MANAJEMEN PEMASARAN

DISTRIBUSI(PLACE)

dr. Yuli Prapancha Satar, MARS

PENGERTIANBagaimana Jasa/Produk akan disampaikan pd Pasien/Konsumen yg meliputi aspek Lokasi,Waktu,Mekanisme Rujukan,yg akan menentukan tingkat dan cara meng-akses Jasa/Produk tsb (Akses)

PENGERTIAN

Market Place (Distribusi/Pengalihan) Service Place (Tempat Pelayanan)

FUNGSI DISTRIBUSI

MENINGKATKAN AKSESIBILITAS MENGEMBANGKAN PELAYANAN EFISIENSI WAKTU CUSTOMISASI PELAYANAN PENGALIHAN FUNGSI/TANGGUNG

JAWAB

Kebijakan Distribusi Akses Fisik

(Saluran,Perantara,Tampilan Fisik, Style,Parkir,Tanda Penunjuk dll) Akses Waktu (Janji Temu,Waktu

Tunggu) Akses Informasi (Strategi Push/Pull)

SALURAN DISTRIBUSI

KEBIJAKAN DISTRIBUSI

BAGAIMANA PRODUCT DIDISTRIBUSIKAN PELAKU FUNGSI DISTRIBUSI DLM SALURAN CAKUPAN PASAR DIBUTUHKAN (COVERAGE) BAGAIMANA SALURAN DIKONTROL

PILIHAN INTENSITAS SALURAN

MARKET COVERAGE (LUAS INTENSIVE) CONTROL PROVIDER (KUAT EXCLUSIVE) NEED, WANTS KONS (KUAT EXCLUSIVE)

PENGENDALIAN SALURAN DISTRIBUSI

COERCIVE EKONOMIS REWARD BRAND NAME/REPUTASI EXPERTISE

STRATEGI DISTRIBUSI

VERTICAL MARKETING RETAIL

VERTICAL MARKETING

Struktur Saluran yg tidak langsung di-mana diperlukan Kerjasama & Koordi-nasi antar beberapa kegiatan dalam satusaluran bs Otonomi atau Koordinasi penuhDibagi atas Forward dan Backward

MANFAAT VERTIKAL MARKETING

PENGHEMATAN BIAYA PRODUKSI MEMPERBAIKI KOORDINASI PELAYANAN MENGATASI KETIDAKSEMPURNAAN

PASAR MANAJEMEN & FAKTOR INTERNAL PERUBAHAN LINGK YG MEMPENGARUHI

PASAR

3 BENTUK VERTIKAL MARKETING

CORPORATE

ADMINISTRASI

CONTRACTUAL

- PRODUKSI & DISTRIBUSI DISATUKAN

- KOPERASI / WARALABA

- KOORDINASI ANTAR PERANTARA

STRATEGI ECERAN PELAYANAN KESEHATAN

MATRIK POSISIONING ECERAN BAURAN ECERAN (RETAIL MIX) LINGKARAN ECERAN

MATRIK POSISIONING ECERAN

KLINIK KHUSUS

(1)

SOLO PRACTICE

(4)

RS KHUSUS

(2)

LOW COST HOSPITAL

(3)

Nilai tambah

(lokasi, prestige, product unggulan)

Luas

Sempit

Lebar lini produk

RendahTinggi

BAURAN ECERAN (RETAIL MIX) PRODUK & JASA YG DITAWARKAN

KOMUNIKASI

DISTRIBUSI

- HOME DELIVERY - PENGURUSAN ASURANSI- CREDIT - SEWA ALAT KEDOKTERAN- EXTENDED HOURS- PERSONAL ASSISTANCE

- LOKASI (SATELIT) SETIAP KOMUNITAS- JAM BUKA 24 JAM- JASA TRANSPORT / SHUTLE - KENYAMANAN / LAY OUT- LOKASI DPT DIAKSES (10 MENIT)- TEMPAT PARKIR LUAS / NYAMAN

- BROSUR- PERSONAL SELLING- DOCTER RELATION- KATALOG

WAKTU

POSISI 2

- HIGHER PRICE

- HIGHER MARGIN

- BROADER SERVICE

WAKTU

WAKTU

POSISI 3

- HIGHER PRICE

- HIGHER MARGIN

- FULL SERVICE

POSISI 4

- NEW OUTLET

POSISI 1 - ENTRY

- LOW PRICE

- LOW MARGIN

- LOW STATUS

TERIMA KASIH

MATERI KULIAH

PRICE

dr. HM Yuli Prapancha Satar, MARS2010

PRICE = HARGA, TARIP, FEE, CHARGE, COSTPRICE = TK PENGEMBALIAN (MONETARY) THD SERVICE/PRODUK (EXCHANGE)EXPENSE CUSTOMER= PRICE + COST LAINNYA (3) EFFORT COST = WAKTU,TRAVELING (AKSES) PHYSIC COST = KECEMASAN DLL WAITING COST = WAKTU MENUNGGUPRICE : VALUE,NILAI ECONOMIC VALUE POSITIONING VALUE COMPETITIVE VALUEPRICING : MAJOR ASPECT STRATEGI PEMASARAN

PENGERTIAN

SURPLUS ATAU MAXIMALISASI PROFITHISTORIS RS BERSIFAT SOS. (NON PROFIT)KELEBIHAN = SURPLUS (SHU)KERUGIAN = DITUTUPI DONOR, GRANTMAKING SURPLUS > < MAKSIMALISASI SURPLUS MAKSIMALISASI REVENUE (NET PATIENT SERVICE) COST RECOVERY MAKSIMALISASI UTILISASI -LOW PRICE MENINGKATKAN UTILISASI DISINSENTIVE PASAR (DEMARKETING) - MENGHALANGI PEMBELIAN JASA MENINGKATKAN IMAGE (PR) RS CROSS SUBSIDI

TUJUAN PENETAPAN HARGA

ORIENTASI PENETAPAN HARGA BIAYA (COST) - MARK UP PRICING (COST PLUS PRICING) HARGA = UNIT COST + % TERTENTU SEDERHANA,KESAN JUJUR PD KONSUMEN - TARGET PRICING (CAPACITY) PERMINTAAN (DEMAND) - BERDASAR PERILAKU DEMAND KOMPETISI (COMPETITION) PERATURAN/UNDANG-UNDANG

INFORMASI-2 UTK KONTROL TK HARGA

PENJUALAN (DLM UNIT & RUPIAH) HARGA PESAING PANGSA PASAR RASIO BIAYA PEMASARAN & PRODUKSI KELUHAN TTG HARGA (PELANGGAN,SALESMEN) JUMLAH PELANGGAN YG LARI KETIDAKTERATURAN DAUR HIDUP PRODUK

STRATEGI PRICINGPRICE LININGODD PRICINGONE PRICE VS FLEXIBLE PRICINGPRESTIGE PRICINGLEADER PRICINGBUNDLED PRICINGGOING RATE PRICINGDISCOUNTS

PRICE LININGCOCOK BL KONS TDK PUNYA EXPERIENCE / JUDGMENTSIGNIFICANT DIFFERENTIATION DG SUBSTITUTE SERVPRICE LINE JELAS : GOOD, BETTER, BESTKONS SESUAIKAN QUALITY DG PRICE

ODD PRICINGHARGA DI BAWAH RATA-RATAGUNAKAN ANGKA AKHIR TARIF 5,7,9 DLLKESAN DISCOUNT YG BESAR ( MIS 4,99 )ITEM BUDGET TEORY (PREDETERMINE PRICE / WILLING TO PAY)HARGA DI BAWAH PERKIRAAN AKAN DIBELI, UTK HEALTH CARE(NON INSURANCE MIS MAMMOGRAM)

ONE PRICE VS FLEXIBLE PRICINGONE PRICE :•HARGA SAMA UTK KONDISI SAMA•DISCOUNT BILA VOL BERBEDA•KONS PUNYA PELUANG SAMA (DISCOUNT)•MUDAH DITERAPKAN

FLEXIBLE PRICE•DIFFERENT PRICE TERGANTUNG NEGOSIASI/ BUYYING POWER•PELUANG KONS TDK SAMA (DISCOUNT)•KURANG MENYENANGKAN KONS•BIASA PD INDUSTRI BARANG

PRESTIGE PRICINGHIGH LEVEL, UNIK, HIGH VALUEBERTENTANGAN DG RATIONAL BUYER (MEMBELI BILA HARGA TURUN)PD CURVE DEMAND, BILA PRICE NAIK DEMAND NAIK S.D. BATAS ATAS, BILA PRICE NAIK LAGI DEMAND TURUNPRODUK SULIT DINILAI QUALITAS REAL / BERESIKO TINGGIBIASA PD YANKES SEPANJANG KONS TDK MENGENALI PERBEDAANPRICE TETAP TDK BOLEH TERLALU TINGGI

LEADER PRICING•ATTRACTIVE PRICE UTK SATU ITEM•PROMOSI AGRESSIVE DG LOW PRICE•KONS SEKALIGUS MEMBELI PRODUK LAIN DG HARGA/ MARGIN NORMAL•KONS HRS ANGGAP PROMOTION PRICE PUNYA NILAI•ITEM PRODUCT DIINGINKAN

BUNDLED PRICING (PAKET)•SEVERAL ITEM FOR ONE TOTAL PRICE•HARUS EFEKTIF BL DIBELI PAKET DR PERSATUAN•PD BID KES MIS PAKET PERSALINAN, KES KERJA•KONS DIBERI DAFTAR PILIHAN PAKET

GOING RATE PRICINGSEDIKIT DI ATAS HARGA PASAR (RELATIF)KURANG PERHATIKAN INTERNAL COST / MARGINBIASA PD INDUSTRI OLIGOPOLISTIK, BEBERAPA PROVIDER DG PRODUK RELATIF SAMAPD INDUSTRI RS SBLM ADA DIFERENSIASI PRODUKMAKIN UNIK / BERKUALITAS (PRODUK)

DISCOUNTS (POTONGAN)VOLUME (QUALITY DISCOUNT)

- MENJAMIN/USER DG LEVEL VOL TTTFUNCTIONAL DISCOUNTS

- BUYER TAKE OVER FUNGSI TTT YG TERLIBAT DG PRODUK

SEASONAL DISCOUNT- MEMBELI DILUAR PEAK SEASON, TUJUAN SMOOTH OUT DEMAND

ALLOWANCES- REDUKSI NORMAL PRICE DG TUJUAN TRADE IN

PRODUK LAMA TUKAR BARU MENGGUNAKAN MATERIAL PROMOSI

Materi

KOMUNIKASI PEMASARAN(PROMOSI)

dr. HM Yuli Prapancha Satar, MARS

2010

SENDER MEDIA

ENCODING

RECEIVER

DECODING

MESSAGECHANEL

FEEDBACK

NOISE

PROSES KOMUNIKASI

MODEL KOMUNIKASISIAPA (WHO)MENGATAKAN APAMELALUI MEDIA APAKEPADA SIAPAEFEKNYA APA2 BAGIAN POKOK KOMUNIKASISENDER & RECEIVER2 ALAT KOMUNIKASI PESAN & MEDIA3 FUNGSI KOMUNIKASIENCODING, DECODING, FEEDBACK

DEFINISI- KOMUNIKASI PERSUASIF TENTANG SUATU PERUSAHAAN & PRODUKNYA- UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK MELALUI PERIKLANAN ATAU PUBLISITAS LAINNYA

TUJUAN PROMOSI

JANGKA PENDEK MENINGKATKAN PENJUALAN LAUNCHING PRODUK

JANGKA PANJANG MENCIPTAKAN DAN MEMBINA CITRA PRODUK & ORGANISASI MENDIDIK KONSUMEN

Perbandingan Komunikasi Personal dan Impersonal

Elemen Kom. Kom. Personal Kom. Impersonal

Target -Sangat dikenali -Profil rata2

Message -Tailor mAde-Banyak diskusi-Control lemah (bentuk dan isi)

-Standard-Sedikit diskusi-Kontrol kuat (bentuk dan isi

Media -Personalized-Human kontak-Sedikit kontak

-Unpersonalized-Banyak kontak

Receiver -Atensi kontinyu-Resiko error encoding kecil

-atensi tdk kontinyu-Resiko error besar

Response -Segera-Behavioural-Respons dimungkinkan

-Segera-Behavioural-Respons sulit

KOMUNIKASI EFEKTIF(EFFECTIVE COMMUNICATION)

TUJUAN KOMUNIKASITarget audience siapaRespons yang diinginkan

PENETAPAN PESANSkill full dalam ENCODING

PERENCANAAN MEDIAMedia selection : jangkauanMedia schedulling : seberapa sering

EFEKTIFITAS KOMUNIKASIIdentifikasi response thd pesanPencapaian objective

TUJUAN STRATEGIS

POSTIONING

TUJUAN PROGRAM KOMUNIKASI

SALES FORCE

ADVERTISING OBJ

OBJ KOM LAINNYA PR / SALES PROMO

JUMLAH/ANG SALES FORCE

ANGGARAN ADV

ANGGARAN PR / SP

CAKUPAN PASAR PRODUCT PASAR CUSTOMER

PR

P E N C I L S

SALES PROMO DISKCOUNT

SALES PRE SEN TASI

EFEKTIFITAS KOMUNIKASI

PERSEPTUAL ATTITUDINAL BEHAVIOUR (PERSEPSI) (INTEREST) (SALES)

ADVERTENSI MEDIA MIX -CONTENT -THEME -COPY -SCHEDUL -CAKUPAN

BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN (PROMOTION MIX)

ADVERTISINGPERSONAL SELLINGSALES PROMOTIONPUBLIC RELATIONSDIRECT MARKETING

ADVERTISING- IKLAN MEDIA CETAK / ELEKTRONIK- BROSUR POSTER- LEAFLET- FILM- DIRECTORY- BILBOARD- DISPLAY - AUDIOVISUAL MATERIAL- SIMBOL & LOGO

SALES PROMOTION•SAMPLE•PAMERAN•DISCOUNTS•FAIR / PAMERAN DAGANG•HADIAH•UNDIAN•COUPON / VOUCHER•LOMBA•ENTERTAINMENT•TRADE IN

PUBLIC RELATIONS PRESS KITSPIDATOSEMINARLAPORAN TAHUNANDONASISPONSORSHIPPUBLIKASILOBBYMEDIA IDENTITASEVENTSMAJALAH INTERNAL

PERSONAL SELLING•SALES PRESENTATIONS•SALES MEETINGS•PROGRAM INCENTIVE•PAMERAN DAGANG, FAIR•SAMPLE

DIRECT MARKETING•CATALOG•MAILINGS•TELEMARKETING•ELECTRONIC•TV SHOPPING

MENGUKUR HASIL PROMOSIRECOGNIZE / RECALL PESANFREKUENSI MELIHAT PESANPOINT YANG MEREKA INGATPERASAAN MEREKA TERHADAP PESANSIKAP MEREKA TERHADAP PRODUKBERAPA BANYAK KONS MEMBELIBERAPA BANYAK KONS MENYUKAI PRODUKBERAPA BANYAK KONS MEMBICARAKAN DG PIHAK LAIN

PEMBIAYAAN PROMOSI

METODE SEMAMPUNYA PERSENTASE PENJUALAN MELIHAT PESAING BERDASAR RENCANA KEG PROMOSI

KEBIJAKAN PEMASARAN (DEPKES)

TUJUAN PEMASARAN PELAYANAN KESEHATAN :MENINGKATKAN UTILISASIMENINGKATKAN RUJUKANMELUASKAN CAKUPANMENINGKATKAN DERAJAT KESMENINGKATKAN MUTU PELAYANAN

DASAR HUKUMETIK KEDOKTERANETIKA RSKETENTUAN YANG BERLAKU

KETENTUAN UMUMBERBEDA DG PEMASARAN PERUSAHAAN UMUMDILANDASI FUNGSI SOS/IDEALISME KEMANUSIAANDILAKUKAN SECARA BENAR/TDK MERUGIKANTDK SUPPLY CREATED DEMANDDILAKUKAN KOLEKTIF/INDIVIDUAL (TERGANTUNG JENIS JASA)MENGHINDARI PERSAINGAN TDK SEHATPERANAN PROFESI SANGAT PENTING

CARA PEMASARAN YANG DIBOLEHKANA.INTERNAL•MENINGKATKAN PELAYANAN KESEHATAN•SURVEY PASIEN•MOBILISASI DOKTER, PERAWAT, KARYAWAN•BROSUR/LEAFLET/BULETIN DLL.

B.EXTERNAL•PEMBERIAN INFORMASI PELAYANAN•MENGGUNAKAN MEDIA MASSA•INFORMASI TARIF HARUS JELAS•KERJASAMA DENGAN PERUSAHAAN2•SEMINAR•PENGABDIAN MASYARAKAT•DLL

SUMBER : ANIROEN S., 1993