BUSINESS MODEL NAVIGATOR

55 Model Bisnis Unggulan yang Akan Mengubah Bisnis Anda

Penerbit PT Elex Media Komputindo

BUSINESS MODEL NAVIGATOR

55 Model Bisnis Unggulan yang Akan Mengubah Bisnis Anda

Oliver GassmannKarolin Frankenberger

Michaela Csik[ ]

Th e Business Model Navigator55 Models that Will Revolusionise Your BusinessBy Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger, Michaela Csik1/e ISBN: 9781292065816Copyright ©Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger and Michaela Csik 2014 (print and electronic)Th is translation of Business Model Navigator 1/e is published by arrangement with Pearson Education Limited.All rights reserved.

Business Model Navigator55 Model Bisnis Unggulan yang Akan Mengubah Bisnis AndaOleh Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger, Michaela CsikAlih bahasa: Suryo WaskitoHak Cipta Terjemahan Indonesia©2016 Penerbit PT Elex Media KomputindoHak Cipta dilindungi Undang-UndangDiterbitkan pertama kali dalam Bahasa Indonesia olehPenerbit PT Elex Media KomputindoKelompok Gramedia - JakartaAnggota IKAPI, Jakarta

716060567ISBN: 978-602-02-8367-8

Bisnis

Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari Penerbit.

Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, JakartaIsi di luar tanggung jawab percetakan

Ucapan Terima Kasih ........................................................................... xiiiKata Pengantar .................................................................................... xv

BAGIAN SATU—Cara menjalankan inovasi model bisnis ...................................................................... 1

1. Apa yang dimaksud dengan model bisnis dan mengapa harus inovatif? .............................................................................. 5 Era inovasi model bisnis ................................................................. 6 Elemen model bisnis ...................................................................... 9 Tantangan inovasi model bisnis ...................................................... 14

2. Navigator model bisnis ................................................................. 29 Meniru secara kreatif dan pentingnya rekombinasi.......................... 30 Persiapan: Menganalisis lingkungan Anda ...................................... 36 Konsepsi Ide: Mengadaptasikan pola .............................................. 58 Penggabungan: Membentuk model bisnis Anda.............................. 75 Pelaksanaan: Mewujudkan rencana Anda........................................ 81

DAFTAR ISI

x Business Model Navigator

3. Manajemen perubahan................................................................. 89 Menggerakkan perubahan .............................................................. 90 Menyusun rencana tindakan .......................................................... 99 Menentukan struktur dan tujuannya .............................................. 101 Membangun kemampuan .............................................................. 106

BAGIAN DUA – 55 model bisnis jitu dan manfaatnya untuk Anda ............................................. 115

1. Add-On ......................................................................................... 1172. Afi liasi ............................................................................................ 1243. Aikido ............................................................................................ 1314. Lelang ............................................................................................ 1375. Barter ............................................................................................. 1436. Mesin Uang ................................................................................... 1497. Penjualan Silang ............................................................................. 1558. Urunan Dana ................................................................................. 1609. Crowdsourcing .............................................................................. 16610. Loyalitas Pelanggan ........................................................................ 17311. Digitalisasi ..................................................................................... 17912. Penjualan Langsung ....................................................................... 18613. E-Commerce ................................................................................. 19214. Menjual Pengalaman ...................................................................... 19815. Tarif Tetap...................................................................................... 20416. Kepemilikan Bersama ..................................................................... 20917. Waralaba ........................................................................................ 21518. Freemium ...................................................................................... 22119. Pelanggan sebagai Penarik .............................................................. 22620. Jaminan Kesiapan .......................................................................... 23321. Pendapatan Tersembunyi................................................................ 23922. Pencitraan Bahan ........................................................................... 24423. Integrator ....................................................................................... 25024. Spesialisasi ..................................................................................... 25625. Pemanfaatan Data Pelanggan .......................................................... 26126. Lisensi ............................................................................................ 268

27. Ikatan ............................................................................................ 27428. Long Tail ........................................................................................ 28029. Pemanfaatan yang Ada ................................................................... 28530. Kustomisasi Massal ........................................................................ 29131. Tanpa Kemewahan ......................................................................... 29732. Bisnis Terbuka ................................................................................ 30333. Sumber Terbuka ............................................................................. 31034. Pemimpin Orkestra ........................................................................ 31635. Bayar per Pemakaian ...................................................................... 32136. Bayar Sesuka Anda ......................................................................... 32637. Antarindividu ................................................................................ 33138. Kontrak Berbasis Kinerja ................................................................ 33739. Alat Cukur & Silet ......................................................................... 34240. Sewa daripada Beli ......................................................................... 34741. Saling Berbagi Pendapatan ............................................................. 35342. Rekayasa Balik ............................................................................... 35943. Inovasi Balik .................................................................................. 36544. Robin Hood ................................................................................... 37145. Swalayan ........................................................................................ 37746. Toko dalam Toko ........................................................................... 38247. Penyedia Solusi .............................................................................. 38848. Berlangganan ................................................................................. 39449. Supermarket .................................................................................. 39850. Membidik Masyarakat Miskin ........................................................ 40251. Sampah Jadi Uang .......................................................................... 40852. Pasar Dua Sisi ................................................................................. 41453. Supermewah .................................................................................. 42054. Rancangan Pengguna ..................................................................... 42555. Tanpa Merek .................................................................................. 430

Tambahan Studi Kasus: Holcim, Membuka Jalan bagi Model Bisnis Baru .......................................................................... 436

Daftar Isi xi

xii Business Model Navigator

BAGIAN TIGA—Sudah selesai membaca? Ayo kita kerjakan! ............................................................. 461

10 Saran untuk Menjalankan Inovasi Model Bisnis Anda ..................... 463Selayang Pandang 55 Model Bisnis ...................................................... 467Glosarium ........................................................................................... 482Daftar Pustaka ..................................................................................... 486Instrumen Lain .................................................................................... 510

Banyak perusahaan melakukan pengembangan produk yang canggih dan hebat. Utamanya, di negara-negara maju, kemampuan perusahaan untuk berinovasi selalu berhasil menanamkan kesan yang kuat di mata konsumennya. Lalu mengapa perusahaan-perusahaan yang berhasil tersebut, baik di Barat maupun Timur, tiba-tiba kehilangan keunggulan kompetitifnya? Perusahaan-perusahaan besar seperti Agfa, AEG, American Airlines, Lehman Brothers, DEC, Grundig, Loewe, Nakamichi, Nixdorf Computer, Motorola, Nokia, Takefuji, Triumph, dan Kodak tiba-tiba hilang dari peredaran setelah meraih kesuksesan selama beberapa dekade. Apa yang salah? Jawabannya sederhana, walaupun menyakitkan. Perusahaan-perusahaan tersebut gagal menyesuaikan model bisnis mereka dengan lingkungannya yang senantiasa berubah. Mereka hanya mengandalkan rangkaian kesuksesan terdahulu. Hanya mengandalkan pada produk barang dan jasa yang menghasilkan pendapatan konstan (metode yang dipopulerkan oleh Boston Consulting Group dan dijadikan panutan selama beberapa dekade) dan mendorong perusahaan untuk memacu perolehan laba dari bisnis yang telah berhasil juga tidak akan menjamin keberlangsungan perusahaan tersebut.

Pada masa kini, kesuksesan perusahaan untuk bersaing dalam jangka panjang bergantung pada kemampuannya untuk menciptakan model bisnis yang inovatif. Ada beberapa perusahaan Eropa yang berhasil melakukannya.

APA YANG DIMAKSUD DENGAN MODEL BISNIS DAN MENGAPA HARUS INOVATIF?

1

6 Cara Menjalankan Inovasi Model Bisnis

Salah satu contoh yang terkenal adalah Nestle dan Hilti. Hilti adalah produsen material konstruksi yang bermarkas di Liechten stein dan, di antara inovator lainnya, berhasil menerapkan sistem mana jemen armada untuk peralatan mereka. Sebagian contoh sukses lainnya ada di Silicon Valley, sebut saja nama-nama besar seperti Google, Apple, dan Salesforce. Jadi, pertanyaan pentingnya adalah: Bagaimana sebuah perusahaan dapat menjadi pengubah persaingan? Bagaimana perusahaan itu menjadi panutan dalam bidang usahanya? Lalu bagaimana agar saya juga dapat menjadi inovator model bisnis?

Era inovasi model bisnis

Bayangkan jika sepuluh tahun lalu ada yang bertanya kepada Anda apakah konsumen akan membeli kapsul kopi Nespresso dari Nestle seharga 1,2 juta rupiah per kilogram. Coba bayangkan juga apakah lebih dari 10% penduduk dunia akan mem-posting setiap detail kehidupan pribadi mereka di forum dunia maya yang dikunjungi oleh jutaan orang tiap hari, seperti Facebook misalnya. Bisa jadi Anda akan menganggapnya gila atau aneh. Atau percayakah Anda terhadap prospek menelepon secara gratis ke seluruh penjuru dunia atau terbang dengan pesawat bertarif sekian ratus ribu saja? Tidak sampai dua dekade lalu, siapa yang bisa membayangkan bahwa algoritma pencarian yang dikembangkan oleh sebuah perusahaan yang baru berdiri pada tahun 1998, yaitu Google, dapat menghasilkan pendapatan yang lebih besar daripada pendapatan yang diperoleh dari gabungan seluruh aset dan produk raksasa bisnis multinasional seperti Daimler atau General Electric?

Fenomena yang telah mendorong kebangkitan pengembangan ini dapat ditemukan di hampir semua bidang industri. Fenomena tersebut tidak lain adalah fenomena inovasi model bisnis. Hampir tidak ada pendorong “bisnis seperti biasa” yang lebih kuat daripada sebuah inovasi model bisnis, dan tidak ada hal lain yang menjadi tajuk utama di media massa bisnis sesering itu. Namun apa yang membuat inovasi model bisnis menjadi sangat berpengaruh?

Inovasi selalu menjadi faktor penting dalam mendorong pertumbuhan dan daya saing dalam berbisnis. Pada masa lalu, solusi berupa teknologi canggih atau memperkenalkan produk yang khas sudah cukup untuk berhasil. Karena itulah, banyak perusahaan yang mengutamakan pada teknologi akhirnya hanyut oleh “demam teknologi” demi memproduksi dan memasarkan aneka

Apa yang Dimaksud dengan Model Bisnis dan Mengapa Harus Inovatif? 7

produk dengan fungsi-fungsi canggih. Namun di hampir semua bidang industri masa kini, tidak cukup hanya meng andalkan pada kedua keung-gulan produk atau inovasi proses. Ini karena persaingan yang semakin sengit, globalisasi, kemunculan pesaing di Timur, makin banyak barang yang diperdagangkan, serta banyak faktor lainnya, telah mengikis posisi pemimpin pasar yang selama ini dominan. Teknologi baru, batasan bidang usaha yang semakin abu-abu, perubahan pasar, pesaing baru yang lebih kompetitif, dan perubahan regulasi semakin meminggirkan inovasi produk dan proses. Suka atau tidak suka, aturan main di hampir semua bidang usaha telah berubah.

Gambar 1.1 Model bisnis yang baru membuat potensi inovasi tambahan mengungguli inovasi produk dan proses

Penelitian empiris menunjukkan secara jelas bahwa inovasi model bisnis memiliki potensi keberhasilan yang jauh lebih besar daripada sekadar inovasi produk atau proses (lihat Gambar 1.1). Penelitian yang dilakukan oleh BCG menunjukkan bahwa dalam waktu lima tahun, perusahaan yang berinovasi dalam model bisnisnya mendapatkan laba 6% lebih tinggi daripada perusahaan kontemporer yang berinovasi dalam produk dan prosesnya. Terlebih lagi, 14 dari 25 perusahaan paling inovatif di seluruh dunia merupakan inovator model bisnis5. Temuan ini berkorelasi dengan penelitian

5 BCG (2009).

Potensi Inovasi

Potensi inovasi tambahan melalui inovasi model bisnis

Inovasi model bisnis

Inovasi proses

Inovasi produk

Waktu

8 Cara Menjalankan Inovasi Model Bisnis

yang dilakukan oleh IBM pada tahun 2012 yang menunjukkan bahwa pemenang persaingan bisnis menghasilkan inovasi model bisnisnya dua kali lebih sering daripada perusahaan lain. Selain itu, riset yang dilakukan oleh BCG dan MIT Sloan pada tahun 2013 menunjukkan bahwa inovasi model bisnis adalah faktor utama dalam inovasi yang terkait dengan kesuksesan dan keberlangsungan usaha. Lebih dari 60% perusahaan yang telah menerapkan inovasi tersebut melaporkan adanya peningkatan laba.

Tentu saja, meskipun produk dan proses yang berkualitas tetap men-jadi komponen yang tidak kalah pentingnya, kedua komponen ini tidak menentukan keberhasilan atau kegagalan sebuah perusahaan di masa men-datang. Sekarang kita telah berada di zaman inovasi model bisnis. Ini adalah zaman ketika nasib sebuah perusahaan sangat bergantung pada kemam-puannya untuk menerapkan model bisnis yang inovatif, tepat, dan lebih maju daripada pesaing-pesaingnya.

Keunggulan kompetitif sebuah perusahaan di masa depan tidak ditentukan oleh produk dan proses yang inovatif, tetapi ditentukan

oleh model bisnis yang inovatif.

Beberapa fakta berikut ini menunjukkan bahwa banyak kisah sukses diawali dari model bisnis yang inovatif ketimbang produk yang luar biasa:

● Amazon menjadi penjual buku terbesar di dunia, meskipun tidak memiliki bangunan toko satu pun.

● Apple adalah pengecer musik terbesar meskipun tidak menjual CD.● Pixar memenangkan sebelas penghargaan Academy Awards dalam

sepuluh tahun terakhir tanpa satu aktor manusia pun di semua fi lm-nya.

● Netfl ix menemukan kembali rental video meskipun tidak memi liki gerai rental satu pun.

● Skype merupakan penyedia layanan telekomunikasi terbesar di seluruh dunia meskipun tidak memiliki prasarana jaringan sama sekali.

● Starbucks adalah jaringan gerai kopi terbesar di dunia yang men jual produk kopi berstandar khusus dengan harga tinggi.

Apa yang Dimaksud dengan Model Bisnis dan Mengapa Harus Inovatif? 9

Jadilah PenakutAda konsekuensi yang cukup besar bagi perusahaan yang bersaing dalam inovasi. Prinsip yang diperkenalkan oleh Boston Consulting Group, yaitu memaksimalkan pendapatan dari sumber terkuat, menjadi semakin tidak relevan lagi saat ini. Meskipun prinsip ini sekarang berhasil, perusahaan yang menerapkannya tetap harus selalu menguji model bisnisnya. Tidak ada salahnya kalau agak paranoid, dan seperti yang dikatakan oleh Steve Jobs, Anda perlu mempertanyakan fondasi kesuksesan Anda saat ini dan menyiapkan mental Anda jika perusahaan Anda bangkrut, walaupun sekarang sukses. Kita hidup di zaman keunggulan kompetitif sementara, yaitu ketika kesuksesan dapat dipertahankan jika akar kesuksesannya dipelihara dan diperiksa terus-menerus.

Elemen model bisnis

“Model bisnis” telah menjadi istilah yang trendi dan jamak ditemui di kalangan direksi. Istilah ini dapat digunakan untuk menggambarkan aktivitas perusahaan saat ini atau justru menunjukkan tanda-tanda kebangkrutan, contohnya: “Kita harus mengubah model bisnis kita jika ingin sukses”. Tidak mudah untuk menemukan seorang manajer yang tidak menggunakan istilah ini sekarang. Namun, sering kali masih ditemukan banyak kontroversi tentang arti istilah ini yang sebenarnya, bahkan dalam sebuah perusahaan sekalipun. Dengan kata lain, orang-orang yang saling bertemu untuk mendiskusikan model bisnisnya sering kali memiliki konsep yang berbeda tentang model bisnis yang mereka bicarakan. Tentu saja, diskusi ini tidak akan bermanfaat.

Dalam buku ini, kami memaparkan defi nisi sederhana namun kom pre-hensif yang telah kami formulasikan untuk mendefi nisikan model bisnis. Sistem sederhana yang kami paparkan jauh lebih bermanfaat (layaknya materi lokakarya) daripada sebuah sistem yang rumit. Model kami secara keseluruhan terdiri atas empat dimensi berikut ini yang ditampilkan dalam gambar “segitiga ajaib” (Gambar 1.2):

1. Pelanggan – siapa konsumen yang dituju? Anda harus mema hami dengan tepat segmen konsumen mana yang relevan untuk Anda