GUIA PARA LAINTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS

DESARROLLADORAS DE SOFTWAREY SERVICIOS INFORMATICOS

Dirección Generalde Comercio Exterior

Ministerio deDesarrollo Económico

GOBIERNO DE LA CIUDAD AUTÓNOMA DE BUENOS AIRES MINISTERIO DE DESARROLLO ECONÓMICODIRECCIÓN GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR

Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires

Jefe de GobiernoMauricio Macri

Jefe de GabineteHoracio Rodríguez Larreta

Ministro de Desarrollo EconómicoFrancisco Cabrera

Director General de Comercio Exterior e Industrias Creativas Enrique Avogadro

Coordinador GeneralMarcos Amadeo

1. Introducción

2. ¿Como exportar software?

3. ¿Que es un bien intangible?

4. Modalidades de exportación de software

4.1 ¿Qué significa exportar servicios?

4.2 Régimen aduanero de exportación de servicios

4.3 Tributación

4.4 Acuerdos comerciales sobre tributación

4.5 Medios de pago

4.6 Ingreso de divisas

4.7 Registro de Marcas, patentes y derechos del autor

5. Exportación de software con soporte físico

5.1 Clasificación arancelaria

5.2 Medios de transporte internacional

6. Detectando mi cliente en el exterior

7. Herramientas de incentivo a la industria

8. Actividades de Promoción Comercial externa

8.1 Misiones Comerciales

8.2 Ferias Internacionales

8.3 Rondas de Negocios

9. Casos de éxito

10. Direcciones Útiles

ÍNDICE

GUIA PARA LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESASDESARROLLADORAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMATICOS

1. Introducción

La industria del Software y Servicios Informáticos ha experimentado un vertiginoso crecimiento en el último decenio, posicionándose como uno de los sectores estratégicos para la Ciudad de Buenos Aires, convirtiéndose paralelamente en un global player dentro de los países no centrales de la industria de software y servicios informáticos.

El volumen de exportación en 2009 fue de U$S 2.358 millones, empleando a 56.700 empleados y con un volumen de facturación de U$S 605 millones. La tasa de crecimiento interanual promedio 2004-2009 expuso un 21,2% en lo referente a la facturación, 17,7% en empleo y 23,6% respecto de las exportaciones.

En adición, el crecimiento porcentual entre 2002 y 2009 vislumbró un incremento en 359% con respecto al volumen de facturación, un incremento en el orden del 344% referente al empleo y un incremento en el volumen de exportación del 542%.

Acompañando este desarrollo, la Dirección General de Comercio Exterior dependiente del Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires desde el inicio de esta gestión se encuentra trabajando de manera mancomunada en el proceso de internacionalización del sector. En consecución con este objetivo se ha planteado un trabajo sistemático con las entidades más representativas del sector software y servicios informáticos. Dentro del planteamiento estratégico, se consensuaron con el sector actividades generales y especificas para la internacionalización de las empresas de software y servicios informáticos. Algunas de las actividades que se pueden destacar son: la organización de misiones comerciales con especial énfasis en los mercados latinoamericanos, misiones inversas a partir del Puente Tecnológico con España, a fin de establecer una plataforma desde este país hacia terceros mercados, utilizando a la Ciudad de Buenos Aires como plataforma hacia mercados latinoamericanos. Por último, se apuesta firmemente a los ciclos de capacitación como herramienta vital cuya continuidad es indispensable para un sector de constante crecimiento y dinamismo.

En este marco, la “Guía para la Internacionalización de Empresas Desarrolladoras de Software y Servicios Informáticos” es una acción más que esta administración pone a disposición a favor de la industria. La misma pretende ser una herramienta que brinde información sistematizada para aquellas empresas que deseen adentrarse y/o consolidar su proceso de internacionalización.

Dado la naturaleza intangible del software y los servicios informáticos, la exportación de estos constituye un desafío con particularidades propias y específicas. Por ese motivo, creemos firmemente que esta guía resultará un instrumento provechoso para comprender de manera más acabada el reto de salir a competir hacia los mercados externos.

En el contenido de la guía se destacan las siguientes temáticas: exportación de software, bienes intangibles, regímenes aduaneros, tributación, medios de pago, detección de clientes en el exterior, herramientas de incentivos, fomento de actividades de promoción externa, entre otros. Estos puntos resultarán cruciales para concretar una adecuada estrategia de internacionalización, con la cuál se podrá avanzar en la apertura y/o consolidación de mercados y el consecuente incremento de las exportaciones, logrando de ésta manera diversificar el riesgo y fortalecer la empresa.

Enrique AvogadroDirector General de Comercio Exterior e Industrias Creativas

2. ¿Cómo exportar software?

Es de público conocimiento que exportar software difiere de la exportación de productos tradicionales o aquellos que únicamente se lo puede hacer mediante transacciones tangibles. Exportar éste bien intangible requiere de conocimientos aplicados disímiles a los conocidos anteriormente en el comercio internacional. En consecuencia resulta de gran importancia que aquellas empresas interesadas en internacionalizar sus productos cuenten con determinada información básica, sobre el comercio internacional, que les permita insertarse con éxito en los mercados externos.

Las oportunidades de apertura a los negocios externos en algunos casos suele llegar por iniciativa de la empresa y en otros, por requerimientos espontáneos del exterior. En ambos casos nuestra empresa debe estar preparada para afrontar éste nuevo desafío internacional. Debemos considerar que vender localmente es distinto de vender al exterior. Comenzando por los requisitos legales hasta la cultura propia de la empresa con la cual negociamos o a la que le vendemos.

A nivel legal e impositivo, debemos registrarnos como importador o exportador ante la AFIP. Si bien podemos inscribirnos como exportadores eventuales, dependiendo de la constancia y monto a vender, en ocasión donde vislumbremos al comercio exterior como una actividad más de la empresa, debemos inscribirnos como exportador/importador, cumplimentando los requisitos de avales económicos y con el requerimiento de personería física o jurídica. Es preciso agregar que aquellos monotributistas que se inscriban no podrán superar el máximo de facturación que su categoría le imprime.

Para obtener mayor información sugerimos comunicarse o acercarse a la Dirección General de Aduanas, situada en Azopardo 350, Capital Federal.

Asimismo, podrá encontrar más información en la Guía Primera Exportación del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. http://comex.mdebuenosaires.gov.ar/contenido/editor/file/guiaparalaprimeraexportacion.pdf

3. ¿Qué es un bien intangible?

A diferencia de otras industrias, las empresas desarrolladoras de software y servicios informáticos, tienen la particularidad de comercializar un bien que puede llegar a ser intangible. Para entender aún más estos conceptos hay que diferenciarlos. Se consideran bienes tangibles todos aquellos de naturaleza material susceptibles de ser percibidos por los sentidos como ser materias primas, maquinarias, bienes finales, terrenos y dinero, entre otros.

No obstante, los bienes intangibles son aquellos de naturaleza inmaterial como por ejemplo: el Know How, ciertos procesos operativos, las tecnologías de la información y servicios informativos, servicios profesionales, industrias culturales, entre otros.

Una cualidad importante que se destaca de los bienes intangibles está relacionada con el alto grado de incertidumbre asociado a las ventajas futuras esperadas de ellos. En muchas ocasiones las

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empresas relacionadas al sector de desarrollo de software y servicios informáticos emprenden actividades con el objetivo de crear, aumentar, difundir, medir y gestionar sus recursos intangibles; generando un coste para las empresas que no siempre son capaces de identificarlos y medirlos de forma adecuada y por ese hecho pueden o no aparecer en sus estados financieros.

Como ejemplo de las actividades intangibles podemos citar las actividades de formación, las inversiones en I+D (investigación y desarrollo), las acciones específicas de marketing, las encuestas realizadas para determinar la satisfacción de los empleados o de los consumidores.

4. Modalidades de exportación de software

Para poder exportar software desde la Argentina hay que tener en cuenta la unidad de negocios de la empresa, el proceso de negociación y el cierre de la operación del exportador con su cliente.

De acuerdo a los factores mencionados anteriormente, los resultados generados podrán situarnos en tres modalidades de exportación: vía aérea, courier o como servicio.

En el primero de los casos, la exportación de software se realiza por medio de un soporte físico o digital (diskette, CD, DVD, entre otros), en el cual existe un despacho de exportación tradicional y la mercadería tendrá intervención de la Aduana Argentina y la Aduana del país de destino, concurriendo el pago de aranceles de exportación e importación correspondientes.

Cuando se realiza una exportación vía courier, la modalidad de envío es expresa y se caracteriza por ser “puerta a puerta”. La misma se reglamenta por medio de la resolución 1811 de la AFIP, en la cual a partir de enero de 2005, permite realizar a las empresas exportaciones diarias por un máximo total de

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Diferencias entre bienes tangibles e intangibles

BIENES INTANGIBLES

Invisibles

Dificiles de cuantificar

Se valoran con un buenuso

Tienen múltiplesaplicaciones sin reducirsu valor

Se influye más connegociación

Dinámicos, corta vidasi no se utilizan

BIENES TANGIBLES

Inmediatamente visibles

Rigurosamentecuantificables

Se deprecian conel uso

Tiene aplicaciones finitas

Se influye más con control

Pueden ser acumuladosy amlacenados

US$ 1000 FOB y hasta 50 kilos por envío. Al igual que en el caso anterior se requiere de la intervención de un despachante de aduana.

Por último, el software puede ser exportado como servicio, en donde generalmente se realiza de forma remota vía internet. La misma no tiene intervención de las Aduanas de manera directa.

Está claro que en el desarrollo de software no existe uniformidad en los productos. Sin embargo, se pueden identificar algunas unidades de negocios que tienden a reproducirse en los diferentes esquemas de comercialización. Entre los más comunes se pueden mencionar:

- El paquete: se orienta hacia el consumo masivo. Este tipo de software puede estar empaquetado y ser vendido por medio de un soporte físico o puede ser descargado de Internet. El ejemplo más claro son los sistemas operativos de Windows y Linux.

- Software de consultoría: Es una variante del paquete pero la diferencia es que requiere personalización para con el cliente y en muchos casos la consecuente implementación. Este tipo de esquemas de negocios se caracteriza por precisar un equipo con varios ingenieros y programadores. En esta categoría se puede ubicar a los CRM y CMS entre otros.

-Software basado en web: En este tipo de esquema, los desarrolladores pueden controlar remotamente el servicio generado al cliente.

-Software Embebido: Tiene la particularidad de que el software va dentro de una pieza de hardware.

4.1 ¿Qué significa exportar servicios?

Ya se han definido las diferencias entre bienes tangibles y bienes intangibles, incluyendo dentro de esta última categoría a los servicios. A fin de poder entender este segmento es necesario definir qué se entiende por servicios.

En relación al comercio internacional, la Organización Mundial del Comercio (OMC) y las Naciones Unidas entienden que exportar servicios es cuando una prestación de esta categoría es provista por una empresa a un cliente que tiene su residencia permanente o principal en un país diferente del cual se encuentra el prestador. Es decir, cuando prestador de servicio y cliente tienen sus respectivos lugares de residencia permanente en distintos países.

Según la OMC, existen algunas variantes de comercialización de servicios, siendo las más importantes para la industria del software y los servicios informáticos los siguientes:

1) El prestador se desplaza al país donde se encuentra el cliente: es muy común que este tipo de canal comercial se de cuando un implementador debe viajar al otro país por un período temporario. 2) Una operación transfronteriza en el cual no viaja ni el cliente ni el prestador, y el servicio se presta en forma electrónica o remota. 3) Apertura de una oficina comercial o presencia comercial del prestador en el país donde se encuentran los clientes.

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Una de las características centrales en la prestación de servicios es que existen distintos criterios para evaluar el mismo fenómeno y eso hace que en muchos casos sea difícil analizar el alcance del comercio de servicios; el hecho de que sea inmaterial y en alguna medida invisible, presenta algunas dificultades para su análisis.

Por otro lado tiene sus facilidades ya que este tipo de venta no implica la utilización de flete, ni se perciben barreras físicas. Esto se produce gracias a las diferencias existentes entre el comercio de servicios y el comercio tradicional de bienes

En el comercio tradicional de bienes estamos acostumbrados al rol regulador de la Aduana, donde los productos están identificados con un código arancelario y en donde en muchos casos, como en Argentina, se paga un derecho de exportación y en el mercado de destino se paga un arancel de importación o deben cumplir con determinadas barreras no arancelarias. Asimismo, pueden llegar a existir estímulos fiscales como los reintegros o reembolsos, y hasta exención en el IVA e Ingresos Brutos.

En el caso de la exportación de servicios, éstos no pasan por la Aduana ya que no tienen posición arancelaria en sí mismos, ni derecho de exportación y arancel de importación, como en el comercio de bienes.

Obviamente, no corresponde el flete ni el seguro a las cargas ya que por lo general las transacciones se realizan por vía electrónica o la prestación e implementación se realiza por medio de viajes personales.

No obstante, pueden existir ciertas barreras que pueden dificultar los intercambios comerciales relacionadas con reservas que los diferentes mercados introduzcan en su legislación tributaria, restricciones para la apertura de filiales, reconocimiento de títulos o limitaciones de migraciones, entre otras.

Tanto en el comercio de bienes como de servicios se realiza un control al movimiento de divisas, pero de todas formas hay que tener en cuenta que la misma naturaleza material e intangible del comercio de servicio, hace que muchas normativas estén en una zona gris.

En algunas oportunidades la exportación de software requiere de un servicio complementario que implica un acompañamiento presencial por parte de la empresa al cliente.

Dicha circunstancia puede darse en el marco de la implementación de un determinado desarrollo, donde personal de la empresa debe viajar temporalmente y trabajar mano a mano con el cliente para la puesta en marcha de la aplicación o para terminar de delinear cuestiones específicas del producto. Dichas prácticas deben ser consideradas a la hora de elaborar un presupuesto o plan de desarrollo.

En tal presupuesto, deberemos considerar el concepto que prevalece en la facturación y definir claramente si facturaremos por producto, por servicio o por producto y servicio. En consecuencia, se definirá qué tipo de carga impositiva local y en destino tendremos para dicha exportación. Dependiendo del país donde se esté exportando, puede llegar a ver convenios de doble imposición.

Comúnmente los viajes pueden ser de escasos días pero en otras oportunidades pueden prolongarse, debiendo incurrir en costos y obligaciones no previstas anteriormente.

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Asimismo, pueden surgir determinados planteos por parte del cliente que requieran de capacitación presencial para optimizar el uso de la herramienta. En tales casos, es preciso asignar personal de nuestra empresa que cumpla con tales fines. En este sentido, puede suceder que el propietario sea el encargado, pero en otros, un empleado deberá cumplir dicha tarea. Para ello, deberemos contar con una visa de trabajo, como así también seguros personales que cubran cualquier imprevisto relacionado a accidentes laborales o de otra envergadura ya que los utilizados en la Argentina, comúnmente no pueden ser utilizados en el extranjero.

Asimismo, puede suceder que debamos designar un recurso humano en forma permanente para un determinado proyecto en otro país. En tal caso puede ser que se requiera visa de residencia no permanente, para lo cual será necesario contactar a los organismos públicos correspondientes y representaciones diplomáticas. Vale aclarar, que dichos trámites pueden durar varias semanas o meses, por lo cual ser previsor en éste aspecto será de gran ayuda.

4.2 Régimen aduanero de exportación de servicios

Como se ha visto en el comercio exterior de servicios el rol de la Aduana es prácticamente nulo. A diferencia de una exportación tradicional no es necesario la utilización de nomenclatura arancelaria con la cuál se designa y clasifica a cada mercadería o bien tangible. Únicamente se cataloga aquellos intangibles que están incorporados a un bien tangible (por ejemplo: software embebido o algún soporte físico).

Por tal razón es que la funcionalidad que tradicionalmente tiene la Aduana en comercio exterior, por medio de control de las mercaderías que ingresan y egresan del país, queda prácticamente diluida producto de que el software en sí mismo no tiene una posición arancelaria determinada. Asimismo, el hecho de que en varias situaciones, la comercialización de estos bienes se realice vía Internet, hace que el transito de este tipo de mercancías sea muy diferente a los conocidos tradicionalmente.

No obstante, si nuestra empresa tiene posibilidades comerciales fuera del país, es requisito sine qua non estar inscripta como exportador/importador en la Dirección General de Aduanas dependiente de la Afip, o utilizar una empresa exportadora para comercializar sus productos en el extranjero.

De acuerdo a lo previsto en el artículo 17 de la Resolución General Nº 1415 corresponde el uso de obligatorio de facturas “E” para el caso de operaciones de exportación.

Asimismo, por medio de la resolución general 2758, la Afip estableció la reglamentación que establece que “los exportadores tendrán que emitir comprobantes electrónicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportación”. Por lo que las empresas exportadoras están obligadas a presentar facturas “E” de manera electrónica, quedando exceptuadas las destinaciones realizadas bajo la modalidad de exportación por cuenta y orden de terceros.

Al momento de realizar la inscripción correspondiente, hay que tener en cuenta que existe una categoría denominada “no habituales” que es para aquellas empresas que realizan operaciones de exportación de manera esporádica.

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Llegado el caso en que la exportación del software se realice por medio de la vía tradicional (soporte digital o físico), la empresa deberá despachar la mercancía del mismo modo que el resto de los bienes tangibles, incurriendo en el pago de impuestos y aranceles a la exportación. En la Argentina, dependiendo de la posición arancelaria del soporte físico que contenga el software, puede llegar a pagar de arancel hasta el 5% del total del precio de exportación. En algunos casos ese mismo arancel puede tener algún tipo de reintegro en concepto de ¨reintegro a las exportaciones¨.

Para mayor información puede consultar la guía primera exportación de la Dirección de Comercio Exterior de la Ciudad de Buenos Aires.

4.3. Tributación

El hecho de que las empresas desarrolladoras de software, en su mayoría, no deban pagar aranceles y derechos a la exportación e importación hace que los Estados deban utilizar otras herramientas fiscales para que las compañías declaren cuales fueron las ganancias por las ventas concluidas, de manera tal que el sector público pueda tener mayor control en las mismas.

En la Argentina, a partir del Decreto Nº 1037/00 se estableció que cada residente impositivo argentino, deberá reconocer en sus declaraciones juradas, las ganancias obtenidas por una sociedad de tipo "offshore", constituida en otra una jurisdicción de baja tributación fiscal. De esta manera el fisco argentino tributa aquellas exportaciones realizadas en calidad de servicios, en concepto de impuesto a las ganancias.

Por otra parte en la Ciudad de Buenos Aires la producción de software tiene beneficios en relación a los ingresos brutos, donde si la empresa acredita ser beneficiaria de la Ley Nacional 25.922 de Promoción de la Industria del Software (LPS) la alícuota es del 0% siempre que su facturación anual no supere la suma de $20.000.000. Para aquellas que facturen más la alícuota es del 0,75% .Para las demás empresas productoras de software que no tengan el beneficio de la LPS, la alícuota es del 3%.

Por último, en referencia al impuesto al valor agregado (IVA), las exportaciones están exentas del IVA. En los casos donde se realicen compras en el ámbito local gravadas por el impuesto, se produce; en consecuencia; un saldo a favor de los exportadores; que constituye un “crédito fiscal”. Se dispone claramente el derecho de los Exportadores a recuperar el IVA facturado por sus proveedores o la exención del pago del mismo.La devolución del IVA, se debe solicitar mediante un trámite especial y es posible que sea descargado contra el IVA facturado en el mercado local. La devolución la realiza la Dirección General Impositiva.

Facturación electrónica

Por medio de la Resolución General de AFIP 2758/2010, a partir del 01 de Mayo de 2010 todos los operadores y responsables de comercio exterior deberán incorporarse de manera obligatoria al régimen de factura electrónica para todas las operaciones de exportación. La nueva reglamentación establece que los exportadores tendrán que emitir comprobantes electrónicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportación, quedando exceptuados las destinaciones realizadas bajo la modalidad de exportación por cuenta y orden de terceros.

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Con su aplicación se elimina la necesidad de presentar la factura en la Aduana y se simplifica su envío al exterior vía mail.Los sujetos alcanzados son los inscriptos en el impuesto al valor agregado e inscriptos en el Registro Especial Aduanero, quienes deberán emitir comprobantes electrónicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportaciones de bienes a consumo. Los comprobantes alcanzados son:• Factura de exportación clase E• Notas de débito E• Notas de crédito EPara confeccionar el comprobante electrónico original, los contribuyentes deberán solicitar a la AFIP vía internet la autorización denominada CAE (Código de Autorización Electrónico).

Por mayor información le sugerimos contactarse con A.F.I.P.(1) y con A.G.I.P(2).

4.4 Acuerdos comerciales sobre tributación

Para que las empresas no deban pagar tributos en ambos países (importadores y exportadores), haciendo que el producto de las compañías de software y servicios informáticos se encarezca, los Estados han generado políticas de colaboración mutua para superar esta situación.

Estos convenios en materia de impuestos sobre la renta y el patrimonio se basan, en su práctica totalidad, en el Modelo de Convenio de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico). Los convenios que se firman entre los países se aplican a todas las personas residentes en ambos Estados contratantes.

El convenio modelo de la OCDE presenta varios conceptos importantes. Entre ellos, que los países se comprometen recíprocamente a no gravar a residentes del otro país que no mantengan un nivel mínimo de actividad dentro de sus fronteras. La fijación de este mínimo depende del tipo de actividad; así por ejemplo, una empresa no paga impuestos si no tiene un “establecimiento permanente,” concepto que queda definido en el convenio. Existen niveles mínimos para los casos de servicios personales, y reglas que permiten establecer si una persona es residente de un país u otro. La idea general es facilitar el comercio. Al eliminar preocupaciones tributarias en el país “receptor”, este país se beneficiará más adelante cuando las empresas establezcan una presencia más permanente. Pero hay que reconocer que este concepto sólo tiene sentido en el contexto del sistema de renta mundial de tributación: exonerar la renta no es una meta de los convenios. Si una empresa recibe la protección de un convenio y no paga impuestos en el país de fuente, por lo general se asume que pagará impuestos en su país de residencia

Así por medio de Convenios bilaterales, los Estados firmantes flexibilizan sus políticas fiscales para con el sector privado. En el caso de nuestro país, ha suscripto diversos convenios con gobiernos del exterior tendientes a evitar la doble imposición internacional. Entre los más importantes se pueden destacar los realizados con:

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1. www.a�p.gov.ar2. Dirección General de Rentas www.agip.gov.ar

Fuente: AFIP

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PAÍS SIGNATARIO NÚMERO DE LEY

Alemania 22025/1979 - 25332/2000 -

Australia 25238/1999 -

Austria

22589/1982 -

A partir del 01/01/09 No vigente por denuncia del Convenio efectuada por el gobierno de la República Argentina

Bélgica 24850/199 7 -

Bolivia

21780/1978

-

Brasil

22675/1982

-

Canadá

24398/1994

-

Chile

23228/1985 -

26232/2007

-

Dinamarca

24838/1997

-

España

24258/1993

-

Finlandia

24654/1996

-

Francia

22357/1980

-

Italia

22747/1983 -

25396/2000

-

Países Bajos

2493 3/1997

-

Noruega

25461/2001

-

Reino Unido

24727/1996

Rusia

26185 - 2006 -

-

No vigente. Si bien el congreso argentino aprobó por Ley el referido convenio, aun no se ha realizado el intercambio de notas previsto en el

art. 28 para su entrada en vigor.

Suecia

24795/1997

-

Suiza

Vigente provisionalmente desde el

1/1/2001

4.5 Medios de Cobro

Una de las cuestiones más importantes en las transacciones internacionales es el momento de cobro por los bienes y servicios otorgados por el exportador.

Así, el cobro del mismo estará sujeto a las opciones de financiamiento que ambas partes elijan para llevar a cabo el intercambio comercial, por lo que la confianza es fundamental ya que incidirá en la opción que se utilice para cerrar la operación.

De acuerdo al medio de cobro que se utilice y al punto de vista (posición del importador y exportador), se obtendrá mayor seguridad y garantía para cada parte. Por lo que aquello que representa la mayor seguridad y garantía para el exportador significa la menor seguridad y garantía para el importador, y viceversa.

Según estos factores, se pueden identificar diferentes modalidades de cobro, entre los cuales los más utilizados suelen ser:

Carta de Crédito

El crédito documentario constituye el medio de pago más seguro ya que el Banco Emisor (Importador), es quien hará las veces de garante si el importador no abona lo negociado en el contrato con su contraparte.

Para la utilización de este tipo de instrumento se deben especificar las cláusulas y las condiciones que vendedor y comprador deben cumplir y han acordado.

La carta de crédito es un compromiso de pago que asume el banco emisor frente al exportador, contra entrega de determinados documentos, siendo dicho compromiso independiente de que con posterioridad el ordenante del crédito (importador), le reembolse el importe correspondiente.

Transferencia/orden de pago

Es una transferencia de fondos que el importador le envía al exportador mediante losBancos comerciales, ya sea por adelantado o al momento de recibir la mercadería.Este instrumento se caracteriza por su costo reducido y su facilidad para el cobro.Su uso se recomienda siempre y cuando exista la confianza entre las partes que garantice seguridad de pago.

Cobranza Bancaria

A través de este instrumento el exportador le encarga a un banco comercial, la gestión de cobro de una transacción de comercio exterior. Esto significa que el exportador debe entregar al banco una serie de documentos representativos de la mercancía tales como factura comercial, certificado de origen, conocimiento de embarque y letra de cambio. Asimismo, debe indicar las condiciones en las que debe realizarse el pago por parte del importador.

De esta forma, los bancos sólo se hacen responsables del cobro de la transacción contra el envío de los documentos, sin tener ninguna obligación de pago en caso de incumplimiento del importador.

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Para mayor información sobre los medios de cobro, sugerimos leer la Guía Primera Exportación de la Dirección de Comercio Exterior del Gobierno de la Ciudad o contactarse con su banco.

4.6 Ingreso de divisas

A partir del año 2001, el Poder Ejecutivo Nacional por medio del Decreto Nro. 1606/2001 restableció la obligación de ingresar y liquidar las divisas, provenientes del cobro de la exportación de bienes y servicios, en el Mercado Único y Libre de Cambios, dentro de los plazos establecidos en la Resolución N° 120/2003 de la ex Secretaría de Industria, Comercio y Minería.

Los plazos de liquidación varían según el producto o servicios, por lo cual sugerimos contactarse con su banco o solicitar información en el Banco Central.

Para más información se sugiere consultar: www.bcra.gov.ar

4.7 Registro de Marcas, Patentes y Derechos del Autor

En muchas ocasiones las empresas no suelen registrar sus marcas o productos antes de salir al mercado externo. Dicho error conlleva situaciones a futuro, que no permitirán un desempeño exportador acorde a una política comercial externa de la compañía.

Marca

El registro de la marca garantiza la propiedad y el uso exclusivo, pudiendo ejercer todas las defensas por el uso no autorizado por parte de terceros.El titular de la marca puede autorizar su uso por terceros mediante contratos de licencia, tanto exclusivas como no, venderlas en forma total o parcialmente por productos u obtener créditos ofreciéndolas en garantía con registro de prenda.Las marcas tienen validez territorial, razón por la cual debe solicitar el registro en cada país dentro del cual desee protegerla.

Patente

Una patente de invención es un derecho exclusivo que el Estado otorga al inventor, a cambio de que éste brinde a la sociedad el fruto de su investigación. El derecho exclusivo tiene una duración de 20 años, durante los cuales el titular puede justamente, impedir que terceros exploten su invención.

Pasado ese lapso, la patente pasa a ser de dominio público, ello significa que cualquier persona puede hacer uso de la misma sin tener que abonar regalías al titular de la patente. La protección no es mundial. Tanto en Argentina como en el resto del mundo, la protección es nacional. Esto significa que el solicitante debe presentar la solicitud de patente en cada país donde le interese protegerla, de acuerdo a las distintas legislaciones nacionales en vigencia. Para ello, puede utilizar las ventajas ofrecidas por el Convenio de París (Ley 17.011).

Las solicitudes de registración de marcas, patentes, modelos y diseños industriales, se pueden bajar

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vía Internet en www.inpi.gov.ar o solicitar personalmente en el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI) sito en Paseo Colón 717 Planta Baja, Buenos Aires - Argentina. Para más información, telefónicamente al 0800-222-INPI (4674).

Derechos del autor

La expresión "derecho de autor" hace referencia a las creaciones literarias y artísticas, que sólo puede ser ejecutado por el autor o bajo su consentimiento. La obra, cuyo ejemplar ingresa en el registro de derecho de autor, adquiere certeza de su existencia en determinada fecha, de su título, su autor, traductor y contenido. Si se trata de un contrato, certeza de fecha, contenido y partes contratantes. Tal registro, permite obtener protección sobre sus derechos de su creación.

Se inscriben las siguientes obras inéditas o publicadas: Cinematográficas – Software- Composiciones Musicales - Compilaciones - Coreografías - Dibujos - Escritos (libros, folletos, etc.) - Esculturas - Fonogramas - Fotografías - Mapas - Multimedia - Obras de arquitectura - Obras dramáticas - Pantomímicas - Pinturas - Planos - Programas de radio - Programas de televisión - Publicaciones periódicas - Videogramas. También se registran los contratos referidos a estas obras.

Las solicitudes de registración de derechos de autor, se pueden solicitar en la Dirección Nacional de Derechos del Autor, perteneciente al Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación (1)

5. Exportación de software con soporte físico

Más allá que el desarrollo de software se caracteriza por su intangibilidad, al momento de comercializar este tipo de producto, los soportes físicos (CD, DVD, diskette, entre otros), hacen las veces de bien tangible.

Desde la perspectiva del comercio exterior se puede identificar y por ende tangibilizar al software mediante la Posición Arancelaria que el nomenclador caracterice a cualquiera de los soportes físicos.

Así, al momento de vender al exterior por medio de esta vía, debe realizarse un despacho de exportación. Por lo que la empresa que realice la venta deberá estar registrada como importador/exportador ante la Dirección General de Aduana o bien realizar el envío por intermedio de una empresa exportadora. Del mismo modo que en los servicios, es imprescindible la utilización de Factura “E” para realizar la operación.

Asimismo, se recomienda la contratación de los servicios de un Despachante de Aduanas quien se encargará de realizar la presentación de los papeles ante la Aduana y del despacho de la mercancía. Es conveniente que esta figura este relacionado con el sector y tenga experiencia previa en este tipo de envíos.

Por lo que la empresa que realice la venta deberá estar registrada como importador/exportador ante la Dirección General de Aduana o bien realizar el envío por intermedio de una empresa exportadora. Del mismo modo que en los servicios, es imprescindible la utilización de Factura “E” para realizar la operación.

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Dirección Nacional del Derecho del Autor www.jus.gov.ar/derecho-de-autor.aspx

Asimismo, se recomienda la contratación de los servicios de un Despachante de Aduanas quien se encargará de realizar la presentación de los papeles ante la Aduana y del despacho de la mercancía. Es conveniente que esta figura este relacionado con el sector y tenga experiencia previa en este tipo de envíos.

5.1 Clasificación arancelaria

Todas las aduanas en el mundo se rigen por medio del “Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías”, que tiene como objetivo identificar todas las mercaderías que circulan en el comercio internacional por medio de un nomenclador.

El Sistema Armonizado está organizado por capítulos, los cuales contienen partidas, y estos a su vez subpartidas, que terminan generando un código numérico para cada producto.

Esta nomenclatura se adoptó a nivel internacional en el año 1988, siendo en la Argentina desde el año 1993, por medio de la Ley 24.206. La Argentina por ser miembro del MERCOSUR adopta el Nomenclador Común del MERCOSUR (NMC).

La estructura de la Nomenclatura Común del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las secciones están ordenadas, en general, según el grado de elaboración de los productos.

Para encontrar en la estructura la codificación buscada es conveniente utilizar el índice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o capítulos donde el producto pueda estar ubicado. También hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretación del Sistema Armonizado.

Todo producto está comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios:

• Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza• La materia prima utilizada en su fabricación• La naturaleza del producto• Su función

Por último, los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado porque ha sido materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los demás".

Al referirnos a posición arancelaria, hacemos mención al código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos:

• Capitulo (2 dígitos)• Partida (4 dígitos)• Subpartida Sistema Armonizado(6 dígitos, comunes en el marco de la OMC)

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A continuación citamos un ejemplo de muestra:

Para establecer la correcta posición arancelaria de su producto, los exportadores pueden solicitar asesoramiento de tipo técnico en:

Dirección General de AduanasÁrea Clasificación ArancelariaAzopardo 350 2do piso,Tel: 4338-6400 de 9:30 a 13 y de 14 a 18 hs. www.afip.gov.ar

5.2 Medios de transporte Internacional

Cuando se debe realizar un despacho para exportar software se debe utilizar los mecanismos tradicionales de transporte y logística internacional. El más común es el aéreo ya que el tiempo de envío es menor y por lo general, los soportes físicos, al no tener demasiado peso y volumen no repercuten en el precio final del producto.

No obstante hay que aclarar que existe una modalidad de transporte relacionada con la encomienda denominada “Courier”. Estas son compañías que prestan servicios puerta a puerta de entregas y por lo general, dependiendo las distancias, es vía área.

Los elementos sujetos a ser transportados bajo este régimen son documentación, catálogos comerciales, muestras, repuestos, efectos personales y toda aquella mercadería circunscripta a importación o exportación dentro de los límites impuestos por la Resolución ANA 3236/96.Asimismo, esta resolución impone límites diarios a los envíos de las cargas que serán trasladadas, con topes máximos en los precios de los productos y en lo relativo al peso.

Previamente a realizar cualquier tipo de envío, es imprescindible asesorarse con el Courier cuanto es su monto permitido a enviar y con su despachante de aduanas en caso de que deba realizarlo por medio de la vía tradicional.

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85

8523

8523.40

8523.40.22

8523.40.22.111 B

8523.40.22.13

8523.40.22.9

Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes;aparatos de grabación o reproducción

Soportes preparados para grabar sonido o grabaciones análogas,sin grabar, excepto los productos del capítulo 37

SOPORTES ÓPTICOS

Para reproducir fenómenos distintos del sonido o imagen

Soporte físico conteniendo programa de aplicación paracomputadora - software - con valor discriminado en facturaconforme Art. 1° y 3° de la R.856/95 MEOSP

Presentado con mercaderías complementarias, sin valorespropios de comercialización

Los demás, conteniendo programas de aplicación para computadoras

En caso que desee mayor información sobre otros medios de transporte, lea la Guía Primera Exportación.

6. Detectando mi cliente en el exterior

En comercio internacional diversas técnicas o procesos de comercialización que se aplican localmente deben ser reformulados a fin de ajustarse a la realidad de cada mercado a ser abordado. En reiteradas ocasiones una gran cantidad de empresas han fracasado en su política comercial externa, debido que han intentado aplicar de manera rígida su estrategia local de venta en el plano internacional. En algunas ocasiones dicha estrategia puede ser útil, pero en muchos otros casos el fracaso es moneda corriente.

Por lo cual, es preciso que cada empresa identifique de manera adecuada su nicho de mercado y donde debe invertir sus recursos para lograr sus objetivos.

En primer lugar, nuestra empresa debe tener una oferta exportable de productos, clara y realista, para evitar desviaciones y disminuir las probabilidades de fracaso. Para ello debemos conocer fehacientemente cuales de nuestros productos o desarrollos son posibles de ser exportados.

Una vez determinado esto, resta definir cuál será el primer mercado que se intentará penetrar. Este ítem es de suma importancia ya que el objetivo es realizar una selección y abordaje estratégico.

En este sentido, las Pymes desarrolladoras de software suelen inclinarse por realizar sus primeros pasos comerciales en países iberoamericanos. En ellos, algunas variables que hacen al proceso de venta, implican menos trabajo y riesgo, en comparación a otros mercados objetivo. Asimismo, existen algunas barreras comerciales que en este tipo de países son más fáciles de sortear como ser el idioma; la cultura; los tiempos de entrega y los costos de envío, en caso de que la operación lo requiera; la competitividad e imagen empresaria; la calidad de los recursos humanos; entre otros.

Una vez que elegimos el mercado y contamos con toda la información del mismo, es conveniente que la empresa comience a desarrollar un abanico de contactos relacionados al comercio exterior que pueden abarcar desde cámaras empresariales y organismos públicos hasta otras empresas del sector.

En cuanto a la política comercial, la empresa se puede orientar hacia tipos de mercados horizontales o verticales.

Cuando nos referimos a horizontales hacemos mención a que un determinado producto desarrollado por nuestra empresa puede dirigirse a diferentes tipos de clientes, sin importar el sector de negocios u otras variables del producto. Es decir aplicamos la misma solución a diversos clientes.

Por otra parte, en referencia a la vertical, nuestros productos serán seguramente más a la medida de cada cliente; haremos desarrollos para cada caso y área.

Es probable que nuestro negocio abarque las dos opciones o tal vez una sola. Consideremos posible que ambas estrategias puedan ser aplicadas al mercado localmente, pero para el exterior nos interese concentrarnos en una sola.

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7. Herramientas de incentivo a la industria

A partir del año 2001 se comenzó a vislumbrar un creciente aumento en la producción y de la demanda, tanto en el mercado interno como externo, de desarrollos de software. Esto trajo como consecuencia la creación de varias empresas de base tecnológica y la instalación de otras proveniente del extranjero. Así la industria del software fue adquiriendo una mayor importancia en el entramado productivo nacional, alentando la investigación y el desarrollo por intermedio de una mano de obra especializada. Esto permitió que en la arena internacional, la Argentina se posicionase competitivamente gracias a los bienes de alto valor agregado que esta industria produce.

Dada la importancia que el sector adquirió, el gobierno nacional elaboró un marco legal en el que reconocía a la producción de Software como industria, con el objetivo de alentar su desarrollo y crecimiento.

De ese modo, el 4 de Diciembre de 2003, se sanciona la Ley 25.856 que establece que la actividad de producción de Software debe considerarse como una actividad productiva de transformación asimilable a una actividad industrial, a los efectos de la percepción de beneficios impositivos, crediticios y de cualquier otro tipo. Un año más tarde, el Congreso de la Nación sanciona la Ley 25.922 de Promoción de la Industria del Software, junto con su Decreto Reglamentario 1593/2004, los cuáles establecen beneficios a las actividades de producción y exportación de Software.

Se entiende que una empresa desarrolla como actividad principal la Industria del software, cuando más, del cincuenta por ciento (50%) de sus actividades estén comprendidas en el sector de software y servicios informáticos. Si hay un porcentaje mayor del ochenta por ciento (80%) de las actividades que desarrolla una empresa, los beneficios de este régimen se otorgarán sobre la totalidad de la actividad del beneficiario.

Quedan excluidas como actividades de investigación y desarrollo de software la solución de problemas técnicos que se hayan superado en proyectos anteriores sobre los mismos sistemas operativos y arquitecturas informáticas. También el mantenimiento, la conversión y/o traducción de lenguajes informáticos, la adición de funciones y/ o preparación de documentación para el usuario, garantía o asesoramiento de calidad de los sistemas no repetibles existentes. Quedan también excluidas las actividades de recolección rutinarias de datos, la elaboración de estudios de mercado para la comercialización de software y aquellas otras actividades ligadas a la producción de software que no conlleven un progreso funcional o tecnológico en el área del software.

Ingresar a esta ley tiene como beneficios:

- La conversión en un bono fiscal intransferible hasta el 70% de las contribuciones patronales totales que la empresa haya pagado bajo los sistemas y subsistemas de seguridad social previstos en las leyes 19.032 (INSSJyP), 24.013 (Fondo Nacional de Empleo) y 24.241 (Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones).

Así Los beneficiarios podrán utilizar dichos bonos para la cancelación de tributos nacionales que tengan origen en la industria del software, en particular el impuesto al valor agregado (IVA) u otros

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impuestos nacionales y sus anticipos, en caso de proceder, excluido el impuesto a las ganancias.

- Desgravar el 60% en el monto total del impuesto a las ganancias determinado en cada ejercicio.

Este beneficio alcanzará a quienes acrediten gastos de investigación y desarrollo y/o procesos de certificación de calidad y/o exportaciones de software.

- Los sujetos que adhieran a este régimen gozarán de estabilidad fiscal por el término de diez años contados a partir del momento de la entrada en vigencia de la ley 25.922. La estabilidad fiscal alcanza a todos los tributos nacionales, entendiéndose por tales los impuestos directos, tasas y contribuciones impositivas que tengan como sujetos pasivos a los beneficiarios inscriptos.Condiciones exigidas: a) Los gastos aplicados la actividad de investigación y desarrollo de software deben superar el TRES POR CIENTO (3%) del gasto total de las actividades sujetas a promoción. Dichos gastos serán considerados cuando exista una relación directa entre la actividad de investigación y el desarrollo de nuevos productos (o dispositivos), así como nuevos procesos o servicios, y deben constituir un proyecto específicamente dirigido a elevar el nivel tecnológico de una o más empresas. Las actividades pueden ser ejecutadas en su totalidad por los propios beneficiarios, o bien en colaboración con universidades o institutos de ciencia y tecnología públicos o privados.

b) Existencia de procesos de certificación de calidad de software. Las normas de calidad, podrán estar relacionadas tanto con procesos como con productos.

c) Ventas de software al exterior deben superar el ocho por ciento (8%) de las ventas totales que resulten de las actividades sujetas a promoción.

Las empresas que deseen recibir los beneficios emanados de dicha ley deberán inscribirse en el Registro Nacional de Productores de Software y Servicios Informáticos.

Para más información pueden solicitarla a:Subsecretaría de Industria (Secretaría de Industria, Comercio y PyME)Tel: (011) 4349 3217www.industria.gov.ar

Fondo Fiduciario de Promoción de la Industria del Software (FONSOFT)Dentro de la Ley de Software, se creó el FONSOFT, instrumento que maneja el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva, a través de la Agencia Nacional de Promoción Científica y Tecnológica.El Fonsoft financia: 1. Proyectos de investigación y desarrollo relacionados a las actividades ya descriptas previamente2. Programas de nivel terciario o superior para la capacitación de recursos humanos.3. Programas para la mejora en la calidad de los procesos de creación, diseño, desarrollo y producción de software.4. Programas de asistencia para la constitución de nuevos emprendimientos.

El aporte del Fondo no podrá superar el OCHENTA POR CIENTO (80%) del costo total del proyecto si

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se tratare de beneficios reintegrables, y el SESENTA POR CIENTO (60%) si se tratare de aportes no reembolsables.

Los instrumentos más importantes del fondo son: FONSOFT EMPRENDEDORES, ANR FONSOFT y Créditos Exporta. El primero está orientado a financiar aquellas empresas que recién se inician en el desarrollo de software (empresas que no tengan más de 24 meses de actividad). El segundo caso está orientado al total del universo de las empresas de desarrollo de software; y en el último de los casos es apoyar por medio de un crédito la actividad de promoción de exportaciones de este sector.

Para más información pueden solicitarla a:Teléfono/Fax: (011) (011) 4313-3808/5076 Dirección: Avda. Córdoba 817 6° 11(C1054AAH) – Ciudad de Buenos AiresE-mail: fonsoft@mincyt.gov.arwww.agencia.gov.ar/

8. Actividades de Promoción Comercial externa

Una de las formas más comunes para ingresar a un nuevo mercado, es la participación en ferias, exposiciones, misiones comerciales y ruedas de negocios. Todas ellas son herramientas que permiten investigar el mercado y reunirse con potenciales interesados en los servicios que ofrecemos.En los eventos internacionales las empresas participantes aprovechan para dar a conocer nuevas marcas o productos, avances tecnológicos del sector, nuevas tendencias, etc. El conocimiento que se genera de la participación en estas actividades constituye una experiencia de gran valor que permite ver las fortalezas y debilidades y las oportunidades sobre cierto mercado.

Distrito Tecnológico de la Ciudad de Buenos Aires

La iniciativa de crear el Distrito Tecnológico es parte del Programa de Desarrollo Económico y Social de la Zona Sur de la Ciudad de Buenos Aires. El Distrito es un polígono urbano de 374 hectáreas conformado por las avenidas Sáenz, Boedo, Chiclana, Sánchez de Loria, Brasil, las calles Alberti y Manuel García y la Av. Amancio Alcorta, en los barrios Parque Patricios, Boedo y Nueva Pompeya.

Es un centro de promoción y desarrollo de tecnología, innovación y conocimiento abierto a empresas de tecnologías de la información y comunicación (TIC) legítimamente creado por ley 2972 de Promoción de Empresas de Tecnologías de la Información y Comunicaciones de la Ciudad de Buenos Aires

Beneficios para las empresas que se radiquen:1. Política de exenciones: Ingresos Brutos y ABL por 15 años (para empresas nacionales y PYMES), Impuesto a los sellos y Derecho de Delineación y Construcciones. 2. Exención de ABL para empleados que vivan en la zona.3. Líneas de crédito preferenciales del Banco Ciudad.4. Subsidios para la obtención de certificaciones de calidad en el Distrito.

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Actividades comprendidas por la Ley:

• Desarrollo de productos de software y de sistemas, módulos, rutinas, procedimientos, documentación y similares, integrables o complementarios a dichos productos.• Servicios informáticos y desarrollo de software a medida.• Prestación de servicios informáticos vinculados a procesos de negocios, tanto para uso de terceros como para uso propio (Centros de Servicios Compartidos). • Desarrollo de productos y servicios de software, existentes o que se creen en el futuro, que se apliquen efectivamente a actividades tales como e-learning, marketing interactivo, e-commerce, Servicio de Provisión de Aplicaciones (ASP), edición y publicación electrónica de información, y similares, siempre que se encuentren formando parte de una oferta informática integrada. • Desarrollo y puesta a punto de software embebido o insertado. • Producción de hardware, entendiéndose por tal la fabricación de partes, piezas y/o componentes de equipos informáticos.• Centros de actualización, perfeccionamiento y de capacitación de docentes, y alumnos.

Para más información pueden solicitarla a:Centro de Atención al InversorTeléfono/Fax: (0054 - 011) 4131-5900Dirección: Avda. Roque Saenz Peña 832 4° (C1035AAQ) – Ciudad de Buenos AiresE-mail: invertir@buenosaires.gov.arWeb: www.invertir.buenosaires.gov.ar

8.1 Misiones comerciales

Una misión comercial consiste en una delegación de empresas que realizan un viaje de negocios para promocionar sus productos y/o servicios mediante una serie de entrevistas individuales con potenciales socios estratégicos, representantes y/o clientes finales. Pueden ser multisectoriales o sectoriales, la diferencia radica en la composición de los participantes y en algunos casos en las actividades conexas que pueden llevarse a cabo como visitar una feria de software o participar de workshops específicos para el sector.Es recomendable participar cuando existe respaldo de entidades intermedias especializadas o apoyo gubernamental. Lo importante en las misiones comerciales es que tienen carácter prospectivo, no se puede pretender vender de inmediato, sino considerar que en vez de comprar un estudio de mercado especializado, se está realizando una investigación in situ, con la ventaja de poder entrevistarse directamente uno mismo con los potenciales socios, representantes o clientes.

Lo más importante al participar de una misión comercial, es poder definir el tipo de clientes a quienes se quiere llegar. Más allá de la estrategia previa que se tenga pensada, es bueno conocer a todos los actores del sector. Desde empresas del mismo sector donde pueden darse alianzas de trabajos conjuntos o complementación, hasta representantes y posibles clientes finales. Tanto la elección de los representantes como los socios estratégicos, deben ser elegidos cuidadosamente ya que son la cara de la empresa en el mercado de destino y tienen que conocer todo aspecto relacionado con los servicios ofrecidos.

También es aconsejable participar del armado de la agenda, acompañar el trabajo que realicen los organizadores ya sea brindando material complementario como también contactos que se hayan obtenido previamente en otras actividades de promoción.

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Si la empresa tiene algún sistema dedicado a algún sector particular en el mercado local, es recomendable que en el exterior también intente concertar reuniones con empresas de ese sector, ya que puede mostrar sus antecedentes y su experiencia en el rubro. Es muy importante poder segmentar con quiénes le interesarían obtener reuniones, es muy frecuente que las empresas de software, al poder brindar sus servicios a un gran abanico de empresas, cometan el error de solicitar una agenda de reuniones con “cualquier empresa”. En cambio, será más productiva su participación en la misión comercial, si puede acotar la búsqueda de contrapartes a los sectores con los que usualmente trabaja en el mercado local.

También es importante conocer a la Cámara que agrupe al sector ya que ellos nos pueden aportar detalles sobre el mercado y de la existencia de algún nicho que aún no se haya cubierto por la ausencia de proveedores en el mercado local.

Es recomendable, reservarse el último día par hacer visitas particulares, o para volver a encontrarse con los contactos que parecieron mas interesantes.

Asimismo, es deseable recopilar información del mercado, en especial, las prácticas comerciales en el mercado de destino, conocer los competidores locales, qué sistemas de lenguaje se utilizan, los costos de la mano de obra, entre otros. Generalmente, en América Latina somos reconocidos como grandes desarrolladores de software, gracias al talento de nuestros recursos humanos y por nuestra gran habilidad para adaptarnos a los requerimientos de los clientes.

Para realizar la selección de las misiones comerciales en las que se quiere participar durante el año, es necesario conocer el plan de acción de actividades de promoción que confecciona la Cancillería Argentina (http://agendasurciweb.mrecic.gov.ar), ya que de esta forma se garantiza no solo el aval oficial en estas actividades sino se conoce todas las actividades de todas las instituciones y en que meses se desarrollaran.

Muchas misiones comerciales del sector, son impulsadas por organismos gubernamentales como parte de un plan estratégico para posicionar a la Argentina en el desarrollo de software. Generalmente estas iniciativas son acompañadas por la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de la República Argentina (CESSI) y los Polos Tecnológicos existentes a lo largo del país. En el caso de la Ciudad de Buenos Aires, el Polo IT es el organismo sectorial que impulsa iniciativas para la agenda del sector.

La inversión en este tipo de viajes es más económica que la participación en una feria y que el costo de un estudio de mercado. Los ítems a tener en cuenta son:

• Costo de inscripción (en caso que corresponda)• Pasajes aéreos• Alojamiento • Movilidad de una entrevista a otra (dependerá de las distancias y los tiempos de espera si se contrata un taxi por el día)• Almuerzos y cenas

Una vez en destino, al tener las entrevistas, es primordial ser puntuales, caso contrario intentar avisar para que la persona con quien se iba entrevistar no se lleve una primera mala impresión, no solo de Ud. sino de su empresa, de los que organizaron la agenda y de nuestro país. Cuando uno sale al exterior siempre se encuentra representando a su país, por eso, tenemos que ser cautelosos en nuestras

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acciones y actitudes. Es importante utilizar el tiempo de la reunión para conocer el perfil del cliente, la modalidad de negocio y si es posible que nos describa como se maneja el sector. Es práctica habitual contarles con quien mas se van a reunir, así se obtienen algunas impresiones subjetivas pero que pueden ayudar a conformar una idea de cada uno de los actores del sector.

Una vez de vuelta a su empresa, es importante responder las consultas o pedidos de cotización que hayan surgido durante el viaje. También, es importante incorporar a sus nuevos contactos en el mailing de su empresa, de esta forma estarán informados cada vez que se promociona un nuevo servicio.

Ventajas de participar en una misión comercial

• La agenda está a cargo de los organizadores. Éstos generalmente se apoyan en las embajadas argentinas del exterior, lo que permite en algunos casos, llegar a contactos que de forma individual no se hubiesen obtenido. Sin embargo, hay que segmentar a quiénes se quiere contactar, de modo de obtener una agenda acorde a nuestro interés.• Al viajar en grupo, se produce un intercambio de experiencias y recomendaciones entre los mismos participantes, obteniéndose información que no se encuentra en Internet sino en las vivencias de cada una de las empresas. • Participar con el respaldo institucional de la Cancillería argentina y las entidades que colaboran con la misión, amplía la red de contactos y transmiten mayor responsabilidad y seriedad a las contrapartes extranjeras. • Se reducen costos en pasajes y alojamiento mediante la negociación de tarifas grupales.

8.2 Ferias Internacionales

Las ferias son centros de distribución para el intercambio de productos y servicios, brindan la oportunidad de conocer de manera directa a nuestra competencia, permite obtener un contacto estrecho entre expositores y visitantes y también fortalece los vínculos preexistentes que se tengan en ese mercado. Las ferias internacionales constituyen un lugar idóneo para enterarse de las últimas novedades en materia de diseño, servicios nuevos, y tecnologías. Si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal para obtener información valiosa en un período de tiempo muy breve.

Para escoger las ferias a las cuales puede asistir, es recomendable, ver los comentarios de las ediciones anteriores, revisar los expositores que participaron y en el caso en que ya hayan participado empresas argentinas, comunicarse con ellas para que les den referencias de la misma, la cantidad y origen de sus visitantes también deben tenerse en cuenta. Siempre es aconsejable en una primera vez, asistir como visitante, de esta forma se puede evaluar realmente si es conveniente o no participar con un stand.

La Fundación Exportar (www.exportar.org.ar) cuenta con un calendario oficial de las ferias internacionales más importante. Las empresas interesadas en participar acceden a un stand dentro del Pabellón Argentino, donde los costos de participación son más económicos y tienen la ventaja adicional de estar enmarcados dentro de una iniciativa oficial con el apoyo de las Embajadas argentinas en el exterior y un tutor que acompaña a la empresa en la preparación previa y durante la feria.

Existen innumerables ferias dedicadas al sector de software, existen algunos buscadores de ferias

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internacionales que pueden ayudar a detectarlas como: AUMA, buscador alemán que se encuentra disponible en español (www.auma-mesen.de), INFORMAT, y por último en español se encuentra el DIRECTORIO FERIAS (www.directorioferias.com). Todos ellos tienen la posibilidad de buscar por sector, fecha y país. Las ferias son lugares estratégicos para hacer inteligencia de mercados ya que las entrevistas con los visitantes son una fuente directa para obtener información y analizar la situación precio y calidad de los participantes.

En este sector, es importante analizar las tendencias de la demanda, el lenguaje utilizado, los adelantos tecnológicos, la calidad de los servicios, y necesidades insatisfechas. Conocer los eventos y publicaciones del sector ayuda al análisis de la estrategia de penetración.

En algunas ferias se desarrollan otras actividades de forma simultánea como rondas de negocios, congresos y seminarios, que multiplican aun más la cantidad de visitantes.

Al participar de una feria, hay que tener en cuenta los siguientes costos:

• Alquiler, diseño y armado del stand, • Campaña de comunicación de difusión (envío de invitaciones, publicidad en revistas especializadas),• Servicios adicionales (conexión a internet, equipos de video, lápiz óptico)• Material promocional (folletos, catálogos, cartelería), • Alojamiento, pasajes, viáticos, almuerzos y cenas del personal de la empresa que va a asistir a la feria,• Transporte, aduana y seguro para el envío de los productos y/o muestras

Al abarcar un nuevo mercado, es aconsejable conocer las costumbres de negocios como la forma de saludar, los gestos, la distancia que se guarda entre una persona y otra, la puntualidad, la forma de vestir, el uso de las tarjetas de presentación, entre otros. Respetar las diferencias culturales implica tener la capacidad de adaptarse no solo a las prácticas comerciales del país de destino sino también a sus formas protocolares.

Al regresar, se recomienda iniciar el seguimiento lo antes posible y así adelantarse a la competencia mostrándose como una persona seria, formal y de trato profesional. El empresario debe cumplir los compromisos asumidos en sus conversaciones y enviar la información complementaria que corresponda, como un presupuesto, demo o prototipo. También una de las primeras actividades del seguimiento es enviar una nota de agradecimiento a las personas que visitaron el stand.

Luego, se debe elaborar un informe de la feria, donde se tenga un estimado de ventas, número total de visitantes, número de contactos nuevos, entre otros, y así determinar si se cumplieron o no los objetivos propuestos para el evento.

Ventajas de participar en Ferias Internacionales:

• Abren nuevos mercados (nos conocen y conocemos a nuevos clientes).• Un gran número de potenciales compradores se concentran en un lapso breve de tiempo y espacio delimitado• Hacen posible una comparación directa entre precios y servicios, permitiendo evaluar a la competencia y su posición frente al mercado en cuestión

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• Posibilidad de lanzar nuevas marcas y/o servicios • Conocer las particularidades del mercado y ver las preferencias de sus consumidores• Contactar representantes

8.3 Ruedas de negocios Son organizadas la mayoría de las veces dentro del contexto de ferias, congresos y exposiciones y las agendas se efectúan en base a los inscriptos en la actividad. Existen distintas modalidades de ruedas, en general, las agendas son armadas por los propios participantes a través de un sistema online y se generan reuniones de doble vía, tanto para vender como para comprar. En otras ocasiones, el cruce de oferta y demanda lo realiza el organizador.

Recomendamos que siempre que se inscriba a una rueda, informarse sobre el mecanismo utilizado ya que una u otra modalidad hace variar su grado de involucramiento. También existen ruedas de negocios inversas, generalmente organizadas por organismos públicos de promoción, quienes invitan con pasaje y/o alojamiento a posibles compradores. Estas ruedas por lo general son de tipo sectoriales y suelen enmarcarse en el contexto de una Feria o Workshop.

Ventajas de participar en una rueda de negocios

• Se tienen una cantidad mayor de reuniones, ya que se ahorra el tiempo de traslado de una cita a otra. • Son más económicas ya que los aranceles de participación son bajos o inexistentes• Es una excusa para conocer una feria aprovechando la actividad que la misma ofrece• Como suelen durar sólo tres días puede aprovecharse los días restantes para visitar a clientes o potenciales compradores que no hayan participado de la misma• En el caso de rondas inversas, se puede invitar al potencial comprador a conocer la empresa

Actividades a realizar antes, durante y después de la participación de algunos de estos mecanismos

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ANTES DEPARTICIPAR

• Desarrollar una metodología de trabajo con objetivos claros. • Identificar el publico objetivo al cual se quiere llegar • Invitar empresarios locales con mailing de la ciudad donde

se lleva cabo la muestra. • Estimar un presupuesto. • Contactarse con los organizadores para conocer el

mecanism o de trabajo y despejar todas las dudas. • Preparar el material que entregará durante la feria. • Llevar consigo tarjetas de presentación en el idioma local. • Capacitar al personal que participará. • Coordinar los aspectos logísticos del viaje. • Realizar un crono grama de actividades y un check list

Tips de viaje

o Verifique si su pasaporte se encuentra vigente, algunos países requieren para entrar a su país que el mismo no venza antes de los seis meses. En caso de visitar algún país que requiera visa, tenga presente hacer el trámite con bastante antelación al viaje.

o Contactarse con la Embajada del país a visitar en nuestra ciudad y/o con las Cámaras binacionales también puede ayudarnos a tener una impresión previa sobre el empresariado, la cultura de negocios y en especial sobre las características del sector.

o Al participar, piense si hay empresas que Ud. conoce de nombre, o con las que tuvo contacto previo, que Ud. no desea volver a reunirse. Indique esos datos para que los organizadores de su agenda NO se comuniquen con esa contraparte y viceversa.

o Piense si hay empresas con las que Ud. ya tiene relación directa y no quiere que los organizadores contacten.

o Considere cualquier instrucción o dato adicional que pueda servir para determinar cuáles son las contrapartes que resultan de más utilidad para el propósito del viaje, y transmítale estas indicaciones a los organizadores.

o Conocer la etiqueta de vestimenta requerida en las reuniones de negocios como así también algunas modalidades y costumbres del empresariado local, de esta forma podemos evitarnos malas impresiones de nuestro interlocutor o malestares involuntarios.

o Averiguar si su teléfono móvil tiene cobertura en el lugar de destino. Si no la tiene, se aconseja alquilar uno temporalmente.

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DURANTE LAPARTICIPACIÓN

• Analizar lo que ofrece la competencia y realizar inteligencia comercial.

• Ser atento y amable con todas las personas con las que se entreviste

• Crear una base de datos de clientes potenciales para seguimiento.

• Visitar a su Embajada para que le de un panorama económico y comercial del país visitado

DESPUÉS DE LAPARTICIPACIÓN

• Hacer un seguimiento de los contactos realizados durante la actividad.

• Realizar una evaluación de los resultados y compararlos con los objetivos establecidos previamente.

• Enviar la información solicitada y cumplir con loscompromisos adquiridos.compromisos adquiridos.

• Invitar a su potencial cliente a que conozca su empresa y su ciudad.

• Volcar la información generada en un documento y/o base de datos.

En sus años de trayectoria, desde Competir consideran que las Misiones Comerciales “para una empresa que recién comienza con su proceso de internacionalización, son muy buenas porque tiene una malla de contención importante”.

Sin embargo, para la empresa fueron las ferias las que apoyaron al crecimiento de las ventas internacionales. Según Pablo “tiene varios objetivos: vender, relacionarse con otros pares y conocer el estado del arte de cómo se posiciona uno en relación al resto de la industria”.

De esta manera, participaron como expositores en las ferias más importantes en educación tecnológica, como por ejemplo BETT (Inglaterra) y Online Learning (EE.UU), etc. Asimismo ganaron el World Summit Award 2005 por la mejor plataforma de e-learning en ambientes no controlados para la reducción de la brecha digital.

A partir de allí comenzaron a producir sus tres productos: Paad, Aula 365 y Aula 1 a 1. De esta manera comenzaron a ser vistos en el mundo como una empresa que ofrece soluciones de educación en el aula, en jardines y escuelas.

En 2006, Telefónica Argentina decidió iniciar la construcción de un centro virtual de capacitación para los clientes, que luego se transformaría en lo que hoy se conoce como Aula 365.

Por otro lado, para reducir la brecha digital comenzaron a trabajar con algunos gobiernos en diferentes módulos de capacitación para ciudadanos (Paad). Así su unidad de negocios incluyó la modalidad B2G (Business to Government), en la que trabajaron sobre diferentes Programas de Actualización y Alfabetización Digital.

Actualmente, Competir es una de las empresas de contenidos multimediales con más contenidos educativos del mundo, los cuales pueden ser adaptados a cualquier idioma (ingles, portugués, español, italiano, entre otros).Según Pablo Aristizabal, esta coyuntura hace que “nuevamente la Argentina lidere en construcción de contenidos como en las décadas de 1930, 1940 y 1950 donde se exportaban contenidos y mente”.

La empresa también ha sido seleccionada tres veces como ganadora del premio SADOSKY a la mejor Solución Informática, Innovación Tecnológica y Mejor emprendimiento en 2006,2007 y 2009 respectivamente.Con el basto camino recorrido, la empresa cuenta actualmente con oficinas comerciales en México, Italia y España.

Al respecto Pablo reflexiona que “para ser un buen empresario hay que ser protagonista del hacer innovador y no del parecer” y agrega que “para exportar es clave pensar en grande. Pensar en venderle al país de destino de manera sostenida”.

Datos de contacto: Piedras 338, 3º Of. 13/14, Ciudad de Buenos Aires (+54 11) 5235 7600capacitacion@ar.competir.comwww.competir.com

o Preguntar cuál es el voltaje que se utiliza en el país de destino: algunos países utilizan 120W y otros 220W, por lo que podría necesitar adaptadores.

o Preguntar cuál es el peso por valija que permite la aerolínea en la cual viajará, así evitar cobros por sobrepeso.

o Ser puntual en las reuniones y en caso de no poder asistir o llegar tarde, no deje de comunicarse con su potencial cliente, este tipo de acciones no solo genera una mala imagen de su empresa sino también de su país.

o Intentar quedarse en la ciudad algunos días después de finalizada su actividad, así podrá volver a reunirse con los contactos mas interesantes.

o No tener grandes expectativas de venta durante este tipo de actividades. En general, los resultados se ven entre los seis y doce meses posteriores.

o Fotografiar a sus potenciales compradores puede ser una estrategia de marketing efectiva, permitiendo mantener el contacto al enviarla vía e-mail. También servirá para recordar algunos aspectos de la reunión mantenida.

9. Casos de éxito

Competir

Competir es una empresa porteña que tiene más de 10 años trabajando en la creación de soluciones innovadoras para la generación, gestión y capitalización del conocimiento a través de nuevas tecnologías. Comenzaron sus actividades en 1998 y entre el 2001 y 2002 surgieron las primeras exportaciones por medio del negocio B2B (Business to Business), en la que le vendían a universidades corporativas y centros de capacitación virtual.

La primera experiencia internacional fue con la empresa Telecom, en donde capacitaron a unos 12.000 empleados en 12 meses de formación e-learning. De acuerdo a Pablo Aristizabal, CEO de Competir, su virtud fue “haber amalgamado el desarrollo de software con contenidos multimedia, junto con gestión de aprendizaje”.

Su camino exportador se desarrolló por medio de dos vías: desde la oportunidad y desde la adversidad.

El primero tuvo como eje principal trabajar en función de que “vendían lo que prometían”, en otras palabras, vendían aprendizaje y los clientes aprendían.

En la segunda vía, la coyuntura económica del país les planteó la necesidad de internacionalizarse. Así comenzaron a viajar, participar en misiones comerciales y en ferias internacionales. Cada una de estas iniciativas fue fondeada con capitales propios de la empresa y les permitió penetrar diferentes mercados tales como: Chile, Venezuela, República Dominicana, Panamá, México, Italia y España, entre otros.

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En sus años de trayectoria, desde Competir consideran que las Misiones Comerciales “para una empresa que recién comienza con su proceso de internacionalización, son muy buenas porque tiene una malla de contención importante”.

Sin embargo, para la empresa fueron las ferias las que apoyaron al crecimiento de las ventas internacionales. Según Pablo “tiene varios objetivos: vender, relacionarse con otros pares y conocer el estado del arte de cómo se posiciona uno en relación al resto de la industria”.

De esta manera, participaron como expositores en las ferias más importantes en educación tecnológica, como por ejemplo BETT (Inglaterra) y Online Learning (EE.UU), etc. Asimismo ganaron el World Summit Award 2005 por la mejor plataforma de e-learning en ambientes no controlados para la reducción de la brecha digital.

A partir de allí comenzaron a producir sus tres productos: Paad, Aula 365 y Aula 1 a 1. De esta manera comenzaron a ser vistos en el mundo como una empresa que ofrece soluciones de educación en el aula, en jardines y escuelas.

En 2006, Telefónica Argentina decidió iniciar la construcción de un centro virtual de capacitación para los clientes, que luego se transformaría en lo que hoy se conoce como Aula 365.

Por otro lado, para reducir la brecha digital comenzaron a trabajar con algunos gobiernos en diferentes módulos de capacitación para ciudadanos (Paad). Así su unidad de negocios incluyó la modalidad B2G (Business to Government), en la que trabajaron sobre diferentes Programas de Actualización y Alfabetización Digital.

Actualmente, Competir es una de las empresas de contenidos multimediales con más contenidos educativos del mundo, los cuales pueden ser adaptados a cualquier idioma (ingles, portugués, español, italiano, entre otros).Según Pablo Aristizabal, esta coyuntura hace que “nuevamente la Argentina lidere en construcción de contenidos como en las décadas de 1930, 1940 y 1950 donde se exportaban contenidos y mente”.

La empresa también ha sido seleccionada tres veces como ganadora del premio SADOSKY a la mejor Solución Informática, Innovación Tecnológica y Mejor emprendimiento en 2006,2007 y 2009 respectivamente.Con el basto camino recorrido, la empresa cuenta actualmente con oficinas comerciales en México, Italia y España.

Al respecto Pablo reflexiona que “para ser un buen empresario hay que ser protagonista del hacer innovador y no del parecer” y agrega que “para exportar es clave pensar en grande. Pensar en venderle al país de destino de manera sostenida”.

Datos de contacto: Piedras 338, 3º Of. 13/14, Ciudad de Buenos Aires (+54 11) 5235 7600capacitacion@ar.competir.comwww.competir.com

10. Direcciones útiles

Dirección General de Comercio Exterior e Industrias Creativas del Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos AiresVillarino 2498 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4126 - 2950comercioexterior@buenosaires.gov.ar www.comercioexterior.buenosaires.gov.ar

Fundación ExportarParaguay 864 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires4315 4841exportar@mrecic.gov.ar www.exportar.org.ar

Cancillería Argentina – Área de Nuevas Tecnologías Esmeralda 12124819-7994 / 5166-8569nuevastecnologias@mrecic.gov.arwww.mrecic.gov.ar/

Otras direcciones útiles:

Asociación de Software Libre ArgentinaAlsina 1123 3ºB – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4218-0628info@solar.org.arwww.solar.org.ar

Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina ( A.I.E.R.A.)Av. Belgrano 124 Piso 1º – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4342-0010/0019aiera@aiera.org.ar www.aiera.org.ar

Bairexport – La Red de Exportadores de Buenos AiresChacabuco 869 2ºF – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4362- 2091/2097info@bairexport.com www.bairexport.com

Cámara Argentina de Comercio ElectrónicoAv. Alicia Moreau de Justo 1150 3º of B 301– Ciudad Autónoma de Buenos Aires5917-7435 contacto@cace.org.ar www.cace.org.ar

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@r-Tech Consulting SRL

@r-Tech es una Pyme porteña que nació en el año 2001 y se dedica a brindar servicios de consultoría en el ambiente de desarrollo de SAP R/3.

Como varias empresas de la Ciudad, @r-Tech comenzó a delinear su camino exportador prácticamente cuando estaba dando sus primeros pasos como empresa. Así, en el 2002 debido a la crisis económica local, exportar desarrollos de software fue una condición necesaria para que @r-Tech sobreviviese a tal coyuntura.

En su primera etapa de internacionalización, el desarrollo comercial en el exterior se realizó en forma totalmente autónoma. De ese modo, los socios de la empresa planificaron viajes semestrales en donde visitaron posibles clientes, previo envío de mail y llamados telefónicos. Luego de varios viajes se abrieron las primeras oportunidades comerciales. El primer país en el que @r-Tech ofreció sus servicios fue Chile.

La primera experiencia de exportación fue algo traumática ya que la misma se realizó cuando la empresa tenía solo dos integrantes. “En dicho momento, nos apoyamos en nuestra gente de confianza, por ejemplo le consultamos al estudio contable sobre como hacer una factura de exportación. Los primeros pasos con los bancos fueron caóticos, ya que las transferencias no llegaban por errores en el código Swift, errores al no enviar mensajes en las transferencias, etc. Los primeros pagos llegaron varios meses más tarde de lo previsto. Lamentablemente en dicho momento no contábamos con la ayuda de un organismo que nos asesorara. Solo teníamos el asesoramiento de nuestro estudio contable y de nuestros propios clientes. En aquel momento corríamos de Embajada en Embajada consultando sobre los porcentajes de retenciones en cada país, formas de pagos, etc”, recuerda Santiago Galera, uno de los socios de la compañía.

Posteriormente, la empresa seleccionó un socio local, en algunos de los destinos donde fueron vendiendo sus servicios, con el fin de realizar la apertura de oficinas comerciales locales. Esta segunda etapa en su proceso de internacionalización, le permitió a @r-Tech poder penetrar nuevos mercados demostrando a sus clientes y su público objetivo, su imagen y estrategia comercial a nivel global, con el afán de seguir creciendo en cada mercado.

Luego de trabajar exitosamente en Chile, se abrieron oportunidades comerciales en Perú, Costa Rica y en forma moderada en Brasil, Bolivia y Colombia. Pasados los años, y superados estos inconvenientes, @r-Tech se ha insertado en organismos de promoción comercial y que proveen asesoramiento constante.

Con los primeros pasos recorridos y ventas realizadas, la estrategia de internacionalización se basó en la elección y estudio de los mercados objetivos, diseñando un plan de acción de promoción comercial que ha concluido en la participación de diversas misiones comerciales, ferias internacionales y ruedas de negocios en el exterior.

Datos de contacto: Avda. Pte. Julio A. Roca 590 – Piso 4, Ciudad de Buenos Aires (+54 11) 5353-2253info@artech-consulting.com www.artech-consulting.com

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10. Direcciones útiles

Dirección General de Comercio Exterior e Industrias Creativas del Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad de Buenos AiresVillarino 2498 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4126 - 2950comercioexterior@buenosaires.gov.ar www.comercioexterior.buenosaires.gov.ar

Fundación ExportarParaguay 864 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires4315 4841exportar@mrecic.gov.ar www.exportar.org.ar

Cancillería Argentina – Área de Nuevas Tecnologías Esmeralda 12124819-7994 / 5166-8569nuevastecnologias@mrecic.gov.arwww.mrecic.gov.ar/

Otras direcciones útiles:

Asociación de Software Libre ArgentinaAlsina 1123 3ºB – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4218-0628info@solar.org.arwww.solar.org.ar

Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina ( A.I.E.R.A.)Av. Belgrano 124 Piso 1º – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4342-0010/0019aiera@aiera.org.ar www.aiera.org.ar

Bairexport – La Red de Exportadores de Buenos AiresChacabuco 869 2ºF – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4362- 2091/2097info@bairexport.com www.bairexport.com

Cámara Argentina de Comercio ElectrónicoAv. Alicia Moreau de Justo 1150 3º of B 301– Ciudad Autónoma de Buenos Aires5917-7435 contacto@cace.org.ar www.cace.org.ar

Cámara de Exportadores de la Republica ArgentinaAv. Roque Sáenz Peña 740, Piso 1º – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4394-4482 (líneas rotativas)contacto@cera.org.ar www.cera.org.ar

Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de la Republica Argentina Paraguay 541 Pisos 6º y 7º - Ciudad Autónoma de Buenos Aires5217-7802info@cessi.org.arwww.cessi.org.ar

Instituto Nacional de la Propiedad Industrial - INPIPaseo Colón 717 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4344-4967rrii@inpi.gov.arwww.inpi.gov.ar

Instituto Argentino de Normalización - IRAM (nexo de continuidad con "IRAM, Instituto Argentino de Racionalización de Materiales") Perú 552 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4346- 0600iram-iso@iram.org.arwww.iram.org.ar

Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación ProductivaAvda. Córdoba 831 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires4891-8300 contacto@mincyt.gov.ar www.mincyt.gov.ar

Polo IT Buenos AiresAv. de Mayo 1370 5º of.904382-5421 polo@itbuenosaires.com.ar www.itbuenosaires.com.ar

Subsecretaría de Industria (Secretaría de Industria, Comercio y PyME)Av. Julio Argentino Roca 6514349 3217www.industria.gov.ar

Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo RegionalPaseo Colón 185 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires4349-5325/5323www.sepyme.gov.ar

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GOBIERNO DE LA CIUDAD AUTÓNOMA DE BUENOS AIRES MINISTERIO DE DESARROLLO ECONÓMICODIRECCIÓN GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR

Dirección General de Comercio Exterior

CoordinadoraVirginia Fredes

SubcoordinadorGastón Marando

Responsable del Sector ITJuan Ignacio Pérez Sampallo

Comunicación y PrensaJosé María Nemesio

DiseñoDiego Vertedor