Materi disusun oleh: Dika Rinakuki HAAI IPB dikarinakuki@gmail.com

EXPORT MARKETINGSTRATEGY

EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM

MANFAAT EKSPOR

Meningkatkan volume dannilai penjualan Memperluas pasar Meningkatkan keuntungan Pengembangan produk Pengembangan perusahaan Menambah lapangan kerja Memperkenalkan Indonesia Mendatangkan devisa

TAHAPAN PERSIAPAN EKSPOR

Company Vision and Mission(Visi dan Misi Perusahaan)

Export Audit(Audit Ekspor)

Market Entry Strategy(Strategi Memasuki Pasar)

Export Marketing Plan(Rencana Pemasaran Ekspor)

TAHAPAN KEGIATAN EKSPOR

ProdukAwal

AuditEkspor

AnalisaSWOT

PenyesuaianProduk

StrategiMemasuki

Pasar

RencanaPemasaran

EksporEkspor

RisetPasar

AUDIT EKSPOR

Proses Audit terhadap kesiapan untuk ekspor

Terdiri dari:

Product Market Combination(Kombinasi Produk dan Pasar yang tepat)

COMPANY AUDIT (AUDIT PERUSAHAAN) MARKET AUDIT (AUDIT PASAR) BUSINESS ENVIRONTMENT AUDIT (AUDIT

LINGKUNGAN BISNIS)

untuk mendapatkan

MarketResearch

Mengapa Perlu Audit Ekspor ?

Mendefinisikan dan memahami visi dan misiperusahaan untuk ekspor

Mengetahui kesiapan perusahaan untuk ekspor Mengenal dan memahami pasar dan pembeli Mengetahui proses penyesuaian yang harus

dilakukan Mengetahui kondisi bisnisnya Mengetahui apa yang harus dilakukan untuk

mengelola kondisi eksternal yang ada

AUDIT EKSPOR

Controllable Internal SW(OT) Riset atas

Perusahaan danProduk

Uncontrollable External (SW) OT Riset atas Pasar

dan Buyer

Uncontrollable External (SW) OT Riset atas

KondisiLingkungan Bisnis

AUDITPRODUK

AUDITPASAR

AUDITLINGKUNGAN

BISNIS

AUDIT PRODUK

Riset atas Produk dan Perusahaan Produk

Kualitas, Kuantitas, Kontinuitas Kapasitas dan proses produksi Adaptasi/Modifikasi/Diversifikasi produk Spesifikasi yang dibutuhkan pasar

Perusahaan Organisasi, SDM, Manajemen Finansial Logistik

AUDIT PASAR

Potensi Pasar Tren Permintaan Tren Impor Kompetitor

Karakter Pasar dan Buyer : Preferensi Konsumen Segmen Pasar Spesifikasi produk yang diinginkan pasar

Akses Pasar : Peraturan Import Tariff & Non Tariff Peraturan lain (Quota, Healthy, Environmental

Friendly, etc)

RisetPasar

AUDIT LINGKUNGAN BISNIS Perjanjian perdagangan Negara Tujuan Ekspor (NTE)

dengan Indonesia (tarif istimewa, pembebasan tarif, dll) Peraturan perdagangan di NTE Perjanjian dagang bilateral dan multilateral Isu-isu global Isu-isu perdagangan produk di pasar internasional Kondisi Negara Tujuan Ekspor (NTE) Logistik (fasilitas pelabuhan / congesture, transportasi

internal, prosedur custom) Manajemen Risiko (pertukaran peraturan, kurs, fasilitas

pembayaran, prosedur perbankan)

ANALISA SWOT

ANALISA SWOT

Strength(Kekuatan)

Weakness(Kelemahan)

Opportunity(Peluang) Threat (Tantangan)

STRENGTHS & WEAKNESSES

Produk (Kualitas, Kapasitas, Kontinuitas, dll.) Proses (Fleksibilitas, Standarisasi, SOP, dll)SDM (Who will do what, staff quality, level of

skill and knowledge, dll.)Manajemen Company support (finansial, logistik, dll.)

Internal /Controllable

Peluang Pasar (Pasar mana yang memberikan kesempatanterbaik dan untuk produk yang mana ?)

Perubahan trend/selera/gaya hidup Poleksosbud Persyaratan memasuki pasar Situasi kompetisi, kompetitor, strategi kompetitor Tantangan apa yang kita lihat di pasar tersebut ?

(Meningkatnya persaingan, kelebihan pasokan, peraturan yangsemakin ketat, jarak yang jauh ke pasar, perjanjianperdagangan antar negara)

OPPORTUNITIES & THREATSExternal /Uncontrollable

MENGAPA DIPERLUKAN ANALISA SWOT ?

Untuk menentukan dimana kekuatan perusahaandan apa yang perlu dilakukan untukmengembangkannya Untuk mengetahui kelemahan perusahaan yang

harus diperbaiki / ditingkatkan Untuk menentukan peluang terbaik di pasar dan

negara-negara mana yang menawarkankesempatan terbaik Untuk dapat menentukan rencana antisipasi

terhadap tantangan yang kita lihat di pasar danbagaimana mengelolanya

ANALISA SWOT Inventarisasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

yang dimiliki Inventarisasi kompetitor Rencana Pengembangan kekuatan dan peluang yang

dimiliki Rencana Antisipasi terhadap kelemahan dan ancaman

yang ada

Analisa SWOT akanmembantumengenali jati diri danmempersiapkan diri menghadapi pasar

Strengths

Produk berkualitas Dibudidayakan secara organik Sebagian sudah bersertifikasi Biaya produksi rendah Rasa yang unik

Opportunities

Pertumbuhan permintaan Peningkatan nilai impor Perubahan lifestyle dr minum

teh ke minum kopi

CONTOH ANALISA SWOTuntuk KOPI SPECIALTY INDONESIA di Pasar EROPA

Weaknesses

Kurangnya pengetahuan tentangkualitas dan standar penangananproduk untuk ekspor

Lemah dalam pembiayaan Produktivitas rendah

Threats

Regulasi impor yang ketat Resesi ekonomi di Eropa Persaingan harga

Mengatasi kelemahan utkmenghadapi ancaman

Mengatasi ancaman utkmelawan kelemahan

Strategi bertahan

Mengatasi tantangan utkmeningkatkan kekuatan

Menggunakan kekuatanutk mengatasi kelemahan

Threat

Mengatasi kelemahan utkmemanfaatkan peluang

Menggunakan peluang utkmengatasi kelemahan

Menggunakan kekuatanutk memanfaatkan &

memperbesar peluang Menggunakan peluang utk

meningkatkan kekuatan

Opportunity

WeaknessStrengthExternal

Internal

MATRIKS SWOT untukPENGEMBANGAN

1. Strategi dari Visi menjadi Rencana

2. Visi menjabarkan cita-cita yang diinginkan nantinya

3. Fokus Kombinasi dari S dan O

4. Tantangan Kombinasi dari W dan T

5. Product/market combination (the right product forthe right market segment)

6. Aliansi strategis yang diperlukan (logistik, teknologi,pemasaran, pelayanan)

MENYUSUN STRATEGIBERDASAR ANALISA SWOT

STRATEGI MEMASUKI PASAREKSPOR

Product Price Place /

Distribution Promotion

4 PPeople

Planet

+Profit

MARKETING MIX CONCEPT

+

STRATEGIPRODUK EKSPOR

Bertujuan untuk menentukan penyediaanproduk yang tepat, sesuai dengankeinginan/preferensi pasar yang dituju

Contoh Strategi Produk: KUALITAS KEUNIKAN POSITIONING KAPASITAS PRODUKSI KEMASAN & LABEL

STRATEGI PRODUK KUALITAS (Grade, Size, Bahan baku, Bahan

tambahan, Sertifikasi) KEUNIKAN (Availability, Rare product, Special

taste, Special color, Special shape) POSITIONING (Exotic, Tropical, Freshness) KAPASITAS PRODUKSI (Besar/Sedang/Kecil,

Taylor made) KEMASAN & LABEL (Material, disain, fungsi) DELIVERY (In time, door to door, online system)

STRATEGIHARGA EKSPOR

Penetapan jenis harga Mekanisme harga Standar Profit Sistem Discount Distribusi harga di setiap rantai pemasaran Terms pembayaran (Ex gudang penjual, Franco

gudang pembeli, FOB, CnF/CFR, CIF) Termin pembayaran (COD, Kredit, DP, dll.) Sistem pembayaran (L/C, TT, AP)

STRATEGIDISTRIBUSI EKSPOR Cakupan Target Pasar Jalur Distribusi Saluran distribusi Distribusi biaya di setiap rantai

pemasaran Sarana Distribusi/Transportasi Partner Dagang

SALURAN DISTRIBUSI

PRODUCER / PRODUSEN

TRADER / PEDAGANG PERANTARA

EXPORTER(TRADING COMPANY)

DISTRIBUTOR

IMPORTER(TRADING COMPANY)

RETAILER

CONSUMER / KONSUMEN

WHOLESALER / GROSIRAGENT

Harga >

Harga >>Jumlah

PEMILIHAN MITRA DAGANG

Pemahaman akan produk(Product Knowledge)

Kuantitas dan kualitas Komitmen Reliabilitas Dukungan finansial Rencana promosi Perjanjian dagang

Internet ITPC Konjen KBRI Perwakilan

perusahaan/Kedubes diJakarta

SOURCE OFRECONFIRMATION

STRATEGIPROMOSI EKSPOR

Promotional approach B2B approach

Through Government institution /Intl. Org. : NAFED, JETRO, CBI,Optima, Kotra, HKTDC, AseanCentre

Visiting Representative office inIndonesia

Exhibition, Trade Fair, Trade Mission,In shop promotion

Local Distributors, Agent,Shop/Store

Promotion Tools

Quotation letter Company profile Leaflet/Brochure Prototype/sample Photo Website Special link for

Campaign program

Advertisement

STRATEGI FOR PLANET

Sertifikasi Organik Zero waste system Pemanfaatan lahan kritis Green product/production system Ecolabeling Deforestasi/reboisasi Membangun komunitas

STRATEGI FOR PEOPLE

Sertifikasi Fair Trade Contract Farming/Supply Disability workers Mantan Napi ODHA Penerapan UMR Membangun komunitas

STRATEGI MEMASUKI PASAREKSPOR

Product Price Place /

Distribution Promotion

4 PPeople

Planet

+Profit

MARKETING MIX CONCEPT

+