Jurna-UNPAD Pak Zul2

5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 1/17

1

MENINGKATKAN KONTRIBUSI PENJUALAN

KONSULTAN KONSTRUKSI

Oleh : Zulki Zulkifli Noor

Program Pascasarjana Universitas Winayamukti,

[email protected]

Adang Widjana

ABSTRAK

Tujuan penelituan ini adalah (1) Mengetahui daya tarik pasar dimiliki

perusahaan jasa konsultan konstruksi di jawa Barat. (2) Mengetahui sumber-sumber keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan jasa konsultan konstruksi di

Jawa Barat. (3) Mengetahui strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di JawaBarat. (4) Mengetahui pengaruh daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan

terhadap strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa konsultan konstruksi di

Jawa Barat. (5) Mengetahui pengaruh strategi pasar dan strategi bauran pemasaran

jasa terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.

Metode yang digunakan adalah descriptive survey dan explanatory survey

dengan unit analisis perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat. Tipe

investigasi dalam penelitian ini adalah kausalitas dengan time horizon adalahcrossectional .

Berdasarkan hasil penelitian, ternyata Daya tarik pasar yang dimiliki jasa

konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup menarik. Sumber-sumber keunggulan

yang dimiliki perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup memadai.

Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi

pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun

apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber keunggulan dominanmempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa. Strategi pasar

dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial

ternyata strategi pasar dominan mempengaruhi konstrubusi penjualan daripada

strategi bauran pemasaran jasa.

Kunci Kata : Strategi Pemasaran, Sumber Keunggulan, Daya Tarik Pasar, dan

Kinerja Pemasaran.



2

ABSTRACT

purpose of this research are (1) Knowing the market appeal of

construction consulting services company owned in West Java. (2) Determine the

source of excellence that is owned by a construction company in West Java

consulting services. (3) Knowing the marketing strategy of construction

consulting services in West Java. (4) Knowing the influence of market

attractiveness and the sources of gains from market strategy and marketing mix

strategy of construction consulting services in West Java. (5) Knowing the

influence of market strategy and marketing mix strategy services to the sales

contribution of construction consulting services in West Java. The method used is

descriptive and clear survey of the survey with an analysis unit constructionconsulting firm in West Java. This type of investigation in this study is causal with

crossectional time horizon. Based on this study, has a market appeal of construction consulting

services in West Java is quite interesting. Source of profit from constructionconsulting firm in West Java is quite adequate. Market attractiveness and

resource advantages affect market strategy and marketing strategy consulting services construction in West Java. But when viewed in the sources was dominant

partial profits and influence of market strategy services marketing strategy mix.

Market strategy and services marketing mix strategies affect the sales

contribution of construction consulting services in West Java. However, if the

strategy was viewed as the dominant market influence konstrubusi partial sale of

services marketing mix strategy.

Keywords : Marketing Startegy, Sourch of Advantage, Market Competitiveness,

Marketing Performance



3

I. PENDAHULUAN

Perusahaan-perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat memiliki kinerja

pemasaran yang baik sebelum terjadinya reformasi dengan diberlakukannya

Keppres No 61/2004 sebagai pengganti Keppres No. 80/2003, karena faktor akses

dan kedekatan (relationship) dengan aparat pemerintah merupakan salah satu

kunci keberhasilan pemilik perusahaan jasa konsultan konstruksi dengan para

pengambil keputusan untuk memperoleh pekerjaan dari pemilik pekerjaan

(bowheer ) sebagai dasar pemberian kepercayaan, namun setelah diberlakukannya

peraturan baru, kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi tidak ditentukan lagi

oleh faktor akses dan kedekatan dengan aparatur pemerintah, tetapi lebih

ditentukan oleh potensi dan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan dayatarik pasar. Pada sisi lain dengan perubahan kebijakan pemerintah tersebut tingkat

penjualan jasa konsultan konstruksi menurun drastis sehingga kinerja perusahaan, bahkan tidak sedikit yang gulung tikar. Hal ini diduga perusahaan tidak mampu

memanfaatkan daya t arik pasar dimana hampir 67% perusahaan jasa konsultankonstruksi tidak mendapatkan pekerjaan pada tahun 2004. Keterbatasan

kemampuan dalam memanfaatkan daya tarik pasar lebih disebabkan karena perusahaan jasa konsultan konstruksi cenderung kurang memiliki sumber-sumber

keunggulan seperti pengalaman perusahaan dalam mengerjakan pekerjaan yang

sejenis, pengalaman tenaga ahli yang ahli di bidangnya, ketersediaan peralatan

penunjang, kemampuan keuangan, dan ketersediaan tenaga ahli penunjang

sebagai pemenuhan syarat pelaksanaan Keppres 61/2004 dan 80/2004, walaupun

dari segi kemampuan internal perusahaan dari segi produksi, keuangan,

sumberdaya manusia, pemasaran dan penelitian dan pengembangan perusahaan banyak yang potensial tetapi belum tentu tepat untuk mendukung pengembangan

perusahaan jasa konsultan konstruksi karena perusahaan jasa konsultan konstruksi

masih mengacu pada peraturan lama dimana ketersediaan tenaga ahli kurang

mendapat prioritas jika dilihat dari pendidikan dimana pada peraturan baru, pada

umumnya tenaga ahli yang dibutuhkan memiliki pendidikan strata dua atau

magister, sehingga berdampak terhadap kekurang tepatan dalam penyusunan

st rat egi pemasaran jasanya dan memiliki implikasi terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi. Adapun tujuan dari penelitian ini hádala :

1. Mengkaji pengaruh daya tarik pasar (mencakup market forces, competitiveintensity, market access) dan sumber-sumber keunggulan (mencakup superior

skill, superior resources, dan superior control ) terhadap strategi pasar produk

( segment, target, positioning ) dan strategi bauran pemasaran jasa ( product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process) konsultankonstruksi di Jawa Barat.

2. Mengkaji pengaruh strategi pasar produk dan strategi bauran pemasaran jasa

terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.



4

II. KERANGKA TEORITIS

Day (1999 : 107) menyatakan bahwa daya tarik pasar dapat diukur melalui

intervensi pemerintah, prubahan teknologi, dan perkembangan pasar. Sedangkan

Best (2004 : 275) secara lebih lengkap mengemukakan bahwa daya tarik pasar

dapat diukur melalui market fore, competitive Intensity, and Market access.

Dalam perspektif marketing stratejik, model ini dikenal sebagai market-driven

strategy (Craven dan Piercy, 2003:4). Sedangkan model berbasis sumber daya

(resource-based ) menyatakan bahwa lingkungan internal atau sumber daya

internal merupakan input utama dan penentu strategi untuk mencapai kinerja yang

tinggi. Dalam hal ini, lingkungan internal atau sumber daya internal perusahaan

lebih penting dalam menentukan strategi untuk mencapai kinerja yang tinggidaripada lingkungan eksternal. Meskipun dasar yang digunakan kedua model di

atas berbeda dalam penetapan strategi tetapi arah yang ingin dicapainya sama,yaitu winning strategies for value-creation (Sucherly, 2003).

Menurut Best (2000:111) daya tarik suatu industri dapat diukur dari beberapa aspek: yaitu aspek pertumbuhan pasar yang mencakup ukuran pasar,

tingkat pertumbuhan dan potensi pasar: aspek intensitas persaingan mencakup jumlah perusahaan, kemudahan untuk masuk dan produk substitusi: serta aspek

akses pasar mencakup customer familiarity, akses channels dan company fit .

Sedangkan Porter (1994:4) mengidentifikasi lima kekuatan persaingan dalam

suatu industri: meliputi masuknya pesaing baru, ancaman dari produk substitusi,

kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok dan

persaingan diantara perusahaan yang beroperasi di industri. Menurut Hit, Ireland

dan Hoskisson (1999:16) kelima kekuatan persaingan industri tersebut merupakan peralatan analisis yang dapat digunakan perusahaan dalam mengukur daya tarik

suatu industri. Potensi profitabilitas suatu industri adalah fungsi dari interaksi

antara kelima kekuatan itu.

Bagi suatu perusahaan, daya tarik industri mencerminkan peluang dan

ancaman. Oleh karena itu analisis lingkungan eksternal, khususnya lingkungan

industri, dilakukan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal.

Peluang ada apabila perusahaan mendapatkan keunggulan dari kondisi lingkunganeksternalnya untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi yang

memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. Sedangkanancaman ada apabila kondisi lingkungan eksternal mengancam integritas dan

profitabilitas perusahaan (Hill dan Jones, 1998:72). Analisis seperti ini bersifat

market-driven (Day, 1999:65-70).Kekuatan persaingan industri relatif dinamis atau dapat berubah seiring

dengan dinamika dan perubahan kondisi dalam lingkungan industri yang

bersangkutan. Dalam hal ini, manajemen perusahaan harus memahami bagaimana

peluang dan ancaman baru yang muncul akibat perubahan kondisi lingkungan

industri, serta merumuskan strategi yang tepat untuk meresponsnya. Wheelen dan

Hunger (2000:58) mengemukakan bahwa perusahaan-perusahaan dalam suatu

industri seringkali berbeda dalam merespons suatu perubahan lingkungan karena



5

perbedaan kemampuan manajer dalam memahami issue dan faktor eksternal.

Secara sistematis Hit, Ireland dan Hoskisson (1999:17) mengemukakan langkah-

langkah mencapai kinerja yang tinggi dengan model I/O, sebagai berikut: (1)

mempelajari lingkungan eksternal, terutama lingkungan industri: (2)mengidentifikasi industri dengan potensi profitabilitas tinggi: (3) mengidentifikasi

strategi yang cocok untuk memperoleh keuntungan di atas rata-rata: (4)

mengembangkan atau mendapatkan aktiva dan keahlian yang dibutuhkan untuk

menerapkan strategi: dan (5) menggunakan kekuatan perusahaan berupa aktiva

dan keahlian yang telah dikembangkan untuk menerapkan strategi.

Umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori:

meliputi (1) sumber daya fisik, (2) sumber daya manusia dan (3) sumber daya

organisasi (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:15 dan Wright, Kroll dan Parnell,

1996:52). Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya

merupakan asset , competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya

perusahaan, yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis danMontgomery (1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan,

yaitu: asset tangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi.Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau

dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengansumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat

menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang

dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang

bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core±

competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang

unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan core-

competence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatusumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber

keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secara

sempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98).

Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger,

2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan.

Berdasarkan penjelasan uraian di atas berdasarkan variabel-variabelnya adalah

sebagai berikut :1. Daya tarik pasar terdiri dari market forces, competitive intensity, dan

market access. (Best, 2004 : 275).2. Sumber keunggulan terdiri dari superior skill, superior resources, dan

superior control. (Czinkota & Kotabe, 2001 : 57).

3. Strategi Pasar terdiri dari segmenting, targeting, and positioning. (Kotler & Keller, 2006 : 24, Sucherly, 1996 : 56).

4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang terdiri dari strategi produk,

harga, lokasi, promosi, SDM, prasana fisik, dan proses. (Rust &

Zahorik, 1996 : 11).

5. Kinerja Pemasaran, dalam penelitian ini adalah kontribusi penjualan.



6

Secara skematis bagan paradigma penelitian yang menunjukkan

keterkaitan antara lingkungan mikro yang mencakup lingkungan mikro eksternal

dan lingkungan mikro internal, dapat digambarkan pada gambar 2.14 dimana

dalam bagan paradigma penelitian dapat terlihat adanya keterkaitan antara dayatarik pasar (market forces, competitive intensity, dan market access) , sumber

keunggulan ( superior skill, resources, dan control), strategi pemasaran yang

terdiri dari strategi pasar ( segmenting, targeting, dan positioning ) dan strategi

bauran pemasaran (strategi produk, harga, distribusi, promosi, SDM, sarana fisik

dan proses), dan kinerja pemasaran yang menyangkut kontribusi penjualan

sehingga dapat disajikan dalam model penelitian sebagai berikut:

Sumber : Hasil Observasi

G ambar 1

Bagan Paradigma Penelitian

Hipotesis

1. Daya tarik pasar yang mencakup (market forces, competitive intensity, market

access) serta sumber-sumber keunggulan yang mencakup ( superior skill, superior resources, dan superior control ) berpengaruh terhadap strategi pemasaran jasa yang mencakup (strategi pasar dan strategi bauran pemasaran

jasa) perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.

Sub Hipotesis :

a. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi

Pasar

DAYA TARIK PASAR (X1)

1. Market Forces

2. Competitive Intensity3. Market Access

SUMBER KEUNGGULAN (X2)

1. Superior Skill

2. Superior Resources

3. Superior Control

STRATEGIPASAR (Y1)

1. Segmenting2. Targeting

3. Positioning

STRATEGI

BAURANPEMASARAN JASA

(Y2)

1. Strategi Produk

2. Strategi Harga

3. Strategi Lokasi4. Strategi Promosi

5. Strategi SDM

6. Strategi Wujud

Fisik 7. Strategi Proses

KINERJA

PEMASARAN(Z)

Kontribusi

Penjualan

STRATEGI PEMASARAN JASA(Y)



7

b. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi

Bauran pemasaran jasa.

2. Strategi pemasaran jasa mencakup strategi pasar dan strategi bauran

pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran jasa konsultankonstruksi di Jawa Barat.

Sub Hipotesis :

a. Strategi Pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran

b. Strategi Bauran Pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran

III. METODE PENELITIAN

Penelitian dilakukan dengan melakukan survey pendahuluan untuk

mengetahui dan menguji validitas penelitian dimana setelah dilakukan ujihipotesis mengenai variabel bebas, intervening, dan variabel tidak bebas, maka

selanjutnya penelitian dilakukan dengan melakukan persiapan bahan kuesioner dimana sebelumnya dibuat tabel operasional variabel untuk membuat indikator

kuesioner sehingga kuesioner dapat dilaksanakan. Pelaksanaan kuesioner dilakukan dengan cara mewawancarai pimpinan perusahaan, pemilik, dan tenaga

ahli perusahaan jasa konsultan konstruksi, dimana sebelumnya dilakukanwawancara dengan mengacu pada key question yang telah dipersiapkan untuk

pertanyaan umum. Penelitian juga dilakukan dengan melaksanakan observasi

lapangan untuk mengetahui validitas dan realibilitas data dengan membandingkan

perolehan data hasil kuesioner dan wawancara dengan pendapat para nara

pemerhati perusahaan jasa konsultan konstruksi khususnya bagi pengguna jasa

yang terdapat di pemerintah kabupaten/kota maupun pemerintah propinsi.

Objek penelitian yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalahadalah daya tarik pasar yang mencakup market forces, competitive intensity,

market access. Sumber Keunggulan yang mencakup superior skill , superior

resources, dan superior control . Sedangkan yang menjadi variabel terikat adalah

strategi pemasaran jasa yang mencakup strategi pasar dan strategi bauran

pemasaran jasa, serta kinerja pemasaran, dalam hal ini adalah kontribusi

penjualan.

Karena mengacu pada jumlah Perusahaan Konsultan Konstruksi dariINKINDO yaitu sebanyak 473 perusahaan, sehingga sampel diambil secara acak

sebanyak 137 sampel untuk perusahaan yang telah melakukan registrasi sertifikat badan usaha. Seperti diketahui bahwa unit analisis dalam penelitian ini adalah

perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan dan sebagai unit

observasi adalah pimpinan perusahaan, pemilik perusahaan, pengguna jasakonsultan konstruksi, dan tenaga ahli yang terdapat di perusahaan jasa konsultankonstruksi, sedangkan aspek yang akan diteliti adalah seberapa jauh perusahaan

jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan di Jawa Barat mengantisipasi daya

tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan sehingga diketahui seberapa jauh

perusahaan melakukan analisis pesaing serta bagaimana pertimbangan yang akan

dilakukan dalam penyusunan strategi bauran pemasaran di dalam perusahaan serta

pengaruhnya terhadap hasil penjualan dalam waktu tertentu. Untuk membatasi



8

pengamatan, perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan yang

diteliti adalah perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan kelas

besar yang berdomisili di Jawa Barat, sebanyak 473 perusahaan. (DPP-

INKINDO, 2004).

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Pada hasil pembahasan, akan dianalisis hasil pengujian hipotesis sebagai berikut :

1. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi

Pasar

2. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi

Bauran Pemasaran Jasa

3. Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa berpengaruh terhadapKontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat.

Maka berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan SEM ( structural equationmodeling ) di dapat struktur jalur secara keseluruhan sebagai berikut :

0.1

KP

SK

SP

0.24

0.45

0.2

6

0.49

0.52

0.34

PP Y1 0.13

Y2 0.27

Y3 0.44

Y4 0.31

Y5 0.51

Y6 0.44

Y7 0.56

Y8 -0.52

Y9 0.54

0.89

0.96

0.89 0.95

0.90 0.83 0.86

0.84

X1 0.69

X2 0.75

X3 0.64

X4 0.75

X5 0.61

X6 0.65

X7 0.51

X8 0.42

X9 0.52

X10 0.49

X11 0.58

X13 0.43

X14 0.38

X15 0.57

0.90

0.92 0.82

0.49

0.86

0.72 0.6

5

0.76

0.65

0.79 0.75

0.86 0.91

0.87

0.85

0.81

Chi-Square=1588.16, df=118, P-value=0.00000, RMSEA=0.118

PP

SBP

0.42

0.85

X12



9

Gambar 2 Model Persamaan Struktural Secara Keseluruhan

Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi

Pasar Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat

Untuk mengukur besarnya pengaruh pengaruh daya tarik pasar dan sumber

keunggulan terhadap strategi pasar, dilakukan analisis pengaruh antara skor item

variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan dengan variabel strategi pasar.

Tetapi karena variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan, serta strategi

pasar adalah variabel latent, maka dianalisis bobot indikatornya dari indikator-

indikator yang dibentuk berdasarkan hasil analisis deskriptif di atas. Pada gambar

tersebut terlihat bahwa semua bobot setiap indikator daya tarik pasar dari X1 s/d

X12 memiliki error variabel di bawah 50%,. Sedangkan untuk variabel sumber

keuanggulan, bobot indikator dari X13 s/d X14 semua error variabel setiapindikator juga di bawah 50%, sehingga dapat dianalisis lebih lanjut.

Hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terlihat pada Gambar 4.8,didapat bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap

strategi pasar sebesar 0.37 atau 37%. Apabila dilihat secara parsial, maka dayatarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig. Level 0,00 < 0,05) terhadap strategi

pasar sebesar 0.24, sedangkan sumber keuanggulan berpengaruh secara signifikan(sig. Level 0.00 < 0.05) terhadap strategi pasar sebesar 0.49, sehingga dapat

dikatakan bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan secara bersama-sama

mempengaruhi strategi pasar, namun apabila dilihat secara parsial sumber

keunggulan lebih dominan mempengaruhi strategi pasar dari pada daya tarik

pasar. Karena itu jasa konsultan lebih mementingkan keunggulan-keunggulan

yang pernah dilakukan daripada mencari peluang untuk memasarkan. Namun

pengaruh diluar kinerja bauran produk dan kelompok referensi lebih besar, yaitusebesar 63%, artinya terdapat faktor lain yang lebih tinggi pengaruhnya terhadap

strategi pasar daripada kedua variabel tersebut.

Gambar 3. Struktur Hasil Uji Hubungan \1,\2 dengan 1

Dimana :

0.38

.24

.4

11

22

1

^

0.79



10

\1 : Daya tarik pasar

\2 : Sumber Keuanggulan

1 : Strategi Pasar

Sumber keunggulan pada perusahaan jasa konsultan konstruksi dominan

mempengaruhi strategi pasar daripada daya tarik pasar, hal ini dipertegas oleh Hit,Ireland dan Hoskisson, (1999:15) dan Wright, Kroll dan Parnell, (1996:52)

sumber daya perusahaan sangat penting untuk emnentukan strategi pasar,umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori;

meliputi sumber daya fisik, sumber daya manusia dan sumber daya organisasi.Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya merupakan asset ,

competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hilldan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya perusahaan,

yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis dan Montgomery

(1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan, yaitu: assettangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi.

Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau

dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengan

sumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat

menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang

dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang

bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core±

competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang

unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan core-

competence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu

sumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber

keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secarasempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98).Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger,

2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan.Suatu sumber daya merupakan kekuatan bagi perusahaan apabila

memberikan keunggulan bersaing bagi perusahaan yang bersangkutan. Sumber daya yang dimiliki perusahaan relatif lebih baik dibandingkan dengan pesaing

yang ada atau pesaing potensial. Sebaliknya, suatu sumber daya merupakankelemahan bagi perusahaan apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan itu

tidak lebih baik dibandingkan dengan pesaing. Wheelen dan Hunger (2000:82)

mengemukakan bahwa untuk mengukur apakah suatu sumber daya yang dimiliki perusahaan merupakan kekuatan atau kelemahan dapat dilakukan dengan cara

membandingkan sumber daya itu dengan sumber daya yang dimiliki sebelumnya,sumber daya yang dimiliki pesaing utama dan industri keseluruhan. Cara yang

hampir sama dikemukakan David (1999:10) yaitu dengan menghitung ratio-ratio,mengukur performance, serta membandingkan dengan periode sebelumnya dan

rata-rata industri.



11

Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi

Bauran Pemasaran Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat

Daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi

bauran pemasaran jasa sebesar 0.35 atau 35%. Apabila dilihat secara parisal,

ternyata Daya tarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05)

terhadap strategi bauran pemasaran jasa sebesar 0.26, sedangkan sumber

keunggulan berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05) terhadap strategi

bauran pemasaran jasa sebesar 0.45, sehingga dapat disimpulkan bahwa Peluang

pemasara dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi bauran

pemasaran jasa, namun apabila dilihat secara parsial, maka sumber keunggulan

dominan mempengaruhi strategi bauran pemasaran jasa daripada daya tarik pasar.Walaupun demikian pengaruh kedua variabel tersebut cukup signifikan terhadap

strategi bauran pemasaran jasa, karena faktor lain selain kedua varabel tersebutmemiliki pengaruh sangat besar yaitu 65%.

Gambar 4 Struktur Hasil Uji Hubungan \1,\2 dengan 2

Dimana :

\1 : Daya tarik pasar

\2 : Sumber Keunggulan

2 : Strategi Bauran Pemasaran Jasa

Rambat menjelaskan (2001) marketing mix merupakan tool atau alat bagi

marketer yang terdiri dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu

dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang

ditetapkan dapat berjalan sukses. Marketing mix pada produk barang yang kita

kenal selama ini berbeda dengan marketing mix untuk produk jasa. Hal ini terkait

dengan perbedaan karakteristik jasa dan barang sebagaimana yang telah kita bahas

0.26

0.34

0.80

0.45

11

22

2

^22



12

sebelumnya. Marketing mix produk barang mencakup 4P : product, price, place

dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang

mencukupi. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process,

dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi/operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan

dan mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata

lain, terjadi interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jenis

jasa). Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu

sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan

mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan.

Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa Berpengaruh Terhadap

Kontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat

Berdasarkan hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terdapat pada

Gambar 5 sebagai berikut :

Gambar 5. Struktur Hasil Uji Hubungan L1,L2 dengan L3

Dimana :

1 : Strategi Pasar

2 : Strategi Bauran Pemasaran Jasa

3 : Kontribusi Penjualan

Berdasarkan Gambar di atas, ternyata strategi pasar dan strategi bauran

pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan sebesar 0.31 atau 31%.

Apabila dilihat secara parsial, strategi pasar berpegaruh secara signifikan

.4 . 3

.1

.52

L 11

L 22

2

^22



13

(sig.level 0.00 < 0.05) terhadap kontribusi penjualan, yaitu sebesar 0.49,

sedangkan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh kecil terhadap kontribusi

penjualan sebesar 0.1, sehingga strategi pasar dominan mempengaruhi kontribusi

penjualan dibandingkan dengan strategi bauran pemasaran jasa. Namun pengaruhfaktor lain juga besar yaitu 68,89%, hal ini menunjukkan bahwa masih terdapat

faktor lain yang mempengaruhi kontribusi penjualan disamping kedua variabel

tersebut, misalnya faktor eksternal individu, faktor internal individu, bauran

pemasaran pada umumnya dan lain-lain.

V. SIMPULAN

1. Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap

strategi pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di JawaBarat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber

keunggulan dominan mempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa.

2. Strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadapkontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun

apabila dilihat secara parsial ternyata strategi pasar dominanmempengaruhi konstrubusi penjualan daripada strategi bauran pemasaran

jasa.

VI. LITERATUR

Bachrudin, Achmad dan Harapan L. Tobing, 2002, Analisis Data Untuk

Penelitian Survey dengan menggunakan Lisrel-8, Jurusan Statistika

FMIPA UNPAD.

Best, Roger J., 2000, Market-Based Management: Strategies for Growing

Customer Value and Profitability, Prentice Hall, New Jersey.

Bowman, Clief., 1990, The Essence of Strategic Management , Prentice Hall,

New York.

Campbell, Andrew dan Kathleen Sommers Luchs, 1997, Core Competency-Based

Strategy, International Thomson Business Press, London.

Carpenter, Gregory S., Rashi Glazer dan Kent Nakamoto, 1997, Reading On

Market-Driving Strategies, Adison Wesley Longman, Inc., Massachusetts.

Chisnall, Peter M., 1995, Strategic Business Marketing , Prentice Hall, New York.



14

Clow, Kenneth E. dan Donald Baack, 2002, Integrated Advertising, Promotion,

and Marketing Communication, Prentice Hall, New Jersey.

Cochran, William G.., 1977, Sampling Techniques, John Willey & Sons, NewYork.

Collis, David J. dan Cynthia A. Montgomery, 1998, Corporate Strategy: A

Resource-Based Approach, Irwin McGraw-Hill, Boston.

Cook, Michelle dan Curtis Cook, 2000, Competitive Intelligence, Kogan Page

Limited, London.

Cravens, David W., 2000, Strategic Marketing , Sixth Edition, Irwin McGraw-

Hill, Boston.

_______, Charles W. Lamb, Jr. dan Victoria L. Crittenden, 1999, Strategic Marketing Management: Cases, McGraw-Hill Companies, Inc., Boston.

_______, dan Nigel F. Piercy, 2003, Strategic Marketing, Seventh Edition,

McGraw-Hill Irwin, Boston.

Czinkota, Michael R. dan Masaaki Kotabe, 2001, Marketing Management ,

Second Edition, South-Western College Publishing, USA.

D¶Aveni, Richard A. dan Robert Gunther, 1995, Hypercompetitive Rivalries:

Competing In Highly Dynamic Environments, The Free Press, New York.

David, Fred R., 1999, Strategic Management , Prentice Hall, New Jersey.

Day, Geoge S., 1999, Market Driven Strategy: Processes for Creating

Value, The Free Press, New York.

_______, dan David J. Reibstein, 1997, Dynamic Competitive Strategy, John

Willey and Sons, Inc., New York.

Dess, Gregory G. dan G.T. Lumpkin, 2003, Strategic Management: Creating Competitive Advantages, McGrawHill Irwin, Boston.

Dibb, Sally and Lyndos Simkin, 2001, The Marketing Casebook , ThomsonLearning, Australia.

Ferrel, D.C., George H. Lucas, Jr. dan David Luck, 1994, Strategic Marketing

Management , South-Western Publishing Co., Ohio.

Fiffield, Paul. Dan Colin Gilligan, 1999, Strategic Marketing Management:

Planning & Controll , Butterworth-Heinemann, London.



15

Hanel, Gary. Dan C.K. Prahalad, 1994, Competing for The Future, Harvard

Business School Press, Boston.

Harrison, Jeffrey S. dan Caron H. St. John, 1998, Strategic Management of

Organization and Stakeholders, South-Western College Publishing, Ohio

Hawkins, Del L., Roger J. Best dan Kenneth A. Coney, 2001, Consumer

Behavior: Building Marketing Strategy, Irwin McGraw-Hill, New York.

Hax, Arnoldo C. dan Nicolas S. Majluf, 1996, The Strategy Concept and Process,

Prentice-Hall International , Inc., New Jersey.

Hill, Charles W.L. dan Gareth R. Jones, 1998, Strategic Management Theory: An Integrated Approach, Houghton Mifflin Company, Boston New York

_______, dan Gareth R. Jones, 2001, Strategic Management: An Integrated

Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York.

Hitt, Michael A., R. Duane Ireland dan Robert E. Hoskisson, 1997, ManajemenStrategis: Menyongsong Era Persaingan dan Globalisasi, Alih Bahasa

oleh Armand Adiyanto, Erlangga, Jakarta.

_______, 1999, Strategic Management: Competitiveness and Globalization,

South-Western College Publishing, Ohio.

Hollensen, Svend, 2003, Marketing Management: A Relationship Approach,Prentice Hall, Harlow.

Hooley, Graham J. dan John Saunders, 1993, Competitive Positioning: the key to

market succes, Prentice Hal International, New York.

Jain, Subhash C., 2000, Marketing: Planning and Strategy, Sixth Edition, South-

Western College Publishing, Australia.

Kerin, Roger A. dan Robert A. Peterson, 2001, Strategic Marketing Problems:Cases and Comments, Ninth Edition, Prentice-Hall, Inc., New Jersey.

Kotler, Philip., 2001, A Framework for Marketing Management , Prentice-Hall,Inc., New Jersey.

_______, 2000, Marketing Management , The Millenium Edition, Prentice-Hall

International, Inc., New Jersey.

_______, dan Gary Armstrong, 2001, Principles of Marketing , Ninth Edition,

Prentice Hal International, Inc., USA.



16

_______, Thomas Hayes, dan Paul N. Bloom, 2002, Marketing Professional

Services, Second Edition, Prentice Hal International, Inc., USA.

Lamb, Charles W., Jr., Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel, 1999, Essential of

Marketing , South-Western College Publishing, Ohio.

Maister, David H, 1993, Managing The Professional Service Firm, The Free

Press. New Work

Miller, Alex., 1998, Strategic Management , Irwin McGraw-Hill, Boston.

Oldroyd, Mike., 1999, Marketing Environment , Butterworth Heinemann, Oxford.

Pearce II, John A. dan Richard B. Robinson, Jr., 2003, Formulation,

Implementation, and Control Competitive Strategy, Eight Edition,McGraw-Hill Irwin, Boston.

Pelton, Lou E., David Strutton dan James R. Lumpkin, 2002, Marketing

Channels: A Relationship Management Approach, Second Edition,McGraw-Hill, New York.

Perreault, Jr., William D. dan E. Jerome McCarthy, 1996, Basic Marketing: A

Global-Managerial Approach, Richard D. Irwin, Chicago.

Porter, Michael E., 1994, Keunggulan Bersaing , Alih Bahasa oleh Tim

Penerjemah Binarupa Aksara, Bina Aksara, Jakarta.

_______, 1997, Strategi bersaing , Alih Bahasa oleh Agus Maulana, Erlangga,

Jakarta.

Sekaran, Uma., 1992, Research Methods for Business: A Skill Building Approach,

Second Edition, John Willey & Sons, Inc., New York.

Sucherly, 1996, Strategi Pemasaran dalam Industri Kayu Gergajian dan

Pengaruhnya terhadap Penjualan, Disertasi, Universitas Padjadjaran,Bandung.

Thomson, Arthur A. dan A.J. Strickland, 1996, Strategic Management , Irwin,Chicago.

Urban, Glen L. dan steven H. Star, 1991, Advanced Marketing Strategy:

Phenomena, Analysis, and Decision, Prentice Hall, New Jersey.



17

Walker, Orville C., Jr., Harper W. Boyd, Jr. dan Jean-Claude Larreche, 1999,

Marketing Strategy: Planning and Implementation, Irwin McGraw-Hill,

Boston.

_______, Harper W. Boyd, Jr., John Mullins dan Jean-Claude Larreche, 2003,

Marketing Strategy: A Decision-Focused Approach, McGraw-Hill Irwin,

Boston.

Webster Jr, Frederick E., 2002, Market-Driven Management: How to Define,

Develop, and deliver Customer Value, Second Edition, John Willey and

Sons, Inc., New Jersey.

Wheelen, Thomas L. dan David J. Hunger, 2000, Strategic Management:

Business Policy, Prentice Hall international, Inc., USA

Winer, Russell S., 2004, Marketing Magement, Second Edition, Perason PrenticeHall, New Jersey.

Wright, Peter., Mark J. Kroll dan John Parnell, 1996, Strategic Management ,

Prentice Hall International, New Jersey

Zikmund, William G., 2000, Business Research Methods, Sixth Edition, The

Dryden Press, Philadelphia.

Jurna-UNPAD Pak Zul2

Documents

Transcript of Jurna-UNPAD Pak Zul2