Guia Para Capacitador.doc

8/16/2019 Guia Para Capacitador.doc

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MANUAL DEL CAPACITADOR

ÍNDICE

Introducción.

¿Cómo utilizar ete Manual!.

E"ercicio de Inte#ración $ru%al.

E"ercicio Indi&idual''''''''''UN PROBLEMA REAL

E"ercicio en $ru%o''''''''''SALIR GANANDO (Rojo y Negro)

Guía para la Devoluci! "el I!#$ruc$or %&' LAS REGLAS DEL UEGO&' EL *ON*EP+O ,GANAR-&.&' A*+I+UDES PARA ,AGRANDAR LA +OR+A,/&' EL *I*LO ,*ULPA 0 US+I1I*A*I2N-3&' *ER+E4A 5 *URIOSIDAD6&' *ON1IAN4A&

El E"ercicio del A&ión

Le#itimación ( Reconocimiento

Cao) ''''''''''''''''''''''''''''' BERM7DE4 0 +RUILLOI!#$ruccio!e# para el8la e9e8a "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro; A!$o!io8a +rujilloI!#$ruccio!e# para el8la Su:"irec$or8a; 1er!a!"o8a Ber<="e>

O%cione ( Creati&idad

Cao) ''''''''''''''''''''''''''''' 4ANE? 0 LI4OL (La guerra "e la# $u!a#)@OA DE +RABAOI!#$ruccio!e# para lo# Repre#e!$a!$e# "e Li>olI!#$ruccio!e# para lo# Repre#e!$a!$e# "e 4a!e

*i+lio#ra,-a

O%cione de Taller Bloque introductorio

Bloque de Desarrollo Extenso Bloque de Desarrollo Mínimo

Bloque de Desarrollo Intermedio



MANUAL DEL CAPACITADOR

• Por rancico Diez/

Introducción.

La capaci$aci! e! Negociaci! !o pue"e e!9ocar#e "e la <i#<a <a!era ue u!acapaci$aci! e! o$ra# cie!cia#C porue #e $ra$a "e u! ca<po e<i!e!$e<e!$e prc$ico yapoya"o e! vive!cia#& +o"o# lo# #ere# u<a!o# por el #olo eco "e co!'vivirC"e#arrolla<o# !ue#$ra# capaci"a"e# para !egociar pue# e#$a<o# !egocia!"oC ca#i $o"oC $o"oel $ie<po& E# <uy "i9ícil ue oy e! "ía po"a<o# $o<ar algu!a# "eci#io!e# co<ple$a<e!$e

#olo#C #i! $e!er e! cue!$a lo# i!$ere#e# y la# !ece#i"a"e# "e ,alg=! o$ro- yC por lo $a!$oC #i!acer alg=! $ipo "e !egociaci! co! e#e o$ro (a=! e! !ue#$ra# propia# ca:e>a#)& Por o$rola"oC co<o ca<po "e e#$u"io #e $ra$a "e u!a <a$eria ca#i co<ple$a<e!$e !ueva y ue e!ge!eral !o #e a i!clui"o e! lo# pla!e# "e e#$u"io y carrera "e uie!e# par$icipa! "e lo#cur#o#& Negocia<o# ca#i $o"oC $o"o# lo# "ía# y !a"ie !o# prepara para ello& So<o# prac$ica!$e# co$i"ia!o# "e la !egociaci! pero !u!ca !o# e<o# pue#$o a e#$u"iar "e uF #e$ra$a lo ue ace<o# $o"o# lo# "ía#& Por e#a ra>!C la capaci$aci! e! !egociaci! e# $a! par$icular& *ua!"o va<o# a e!#ear !egociaci!C par$i<o# "e pe!#ar y a#u<ir ue $o"o#lo# par$icipa!$e# #o! eper$o# e! alg=! #e!$i"oC y ue al <i#<o $ie<po ja<# a! reali>a"ore9leio!e# #i#$e<$ica# #o:re #u# propia# eperie!cia# "e !egociaci!& El cur#o "e:e #er ellugar para ello& Na"ie va a apre!"er a !egociar #i !o apre!"e a <irar#e a #í <i#<o ,e!

acci!-& El cur#o "e !egociaci! "e:e #erC e!$o!ce#C u! e#pacio ge!era"o por el "oce!$e para ue lo# par$icipa!$e# a"uiera vive!cia# per#o!ale# y grupale# y re9leio!e! #o:reella#& Si! re9lei! #o:re la <a!era e! ue ca"a !oci! $erica #e ,e!gar>a- co! lavive!ciaC la per#o!ali"a" y el e!$e!"i<ie!$o "e ca"a par$icipa!$eC !o ay apre!"i>aje&@e "a"o cie!$o# "e cur#o# "e !egociaci! y !i!gu!o a #i"o i"F!$ico al o$ro& *a"a +aller "e !egociaci! #e e#$ruc$ura y #e "e#arrolla “junto con” lo# par$icipa!$e#C porue ca"agrupo u<a!o va <arca!"o al "oce!$e #u# propia# !ece#i"a"e# y el "oce!$e #e relacio!aco! ello# "e u!a <a!era e#pecial ca"a ve>& U! $aller "e !egociaci! e#C $a<:iF!C e! cier$o<o"oC u!a !egociaci! e!$re el "oce!$e y lo# par$icipa!$e#& U!a !egociaci! e! la cual #eva a jugar el apre!"i>aje <u$uo e! u! proce#o "e i!$erca<:io y "e acep$aci! "e ele<e!$o# per#o!ale# e i!$elec$uale#& La re#po!#a:ili"a" "el "oce!$e e#$ar e!9oca"a e! la co!"ucci!

"e e#e proce#o& De la <i#<a 9or<a ue la re#po!#a:ili"a" "el !egocia"or #e e!9oca e! laco!"ucci! "el proce#o "e !egociaci!&

% 1ra!ci#co Die> e# el <e"ia"or Nro& HHH/ "e Arge!$i!aC A:oga"o UBA JC MPA JK "e @arvar" U!iver#i$yi!ve#$iga"or i!vi$a"o e! Maryla!" U!iver#i$y (%KK) y e! la Lo!"o! Scool o9 Eco!o<ic# (%KK3)C #e"e#e<pea co<o pro9e#or "e Negociaci! y Me"iaci! y co!#ul$or e! re#oluci! "e co!9lic$o# y proce#o# "eco!#$rucci! "e co!#e!#o# e! <:i$o# "iver#o#& Pre#i"e la 1u!"aci! Me"ia"ore# e! Re"&<e"ia"ore#e!re"&org&ar y pue"e #er co!#ul$a"o a #u e'<ail 9"ie>"a$a<are$#&co<&ar

http://www.mediadoresenred.org.ar/

mailto:[email protected]

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*a"a "oce!$e $ie!e #u propio ,e#$ilo- y e# <uy i<por$a!$e co!#ervarlo y "e#arrollarlo porue lo# par$icipa!$e# apre!"er! ca#i $a!$o "e e#e e#$ilo co<o "e lo# co!$e!i"o# ue #e pre#e!$e!& E#$e Ma!ual "el *apaci$a"or #lo e# u!a guía "e juego#C ejercicio# y progra<a#ue ca"a "oce!$e ir a"ap$a!"o a #u propia <a!era "e pre#e!$ar la# i"ea#& +ie!e #i!e<:argo u! ,ilo co!"uc$or- vi!cula"o al "e#arrollo progresivo "e lo# co!cep$o# "el

E#ue<a "e Negociaci! "e#arrolla"o e! el Ma!ual re#pec$ivo& +o"o# lo# ejercicio# e#$!"i#ea"o# co! u! par<e$ro #i<ilar y $ie!e! el prop#i$o "e ge!erar vive!cia# y re9leio!e##o:re e#a# vive!cia#C ue #e co!ec$a! co! lo# ele<e!$o# "el proce#o "e !egociaci!& Lo#$ie<po# i!"ica"o# e! ca"a u!o "e lo# ejercicio# #ie<pre "epe!"e "e la ca!$i"a" "e par$icipa!$e# (<a# ge!$e <a# $ie<po #e reuiere) y por #upue#$o "el e#$ilo "el "oce!$e& A<e"i"a ue el "oce!$e a"uiere #eguri"a" e! el "e#e<peo "e #u 9u!ci!C e# <#reco<e!"a:le ue pre#$e oí"o# a lo# ,e<erge!$e#- "el cur#o y $ra:aje co! ello#& Na"a e#$a! e9ec$ivo para el apre!"i>aje co<o el $ra:ajo "irec$o co! $e<a# reale# "e per#o!a#co!cre$a#& Pero para ue ello #ea e9ec$ivo $ie!e! ue "ar#e la# circu!#$a!cia# a"ecua"a#&E! ge!eralC e! lo# +allere# "e Negociaci!C el o:je$ivo e# ue lo# par$icipa!$e# a"uiera! ei!corpore! algu!o# co!cep$o# :#ico# y #e a:ra! a la ,i!uie$u"- ue el $e<a "e#pier$a&Se reco<ie!"a #ie<pre $e!er algu!o# "e lo# juego# y ejercicio# auí pre#e!$a"o# (o "e o$ra#9ue!$e# ue el "oce!$e pre9iera) ,a <a!o-C para ue la "i!<ica "el grupo !o "ecaiga& Negociaci! !o e# algo ue #e pue"a apre!"er e! u!a co!9ere!cia $ra"icio!al& Si !o ay juego y "i!<ica grupalC e# <uy poco lo ue le# ue"a e! la <e<oria a lo# par$icipa!$e#&

¿Cómo utilizar ete Manual!.

E#$e Ma!ual e#C e! reali"a"C u! co<pe!"io "e juego#C ca#o# y ejercicio# ue el capaci$a"or pue"e u$ili>ar para "e#arrollar u! +aller "e Negociaci!& E#$ í!$i<a<e!$e vi!cula"o co!el Ma!ual "e Negociaci!C ya ue lo# ,co!$e!i"o#- a "e#arrollar e! el +aller #o! lo# pre#e!$a"o# e! auel Ma!ual&*reo ue ca"a "oce!$e $ie!e u! ,e#$ilo- =!icoC y a#í co<o $ra$a<o# "e e!#ear a lo# par$icipa!$e# "e !ue#$ro# $allere# ue "e#pliegue! y "e#arrolle! #u propio e#$ilo "e!egociaci! #o:re la :a#e co<=! "el e#ue<a pre#e!$a"oC lo <i#<o e# aplica:le al ac$o "ee!#ear& Por e#a ra>!C #e e!$ie!"e a e#$e Ma!ual co<o u! co!ju!$o "e ele<e!$o# a lo#ue el capaci$a"or pue"e recurrir para ,ar<ar- #u propio +aller "e Negociaci!&Para ca"a juegoC ca#o o ejercicio "e#arrolla"o auíC #e pre#e!$a! lo# #iguie!$e# ele<e!$o#;

a) Objetivos: 0u1 e# lo ue #e per#igue o:$e!er "e lo# par$icipa!$e# co! el ejercicioC "e<a!era ue #e pue"a u$ili>ar el pre#e!$a"o o cualuier o$ro ue #irva al <i#<o 9i!&

:) Dinmica; cómo y e! uF pa#o# #e "e:e co!"ucir a lo# par$icipa!$e# para uerealice! el ejercicio

c) !onsignas; cu2le #o! la# i!#$ruccio!e# ue ay ue preparar para "arle# a lo# par$icipa!$e#& Pue"e! <e<ori>ar#e o pre#e!$ar#e ya e#cri$a# e! 9il<i!a#&

") "iempo; cu2nto tiem%o llevar acer el ejercicio (#ie<pre e# e#$i<a$ivo y #loaproi<a"oC ya ue "epe!"e "el co!$e$o)

e) Devoluci#n; %ara 0u1 #e i>o el ejercicio& A $ravF# "e u! "ilogo a:ier$o #e ge!eray co!"uce u!a re9lei! ue per<i$a co<par$ir lo# apre!"i>aje# o:$e!i"o# a par$ir "el ejercicio&

9) "iempo; cuanto tiem%o e# ra>o!a:le ue i!#u<a la Devoluci! (e#$i<a$ivo)



E"ercicio de Inte#ración $ru%al.

E#$e ejercicio $ie!e "o# par$e#;a) Pre#e!$aci! :) Re9lei! #o:re el Proce#o

a3 Parte /) Preentación

Objetivos:

%& Lograr ,cal"ear- el a<:ie!$e "el cur#o y ue lo# par$icipa!$e# #e #ie!$a! <a#co!9ia"o# y co<ie!ce! a par$icipar& ue #e co!o>ca! e!$re ello#&

& I!$ro"ucir la !oci! "e ue lo <a# i<por$a!$e e! la !egociaci! e# #a:er e#cucar yue a"e<# "e pre#e!$ar!o# para #a:er uiF!e# #o! y uF ace! !ue#$ro#co<paero#C co<e!>are<o# ya <i#<o a prac$icar la e#cuca ac$iva (ver co!#ig!a )

.& Ar<ar grupo# ue po"r! #ervir luego para ejercicio# po#$eriore# y ue ya $e!"r!u!a cier$a ,coere!cia i!$er!a-&

Dinmica:

• Divi"ir el cur#o e! grupo# "e !o <e!o# "e / y !o <a# "e J per#o!a#&• *a"a grupo "e:e cu<plir la# co!#ig!a# e! u! círculo cerra"o&

!onsignas:%& *a"a <ie<:ro "el grupo "e:e pre#e!$ar#e al re#$oC co! !o<:re co<ple$oC ac$ivi"a"ue "e#arrollaC 9or<aci! a!$erior e! Negociaci! y algu!a carac$erí#$ica per#o!alue co!#i"ere "e#$aca:le (por ej& juego $e!i#C $oco gui$arraC #oy <e"io #or"oC e$c&e$c&)

& +o"o# lo# "e<# "e:e! e#cucar a$e!$a<e!$e la# pre#e!$acio!e# "e #u# co<paero#"e grupo y $o<ar !o$a#& El i!#$ruc$or pe"ir luego a cualuier <ie<:ro "el grupo(elegi"o al a>ar) ue aga el ,repor$e- y ue pre#e!$e a +ODOS lo# "e<#C por loue e# i<por$a!$e ue ca"a u!o pue"a e#cucar :ie! la pre#e!$aci! "e $o"o# lo#<ie<:ro# "e #u grupo y $o<e !o$a# para po"er pre#e!$arlo# luego e! ca#o "e #erelegi"o para el ,repor$e-&

.& U!a ve> ue $o"o# #e pre#e!$aro! "e!$ro "el grupoC "e:e! elegir u! NOMBRE uei"e!$i9iue al grupo "e NO MAS "e o . pala:ra#& +ie!e! ue po!er#e "e acuer"oy elegir u! No<:re para el Grupo&

+ie<po e#$i<a"o;3'6 <i!u$o# para la# pre#e!$acio!e# e! el grupo.'3 <i!u$o# para la elecci! "el !o<:re



Devoluci#n por grupos:El i!#$ruc$or;

%& Elige a u! par$icipa!$e (cualuiera) "e ca"a grupo para ue pre#e!$e a $o"o #ugrupo& De a u! grupo por ve>&

& Qa $o<a!"oC ar:i$raria<e!$eC !o$a# e! u!a oja "e papel "e algu!a# "e la#carac$erí#$ica# "e lo# pre#e!$a"o# (pro9e#io!e# ue #e repi$e!C !o<:re#C o::ie#Ce$c&)

.& Qa a!o$a!"o lo# !o<:re# "e lo# grupo# e! la pi>arra (e# =$il u:icarlo# e! la pi>arrae! el <i#<o or"e! e! ue e#$! e! la #ala 0i>uier"a a "erecaC 9re!$e a 9o!"o' "e<a!era "e i"e!$i9icarlo# :ie!) pregu!$a!"o poruF eligiero! e#e !o<:re y aco$a!"oalgu!a# o:#ervacio!e# ue aga! "iver$i"o el ejercicio&

/& Prepara!"o la #egu!"a 9a#e "el ejercicioC el i!#$ruc$or ace algu!a# pregu!$a# (aca"a grupo y !o #lo a uie! ace el repor$e) acerca "e #i $o"o# e#$uviero! "eacuer"o co! el !o<:re elegi"o y #i 9ue 9cil o u! poco co<plica"o elegir el !o<:rey #i a:ía o$ra# propue#$a# "e !o<:re ue #e "e#ecaro!&

+ie<po e#$i<a"o;.'3 <i!u$o# para la pre#e!$aci! "e ca"a grupo y "e #u !o<:re

+3 Parte 4) Re,le5ión o+re el Proceo

Objetivos:

a) Ge!erar u!a re9lei! #o:re c<o 9u!cio!a u! Proce#o "e +o<a "e Deci#io!e#C<arca!"o ue lo ue ello# co<o grupo aca:a! "e acer e# e#oC $o<ar u!a "eci#i!"e po!er#e u! !o<:re a $ravF# "e u! cier$o proce#o&

:) Dirigir la a$e!ci! acia el ele<e!$o Proce#o "el Ma!ual y po"er eplicar #uco!$e!i"o re9iriF!"o#e a la eperie!cia "e ca"a grupo al "eci"ir uF !o<:re po!er#e&

c) *o<e!>ar a <o#$rar ue el apre!"i>aje <a# valio#o e# el ue #e #aca "el a!li#i# yla re9lei! #o:re la# propia# vive!cia# y la# propia# eperie!cia#&

Dinmica:

• Ma!$e!er lo# grupo# co<o e#$a:a! co!9igura"o# pero a:lar a $o"o el cur#o• Eplicar uF e# u! Proce#o u#a!"o la $ra!#pare!cia "el Ma!ual B#ico• ue ca"a grupo cu<pla la# co!#ig!a# acia a"e!$ro "el grupo

!onsignas:



a) *a"a grupo "e:e $ra$ar "e i"e!$i9icar c#mo $ue el proceso co! el ue "eci"iero! el!o<:re "el grupo (por ej& alguie! #ugiri u!oC o$ro "ijo o$roC y u! $ercero #ac u!oue $o<a:a a<:a# i"ea# o u!o 9ue co!ve!ci"o por o$ro o #e vo$ e!$re opcio!e# o#olo a:l u!o y lo# o$ro# acep$aro! o e$c& e$c&)

:) El grupo "e:e $ra$ar "e i"e!$i9icar la ma%or cantidad de intervenciones "e lo#

<ie<:ro# "el grupo y "e#cri:ir c<o #e e!ca"e!aro! e! #ecue!cia para ,ar<ar- el proce#o&c) El grupo "e:e i"e!$i9icar la intervenci#n ms importante e in$lu%ente e! la "eci#i!

ue $o< el grupo y cule# 9uero! la# i!$erve!cio!e# i!"ivi"uale# ue per<i$iero!ue ,e#a- #ea la <a# i!9luye!$e&

") Aclarar ue !o ay proce#o# ,:ue!o#- y proce#o# ,<alo#- e! #íC y ue !o #e e#$cali9ica!"o #i u! proce#o e! u! grupo 9ue <ejor ue e! o$roC porue la riue>a "elejercicio e#$ e! ,ver- ue ay "i#$i!$o# ca<i!o# para llegar al <i#<o o:je$ivoC e#$oe# <uco# proce#o# po#i:le# para $o<ar la <i#<a "eci#i!&

+ie<po e#$i<a"o;. <i!u$o# para la co!ver#aci! "e!$ro "e ca"a grupo

Devoluci#n por grupos:

El i!#$ruc$or;a) Pi"e a ca"a grupo ue epliue pri<ero el proce#o ue i"e!$i9icaro! :) A!o$a e! la pi>arra lo :#ico "e e#e proce#o (e! lo po#i:le lo !o<:ra)c) Pi"e ue cue!$e! la# i!$erve!cio!e# ue i"e!$i9icaro! y e!$re ella# la <a# i<por$a!$e") Pregu!$a poruF co!#i"eraro! ue e#a era la <a# i<por$a!$ee) Mue#$ra ue $a<:iF! para "eci"ir ue F#a era la i!$erve!ci! <a# i<por$a!$e

a$rave#aro! o$ro proce#o "e $o<a "e "eci#i! grupal

Devoluci#n en general a todos los grupos:

9) *o<para lo# proce#o# "e#crip$o# aclara!"o ue +ODOS 9uero! e9icie!$e# para$o<ar la "eci#i!

g) Pregu!$ar poruF cree! ue e#$o pue"e #er releva!$e e! u!a Negociaci!(rea9ir<a!"o el valor "e #u# propia# co!clu#io!e#)&

+ie<po e#$i<a"o;. <i!u$o# para la "evoluci! "e ca"a grupo.'3 <i!u$o# "e re9leio!e# ge!erale#



Primer E"ercicio Indi&idual

UN PRO*LEMA REAL

Objetivos:

%& Lograr ue ca"a par$icipa!$e pie!#e e! u! ca#o real propioC ue co!o>ca <uy :ie!C yue $e!ga e#e ca#o pre#e!$e para ,aplicar- al ca#o lo# co!cep$o# ue #e va!"e#arrolla!"o a lo largo "el cur#o&

& *o!ocerC e! $Fr<i!o# ge!erale#C la# $e<$ica# e! la# ue e#$! i!$ere#a"o# lo# par$icipa!$e# y $o<ar lo# ca#o# "e#crip$o# para u#arlo# co<o :a#e "e eje<plo#

.& Lograr ,:ajar- a la reali"a" co$i"ia!a "e ca"a u!o "e lo# par$icipa!$e# co!cep$o#ue pue"e! parecer a:#$rac$o#&

/& Mo#$rar cule# #o! lo# co!cep$o# "e#arrolla"o# ue po"ría! #ervir para el a!li#i# "ela #i$uaci! o pro:le<a pla!$ea"o&

Dinmica:

• +ra:ajo i!"ivi"ual a!!i<o y e#cri$o

!onsignas

%& *a"a par$icipa!$e e! u!a oja "e papel ue pue"a! e!$regarC "e:e "e#cri:ir e!9or<a #i!$F$ica u!a #i$uaci! real ue pue"a "ar lugar a u!a !egociaci!&*ualuier #i$uaci! #irveC #ea per#o!alC 9a<iliar o "e #u e!$or!o la:oral&

& E# pre9eri:le u!a #i$uaci! ue lo i!volucre per#o!al<e!$e& Si !o e!cue!$ra u!ao !o uiere e#cri:ir #o:re e#oC u!a #i$uaci! "e alguie! <uy cerca!o (Sr& o Sra&,?-) ue U"& co!o>ca :ie!

.& El i!#$ruc$or eplica cuale# #o! lo# O:je$ivo# "el ejercicio (ver arri:a)/& La "e#cripci! "e:e co!$e#$ar a la# #iguie!$e# pregu!$a#;

• uiF!e# #o! la# par$e#T• *u# e# el $e<a 8 pro:le<a a !egociarT• uF uiere lograr U"&T• uF uiere8! la8# o$ra8# par$e8#T

3& No 9ir<e! la oja !i po!ga! #u !o<:reC u!a ve> $er<i!a"a la "e#cripci! la#oja# #e e!$rega! al i!#$ruc$or

6& El i!#$ruc$or "evolver lo# papele# co! algu!a peuea !o$a al 9i!ali>ar el cur#o

+ie<po; 3 <i!u$o#

Devoluci#n&

• El i!#$ruc$or e#cri:ir e! el papel e!$rega"o algu!a pala:ra ue aga re9ere!cia alco!cep$o "e#arrolla"o "ura!$e el cur#o ue po"ría #er <a# =$il para el ca#o "a"o



(por ej& E!9oca e! $u i!$erF# pri!cipalC uF pa#ar co! la relaci!TC cual e# $uMAANT Bu#car o$ra# Opcio!e# Bu#car *ri$erio# e$c&)

E"ercicio en $ru%o ' 6ALIR $ANANDO 7Ro"o ( Ne#ro3

Objetivos:

%& Lograr ue lo# par$icipa!$e# $o<e! co!cie!cia "e la i!$er"epe!"e!cia ue ge!era el proce#o "e Negociaci!

& Ge!erar la vive!cia "e la i<por$a!cia "e la cola:oraci! e! la !egociaci!.& Ge!erar re9lei! #o:re lo# co!cep$o# ela:ora"o# e! la Guía para el I!#$ruc$or

Dinmica

• Divi"ir $o"o el cur#o e! cua$ro grupo# ("e e!$re . y %H por grupo)a#ig!!"ole# la# le$ra# AC BC * y D lo <a# #epara"o# po#i:le e!$re #í

•

E!$regar u!a copia "e la# i!#$ruccio!e# a ca"a par$icipa!$e• E!$regar u!a @oja "e Regi#$ro Grupal a ca"a grupo• Di:ujar e! el 9re!$e (pi>arra o ro$a9olio#) el Regi#$ro "el I!#$ruc$or y $e!er a

<a!o u! <arca"or Negro y o$ro Rojo• +e!er a <a!o reloj co! cro!<e$ro• Prever u! e#pacio #epara"o "e la #ala "el cur#o para la# !egociacio!e# "e lo#

repre#e!$a!$e# "e lo# grupo# (vuel$a# 3C J y %H)• U!a ve> $er<i!a"a# la# %H vuel$a#C co!vie!e acer u! peueo cor$e a!$e# "e

la Devoluci! co<o para ue lo# par$icipa!$e# #e "i#$ie!"a!&

!onsignas

%& *a"a par$icipa!$e "e:e leer a$e!$a<e!$e la# i!#$ruccio!e# "el juego& U!a ve> ue $o"o# aya! leí"oC co<e!$e! "e!$ro "e ca"a euipo uF e# lo ue

e!$e!"iero!.& El juego #e jugar vuel$a por vuel$a a#$a co<ple$ar la# %H vuel$a#/& El i!#$ruc$or avi#ar .H #egu!"o# a!$e# "e ue #e cu<pla el $ie<po <i<o para

"eci"ir el vo$o "el euipo e! ca"a vuel$a& De:e! cu<plir co! lo# $ie<po# pau$a"o#&3& El i!#$ruc$or pa#ar por lo# euipo# para <irar la @oja "e Regi#$ro Grupal y a!o$ar

la elecci! ue ca"a euipo i>o y a!o$ar e! la pi>arra lo# re#ul$a"o# acu<ula"o#"e ca"a euipo (pro"uc$o "e #u<ar lo# "e e#a vuel$a y la# a!$eriore#)C vuel$a porvuel$a&

+ie<po $o$al; aproi<a"a<e!$e % ora

Devoluci#n

La "evoluci! "e e#$e ejercicio #uele #er "elica"a& El i!#$ruc$or "e:er reali>ar u! e!cua"re"e la# re9leio!e# "e#$aca!"o ue e#$o e# u! juego y ue 9u!cio!a co<o u!a ,carica$ura- "e



la reali"a"& De:e i!#i#$ir e! ue e#$o "e:e #ervir para apre!"er c<o <ejorar e! a"ela!$eC"e:e e#cucar a $o"o# y "i#$ri:uir eui$a$iva<e!$e la pala:raC e!9a$i>a!"o lo# apre!"i>aje#&

Entregar un ejemplar a cada participante

'()I* +(,(,DO

E#$o e# u! juegoC #ola<e!$e u! juegoC ue co!#i#$e e! #alir ga!a!"o& El euipo ueo:$e!ga re#ul$a"o !ega$ivoC pier"e& Se 9or<a! cua$ro euipo# (AC BC * y D)& Se juega! "ie>vuel$a#C e! ca"a vuel$a ca"a euipo "e:er elegir u!a opci!: ROJO o NEGRO.

Lo# pu!$aje# ue ca"a euipo o:$e!"r e! ca"a vuel$a "epe!"e! !o #lo "e #u elecci! "ecolorC #i!o $a<:iF! "e la elecci! "e color "e lo# o$ro# $re# euipo#&

*o! ecepci! "e la vuel$a 3C la J y la %HC lo# euipo# !o po"r! a:lar co! el re#$o "e lo#euipo#& E! e#a# $re# vuel$a#C po"r! !egociar a $ravF# "e repre#e!$a!$e# y el re#ul$a"o #e<ul$iplicar por . e! la vuel$a 3C por 3 e! la vuel$a J y por %H e! la vuel$a %H&

Por ca"a vuel$aC lo# euipo# $e!"r! <i!u$o# para "eci"ir&E! la# $re# vuel$a# ue #e !egociaC (vuel$a# 3C J y %H) $e!"r! 3 <i!u$o# e! $o$alC . para!egociar a $ravF# "e lo# repre#e!$a!$e# ue i!"iue el i!#$ruc$or y luego <i!u$o# <# para$o<ar la "eci#i! e! ca"a euipo&*u<pli"o el $ie<po "e ca"a vuel$aC ca"a euipo "e:e regi#$rar e! #ecre$o #u "eci#i! e! la@oja "e Regi#$ro GrupalC re"o!"ea!"o la R #i el grupo elige Rojo o la N #i elige Negro& Eli!#$ruc$or pa#ar por ca"a grupo para ceuear la "eci#i! "el euipo <arca"a e! la @oja

"e Regi#$ro Grupal y volcar $o"a# ella# e! la pi>arraC "e <o"o ue $o"o# #a:r! lo#re#ul$a"o# acu<ula"o# "e ca"a vuel$a&

Lo# euipo# !o pue"e! "ialogar e!$re ello# 9uera "e la !egociaci! pau$a"a&

CUADRO DE PUNTA8E6

Todo lo e0ui%o &otan Ne#ro...............................Todo %ierden / %unto

9 e0ui%o &otan Ne#ro: uno &ota Ro"o..............Ne#ro #ana /: Ro"o %ierde 9

4 e0ui%o &otan Ne#ro: do &otan Ro"o.............Ne#ro #ana 4: Ro"o %ierde 4

/ e0ui%o &ota Ne#ro: tre &otan Ro"o................Ne#ro #ana 9: Ro"o %ierde /

Todo lo e0ui%o &otan Ro"o..............................Todo #anan / %unto

¡Adelante jueguen bien !



Entregar un solo ejemplar por grupo (4 en total)

;o"a de Re#itro $ru%al

<UELTA TIEMPO ELECCI=N PUNTA8E6

% MINU+OS N R

MINU+OS N R

. MINU+OS N R

/ MINU+OS N R

3 3 MINU+OS N R ? .

6 MINU+OS N R

MINU+OS N R

J 3 MINU+OS N R ? 3

K MINU+OS N R

%H 3 MINU+OS N R ? %H



No Entregar

Re#itro del Intructor ' Punta"e >acumulado %or &uelta?-para poner $rente al curso.

<UELTA E@UIPO >A? E@UIPO >*? E@UIPO >C? E@UIPO >D?

%

.

/

3 (.)

6

J (3)

K

%H (%H)

Considerando el cuadro de puntajes:

Escribir en este Registro los puntos acumulados que, por vuelta, lecorresponden a cada equipo. Con marcador ROO si su voto ue Rojo o con

marcador NE"RO si su voto ue Negro.



"u#a para la $evoluci%n del &nstructor

33

Devoluci! "el Ejercicio ,Rojo y Negro-

De9i!ici! "e Ga!ar

+o<a "e "eci#io!e#& *rear v#& Di#$ri:uir Qalor '+or$a'

El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!-

*er$e>a Ac$i$u" *o<pe$i$iva

*urio#i"a" Ac$i$u" *ola:ora$iva

*o!9ia!>a& A#u<a el largo pla>o

*o<u!icaci! Li<i$a"a

V M# Bue el o$ro

V Lo <# Bue pue"a

,La De#co!9ia!>a reBuiere

<# co<u!icaci! !o

<e!o#-

33



1.- LAS REGLAS DEL JUEGO

U!a pri<era e!#ea!>a ue e#$e ejercicio !o# "ejaC e# ue $o"o juego $ie!e #u# regla# y ueay ue i!$e!$ar pri<ero e!$e!"erla# aca:a"a<e!$e para po"er jugar :ie!& El ejercicio e#$,ar<a"o- para aplicarle pre#i! co! el $ie<po a lo# par$icipa!$e# y para ue pue"a! ver uFe# lo ue #uce"e co! e#$e $ipo "e #i$uacio!e# "e pre#i! e! u! ,la:ora$orio- co<o e# u!a

i!#$a!cia "e capaci$aci!&Auí la i!#$rucci! !o e# ga!arle a lo# o$ro# euipo#C #i!o #alir ga!a!"o& Se i!"ica uecualuiera ue #aue re#ul$a"o !ega$ivo pier"e& A"e<#C al $e!er opcio!e# li<i$a"a# y ya"ie> vuel$a# pau$a"a#C la# co!"uc$a# #o! <uco <# previ#i:le# ue e! la vi"a real& 5 e#$o#,"a$o#- #ie<pre pue"e! #er cri$erio# "e ra>o!a<ie!$o para e!$e!"er el juego y co!#$ruir u!e!$e!"i<ie!$o co<=! co! lo# "e<# par$icipa!$e# e! el proce#o "e la !egociaci!& Auíe#$ claro ue el vo$o por el color Negro e# el vo$o co! el ue ay <e!o# po#i:ili"a"e# "e per"er e! ca"a vuel$a& Pero $a<:iF! e#$ claro ue el vo$o por el Negro e#$i<ula a lo# o$ro#a vo$ar $a<:iF! por Negro y e! e#e #upue#$o pier"e! $o"o#& La =!ica <a!era "e ga!ar e#cola:orar vo$a!"o $o"o# Rojo& A"e<# e! la# vuel$a# 3C J y %H e! ue #e <ul$iplica el valor "el re#ul$a"o e# cua!"o real<e!$e $ie!e #e!$i"o ue $o"o# vo$e! Rojo porue #e op$i<i>a el

pu!$aje po#i$ivo&*ua!"o "eci<o# ue la !egociaci! e# u! proce#o ue #e co!#$ruye por i!$eraccio!e# ei!9lue!cia# recíproca#C e#$a<o# apu!$a!"o a la i"ea "e ue +ODO lo ue #uce"e e! la!egociaci!C e! par$e "epe!"e "e <í& Solo e! par$e& La o$ra par$e "epe!"e "el o$ro!egocia"or& Pero lo ue el o$ro !egocia"or pue"a y uiera acerC $a<:iF! e! par$e "epe!"e"e <íC "e c<o lo e#cuceC "e ue pue"a e!$e!"er uF e# lo ue el o$ro !ece#i$a& Si algu!o"e lo# euipo# ue" co! u! pu!$aje <uy i!9eriorC #egura<e!$e !ece#i$ar el i!ce!$ivo "e<ejorar #u po#ici! rela$iva para cola:orar co! auel ue $ie!e <ayor pu!$aje&

33

Devoluci! "el Ejercicio ,Rojo y Negro-

De9i!ici! "e Ga!ar

+o<a "e "eci#io!e#& *rear v#& Di#$ri:uir Qalor '+or$a'

El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!-

*er$e>a Ac$i$u" *o<pe$i$iva

*urio#i"a" Ac$i$u" *ola:ora$iva

*o!9ia!>a& A#u<a el largo pla>o

*o<u!icaci! Li<i$a"a

V M# Bue el o$ro

V Lo <# Bue pue"a

,La De#co!9ia!>a reBuiere

<# co<u!icaci! !o

<e!o#-

33



4.' EL CONCEPTO >$ANAR?.

El pro:le<a e#e!cial ue e#$e ejercicio i!$e!$a "e<o#$rar e# ue $e!e<o# i!corpora"a u!a

i"ea "e ,ga!ar- ue pue"e #ervir para lo# "epor$e#C pero ue !o #irve para $o"a# la##i$uacio!e# y ueC e! el ca#o "e la gra! <ayoría "e la# !egociacio!e#C $er<i!a jug!"o!o#e! co!$ra y aciF!"o!o# per"er opor$u!i"a"e# a $o"o#& Pe!#a<o# a:i$ual<e!$e ue,ga!ar- e# #ie<pre ,ga!arle al o$ro-C e! lugar "e e!9ocar!o# e! la i"ea "e ,ga!ar lo <# po#i:le- #i! ocupar!o# $a!$o "e cu!$o <a# o <e!o# ga!a el o$ro& Si !o# e!9oca<o# e! elo$ro y #u# ga!a!cia#C au$o<$ica<e!$e per"e<o# "e vi#$a !ue#$ro# i!$ere#e# y u!a gra!ca!$i"a" "e opor$u!i"a"e# ue la #i$uaci! !o# o9rece& *ua!"o #e ge!era u! ciclo "eco<pe$e!ciaC la $e!"e!cia e# la "e ,!ivelar acia a:ajo-&Por o$ro la"oC #uele! <e>clar#e "o# co!cep$o# ue !o i<plica! lo <i#<o; el co!cep$o "e,eui"a"- e!$re lo# euipo# ue juega! el juego y el "e ,ga!ar lo <# po#i:le-& E! !i!g=!la"o "e la# i!#$ruccio!e# #e "ice ue la# ga!a!cia# "e:e! #er eui$a$iva#&

9.' ACTITUDE6 PARA >A$RANDAR LA TORTA>

E! $o"a !egociaci! "iji<o#C ue ay u! proce#o "e $o<a "e "eci#io!e#& E! e#$e proce#o "e$o<a "e "eci#io!e# ay u! "ile<aC ue el Pro9e#or "e @arvar" 8ame 6e+eniu4 lla<a ,el"ile<a "el !egocia"or-; el "ile<a e!$re crear valor y ditri+uir valor&

Ge!eral<e!$e pe!#a<o# ue la !egociaci! co!#i#$e e! "i#$ri:uirC e!$re lo# !egocia"ore#Cu! cier$o valor ei#$e!$e&

@A*ER +RANSPAREN*IA ???????

E#$a repre#e!$aci! "e la !egociaci! e# la ue re#po!"e al e#ue<a ,ga!ar 0 per"er-C uei<plica par$ir "e a#u<ir ue e! $o"a !egociaci! $o"o lo ue u!o (A) #e llevaC lo e#$ per"ie!"o el o$ro (B) o $o"o lo ue el o$ro (B) #e llevaC lo e#$ per"ie!"o u!o (A)& 5 ca"ave> ue u!o (A) ga!a u! pu!$o <#C #eguro ue preci#a<e!$e e# porue el o$ro (B) lo pier"e& E#$a e# la co!cepci! $ra"icio!al ,ga!ar 0 per"er-& *o<o #uce"e e! $o"o# lo#"epor$e#C "o!"e u!o ga!a y o$ro pier"e y !o pue"e #er ue a<:o# ga!e! el <i#<o juego&E!$o!ce#C volvie!"o al "ile<a :#ico "el !egocia"orC el ,ui"- "e la cue#$i! e# c<o pue"e u!o acer paraC pri<eroC crear valorC para luego "i#$ri:uir& *<o pue"e u!o acerC

para ue lo ue #e va a "i#$ri:uir e!$re lo# !egocia"ore#C #ea u!a $or$a <# gra!"eC y uee!$o!ce# la "i#$ri:uci!C #ea u!a "i#$ri:uci! ue le "F <ayor :e!e9icio a a<:o#C a=!cua!"o ca"a u!o reci:a el <i#<o porce!$aje parcial ue #i la $or$a !o #e u:iera agra!"a"o&5o pue"o o9recerle a alguie! "ivi"ir %HH pu!$o# por <i$a"e#& Pero #iC ,$ra:aja!"o co! elo$ro- logra<o# e!co!$rar u!a <a!era "e ue lo ue aya para "ivi"ir e! ve> "e %HH pu!$o##ea! 3HH pu!$o# y le o9re>co al o$ro "ivi"irlo por $ercio# y ue el #e lleve "o# $ercio# y you! $ercio (o vicever#a)C e! lugar "e ga!ar yo %HH co<o e! el pri<er #upue#$o pa#o a ga!ar

Au$or "e varia# o:ra#C e!$re ella#; ,El Ma!ager co<o Negocia"or-C ,Negocia!"o la# Leye# "el Mar-C e$c&



%66 y el o$ro pa#a a ga!ar ...& No e# <ejor ga!ar %66 ue %HHTT 5 e#$o e# $a! vli"o $a!$o para <i co<o para el o$ro& E!$o!ce#C el gra! e#9uer>o e! $o"a# la# !egociacio!e#C va a #er el "e :u#car <a!era# "eagra!"ar la $or$aC :u#car <a!era# "e ue aya <# para "i#$ri:uirC porue #i lo#

!egocia"ore# #e e!9oca! #ola<e!$e e! cu!$o #e lleva u!o y cu!$o #e lleva el o$roC #ege!era u!a "i!<ica "e co<pe$e!cia ue #ie<pre va a acicar y !o a agra!"ar la $or$a& Si#e vi!cula el co!cep$o "e !egociaci! co! la i"ea "e ,ga!ar- $ra"icio!al ue e<o#apre!"i"o (ue e# lo ue a:i$ual<e!$e #uce"e e! la# !egociacio!e# porue e# lo ,!a$ural-)C#ola<e!$e #e po"r acer u!a !egociaci! "i#$ri:u$ivaC e! "o!"e #e "i#$ri:uye! la# p/rdidas

e! lugar "e ge!erar pri<ero y "i#$ri:uir "e#puF# $o"o el valor ue po$e!cial<e!$e ay&

.' EL CICLO >CULPA B 8U6TIICACI=N?

O$ra #i$uaci! ue #uce"e a:i$ual<e!$e e! la# !egociacio!e#C y ue #uele ver#e co!clari"a" e! e#$e ejercicioC e# ue lo# !egocia"ore# e! lugar "e crear valorC ge!era! el ciclo,culpa 0 ju#$i9icaci!-& Se ju#$i9ica la# "eci#io!e# per!icio#a# ue u!o $o<aC po!ie!"o elF!9a#i# e! la culpa al o$ro& E!$o!ce# "ice ,:ue!oC yo per"erFC pero la culpa "e e#$a#i$uaci! la $ie!e! ello#C !o la $e!go yo-& E# a:#olu$a<e!$e !or<al ue e#$o !o# #uce"a yge!eral<e!$e !o# pa#a a $o"o#& La =!ica <a!era "e evi$arlo e# ge!erar u!a re9lei! #o:relo# e9ec$o# !ega$ivo# "e e#$e cicloC ue e# la <a# clara <a!i9e#$aci! "el pe!#a<ie!$o#u:"e#arrolla"o y u!a "e la# cau#a# <# co<u!e# "el re$ra#o rela$ivo "e i!"ivi"uo#C grupo#y !acio!e#& +a<:iF! #uele #er u!a "e la# 9ue!$e# <# i<por$a!$e# "el "e#crF"i$o "e lo# polí$ico#&El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!- lo =!ico ue ace e# pro$egerC al ue lo ge!eraC "e u!#e!$i<ie!$o i!$er!o (el ue pro"uce a#u<ir la propia re#po!#a:ili"a" por lo ue #uce"e)C pero !o le ayu"a e! !a"a para $o<ar <ejore# "eci#io!e# y por lo $a!$o a acer <ejore#acuer"o#& Al co!$rarioC e<puja a lo# !egocia"ore# a acer peore# acuer"o#C porue e! elac$o "e ju#$i9icar#eC e! el ac$o "e po!er la culpa e! el o$roC #e e#$ $ra:aja!"o e! co!$ra "e larelaci!C y <a# $ar"e o <a# $e<pra!o e#o #e volver e! co!$ra& Sie<preC po!er la culpa e!lo# o<:ro# "el o$roC ge!erar u!a reacci! !ega$iva&

.' CERTEA CURIO6IDAD

Por o$ro la"oC la ac$i$u" co! la ue #e va a la !egociaci!C la ac$i$u" "e cer$e>aC ,yo #F loue pa#a e! e#$e juego-C ,yo #F lo uF e# lo correc$o e! e#$a #i$uaci!-C ,yo e#$oy #eguroue #i !o#o$ro# ace<o# $al co#aC e#$o e# lo ue va pa#ar-C la cer$e>aC ge!eral<e!$eC e#$vi!cula"a al "e#arrollo "e u!a ac$i$u" "e co<pe$e!ciaC porue e! la lgica "e la# polari"a"e# (:ue!o v#& <alo correc$o v#& err!eo ju#$o v#& i!ju#$oC ver"a"ero v#& 9al#oCe$c&) !o pue"e! co!vivir al <i#<o $ie<po varia# cer$e>a# "i9ere!$e# #o:re el <i#<o9e!<e!o& Muco <a# ,pro"uc$iva- ue la cer$e>a pue"e #er la ac$i$u" "e curio#i"a" porue co! ellaC a:i$ual<e!$eC #e ge!era <# 9cil<e!$e u!a ac$i$u" "e cola:oraci!& Lacurio#i"a" !o uiere "ecir ,#er "F:il-C uiere "ecir ,#er a:ier$o-& La <a!era <# 9cil paraa"op$ar e#$a ac$i$u"C e# <a!$e!er #ie<pre vige!$e la pregu!$a #iguie!$e ,poruF ra>o!e# e#(pie!#aC #ie!$eC "iceC ace) el o$roC "i9ere!$e "e <íT-



*ua!"o u!o e! u!a !egociaci! $ie!e u!a #e!#aci! "e ,cer$e>a-C F#a e# u!a :ue!a #eal para pregu!$ar#e #o:re uF co#a po"ría #er curio#oT& *ua!"o u!o $ie!e la cer$i"u<:reacerca "e ue algo e# "e u!a "e$er<i!a"a <a!eraC o "e ue algo va a pa#arC pue"e pregu!$ar#e acerca "e uF po"ría #er curio#o e! e#a #i$uaci!C y uF po"ría i!ce!$ivar <icurio#i"a"& E# e#a ac$i$u" "e curio#i"a" la ue le va a per<i$ir al :ue! !egocia"or ge!erar

u! $ipo "e i!$eracci! co! el o$roC co! la cual va a o:$e!er <ayor i!9or<aci!C y va a<ejorar la relaci!& Porue a $o"o# !o# gu#$a #er e#cuca"o#& La curio#i"a" #irveC e! elca<po "el pro:le<aC para o:$e!er <ejor i!9or<aci!C yC e! el ca<po "e la# per#o!a#C para$e!er u!a relaci! <# co!#$ruc$iva co! el o$ro&

F.' CONIANA.

El $e<a "e la co!9ia!>a ocupa u! lugar <uy i<por$a!$e e! la# !egociacio!e#& La co!9ia!>a$ie!e u!a par$iculari"a"; e# algo ue #e co!#$ruye "e <a!era "i9ícil& No e# 9cil co!#$ruir co!9ia!>a& La co!9ia!>a #e co!#$ruye y e# "i9ícil co!#$ruirlaC pero e# <uy 9cil "e#$ruirla& Laco!9ia!>a #e "e#$ruye <uy 9cil<e!$e& U!o pue"e a:er i!ver$i"o <uco $ie<po y e#9uer>oe! la co!#$rucci! "e co!9ia!>a y #e pue"e "e#$ruir <uy rpi"a<e!$e& Pero #i e# "i9ícilco!#$ruirlaC y 9cil "e#$ruirlaC e# <uy "i9ícil reco!#$ruirla& U!a ve> ue #e per"i laco!9ia!>aC la reco!#$rucci! "e la co!9ia!>a eige u! e#9uer>o varia# vece# #uperior ale#9uer>o ue eigi la co!#$rucci! "e la co!9ia!>a e! pri<er $Fr<i!o&

Aora :ie!C ay <uco# ue opi!a! ue la co!9ia!>a !o e# u! ele<e!$o a co!#i"erar e! la#!egociacio!e#C y ue e! reali"a" lo ue ay ue co!#i"erar e# #i u!a cier$a propue#$a "e#oluci! co!vie!e o !o co!vie!e& 5o co!o>co <uy poca# #i$uacio!e# e! la# ue "e!$ro "ee#e co!cep$o "e ,co!vie!e-C !o e#$F $a<:iF! i!clui"a la relaci!C por <í!i<a ue F#$a #ea&E# <uy "i9ícil pe!#ar ue u!o pue"e $e!er !egociacio!e# co! alguie! ue !u!ca va a volver a e!co!$rar e! #u vi"aC y ue lo ue u!o aga co! la relaci! co! e#$a per#o!a !o va a $e!er !i!gu!a repercu#i! "e !i!g=! $ipo e! el 9u$uro& Por ello e!$o!ce#C co<o u!a erra<ie!$a para la co!#$rucci! "e la co!9ia!>aC e# <uy :ue!o a#u<ir para la relaci!C u!a vi#i! "elargo pla>o& A=! cua!"o u!o $e!ga u!a !egociaci! <uy pu!$ualC el #lo eco "e pe!#ar e! el largo pla>o "a u!a vi#i! ue va a per<i$ir ue u!o i!corpore o$ro# ele<e!$o# a la#i$uaci! "e !egociaci!& E#a vi#i! y e#o# !uevo# ele<e!$o# ue #e i!corpora! al a#u<ir el largo pla>oC va! a per<i$ir ue u!o pie!#e c<o co!#$ruir co!9ia!>a e! la #i$uaci!co!cre$a y cule# #o! la# co#a# ue pue"e! po!er e! peligro e#a co!9ia!>a co!#$rui"a&

Por o$ro la"oC la co!9ia!>a e#$ co<ple$a<e!$e relacio!a"a co! el !ivel "e co<u!icaci!&El proce#o "e co!#$rucci! "e la co!9ia!>a #e ace a $ravF# "e la co<u!icaci! e!$re la# per#o!a#& 5 pa#a u!a co#a <uy curio#a e!$re co<u!icaci! y co!9ia!>a; cua!"o !o#o$ro#$e!e<o# u!a #e!#aci! "e "e#co!9ia!>a co! alguie!C !a$ural<e!$e !o# re$rae<o# yli<i$a<o# la co<u!icaci!C co<o e! el co!oci"o ca#o "el ,Dile<a "el Pri#io!ero- e! elcual "o# pri#io!ero#C c<plice# y a<igo# e!$re #íC #o! i!$erroga"o# #epara"a<e!$e por lo#guar"ia# y a ca"a u!o le "ice! ue el o$ro lo $raicio!& E#o ge!era e! ca"a u!o "e ello#"e#co!9ia!>a& Aora :ie!C cua!"o #e ge!era la "e#co!9ia!>a y !o# re$rae<o#C e#$a<o#co<e$ie!"o u! error graví#i<oC porue la "e#co!9ia!>a reuiere <# co<u!icaci!C !o<e!o#& El proce#o "e co!#$rucci! "e co!9ia!>a e# i!ver#a<e!$e proporcio!al a la cali"a" yla ca!$i"a" "e co<u!icaci!&



Si e# !ece#ario co!#$ruir <# co!9ia!>aC #e "e:e $e!er <# co<u!icaci! y !o <e!o#&*ua!"o alguie! !o# ge!era! "e#co!9ia!>aC $e!"e<o# a pe!#ar o "ecir ,yo co! e#e !o pie!#o!i a:lar-& Lo "eci<o# a#íC a pe#ar "e ue #a:e<o# ue e#o pue"e i<pac$ar <uy!ega$iva<e!$e e! lo# re#ul$a"o# ue u!o per#igueC a pe#ar "e ue e#oC e! lo# eco#C le

i<pi"a a u!o lograr la# co#a# ue !ece#i$a

.

& Lo ue #e $ra$a e! la !egociaci!C e# "e o:$e!er la #a$i#9acci! "e auello ue #e !ece#i$a& I!corpora!"o "e!$ro "e #u# !ece#i"a"e# la i"ea"el o$roC la i"ea "e la relaci! co! el o$ro& E!$o!ce#C cua!"o ay "e#co!9ia!>a !ece#i$a# <#co<u!icaci! y !o <e!o#&

. *o<o a:i$ual<e!$e #uce"e e! el juego Rojo y Negro cua!"o alg=! grupo ,$raicio!a- lo# acuer"o#!egocia"o# "e #elecci! "el color&



EL E8ERCICIO DEL A<I=N

Objetivo

•

De<o#$rar el pri<er aio<a "e la *o<u!icaci!& De:e acer#e AN+ES "e <o#$rar la $ra!#pare!cia "e lo# Aio<a# "e la *o<u!icaci! "el Ma!ual&

Dinmica

• Se ar<a u!a ilera "o:le "e . o / #illa# e! el <e"io "el cur#o "e <a!era ue pare>ca! . o / 9ila# "e a#ie!$o# "e a "o# e! u! avi!

• Se pi"e! volu!$ario# para co<ple$ar la# #illa#• Se le "a! la# co!#ig!a# a lo# <ie<:ro# "e la# #illa# "e la i>uier"a pri<ero y luego

a lo# "e la# #illa# "e la "ereca• Se le pi"e al re#$o "el cur#o ue #olo o:#erve! lo ue #uce"er y ue aga! #ile!cio

y !o i!$erve!ga!

!onsignas

• A lo# "e la i>uier"aC #e le# "ice ue e#$! e! u!a avi!C "el la"o "e la ve!$a!illaCue #o! viajero# <uy eperi<e!$a"o# y ue co<o el viaje e# <uy largo !o uiere!#er <ole#$a"o# por !a"ieC a:#olu$a<e!$e por !a"ie&

• A lo# "e la "erecaC #e le# "ice ue e#$! e! u! avi!C ue e#$! "el la"o "el pa#illoCue e# la pri<era ve> ue viaja! y ue e#$! <uy !ervio#o# y ue #i pue"e! $e!er u!a :ue!a co!ver#aci! co! el co<paero "e 9ila pie!#a! ue #e #e!$ir! <ejor&

+ie<poC co<o para ue lo# par$icipa!$e# ,ac$=e!- la #i$uaci! u!o o "o# <i!u$o#C !o <#&

Devoluci#n%& Se cor$a la ac$uaci! pro!$o $ra$a!"o "e ue !o #e aya! ,ar<a"o- co!ver#acio!e#& Se le pregu!$a a lo# ac$ore# ue le# pa#C ue #i!$iero! y pe!#aro!C $o<a!"o !o$a#

"e $o"o lo #u:je$ivo ue ca"a u!o "ir.& Si ca:eC #e le pregu!$a poruF creía! ue el o$ro ac$ua:a "e e#a <a!era o uF

pe!#a:a! cua!"o el o$ro ac$ua:a "e la <a!era ue lo acía (a 9i! "e <o#$rar c<o,#e #ig!i9ica- la co<u!icaci! a!algica)

/& E! alg=! <o<e!$o #e le# pregu!$a #i cree! ue u:o o !o co<u!icaci!(a:i$ual<e!$e algu!o "ir ue ,!o u:o co<u!icaci!-

3& Se <ue#$ra la $ra!#pare!cia para eplicar lo# Aio<a#&

+ie<poAproi<a"a<e!$e %3 <i!u$o#&



LE$ITIMACI=N RECONOCIMIENTO

Objetivos

%& De<o#$rar ue $o"o# po"e<o# ver lo po#i$ivo e! lo ue e#$ pre#e!$a"o co<o!ega$ivoC y vicever#a&& Ge!erar apre!"i>aje acerca "e la# "i9ere!cia# y la po#i:ili"a" "e valorarla#.& Pro"ucir u!a "i!<ica "e i!$egraci! grupal

Dinmica

• Se repar$e! "o# papeli$o# peueo#C ca"a u!o "e "i9ere!$e color (a>ul ya<arillo por eje<plo) a ca"a par$icipa!$e

• Se prevF el e#pacio #u9icie!$e co<o para ue $o"o# lo# par$icipa!$e# ar<e!u! círculo cerra"o (#i #o! <uco#C #e pue"e! acer vario# círculo# <a# peueo#)

• Pri<ero "e:er! e#cri:ir la co!#ig!a %) e! lo# papele# y u!a ve> ue aya!$er<i!a"oC "e:er! 9or<ar u! círculo• *a"a par$icipa!$e "e:e recor"ar el lugar eac$o ue ocupa e! el círculo "e

<a!era "e po"er volver a ar<arlo luego ue #e "e#ar<eC re$e!ie!"o uie!e##o! la# per#o!a# u:ica"a# a ca"a u!o "e #u# la"o#

• U!a ve> ar<a"o el círculoC "e:er! i!$erca<:iar #u# papeli$o# co! lo#co<paero# "el co#$a"oC "e la #iguie!$e 9or<a;

a' *a"a u!o #o#$e!"r #u papeli$o ,a>ul- e! la <a!o "ereca y #u papeli$o ,a<arillo- e! la i>uier"aC a la al$ura "e #u o<:ro&

:' A la cue!$a "e . e!$regarC co! u! #i<ple ,uie:re- "e #u <ueca"erecaC el papeli$o ,a>ul- al co<paero "e círculo u:ica"o a #u

"ereca y reci:ir el ue F#$e le e!$regue y #i<ul$!ea<e!$eC co!u! #i<ple ,uie:re- "e #u <ueca i>uier"aC e!$regar el papeli$o,a<arillo- al co<paero "e la i>uier"a y reci:ir el ue F#$e lee!$regue&

• U!a ve> ue ca"a par$icipa!$e $ie!e lo# "o# papeli$o# ue !o #o! lo# #uyo#Cvuelve a #u lugar&

• *a"a u!o "e:er leer lo e#cri$o e! ello#C y "el o$ro la"o "el papelC e#cri:irla co!#ig!a )

• U!a ve> ue $o"o# $er<i!e! "e e#cri:ir la co!#ig!a ) #e ,rear<ar- el<i#<o círculo y ca"a u!o reco:rar el <i#<o lugar ue $e!ía

• U!a ve> ar<a"o el círculoC "e:er! i!$erca<:iar !ueva<e!$e #u# papeli$o#co! lo# co<paero# "el co#$a"oC "e la #iguie!$e 9or<a;

a' *a"a u!o #o#$e!"r el papeli$o ,a>ul- e! la <a!o i>uier"a y el papeli$o ,a<arillo- e! la "ereca

:' A la cue!$a "e . e!$regar el papeli$o ,a<arillo- al co<paero "ecírculo u:ica"o a #u "ereca y reci:ir el ue F#$e le e!$regue (ue#er #u propio papel a>ul) y e!$regar el papeli$o ,a>ul- al



co<paero "e la i>uier"a y reci:ir el ue F#$e le e!$regue (ue#er #u propio papel a<arillo)&

• +o"o# volver! a #u# lugare# y po"r! leer lo# co<e!$ario# reci:i"o#

!onsignas%& *a"a u!o "e:er e#cri:irC e! u! la"o "el papeli$o ,a>ul-C . vir$u"e#("epe!"e "el$ie<po y "el grupoC pue"e! pe"ir#e ,"o# o al <e!o# u!a-)C capaci"a"e# oa:ili"a"e# e#peciale# ue co!#i"era ue $ie!e co<o a$ri:u$o# POSI+IQOSC y e! u!la"o "el papeli$o ,a<arillo-C . "e9ec$o#C i!capaci"a"e# o "i9icul$a"e# ue co!#i"eraue $ie!e co<o a$ri:u$o# NEGA+IQOS ($a<:iF! "epe!"ie!"o "el $ie<po y "elgrupoC pue"e! pe"ir#e ,"o# o al <e!o# u! "e9ec$o-)& No "e:er! u#ar <a# "e . pala:ra# para ca"a vir$u" (por ej& #oy ,or"e!a"o-) o para ca"a "e9ec$o (,#oy pococo<u!ica$ivo-)& +o"o# $ie!e! al <e!o# u!a vir$u" y u! "e9ec$oC !oT

& E! lo# papele# ue reci:iero!C "el o$ro la"o "e lo ue e#$ e#cri$oC "e:er po!er ,qu/

tiene de malo- e#a vir$u"C capaci"a" o a:ili"a" e! el papeli$o ,a>ul- (por ej& el

,or"e!a"o- pue"e re#ul$ar au$ori$ario para o$ro#) y “qu/ tiene de bueno” e#e"e9ec$oC i!capaci"a" o "i9icul$a" (por ej& el ,poco co<u!ica$ivo- pue"e re#ul$aralguie! agra"a:le porue !o <ole#$a)&

+ie<poC aproi<a"a<e!$e %3 <i!u$o#C "epe!"e "e la ca!$i"a" "e ge!$e&

Devoluci#n

• U!a ve> ue $o"o# reci:iero! "e vuel$a #u# propio# papeli$o# co! lo# co<e!$ario# "elo# o$ro# par$icipa!$e#C #e pregu!$a #i algu!o# uiere! leer lo ue ,apre!"iero!- co!la# vi#io!e# "i9ere!$eC ya #ea al reci:ir el <e!#aje o al e#cri:irlo&

•

Se "e#$aca la po#i:ili"a" "e i!9i!i"a" "e lec$ura# "e lo <i#<o y la a:ili"a" ue$o"o# $e!e<o# para ,#ig!i9icar- $o"o "e "iver#a# <a!era#&• Se pregu!$a #i algu!o pie!#a ue la lec$ura po#i$iva "e #u "e9ec$o o i!capaci"a" e#

acep$a:le y #e re#al$a la po#i:ili"a" "e ,<irar- lo po#i$ivo #i u!o "eci"e acerlo&• Se pregu!$a poruF cree! ue e#$o pue"e #er releva!$e para lo# !egocia"ore#

+ie<poC %H <i!u$o#&



CA6O) *ERMGDE ' TRU8ILLO

Objetivos%& ue lo# par$icipa!$e# $e!ga! u!a eperie!cia "irec$a "e Negociaci!&& ue $o"o#C capaci$a"or y par$icipa!$e#C $e!ga! pre#e!$e u! ca#o al cual ,aplicar-

ca"a u!o "e lo# co!cep$o# $erico# ue #e "e#arrolla! e! el +aller .& Mo#$rar ue ca"a par$icipa!$e e!$ie!"e y ac$=a lo# <i#<o# ,per#o!aje#- "e u!a<a!era "i9ere!$eC lo ue !o #lo e# correc$o #i!o ue a"e<# re9leja lo i!elu"i:le "ela "iver#i"a" ue pre#e!$ar #ie<pre la reali"a"&

Dinmica

• ue $o"o# lo# par$icipa!$e# #e ju!$e! e! grupo# "e a "o#• ue ca"a grupo "e "o# elija alg=! lugar para llevar a"ela!$e la !egociaci!

#epara"o "e lo# "e<# (para ue !o #e #uperpo!ga! la# co!ver#acio!e#)• Repar$ir a ca"a par$icipa!$e u! rolC co! pre9ere!cia el "e +rujillo a uie!e# el

i!#$ruc$or pie!#a ue pue"e a#u<ir <ejor el papel "e je9e (o vicever#a)

!onsignas

%& E#$e e# u! ca#o "e pe"i"o "e a#ce!#oC e! "o!"e el 8 la Su: Direc$or8aC 1er!a!"o o1er!a!"a Ber<="e>C va a pe"ir u! a#ce!#o a el8la e9e8a "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$erioe! "o!"e a<:o# $ra:aja!C ue e# A!$o!io o A!$o!ia +rujillo&

& *a"a u!o "e:e leer a$e!$a<e!$e la# co!#ig!a# "el rol ue le $oc y jugar el per#o!aje lo <a# real po#i:le&

.& +e!"r! %H <i!u$o# para preparar#e i!"ivi"ual<e!$e y ue par $e!"r %3 <i!u$o# "eco!ver#aci! para !egociar

/& No e# !ece#ario ue llegue! a u! acuer"o& Si llegara! a acuer"oC "e:e! e#cri:ir lo# pu!$o# "e acuer"o e! u! papel y 9ir<arlo&

+ie<poC e! $o$al 3'.H <i!u$o#&

Devoluci#n

• Se pi"e ue leva!$e! la <a!o lo# grupo# ue iciero! acuer"o# y lo# ue !o&• Se pi"e ue lo# ue $ie!e! u! acuer"o e#cri$o lo lea! (#e va a!o$a!"o e! u! ro$a9olio

el ,pu!$eo- "e lo# "iver#o# $ipo# "e acuer"o)• Si #o! <uco# par$icipa!$e# y el i!#$ruc$or #a:e ue !o po"r e#cucar a $o"o# lo#

grupo#C #e pue"e! acer pregu!$a# ge!Frica# #o:re el ca#o y pe"ir ue leva!$e! la<a!o co<o re#pue#$a (por ej& cuale# Ber<="e> revelaro! ue $e!ía! o$ra o9er$auie!e# lo iciero! "e e!$ra"a y uie!e# al 9i!al'C uF +rujillo# pe!#a:a! ue #u

propio pue#$o e#$a:a e! rie#goC uF Ber<="e> pe!# ue #u +rujillo lo e#$a:ae!gaa!"oC uF +rujillo "io #lo re#pue#$a# "e co<pro<i#o aBer<u"e>C e$c)

• Si e# po#i:leC #e e#cuca :reve<e!$e ca"a !egociaci! "e#$aca!"o lo# i!$ere#e# priori$ario# epre#a"o# por ca"a per#o!aje& E# i<por$a!$e pregu!$ar rei$era"a<e!$ea lo# par$icipa!$e# uF era i<por$a!$e para vo# e! $u rolT poruF e#o erai<por$a!$eT 5 "e#$acar la varie"a" y origi!ali"a" "e la# re#pue#$a#&

+ie<poC varia:le #eg=! lo <a!eje el i!#$ruc$or (e!$re %3 y /3 <i!u$o#)



IN6TRUCCIONE6 PARA ELHLA 8EE DE $A*INETE DEL MINI6TRO

ANTONIAHO TRU8ILLO.

U"& e# A!$o!ia8o +rujilloC e9e "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro& E#$e e# u! cargo polí$ico& Surelaci! co! el Mi!i#$ro e# :ue!aC au!ue U"& !o e# "e #u grupo polí$ico í!$i<o& Wl e# <uyeige!$e co! la e9icacia para re#olver pro:le<a#C $a!$o polí$ico# co<o a"<i!i#$ra$ivo#&

E! e#$a Fpoca "el ao #e pro"uce! lo# a#ce!#o# y U"& #u9re $o"o $ipo "e pre#io!e# pue# cu<ple u! rol 9u!"a<e!$al e! la u!$a ue "eci"e uie!e# a#cie!"e! y uie!e# !o&

1er!a!"a8o Ber<="e>C u!8a Su:"irec$or8a ue lo a#e#ora a U"& e! "o# $e<a# <uy

i<por$a!$e# para el Mi!i#$ro y ue !o #o! "e #u e#peciali"a"C le a pe"i"o u!a au"ie!cia#egura<e!$e para a:lar "e #u a#ce!#o a Direc$or8a& U"& e#$ co!$e!$a8o co! Ber<="e> porue e# e9icie!$e y re#pe$uo#a8oC y !o uiere per"erla8o& Le lla<a la a$e!ci! ue 'co! la9a<a "e <al carc$er ue le a! eco a U"& e! el Mi!i#$erio' Ber<="e> ve!ga a pla!$earleu! $e<a ue !o ace a la relaci! !or<al "e $ra:ajo "e a<:o#& Por o$ro la"oC U"& ya $ie!eo$ro ca!"i"a$o para e#e cargoC ue #i :ie! !o e# <uy e9icie!$e '!i U"& lo propo!"ría por #í<i#<o' $ie!e u!a 9uer$e reco<e!"aci! polí$ica y por e#o U"& co!#i"era ue le co!vie!e per#o!al<e!$e apoyarlo&

Au!ue Ber<="e> $a<poco a#ce!"i el ao pa#a"oC U"& pie!#a ue po"rco!ve!cerla8o ue e#pere lo# a#ce!#o# "el pri<o ao& No e# $a! graveC "e#puF# "e $o"o&

Prepre#e para reu!ir#e co! Ber<="e>&



IN6TRUCCIONE6 CONIDENCIALE6 PARA LAHEL 6U*DIRECTORHA.

ERNANDAHO *ERMGDE.

U"& e# 1er!a!"a8o Ber<="e>C u!8a 9u!cio!aria8o "e carrera "e ra!go i!$er<e"io(!ivel "e #u:"irec$or ge!eral) "el Mi!i#$erio& +ie!e /3 ao#&

+ra:aja allí ace %H ao#& Sa:e ue #e e#$! por pro"ucir lo# a#ce!#o#corre#po!"ie!$e# a #u ra!go&

U"& !o 9ue a#ce!"i"o el ao pa#a"o y #i !o logra el a#ce!#o e#$e ao po"ría #er vi#$o por $o"o# e! el Mi!i#$erio co<o u!a #eal "e ue #u carrera a llega"o a #u $ope y ue !o po"r #eguir a#ce!"ie!"o&

+ie!e pe"i"a u!a au"ie!cia co! la8el e9a8e "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro 0A!$o!ia8o+rujilloC u!8a 9u!cio!aria8o polí$ica8o' uie! cu<ple u! rol e#e!cial e! la u!$a ue "eci"e

lo# a#ce!#o#& +rujillo e# u!a per#o!a "i#$a!$e y co!oci"a8o por #u <al carc$erC pero U"&$ie!e co! ella8Fl u!a :ue!a relaci! porue le a#e#ora per#o!al<e!$e e! "o# $e<a# ue #o!"e i!$erF# e#pecí9ico "el Mi!i#$ro 0je9e "e +rujillo' y e! lo# cuale# ella8F !o e# eper$o yU"& #í&

+ie!e <uca# epec$a$iva# por a#ce!"erC pero #a:e ue #ie<pre ei#$e! e! e#$o# ca#o#o$ro# ca!"i"a$o# co! reco<e!"acio!e# polí$ica# "e la# ue U"& carece&

El <e# pa#a"o u!a e<pre#a <ul$i!acio!al le #ugiri la po#i:ili"a" "e acer#e cargo"el rea "e relacio!e# p=:lica# por u! #alario el %X <ayor ue el ue ga!a e! #u cargoac$ual 'y u! poco <ayor ue el ue ga!aría #i 9ue#e a#ce!"i"o'& Pero acep$ar e#a opci!#ig!i9icaría re!u!ciar a la carrera ue vie!e co!#$ruye!"o ace ya u!a "Fca"a&

Prepre#e para reu!ir#e co! +rujillo y pe"ir el a#ce!#o&



OPCIONE6 CREATI<IDAD

Objetivos

%& De<o#$rar c<o 9u!cio!a! lo# o:#$culo# a la ge!eraci! "e opcio!e#& I!ce!$ivar la crea$ivi"a"

Dinmica

• +ra:ajo i!"ivi"ual "e ca"a par$icipa!$e co! u! papel e! #u #i$io• El "oce!$e <ue#$ra el ejercicio e! u! ro$a9olio o pi>arra al 9re!$e acie!"o

lo# "i:ujo# y e#cri:ie!"o la# co!#ig!a# (o <o#$r!"ola# e! proyecci!)• Di:ujar K pu!$o# y e#cri:ir la co!#ig!a %)• Di:ujar u! círculo y e#cri:ir la co!#ig!a )

!onsignas

%& U!ir lo# K pu!$o# co! / lí!ea# rec$a# #i! leva!$ar el lpi> !i pa#ar "o# vece# por la<i#<a lí!ea

& Divi"ir el círculo e! J par$e# co! . lí!ea#

+ie<po; aproi<a"a<e!$e 3 <i!u$o#&

Devoluci#n

• E! el "i:ujo "e lo# K pu!$o# $o"o# ve<o# u! cua"ra"o '9or<a"o por lo# J pu!$o# e$eriore#' ue !o ei#$e e! la reali"a"C #i!o e! !ue#$ra# <e!$e#

• A vece# pe!#a<o# ue ay lí<i$e# e! la reali"a"C cua!"o el lí<i$e e#$ e!

!ue#$ra# <e!$e#C e! !ue#$ra <a!era "e e!$e!"er la reali"a"&• El ejercicio "el círculo <ue#$ra el po"er "el pre'juicioC porue pe!#a<o#

ue la# ,par$e#- "e:e! #er iguale# y ue la# ,lí!ea#- "e:e! #er rec$a#&• U!a pregu!$a (la# lí!ea# pue"e! #er curva#T) pue"e a:rir u! pa!ora<a

co<ple$a<e!$e "i9ere!$e& Lo <i#<o pa#a e! la# !egociacio!e#&

+ie<po; aproi<a"a<e!$e %H <i!u$o#&



ANE B LIOL 7La #uerra de la tuna3

Objetivos

%& ue lo# par$icipa!$e# pue"a! acer u!a !egociaci! co<ple$a u$ili>a!"o $o"o# lo# pa#o# "el e#ue<a y u#a!"o la @oja "e +ra:ajo& ue lo# par$icipa!$e# pue"a! apreciar el po"er "e lo# i!$ere#e# "i9ere!$e#

Dinmica

• Separar a lo# par$icipa!$e# e! grupo# "e cua$ro (o "e "o#C #i #o! poco#) y ueco!#$i$uya! "o# ,euipo#-

• E!$regar la# i!#$ruccio!e# "el rol "e repre#e!$a!$e "e 4a!e a u!o "e lo#euipo# y "e repre#e!$a!$e "e Li>ol al o$ro euipo (ver <a# a:ajo)&

!onsignas

%& *a"a euipo !egocia"or "e:e preparar#e u#a!"o la ,@oja "e +ra:ajo- y lle!a!"oca"a u!o "e lo# ca<po# "e la <i#<a (ver pgi!a #iguie!$e)& +e!"r! %H <i!u$o#&& Lea! a$e!$a<e!$e la# i!#$ruccio!e# y a"op$e! el per#o!aje ue le# $oca& De9i!a!

e!$re u#$e"e# #i !egociar! lo# "o# o #olo u!o "el euipo&.& Prepare! el e#pacio "e la !egociaci!& +e!"r! %H <i!u$o# para !egociar /& No e# o:ligaci! acer acuer"o#C pero #i llegara! a u! acuer"oC lo e#cri:e!&

Devoluci#n

• Recorrer lo# grupo# "e <a!era "e ,"e$ec$ar- auello# ue iciero! acuer"o# #i!a"ver$ir ue u!o# !ece#i$a! la piel y o$ro# la pulpa "e la 9ru$a&

• Pe"ir ue rela$e! lo# acuer"o# a ue arri:aro!C pri<eroC auello# ue !o a"vir$iero!

la "i9ere!cia y a!o$arlo# e! el ro$a9olio• LuegoC pe"irle a lo# ue #í a"vir$iero! la "i9ere!cia ue rela$e! #u# acuer"o#• Pe"irle a ello# ue rela$e! c<o #e "iero! cue!$a "e la "i9ere!cia• Pregu!$ar por <a!era# "e ,op$i<i>ar- a=! <# lo# acuer"o#&

+ie<po; aproi<a"a<e!$e .3 <i!u$o#/ La# $u!a# #o! u!a 9ru$a :a#$a!$e co<=! e! Sal$aC el !or$e "e Arge!$i!aC ue #ale "e lo# cac$u#& E# u!aver#i! "el cue!$o "e la !ara!jaC ue "ice ue a:ía "o# cica# pele!"o#e por u!a !ara!ja y u!a "ice ,lauiero yo-C y la o$ra ,!oC ue e# para <í-C ,!oC ue yo la !ece#i$o- replica la pri<eraC ,!oC ue la !ara!ja lauiero yo- i!#i#$e la #egu!"a& E!$o!ce# vie!e la <a"re y "ice ,Re#olva<o# el pro:le<a- y cor$a la !ara!ja al<e"ioC la <i$a" para u!a y la <i$a" para la o$ra-& E!$o!ce# u!a "e la# "o# cica# agarra #u <e"ia !ara!ja y

e<pie>a a epri<irla para acer el jugoC ue era lo ue uería acer y $ira la <i$a" "e la c#caraC <ie!$ra#C lao$ra cica agarra #u <e"ia !ara!ja y e<pie>a a rallarla la c#cara porue lo ue !ece#i$a:a era la ralla"ura "ela c#cara para acer u!a $or$aC y $ira al ce#$o la <i$a" "e la pulpa& E! e#$e eje<plo "e la !ara!jaC e! "o!"eca"a u!a "e la# "o# cica# ue"a <e"ia!a<e!$e #a$i#9eca co! u!a #oluci! ,eui$a$iva-C reci:e la <i$a" "e la!ara!ja& Pero e#$a #oluci! i<plica ue vaya a parar al ce#$o "e la :a#ura la <i$a" "e la c#cara ue u!a

po"ría a:er u#a"o para #u $or$a y la <i$a" "e la pulpa ue !ece#i$a:a la o$ra para acer el jugo& 5 eje<pli9icala i<por$a!cia "e la# pregu!$a#; para uF la# !ece#i$aT *<o va a lograr acer lo ue uiere acerT *<ova a #a$i#9acer #u# !ece#i"a"e#T Por uF !ece#i$a e#$o y uF pa#aría e! el #upue#$o ca#o "e ue !o loo:$uvie#eT 5 uF o$ra# co#a# !ece#i$aT



HOJA DE TRABAJO

INTERESES INTERESES

Mios: De la otra parte o

partes:

1. 1.

2. 2.

3. 3.

OPCIONES:

1.

2.

3.

ESTANDARDS OBJETIVOS:

1.2.

3.

MAAN ( Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado )

Mía: De los otros:

OFERTAS O PROPUESTAS:



IN6TRUCCIONE6 PARA LO6 REPRE6ENTANTE6 DE LIOL

U#$e"e# #o! :ilogo# i!ve#$iga"ore# "e LI4OLC u!a e<pre#a "e pro"uc$o#

9ar<acFu$ico#& La 9ir<a $ie!e u! co!$ra$o "el go:ier!o "e lo# EE&UU& para i!ve#$igar <F$o"o# para co<:a$ir el u#o "e la# ar<a# :iolgica# por par$e "el e!e<igo&

@ace pocoC varia# :o<:a# "e ga# !eurolgico "e la Segu!"a Guerra Mu!"ial 9uero!$ra#la"a"a# "e#"e lo# e#$a"o# U!i"o# a u!a i#la peuea 9re!$e a la co#$a "e e#$e paí# e! elPací9ico& Dura!$e el $ra!#por$eC "o# :o<:a# pre#e!$aro! 9uga#& E! e#$e <o<e!$oC u!o#cie!$í9ico# "el go:ier!o co!$rola! la 9uga y e#$i<a! ue "e!$ro "e "o# #e<a!a# el ga# va a per<ear la# c<ara# "e la :o<:a& No co!oce! !i!g=! <F$o"o capa> "e i<pe"ir ue el ga# pa#e a la a$<#9era y #e e$ie!"a a o$ra# i#la# y $a<:iF!C co! $o"a pro:a:ili"a"C a la co#$aocci"e!$al "e lo# E#$a"o# U!i"o#& De ocurrir e#$o =l$i<oC e# pro:a:le ue <ile# "e per#o!a##u9ra! grave "ao cere:ral o <uera!&

U#$e"e# a! ela:ora"o u! vapor #i!$F$ico ue !eu$rali>ar el ga# !eurolgico #i #ei!yec$a al i!$erior "e la :o<:a a!$e# "e ue #e 9ugue el ga#& El vapor #e 9a:rica co! u! pro"uc$o uí<ico ue #e #aca "e la $u!a "e#Fr$icaC u!a 9ru$a <uy e#ca#a& Lo la<e!$a:le e#ue e! la =l$i<a co#eca #e recogiero! #ola<e!$e /&HHH "e e#$a# $u!a#&

U#$e"e# a! reci:i"o i!9or<acio!e# co<pro:a"a# "e ue u! "i#$ri:ui"or "e 9ru$aC el#eor R&@& *ar"o>aC $ie!e e! #u po"er .&HHH $u!a# "e#Fr$ica#& El pro"uc$o uí<ico e$raí"o"e &HHH c#cara# "e e#$a $u!a :a#$aría para !eu$rali>ar el ga#C #ie<pre ue el pro"uc$o #e prepare y #e i!yec$e co! e9icie!cia& Se i!9or<a $a<:iF! ue e#$a# $u!a# #e e!cue!$ra! e! :ue! e#$a"o& Lo i"eal #ería o:$e!er o$ra# &HHH $u!a# para e#$ar prepara"o# por #i #e pro"ujera o$ra 9uga "e ga#&

U#$e"e# a! #a:i"oC a"e<#C ue o$ra e<pre#a 9ar<acFu$icaC 4ANE?C $a<:iF!reuiere co! urge!cia la co<pra "e $u!a# "e#Fr$ica# y ello# $a<:iF! #a:e! ue el Sr&*ar"o>a $ie!e la# .&HHH $u!a# "i#po!i:le#& La e<pre#a "e U"#& co<pi$e 9uer$e<e!$e co!4ANE?& @ay <uco e#pio!aje i!"u#$rial e! la i!"u#$ria 9ar<acFu$ica& e! lo# =l$i<o# ao#C4ANE? y LI4OL #e a! uerella"o varia# vece# e!$re ella# por violaci! "e "ereco# "e pa$e!$e y "e ley "e e#pio!aje&

El go:ier!o "e lo# E#$a"o# U!i"o# a pe"i"o ayu"a a #u e<pre#a y F#$e le# aau$ori>a"o para o9recer a#$a UYS 3H&HHH por la 9ru$a& A U"#& $a<:iF! le# i!$ere#aco!#eguir el apoyo "el Sr& *ar"o>a para o:$e!er la# %&HHH $u!a# re#$a!$e# "e e#$a co#eca&

A!$e# "e acercar#e al Sr& *ar"o>aC U"#& a! re#uel$o a:lar pri<ero co! lo#repre#e!$a!$e# "e 4ANE?& uiere! cerciorar#e "e ue e#$a 9ir<a !o va a i<pe"ir ue U"#&o:$e!ga! la# $u!a# ue !ece#i$a!&



IN6TRUCCIONE6 PARA LO6 REPRE6ENTANTE6 DE ANE.

U"#& #o! :ilogo# i!ve#$iga"ore# "e 4ANE?C u!a e<pre#a "e pro"uc$o#

9ar<acFu$ico# ue a ela:ora"o u! pro"uc$o uí<ico #i!$F$ico ue #irve para curar y preve!ir el Ru"o#e! 'u!a e!9er<e"a" ue a9ec$a a la# <ujere# e<:ara>a"a#'& Si !o #e a$aca"ura!$e la# cua$ro pri<era# #e<a!a# "e e<:ara>oC el <al cau#a grave# "ao# al cere:ro y alo# ojo# y oí"o# "el !io por !acer& *o! ayu"a "e pacie!$e# volu!$aria#C U"#& o:#ervaro!ue el #uero #i!$F$ico reciF! ela:ora"o cura el Ru"o#e! e! #u# e$apa# precoce#& Lola<e!$a:le e# ue el #uero #e prepara co! el jugo "e la $u!a "e#Fr$icaC u!a 9ru$a #u<a<e!$ee#ca#a& E! la =l$i<a co#eca #e o:$uvo #lo u!a peuea ca!$i"a" (<# o <e!o# /&HHH) "ee#$a# $u!a#& No a:r <# $u!a# "e#Fr$ica a#$a la pri<a co#ecaC "e<a#ia"o $ar"e para#a!ar a la# víc$i<a# ac$uale# "e Ru"o#e!&

@a ue"a"o "e<o#$ra"o ue el #uero #i!$F$ico ue U"#& prepara! !o cau#a !i!g=!"ao a la# e<:ara>a"a#& La au$ori"a" corre#po!"ie!$e a apro:a"o la pro"ucci! y"i#$ri:uci! "el #uero co<o re<e"io para el Ru"o#e!& Por "e#graciaC el :ro$e ac$ual e#i!e#pera"o y la 9ir<a !o #e a:ía propue#$o po!er el #uero co<pue#$o a la ve!$a #i!o e!#ei# <e#e <#& Su e<pre#a e# propie$aria "e la pa$e!$e rela$iva al #uero #i!$F$ico y #e prevFue F#$eC cua!"o #e po!ga a "i#po#ici! "el p=:licoC #er u! pro"uc$o <uy re!$a:le&

U"#& a! reci:i"o i!9or<acio!e# co<pro:a"a# ue u! "i#$ri:ui"or "e e#$a 9ru$aC elSr& R& @& *ar"o>aC $ie!e e! #u po"er .&HHH $u!a# "e#Fr$ica# e! :ue! e#$a"o& Si U"#& pu"iera!co!#eguir &HHH $u!a# po"ría! curar a la# víc$i<a# ac$uale# y a"e<# vacu!ar a la# "e<#<ujere# e! rie#go& Lo i"eal #ería o:$e!er o$ra# &HHH $u!a# para e#$ar prepara"o# #i #e pro"ujera o$ro :ro$e "e Ru"o#e!&

U"#& a! #a:i"o ace pocoC ue o$ra e<pre#a 9ar<acFu$icaC LI4OLC $a<:iF!reuiere co! urge!cia $u!a# "e#Fr$ica# y #a:e ue el Sr& *ar"o>a $ie!e la# .&HHH $u!a#"i#po!i:le#& @ace vario# ao# ue LI4OL vie!e $ra:aja!"o e! i!ve#$igaci! "e ar<a# :iolgica#& @ay <uco e#pio!aje i!"u#$rial e! la i!"u#$ria 9ar<acFu$ica& E! lo# =l$i<o#ao#C 4ANE? y LI4OL #e a! uerella"o varia# vece# e!$re ella# por violaci! "e "ereco#"e pa$e!$e y "e la ley a!$i'e#pio!aje&

La 9ir<a lo# a au$ori>a"o a U"#& para ue #e po!ga! e! co!$ac$o co! el Sr& *ar"o>ay co<pre! la# .&HHH $u!a# De#Fr$ica& A U"#& #e le# a "ico ue Fl e#$ "i#pue#$o ave!"erla# al <ejor po#$or y la e<pre#a lo# a au$ori>a"o para o9recer a#$a UYS 3H&HHH&'co! el 9i! "e o:$e!er la 9ru$a& A U"#& $a<:iF! le# i!$ere#a co!#eguir el apoyo "el Sr&*ar"o>a para o:$e!er la# %&HHH $u!a# re#$a!$e# "e e#$a co#eca&

A!$e# "e acercar#e al Sr& *ar"o>aC U"#& a! re#uel$o a:lar pri<ero co! lo#repre#e!$a!$e# "e LI4OL& uiere! cerciorar#e "e ue e#$a 9ir<a !o le# i<pi"a ue o:$e!ga!la# $u!a# ue U"#& !ece#i$a!&



*I*LIO$RAIA)

El pre#e!$e cur#o #i"o "i#ea"o para $ra!#<i$ir la# $Fc!ica# :a#a"a# e! el e#ue<a $erico

"e#arrolla"o por el Proyec$o "e Negociaci! "e @arvar"& El <i#<o e#$ :#ica<e!$eepue#$oC e!$re o$ro#C e! lo# #iguie!$e# $e$o#&• ZGe$$i!g $o 5e#& Nego$ia$i!g agree<e!$ i$ou$ givi!g i!ZC R& 1i#erC [&

Ury a!" R& Pa$$o!& Qer#i! e! e#paolC E"& Nor<aC 0'i&&&de (cuerdo&

!#mo negociar sin ceder0 C #egu!"a e"ici! %KK.• ZGe$$i!g +oge$erZC R& 1i#er & Sco$$ Bro!& Qer#i! e! e#paol&0!#mo

reunirse creando una relaci#n que lleve al sí0 & E"& Deu#$o S&A• ZGe$$i!g Pa#$ NoC Nego$ia$io!g 5our [ay 1ro< *o!9ro!$a$io! $o

*oopera$io!ZC [illia< Ury& Ba!$a< Boo#&%KK.& Qer#i! e! e#paol&0'upere el no01 E"i$orial Nor<aC %KK.

• ZGe$$i!g Di#pu$e# Re#olve"ZC [& UryC & Bre$$ a!" S& Gol":ergC ver#i!

e! e#paol “!#mo resolver las Disputas”1 E"& Ru:i!#alC %KK6&• Z+e ar$ a!" Scie!ce o9 Nego$ia$io!Z& @oar" Rai99a& Bel!ap Pre## o9

@arvar" U!iver#i$y Pre##& %KJ pg#&%/J8%6.• ZGe$$i!g $o PeaceZ [illia< UryC ver#i! e! e#paol 0(lcan2ar la 3a20

E"& Pai"#C HHH• 0!onversaciones Di$íciles0 S$o!e'Pa$$o!'@ee!C E"& Nor<aC HH%• “4erramientas para "rabajar en Mediaci#n” 1ra!ci#co Die> y Gaci

+apiaC E"& Pia"o# %KKK&'

OPCIONE6 DE TALLER.

El capaci$a"or po"r "e#arrollar el +aller "e Negociaci! #o:re la :a#e "el Ma!ual "e Negociaci!C pre#e!$a!"o $o"o# o par$e "e lo# pu!$o# co!$e!i"o# e! "ico Ma!ual y $o"o# oalgu!o# "e lo# ca#o# y ejercicio# pre#e!$a"o# e! F#$e Ma!ualC e! la# co<:i!acio!e# ue"e#ee y #eg=! el $ie<po "e ue "i#po!ga& A"e<#C el $ie<po ue i!#u<e acer laepo#ici! "e lo# pu!$o# #ie<pre "epe!"er "el e#$ilo "el capaci$a"or&*o!#i"era!"o el í!"ice "e pu!$o# "e#arrolla"o# e! el Ma!ual "e Negociaci!C lo# <i#<o# pue"e! agrupar#e e! lo# #iguie!$e# :loue#;

Bloque introductorio: +ie!e co<o prop#i$o #lo pre#e!$ar el $e<a Negociaci!& Pue"e"e#arrollar#e e! u!a co!9ere!cia "e ora#& I!cluye lo# #iguie!$e# pu!$o#%& DE1INI*I2N& PRO*ESO.& +ENSI2N/& PERSONAS'PROBLEMAS3& BAL*2N6& BAL*2N 5 MESA& LOS ELEMEN+OS (pre#e!$aci!)



Bloque de Desarrollo Extenso: Su<a"o a la epo#ici! "el Bloue I!$ro"uc$orioC para la pre#e!$aci! y "e#arrollo "e $o"o# lo# pu!$o# #e reuiere co<o <í!i<o u!a or!a"aco<ple$a "e J ora#& Al Bloue I!$ro"uc$orio #e le agrega! lo# #iguie!$e# pu!$o#;J& *OMUNI*A*I2NK& RELA*I2N%H& EL *AMPO DEL PROBLEMA%%& IN+ERESES%& +IPOS DE IN+ERESES%.& NE*ESIDADES%/& OP*IONES%3& *RI+ERIOS OBE+IQOS%6& AL+ERNA+IQAS%& *OMPROMISO%J& RESUMEN

Bloque de Desarrollo Mínimo: Se pue"e pre#e!$ar lo :#ico "el E#ue<a "e Negociaci!li<i$!"o#e a "e#arrollar lo# ele<e!$o# "el *a<po "el Pro:le<aC lo ue i!#u<e e!$re y /ora#& Para el "e#arrollo "e e#$e Bloue #e reuiere reali>arC al <e!o#C el *a#o Ber<="e>'+rujillo y #e pre#e!$a! lo# #iguie!$e# pu!$o#;%& DE1INI*I2N& PRO*ESO%H& EL *AMPO DEL PROBLEMA%%& IN+ERESES%& +IPOS DE IN+ERESES%.& NE*ESIDADES%/& OP*IONES

%3& *RI+ERIOS OBE+IQOS%6& AL+ERNA+IQAS

Bloque de Desarrollo ntermedio: Se pue"e reali>ar u! +aller "e alre"e"or "e / ora# juga!"o el juego Salir Ga!a!"o (Rojo y Negro) ju!$o co! la e$e!#a "evoluci!"e#arrolla"a e! e#$e Ma!ual y luego pre#e!$a!"o rpi"a<e!$e lo# #iguie!$e# pu!$o#;%& DE1INI*I2N& PRO*ESO& LOS ELEMEN+OS (pre#e!$aci!)J& *OMUNI*A*I2N%%& IN+ERESES

%& +IPOS DE IN+ERESES%/& OP*IONES%3& *RI+ERIOS OBE+IQOS%6& AL+ERNA+IQAS

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