1 IIS Chapter 8 - Stock Valuation Chapter 7 - Valuation and Characteristics of Bonds.
Chapter 7-8
-
Upload
ida-bagus-arsana -
Category
Documents
-
view
18 -
download
0
Transcript of Chapter 7-8
Menganalisis Pasar Bisnis
1
Pasar Bisnis:Pasar Bisnis:
terdiri dari semua organisasi yg terdiri dari semua organisasi yg memperoleh barang & jasa yg memperoleh barang & jasa yg digunakan dalam memproduksi barang digunakan dalam memproduksi barang & jasa yang dijual, disewakan atau & jasa yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak laindipasok kepada pihak lain
Menganalisis Pasar Bisnis
Ciri-ciri :• Pembelinya lebih sedikit• Pembelinya lebih besar• Hubungan pemasok-
pelanggan erat• Para pembeli terkonsentrasi
secara geografis• Permintaan turunan• Permintaan tidak elastis
2
Permintaan berfluktuasiPermintaan berfluktuasi Pembelian profesionalPembelian profesional Beberapa pengaruh Beberapa pengaruh
pembelianpembelian Kunjungan penjualan Kunjungan penjualan
gandaganda Pembelian langsungPembelian langsung Imbal-balikImbal-balik Sewa guna usaha/leasingSewa guna usaha/leasing
Situasi Pembelian
• Pembelian ulang langsung• Pembelian ulang modifikasi• Tugas baru
Pembelian dari penjualan sistem : turn-key solution
3
Fase-fase Fase-fase pembelianpembelian
Tugas Tugas barubaru
Pembelian ulang Pembelian ulang modifikasimodifikasi
Pembelian ulang Pembelian ulang langsung langsung
Pengenalan Pengenalan masalahmasalah
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Perumusan Perumusan kebutuhan umumkebutuhan umum
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Spesifikasi produkSpesifikasi produk YaYa YaYa YaYa
Pencarian Pencarian pemasokpemasok
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Permintaan Permintaan pengajuan pengajuan proposalproposal
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Pemilihan Pemilihan pemasokpemasok
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Spesifikasi Spesifikasi rutinitas pesananrutinitas pesanan
YaYa MungkinMungkin TidakTidak
Penilaian kinerjaPenilaian kinerja YaYa YaYa YaYa4
Jenis-jenis Proses Pembelian
• Produk rutin• Produk bernilai tinggi• Produk strategis• Penghambat kelancaran kerja
5
Peserta Proses PembelianPusat Pembelian :• Pencetus• Pemakai• Pemberi pengaruh• Pengambil keputusan• Pemberi persetujuan• Pembeli• Penjaga gerbang
6
Empat Jenis Pelanggan
• Pelanggan yang berorientasi harga (penjualan transaksional)
• Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif)
• Pelanggan kaidah emas (penjualan mutu)• Pelanggan nilai stratejik (pelanggan enterprise)
7
Tiga Orientasi Pembelian Perusahaan
• Orientasi pembelianBersifat jangka pendek dan sangat taktis : transactionalTaktik : komoditasi dan multisourcing
• Orientasi pengadaan : kolaboratif• Orientasi manajemen rantai pasokan : operasi
peningkatan nilai yg bersifat lebih strategis
8
Mengelola Relasi Pelanggan B2B
• Hubungan yang erat• Mutual trust
Kredibilitas perusahaan : sejauh mana pelanggan yakin bahwa sebuah perusahaan dapat merancang dan menyerahkan produk/jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan merekaa. Keahlian perusahaanb. Kepercayaan perusahaanc. Daya tarik perusahaan
9
Pasar Kelembagaan dan Pemerintah
Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara dan lembaga lain yang harus memberikan barang & jasa kepada orang-orang yang mereka urusi
Ditandai oleh anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti jumlahnya
10
Mengidentifikasi Segmen dan Pasar Sasaran
Level dan pola segmentasi pasar • Pemasaran massal
Argumen : menciptakan potensi pasar yang terbesar yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah atau marjin yang lebih tinggi
• Pemasaran mikro
1. Pemasaran segmen Tugas pemasar : identifikasi
11
. . . . . lanjutan
2. Relung Ciri-ciri : pelanggan memiliki kumpulan
kebutuhan yang benar-benar berbeda, mereka bersedia membayar harga tambahan, relung tidak menarik perhatian pesaing, spesialisasi dan potensial
3. Pemasaran lokal/akar rumput/”percobaan”4. Pemasaran individual pelanggan/”satu
lawan satu”12
Pola Segmentasi Pasar
• Preferensi homogen• Preferensi tersebar• Preferensi terkelompok
13
Variabel Segmentasi Utama :
• Geografis : unit-unit geografis
• Demografis : usia dan tahap siklus hidup, tahap hidup, jenis kelamin, penghasilan, generasi dan kelas sosial
• Perilaku : peran keputusan, variabel perilaku, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, tahap kesiapan pembeli, kesetiaan, sikap
• Psikografis 14
Segmentasi PsikografisEmpat kelompok dengan sumber daya yang besar :
Inovator : produk-produk kelas atasPemikir : produk yg memiliki daya tahan/keawetanPengejar prestasi : produk yg bergengsiPengejar pengalaman : pakaian, makanan cepat saji, musik, film dan video
Empat kelompok dengan sumber daya yang sedikit :Pemercaya : produk yang telah dikenal & merek mapanPenyaing : meniru yang lebih makmurPembuat : produk untuk bekerjaPejuang : setia pada merek favorit
15
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
• Demografis : industri, ukuran perusahaan, lokasi• Variabel operasi : teknologi, status pemakai,
kemampuan• Pendekatan pembelian : organisasi, fungsi
pembelian, struktur kekuatan, hubungan alami, kebijakan pembelian
• Faktor situasi : kepentingan, penawaran khusus, ukuran pesanan
• Karakteristik pribadi : kesamaan, sikap resiko, kesetiaan
16
Segmentasi yang Efektif
• Dapat diukur• Besar• Dapat diakses • Dapat dibedakan• Dapat dilaksanakan
17
Prosedur Segmentasi Pasar
• Segmentasi berdasarkan kebutuhan• Identifikasi segmen• Daya tarik segmen• Profitabilitas segmen• Penetapan posisi segmen• Uji fungsi segmen• Strategi bauran produk
18
Membidik pasar sasaran
• Konsentrasi segmen-tunggal
19
P1
P2
P3
M1 M2 M3
• Spesialisasi selektif
20
P1
P2
P3
M1 M2 M3
• Spesialisasi produk
21
P1
P2
P3
M1 M2 M3
• Spesialisasi pasar
22
P1
P2
P3
M1 M2 M3
• Cakupan seluruh pasar
23
P1
P2
P3
M1 M2 M3
Biaya Pemasaran Terdifferensiasi
• Biaya modifikasi• Biaya manufaktur• Biaya administrasi• Biaya persediaan• Biaya promosi
24