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    EXPORTAR:alternativa de negocio para PyME

    NacionalFinanciera

    S.N.C

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    Exportar:leniv denegci pyMES

    Programa de Capacitacin Empresarial

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    5/44 3Exportar: alternativa de negocio para PyMES

    1. Introduccin 5

    2. Exportar para qu? 7 Qu es exportar? 7

    Razones para exportar 8

    Por qu unas empresas exportan y otras no? 8 Cules son los elementos fundamentales

    para iniciar el proceso de exportacin? 9

    3. Determinantes de la competitividad

    internacional 11

    Dotacin de recusos 11 Relacin con proveedores 11

    Perl de consumidores 12

    Agresividad de competidores 12

    Relacin con el Gobierno y eventos fortuitos 13

    4. Fases del proceso de exportacin 15 Identicacin de la oferta exportable 16

    Seleccin y segmentacin del mercado meta 17

    Determinacin del mtodo de exportacin 19

    Seleccin del canal de distribucin 21

    Formacin del precio de exportacin 21

    Acciones promocionales 24

    Negociacin internacional 24 Contratacin en operaciones de compra venta

    internacional 25

    Logstica del transporte internacional 25

    Contratacin de seguros y anzas 26

    Trmites aduanales 26

    Modalidades de pago internacional e importancia del manejo de cartas de crdito 27 Crdito y cobranzas internacionales 31

    Servicios post-venta 31

    Tips de exportacin 33

    Glosario de comercio exterior 37

    Incoterms 39

    Contenido

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    1.Introduccin

    Frecuentemente escuchamos el trminoglobalizacin en las noticias y discursosociales. Los acadmicos lo utilizan parareferirse a la creciente interdependenciaeconmica entre las naciones, en tanto lospolticos lo emplean para explicar el pro-ceso de apertura comercial que atraviesanuestro pas, haciendo nfasis en la nece-sidad de que todas las empresas, sin im-portar su tamao, incursionen en los mer-cados internacionales.

    Entre las razones expuestas para que lasempresas comiencen a exportar es obviocitar los benecios econmicos implcitosen todo acto de comercio, y en particular elderivado de un incremento en el volumen

    de ventas por concepto de exportacin,sobre todo considerando la situacin eco-nmica del pas y la creciente competenciaextranjera en el mercado domstico.

    Sin embargo, la pregunta para qu ex-portar? es rebasada en importancia por lasinterrogantes de cmo exportar?, culesson los trmites y procedimientos nece-sarios para exportar un producto?, qudebo hacer para iniciarme en el negociode la exportacin de mis productos?

    En este material se presenta informa-cin simplicada respecto a los principa-les aspectos implcitos en operaciones decompra venta internacional de bienes yservicios, con el objetivo de proporcionaral participante una visin global de lasdistintas fases del proceso de exportacin,aportando recomendaciones basicas en-caminadas a propiciar una incursin exi-

    tosa de los productos mexicanos en losmercados internacionales.

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    El presente tema parte de la lgica de queexportar es una alternativa viable de nego-cio para las pequeas y medianas empre-sas mexicanas; retomando la experienciaen otras naciones.

    Habr quien se cuestione para qu ex-portar; quien argumente que exportar estarea propia de grandes empresas o tras-nacionales sin saber que muchas veces seencuentra involucrado indirectamente enprocesos de exportacin, ya que actancomo proveedores de empresas comer-cializadoras o intermediarios de comercioexterior.

    Algunos empresarios ms se cuestio-narn sobre su capacidad para enfrentar a

    los competidores en mercados extranjeros,sealando que tradicionalmente sus nego-cios se han limitado al comercio domsti-co. No obstante, enfrentan a la competen-cia da tras da en el mercado mexicano yhan tenido que adaptarse al cambio per-manente en calidad y precio con productosde importacin.

    Exportar, de manera directa o indirecta,representa una alternativa para disminuirla vulnerabilidad de nuestra empresa ante

    uctuaciones bruscas en los gustos y pre-ferencias de mercado, as como una opcinpara desarrollar una capacidad gerencial,rentabilidad de operaciones y competitivi-dad en los mercados internacionales.

    Qu es exportar?Exportar en palabras simples implica ven-der un producto ms all de las fronterasde un pas. No obstante, como la gran ma-

    yora de nuestras decisiones, la alternativade iniciarse en actividades de exportacinno puede tomarse a la ligera, asumiendogastos y riesgos innecesarios por descono-cimiento de las prcticas y procedimientosde comercio internacional.

    De entrada, debemos entender que ex-portar no signica colocar en los mercadosinternacionales aquellos productos queno pudimos vender en el mercado doms-tico, y dar por hecho que los compradoresextranjeros van a aceptar el producto tal y

    cual lo fabricamos tradicionalmente.Si decidimos iniciarnos en la actividadexportadora, debemos destinar parte denuestra produccin a satisfacer las nece-sidades de los consumidores extranjeros

    y estar dispuestos a realizar los cambiosfsicos o de presentacin de nuestro pro-ducto que sean requeridos para lograr talobjetivo.

    Exportar un bien o servicio implica in-sertarse a un mercado en el que la compe-

    tencia global es considerablemente agre-siva y responde a elevados estndares decalidad, entrega justo a tiempo y atencinal cliente. La dinmica organizacional seorienta al aprovechamiento ptimo de losrecursos disponibles y a la minimizacinde gastos y riesgos.

    2.Exportar para qu?

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    Razones para exportarEs obvio que una de las razones funda-mentales para evaluar la opcin de expor-tar radica en la posibilidad de obtener losbenecios econmicos propios de la co-

    mercializacin de un bien o servicio.Hoy da las empresas mexicanas en-

    frentan competencia extranjera directa enel propio mercado nacional, lo que les exigemayores estndares de calidad y de com-petitividad en precio y servicio al cliente deacuerdo con las prcticas internacionales.La mayora de los pases estn involucra-dos en un proceso de apertura comercialque permite a los consumidores locales elacceso a productos extranjeros.

    La eleccin del proveedor depender dela calidad del producto, su precio, condicio-nes de pago y entrega del bien o serviciocontratado. Debemos tener claro el valoragregado que ofrecemos y que nos distin-gue de nuestra competencia; recordemos lasabidura popular: el que es buen gallo, encualquier gallinero canta, y sobre todo quesiempre se puede aprender a cantar mejor,

    ya que la experiencia hace al maestro.

    Exportar nos brinda la oportunidad dehacer alianzas estratgicas con empresasnacionales y extranjeras para reducir cos-tos, mejorar eciencia, lograr mayores vo-lmenes de venta y diversicar productos,adquiriendo mayor competitividad me-diante la adquisicin de tecnologa, knowhowy capacidad gerencial.

    Finalmente, la planeacin de nuestrasactividades de exportacin, basada en unestudio de mercado, nos brinda la alter-nativa de aprovechar oportunidades co-merciales y preferencias arancelarias en

    el marco de los tratados de libre comerciormados por el Gobierno mexicano.

    Por qu unas empresas exportany otras no?Desde mediados de los aos ochentas, elGobierno mexicano ha establecido unapoltica de apertura comercial conjugadacon una estrategia de promocin de ex-portaciones y diversicacin de mercadosexternos. La rma de tratados de libre co-mercio pretende generar oportunidadescomerciales para los productos mexica-nos, y facilidades de acceso a mercadostradicionales y en aquellos con potencialde desarrollo.

    La creciente competencia y la prdida depoder adquisitivo de numerosas familias,como prueban tendencias recientes en elcomportamiento del mercado domstico,hacen necesaria la bsqueda de mercados

    alternativos para nuestros productos.La actividad exportadora maniestauna racionalidad propia a partir de una se-rie de tecnicismos; de los que se derivanderechos y obligaciones y los distintos par-ticipantes involucrados en la comercializa-cin externa de un producto; representaretos, caractersticas y riesgos distintos a

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    la venta local y exige una particular acti-tud empresarial orientada al desarrollo denegocios internacionales.

    El desconocimiento de las prcticas decomercio exterior es una de las principales

    razones por las que las empresas no par-ticipan de las oportunidades de exporta-cin existentes.

    La falta de una cultura exportadora esuna variable clave en la decisin de ex-portar o no, as como la incertidumbre deenfrentarse a lo desconocido y a las trabasadministrativas; las limitaciones en el ac-ceso de recursos nancieros para empren-der el negocio de la exportacin y la faltade personal especializado en la materia.

    La incipiente informacin en las empre-sas respecto a las oportunidades de expor-tacin de productos mexicanos identica-das por nuestras consejeras comercialesen el extranjero, el desconocimiento de losapoyos gubernamentales para el fomentoa las exportaciones y la falta de personalcalicado dentro de las empresas que ma-neje adecuadamente estos mecanismos,son algunas de las limitantes de la parti-

    cipacin de las empresas nacionales en elcomercio exterior.La situacin empresarial se complica al

    enfrentar sistemas decientes de controlde calidad; problemas en el abastecimien-to de materias primas e insumos, ademsde limitaciones nancieras, tecnolgicas

    y organizacionales que imponen retos decompetitividad a las empresas mexicanas.

    No obstante, tambin es cierto queexiste una demanda potencial y efectiva

    de productos mexicanos en diversos pa-ses con los que se han negociado preferen-cias arancelarias y facilidades de accesoal mercado. As pues, con una planeacinapropiada la exportacin es un negocioviable y rentable para las pequeas y me-dianas empresas nacionales, ya sea a tra-vs de mtodos directos o indirectos.

    Cules son los elementos fundamentalespara iniciar el proceso de exportacin?Antes de tomar la decisin de exportar o no,debemos conocernos como empresa; sabercules son nuestras fortalezas y debilida-

    des para determinar las acciones a tomar eincrementar nuestras posibilidades de xi-to. Qu es lo que nos distingue de nuestracompetencia? Cul es el valor agregadoque ofrecemos en nuestro producto? Con-tamos con la suciente capacidad produc-tiva y nanciera para dar respuesta a la de-manda externa del producto?

    El primer elemento en el proceso de ex-portacin est en funcin al producto quepretendemos exportar, la calidad en suscaractersticas fsicas, la originalidad ensu diseo y funcionalidad, los servicios co-nexos que ofrecemos y el grado en el queresponde a las necesidades de los consu-midores sern determinantes.

    Si pretendemos iniciarnos en la ex-portacin debemos conocer a detalle elproducto a exportar y sus ventajas o des-ventajas respecto a la oferta de nuestroscompetidores.

    Uno de los primeros datos relativos alproducto de exportacin que debemosidenticar corresponde a su clasicacinarancelaria. Asesorados por el agente adua-nal, deniremos la fraccin arancelaria denuestro producto, misma que nos permitirobtener informacin respecto al tratamien-to arancelario y restricciones no arancelariasa las que se encuentra sujeta la mercancaque pretendemos exportar en el mercadoseleccionado.

    Ahora bien, una investigacin de mer-cado nos permite identicar la demandaexterna de nuestro producto. Podemosrecabar informacin sobre oportunidadescomerciales a travs de dependencias gu-bernamentales como el Banco Nacional deComercio Exterior, quien detecta clientesprospecto para productos mexicanos por

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    conducto de las conserjeras comercialesde nuestro pas en el extranjero. La Asocia-cin Nacional de Importadores y Exporta-dores de la Repblica Mexicana (anierm)constituye otro apoyo importante en estafase, as como la informacin proporciona-da por las Cmaras Binacionales de Indus-tria y Comercio, adems de la alternativaque representan las empresas de consul-tora en comercio exterior y negocios in-ternacionales.

    Debemos tener claro que emprenderun negocio de exportacin sin que existauna demanda externa resulta un esfuer-

    zo estril. Una vez detectados los clientespotenciales y nichos de mercado, nuestroprincipal reto es persuadirlos de que re-presentamos la mejor opcin de suminis-tro para satisfacer sus necesidades.

    El tercer aspecto a considerar est enfuncin de la actitud empresarial conoci-da como mentalidad exportadora. Iniciar-se en la exportacin requiere tener cono-

    cimiento respecto a lo que nos estamosinvolucrando; exige capacitacin sobre losaspectos tcnico-operativos, y estar cons-cientes de los derechos y obligaciones quese derivan de este tipo de actos comercia-les, ya que implican riesgos y retos distin-tos a la venta en el mercado local.

    Lo anterior nos lleva necesariamentea la conveniencia de realizar un proyectode exportacin para determinar la facti-bilidad de comercializar con xito nues-tro producto en el extranjero. Las basesdel xito de las ventas en el extranjeroestarn en funcin de contar con el per-

    sonal clave, los recursos y la informacinnecesaria para denir nuestro plan denegocios considerando nuestras fortale-zas y debilidades, adems de los retos yoportunidades existentes en el entono denegocios. El conocernos como empresa ydetectar oportunidades de negocio son elpunto de inicio en la elaboracin del plande exportacin.

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    3.Determinantes de competitividad internacional

    El trmino de competitividad ha generadomucha polmica entre los empresarios, sinimportar s son grandes o micros, ya que almismo tiempo que la empresa crece tam-bin debe desarrollarse su nivel de compe-titividad reejado en el capital humano ytecnolgico.

    La competitividad implica la capacidadde adaptacin y pronta respuesta a loscambios que se maniesten en el entorno;la posibilidad de ofrecer un plusen com-paracin con nuestros competidores: elpresentarnos ante nuestros clientes comola mejor alternativa para satisfacer sus ne-cesidades de abastecimiento y consumo.

    Cuando competimos en los mercados

    internacionales la competencia se vuelvems agresiva, y en algunos casos llega a serdesleal. Los factores que determinan nues-tra competitividad en el extranjero depen-den de la dotacin de recursos con los quecontemos; la relacin que mantengamoscon nuestros proveedores, la agresividadde nuestros competidores y el papel queadopte el Gobierno, tanto en el mercadoimportador como en nuestro propio pas.

    Dotacin de recursosUn factor determinante de competitivi-dad de manera objetiva radica en la natu-raleza y cantidad de los recursos con losque cuente la empresa para llevar a cabola exportacin.

    Lo anterior incluye recursos materiales,tecnolgicos, nancieros e intangibles, al

    igual que la importancia de contar con elpersonal capacitado en operaciones de co-mercio exterior, referido como formacinde capital humano indispensable en elproceso de exportacin.

    Los recursos intangibles correspondien-tes a patentes, marcas registradas, fran-quicias y derechos de autora, as como alvalor agregado por la originalidad en el di-seo del producto, constituyen elementosde competitividad al permitir la diferen-ciacin en el mercado.

    La disponibilidad de recursos nan-cieros necesarios para ejecutar el plan deexportacin es un punto relevante no slopara determinar la competitividad de la

    empresa en los mercados internacionales,sino tambin para tomar la decisin deexportar o no. En este sentido, es funda-mental contar con los ujos de efectivo yproyecciones nancieras que permitan co-nocer la rentabilidad del proyecto.

    Relacin con proveedoresEl emprender el negocio de la exportacinno es una tarea fcil, ya que requerimosdel apoyo de una serie de prestadores de

    bienes y servicios para llevar a cabo conxito nuestro objetivo.

    La relacin con proveedores no slo seubica en el plano de la produccin o co-mercializacin, sino que tambin incluyela contratacin de servicios de logsticacon transportistas, empresas asegurado-ras, agentes aduanales, etc.

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    Es importante asegurar el suministrooportuno y conable por parte de nues-tros proveedores de materias primas,insumos y servicios conexos, a n de ga-rantizar la calidad y competitividad de

    nuestros productos.Debemos recordar que la calidad de

    nuestro producto corresponde en granparte a la calidad de los insumos, materiasprimas, partes y componentes utilizadosen su fabricacin, y que la oportunidad enla entrega de la mercanca que ofrezcamosdepende de la eciencia en los serviciosque subcontratemos para tal efecto.

    Perl de consumidoresLa competitividad de toda empresa y pro-ducto est relacionada con el comporta-miento de los consumidores y su nivel deexigencia. Existen mercados en donde losconsumidores se encuentran organizadosde manera tal que representan una pre-sin efectiva sobre los productores en ladenicin de la calidad y precio de los bie-nes comercializados.

    Hablar del perl del consumidor impli-

    ca conocer los hbitos y preferencias quedenen su comportamiento, su poder ad-quisitivo, as como los aspectos culturales

    y psicosociales que nos permiten enten-der sus reacciones frente a estmulos de-terminados.

    El desconocer el comportamiento delos consumidores frente a una serie de es-tmulos reduce las probabilidades de xitode nuestro proyecto de exportacin; porrazones culturales e ideolgicas, los clien-

    tes extranjeros pueden responder negati-vamente a nuestra oferta de exportacin yllevar al fracaso nuestro proyecto.

    Agresividad de competidoresDebemos identicar las prcticas de nues-tros competidores, los apoyos que recibende sus gobiernos y la relacin que mantie-

    nen con clientes y proveedores en el mer-cado meta.Nuestra competitividad tambin ser

    afectada por la agresividad de nuestroscompetidores en sus estrategias de ne-gocios, y depender de nuestra capacidadde respuesta a las acciones que aquelloslleven a cabo. La agresividad de los com-petidores se maniesta en los sistemasde distribucin; las polticas de atencin yservicio al cliente, as como en el estable-

    cimiento de barreras de entrada y salidadel mercado, no siempre corresponden aprcticas leales de comercio.

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    Relacin con el Gobiernoy eventos fortuitosEl papel que juega el Gobierno como regula-dor del comercio exterior ser determinanteen nuestro proyecto de exportacin. Debe-

    mos ubicar no slo las acciones del Gobier-no mexicano, sino tambin las acciones queadopte el Gobierno en el pas importador enrelacin con los productores locales.

    Es importante conocer los programasde fomento a las exportaciones que ofreceel Gobierno mexicano. Existen incentivosaduaneros, scales, nancieros y promocio-nales que son subutilizados porque las em-presas no cuentan con informacin sobre sufuncionamiento y requisitos de operacin.

    Ejercicio 1. Identicacin de aspectos distintivos de tu empresa

    Dependiendo de las caractersticas de su empresa y producto, clasique las siguientesvariables bajo las categoras de fortalezas (f), oportunidades (0), debilidades (d) y ame-nazas o retos (a).

    En el caso de los Tratados de Libre Co-mercio que ha rmado el Gobierno mexi-cano en el extranjero, muchos empresariosdesconocen las preferencias arancelarias yfacilidades de acceso a mercado que se han

    generado y las oportunidades de exporta-cin terminan siendo desaprovechadas.Tambin es importante ubicar el impactode las barreras no arancelarias al comer-cio internacional (obstculos burocrtico-administrativos, as como restriccionescuantitativas y cualitativas a la importa-cin). El cumplimiento de normas tcnicas

    y de calidad; las regulaciones sanitarias yecolgicas, son cruciales para el xito ofracaso de nuestro proyecto de exporta-cin.

    Caractersticas del producto Caractersticas del mercado

    Originalidad en el diseo. Competencia excesiva en los mercados localy extranjeros.

    Patentes y marcas registradas. Vinculacin con proveedores.Garantas y servicios post-venta. Contacto con distribuidores y aliados estratgicos.

    Innovacin tecnolgica. Nivel de exigencia de los clientes y comportamientode consumo.

    Funcionalidad del envase y embalaje deexportacin.

    Restricciones no arancelarias en el mercado meta.

    Dotacin de recursos Vinculacin con el Gobierno

    Disponibilidad de recursos nancieros. Disponibilidad de incentivos a la exportacin.

    Personal calicado en la planeacin y ejecucin deoperaciones de exportacin.

    Existencia de acuerdos de libre comercio yconcertacin de preferencias arancelarias.

    Disponibilidad de maquinaria, equipo einstalaciones en condiciones competitivas.

    Coordinacin de acciones de promocin externaentre el gobierno y sector empresarial.

    Disponibilidad de materias primas e insumosnecesarios para satisfacer la demanda enmercado nacional y extranjero.

    Oferta disponible de cursos de desarrolloempresarial y capacitacin en comercio exterior.

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    Proceso de exportacin

    Procurar lalealtad del cliente

    Recuperar el pago dela mercanca y brindar

    servicios de la post venta

    Cumplir concompromisos acordadoscon el importador en el

    contrato comercial

    Entregar carta deencomienda al agente

    aduanal para despachode mercancas

    Defnir estrategiade exportacin

    Promocin, negociaciny contratacininternacional

    Contratar los serviciosde un agente aduanal

    apoyados en laCAAAREM

    Solicitar clasifcacinarancelaria, licencias ypermisos requeridos

    4.Fases del proceso de exportacin

    En principio, basndonos en un estudio demercado en el que identicaremos el per-l de consumidores, comportamiento denuestra competencia y regulacin aplicable,estructuraremos nuestro plan de exporta-cin deniendo un conjunto de accionesencaminadas a propiciar la comercializa-cin externa de nuestro producto, y que res-ponde al siguiente diagrama de ujo.

    Un segundo paso lo constituye la rea-

    lizacin de acciones promocionales enca-minadas a dar a conocer nuestro productoa los clientes potenciales a n de negociarlos trminos y condiciones que quedarnplasmados en el correspondiente contratocomercial. Es conveniente precisar precio,calidad, condiciones de pago y de entregade la mercanca.

    A continuacin procederemos a con-tratar los servicios de un agente aduanal,quien nos apoyar en la tramitacin de lasformalidades necesarias para la salida le-gal de nuestras mercancas del territorionacional.

    De tal manera, contaremos con su ase-sora para proceder a la correcta clasica-cin arancelaria del producto a exportar.A partir de este cdigo conoceremos su

    tratamiento arancelario y las restriccionescuantitativas y cualitativas a las que nues-tra mercanca se encuentra sujeta en elpas importador, a efecto de tramitar las li-cencias, permisos o certicados necesariospara permitir su entrada al mercado meta.

    El siguiente paso ser proporcionar unacarta de encomienda o carta de instruc-

    Debemos tener en mente que la exporta-cin no es una sola actividad. Es un pro-ceso complejo que se integra por un con-

    junto de acciones encaminadas a lograr

    la comercializacin exitosa de un produc-to en un mercado meta en el extranjero,respondiendo al siguiente diagrama deujo:

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    ciones al agente aduanal, mediante la cualse especicar la informacin pertinentesobre el producto de exportacin, aduanade salida, traslado fsico de la mercanca ytransportista designado, entre otros datos,

    a efecto de que se realice el despacho de lamercanca en aduana.

    Ahora bien, dependiendo de las condi-ciones pactadas en el contrato comercial,deberemos cumplir con nuestros compro-misos en materia de embalaje de exporta-cin, gastos de ete, seguros y el pago dearanceles, segn sea procedente.

    Evidentemente la recuperacin delpago del valor del producto exportado esalgo bsico en toda operacin de compraventa internacional. Ahora bien, la expor-tacin no debe concluir en esta etapa, yaque debemos procurar la satisfaccin denuestro cliente, basada en la prestacinde servicios post-venta. No debemos ol-vidar que un cliente satisfecho seguircomprando nuestro producto y nos reco-mendar como proveedores conables,haciendo de la exportacin un procesocclico y facilitando el posicionamiento de

    nuestra empresa, producto y marca.

    Identicacin de la oferta exportableLa oferta exportable implica contar con unproducto cuyas caractersticas fsicas y depresentacin cumplen con las exigencias yrequerimientos de compradores extranje-ros, as como con las regulaciones aduane-ras y restricciones no arancelarias (cuan-titativas y cualitativas) impuestas por elgobierno del pas importador.

    Implica tambin el contar con una ca-pacidad instalada y ritmo de produccinque permita satisfacer la demanda denuestros clientes sin sacricar la calidaddel producto y cumpliendo con los tiem-pos de entrega convenidos con el compra-dor, en caso contrario, pues se pierde credi-bilidad como proveedor.

    Existe demanda efectiva de nuestroproducto en los mercados internaciona-les?

    Nuestro producto es competitivo enprecio, calidad o diseo?

    Cul es nuestra capacidad de produc-cin?

    Qu porcentaje jo de su produccinser destinado a la exportacin?

    Contamos con la capacidad para darrespuesta a los requerimientos de volu-men de compras por parte de clientesextranjeros?

    Nuestro producto cumple con las nor-mas tcnicas, sanitarias, ecolgicas o decalidad exigidas por el gobierno del pasimportador?

    Otro aspecto clave que debemos consi-derar es la necesidad de adecuar nuestroproducto al mercado meta. La adecuacindel producto de exportacin se reere acualquier cambio a las caractersticas fsi-cas y/o de presentacin a las que debe so-meter una mercanca para que respondaa las necesidades puntuales de consumi-

    dores o a regulaciones de gobiernos en elextranjero.

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    tersticas multiculturales de su proceso in-tegracionista facilitan la comercializacinde productos novedosos. No obstante, sonmuy exigentes respecto a su calidad y losprocesos empleados para su produccin.

    Los compradores asiticos tienden a serrenuentes al cambio de proveedores. Enun principio representan un mercado dif-cil. La distancia que nos separa incremen-ta los costos de transporte y riesgos sobrela mercanca. El nfasis que estos clienteshacen en los tiempos y condiciones de en-trega del producto complica la situacinpara muchos empresarios mexicanos. Sin

    embargo, el poder adquisitivo y dimensindel mercado potencial hacen atractiva estaregin del mundo para la concertacin de

    La exportacin de aguacate mexicano hamostrado un incremento importante du-rante los ltimos aos. En 1992 slo seexportaba a cinco pases y actualmente se

    exporta a 12. Entre los principales pasesImportadores encontramos a Estados Uni-dos, Francia, Reino Unido y Japn en tantoMxico aporta cerca del 34% de la produc-cin mundial

    Estados Unidos es con frecuencia laprimera opcin en la mente de los empre-sarios mexicanos con deseos de exportar,

    alianzas comerciales y exportacin de pro-ductos mexicanos.

    No hay que olvidar que a mediano ylargo plazo, una vez cimentada la relacincon empresas asiticas, stas son clientesleales y conables. Adems, tengamos encuenta que existe, por ejemplo, la mismadistancia entre Mxico y Corea que a la in-versa, y las empresas coreanas comerciali-zan exitosamente sus productos en nues-tro pas.

    Finalmente, la decisin depender delos objetivos a corto, mediano y largo pla-zo que tenga la empresa; los recursos con

    los que cuente para la exportacin, y la ac-titud con la que enfrente los retos propiosdel comercio internacional.

    Ejercicio 2. Cmo identicar mercados potenciales?

    dada la cercana geogrca, ingreso per capitay poder de compra en dicho mercado.

    Antes de comenzar a exportar a Esta-dos Unidos es indispensable revisar la lista

    de productos frescos admisibles, as comolas restricciones sanitarias, de empaque yetiquetado de los productos importadosen dicho mercado.

    El mercado japons se caracteriza porsu exigencia en la calidad del producto yentrega oportuna. Mxico se ha manteni-do como el principal exportador de agua-

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    cate fresco a Japn, captando el 95% delas importaciones japonesas de aguacate.A pesar de las facilidades de acceso gene-radas por el acuerdo comercial formaliza-do entre los gobiernos de Mxico y Japn,

    los aspectos logsticos de transporte hanlimitado aprovechar las oportunidadespara los productores mexicanos en estemercado.

    El consumidor europeo es bastante re-ceptivo frente a nuevos sabores y presen-taciones. As mismo, es un mercado muyestricto en los contenidos mximos deresiduos qumicos en los productos fres-cos y es el lugar del mundo donde ms seha desarrollado el mercado de productosecolgicos o productos limpios, repre-sentando una alternativa interesantepara los productos agrcolas orgnicos.

    Considerando lo anteriorQu merca-do elegira para exportar aguacate y porqu?

    Determinacin del mtodode exportacinAl involucrarnos en el proceso de expor-tacin, uno de los problemas frecuentesradica en la eleccin del mtodo de expor-

    tacin que utilizaremos; ya sea a travsde un intermediario o de manera directa.Nuestra decisin depender del volumende ventas, recursos, experiencia y actitudempresarial.

    La exportacin directa implica involu-crarnos en todos los trmites y procedi-mientos necesarios para la venta legal denuestro producto en los mercados inter-nacionales. Exige conocimiento, capacita-cin y asumir el reto de enfrentarnos a lasexigencias de los compradores extranje-ros, y sobre todo dar solucin a nuestraspropias limitaciones.

    La exportacin indirecta se lleva a caboapoyndonos en los servicios de un inter-mediario de comercio exterior o empresacomercializadora, quien se responsabili-zar de la tramitacin de exportacin; eneste caso recibimos nuestro pago en mo-neda nacional, sin involucrarnos en nego-

    ciaciones internacionales ni en trmites oformalidades aduaneras necesarias para ladistribucin internacional de nuestro pro-ducto. El costo es que tendremos que com-partir las posibles utilidades y nos manten-dremos al margen del negocio nal.

    Una alternativa adicional consiste enmantenernos como proveedores nacio-nales de materias primas e insumos, in-tegrndonos a una cadena productivaorientada a la exportacin. Es conveniente

    mencionar que inclusive en esta opcindeberemos lograr estndares internacio-nales de calidad en producto y servicio,para poder responder a una competenciaglobal.

    Existen pequeas y medianas empre-sas en muchos pases que al contar conrecursos nancieros y tecnolgicos limi-

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    Ejercicio 3. Los distintos enfoques de exportacin

    Qu mtodo de exportacin considera adecuado para su empresa y por qu?

    Ejercicio 4. Cmo elegir el canal de distribucin adecuado?

    El Lic. Geovanni Torres, director general de la empresa Tequila Seorial, debe elegir elcanal de distribucin ms adecuado para un proyecto de exportacin de tequila de aga-ve azul al mercado espaol.

    tados para mantener un departamentode exportacin o contar con la capacidadproductiva para satisfacer la demanda ex-terna han optado por esquemas de aso-ciacionismo empresarial, entre los que

    destacan los consorcios de exportacin.En un consorcio de exportacin se crea

    una empresa con la aportacin de recur-sos de varias empresas para hacer la pro-mocin, negociacin, distribucin y venta

    de los productos de las distintas empresasasociadas, quienes comparten los gastosde mantener el consorcio y llevar a cabo laexportacin de sus productos.

    Cuando una pequea empresa identi-

    ca una oportunidad de exportacin, queexcede su capacidad de produccin existela opcin de aliarse con otros productoreslocales para cubrir la demanda externa enlas mismas condiciones de calidad, precio

    y entrega de la mercanca.

    Alternativa Ventajas Desventajas

    Venta a granel a una

    empresa espaolaque se responsabilicedel envase ydistribucin en elmercado meta.

    Disminucin de costos y riesgos en

    el manejo del producto. Los gastosde envasado corrern por cuenta deldistribuidor.

    Se pierde control sobre la distribucin

    fsica del producto. Limita posibilidadesde posicionamiento del producto en elmercado meta. Genera la posibilidadde que el distribuidor comercialice elproducto con marca libre.

    Formalizar uncontrato dedistribucin con unmayorista espaolen el que quedeclaramente denido elenvasado de origen.

    Permite volumen de ventascreciente. Facilita control de ladistribucin del producto y suposicionamiento en el mercado.El mayorista se convierte en unsocio estratgico, ya que conoce elmercado y sistema de distribucin,

    reduciendo costos de oportunidad.

    Se debe ser muy cuidadoso en la eleccindel distribuidor o socio estratgico. Unavez que la relacin se consolida, lasposibilidades de xitoen el mercado meta aumenta.

    Distribucin directa aempresas detallistas,hoteles, bares yrestaurantes

    Reduce niveles de intermediacinentre productor y consumidor nal.Implica acciones promocionales dealto impacto en el mercado (aunquetambin de un alto costo).

    Exige mayores gastos de promocinexterna, tiempo y esfuerzo en lasnegociaciones y en la distribucin fsicadel producto. Adems, los riesgosen el manejo de la cartera declientes prospecto se incrementanconsiderablemente.

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    Qu opcin recomendara y por qu?

    Seleccin del canal de distribucinLa distribucin fsica de un bien o servicioes el proceso mediante el cual una empre-sa productora hace llegar una mercancaal consumidor nal. Para comercializar unproducto la empresa puede recurrir a inter-mediarios y as poder ampliar la coberturade su producto en el mercado meta, por loque se necesita determinar el canal de dis-tribucin ms adecuado, dependiendo delas caractersticas del producto a exportar,la estructura del mercado seleccionado yel comportamiento de los compradores.

    El perl de los clientes es un factor cla-

    ve para decidir el canal de distribucin, yaque se debe conocer, entre otros criterios,su poder adquisitivo, distribucin geogr-ca y hbitos de consumo.

    Cuando consideramos este tipo de va-riantes encontramos que existen diversosparticipantes de acuerdo con el criterio devolumen de producto elaborado (mayo-rista, minorista o detallista), el criterio deltipo de cliente que acude, los requerimien-tos y el tipo de instalaciones que acude

    (tiendas de autoservicio, tiendas departa-mentales, tiendas de conveniencia y tien-das a pequea escala).

    Formacin del precio de exportacinUna de las primeras acciones que debe-mos considerar al iniciarnos en las activi-dades de exportacin responde a la forma

    de ofrecer el precio del producto que pre-tendemos vender. En el comercio interna-cional existen diversas cotizaciones paraun mismo producto, las cuales dependende las obligaciones que adquiere un ex-portador al ofrecer un precio de venta, y enque lugar se transferirn gastos y riesgosal comprador.

    Si pretendemos cotizar nuestro produc-to en los mercados internacionales, debe-mos familiarizarnos con la utilizacin detrminos de comercio internacional (Inco-terms) sobre la base de costeo e identica-cin de precio de mercado. Los INCOTERMS

    o trminos de Comercio Internacional sonun conjunto de siglas utilizadas conven-cionalmente en las operaciones de comer-cio internacional para denir las obligacio-nes de un exportador al ofrecer el preciode venta de un bien o servicio El objetivode estas deniciones estandarizadas decomercio internacional es evitar contro-versias provocadas por un conocimientoimpreciso de las prcticas mundiales decomercio, siendo usadas como referencia

    bsica en la formalizacin de contratos decompraventa internacional.

    Su utilizacin debe ir seguida del lugaren el que el exportador transere riesgossobre la mercanca y gastos a cargo delcomprador, dependiendo de las responsa-bilidades denidas en cada Incoterm.

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    dependiendo de la estructura de preciosen el mercado importador.

    Por otra parte, debemos entender quelos Incoterms no estn enfocados a:

    1. Aspectos logsticos de transporte.2. Transferencia de la propiedad

    e instrumentos de pago.3. Exoneracin de responsabilidades.4. Clusulas internas del contrato.5. Penalizacin en el caso de

    incumplimiento.

    Los Incoterms fueron publicados porprimera vez en 1936, por la Cmara deComercio Internacional, y son revisados

    Concepto Valor (pesos) Tipo de cambio Importe en USD

    Costos directos en fabrica 300,000 11.04 27,173.91

    Costos de exportacin 50,000 11.04 4,528.99

    Gastos nancieros y de administracin 15,000 11.04 1,358.70

    Devolucin de impuestos -3,500 11.04 -317.70

    Utilidad 90,000 11.04 8,152.17

    Total 451,500 11.04 40,896.74

    peridicamente para responder a las ten-dencias y prcticas recientes del comer-cio internacional, lgica por la cual hansido modicados en seis ocasiones (1953,1967, 1976, 1980, 1990 y 2000). La versin

    actual corresponde a los Incoterms 2000(referencia que debe sealarse dentro delcontrato de compra venta internacional).

    Los trminos utilizados con mayor fre-cuencia son EXW, FCA, FOB, CIF y CPT; elsiguiente grco nos ubica en los criteriosgenerales de identicacin de derechos

    y obligaciones del exportador, al utilizarlos Incoterms para cotizar el precio de susproductos de exportacin.

    Exportador Aduana

    Terminal= CARGA Importador

    DOCUMENTOSRIESGOCOSTO

    EXW

    FCA

    FAS

    FOB

    CFR

    CIF

    DES

    DEQ

    DDU

    DDP

    Con carcter ejemplicativo presentamosun clculo simplicado, donde ubicamos

    el mtodo de costeo utilizado en la deter-minacin de precios de exportacin.

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    regulaciones y restricciones no arancela-rias a las que este sujeta la mercanca aser exportada.

    Al elaborar nuestro plan de exporta-cin debemos prever la eleccin de nues-

    tro agente aduanal; es importante consi-derar sus honorarios y el importe de losderechos de tramitacin aduanera desdeel momento en que cotizamos nuestrosproductos. El agente aduanal nos auxilia-r en la identicacin de la fraccin aran-celaria de nuestro producto de exporta-cin, misma que nos permitir conocer eltratamiento arancelario y restricciones noarancelarias a las que se encuentra sujetonuestro producto de exportacin.

    Modalidades de pago internacionale importancia del manejo de cartasde crdito.Un factor importante de toda operacincomercial corresponde a la recuperacindel pago. En este sentido, es importan-te establecer en el contrato comercial lascondiciones de pago y la modalidad depago internacional para la operacin.

    En el comercio internacional se utilizanprincipalmente cuatro modalidades depago al exterior. La eleccin de cada unatiene que ver con los riesgos que ofrece ylos costos que se generan por su utiliza-cin, razn por la cual es determinante elgrado de conanza que exista entre com-prador y vendedor.

    En primer trmino ubicamos las trans-ferencias bancarias a partir del manejo degiros, cheques u rdenes de pago interna-

    cional. Este tipo de pago puede efectuarsebajo tres modalidades: pago anticipado(CAD), pago contra entrega de la mercan-ca (COD) y ventas a consignacin. El costodel servicio de transferencia bancaria esrelativamente bajo y de fcil acceso. Sinembargo, el riesgo de que la contraparteno cumpla con sus obligaciones es consi-

    derable, por lo que se requiere de un buennivel de conanza y una relacin crediticiaestable entre comprador y vendedor.

    Otra forma de pago son las cobranzasinternacionales. Esto no es otra cosa que

    la remesa de los documentos de embar-que y/o ttulos de crdito (a la vista o porpago diferido) a un banco en el pas delimportador para la gestin de cobranzaen el exterior. Las cobranzas internaciona-les se subclasican en cobranzas simples,cuando la gestin de cobranza se realizacon la negociacin de un ttulo de crdi-to (pagar o letra de cambio), y cobranzasdocumentarias cuando van acompaadasde los documentos de embarque, mismosque sern entregados al importador almomento del pago de la mercanca.

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    El banco encargado de la gestin decobranza no asume ninguna obligacinde pago sobre los documentos negocia-dos, y existe el riesgo de que el compra-dor no acepte cumplir con su compromi-so de pago en tanto que la mercanca yase encuentre en la aduana de entrada,generando costos adicionales e inclusivela decisin de preferir el abandono de lamercanca en aduana en virtud de que losgastos aduanales, almacenaje y transpor-te para el retorno de la mercanca rebasenel valor del producto exportado.

    Una tercera alternativa es conocida

    como cuenta abierta. En esta modalidad elexportador enva la mercanca y los docu-mentos de embarque directamente al im-portador, quien posteriormente efectuarel pago correspondiente, mediante dep-sito bancario en una cuenta de chequesdenida al momento de formalizar la ope-racin. Lo anterior requiere de una elevadaconanza entre exportador e importador,

    ya que al contar este ltimo con los docu-mentos de embarque puede disponer de

    la mercanca sin que el vendedor cuentecon una garanta de pago adicional, mo-tivo por el cual esta opcin es viable enoperaciones entre empresas de un mismogrupo corporativo.

    Finalmente, la modalidad de pago uti-lizada con mayor frecuencia dentro delcomercio internacional corresponde a las

    cartas de crdito. Una carta de crdito sig-nica la promesa de pago que extiendeuna institucin bancaria (banco emisor)por cuenta y orden de un comprador (or-denante) a favor de un vendedor (bene-ciarlo) a travs de un banco en su propiopas (banco corresponsal), siempre y cuan-do el beneciario presente documentosen orden que comprueben que ha cumpli-do con las condiciones establecidas en lamisma carta de crdito.

    Los bancos involucrados en la opera-cin de una carta de crdito slo se res-ponsabilizan de la revisin de los docu-

    mentos indicados por el ordenante comorequisito para efectuar el pago correspon-diente al beneciario y nunca realizarnuna inspeccin fsica de la mercanca ni seresponsabilizan del cumplimiento de lasobligaciones contractuales de las partesinvolucradas, motivo por el cual las cartasde crdito son tambin conocidas comocrditos comerciales documentarios.

    Las cartas de crdito pueden ser tra-mitadas como servicio bancario cuando

    el pago al beneciario se realiza con re-cursos propios del ordenante. Existe laposibilidad de que la carta de crdito seaemitida bajo nanciamiento cuando elcomprador solicita que el pago se realiceal amparo de una lnea de crdito previa-mente autorizada por el banco emisor afavor del ordenante.

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    en su funcionamiento. Obviamente, si loque se pretende con una carta de crditoes contar con una garanta de pago y lacerteza de que no se ejercer cobro algunosin mediar documentos que lo respalden,

    esta modalidad de crdito comercial do-cumentario carece de funcionalidad prc-tica.

    Existen otras variantes de cartas de cr-dito, entre las que podemos mencionar lascartas de crdito intransferibles (una vezdesignado el beneciario, ste es el nicoque puede reclamar el pago al amparo dela carta de crdito); transferibles (cuandoel beneciario puede ceder sus derechosde cobro a favor de un tercero y este ltimopuede presentar documentos y reclamarel pago al amparo de la carta de crdito);cartas de crdito con clusula roja (quepermiten el pago de anticipos con cargo ala carta de crdito previo el embarque delas mercancas); cartas de crdito standby (que sirven como garanta en caso deincumplimiento de obligaciones contrac-tuales) o las cartas de crdito back to back(que son emitidas sobre la garanta de otra

    carta de crdito).

    Ejercicio 5. La importancia de elegir la forma de pago ms adecuada

    El seor Wanerges Chvez, propietario de la empresa muebles Ideal asisti a la FeriaInternacional del Mueble de Valencia, donde conoci al seor Javier Beristain, geren-te de importaciones de la Empresa Comercializadora de Catalua, quien formaliz unpedido para la compra venta de muebles rsticos. El seor Chvez est inicindose enoperaciones de exportacin y carece de contactos en el mercado espaol para obtener

    referencias comerciales de la empresa compradora.

    Qu modalidad de pago le recomendara?

    A) Transferencia bancaria.B) Cuenta abierta.C) Cobranza internacional.D) Carta de crdito irrevocable y conrmada.

    Entre las modalidades de crdito do-cumentarios ms utilizados encontramoslas cartas de crdito irrevocables (notica-das o conrmadas). Una carta de crditoirrevocable es aquella que slo puede ser

    modicada en sus trminos y condicionesen caso de contar con el consentimientode todas las partes involucradas en su me-cnica operativa.

    Adicionalmente, se seala que la cartade crdito es noticada cuando el com-promiso de pago recae exclusivamenteen el banco emisor. Se aclara que una car-ta de crdito irrevocable y conrmada esaquella en la que el banco corresponsaladquiere el compromiso solidario de pago

    junto con el banco emisor y a favor del be-neciario, siempre y cuando este ltimocumpla con las disposiciones establecidasen la carta de crdito.

    Cabe mencionar que adems existenlas cartas de crdito revocables, que sonaquellas que pueden modicarse en sustrminos y condiciones, a solicitud de cual-quiera de los actores de la carta de crdito,sin necesidad de contar con el consenti-

    miento de las dems partes involucradas

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    Ejercicio 6. Como opera una carta de crdito?

    El licenciado Carlos Alberto Tapia, director general de la empresa Consorcio Mexicano deExportaciones, S. A., ha formalizado un contrato para la exportacin de plata a EstadosUnidos al comprador Silver Treasures Company en San Diego, California.

    En el correspondiente contrato de compra venta internacional se ha estipulado quela forma de pago ser mediante una carta de crdito irrevocable y conrmada, pagaderaa la vista contra presentacin de documentos de embarque.

    Despus de haber recibido la conrmacin de la carta de crdito por parte de un ban-co mexicano y vericado que los trminos y condiciones de la misma coincidieran con lopactado en el contrato comercial.

    Cul sera el siguiente trmite a realizar?

    A) Solicitar la modicacin de la carta de crdito, negociando un incremento en el preciodel producto de exportacin.

    B) Embarcar la mercanca y presentar los documentos sealados en la carta de crdito, an de tramitar el pago correspondiente

    C) Visitar al importador con el objeto de gestionar la cobranza por el valor de las mercan-cas exportadas.

    Ahora bien, expliquemos brevementelos pasos que integran la mecnica opera-tiva de una carta de crdito. En principio,como resultado de la negociacin comer-cial, el importador y exportador acordarn

    que la modalidad de pago a utilizar seauna carta de crdito, deniendo sus carac-tersticas, trminos y condiciones

    El segundo paso corresponde a la soli-citud de establecimiento que har el im-portador a su banco. Este ltimo evaluarla solicitud del ordenante y en caso de con-tar con las garantas de pago sucientes,proceder a emitir la carta de crdito y suenvo al banco corresponsal.

    Dependiendo de las instrucciones en lacarta de crdito, despus de revisar su conte-nido el banco avisar al beneciario sobre elestablecimiento de la carta de crdito, agre-gando o no su conrmacin. El exportadorrevisar el texto de la carta de crdito y veri-car que coincida con lo que previamente

    acord con el comprador. En caso armati-vo, embarcar la mercanca y presentar losdocumentos al banco corresponsal, a n detramitar el pago correspondiente

    El banco corresponsal revisar que los

    documentos se encuentren en orden, y deser as solicitar los recursos para pago alexportador bajo las condiciones que seencuentren establecidas en la carta decrdito.

    Una vez recibida la remesa de docu-mentos, el banco emisor proceder a su re-visin y la posterior entrega al ordenante,para que ste pueda reclamar la respecti-va mercanca.

    El banco emisor transferir fondos parapagar al beneciario, noticndole al or-denante que se ha generado su obligacinde reembolsar al banco emisor la canti-dad pagada al beneciario, segn se hayaacordado en la solicitud y autorizacin deapertura de carta de crdito.

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    Crdito y cobranzas internacionalesLa posibilidad de ofrecer crdito a nues-tros compradores en muchos mercadosrepresenta una alternativa importantepara lograr la venta de nuestro producto.En este sentido requerimos prever los cos-tos nancieros que esto implica, as comolos principales esquemas existentes parael nanciamiento a la exportacin.

    Antes de cotizar un producto a crdito

    es conveniente conocer las tasas de intersy descuento bancario que ofrecen las insti-tuciones nancieras en Mxico aplicables aoperaciones de comercio exterior. Debemosobtener informacin sobre trminos y con-diciones de los nanciamientos a la pre-ex-portacin y post-embarque, as como de lastransacciones de factoraje internacional yde descuento bancario de ttulos de crditoderivados de operaciones de exportacin. Elcontar con esta informacin nos permitir

    denir nuestra poltica de precios a crditosin afectar la rentabilidad de operaciones.Es necesario contar tambin con referenciascomerciales y bancarias de nuestros clientespotenciales al momento de denir el otor-gamiento de crdito, asegurando la recupe-racin del pago y gestiones de cobranza.

    Servicios post-ventaUn elemento adicional que debe conside-rarse al momento de estructurar un plande exportacin est ligado a la prestacinde servicios post-venta, con la lgica deque la actividad exportadora constituyeun proceso cclico al procurar la lealtad delcliente y no una mecnica lineal en la quela relacin con el cliente se considere con-cluida al efectuar el pago de la mercanca.

    La prestacin de servicios post-ventase sustenta en una losofa de atencinal cliente que involucra no slo asistenciatcnica y garanta sino tambin el segui-miento de operaciones durante el traslado

    y entrega de la mercanca.Los servicios post-venta son tambin

    muy importantes para conocer la movi-lidad del producto y lograr la lealtad delcliente. El perder credibilidad como provee-dores con un cliente no se limita a la ima-

    gen frente a una sola empresa. Se afecta elprestigio que podramos lograr en el mer-cado. Debemos recordar el impacto pro-mocional que tiene la mercadotecnia deboca en boca y los benecios que generaun cliente leal y satisfecho por el servicioque le ofrecemos.

    Banco corresponsalBanco emisor

    Beneciario (vendedor)Ordenante (comprador)

    1.Acuerdo de compra venta

    2.

    Solicitudd

    e

    aperturad

    e

    ca

    rtad

    e

    crdito

    3.Emisin de la carta de crdito4.Avisodeaperturadecartadecrdito

    5.El exportador embarca la mercanca

    6.Presentacinde documentos

    de embarque

    7.Remesa de documentos y negociacion de pago

    8.Entregadocumentosynotifcapago

    9.Transere de fondos para pago al beneciario

    10.Serea

    lizapagoalbenefciario

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    contar con patentes, derechos de autor omarcas registradas, ya que en los nego-cios internacionales una prctica comncorresponde a la existencia de imitadoresque pueden aprovecharse de la acepta-

    cin que llegue a tener su producto en elmercado extranjero.

    Es conveniente hacer hincapi en queel registro de patentes, marcas, diseosindustriales o modelos de utilidad es underecho territorial vlido exclusivamenteen el pas que lo otorga. Para quedar prote-gido en otros pases se deber tramitar elregistro ante la Organizacin Mundial dePropiedad Industrial (OMPI), por conductodel Instituto Mexicano para la PropiedadIndustrial.

    Verique preferencias arancelarias y dis-posiciones aduaneras.La rma de acuerdos comerciales estorientada a generar oportunidades de ex-portacin y facilidades de acceso a merca-dos externos. El desconocimiento de talesdisposiciones limita la competitividad denuestro producto y empresa

    Conrme y cumpla con las regulacionesno arancelarias y criterios de normaliza-cin en el mercado importador.El incumplimiento de las regulaciones noarancelarias y criterios de normalizacinpuede propiciar que se prohba la entradade nuestro producto en la aduana del pasimportador, generando gastos innecesa-rios de almacenamiento y demoras quenos hagan perder a un cliente e inclusive

    la decisin de abandonar la mercanca.Nuestro producto, segn sea el caso, debecumplir con la regulacin sobre normassanitarias, ecolgicas, de calidad y de in-formacin comercial que sean exigidaspara permitir su comercializacin en elmercado meta.

    Contrate los servicios integrales de unagente aduanal conable.Los agentes aduanales ofrecen serviciosno slo para el despacho aduanero demercancas en cumplimiento de la Tarifa

    de Impuestos Generales de Importaciny de Exportacin (TIGIE), Ley Aduanera yde Comercio Exterior con sus respecti-vos reglamentos, si no que muchas ve-ces gracias a la concertacin de alianzasestratgicas con otras empresas, ofrecenservicios de logstica del transporte inter-nacional, seguros y almacenamiento. Esrecomendable establecer contacto con laConfederacin de Asociaciones de Agen-tes Aduanales de la Repblica Mexicana(CAAAREM) para la seleccin del agenteaduanal que contrataremos.

    Mantngase actualizado mediante pro-gramas de capacitacin y desarrollo em-presarial.Vivimos en una sociedad de informacinen la que se requiere una capacitacin per-manente. Mantngase informado sobrelos eventos que ofrecen dependencias gu-

    bernamentales y asociaciones empresaria-les, con el objeto de fortalecer su capacidadgerencial y competitividad como empresa.

    No prometa lo que no puede cumplir.Recuerde que sus posibilidades de xitodependen en gran medida de su credibi-lidad como proveedor. Solamente ofrezcala calidad, volumen, tiempos y condicio-nes de entrega de la mercanca que puedacumplir.

    Prevea tiempos, costos de oportunidady manejo de inventarios para responderoportunamente a la demanda externa.Si desea tener xito en actividades de ex-portacin, debe responder a este tipo deexigencias de manera ecaz y oportuna,

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    lo que le demandar un control ecientede inventarios, coordinacin con sus reasde produccin, ventas, logstica y servicioal cliente.

    Exportar es una inversin a mediano ylargo plazo que se traduce en lealtad delcliente.Si piensa que exportar es un negocio quegenera ganancias cuantiosas e inmediatas,se trata de una idea que dista de la realidad.El negocio de las exportaciones respondea un trabajo constante y de aprendizajepermanente. Exportar es una inversin,en la que los resultados responden a unamentalidad empresarial a mediano plazo yexige un compromiso de satisfacer las ne-cesidades de los clientes extranjeros, a nde lograr su lealtad y compras recurrentes.

    Ejercicio 7. Dena su estrategia de exportacin

    La empresa Calzado Audaz est evaluando la posibilidad de exportar botas vaqueras de

    pieles exticas a la provincia de British Columbia, en el oeste canadiense.

    Cul de las siguientes recomendaciones debe tomar en cuenta antes de exportar suproducto a dicho mercado?

    A) Modicar la etiqueta del producto, indicando en ingls y francs que es un productohecho en Mxico y adaptar la informacin sobre la talla del producto de acuerdo con elsistema de medicin prevaleciente en Canad.

    B). Considerar la posibilidad de participar en las ferias comerciales organizadas por la Ca-nadian Shoe Travellers Association en la ciudad de Vancouver durante los meses de

    marzo y septiembre de cada ao.

    C) A n de dar cumplimiento a la regulacin para evitar la comercializacin de calzadofabricado con pieles de animales en peligro de extincin, tramitar ante la Ocina deBienes de Consumo y Servicios del Ministerio de Industria canadiense un certicado delegalidad en la explotacin del animal en cuestin.

    D) Todas las opciones anteriores.

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    Glosario de comercio exterior

    Aduana.Ocina de gobierno encargada dela cobranza de los derechos que percibe elFisco por la exportacin o importacin demercancas. Son los lugares autorizadospara la entrada o la salida de mercancas delterritorio nacional y de los medios en que se

    transportan o conducen.

    Agente aduanal. Es la persona fsica auto-rizada por la Secretara de Hacienda y Cr-dito Pblico mediante una patente, parapromover por cuenta ajena el despacho delas mercancas en los diferentes regmenesaduaneros.

    Base gravable del impuesto general de laexportacin.Valor comercial de las mercan-cas en el lugar de venta expresado en la fac-tura o algn otro documento comercial, sinincluir ete y seguro. En caso de que las au-toridades aduaneras consideren que el valorcomercial no es el correcto, se realizar unainvestigacin y en caso necesario aplicar lasancin correspondiente (basado en el art-culo 79 de la Ley Aduanera.).

    Clasicacin arancelaria. Es la clasicacinde las mercancas objeto de la operacinde comercio exterior que deben presentar

    los importadores, exportadores y agenteso apoderados aduanales, previamente a laoperacin de comercio exterior que preten-dan realizar.

    Desaduanamiento. Procedimiento aduane-ro bajo el cual las mercancas importadasson dejadas a disposicin de su dueo por

    la Aduana, despus de cumplir con todaslas formalidades aduaneras necesarias y elpago de derechos.

    Desestiba.Accin inversa de la estiba (des-cargar la nave en forma ordenada y equili-

    brada).

    Despacho aduanero. Conjunto de actos yformalidades relativos a la entrada y salidade mercancas del territorio nacional.

    Documentacin aduanera.Documentos queamparan la entrada y salida de mercancasdel territorio nacional, consistentes en: pe-dimento de importacin o exportacin, fac-tura comercial, Norma Ocial Mexicana, ascomo la documentacin que compruebe elcumplimiento de regulacin y restriccionesno arancelarias.

    Embalaje. Todo material que sirve paraacondicionar, presentar, embalar, manipular,almacenar, proteger, conservar y transportaruna mercanca facilitando el manejo en lasoperaciones de transporte y almacenamien-to de las mercancas.

    Embalaje.Procedimiento, tcnica, normas y

    materiales que se adaptan para el transpor-te, manejo y proteccin de mercancas.

    Envase.La unidad o producto elaborado, en-vuelto uniformemente y sellado. Tambin seconsidera como el recipiente que se encuen-tra en contacto con el producto para prote-ger sus caractersticas fsicas y qumicas.

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    40/44Material del participante38

    Estiba. Es poner la carga dentro de la nave demodo tal que permita el equilibrio y ordendeterminado para evitar accidentes o daospor malas amarras (tinca indebida), descon-trapeso, proteger debidamente las cargasdel agua de mar, lluvias, presiones, etc.

    Exportacin.Salida legal de mercancas delterritorio nacional en forma denitiva otemporal.

    Fraccin arancelaria. Cdigo que clasicalas mercancas que pueden ser objeto de co-mercio internacional; adems, comprendeel impuesto arancelario y las regulacionesno arancelarias.

    Logstica. Proceso y planeamiento, imple-mentacin y control del ujo y almacenajeeciente y efectivo en costos de materialesen bruto, existencias en proceso, mercancasacabadas e informacin relacionada desdeel punto de origen hasta el punto de consu-mo del cliente.

    Muestras.Son aquellas mercancas que ni-camente tienen por nalidad demostrar suscaractersticas y que carecen de valor comer-

    cial por s mismas.

    Normalizacin.Determinacin debidamen-te especicada de los lmites o grados de lascondiciones mnimas dentro de las culeslos productores industriales deben fabricarsus productos. Incluye normas tcnicas, decalidad, sanitarias, ecolgicas y de informa-cin comercial.

    Obstculos no arancelarios.Son por ejemplolos contingentes, los regmenes de licenciasde importacin, las reglamentaciones sani-tarias, las prohibiciones de importacin, etc.

    Pedimento de exportacin.Documento queampara la salida de mercancas del pas en elcual se precisa el exportador, descripcin de-tallada de las mercancas, valor, cantidades,origen, arancel, rgimen que se destinar la

    mercanca, nombre y nmero de patente delagente aduanal, aduana por la que se trami-ta, entre otros.

    Recintos scales.Son aquellos lugares don-de se encuentran las mercancas de comer-

    cio exterior controladas directamente porlas autoridades aduaneras, y en donde se dael manejo, almacenaje y custodia de dichasmercancas por las autoridades.

    Recinto scalizado. Inmuebles de la Secreta-ra de Hacienda y Crdito Pblico en dondelos particulares prestan los servicios de al-macenaje y custodia de las mercancas decomercio exterior con previa concesin y au-torizacin.

    Reconocimiento aduanero. Procedimientomediante el cual se realiza una revisin dedocumentos y mercancas para precisar laveracidad de lo declarado en el pedimento,con la nalidad de determinar la cantidad,caractersticas y la plena identicacin delas mercancas.

    Restricciones cuantitativas.Limitacin de lacantidad o el valor de productos que se pue-

    den importar (o exportar) durante un perio-do determinado.

    Restricciones no arancelarias. Acto admi-nistrativo por medi del cual se imponendeterminadas obligaciones o requisitos ala importacin, exportacin y circulacin otrnsito de las mercancas, distintos a aque-llos de carcter scal.

    Servicios en origen. Funciones de sopor-te/valor agregado ofrecidas en el punto deorigen de mercancas o materiales. Puedeincluir compras, gestin de rdenes de ad-quisicin, acuerdos de venta, inspeccin decalidad, gestin de documentos, optimiza-cin de contenedores, recoleccin y empa-quetado, paletizacin, procedimientos deAduana y consolidacin.

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    41/44Exportar: alternativa de negocio para PyMES 39

    Incoterms

    EXWEx-works(Entregado de fbrica del exportador). El vendedor entrega la mercan-ca en su fbrica, taller, etc. al comprador,debidamente empaquetada y embaladapara exportacin. No es responsable ni decargarla en el vehculo proporcionado porel comprador ni de despacharla de aduanapara la exportacin, salvo acuerdo en otrosentido. El comprador absorber todos losgastos y riesgos de retirar la mercancadesde el domicilio del vendedor hasta sudestino nal. Esta cotizacin representala mnima obligacin para el exportador.

    FCA (Free carrier. Franco Transportista libre transportista). El vendedor cumple con

    su obligacin al entregar el producto deexportacin en el lugar convenido, a cargodel transportista, luego de su despacho deaduana para la exportacin. Si el compra-dor no ha jado ningn punto especco,el vendedor puede elegir dentro de la zonaestipulada el punto donde el transportistase har cargo de la mercanca. Este trmi-no puede usarse con cualquier modo detransporte, incluido el multimodal.

    FOB(Free on Board. Libre a bordo). Signi-ca que la mercanca es colocada a bordodel barco con todos los gastos, derechos

    y riesgos a cargo del vendedor, con el eteexcluido.

    FAFAS(Free alongside ship.Libre al costado del buque). El precio de la mercadera

    se entiende puesta sobre el muelle a lolargo (costado) del barco en el punto deembarque convenido, con todos los gas-tos y riesgos hasta dicho punto a cargodel vendedor.

    CFR(Cost & Freight.Costo y ete). El preciocomprende la entrega de la mercanca enpuerto de destino, con ete pagado peroseguro no cubierto. El vendedor debe des-pachar la mercadera en Aduana.

    CIF (Cost, Insurance & Freight. Costo, seguro y ete). El precio incluye la mercan-ca puesta en puerto de destino con etepagado y seguro cubierto. El vendedor

    contrata el seguro y paga la prima corres-pondiente. El vendedor slo est obligadoa conseguir un seguro con cobertura m-nima sobre riesgos ordinarios de trans-porte, salvo que se haya acordado lo con-trario con el comprador.

    CPT (Carriage paid to. transporte pagadohasta) El vendedor paga el ete del trans-porte de la mercanca hasta el destinomencionado. El riesgo de prdida o dao

    se transere del vendedor al compradorcuando la mercanca ha sido entregada altransportista. El vendedor debe despacharel producto para su exportacin.

    CIP(Carriage and Insurance Paid to.Transporte y seguro pagados hasta). El vendedortiene las mismas obligaciones que bajo

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    1Vase

    http://www.jornada.unam.mxJ2006/01/28/023n2eco.php

    2 http://www.ccmexico.com.mx/revista/n58/hoy/hoyhtm

    CPT, pero adems debe contratar una p-liza de seguro cubriendo el importe de laprima de seguro a su cargo.

    DAF (Delivered at Frontier. Entregado en

    frontera). El vendedor cumple con su obli-gacin cuando entrega la mercanca, des-pachada en aduana, en el lugar convenidode la frontera, pero antes de la aduanafronteriza del pas colindante. Es conve-niente indicar con precisin el punto dela frontera correspondiente. Por ejemplo:DAF Nuevo Laredo, Tamaulipas, entrega-do a mitad del puente en frontera.

    DES (Delivered ex Ship. Entregada sobrebuque). El vendedor cumple con su obliga-cin cuando pone la mercanca a disposi-cin del comprador a bordo del buque enel puerto de destino, sin despacharla enaduana para la importacin.

    DEQ [(Delivered ex Quay (Duty Paid). Entregada en muelle (derechos pagados)].

    El vendedor cumple con su obligacincuando pone la mercanca a disposicindel comprador sobre el muelle en el puer-to de destino convenido, despachada enaduana para la importacin.

    DDU (Delivered Duty Unpaid. Entregadaderechos no pagados). El vendedor cumplecon su obligacin cuando pone la mercan-ca a disposicin del comprador en el lugarconvenido en el pas de importacin. El ven-dedor asume todos los gastos y riesgos re-lacionados con la entrega de la mercaderahasta ese sitio (excluidos derechos, cargasociales e impuestos), as como de los gas-tos y riesgos de llevar a cabo las formalida-des aduaneras.

    DDP (Delivered Duty Paid. Entregada derechos pagados) El vendedor asume lasmismas obligaciones que en DDU ms losderechos, impuestos y gastos necesariospara llevar la mercadera hasta el lugarconvenido.

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