravenhorst et

al. , 2009. Setiap item pertanyaan

diukur dengan tujuh skala mulai

dari amat sangat setuju, sangat




sampai dengan 1.

Sumber daya untuk

perubahan, komitmen

karyawan pada

perubahan organisasi,

komitmen pengelola

perubahan organisasi,

budaya perubahan

organisasi, keyakinan

perubahan meningkatkan

prestasi (Gravenhorst et

al. , 2009)

Sumber: Voss & Voss, 2000; Mavondo, et al. (2005) dan Kirca, 2005 dan penelitilainnya

3. Definisi operasional

Definisi operasional dari variabel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:

a. Orientasi strategi merupakan kombinasi strategi dari UKM untuk menciptakan

kinerja yang unggul secara terus menerus. Orientasi strategi terdiri dari orientasi

pelanggan, orientasi pesaing dan orientasi inovasi teknis.


commit to user

109

b. Orientasi pemasaran merupakan budaya organisasi yang menempatkan konsunen

sebagai hal yang utama dalam merencanakan bisnisnya(Kara, 2006). Orientasi

pasar terdiri dari orientasi pelanggan dan pesaing.

c. Orientasi pelanggan merupakan komitmen UKM dalam memuaskan pelanggan,

mengumpulkan informasi kebutuhan pelanggan, mencari cara memuaskan

pelanggan, memperhatikan keluhan pelanggan (Mavondo et al., 2005).Sedangkan

Jumaev,et al. (2012) mendeinisikan oientasi pelanggan adalah mengusahakan

loyalitas pelanggan, kepuasan pelanggan, komitmen karyawan dan pengusaha

pada pelanggan, kepercayaan, persepsi kualitas pelayanan dan nilai yang dirasakan

pelanggan. Dalam penelitian ini menggunakan definisi dari Mavondo et al., (2005)

dengan menambahkan satu indikator yaitu perhatian pada pelanggan.

d. Orientasi pesaing, merupakan kegiatan UKM mendiskusi informasi pesaing,

informasi keunggulan pesaing, strategi pesaing, merespon tindakan pesaing,

(Mavondo et al., 2005) dan definisi ini digunakan dalam penelitian ini dengan

menambahkan indikator mengungguli pesaing dalam berbagai hal. Indikator ini

dipakai oleh Kirca, et al. (2005)

e. Orientasi Inovasi teknis merupakan inovasi yang dilakukan UKM berkaitan

dengan produk baru, pelayanan baru, proses produksi baru, kualitas produk, bahan

baku lebih baik (Kirca et al, 2005; Jhonson et al., 2009). Dalam penelitian ini

menggunakan definisi ini.

f. Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai upaya pengukuran tingkat kinerja UKM

berdasarkan omset penjualan, jumlah pembeli, keuntungan, dan pertumbuhan

penjualan (Voss dan Voss, 2000). Sedangkan Miler (2003) mendefinisikan sebagai


commit to user

110

upaya pengukuran tingkat kinerja UKM berdasarkan penjualan (volume dan nilai),

penjualan kepada pelanggan baru, trend penjualan, pangsa pasar (volumen dan

nilai), trend pasar, Jumlah pelanggan, Jumlah pelanggan baru, Jumlah prospek

baru. Dalam penelitian ini menggunakan definisi dari Voss dan Voss, 2000 dengan

menambahkan indikator pertumbuhan laba. Karena pertumbuhan laba sangat

menentukan keberhasilan dimasa mendatang.

g. Orientasi kewirausahaan yaitu tingkat keberanian pimpinan UKM untuk menjadi

yang pertama dalam inovasi produk, pasar, berani mengambil risiko dan

melakukan tindakan proaktif serta kemandirian dalam menjalankan usaha (Zhou et

al., 2005). Sedangkan Nadrol et al. (2010) mendefinisikan tingkat keberanian

pimpinan UKM untuk melakukan Proactiveness, Inovasi, Risiko-taking, otonomi

dan Agresivitas Kompetitif. Dalam penelitian ini menggunakan dua definisi ini

karena pada dasarnya definisi ini sama.

h. Sistem reward berbasis pemasaran merupakan sitem reward yang diterapkan

UKM berdasarkan tambah pendapatan karena penjualan, tambahan pendapatan

karena kepuasan pelanggan, penurunan pendapatan karena penjualan, tambahan

pendapatan karena jumlah pelanggan naik (Zebal, 2003). Dalam penelitian ini

menggunakan definisi ini dengan menambahkan indikator pemberian bonus bagi

yang berprestasi karena bonus merupakan alat untuk memotivasi karyawan.

i. Orientasi belajar merupakan proses pembelajaran UKM yang menekankan pada

memperbaiki cara kerja, meningkatkan pengetahuan, diskusi untuk pemecahan

masalah, menerima saran untuk perbaikan kerja, pembelajaran kunci keberhasilan


commit to user

111

(Mavondo et al., 2005). Dalam penelitian ini menggunakan definisi yang

digunakan Mavondo et al. (2005) karena definisi ini sudah memadai.

j. Kemampuan perubahan organisasi adalah kemampuan UKM pada komitmen

karyawan pada perubahan organisasi, komitmen pengelola perubahan organisasi,

budaya perubahan organisasi, keyakinan perubahan meningkatkan prestasi.

(Gravenhorst et al., 2009). Sedangkan Bartle (2010) mendefinisikan kemampuan

perubahan organisasi yaitu kemampuan UKM pada altruisme, nilai yang umum,

kebersamaan, komunikasi, keyakinan, informasi, intervensi, kepemimpinan,

jaringan, organisasi, politik power, keterampilan, kepercayaan, persatuan,

kekayaan, pelayanan. Dalam penelitian ini menggunakan definisi dari Gravenhorst

et al. (2009) dengan menambahkan indikator sumber daya yang dimiliki untuk

perubahan karena sumber daya ini akan menentukan keberhasilan perubahan.

Sebagai gambaran untuk memahami kemampuan perubahan organisasi dapat

diberi beberapa contoh sebagai berikut:

1) Kebijakan penentuan harga mula-mula berdasakan biaya di rubah berdasarkan

harga yang kompetitive.

2) Kebijakan pengelolaan persediaan dengan metode LIFO atau FIFO dirubah

dengan metode JIT (just in time)

3) Kebijakan masuk kerja jam 8.00 dirubah menjadi jam 7.00

4) Kebijakan proses produksi yang dirahasiakan dirubah menjadi proses produksi

yang dipertontonkan.

5) Kebijakan pembuatan laporan hanya laporan keuangan dirubah menjadi The

Balance scorecard.


commit to user

112

6) Penerapan manajemen tradisional dirubah dengan Total Quality Management

(TQM)

7) Kebijakan penerapan konsep pemasaran dengan konsep produsi dirubah dengan

konsep pemasaran berwawasan social.

8) Kebijakan penyusunan anggaran dari atas ke bawah dirubah dari bawah ke atas.

F. Teknik pengumpulan data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini terdiri dari:

1. Kuesioner

Pengumpulan data melalui kuesioner dilakukan dengan cara mengantar daftar

pertanyaan kepada pemilik atau pengelola UKM makanan. Kuesioner diantar ke

UKM makanan di Solo Raya dengan rincian, Surakarta sebanyak 63 amplop dan

kembali dengan isian lengkap 58 amplop, di Boyolali 32 amplop kembali 31

amplop, di Klaten 35 amplop kembali 33 amplop, Sragen 42 amplop kembali 41

amplop, Karanganyar 38 amplop semua kembali, Sukoharjo 32 amplop semua

kembali dan Wonogiri 18 amplop semua kembali. Jadi kuesioner yang diantar ke

UKM semua 259 amplop yang tidak kembali atau tidak lengkap isiannya 9 amplop

dan yang dapat dianalisis 250 amplop.

Pengiriman kuesioner maupun pengumpulannya tidak dibedakan kuesioner

untuk rumah makan, katering maupun industry makanan. Banyak UKM makanan

katering yang membuka rumah makan dan sebaliknya. Banyak juga UKM industry

makanan yang membuka rumah makan.


commit to user

113

2. Studi pustaka

Dalam penelitian ini data yang diperoleh dari studi pustaka yaitu data dari

penelitan terdahulu dan teori yang relevan dengan disertasi ini. Data ini berguna

untuk menulis latar belakang masalah, pengembangan hipotesis dan menganalisis

data serta pembahasan hasil analisis. Sumbangan studi pustaka dalam analisis data

misalnya buku (Ghozali, 2006) dipakai sebagai dasar untuk menentukan model

yang dipakai fit atau tidak.

G. Instrumen pengumpulkan data dan jenis data.

1. Instrumen pengumpulkan data

Instrumen untuk mengumpulkan data dalam penelitian ini adalah daftar

koesioner (angket). Daftar kuesioner digunakan untuk mengumpulkan data melalui

metode kuesioner.

2. Jenis data

Jenis data dilihat dari sumbernya terdiri dari data primer dan data sekunder.

Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari responden melalui jawaban

dari kuesionaer dan observasi. Data primer yang dipakai dalam penelitian ini

adalah data tentang tanggapan responden yang berhubungan dengan variabel-

variabel yang diteliti yaitu jawaban tentang identitas responden dan jawaban dari

kuesioner mengenai orientasi pelanggan, pesaing, inovasi teknis, kinerja

pemasaran, kewirausahaan, sistem reward, pembelajaran dan kemampuan

perubahan organisasi. Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak

langsug atau melalui perantara. Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini


commit to user

adalah data tentang alamat

koperasi.

H. Uji Validitas dan Reliabilitas

1. Uji validitas

Dalam uji SEM

nilai loading faktor atau istilahnya adalah lambda. Besarnya lambda adalah 0

dimana 0 adalah nilai yang paling tidak valid dan 1 adalah valid sempurna. Nilai

yang direkomendasikan adalah leb

1. Uji reliabilitas.

Uji reliabilitas merupakan uji untuk mengetahui variabel yang digunakan

reliabel atau tidak. Besarnya nilai reliabilitas dihitung dengan rumus :

Reliabilitas konstruk =

I. Teknik analisa data

1. Analisis yang digunakan

Penelitian ini digunakan teknis

Prelis 2.71 dan analis

lisrel 8.71. Analisis

deviasi, nilai maksimum, nilai minimum dan nilai

ang alamat responden yang diperoleh dari dinas UMKM dan

Uji Validitas dan Reliabilitas

Dalam uji SEM dengan software Lisrel nilai validitas

loading faktor atau istilahnya adalah lambda. Besarnya lambda adalah 0


yang direkomendasikan adalah lebih besar dari 0,5 (Ghozali, 2006).



nstruk =

ata

Analisis yang digunakan

Penelitian ini digunakan teknis analisis statistik deskripsi dengan software

nalisis Structural Equation Modeling (SEM)

nalisis statistik deskripsi akan diperoleh hasil nilai means, standart

deviasi, nilai maksimum, nilai minimum dan nilai frequensi. Analisis

114

responden yang diperoleh dari dinas UMKM dan

validitas ini diunjukkan oleh

loading faktor atau istilahnya adalah lambda. Besarnya lambda adalah 0 - 1,


ih besar dari 0,5 (Ghozali, 2006).



statistik deskripsi dengan software

(SEM) dengan software

diperoleh hasil nilai means, standart

frequensi. Analisis Structural


commit to user

115

Equations Modeling (SEM) dengan software Lisrel akan diketahui besarnya

pengaruh variabel independen pada variabel dependen.

Analisis Structural Equations Modeling (SEM) dengan software Lisrel

penggunaanya tepat bila dipenuhi persyaratan yang disajikan pada Tabel III.4

Tabel III.4

Uji Ketepatan Model

Goodness of Fit Indices Cut off Value

Chi - Square Kecil

Probability ≥ 0,05

RMSEA 0,08

CMN/DF < 2

NFI ≥ 0,90

PNFI ≥ 0,90

CFI ≥ 0,95

NCP 459.34 - 681.233

ECVI (7.413 - 8.307)

Sumber: Ghozali, 2006

Keterangan:

1) Chi-Square menunjukkan korelasi antara yang diobservasi dengan yang diprediksi

berbeda secara nyata atau tidak, ini akan menghasilkan probabilitas.

2) Probability menunjukkan tingkat signifikasi dari korelasi.

3) RMSEA (Root Mean Square Error of Approximation) adalah ukuran yang mencoba

memperbaiki kecenderungan statistic chi-square menolak model dengan jumlah

sampel yang besar. Nilai RMSEA yang dapat diterima 0,05 sampai 0,08. Jika nilai

RMSEA berada pada batas tersebut maka model tidak ditolak.


commit to user

116

4) CMIN/DF adalah nilai Chi-square dibagi dengan degree of freedom. Ukuran fit dari

CMIN/DF besarnya nilai < 2. Jika nilai CMIN/DF < 2 maka model dikatakan fit.

5) NFI (Normed Fit Index) adalah ukuran perbandingan antara proposed model dan null

model. Besarnya berkisar 0-1,0. .Nilai yang direkomendasikan adalah lebih besar atau

sama dengan 0,90. Model yang NFI lebih besar atau sama dengan 0,90 model tersebut

berarti fit.

6) PNFI (Parsimonious Normed Fit Index) merupakan ukuran yang menggabungkan

parsimony kedalam indek komparasi antara proposed model dan null model. Nilainya

berkisar 0-1,0. Nilai yang direkomendasikan adalah lebih besar atau sama dengan

0,90. Model yang PNFI ≥ 0,90 berarti model ini fit.

7) ECVI (Expected Cross-Validation Index), dengan derajat kepercayaan 90% nilainya

berkisar (7.413 - 8.307). ECVI ini menunjukkan model yang digunakan valid atau

tidak, Bila nilai ECVI ini beada pada batas tersebut berarti model dikatakan valid.

8) CFI adalah Comparative Fit Index, ini besarnya nilai CFI ini direkomendasikan >

0,95. Model yang menghasilkan CFI >0.95 maka model tersebut fit.

9) NCP adalah Estimated Non-centrality Parameter, dengan derajat keyakinan 90 % nilai

NCP berkisar 459.341- 681.233. Model yang memiliki NCP pada batas tersebut

model dapat dikatakan fit

J. Model Persamaan Struktural

Dalam penelitian disertasi ini dibuat persamaan stuktural yaitu persamaan

OIT(Orientasi Inovasi Teknis), persamaan KP (Kinerja Pemasaran) dan OPL (Orientasi

Pelanggan). Masing-masing persamaan tersebut sebagai berikut:


commit to user

117

1. Orientasi Inovasi Teknis dipengaruhi oleh Orientasi Pelanggan dan pesaing.

OIT = β OPL + β OPS + e

2. Kinerja Pemasaran dipengaruhi oleh Orientasi Pelanggan, pesaing dan inovasi teknis.

KP = β OPL + β OPS + β OIT + e

3. Orientasi Pelanggan dipengaruhi Orientasi Kewirausahaan, reward berbais pemasaran

dan pembelajaran.

OPL = β OK + β RBP + β OPB + e


commit to user

118

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data

Deskripsi data responden dibagi menjadi dua yaitu deskripsi karakteristik

responden dan deskripsi jawaban responden.

1. Deskripsi karakteristik responden ini meliputi:

Deskripsi karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin, usia, lama

usaha, tingkat pendidikan dan jumlah karyawannya. Deskripsi responden

berdasarkan jenis kelamin bertujuan untuk mengetahui jumlah dan persentase UKM

makanan yang berjenis kelamin laki-laki dan perempuan. Deskripsi responden

berdasarkan usia bertujuan untuk mengetahui jumlah dan persentase responden

dilihat dari golongan usia. Deskripsi responden berdasarkan lama usaha bertujuan

untuk mengetahui pengalaman responden dalam mengelola usahanya dan tingkat

kemampuan dalam menjaga kontinuitas usaha. Deskripsi responden berdasarkan

tingkat pendidikan UKM digunakan untuk mengetahui tingkat pendidikan UKM

makanan karena semakin tinggi tingkat pendidikan seorang UKM semakin luas

wawasan atau cakrawala bisnis. Deskripsi responden berdasarkan jumlah tenaga

kerja merupakan ukuran yang dapat dipakai untuk menentukan ukuran perusahaan.

UKM adalah usaha yang jumlah karyawannya antara 5-99 orang. Hasil pelitian ini

disajikan dalam Tabel IV.1


commit to user

119

Tabel IV.1

Identitas Responnden Berdasarkan Jenis Kelamin, Usia, Lama Usaha,

Pendidkan dan Jumlah Karyawan

Variabel identitasresponden

Kategori Jumlah Persentase (%)

Jenis kelamin Laki- laki 146 58Perempuan 104 42

Usia < 25 Tahun 5 225 - 35 Tahun 48 2036 - 45 Tahun 81 3246 - 55 Tahun 91 36> 55 Tahun 25 10

Lama berusaha < 5 tahun 65 265 - 10 tahun 76 3011 - 15 tahun 45 1916 - 20 tahun 31 1221 - 25 tahun 12 5> 25 tahun 21 8

Pendidikan SD 15 6SLTP 15 6SLTA 130 52Perguruan tinggi 90 36

Jumlah karyawan 5 - 10 orang 150 6011 - 15 orang 43 1716 - 20 orang 31 1221 - 25 orang 10 4> 25 orang 16 6

Sumber: data primer 2013

Berdasarkan Tabel. IV.1 diperoleh informasi bahwa jumlah pengusaha kecil

dan menengah/ UKM makanan di Solo raya yang berjenis kelamin laki-laki lebih

banyak dari UKM makanan yang berjenis kelamin perempuan. Responden yang

berjenis kelamin laki-laki sebesar 146 reponden atau 58% dan yang berjenis kelamin

perempuan sebanyak 104 responden atau 42%. Berdasarkan informasi ini dapat

dipahami sesuai dengan budaya timur ataupun budaya islam yang lebih bertanggung

jawab dalam mencari nafkah adalah laki-laki dan perempuan lebih bertanggung


commit to user

120

jawab dalam mengurus rumah tangga. Meskipun tidak menutup kemungkinan bahwa

perempuan ikut membantu ekonomi keluarga dengan mendirikan UKM di bidang

makanan.

Dilihat dari umurnya diperoleh informasi bahwa jumlah yang paling sedikit

adalah responden yang berumur kurang dari 25 tahun yaitu berjumlah 5 responden

atau 2 %. Ini dapat dipahami bahwa usia ini adalah usia sekolah ataupun kuliah.

Mereka belum berusaha, masih menyiapkan pemikiran yang cukup untuk kegiatan

pendidikan. Jumlah responden paling banyak adalah yang berusia 36-45 tahun dan

46-55 tahun yaitu berjumlah 91 dan 81 responden atau 32 % dan 36 %. Pada usia ini

biasanya sebagian besar mereka berhasil dalam berusaha. Pada usia diatas 55 tahun

adalah usia pensiun, jadi jumlah yang berusaha juga sedikit yaitu hanya 25 responden

atau 10 %.

Dilihat dari lamanya berusaha bahwa responden yang paling banyak adalah

mereka yang lama berusaha antara kurang lima tahun dan 5 tahun sampai sepuluh

tahun yaitu kalau dijumlahkan 141 responden atau sebesar 56%. Hal ini

menunjukkan bahwa sebagian besar UKM dibidang makanan sedikit pengalaman

berusahanya atau pengusaha baru. Jumlah yang berpengalaman lebih dari 20 tahun

hanya 33 responden atau 13%. Ini menunjukkan bahwa UKM di bidang makanan

yang usahanya dilanjutkan oleh generasi berikutnya hanya sedikit. Peneliti punya

persepsi usaha kecil dan memengah dibidang UKM makanan tidak menjajikan

kehidupan yang layak, sehingga mereka tidak tertarik untuk melanjutkan usaha orang

tuanya.

Dilihat dari tingkat pendidikannya diperoleh informasi bahwa responden

yang paling banyak adalah berpendidikan tingkat SLTA yaitu 130 responden atau


commit to user

121

sebesar 52 % hal ini disebabkan dengan berpendidikan SLTA sudah mampu dan

mudah untuk mempelajari kegiatan bisnis. Jadi dengan berpendidikan SLTA sudah

mempunyai pengetahuan yang memadai untuk menjalankan usaha di bidang

makanan. Responden yang berpendidikan di bawah SLTA jumlahnya semua hanya

30 responden atau sebesar 12 %. Ini menunjukkan sangat sedikit sekali UKM

makanan yang berpendidikan rendah.

Responden yang berpendidikan tinggi jumlahnya relatif banyak yaitu 90

responden atau sebesar 36 % ini menunjukkan bahwa sudah terjadi pergeseran

persepsi yaitu pada waktu dulu kuliah adalah untuk mencari pekerjaan di sektor

formal tetapi sekarang sudah mulai banyak masyarakat yang berpersepsi kuliah

untuk dapat menciptakan usaha yaitu termasuk UKM di bidang makanan.

Dilihat dari jumlah karyawannya dipeloleh informasi bahwa jumlah

responden yang paling besar adalah responden dengan jumlah karyawan 5-10 orang

yaitu mencapai 150 responden atau 60 %. Responden yang tenaga kerjanya semakin

banyak jumlahnya semakin kecil. Dari Tabel tersebut dapat dilihat responden yang

tenaga kerjanya lebih dari 25 orang jumlahnya 16 responden atau 6 %. Jadi

responden yang jumlah tenaga kerjanya relatif banyak atau besar jumlahnya hanya

sedikit.

2. Deskripsi jawaban responden

Deskripsi jawaban responden dapat dikelompokan sesuai dengan variabel

yang dibahas dalam penelitian ini. Deskripsi jawaban responden disajikan nilai

mean dari masing-masing indikator. Nilai means dikategorikan 1-4 rendah, 4,1-5,5


commit to user

122

sedang dan 5,6-7 tinggi. Deskripsi jawaban responden dapat di uraikan sebagai

berikut:

a. Deskripsi jawaban responden variabel orientasi pelanggan

Deskripsi jawaban responden variable orientasi pelanggan disajikan pada

Tabel IV. 2

Tabel IV. 2Deskripsi Jawaban Responnden Orientasi Pelanggan

Dalam Jumlah Persentase

Sumber: data primer tahun 2013

Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1. Karyawan memilikikomitmen yang kuatuntuk memuaskan

JML 115 87 38 2 8 0 0 2506.19

pelanggan. % 46.2 34.8 15.4 1.2 3.2 0.0 0.0 100

2. Bp/ ibu/ sdr selaluberusahamengumpulkan /

JML 87 99 54 3 7 0 0 250

6.02

informasi kebutuhankeinginan pelanggan

% 35.1 39.7 21.6 1.2 2.8 0.0 0.0 100

3. Bp/ ibu/ sdrmengumpulkan

JML 102 73 63 1 11 0 0 250

6.01

informasi tentang caramemuaskan konsumen .

%40.9 29.2 25.1 0.4 4.4 0.0 0.0 100

4. Bp/ibu/ Sdrpengumpulkan

JML 107 80 48 5 10 0 0 250

6.07

informasi keluhan dansaran ari pelanggan

%42.9 32.1 19.1 2.0 4.0 0.0 0.0 100

5. Bp/ ibu/ sdrmemberikanperhatian besar pada

JML 123 71 35 6 6 7 0 250

6.14

Pelanggan % 49.3 28.3 14.1 2.4 2.4 2.8 0.0 100

Indikator 1 sampaidengan 5

JML 532 410 238 17 42 7 0 1250

%42.56 32.8 19 1.2 3.2 1 0.0 100

6.08

Rata-rata

107 82 48 38 2 0 250


commit to user

123

Berdasarkan Tabel IV. 2 diperoleh informasi bahwa nilai mean (rata-rata)

jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 sebesar 6.01-6.19. Nilai mean

rata-rata sebesar 6.08. Ini menunjukkan tingkat orientasi pelanggan tinggi. Nilai

mean tertinggi pada jawaban indikator no.1 yaitu komitmen memuaskan pelanggan

dan terendah jawaban petanyaan no.2 yaitu mengumpulkan informasi cara

memuaskan pelanggan. UKM makanan bila menginginkan meningkatkan orientasi

pelanggannya prioritas pertama adalah meningkatkan pengumpulan informasi

tentang cara memuaskan pelanggan.

Jawaban responden atas indikator no.1 tertinggi adalah amat sangat setuju,

jumlahnya 115 responden atau 46.2% dan tidak ada yang menjawab sangat tidak

setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator no.2 tertinggi adalah

sangat setuju jumlahnya 99 responden atau 39.7 % dan tidak ada yang menjawab

sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.3 tertinggi

adalah amat sangat setuju jumlahnya 102 responden atau 40.9% dan tidak ada yang

menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi

adalah amat sangat setuju jumlahnya 107 responden atau 42.9 % dan tidak ada yang

menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator

no.5 tertinggi adalah amat sangat setuju jumlahnya 123 responden atau 49.3 % dan

yang menjawab sangat tidak setuju 7 responden atau 2.8 % dan amat sangat tidak

setuju tidak ada. Jawaban atas indikator no.1 sampai no.5 rata-rata tertinggi adalah

amat sangat setuju jumlahnya 107 responden atau 42.9 % dan tidak ada yang

menjawab amat sangat tidak setuju. Hal ini berarti UKM makanan menyetujui

penerapan orientasi pelanggan.


commit to user

124

b. Deskripsi jawaban responden variabel orientasi pesaing

Deskripsi jawaban dari responden tentang orientasi pesaing disajikan pada

Tabel IV. 3

Tabel IV. 3

Deskripsi Jawaban Responnden Orientasi Pesaing

Dalam Jumlah Persentase

Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS

1

JML NilaiMean

1. Bp/ ibu/ sdr dan

karyawan sering

JML 33 84 92 35 6 0 0 250

Mendiskusikan

informasi pesaing

% 13.2 33.6 36.8 14 2.4 0.0 0.0 100 5.42

2.Bp/ ibu/ sdr

mengumpulkan

JML 31 70 94 48 18 1 0 250

5.28

informasi

keunggulan

kekurangan

pesaing

%

12.3 28 37.718.4

7.2 0.4 0.0 100

3. Bp/ ibu/ sdr dan

karyawan sering

JML 34 61 81 54 18 1 0 250

diskusi strategi

pesaing

% 13.7 24.5 32.5 21.7 7.2 0.4 0.0 100 5.14

4.Bp/ ibu/ sdr

berusaha

merespon cepat

JML 52 65 83 35 15 0 0 250

5.42

Tindakan pesaing % 20.8 26.1 33. 14.1 5.9 0.0 0.0 100

5. Bp/ ibu/ sdr selalu

berusaha lebih

JML 89 92 53 8 8 0 0 250

baik dibanding

pesaing % 35.6 36.8 21.2 3.2 3.2 0.0 0.0 100

5.99

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 163 311 407 261 108 2 0 125

0

% 13 24.9 32.6 20.9 8.6 0 0 100 5.41

Rata-rata

33 62 81 52 22 0 0 250



commit to user

125

Berdasarkan Tabel IV. 3 dapat diperoleh informasi bahwa nilai mean (rata-

rata) jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 sebesar 5.14-5.99. Nilai

mean rata-rata sebesar 5.41. Ini menunjukkan tingkat orientasi pesaing sedang. Nilai

mean tertinggi pada jawaban indikator no.5 yaitu berusaha lebih baik dari pesaing

dan terendah jawaban petanyaan no.3 yaitu diskusi strategi pesaing. Hal ini berarti

UKM makanan bila ingin meningkatkan orientasi pesaing prioritas pertama adalah

meningkatkan diskusi strategi pesaing.

Jawaban responden atas indikator no.1 tertinggi adalah setuju jumlahnya 92

responden atau 36.8% dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat

sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator no.2 tertinggi adalah setuju jumlahnya 94

responden atau 37.7 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat

sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.3 tertinggi adalah setuju jumlahnya 81


sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah setuju jumlahnya 83 responden atau

33 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju.

Jawaban atas indikator no.5 tertinggi adalah amat sangat setuju jumlahnya 92

responden atau 36.8% dan yang menjawab sangat tidak setuju 7 responden atau 2.8

% dan amat sangat tidak setuju tidak ada. Jawaban atas indikator no.1 sampai no.5

rata-rata tertinggi adalah setuju jumlahnya rata-rata 81 responden atau 32.6 % dan

tidak ada yang menjawab amat sangat tidak setuju. Hal ini berarti UKM makanan

menyetujui penerapan orientasi pesaing.


commit to user

126

c. Deskripsi jawaban responden variabel orientasi inovasi teknis

Deskripsi jawaban responden untuk variable orientasi inovasi tehnis disajikan

pada Tabel IV. 4

Tabel IV.4

Deskripsi Jawaban Responnden Variable Orientasi Inovasi Teknis

Dalam Jumlah dan Persentase


Berdasarkan Tabel IV. 4 dapat diperoleh informasi bahwa nilai mean (rata-

rata) jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 sebesar 4.93-5.50. Nilai

mean rata-rata sebesar 5.33. Ini menunjukkan tingkat orientasi inovasi teknis sedang.

Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1 .Bp/ ibu/ sdr sering

memperkenalkan

JML 54 73 79 40 4 0 0 250

5.54

produk baru % 21.7 29.3 31.6 18.1 1.6 0.0 0.0 100

2. Bp/ ibu/ sdr sering

memperkenalkan

JML 41 67 88 42 12 0 0 250

5.34

0pelayanan baru % 16.5 26.9 36.2 16.9 4.7 0.0 0.0 100

3. Bp/ ibu/ sdr sering

memperkenalkan

JML 28 47 84 60 31 0 0 250

proses produksi

baru

%11.1 19 33.6 24 12.6 0.0 0.0

100 4.93

4. Bp/ ibu/ sdr

menggunakan

teknik baru untuk

JML 42 60 87 55 6 0 0 250 5.30

meningkatkan

kualitas produk % 16.9 247 34.8 22.1 2.4 0 0 100

5. Bp/ ibu/ sdr

menggunakan .

JML 60 65 81 31 13 0 0 250

bahan pengganti

yang lebih baik %24 26.1 32.4 12.4 5,2 0.0 0.0 100

5.50

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 205 291 380 283 91 0 0 125

0

%16.4 23.3 30.4 22.6 7.2 0 0 100

5.33

Rata-rata41 58 76 57 18 0 0

250


commit to user

127

Nilai mean tertinggi pada jawaban indikator no.5 yaitu mengganti bahan baku yang

lebih baik dan terendah jawaban petanyaan no.3 yaitu mengenalkan proses produksi

baru. UKM makanan bila menginginkan meningkatkan orientasi inovasi teknis

prioritas pertama adalah memperkenalkan proses produksi baru.







sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah setuju jumlahnya 87 responden atau

34.6 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak

setuju. Jawaban atas indikator no.5 tertinggi adalah setuju jumlahnya 81 responden

atau 32.4% dan yang menjawab sangat tidak setuju 7 responden atau 2.8 % dan amat

sangat tidak setuju tidak ada. Jawaban atas indikator no.1 sampai no.5 rata-rata

tertinggi adalah setuju jumlahnya 76 responden atau 30.4 % dan tidak ada yang


penerapan orientasi inovasi teknis.

d. Deskripsi jawaban responden variabel kinerja pemasaran

Deskripsi jawaban responden variable kinerja pemasaran disajikan pada

Tabel IV. 5


commit to user

128

Tabel IV.5

Deskripsi Jawaban Responnden Variable Kinerja Pemasaran




jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 sebesar 5.49-5.64. Nilai mean

rata-rata sebesar 5.54. Ini menunjukkan tingkat orientasi kinerja pemasaran tinggi.

Nilai mean tertinggi pada jawaban indikator no.5 yaitu pertumbuhan laba dan

terendah jawaban petanyaan no.1 yaitu meningatkan omzet penjualan. UKM

Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1. Omset penjualan bp/

ibu/sdr selalu sesuai

dengan target

JML 50 71 92 23 13 0 0 250

5.49

Penjualan % 20 28.5 36.8 9.2 5.2 0.0 0.0 100

2. Pertumbuhan jumlah

pelanggan bp/ ibu/ sdr

JML 42 88 89 29 2 0 0 250

5.56

terus mengalami

peningkatan

% 16.8 35.2 35.7 11.60.8

0.0 0.0 100

3. Pertumbuhan

penjualan

bp/ ibu/ sdr terus

JML 49 70 102 22 6 0 0 250

5.53

mengalami peningkatan % 19 28 41 8.8 2.4 0.0 0.0 100

4. Jangkauan

pemasaran bp/ibu/ sdr

semakin meluas.

JML 88 52 78 45 6 0 0 250

% 35.2 20.8 31.2 18.1 2.4 0. 0 0.0 100 5.52

5. Pertumbuhan laba bp/

ibu/sdr mengalami

kenaikantan baik dalam

JML 66 67 85 26 4 2 0 250

5.64

Rupiah %. % 26.5 26.9 34.1 10.3 1.6 0.8 0.0 100

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 177 329 496 189 59 2 0 125

0

%14.2 26.3 39.7 15.1 4.7 0 0

1005.54

Rata-rata

35 66 99 38 12 0 0250


commit to user

129

makanan bila menginginkan meningkatkan orientasi kinerja prioritas pertama adalah

meningkatkan omzet penjualan.






responden atau 41% dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat

sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah amat sangat setuju jumlahnya 88


sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator no.5 tertinggi adalah amat sangat setuju,

sangat setuju jumlahnya 85 responden atau 34.1 % dan yang menjawab sangat tidak

setuju 7 responden atau 2.8 % dan amat sangat tidak setuju tidak ada. Jawaban atas

indikator no.1 sampai no.5 rata-rata tertinggi adalah amat sangat setuju jumlahnya 99

responden atau 39.7 % dan tidak ada yang menjawab amat sangat tidak setuju. Hal

ini berarti UKM makanan menyetujui penerapan orientasi kinerja pemasaran.

e. Deskripsi jawaban responden variabel orientasi kewirausahaan

Deskripsi jawaban responden variabel orientasi kewirausahaan disajikan pada

Tabel IV. 6


commit to user

130

Tabel IV. 6

Deskripsi Jawaban Responnden Variabel Orientasi Kewirausahaan


Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1. Bp/ ibu/ sdr berani

melakukan

terobosan

JML 49 46 97 41 17 0 0 250

5.26

dalam menjalankan

bisnis%

19.6 18.5 39 16.4 6.7 0.0 0.0 100

2. Bp/ ibu/ sdr senang

untuk melakukan hal

yang baru

JML 39 57 96 39 19 0 0 250

% 15.6 22.8 38.6 15,6 7.4 0.0 0.0 100

5.24

3. Bp/ ibu/ sdr

bertindak lebih cepat

dibanding pesaing .

JML

32 57 85 62 14 0 0 250

5.12

%12.6 22.9 34 24.9 5.6 0.0 0.0 100

4. Bp/ ibu/ sdr senang

membuka usaha

sendiri,

JML 69 67 66 29 17 1 0 250

5.55

meskipun hasilnya

kecil

%

27.7 26.8 26.5 11.6 8.8 0.4 0.0 100

5. Bp/ ibu/ sdr

agresif melakukan

tindakan belum pasti

JML 29 49 72 58 40 2 0 250

4.85

% 11.5 19.6 28.8 23.3 16 0.8 0.0 100

Indikator 1 sampai

dengan 5JML 202 280 410 253 105 3 0 125

0

% 16.2 22.4 32.8 20.2 8.4 0 0 100 5.30

Rata-rata

40 56 83 50 21 0 0 250



jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 dari indikator orientasi

kewirausahaan sebesar 4.85-5.55. Nilai mean rata-rata sebesar 5.30. Ini menunjukkan


commit to user

131

tingkat orientasi kewirausahaan sedang. Nilai mean tertinggi pada jawaban indikator

no.4 yaitu sering membuka usaha sendiri walapun hasilnya belum pasti dan terendah

jawaban petanyaan no.5 yaitu agresif melaksanakan tindakan yang belum pasti

memberikan keuntungan. Hal ini berarti UKM makanan bila menginginkan

meningkatkan orientasi kewirausahaannya prioritas pertama adalah lebih agresif

melaksanakan tindakan yang belum pasti memberikan keuntungan.







sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah amat sangat setuju

jumlahnya 69 responden atau 27.7 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak


setuju jumlahnya78 responden atau 28.8 % dan yang menjawab sangat tidak setuju 2

responden atau 0.8 % dan amat sangat tidak setuju tidak ada. Jawaban atas indikator

no.1 sampai no.5 rata-rata tertinggi adalah setuju jumlahnya 83 responden atau 32.8

% dan tidak ada yang menjawab amat sangat tidak setuju. Hal ini berarti UKM

makanan menyetujui penerapan orientasi kewirausahaan.


commit to user

132

d. Deskripsi jawaban responden variabel sistem reward berbasis pemasaran

Deskripsi jawaban responden variable reward berbasis pemasaran disajikan

pada Tabel IV. 7

Tabel IV. 7

Deskripsi Jawaban Responnden Variable Orientasi Reward Berbasis Pemasaran


Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1.Bp/ ibu/ sdr memberitambahan gajikaryawan ketikapenjualanmeningkat

JML 52 80 94 20 4 0 0 250

5.61

% 20.6 32 37.4 20.4 1.6 0.0 100

2. Bp/ ibu/ sdr

memberi tambahan

gaji dalam jika

tidak terjadi

JML 29 60 94 54 11 0 1 250

5.13

keluhan pelanggan % 11.6 24.0 37.4 21.7 4.4 0.0 0.4 100

3. Bp/ ibu/ sdr

mengadakan

pengurangan gaji

jika terjadi

penurunan

JML 15 31 64 54 79 10 0 250

4.16

Penjualan % 6.0 12.4 25 21.6 31.7 4 0 100

4. Bp/ibu/ sdr memberi

tambahan gaji

karyawan yang

dapat mengajak

JML 25 46 78 80 18 0 2 250

4.88

pelanggan baru % 10 18.4 31.3 32 7.2 0.0 0.8 100

5. Bp/ ibu/ sdr

emberikan bonus

besar kepada

karyawan yang

punya prestasi baik.

JML 51 62 84 48 3 1 0 250

5.42

% 20.4 24.9 33.6 19.2 1.2 0.4 0.0 100

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 2.15 297 362 218 158 0 0 1250

% 17.2 23.7 28.9 17.4 12.6 0 0 100 5.04

Rata-rata

43 59 72 44 32 0 0 250

Sumber: data primer 2013


jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 dai indikator reward berbasis


commit to user

133

pemasaran sebesar 4.16-5.61. Nilai mean rata-rata sebesar 5.04. Ini menunjukkan

tingkat orientasi reward berbasis pemasaran sedang. Nilai mean tertinggi pada

jawaban indikator no.1 yaitu tambahan gaji bila pendapatan meningkat dan terendah

jawaban petanyaan no.3 yaitu mengurangi gaji bila pendapatan menurun. Hal ini

berarti UKM makanan bila menginginkan orientasi reward berbais pemasarnnya

meningkat prioritas pertama adalah mengurangi gaji bila pendapatan menurun.





sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.3 tertinggi adalah tidak setuju jumlahnya

79 responden atau 31.7% dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat

sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah netral jumlahnya 80 responden atau

32 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju.

Jawaban atas indikator no.5 tertinggi adalah setuju jumlahnya 84 responden atau

33.6 % dan yang menjawab sangat tidak setuju 7 responden atau 2.8 % dan amat

sangat tidak setuju tidak ad. Jawaban atas indikator no.1 sampai no.5 rata-rata

tertinggi adalah setuju jumlahnya 72 responden atau 28.9 % dan tidak ada yang


penerapan orientasi reward berbasis pemasaran.


commit to user

134

g. Deskripsi jawaban responden variabel orientasi pembelajaran

Deskripsi jawaban responden variable pembelajaran disajikan pada Tabel

IV.8

Tabel IV. 8

Deskripsi Jawaban Responnden Variable Pembelajaran


Indikator JwbNilai

ASS7

SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS

1

JML NilaiMean

1. Bp/ ibu/ sdr selalu

memperbaiki cara

JML 60 66 87 18 18 0 0 250

kerja untuk

meningkatkan

produktifitas

% 24.2 26.5 34.8 7.2 7.2 0.0 0.0 10.0

5.53

2. Bp/ibu/sdr

tingkatkan

pengetahuan

mengurangi

JML 57 78 96 16 3 0 0 250

5.40

Kesalahan % 22.8 31.2 38.4 6.4 1.2 0 0.0 100

3. Bp/ ibu/ sdr

melakukan

diskusi untuk

memecahkan

JML61 79 97 12 1 0 0 250

5.44

masalah dalam

pekerjaan

%24.4 31.6 38.8 4.8 0.4 0 0 100

4. Bp/ ibu/sdr

bersedia

menerima saran

demi perbaikan

dalam organisasi

JML 32 71 84 10 2 0 0 250 5.36

% 32.8 28.4 33.6 4.0 0.8 0.0 0.0 100

5. Bp/ ibu/ sdr

sependapat

pembelajaran

JML 109 58 71 12 0 0 0 250

5.54

merupakan kunci

keberhasilan

%43.5 23.2 28.4 4.8 0.0 0.0 0 100

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 342 372 435 92 9 0 0 1250

% 27.4 29.7 34.8 7.36 0.72 0 0 100 5.44

Rata-rata

68 75 87 18 2 0 0 250



commit to user

135


jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 dari indikator orientasi

pembelajaran sebesar 5.36-5.54. Nilai mean rata-rata sebesar 5.44. Ini menunjukkan

tingkat orientasi pembelajaran sedang. Nilai mean tertinggi pada jawaban indikator

no.5 yaitu pembelajaran merupakan kunci keberhasilan dan terendah jawaban

petanyaan no.4 yaitu menerima saran demi perbaikan organisasi. UKM makanan bila

ingin meningkatkan orientasi pembjarannya prioritas pertama adalah bersedia

menerima saran untuk meningkatkan demi perbaikan organisasi.



sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator no.2 tertinggi adalah sangat setuju

jumlahnya 96 responden atau 38.4 % dan tidak ada yang menjawab sangat tidak

setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.3 tertinggi adalah amat

sangat setuju, sangat setuju jumlahnya 109 responden atau 43.5% dan tidak ada yang

menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat. Jawaban indikator no.4 tertinggi

adalah setuju jumlahnya 98 responden atau 38.8 % dan tidak ada yang menjawab

sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator no.5

tertinggi adalah amat sangat setuju jumlahnya 109 responden atau 43.9% dan yang

menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju tidak ada. Jawaban atas

indikator no.1 sampai no.5 rata-rata tertinggi adalah setuju jumlahnya 87 responden

atau 34.8 % dan tidak ada yang menjawab amat sangat tidak setuju. Hal ini berarti

UKM makanan menyetujui penerapan orientasi pembelajaran.


commit to user

136

h. Deskripsi jawaban responden variabel kemampuan perubahan organisasi

Deskripsi jawaban responden variable kemampuan perubahan organisasi

disajikan pada Tabel IV. 9

Tabel IV. 9Deskripsi Jawaban Responnden Variable Kemampuan Perubahan Organisasi

Dalam Jumlah dan PersentaseIndikator Jwb

NilaiASS

7SS6

S5

N4

TS3

STS2

ASTS1

JML NilaiMean

1. Bp/ ibu mempunyai

dana anggaran cukup

untuk mengadakan


JML 48 44 42 28 29 33 25 250

4.41

% 19.2 17.6 16.8 11.2 11.8 13.3 10 100

2.Bp/ ibu/ sdr punya

komitmen pada


JML42 53 39 25 31 30 30 250

4.37

%16.8 21.2 15.6 10 12,4 12 12 100

3. Karyawan bp/ ibu/ sdr

berkomitmen pada

JML

43 44 47 29 35 27 25 250

4.41

Perubahan organisasi % 17.2 17.6 18.8 11.6 14 10.6 10 100

4.Bp/ ibu/ sdr punya

budaya untuk

mengadakan

JML 47 41 46 26 35 30 25 250

perubahan Organisasi % 18.8 16.5 18.4 10.4 14.1 12 10 100 4.40

5.Bp/ ibu/ sdr yakin

bahwa perubahan

organisasi

JML 48 54 32 25 24 26 41 250

4.34

meningkatkan

prestasi kerja

%19.2 21.6 12.8 10 9.6 10.4 16.4 100

Indikator 1 sampai

dengan 5

JML 228 236 199 132 154 146 134 1250

% 18.2 18.8 15.9 10.4 12.3 11.6 10.7 100 4.39

Rata-rata

45 47 40 26 30 29 27 250


Berdasarkan Tabel IV. 9 ini diperoleh informasi bahwa nilai mean (rata-rata)

jawaban responden atas indikator no.1 sampai no.5 dari indikator kemampuan

perubahan organisasi sebesar 4.34-4.41. Nilai mean rata-rata sebesar 4.39. Ini


commit to user

137

menunjukkan tingkat kemampuan perubahan organisasi sedang. Nilai mean tertinggi

pada jawaban indikator no.1 dan 3 dan terendah jawaban petanyaan no.5 yaitu

keyakinan bahwa perubahan organisasi meningkatkan kinerja. UKM makanan bila

ingin meningkatkan kemampuan perubahan organisasi prioritas pertama adalah

meningkatkan keyakinannya bahwa kemampuan perubahan organisasi dapat

meningkatkan kinerja.

Jawaban responden atas indikator no.1 tertinggi adalah amat sangat setuju

jumlahnya 48 responden atau 19.2% dan tidak ada yang menjawab sangat tidak


sangat setuju jumlahnya 53 responden atau 21.2 % dan tidak ada yang menjawab

sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban indikator no.3 tertinggi

adalah setuju jumlahnya 47 responden atau 18.8% dan tidak ada yang menjawab

sangat tidak setuju dan amat sangat setuju. Jawaban indikator no.4 tertinggi adalah

amat sangat setuju jumlahnya 47 responden atau 18.8 % dan tidak ada yang

menjawab sangat tidak setuju dan amat sangat tidak setuju. Jawaban atas indikator

no.5 tertinggi adalah sangat setuju jumlahnya 54 responden atau 21.6 %. Jawaban

atas indikator no.1 sampai no.5 rata-rata tertinggi adalah sangat setuju jumlahnya 47

responden atau 18.8 % dan terendah adalah netral sebesar 26 responden atau 10.4.

Hal ini berarti UKM makanan menyetujui penerapan orientasi kemampuan


B. Analisis silang antara identitas responden dengan variabel yang diteliti.

Analisis silang identitas responden dengan variabel yang diteliti ini terdiri

dari :


commit to user

138

1. Jenis kelamin dengan variabel yang diteliti.

Analisis ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kategori jenis

kelamin pada delapan variabel yang diteliti. Hasil analisis disajiikan pada Tabel

IV.10

Tabel IV.10Hasil analisis silang jenis kelamin dengan variabel yang diteliti

Sumber: data primer diolah tahun 2013

Berdasarkan analisis ini diperoleh informasi bahwa dari delapan variabel yang

memberi hasil signifikan hanya variabel kinerja pemasaran dan kemampuan

perubahan organisasi, enam variabel lainnya tidak signifikan. Hal ini menunjukkan

bahwa jenis kelamin berpengaruh pada kinerja pemasaran dan kemampuan

perubahan organisasi. Jenis kelamin laki-laki punya kinerja yang lebih baik dari

Variabel penelitian StatistikJenis Kelamin

KeteranganLaki-laki Perempuan

Orientasipelanggan

5.411Tidak signikan

Sig .248

Orientasi pesaing

6.831Tidak signikan

Sig .145

Orientasi inovasi

.875Tidak signikan

Sig .928

Kinerja pemasaran

11.217Signikan

Sig .024

Orientasikewirausahaan

2.899Tidak signikan

Sig .575

Reward berbasispasar

7.158Tidak signikan

Sig .209


3.154Tidak signikan

Sig .676

Kema, prb. Org

24.303Signikan

Sig.000


commit to user

139

perempuan. Jenis kelamin laki-laki punya kemampuan perubahan yang tinggi dari

pada perempuan.

2. Usia dengan variabel yang diteliti.

Analisis ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kategori usia pada delapan

variabel yang diteliti. Hasil analisis disajiikan pada Tabel IV.11

Tabel IV.11Hasil analisis silang usia dengan variabel yang diteliti

Sumber: data primer 2013 yang diolah

Berdasarkan analisis ini diperoleh informasi bahwa dari delapan variabel

yang memberi hasil signifikan hanya variabel orientasi pembelajaran dan

kemampuan perubahan organisasi, enam variabel lainnya tidak signifikan. Hal ini

menunjukkan bahwa usia berpengaruh pada kinerja pemasaran dan kemampuan

Variabel StatistikUmur

Keterangan< 25 25 - 35 36 – 45 46 - 55 > 55

Orientasipelanggan

7.847 TidaksignikanSig .953

Orientasipesaing


Orientasiinovasi


Kinerjapemasaran



18.167 TidaksignifikanSig .314

Rewardberbasis pasar



25.104Signifikan

Sig .0197

Kema, prb.Org

32.900Signifikan

Sig .0106


commit to user

140

perubahan organisasi. Usia muda punya orientasi pembelajaran yang lebih baik dari

usia tua. Usia muda punya kemampuan perubahan yang tinggi dari pada usia tua.

3. Lama berusaha dengan variabel yang diteliti.

Analisis ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kategori lama

berusaha pada delapan variabel yang diteliti. Hasil analisis disajiikan pada Tabel

IV.12

Tabel IV.12Hasil analisis silang lama berusaha dengan variabel yang diteliti



yang memberi hasil signifikan hanya variabel orientasi kewirausahaan dan kinerja

pemasaran, enam variabel lainnya tidak signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa

pengalaman berpengaruh pada kinerja pemasaran dan orientasi kewirausahaan.

Variabelpenelitian

StatistikLama Berusaha

Keterangan< 5 5 – 10 11 – 15 16 - 20 21 - 25 > 25

Orientasipelanggan

24.885 TidaksignifikanSig 0.206

Orientasipesaing


Orientasiinovasi


Kinerjapemasaran

49.578Signifikan

Sig 0


29.468Signifikan

Sig 0.079


23.963 TidakSignifikanSig 0.522



Kema, prb.Org



commit to user

141

UKM yang berpengalaman punya orientasi kewirausahaan yang lebih baik dari

yang belum berpengalaman. UKM yang berpengalaman lama berusaha punya

kinerja yang tinggi dari pada yang pengalaman sedikit.

4. Pendidikan dengan variabel yang diteliti.

Analisis ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kategori

pendidikan pada delapan variabel yang diteliti. Hasil analisis disajiikan pada Tabel

IV.13

Tabel IV.13Hasil analisis silang pendidikan dengan variabel yang diteliti

Variabelpenelitian Statistik

Pendidikan

KeteranganSD SMP SMU PT

Orientasipelanggan

14.736Tidak

signifikan

Sig 0.256

Orientasipesaing


Orientasiinovasi

31.735Signifikan

Sig 0.002

Kinerjapemasaran



35.716Signifikan

Sig 0.000





Kema, prb. Org

115.973Signifikan

Sig 0.000



yang memberi hasil signifikan tiga variabel yaitu orientasi inovasi teknis, orientasi

kewirausahaan dan kemampuan perubahan organsasi. Enam variabel lainnya tidak

signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa pendidikan berpengaruh pada orientasi


commit to user

142

inovasi teknis, orientasi kewirausahaan dan kemampuan perubahan organsas.

UKM yang berpendidikan tinggi punya orientasi inovasi teknis, orientasi

kewirausahaan dan kemampuan perubahan organsasi yang lebih tinggi dari pada

yang pedidikan rendah.

5. Jumlah tenaga kerja dengan variabel yang diteliti.

Analisis ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kategori jumlah tenaga

kerja pada delapan variabel yang diteliti. Hasil analisis disajiikan pada Tabel

IV.14

Tabel IV.14Hasil analisis silang Jumlah tenaga kerja dengan variabel yang diteliti

Variabelpenelitian Statistik

Jumlah Tenaga KerjaKeterangan

5 - 10 11 - 1516-20 21 - 25 > 25

Orientasipelanggan

12.98Tidak signifikan

Sig 0.674

Orientasipesaing


Sig 0.115

Orientasiinovasi


Sig 0.152

Kinerjapemasaran


Sig 0.702



Sig 0.59



Sig 0.662


11.652Tidak Signifikan

Sig 0.928

Kema, prb.Org

11.356Tidak Signifikan

Sig 0.986

Sumber: data primer tahun 2013 diolah


tidak ada yang signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa jumlah tenaga kerja tidak

berpengaruh pada delapan variabel penelitian. UKM yang punya karyawan sedikit

dan yang banyak tidak berpengaruh pada semua variabel penelitian.


commit to user

143

C. Analisis korelasi variabel anteseden.

Variabel anteseden dari penelitian ini terdiri atas orientasi kewirausahaan,

reward berbasis pemasaran dan orentasi pembelajaran. Hasil analisis korelasi

variabel anteseden disajikan pada Tabel IV. 15 sebagai berikut:

Tabel IV. 15Korelasi Antara Orietasi Kewirausahaan, Reward Berbasis Pemasaran dan Orientasi Pembelajaran

Orietasikewirausahaan

Reward berbasispemasaran


Orietasikewirausahaan

Pearson Correlation 1 .015 .108

Sig. (2-tailed) .817 .088

N 250 250 250


Pearson Correlation .015 1 .040

Sig. (2-tailed) .817 .525

N 250 250 250


Pearson Correlation .108 .040 1

Sig. (2-tailed) .088 .525

N 250 250 250

Sumber: data primer 2013 diolah

Berdasarkan Tabel IV.15 diperoleh informasi nilai koefisien korelasi antara

variabel orientasi kewirausahaan dengan reward berbasis pemasaran sebesar r:

0.015. Hasill ini menunjukkan hubungan variabel orientasi kewirausahaan dengan

reward berbasis pemasaran tidak signifikan. Nilai r sifignikan bila r > ± 0.125

(Sekaran, 2010). Hal ini berarti tidak terjadi hubungan antara variabel orientasi

kewirausahaan reward berbasis pemasaran. Nilai koefisien korelasi antara variabel

orientasi kewirausahaan dengan orientasi pembelajaran sebesar r: 0.108. Hasil ini

menunjukkan hubungan variabel orientasi kewirausahaan dengan orientasi

pembelajaran tidak signifikan. Hasil ini berarti tidak terjadi hubungan antara

variabel orientasi kewirausahaan dengan orientasi pembelajaran

Nilai koefisien korelasi antara variabel reward berbasis pemasaran dengan

orientasi pembelajaran sebesar r: 0.040. Hasil ini menunjukkan hubungan variabel

orientasi kewirausahaan dengan reward berbasis pemasaran tidak signifikan. Hasil


commit to user

144

ini berarti tidak terjadi hubungan antara variabel reward berbasis pemasaran

dengan orientasi pembelajaran. Berdasarkan uraian ini dapat disimpulkan tidak

terjadi hubungan yang signifikan antar variabel anteseden.

D. Analisis statistik deskripsi group 1A (kelompok kemampuan perubahan organisasi

rendah) dan 2B (kelompok kemampuan perubahan organisasi tinggi)

Analisis Structural Equation Modeling (SEM) dengan variabel moderasi,

sampel dipisahkan menjadi dua group yaitu group 1A dan group 2B. Dipilihnya

model ini karena lebih flexible dan dapat menghindari masalah kolinearitas dari

distribusi data berkaitan variabel interaksi (Solimun, 2002; Narimowati, 2007;

Ghozali, 2008). Group 1A untuk kelompok yang mempunyai nilai kemampuan

perubahan organisasi yang rendah (KPO rendah ) yaitu nilainya maksimal 4 dan

group 2B untuk kelompok yang mempunyai nilai kemampuan perubahan

organisasi yang tinggi (KPO tinggi ) yaitu nilainya lebih dari 4-7. Dalam tabulasi

dapat dilihat 115 sampel masuk group 1A dan 135 masuk group 2B

Hasil dari analisis statistik deskriptif nilai mean, standart deviasi, nilai

minimum, nilai maksimum dan frequensi dari group1A dan 2B dapat dilihat pada

lampiran.3. Nilai mean dikategorikan 1-4 rendah, 4.1-5.5 sedang dan 5.6-7 tinggi.

Berdasarkan lampiran 3 diperoleh informasi bahwa nilai indikator variable

orientasi pelanggan rata-rata group 1A: untuk indikator komitmen memuaskan

pelanggan 6.052, memperhatikan kebutuhan pelanggan 5.765, berusaha memuaskan

pelanggan 5.774, selalu berusaha mengetahui keluhan pelanggan 5.887, dan sangat

memperhatikan pelanggan 5.887. Dari hasil nilai ini dapat dikatakan nilai rata-rata

orientasi pelanggan semua indikator tinggi


commit to user

145

Nilai rata-rata indikator Orientasi pesaing yaitu diskusi informasi pesaing

5.183, informasi keunggulan pesaing 5.096, diskusi strategi pesaing 4.896,

merespon tindakan pesaing 5.165, mengungguli pesaing 5.843. Hasil nilai ini

menunjukkan bahwa nilai rata-rata indikator pesaing sedang yaitu antara 4.1-5.5.

Nilai rata-rata indikator orientasi inovasi teknik yaitu pengenalan produk baru 5.261,

pelayanan baru 5.183, proses produksi baru 4.643, kualitas produk 5.061, bahan baku

lebih baik 5.296. Hasil ini menunjukkan bahwa nilai rata-rata indikator orientasi

inovasi teknik sedang yaiu antara 4,1-5.5

Nilai rata-rata indikator kinerja pemasaran yaitu terpenuhi target penjualan 5.243,

jumlah pelanggan 5.365, pertumbuhan penjualan 5.400, jangkauan pemasaran 5.348,

pertumbuhan laba 5.409. Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata indikator kinerja

pemasaran adalah sedang yaitu antara 4.1-5.5. Nilai rata-rata indikator orientasi

kewirausahaan yaitu terobosan bisnis 5.017, melakukan hal-hal baru 4.965,

bertindak lebih cepat dari pesaing 5.235, senang berusaha sendiri 4.974, agresif

melaksanakan tindakan yang belum pasti 4.696. Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata

indikator kewirausahaan adalah sedang yaitu antara 4.1-5,5.

Nilai rata-rata indikator reward berbasis pemasaran yaitu tambahan

pendapatan karena tambahan penjualan 5.243, tambahan pendapatan karena

kepuasan pelanggan 4.739, penurunan pendapatan karena penjualan 3.739, tambahan

pendapatan karena pelanggan naik 4.374, bonus bagi yang berprestasi 4.991. Hasil

ini menunjukkan nilai rata-rata indikator reward berbasis pemasaran adalah sedang

yaitu antara 4.1-5,5 kecuali indikator ke 3 yaitu nilainya rendah yaitu 3.739. Nilai

rata-rata indikator variabel orientasi pembelajaran yaitu memperbaiki cara kerja


commit to user

146

5.304, meningkatkan pengetahuan 5.165, diskusi untuk pemecahan masalah 5.278,

menerima saran 5.087, pembelajan kunci keberhasilan 5.409. Hasil ini menunjukkan

nilai rata-rata indikator orientasi pembelajaran adalah sedang yaitu antara 4.1-5.5.

Nilai rata-rata indikator variable group 2B masiing- masing adalah orientasi

pelanggan yaitu dengan indikator memuaskan pelanggan 6.313, memperhatikan

kebutuhan pelanggan 6.239, berusaha mencari cara memuaskan pelanggan 6.216,

selalu berusaha mengetahui keluhan pelanggan 6.231 dan memperhatikan pelanggan

6.299. Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata indikator orientasi pelanggan adalah

tinggi yaitu antara 5.6-7

Nilai rata-rata indikator orientasi pesaing yaitu diskusi informasi pesaing

5.627, informasi keunggulan pesaing 5.440, diskusi strategi pesaing 5.358,

merespon tindakan pesaing 5.649, mengungguli pesaing 6.097. Hasil ini

menunjukkan nilai rata-rata indikator orientasi pesaing adalah dua indikator sedang

dan tiga indikator tinggi. Nilai rata-rata indikator orientasi inovasi teknis yaitu

pengenalan produk baru 5.784, pelayanan baru 5.478, proses produksi baru 5.179,

kualitas produk 5.507, bahan baku lebih baik 5.687. Hasil ini menunjukkan nilai

rata-rata indikator variabel orientasi inovasi teknis adalah tinggi kecuali pelayanan

baru dan proses baru nilainya sedang.

Nilai rata-rata indikator kinerja pemasaran terpenuhinya target penjualan

5.243, jumlah pelanggan 5.365, pertumbuhan penjualan 5.400, jangkauan pemasaran

5.348, pertumbuhan laba 5.409. Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata indikator

kinerja pemasaran adalah sedang yaitu antara 4.1-5.5. Nilai rata-rata indikator

variabel orientasi kewirausahaan yaitu terobosan bisnis nilainya 5.485, melakukan


commit to user

147

hal-hal baru 5.478, bertindak cepat dari pesaing 5.261, senang berusaha sendiri

5.828, agresif melaksanakan tindakan yang belum pasti 5.000. Hasil ini

menunjukkan nilai rata-rata indikator kinerja pemasaran adalah sedang tetapi untuk

indikator senang berusaha sendiri nilainya tinggi.

Nilai rata-rata indikator variabel reward berbais pemasaran yaitu tambah

pendapatan karena penjualan 5.940, tambahan pendapatan karena kepuasan

pelanggan 5.470, penurunan pendapatan karena turunnya penjualan 4.522, tambahan

pendapatan karena tambahan pelanggan 5.328, bonus bagi yang berprestasi 5.806

Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata indikator reward berbasis pemasaran adalah

tinggi kecuali indikator ketiga yaitu turunnya pendapatan karena turunnya penjualan

nilainya sedang dan indikator keempat nilainya agak tinggi yaitu 5.328.

Nilai rata-rata indikator variabel orientasi pembelajaran yaitu memperbaiki

cara kerja nilainya 5.724, meningkatkan pengetahuan 5.604, diskusi untuk

pemecahan masalah 5.582, menerima saran 5.087, pembelajaran kunci keberhasilan

5.597. Hasil ini menunjukkan nilai rata-rata indikator orientasi pembelajaran adalah

tinggi kecuali indikator menerima saran nilainya sedang yaitu 5.087.

E. Uji Normalitas

Uji normalitas ini untuk mengetahui jawaban dari responden normal atau

tidak. Dilihat dari nilai Z dan p, hasilnya disajikan pada tabel IV.16 untuk group 1A

(kelompok berkemampuan perubahan organisasi rendah) dan Tabel IV.17 untuk

group 2B (kelompok berkemampuan perubahan organisasinya tinggi). Hasilnya

dikatakan normal apabila Z < ± 2.58. dan nilai p > 0.01(Ghozali, 2006)


commit to user

148

Tabel IV.16Uji Normalitas Group 1A

Indikator Z-Score P-Value KeteranganOPL1OPL2OPL3OPL4OPL5

2.4821.6170.6320.8642.139

0.0130.1060.5270.3880.032

Semua normal

OPS1OPS2OPS3OPS4OPS5

-0.119-0.886-0.123-5.478-2.035

0.9050.3760.9020.0000.042

Semua normal kecualiOPS4

OIT1OIT2OIT3OIT4OIT5

0.1330.3831.9892.5541.698

0.8940.7020.0470.2790.089

Semua normal

KP1KP2KP3KP4KP5

-2.788-3.043-2.147-1.364-2.583

0.0050.0020.0320.1730.010

Senua normalkecuali KP2

OK1OK2OK3OK4OK5

-2.189-0.735-1.713-0.266-2.252

0.0290.4620.0870.7900.024

Semua normal

RBP1RBP2RBP3RBP4RBP5

-0.0032.2740.5902.201

-1.295

0.9970.0230.5550.0280.195

Semua Normal

OPB1OPB2OPB3OPB4OPB5

-0.7301.5523.810

-1.209-3.651

0.4660.1210.0000.2270.000

OPB3 dan OPB5Tidak normal


Berdasarkan Tabel IV.16 dapat diperoleh informasi bahwa sebagian besar

jawaban responden nilainya berkisar antara Z < ± 2.58, ini berarti memenuhi uji

normalitas. Dari 35 indikator hanya 4 indikator tidak normal. Jadi data untuk group

1A persyaratan normalitas terpenuhi. Uji normalitas group 2B disajikan pada Tabel

IV.17


commit to user

149

Tabel IV.17Uji Normalitas Group 2B

Indikator Z-Score P-Value KeteranganOPL1OPL2OPL3OPL4OPL5

2.4641.5440.1031.1093.981

0.0140.1230.9180.2670.000

Semua normal kecualiOPL5

OPS1OPS2OPS3OPS4OPS5

-0.122-2.222-2.742-3.5173.284

0.9030.0260.0060.0000.001

Semua normal kecualiOPS3, OPS4 dan OPS5

OIT1OIT2OIT3OIT4OIT5

-3.681-2.101-1.868-2.1890.157

0.0000.0360.0620.0290.875

Semua normal kecualiOIT1

KP1KP2KP3KP4KP5

-2.397-0.618-1.495-2.877-0.411

0.0170.5360.1350.0040.681

Semua normal

OK1OK2

OK3OK4OK5

-1.498-1.602-2.4860.972

-1.521

0.1340.1090.0130.0350.128

Semua normal

RBP1RBP2RBP3RBP4RBP5

0.593-2.1691.946

-3.6780.635

0.5540.0300.0520.0000.525

Semua normal kecualiRBP4

OPB1OPB2OPB3OPB4OPB5

-0.3401.105

-0.052-1.109-2.904

0.7340.2690.9590.2680.004

Semua normal


Berdasarkan Tabel IV.17 dapat diperoleh informasi bahwa dari 35 indikator, 31

indikator memenuhi nilai normal. Jadi sebagian besar indikator memenuhi uji

normalitas.

F. Hasil Analisis Structural Equation Modeling (SEM)

Analisis Structural Equation Modeling (SEM) yang dilakukan dalam

penelitian ini memberikan hasil sebagai berikut:


commit to user

150

1. Diagram Jalur dan Hasil Group Gabungan

Diagram Jalur dan hasil analisis disajikan pada gambar IV.1:

Gambar IV.1 diagram jalur dan hasil group gabungan analisis lisrelSumber: data primer tahun 2013

2. Diagram Jalur dan Hasil Analisis SEM group 1A

Diagram Jalur dan hasil analisis disajikan pada gambar IV.2:

Gambar IV.2 diagram jalur dan hasil group 1A analisis lisrelSumber: data primer tahun 2013


commit to user

151

3. Diagram Jalur dan Hasil Group 2B

Diagram jalur dan hasil group 2B disajikan pada gambar IV.3:

Gambar IV.3 diagram jalur dan hasil group 2B analisis lisrelSumber: data primer tahun 2013

2. Goodness of Fit Model Group Gabungan

Goodness Of Fit Model untuk mengetahui model yang digunakan fit/ baik

atau tidak. Pedoman yang dapat dipakai dalam menentukan Goodness Of Fit Model

yaitu besar kecilnya nilai Probability, RMSEA, CMN/DF, ONFI, NNFI, CFI, NCP,

GFI dan AGFI. Tabel IV.18 disajikan Goodness of Fit Indices, Cut off Value, Hasil

dan keterangan.


commit to user

152

Tabel IV.18

Goodness of Fit Model Group Gabungan

Goodness of Fit

Indices

Cut off Value Group

gabungan

Keterangan

Chi Square Kecil 299.86 -

Probability ≥ 0,05 1.000 Baik

RMSEA 0,08 0.000 Baik

CMN/DF < 2 0.5481 Baik

NFI ≥ 0,90 0.969 Baik

PNFI ≥ 0,90 0.90 Baik

CFI ≥ 0,95 1.000 Baik

GFI 0-1 0.936 Baik

AGFI ≥ 0,90 0.926 Baik


Berdasarkan Tabel IV.18 diperoleh kesimpulan semua ukuran Goodness of

Fit model ini terpenuhi semua. Jadi model ini secara statistic dikatakan baik.

3. Nilai R 2 dari Indikator Masing-Masing Variabel

Nilai R2 dari Indikator masing-masing variabel menunjukkan tinggi

rendahnya hubungan antara indikator dengan variabelnya. Hasil analisis Struktural

Equation Model (SEM) dengan software lisrel nilai R2 dari indikator masing-

masing variabel dapat disajikan Tabel IV.19


commit to user

153

Tabel IV.19

Nilai R2 dari Indikator Variabel Penelitian Group gabungan

Variabel Nilai R2 dari Indikator Variabel Penelitian

OPl1 OPl2 OPl3 OPl4 OPl5

Orientasi pelanggan 0.337 0.355 0.340 0.279 0.328

OPS1 OPS2 OPS3 OPS4 OPS5

Orientasi pesaing 0.398 0.477 0.230 0.412 0.211

OIT1 OIT2 OIT3 OIT4 OIT5

Orientasi inovasi teknis 0.396 0.298 0.345 0.348 0.233

KP1 KP2 KP3 KP4 KP5

Kinerja pemasaran 0.376 0.422 0.304 0.297 0.363

OK1 OK1 OK3 OK4 OK5

Orientasi kewirausahaan 0.160 0.184 0.162 1.000 0.0652

RBP1 RBP2 RBP3 RBP4 RBP5

Reward berbais pemasaran 0.269 0.249 0.262 0.407 0.369

OP1 OP2 OP3 OP4 OP5

Orientasi pembelajaran 0.257 0.382 0.158 0.331 0.429

Sumber: data primer 2013 diolah

Berdasarkan Tabel. 19 diperoleh informasi pengaruh antara indikator dari

masing-masing penelitian. Variabel orientasi pelanggan nilai R2 yang paling besar

adalah indikator OPL2 yaitu berusaha kumpulkan informasi kebutuhan dan

keinginan pelanggan. Variabel orientasi pesaing yang paling besar adalah

indikator OPS4 yaitu merespon cepat tindakan pesaing. Variabel orientasi inovasi

teknis yang paling besar adalah OIT4 yaitu gunakan cara terbaru untuk

meningkatkan mutu makanan. Variabel kinerja pemasaran yang paling besar

adalah KP2 yaitu jumlah pelanggan.

Variabel anteseden nilai R2 yang paling tinggi dari indikator dari masing-

masing variabel yaitu variabel orientasi kewirausahaan teritinggi OK4 yaitu


commit to user

154

membuka usaha sendiri walaupun hasilnya belum pasti. Variabel reward berbasis

pemasaran yang tertinggi yaitu RBP4 yaitu memberi tambahan pendapatan kepada

karyawan yang dapat mengajak pelanggan baru. Variabel anteseden yang terakhir

yaitu orientasi pembelajaran nilai R2 yang tertinggi yaitu OP5 yaitu pembelajaran

kunci keberhasilan.

4. Analisis Validitas dan Reliabilitas group 1A dan 2B

Dalan analisis ini disajikan nilai lambda dan Construct Reliability (CR) dari

semua konstruk masing masing variable. Lambda menunjukkan nilai loading factor

yang merupakan nilai validitas dari indikator. Construct Reliability (CR)

merupakan nilai reliabilitas dari setiap variabel. Tabel IV.20 disajikan nilai lambda

dan Construk Reliability dari group 1A dan group 2B.


commit to user

155

Tabel IV.20Lamda dan Construct Reliability Group 1A Dan Group 2B

Indikator λ Group 1A CR Keterangan λ Group 2B CR Ket.

OPL1 0.751 Valid 0.754 Valid




OPL5 0.863 Valid 0.683 ValidOPL 0.921 Reliabel 0.856 Reliabel

OPS1 0.961 Valid 0.961 Valid




OPS5 0.754 Valid 0.663 ValidOPS 0.923 Reliabel 0.918 Reliabel

OIT1 0.912 Valid 0.905 Valid




OIT5 0.822 Valid 0.839 ValidOIT 0.927 Reliabel 0.917 Reliabel

KP1 0.889 Valid 0.890 Valid




KP5 0.861 Valid 0.867 ValidKP 0.887 Reliabel 0.913 Reliabel

OK1 0.778 Valid 0.778 ValidOK2 0.832 Valid 0.836 Valid

OK3 0.760 Valid 0.685 Valid

OK4 1.000 Valid 1.000 Valid

OK5 0.629 Valid 0.712 ValidOK 0.902 Reliabel 0.903 Reliabel

RBP1 0.839 Valid 0.839 Valid




RBP5 0.937 Valid 0.930 ValidRBP 0.912 Reliabel 0.875 Reliabel

OPB1 0.719 Valid 0.719 Valid




OPB5 0.952 Valid 0.929 ValidOPB 0.912 Reliabel 0.893 Reliabel

Sumber: data prime tahun 2013


commit to user

156

Berdasarkan Tabel IV.20 dapat diperoleh informasi bahwa analisis validitas

dan reliabilitas dari indikator 1 sampai indikator 5 dari orientasi pelanggan untuk

group 1A nilainya 0.715-0.881, dan nilai reliabilitasnya sebesar 0.921. Hasil ini

menunjukkan bahwa indikator orientasi pelanggan group 1A semuanya valid dan

reliabel karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct reliability > 0.7 (Ghozali,

2006). Sedangkan group 2B nilai validitasnya 0.683-0.783, dan nilai reliabiliasnya

0.856. Hasil ini menunjukkan bahwa indikator dari orientasi pelanggan group 2B

semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct reliability

> 0.7 (Ghozali, 2006)

Analisis validitas dan reliabilitas dari indikator 1 sampai indikator 5 dari

orientasi pesaing untuk group 1A nilainya 0.803-0.912, dan nilai reliabilitasnya

sebesar 0.923. Hasil ini menunjukkan bahwa indikator dari orientasi pesaing group

1A semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct

reliability > 0.7 (Ghozali, 2006). Sedangkan group 2B nilai validitasnya 0.663-

0.981, dan nilai reliabiliasnya 0.918. Hasil ini menunjukkan bahwa indikator dari

orientasi pesaing group 2B semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5

dan nilai construct reliability > 0.7 (Ghozali, 2006)


orientasi inovasi teknis untuk group 1A nilainya 0.688-0.981, dan nilai

reliabilitasnya sebesar 0.927. Hasil ini menunjukkan bahwa indikator dari orientasi

inovasi teknis group 1A semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan

nilai construct reliability > 0.7 (Ghozali, 2006). Sedangkan group 2B nilai

validitasnya 0.766-0.905, dan nilai reliabiliasnya 0.917. Hasil ini menunjukkan


commit to user

157

bahwa indikator dari orientasi inovasi teknis group 2B semuanya valid dan reliable

karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct reliability > 0.7 (Ghozali, 2006)


kinerja pemasaran inovasi teknis untuk group 1A nilainya 0.710-0.946, dan nilai

reliabilitasnya sebesar 0.887. Hasil ini menunjukkan bahwa indikator dari kinerja

pemasaran group 1A semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan



bahwa indikator dari kinerja pemasaran group 2B semuanya valid dan reliable



orientasi kewirausahaan untuk group 1A nilainya 0.629-1.000, dan nilai





bahwa indikator dari orientasi inovasi teknis group 2B semuanya valid dan reliable



orientasi reward berbasis pemasaran untuk group 1A nilainya 0.684-0.937, dan nilai





commit to user

158


bahwa indikator dari orientasi reward berbasis pemasaran group 2B semuanya

valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct reliability > 0.7

(Ghozali, 2006)


orientasi pembelajaran untuk group 1A nilainya 0.586-0.952, dan nilai


pembelajaran group 1A semuanya valid dan reliable karena nilai lambda > 0.5 dan



bahwa indikator dari orientasi pembelajaran group 2B semuanya valid dan reliable

karena nilai lambda > 0.5 dan nilai construct reliability > 0.7 (Ghozali, 2006).

5. Nilai koefisien regresi (β) dan signifikasi ( t ) Gabungan, Group 1A dan 2B

Nilai koefisien regresi (β) dan signifikasi ( t ) menunjukkan pengaruh variabel

independen dengan variabel dependen. Hasil analisis Struktural Equation Model

(SEM) dengan software lisrel nilai koefisien regresi (β) dan signifikasi ( t ) dari

masing-masing variabel dapat disajikan Tabel IV.21


commit to user

159

Tabel IV.21Nilai Koefisien Regresi (β) dan Nilai signifikasi ( t ) dari variabel Penelitian

Variabel dependen Variabel Independen




Variabel error

Orientasi pelanggan- gabungan β:0.2.08; t:2.35 β:0.871; t:4.49 β:0.283; t:2.36 β:0.178; t:3.02

Orientasipelanggan

Orientasi pesaing

Orientasi inovasi- gabungan

-group 1A

-group 2B

β:0.365; t:3.32

β:0.502; t:4.88

β:0.774; t:7.28

β:0.736; t:5.23

β: 0.583; t:7.80

β: 0.288 ; t: 4.07

β:0.256; t:3.08

β:0.278 t: 7.74

β:0.269 t:7.74

Orientasipelanggan

Orientasi inovasiteknis

Orientasi pesaing

Kinerja pemasaran- gabungan β: 0.963 ; t: 5.94 β:-0.242 ; t: -1.32 β: 0.469 ; t: 9.72 β: 0.36 ; t: 9.72


Tabel IV.19 tentang nilai koefisien regresi (β) dan nilai signifikasi ( t ) dari

variabel penelitian digunakan untuk pengujian hipotesis yang telah dirumuskan. Nilai

koefisien regresi (β) dan nilai signifikasi ( t ) group gabungan untuk pengujian

hipotesis 1samapai hipotesis 8 dan group 1A dan 2B untuk hipotesis 9.

6. Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis dalam analisis Struktural Equation Modeling (SEM)

dengan software lisrel dilakukan dengan membandingkan nilai thitung atau t hasil

analisis dengan ttabel.. Ini identik dengan uji t dalam analisis regresi atau sama dengan

nilai Critical Ratio (CR) dalam analisis Struktural Equation Modeling (SEM) dengan

software amos. Bila nilai thitung > ttabel. Maka hipotesis di dukung dan sebaliknya bila

thitung < ttabel maka hipotesis tidak didukung.


commit to user

160

a. Hipotesis 1 menyatakan orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada

orientasi inovasi teknis.

Berdasarkan hasil analisis Struktural Equation Modeling (SEM) diperoleh

hasil besarnya pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis besarnya β:

0.365 dan t:3.32. Nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α:0.05, df : 547. adalah 1.960.

Besarnya thitung > ttabel..Jadi hipotesis 1 yang menyatakan orientasi pelanggan

berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi teknis didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi pelanggan maka semakin tinggi orientasi

inovasi teknis. Tinggi rendaknya orientasi inovasi teknis tergantung pada tinggi

rendahnya orientasi pelanggan. Pemilik atau pengelola UKM makanan yang

menginginkan orientasi inovasi teknis meningkat dapat dilakukan dengan cara

meningkatkan orientasi pelanggan.

b. Hipotesis 2 menyatakan orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada



hasil besarnya pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis besarnya β:

0. 736 dan thitung: 5.23. Besar nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α:0.05, df:547.

adalah 1,960. Besarnya thitung > ttabel.. Jadi hipotesis yang menyatakan orientasi

pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi teknis didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi pesaing maka semakin tinggi orientasi

inovasi teknis. Tinggi rendahnya derajat orientasi inovasi teknis tergantung pada

tinggi rendahnya orientasi pesaing. Pemilik atau pengelola UKM makanan yang


commit to user

161

menginginkan orientasi inovasi teknisnya meningkat dapat dilakukan dengan

meningkatkan orientasi pesaing.

c. Hipotesis 3 menyatakan orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan

pada kinerja pemasaran


hasil besarnya pengaruh orientasi pelanggan pada kinerja pemasaran besarnya β:

0. 936 dan thitung: 5.940. Nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α: 0.05, df : 547.

adalah 1,960. Besarnya thitung > ttabel.. Jadi hipotesis 3 yang menyatakan orientasi

pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi pelanggan maka semakin tinggi kinerja

pemasaran. Tinggi rendahnya kinerja pemasaran tergantung pada tinggi rendahnya

orientasi pelanggan. Pemilik atau pengelola UKM makanan yang menginginkan

kinerja pemasarannya meningkat dapat dilakukan dengan meningkan orientasi

pelanggan.

d. Hipotesis 4 menyatakan orientasi pesaing bepengaruh positif dan signifikan pada

kinerja pemasaran.

Berdsarkan hasil analisis Struktural Equation Modeling (SEM) diperoleh

hasil orientasi pesaing pada kinerja pemasaran besarnya β: 0.469 dan thitung: 9.72

Besarnya nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α:0.05, df :547. adalah 1,960.

Besarnya thitung > ttabel. Jadi hipotesis 4 yang menyatakan orientasi pesaing

berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran didukung.


commit to user

162

Semakin tinggi derajat orientasi pesaing maka semakin tinggi tinggi kinerja

pemasaran. Pemilik atau pengelola UKM makanan untuk meningkatkan kinerja

pemasarannya dengan cara meningkatkan orientasi pesaing.

e. Hipotesis 5 menyatakan orientasi inovasi teknis berpengaruh positif dan signifikan

pada kinerja pemasaran


hasil besarnya pengaruh orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran besarnya

β:- 0.242 dan thitung: -1.32. Besarnya nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α: 0,05,

df: 547. adalah 1,960. Besarnya thitung < ttabel.. Jadi hipotesis 5 yang menyatakan

orientasi inovasi teknis berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran

tidak didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi inovasi teknis maka kinerja pemasaran

tidak mengalami kenaikan bahkan mengalami penurunan, Pemilik atau pengelola

UKM makanan, untuk meningkatkan kinerja pemasarannya tidak dapat dengan

meningkatkan orientasi inovasi teknis.

f. Hipotesis 6 menyatakan orientasi kewirausahaan berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi pelanggan.


hasil besarnya pengaruh orientasi kewirausahaan pada orientasi pelanggan

besarnya β: 0.208 dan thitug :2.35. Besarnya nilai ttabel dengan tingkat signifikansi

α:0.05, df : 547. adalah 1,960. Besarnya thitung > ttabel.. Jadi hipotesis 6 yang


commit to user

163

menyatakan orientasi kewirausahaan berpengaruh positif dan signifikan pada

orientasi pelanggan didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi kewirausahaan maka derajat orientasi

pelanggan semakin tinggi. Orientasi pelanggan dapat ditingkatkan dengan

menaikan orientasi kewirausahaan. Pemilik atau pengelola UKM yang ingin

meningkatkan orientasi pelanggan dapat dengan cara meningkatkan orientasi

kewirausahaan

g. Hipotesis 7 menyatakan Reward berbasis pemasaran berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi pelanggan


hasil besarnya pengaruh reward berbasis pemasaran pada orientasi pelanggan

besarnya β: 0.871 dan thitung:4.49. Besarnya nilai ttabel dengan tingkat signifikansi

α:0,05, df: 547. adalah 1,960. Besarnya thitung > ttabel . Jadi hipotesis 7 yang

menyatakan orientasi reward berbasis pemasaran berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi pelanggan didukung

Semakin tinggi derajat orirntasi reward berbasis pemasaran maka akan

semakin tinggi tingkat orientasi pelanggan, reward berbasis pemasaran

ditingkatkan maka orientasi pelanggan meningkat signifikan. Pemilik atau

pengelola UKM makanan, untuk meningkatkan orientasi pelanggannya dapat

dengan meningkatkan orientasi reward berbasis pemasaran.


commit to user

164

h. Hipotesis 8 menyatakan orientasi belajar berpengaruh positif dan signifikan pada

orientasi pelanggan


hasil besarnya pengaruh orientasi belajar pada orientasi pelanggan besarnya β:

0.283 dan thitung:2.36. Besarnya nilai ttabel dengan tingkat signifikansi α:0.05, df:

547.adalah 1.960. Besarnya thitung > ttabel..Jadi hipotesis 8 yang menyatakan

orientasi belajar berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi pelanggan

didukung.

Semakin tinggi derajat orientasi pembelajaran maka tingkat orientasi

pelanggan akan semakin meningkat. Orientasi pelanggan dapat ditingkatkan

dengan menaikkan orientasi belajar. Pemilik atau pengelola UKM yang untuk

meningkatkan orientasi pelanggannya dengan cara meningkatkan orientasi belajar.

i. Uji hipotesis variabel moderasi

Hipotesis 9 menyatakan kemampuan perubahan organisasi memoderasi

pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis. Uji

hipotesis moderasi, responden dikelompokkan menjadi dua group yaitu group 1 A

dan group 2B. Group 1A adalah kelompok yang nilai kemampuan perubahan

organisasinya di bawah rata-rata (rendah) jumlahnya sebanyak 115 responden dan

group 2B kelompok yang nilai kemampuan perubahan organisasinya di atas rata-

rata (tinggi) jumlahnya sebanyak 135 responden. Pengaruh orientasi pelanggan dan

pesaing pada inovasi teknis ditunjukkan dalam analisis sebagai berikut:


commit to user

165

Tabel IV. 22Perbandingan Nilai Hasil analisis SEM group KPO rendak dan KPO tinggi

Sumber: data primer diolah 2013

Berdasarkan Tabel IV.22 diperoleh infomasi bahwa kemampuan perubahan

organisasi memoderasi pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi

inovasi teknis. Hasil ini ditunjukan oleh perbedaan koefisien regresi antara KPO rendah

dan KPO tinggi (Ghozali, 2007). Pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi

teknis UKM yang kemampuan perubahan organisasi tinggi lebih besar dari UKM

yang kemampuan perubahan organisasinya rendah. Sementara itu pengaruh orientasi

pesaing UKM yang kemampuan perubahannya tinggi lebih kecil dari UKM yang

kemampuan perubahan organisasinya rendah. Hipotesis 9 yang menyatakan

kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi pelanggan pada

orientasi inovasi teknis didukung

KPOrendah KPOtinggi Keterangan

Chi square 1707.31 800.36

Probability 0.000 0.000 Sama marginal

RMSEA 0,063 0.059 Sama baik

CMN/DF 1,497 1.462 Sama baik

NFI 0.947 0.969 Sama baik

Nilai signifikasi Orientasi pelangganpada orientasi inovasi teknis

4.882 7.282 Sama

signifikan

Koefisien Regresi Orientasi pelangganpada orientasi inovasi teknis (β)

0.502 0.774 β KPO rendah <

β KPO tinggi

Nilai signifikasi Orientasi pesaingpada orientasi inovasi teknis

7.504 4.067 Sama

signifikan

Koefisien Regresi Orientasi pesingpada orientasi inovasi teknis (β)

0.583 0.288 β KPO rendah >

KPO tinggi


commit to user

166

G. Pembahasan hasil

1. Orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi

teknis.


hasil besarnya pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis besarnya

β: 0.365 dan t:3.32. Hasil ini berati orientasi pelanggan berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi inovasi teknis. Semakin tinggi derajat orientasi

pelanggan maka semakin tinggi orientasi inovasi teknis. UKM makanan dalam

mengembangkan orientasi inovasi teknis perlu meningkatkan perhatiannya pada

orientasi pelanggan. Orientasi pelanggan ini memiliki indikator komitmen untuk

memuaskan pelanggan, mengumpulkan informasi kebutuhan dan keinginan

pelanggan, berusaha menentukan cara memuaskan pelanggan, berusaha untuk

mengetahui keluhan pelanggan, berusaha selalu memberikan perhatian khusus

kepada setiap pelanggan (Mavondo et al., 2005). Hasil analisis deskipsi

menunjukkan UKM makanan yang menyatakan amat sangat setuju pada

penerapan orientasi pelanggan sebesar 41.28 %, sangat setuju 33.68 % dan setuju

22.96 %. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 97.8 %. Hasil ini menunjukkan bahwa

hampir semua UKM makanan menyetujui orientasi pelanggan. Hasil pengujian

hipotesis ini mendukung penelitian Grawe (2009), yang menyatakan ada

hubungan antara orientasi pelanggan dan orientasi inovasi.

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan hasil penelitian Pau (2011),

yang menyatakan kebutuhan pelanggan dan keinginan pelanggan berpengaruh

pada inovasi teknis. Kebutuhan dan keinginan pelanggan merupakan salah satu


commit to user

167

indikator dari orientasi pelanggan. Jadi orientasi pelanggan berpengaruh pada


Selanjutnya hasil pengujian hipotesis ini mendukung penlitian Dentoni dan

Domenico (2011), yaitu kepuasan pelanggan, jaringan informasi berpengaruh

pada inovasi perusahaan kecil. Kepuasan pelanggan merupakan hal yang sangat

diharapkan oleh setiap pelanggan dan pengelola usaha. Pelanggan yang

memperoleh kepuasan akan menjadi pelanggan setia. Pelanggan setia akan

memberikan masukan pada perusahan untuk mengadakan inovasi teknis.

UKM makanan yang memperhatikan komitmen untuk memuaskan

pelanggan, mengumpulkan informasi kebutuhan dan keinginan pelanggan,

berusaha menentukan cara memuaskan pelanggan, berusaha untuk mengetahui

keluhan pelanggan, berusaha selalu memberikan perhatian khusus kepada setiap

pelanggan akan berusaha meningkatkan inovasi teknis. Inovasi teknis ini meliputi

memperbaiki proses produksi, memperbaiki kualitas produk yang dihasilkan,

membuat deversifikasi produk dan selalu berusaha menghasilkan produk yang

sesuai dengan selera pelanggannya.

2. Orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi teknis.


hasil besarnya pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis besarnya β:

0. 736 dan thitung: 5.23. Hasil ini berarti orientasi pesaing berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi inovasi teknis. Semakin tinggi derajat orientasi pesaing

maka semakin tinggi derajat orientasi inovasi teknis. Hasil penelitian ini berarti

bila ingin mengembangkan orientasi inovasi teknis perlu meningkatkan


commit to user

168

perhatiannya pada orientasi pesaing. Orientasi pesaing meliputi mendiskusikan

informasi pesaing, berusaha mencari informasi keunggulan pesaing,

mendiskusikan strategi pesaing, merespon tindakan pesaing, berusaha

mengungguli pesaing dalam segala hal (Mavondo et al., 2005). Hasil analisis

deskipsi menunjukkan UKM makanan yang menyatakan amat sangat setuju pada

penerapan orientasi pesaing sebesar 13 % amat sangat setuju, 24.9 % sangat

setuju, 32.6 % setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 70.5%. Hasil ini

menunjukkan bahwa 70.5% UKM makanan menyetujui orientasi pesaing . Hasil

pengujian hipotesis ini mendukung penelitian Kirca et al. (2005), yang

menyatakan orientasi pesaing berpengaruh signifikan pada inovasi teknis dan

inovasi administrasi.

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan penelitian Lewrick l et al.

(2011), yang menyatakan orientasi pesaing yang kuat, bahan utama dari orientasi

pasar, memiliki hubungan positif pada inovasi. Perusahaan yang berorientasi pada

pesaing harus memperhitungkan perilaku pesaing. Hasil penelitian ini tidak

bertentangan dengan penelitiannya Neumaierová & Neumaier (2008), yang

menyatakan penerapan orientasi inovasi teknis memerlukan strategi pesaing.

Orientasi pesaing berpengaruh positif signifikan pada orientasi inovasi teknis.

UKM makanan yang berorientasi pada pesaing selalu mendiskusikan

informasi pesaing, berusaha mencari informasi keunggulan pesaing,

mendiskusikan strategi pesaing, merespon tindakan pesaing, berusaha

mengungguli pesaing dalam segala hal akan berusaha meningkatkan inovasi

teknis. Inovasi teknis ini meliputi memperbaiki proses produksi, memperbaiki


commit to user

169

kualitas produk yang dihasilkan, membuat deversifikasi produk dan selalu

berusaha menghasilkan produk yang lebih baik dari produk pesaingnya.

Untuk mengetahui kondisi pesaing UKM perlu mempunyai devisi yang dapat

memantau strategi pesaing. Hal ini sudah banyak dilakukan oleh perusahaan-

perusahaan besar. UKM di Sirakarta belum mempunyai devisi ini.

3. Orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran.


hasil besarnya pengaruh orientasi pelanggan pada kinerja pemasaran besarnya β:

0. 936 dan thitung: 5.940. Hasil ini beraeti orientasi pelanggan berpengaruh positif

dan signifikan pada kinerja pemasaran. Semakin tinggi derajat orientasi pelanggan

maka semakin baik kinerja pemasaran. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa

UKM makanan bila ingin meningkatkan kinerja pemasarannya perlu

meningkatkan perhatiannya pada orientasi pelanggan. Orientasi pelanggan ini

meliputi komitmen untuk memuaskan pelanggan, mengumpulkan informasi

kebutuhan dan keinginan pelanggan, berusaha menentukan cara memuaskan

pelanggan, berusaha untuk mengetahui keluhan pelanggan, berusaha selalu

memberikan perhatian khusus kepada setiap pelanggan. Hasil analisis deskipsi

menunjukkan UKM makanan yang menyatakan amat sangat setuju pada

penerapan orientasi pelanggan sebesar 41.28 %, sangat setuju 33.68 % dan setuju

22.96 %. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 97.8 %. Hasil ini menunjukkan bahwa

hampir semua UKM makanan menyetujui orientasi pelanggan. Hasil pengujian

hipotesis ini mendukung hasil penelitian yang dilakukan Usta (2011), yang

menyatakan strategi orientasi pasar berpengaruh positif pada kinerja pemasaran.


commit to user

170

Orientasi pelanggan merupakan strategi orientas pasar yang utama. Orientasi

pelanggan berpengaruh positif signifikan pada kinerja pemasaran.

Hasil pengujian hipotesis ini menyatakan orientasi pelanggan berpengaruh

positif signifikan pada kinerja pemasaran. Hal ini sangat logis karena UKM

makanan yang selalu mengutamakan pelanggan, pelanggan merasa diutamakan

akan merasa puas. Pelanggan yang puas sering menceritakan kepuasannya pada

pihak-pihak lain. Pihak lain akan mencoba membeli. Pembeli baru ini kalau puas

akan menjadi pelanggan. Keadaan ini akan berlanjut terus dan akhirnya jumlah

pelanggan akan meningkat. Jumlah pelanggan yang meningkat akan

mempengaruhi penjualan, pertumbuhan penjualan, jangkauan pemasaran dan

pertumbuhan laba (Voss & Voss, 2000).

Selanjutya hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan hasil

penelitiannya Komppulab (2010); Chauhan (2011). yang menyatakan bahwa

dimensi orientasi pelanggan merupakan faktor keberhasilan dalam UKM.

Orientasi pelanggan berpengaruh positif pada kinerja perusahaan. Penelitian ini

dilakukan di Bangladesh terkait dengan lingkungan bisnis yang tidak konduksif.

UKM makanan yang melakukan orientasi pelanggan akan memperoleh

keuntungan yang lebih besar, jumlah pelanggan yang lebih banyak, volume

penjualan yang lebih tinggi dan usahanya akan semakin berkembang dalam jangka

yang panjang. UKM makanan yang usahanya berkembang akan dapat membuat

program pemasaran yang sesuai dengan harapan pelanggan.


commit to user

171

4. Orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran.


hasil orientasi pesaing pada kinerja pemasaran besarnya β: 0.469 dan thitung: 9.72

Hasil ini berarti orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja

pemasaran. Semakin tinggi derajat orientasi pesaing maka semakin baik kinerja

pemasaran. Hasil ini menunjukkan bahwa UKM makanan bila ingin

mengembangkan kinerja pemasarannya perlu meningkatkan perhatiannya pada

orientasi pesaing. Orientasi pesaing meliputi mendiskusikan informasi pesaing.

mendiskusikan informasi keunggulan pesaing, mendiskusikan strategi pesaing,

merespon tindakan pesaing dan berusaha mengungguli pesaing(Mavondo et al.,

2005). Hasil analisis deskipsi menunjukkan UKM makanan yang menyatakan amat

sangat setuju pada penerapan orientasi pesaing sebesar. 13 % amat sangat setuju,

24.9 % sangat setuju, 32.6 % setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 70.5%.

Hasil ini menunjukkan bahwa 70.5% UKM makanan menyetujui orientasi

pesaing. Hasil pengujian hipotesis ini mendukung penelitian dari Johnson, et al.

(2009); Nadrol, et al. (2010) yang hasil penelitiannya menyatakan orientasi

pesaing, koordinasi fungsional dan orientasi interaksi berpengaruh positif pada

kinerja perusahaan.

Hasil pengujian hipotesis juga ini sesuai dengan penelitian Eris & Ozmen

(2012); dan Julian (2010) yang menyatkan orientasi pesaing berpengaruh positif

signifikan pada kinerja pemasaran. Pemilik atau pengelola UKM makanan bila

ingin mengembangkan kinerja pemasarannya perlu meningkatkan perhatiannya

pada orientasi pesaing. Orientasi pesaing meliputi membuat makanan yang


commit to user

172

berkualitas lebih baik dari pesaing, pelayanan yang lebih baik dari pesaing, harga

yang lebih kompetitif dari pesaing.

UKM makanan yang selalu memperhatikan pesaing jumlah pelanggannya

akan meningkat karena pelanggan sebagian besar berfikir realiatis. Berfikir

realistis yaitu memilih makanan yang enak, sehat dengan harga yang kompetitif

yaitu harga yang murah dibandingkan di tempat lain.

5. Orientasi inovasi teknis berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran


hasil besarnya pengaruh orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran besarnya

β:- 0.242 dan thitung: -1.32. Hasil ini berarti orientasi inovasi teknis berpengaruh

negatif dan tidak signifikan pada kinerja pemasaran. Semakin tinggi orientasi

inovasi teknis, kinerja pemasaran belum tentu semakin baik. Hasil ini

menunjukkan UKM makanan bila ingin mengembangan kinerja pemasaran tidak

harus memperhatikan orietasi inovasi teknis. Indikator dari orienasi inovasi teknis

yaitu pengenalan produk baru, pelayanan baru, proses produksi baru, kualitas produk,

bahan baku lebih baik (Kirca et al, 2005). Hasil analisis deskripsi menunjukkan 16.4

% amat sangat setuju, 23.3 % sangat setuju, 30.4 % setuju. Hasil ini bila

dijumlahkan sebesar 70.1 %. Hasil ini menunjukkan 70.1 % UKM makanan

menyetujui orientasi inovasi teknis. Hasil pengujian hipotesis menunjukkan

orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif dan tidak signifikan pada kinerja

pemasaran. Ini merupakan temuan dari desertasi ini. Peneliti sebelumnya sebagian

besar memberikan hasil berpengaruh positif dan signifikan sehingga hipotesis 5

disertasi ini juga dirumuskan berpengaruh positif dan signifikan, tetapi hasilnya

negatif dan tidak signifikan.


commit to user

173

Hasil ini mendukung penelitian dari Darroch (2005), yang menyatakan

orientasi inovasi tidak memiliki pengaruh yang signifikan pada kinerja baik diukur

dengan kinerja keuangan maupun kinerja non keuangan yaitu market share dan

pertumbuhan penjualan. Penelitian ini dilakulakukan di New Zeland dengan

obyek penelitian usaha industry kecil.

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan penelitiann Mavondo et al.

(2005), yang menyatakan orientasi inovasi memiliki pengaruh yang tidak

signifikan pada kinerja pemasaran. Penelitian ini dilakukan di Eropa pada industry

kecil. Disertasi ini dilakukan pada UKM makanan yang terdiri dari rumah makan,

catering dan industry makanan kecil. Rumah makan, catering dan industry

makanan kecil pada dasarnya adalah industry kecil karena usaha ini merubah

bahan baku menjadi makanan yang siap dijual, dimakan ataupun disajikan. Jadi

hasil disertasi ini tidak bertentangan dengan penelitiannya (Darroch, 2005;

Mavondo, 2005)

Keadaan orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif dan tidak signifikan

ini disebabkan oleh perilaku UKM. Peneliti pernah memperoleh informasi dari

pimpinan dinas koperasi dan UMKM tentang porgram yang terkait dengan inovasi

teknis. Pimpinan dinas koperasi dan UMKM menganjurkan kepada pembuat

makanan kecil untuk membungkus produknya dengan kualitas standart. Setiap

UKM diberi sampel dalam jumlah yang besar secara gratis. Program ini disambut

dingin oleh UKM. Pemilik atau pengelola usaha kecil belum memahami

sepenuhnya manfaat dari orientasi inovasi teknis sehingga mereka tidak mau

melakukan orientasi inovasi teknis. Hal ini menyebabkan hasil penelitian ini


commit to user

174

menunjukkan orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif tidak signifikan pada

kinerja pemasaran.

Orientasi inovasi tehnis sebagai variabel mediasi, secara teori berpengaruh

pada hubungan variabel independen pada variabel dependen, yaitu mempengaruhi

hubungan variabel orientasi pelanggan dan pesaing pada kinerja pemasaran. Hasil

penelitian ini nenunjukkan orientasi pelanggan dan pesaing berpengaruh positif

dan signifikan pada kinerja pemasaran. Orientasi inovasi teknis berpengaruh

negatif tidak signifikan pada kinerja pemasaran. Jadi variabel orientasi inovasi

teknis tidak memediasi pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada kinerja

pemasaran.

Hasil penelitian pengaruh orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran

belum konsisten, ada yang menyatakan berpengaruh positip signifikan (Jhonson et

al., 2009; Grawe, 2009; Altindag et al., 2011) dan ada yang menyatakan

berpengaruh tidak signifikan (Mavondo et al.,2005). Sementara itu ada pula yang

menyatakan tidak punya pengaruh (Darroch, 2005). Selanjutnya hasil pengujian

hipotesis ini menyatakan orientasi inovasi teknis berpengaruh negative tidak

signifikan pada kinerja pemasaran.

Penelitian yang akan datang untuk mengadakan penelitian tentang pengaruh

orientasi inovasi teknis pada kinerja pemasaran dengan menambahkan variabel

tertentu, misalnya variabel keunggulan bersaing sebagai variabel moderasi. Hasil

ini karena orientasi inovasi berpengaruh positif signifikan pada kinerja pemasaran

(Jhonson et al., 2009), sementara itu keunggulan bersaing berpengaruh positif

signifikan pada kinerja pemasaran. Tinggi rendahnya kinerja pemasaran


commit to user

175

ditentukan kuat lemahnya keunggulan bersaing.(Li & Zhou, 2010; Gurhan et al.,

2011).

6. Orientasi kewirausahaan berpengaruh positip dan signifikan pada orientasi

pelanggan.


hasil besarnya pengaruh orientasi kewirausahaan pada orientasi pelanggan

besarnya β: 0.208 dan thitug :2.35. Hasil ini berarti orientasi kewirausahaan

berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi pelanggan. Semakin tinggi

tingkat orientasi kewirausahaan maka akan semakin tinggi tingkat orientasi

pelanggan. Hasil ini menunjukkan UKM makanan bila ingin mengembangkan

orientasi pelanggan perlu meningkatkan perhatiannya pada orientasi

kewirausahaan. Orientasi kewirausahaan meliputi melakukan terobosan bisnis,

selalu melakukan hal-hal baru, selalu bertindak lebih cepat dari pesaing, selalu

senang berusaha sendiri, selalu agresif melaksanakan tindakan yang belum pasti.

Hasil analisis deskripsi orientasi kewirausahaan menunjukkan 16.2 % amat sangat

setuju, 22.4 % sangat setuju, 32.8 % setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar

71.1 %. Hasil ini menunjukkan 71.1 % UKM makanan menyetujui orientasi

kewirausahaan. Hasil pengujian hipotesis ini mendukung penelitiannya Zhou et al.

(2006), yang menyatakan orientasi kewirausahaan berpengaruh positif signifikan

pada orientasi pelanggan.

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan penelitian (Matsuno et al.

2002), yang menyatakan Orientasi kewirausahaan diyakini memiliki hubungan

langsung dengan orientasi pelanggan. Hasil penelitian ini tidak bertentangan

dengan penelitiannya Tajeddini (2010), yang menyatakan orientasi kewirausahaan


commit to user

176

berhubungan positif dan signifikan pada keterbukaan pikiran dan visi bersama dan

inovasi dari perusahaan kecil. Keterbukaan dan visi bersama merupakan kompnen

dari orientasi pelanggan. Jadi orientasi kewirausahaan berpengaruh positif pada

orientasi pelanggan.

Selanjutnya hasil pengujian hipotesis ini sejalan dengan penelitiannya

Shabbir et al. (2010); Cristina (2011); Andreas dan Marcus (2010) yang

menyatakan proaktif, nilai pelanggan, perilaku wirausaha, lingkungan yang

dinamis, niat berwirausaha, orientasi berkelanjutan dan sumber daya local

berpengaruh positif pada orientasi pelanggan.

Hasil pengujian hipotesis juga ini tidak bertentangan dengan penelitiannya

Nadrol (2010), yang menyatakan proactiveness, Inovasi, Risiko-taking, otonomi

dan Agresivitas kompetitif berpengaruh positif signifikan orientasi pelanggan.

Proactiveness, Inovasi, Risiko-taking, otonomi dan Agresivitas kompetitif

merupakan indikator dari orientasi kewirausahaan. Orientasi kewirausahaan

berpengaruh pada orientasi pelanggan.

7. Orientasi sistem reward berbasis pemasaran berpengaruh positip dan signifikan

pada orientasi pelanggan


hasil besarnya pengaruh reward berbasis pemasaran pada orientasi pelanggan

besarnya β: 0.871 dan thitung:4.49. Hasil berarti ini reward berbasis pemasaran

berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi pelanggan. Semakin tinggi

derajat reward berbasis pemasaran semakin tinggi orientasi pelanggan. Hasil ini

menunjukkan pengelola UKM makanan bila ingin mengembangkan orientasi


commit to user

177

pelanggan perlu meningkatkan perhatiannya pada orientasi reward berbasis

pemasaran. Orientasi reward berbasis pemasaran meliputi pememberikan

tambahan pendapatan karena tambahan omzet penjualan, memberi tambahan

pendapatan karena kepuasan pelanggan, mengurangi pendapatan karyawan

karena omzet penjualan menurun, memberikan tambahan pendapatan karena

pelanggan naik, memberi bonus bagi yang berprestasi. Hasil analisis deskripsi

orientasi sistem reward berbais pemasaran menunjukkan 17.2 % amat sangat

setuju, 23.7 % sangat setuju, 28.9 % setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar

69.8 %. Hasil ini menunjukkan 69.8 % UKM makanan menyetujui orientasi

sistem reward berbais pemasaran. Hasil pengujian hipotesis ini mendukung

penelitiannya Zebal (2003), yang menyatakan orientasi reward berbasis

pemasaran berpengaruh positif signifikan pada orientasi pelanggan

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan penelitiaan dari (Gajic &

Medved, 2010; Devlin et al., 2011; Suliyanto, 2011), yang menyatakan manfaat

reward memberi semangat karyawan, penghematan waktu, sistem reward berbasis

pemasaran memiliki efek positif pada orientasi pelanggan. Pemilik atau pengelola

UKM makanan yang menerapkan system reward berbasis pemasaran dengan baik

akan meningkat orientasi pelanggan.

Selajutnya hasil pengujian hipotesis ini tidak bertentangan dengan hasil

penelitiannya Bau & Dowling (2007); Hotice (2011) yang menyatakan

menunjukkan penerapan reward intrinsic dan ektrinsik perusahann manufaktur di

Turki tidak tinggi. Reward intrinsic berpengaruh positip pada hasil kerja

sedangkan reward ekstrinsik tidak memiliki pengaruh signifikan pada hasil kerja.


commit to user

178

Reward berbasis pemasaran berpengaruh positif signifikan pada orientasi

pelanggan.

8. Orientasi pembelajaran berpengaruh positip dan signifikan pada orientasi

pelanggan.


hasil besarnya pengaruh orientasi belajar pada orientasi pelanggan besarnya β:

0.283 dan thitung:2.36. Hasil ini berarti orientasi belajar berpengaruh positif dan

signifikan pada orientasi pelanggan. Semakin tinggi tingkat orientasi pembelajaran

maka semakin tinggi tingkat orientasi pelanggan. Hasil ini menujukkan pemilik

atau pengelola UKM makanan bila ingin mengembangkan orientasi pelanggan

perlu meningkatkan perhatiannya pada orientasi pembelajaran. Orientasi

pembelajaran meliputi perbaikikan cara kerja, meningkatkan pengetahuan untuk

memperbaiki kinerja, diskusi dengan atasan dan teman sekerja untuk pemecahan

masalah, menerima saran dari berbagai pihak yang sifatnya membangun, belajar

merupakan kunci keberhasilan usaha (Mavondo et al. 2005). Hasil analisis deskripsi

orientasi pembelajaran menunjukkan 27.4 % amat sangat setuju, 29.7 % sangat

setuju, 34.8 % setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 91.9 %. Hasil ini

menunjukkan 91.9 % UKM makanan menyetujui orientasi pembelajaran. Hasil

pengujian hipotesis ini mendukung penelitian (Mavondo et al., 2005) yang

menyatakan orientsi belajar berpengaruh positif signifikan pada orientasi

pelanggan. Hasil pengujian hipotesis ini tidak bertentangan dengan hasil

penelitian Wencong et al. (2011), yang menyatakan orientasi belajar


commit to user

179

mempengaruhi orientasi pasar dan orientasi inovasi. Ini berarti orientasi belajar

mempengaruhi pelanggan.

Hasil pengujian hipotesis ini juga sesuai dengan penelitiannya Kandemir dan

Hutt, (2005); dan Wang (2008), yang menyatakan komitmen untuk belajar dapat

membuat suatu organisasi mampu mengembangkan pengetahuan tentang pasar,

saingan dan pelanggan. Komitmen untuk belajar sebagai investasi penting yang

diperlukan untuk pemeliharaan organisasi dan memainkan peran penting dalam

memperbarui aset organisasi dan kemampuan yang terkait dengan upaya kunci

mengembangkan orientasi belajar

Selanjutnya hasil pengujian hipotesis ini sejalan dengan hasil penelitiannya

Schindehutte et al. (2008), yang menyatakan keterbukaan pikiran dan

pengetahuan yang ada dapat membuat sebagai hambatan mendasar yang

mencegah organisasi dari mengambil perubahan lingkungan yang mengurangi

kemampuan untuk memprediksi pasar, menyebabkan kerusakan pada hubungan

jangka panjang antara perusahaan dengan pelanggan, saluran distribusi dan

pemasok, keterbukaan pikiran dan pengetahuan merupakan unsur dari belajar.

Orientasi belajar mempengaruhi orientasi pelanggan.

9a. Kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi pelanggan

pada orientasi inovasi teknis


hasil uji KPO memoderasi pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi

teknis yang sajikan pada Tabel IV.23 sebagai berikut:


commit to user

180

Tabel IV.23uji KPO memoderasi pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis


Hasil pengujian hipotesis ini menunjukkan kemampuan perubahan organisasi

memoderasi pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis. UKM

makanan yang kemampuan perubahan organisasinya tinggi bepengaruh lebih

besar dari UKM makanan yang kemampuan perubahan organisasinya rendah.

Indikator dari kemampuan perubahan organisasi yatu Sumber daya untuk

perubahan, komitmen karyawan untuk berubahan, komitmen pengelola pada

perubahan organisasi, budaya perubahan organisasi, keyakinan perubahan

meningkatkan prestasi (Gravenhorst et al. , 2009). Hasil analisis deskripsi

kemampuan perubahan organisasi menunjukkan 12.2 % amat sangat setuju, 14.8

% sangat setuju, 36.7% setuju. Hasil ini bila dijumlahkan sebesar 63.7 %. Hasil

ini menunjukkan 63.7 % UKM makanan menyetujui kemampuan perubahan

organisasi. Hasil pengujian hipotesis ini sesuai dengan saran dari penelitiannya

Morgan et al. (2005) dalam penelitiannya yang mengusulkan untuk diadakan

penelitian empiris tentang peran kemanpuan perubahan organisasi dalam

meningkatkan pengaruh orientasi pasar pada orientasi inovasi.

Hasil analisis deskripsi kemampuan perubahan organisasi menunjukkan

12.2 % amat sangat setuju, 14.8 % sangat setuju, 36.7% setuju. Hasil ini bila

dijumlahkan sebesar 63.7 %. Hasil ini menunjukkan 63.7 % UKM makanan

KPOrendah KPOtinggi KeteranganNilai signifikasi Orientasi pelanggan

pada orientasi inovasi teknis (t)4.882 7.282 Sama signifikan

Koefisien Regresi Orientasi pelangganpada orientasi inovasi teknis (β)

0.502 0.774 β KPO rendah < β KPO tinggi


commit to user

181

menyetujui kemampuan perubahan organisasi. Hasil pengujian hipotesis ini

sesuai dengan saran dari penelitiannya Morgan et al. (2005) dalam penelitiannya

yang mengusulkan untuk diadakan penelitian empiris tentang peran kemanpuan

perubahan organisasi dalam meningkatkan pengaruh orientasi pasar pada

orientasi inovasi.

Hasil pengujian hipotesis ini juga tidak bertentangan dengan penelitiannya

Sergio dan Roberto (2008), dan Grawe (2009), yang menyatakan peningkatan

daya beli, peningkatan keinginan dan kebutuhan, peningkatan pendapatan, dan

perubahan lingkungan baik internal maupun eksternal dari pelanggan menuntut

UKM makanan harus selalu mengadakan perubahan demi kepuasan pelanggan.

UKM makanan yang punya kemampuan perubahan organisasi kuat maka, bila

orientasi pelanggan meningkat maka orientasi inovasi teknis juga akan

meningkat.

Selanjutkan hasil pengujian hipotesis ini logis karena pemilik atau pengelola

UKM yang memiliki kemampuan perubahan organisasi tinggi berarti punya

sumber daya untuk perubahan, komitmen karyawan untuk berubah, komitmen

pengelola untuk berubah, budaya perubahan, keyakinan perubahan

meningkatkan prestasi. Perubahan ini semua ditujukan untuk kepuasan

pelanggan. Kepuasan pelanggan meningkatkan orientasi pelanggan. Orientasi

pelanggan meningkatkan orientasi inovasi teknis. Akhirnya kemampuan

perubahan organisasi meningkatkan pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi

inovasi teknis.


commit to user

182

Kemampuan perubahan organisasi yang dapat meningkatkan pengaruh

orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis misalnya kebijakan penentuan

harga yang kompetitif yaitu harga yang bisa bersaing, kebijakan pengelolaan

persediaan dengan metode JIT (just in time) yaitu jumlah persediaan sama

dengan kebutuhan pelangganya, kebijakan pembuatan laporan keuangan dengan

The Balance scorecard, penerapan manajemen terpadu dengan Total Quality

Management (TQM).

9 b. Kemampuan perubahan orgaisasi memoderasi pengaruh orientasi pesaing pada



hasil pengujian hipotesis sajikan pada Tabel IV.24 sebagai berikut:

Tabel IV.24

Uji KPO memoderasi pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis


Hasil ini berarti hipotesis ini menunjukkan kemampuan perubahan

organisasi memoderasi pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis.

UKM makanan yang kemampuan perubahan organisasinya tinggi berpengaruh

lebih kecil dari UKM makanan yang kemampuan perubahan organisasinya

rendah.

KPOrendah KPOtinggi Keterangan

Nilai signifikasi Orientasi pesaingpada orientasi inovasi teknis (t)

7.504 4.067 Samasignifikan

Koefisien Regresi Orientasi pesingpada orientasi inovasi teknis (β)

0.583 0.288 β KPO rendah >

KPO tinggi


commit to user

183

Pemilik atau pengelola UKM makanan yang punya potensi kemampuan

perubahan organisasi yang tinggi tetapi pesaing tidak melakukan perubahan

maka pemilik atau pengelola UKM makanan ini tidak akan memanfaatkan

kemampuan perubahan organisasi yang dimiliki. Keadaan seperti ini akhirnya

orientasi inovasi teknis rendah.

Hasil pengujian hipotesis ini sesuai dengan usulan dari Morgan dan

Guiness (2005) untuk mengadakan penelitian empiris tentang variabel

kemampuan perubahan organisasi memoderasi pengaruh orientasi pesaing pada

orientasi inovasi teknis. Hal ini disebabkan pengaruh orientasi pesaing pada

orietasi inovasi teknis tidak konsisten. Sesuai dengan hasil penelitian Verhess

dan Meulenberg (2004), yang menyatakan orientasi pesaing dapat berpengaruh

positif atau negatif pada orientasi inovasi, tergantung dari kewenangan pemilik

dalam mengembangkan produk baru. Bila kewenangannya kuat maka dapat

berpengaruh positip dan bila kewenangannya lemah maka pengaruhnya negatif.

Hasil penelitian ini orientasi pasar dipisahkan menjadi orientasi pelanggan dan

pesaing sehingga hasilnya lebih rinci yaitu UKM makanan yang kemampuan

perubahan organisasinya tinggi berpengaruh lebih besar pada orientasi

pelanggan pada orientasi inovasi teknis tetapi orientasi pesaing pengaruhnya

lebih kecil dari UKM makanan yang kemampuan perubahan organisasinya

rendah.

Pengelola atau pemilik UKM yang berorientasi pesaing selalu

mengadakan diskusi tentang informasi pesaing, berusaha mencari informasi

keunggulan pesaing, mendiskusikan strategi pesaing, merespon tindakan


commit to user

184

pesaing, berusaha mengungguli pesaing dalam segala hal (Kirca et al., 2005).

Menurut pengamatan peneliti UKM makanan yang punya kinerja baik

mempunyai produk atau menu makanan yang khas. Produk atau menu makanan

khas tidak diperoleh dari pesaing. Hal ini biasanya diperoleh dari inovasi

sendiri, dari saudaranya, dari warisan orang tuanya.

Pengelola atau pemilik UKM yang punya kemampuan perubahan

organisasi tinggi berarti punya sumber daya untuk perubahan, komitmen

karyawan pada perubahan organisasi, komitmen pengelola pada perubahan

organisasi, budaya perubahan organisasi, keyakinan perubahan meningkatkan

prestasi. Hal ini tidak dapat membantu menghasilkan produk atau menu yang

khas. Hasil pengujian hipotesis yang menyatakan kemampuan perubahan

organisasi tidak dapat meningkatkan pengaruh orientasi pesaing pada orientasi

inovasi teknis adalah logis.


commit to user

185

BAB V

SIMPULAN, IMPLIKASI, KETERBATASAN, SARAN

DAN REKOMENDASI

A. Simpulan

Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah diuraikan maka dapat

disimpulkan:

1. Hasil uji hipotesis 1 dan hipotesis 2 menunjukkan orientasi pelanggan dan pesaing

berpengaruh positif dan signifikan pada orientasi inovasi teknis. Hasil uji hipotesis

9 menunjukan pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi

teknis dimoderasi oleh kemampuan perubahan organisasi. Sementara itu UKM

makanan yang kemampuan perubahan organisasinya tinggi orientasi pelanggan

berpengaruh lebih besar dari UKM makanan yang kemampuan perubahan

organisasinya rendah, sedangkan orientasi pesaing pengaruhnya lebih besar UKM

makanan yang kemampuan perubahan organisasinya rendah dari pada UKM

makanan yang kemampuan perubahan organisasinya tinggi. Hasil ini berarti UKM

makanan yang akan meningkatkan pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi

inovasi teknis harus memperhatikan kemampuan perubahan organisasinya tetapi

bila ingin meningkatkan pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis

tidak harus meningkatkan kemampuan perubahan organisasinya.

2. Hasil uji hipotesis 3 dan hipotesis 4 menunjukkan orientasi pelanggan dan pesaing

berpengaruh positif dan signifikan pada kinerja pemasaran, tetapi hasil uji hipotesis

5 menunjukkan orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif tidak signifikan pada


commit to user

186

kinerja pemasaran. Ini artinya tinggi rendahnya kinerja pemasasaran tergantung

pada orientasi pelanggan dan pesaing tetapi tidak tergantung pada orientasi inovasi

teknis. Semakin tinggi orientasi pelanggan dan pesaing maka akan semakin tinggi

kinerja pemasarannya, tetapi semakin tinggi orientasi inovasi teknis kinerja

pemasarannya belum tentu meningkat. UKM makanan bila menginginkan kinerja

pemasarannya meningkat maka harus memperhatikan orientasi pelanggan dan

pesaing, tidak harus memperhatikan orientasi inovasi teknis karena hasil penelitian

untuk usaha industri kecil menunjukkan hasil orientasi inovsi teknis tidak

berpengaruh pada kinerja pemasaran.

3. Hasil uji hipotesis 6,7 dan 8 menunjukkan orientasi kewirausahaan, sistem reward

berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran berpengaruh positif dan signifikan

pada orientasi pelanggan. Semakin tinggi orientasi kewirausahaan, reward berbasis

pemasaran dan orientasi pembelajaran maka orientasi pelanggan semakin tinggi.

Hal ini berarti tinggi rendahnya orientasi pelanggan tergantung pada orientasi

kewirausahaan, reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran. UKM

makanan yang akan meningkatkan orientasi pelanggan harus memperhatikan

orientasi kewirausahaan, reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran.

B. Implikasi

Implikasi penelitian ini terdiri atas implikasi teori khususnya teori ekonomi

bidang pemasaran dan implikasi managerial khususnya kegitan managerial dari UKM

makanan. Masing-masing implikasi diuraikan sebagai berikut:

1. Implikasi teoris

Berdasarkan hasil penelitian maka dapat dirumuskan implikasi teoritis yaitu


commit to user

187

penelitian ini berhasil memberikan penjelasan tentang ketidakkonsistennya

pengaruh orientasi pelanggan dan pesaing pada orientasi inovasi teknis. Orientasi

pelanggan berpengaruh positif signifikan pada orientasi inovasi teknis dan

pengaruhnya diperkuat oleh kemampuan perubahan organisasi. Hal ini berarti untuk

meningkatkan orientasi inovasi teknis UKM makanan harus meningkatkan orientasi

pelanggan. Pengaruh orientasi pelanggan pada orientasi inovasi teknis ini akan

semakin besar bila UKM punya kemampuan perubahan organisasi yang tinggi.

Orientasi pesaing berpengaruh signifikan positif pada orientasi inovasi teknis

tetapi pengaruhnya tidak diperkuat oleh kemampuan perubahan organisasi. Hal ini

berarti untuk meningkatkan orientasi inovasi UKM makanan harus meningkatkan

orientasi pesaing. Kemampuan perubahan organisasi yang dimiliki UKM tidak

dapat meningkatkan pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi teknis.

2. Implikasi managerial

Peningkatan kinerja pemasaran pada Usaha Kecil dan Menengah (UKM)

makanan dapat dilakukan dengan usaha-usaha sebagai berikut:

a. Meningkatkan orientasi pelanggan dengan cara meningkatkan orientasi

kewirausahaan, sistem reward berbasis pemasaran dan orientasi pembelajaran.

b. Meningkatkan orientasi kewirausahaan dengan cara melakukan terobosan-

terobosan bisnis, melakukan hal-hal baru, bertindak lebih cepat dari pesaing,

senang berusaha sendiri, agresif melaksanakan berbagai tindakan. Hal yang harus di

prioritaskan adalah agresif dalam melakukan berbagai tindakan karena indikator ini

punya nilai rata-rata paling rendah.

c. Meningkatkan sistem reward berbasis pemasaran dengan cara memberikan tambah


commit to user

188

pendapatan pada karyawan karena penjualan bertambah, kepuasan pelanggan

meningkat, mengurangi pendapatan karena penjualan menurun, memberi tambahan

pendapatan karena pelanggan naik, memberi bonus bagi yang berprestasi. Hal yang

harus diprioritaskan adalah mengurangi pendapatan karyawan yang penjualannya

menurun karena indikator ini nilainya paling rendah.

d. Meningkatkan orientasi pembelajaran dengan cara memperbaiki cara kerja,

meningkatkan pengetahuan, berdiskusi untuk memecahkan masalah, menerima

saran, pembelajaran kunci keberhasilan. Hal yang harus diprioritaskan adalah

menerima saran yang bersifat membangun dari berbagai pihak karena indikator ini

punya nilai rata-rata paling rendah.

e. Meningkatkan orientasi pesaing dengan cara mendiskusikan informasi dari pesaing,

mendiskusikan informasi keunggulan pesaing, mendiskusikan strategi pesaing,

merespon tindakan pesaing, mengungguli pesaing. Hal yang diprioritaskan untuk

dilakukan yaitu mendiskusikan strategi pesaing.

C. Keterbatasan

Keterbatasan penelitian ini terdiri dari:

1. Responden penelitian ini pemilik atau manajer UKM makanan yang sebagian besar

mereka melakukan tugas-tugas sebagai manajer dan karyawan sehingga sangat

sibuk. Hal ini mengakibatkan mereka ada yang tidak bersedia dijadikan sampel,

bersedia tetapi mengisi kuesionernya tidak lengkap dan ada yang tidak bersedia

tetapi tidak berani menolak. Keadaan ini membuat peneliti harus mencari gantinya

sampai memperoleh sampel sebesar jumlah yang ditentukan.

2. Data dafttar UKM makanan yang diperoleh peneliti dari disperidag dan dinas


commit to user

189

UMKM dan koperasi kota Solo maupun kabupaten-kabupaten di daerah Surakarta

belum dipisahkan antara UKM makanan dan UKM-UKM lainnya bahkan masih

menjadi satu dengan data usaha mikro. Hal ini mengakibatkan peneliti harus

memisah-misahkan data tersebut untuk diperoleh data UKM makanan di Soloraya.

Disamping itu data alamat dari UKM makanan masih banyak yang belum lengkap.

D. Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pengalaman peneliti maka disarankan:

1. Peneliti yang akan datang yang berkeinginan untuk mengembangkan penelitian ini

untuk dapat melakukan penelitian dengan menguji pengaruh orientasi inovasi pada

kinerja pemasaran, mengambil populasi dan sampel yang lebih banyak misalnya

populasinya UKM di Jawa tengah dan jumlah sampelnya 500 responden, metode

samplingnya random. Dengan melakukan hal yang demikian akan diperoleh hasil

yang lebih akurat.

2. Pemilik atau pengelola UKM untuk lebih peduli kepada pihak-pihak lain yang

terkait dengan usahanya, misalnya meningkatkan kepedulian kepada peneliti yaitu

meluangkan waktu, bersedia menjadi responden dan memberi informasi yang

diperlukannya. Meningkat kepeduliannya kepada disperindag atau dinas koperasi

dan UMKM yaitu bersedia mengikuti pembinaan-pembinaan yang diadakan oleh

dinas tersebut.

3. Pemilik atau pengelola UKM makanan untuk meningkatkan orientasi pelanggan

dan pesaing. Orientasi pelanggan dilakukan dengan meningkatkan orientasi

kewirausahaan, reward berbasis pemasaran dan pembelajaran. Orientasi pesaing

ditingkatkan dengan mendiskusikan informasi dari pesaing, mendiskusikan


commit to user

190

informasi keunggulan pesaing, mendiskusikan strategi pesaing, merespon tindakan

pesaing, mengungguli pesaing. Apabila orientasi pelanggan dan pesaing meningkat

maka kinerja pemasarannya juga meningkatkan.

4. Disperindag dan dinas UMKM dan koperasi dalam membuat daftar UKM untuk

dapat dikategorikan kedalam usaha mikro dan UKM. Daftar UKM dapat

dikategorikan berdasarkan jenis usahanya misalnya usaha dagang, jasa dan

manufaktur. Dikategorikan berdasarkan bidangnya misalnya bidang makanan,

pakaian, pertanian. Dikategorikanya daftar ini akan mempermudah pihak-pihak lain

yang akan berpartisipasi dalam pengembangan UKM.

E. Rekomendasi

Rekomendasi penelitian ini merupakan masukan ditujukan kepada peneliti

yang akan datang bila menggunakan topik sejenis dengan disertasi untuk:

1. Melakukan penelitian tentang pengaruh orientasi inovasi teknis pada kineja

pemasaran. Hal ini karena hasil penelitian pengaruh orientasi inovasi pada kinerja

pemasaran belum konsisten, ada yang menyatakan berpengaruh positif tidak

signifikan (Mavondo et al., 2005), ada pula yang menyatakan tidak punya pengaruh

(Darroch, 2005). Sementara ada yang menyatakan berpengaruh positif dan

signifikan (Sylvie, 2008; Gurham et al. 2011). Disertasi ini memberikan hasil

orientasi inovasi teknis berpengaruh negatif tidak signifikan.

2. Melakukan penelitian tentang pengaruh orientasi pesaing pada orientasi inovasi

teknis. Hal ini karena hasil penelitian ini menunjukkan variabel moderasi

kemampuan perubahan organisasi tidak memperkuat pengaruh orientasi pesaing

pada orientasi inovasi tehnis.


commit to user

DAFTAR PUSTAKA

Alessio, T. Elisa, P., Cipriano, F. (2012). Product Configurator Impact on ProductQuality, International Journal of Production Economics, Vol. 135. p. 850-859.

Alfredo, M.B. Felix, L.I. & Fernando, T.G. (2010). Firm Performance andInternational Diversification: The Internal and External CompetitiveAdvantages, Journal International Business Review, Vol. 19. p. 23-45.

Aljaz, S. (2012). The Impact Of Project Organizational Culture and TeamRewarding on Project Performance, Journal For East EuropeanManagement Studies, Vol. 1. p. 40-67.

Altindag, E. Zehir, C. & Acar, A.Z. (2010). Strategic Orientations and TheirEffects on Firm Performance in Turkish Family Owned Firms, JournalEurasian Business Review, Vol. 1. p. 18-36.

Ambler, T. & Puntoni, S. (2003), Measuring Marketing Performance. In Hart, S(Ed.), Marketing Changes, London, UK: Thomson Learning, p. 289-309.

Ana, L. Dionysis, S. & Carmen, L. (2011). Innovative Capabilities: Their Drivers

and Effects on Current and Future Performance, Journal of Business

Research. Vol.64, p. 34-48.

Andreas, K. & Marcus, W. (2010). The Influence of Sustainability Orientation on

Entrepreneurial Intentions Investigating the Role of Business Experience,

Journal of Business Venturing, Vol. 25, p. 524-539.

Andrew, S. (2010). The Paradox of Market-Oriented Public Policy and PoorProductivity Growth in Canada, Published in A Festschrift in Honour ofDavid Dodge’s Contributions to Canadian Public Policy, Bank of Canada.

Androniki K. & Anastasios K. (2011). Market Orientation And RegionalDevelopment: Strategic And Structural Issues For The Agribusiness SectorIn Balkans Journal Scientific Bulletin- Economic Sciences. Vol. 10.p. 103-113.

Ang Y.S., Lee V,H. & , Tan B. I.(2011) The Impact Of TQM Practices OnLearning Organisation And Customer Orientation: A Survey Of SmallService Organisations In Malaysia, International Journal Of Services,Economics And Management, Vol. 3, p. 62-77.


commit to user

Antonio, N.F. Emilio, R, & Jose, D. (2005). Implication of Perceived

Competitive Advantage, Adaptation of Marketing Tactics and Export

Commitment on Export Performance, Journal of World Business, Vol. 45.

p. 287-300.

Apostolos, R. (2009). Dynamic Capabilities, Change and innovation in GreekSMEs: a preliminary Study, International Journal Of EntrepreneurshipAnd Small Business Inderscience Enterprises Ltd. p. 8041-8054.

Asikhia, U. ( 2009 ). The Moderating Role of E - Marketing on the Consequencesof Market Orientation in Nigerian Firms, Department of Business StudiesCollege of Business and Social Sciences Covenant University.

Asdemir, O., Fernando G. D. (2013). Market perception of firm strategy, journalManagerial Finance, Vol.39. p. 90-115.

Baker, William. E. & Sinkula, J.M. (1999a). Learning Orientation, MarketOrientation, and Innovation: Integrating and Extending Models ofOrganization Performance, Journal Market Focused Management, Vol. 4,p. 295-308.

Baker, W.E.& Sinkula, J.M. (2005). Market Orientation and The New ProductParadox, Journal Product Development and Management Association,Vol. 22. p. 483-502.

Baker, W.E. & Sinkula, J.M. (2009). The complementary effects of marketorientation and entrepreneurial orientation on profitability in smallbusinesses, Journal of Small Business Management, Vol. 47. p. 443-464

Balan , C. (2011). Exploratory Research on the Organizational Learning in SmallEnterprises and Implications for the Economic Highaer Education, TheAmfiteatru Economic Journal, Vol. 13. p. 464-481.

Banterle, A, Cavaliere.A, Stranieri .S & Laura C. (2009). The RelationshipBetween Innovation and Marketing in SMEs in the EU, Food Sector1Department of Agricultural, Food and Environmental Economics,Università degli Studi di Milano, Italy.

Baron, R.M & Kenney, D.A. (1986). The Moderator-Mediator VariableDistinction in Social Phychological Research Conceptual, Strategic andStatistical Consideration, Journal of Personalityand Social Phychology,Vol.51.p.1173-1182.

Bartle, P. (2010). Sixteen Elements of Organizational Capacity Componentsthat Change as it gets Stronger, Lokakarya Handout, p. 1-24.


commit to user

Basile, A. (2012). Entrepreneurial Orientation in Smes: Risk-Taking To EnteringInternational Markets, Journal Far East Journal of Psychology andBusiness, Vol. 7. p. 87-103.

Bau, F. & Dowling, M. (2007). An Empirical Study of Reward and Incentive

Systems in German Entrepreneurial Firms, Article Provided by LMU

Munich School of Management in its Journal, Vol. 59. p. 160-175.

Beal, T & Abdullah, MA. (2003). The Strategic Contributions Of Small AndMedium Enterprises To The Economics Of Japan And Malaysia, SomeCompetitive Lessons For Malaysian SMEs, Paper Presented to TheSeventh Iternational Conference Global Business and EconomicDevelopment Strategic For Sustainable Bisiness Responses to RegionalDemand, and Global Opportunity , Bangkok Thailand. p. 56-69.

Beatrix, L. (2008). Innovation As The Key of The Pharmaceutical Companiesa

Competitive Advantage, Journal on Agricultural Economics, Vol. 51. p.

145-170.

Bilal, Y. (2010). A General Conceptual View on Resource Advantage Theory,Journal Business and Economics Research Journal, Vol.1. p. 63-79

Boer, H., & During, W. E. (2001). Innovation, what innovation? A comparisonbetween product, process, and organizational innovation, InternationalJournal of Technology Management, Vol.22. p. 83–107.

Buono, A.F. & Kerber, K.W. (2008). The Challenge of Organizational Change:Enhancing Organizational Change Capacity, Revue Sciences de Gestion,Vol. 65. p. 99-118.

Calantone, S.T., Cavusgil & Zhao Y. (2002). Learning orientation, firminnovation capability, and firm performance, Industrial MarketingManagement, Vol.3. p. 515-524.

Calantone, R.J. & Griffith, D.A. (2007). An Examination of Exploratio andExploitation Capabilities: Implications for Product Innovation and MarketPerformance, Journal of International Marketing, Vol.15. p. 63-93.

Camelia C. (2012).The Impact Of Latest It Technologies Over The Efficiency OfA Knowledge-Based Organization Management In Romania, Revistaeconomica, Vol. Supplement p. 68-76

Carpenter, H. (2010). Definition of innovation, WWW/ Claudion /202/definition

of innovation, 29 Juni 2010

Castro, C.B, Enrique, M.A. & M. Elenan. (2005). Consequences of MarketOrientation for Customers and Employess, Europen Journal of Marketing.Vol.39. p. 616-673.


commit to user

Cawsey, T. & Deszca, G. (2007). Toolkit for organizational change, ThousandOaks, CA: Sage. .

Chandrakumara, A., De Zoysa, A., & Manawaduge, A. (2011). Effect of theentrepreneurial and managerial orientations of owner-managers oncompany performance: An empirical test In Sri Lanka. InternationalJournal of Management ,Vol. 28. p. 139-151

Cheng. F. S. & Yunjian, W. (2008). Construction of Innovation-Oriented Smalland Medium Business Proceeding ISBIM '08, Proceedings of theInternational Seminar on Business and Information Management, Vol.01. p. 33-45

Chul, K.Y. (2013). Learning Orientation, Dynamic Capabilities and Performancein Korean High - Tech Ventures, Journal Advances In Management,Vol. 6. p. 79-96

Claudio D. & Emilio, B., (2009) How Can Product Semantics Be Embedded InProduct Technologies? The Case Of The Italian Wine Industry, journalInternational Journal of Innovation Management, Vol. 13. p. 3-32

Cristina, S. (2011). The Marketing Entrepreneurship and The SMEsCompetitiveness, Journal of Knowledge Management, Economics andInformation Technology, Vol. 1. p. 8-25.

Cucculelli M. (2012).New Product Introduction And Product Tenure: WhatEffects On Firm Growth?, journal Research Policy, Vol. 41. p. 808-821.

Darroch, J. (2005). Knowledge Management, Innovation and Firms Performance,Journal of Knowledge Management,Vol. 9, p. 101-115

Davidson, J. H. (1999). Transforming The Value of Company Reports throughMarketing Measurement, Journal of Marketing Management, Vol. 15.p. 757-777.

Dentoni & Domenico (2011). R&D Projects Fostering Small Firms’ Market-Sensing and Customer-Linking Capabilities: A Multivariate StatisticsApproach Australian Agricultural and Resource Economics Society,Conference (55th), February 8-11, Melbourne, Australia.

Devlin, S. Kudenko, D. & Grzes, M. (2011). An Empirical Study of Potential-Based Reward Shaping and Advice in Complex, Multi-Agent Systems,Artile Provided by World Scientific Publishing Co. Pte. Ltd. its Journal,Vol.14. p. 251-278.

Dewar, R.D. Dutton, J.E. (1986). The Adoption Of Radical And IncrementalInnovations: An Empirical Analysis, In: Management Science, Vol. 32,p. 1422-1433.


commit to user

Dharmasiri, A. S. (2009). Strategic orientation of HR managers in commercialbanks in South Asia. International review of Business Research , Vol.5. p.1-21

Ekboir, Javier M. Dutrénit, G. Martínez, V. Griselda & Vargas. (2009).Successful organizational learning in the management of agriculturalresearch and innovation: The Mexican produce foundation

Ellen, G. (2011). Analysis of Value-Added Meat Product Choice Behaviour byCanadian Households University of Alberta, Department of ResourceEconomics and Environmental Sociology in its series Project ReportSeries with number 99703.

Eric, T. M, & R. Hamish, G. (2008). Market Orientation, Innovation andEntrepreneurship: An Empirical Examination of the Illinois Beef Industry,Journal International Food and Agribusiness Management Review, Vol.11. p. 232-281

Eris, E.D & Ozmen, O.N.T. (2012). The Effect of Market Orientation, LearningOrientation and Innovativeness on Firm Performance: A Research FromTurkish Logistics Sector Technological Educational Institute Of Kavala,International Journal of Economic Sciences and Applied Research(IJESAR), Vol. 5. p. 77-108.

Fang, C.H., Chang1, S., & G. L. Chen1. (2010). Organizational LearningCapability And Organizational Innovation: The Moderating Role OfKnowledge Inertia, Department R & D National Taiwan.

Fauzul, M. F., Takenouchi, H., & Yukiko, T. (2010). entrepreneurial orientationand Business performance of small and medium scale enterprises in SriLanka. Asian Social Science ,Vol. 6, p. 34-46.

Ferdinand, A. (2006). Strategic Pathways Toward Sustainable CompetitiveAdvantage. Unpublished DBA, Theses.Soutern Cross. Lismore. Australia.

Foley, A. & Fahy, J. (2004). Toward A Further Understanding of TheDevelopment Of Market Orientation In The Firm: A ConceptualFramework Based on The Market - Sensing Capability, Journal OfStrategic Marketing, Vol.12, p. 219-230.

Foltean, F. (2007). The Entrepreneurial Approach in Marketing, JournalManagement & Marketing, Vol. 2. p. 46-58

Fosfuri, A, & Tribo, J.A. (2008). Exploring the Antecedents of Potential

Absorptive Capacity and Its Impact on Innovation Performance, Journal

Omega, Vol. 36. p. 173-187.

Francesco, B, & Mario, P. (2011). Engines of Growth. Innovation and

Productivity in Industry Groups, Journal Structural Change and Economic

Dynamics, Vol. 22. p. 27-69


commit to user

Frishammar, J., & Anderson, S. (2009). The overestimated role of strategic

orientations for international performance of SMEs, Journal of

Entrepreneurship, Vol. 7.p. 57-77.

Fuad, M. (2004). Survai Diagnosis Organisasional Konsep dan Aplikasi, BadanPenerbit Universitas Diponegoro ISSN: 979704246.4

Gagne, M. (2009). A model of knowledge-sharing motivation, Human ResourceManagement, Vol. 48. p. 571-589.

Gajic, L. & Medved, I. (2010). Financial Segment Reporting in The Function of

Building a Motivation and Rewarding System, Article Provided by Prague

Development Center in its Journal, Vol. 2. p. 67-74.

Gandossy, R, Peshawarta, R, Perlow, L, Trompenaars, F, & Dowling, D.W,

(2009). Driving Performance Through Corporate Culture: Interviews With

Four Experts, Article Provided by Morgan Stanley in its Journal, Vol. 21.

p. 67-73.

Garvin, D.A. (2000). Learning In Action: A GuiDe To Putting The Learning

Organization To Work, Boston: Harvard Business School Press.

Garcia, R. Calantone, R. (2002). A Critical Look At Technological Innovation

Typology And Innovativeness Terminology: A Literature Review, In:

Journal of Product Innovation Management, Vol. 19. p. 110-132.

Gheorghe, P, & Alexandru, S.C. (2010). Innovation Performance Factor ofEconomic Entities, Journal Annals of Computational Economics, Vol. 3.p. 12-25.

Ghozali, I. (2008). Model Perencanaan Structural Konsep & Aplikasi DenganProgram Amos 16 .0, Badan Penerbit UNDIP, Semarang.

Gleason, K.C. & Wiggenorn, J. (2007). Born Global The Choice Of GlobalizationStrategy And The Market’s Pesceptionof Performance, Journal Of WorldBusiness, Vol. 42. p. 32-335.

Gravenhorst,. K.M. B., Werkman, R.A. & Boonstra J.J. (2009). The Change

Capacity of Organisations, : General Assessment and Five ConÞgurations

University of Amsterdam, The Netherlan.

Grawe.S.J. (2009). The Relationship Between Strategic Orientation, ServiceInnovation, And Performance , Emerald Group Publishing Limited.

Gregory, B.T. (2004). Organizational Culture, Learning Orientation, andEffectiveness, Dissertation Auburn University.


commit to user

Grinstein, A. (2008). The Effect Of Market Orientation and Its Components onInnovation Consequences: A Meta-Analysis, Journal of Academy ofMarketing Science, Vol. 36. p. 166-73.

Gurhan, G, Gunduz, U, Kemal, K, & Lutfihak, A, (2011). Effects of Innovation

Types on Firm Performance, Journal of Production Economics, Vol. 133

p. 662-676.

Hair,JF Jr., RE., Anderson, RL.T.and Black, W.C. (2004). Multivariat dataAnalysis . 7thEd. New Jersey, Prentice-HallInternational. Inc.

Hakala, H., & Kohtamaki, M. (2010). The Interplay Between Orientations:Entrepreneurial, Thechnology And Customer Orientation In SoftwareCompanies, Journal of Entrepresing Culture, Vol. 18. p. 265-290.

Halbesleben. J. R. B.. & Buckley, M. R. (2004). Burnout in organizational life.Journal of Management, Vol. 30. p. 859-879.

Han, J. K., Kim, N. and Srivastava, R. (1998). Market Orientation andOrganizational Performance: Is Innovation A Missing Ling? Journal ofMarketing, Vol. 62, p. 30-45.

Hansen, E., S. Korhonen, E. Rametsteiner, and S. Shook. (2006). Current state-of-knowledge: Innovation research in the global forest sector,Journal of Forest Products Business Research, Vol. 3. p. 27-43.

Hotice, C. (2012). The Effluence of Intrinsic and Extrinsic Rewards on employeeresults: an empirical analysis in Turkish manufacturing industry, faculty ofecinimic and administrative sciences in its journal, vol. 3. p. 54-67.

Hoq, M. Z., & Chauhan, A. A. (2011). Effects Of Organizational Resources OnOrganizational Performance: An Empirical Study Of Smes.Interdisciplinary, Journal of Contemporary Research in Business, Vol. 2.p. 373-385.

Hovgaard, A., & E. Hansen. (2004). Innovativeness In The Forest ProductsIndustry, Forest Products Journal, Vol. 54. p. 26-33.

Hultén, P. (2012). A Lindblomian perspective on customer complaintmanagement policies, Journal of Business Research, Vol. 65. p. 788-793

Hurley, R. F. and H.Thomas M. (1998). Innovation, Market Orientation, an

Organizational Learning: An Integration and Empirical Examination,

Journal Marketing, Vol. 62. p. 42-54.

Hwang, E.J. & J. T. Norton, (2010). Market Orientation, Performance, and

Perceived Environmental Uncertainty in South Korean Apparel Retail

Stores, Ottawa United Learning Academy in journal Transnational

Corporations Review, Vol. 2. p. 44-58.


commit to user

Imoleayo, F. O., (2010). The Impact of Product Price Changes on the Turnover of

Small and Medium Enterprises in Nigeria, Journal brand Broad Research

in Accounting, Negotiation, and Distribution, Vol. 1. p. 60-79

Inmyxai, S., & Takahashi, Y. (2009). Entrepreneurs As Decisive Human

Resources And Business Performance For The Lao SMEs, Chinese

Business Review, Vol. 8. p. 29-43.

Ionica, D., (2010). Innovation-A Way of Increasing Small and Medium-Sized

Tourism Enterprises Competitiveness, Journal Romanian Economic and

Business Review, Vol. 5. p. 156-161.

Jain, S.K. and B. Manju. (2007). Market Orientation and Business Performance:The Case of Indian Manufacturing Firm, The Journal of BusinessPerspective, Vol. 11. p. 15-33.

Jandaghi G. ( 2011). Market-Orientation and Its Impact on the Performance ofAsia Insurance Company in Kerman Province, Journal of Economics andBehavioral Studies, Vol. 3. p. 1-7

Jhon, B. (2009). Organizational Emotional Capability, Product and Process

Innovation, and Firm Performance: An Empirical Analysis, Journal Of

Engineering and Technology Management Archive, Vol. 6. p. 45-56.

Jhonson, A.J. Dibrell, C.C. & Eric, H. (2009). Market Orientation,

Innovativeness, and Performance of Food Companies, Journal of

Agribusiness, Vol. 27. p. 85-106

Jimenez J.D. Raquel S.V. Miguel H.E. (2008) "Fostering innovation: The role ofmarket orientation and organizational learning, Emerald Group PublishingLimited European, Journal of Innovation Management, Vol. 11. p. 389-412.

Julian, C.C. (2010). The Market Orientation-Marketing PerformanceRelationship: The Empirical Link in International Joint VenturesInderscience Enterprises Ltd, International Journal of Trade and GlobalMarkets Vol. 3. p. 414-431.

Jumaev, M. Kumar, D. & M. Hanaysha (2012) Impact Of RelationshipMarketing On Customer Loyalty In The Banking Sector, Journal FarEast Journal of Psychology and Business, Vol. 6. p. 36-55

Kandemir & G.T.M., Hult, (2005) a Conceptualization of an OrganizationalLearning Culture in International joint Ventures, Industrial MarketingManagement, Vol. 34. p. 430-439.


commit to user

Kanchanda, K. (2011). Organizational Flexibility Capability, InovationAdvantage and Firm Sustainability: Evidence From ElectronicManufacturing Businesses in Thailand: International Journal OfBusiness Strategy, ISSN: 1553-9563.

Kara, A.J, Spillan, E. & Oscar W. D., Jr. (2005). An Empirical Investigation ofThe Effect of A Market Orientation on Business Performance: A Study ofSmall-Sized Service Retailers Using Markor Scale, Journal of SmallBusiness Management, Vol. 43. p. 105-118.

Karatepe, O.M. (2006). The Effects Of Selected Mtecedents On The ServiceRecovery Leriormance Ot Frontline Employees, The Hervicf IndustriesJournal, Vol. 26. p. 30-57.

Kaya, N. & Patton, J. (2011). The Effects of Knowledge-Based Reseources,Market Orientatation and Learning Ori entation on InnovationPerformance: An Empirical Study of Turkish Firms, Journal ofInternational Development, Vol. 23. p. 204-219.

Kerstin Z. K., Desleigh D. R., Christine B. (2013). Rewards For ProvidingEnvironmental Services Where Indigenous Australians' And WesternPerspectives Collide , Journal Ecological Economics. Vol. 87. p. 145-154.

King, S.B. & Wright, M. (2007). Building Internal Change ManagementCapability At Constellation Energy, Organization DevelopmentJournal, vol. 25. p. 57-62.

Kirca, A, H., Jayachandran, S. and Bearden, W. O. (2005). Market Orientation:A Meta-Analityc Review and Assessment of Its Antecedents and Impacton Performance, Journal of Marketing, Vol. 69. p. 24-4.

Knotts, T. L., Jones, S. C., & Brown, K. L. (2008). The Effect of StrategicOrientation And Gender on Survival: A Study of Potential MassMerchandising Suppliers, Journal of Developmental Entrepreneurship,Vol. 13. p. 99-113.

Kocak, A & Abimbola, T. (2009). The Effect of Entrepreneurial Marketing onBorn Global Performance, International Marketing Review, Vol. 26.p. 439-452.

Kotler, P. (2010). Marketing Management Analysis, Planning, Implementation,and Control, 12th Ed. Englewood Cliff, NJ. New Jersey: Prentice-Hall, Inc.

Kropp, F., Lindsay, N. J., & Shoham, A. (2008). Entrepreneurial Orientation AndInternational Entrepreneurial Business Venture Start-Up, InternationalJournal of Entrepreneurial Behaviour and research, Vol. 14. p. 102-117.

Lam, A. (2011). Innovative Organizations: Structure, Learning and Adaptation,

Paper presented at DIME final conference , 6-8 April 2011.


commit to user

Langerak, M. F. (2003). The Effect of Market Orientation on Positional

Advantage and Organizational Performance, Journal of Strategic

Marketing, Vol. 11. p. 93-115.

Lawler III E. (2000). Designing Change Capable Organizations CeoPublication G 00-17 (390) Center For Effective OrganizationsMarshall. School of Business University of Southern California.

Ledwith, A., & Dwyer, O. (2009). Market Orientation NPD Performance, AndOrganizational Performance In Small Firms, Journal of Producionand Innovation Management, Vol. 26. p. 652-661.

Lewrick 1, M., M. Omar2 & Robert L.W. Jr. (2011). Market Orientation andInnovators’ Success: an Exploration of the Influence of Customer andCompetitor Orientation Technol, Journal Management Innovasion, Vol.6. p. 48-62.

Li, Y., Wei, Z. & Liu, Y. (2010). Strategic orientations, knowledge acquisition,and firm performance: The perspective of the vendor in cross-borderoutsourcing, Journal of Management Studies, Vol. 47.p. 1457-1482.

Liau, T.S, & Rice, J. (2010). Innovation Investments, Market engagement andFinancial Performance: A Study Among Australian Manufacturing SMEs,Article Provided by Elsevier in its Journal Research Policy, Vol. 39.p.117-125.

Lin, C.H, Peng, C.H, & Kao, D.T. (2008). They are Innovative Tiveness Effect ofMarket Orientatation and Learning Orientation is a Business Performance,Journal of Manpower, Vol. 29. p. 752-772.

Lin, C.H., C.H. Peng, & Danny T. K. (2008). The Innovativeness Effect ofMarket Orientation and Learning Orientation on Business Performance,International Journal of Manpower, Vol. 29. p. 752 - 772.

Lin F.R. & Hsieh P.S. (2011). A SAT View on New Service Development,Service Science, Vol. 3. p. 141-157

Liu, X, & Revell, B.J. (2009). Competitiveness Changes in China’s Quality

Vegetable Exports Post-WTO, Journal of Chiness Economic, Vol. 2. p. 86-

99.

Lukas, B.A & O.C. Ferrell (2000). The Effect of Market Orientation on ProductInnovation, Journal of Academy of Marketing Science, Vol. 28. p. 239-247.

Lumkin, G.T. & Ferrel. (1996). Clarifying The Entrepreneurial OrientationConstruct and Linking It Performance, Academy of Management Review,Vol. 21. p. 135-172.


commit to user

Ma’atoofi, A.R. & K.Tajeddini. (2010). The Effect of EntrepreneurshipOrientation on Learning Orientation and Innovation: A Study of Small-Sized Business Firms in Iran, International Journal of Trade, Economicsand Finance, Vol. 1. p. 254-260.

Maçães Manuel A. R. (2007). Market Orientation And The Synergistic EffectOf Mediating And Moderating Factors on Performance: The Case Of TheFashion Cluster, Portuguese Journal of Management Studies, Vol.12. p.57-69.

Malcolm, S. & Chen C. (2010). Improving customer outcomes through theimplementation of customer relationship management: Evidence fromTaiwan Emerald Group Publishing in its journal Asian Review ofAccounting Vol.18. p. 260-285.

Manfred K., Johann F. (2011). Historical iron and steel recovery in times of rawmaterial shortage: The case of Austria during World War I EcologicalEconomics. Vol. 72. p. 179-187.

Maree, S. & Hyland P. (2010). Dynamic Capabilities and Innovation In SupplyChains, University of Queensland, Www m.storer. @ business.uq.edu.auPaulus Hyland Queensland University of Technology.

Martin, B.A, Martin, J.H (2005). Building a Market-Oriented Organizational

Environment: An Implementation Frame work for Small Organizations,

Article Provided by Emerald Group Publishing in its Journal, Vol. 20. p.

23-32.

Matsuno, K. & Metzer, J.T. (2000). The Effects of Strategy Type on The MarketPerformance Relationship, Journal of Marketing Vol. 64. p. 1-16.

Mavondo, Felix, T. Chimhanzi, Jacqueline, Stewart & Jillian. (2003). LearningOrientation and Market Orientation : Relationship With Invitation, HumanResource Practices and Performance, European Journal of Marketing,Vol. 39, p. 1235-1263.

Mc.Manus. I. C . Winder, B. C . & Gordon. D. (2002). The Causal LinksBetween Stress And Burnout In A Longitudinal Study Of UK Doctors.The Lancet, vol. 59. p. 932-953.

Mc.Dermott, C.M. O'Connor, G.C. (2002) Managing Radical Innovation: AnOverview of Emergent Strategy Issues, In: Journal of Product InnovationManagement, Vol. 19. p. 32-45.

Merriam & Caffarella. (1991). Four Fundamental Orientations (Perspectives) forLearning Theories http: //www.lifecirclesinc. com/ Learningtheories /orientations. html.


commit to user

Meyer, M. & Kirsten, M. (2005). Introduction to Human Resource Management.Claremont: New Africa Books (Ptv) Ltd.

Micheels, Eric T. & Gow, H.R. (2009). Do Market Oriented Firms DemonstrateClarity on Their Value Discipline? Evidence from Illinois Beef ProducersArticle provided by International Food and Agribusiness ManagementAssociation (IAMA), Journal International Food and AgribusinessManagement Review, Vol. 12. p. 34-45.

Milfelner, B, & Snoj, B. (2008). Can Innovation Resources Influence CompanyPerformance : Caseof Slovenia, Journal of sustaninable Economy, Vol. 1,p. 60-69.

Miller, J. (2003). Outsourcing is Front Page. Canadian Journal of AdministrativeScience. Vol. 27. p. 168-179.

Minet, S., Michael,H., Morris and A. Kocak. (2008). Understanding Market-Driving Behavior: the, Journal of Small Business Management, Vol. 46.p. 4-26.

Ming, L.C. (2011), Team and Organizational Resources, Strategic Orientations,and Firm Performance in a Transitional Economy, Journal of BusinessResearch, Vol. 64, p. 1344-1351.

Ming, T.T. & Mei, S.C. (2010). The Impact of Marketing Knowledge Among Managerson Marketing Capabilities and Business Performance, International Journal OfManagement, Vol. 21. p. 524-530.

Morgan, R. E. & Guinness, T. M. (2005). Market and Learning Orientation onStrategy Dynamics The Contributing Effect of Organisational ChangeCapability, Europan journal of marketing, Vol. 29, p. 1226-1236.

Morgan, R.E, & Berthon, P. (2008). Market Orientation, Generative Learning,

Innovation Strategy and Business Performance Inter-Relationships in

Bioscience Firms, Journal of Management Studies, Vol. 45. p. 20-38.

Morgan, N.A., D.W. Vorhies & Charlotte H. M. (2009). Market orientation,marketing capabilities, and firm performance, Strategic ManagementJournal, Vol. 30. p. 909 - 920.

Morris, M.H. Coombes, S. & Schindehutte, M. (2007). Antecedent And Outcomesof Entrepreneurial and Market Orientation In Anon- Profit Context:Theoretical And Empirical Insights, Journal of Leadership andOrganization Studies, Vol.13. p. 12-39.

Morris, M. (2004). The public school as workplace: The principal as a keyelement in teacher satisfaction. Los Angelis: California University.

Nadrol, W,M. Breen, J.& Josiassen, A. (2010). Relationship Between StrategicOrientation And SME Firm Performance: Developing A ConceptualFramework, Contact: Breen, J.Victoria University Melboune, Australiap,Vol. 8. p. 713-723.


commit to user

Nagy, C. (2010). Competitiveness and Innovation Of The Romanian Companies,

Journal of The Faculty of Economic-Economic, Vol.1, p.119-125.

Narimowati, U. & Sarwono. (2007). Structural Equation Model (SEM) dalam

Research Ekonomi, Penerbit Jogjakarta: Grava Media, Edisi 1 cetakan 1.

Narver, J.C. & Slater, S.F. (2004). The Effect of A Market Orientation onBusiness Profitability, Journal of Marketing Research, Vol. 54. p. 20-35.

Nawawi, A.W. (2009). Peran UKM Pada Perekonomian Nasional DitengahAncaman Krisis Global, WWW. [email protected]

Ndubisi, N.O. (2007). Relationship Marketing And Customer loyalty, MarketingIntelligence & Planning, Vol. 25. p. 98-106.

Neiman, B. (2011). A state-dependent model of intermediate goods pricing,Journal of International Economics, Vol. 85. p. 1-13

Neumaierová, I. & Neumaier, I. (2008). Competitors interaction, journalEkonomika Management, Vol. 8. p. 25-46.

Nguyen and Nigel J., Barrett, (2006). The Adoption of the Internet by ExportFirms in Transitional Markets, Asia Pacific Journal of Marketing andLogistics. Vol. 18. p. 29-42.

Nybakk, E. (2012). Learning Orientation, Innovativeness And FinancialPerformance In Traditional Manufacturing Firms: A Higher-OrderStructural Equation Model, International Journal Of InnovationManagement, Vol. 16. p. 1250029-1-1250029-28.

Olsson, A. (2007). Transformation To A Customer-Oriented Perspective ThroughAction Learning In Product And Service Development, Journal actionlearning research and practice, Vol. 4. p. 45-59.

Omar, M., Nwanko, S. & Richards, D. (2008). Determinants of InternationalEntrepreneurship of UK Companies, Journal World Review ofEntrepreneurship, Management and Sustainable Development. Vol. 4,p. 1-18.

Oppen, C.V. (2009). Organizational Capabilities As The Key To SustainableInnovation, Journal World Review of Entrepreneurship, Management andSustainable Development, Vol. 6. p. 18-31.

Paladino, A. (2009). Finacial champions and masters of innovation: Analysizingthe effects of balancing strategic orientations, Journal of ProductInnovation Management, Vol. 26. p. 616-626.


commit to user

Pau, A. (2011). The Role of The Orientation Towards Innovation Within

Organisation, Journal Annals of Computational Economics, Vol. 2.

p. 151-155.

Popescu, D.I. (2011). Rewards Affecting the Organizational Concerns, Artide

Provided by Faculty of Management, Academy of Economic Studies,

Bucharest, Romania in its Journal, Vol. 12, p. 319-325.

Reijonena, H., & komppulab, R. (2010). The Adoption Of Market Orientation In

Smes: Required Capabilities And Relation To Success, Journal of Strategic

Marketing, Vol. 18. p. 19-37.

Rhee, J., Park, T., & Lee, D. H. (2010). Drivers of innovativeness and

performance for innovative SMEs in South Korea: Mediation of Learning

Orientation Technovation , Vol. 30. p. 65-75.

Robbins, D.K., L.J. Pantuosco, D.F. Parker. & B.K. Fuller. (2000). An EmpiricalAssessment of The Contribution of Small Business Employment To U.S.State Economic Performance, Small Business Economics, Vol. 1. p. 293-302.

Rocelis, A.D. (2005). Relationship Between Strategic Orientation andOrganizational Performance : An Exploratory Study of PhiliphippineCompanies, Philippine Management Review, Vol. 13. p. 70-80.

Rock, A, & Agca V. (2009). Entrepreneurial Orientation and Performance ofTurkish Manufacturing FDI Firms: An Empirical Study, JournalEconomics Business and Finance, Vol. 24. p. 115-133.

Rogers, E. M. (2003). Diffusion of Innovations, 5th edition. New York: Free Pressp. 424-438.

Ruokonen, M., & Saarenketo, S. (2009). The Strategic Orientations of RapidlyInternationalizing Software Companies, European Business Review, Vol.21. p. 17-41.

Schildt, Hendri, A., Maula, Markku, V.J. and Keil, T. (2005). ExploitativeLearning from External Corporate External Corporate Venture,Entrepreneurship Theory and Practice. Vol. 29. p. 493-515.

Schindehutte, M., Morris, M. H., & Kocak, A. (2008). Understanding MarketDriving Behaviour: The Role of Entrepreneurship, Journal of SmallBusiness Management, Vol. 46. p. 4-26.

Schreyögg, G. & Kliesch, M.Er. (2007). How Dynamic Can OrganizationalCapabilities Be? Towards A Dual-Process Model of CapabilityDynamization Issue, Published Online: 20 Juli.


commit to user

Schroeder R.G., Bates K.A., Juntila M.A. (2002). A Resource-Based View ofManufacturing Performance, Strategic Management Journal, Vol. 23.p. 105-117.

Sekaran, U., Roger, B. (2010). Research Methods For Business ASkill BuildingApproarch, A John Wiley and Sons Ltd publication Fith Edition.

Sergio, O. & Roberto, F. (2008). Market orientation, knowledge related resourcesand firm performance, Journal of research business, Vol. 61. p. 623-630.

Shabbir, S. Ahmed, K. Kaufmann, H.R. & Malik, E. (2010). EntrepreneurProactiveness and Customer Value: the Moderating Role of Innovationand Market Orientation, Journal World Review of Entrepreneurship,Management and Sustainable Development, Vol. 6. p. 189-205.

Shi C.S. (2006). The Impact of Structure-oriented Organizational Innovation onTechnological Innovation Management Science and Engineering, ICMSEInternational Conference on.

Silkoset. (2009). Market Orientation Capabilities: A Study of LearningProcesses in Market-oriented Companies, Published at VDM-Verlag,ISBN: 978-3-639-04429-4.

Silkoset. & Ragnhild. (2009). Co-market Orientation in Networks. Published atVDM-Verlag, ISBN: 978-3-639-04429-4.

Solimun. (2002). Struktural Equation Model (SEM) Lisrel Amos, Penerbit:Universitas Browijaya, Malang.

Soca, D. (2011). Relationship Marketing-The Key of The Success In Business,Journal Romanian Economic and Business Review, Vol. 6. p. 177-183.

Stare, A. (2012). The Impact of a Project Organisational Culture and TeamRewarding on Project Performance, Article Provided by Rainer HamppVerlag in its Journal, Vol.17. p. 40-67.

Stein, J.C. (2008). Growth versus Margins: Destabilizing Consequences ofGiving the Stock Market What It Wants, American Finance Association inThe Journal of Finance. Vol. 63. p. 1025-1058.

Stephen J. N., Bob T. W., Philip A., Titus, S. & M. Petroshius. (2012). The role

of shopping sophistication in creating satisfying purchase outcomes,

Emerald Group Publishing, Journal American of Business Vol. 26. p. 129-

144.

Subin, I. (2003). The Effect of Attitude and Perception On Consumer ComplaintIntentions , The Journal Of Consumer Marketing, Vol. 20. p. 352.

Sylvie, L. (2008). Size, Strategic, and Market Orientation Affects on Innovation,

Elsevier in Journal, Vol. 61. p. 753-764.


commit to user

Tajeddini, K. (2010). Effect Of Customer Orientation And Entrepreneurial

Orientation On Innovativeness: Evidence from the hotel industry in

Switzerland Tourism Management, Vol. 31. p. 221-231.

Tang, Z, Tang, J, Marino, L.D., Zhang, Y, & Li, Q, (2010). An Investigation of

Entrepreneurial Orientation and Organisational Strategies in Chinese SMEs,

Journal World Review of Entrepreneurship, Management and Sustainable

Development. Vol. 6. p. 206-223.

Tesfaye, L.T., Ranjitha, P., Dirk, H. and Azage T. (2008). Exploring InnovationCapacity In Ethiopian Dairy Systems Improving Productivity and MarketSuccess Project /International Livestock Research Institute, Addis Ababa,Ethiopia.

Thompson, B. M. Kirk, A., & Brown, D.F. (2005). Work Based Support,Emotional Exhaustion, And Spillover of Work Stress To The FamilyEnvironment: A Study Of Police Women Stress And Healt Vol. 21. p.199-207.

Tushman, M.L. & Charles, A.O III. (2006). Winning Through Innovation: PracticalGuide To Leading Organizational Change and Renewal, Boston: HarvardBusiness school press.

Tsiotsou, R.H. (2008). Delineating The Effect Of Market Orientation On ServicesPerformance: A Component-Wise Approach, The Service IndustriesJournal, Vol. 30. p. 375-403

Urata, S. (2000). Policy Recommendation for SME Promotion In The Republic ofIndonesia, JICA Senior Advisor to Coordination Minister of Economy,Finance and Industry. Jakarta.

Usta, R. (2011). Strategic Orientations Enriching the Effect of Market Orientation

on Company Performance: Literature-Based Holistic Model Proposal,

Journal Anadolu University Journal of Social Sciences, Vol.11. p. 34-45.

Van Yperen, N, W., & Hagedoom, M. (2003). Do High Joh Demands Increase

Intrinsic Motivation Or Fatigue Or Both? The Role Of Job Control And

Job Social Support, Academy of Managemeni Journal, Vol. 46. p. 339-348.

Verhess, F. & Meulenberg M.T.G. (2004) Market Orientation, Innovativeness,Product Innovation, and Performance In Small Firms. Journal Of SmallBusiness Management, Vol. 42. p. 134-154.

Voss, G.B., & Voss Z.G. (2000). Strategic Orientation and Firm Performance Inan Artistic Enviroment, Journal of Marketing, Vol. 64. p. 67-83.


commit to user

Wales, R. (2009). Digestion During Continuous Culture Fermentation WhenReplacing Perennial Ryegrass With Barley and Steam-Flaked CornJournal of Dairy Science, Vol. 92. p. 189-197.

Wang, C.L (2008). Entrepreneurial Orientation, Learning Orientation, and FirmPerformance, Entrepreneurship Theory & Practice, Vol. 32. p. 635-657.

Wencong Ma., Guilong. Z. & Yu, H. (2011). Learning Orientation, ProcessInnovation, and Firm Performance in Manufacturing Industry School ofBusiness Administration, South China University of Technology,Guangzhou, China, Advances information science and sevice science vol.3. p.1-4.

William Q.J., Christopher, P. & Blocker (2008). Organizational Capacity ForChange and Strategic Ambidexterity: Flying The Plane While Rewiring It,European Journal of Marketing, Vol. 42. p. 915 - 926.

Wiklund, J., Lumpkin, G.T.T. & Frese, M. (2009). Entrepreneurial orientation andbusiness performance: An assessment of past research and suggestions forthe future, Entrepreneurship Theory and Practice, Vol. 33. p. 761-787.

Xinming, H. & Yingqi, W. (2011). Linking Market Orientation To InternationalMarket Selection And International Performance, Journal InternationalBusiness Review Vol. 20. p. 535-546.

Yichen, L. Yichuan, W. & Chiahui, Y. (2010). Investigating the Drivers of the

Innovation in Channel Integration and Supply Chain Performance: A

Strategy Orientated Perspective, Journal of Production Economics,Vol. 127

p. 246-276.

Zahra, S.A., Ireland, R.D. & Hutt, M.A. (2000). International Expansion by New

Venture Firm: International Diversity, Mode of Market Entry,

Technological Learning, and Performance, Academy of Management

Journal, Vol. 43. p. 925-950.

Zebal, M.A. (2003). A Synthesis Model Of Marker Orientation For A DevelopingCountry-The Case Of Bangladesh, Thesis Victoria University ofTechnology Melbourn Australia.

Zheng, Z.K, R. James, B. & S. Chekitan, D. (2009). Market Orientation,Competitive Advantage, and Performance: A Demand-Based Perspective,Journal of Business Research, Vol. 62. p. 37-49.

Zhi T. & Jintong T. (2012). Stakeholder–firm power difference, stakeholders'CSR orientation, and SMEs' environmental performance in China.Journal of Business Venturing, Vol. 27. p. 436-455.


commit to user

Zhou, K.Z. Yim, C.K. & Tse, D.K. (2005). The Effects of StrategicOrientationson Technology and Market Based Breakthrough Innovations,Journal of Marketing, Vol. 69. p. 40-60.


commit to user

KETERKAITAN ORIENTASI STRATEGI DAN KINERJA … · pesaing pada orientasi inovasi teknis. Pengaruh...

Documents

Transcript of KETERKAITAN ORIENTASI STRATEGI DAN KINERJA … · pesaing pada orientasi inovasi teknis. Pengaruh...