Chapter 7-8

24
Menganalisis Pasar Bisnis 1 Pasar Bisnis: Pasar Bisnis: terdiri dari semua terdiri dari semua organisasi yg memperoleh organisasi yg memperoleh barang & jasa yg digunakan barang & jasa yg digunakan dalam memproduksi barang & dalam memproduksi barang & jasa yang dijual, disewakan jasa yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak atau dipasok kepada pihak lain lain

Transcript of Chapter 7-8

Page 1: Chapter 7-8

Menganalisis Pasar Bisnis

1

Pasar Bisnis:Pasar Bisnis:

terdiri dari semua organisasi yg terdiri dari semua organisasi yg memperoleh barang & jasa yg memperoleh barang & jasa yg digunakan dalam memproduksi barang digunakan dalam memproduksi barang & jasa yang dijual, disewakan atau & jasa yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak laindipasok kepada pihak lain

Page 2: Chapter 7-8

Menganalisis Pasar Bisnis

Ciri-ciri :• Pembelinya lebih sedikit• Pembelinya lebih besar• Hubungan pemasok-

pelanggan erat• Para pembeli terkonsentrasi

secara geografis• Permintaan turunan• Permintaan tidak elastis

2

Permintaan berfluktuasiPermintaan berfluktuasi Pembelian profesionalPembelian profesional Beberapa pengaruh Beberapa pengaruh

pembelianpembelian Kunjungan penjualan Kunjungan penjualan

gandaganda Pembelian langsungPembelian langsung Imbal-balikImbal-balik Sewa guna usaha/leasingSewa guna usaha/leasing

Page 3: Chapter 7-8

Situasi Pembelian

• Pembelian ulang langsung• Pembelian ulang modifikasi• Tugas baru

Pembelian dari penjualan sistem : turn-key solution

3

Page 4: Chapter 7-8

Fase-fase Fase-fase pembelianpembelian

Tugas Tugas barubaru

Pembelian ulang Pembelian ulang modifikasimodifikasi

Pembelian ulang Pembelian ulang langsung langsung

Pengenalan Pengenalan masalahmasalah

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Perumusan Perumusan kebutuhan umumkebutuhan umum

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Spesifikasi produkSpesifikasi produk YaYa YaYa YaYa

Pencarian Pencarian pemasokpemasok

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Permintaan Permintaan pengajuan pengajuan proposalproposal

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Pemilihan Pemilihan pemasokpemasok

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Spesifikasi Spesifikasi rutinitas pesananrutinitas pesanan

YaYa MungkinMungkin TidakTidak

Penilaian kinerjaPenilaian kinerja YaYa YaYa YaYa4

Page 5: Chapter 7-8

Jenis-jenis Proses Pembelian

• Produk rutin• Produk bernilai tinggi• Produk strategis• Penghambat kelancaran kerja

5

Page 6: Chapter 7-8

Peserta Proses PembelianPusat Pembelian :• Pencetus• Pemakai• Pemberi pengaruh• Pengambil keputusan• Pemberi persetujuan• Pembeli• Penjaga gerbang

6

Page 7: Chapter 7-8

Empat Jenis Pelanggan

• Pelanggan yang berorientasi harga (penjualan transaksional)

• Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif)

• Pelanggan kaidah emas (penjualan mutu)• Pelanggan nilai stratejik (pelanggan enterprise)

7

Page 8: Chapter 7-8

Tiga Orientasi Pembelian Perusahaan

• Orientasi pembelianBersifat jangka pendek dan sangat taktis : transactionalTaktik : komoditasi dan multisourcing

• Orientasi pengadaan : kolaboratif• Orientasi manajemen rantai pasokan : operasi

peningkatan nilai yg bersifat lebih strategis

8

Page 9: Chapter 7-8

Mengelola Relasi Pelanggan B2B

• Hubungan yang erat• Mutual trust

Kredibilitas perusahaan : sejauh mana pelanggan yakin bahwa sebuah perusahaan dapat merancang dan menyerahkan produk/jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan merekaa. Keahlian perusahaanb. Kepercayaan perusahaanc. Daya tarik perusahaan

9

Page 10: Chapter 7-8

Pasar Kelembagaan dan Pemerintah

Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara dan lembaga lain yang harus memberikan barang & jasa kepada orang-orang yang mereka urusi

Ditandai oleh anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti jumlahnya

10

Page 11: Chapter 7-8

Mengidentifikasi Segmen dan Pasar Sasaran

Level dan pola segmentasi pasar • Pemasaran massal

Argumen : menciptakan potensi pasar yang terbesar yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah atau marjin yang lebih tinggi

• Pemasaran mikro

1. Pemasaran segmen Tugas pemasar : identifikasi

11

Page 12: Chapter 7-8

. . . . . lanjutan

2. Relung Ciri-ciri : pelanggan memiliki kumpulan

kebutuhan yang benar-benar berbeda, mereka bersedia membayar harga tambahan, relung tidak menarik perhatian pesaing, spesialisasi dan potensial

3. Pemasaran lokal/akar rumput/”percobaan”4. Pemasaran individual pelanggan/”satu

lawan satu”12

Page 13: Chapter 7-8

Pola Segmentasi Pasar

• Preferensi homogen• Preferensi tersebar• Preferensi terkelompok

13

Page 14: Chapter 7-8

Variabel Segmentasi Utama :

• Geografis : unit-unit geografis

• Demografis : usia dan tahap siklus hidup, tahap hidup, jenis kelamin, penghasilan, generasi dan kelas sosial

• Perilaku : peran keputusan, variabel perilaku, manfaat, status pemakai, tingkat

pemakaian, tahap kesiapan pembeli, kesetiaan, sikap

• Psikografis 14

Page 15: Chapter 7-8

Segmentasi PsikografisEmpat kelompok dengan sumber daya yang besar :

Inovator : produk-produk kelas atasPemikir : produk yg memiliki daya tahan/keawetanPengejar prestasi : produk yg bergengsiPengejar pengalaman : pakaian, makanan cepat saji, musik, film dan video

Empat kelompok dengan sumber daya yang sedikit :Pemercaya : produk yang telah dikenal & merek mapanPenyaing : meniru yang lebih makmurPembuat : produk untuk bekerjaPejuang : setia pada merek favorit

15

Page 16: Chapter 7-8

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

• Demografis : industri, ukuran perusahaan, lokasi• Variabel operasi : teknologi, status pemakai,

kemampuan• Pendekatan pembelian : organisasi, fungsi

pembelian, struktur kekuatan, hubungan alami, kebijakan pembelian

• Faktor situasi : kepentingan, penawaran khusus, ukuran pesanan

• Karakteristik pribadi : kesamaan, sikap resiko, kesetiaan

16

Page 17: Chapter 7-8

Segmentasi yang Efektif

• Dapat diukur• Besar• Dapat diakses • Dapat dibedakan• Dapat dilaksanakan

17

Page 18: Chapter 7-8

Prosedur Segmentasi Pasar

• Segmentasi berdasarkan kebutuhan• Identifikasi segmen• Daya tarik segmen• Profitabilitas segmen• Penetapan posisi segmen• Uji fungsi segmen• Strategi bauran produk

18

Page 19: Chapter 7-8

Membidik pasar sasaran

• Konsentrasi segmen-tunggal

19

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 20: Chapter 7-8

• Spesialisasi selektif

20

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 21: Chapter 7-8

• Spesialisasi produk

21

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 22: Chapter 7-8

• Spesialisasi pasar

22

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 23: Chapter 7-8

• Cakupan seluruh pasar

23

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 24: Chapter 7-8

Biaya Pemasaran Terdifferensiasi

• Biaya modifikasi• Biaya manufaktur• Biaya administrasi• Biaya persediaan• Biaya promosi

24