Eka Pratiwi 109081000020Siti Sulha 109081000022Marina Kharismawati 109081000028Eka Adianti Wigati 109081000031Selfi Stefani 109081000032Mutia Dwi Amira 109081000033Shartika Purnama Dewi 109081000037Raissa Andrawina 109081000041

KELOMPOK 3

Oriflame didirikan di Swedia pada tahun 1967 oleh kakak-adik Jonas dan Robert at Jochnick dan Bengt Hellsten. Pada tahun 1972, perusahaan induk, Oriflame Internasional S.A. (OISA) Luxemburg didirikan. Konsep pasar spesifik Oriflame yang melibatkan penjualan langsung.

Pada tahun 1992, perusahaan perusahaan kosmetik natural Fleur de Sante berafiliasi dengan Oriflame. ACO Hud diakuisisi pad tahun 1992 dan merupakan merek produk perawatan kulit yang sangat terkenal di Swedia.

Pada tahun 1994, penjualan langsung jumlahnya mencapai 83 persen dari penjualan kelompok (ORESA dan OISA). Oriflame diwakili oleh perusahaan penjualan di 42 negara yang mana 29 darinya seluruhnya dipunyai oleh Oriflame dan berlokasi di Eropa.

PROFIL ORIFLAME

Perusahaan berpengalaman dengan pertumbuhan penjualan yang kuat sejak mulai berjalan pada tahun 1967.

Pasar global untuk kosmetik (Cosmetics) dan perlengkapan kecantikan (toiletries)/(C&T) sudah dewasa, dan pertumbuhannya sepanjang tahun 2000 diproyeksikan mencapai 3 persen secara tahunan.

Di pasar global untuk produk C&T, produk perawatan kulit merupakan sektor yang paling besar dibanyak Negara.

Penjualan di seluruh Eropa untuk lini produk perawatan kulit meningkat dengan 8 sampai 10 persen selama tahun 1992. Kecenderungan pertumbuhan di area produk anti penuuan (anti-aging) terus berlanjut, dengan kualitas permintaan untuk peningkatan pelembab yang tahan lama dan efektif.

PASAR

Sistem penjualan langsung yang telah menjadi industri yang besar di A.S. sejak tahun 1920 didefinisikan oleh Direct Selling Association sebagai berikut: “Menjual barang-barang konsumen langsung kepada individu secara pribadi, di rumah dan di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang dimulai dan diakhiri oleh seorang tenaga penjual. Penjualan langsung mempunyai beberapa keunggulan dibanding toko pengecer, tidak hanya bagi pelanggan, tetapi juga bagi manufaktur. Pelanggan dapat mengambil produk di pusat layanan atau memintanya dikirim langsung ke rumah. Manufaktur tidak perlu mengeluarkan biaya iklan untuk menarik pelanggannya. Distributor memainkan peran ganda, menjadi pelanggan dan penjual dalam perekrutan pelanggan baru.”

Kebanyakan perusahaan penjualan langsung yang saat ini sukses menggunakan sistem penjualan yang disebut Jaringan Pemasaran (Network Marketing) atau Pemasaran Bertingkat (Multilevel Marketing).

INDUSTRI PENJUALAN LANGSUNG

PENJUALAN LANGSUNG ORIFLAME

Dalam lingkungan penjualan langsung, keuntungan dibagikan ke para distributor/consultant. Potongan-potongan biaya juga memberikan Oriflame kemungkinan untuk menjual produk bermutu lebih tinggi dengan harga yang lebih rendah dan bersaing.

Para distributor benar-benar dibayar berdasarkan komisi, dan alat penjualan utama mereka yaitu katalog penjualan disediakan oleh Oriflame. Oriflame mencetak 100 juta katalog dalam 35 bahasa dalam setahun.

Sekarang ini Oriflame menerapkan dan memperluas metode pemasaran baru untuk kalangan mereka. Hal itu menyangkut membangun jaringan penjualan distributor dan penerimaan bonus atau komisi atas penjualan oleh masing-masing individu yang direkrut. Sistem ini, sering disebut pemasaran bertingkat (multilevel marketing), dapat menawarkan peluang karir bagi orang-orang yang kini menganggapnya “hobi” karena sistem itu memungkinkan untuk menjadi “sumber utama” pendapatan mereka.

Metode itu berjalan sangat sukses bagi Oriflame di Amerika Latin dan beberapa negara Eropa Timur. Para distributor di negara ini menikmati pendapatan yang baik di atas rata-rata pendapatan nasional.

KEGIATAN LAINNYA

Pesanan pos di Oriflame dapet dibagi menjadi 2 jenis:

Melalui pembelian pelanggan secara langsung dari produk -produk terpilih secara khusus yang muncul dikatalog penjualan yang didistribusikan 10 sampai 12 kali setahun. Metode ini dikaitkan dengan pilihan positif (positive option)

Penjualan pesanan lewat pos itu didasarkan atas jenis kelompok pesanan dari sistem itu. Para pelanggan/anggota ditawari rangkaian paket lewat brosur. Parsel itu dikirim kepada pelanggan jika mereka tidak menginformasikan secara aktif kepada perusahaan bahwa mereka tidak berharap untuk menerimanya (negative option)

Pasar pesanan pos itu terhitung sekitar 5% dari total pasar kosmetik. Pasar itu sedang meluas, khususnya di wilayah Normandia. Kegiatan-kegiatan di Eropa Timur mempunyai potensi yang besar karena waktu yang tepat untuk konsep ini dan perkembangan yang hebat secara umum telah diantisipasi.

Pasar pesanan lewat pos dalam kelompok Oriflame disusun dari operasi Oriflame di Denmark-klab kosmetik Vevay dan kosmetik natural Fleur de Sante. Pada tahun 1992 operasi pesanan lewat pos digabungkan untuk membentuk sebuah divisi didalam kelompok Oriflame.

Pada bulan Agustus 1992, Oriflame memperoleh hak pendistribusian untuk Fleur de Sante di Eropa Timur. Sebuah perusahaan dibuka di Republik Czech pada tahun Februari 1993.

ACO

Perusahaan ACO berkembang dari operasi farmasi Swedia dan nama ACO sejak tahun 1939. Dalam kaitannya dengan nasionalisasi farmasi Swedia di tahun 1972 , ACO dialihkan kepemilikannya kepada perusahaan farmasi pemerintah, Kabi Vitrum. Oriflame menguasai ACO pada tanggal 1 Januari 1992.

Penjualan meningkat sampai $ 24 juta. ACO terhitung mencapai 10 persen dari total penjualan oriflame.

Manufaktur

Pada akhir tahun 1977, Dewan Direksi Oriflame memutuskan untuk membangun pabrik produksi di daerah pinggiran Dublin, Irlandia.

Pada tahun 1993, pabrik mencakup 11.000 meter persegi untuk produksi, laboratorium riset, kendali mutu.

Semua produk Oriflame melalui kontrol fisik, kimia dan mikrobiologi yang ketat sebelum sampai ke pelanggan.

Departemen Riset dan Pengembangan telah menghasilkan lebih 100 produk baru untuk Oriflame, Vevay, Fleur de Sante dan ACO pada tahun 1994.

ORIFLAME EASTERN EUROPE

Pembukaan cabang di negara Eropa Timur pada tahun 1990 memberikan peluang besar bagi Oriflame untuk menguasai pasar dengan kualitas produknya, harga yang terjangkau serta sistem penjualannya yang unik.

Tahun 1997 Oriflame Eastern Europe S.A. dan Oriflame International S.A. melebur menjadi satu untuk menggabungkan sumber daya masing-masing untuk menghadapi tantangan investasi di tahun-tahun mendatang.

PERKEMBANGAN DI TAHUN 1990-1994 Negara pertama yang dimasuki Oriflame adalah

cekoslovakia. Pada bulan april 1992, Oriflame memulai operasinya

di Turki. Pada bulan mei 1993, Oriflame memulai penjualannya

di Yunani, anggota Negara Uni Eropa tanpa kewajiban (pajak) impor.

Di Bulgaria, Oriflame membuka kantor pada bulan Agustus 1994.

Di Rusia, Ukraina, dan Latvia, sejak tahun 1991 ORESA telah menjual pruduk-produknya secara grosiran ke outlet-outlet akibat inflasi yang tinggi, sistem perbankan yang tidak memadai, dan infrastruktur yang relatif belum berkembang telah menyulitkan pelaksanaan konsep tradisional Oriflame, penjualan melalui distributor.

ORIFLAME DI POLANDIA Keputusan Untuk Memulai

Pada bulan Desember 1990, Edward Zieba, yang bekerja pada perusahaan Kimia Negara di Polandia dan yang menghabiskan waktunya 3 tahun di Iran pada perusahaan konstruksi, direkrut oleh Oriflame dengan tujuan memulai operasi di Warsawa. Oriflame memulai operasinya di Polandia pada bulan Maret 1991.

Produk dan HargaPada awalnya, ditawarkan 100 item yang terseleksi. Setahun kemudian, jumlahnya naik sampai 150. Oriflame menghubungkan yang terbaik dari alam dengan hal yang terbaik pula dari ilmu pengetahuan untuk mencapai mutu yang terbaik.Seleksi produk pertama dilakukan oleh Departemen Pemasaran di Brussels dan salah satu tugas pertama Zieba adalah mengajukan harga lokal. Umumnya Oriflame menjual dengan mata uang lokal.

Dukungan dari Barang-Barang Dagangan

Dua kali setahun Oriflame menerbitkan 380.00 kopi catalog yang menampilkan 250 produk dan diklasifikasikan dalam kategori-kategori berikut: perawatan kulit, perawatan tubuh, favorit keluarga, warna, kosmetik, wewangian wanita dan wewangian pria.

Penerjemahan dan penyusunan huruf teks itu dilakukan disetiapnegara sebelum proses cetak dilakukan.

Tiga katalog penuntun produk: informasi pada Rencana Pemasaran, sampel & beberapa produk

Operasi Ketika Oriflame mulai beroperasi di

Warsawa dari sebuah vila yang disewa, orang-orang berbaris selama berjam-jam dijalan untuk membeli beberapa rangkaian produk pertamanya.

Pada bulan Maret 1992, Oriflame Polandia membeli Kamelia, yang memproduksi produk-produk kosmetik di Ursus, di pinggiran Warsawa

Pada tahun 1994, Oriflame Polandia mempekerjakan 150 orang asli Polandia. Jaringan distribusi terhitung mempunyai lebih 50.000 anggota yang terdaftar.

Iklan dan Hubungan Masyarakat Pada tahun 1993, terbukti bahwa Oriflame yang

membidik pasar misal dengan volume penjualannya dan oleh karena itu perusahaan memutuskan untuk berinvestasi dalam kegiatan-kegiatan iklan dan hubungan masyrakat (humas) untuk memperkuat kesadaran akan produknya.

Sukses kampanye iklan pertama berjalan pada musim gugur tahun 1994. Media utama yang digunakan adalah TV dan semua segmen majalah wanita . anggaran iklan untuk tahun 1994 hampir $700.000, yang mana 70 persen dihabiskan untuk TV.

Aktifitas dibawah garis (be low the line) tidak hanya termasuk humas tradisional tetapi juga eksibisi dan promosi perusahaan selama berhari-hari di semua kota besar di Negara itu, yang diperkirakan dihadiri 300.000 orang.

Distributor Oriflame Ketika seorang distributor mendaftar di Oriflame,

umumnya ia dapat memesan secara kredit sampai AS$500, rata-rata pesanan adalah $100. Dengan sistem perbankan pemerintah masih sangat buruk ditahun 1994, fasilitas pembayaran tunai oleh para distributor terorganisasi di semua pusat layanan di seluruh Negara itu.

Pada bulan Desember 1994, Oriflame Polandia membangun jarngan 50.000 distributor aktif (melakukan pesanan paling sedikt sekali selama 3 bulan) ditambah 30.000 distributor non aktif (tidak memesan dalam 3 minggu terakhir)

Dari 3 distributor yang mencapai level direktur dan yang melampauinya, 9 persen dari mereka mendedikasikan seluruh waktu kerja mereka untuk Oriflame.

Jaringan Oriflame 75 persen adalah wanita dan 25 persen adalah pria, mayortias berusia 25 sampai 35 tahun.

Persaingan Pada tahun 1994, diestimasikan bahwa lebih dari

sejuta orang Polandia bekerja untuk jaringan-jaringan penjualan langsung yang berbeda-beda, perusahaan multinasional seperti : Avon, Amway, Zepter, Oriflame, Herbalife,dan dll. Dua dari mereka, Amway dan Zepter akan sedikit di bahas di bawah ini:

Amway salah satu perusahaan penjualan langsung yang paling besar dan paling dinamis di dunia, sudah aktif di Polandia sejak tahun 1992. Meskipun Amway agak terlambat masuk ke pasar penjualan besar.

Di dunia, Amway mempunyai lebih dari 2 produk milik perusahaan dan beberapa ribu produk yang di buat oleh perusahaan lain dimana Amway memperoleh hak penjualannya.

Zepter adalah perusahaan Swiss-Ausria yang tahun lalu menjual perkasas dapur. Demostrasi produk produk itu mengambil tempat di rumah rumah. Dengan mengunakan produk produk yang di beli oleh pemilik rumah, seseorang melakukan presentasi mendemostrasi kan keunggulan keunggulan wajan dan panci Zepter, yang luamayan mahal bagi pelanggan Polandia.

Manufaktur Oriflame di Polandia Permintaan yang di tinggi terhadap

produk produk pearwatan kulit nastural dan make-up di Polandian condong membuat manajemen korporasi Oriflame melakukan investasi di Ursus.

Pabrik manufaktur bernilai $20 juta itu diharapkan mulai beroperasi sepanjang tahun 1995. Ini merupakan peralatan produksi berdaya seni dan lengkap dengan fasilitas riset dan labolatorium yang membuatnya menjadi pabrik kosmetik modern di Polandia

FAKTOR-FAKTOR KUNCI KESUKSESAN ORIFLAME

Manajemen LokalSejak awal tahun 1990, Oriflame mengembangkan kebijakan manajemen lokal. Mengirimkan pekerja asing untuk melakukan pekerjaan itu, meskipun mereka mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang solid akan produk dan budaya lokal, tidak akan pernah menjadi solusi yang sesuai.

Rencana PemasaranDukungan, tuntutan, dan pelatihan di suplai dari Brussels, dengan staf yang menghabiskan sejumlah besar usaha dan waktu membantu pasar local. Rencana pemasaran, di sebut “The success Plan” adalah sama di setiap Negara, dengan sedikit kebutuhan untuk di adaptasi.

Humas dan IklanInvestasi di bidang humas selalu merupakan hal yang penting. Hal ini khususnya benar untuk mantan Negara-negara komunis yang dalam waktu lama merupakan pengetahuan dan praktik ekonomi pasar bebas.

Produk dan HargaDi luar rangkaian sekitar 200 produk itu, perusahaan membuat sekitar 65% sisanya yang 35% berasal dari sub kontraktor. Kosmetik oroflame di buat dari bahan-bahan murni dan natural.

DistribusiUntuk mendukung kegiatan distributor, perusahaan membangun beberapa pusat layanan di setiap Negara. Hal ini lebih jauh memperbaiki waktu tempuh antara pemesanan dan pengiriman.

ISU-ISU STRATEGIS

Setelah 4 tahun melakukan kegiatan di Eropa Timur hasilnya benar-benar melampaui pengharapan awal Sven Mattsson menghadapi berbagai isu yang akan mempengaruhi rekomendasi yang ada kepada Jonas af Jochnick dan perluasan ORESA dimasa datang.

LAMPIRAN: RENCANA PEMASARAN: SUATU TINJAUAN Untuk menjasdi distributor Oriflame seorang calon

harus didukung oleh distributor Oriflame yang sudah ada di di terdaftar. Produk–produk dijual secara langsung kepada konsumen melalui distributor independen yang tidak dipekerjakan oleh Oriflame tidak ada wilayah atau monopoli (franchise).

Dalam kebijakan Oriflame tidak ada distributor yang menjual mendemostrasikan atau memajang produk-produk Oriflame ditoko pengecer mana pun.

Oriflame menganjurkan kenaikan sampai 30 % atas semua produk yang dibeli pada harga distributor. Pendapatan distributor didasarkan pada akumulasi angka-angka setiap bulannya. Semua produk ditentukan dengan set angka: angka bonus (BP) dan volume bisnis.

Total BP dari semua produk yang dibeli dan dijual seorang distributor dalam bulan pelatihan akan menentukan persentase potongan kinerja distributor itu. Potongan kinerja bulanan ditambah dengan kenaikan 30% maksimumnya menjadi 21 % setara dengan 10000BP perbulan. Para distributor juga dapat memperoleh bonus 1% atau 4% jika mereka memenuhi kriteria tertentu. Hadiah uang dari $3000 sampai $20000 dapat diperoleh bila mencapai gelar lebih tinggi dalam rencana pemasaran.

Jika pelanggan tidak puas, produk-produk tersebut bisa ditukar atau dikembalikan dengan ‘jaminan 100% kepuasan pelanggan”.

Adanya kredit per pemesanan sebesar $500, semua pembayaran yang belum diselesaikan harus dilakukan sebelum melakukan pemesanan.

TERIMAKASIH ATAS PERHATIAN ANDA

TANYA JAWAB