7/24/2019 bq spm

1/3

Dalam studi ini , kami memeriksa apakah manajer '

persepsi hasil negosiasi potensial

( dibingkai baik sebagai potensi keuntungan atau potensi

kerugian ) dan mitra negosiasi mereka ( menunjukkan

tinggi atau rendah keprihatinan - untuk - lain ) yang terkena dampak

mementingkan diri sendiri

bias dan akibatnya harga transfer mereka

penilaian . Kami menemukan bahwa dibandingkan dengan gain

bingkai , bingkai kerugian memperburuk selfserving manajer '

bias dan meningkatkan harga pengalihan

kesenjangan harapan antara pembeli dan penjual .

elanjutnya , kami menemukan bahwa pasangan negosiasi itu

!ujuan memiliki dampak yang signifikan terhadap penjual '

penilaian harga transfer. Konsisten dengan

' norma timbal balik ' , hasil penelitian kami menunjukkan bahwa ,

dalam situasi

di mana harga pasar lebih tinggi dari e"ualprofit

harga , manajer membalas pasangannya

keprihatinan dan diharapkan harga mentransfer lebih rendah bila

mitra negosiasi mereka dipamerkan #on#ernfor- tinggi

lain , dan diharapkan harga transfer yang lebih tinggiketika pasangan negosiasi mereka dipamerkan #on#ern- rendah

untuk - orang lain . !emuan ini sangat menarik

sebagai penjual dalam per#obaan kami memiliki relatif

daya tawar yang kuat tetapi penjual ini tidak

mengeksploitasi daya tawar mereka dengan menuntut tinggi

harga pengalihan terlepas dari tingkat pasangannya dari

perhatian - untuk - orang lain . ebaliknya , kami menemukan bahwa

penjual sensitif terhadap tujuan pasangan mereka , danlebih bersedia untuk menerima hasil yang kurang menguntungkan

jika pasangan mereka menunjukkan kepedulian tinggi - forothers .

7/24/2019 bq spm

2/3

future resear#h$

tudi kami memiliki implikasi penting bagi kedua

peneliti dan praktisi . %enelitian sebelumnya telah

menunjukkan bahwa manajer negosiasi menderita selfserving

bias , yang menghasilkan perbedaan yang signifikan

di diharapkan harga transfer antar pembeli

dan penjual . Kita memperluas lini penelitian

meneliti bagaimana perbedaan-perbedaan dalam harga pengalihan

harapan dipengaruhi oleh persepsi manajer '

dari konteks negosiasi . &emahami manajer '

ekspektasi harga transfer penting, karena perbedaan

ekspektasi antara pembeli dan penjual

dapat menyebabkan perselisihan berkepanjangan dan dengan

demikian mahal.

%roses negosiasi ( uft ibby , **+) .

sebuah

pemahaman framing dan negosiasi pasangan

Tujuan juga memiliki implikasi yang lebih luas bagi manajemen

literatur akuntansi dan implikasi initermasuk dalam bagian ' Diskusi ' kami .

Singkatnya , penelitian kami membuat sejumlah signifikan

kontribusi pada literatur akuntansi .

Pertama , kami memperpanjang Luft dan Libby (1! "

#asil dengan menyelidiki pengaruh manajer '

persepsi konteks negosiasi transfer

penilaian harga . $ami se%ara khusus membahas peran

framing dan tujuan mitra negosiasi itu .

&aktor pertama adalah langsung dikontrol oleh manajemen

akuntan . Sebagai %ontoh, manajemen

akuntan dapat menghasilkan laporan berdasarkan alternatif

negosiasi titik referensi untuk mendukung

penjual manager terlibat dalam negosiasi harga transfer.

$etika harga pasar digunakan sebagai referensi

titik , laporan akuntansi manajemen

7/24/2019 bq spm

3/3

%enderung menyoroti potensi kerugian laba sebagai

harga transfer negosiasi turun di baah pasar

#arga ( Perera , )%$innon , * #arrison , +-" . ini

akan menyebabkan manajer negosiasi mengadopsi

bingkai rugi . tau , laporan dapat menggunakan produk

biaya sebagai titik a%uan , dengan fokus pada keuntungan

laba sebagai dinegosiasikan mentransfer harga bergerakatas biaya produk ( /olbert * Spi%er , 10" .

#al ini mungkin menyebabkan manajer negosiasi untuk

mengadopsi kerangka keuntungan .

$edua , pentingnya pertimbangan sosial

disorot oleh Luft dan Libby (1! " dan

$a%helmeier dan Tory (++ " ketika mereka menemukan

bukti pengaruh keadilan menyangkut pada transfer

penilaian harga . )embangun penelitian ini , kami

menunjukkan , dalam situasi di mana harga pasar

berada di atas harga yang sama laba , manajer mengharapkan

harga pengalihan akhir lebih rendah ketika mereka

berurusan dengan pasangan dengan perhatian untuk orang lain tinggi

daripada ketika bernegosiasi dengan mitra dengan %on%ern rendahuntuk others.- #al ini karena manajer %enderung