pada distribusi fisik manajemen, menekankan pentingnya saluran distribusi yang mendasari keseluruhan perilaku PDM: "Pada awalnya jelas bahwa saluran distribusi adalah mendasar pentingnya perawatan distribusi fisik, karena saluran adalah arena di mana pemasaran dan logistik berujung ke transaksi konsumen. Oleh karena itu, untuk pemahaman yang tepat fisik distribusi, kita harus mengembangkan wawasan suara ke sifat keseluruhan total saluran distribusi ". Semakin, hal ini menjadi diakui bahwa studi tentang perilaku dimensi saluran distribusi, terutama kekuasaan dan konflik, serta faktor ekonomi, sangat penting untuk pemahaman lengkap saluran perilaku. Artikel ini berkaitan dengan sifat dan pentingnya kekuasaan hubungan antara perusahaan dalam saluran distribusi. Peran kekuasaan dalam saluran sistem dibahas dan kemudian faktor yang mempengaruhi cara di mana daya digunakan dan faktor yang menentukan hasil dari penggunaan tersebut dipertimbangkan. Terakhir, beberapa implikasi yang mengalir dari analisis mengenai manajemen perusahaan hubungan mereka dengan orang lain, dirangkum. Untuk tujuan pasal ini, daya dapat dianggap hanya sebagai kemampuan perusahaan untuk mempengaruhi keputusan membuat dan / atau perilaku lain beberapa derajat, tidak peduli apa sumber kemampuan ini. Pengaruh pada gilirannya mengacu pada tingkat efek pada perusahaan lain perilaku yang dihasilkan dari penggunaan kekuasaan. Sepanjang diskusi Istilah "influencor" digunakan untuk merujuk pada menggunakan tenaga perusahaan dan jangka waktu "Influencee" digunakan untuk menunjukkan perusahaan yang merupakan subjek ini menggunakan kekuasaan. Peran kekuasaan di saluran distribusi Saluran distribusi dapat dipandang sebagai sistem sosial yang terdiri dari satu set saling tergantung organisasi, yang melakukan semua kegiatan (fungsi) digunakan untuk memindahkan produk dan judul dari produksi ke konsumsi [2-4]. Karena saling ketergantungan ini ada muncul kebutuhan untuk beberapa bentuk cooperasi antara anggota saluran dan koordinasi kegiatan. Ini cooperasi dan koordinasi diperlukan dalam rangka untuk menjamin kepastian dan ketergantungan antara anggota-anggota yang akan memungkinkan individu organisasi untuk rencana efektif. Juga, konflik muncul dalam saluran, karena kadang-kadang anggota

memiliki tujuan yang tidak kompatibel, ide berbeda untuk masing-masing fungsi harus melaksanakan, dan perbedaan persepsi tentang realitas. Konflik ini perlu dikontrol sehingga tidak mengganggu fungsi saluran. Power atau, lebih tepatnya, penggunaan kekuasaan oleh anggota saluran individu untuk mempengaruhi pengambilan keputusan dan / atau perilaku satu sama lain (baik disengaja atau tidak), adalah mekanisme dimana saluran ini dan tertib perilaku terorganisir

diawetkan. Ini tidak dimaksudkan untuk menyiratkan bahwa organisasi perlu ditetapkan sengaja untuk mengatur saluran, tetapi bahwa organisasi saluran muncul dari organisasi individu menyesuaikan perilaku mereka satu sama lain dalam hubungannya dengan kekuatan mereka masing-masing memiliki dan menggunakan. Namun, dalam beberapa saluran, perusahaan (s) dapat mengambil peran kepemimpinan dan membuat upaya sengaja untuk mengatur saluran, penggunaan pembuatan kekuasaan mereka. Kekuasaan adalah sarana yang memungkinkan cooperasi antara anggota saluran kegiatan individu terkoordinasi dan sarana yang ada konflik antara perusahaan dikendalikan [5,6]. Bierstedt [7], dalam konteks umum, telah tepat diringkas peran kekuasaan di sistem apapun: "Power mendukung tatanan fundamental dari masyarakat dan sosial organisasi di dalamnya, setiap kali ada pesanan. Power berdiri di belakang setiap asosiasi dan menopang strukturnya. Tanpa daya tidak ada order ". Studi tentang listrik harus, karena itu, merupakan bagian penting dari studi saluran distribusi perilaku dan akan memiliki implikasi penting bagi Penelitian manajemen distribusi fisik. Selain itu, studi kekuasaan adalah pentingnya peningkatan hari ini sebagai kebutuhan untuk kerjasama yang efektif-dan cokoordinasi kegiatan antar anggota saluran tumbuh. Dua dasar, meskipun tidak tentu tidak terkait, pasukan menggarisbawahi kecenderungan ini. Pertama, dengan laju peningkatan perubahan teknologi yang saat ini dialami dan pengenalan konstan produk baru, tugas pemasaran menjadi lebih kompleks dan, sebagai Alderson [8] telah menyatakan: "Semakin pemasaran tugas yang lebih kompleks menjadi lebih perlunya bagi saluran untuk beroperasi sebagai keseluruhan yang terintegrasi dalam rangka mencapai efisiensi ". Saluran tidak dapat beroperasi sebagai keutuhan terintegrasi tanpa kerjasama yang efektifdan koordinasi antara anggota mereka. Gaya kedua menyangkut sifat perubahan lingkungan yang saluran hadapi dalam tahun 1970-an. Dalam konteks umum, Emery dan Trist [9] telah menunjukkan bahwa jenis lingkungan yang semakin menghadapi organisasi dari semua jenis sedemikian rupa sehingga tak lagi bisa organisasi individu mengatasi efektif oleh sendiri. Salah satu aspek dari hal ini adalah situasi organisasi yang terdiri dari saluran distribusi. Maraknya konsumerisme dan meningkatnya perhatian yang

diberikan kepada's efek manusia terhadap lingkungan alam nya membuat masalah dengan yang organisasi individu tidak dapat mengatasi sendiri. Sebagian, masalah ini dapat dipenuhi dengan lebih baik kerjasama dan koordinasi antara organisasi dalam distribusi saluran. Namun, perubahan lingkungan juga menyarankan kebutuhan untuk beberapa tingkat kerjasama dan koordinasi antara saluran keseluruhan. Kedua kekuatan meningkatkan pentingnya studi kekuasaan karena cooperasi dan koordinasi memerlukan beberapa bentuk struktur kekuasaan. Setelah menetapkan pentingnya pertimbangan kekuasaan di saluran secara khusus, penggunaan kekuasaan oleh perusahaan, diskusi bergerak ke dipertimbangkan dalam detail perusahaan menggunakan kekuasaan. Ini merupakan daerah yang telah aneh diabaikan dalam literatur, yang telah terutama berkaitan dengan sumber kekuasaan dan distribusi di saluran. Secara khusus, diskusi berpusat pada faktor yang mempengaruhi sifat dan sejauh mana daya akan diberikan dalam diberikan situasi, faktor-faktor yang mempengaruhi hasil setiap tenaga tersebut dan, terakhir, sifat umpan balik yang dihasilkan oleh penggunaan kekuasaan. Pertama, bagaimanapun, Penyimpangan singkat tentang berbagai metode menggunakan tenaga akan tampak sesuai Metode menggunakan kekuatan Kebanyakan metode pengaruh dibahas dalam literatur adalah manusia yang mampu diformulasikan dalam bentuk yang luas dua jenis: pengaturan dari imbalan atau positif sanksi bagi kepatuhan; dan pengaturan dari hukuman atau negatif sanksi untuk ketidakpatuhan. Pengaturan dari imbalan atau sanksi positif Pengaturan dari penghargaan ekonomi seperti peningkatan penjualan atau keuntungan merupakan salah satu bentuk dan mungkin menjadi sangat penting dalam konteks saluran. Imbalan atau sanksi positif mungkin dalam hal sumber daya apapun dihargai oleh perusahaan subjek (atau influencee) termasuk nilai-nilai sosial. Sebagai contoh, jika perusahaan A memanfaatkan perusahaan B sikap ke arah itu, ini bisa menjadi bentuk penghargaan karena, jika B mengagumi atau menghormati A, maka memperoleh kepuasan langsung, penghargaan yaitu dari mematuhi dengan keinginan dan A, jika B percaya A memiliki hak untuk mempengaruhi dia, kemungkinan untuk mendapatkan kepuasan tertentu keluar menjalankan tugasnya seperti melihatnya.

Hadiah mungkin juga akan tidak langsung. pemasok A, melalui keahlian, mungkin dapat untuk memberikan informasi yang berharga dan / atau pelatihan untuk produsen, yang memungkinkan yang terakhir untuk meningkatkan kinerja dan dengan demikian mendapatkan penghargaan. Sebuah contoh akan menjadi program penjualan dijalankan oleh produsen untuk tenaga penjualan ritel. Pengaturan dari hukuman atau sanksi negatif Pengaturan dari hukuman atau sanksi negatif juga mencakup lebih dari ekonomi denda. Dalam bentuk ekstrim sanksi negatif melibatkan kekuatan fisik yang sangat langka dalam konteks saluran, tetapi mungkin ada ancaman ketidaksetujuan atau hilangnya prestise. Selain itu, sanksi negatif dapat langsung, dan contoh ini akan menjadi informasi atau pemotongan pemberian palsu atau menyesatkan informasi. Jika perusahaan tenaga dibangun di atas dasar yang sah, baik formal maupun informal, ini dapat dilihat sebagai penggunaan kekuasaan berdasarkan sanksi negatif [10,11]. Jika kekuasaan yang sah didasarkan pada hukum dan peraturan kemudian kondisi hukuman akan secara resmi dinyatakan. Di sisi lain, jika legitimasi ini murni berdasarkan influencee's keyakinan bahwa influencor berhak untuk membimbing / Nya tingkah lakunya, maka hukuman potensial akan lebih dalam bentuk influencee's rasa gagal untuk melaksanakan tugas,.Page 4

IJPDLM 26,5 34 Satu-satunya metode pengaruh yang tidak mudah ditafsirkan dalam hal ini dua jenis muncul ketika sebuah perusahaan menggunakan kekuatan untuk mengendalikan's lingkungan lain bukan oleh operasi langsung di atasnya, misalnya ketika salah satu perusahaan kontrol lain menyediakan informasi, meskipun tidak secara langsung mengirimkan informasi. Dengan cara ini perusahaan dapat membatasi rentang perilaku perusahaan lain menganggap dan sehingga mempengaruhi sifatnya. Seorang pengecer mungkin dapat mempengaruhi perilaku lainnya perusahaan-perusahaan di saluran, misalnya produsen atau grosir, sejauh bahwa ia dapat

mengontrol aliran melalui saluran informasi mengenai konsumen perilaku pembelian, pengecer yang berasal langsung dari-Nya / nya pengalaman belanja konsumen. Namun, jika (katakanlah) produsen memiliki sumber informasi tentang perilaku konsumen independen dari yang disediakan oleh pengecer, misalnya melalui riset pasar, maka pengecer kemampuan untuk mempengaruhi dengan cara ini akan terbatas. Beier [12] telah menunjukkan kecenderungan di beberapa bagian literatur untuk membatasi analisis dari pelaksanaan kekuasaan untuk "... sebuah-untuk-menghadapi situasi muka dimana manfaat dan biaya mengubah atau tidak mengubah perilaku saat ini jelas diuraikan ke "influencee. Sebagai Beier berpendapat, walaupun situasinya mungkin cukup mendasar, wajah-untuk menghadapi situasi-tidak selalu hadir ketika satu perusahaan pengaruh lain: "Suatu pendekatan yang lebih luas karena itu berguna dan ini umumnya disediakan oleh mendiskusikan kekuatan dalam hal mengendalikan alternatif dirasakan atau lingkungan dari aktor-aktor lain ... sehingga kerangka tawar spesifik tidak perlu "hadir. Faktor-faktor yang mempengaruhi penggunaan kekuasaan oleh perusahaan Bagian ini mempertimbangkan berbagai faktor yang dapat mempengaruhi keputusan perusahaan sebagai bagaimana ia akan menggunakan kekuatannya dalam situasi tertentu. Argumen terutama deskriptif, mengisolasi berbagai faktor yang mungkin mempengaruhi perusahaan keputusan mengenai penggunaan kekuasaan, tetapi sebagian normatif menyarankan bagaimana perusahaan harus menggunakan kekuasaan mereka. Harus diakui bahwa keputusan sadar oleh sebuah perusahaan untuk menggunakan kekuatannya tidak selalu diperlukan. perusahaan A dapat mengantisipasi keinginan lain dan menyesuaikan perilaku yang sesuai. Bagian ini, bagaimanapun, berfokus pada situasi di mana keputusan dibuat untuk menggunakan daya dalam upaya untuk mengubah pengambilan keputusan dan / atau perilaku orang lain. Dua faktor yang mungkin menjadi penting dalam menentukan penggunaan kekuasaan adalah perusahaan merasakan manfaat itu akan memperoleh dan biaya itu akan merasakan terjadinya. Jika manfaat dan biaya yang terlibat diketahui, maka perilaku terbaik

akan menggunakan daya sedemikian rupa sehingga ada keuntungan bersih maksimum, penghargaan yaitu dikurangi biaya. Namun, manfaat dan biaya yang terlibat akan tergantung pada nomor faktor (seperti yang dibahas di bawah) dan pengetahuan yang sempurna tidak mungkin. Sebaliknya, ada kemungkinan kecenderungan untuk menggunakan daya lebih di mana penghargaan yang diharapkan adalah yang lebih besar dalam kaitannya dengan biaya yang diharapkan, dan kurang dalam situasi di mana diharapkan biaya muncul besar dalam kaitannya dengan penghargaan yang diharapkan. Manfaat yang diharapkan Luasnya penghargaan diharapkan akan tergantung pada tujuan dari influencor dan tempat dari influencee tertentu dalam skema hal.Page 5

Distribusi saluran manajemen 35 Umumnya, diharapkan bahwa satu perusahaan yang lebih penting adalah untuk yang lain, semakin besar akan menjadi penghargaan yang diharapkan dari mempengaruhinya. Jika A adalah produsen dan B pelanggan sangat penting, maka itu perilaku B mungkin memiliki konsekuensi penting pada keuntungan dan penjualan A. Oleh karena itu, ceterus paribus, itu harus diharapkan bahwa pelanggan ini akan menjadi subjek lebih pengaruh dari produsen dari yang lain. Besarnya pertentangan atau konflik antara perusahaan juga akan mempengaruhi manfaat yang akan diperoleh dari mempengaruhi satu sama lain. Jika A dan B berada di perjanjian penuh atas perilaku tertentu dari B, maka tidak ada kebutuhan untuk A untuk mencoba mengubah perilaku B's. Tapi, jika A dan B tidak setuju, maka A akan perlu menggunakan kekuatannya untuk mencoba mengubah's perilaku B: Power tidak memanifestasikan dirinya di tempat terbuka sampai kemungkinan konflik muncul: itu permukaan sebagai bagian dari keadaan fluks, yaitu, ketika hubungan baru mulai sedang dinegosiasikan atau, seperti sering kasus, ketika berlangsung hubungan ini sedang dinegosiasikan kembali [13].

Faktor penting adalah apa A B percaya akan melakukan dengan tidak adanya intervensi A's. Ini akan tergantung pada pengalaman masa lalu's A's perilaku B dan model "A" dari dunia. Diharapkan biaya Biaya dapat baik langsung maupun tidak langsung. Jika metode pengaruh yang dipilih memerlukan pengaturan dari imbalan atau hukuman, ini akan melibatkan biaya langsung tertentu yang influencor, tergantung pada besarnya sanksi ditetapkan. Langsung biaya akan melibatkan biaya mengkomunikasikan keinginan influencor untuk subjek dan juga biaya terlalu menjaga informasi tentang subjek perilaku. Hal ini terutama diperlukan bila perusahaan harus tahu kapan harus memberikan hadiah atau mengeluarkan hukuman, sesuatu yang terlalu mudah diabaikan. Biaya tidak langsung mencakup biaya peluang - penggunaan kekuasaan di satu arah mungkin menghalangi penggunaannya di tempat lain, jika hanya karena rentang terbatas mungkin perhatian pada saat tertentu. Oleh karena itu, upaya untuk mengubah perilaku dari satu perusahaan mungkin harus ditimbang dengan manfaat yang bisa diperoleh dari penggunaan ini listrik di arah lain. Biaya Peluang dapat terjadi dari waktu ke waktu. Misalnya, jika perusahaan menghabiskannya beberapa sumber daya ekonomi dalam rangka menyiapkan penghargaan dan / atau hukuman untuk lain, hal itu mungkin mengurangi sahamnya sumber daya sedemikian rupa sehingga tidak dapat mengatur penghargaan dan / atau hukuman dalam situasi masa depan. Tentu, ini akan tergantung atas manfaat yang diperoleh dari penggunaan sebelumnya kekuasaan. Keahlian bisa menjadi khususnya non-tahan lama sumber listrik. Setelah nasihat pakar telah diberikan, sumber kekuatan dapat menghilang. Sumber-sumber daya, bagaimanapun, adalah tidak benar-benar terpengaruh oleh penggunaan layanan tersebut dan bahkan mungkin ditingkatkan melalui penggunaan. Untuk Misalnya, jika perusahaan A memiliki hak hukum untuk meminta perusahaan B untuk menjaga harga di dalam batas-batas tertentu, tidak ada kehilangan kekuatan ini sah melalui penggunaan. Dalam hal

penghargaan, terus gunakan dari waktu ke waktu dalam hubungan tertentu dapat menghasilkan tertentu identifikasi pada bagian influencee dengan influencor yang menambah sumber terakhir ini dari kekuasaan.Page 6

IJPDLM 26,5 36 Bentuk kedua dari biaya tidak langsung adalah konflik yang mungkin dihasilkan melalui penggunaan kekuasaan. Jika suatu perusahaan dipaksa untuk melakukan sesuatu yang tidak merencanakan untuk melakukan, ini dapat mempengaruhi sejauh mana perusahaan bersedia untuk bekerja sama di masa depan situasi. Tingkat konflik yang dihasilkan akan, sebagian, tergantung pada pengaruh metode yang digunakan. Dalam saluran distribusi penggunaan ekonomi sanksi tampaknya akan menjadi konflik bermuatan metode yang paling pengaruh, terutama ketika keuntungan dan penjualan yang terpengaruh. Bentuk ketiga biaya tidak langsung terjadi ketika influencee dirangsang untuk membalas dengan mencoba untuk mengubah influencor's perilaku dalam beberapa cara bertentangan dengan keinginannya. Hal ini bisa mengakibatkan pertempuran kekuatan yang mungkin merugikan kedua belah pihak. Teman-konsep Galbraith dari pengimbang kekuasaan relevan di sini. Dia berpendapat bahwa: "... kekuatan ekonomi pribadi ditopang oleh kekuatan countervailing dari mereka subjek untuk itu. Yang pertama melahirkan yang "kedua [14]. Galbraith menunjuk ke kecenderungan perusahaan, tunduk pada kekuasaan, untuk mengembangkan countervailing kekuatan mereka sendiri yang akan memegang kekuasaan pemegang asli kekuasaan di cek, misalnya dengan mengelompokkan bersama-sama dalam membeli unit dalam kasus pengecer. Reaksi influencee tersebut kemungkinan diatur untuk sebagian besar oleh tingkat konflik yang dihasilkan oleh penggunaan kekuasaan. Jika subjek perusahaan untuk kekuasaan merasa dipaksa melakukan sesuatu yang jauh bertentangan dengan kehendak-nya, kemungkinan menjadi antagonistik dan mencari cara melaksanakan kekuasaan pengimbang. Tetapi jika

dirasakan bahwa perilaku yang lebih baik telah mengemukakan, tidak ada konflik dan tidak mencari untuk sarana olahraga kekuatan pengimbang yang mungkin terjadi [15]. Biaya untuk sebuah perusahaan melatih kekuatannya dapat digunakan untuk menentukan perusahaan useable daya: ... Listrik tidak bisa digunakan pada tingkat yang menghukum pemiliknya, baik secara langsung atau karena counter kekuasaan dipegang oleh orang lain (Thibault dan Kelley, dikutip dalam [3]). Dalam hal biaya dan manfaat yang terkait dengan penggunaan kekuasaan, batas Teman useable daya perusahaan dapat didefinisikan sebagai titik yang di mana biaya penggunaan kekuatan yang lebih besar melebihi manfaat. Pemegang kekuasaan's persepsi kekuasaan sendiri Serta penghargaan yang diharapkan dan biaya yang terlibat dalam menggunakan kekuasaan, yang lain faktor yang akan mempengaruhi perusahaan menggunakan kekuasaan, adalah persepsi yang kekuatan sendiri. Umumnya, diharapkan bahwa perusahaan akan lebih banyak menggunakan kekuatannya semakin merasakan itu untuk memiliki. Jika suatu perusahaan berpendapat itu adalah lemah maka tidak mungkin untuk membuat upaya yang kuat untuk mengubah's perilaku lain. Namun, perusahaan mungkin terpaksa mencoba beberapa penggunaan tenaga pada waktu, sebagai usaha terakhir misalnya. Oleh karena itu, lebih dari waktu, ada proses belajar dimana perusahaan belajar lebih banyak tentang kemampuannya untuk mempengaruhi perilaku orang lain. Dengan cara ini, perusahaan yang beroperasi bersama-sama dalam saluran untuk beberapa waktu yang cukup lama mungkin untuk mendapatkan gambaran yang akurat cukup dari tingkat kekuasaan mereka atas satu sama lain. Sebagai bagian dari bagian yang lebih besar dari penelitian, penulis dapat melakukan mentah empiris pemeriksaan faktor yang mempengaruhi perusahaan menggunakan kekuasaan dalam suatu aktualPage 7

Distribusi saluran

manajemen 37 konteks channel [16]. Hubungan ditemukan ada di antara penggunaan kekuasaan indikator dan beberapa variabel yang dijelaskan di bagian ini. Hasil utama, meskipun, adalah bahwa berbagai jenis perusahaan di channel yang diteliti tampak menggunakan kekuasaan dengan cara yang berbeda. Demikian beberapa tampaknya membangun lemah dan / atau baru dibentuk hubungan sementara yang lainnya sudah berkonsentrasi pada kuat menjalin hubungan. Namun, sebelum kesimpulan yang pasti dapat ditarik, lebih banyak penyelidikan menyeluruh diperlukan. Hasil dari penggunaan kekuasaan Sejauh mana perusahaan menggunakan kekuasaan akan berhasil dalam memodifikasi pengambilan keputusan dan / atau perilaku orang lain sesuai dengan keinginan, akan menjadi fungsi dari dua variabel dasar - insentif untuk memenuhi keinginan perusahaan yang influencor dapat menetapkan untuk influencee, yaitu kekuatan mempengaruhi dan jumlah hambatan influencee tersebut. Kekuatan pengaruh Kekuatan pengaruh tersebut akan tergantung pada biaya ke influencee dari menolak untuk mematuhi, termasuk sanksi negatif yang dikenakan untuk nonkepatuhan seperti bisnis dikurangi atau menghormati dan nilai kesempatan terdahulu dengan tidak memenuhi, yaitu setiap imbalan atau sanksi positif terdahulu. Biaya ini akan tergantung pada dua faktor. Pertama, mereka akan tergantung pada kebutuhan dan nilai-nilai disadap oleh influencor tersebut. Yang lebih penting mereka, yang kuat mempengaruhi. Dalam konteks saluran dasar motif keuntungan, biaya dan penjualan akan menjadi dasar. Batas kemampuan perusahaan untuk mengatur insentif untuk memenuhi untuk perusahaan lain dalam situasi tertentu, yaitu kekuatan maksimum pengaruhnya, adalah batas kekuasaan dalam situasi itu. Dalam kasus imbalan atau hukuman, di influencee's estimasi probabilitas bahwa influencor akan menyediakan pahala yang dijanjikan atau melaksanakan terancam hukuman, adalah penting. Kalau diyakini bahwa influencor tidak akan melakukan ancaman atau janji, maka tidak ada biaya dapat dilihat sebagai berhubungan dengan nonkepatuhan, dan insentif untuk memenuhi yang Sejalan berkurang. Perlawanan mempengaruhi Sejauh mana perusahaan menolak tuntutan lain akan mempengaruhi

hasil dari upaya apa pun untuk mengubah keputusan keputusan dan / atau perilaku. A sejumlah faktor tampaknya akan menjadi penting. perusahaan A mungkin bukan satu-satunya mencoba mengubah's perusahaan tertentu perilaku dan perusahaan lainnya, yang juga berusaha untuk melakukannya, mungkin "menarik" ini perusahaan di arah lain dari yang diinginkan. Dengan demikian, penting untuk menyadari dari jaringan hubungan di mana perusahaan manapun ditempatkan. Kedua, mungkin ada disutility tertentu yang berkaitan dengan sesuai dengan Teman-keinginan lain, yang akan mengakibatkan perlawanan. Ini akan tergantung pada derajat yang berubah adalah perilaku tidak sesuai dengan posisi yang sudah ada pra dan kekuatan subyek perusahaan pelabuhan di pra-ada posisi [17,18]. The-ada posisi pra akan mencakup perusahaan keyakinan tersebut,Page 8

IJPDLM 26,5 38 sikap dan perilaku dan, dalam konteks lain, Cartwright berkomentar bahwa: "... yang lebih penting dari ini adalah perusahaan B] sendiri langsung pengalaman [dari realitas, kebutuhan dan nilai-nilai itu diinternalisasikan, mekanisme pertahanan, negara-negara sebelumnya yang disebabkan oleh agen lain dan kelompok referensi nya. Hal ini karena pelabuhan seperti yang mencoba mempengaruhi begitu sering menghadapi oposisi "[17]. Ini tampaknya memiliki persamaan dalam situasi saluran. Dalam saluran distribusi perusahaan berdiri lama mungkin telah menjadi cara yang ditetapkan dalam dan menolak setiap perubahan yang jauh lebih banyak daripada perusahaan yang lebih muda. Terakhir, penelitian menunjukkan bahwa kepribadian orang yang terlibat dalam power hubungan mungkin merupakan penentu penting dari tingkat resistensi (untuk ringkasan temuan utama lihat [17]). Penulis meneliti daerah kecil perilaku kelompok telah menemukan ada hubungan antara kepribadian karakteristik dan sejauh mana seseorang cenderung menyerah pada penilaian orang lain, misalnya telah ditunjukkan bahwa "lebih percaya diri seorang seseorang, semakin kecil kemungkinan ia harus menyerah pada penilaian orang lain "[17, hal 33].

Dalam konteks saluran unit dasar analisis adalah perusahaan, namun individu yang mewakili perusahaan dan yang bernegosiasi atas nama, dan Oleh karena itu temuan-temuan yang berkaitan dengan kepribadian juga relevan. Hambatan dari influencee mengimplikasikan bahwa beberapa jumlah minimal daya harus dibawa untuk menanggung, dalam rangka mengatasi hambatan ini, sebelum hadiah bisa datang. Karena itu, Beier [12] telah memperkenalkan konsep kekuasaan yang efektif suatu perusahaan di atas yang lain, yang menunjukkan sejauh yang dapat bergerak perusahaan lain dari posisi sekarang. Efektif kekuasaan akan sama dengan daya useable minus jumlah listrik yang dibutuhkan untuk mengatasi perlawanan. Hal ini mungkin bervariasi sesuai dengan pengambilan keputusan tertentu dan / atau area perilaku sedang dipertimbangkan. Dalam beberapa situasi dapat dibayangkan bahwa perusahaan sangat rentan terhadap pengaruh dari perusahaan lain (resistensi negatif). Faktor yang mempengaruhi ini akan sifat keputusan / daerah perilaku yang terlibat. Jika ketidakpastian substansial, kecemasan atau risiko mengelilingi keputusan tertentu / daerah perilaku, sebuah perusahaan dapat aktif mencari bimbingan dari orang lain atau setidaknya menjadi lebih mudah menerima komunikasi dari beberapa perusahaan [20,21]. Umpan balik Upaya untuk mengubah's pengambilan keputusan perusahaan dan / atau perilaku akan menghasilkan tertentu masukan yang mempengaruhi hubungan antara influencor dan influencee. Beberapa telah disinggung di atas diskusi. Pertama, perusahaan persepsi a kekuasaannya atas yang lain akan diperbarui tergantung pada hasil. Ini mungkin menemukan bahwa kekuatannya tidak begitu besar sebagai awalnya dirasakan atau mungkin telah meremehkan kekuatannya. Dalam setiap kasus itu akan tampak disarankan bagi perusahaan untuk eksperimen sedikit dalam menggunakan kekuasaan mereka dalam rangka untuk mendapatkan pemahaman yang lebih jelas posisi mereka. Penggunaan listrik dapat mengubah sifat hubungan antara perusahaan terlibat. Misalnya, memaksa perusahaan untuk berperilaku dalam beberapa cara dengan mengancamPage 9

Distribusi

saluran manajemen 39 penarikan lengkap atau bantuan keuangan bisnis mungkin mengakibatkan pengembangan sikap yang kurang baik, yang merugikan bagi masa depan transaksi. Tetapi jika hasil posisi yang baik untuk influencee, karena dia melihatnya, sebaliknya akan terjadi. Ini ketahanan influencee dengan demikian akan tergantung sampai batas tertentu pada hasil pertemuan sebelumnya. Hasil dari penggunaan kekuasaan dapat berkontribusi secara material terhadap sumber daya dari suatu perusahaan dan dengan demikian kekuatannya. Perusahaan B mungkin merupakan pemasok penting bahan baku untuk perusahaan A, dan A mungkin tidak puas dengan kualitas materi telah menerima dan karena itu berusaha untuk membuat B membaik. Jika B tidak sesuai dengan menuntut A, hal ini dapat menyebabkan peningkatan penjualan dan laba A yang menambah sumber kekuasaannya. Di sisi lain, jika A menggunakan sebagian dari perusahaan sumber daya dalam mendirikan penghargaan dan / atau hukuman untuk B ini bisa menghabiskan nya daya dasar sampai batas tertentu. Ketiga, ketergantungan pada influencor influencee bisa terpengaruh. Untuk mengambil contoh sederhana, A mungkin telah berubah B perilaku perusahaan dengan memberikan dengan nasihat berharga dan informasi; B sekarang memiliki ini informasi dan tidak lagi tergantung pada A untuk itu. Terakhir, perusahaan persepsi sebagai untuk manfaat masa depan akan berasal dari penggunaan yang kekuasaan dalam suatu hubungan tertentu bisa berubah. Jika B memodifikasi perilaku dalam Sejalan dengan keinginan A's, konflik yang awalnya mendorong penggunaan kekuasaan dapat dihilangkan dan karena itu tidak ada lagi kebutuhan apa pun untuk pelaksanaan listrik, meskipun beberapa penggunaan kecil mungkin diperlukan untuk mencegah kekambuhan B ke dalam perilaku yang tidak diinginkan. Kesimpulan Isolasi dari berbagai faktor yang mendasari kekuatan cara yang digunakan dan Hasil dari penggunaan tersebut memberikan dasar yang berguna untuk memandu perusahaan dalam perencanaan bagaimana menggunakan

kekuatan mereka lebih efektif dan / atau melawan kekuatan lain yang lebih baik. Dengan demikian, perusahaan dapat mencoba untuk mengetahui apakah itu adalah resistensi dari subyek kekuasaan atau yang ketidakmampuan untuk mengatur insentif yang kuat di daerah-daerah dasar motif penting yang menggagalkan itu. Atau bahwa perusahaan subjek sedang ditarik di berbagai petunjuk arah dengan perusahaan lain? Gambar 1 merangkum faktor yang terlibat. Analisis telah menunjuk kemungkinan biaya tidak langsung yang terkait dengan pemanfaatan kekuasaan. Secara khusus, tingkat konflik bahwa penggunaan kekuatan dapat menghasilkan akhirnya bisa mengganggu kinerja kanal dan, karenanya, perusahaan perlu mencari metode konflik-dibebankan setidaknya menggunakan kekuasaan mereka [22,23]. The konflik yang dihasilkan juga penting karena dapat merangsang orang-orang yang dipengaruhi untuk mencari alat-alat kekuasaan pengimbang berolahraga, yang dapat mengakibatkan / politik tekanan hukum yang dibawa untuk menanggung yang mungkin tidak di kepentingan terbaik dari saluran. Keberadaan efek umpan balik memperkenalkan unsur-unsur dinamis tertentu ke dalam saluran kekuasaan hubungan. Seiring waktu pola hubungan kekuasaan antara perusahaan bisa berubah secara dramatis tergantung pada bagaimana perusahaan memanfaatkan mereka kekuasaan dan sifat hasil. Umpan balik Analisis telah mengindikasikan bahwa perusahaan menggunakan kekuasaan mungkin mempengaruhi masa depan posisi daya melalui umpan balik yang dihasilkannya. perusahaan A itu harus memastikan bahwa penggunaan kekuasaan dalam jangka pendek hasil umpan balik yang akan menempatkan teguh dalam posisi yang menguntungkan dalam jangka panjang. Gegabah penggunaan tenaga dalam jangka pendek, untuk menuai keuntungan jangka panjang, dapat mengakibatkan konflik dan pembalasan yang dapat mempengaruhi kelangsungan hidup jangka panjang perusahaan. Prinsip yang perusahaan harus bertindak yang tepat dirangkum oleh Alderson dalam "nya kekuatan" prinsip: "...

dalam rangka untuk menang dalam perjuangan untuk bertahan hidup (perusahaan) harus bertindak sedemikian rupa untuk mempromosikan kekuatan untuk bertindak "[24]. Sebuah sentimen yang sama, namun dalam konteks yang lebih luas, juga diungkapkan oleh Emery [25]: "... perencanaan harus secara aktif mencari untuk memperluas pilihan manusia dapat membuat, tidak mendikte mereka