Case Hemocentro - Júnior FEA-RP Consultoria & Planejamento

Júnior FEA - RP

Projeto Hemocentro

• Bruno Viotto

• Gustavo Pedra

06/09/2010

Programa

Projeto Hemocentro

•Júnior FEA

A Empresa

•Conceito de RS na Júnior FEA

Contextualização

•Projeto Hemocentro

O Projeto

•P.M. e Plano de Comunicação

Realização

•Consequências do projeto

Aprendizado

Programa

Projeto Hemocentro

•Júnior FEA

A Empresa

Contextualização

O Projeto

Realização

Aprendizado

Júnior FEA RP

Conheça-nos mais•15

de dezembro de 1992

Fundação

•Campus USP Ribeirão Preto

• 290 Km de São Paulo

Localização

•53

Número de Membros

Júnior FEA RP

Estrutura OrganizacionalConselho

Administrativo

Presidência

Diretoria Administrativo

Equipe Administrativo

Financeiro

Diretoria Recursos Humanos

Equipe

de RH

Diretoria Marketing

Gerente de Eventos

Equipe Marketing /

Eventos

Gerente de Comunicação

Equipe Marketing /

Comunicação

Diretoria Projetos

Gerente de Qualidade

Equipe Projetos / Qualidade

Gerente Relacionamentos

Equipe

Projetos / Relacionamento

Vice-Presidência

Núcleo de Resp. Social

Núcleo

MEJ

Núcleo

Excelência

Júnior FEA RP

2 Frentes de atuação

Planejamentos

Pesquisas de Mercado

Reestruturação Financeira

Outros

ConsultoriaCiclos de Palestras

Treinamentos

Encontros do MEJ

Workshops

Eventos

Portifólio de Consultoria

• Top´s e coletas de informações de mercado

Pesquisa de Mercado

• Estudo das variáveis envolvidas na tomada de decisão

Viabilidade Econômica

• Análise e Reestruturação Financeira, tributária..

Análise Financeira

• Planejamento de produtos, comunicação, canais de distribuição, preço e forças de vendas

Plano de Marketing

• Análises internas e externas e definição de objetivos e estratégias

Planejamento Estratégico

• Pesquisas de Clima Organizacional e Análise 360º

Clima Organizacional

• Projetos de nosso portfólio voltados para o desenvolvimento social

Responsabilidade Social

Júnior FEA

Processo de Captação de clientes

R$ 6609,09Preço Médio

2010

Programa

Projeto Hemocentro

A Empresa

•Conceito de RS na Júnior FEA

Contextualização

O Projeto

Realização

Aprendizado

Júnior FEA


Júnior FEA RP

Nossa visão de Responsabilidade Social

Filantropia

• Caráter Assistencialista;

• Ação pontual;

• Fomento à caridade.

Responsabilidade Social

• Impacto social amplo e duradouro;

• Ação extensiva;

• Fomento à cidadania.

Compreensão do conceito de RS

•Leitura do Manual•Participação do Núcleo de RS

Procedimento de Captação de clientes

•Procedimento padrão•Foco no impacto

Plano de Ação

•Sincronia entre portfólio e RS•Foco em qualidade e resultados

Captação de clientes - RS


NegociaçãoDefinição

da Proposta

Plano de Ação



da Proposta

Plano de Ação

• Captação Passiva de clientes

- Mudança de Foco

• Procedimento de Vendas

• Estudo preliminar sobre o tema

• Compreender a real necessidade do cliente

Foco



da Proposta

Plano de Ação

• Estudo aprofundado sobre o tema

• Elaboração da proposta

- Consulta a professores, mediante necessidade

- Definição da relevância social

- Elaboração do cronograma e precificação

• Apresentar uma solução para a necessidade levantada e superar as expectativas do cliente – Foco em resultado.

Foco



da Proposta

Plano de Ação

• Início do projeto

- Definição de consultores e equipe de apoio (APE)

- Compreensão da proposta e do projeto

-Treinamento dos consultores

• Elaboração do Plano de Ação

• Garantir o fluxo de informações entre negociadores e consultores, elaborando um Plano de Ação de qualidade para execução do projeto

Foco

Plano de Ação

Programa

Projeto Hemocentro

A Empresa

Contextualização

•Projeto Hemocentro

O Projeto

Realização

Aprendizado

Hemocentro Ribeirão Preto

Um dos principais centros de assistência hemoterápica do Brasil

Referência em:• Coleta• Processamento• Distribuição• Sangue e hemocomponentes

Criado em 1990


Atuação

• 4 Milhões de Pessoas

Dimensão

• 217 municípios

Cidades

• 33% do Estado

Porcentagem


Programas de Pesquisa

HemoterapiaHematologia Transplante de Medula ÓsseaTransplante de Células TroncoProdução de ProteínasRecombinantes, Biologia Molecular e Celular e Química de Proteínas.


Capital Social

Recursos Humanos

Programa Educacional Permanente

Graduação e Pós-graduação

Programa

Projeto Hemocentro

A Empresa

Contextualização

O Projeto

•P.M. e Plano de Comunicação

Realização

Aprendizado

Motivos

Processo almejado

Não Doadores

Doadores

Doadores Fidelizados

Realização

Metodologia

Pesquisa de Mercado

Plano de Comunicação

Pesquisa de Mercado

• Contato direto com chefe de assistência social

• Relacionamento com diretora responsável pela entidade

Objetivo da etapa:

Conversa com gestores do Hemocentro

Por que não doar sangue?

Por que o doador não se fideliza?

• Somar a experiência dos gestores da instituição com o conhecimento teórico dos consultores

Entrevista: Doares e Não Doadores no Hemocentro

• Oportunidade de envolvimento e conversa com os doadores

• Questionamentos mais aprofundados


• Adquirir conhecimento prático da situação do doador no momento da coleta.

Grupo Focal com Doadores e Não Doadores

• Percepção aprofundada sobre as crenças que a faixa etária representada pelos estudantes universitários cultiva.

• Compartilhamento de pontos de vista



• Promover uma discussão em torno do tema, buscando entender opiniões e comportamentos dos convidados.

• Suporte de dois professores doutores especializados: Pesquisa de Marketing e Estatística

• Apoio e orientação do consultor responsável pela campanha de arrecadação financeira do HC Criança Ribeirão Preto

Orientação de professores e Consultoria

Externa




• Equilibrar teoria com experiência e conhecimento prático.

• Questionário destinado para doadores e não doadores

• Foco quantitativo, porém com espaço para opiniões e percepções dos entrevistados


Externa




Elaboração do questionário

• Estruturar um questionário com perguntas de máxima relevância para o Plano de Comunicação.

Pesquisa de campo

440 questionários aplicados32 pesquisadores em campo5 faculdades participantes no campus2 coordenadores da pesquisa


Externa




Elaboração do questionário

• Efetivar o rebuscamento pré-pesquisa de mercado.

Pesquisa de Mercado

Resultado

Não Doadores Doadores0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00% 73.52%

26.48%

Não doadores X Doadores



Pesquisa de Mercado

Doadores

Doaram 1°vez Doaram 2 vezes Doaram 3 ou mais0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

57.76%

18.10%24.14%

Perfil dos Doadores



Doadores

Voluntária Outros Campanhas Convite de amigos Família ou amigos precisou

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

33.62%

19.83%18.10%

15.52%

9.48%

Qual o motivo da doação?


Por que o doador não se fideliza?Pesquisa de Mercado

Doadores

Sim Não0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%

120.00%

96.49%

3.51%

Doaria de novo?



Doadores

1 vez 2 vezes 3 vezes0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

57.89%

15.79%

24.56%

Com que frequência, em um ano, você doou?



Doadores

Mais de um ano Menos de 6 meses Menos de 3 meses0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%56.14%

21.05%23.68%

Há quanto tempo doou?



Doadores

Sozinho Acompanhado de um "não doador" Acompanhado de um "doador"0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

35.00%

40.00%

45.00%

50.00%46.49%

15.79%

37.72%

Quando foi doar, doou:



Não Doadores

Sim Não 0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

45.28%

54.72%

Conhece o processo de doação?



Não Doadores

Sim Não0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

64.47%

35.53%

Conhece os critérios para doação?



Não Doadores

Sim Não42.00%

44.00%

46.00%

48.00%

50.00%

52.00%

54.00%53.33%

46.67%

Sentiria-se mais seguro indo doar em grupo?



Não Doadores

Sim Não0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

66.77%

33.23%

Sente-se atingido pelas campanhas?



Doadores e Não Doadores

Email Institucional Mural Recados em sala Panfletos TV Rádio USP0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

25.98% 25.47%

19.66%

17.78%

10.26%

0.85%

Quais meios de comunicação você mais presta atenção?







37 % Não pode

25% por comodismo

20% com medo16% Falta de tempo

9% Faltam informações

As pessoas apresentam uma simpatia ao ato de doar sangue, mas ainda não se sentem totalmente atingidas pelas campanhas promovidas ou apresentam certa insegurança para praticar o hábito da doação.

Plano de ComunicaçãoComo aumentar o índice de doadores e

torná-los fidelizados?

Público Alvo

-Doadores -Fidelizados -Não fidelizados-Não doadores - Mal informados - Com medo.. etc

Objetivosde Comunicação

- Persuadir- Informar

- Sensibilizar para causa

Ferramentas a serem usadas

- Murais- Email institucional- Panfletos, etc...

Cronograma

- Ações pontuais- Projetos de longo prazo


Não doador

Informar Conscientizar Fidelizar• Doadorrecorrente

• Palestras• Divulgaçãoem mídias

• Importânciada doação• Consciênciacoletiva


Doador

Fidelizar Disseminar• Doadorrecorrente

• Agente propagador dacultura dedoação


Resultados – Não Doadores

Público Alvo% na

amostraObjetivos específicos da

ComunicaçãoMensagem

Ferramentas a serem utilizadas

Periodicidade Mensuração

Não Doadores

Com medo 20,00%Passar segurança, informar sobre o

processo, higiene e critérios.É seguro; o Hemocentro é limpo; o

atendimento é muito bom.Palestras com depoimentos de

doadores. Semana de recepção

dos calouros.Feedback pós-

palestra.

Faltam informações 9,10%Informar sobre o processo, critérios,

horários, local, agendamento, higiene e funcionamento.

Os processos são: / Os critério são: / Há possibilidade de agendamento /

Horários / Local

Palestras; estandes com agente responsável nas faculdades,

distribuindo panfletos informativos e incentivando

novos doadores.

Semana de recepção dos calouros.

Feedback pós- palestra;

quantidade de panfletos

entregues.

Falta tempo 16,30%Informar sobre a possibilidade de

agendamento.

É rápido doar e é possível agendar. Divulgar horários de coleta e telefone de

agendamento, mais os horários possíveis para agendamento.

Panfletos; informativos via mailing; cartazes nos murais das entidades mostrando o processo

e tempo total para a doação.

Mensalmente.

Número de e-mails entregues; distribuição de

cartazes; entidades

representantes do Hemocentro.

Comodismo 25,90%Mostrar a importância de doar sangue,

salvar vidas e informações sobre o procedimento

É importante e necessário; salve vidas; depoimentos de doadores fidelizados e de pessoas que precisam de sangue.

Propagandas em rádio e TV; palestras; agente informante

capaz de persuadir e divulgar o Hemocentro nas faculdades; mailings periódicos para os

alunos.

Rádio/TV esporádico; palestras a cada 6 meses; estande na

recepção dos calouros; mailings

mensais.

Feedback pós- palestras; e-

mails entregues, visitas dos

universitários com os agentes.

Não pode 37,50%Incentivar possíveis doadores a doarem; colaborar através da

divulgação.

Incentive outras pessoas que podem; coloque alguém no seu lugar; se você é consciente; conscientize outras pessoas

também.

Panfletos e mailing para serem redirecionados aos alunos que

podem doar.

Panfletos semestrais; mailings mensais.

Panfletos e e-mails entregues.

Indisponibilidade de horário

5,00%Informar possibilidade de

agendamento, telefone, localização, informações e a duração do processo.

Há possibilidade de agendamento; telefone de agendamento; local; horários

de coleta.

Panfleto; mailing; cartazes informativos.

Panfletos semestrais; mailings mensais;

cartazes ao longo do ano.

Entrega de panfletos; envio

de e-mails; cartazes

colados nos murais.

Dificuldade na condução

0,60%Informações sobre a localização e sobre os horários de ônibus para o

Hemocentro.

Os ônibus que vão para o Hemocentro são:/ Os horários que eles passam são:/ Possibilidade de transporte coletivo sem

custo.

Mailing Mensalmente. E-mails

entregues.

Não conhecem o processo de doação

54,04%Informações sobre o processo de

doação.O processo de doação acontece da

seguinte maneira:

Palestras sobre o Hemocentro e sobre doações, cartazes, vídeo

sobre o processo e critérios.

Recepção dos calouros; volta às

aulas segundo semestre; cartazes ao

longo do ano.

Faculdades com palestras ministradas e

cartazes colados.

Resultados - Doadores

Público Alvo% na

amostraObjetivos específicos da

ComunicaçãoMensagem

Ferramentas a serem

utilizadasPeriodicidade Mensuração

Doadores

Sozinho 46,55%

Em vez de doar sozinho, convide um não doador para

acompanhá-lo; incentive novos doadores.

Leve alguém com você; compartilhe este momento de

cidadania e solidariedade

Cartazes; mailing e

telefonemas.

Cartazes a cada 2 meses; mailing mensal;

telefonema 4 meses depois da primeira

doação.

Cartazes colados por ano;

mailings entregues ao

ano.

Doou por ter doador na

família3,45%

Passar o costume para os outros familiares.

Faça da doação uma tradição em sua família.

Mailing



doação.



ano.

Doou por convite de

amigos15,52%

Em vez de doar sozinho, convide um amigo para

acompanhá-lo; incentivar novos doadores.

Doe por conta própria; tome a iniciativa e contagie mais

pessoas a irem doar.

Cartazes e mailing.



doação.


mailings entregues no

ano.

Doou em campanhas

18,10%Doar sempre, não apenas em campanhas; criar o hábito da

doação.

A necessidade é constante; doe pelo menos duas vezes

ao ano.

Panfletos e cadastro dos doadores em campanhas.

Todas as campanhas do ano.

Quantidade de cadastrados em

campanhas.

Família ou amigo precisou

9,48%Pensar no próximo, mesmo

aqueles que você não conhece.

As famílias e os amigos de outras pessoas também

precisam. Mailing. Mensalmente.

Quantidade de e-mails

entregues.

Funcionários 26,72% Ter mais funcionários doando

sangue.

Convide seus colegas de departamento e funcionários de outras seções para irem

doar com você.

Cartazes, mailing e panfletos.

Cartazes a cada 2 meses; mailing mensal.



ano.

Programa

Projeto Hemocentro

A Empresa

Contextualização

O Projeto

Realização

Resultado

•Consequências do projeto

Aprendizado

Aprendizado• Parceria com instituição de renome• Proximidade com consultoria sênior• Visibilidade no MEJ

Âmbito Organizacional

• Fomento à pesquisa: 2 iniciações científicas• Auxílio em pesquisas sobre MKT Social de

professores da USP• Impacto Social

Âmbito Social

Júnior FEA - RP

[email protected]

Case Hemocentro - Júnior FEA-RP Consultoria & Planejamento

Education

Transcript of Case Hemocentro - Júnior FEA-RP Consultoria & Planejamento