HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN …elibrary.unisba.ac.id/files2/skr.11.93.99046.pdf ·...

136
HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN THE BOTOL SOSRO DI PT. SINAR SOSRO BANDUNG SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam M encapai Gelar Sarjana S-1 Program Studi M anajemen Diajukan Oleh : Ai Susilawati 10090399046 PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG 2 0 11

Transcript of HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN …elibrary.unisba.ac.id/files2/skr.11.93.99046.pdf ·...

HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN THE BOTOL SOSRO DI

PT. SINAR SOSRO BANDUNG

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Dalam Mencapai Gelar Sarjana S-1

Program Studi Manajemen

Diajukan Oleh :

Ai Susilawati

10090399046

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG

2 0 11

“Pelajarilah ilmu pengetahuan sebab belajar dengan karena

Alloh SWT merupakan tanda taqwa kepada-Nya,mencarinya

merupakan ibadah,menelaahnya sebagai memahasucikan

Alloh, menyelidikinya adalah jihad, mengajarnya kepada

orang lainyang belummengetahuinya sebagai sedekah,

menyampaikan kepada ahlinya adalah kebaikan”

(Muadz bin jabbal)

Kupersembahkan karya kecilku ini kepada ayahhanda,

ibunda,suamiku serta orang-orang yang aku sayangi terima

kasih atas do’a, cinta, kasih saying dukungan serta

pengorbanannya

i

ABSTRAK

Penelitian ini di latar belakangi adanya fakta bahwa konsumen tidak selalu

minum the botol sosro dan the botol sosro tidak menjadi pilihan utama, serta

munculnya banyak pesaing baik itu the dalam kemasan botol maupun the dalam

gelas yang berusaha mengambil hati konsumen.Berdasarkan fakta diatas dan

berdasarkankenyataan biasanya lebih murah mempertahankan pelanggan lama dari

pada harus mencari pelanggan baru. Adapun identifikasi masalah penelitian ini

yaitu bagaimana tanggapan konsumen mengenai promosi penjualan yang

diterapkan oleh PT Sinar Sosro, sejauh mana hubungan promosi penjualan dengan

keputusan pembelian the botol sosro.

Variable dari penelitian ini terdiri dari dua variable, variable pertama yaitu

promosi penjualan dengan indicator mencari konsumen atau pelanggan baru,

mempertahankan pelanggan lama, memperkenalakan dan memasarkan produk

baru,penggunaan kupon, premi , hadiah,event, memeriksa data penjualan, data

konsumen, survey konsumen, eksperimen, variable kedua yaitu keputusan

pembelian dengan indicator kapan dan dimana melakukan pembelian, berapa .

jumlah yang di beli. Metode yang digunakan adalah metode penelitian survey.

Teknik pengumpulan data adlah pedoman quesioner dan pedoman wawancara,

sedangkan populasi penelitian sebanyak 83 orang .Alat analisis yang digunakan

adalah Korelasi Rank Spearman.

Hasil penelitian menyimpulkan bahwa tanggapan konsumen terhadap

pelaksanaan promosi penjualan PT Sinar Sosro cukup baik, hal ini dapat dilihat dari

respon jawaban konsumen yang beragam hal itu juga yang mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen akhir. Berdasarkan analisa korelasi rank

spearman menunjukan bahwa korelasi antara variable x (promosi penjualan)

dengan variable y (keputusan pembelian konsumen akhir), hasil perhitungan

melalui program SPSS diperoleh nilai angka sebesar 0,661. Hal ini menunjukan

kuatnya hubungan antara variable x (promosi penjualan ) dengan variable y

(keputusan pembelian konsumen akhir),semakin baik promosi penjualan akan

menghasilkan keputusan pembelian yang baik pula.

Kata kunci : Promosi penjualan, keputusan pembelian

ii

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Alloh

SWT atas rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi

ini. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk menyelesaikanprogram Strata-1

Fakultas Ekonomi Universitas Islam Bandung.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak

terdapat kekurangan,baik dalam penulisan maupun dalam tata kalimatnya. Oleh

karena itu penulis sangat mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak demi

tercapainya hasil yang lebih baik.

Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada

Ayahanda, Ibunda,dan suamiku atas do’anya serta yang sebesar- besarnya kepada

semua pihak yang telah memberikan bantuan, bimbingan dan dorongan. Oleh

karena itu perkenankanlah penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang

sebesar- besarnya kepada:

1. Bapak Prop.Dr.dr.M.Thaufiq S.Boesoiri, M.S.,Sp.THT-KL(K) selaku

Rektor Universitas Islam Bandung.

2. Bapak Prof. Dr. Muhardi ,SE,M,Si.,selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Islam Bandung.

3. Ibu Dr.Ratih Tresnati,SE.,M.P sebagai Ketua Program Studi Manajemen

Universitas Islam Bandung, juga sebagai pembimbing satu yang telah rela

meluangkan waktu dan tenaganya untuk membimbing penulis dalam

menyelesaikan skripsi ini.

iii

4. Bapak H Azib, SE.,MSi, selaku Sekertaris Program Studi Manajemen

Universitas Islam Bandung.

5. Ibu Dede.R Oktini SE MP sebagai pembimbing dua terima kasih banyak

atas bimbingan yang diberikan selama ini.

6. Ibu Dr. Tasya Aspiranti SE, MSi selaku dosen wali terima kasih atas

bimbingannya selama penulis melaksanakan perkuliahan.

7. Para dosen dan Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen

Universitas Islam Bandung yang telah mengajar, mengarahkan,dan

membantu penulis selama perkuliahan.

8. Penulis sampaikan terima kasih kepada seluruh pihak PT SINAR SOSRO

BANDUNG yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk

melakukan penelitian.

9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang

tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Akhir kata semoga segala dukungan serta bantuan dari berbagai pihak

kepada penulis selama menyusun skripsi dibalas oleh Alloh SWT, Amin.

Bandung, Juli 2011

Penulis

iv

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL

LEMBAR PENGESAHAAN

MOTTO

ABSTRAK ........................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii

DAFTAR ISI ........................................................................................................ iv

DAFTAR TABEL................................................................................................ viii

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi

DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ...................................................................... 1

1.2 Identifikasi Masalah ........................................................................... 5

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ............................................................. 6

1.3.1 Maksud Penelitian ..................................................................... 6

1.3.2 Tujuan Penelitian ........................................................................ 6

1.4 Kegunaan Penelitian ........................................................................... 7

1.5. Kerangka Pemikiran dan Hipotesis .................................................... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................................... 14

2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ....................................................... 15

v

2.3 Pengertian Bauran Pemasaran ............................................................. 16

2.4 Pengertian Promosi ............................................................................... 17

2.5 Alat- alat Promosi ................................................................................. 19

2.6 Pengertian Promosi Penjualan .............................................................. 21

2.7 Sifat Promosi Penjualan........................................................................ 23

2.8 Keputusan-Keputusan Utama dalam Promosi Penjualan ..................... 24

2.8.1 Menetapkan Tujuan Promosi Penjualan ................................... 24

2.8.2 Memilih Kiat Promosi Penjualan .............................................. 25

2.8.3 Mengembangkan Program Promosi Penjualan ........................ 29

2.8.4 Prauji Program Promosi Penjualan ........................................... 31

2.8.5. Menerapkan dan Mengendalikan Program

Promosi Penjualan .................................................................... 31

2.8.6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan ..................................... 32

2.9 Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan ...................................... 32

2.9.1 Kekuatan Promosi Penjulan ...................................................... 32

2.9.2 Kelemahan Promosi Penjulan ................................................... 34

2.10. Pengertian keputusan pembelian .............................................. 35

2.10.1. Pihak- pihak yang Terlibat dalam Keputusan

Pembelian...................................................................... 35

2.10.2 Proses Pangambilan Keputusan Pembelian ................. 38

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian ................................................................................... 42

vi

3.1.1. Profile Perusahaan ...................................................................... 42

3.1.2. Visi Misi dan Filosofi PT. SINAR SOSRO ............................... 46

3.1.3 Prinsip- prinsip Pengelolaan Perusahaan .................................... 47

3.1.4 Kekuatan Perusahaan .................................................................. 50

3.1.5. Wilayah Kerja dan Front Liner ................................................... 53

3.1.6 Praduk dan layanan Produk ......................................................... 54

3.2 Metode Penelitian yang digunakan .................................................... 56

3.2.1 Jenis Penelitian ............................................................................ 56

3.2.2 Populasi dan Sampel Penelitian ................................................ 57

3.2.3 Teknik Sampling........................................................................ 58

3.2.4 Jenis Data ............................................................................ 58

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ........................................................ 59

3.2.6 Definisi Variabel dan Operasionalisasi Variabel...................... 60

3.2.7 Analisis data ............................................................................. 62

3.2.8 Uji Validitas ................................................................................ 65

3.2.9 Uji Realibilitas Kuesioner ........................................................... 67

2.10 Uji Hipotesis ............................................................................... 67

BAB IV PEMBAHASAN

4.1 Tujuan Perusahaan Melaksanaan Promosi Penjualan......................... 69

4.2. Memilih Alat Promosi Penjualan ......................................................... 71

4.3 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan Untuk

Konsumen Akhir yang Dilaksanakan Oleh PT Sinar Sosro................ 74

vii

4.3.1 Karakteristik Responden ............................................................. 74

4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan PT Sinar

Sosro Bandung ............................................................................. 77

4.3.3 Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen

Akhir (Variabel dependent Y) ..................................................... 89

4.3.4 Hubungan Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian

Konsumen Akhir di PT Sinar Sosro Bandung ........................... 90

4.3.4.1 Uji Validitas .................................................................... 90

4.2.4.2 Uji Reliabilitas ................................................................ 92

4.2.4.3 Korelasi Rank Spearman ................................................ 93

4.2.4.4 Uji Hipotesis.................................................................... 94

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan .......................................................................................... 97

5.2 Saran .................................................................................................. 97

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 99

LAMPIRAN

viii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Data Penjualan Teh Botol Sosro PT Sinar Sosro Bandung .................. 4

Tabel 3.1 Tabel Operasionalisasi Variabel ........................................................... 61

Tabel 3.2 Tabel Skala Likert ................................................................................. 63

Tabel 3.3 Tabel Koefisien Korelasi dan Taksiran ................................................. 64

Table 4.1 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin........................................ 75

Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Usia ....................................................... 75

Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan pekerjaan ............................................... 76

Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan ............................ 76

Table 4.5 Pendapat responden tentang promosi penjualan dengan kupon........... 77

Table 4.6 Besarnya nilai kupon yang di berikan PT Sinar Sosro.......................... 78

Table 4.7 Apakah konsumen merasa dihargai ..................................................... 78

Table 4.8 Pendapat responden tentang produk yang ditawarkan sebagai syarat

untuk mendapatkan premi menarik ..................................................... 79

Table 4.9 Pendapat Responden Tentang Premi (beli satu gratis satu,5000 dapat 2)

yang diberikan oleh PT Sinar Sosro ..................................................... 80

Table 4.10 Pendapat Responden Tentang Besarnya / Nilai Dari Premi Menarik

Bagi Anda............................................................................................ 80

Table 4.11 Pendapat Responden Sebagai Konsumen Merasa Dihargai Di Hargai

Dengan

Diberikannya Premi ........................................................................... 81

Table 4.12 Pendapat Tentang Kegiatan Promosi Dengan Pemberian Hadiah .... 82

ix

Table 4.13 Tanggapan Terhadap Pernah Menerima Hadiah yang Diberikan Oleh

Perusahaan.................................................................................. 82

Table 4.14 Tanggapan tentang nilai hadiah /merchandise yang diberikan oleh

perusahaanberdasarkan penilaian anda ............................................. 83

Tabel 4.15 Tanggapan terhadap hadiah /merchdise yangdiberikan oleh perusahaan

PT Sinar Sosro menarik ..................................................................... 84

Table 4.16 Tanggapan terhadap adanya pemberian hadiah dapat meningkatan minat

anda

untuk membeli ................................................................................... 84

Table 4.17 Tanggapan terhadap sebagian konsumen merasa dihargai dengan

diberikannya hadiah /merchandise oleh pihak sosro. ...................... 85

Table 4.18 Tanggapan terhadap kegiatan promosi dengan cara

penyelenggaraan event8 ..................................................................... 6

Tabel 4.19 Tanggapan terhadap mengunjungi event produk sosro....................... 86

Table 4.20 Adanya eventyang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan

minatanda untuk membeli produk tersebut ...................................... 87

Table 4.21 Total tanggapan responden terhadap promosi penjualan

( variable independen x) .................................................................. 88

Table 4.22 Tanggapan responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan

keputusan untuk membeli ................................................................. 89

x

Table 4.23 Uji validitas variable indevenden (promosi penjualan) ...................... 91

Table 4.24 Reliability Statistics variable independen .......................................... 93

Table 4.25 Corelation ............................................................................................ 94

Table 4.26 Coefficients ......................................................................................... 97

xi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Paradigma penelitian ......................................................................... 13

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan ........................................................ 38

Gambar 4.2 Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan

menimbulkan keputusan untuk membeli ......................................... 90

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Uji validitas variable X

Lampiran 2 Uji validitas variable Y

Lampiran 3 Data ordinal variable X

Lampiran 4 Data ordinal variable Y

Lampiran 5 Hasil Uji korelasi

Lampiran 6 Kuesioner

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada masa sekarang ini perkembangan dunia usaha semakin maju

sehingga mengakibatkan persaingan yang semakin ketat, pada dasarnya setiap

perusahaan berusaha untuk menarik konsumen agar melakukan suatu pembelian

terhadap barang atau produk yang di tawarkan terebut.

Jumlah penduduk indonesia yang sangat banyak merupakan pangsa pasar

yang sangat menguntungkan bagi suatu produk. Namun demikian bukan berarti

produsen tidak mengalami tantangan di dalam mengelola suatu usahanya dan

perkembangan ekonomi telah mengakibatkan perkembangan produk yang lebih

moderen dan berkualitas selain itu perusahaan juga harus berkomunikasi dengan

pelanggan dan mencoba untuk mengetahui apa yang sedang di gemari oleh

konsumen di pasar.

Pada era modern sekarang ini sangat banyak perusahaan minuman teh

dalam kemasan baik dalam kemasan botol atau dalam kemasan gelas dan berusaha

mengambil hati konsumen dengan berbagai bentuk rasa, iklan, promosi, dan

pendekatan konsumen lainnya. Rasa teh sangat beragam ada yang original teh

hitam, teh hijau, teh sari buah dengan berbagai macam sari buah, dan teh bersoda.

Pemenuhan keinginan konsumen dan mengikuti kenyataan yang terjadi di

pasar PT Sinar Sosro mempunyai produk teh dengan berbagai kemasan ada teh

botol sosro, teh sosro dalam kemasan, fruit tea botol, fruit tea kemasan, es tea, joy

2

tea dan tebs atau teh bersoda, produk sosro sangat terkenal di masyarakat semua

orang tahu dan pernah merasakan enaknya teh botol sosro.

PT Sinar Sosro untuk mengkomunikasikan teh botol sosro harus

mengeluarkan kiat- kiat promosi yang tepat untuk meningkatkan keputusan

pembelian sehingga akan meningkatkan volume penjualan, dalam hal ini PT Sinar

Sosro memilih promosi penjualan dalam mengkomunikasikan produk-produk

yang perusahaan keluarkan, promosi penjualan yang dilaksanakan ada dua yaitu

pertama promosi penjualan pusat yaitu promosi yang di keluarkan oleh pusat,

misalnya struk berhadiah,undian berhadiah dengan mengirim tutup botol dan

sebagainya, kedua yaitu promosi penjualan lokal yaitu promosi penjualan yang

dikeluarkan oleh distributor misalnya beli satu dapat dua, kupon, event musik,

acara kuliner, hajatan,kerjasama dengan lembaga atau perusahaan dan sebagainya.

Penerapan kiat promosi penjualan yang dikeluarkan oleh PT Sinar Sosro

berjalan dengan sukses dan hasilnya teh botol sosro sangat terkenal dimana-mana

dari anak kecil hingga orang dewasa semua suka teh botol sosro, dan konsumen

bisa dengan mudah mendapatkan teh botol sosro karena sudah banyak tersedia di

grosir-grosir dan ritel.

Selanjutnya dapat di kemukakan bahwa bisnis minuman teh sedang

menjamur terutama dikota Bandung, maka PT Sinar Sosro harus menghadapi

pesaing-pesaing yang ada di sekitarnya seperti: teh bintang sobo, teh kotak, mount

tea dan sebagainya, bahkan PT Sinar Sosro harus mampu mempertahankan

konsumennya baik konsumen yang baru maupun konsumen yang lama seperti

yang telah di lakukan selama ini yaitu dengan memberikan bonus produk beli satu

3

gratis satu, merchandise, trend promo (produk dan merchandise), aktif jadi

sponsor di acara- acara musik dan event olah raga.

Penerapan promosi penjualan di harapkan perusahaan dapat meningkatkan

hasil penjualan,mempertahankan kesetiaan konsumen, menghadapi persaingan,

memperkenalkan produk baru,menunjang terciptanya keputusan pembelian.

Promosi penjualan merupakan salah satu dari bauran pemasaran yang

dapat menentukan perkembangan perusahaan, melalui promosi produk-produk

perusahaan diperkenalkan kepada seluruh masyarakat, promosi penjualan

merupakan suatu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan insentif yang

dapat di ukur untuk merangsang pembelian barang dan jasa yang di beli oleh

konsumen. Promosi penjualan harus mampu di terapkan dengan sebaik-baiknya

supaya memberikan dampak positif yang sedang di bangun oleh perusahaan

sendiri, karena apabila promosi penjualan tidak di pelajari sebelumnya dan

kemudian tidak di rancang dengan baik bahkan tidak di komunikasikan dengan

konsisten, maka hubungan antara perusahaan dan konsumen akan semakin besar

kesenjangannya.

Alat promosi yang digunakan perusahaan adalah premi( beli satu gratis

satu,harga 5000 dapat 2),pemberian kulkas, sampel, kupon, paket harga, hadiah (

kontes, undian, permainan), hadiah langganan, dengan media- media tersebut di

harapkan akan meningkatkan keputusan pembelian.

Kemudian dapat di kemukakan pula data kuantitatif mengenai jumlah

penjualan PT SINAR SOSRO periode januari s/d november 2010, seperti yang

ada pada tabel di bawah ini

4

Data Penjualan Teh Botol Sosro PT Sinar Sosro Bandung

Tabel 1.1

Sumber: PT Sinar Sosro Bandung

Berdasarkan data kuantitatif di atas ternyata penjualan tidak sesuai dengan

target perusahaan, hal ini dapat di lihat pada data penjualan bulan April hanya

mencapai 29.815 botol dan bulan September mencapai 29.594 botol untuk

mecapai target tersebut di susun program promosi penjualan untuk meningkatkan

keputusan pembelian tapi kenyataannya konsumen tidak loyal. Berdasarkan

survey awal terhadap konsumen sebanyak 15 orang ternyata konsumen tersebut

pada umumnya tidak selalu minum teh botol sosro dan tidak merupakan pilihan

utama.

No Bulan Data penjualan/botol

1 Januari 50.000

2 Februari 56.745

3 Maret 43.252

4 April 29.815

5 Mei 38.114

6 Juni 43.755

7 Juli 38.980

8 Agustus 52.585

9 September 29.594

10 Oktober 42.763

5

perusahaan menerapkan promosi penjualan 5000 dapat 2 untuk

meningkatkan keputusan pembelian konsumen akhir tapi kenyataanya penjualan

tidak meningkat, berdasarkan survei bahwa penyebabnya adalah tidak

tersampaikannya program promosi penjualan yang telah ditetapkan perusahaan

kepada konsumen akhir, pihak ritel tidak melaksanakan perintah dari perusahaan

dan hanya menginginkan bonusnya saja. Hal ini terjadi karena program yang di

buat masih memungkinkan direkayasa oleh pihak ritel, dan monitoring yang

dilakukan perusahaan kurang efektif

Berdasarkan pemaparan latar belakang penelitian di atas, maka penulis

tertarik untuk mengkaji lebih lanjut dengan melakukan penelitian yang berjudul

“Hubungan Antara Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian The Botol

sosro di PT Sinar Sosro Bandung”

1.2 Identifikasi Masalah

Di era modern yang berkembang seperti sekarang ini kebutuhan

minuman berkemasan sangat tinggi untuk menunjang aktifitas dan rutinitas

sehari- hari apalagi teh mengandung banyak manfaat diantaranya: mencegah

pertumbuhan kanker, mecegah kolesterol, menyegarkan badan, mencegah darah

tinggi, meningkatkan daya tahan tubuh, memperlancar metabolisme dan

sebagainya.

Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka identifikasi masalah

adalah sebagai berikut:

6

a. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai promosi penjualan yang di

terapkan oleh PT Sinar Sosro?

b. Sejauh mana hubungan promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian teh botol sosro?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

1.3.1 Maksud Penelitian

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan di atas, maka dapat di lihat

bahwa maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh jawaban atas

permasalahan yang timbul dalam perusahaan serta untuk memperoleh informasi

dan data yang relevan dengan objek penelitian yang timbul.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Maksud dan tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui

seberapa jauh hubungan promosi penjualan berperan dalam upaya meningkatkan

keputusan pembelian

Hasil penelitian ini akan penulis jadikan bahan penulisan sekripsi sebagai

salah satu syarat dalam menempati Ujian Sarjana Ekonomi pada Fakultas

Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Islam Bandung.

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah:

a. Untuk mengetahui sejauh mana tanggapan konsumen terhadap promosi

penjualan yang diterapkan oleh PT Sinar Sosro Bandung.

7

b. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan promosi penjualan teh botol

sosro dalam upaya meningkatkan keputusan pembelian di PT Sinar Sosro

1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan mempunyai kegunaan sebagai berikut:

a. Kegunaan praktis

1) Bagi penulis

Dari penelitian ini penulis mendapatkan pengalaman langsung yaitu

penelitian dalam bidang manajemen pemasaran dan menambah

wawasan mengenai hubungan antara promosi penjualan dengan

keputusan pembelian teh botol sosro pada PT Sinar Sosro Bandung

melalui terapan manajemen pemasaran khususnya selama masa

perkuliahan dengan kenyataan yang terjadi di perusahaan atau pun di

organisasi.

2) Bagi perusahaan

Hasil penelitian ini dapat berguna sebagai bahan pertimbangan dalam

upaya pemecahan masalah mengenai hubungan antara promosi

penjualan dengan keputusan pembelian pada PT Sinar Sosro

b. Kegunaan Teoritis

1) Penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan pemikiran untuk

mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya mengenai manajemen

pemasaran,

8

2) Sebagai penelitian lebih lanjut dan bahan pertimbangan bagi peneliti

lain yang akan mengambil topik serupa.

1.5. Kerangka Pemikiran dan Hipotesis

Suatu organisasi atau perusahaan harus secara aktif mengkomunikasikan

hasil- hasil produknya kepada para pelanggan atau calon pelanggan betapapun

baiknya suatu produk atau memenuhi syarat untuk memuaskan kebutuhan,

tidaklah akan berhasil dipasarkan bilaman calon pelangggan tidak mengetahui

keberadaan barang tesebut. Untuk itulah perusahaan perlu mengadakan kegiatan

promosi, tujuan utama dari kegiatan promosi adalah untuk menyebarkan informasi

agar para calon pelanggan mengetahui tentang produk perusahaan yang

bersangkutan.

Perusahaan harus menggunakan promosi penjualan karena promosi

penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran. Dengan

menggunakan promosi penjualan perusahaan harus menentukan perencanaan

promosi penjualan,peralatan promosi penjualan yang digunakan,kondisi-kondisi

pesaing dan efektifitas biaya dari tiap-tiap peralatan.

Pada dasarnya promosi dimaksudkan untuk menggambarkan atau

mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada konsumen tentang

keistimewaan,kegunaan produk atau jasa,dan yang paling penting adalah tentang

keberadaannya,untuk mengubah sikap ataupun mendorong agar konsumen

bertindak untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

9

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang

beragam,kebanyakan berjangka pendek,dirancang untuk mendorong pembelian

suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh

konsumen atau pedagang (Philip Kotler,1998:257)

Sedangkan menurut Drs Basu Swastha DH (2002:279) Promosi penjualan

adalah kegiatan-kegiatan pemasar selain personal selling, iklan,dan fublisitas yang

mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan

alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

Definisi promosi penjualan menurut American Marketing Association

(AMA) Tahun 1998 adalah promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang

bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen,

meningkatkan permintaan konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.

Definisi promosi penjualan menurut penulis adalah kumpulan kiat-kiat

promosi apakah itu sampel, hadiah, even dan sebagainya yang digunakan untuk

mendorong suatu pembelian

Agar promosi penjualan dapat berperan aktif dalam menarik minat

konsumen, maka promosi penjualan harus direncanakan dengan cermat

perencanaan dan pengelolaan promosi penjualan yang tepat diharapkan akan dapat

memberikan sumbangan yang baik kepada para konsumen maupun bagi

perusahaan itu sendiri.

Bila program promosi penjualan berjalan dengan baik, maka keberhasilan

dalam menarik keputusan pemelian pun akan berjalan dengan baik pula oleh

sebab itu perusahaan harus dapat mengambil keputusan-keputusan utama agar

10

promosi penjualan berjalan efektif. Menurut Philip Kotler (1995:259-264)

langkah- langkah yangperlu diambil perusahaan dalam mengambil keputusan-

keputusan utama dalam menggunakan promosi penjualan yaitu;

1. Menetapkan tujuan promosi penjualan

2. Memilih kiat promosi penjualan

3. Mengambil program promosi penjualan

4. Prauji program promosi penjualan

5. Mengimplementasikan dan mengontrol program promosi penjualan

6. Mengevaluasi program promosi penjualan.

Masalah terpenting yang sering dihadapi pemasar adalah bagaimana

memahami perilaku pembelian konsumen dalam memenuhi kebutuhannya,

perusahaan harus mampu memahami keinginan dan perilaku konsumen dalam

pembeliannya secara baik, agar dapat memperngaruhi konsumen dalam

melakukan pembelian terhadap produknya.

Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh factor-faktor

kebudayaan,social, pribadi, dan psikologis. Sebagian besar factor ini tak

terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkannya

dan harus mengetahui dampak- dampak yang terjadi pada seorang pembeli.

Definisi keputusan pembelian menurut Leon G Schiffman Leshe Lazat

Kanuk (1994: 555 ) adalah bahwa keputusan pembelian merupakan seleksi suatu

aksi dari dua atau lebih pilihan di dalam pembelian.

Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen untuk melakukan

pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan

11

kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael di sebut need arousal Sutisna

(2002;15).

Menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A Rusli

dan Benjamin Molan (2002:203),dalam proses keputusan untuk melakukan

pembelian terhadap suatu model dari proses pembelian, yang terdiridari lima

tahap yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian,perilaku setelah pembelian

Definisi keputusan pembelian menurut penulis adalah suatu keputusan

konsumen untuk memilih produk atau jasa yang diinginkan setelah dilakukannya

berbagai proses pembelian.

Guna memahami perilaku konsumen Kotler menawarkan sebuah model

yang disebut buyer behavior,model tersebut antara lain:

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian di mulai saat pembelian mengenali sebuah masalah atau

kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya

dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan

oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang tergugah akam mengurangi pencarian informasi. Kita

dapat membaginya kedalam dua tingkat. Situasi pencarian informasi yang

lebih ringan dinamakan perhatian yang menguat, pada tingkat ini

konsumen hanya menjadi lebih peka terhadap informasi tentang suatu

12

produk, konsumen memberikan perhatian pada iklan, pembelian produk

yang dilakukan oleh teman- temannya.

3. Evaluasi alternative

Proses dimana suatu alternatif pilihan di evaluasi dan di pilih untuk

memenuhi kebutuhan konsumen. Beberapa konsep akan membantu dalam

memahami proses evaluasi konsumen. Pertama konsumen berusaha untuk

memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu

dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai

sekumpulan atribut dengan kemampuan berbeda- beda dalam memberikan

manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.

4. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek- merek

dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk

membeli produk yang disukai. Menurut blackweel (1995:200) tindakan

pembelian adalah tahap besar terakhir di dalam model perilaku pembelian

dan tiga keputusan konsumen dalam proses pembelian antara lain adalah:

a. Kapan pembelian

b. Dimana membeli

c. Bagaimana membayar

5. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat

kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Menurut Roger

D Blackweel (1995:210) mengatakan bahwa kepuasan di definisikan

13

sebagai suatu evaluasi pasca konsumsi bahwa suatu alternatif yang dipilih

setidaknya memenuhi atau melebihi harapan, dan ketidakpuasan tentu saja

adalah hasil dari harapan yang diteguhkan secara negatif.

Bentuk- bentuk loyalitas (Jill Griffin: 1995) antara lain:

1. Pembelian ulang

2. Penolakan terhadap produk lain

3. Tidak terpengaruh daya tarik produk lain.

4. Penganjuran pada orang lain

Paradigma antara promosi penjualan dan keputusan pembelian

Promosi penjualan

1. Menetapkan tujuan promosi penjualan

2. Memilih kiat promosi penjualan

3. Mengembangkan program promosi

penjualan\

4. Prauji program promosi penjualan

5. Menerapkan dan mengendalikan program

promosi penjualan

6. Mengevaluasi hasil promosi penjualan

Berdasarkan paradigma di atas penulis merumuskan hipotesis

sebagai berikut:

“Terdapat hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan

pembelian di PT Sinar Sosro Bandung”.

Keputusan pembelian

1. Pengenalan masalah

2. Pencarian informasi

3. Evaluasi alternative

4. Keputusan

pembelian

5. Perilaku pasca

pembelian

14

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

Saat ini perusahaan selaku produsen harus mempunyai strategi pemasaran

yang baik dan cocok digunakan dalam menghadapi persaingan yang semakin

kompleks. Persaingan yang terus berubah seiring dengan perkembangan zaman,

kemajuan teknologi, dan kebijakan-kebijakan perdagangan yang baru.

Tiap perusahaan mempunyai tujuan-tujuan yang berbeda-beda. Untuk

mencapai tujuan yang diinginkan, perusahaan harus mengarahkan kegiatan

usahanya agar dapat menghasilkan suatu produk yang mampu memberikan

kepuasan yang berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang

saham ) dalam (Ali Hasan 2009 : 1), sehingga dalam jangka panjang perusahaan

dapat memperoleh keuntungan yang diinginkan.

Pengertian pemasaran menurut Phillip Kotler dan Kevin Lane Keller

yang dialihbahasakan oleh Benyamin Molan (2009 :6) adalah sebagai berikut :

“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada

pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang

menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.’’

Sedangkan definisi pemasaran menurut Willian J. Stanton, yang dikutip

oleh Marius P. Angipora (2002:4) mendefinisikan pemasaran dalam dua

pengertian dasar yaitu :

1. Dalam arti kemasyarakatan

15

“Pemasaran adalah kegiatan tukar menukar yang bertujuan untuk

memuaskan keinginan konsumen.”

2. Dalam arti bisnis

“Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan

mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.”

2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan harus diorganisasikan secara

terpadu serta memerlukan suatu pelaksanaan manajemen pemasaran yang

berorientasi pada kepuasan pelanggan. Untuk mengetahui definisi manajemen

pemasaran sebagai berikut :

Definisi manajemen pemasaran menurut Phillip Kotler yang

dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan

(2004:9) yaitu :

“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksaan

pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan

jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran

individu dan organisasi.”

Sedangkan definisi manajemen pemasaran menurut Sofyan Assauri

(2004:12) adalah :

“Manajemen pemasaran merupakan kegiatan pelaksanaan, perencanaan

pelaksanaan dan pengendalian program-program yang dibuat untuk

membentuk, membangun dan memelihara keuntungan dari pertukaran dari

sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka

panjang.”

Menurut William J. Shult yang dikutip oleh Buchori Alma (2005:130)

Manajemen pemasaran adalah perencanaan,pengarahan, dan pengawasan seluruh

kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.

16

Dari beberapa pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa

manajemen pemasaran adalah proses yang membutuhkan analisa,perencanaanm

pelaksanaan,pengendalian, mencakup barang dan jasa serta gagasan yang

tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-

pihak yang terlibat.

2.3 Pengertian Bauran Pemasaran

Untuk dapat mencapai tujuan pemasaran, perusahaan dapat

memperhatikan dua faktor yang akan mempengaruhi, kedua faktor tersebut

adalah:

1. Uncontrollable factors, yaitu faktor- faktor yang tidak dapat dikendalikan

oleh perusahaandiantaranya adalah pesaing, kebijakan pemerintah,

konsumen, teknologi, dan lingkungan sosial.

2. Controlable factors,yaitu faktor- faktor yang dapat dikendalikan oleh

perusahaan yang di sebut bauran pemasaaran atau marketing mix yang

terdiri dari product, price, place, promotion.

Dalam rangka memasarkan produk, pada umumnya perusahaan akan selalu

berusaha untuk menemukan kombinasi yang paling baik dari pada marketing mix

tersebut.akan penulis sajikan beberapa pengertian marketing mix menurut para

ahli.

Philip Kotler (1998: 205)mengemukakan:

“Serangkaian alat promosi,iklan penjualan pribadi, promosi penjualan dan

fublisitas untuk memberikan suatu proses komunikasi yang efektif”.

17

Menurut William J Stanton (1996: 30) pengertiam marketing mix adalah:

“Marketing mix adalah suatu istilah yang digunakan untuk menggambarkan

kombinasi dari empat in put yang merupakan inti dari pada sistem marketing

suatu perusahaan yaitu:produk, struktur harga,kegiatan- kegiatan promosi dan

car- cara distribusi”

Dari kedua definisi di atas terdapat dua persamaan yaitu bahwa marketing

mix merupakan kombinasi dari faktor- faktor yang dapat dikendalikan oleh

perusahaan dan dapat membentuk suatu sistem pemasar dalam mencapai tujuan

perusahaan pada pasar sasarannya.

2.4. Pengertian Promosi

Pada kesempatan ini penulis akan memfokuskan pada variabel promotion

sesuai dengan masalah yang sedang diteliti.

Pengertian promosi menurut:

Philip Kotler (1998:41) mengemukakan:

“Promosi merupakan suatu unsur bauran pemasaran yang mempunyai

peranan utama untuk mengadakan komunikasi yang bersifat persuasif”.

Basu Swasta (1998:237):

“Promosi adalah arus informasi persuasif yang di buat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.”

Dari pengertian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi

merupakan salah satu kegiatan perusahaan dalam usaha berkomunikasi atau

menyampaikan informasi mengenai produknya kepada konsumen, dengan tujuan

untuk mempengaruhi mereka agar melakukan pembelian.

18

Untuk mencapai tujuan yang di harapkan perusahaan dalam kegiatan

promosi ini, perlu diperhatikan hal- hal sebagai berikut:

a. Objek yang akan di tuju sebagai penerima pesan

b. Respon yang diharapkan dari si penerima pesan

c. Pesan yang disampaikan meliputi: apa yang disampaikan pada si penerima

untuk menciptakan respon yang diharapkan, bagaimana caranya

menyampaikan pesan baik dalam bentuk ataupun strukturnya, bagaimana

menyampaikan format pesan secara simbolis.

d. Media yang digunakan meliputi:

1. Saluran komunikasi personal yang terdiri dari:

a. Saluran penganjur, terdiri dari tenaga penjual yang berhubungan

dengan pembelian di pasar sasaran

b. Saluran ahli, terdiri dari para ahli independen yang membuat

pernyataan- pernyataan yang ditujukan kepada pembeli

c. Saluran sosial, terdiri dari media yang menyiarkan pesan tanpa

kontak dan umpan balik personal seperti advertising, sales

promotion, fublicity.

2. Saluran komunikasi non personal yang terdiri dari:

a. Media terdiri dari media cetak, media elektronik, media display.

b. Suasana, terdiri dari paket lingkungan yang menciptakan atau

memperkuat pengetahuan pembelian akan pembelian produk.

c. Peristiwa, terdiri dari kejadian yng dirancang untuk

mengkomunikasikan pesan tertentu kepada audien sasaran.

19

2.5. Alat- alat Promosi

Menurut Philip Kotler (2007:243), bauran komunikasi pemasaran yang di

sebut bauran promosi tediri dari lima alat utama yaitu:

1. Pengiklanan yaitu semua bentuk persentasi non personal dan promosi ide,

barang atau jasa oleh sponsor yang di tunjuk dengan mendapat bayaran.

2. Pemasaran langsung adalah penggunaan surat,telepon dan alat

penghubung personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau

mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

3. Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

4. Hubungan masyarakat dan publisitas yaitu bebagai program yang dirancan

untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk

individualnya.

5. Penjualan personal adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Dalam menetapkan alat promosi yang akan digunakan oleh perusahaan,

banyak hal yang perlu diperhatikan, agar kegiatan tersebut dapat terlaksana

dengan efektif dan efisien sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai sesuai

dengan yang diharapkan. Salah satu hal yang penting yang harus diperhatikan

adalah dana yang diperlukan.

Menurut Philip Kotler (1995: 722), terdapat empat metode umum yang

digunakan untuk anggaran promosi yaitu:

1. Metode yang dapat di jangkau

20

Dalam metode ini perusahaan menetapkan anggaran promosi di tingkat

yang menurut merek dapat di jangkau perusahaan.metode penerapan

anggaran ini sama sekali mengabaikan peranan promosi sebagai suatu

investasi dan pengaruh langsung promosi terhadap volume

pengjualan. Metode ini membawa konsekwensi pada anggaran promosi

tahunan yang tidak pasti yang menyulitkan perencanaan komunikasi

pasar jangka panjang.

2. Metode pertentasi dari jualan

Dalam metode ini perusahaan menetapkan pengeluaran promosi yang

mereka pada persentase tertentu dari penjualan (baik yang sekarang

atau diantisipasi ) atau dari harga penjualan.

a. Metode ini berarti pengeluaran promosi akan berubah sesuai

kemampuan perusahaan

b. Metode ini memaksa manajer untuk berfikir menurut hubungan

antara biaya promosi, harga jual dan laba per unit.

c. Mendorong stabilitas kompetitif sampai sejauh perusahaan pesaing

menghabiskan persentase yang hampir sama dari penjualan mereka

untuk promosi.

Meskipun memiliki keuntungan- keuntungan diatas,metode ini tetap

tidak bisa diandalkan karena metode ini menggunakan cara-cara

berfikir yang memandang hasil penjualan sebagai suatu penyebab

promosi bukan sebagai akibat promosi. Metode ini menjadikan

21

anggaran ditentukan oleh tersedianya dana, bukan oleh peluang pasar

yang ada.

3. Metode keseimbangan kompetitif

Perusahaan menetapkan anggaran promosi untuk mengejar

keseimbangan dengan pesaingnya. Ada dua argument yang diajukan

untuk metode ini, pertama pengeluaran pesaing menyatakan kebijakan

kolektif industri tersebut.yang lainnya adalah mempertahankan

keseimbangan kompetitif membantu mencegah perang promosi. Tak

ada satu pun dari argument itu benar. Reputasi perusahaan, sumber

daya, peluang, dan tujuannya sangat berbeda sehingga anggaran

promosi pesaing hampir tidak dapat dijadikan pedoman.

4. Metode tujuan dan tugas

Perusahaan menetapkan anggaran promosi mereka dengan menetukan

tujuan yang ingin dicapai,menentukan tugas yang akan dilaksanakan

untuk mencapai tujuan tersebut dan memperhitungkan biaya yang

harus dikeluarkan untuk melaksanakan tugas tersebut.

2.6. Pengertian Promosi Penjualan

Sebagai salah satu alat promosi, promosi penjualan dewasa ini semakin

memegang peranan penting dalam aktivitas pemasaran suatu perusahaan. Berikut

ini pengertian promosi penjualan:

Menurut Philip Kotler (1998: 257)promosi penjualan adalah:

“kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka

pedek,dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa

22

tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau

pedagang”.

Menurut Wiliam J Stanton (10;425) promosi penjualan adalah:

“Those marketing activities,other than personal selling, advertising, and

publicity, than stimulate consumer purchasing and dealer effectiveness,

such as display, show and exposition and various non current selling effort

not in ordinary routine”.

Artinya:

“Promosi penjualan adalah seluruh kegiatan marketing selain personal

selling, advertising, dan publicity yang merangsang pembelian oleh

konsumen dan efektifitas para dealer seperti display,l pertunjukan,

demonstrasi dan bermacam- macam usaha penjualan yang tidak

berpeluang dan bukan merupakan suatu hal yang rutin”.

Menurut Josep P Guilinanordon W Paul dalam bukunya Marketing Manajemen

(1994:293) mengemukakan:

“A sales promotion is any short term offer or incentive directed toward

buyers, retailers, or wholesalers that is designed to achieve a specific,

immediate response”.

Artinya:

“Sales promotion adalah segala macam jenis penawaran jangka pendek

ditujukan secara langsung kepada konsumen, retailer atau pedagang besar

yang dirancang untuk mencapai tujuan dengan respon yang cepat”.

Dari kutipan definisi- definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi

penjualan di tujukan agar konsumen lebih mengarahkan perhatiannya kepada

produk yang ditawarkan perusahaan. Perhatian konsumen ini dapat ditarik melalui

imbalan- imbalan tambahan atau insentif untuk para perantara dan konsumen yang

diselenggarakan dalam jangka waktu tertentu dan tidak rutin. Melalui nilai tambah

23

promosi penjualan yang ditawarkan oleh perusahaan atau organisasi akan

mendorong konsumen atau perantara mau membeli produkya.

2.7. Sifat Promosi Penjualan

Menurut Philip Kotler (1995: 727) , walaupun kiat promosi penjualan

bereda- beda promosi penjualan memiliki tiga karakteristik yang menonjol yaitu:

1. Komunikasi

Kiat- kiat promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat menuntun konsumen ke produk itu (

membawa konsumen untuk membeli produk itu ).

2. Insentif

Kiat promosi penjualan yang menggabungkan kelonggaran, bujukan,

atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

3. Undangan

Promosi penjualan yang mencakup undangan yang nyata untuk terlibat

dalam transaksi itu di waktu sekarang.

Perusahaan menggunakan kiat promosi penjualan untuk menciptakan

respon yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk

mendramatisir penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang merosot.

Namun efek promosi penjualan biasanya jangka pendek dan tidak efektif dalam

membangun preferensi merek jangak panjang.

24

2.8. Keputusan-Keputusan Utama dalam Promosi Penjualan

Menurut Philip Kotler dalam bukunya “Manajemen Pemasaran Analisis,

Perencanaan,Implementasi, dan Pengendalian”(1998:2---)langkah- langkah yang

harus di ambil perusahaan dalam mengambil dan atau menetapkan keputusan-

keputusan utama menggunakan promosi penjualan yang harus diputuskan agar

program promosi penjualan berjalan efektif, yaitu:

1. Menetapkan tujuan promosi penjualan

2. Memilih kiat promosi penjualan

3. Mengembangkan program promosi penjualan

4. Prauji program promosi penjualan

5. Mengimplementasikan dan mengontrol program promosi penjualan

6. Mengevaluasi hasil promosi penjualan

2.8.1. Menetapkan Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan spesifikasi yang ditetapkan untuk promosi penjualan akan berbeda

dengan jenis pasar sasaran

a. Untuk konsumen

1. Mencakup untuk mendorong pembelian yang lebih besar

2. Membangun percobaan diantara bukan pemakai yakni mendorong

yang bukan pemakai untuk mencoba produk yang ditawarkan.

3. Menarik pengganti dan merk pesaing, yaitu mendorong pemakai

merek lain untuk mencoba produk yang ditawarkan.

25

b. Untuk pengecer

1. Mendorong pengecer untuk menjalankan produk baru dan tingkat

persediaan yang lebih tinggi, yaitu menyimpan barang baru dan

memperbesar volume persediaan barang.

2. Mendorong pembelian di luar musim.

3. Mendorong penyimpanan persediaan untuk produk- produk yang

berhubungan.

4. Mengimbangi promosi yang kompetitif.

5. Membangun kesetiaan merk dari pengecer.

6. Berusaha masuk ke toko pengecer baru.

c. Untuk tenaga penjual

1. Mendorong dukungan untuk produk atau model baru

2. Mendorong lebih banyak calon pelanggan

3. Mendorong penjualan di luar musim

2.8.2. Memilih Kiat Promosi Penjualan

Kiat promosi utama yang digunakan terdapat dalam tiga bagian yaitu:

1. Kiat promosi konsumen

Yaitu kiat promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen akhir,

media promosi penjualannya adalah:

a. Sampel

Adalah tawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa.Sampel

dapat dikirimkan dari pintu ke pintu, dikirim lewat pos, di ambil di

26

toko, disertakan pada produk lain,atau ditonjolkan dalam suatu

penawaran iklan. Penggunaan sampel adalah cara yang paling

efektif dan cara yang paling mahal untuk memperkenalkan suatu

produk baru.

b. Kupon

Adalah sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya, untuk

mendapatkan pengurangan harga pada pembelian produk tertentu.

Kupon dapat dikirim, disertakan atau diselipkan dalam iklan

majalah dan surat kabar. Kupon- kupon ini sangat efektif untuk

merangsang penjualan merek yang telah dikenal dan membujuk

para pembeli melakukan percobaan perdana terhadap sebuah merek

baru.

c. Tawaran pengembalian kas (rabat)

Memberi pengurangan harga setelah pembelian, bukan pada saat

pembelian dilakukan toko. Konsumen harus mengirimkan sebuah

bukti pembelian tertentu kepada produsen yang kemudian akan

mengirimkan uang potongan atau uang pengembalian melaui pos.

d. Paket harga

Adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga biasa

suatu produk yang tertera pada label atau kemasan. Paket harga

dapat berbentuk paket pengurangan harga yaitu paket tunggal yang

di jual dengan pengurangan harga ( seperti beli satu dapat dua),

atau paket kumpulan yaitu dua produk yang berhubungan

27

digabungkan bersama (seperti sikat gigi dengan pasta gigi). Paket

harga sangat efektif mendorong penjualan jangka pendek, bahkan

lebih dari pada kupon.

e. Premi

Adalah barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah

atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.

Produsen sekarang menawarkan berbagai macam premi dengan

mencantumkan nama perusahaan.

f. Hadiah ( kontes, undian, permainan)

Adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang kas,

perjalanan atau barang dagang sebagai hasil membeli sesuatu.

Suatu kontes menghedaki konsumen menyerahkan masukan,

perkiraan, saran yang di uji oleh sekelompok juri yang akan

memilih peserta terbaik. Suatu undian meminta konsumen untuk

menyerahkan nama mereka dalam suatu penarikan. Suatu

permainan memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali

mereka membeli yang mungkin atau tidak mungkin atau tidak

mungkin membantu mereka memenangkan hadiah.

g. Hadiah langsung

Adalah nilai dalam kas atau bentuk iklan lain yang proporsional

dengan langganan seseorang pada seorang penjual atau

sekelompok penjual.

28

h. Event

Menurut Kotler dan Sutisna (2003:329) menyatakan bahwa

“organisasi dapat memunculkan hal yang layak dijadikan berita

dengan menciptakan peristiwa- peristiwa yang menarik perhatian

bagi pasar sasaran”.hal tersebut sejalan dengan pendapat Kotler

yang menyatakan bahwa perusahaan dapat menarik perhatian pada

produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan mengatur

peristiwa khusus.

i. Percobaan gratis

Terdiri dari undangan pembeli prosfektif untuk mencoba produk

tersebut tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli produk

itu.

j. Garansi produk

Merupakan kiat promosi yang penting, terutama karena konsumen

menjadi lebih sensitive akan kualitas. Pemberian garansi akan

sangat meningkatkan citra mutu produk di mata pembeli.

k. Promosi gabungan

Melibatkan dua atau lebih perusahaan yang bekerja sama untuk

kupon, pembayaran kembali dan kontes untuk meningkatkan daya

tarik konsumen. Perusahaan menggabungkan dana dengan harapan

untuk mendapatkan pengaruh yang lebih luas, sementara beberapa

tenaga penjualan mendorong promosi ini kepada pengecer, member

29

mereka tempat yang lebih baik di ruang pamer tambahan dan ruang

iklan.

l. Promosi silang

Melibatkan penggunaan satu merek untuk mengiklankan merek

lain yang tidak bersaing.

m. Pameran dan demonstrasi point of purchase

Terjadi pada titik pembelian dan penjualan.

2.8.3. Mengembangkan Program Promosi Penjualan

Perusahaan harus membuat keputusan yang lebih lanjut untuk

mendefinisikan program promosi yang lengkap. Mungkin banyak perusahaan

yang memadukan beberapa media kedalam suatu konsep kampanye total. Dalam

konteks ini perusahaan harus menetukan:

1. Besarnya insentif yang ditawarkan

Bila promosi ingin berhasil maka diperlukan insentif minimum

tertentu. Tingkat insentif yang lebih tinggi akan menghasilkan respon

penjualan yang lebih banyak.

2. Kondisi untuk berpartisipasi harus ditetapkan

Perusahaan memberikan batasan-batasan tertentu kepada konsumen

yang harus dipenuhi untuk mendapatka suatu hadiah atau rangsangan

penjualan yang lain.

30

3. Memutuskan lamanya promosi

Jika periode penjualan itu terlalu pendek. Banyak prospek yang tidak

dapat mengambil keuntungan, karena konsumen mungkin tidak

membeli barang pada waktu itu, jika promosi di jalankan terlalu lama,

promosi itu akan kehilangan sebagian daya “ tindak sekarang”.

4. Memilih sarana distribusi

Kupon potongan harga dapat didistribusikan dalam kemasan,

pertokoan, pos atau media periklanan. Tiap metode distribusi

melibatkan tingkat jangkauan, biaya dan pengaruh yang berbeda.

5. Waktu promosi harus ditetapkan

Waktu promosi dalam menetapkan rencana promosi berkaitan dengan

unit- unit lain yang memerlukan kerjasama di dalam perusahaan.

6. Menentukan program anggaran promosi penjualan

Anggaran promosi penjualan dapat dikembangkan dengan dua cara,

yang pertama adalah anggaran dapat di bentuk dari bawah, di mana

perusahaan memilih masing- masing promosi dan mengestimasi total

biayanya. Cara yang kedua adalah menggunakan persentase

konvensional dari total anggaran promosi. Perentasi ini bervariasi

untuk produk yang berbeda dan dipengaruhi tahap siklus hidup produk

dan pengeluaran kompetitif untuk promosi.

31

2.8.4. Prauji Program Promosi Penjualan

Walaupun program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman,

prauji harus dilaksanakan untuk menetukan apakah kiatnya tepat, ukuran insentif

optimal dan metode penyajian efisien. Promosi biasanya dapat diuji dengan cepat

dan murah, beberapa perusahaan besar menguji strategi alternative di area pasar

tertentu dengan tiap promosi nasional.

Promosi penjualan ditujukan pada pasar konsumen yang dapat segera

dilakukan prauji. Konsumen dapat diminta untuk menilai atau member peringkat

kemungkinan transaksi yang berbeda. Atau uji percobaan dapat dijalankan dalam

daerah geografis yang terbatas.

2.8.5. Menerapkan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan

Manajer perusahaan harus mempersiapkan rencana penerapan dan

pengendalian untuk tiap promosi itu sendiri tersendiri. Rencana penerapan harus

mencakup lead time dan sell time.

Lead time adalah waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program itu

sebelum meluncurkannya. Lead time atau tenggang waktu mencakup perencanaan

awal, desain dan persetujuan paket modifikasi atau bahan yang akan dikirim atau

didistribusikan ke rumah, persiapa iklan penghubung dan material di titik

penjualan, pemberitahuan kepada personil penjulan lapangan, penetapan alokasi

untuk tiap distributos, pembelian dan mencetak premi khusus atau material

kemasan, persediaan untuk produksi dan penyelenggaraan di pusat distribusi

32

untuk persiapan peluncuran pada tanggal tertentu dan akhirnya didistribusikan ke

pengecer.

Sell time dimulai dengan peluncuran dan berakhir pada saat hampir 50%

barang dagang promosi itu berada di tangan konsumen, yang dapat memakan

waktu satu sampai beberapa bulan, tergantung lamanya promosi itu

2.8.6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan

Perusahaan dapat menggunakan empat metode untuk mengukur efektivitas

promosi penjulan, metode- metode tersebut adalah:

1. Memeriksa data penjulan sebelum, selama dan setelah suatu promosi.

2. Data panel konsumen, akan mengungkapkan jenis orang yang merespon

terhadap promosi dan apa yang mereka lakukan setelah promosi itu.

3. Survei konsumen, dapat dilakukan untuk mempelajari berapa banyak yang

mengingat promosi itu, bagaimana promosi itu mempengaruhi perilaku

pilihan merek mereka selanjutnya.

4. Eksperimen, yang membedakan atribut seperti nilai insentif, durasi dan

media distribusi.

2.9. Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan

2.9.1. Kekuatan Promosi Penjulan

1. Memiliki sifat fleksibel, dapat digunakan pada tahap perkenalan produk

baru, memberikan semangat yang baru kepada wholesaler dan retailer

33

terutama pada musim sepi, selain itu promosi penjualan digunakan untuk

menambah pesan penjualan melalui imbalan dan personal selling.

2. Promosi penjualan dapat dikatakan sebagai bujukan langsung, mereka

cenderung untuk bertindak sekarang bukan untuk lain waktu dan apabila

berhasil maka penjualan akan meningkat.

3. Promosi penjualan merupakan tambahan dalam membujuk konsumen

untuk melakukan tindakan pembelian

4. Menambah perasaan pada diri konsumen dan relailer bahwa mereka

mendapat sesuatu secara cuma- Cuma, sehingga hal ini dapat

menimbulkan sikap positif terhadap produk yang ditawarkan.

Promosi penjualan akan sangat efektif bila dalam keadaan sebagai berikut:

1. Ketika perkenalan produk baru atau model baru

2. Ketika suatu merek diiklankan, maka promosi penjulan adalah

menguatkan hasil dari iklan tersebut.

3. Ketika perusahaan mencoba untuk meningkatkan distribusinya dan

biasanya promosi penjualan untuk membantu penjualan pengecer.

4. Ketika mereka dipromosikan sudah berada dalam tingkat persaingan

yang baik.

5. Ketika suatu produk baru yang sudah dikenal baru diperbaiki,

kemudian dilemparkan kembali ke pasar.

34

2.9.2. Kelemahan Promosi Penjulan

Selain memiliki kekuatan, promosi penjualan juga memiliki kelemahan-

kelemahan, kelemahan itu harus diperhatikan oleh perusahaan. Kelemahan-

kelemahan tersebut adalah:

1. Promosi penjulan tidak dapat terus menerus diulang penggunaanya

2. Promosi penjualan hanya bersifat sementara dan berjangka waktu

pendek, promosi penjualan tidak efektif untuk promosi jangka panjang

3. Promosi penjualan tidak dapat digunakan sendirian saja, tetapi harus di

dukungoleh alat promosi lainnya, disini promosi penjualan hanya

berperan sebagai pelengkap saja, bukan untuk menggantikan alat

promosi yang lain.

4. Bila promosi penjualan terlalu sering dilaksanakan maka dapat

merusak citra merek tersebut yaitu akan munculnya anggapan-

anggapan bahwa produk merek tersebut adalah hasil dari perusahaan

yang kurang baik atau konsumen menganggap bahwa produk tersebut

murahan dan berkualitas jelek.

Promosi penjualan kurang efektif dalam keadaan sebagai berikut:

1. Untuk produk yang sudah memillilki nama dan tidak ada peningkatan

produk atau perbaikan produk.

2. Untuk produk yang memiliki nama dengan pangsa pasar yang sedang

menurun.

3. Untuk produk yang menggunakan promosi penjualan dalam kegiatan

perdagangannya.

35

2.10. Pengertian keputusan pembelian

Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor- faktor

kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Sebagian besar faktor itu tak

terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkannya

dan harus mengetahui dampak- dampak yang terjadi pada seorang pembeli,

pemasar harus mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen

dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada saat pembelian.

Keputusan pembelian menurut Leon G SchiffmanLeshe Lazat

Kanuk(1994:555) adalah sebagai berikut:keputusan pembelian merupakan seleksi

dari suatu aksi dari dua atau lebih pilihan alternatif di dalam pembelian.

Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen untuk melakukan

pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan

kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael di sebut need arousal Sutisna

(2002;15).

Menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A Rusli

dan Benjamin Molan (2002:203),dalam proses keputusan untuk melakukan

pembelian terhadap suatu model dari proses pembelian, yang terdiridari lima

tahap yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian,perilaku setelah pembelian

2.10.1. Pihak- pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian

Seorang pemasar harus menguasai pengaruh- pengaruh yang terjadi pada

seorang pembeli dan membangun pengertian bagaimana sebenarnya seorang

36

konsumen membuat keputusan pembelian. Untuk itu seorang pemasar harus

mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian, jenis- jenis

keputusan pembelian,yang terlibat dan langkah- langkah dalam proses pembelian.

Menurut Kotler (1997:168) ada lima peran yang dimainkan orang dalam

keputusan pembelian:

1. Pencetus ide adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan

untuk membeli produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh adalah seseorang dengan pandangan atau saran yang

mempengaruhi keputusan.

3. Pengambil keputusan adalah seseorang yang memutuskan setiap

komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah membeli atau tidak dan

di mana akan membeli.

4. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5. Pemakai adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk

atau jasa yang bersangkutan.

Pengambilan keputusan konsumen berbeda- beda, tergantung pada jenis

keputusan pembelian .pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan

banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.

Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek:

1. Perilaku pembelian yang rumit

Konsumen terlibat dalam perilaku saat mereka sangat terlibat dalam

perilaku pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara

37

berbagai merek. Hal ini biasanya merupakan kasus saat produk yang

bersangkutan mahal, jarang di beli, berisiko, dan sangat mengekspresikan

pribadi.

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga langkah:

1. Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut

2. Membangun pendirian tentang produk tersebut

3. Membuat pilihan pembelian yang cermat.

2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi

Kadang- kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian

namun melihat sedikit perbedaan dalam merek- merek.keterlibatan yang

didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan

berisiko. Dalam kasus ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa

yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, mungkin beraksi

terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja.

Setelah pembelian konsumen mungkin mengalami disonansi atau

ketidaksesuaian yang muncul dari pengamatan terhadap hal- hal yang

menyenangkan mengenai produk- produk lain. Konsumen akan waspada

terhadap informasi yang membenarkan keputusannya.

3. Perilaku pembeliankarena kebiasaan

Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan

tidak adanya perbedaan merek yang signifikan, misalnya garam konsumen

memilih sedikit keterlibatan dalam jenis produk ini.

38

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang

rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini

konsumen sering melakukan perpindahan merek, misalkan kue konsumen

memiliki keyakinan tentang kue, memilih merek kue tanpa melakukan

banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun pada

kesempatan berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena

bosan atau ingin mencari variasi lain dari pada ketidakpuasan.

2.10.2 Proses Pangambilan Keputusan Pembelian

Menurut Hendra Teguh, Ronny A Rusli dan Benjamin Molan (2002:203)

bahwa perilaku pembelian konsumen melalui suatu proses pembelian yang terdiri

dari lima tahap:

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian di mulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau

kebutuhan. Pembeli tersebut dicetuskan oleh rangsangan internal atau

eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu

kebutuhan tertentu.

Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat

mengidentifikasi stimuli yang paling sering menimbulkan suatu minat

Pengenalan

masalah

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Alternatif

Perilaku

Pascapembel

ianian

Keputusan

Pembelian

39

pada suatu katagori produk tertentu. Pemasar kemudian dapat

mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang tegerak kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar

adalah sumber- sumber informasi utama yang jadi acuan konsumen dan

pengaruh relative tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian

selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat

kelompok:

a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan

b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, kemasan, pajangan di toko

c. Sumber fublik: media massa, organisasi

d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

3. Evaluasi alternative

Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh

semua konsumen bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi

pembelian.sebagian besar model sekarang dari proses evaluasi konsumen

berorientasi secara kognitif yaitu pemasar melihat konsumen dalam

membuat pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan rasional.

Kita melihat konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan, konsumen

tersebut mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen

memandang setiap produk sebagai rangkaian dengan kemampuan yang

40

berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan

kebutuhan tersebut.

4. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantar merek-

merek dalam kelompok pilihan. Konsumen juga membentuk niat untuk

membeli produk yang paling disukai, namun dua factor dapat

mempengaruhi niat pembelian dan keputusan pembelian. Factor utama

adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi

alternative yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:

1. intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai

konsumen

2. motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin

gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut

dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat

pembelinya. Keadaan sebaliknya juga berlaku yaitu

1. preferensi seorang pembeli terhadap suatu merek akan meningkat

jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang

sama.

2. Factor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan

mengubah niat pembelian.

Konsumen membentuk suatu niat pembelian atas dasar factor- factor

seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan,

dan manfaat produk yang diharapkan.

41

5. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami suatu level kepuasan

atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir pasa saat

produk di beli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian.

Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

42

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian

3.1.1. Profile Perusahaan

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27

November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung

dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA

REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso

Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading

- Jakarta Utara, 14240

PT. SINAR SOSRO Berdiri pada tahun 1974, PT SINAR SOSRO

merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam kemasan botol yang

pertama di Indonesia dan di dunia.

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang

pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni

SOSRODJOJO.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil

bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual

adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya

masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

43

Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan

merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang

sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.

Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan

melakukan strategi cicip rasa (product sampling) ke beberapa pasar di kota

Jakarta.

Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol

dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan

tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi

cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses

penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin

mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan

kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan

menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh

yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal

ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan

belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor,

dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik

minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu

menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.

44

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to

drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR

SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di

Indonesia dan di dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan

yakni :

1. Botol versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT

DRINK SOSRODJOJO.

2. Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL

(dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca

TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan

TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan

produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi

SOSRO dalam logo bulat merah.

3. Botol Versi III

Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design

botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru

dan perubahan pada penulisan merk TEH BOTOL SOSRO pada

kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan

didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah

Cakung,Jakarta.

45

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga

Generasi SOSRODJOJO yakni :

1. Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

a. Bapak Sosrodjojo (Alm.)

2. Generasi Kedua

a. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

b. Bapak Soegiharto Sosrodjojo

c. Bapak Soetjipto Sosrodjojo

d. Bapak Surjanto Sosrodjojo

3. Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak

Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga

Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua

perusahaan :

1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum

Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea

Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A

2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering

Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh

Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko

3. PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand

Award 2008 untuk kategori Teh Celup.

46

3.1.2. Visi Misi dan Filosofi PT. SINAR SOSRO

1. VISI

TUGAS MULIA

1. Membangun merek sosro sebagai merek the yang alami, berkualitas dan

unggul

2. Melahirkan merek & produk minuman baru, baik yang berbasis teh

maupun non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya

masing-masing

3. Membangun dan memimpin jaringan distribusi

4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka

panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan

5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai

dengan nilai-nilai utama perusahaan.

6. Memberikan kepuasan kepada pelanggan.

7. Menyumbangkan devisa ke Negara.

2. MISI

SEBUAH CITA-CITA

Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen

kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak

yang terkait.

47

3. Filosofi

Filosofi atau core belief adalah landasan utama sebagai keyakinan untuk

mewujudkan visi dan misi perusahaan.landasan filosofi PT Sinar Sosro adalah

Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni :

Peduli terhadap KUALITAS

Peduli terhadap KEAMANAN

Peduli terhadap KESEHATAN

Serta RAMAH LINGKUNGAN

3.1.3 prinsip- prinsip Pengelolaan Perusahaan

Prinsip- prinsip Pengelolaan Bisnis

1. Prinsip Umum

Pengelolaan perusahaan diselenggarakan berdasarkan etika bisnis

yangsehat dan universal secara konsisten menyelenggarakan perusahaan secara

baik (good corporate governance) dengan harapan bahwa hal itu dapat

meningkatkan citra perusahaan baik di kalangan perusahaan sendiri maupun di

kalangan masyarakat.

Prinsip- prinsip tersebut di wujudkan dalam sikap dan perilaku:

Menekankan profesinalisme, keterbukaan serta etika bisnis yang sehat di

dalam pengelola perusahaan.

1. Berupaya agar seluruh anggota perusahaan mengutamakan kepuasan

konsumen

48

2. Menjunjung tinggi nilai kejujuran, integritas dan objektivitas dalam

pengelolaan bisnis

3. Memperlakukan pemasok dan penyedia jasa sebagai mitra usaha yang

setara dan profesional

4. Memberdayakan agar unit bisnis agar mampu bekerja secara

profesional

5. Berupaya membangun dan meningkatkan citra perusahaan di

masyarakat dan mitra usaha

2. Prinsip Ekonomi

Betumbuh kembang adalah harapan utama perusahaan yang akan

diwujudkan melalui peningkatan kinerja dan produktifitas secara berkelanjutan.

Prinsip ini diwujudkan berdasarkan upaya- upaya sebagai berikut:

Meningkatkan kemapuan berlaba (profitability) dan nilai tambah.

1. Mengaktualisasikan nilai sadar biaya

2. Mengelola sumber daya secara efisien

3. Melakukan asesmen terhadap aspek kesehatan perusahaan yang

mengacu pada standar- standar universal

4. Merumuskan dan mengimplementasikan kebijakan stratejik yang

mempertimbangkan kepentingan jangka panjang demi kesehatan dan

kelangsungan hidup perusahaan

3. Prinsip Pengelolaan potensi Insani

PT Sinar Sosro menempatkan potensi insani sebagai tumpuan keberhasilan

perusahaan.Untuk itu, anggota perusahaan perlu di berdayakan secara maksimal

49

dengan menghargai nilai- nilai kemanuasiaan,sehingga tumbuh komitmen dan

rasa bangga terhadap perusahaan.

1. memberikan kesempatan setiap warga negara indonesia untuk

berkompetisi secara sehat memperoleh kesempatan menjadi karyawan

PT Sinar Sosro

2. memberikan peluang yang sama dan seluas- luasnya bagi setiap anggota

perusahaan untuk berprestasi dan menduduki posisi sesuai dengan

kriteria dan kompetensi jabatan yang ditentukan

3. memberikan penghargaan kepada setiap anggota perusahaan yang

berprestasi

4. mengakui hak- hak anggota perusahaan, memberikan perlindungan

kerja sesuai dengan peraturan ketenagakerjaan, serta membangun

komunikasi dua arah yang akrab antara unsur pimpinan dan anggota

perusahaan

4. prinsip Mengutamakan Kualitas

Prinsip mengutamakan kualitas minuman teh botol sosro dalam rangka

meningkatkan loyalitas konsumen. Untuk mewujudkan hal tersebut, perlu di

upayakan kualitas produk, proses, sistem, dan teknologi sesuai dengan kebutuhan

yang terus meningkat, melalui

1. peningkatan kualitas produksi secara terus menerus dan terukur

2. pemenuhan kebutuhan konsumen dengan sebaik- baiknya

3. memberikan peluang kepada seluruh anggota perusahaan untuk

meningkatkan diri dan mengembangkan peluang

50

4. menjaga kualitas lingkungan dalam menjalankan operasi perusahaan

5. menyediakan informasi produksi dan bisnis yang terpercaya dan mutakhir

3.1.4 Kekuatan Perusahaan

PT Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang

industri minuman yang terkenal dengan produk Teh Botol Sosro. Perusahaan

minuman kemasan yang mulai berdiri pada tahun 1974 ini ternyata telah

menjelma menjadi suatu perusahaan yang mampu mendominasi pangsa pasar

untuk industri minuman kategori teh (Detiker, Edisi 4 Juni 2009). Kantor

Penjualan bandung merupakan pusat jalur pendistribusian produk PT Sinar

Sosro di Jawa Barat.

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang

sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang

dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro Sejak

terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan

berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro

terpaksa menaikkan harga produk The Botol Sosro karena sebagian komponen

Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi

ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen

dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, The

Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang,dan berbagai the dalam kemasan gelas yang

mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi

Sosro pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

51

periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak

terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu

mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis.

perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas

pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan

strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada

upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga

selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat

menggantikan Teh Botol Sosro

Kini masa – masa sulit itu telah lewat dan teh botol Sosro menjadi raja teh

dalam kemasan botol. Pangsa pasarnya diperkirakan sekitar 90%. Tahun lalu

omzetnya diperkirakan lebih dari Rp. 2 trilliun. Lawan Sosro sekarang bukan lagi

sebatas minuman teh dalam kemasan botol, dan mulai melebar ke industri

minuman secara umum. Pembagian pasar kategori besar industri minuman adalah

: air mineral (40%), teh (30%), minuman ringan berkarbonansi (20%), dan lain –

lain seperti jus (10%). Kenapa Sosro bisa sehebat sekarang ? Ini bukan hal yang

mudah, sebab sering menjumpai banyak sekali perusahaan yang awalnya sukses

menciptakan kategori produk baru, tetapi begitu pasar mulai terbentuk, justru

perusahaan lainlah (umumnya dengan dukungan modal kuat) yang akhirnya

menikmati dan menguasai pasarnya.

Sosro memahami betul esensi dan karakter bisnisnya.Bagi bisnis yang

mengandalkan pengembalian botol kosong, distribusi dua jalur adalah segala –

galanya. Sosro menerapkan sistem distribusi yang rapat. Artinya, pasukan armada

52

dan distribusi selalu sigap menyerbu bukan saja wilayah – wilayah pemasaran

baru, melainkan juga mengambil botol yang kosong untuk segera diangkut

kembali ke pabrik. Disisi inilah, setidaknya sampai saat ini, belum ada pesaing

yang dapat menandingi kesigapan Sosro. Bagi Sosro, mengelola botol adalah

segala –galanya. Salah satu kunci kesuksesan The Botol Sosro adalah mengelola

merknya dengan kualitas yang terus dijaga maupun komunikasi below and above

teh line. Karyawan sudah terbiasa bangun pagi untuk mengirim dan menarik botol

kosong dari jaringan sub-wholeselernya. Merajalelanya The Botol Sosro

mengundang pemain lama mencoba peruntungan. Untuk menghadangnya, Sosro

meluncurkan beragam varian produk.

Sosro pun mulai digoyang oleh Coca – Cola dengan munculnya Frestea

dan Pepsi dengan munculnya Tehkita, dan the dalam kemasan gelas dengan

berbagai rasa. Sinar Sosro dengan cara yang smart meluncurkan Fruit Tea untuk

melawan kedua kompetitornya. Perkara distribusi memang menjadi pilar penting

kesuksesan Sinar Sosro. Disini kehebatannya terletak pada rantai distribusinya

yang sebelum ke end user mencapai 600 ribu gerai. Sinar Sosro juga sudah teruji

kepiawaiannya dalam mengelola botol kembalian yang sudah kosong (returnable

glass bottle) di jalur distribusi, dan juga treatment terhadap mitra distribusinya

yang dibeberapa tempat sanggup melahirkan sikap kewirausahaan para agen, sub-

distributor dan wholesaler.

Sosro. Sepanjang usia Sosro (31 tahun), perusahaan ini tidak pernah keluar

dari kepemilikan di lingkaran empat putra Sosrodjojo (Soemarsono, Soegiharto,

Soetjipto, dan Surjanto) Kekuatan finansial keluarga Sosrodjojo tidaklah bisa

53

dianggap enteng. Disamping mempertahankan bisniskeluarga besar (Grup Sosro),

mereka juga melebar ke banyak sektor bisnis.

3.1.5. Wilayah Kerja dan Front Liner

PT Sinar Sosro untuk membuka pemasaran di kota Bandung,maka

mendirikan kantor penjualan PD Sumber Duta Agung. PD ini membuka unit

Bandung, Cimahi, Pamanukan, Karawang dan Tasikmalaya.Kemudian PD

Sumber Duta Agung berubah menjadi PT Sasana Cakra Mekar Jaya dan

dimekarkan menjadi unit Bandung, Unit Ranca Ekek, Stockist Lembang.

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah

mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150

kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW).

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional

dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke

beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur

Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika.

3.1.6 Praduk dan layanan Produk

1. TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol

Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass

Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap

54

minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak

Tahun 1974.

Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun berada, The botol

Sosro dengan inovasinya sampai dengan tahun 2008 ini telah memiliki banyak

pilihan kemasan produk yaitu :

1. .Kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 220 ml

2. Kemasan kotak (Tetra Pak) dengan volume 1liter, 250ml, 200ml

3. Kemasan pouch dengan volume 150ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro

Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008. Produk ini

tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak (Tetra Pak)

volume 250ml Beberapa aktivitas yang telah dilakukan oleh Tehbotol Sosro

antara lain dengan aktivitas Promo ATL (Above The Line) dan Promo BTL

(Below The line)

2. FRUIT TEA SOSRO

Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR

SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-

buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen remaja. Produk ini cukup

sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand

Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category

Line)

Fruit Tea Sosro hadir dalam beberapa jenis kemasan yakni :

1. Kemasan Botol Beling (Returnable Glass Bottle) dengan ukuran 235ml

55

2. Kemasan Genggam (Tetra Pak) dengan volume 200ml

3. Kemasan Kaleng (Can) dengan volume 318ml

4. Kemasan Botol Plastik atau PET (Poly Ethylene) dengan volume 500ml

5. Kemasan Pouch dengan volume 230ml

Fruit Tea Sosro juga hadir dalam varian rasa Less Sugar yang juga

ditambahkan rasa mint. Merek Fruit Tea Sosro cukup aktif melakukan

Kampanye dan aktivitas di kalangan remaja mulai dari aktivitas Pentas Seni,

Musik , sampai dengan Movie.

3. SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO

yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar

produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga

mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan.

Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :

1. Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan

volume 234ml.

2. Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.

3. Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan

Jasmine less sugar.

Seperti produk Tehbotol Sosro dan Fruit Tea Sosro, untuk Sosro Joy

Green Tea pun juga telah melakukan aktivitasnya di ATL (Above The

Line) dan BTL (Below The Line)

56

4. TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh

PT. GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan

varian produknya antara lain adalah:

1. Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

2. Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh

Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati

(Jasmine Tea)\

3.2. Metode Penelitian yang digunakan

3.2.1. Jenis Penelitian

Dalam menyusun penulisan laporan ini penulis menggunakan metode

penelitian survey. Menurut Kerlinger yang di kutip oleh Sugiyono (2005:7)

penelitian survey adalah penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun

kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang di ambil dari

populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi, dan

hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.

Sifat penelitian yang digunakan adalah deskriptif, yaitu penelitian yang

dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik itu satu variabel atau

lebih (independent), tanpa membuat perbandingan atau hubungan dengan variabel

yang lain (Sugiyono, 2005:11). Dan verifikatif yaitu melakukan pengujian untuk

mencari kebenaran dari suatu hipotesis.

57

3.2.2. Populasi dan Sampel Penelitian

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek

yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti

untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2005:72)

Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi

tersebut (Sugiyono, 2005:73). Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya

akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil harus benar-

benar representatif (mewakili).

Jumlah anggota sampel sering dinyatakan dengan ukuran sampel. Jumlah

anggota sampel yang paling tepat digunakan dalam penelitian tergantung pada

tingkat kesalahan yang diinginakan. Makin besar tingkat kesalahan maka akan

semakin kecil jumlah sampel yang diperlukan dan sebaliknya makin kecil tingkat

kesalahan maka akan semakin besar jumlah anggota sampel yang diperlukan

(Sugiyono, 2005:79). Responden (sampel) yang dipilih dari populasi, dipilih

berdasarkan rumus slovin, sampel yang akan ditentukan oleh penulis adalah

dengan presentase kelonggaran ketidaktelitian 10%

n = 𝑁

1+𝑁 (𝑒)2

Dimana : n = Ukuran sampel

N = Ukuran populasi

E = Tingkat kesalahan dalam memilih anggota sampel

yang ditolerir.

58

n = 1.484.052

1+1.484.052(1.2)2

n=83

3.2.3 Teknik Sampling

Dalam penulisan laporan ini penulis menggunakan teknik Nonprobability

sampling, yang menurut Sugiyono (2005:77) Nonprobability sampling adalah

teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang yang sama bagi

setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi sampel.

Penulis menggunakan sampling aksidental, yaitu teknik penentuan sampel

berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan, bertemu dengan

peneliti dapat digunakan sebagai sampel bila dipandang orang kebetulan ditemui

itu cocok sebagai sumber data.

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

3.2.4 Jenis Data

1. Jata primer

Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari lapangan melalui

wawancara dan melakukan kuesioner yang disebarkan kepada seluruh

konsumen

2. Data sekunder

Yaitu merupakan data- data yang diperoleh dari buku- buku serta

literature- literature yang berkaitan dengan penelitian

59

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Untuk mengumpulkan data mengenai objek penelitian, penulis

menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :

1. Riset Lapangan (field research) yaitu penelitian dengan mengadakan

peninjauan langsung pada lokasi penelitian yaitu di PT. Sinar Sosro

Bandung dengan maksud memperoleh data dari informasi melalui

wawancara, observasi, dan kuesioner.

2. Riset Kepustakaan (library research) yaitu upaya untuk memperoleh

data yang dilakukan oleh penulis melalui buku-buku, landasan teori

dalam penelitian untuk data yang dikumpulkan bersumber pada :

a. Data primer, adalah sumber data yang langsung memberikan data

kepada pengumpul data, seperti wawancara dan kuesioner

b. Data sekunder, adalah sumber yang tidak langsung kepada

pengumpul data misalnya melalui orang lain atau dokumen yang

berupa sejarah dan keadaan di PT. Sinar Sosro Bandung yang

dianggap relevan dalam mengadakan penelitian agar dapat

melengkapi penulis dalam menyusun laporan penelitian ini.

3.2.6 Definisi Variabel dan Operasionalisasi Variabel

Di dalam penelitian ini penulis melakukan penelitian tentang promosi

penjualan terhadap keputusan pembelian Adapun variabel-variabel penelitian

adalah promosi penjualan (X), keputusan pembelian (Y). penelitian ini

menggunakan skala likert sebagai acuan dalam penyusunan angket yang

60

disebarkan kepada responden. Skala likert dapat digunakan untuk mengukur

sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena

sosial. Dalam penelitian sosial ini ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang

selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian. Dengan skala likert maka variabel

yang akan diukur dijabarkan menjadi indicator variabel, kemudian indikator

tersebut dijadikan titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat

berupa pernyataan dan pernyataan. Jawaban setiap intrumen yang menggunakan

skala likert mempunyai gradasi dari yang positif sampai yang negative (Sugiyono,

2005: 86).

Dalam penelitian yang berbentuk ordinal yaitu data yang terbentuk ranking

atau peringkat. Data ini bila dinyatakan dalam skala, maka jarak satu data yang

lain tidak sama (Sugiyono, 2005:86). Data penelitian yang digunakan mempunyai

bobot nilai 5-4-3-2-1 yaitu sangat baik(5), baik (4), netral (3), tidak baik (2), dan

sangat tidak baik (1).

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variab

el

Sub variable Dimensi indikator Skala

Promos

i

penjual

an

(Variab

el x1)

1.menetapkan

tujuan promosi

penjualan

2.memilih kiat

1.alat promosi penjualan

1.mencari

konsumen atau

pelanggan baru

2.mempertahanka

n pelanggan lama

3.memperkenalka

n dan

memasarkan

produk baru

1.kupon

Ordinal

Ordinal

Ordinal

Ordinal

61

promosi penjualan

3.mengembangka

n program

promosi penjualan

4.biaya sales

promotion

5.prauji program

promosi penjualan

6.mengimplement

asikan dan

mengontrol

program promosi

penjualan

7.mengevaluasi

hasil promosi

penjualan

yang digunakan pada

konsumen akhir

1. .menetapkan

besarnya

insentif

2. .kondisi

berpartisipasi

3. .lamanya

promosi

4. .memilih sarana

distribusi

5. .waktu promosi

2.premi

3.hadiah

4event

1.memeriksa data

penjualan

2.data konsumen

3.survey

konsumen

4.eksperimen

Ordinal

Keputu

san

pembel

ian (Y)

.keputusan pembelian

.

kapan dan dimana

melakukan

pembelian berapa

jumlah yang di

beli

Ordinal

3.2.7 Analisis data

Mengetahui penerapan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Sinar

Sosro di lakukan wawancara dengan pihak manajemen, observasi,dan telaah

dokumen untuk mengetahui secara jelas dan sistematis langkah- langkah yang

diambil oleh PT Sinar Sosro dalam penerapan secara langsung di lapangan.

Sedangkan untuk mengetahui persepsi konsumen serta hubungan promosi

62

penjualan dengan keputusan pembelian konsumen digunakan kuesioner yang

disebarkan kepada sejumlah konsumen yang representative, sehingga dapat di

analisis secara tepat dan akurat.

Data yang di peroleh dari hasil jawaban kuesioner diolah dan dianalisa

dengan menggunakan statistik sebagai alatnya. Menurut M Nazir (2003:338) skala

likert digunakan untuk data yang mempunyai skala ordinal.

Adapun data yang diperoleh berdasarkan skala data pada operasionalisasi

variable yaitu sekala data ordinal yang menunjukan tingkatan, maka untuk

menentukan bobot dari setiap jawaban yang diberikan responden akan diberikan

skor ( nilai) pada setiap jawaban yaitu arah pertanyaan untuk pertanyaan positif

akan di beri skor 5-4-3-2-1, sedangkan untuk pertanyaan negative diberi skor 1-2-

3-4-5 (menggunakan skala likert ) yang dapat dilihat dalam table sebagai berikut:

Table 3.2

Skala Likert

No Keterangan Jawaban Skor

1 Sangat setuju 5

2 Setuju 4

3 Tidak ada pendapat 3

4 Tidak setuju 2

5 Sangat tidak setuju 1

63

Untuk menguji data secara sistematik, menurut M Nazir ( 2003 :453), jika

pengamatan dari dua variable X dan Y adalah dalam bentuk skala ordinal, maka

dengan derajat korelasi di cari dengan koefisien korelasi Spearman (rs). Adapun

rumusnya sebagai berikut:

𝑟𝑠 =1 − 6 𝑑1

2

𝑛3 − 𝑛

Dengan ketentuan:

rs = koefisien korelasi rank spearman

d = selisih rank x dan rank y yang ke 1

n =jumlah sampel

nilai rs ( koefisien korelasi rank Spearman)yang di peroleh berkisar antara

1,0 sampai +1. Nota ini menunjukan tingkat korelasi antar variable- variable

yang di uji, yaitu:

a. Bila rs = -1 berarti terdapat korelasi yang kuat tetapi merupakan

korelasi negative

b. Bila rs = 0 berarti terdapat korelasi antar variable- variable yang di

ujiatau korelasi yang lemah

c. Bila rs = 1 berati terdapat korelasi yang kuat antar variable x dan

variable y dan nilai positif.

Untuk mengetahui seberapa besar derajat hubungan antara variable x dan

variable y tersebut, maka diperlukan taksiran yang akan menjelaskan derajat

hubungan tersebut dengan taksiran sebagai berikut:

64

Tabel 3.3

Tabel Koefisien Korelasi dan Taksiran

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199 Sangat rendah

0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang

0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat kuat

Sumber: Sugiyono (2003: 216), Statistik untuk Penelitian

Menganalisa data di gunakan metode kuantitatif dan kualitatif sebagai

berikut:

a. Metode kualitatif mengemukakan data- data yang masuk dengan cara

dikelompokan dan ditabulasikan yang kemudian di beri penjelasan.

b. Metode kuantitatif, dilakukan dengan menggunakan alat bantu.

Metode tertentu yang digunakan untuk menganalisis pengaruh

variable x dan variable y adalah analisa korelasi Rank Spearman.

Mengungkapkan aspek- aspek atau variable- variable yang di

teliti,diperlukan suatu alat ukur atau skala tes yang valid, dan adapat diandalkan,

agar kesimpulan penelitian tidak akan keliru dan memberikan gambaran yang

berbeda jauh dengan keadaan yang sebenarnya. Untuk seluruh pengumpulan data

sejak konsep disiapkan sampai data siap untuk dianalisa sangat di tentukan

validitas dan realibilitas dan alat pengukur untuk itu perlu dilakukan uji validitas

dan uji realibilitas.

65

3.2.8 Uji Validitas

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat-tingkat kevalidan

atau kesahihan suatu alat bantu (suharsimi,2002:144). Validitas menunjukan

ukuran yang benar-benar mengukur apa-apa yang akan di ukur, sehingga semakin

tinggi validitas suatu alat ukur maka alat ukur tersebut semakin mengenai pada

sasarannya,atau semakin menunjukan apa yang seharusnya di ukur. Suatu

penelitian dapat dikatakan mempunyai validitas tinggi apabila penelitian tersebut

menjalankan fungsi ukurnya, atau memberikan hasil ukur sesuai dengan makna

dan tujuan di adakannya penelitian tersebut. Jika penelitian menggunakan

kuesioner dalam pengumpulan data penelitian, maka pertanyaan-pertanyaan yang

di susun pada kuesioner tersebut merupakan alat ukur yang harus dapat mengukur

apa yang menjadi tujuan peneliti

Salah satu cara menghitung validitas alat tes yaitu dengan melihat adanya

perbedaan pertanyaan atau item ( item diseminelity). Daya pembeda itu adalah

metode yang paling tepat digunakan untuk setiap jenis tes, daya pembeda item

dalam penelitian ini dilakukan dengan cara kolerasi item total. Kolerasi item total

adalah konsistensi antar skor secara keseluruhan yang dapat dilihat dari besarnya

koefisien kolerasi antara setiap item dengan skor keseluruhan,karena skala

pengukura dan item adalah ordinal, maka digunakan koefisien kolerasi Rank

Spearman.

Bila koefisien kolerasi untuk seluruh item telah di hitung perlu ditentukan

angka terkecil yang dianggap cukup tinggi sebagai suatu alat, adanya konsistensi

antar skor item dan skor keseluruhan.prinsip utama penelitian dengan melihat

66

koefisien kolerasi adalah mencari harga koefisien yang setinggi mungkin dan

menyingkirkan setiap item yang mempunyai kolerasi negative (-) atau koefisien

yang mendekati nol ( 0,00). Biasanya dalam pengembangan dan penyusunan

skala-skala psikologi dan penggunaan harga koefisien korelasi yang minimal sama

dengan 0,30, hal ini seperti yang dikatakan Syaifudin Azwar dalam buku

Realibilitas danValiditas.

Dengan demikian,semua item yang memiliki korelasi kurang dan 0,30

dapat disisihkan dan item-item yang akan dimasukan dalam alat tes adalah item-

item yang memiliki korelasi 0,30 dengan pengertian semakin tinggi korelasi itu

mendekati angka(1,00) makasemakin baik pula konsistensinya aau validitasnya.

3.2.9 Uji Realibilitas Kuesioner

Reliabilitas menunjukan pada suatu pengertian bahwa suatu alat cukup

dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena alat bantu

tersebut sudah baik (Suharsimi,2002:154). Reliabilitas artinya adalah tingkat

kepercayaan dan hasil suatu pengukuran, pengukuran yang memiliki reliabilitas

tinggi adalah pengukuran yang mampu memberikan hasil ukur. Reliabilitas

merupakan salah satu alat bantu atau karakter utama instrument pengukuran yang

baik, ide pokok dalam reliabilitas adalah sejauh mana skor hasil pengukuran

terbatas dan kekeliruan pengukuran (measurement error).

Tinggi rendahnya reliabilitas ( alpha cornbach) walaupun secara teori

besarnya koefisien reliabilitas berkisar antara 0,00-1,00, tapi pada kenyataannya

koefisien reliabilitas sebesaR 1,00 tidak pernah di capai dalam suatu pengukuran

67

psikologimerupakan sumber kekeliruan yang potensial. Koefisien korelasi dapat

bertanda positif (+) atau negative (-), tapi dalam pengukuran reliabilitas, koefisien

reliabilitas yang besar kurang dari nol (0,00) tidak ada artinya karena interpretasi

reliabilitas selalu mengacu pada koefisien reliabilitas yang positif.

3.2.10 Uji Hipotesis

Mengetahui keberkaitan nilai koefisien korelasi, maka dilakukan

pengujian hipotesis. Hipotesis yang telah dikemukan dapat di jabarkan dalam

hipotesis statistik menjadi :

H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x)

Dengan keputusan pembelian (y)

Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan

Keputusan pembelian (y)

Untuk menguji kebenaran hipotesis yang akan diteliti, maka digunakan

pengujian t, dengan tingkat signifikan / probabilitas 0,05 (5%) serta menggunakan

dk = n-2, dengan rumus

t = rs 𝑛−2

1−𝑟𝑠2

Dimana:

rs = koefisien korelasi Spearman

t = koefisien determinasi

n = banyaknya responden

dengan ketentuan :

68

a. Jika t hitung ≥ t table maka Ho di di tolak artinya ada hubungan antara

promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

b. Jika t hitung ≤ t table maka Ho di terima artinya tidak ada hubungan antara

promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

Dengan alat bantu penelitian berupa rumus- rumus yang elah disebutkan di

atas, akan di uji seberapa besar hubungan promosi penjualan(x) dengan keputusan

pembelian (y).

69

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Tujuan Perusahaan Melaksanaan Promosi Penjualan

Setiap perusahaan akan selalu berusaha mencari cara yang terbaik demi

mencapai suatu tujuan. PT Sinar Sosro mempunyai suatu tujuan yaitu mencapai

penjualan yang sebesar- besarnya dalam rangka memperoleh laba yang maksimum

serta dapat memuaskan kebutuhan konsumen, selain itu juga menginginkan agar

perusahaan tetap berjalan. Agar perusahaan dapat mencapai tujuan tersebut

perusahaan harus mampu mengkomunikasikan produknya kepada konsumen. Salah

satu cara komunikasi dengan konsumen adalah dengan melaksanakan promosi, salah

satu bauran promosi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah promosi penjualan.

Adapun tujuan promosi penjualan yang ingin dicapai oleh PT Sinar

Sosro,adalah:

1. Meningkatkan hasil penjualan

Melalui promosi penjualan diharapkan target penjulan yang telah ditetapkan

dapat tercapai. Dengan meningkatnya volume penjualan memungkinkan

perusahaan mendapatkan laba, sehingga stabilitas dan kredibilitas perusahaan

dapat lebih ditingkatkan.

70

2. Mempertahankan kesetiaan konsumen

Pelanggan yang setia pada produk perusahaan tetap dipertahankan dan di jaga

agar tetap setia, begitu juga dengan kualitas dan pelayanan kepada konsumen

akhir terus ditingkatkan oleh perusahaan.

3. Menghadapi persaingan

Persaingan yang ketat mendorong PT. Sinar Sosro sebagai perusahan yang

bergerak dibidang minuman siap saji melakukan kegiatan promosi penjualan

yang dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian minuman

produk PT. Sinar Sosro sehingga mendorong pencapaian tujuan perusahaan

yaitu untuk meningkatkan volume penjualan yang telah ditetapkan oleh

perusahaan.

4. Memperkenalkan produk baru

Keberhasilan pemasaran dari suatu produk tergantung pada pengenalan

produk oleh konsumen, perusahaan menyadari akan pentingnya

memperkenalkan produk agar produk tersebut dapat di terima oleh konsumen,

apalagi jika produk tersebut merupakan suatu produk baru. Dalam

memperkenalkan produk baru tersebut perusahaan mengeluarkan brosur, dan

mengadakan event- event, dengan dilakukannya hal tersebut diharapkan dapat

meningkatkan informasi tambahan kepada konsumen,menarik minat dan

membujuk konsumen mau mencoba produk tersebut,dan akhirnya diharapkan

konsumen akan melakukan pembelian.

71

5. Menunjang terciptanya keputusan pembelian konsumen

Promosi penjualan digunakan untuk mendorong konsumen yang potensial dan

berminat membeli produk perusahaan kemudian merealisasikannya dengan

melakukan pembelian.

4.2. Memilih Alat Promosi Penjualan

PT Sinar Sosro merupakan perusahaan yang bergerak dibidang minuman the

botol siap saji telah melakukan berbagai kegiatan pemasaran diantaranya

melaksanakan kegiatan promosi penjualan, karena PT Sinar Sosro mengarahkan

pemasaran produknya kepada konsumen akhir,maka promosi yang dilakukan oleh

perusahaan di orientasikan kepada konsumen akhir.

Oleh karena itu, sasaran penjualan yang dilaksanakan oleh PT Sinar Sosro

adalah untuk menarik konsumen akhir agar melakukan pembelian dengan cepat dan

dalam jumlah yang banyak, dengan memberikan nilai tambah diantaranya dengan

memberikan premi beli satu gratis satu, harga Rp5000 dapat dua kepada konsumen

dan memberikan keuntungan yang besar bagi pihak perusahaan dan target perusahaan

tercapai .

Alat promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah :

1. Kupon

PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan memberikan kupon

kepada konsumen akhir pada saat konsumen membeli produk sosro, kupon

72

tersebut biasa ditukar dengan produk sosro,tidak bias ditukar dengan uang.

Proses pengembangan promosi dengan memakai kupon adalah:

a. Besarnya insentif:yaitu dengan membeli 3 botol mendapatkan 1

kupon.

b. Kondisi berpartisipasi:yaitu dengan melakukan pembelian produk

secara langsung di tempat yang telah di tentukan oleh perusahaan.

c. Lamanya promosi: yaitu maksimal tiga bulan.

d. Memilih sarana: yaitu di outlet- outlet yang dipilih berdasarkan

rangking penjualan yang sudah tercatat di bagian promosi perusahaan.

e. Waktu promosi: pengeluaran kupon tergantung permintaan dari pihak

penyelenggara karena kopon tersebut bukan perusahaan yang

mengeluarkan,perusahaan hanya memberikan logo perusahaan dan

biaya.

2. Premi

PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan menawarkan premi

kepada konsumen akhir. Premi adalah barang yang ditawarkan dengan biaya

yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk

tertentu. Produsen sekarang menawarkan berbagai macam premi dengan

mencantumkan nama perusahaan.PT Sinar Sosro memberikan premi beli satu

gratis satu dan harga Rp 5000 dapat dua

a. Besarnya insentif yaitu pembelian langsung beli satu gratis satu, beli

5000 dapat 2 the botol sosro.

73

b. Kondisi berpartisipasi: tidak ada syarat untuk mendapatkan

premi,hanya -membeli di outlet yang sudah dipilih karena premi tidak

di terapkan retailer atau disembarang autlet.

c. Lama promosi sesuai dengan target volume penjualan atau maksimal

tiga bulan.

d. Memilih sarana yaitu di outlet-outlet yang sudah dipilih perusahaan

sesuai dengan rengking penjualan yang sudah dimiliki kantor .

e. Waktu promosi yaitu di bulan- bulan yang tahun sebelumnya

mengalami penurunan penjualannya.

3. Hadiah ( kontes, undian, permainan)

PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan menawarkan hadiah

kepada konsumen akhir. Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk

memenangkan uang kas, perjalanan atau barang dagang sebagai hasil membeli

sesuatu. Suatu kontes menghedaki konsumen menyerahkan masukan,

perkiraan, saran yang di uji oleh sekelompok juri yang akan memilih peserta

terbaik. Suatu undian meminta konsumen untuk menyerahkan nama mereka

dalam suatu penarikan. Suatu permainan memberikan sesuatu kepada

konsumen setiap kali mereka membeli yang mungkin atau tidak mungkin atau

tidak mungkin membantu mereka memenangkan hadiah.

Besarnya insentif yaitu dengan melakukan pembelian the botol sosro dan

pembeli akan mendapatkan struk pembelian.

74

Kondisi berpartisipasi yaitu dengan mengirimkan struk pembelian beserta

syarat yang lain misalnya poto kopy KTP ke perusahaan.

Lamanya promosi yaitu .

4. Event

Menurut Kotler dan Sutisna (2003:329) menyatakan bahwa “organisasi dapat

memunculkan hal yang layak dijadikan berita dengan menciptakan peristiwa-

peristiwa yang menarik perhatian bagi pasar sasaran”.hal tersebut sejalan

dengan pendapat Kotler yang menyatakan bahwa perusahaan dapat menarik

perhatian pada produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan mengatur

peristiwa khusus.

Besarnya insentif

4.3 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan Untuk Konsumen

Akhir yang Dilaksanakan Oleh PT Sinar Sosro

4.3.1 Karakteristik Responden

Agar peneliti mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap

keputusan pembelian konsumen akhir maka perlu dilakukan penelitian khusus, untuk

menjawab permasalahan tersebut penulis menyebarkan kuesioner kepada 83

responden terpilih yang dilakukan secara random agar mendapatkan data primer.

Dalam memberikan gambaran responden yang menjadi sumber data penelitian

ini, data-data responden yang telah diperoleh melalui kuesioner dianalisis secara

75

deskriptif. Uraian karakteristik responden ini digambarkan berdasarkan data yang

telah terkumpul yang terdiri dari jenis kelamin,usia, pekerjaan, dan penghasilan.

Tabel 4.1

Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis kelamin frekwensi Persentase

Laki- laki 43 51,8

Perempuan 40 48,2

jumlah 83 100

Sumber:data yang diolah, 2011

Pada table 4.1 dapat dilihat bahwa 51,8% dari responden adalah laki-laki dan

48,2% adalah perempuan dilihat dari jenis kelamin konsumen PT Sinar Sosro

sebagian besar adalah laki- laki.

Tabel 4.2

Data Responden Berdasarkan Usia

No Katagori Frekwensi persentase

1 26-31 49 59

2 31-35 14 17

3 36-40 13 16

4 >40 7 8

Total 83 100

Sumber: data yang diolah,2011

Berdasarkan table 4.2 di atas diketahui bahwa responden yang berusia 26-30

tahun sebesar 59%, responden usia 31-35 tahun sebesar 17% ,responden usia 36-40

tahun sebesar 16%, responden usia >40 tahun sebesar 8%.

76

Tabel 4.3

Data Responden Berdasarkan Pekerjaan

No Katagori Frekwensi Persentase

1 Pelajar 10 12.05

2 Mahasiswa 10 12.05

3 Wiraswasta/pengusaha 20 24.10

4 Pegawai negri 20 24.1

5 Pegawai swasta 20 24.1

6 Lainnya 3 3.61

Total 83 100.00

Sumber: data yang diolah,2011

Berdasarkan Tabel 4.3 diketahui bahwa pekerjaan responden diantaranya adalah

pelajar 12.05%, mahasiswa 12.05%, wiraswasta/pengusaha 24.10%, pegawai negeri

24.10%, pegawai swaswta 24.10%, dan lainnya sebesar 3.61%.

Table 4.4

Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan

No Katagori frekwensi persentase

1 <1 juta 47 56,5

2 1-2 juta 20 24,1

3 2-3 juta 9 11,4

4 >3 juta 7 8

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan table 4.4 dapat diketahui bahwa persentase tertinggi adalah

responden yang memiliki penghasilan perbulan kurang dari 1 juta sebesar 56,5%, di

ikuti oleh responden yang memiliki penghasilan perbulan 1-2 juta sebesar 24,1%,

responden yang memiliki penghasilan perbulan 2-3 juta sebesar 11,4%,responden

yang memiliki penghasilan perbulan >3 juta sebesar 8%.

77

4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan PT Sinar Sosro

Bandung

Untuk mengetahui tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang

dilakukan oleh PT. Sinar Sosro Bandung, berikut disampaikan hasil tanggapan

responden sebagai berikut.

A. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Menggunakan Kupon

Tabel 4.5

Pendapat Responden Tentang Promosi Penjualan dengan Menggunakan Kupon

No Katagori frekwensi Persentase

1 Sangat menarik 8 9,64

2 Menarik 36 43,4

3 Cukup menarik 30 36,14

4 Kurang menarik 7 8,43

5 Tidak menarik 2 2,4

Total 83 100

Sumber :data yang diolah 2011

Berdasarkan tabel 4.5 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

promosi penjualan dengan menggunakan kupon adalah sangat menarik 9.64%,

menarik 43.4%, cukup menarik 36.14%, kurang menarik 8.43% dan tidak menarik

sebesar 2.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah menarik sebesar

43.4%, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden promosi penjualan dengan

menggunakan kupon oleh PT. Sosro sudah baik.

78

Table 4.6

Besarnya nilai kupon yang diberikan PT Sinar Sosro

No Katagori Frekwensi Persentase

1 Sangat menarik 4 5,1

2 Menarik 24 29

3 Cukup menarik 41 49,4

4 Kurang menarik 12 14,5

5 Tidak menarik 2 2

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.6 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

besarnya nilai kupon yang diberikan PT. Sinar Sosro adalah sangat menarik 5.1%,

menarik 20%, cukup menarik 49.4%, kurang menarik 14.5%, dan tidak menarik 2%.

Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup menarik sebesar 49..4%,

hal ini menunjukkan bahwa nilai kupon yang diberikan PT. Sinar Sosro menurut

responden cukup menarik.

Table 4.7

Apakah konsumen merasa dihargai

Nomor Kriteria Frekuensi %

1 Sangat dihargai 8 9.6

2 Dihargai 38 45.8

3 Cukup dihargai 36 43.4

4 Kurang dihargai 1 1.2

5 Tidak dihargai - -

Jumlah 83 100

Berdasarkan Tabel 4.7 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

konsumen merasa dihargai, adalah tanggapan sangat dihargai 9.6%, dihargai 45.8%,

cukup dihargai 43.4%, dan tanggapan kurang dihargai sebesar 1.2%. Tanggapan

responden yang paling dominan adalah dihargai sebesar 45.8%, hal ini menunjukkan

bahwa menurut responden, konsumen merasa dihargai.

79

B. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Pemberian Premi

Tabel 4.8

Pendapat Responden Tentang produk yang ditawarkan sebagai syarat untuk

mendapatkan premi menarik

No Katagori Frekwensi Persentase

1 Sangat menarik 4 5

2 Menarik 37 44,6

3 Cukup menarik 32 38.6

4 Kurang menarik 39 47

5 Tidak menarik 4 4.8

Total 83 100

Sumber :data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.8 diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item

pertanyaan tersebut, yaitu sangat menarik 5%, menarik 44.6%, cukup menarik 38.6%,

kurang menarik 47% dan tidak menarik 4,8%. Tanggapan responden yang paling

dominan adalah kurang menarik sebesar 47%, hal ini menunjukkan bahwa produk

yang ditawarkan sebagai syarat untuk mendapatkan premi menarik menurut

responden kurang menarik.

Tabel 4.9

Pendapat Responden Tentang premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang

diberikan oleh PT Sinar Sosro

No Katagori Frekwensi Persentase

1 Sangat setuju 9 10.8

2 Setuju 26 31.3

3 Cukup setuju 34 41.0

4 Kurang setuju 14 16.9

5 Tidak setuju - -

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.9 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

tersebut, yaitu tanggapan sangat setuju 10.8%, setuju 31.3%, cukup setuju 41%,

80

kurang setuju 16.9%. Tanggapan yang paling dominan adalah 41%, menunjukkan

bahwa premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang diberikan oleh PT Sinar

Sosro cukup setuju.

Tabel 4.10

Pendapat Responden Tentang besarnya/nilai dari premi menarik bagi anda

No Katagori Frekwensi Persentasi

1 Sangat menarik 9 10,8

2 Menarik 26 31,3

3 Cukup menarik 34 41,0

4 Kurang menarik 14 16.9

5 Tidak menarik 0 0

Total 100 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.10, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

tersebut, yaitu sangat menarik sebesar 10.8%, menarik 31.3%, cukup menarik 41%,

kurang menarik 16.9%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup

menarik sebesar 41%, hal ini menunjukkan bahwa besarnya nilai dari premi yang

ditawarkan PT. Sosro cukup menarik.

Tabel 4.11

Pendapat Responden sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya premi

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 15 18,1

2 Setuju 29 34.9

3 Cukup setuju 36 43,4

4 Kurang setuju 3 3,6

5 Tidak setuju 0 0

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.11, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item

tersebut, yaitu sangat setuju sebesar 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju 44.3%,

81

kurang setuju 3.6%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup setuju

sebesar 44.3%, hal ini menunjukkan bahwa konsumen merasa cukup dihargai dengan

diberikannya premi.

C. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Menggunakan Hadiah

Tabel 4.12

Pendapat tentang kegiatan promosi dengan cara pemberian hadiah

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 20 24.1

2 Setuju 43 51.8

3 Cukup setuju 14 16.9

4 Kurang setuju 4 4.8

5 Tidak setuju 2 2.4

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.12 tersebut, diketahui bahwa tanggap responden terhadap

item tersebut yaitu sangat setuju 24.1%, setuju 51.8%, cukup setuju 16.9%, kurang

setuju 4.8%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan yang paling dominan adalah setuju,

menunjukkan bahwa responden menyetujui kegiatan promosi dengan cara pemberian

hadiah.

Tabel 4.13

Tanggapan terhadap pernah menerima hadiah yang diberikan oleh perusahaan

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju - -

2 Setuju 15 18.1

3 Cukup setuju 12 14.5

4 Kurang setuju 22 26.5

5 Tidak setuju 34 41.0

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

82

Berdasarkan Tabel 4.3 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap

item tersebut, yaitu setuju 18.1%, cukup setuju 14.5%, kurang setuju 26.5%, dan

tidak setuju 41%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah tidak setuju,

menunjukkan bahwa sebagian besar responden belum pernah menerima hadiah yang

diberikan oleh perusahaan.

Tabel 4.14

Tanggapan tentang nilai hadiah/merchandise yang diberikan oleh perusahaan

berdasarkan penilaian anda

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 3 3.6

2 Setuju 15 18.1

3 Cukup setuju 55 66.3

4 Kurang setuju 9 10.8

5 Tidak setuju 1 1.2

Total 83 100

Sumber: data ang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.14 tersebut, diketahui bahwa tanggapan terhadap item

tersebut yaitu sangat setuju 3.6%, setuju 18.1%, cukup setuju 66.3%, kurang setuju

10.8%, dan tidak setuju 1.2%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah

cukup setuju, menunjukkan bahwa nilai hadiah/merchandise yang diberikan oleh

perusahaan cukup baik.

83

Tabel 4.15

Tanggapan terhadap hadiah atau merchandise yang diberikan oleh PT Sinar Sosro

menarik

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat menarik 14 16.9

2 Menarik 28 33.7

3 Cukup menarik 37 44.6

4 Kurang menarik 4 4.8

5 Tidak menarik -

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.15 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut, yaitu sangat menarik 16.9%, menarik 33.7%, cukup menarik

44.6%, dan kurang menarik 4.8%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah

cukup menarik, menunjukkan bahwa hadiah atau merchandise yang diberikan oleh

PT. Sinar sosro cukup menarik.

Tabel 4.16

Tanggapan terhadap adanya pemberian hadiah dapat meningkatkan minat anda

untuk membeli

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 20 24.1

2 Setuju 30 36.1

3 Cukup setuju 17 20.5

4 Kurang setuju 14 16.9

5 Tidak setuju 2 2.4

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.16 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 24.1%, setuju 36.1%, cukup setuju 20.5%,

kurang setuju 16.9%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling

84

dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa pemberian hadiah dapat meningkatkan

minat untuk membeli produk.

Tabel 4.17

Tanggapan terhadap sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya

hadiah atau merchandise oleh pihak sosro

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 13 15.7

2 Setuju 31 37.3

3 Cukup setuju 37 37.53

4 Kurang setuju 2 2.4

5 Tidak setuju

Total 83 100

Berdasarkan Tabel 4.17 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 15.7%, setuju 37.3%, cukup setuju 37.53%

dan kurang setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup

setuju sebesar, menunjukkan bahwa konsumen merasa dihargai dengan diberikannya

hadiah atau merchandise oleh pihak the botol Sosro.

D. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Mengadakan event

Tabel 4.19

Tanggapan terhadap kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan event

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 12 14.5

2 Setuju 45 54.2

3 Cukup setuju 19 22.9

4 Kurang setuju 7 8.4

5 Tidak setuju - -

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

85

Berdasarkan Tabel 4.19 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 14.5%, setuju 54.2%, cukup setuju 22.9%,

dan kurang setuju 89.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah setuju,

menunjukkan bahwa kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan event sangat

disetujui oleh responden.

Tabel 4.20

Tanggapan terhadap mengunjungi event produk sosro (teh botol sosro)

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat sering 5 6

2 Sering 12 14.5

3 Cukup sering 10 12

4 Kurang 38 45.8

5 Tidak pernah 18 21.7

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.20 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut, yaitu sangat sering 6%, sering 14.5%, cukup sering 12%,

kurang 45.8%, dan tidak pernah 21.7%. Tanggapan responden yang paling dominan

adalah kurang, menunjukkan bahwa event produk the botol sosro kurang dikunjungi

oleh responden.

86

Tabel 4.21

Adanya event yang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan minat anda

untuk membeli produk tersebut

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 14 16.9

2 Setuju 31 37.3

3 Cukup setuju 25 30.1

4 Kurang setuju 11 13.3

5 Tidak setuju 2 2.4

Total 83 100

Sumber: data ang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.21 tersebut, dikethaui bahwa tanggapan responden

terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 16.9%, setuju 37.3%, cukup setuju 30.1%,

kurang setuju 13.3%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling

dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa event yang diadakan oleh perusahaan

dapat meningkatkan minat untuk membeli produk.

Secara keseluruhan tanggapan responden terhadap promosi penjualan pada teh

botol PT. Sinar Sosro adalah sebagai berikut.

87

Tabel 4.22

Total Tanggapan Responden terhadap Promosi Penjualan

(Variabel independen X)

No Kriteria Frekuen

si %

1 Sangat Tidak Setuju 81

6.10

2 Tidak Setuju 171 12.88

3 Ragu-ragu 457 34.41

4 Setuju 463 34.86

5 Sangat Setuju 156 11.75

1328

100.00

Sumber: hasil olah data 2011.

Berdasarkan tabel 4.22 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap

item pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%, ragu-

ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan responden yang

paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan promosi penjualan telah

dilaksanakan dengan baik oleh perusahaan.

4.3.3 Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen Akhir

(Variabel dependent Y)

Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen akhir pada PT. Sosro

Bandung di bawah ini disampaikan tanggapan responden terhadap item pertanyaan

tentang keputusan pembelian akhir pada Tabel 4.23

88

Tabel 4.23

Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan

keputusan untuk pembelian

No Katagori Prekwensi Persentasi

1 Sangat setuju 15 18,1

2 Setuju 29 34.9

3 Cukup setuju 36 43,4

4 Kurang setuju 3 3,6

5 Tidak setuju 0 0

Total 83 100

Sumber: data yang diolah 2011

Berdasarkan Tabel 4.23 tersebut diketahui bahwa tanggapan responden

terhadap item pertanyaan tentang promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk

pembelian, tanggapan sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju 43.4%, dan

kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah cukup setuju dan setuju,

hal ini menunjukkan bahwa menurut responden promosi penjualan dapat

menimbulkan keputusan untuk pembelian.

Untuk lebih jelasnya dapat digambarkan dalam bentuk grafik sebagai berikut.

Gambar 4.2

Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan keputusan

untuk pembelian

89

Gambar tersebut diketahui bahwa tanggapan responden yang paling dominan

adalah cukup setuju, dan sangat setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut

responden promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan pembelian.

4.3.4 Hubungan Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian Konsumen

Akhir di PT Sinar Sosro

4.3.4.1 Uji Validitas

Validitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat pembeli itu

mampu mengukur apa yang ingin diukur. Dalam pengujian validitas setiap butir

menggunakan analisis item yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total

merupakan skor tiap butir. Item yang mempunyai korelasi positif dengan kriterium

(skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukkan bahwa item tersebut mempunyai

validitas yang tinggi pula.

Untuk mencari nilai validitas dari sebuah item maka kita mengkorelasikan

skor item tersebut dengan total skor item-item dari validitas tersebut. Apabila nilai

korelasi diatas 0,3 maka dikatakan bahwa item tersebut memberikan tingkat

kevalidan yang cukup, sedikitnya apabila nilai korelasi dibawah 0.3 maka dikatakan

item tersebut kurang valid.

90

Hasil uji validitas adalah sebagai berikut:

Tabel 4.24

Uji Validitas Variabel Independen (Promosi Penjualan)

No.

Item Validitas

Batasan

correlation Keterangan

1 .589**

0.265 Valid

2 .512**

0.265 Valid

3 .376**

0.265 Valid

4 .425**

0.265 Valid

5 .441**

0.265 Valid

6 .742**

0.265 Valid

7 .635**

0.265 Valid

8 .414**

0.265 Valid

9 .553**

0.265 Valid

10 .351**

0.265 Valid

11 .621**

0.265 Valid

12 .711**

0.265 Valid

13 .579**

0.265 Valid

14 .524**

0.265 Valid

15 .533**

0.265 Valid

16 .751**

0.265 Valid

Jumlah Sampel 83

Dari Tabel 4.23 tersebut diketahui jawaban responden atas pernyataan promosi

penjualan (16 soal) dikatakan seulurnya telah valid, karena dari setiap pertanyaan

diperoleh hasil lebih besar dari 0,265 atau batasan kritis untuk sampel 83.

4.2.4.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas menurut Sevila yang dikutip Husein Umar (2000 :176), reabilitas

digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil jawaban relatif konsisten

apabila jawaban diulangi dua kali atau lebih.

91

Dalam pengujian reabilitas ada beberapa instrumen yaitu dilakukan dengan

menggunakan teknik belah dua (split half) dan Qronbach alpha yang dianalisis

dengan rumus Spearman brown. Untuk penelitian ini, peneliti memakai qronbach

alpha dengan menggunakan pengolah data SPSS for window.

Validitas memiliki tingkat reabilitas yang baik sehingga penulis dapat

melakukan pengolahan dan menganalisis data dari kuesioner tersebut, dan hasil dari

analisis reliabilitas tersebut adalah sebagai berikut.

Tabel 4.25

Reliability Statistics

variable Independen

Cronbach's Alpha N of Items

.843 16

Berdasarkan Tabel 4.2.4 reliabilitas tersebut di atas, maka variabel independent sudah

reliabel, karena berada di atas angka 0.7. Setelah diketahui bahwa hasil jawaban

responden sudah valid dan reliabel.

4.2.4.3 Korelasi Rank Spearman

Untuk mengetahui adanya hubungan antara Promosi Penjualan (Variabel X)

Terhadap Keputussan Pembelian Konsumen Akhir (Variabel Y ) dapat diketahui

dengan melakukan pembuktian terhadap hipotesis sebelumnya. Hipotesis yang telah

dikemukan dapat di jabarkan dalam hipotesis statistik menjadi :

92

H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan keputusan

pembelian (y)

Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan Keputusan pembelian

(y)

Hipotesis ini akan diuji dengan menggunakan analisis korelasi rank spearman,

dengan rumus sebagai berikut :

6 d2i

rs = 1 - ----------

n3-n

Dimana :

rs = koefisien korelasi rank Spearman

di = xi - yi

n = jumlah responden.

Dengan menggunakan alat bantu software SPSS 17.0 for window diperoleh

hasil sebagai berikut:

93

Tabel 4.26

Correlations

Promosi

Penjualan

Keputusan

Konsumen Akhir

Spearman's rho Promosi Penjualan Correlation Coefficient 1.000 .661**

Sig. (2-tailed) . .000

N 83 83

Keputusan Konsumen Akhir Correlation Coefficient .661** 1.000

Sig. (2-tailed) .000 .

N 83 83

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Berdasarkan Tabel 4.26 diketahui bila nilai korelasi yang didapatkan adalah

sebesar 0.661, nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan

antara variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan

Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada pada

kisaran 0.600 - 0.799 berdasarkan Tabel koefisien korelasi pada bab III.

Artinya korelasi atau hubungan promosi penjualan dengan keputusan

pembelian konsumen akhir produk sosro ada pada hubungan yang kuat, berarti

semakin baik promosi penjualan maka semakin tinggi juga keputusan pembelian

konsumen akhir dan sebaliknya semakin buruk promosi penjualan maka semakin

rendah keputusan pembelian. Jadi promosi penjualan berperan dalam menentukan

keputusan pembelian.

94

4.2.4.4 Uji Hipotesis

Uji Hipotesis adalah analisis statistik untuk mengetahui diterima atau tidaknya

hipotesis penelitian dalam skripsi ini yang menyebutkan variabel bebas (pengaruh

promosi penjualan) terhadap variabel terikat (pengambilan keputusan konsumen

akhir).

Hipotesis yang telah dikemukan dapat di jabarkan dalam hipotesis statistik menjadi :

H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x)

Dengan keputusan pembelian (y)

Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan

Keputusan pembelian (y)

Untuk menguji kebenaran hipotesis yang akan diteliti, maka digunakan

pengujian t, dengan tingkat signifikan / probabilitas 0,05 (5%) serta menggunakan dk

= n-2, dengan rumus

t = rs

Dimana:

rs = koefisien korelasi Spearman

t = koefisien determinasi

n = banyaknya responden

dengan ketentuan :

a. Jika t hitung ≥ t table maka Ho di di tolak artinya ada hubungan antara

promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

95

b. Jika t hitung ≤ t table maka Ho di terima artinya tidak ada hubungan antara

promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

Dengan mengolah data SPSS diketahui uji-t sebagai berikut:

Tabel 4.27

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

T Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) .246 .469 .524 .602

Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

Berdasarkan ujit hipotesis tersebut diketahui bahwa uji-t adalah sebesar 7.394,

sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi diterima, karena t hitung ≥ t table,

maka Ho ditolak artinya ada hubungan antara promosi penjualan (x) dengan

keputusan pembelian konsumen akhir (y).

Uji hipotesis dapat dilakukan juga dengan cara sebagai berikut:

Jika sign <0,05 maka H0 ditolak

Jika sign >0,05 maka H0 di terima

Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa nilai korelasi promosi penjualan

dengan keputusan pembelian konsumen akhir adalah sebesar 0.635, nilai tersebut

menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara variabel bebas (promosi

96

penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan Keputusan Konsumen akhir) adalah

pada hubungan yang kuat karena ada pada kisaran 0.600 - 0.799. Hasil tersebut sesuai

dengan teori Basu Swastha DH (2002:279) yang menyatakan bahwa “Promosi

penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasar selain personal selling, iklan,dan

fublisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan

menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya”.

Berdasarkan hasil pembahasan, maka diketahui bahwa hipotesis dapat terbukti,

yaitu:

“Terdapat hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian the

botol sosro di PT Sinar Sosro Bandung”.

97

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan

sebagai berikut:

1. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro berdasarkan

tanggapan responden diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item

pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%,

ragu-ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan

responden yang paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan

promosi penjualan telah dilaksanakan dengan baik oleh PT Sinar Sosro.

2. Promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk pembelian berdasarkan

tanggapan responden yaitu sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju

43.4%, dan kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah

cukup setuju dan setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden

promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan untuk pembelian.

3. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian akhir pada PT.

Sinar Sosro berdasarkan hasil penghitungan SPSS diperoleh nilai yaitu 0.635,

nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara

97

98

variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan

Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada

pada kisaran 0.600 - 0.799. Sedangkan uji hipotesis diketahui bahwa uji-t

adalah sebesar 7.394, sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi

diterima, karena t hitung ≥ t table, maka Ho ditolak artinya ada hubungan

antara promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka peneliti memberikan saran

sebagai berikut:

1. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan kupon lebih

ditingkatkan lagi, agar keputusan konsumen semakin meningkat terhadap

pembelian produk teh botol sosro.

2. Kegiatan promosi penjualan dengan pemberian premi lebih ditingkatkan

lagi.

3. Kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan hadiah lebih

ditingkatkan lagi, dan lebih menyebar kepada semua lapisan masyarakat,

agar promosi yang dilaksanakan mengena kepada sasaran.

99

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, (2004).Manajemen Pemasaran, ed. Millenium, jilid2, Alih bahasa

Hendra Teguh ,Ronny A Rusli,Benyamin Molan ,penerbit Prenhallindo,

Jakarta.

Kotler, Philip, (2002). Manajemen Pemasaran,ed. Millenium jilid 1, Alih Bahasa:

Henda Teguh,Ronny A Rusli, Benyamin Molan, Penerbit Prehallindo, Jakarta.

Djaslim Saladin (2003).Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran,CV.

Linda Karya, Bandung.

Dwi Kartini Yahya (2002). Kesetiaan Pelanggan,Erlangga Jakarta.

Fandy Tjiptono, (2007). Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.

………………..(2008). Strategi Pemasaraan. Elex Media Komputindo Jakarta.

Husen Umar, (2003).Riset dan Perilaku Konsumen.Jakarta PT Gramedia.

Griffin (2005). Customer Loyalty, Erlangga, Jakarta.

Ratih Hurriylati (2005) Bouran Pemasaran dan Loyalilitas Konsumen, Alfabeta,

Bandung.

Siswanto Sutojo, (2004). Membangun Citra Perusahaan, PT. Damar Mulia

Pustaka, Jakarta.

100

Sutisna, (2002). Prilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaraan. PT. Remaja

Rosada Karya, Bandung.

Sugiyono (2002). Statistik Untuk Penelitian dan Aplikasinya dengan SPSS 10.00

for window, Alfabeta, Bandung.

Sugiyono (2008). Metode Penelitian Bisnis, Alabeta , Bandung.

William J. Stanton (2004). Prinsip Pemasaraan, Erlanngga, Jakarta.

Peter olson (2005). Prilaku Konsumen dan Strategi Pemasaraan, dialih bahasakan

oleh Ristiyanti Prasetijo & Jhon J.O.I Ihalauw, Erlangga, Jakarta.

American Marketing Association (www.marketingpower.com:2005)

101

LAMPIRAN

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

Durbin-

Watson

1 .635a .403 .396 .63215 2.069

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

ANOVAb

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a

Residual 32.368 81 .400

Total 54.217 82

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) .246 .469 .524 .602

Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

102

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83

Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83

Std. Predicted

Value

-2.657 1.953 .000 1.000 83

Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

103

104

103

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan

sebagai berikut:

1. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro berdasarkan

tanggapan responden diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item

pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%,

ragu-ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan

responden yang paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan

promosi penjualan telah dilaksanakan dengan baik oleh PT Sinar Sosro.

2. Promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk pembelian berdasarkan

tanggapan responden yaitu sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju

43.4%, dan kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah

cukup setuju dan setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden

promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan untuk pembelian.

3. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian akhir pada PT.

Sinar Sosro berdasarkan hasil penghitungan SPSS diperoleh nilai yaitu 0.635,

nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara

variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan

Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada

104

pada kisaran 0.600 - 0.799. Sedangkan uji hipotesis diketahui bahwa uji-t

adalah sebesar 7.394, sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi

diterima, karena t hitung ≥ t table, maka Ho ditolak artinya ada hubungan

antara promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka peneliti memberikan saran

sebagai berikut:

1. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan kupon lebih

ditingkatkan lagi, agar keputusan konsumen semakin meningkat terhadap

pembelian produk teh botol sosro.

2. Kegiatan promosi penjualan dengan pemberian premi lebih ditingkatkan

lagi.

3. Kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan hadiah lebih

ditingkatkan lagi, dan lebih menyebar kepada semua lapisan masyarakat,

agar promosi yang dilaksanakan mengena kepada sasaran.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, (2004).Manajemen Pemasaran, ed. Millenium, jilid2, Alih bahasa

Hendra Teguh ,Ronny A Rusli,Benyamin Molan ,penerbit Prenhallindo,

Jakarta.

Kotler, Philip, (2002). Manajemen Pemasaran,ed. Millenium jilid 1, Alih

Bahasa: Henda Teguh,Ronny A Rusli, Benyamin Molan, Penerbit

Prehallindo, Jakarta.

Djaslim Saladin (2003).Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran,CV.

Linda Karya, Bandung.

Dwi Kartini Yahya (2002). Kesetiaan Pelanggan,Erlangga Jakarta.

Fandy Tjiptono, (2007). Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.

………………..(2008). Strategi Pemasaraan. Elex Media Komputindo Jakarta.

Husen Umar, (2003).Riset dan Perilaku Konsumen.Jakarta PT Gramedia.

Griffin (2005). Customer Loyalty, Erlangga, Jakarta.

Ratih Hurriylati (2005) Bouran Pemasaran dan Loyalilitas Konsumen, Alfabeta,

Bandung.

Siswanto Sutojo, (2004). Membangun Citra Perusahaan, PT. Damar Mulia

Pustaka, Jakarta.

Sutisna, (2002). Prilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaraan. PT. Remaja

Rosada Karya, Bandung.

Sugiyono (2002). Statistik Untuk Penelitian dan Aplikasinya dengan SPSS

10.00 for window, Alfabeta, Bandung.

Sugiyono (2008). Metode Penelitian Bisnis, Alabeta , Bandung.

William J. Stanton (2004). Prinsip Pemasaraan, Erlanngga, Jakarta.

Peter olson (2005). Prilaku Konsumen dan Strategi Pemasaraan, dialih

bahasakan oleh Ristiyanti Prasetijo & Jhon J.O.I Ihalauw, Erlangga,

Jakarta.

American Marketing Association (www.marketingpower.com:2005)

105

LAMPIRAN

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

Durbin-

Watson

1 .635a .403 .396 .63215 2.069

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

ANOVAb

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a

Residual 32.368 81 .400

Total 54.217 82

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) .246 .469 .524 .602

Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

106

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83

Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83

Std. Predicted

Value

-2.657 1.953 .000 1.000 83

Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

107

108

KUESIONER PENELITIAN

Kepada Yth.

Pelanggan PT.Sosro

di- Tempat

Dengan hormat,

Dengan segala kerendahan hati, saya mengharapkan bantuan dari Bapak/ ibu/ sdr/I

untuk mengisi setiap pertanyaan yang ada dalam kuesioner ini.

Tujuan kuesioner ini adalah untuk penelitian dimana peneliti ingin mengetahui

berapa besar “HUBUNGAN ANTARA PROMOSI PENJUALAN DAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN KOMSUMEN AKHIR DI PT SINAR SOSRO

BANDUNG” penelitian ini dibuat sebagai salah satu syarat penyusunan skripsi di jurusan

ProgramStudi Manajemen Universitas Islam Bandung.

Akhir kata, saya mengucapkan terimakasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/ ibu/

sdr/I yang telah meluangkan waktunya dalam mengisi kuesioner ini.

Penulis

Petunjuk Pengisian

Beri tanda silang (x) pada setiap pilihan jawaban yang disediakan, pilih salah satu jawaban

yang paling tepat.

I. Karakteristik Respoden :

1. Jenis kelamin anda

a. Pria

b. Wanita

2. Berapa usia anda saat ini :

a. 26 – 30 tahun

b. 36- 40 tahun

c. 31-35 tahun

d. > 41 tahun

3. Pekerjaan anda saat ini :

a. Pelajar

b. Mahasiswa

c. Wiraswata/ Pengusaha

d. Pegawai negeri

e. Pegawai swasta

f. Lainnya

4. Penghasilan anda perbulan :

a. < 1 juta

b. 1 - 2 juta

c. 2 - 3 juta

d. > 3 juta

II PROMOSI PENJUALAN

A. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGGUNAKAN KUPON

1.Apakah daya tarik kupon yang dikeluarkan oleh the botol sosro menarik untuk

diikuti

a. sangat menarik

b. menarik

c.cukup menarik

d.kurang menarik

e. tidak menarik

2. Apakah besarnya / nilai dari kupon yang ditawarkan menguntungkan bagi anda

a.sangat menguntungkan

b.menguntungkan

c.cukup menguntungkan

d.kurang menguntungkan

e.tidak menguntungkan

3. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya kupon oleh

pihak sosro

a. sangat dihargai

b. dihargai

c. cukup dihargai

d. kurang dihargai

e. tidak dihargai

B. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DNGAN PEMBERIAN PREMI

4. Apakah produk yang ditawarkan sebagai syarat untuk mendapatkan premi menarik

bagi anda

a.sangat menarik

b.menarik

c.cukup menarik

d.kurang menarik

e.tidak menarik

5. Apakah premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang diberikan oleh PT Sinar

Sosro (the botol sosro ) sering anda temui di outlet atau di ritel

a.sangat sering

b.sering

c.cukup sering

d.kurang sering

e.tidak pernah

6.Apakah besarnya/nilai dari premi menarik bagi anda

a.sangat menarik

b.menarik

c.cukup menarik

d.kurang menarik

e.tidak menarik

7. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya premi oleh

pihak sosro

a. sangat dihargai

b. dihargai

c. cukup dihargai

d. kurang dihargai

e. tidak dihargai

C. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGGUNAKAN

HADIAH

8.Bagaimana pendapat anda tentang kegiatan promosi dengan cara pemberian hadiah

a.sangat setuju

b.setuju

c.cukup setuju

d.kurang setuju

e.tidak setuju

9.Apakah anda pernah menerima hadiah yang diberikan oleh perusahaan selama

melakukan pembelian produk the botol sosro

a.sering sekali

b.sering

c.cukup sering

d.jarang

e.tidak pernah

10.Bagaimana pendapat anda mengenai nilai hadiah/merchandise yang diberikan

oleh perusahaan berdasarkan penilaian anda

a.sangat mahal

b.mahal

c.sedang

d murah

e.sangat murah

11. Apakah hadiah atau merchandise yang diberikan oleh PT Sinar Sosro menarik

a.sangat menarik

b.menarik

c.cukup menarik

d.tidak menarik

e.sangat tidak menarik

12. Apakah dengan adanya pemberian hadiah dapat meningkatkan minat anda untuk

membeli produk tersebut

a.sangat berpengaruh

b.berpengaruh

c.cukup berpengaruh

d.kurang berpengaruh

e.tidak berpengaruh

13. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya hadiah atau

merchandise oleh pihak sosro

a. sangat dihargai

b. dihargai

c. cukup dihargai

d. kurang dihargai

e. tidak dihargai

D. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGADAKAN EVENT

14.Bagaimana pendapat anda tentang kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan

event

a.sangat setuju

b.setuju

c.cukup setuju

d.kurang setuju

e.tidak setuju

15.Pernahkah anda mengunjungi event produk sosro (the botol sosro)

a.seringsekali

b.sering

c. cukup sering

d. jarang

e. tidak pernah

16.Apakah dengan adanya event yang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan

minat anda untuk membeli produk tersebut

a.sangat berpengaruh

b.berpengaruh

c.cukup berpengaruh

d.kurang berpengaruh

e. tidak berpengaruh

E. Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen Akhir

19.Apakah dengan adanya promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk

membeli produk

a.sangat setuju

b.setuju

c.cukup setuju

d.kurang setuju

e.tidak setuju

LAMPIRAN

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

Durbin-

Watson

1 .635a .403 .396 .63215 2.069

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

ANOVAb

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a

Residual 32.368 81 .400

Total 54.217 82

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan

b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) .246 .469 .524 .602

Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83

Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83

Std. Predicted

Value

-2.657 1.953 .000 1.000 83

Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83

a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir