Blow Fast Property
-
Upload
sulaikabdulhamid -
Category
Documents
-
view
236 -
download
0
Transcript of Blow Fast Property
-
8/6/2019 Blow Fast Property
1/33
Broker Properti Wajib Sertifikat
Akhir Agustus lalu, Menteri Perdagangan R.I. Mari Elka Pangestu telah menerbitkan peraturan
No. 33/M-DAG/PER/8/2008 tentang perusahaan perantara perdagangan properti. Inilah babakbaru bagi bisnis perantara jual-beli sewa properti di Indonesia. Setelah sekian lama berjalan
tanpa aturan main, akhirnya pemerintah menganggap penting untuk mengatur para pelaku bisnistersebut.
Terbitnya beleidini tak lepas dari desakan Asosiasi Real Estate Broker Indonesia (AREBI) darisejak berdirinya di tahun 1992. Hal itu dianggap penting, apalagi setelah bisnis yang menyerap
banyak tenaga kerja ini boomingpasca krismon. Kantor broker tumbuh bak jamur di musim
hujan, akibatnya persaingan menjadi sangat ketat. Per-saingan tanpa aturan jelas membuat para
pelakunya bisa berlaku seenaknya. Perang komisi, mark-up harga, tidak melaporkan transaksi,adalah hal-hal yang selama ini mewarnai gelanggang bisnis ini.
Ujung-ujungnya konsumen yang dirugikan. Sebab, dengan komisi yang tak rasional, membuat
para broker tidak bisa menutupi biaya operasional mereka. Akibatnya kualitas pelayanan yangdiberikan ke konsumen sangat rendah. Untuk menutupi ongkos operasional tadi, bahkan ada
yang berani me-mark-up harga properti yang masuk listingnya, tentu tanpa sepengetahuan si
pemilik. Selisih harga itulah yang dikantongi broker. Yang lebih besar, karena tidak melaporkan
nilai transaksi yang sebenarnya, berarti pemasukan ke kas negara dari pajak hilang yang bisadikenai pasal hukum pelanggaran pajak. Jadi, Aturan ini untuk melindungi semua pihak yang
terkait dengan bisnis itu, ujar Zainal Arifin, Direktur Bina Usaha dan Pendaftaran Perusahaan
Departemen Perdagangan.
Layaknya regulasi baru, maka Departemen Perdagangan akan melakukan sosialisasi, persiapan,dan pembinaan kepada perusahaan broker dan jasa penjualan properti selama setahun sebelum
efektif menerapkannya.
Ada banyak hal yang diatur dalam Permendag No 33 tahun 2008 tersebut. Antara lain yangpaling penting adalah setiap perusahaan broker harus mengantongi Surat Izin Usaha Perusahaan
Perantara Perdagangan Properti (SIU-P4). Izin tersebut dikeluarkan oleh Direktur Bina Usaha
Dan Pendaftaran Perusahaan Departemen Perdagangan. SIU-P4 dan setiap lima tahun SIU-P4
harus didaftar ulang.
Untuk mendapatkannya, ada beberapa syarat yang harus dipenuhi. Antara lain, memiliki paling
sedikit 2 orang tenaga ahli sebagai pimpinan perusahaan dan seorang broker properti. Semua
bentuk perusahaan bisa mengajukan SIU-P4, baik berbentuk PT, CV, koperasi, firma, ataupun
perorangan. Jadi broker tradisonal juga diakomodir dalam peraturan ini, ujar Tirta Setiawan,Ketua Umum AREBI.
Dengan telah memegang SIU-P4, setiap perusahaan wajib menyampaikan laporan kegiatan
perusahaan, seperti hasil penjualan tahunan, kepada Direktur Direktur Bina Usaha DanPendaftaran Perusahaan Departemen Perdagangan, setiap satu tahun sekali. Kami berharap
untuk mengurus SIU-P4 tidak dikenakan biaya, ujar Darmadi Darmawangsa, Sekjen AREBI
yang jugaPresident DirectorERA Indonesia.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
2/33
Selain itu, baik pemimpin perusahaan maupun broker harus memiliki sertifikat. Nah, untuk itu
AREBI akan membentuk Lembaga Sertifikasi Profesi (LSP) di bawah pengawasan Badan
Nasional Sertifikasi Profesi (BNSP). LSP inilah yang kelak akan mengeluarkan sertifikattersebut dan hanya diberikan kepada pimpinan perusahaan maupun broker yang lolos uji.
Agar tingkat pengetahuan soal brokerage bisa standar, Kami juga akan membuat lembagapendidikan, yang berada di luar AREBI, kata Tirta. Lembaga pendidikan itu, tambah Tirta, bisa
bekerjasama dengan siapa saja. Pada dasarnya semua wajib mengikuti pendidikan tersebut,namun bagi mereka yang bergabung dengan perusahaan broker properti yang sudah memiliki
program training, tidak perlu mengikuti. Biasanya yang sudah punya adalah perusahaan besar
dan waralaba dari luar negeri, seperti ERA Indonesia, Ray White Indonesia dan Century 21Indonesia.
Soal pelatihan ini sendiri, sebelum peraturan itu keluar, AREBI telah melakukan sembilan kali
pelatihan dan sudah mengeluarkan sekitar seribu sertifikat. Sertifikat yang sudah dikeluarkan
AREBI tersebut bisa didaftarkan ulang ke LSP. Jadi pemegangnya, tidak perlu ikut ujian lagi di
LSP, papar Tirta. Karena LSP terbentuk sekitar 3-6 bulan lagi, imbuh Tirta, pimpinanperusahaan maupun broker bisa ikut trainingdulu di AREBI. Menurut hitungan Tirta masih ada
5 sampai 10 ribu orang lagi dari mereka yang belum memiliki sertifikat dari AREBI.
Selain soal ijin, peraturan ini juga melarang perusahaan asing melakukan kegiatan usahaperantara perdagangan properti. Perusahaan yang ada kepemilikan asingnya tidak boleh
beroperasi di Indonesia. Perusahaan ini harus bekerjasama dengan perusahaan broker lokal yang
bersertifikat, kata Tirta, mengutip Pasal 8. Menurutnya, hal ini sudah lumrah diatur di banyaknegara lain.
Selama ini, kata Tirta, banyak broker asing, baik secara terang-terangan maupun diam-diam,
yang menjual produk properti Indonesia kepada konsumen luar negeri. Paling marak terutamadi Bali. Banyak tanah dan rumah yang sudah pindah kepemilikan secara gelap. Ini harusditertibkan, tandasnya. Hal ini sebenarnya tidak hanya terjadi di Pulau Dewata yang makin
dipenuhi proyekprivate villas dan memang menyasar pasar orang asing, di Jakarta dan Surabaya
pun sudah ada. Tak beda dengan di Bali, mereka juga memasarkan properti Indonesia kepadakonsumen asing, selain juga menawarkan properti di luar negeri kepada konsumen kita.
Sesuai Pasal 8, jika perusahaan asing itu mau masuk Indonesia, maka kerja sama dengan
perusahaan nasional itu hanya melalui sistem waralaba sesuai dengan peraturan perundang-
undangan. Aturan yang dimaksud ini adalah tentang perusahaan waralaba yang sudah terbit lebihdulu. Dalam peraturan tersebut, perusahaan waralaba harus melaporkan hasil kegiatan usahanya
setiap beberapa periode. Ini untuk melindungi pengusaha lokal yang ingin membeli merk asing.
Sudah dua merek yang masuk dan kemudian tidak jelas, sehingga mengecewakan banyakpembelinya, papar Tirta.
Peraturan menteri soal broker properti ini juga mengatur tentang komisi yang diterima broker
properti. Jumlahnya paling sedikit 2% dari nilai transaksi. Demikian Pasal 10 ayat 2. Aturan ini
tentunya, Supaya broker bisa mendapatkan balas jasa yang cukup untuk kegiatan
-
8/6/2019 Blow Fast Property
3/33
-
8/6/2019 Blow Fast Property
4/33
Agen properti sudah terbiasa dalam menangani jual beli ataupun proses sewa menyewa, sehingga
mereka pasti lebih paham dalam mengatur strategi promosi.
4. Menyiapkan Dokumen
Untuk Anda yang sibuk dan memiliki jadwal padat, mengurus dokumen-dokumen kelengkapanproperti sangat menyita waktu. Dengan agen properti, semua bukan masalah lagi. Agen akan
membantu Anda dalam melengkapi dokumen, Akta Jual Beli, proses balik nama, dan dokumen-
domen penunjang lain.
5. Data Calon Pembeli
Bagi mereka yang terbiasa dalam bisnis properti sudah barang tentu memiliki target pasar yang
dituju. Tidak jarang juga agen properti akan berebut pembeli untuk jenis properti yang sama, dan
properti Anda semakin cepat terjual.
Perbedaan Perjanjian Pemasaran Property Sistem Terikat
dan Tidak Terikat
No KEUNGGULAN PERJANJIANTERIKAT (EXCLUSIVE)
KELEMAHAN PERJANJIAN TIDAKTERIKAT (OPEN)
Pemilik menitipkan ke satu agent
property sebagai koordinator
tunggal/agent tunggal sehingga
pemilik mendapatkan informasi
dari satu sumber agent saja.
Pemilik menitipkan propertynya ke
banyak agent property, sehingga informasi
harga dapat berbeda-beda dari masing-
masing penafsiran agent property
2 pemilik memberikan garasi "fee"
dari pemilik, sehingga agent
property akan bekerja optimal
dalam hal eksposing/promosi,
karena salah satu kunci sukses
terjual adalah dengan promosiyang maksimal
Dengan sistem perjanjian tidak terikat,
maka agent property tidak mendapatkan
garansi fee yang jelas manakala property
tersebut terjual oleh pemilik atau agent
property lain, sehingga setiap agent
property cenderung akan mengkeep(promosi tidak aktif), saling menunggu.
3 Agent property akan sangat
menjaga Privacy & Safety pemilik
rumah
Pemilik akan sangat terganggu Privaci &
Safetynya karena pemilik rumah banyak
berhubungan dengan banyak agentproperty, artinya ia akan setiap saat dan
waktu dihubungi oleh banyak agentproperty.
4 Hanya pembeli potensial saja yang
akan direkomendasikan oleh agent
property kepada pemilik rumah
Karena listing rumah dipegang banyak
agent, maka persaingan dalam promosi
dan merekomendasikan calon pembeli kepemilik rumah akan ketat. Artinya, akan
sangat banyak calon-calon pembeli yang
melihat rumah tanpa ada proses seleksi
yang ketat oleh agent property masing2
http://wdarmawan.blogspot.com/2008/01/perbedaan-perjanjian-pemasaran-property.htmlhttp://wdarmawan.blogspot.com/2008/01/perbedaan-perjanjian-pemasaran-property.htmlhttp://wdarmawan.blogspot.com/2008/01/perbedaan-perjanjian-pemasaran-property.htmlhttp://wdarmawan.blogspot.com/2008/01/perbedaan-perjanjian-pemasaran-property.html -
8/6/2019 Blow Fast Property
5/33
terhadap potensial tidaknya calon pembeli
tersebut.
5 Agent memasarkan property
secara aktif, dan optimal
Pemasaran cenderung tidak optimal
6 Terjadi saling menggaransi antarapemilik rumah dengan pihak agent
property
Tidak ada garansi "fee" dari pemilik jikaproperty terjual oleh pemilik atau agent
lain
7 Value property dimana client
terjaga karena hanya satu agentproperty yang memasarkan secara
terikat dan fokus
Value property cenderung berkurang,
karena pandangan calon pembeli akanmengartikan bahwa pemilik rumah lagi
butuh uang, makala ia menitipkanpropertynya ke banyak agent property
8 Agent property akan
mempunyai rasa tanggung
jawab yang penuh
Agent property cenderung auch
tidak acuh
9 Komunikasi akan intensif
dan fokus
Komunikasi yang banyak dengan
agent property cenderung tidak
intensif dan tidak fokus
10 agent property bekerja dengantenang dan maksimal
agent property bekerja tidak "tenang"karena sekalipun ia promosi yang
maksimal, tapi tidak ada garansi "fee" dari
pemilik rumah.
Beberapa Kunci Sukses untuk Agen Properti
Artikel Terkait
Agen properti memang profesi nan menggairahkan.Bayangkan, dari situ, seseorang yang semula bukan
siapa-siapa yang mondar-mandir dengan kendaraan
umum, bisa bersalin rupa menjadi seorang bos yang
mengendarai mobil apik.
Sudah tentu, melakukan lompatan tersebut bukan hal
mudah. Perlu berjuang ekstra keras dan cerdas selama
beberapa tahun. Itu karena persaingan antar-agen propertiyang sangat ketat. Sudah begitu, melayani konsumen
yang mayoritas berpenghasilan menengah ke atas, bukan
-
8/6/2019 Blow Fast Property
6/33
hal mudah. Maklum, konsumen tersebut rata-rata lebih kritis, juga sangat mengutamakan
kepuasan layanan.
Apakah Anda seorang agen properti yang baru memulai karir? Dan ingin sesukses agen propertikawakan kelak? Tak ada salahnya menyimak sejumlah tip dari sejumlah broker kawakan berikut
ini:
1. Lakukan selalu pengenalan yang intensif terhadap komunitas/segmen yang menjadi target
utama Anda untuk menjual ataupun menyewakan properti. Jadikanlah hubungan transaksimenjadi hubungan yang lebih personal.
Semisal, bila memungkinkan, seringlah berada di perkumpulan yang melibatkan mereka. Tentu
untuk berinteraksi dengan mereka. Dengan demikian, kepercayaan dari kalangan tersebut ke
Anda selalu terjaga. Menawarkan properti ke mereka pun lebih mudah.
2. Agen properti merupakan penjual jasa sekaligus kepercayaan ke konsumen. Kepercayaan
merupakan unsur nomor satu. Maka, selalu jagalah kredibilitas Anda di mata konsumen.
Jangan tergiur untuk mengail keuntungan signifikan jangka pendek sementara, dalam jangka
panjang, kredibilitas ataupun kepercayaan dari konsumen menurun.
3. Kepada pelanggan, promosikan selalu segala kesuksesan yang pernah Anda capai selaku agenproperti. Bila Anda pernah ataupun sering meraih penghargaan sebagai top marketers, misalnya,
ceritakan hal itu tanpa kesan menyombongkan diri.
Pula, bila Anda pernah sukses menjual properti dalam waktu singkat sementara agen yang lainsudah berbulan-bulan tak berhasil, ceritakan hal itu ke konsumensebaiknya tanpamenimbulkan kesan menyombongkan diri, sekali lagi.
Dengan promosi tersebut, tentu nilai jual Anda di mata konsumen meningkat.
4. Lakukan selalu perluasan jaringan pemasaran. Bila jaringan tersebut cukup luas, berarti
properti yang dipercayakan ke Anda bisa lebih cepat terjual. Hal ini tentu berujung kemeningkatnya penghasilan Anda karena lebih mampu menyelesaikan banyak transaksi.
5. Layani konsumen dengan sepenuh hati; layani konsumen yang memercayakan propertinya ke
Anda dengan sungguh-sungguh. Yang lazim, selaku agen properti, Anda menangani hal-hal ini:mempromosikan properti yang dijual/disewakan, melayani calon pembeli/penyewa properti,menegosiasikan harga jual/sewa dengan peminat sebaik mungkin, menangani aspek legal terkait
penjualan/penyewaan properti, menjadi saksi transaksi, dan lain-lain.
6. Selalulah memerdalam pengetahuan dan kemampuan terkait profesi Anda sebagai agen
properti. Jangan segan mengeluarkan biaya untuk mengikuti berbagai pelatihan dan seminarselain yang rutin disajikan oleh kantor/mentor Anda.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
7/33
Dari situ, Anda akan selalu memeroleh pengetahuan baru. Misal, Anda akan tahu bahwa lewat
kata-kata yang sarat emosi dalam alat penawaran/promosi, peminat properti bisa lebih
terpancing. Itu misalnya kalimat sebagai berikut: Pemandangan yang Indah, Jalan yangLapang, dan lain-lain.
Selamat meningkatkan kemampuan Anda sebagai agen properti.
15 Strategi Agen Properti Profesional
1. Memperhitungkan detail.
Perhatikan hal2 yang penting bagi pelanggan. Agen property harus tahu tentang alas an
penjual menjual rumahnya. Waktu terjual yang diinginkan. Harga jual minimal. Waktu
pengosongan yang diminta. Tempat tinggal setelah terjual.
Untuk pembali perlu diketahui, lokasi yang disukai, luas bangunan dan jumlah kamar yangdibutuhkan. Arah hadap bangunan, dan budget. Lebar kavling, lebar jalan, bentuk kavling.Style bangunan, tata ruang, ukuran kamar dan lainnya.
Bila kita sudah memahami hal penting diatas, perhatikan hal kecil terkait dengan hal diatas.
2. Komitmen untuk pelanggan.
Kalau kita dating ke dokter tentu berharap sembuh. Seorang penjual bekerjasama denganagen property pasti berharap rumahnya terjual. Komitman adalah janji. Janji servis yang
diberikan juga komitman. Sebaliknya kita minta komitmen dari penjual. Agen propertydapat bekerja secara professional bila penjual memberika perjanjian pemasaran secara
eksklusif.Seperti penjual, bagi pembeli agen property juga memberikan jasa dan servis. Konsultasi
tentang market dan peraturan jual-beli. Peninjauan dan pengenalan lokasi. Prosedurtransaksi yang aman. Pembeli juga diminta memberikan komitmen pada agennya.
3. Fokus untuk kepentingan pelanggan.
Penjual ingin rumahnya cepat terjual dengan harga terbaik. Agen property juga ingin rumahyang dipasarkan cepat laku. Penjual perlu tahu adanya persaingan dengan rumah lain yang
dijual. Untuk kepentingan penjual agen property akan menyampaikan informasi yangterbaru dan transparan tentang harga yang terjadi dalam pasar.
4. Konsisten dengan standart kerja.
Pelanggan yang baik dan berkomitmen membayar standard komisi. Tapi ada prospek yang
minta komisi lebih rendah. Agen properti harus menolak permintaan tersebut. Tidakmelayani prospek yang tidak memberi perjanjian tertulis adalah bentuk konsistensi,
sehingga tidak merugikan pelanggan yang baik.
5. Keberanian menolak dan ditolak.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
8/33
Agen properti harus berani minta komitmen dari penjual maupun pembeli. Tanpa komitmentertulis kita bekerja secara tradisional. Penolakan prospek adalah tantangan bagi kita untuk
menunjukkan keuntungan perjanjian dengan agen properti. Kerjasama tanpa komitmenharus ditolak. Keberanian menolak menunjukan agen bekerja secara profesional.
6. Memiliki kualitas servis yang terbaik.
Kastemer membayar agen untuk "value" yang diperoleh. Value didapat melalui servis .
Komisi agen mencerminkan kualitas servisnya. Bila kastemer menawar komisi artinya servisyang sama bias diperoleh dari agen lain dengan komisi lebih rendah. Kita selalu
dibandingkan dengan pesaing. Apakah kita sudah lebih baik ?
7. Teamwork.
Didalam pemasaran property kerjasama dengan agen lain akan mempercapat terjadinyatransaksi. Calon pembeli dari agen yang lain akan bersaing dengan calon pembeli kita.
Penawaran terbaik akan diperoleh dari adanya persaingan. Penjual akan sangat dirugikanbila kerjasama team tidak terjadi.
8. Bekerja dengan terencana.
Kastemer membutuhkan professional yang mampu merencanakan kegiatan pemasaran
yang terukur dan bertanggungjawab. Pelanggan berhak memberkan penilaian secaraperiodic. Hasil kerja kita akan menentukan kita patut dipertahankan atau diberhentikan.
9. Etika profesi.
Profesi apapun mempunyai standard etika. Agen property juga berpegang pada etika bisnis
yang berlaku umum. Tidak merugikan penjual, pembeli dan agen property lain. Persaingansehat, keterbukaan informasi. Transparansi dalam negosiasi. Penjual dan pembeli tidak
menginginkan adanya " mark up" harga.
10. Networking antar agen property.
Kerjasama antar agen dapat dilakukan melalui penyebaran informasi listing eksklusif.Perubahan di update melalui sms. Penyebaran foto properti melalui email dan internet.
Peningkatan kerjasama antar broker akan menguntungkan penjual maupun pembeli.
11. Kecepatan mencerminkan ketrampilan.
Setiap aktivitas pemasaran harus dilakukan dengan cepat. Kecepatan akan memenangkanpersaingan. Kastemer menghargai cara kerja yang cepat dan cekatan. Kecepatan
menunjukkan ketrampilan agen properti dalam melakukan tugasnya.
12. Target yang terukur.
Penjual perlu tahu apa yang dilakukan agen properti selam waktu pemasaran yangdiberikan. Bila target terjual tidak tercapai. Ukuran hasil pemasaran adalah respon yang
diterima. Kemudian dievaluasi dan ditentuka target berikutnya.
13. Inovasi pemasaran.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
9/33
Bila semua program pemasaran telah dilakukantidak menghasilkan transaksi. Agen propertiharus memberikan solusi yang inovatif. Sebagai strategi pemasaran selanjutnya. Penurunan
harga terus menerus bukan strategi yang baik. Setiap properti harus dilakukan programpemasaran yang berbeda. Menjual rumah sederhana berbeda caranya dengan menjual
rumah menengah. Apalagi strategi untuk rumah mewah. Demikian juga programpemasaran properti komersial berbeda dengan properti industrial. Harus inovatif.
14. Belajar hal baru.
Belajar adalah jawaban terhadap perubahan. Market berubah, kastemer berubah. Agen
property harus mengantisipasi setiap perubahan. Belajar setiap hal yang berhubungandengan bisnis property, tren pemasaran, tren gaya hidup, bahan bangunan dan perubahan
lainnya.
15. Setiap kastemer penting.
Setiap kastemer penting tapi berikan kastemer perhatian yang berbeda. Ada kastemerdengan kebutuhan menjual atau membeli kurang mendesak, segera dan ada yang sangat
mendesak. Prioritaskan kastemer sesuai tingkat keterdesakannya.
Selamat mencoba.
Networking : What It Does For You !
Bekerja dibidang sales, networking adalah sebuah keharusan. Tidak ada argumentasi,
networking sangat penting. Dalam networking Anda membangun hubungan dengan oranglain. Dimulai dengan mengenal Anda, orang akan menyukai Anda dan akhirnya dengan
semakin dekatnya hubungan, Dia akan mempercayai Anda. Proses menjual baru bisadimulai pada tahap disukai. Orang tidak akan membeli dari orang yang tidak disukainya.
Bahkan transaksi biasanya terjadi bila telah timbul kepercayaan terhadap Anda sebagai
sales.
Bila networking begitu penting, mengapa banyak orang sales tidak melakukannya ? Atau
tidak menganggap serius. Anda ingin melakukannya tapi tidak tahu bagaimana. Tulisan iniakan memberikan informasi penting seputar networking. Menunjukkan pada Anda cara
melakukannya.
I. Networking Merupakan Ketrampilan Hidup, Ketrampilan Sosial Dan KetrampilanSales.
Networking yang efektif akan menghasilkan. Memperoleh prospek lebih banyak. Bisamembangun hubungan lebih luas. Mencetak lebih banyak penjualan. Mendapat reputasi
yang lebih baik. Saling memberi manfaat.
II. Kemana Anda Melakukan Networking ?
Ikuti target kastemer dan prospek Anda. Kemana mereka suka beraktivitas dalam bisnis,
hobby kegiatan sosial. Beberapa pilihan, bergabunglah dengan :
Asosiasi bisnis / kadin.
Event-event, seminar yang diadakan.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
10/33
Organisasi sosial : Lions, Rotary, dll.
Club olah raga : Country Club, fitness, dll
Jantung sehat, dll.
Event olah raga, arisan, dll.
III. Bergabung Dan Mulailah Membangun Hubungan.
Perkenalkan diri Anda dalam kelompok. Bangunlah hubungan pribadi dengan anggotakelompok. Bagikan kartu nama Anda. Ingatlah nama setiap orang yang telah berkenalan
dengan Anda.
Cari orang yang punya pengaruh dalam kelompok. Cobalah memperkenalkan diri lebih dulu,
agar Anda dihubungkan denga yang lain. Materi percakapan Anda, fokuskan pada partnerbicara / teman baru Anda. Gunakan pertanyaan yang menyenangkan baginya. Bila dia
pebisnis sukses, tanyakan bagaimana dia memulai bisnisnya. Bagaimana caramemenangkan persaingan dalam bisnisnya ? Bagaimana prediksinya tentang masa depan
bisnis yang dia geluti ? Apa keunggulan dari produk / jasa yang dijualnya ?
Kalau dia seorang profesional, pertanyaan yang menarik adalah apa yang palingmenyenangkan dari profesinya ? Nasehat apakah yang perlu bagi pemula dalam
profesinya ? Kejadian menarik dan lucu dalam tugas profesinya ? Pertanyaan terpenting
adalah bagaimana Anda tahu seseorang calon pelanggan yang potensial bagi dia ? ArtinyaAnda sedang mencari peluang memberikan referal bisnis pada dia. Coba lihat reaksinya.
Hampir pasti dia akan menganggap Anda adalah teman yang sangat mengesankan.
Perbincangan juga bisa diarahkan pada hal-hal yang terkait dengan keluarga, pekerjaan,
hobby dan informasi yang menarik bagi dia. Kalau Anda sudah mengenal cukup banyakteman dalam kelompok tersebut, jadilah comblang. Hubungkan satu anggota dengan
anggota lainnya, berdasarkan informasi yang Anda dapat dalam percakapan sebelumnya.Ciptakan interaksi bisnis antar anggota kelompok, Anda sebagai katalisator, dinamisator.
Anda akan dikenal sebagai orang yang membuka peluang bisnis bagi banyak orang.
IV. Tingkatkan Hubungan.
Perkenalan tanpa tindak lanjut akan segera dilupakan. Untuk menunjukkan Anda terkesan
dengan pertemuan pertama, kirimkan kartu terima kasih. Kirimkan artikel atau klipingmajalah / Koran yang menjadi minat teman baru Anda. Lakukan kontak dengan email, fax,
telpon secara berkala. Dan yang lebih penting kirimkan referral bisnis kepadanya.
Percayalah bahwa kalau Anda memberi maka pada saatnya Anda akan menerima. Andamenjadi penghubung, hasilnya Anda juga akan dihubungkan. Anda mereferensikan, dibalas
juga dengan mereferensikan Anda pada temannya.
Sebelum seseorang bisa mereferensikan bisnis pada Anda, lakukan tindakan pro aktif.
Tolonglah mereka mengenal bisnis Anda secara singkat. Kenalkan feature dan benefit yangAnda berikan pada pelanggan Anda. Juga jelaskan siapakah prospek terbaik bagi bisnis
anda. Hal ini mempermudah dia mereferensikan Anda pada teman-temannya. Jadi hasilyang paling Anda tunggu dari networking adalah mendapatkan referral.
V. Referal Bisnis Memberi Banyak Keuntungan.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
11/33
Sebelum Anda paham tentang keuntungan referal, Anda kurang bersemangat melakukannetworking. Berikut pertimbangkan manfaatnya. Referal / referensi bisnis memudahkan
Anda mendapat appointment. Ada rasa sungkan / segan dari prospek untuk menawarkarena adanya persahabatan. Karena ada leverage (dari teman) lebih mudah percaya.
Pengalaman secara tidak langsung dari teman prospek, mendekatkan hubungan Andadengan prospek. Pemberi referal akan membela Anda, bila ada kesalahpahaman.
Menghemat waktu Anda dari pada prospecting dengan "cold call".
Jika networking Anda cukup luas dan efektif, Anda akan mendapat referal yang tidak ada
habisnya. Terus mengalir sehingga Anda tidak perlu melakukan prospekting lagi. Tapi bilaAnda adalah marketing baru, maka referal harus Anda minta. Prospek atau kastemer adalah
orang yang Anda target memberikan referal. Banyak marketing / sales segan minta referal.Beberapa penyebabnya adalah lupa, kurang percaya diri, kurang yakin dengan produk dan
servisnya. Atau yang paling parah tidak tahu caranya. Cara termudah meminta referaladalah waktu yang tepat. Misal, pada saat transaksi terjadi. Ajukan pertanyaan yang
menghubungkan pernyataan terima kasih Anda dengan harapan Anda untuk mendapatreferal dari kastemer.
Seandainya Anda tidak berhasil mendapat referal, mintalah testimonial letter. Katakan, sayasangat berterima kasih atas kepercayaan Bapak/Ibu dalam pemasaran properti. Apakah
saya boleh mengajukan satu permintaan ? Anda minta kastemer memberikan testimonialletter, dengan contoh yang telah Anda siapkan. Bila kastemer setuju minta dia langsung
menandatanganinya. Testimonial letter adalah salah satu alat untuk meyakinkan prospekAnda yang lain.
VI. Catatan Penting Dalam Melakukan Networking.
1. Rahasia networking yang terbaik ketika Anda hadir dengan persiapan dalam
pertemuan kelompok, undangan makan malam dan kesempatan lainnya.2. Untuk membuat setiap pertemuan menghasilkan hubungan baru, gunakan sebagian
besar waktu untuk orang-orang yang belum Anda kenal.3. Orang menjadi tidak asing setelah Anda bertemu dengannya. Ketemulah sebelum
Anda membutuhkannya.4. Jika setiap orang dalam kelompok memiliki personality yang sama dengan Anda,
networking tidak dibutuhkan.5. Dalam networking Anda hanya akan mendapatkan sebanyak yang Anda berikan.
6. Perhatikan etika dalam networking, seperti perhatikan waktu yang tepat, tepati janji,jangan minta balasan secara langsung, jangan mengganggu yang direferalkan,
ucapkan atau tuliskan terima kasih untuk pemberi referal.7. Brand Pribadi Sebagai Profesional Broker
8. Setiap agen property professional ingin memiliki brand pribadi yang hebat. Hanyasedikit yang berhasil meraihnya. Bagi agen property bukan seberapa banyak orang
yang Anda kenal ,tapi berapa orang yang mengenal Anda .
9. Memang Anda bergabung dengan brand kantor tertentu. Baik brand local maupuninternasional seperti, ERA, Ray White, Century 21,dll. Di hadapan kastemer Andadibandingkan bukan hanya dengan agen dengan brand yang lain. Tapi teman
sesama brand , bahkan sekantor.
10.Belajar perusahaan yang besar dengan brand yang kuat, tapi akhirnya bisa mati.Beberapa orang agen dengan nama besar juga kehilangan pamor. Perhatikan brand
pribadi Anda. Apa yang Anda lakukan dan yang tidak lakukan menentukan untuk
menbangun brand pribadi Anda ?
-
8/6/2019 Blow Fast Property
12/33
11.Menbangun brand akan memberi reputasi dan image pada servis danprofesionalisme Anda. Reputasi akan bekerja lebih hebat dari pada iklan. Kekuatan
reputasi tersebar melalui word of mouth. Iklan dan promosi memang penting ,tapiword of mouth lebih dahsyat.
12.Agen property harus membangun reputasi melalui , kualitas servis ,menepati janji.Kemudahan untuk dihubungi. Kenyamanan bisnis dengan Anda. Tingkatkan terus hal
hal diatas melampaui competitor.13.Bila kastemer melihat spanduk dijual dari agen. Apa yang diingat tentang Anda ?
Kalau Kastemer sedang butuh jasa broker apa yang diingat dari diri Anda ? Hal yang
hebat, hal yang baik, atau tidak ada kesan. Bukannya ingatan buruk, dan
mengerikan. Hati-hati.14.Apakah iklan atau reputasi yang mendukung sukses Anda ? Kapan Anda terakhir
membeli mobil ? Kemana Anda pergi ? Referensi dari siapa ? Kapan terakhir Andapergi ke dokter spesialis ? Membeli perabot ? Siapa yang merekomendasikan ?
15.Saya kuatir kita menghabiskan banyak dana untuk iklan disatu sisi, di pihak lain kitatidak pernah memberikan yang terbaik pada kastemer. Tidak pernah membangun
reputasi untuk brand pribadi . Mungkin Anda ikut merusak brand kantor Anda.Peringatan untuk principal, member broker, pemilik kantor broker. Bagaimana
reputasi kantor agen property Anda ?
Hal-Hal Yang Tidak Tampak Dalam Proses Penjualan
1. Keyakinan Pribadi.Sebelum Anda memahami diri sendiri, sikap dan keyakinan yang berhubungandengan menjual, sulit bagi Anda menjual pada orang lain. Perasaan Anda dalam
melakukan penjualan, apakah Anda senang, antusias, bisa menikmati pekerjaan danprofesi sales ? Keyakinan Anda terhadap produk dan servis yang dijual. Kalau Anda
butuh, Anda juga akan membeli produk / servis yang sama. Prospek akan membeliAnda, perasaan dan keyakinan Anda. Sebelum membeli produk / servis Anda.
Perasaan dan keyakinan Anda tercermin dari cara Anda membawa diri, menampilkandiri. Cara mempresentasikan produk dan servis Anda. Selling adalah proses
mentranfer perasaan dan keyakinan Anda kepada prospek.2. Pikiran Prospek.
Menjual menjadi lebih mudah bila Anda mampu memahami kebutuhan, keinginan
dan harapan prospek. Kesiapan mental dan emosi prospek perlu Anda kenali. Bukansekedar menjelaskan produk dan servis Anda. Ciptakan suasana yang mendukung
sehingga timbul kebutuhan dan keinginan membeli. Susun pertanyaan dan
pernyataan yang mengarah pada terwujudnya atmosfer butuh dan ingin. Berikanwawasan, sudut pandang yang tepat terhadap pemenuhan kebutuhannya.
Tingkatkan motivasinya membeli dengan memberi informasi yang meyakinkan.
3. Situasi Dan Kondisi Yang Mendukung.Dalam kontak dengan prospek dan kastemer, situasi dan kondisi sangatmempengaruhi penjualan. Hubungan lewat telpon tidak dapat digunakan untuk
bicara mendetail, karena situasi prospek sulit diketahui. Telpon hanya untukmendapatkan appointment. Dalam pertemuan, situasi lebih terkontrol. Bersikap
rileks dan sesuaikan dengan situasi yang ada. Interupsi dari hand phone Anda harusdihindari. Bila prospek sibuk dengan telponnya sebaiknya buat janji untuk
kesempatan yang lain.Fokus Anda adalah prospek yang sedang mengikuti presentasi Anda. Perhatikan
tanda-tanda ketertarikan. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengarahkan,sehingga Anda semakin mengontrol situasi. Dengarkan jawaban yang diberikan,
minta pendapatnya. Kurangi keterangan dan pembicaraan yang tidak perlu.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
13/33
4. Berikan Alasan Membeli Dan Kurangi Resiko.Pada saat presentasi dan bertanya Anda mengubah cara pandang prospek. Prospek
melihat nilai dan timbul keinginan memiliki. Pernyataan dan pertanyaan yang
berimbang dan positif. Kastemer merasa cukup adil. Keberatan terhadap hargamenunjukkan bahwa penerimaan dari pembeli terhadap nilai yang ditawarkan belum
cukup memadai dibanding uang yang dibayarkan. Hal lain yang mengurangi minat
adalah resiko. Alasan untuk membeli / memiliki menjadi melemah oleh resiko. Adasesuatu yang salah dari produk dan servis Anda. Mungkin kastemer tidakmenyatakannya. Kami tidak tertarik, adalah ungkapan yang biasa dikatakan.
Sebagai seorang sales Anda harus menghapus persepsi tentang resiko. Ketika Andaberhasil menghilangkan resiko maka penjualan jadi mulus.
5. Peka Terhadap Peluang.Kesempatan selalu muncul. Anda harus meraihnya dengan cepat. Kastemer tidakakan menyatakan "Saya siap untuk membeli". Jangan tunggu, lihat tandanya. Dari
nada suara kastemer. Bahasa tubuhnya, pertanyaan-pertanyaan yang diajukan.Isyarat pembelian, kadang sangat halus, pada kesempatan yang tak terduga.
Berhentilah berbicara. Dengarkan baik-baik keberatannya. Tidak semua
pertanyaannya membutuhkan jawaban. Dengarkan, kadang-kadang prospekmenjawabnya sendiri. Cuma untuk menenangkan diri, pikiran dan emosinya.
Tangkaplah peluang itu.
6. Tetap Percaya Diri.Tanpa percaya diri, informasi dan presentasi Anda kehilangan kekuatan, berkurangnilainya. Keduanya dapat timbul bila Anda tampil yakin. Kastemer bisa menangkap
dengan jelas rasa percaya diri Anda. Bahkan pesan Anda tidak tertanggap sebaikkekuatan dan nilai yang Anda tunjukkan. Keyakinan Anda, produk dan servis Anda
dapat memenuhi kebutuhan kastemer. Kastemer jadi percaya juga.
7. Kemenangan Kastemer, Kemenangan Anda Juga.Seringkali sales memaksakan transaksi karena kebutuhannya. Sebaiknya Anda
mendorong kastemer mendapatkan kemenangannya dengan memiliki produk dan
servis Anda. Kastemer tidak suka membeli untuk kepentingan Anda tapi membelikarena mau memiliki produk dan servis Anda.
Rahasianya Anda memahami dan memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang tidak
kelihatan dalam proses penjualan, tidak sulit. Hanya wajar dan adil dalam berpikirdan bertindak. Jangan memaksakan kepentingan Anda saja, tapi kepentingan
kastemer Anda. Perhatikan ungkapan :Kastemer tidak peduli terhadap apa yang Anda tahu.
Tapi kastemer tahu seberapa besar Anda peduli.
Selling is Questioning.
Menjual adalah bertanya. Seberapa terampil agen property dalam bertanya akanmenentukan kemampuannya menghasilkan listing dan transaksi. Dibawah ini koleksi
pertanyaan yang seharusnya ditanyakan seorang agen sebelum dia mampu memahamiprospeknya.
Dengan cara bagaimana Bapak/Ibu memasarkan rumah ini ?
Menurut Bapak/ Ibu apakah iklan bisa mendatangkan calon buyer ?
Berapa telpon yang telah menghubungi ?
Berapa orang agen property yang menghubungi ?
Berapa orang calon pembeli yang sudah melihat ?
Berapa orang yang serius ?
-
8/6/2019 Blow Fast Property
14/33
Apakah calon pembeli yang serius telah menawar ?
Apakah Bapak/Ibu berhubungan dengan broker ?
Berapa orang broker yang telah menghubungi ?
Bagaimana cara Bapak/Ibu menentukan harga jual ?
Apakah Bapak/Ibu mempertimbangkan harga rumah yang lain yang sedang dijual
didaerah ini ? Apakah Bapak/Ibu punya datanya ?
Apakah Bapak/Ibu memiliki data rumah yang sudah terjual dalam 6 bulan terakhirdidaerah ini ?
Apakah Bapak/Ibu mampu membedakan calon pembeli yang serius dgn yang tidak
serius, atau yang bermaksud jahat ?
Apakah Bapak/ Ibu pernah mendengar cara penipuan yang sering menimpa penjualrumah ?
Apakah Bapak/Ibu mengenal agen property yang menghubungi Bapak/Ibu ?
Tahukah Bapak/Ibu cara membedakan agen property yang professional dgn yang
tidak ? Yang punya kantor / yang perorangan ?
Apakah Bapak/Ibu mengetahui resiko berhubungan dengan agen property yang
belum dikenal/ tanpa brand kantor ?
Apakah Bapak/Ibu sudah pernah berhubungan dengan agen property sebelumnya?
Apakah Bapak bisa membedakan cara kerja agen property yang "open listing"dibandingkan dengan yang " eksklusif listing " ?
Apakah Bapak /Ibu memahami keuntungan dalam berhubungan dengan" eksklusifagen "dalam pemasaran rumah ?
Apakah Bapak /Ibu mengenal cara kerja jaringan agen property ?
Apakah jaringan agen property dapat bekerja efektif bila pemasaran dilakukan
secara "open "? Bagaiman bila "eksklusif ", apakah jaringan bekerja efektif ?
Apakah beda agen property professional dgn brand yang bermacam-macam ?
Bagaimana cara memilih agen property yang bekerja dengan jaringan yang luas danefektif?
Bagaimana cara memilih agen property yang berpengalaman di lokasi rumah
Bapak/Ibu ?
Apakah Bapak/Ibu pernah menunggu pembeli yang tidak datang sesuai janji ?
Apakah Bapak/Ibu pernah mendapat nomer telpon yang palsu dari calon pembeli? Apakah Bapak/Ibu pernah bertemu broker yang berpura-pura jadi pembeli ?
Masih banyak pertanyaan yang lain untuk mengubah cara berpikir prospek listing.Merubah
cara pandang terhadap peran agen property dalam pemasaran rumahnya.
Yang akan datang saya akan berikan pertanyaan untuk calon pembeli.
Semoga bermanfaat.
Selling is Questioning part 2
Banyak agen property yang kurang mampu mendapatkan listing. Peluangnya tinggal
menangani pembeli. Kemampuannya memahami pembeli akan menentu- kan prestasi dantransaksi yang bisa dicapai. Untuk memahami kebutuhan dan keinginan pembeli tergantungpada pertanyaan-pertanyaan yang diajukannya.
Pembeli kebanyakan tidak punya gambaran yang jelas tentang property yang dia inginkan.Apalagi untuk yang pertama kali membeli rumah. Bagi yang sudah pernah keputusan
membeli property adalah hal yang perlu dilakukan dengan hati-hati.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
15/33
Bila seorang agen property tidak mampu mengarahkan dan mengungkap kebutuhan dankeinginan pembeli, melalui pertanyaan-pertanyaan, pembeli akan bingung dan ragu dalam
mengambil keputusan. Penawaran yang dilakukan terlalu rendah , untuk menghindari resikokemahalan dan salah lokasi.
Sering pembeli semakin banyak melihat lokasi semakin bingung. Agen propertinya juga
lelah dan bosan dengan pembelinya. Meninjau lokasi lebih dari sepuluh dengan lokasi yangberbeda-beda , berjauhan, selama berbulan bulan , menunjukan agen property tidakmemahami dan mengarahkan kastemernya.
Pertanyaan-pertanyaan berikut mengurangi biaya kita sebagai agen property. Efisien dalamwaktu kita maupun pembeli.
Dimana lokasi yang Bapak/Ibu inginkan ? Pastikan pembeli menyebut satu lokasitertentu, bukan acak.
Berapa perkiraan harga property yang dicari ? Jawaban akan memberikan gambaranPembeli mengenal daerah /lokasi tersebut atau tidak.
Berapa luas tanah dan luas bangunan yang dibutuhkan ? Jawaban akan
menunjukkan Pembeli cukup mengerti tentang kebutuhannya atau tidak. Berapa lama Bapak/Ibu telah mencari rumah di daerah tersebut ?
Kapan Bapak/Ibu berencana menempati rumah yang baru ? Jawaban menunjukankeseriusan dan urgensi.
Siapa yang akan menempati rumah baru nanti ? Jawaban menunjukan seberapabesar peluang pembeli akan segera menawar.
Berapa rumah yang telah ditinjau di daerah itu ? Mungkin yang akan kita tawarkan,sudah ditinjau juga.
Apakah sudah ada penawaran untuk rumah yang pernah ditinjaunya ?
Apakah Bapak/Ibu berminat dengan pembayaran melalui bank/ KPR ?
Apakah Bapak/Ibu sudah merencanakan masa angsuran KPR ? Berikan tabel
angsuran kredit sesuai bunga yang berlaku.
Kapan peninjauan lokasi akan dilakukan ?
Apakah Bapak/Ibu bersedia ke lokasi bersama-sama ( kita gabung ke mobilpembeli)?
Masih banyak pertanyaan pertanyaan lain bisa diajukan untuk mempercepat transaksi.Persiapan yang baik sebelum bertemu dengan pembeli perlu dilakukan, bila kita ingin
berhasil dalam menjual.
Rahasia Referal
Setiap agen properti pasti mengalami ketidaknyamanan dalam prospecting cold call.Menghubungi orang yang menjual rumah sendiri dan orang yang belum dikenal sering
mendapat sambutan yang dingin. Prospekting menjadi hal yang tidak menyenangkan bagi
agen / marketing yang baru. Marketing yang lama pun tidak suka.
Prospekting harus dilakukan oleh setiap agen properti. Bedanya, bila agen / marketing telahmembangun jaringan bisnis referalnya, dia bisa mengurangi cold call. Rahasia membangun
jaringan bisnis referal adalah dengan memberikan servis yang super dan selalu mintareferal.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
16/33
Manfaat Dari Referal.Sukses besar dalam bisnis agen properti adalah dengan menciptakan referal yang besar dan
transaksi berulang. Referal memberikan penghematan biaya pada agen. Meraih seorangpelanggan baru pasti lebih mahal. Pelanggan yang membeli lagi atau memberikan referal
akan mengurangi biaya operasional dan menambah keuntungan.
Referal memudahkan mendapat klien potensial. Kredibilitas agen lebih baik dimata prospekdari referal. Enak juga berurusan dengan orang telah menghargai kita. Berikan servis yangterbaik dan nilai yang lebih dari yang dibayar oleh pelanggan. Dapatkan klien yang
berkualitas dari referal melalui jaringan yang telah dibentuk. Jaringan bisnis referal akandapat diandalkan sebagai sumber pendapatan.
Servis Yang Super.Kebanyakan marketing tahu mendapat referal adalah nikmat, tapi hanya sedikit marketing
yang mendapat banyak referal. Kesimpulannya banyak agen tidak berani minta referal. Bisajuga sudah minta tapi tidak mendapatkan. Penyebabnya, agen / marketing tidak
memberikan servis dan nilai yang mengesankan.
Kunci utama untuk mendapatkan referal adalah servis yang super. Bukan servis yang samadengan agen properti yang lain. Bisa juga agen merasa sudah memberikan servis yangbaik, tapi dalam persepsi klien biasa saja. Pastikan klien puas dengan semua servis yang
kita berikan. Beritahukan bahwa kita telah melakukan servis lebih dari standart pelayanan
yang dilakukan oleh agen lain.
Membangun Data Pelangan.Agen properti harus mulai membangun ?data base?nya. Kumpulkan data nama, alamat,
telpon orang-orang yang kita kenal dan mengenal kita. Mereka adalah orang-orang darigereja, teman alumni, teman agen asuransi, teman marketing bisnis yang lain, profesional
akuntan, arsitek, kontraktor bangunan, dokter, pekerja salon, dry clean, kontraktor cat danlainnya. Walaupun telah memiliki data base, harus selalu siap menambahkan pada daftar,
nama-nama baru sebagai kenalan dan bagian dari jaringan bisnis kita.
Tahap berikutnya adalah membangun komunikasi dan memberikan nilai pada hubungan
bisnis ini. Secara periodik mengontak lewat telpon adalah cara hubungan komunikasi.Empat sampai enam bulan sekali menghubungi data base kita, adalah waktu yang cukup
ideal.
Bagaimana memberikan nilai pada anggota jaringan bisnis kita ? Perlu disadari orang selalu
mencari sesuatu yang lebih baik, lebih mudah dan lebih menyenangkan. Berikan informasi
tentang properti, informasi yang berhubungan dengan kita sebagai agen properti, tentanginvestasi properti atau bisa juga yang terkait dengan hobbynya.
Agen properti juga perlu membagi data basenya menjadi dua. Yaitu kelompok yang sangat
potensial perlakukan secara lebih istimewa. Tunjukkan bahwa kita sangat menghargaimereka. Kita mengirim referal untuk bisnis mereka. Mereka juga sering me ? referal? kan
teman-temannya.
Bagaimana Meminta Referal
Referal perlu diminta. Agen sering enggan memintanya. Saat yang paling tepat adalah padasaat transaksi terjadi. Suasana yang positif pada saat transaksi mempermudah
mendapatkan referal.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
17/33
Untuk mempermudah klien memberikan referal, gunakan pertanyaan ?Apakah Bapak/Ibumengenal orang yang ingin menjual atau membeli rumah ?? Berikan sedikit stimulus, ?
Mungkin teman-teman sekantor, teman bisnis atau teman di Gereja ??.
Buatlah kontak managemen program untuk anggota data base jaringan bisnis. Gunakankomputer untuk mengingatkan. Hubungi dan dapatkan referal. Hal ini akan membuat bisnis
lebih menyenangkan.
Representasi Dari Pembeli Sebagai Buyer Agent
Pembeli itu bebas. Dia bisa bekerja sama dengan semua broker. Untuk mendapatkan
properti yang dicarinya, pembeli akan menghubungi beberapa orang broker. Demi mengujiharga penawaran dari penjual atau agen properti, pembeli melakukan pengecekan ke
broker yang lain.
Demikian kebiasaan yang dilakukan pembeli atau paling tidak itulah yang dipikirkan oleh
agen properti tentang perilaku pembeli. Mengapa pembeli bersikap seperti itu ? Pasti karenadia tidak berani percaya pada penjual atau agennya. Pembeli membutuhkan informasi yang
dapat dipercaya.
Pembeli membutuhkan agen properti yang tidak berpihak hanya pada penjual, tapi mewakili
kepentingan pembeli, seorang buyer agent. Agen properti yang akan membantu pembelimencari properti yang diinginkan. Memberikan informasi yang lengkap tentang kondisi
pasar properti. Membantu negosiasi untuk kepentingan pembeli.
Kebanyakan broker memang telah mengenal penjual dan mendapat hak pemasaran. Melalui
aktifitas pemasaran agen properti mendapat respon dari buyer. Pembeli merasa agen dalamposisi membela kepentingan penjual. Dikalangan broker menganggap pembeli tidak setia
dengan agennya.
Bila seorang penjual dapat menunjuk seorang agen properti sebagai brokernya, seorangpembeli pun bisa. Bagi agen properti yang baru, yang sulit bersaing mendapatkan hakpemasaran dari penjual. Ini adalah kesempatan emas, yaitu bekerja untuk pembeli sebagai
Buyer Agent.
Banyak penjual properti bersedia memberikan hak eksklusif pemasaran pada seorang agen
properti. Pembeli pun harusnya bersedia memberikan hak eksklusif pada agen propertiuntuk mewakilinya dalam memperoleh properti.
Seorang agen untuk pembeli akan memberikan servis profesional yang dibutuhkan olehpembeli. Servis-servis tersebut, berupa :
Memahami proses jual-beli properti secara lengkap. Mendapatkan informasi tentang pasar properti yang terbaru dan spesifik.
Membantu menyeleksi rumah / properti yang sesuai dengan budget.
Memberi alternatif pendanaan dan mengenali KPR yang paling ekonomis.
Mengatur pelaksanaan transaksi sampai dihadapan notaris / PPAT.
Konsultasi tentang peraturan pemerintah, legalitas dan perpajakan.
Memperoleh after sales service.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
18/33
Tantangan bagi agen properti adalah menunjukkan manfaat yang bisa diperoleh olehpembeli, bila menunjuk seorang agen properti untuk mewakili kepentingannya. Secara
umum pembeli merasa tidak membutuhkan agen properti. Walaupun pembeli tidak perlumembayar untuk semua servis dari broker. Agen untuk pembeli mendapatkan komisi dari
penjual atau agen properti yang memiliki listing (co-broking).
Bekerjasama dengan pembeli bagi agen properti sangat beresiko, bila tanpa komitmen daripembeli. agen mudah sekali ditinggalkan dalam transaksi. Komitmen eksklusif adalah yangterbaik bagi agen maupun pembeli. Sanggupkah broker mandapatkan perjanjian eksklusif
dengan pembeli, tergantung pada agen properti.
Di Amerika Utara (Amerika Serikat, Kanada), buyer agent sudah sangat dikenal. Broker di
Indonesia masih sedikit yang melakukan perjanjian tertulis dengan pembeli. Peluang yangbesar masih terbuka untuk agen properti bekerja lebih profesional bagi seorang pembeli
properti.
Siapkah kita ?
Strategi Sebagai Agen Properti Suatu Daerah
Posisikan diri Anda sebagai pakar dari satu area. Salah satu rahasia sukses agen properti
adalah penguasaan informasi terhadap area pasar yang dilayaninya. Bukan Cuma mengenaltapi memahami secara mendalam. Pengetahuannya tentang area tersebut merupakan alat
yang ampuh untuk meyakinkan penjual dan pembeli. Dalam persaingan ketat saat ini agenproperti akan tampil beda dengan keunggulan pengetahuan tentang area servisnya.
1. Agen properti perlu mengetahui sejarah dari sebuah kawasan.Waktu mulai pembangunan kawasan. Jalan masuk dari mana. Blok atau klaster yang
ditawarkan pertama. Penyelesaian setiap bagian dari proyek waktu ke waktu.Pembangunan fasilitas dan perkembangannya. Peningkatan harga dari pengembang
dan pasar sekunder.2. Mengenal perbedaan dari setiap bagian dalam kawasan.
Perbedaan klaster dalam kawasan. Model bangunan rumah, desain dan ukuran.Bahan bangunan, model taman, fasilitas umum, lebar jalan, dan lainnya. Rumah
yang dibangun pengembang atau tanah dibeli dan dibangun oleh pemborong.3. Memahami tahapan pengembangan proyek.
Setiap pengembangan proyek dalam kawasan akan mempengaruhi klaster yangsudah selesai. Keuntungan dan kerugian dari pembeli dalam setiap tahap
perkembangan. Contoh : pembangunan pusat perbelanjaan akan mempengaruhi
arus lalu lintas menuju dan dari daerah tersebut. Kebisingan, kemacaetan akanmempengaruhi kenyamanan tinggal di daerah itu. Pengaruhnya terhadap harga
rumah.
4. Pengetahuan tentang kondisi tanah dan bangunan.
Keadaan tanah di Surabaya Barat sangat berbeda dengan Surabaya Timur.Bangunan yang didirikan membutuhkan pondasi yang berbeda. Kondisi bangunanyang telah jadi bisa ada retak, seberapa batas wajarnya. Adanya rayap didaerah
tertentu, bagaimana mengatasinya.5. Perkembangan nilai investasi.
Rumah saat ini bukan hanya sebagai tempat tinggal. Dengan berjalannya waktu,nilai rumah akan meningkat. Lokasi telah berkembang menyebabkan nilai jual terus
naik. Jadi rumah adalah investasi yang menguntungkan. Agen properti harus punyadata perkembangan harga rumah didaerah yang dilayaninya. Perbedaan harga
-
8/6/2019 Blow Fast Property
19/33
setahun terakhir. Jumlah rumah yang dijual dalam pasar. Transaksi jual-beli dalam12 bulan. Nilai sewa rumah dengan ukuran tertentu.
6. Pembangunan disekitar daerah itu.Pembanguan proyek lain disekitar daerah itu, ikut mempengaruhi. Pembangunan
gedung perkantoran, pusat bisnis dan perdagangan dan perumahan lain. Realisasipembangunan jalan tol atau jalan lingkar. Berapa besar dampaknya terhadap daerah
target pasar. Pengaruh positif atau pengaruh negatif. Yang positif karena fasilitasyang bertambah. Negatifnya mungkin kemacetan dan banjir.
7. Komunitas yang menghuni.
Pembeli biasanya memperhitungkan komunitas yang sudah menghuni suatu
kawasan sebelum mengambil keputusan membeli. Tetangga yang punyakemampuan ekonomi yang hampir sama. Kesamaan etnis dan gaya hidup.
Komunitas yang sejenis dan setara memberikan rasa nyaman dan aman.8. Informasi tentang fasilitas.
Masyarakat modern saat ini menginginkan fasilitas yang lengkap sebagai penunjangaktivitas. Sekolah dan pasar. Tempat olah raga, club house dan pusat perbelanjaan.
Paling tidak dengan menguasai strategi dan informasi penting diatas, agen properti akandianggap pakar properti untuk area tersebut.
Peluang dan Tantangan Agen Properti
Agen properti, profesi yang semakin dikenal dalam masyarakat. Selama booming properti,Th 2003 ? Th 2004, agen properti menjadi profesi yang sangat diminati. Menjual properti
begitu mudah, demikian kesannya. Tampaknya dua tahun terakhir fenomena itu telahberakhir.
Walaupun kondisi pasar properti sedang menurun, peluang sukses sebagai agen properti
profesional tetap besar. Banyak bukti menunjukkan agen properti tetap mampu meraihpenghasilan yang baik. Dilihat dari penampilan agen properti yang semakin meyakinkan.
Fasilitas transportasi dan komunikasi yang digunakan. Kantor-kantor agen properti yangmodern dan bagus.
Ada beberapa alasan menunjukkan agen properti profesional sebagai profesi yangmenjanjikan. Properti adalah kebutuhan primer bagi setiap orang. Pasar properti besar dan
luas. Dari jual-beli dan sewa menyewa. Properti untuk kebutuhan pribadi, komersial danindustrial.
Hasil yang besar diperoleh dari transaksi properti, karena nilai transaksinya juga semakin
tinggi. Market share Agen properti juga terus bertambah. Pandangan masyarakat terhadapagen properti semakin positif. Situasi pasar yang melemah, menyulitkan orang memasarkan
propertinya sendiri.
Pengembang sebagai pemain properti, makin mendekat ke agen properti profesionaldengan tujuan memperbesar pasar. Menarik minat pembeli di pasar sekunder. Pelayanan
agen properti makin baik. Pengetahuan dan ketrampilan agen properti juga lebihprofesional. Pengembang berani memberi komisi yang semakin besar pada agen properti.
Properti sebagai investasi. Dengan situasi pasar properti yang lesu, investor yangberpengalaman justru membeli. Harga properti menjadi murah untuk investasi jangka
panjang. Agen properti memainkan peran yang penting untuk mengedukasi investormaupun end-user.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
20/33
Pekerjaan agen properti sebenarnya melayani kebutuhan yang timbul secara alamiah.Rumah adalah kebutuhan primer bagi semua orang. Bisa beli atau sewa, yang pasti semua
orang harus tinggal dalam rumah. Tentu dengan pengetahuan dan keahliannya agenproperti akan mengarahkan.
Potensi pasar yang besar. Jumlah agen properti profesional masih terbatas. Kebutuhan dari
masyarakat yang ingin menjual, membeli dan menyewa. Investor menginginkan informasiyang cepat. Pengembang berebut pasar. Semua menjadikan agen properti bagaiprimadona.
Situasi ini sangat menguntungkan agen properti. Kesempatan menjadi agen properti jugaterbuka lebar. Semua kantor agen properti dengan nama franchise melakukan perekrutan.
Bagaimana memilih yang terbaik ? Perhatikan hal berikut, brand, training, jaringan, produk,servis dan keunggulan fasilitas kantornya. Managemen dan leadership juga penting.
Secara umum agen properti profesional yang sukses kebanyakan adalah wanita. Palingtidak, lebih banyak wanita yang berhasil dibanding agen properti yang pria. Nampaknya,
memang dibidang sales beberapa karakter wanita sangat dibutuhkan.
Agen properti memang dituntut seperti sales dibidang yang lain. Lebih persuasif tercermindari sikap sabar dan empati. Wanita mampu memainkan peran, sehingga tampil lebih
menarik. Dalam berkomunikasi juga lebih mengesankan. Kastemer kadang perlu diedukasi,
butuh informasi detail. Wanita lebih trampil dalam hal-hal itu. Kelemahan wanita dalambidang properti adalah dalam pemahaman denah dan mengenal jalan. Secara alamiah pria
lebih unggul dalam ketrampilan ruang. Selebihnya wanita lebih baik.
Pertanyaannya, mengapa begitu banyak agen properti gagal ? Kurang berhasil dalam
mencetak transaksi. Mentalitas orang sales menjadi penyebab utama. Kemalasan, tidakfokus, ingin hasil yang instan. Keengganan memberikan layanan yang baik. Kurang
semangat bersaing dalam pengetahuan properti dan ketrampilan profesional. Mengambilkeuntungan yang tidak sah. Mengkhianati kantornya.
Kesalahpahaman juga terjadi terhadap agen properti profesional. Mark-up harga transaksi.Kebiasaan ini merusak image agen properti. Broker tradisional dulunya mendapat
pandangan ?miring? itu. Kantor Agen properti yang profesional seharusnya mencegahterjadinya ?mark up?.
Isu negatif terhadap agen properti wanita juga kurang relevan. Baik orang sales maupun
bukan bisa terkait dengan kasus perselingkuhan. Anggapan agen properti kerjanya santai
dengan hasil besar juga salah besar. Waktu kerja yang seenaknya, tidak punya etika bisnis.
Pendapat diatas menunjukkan pandangan yang salah dari sebagian orang. Agen properti
yang profesional punya waktu kerja yang sangat ketat dan panjang. Dalam bekerja samaantar agen properti etika sangat diperlukan. Menjadi agen properti sangat menarik dan
menghasilkan. Pengetahuan tentang properti akan terus bertambah. Ketrampilan dibidangsales akan meningkat melalui training. Penghargaan-penghargaan juga menanti Anda.
Perjalanan keluar negeri menjadi hiburan. Kebanggaan sebagai sales yang sukses adalahhak Anda. Tunggu apa lagi !
-
8/6/2019 Blow Fast Property
21/33
Mengapa Penjual Harus Memilih Anda
Saat seseorang ingin menjual rumahnya, apa yang terpikirkan ? Memasang iklan di suratkabar. Betul, biasanya kalau orang Surabaya di Koran Jawa Pos. Kemudian apa yang
dialami penjual ? Telpon berdering ?????
Sebagian besar telpon dari broker properti, bisa sembilan telpon dari broker diantarasepuluh yang diterimanya. Luar biasa. Kalau demikian apakah pembeli masih membaca
iklan ? Tapi kenyataannya memang begitu.
Sebagai broker properti, pasti Anda bisa merasakan persaingan yang terjadi dalam
mendapatkan listing. Apa strategi Anda memenangkan hak pemasaran dari penjual.Siapkah agen properti menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit dari penjual dengan jujur.
Penjual punya hak memilih agen properti. Penjual akan melakukan seleksi terhadap brokeryang menghubunginya. Peluang lebih besar diperoleh broker / agen bila berhasil menemui
penjual. Lebih banyak hal yang bisa disampaikan dan dikomunikasikan dalam pertemuanitu.
Penjual akan berusaha menilai berdasarkan trek rekor / catatan prestasi. Pertanyaannyaberapa lama pengalaman Anda sebagai broker ? Berapa banyak properti yang telah anda
jual ? Apakah Anda paham dan menguasai informasi market properti didaerah ini ?
Penilaian penjual juga termasuk pada integritas dan kredibilitas broker. Apa jawab Anda
untuk pertanyaan, Apakah Anda cukup agresif dalam pemasaran ? Apakah Anda mudahdihubungi oleh pembeli maupun penjual ? Apakah Anda bekerja secara fulltime sebagai
agen properti ? Apakah Anda bekerja secara jaringan dengan broker lain ?
Bila penjual cukup serdas, dia akan minta Anda menjelaskan rencana pemasaran. Jaminan
promosi yang akan dilakukan, bahkan bila kantor properti Anda tidak menyediakan biaya
pemasaran tertentu, penjual minta Anda yang menanggungnya.
Anda sedang di ?audisi? oleh penjual, kalau Anda tidak memberikan benefit yang lebih
dibanding kompetitor, jangan harap mendapatkan hak dan kerjasama pemasaran. Kondisiini dihadapi semua broker properti. Apa strategi Anda menghadapi ujian ini ? Kalau lulus,
dan lulus terbaik, Anda dipilih. Anda mendapatkan listing.
Beberapa kiat berikut perlu Anda lakukan.
1. Bergabunglah dengan kantor broker yang bekerja secara jaringan.
2. Bergabunglah dengan kantor broker yang memiliki product dan servis lebih unggul.3. Bergabunglah dengan kantor broker yang memberikan training bagi agen
propertinya secara berkesinambungan.
7 Kelemahan Agen Properti
Banyak orang yang telah mengikuti training sebagai agen properti professional. Berapa
persen diantara mereka sukses sebagai broker ? Tidak ada angka yang pasti. Hanya sedikit.
Kira-kira itu jawaban yang tepat. Mengapa ? Apakah kelemahan mereka yang gagal ataubelum berhasil ? Ada 7 kelemahan yang perlu dihapus.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
22/33
1. Agen properti gagal memberikan alasan yang tepat dan menarik, agar
Penjual / pembeli bersedia bertemu dengan agen properti.
o Penjual / pembeli mengerti pertemuan itu bermanfaat baginya.
o Penjual memahami resiko pemasaran tanpa agen properti.
o Pembeli memahami resiko membeli tanpa agen properti.
o Penjual / pembeli tertarik dengan jasa yang disediakan oleh agen properti.
o Penjual / pembeli percaya pada keunggulan servis dan manfaat dari agen
properti.
2. Agen properti terlalu cepat mengambil kesimpulan, sehingga
1. Menganggap penjual tidak serius menjual / membeli rumah.
2. Penjual / pembeli kurang berminat pada manfaat yang bisa diperoleh dari
agen properti.
3. Penjual / pembeli merasa ditekan dan direndahkan kemampuannya.
4. Penjual / pembeli tidak tertarik dengan penawaran jasa dari agen properti.
5. Penjual / pembeli tidak percaya dengan keunggulan jasa dari agen properti.
2. Agen properti terlalu menekankan pada manfaat dan keuntungan dalam kerjasama
penjual / pembeli dengan broker properti. Pendekataan sebaliknya akan lebihmenghasil-kan, yaitu menunjukkan resiko dan kerugian dalam pemasaran yang
dilakukan sendiri. Demikian pula bila pembeli tidak menggunakan jasa agen properti.3. Agen properti terlalu merendahkan diri. Hubungan penjual / pembeli dengan agen
properti adalah kerjasama bisnis. Dalam bisnis semua pihak adalah setara. Perludicapai kerjasama yang saling menguntungkan. Pemotongan komisi menunjukkan
agen properti merendahkan diri dan penjual / pembeli merasa lebih berkuasa. Inibaru salah satu contoh.
4. Agen properti melakukan kesalahan yang sama berulang-ulang. Hal ini terjadi,karena :
1. Agen properti malas belajar dan berlatih.
2. Agen properti tidak mendapatkan mentor yang baik dan sukses.3. Agen properti yang sukses biasanya egois.
5. Agen properti punya persepsi yang salah tentang standar komisi. Komisi sering
dijadikan taktik untuk mengalahkan pesaing. Bukan kualitas servis dan pengalamanyang digunakan untuk strategi bersaing. Agen properti yang senior dan sukses juga
sering sama perilakunya.6. Agen properti tidak memiliki system follow up, sistem referal dan sistem layanan
purna jual. Referal dari klien dan mantan klien adalah sumber bisnis yang palingmenguntungkan bagi agen properti. Tanpa sistem yang baik, hasil yang didapat
sangat mengecewakan.
Tips Untuk Keamanan Agen Properti
Beberapa kali agen properti menjadi korban kejahatan, dari penipuan sampai perampasan.Biasanya resiko timbul pada saat agen/marketing sedang menghadapi calon pembeli.
Kewaspadaan marketing perlu ditingkatkan ,walaupun tetap dengan keramahan. Sebaiknyamarketing tidak bertemu dengan prospek buyer yang baru menelpon ,dan belum bertemu di
kantornya. Khusus untuk marketing wanita harus lebih waspada.
Perhatikan tips keamanan yang perlu diperhatikan ini :
-
8/6/2019 Blow Fast Property
23/33
1. Kenali prospek Anda sebelum bertemu atau janji ketemu di tempat yang sepi.Rumah atau ruko yang kosong misalnya. Bertemulah di kantor dulu, atau di kantor
pembeli, bisa juga di rumahnya.2. Jangan berpakaian yg mengundang niat jahat, dan memakai perhiasan mencolok.
3. Bila Anda satu mobil dengan prospek , sebaiknya kemudi ditangan Anda.4. Perhatikan mobil jangan kehabisan bahan bakar, handphone jangan low-bat.
5. Bila bertemu di lokasi rumah kosong jangan beritahu Anda datang sendiri, mintabantuan hansip/ satpam di lokasi untuk jaga mobil dan menemani .
6. Kejahatan tidak dapat diprediksi , jika ada perasaan tidak nyaman segera hubungi
teman ,pasangan, saudara beritahukan Anda sedang berada dimana.
7. Punya kode pemberitahuan ke kantor untuk minta bantuan, misalnya bila marketingmenelpon dari lokasi, dan minta ?map merah disimpan?, pemimpin harus mengirim
bantuan .8. Bila meninjau rumah atau properti kosong sebaiknya marketing tidak berada di
dalam properti, calon pembeli yang masuk lebih dulu, Anda ada di antara prospekdan pintu.
9. Bila bertemu di kantor marketing, mintalah kartu nama dan KTP/SIM untuk difotocopi, jelaskan itu sebagai prosedur kantor sebelum meninjau lokasi.
10.Bagi marketing wanita bisa memiliki senjata penyemprot berisi mrica bila dianggap
perlu.11.Marketing yang mengadakan open house sebaiknya ditemani marketing lain.12.Siapkan ?speed dial ? dalam handphone untuk kondisi darurat.
13.MENGHITUNG PAJAK AGEN PROPERTI (FREE LANCE AGENT)14.Dalam tulisan sebelumnya (Rangkuman Seminar pajak yang diadakan AREBI JATIM)
saya menunjukkan perhitungan pajak untuk agen properti (marketing properti) freelance dengan memakai norma perhitungan.
15.Ada pandangan dari pihak pajak yang beranggapan agen properti adalah bukanpengusaha dan bukan pedagang sehingga tidak boleh menggunakan norma
perhitungan dalam perhitungan pajaknya.16.Tentu saja pandangan ini menurut saya tidak benar, karena agen properti
mengeluarkan biaya untuk mendapatkan, memelihara dan mempertahankan
penghasilannya. Sehingga agen properti pantas digolongkan sebagai pengusaha /pedagang seperti disebutkan dalam daftar norma perhitungan.
17.Bila tidak menggunakan norma perhitungan agen properti sangat dirugikan.Perhitungan pajaknya akan menjadi seperti dibawah ini.
18.1. Komisi Agen Properti Free Lance.Rp. 200.000.000,- / th. Kawin dengan 2 anak (K/2).
PPh ps 21 Rp. 10.000.000,-
Penghasilan kena pajak Rp. 200.000.000,-PTKP (K/2) Rp. 16.000.000,-
-Rp. 183.200.000,-
Pajak :25 x 5% = Rp. 1.250.000,-
25 x 10% = Rp. 2.500.000,-50 x 15% = Rp. 7.500.000,-
83,2 x 25% = Rp. 20.800.000,-
Rp. 32.050.000,-PPh ps 21 Rp. 10.000.000,-
-Kurang bayar Rp. 22.050.000,-
-
8/6/2019 Blow Fast Property
24/33
19.2. Komisi Agen Properti Free Lance.Rp. 500.000.000,- / th. Kawin dengan 3 anak (K/3).
PPh ps 21 Rp. 15.000.000,- + Rp. 20.000.000,- = Rp. 35.000.000,-Penghasilan kena pajak Rp. 500.000.000,-
PTKP (K/2) Rp. 18.000.000,--
Rp. 482.000.000,-Pajak :25 x 5% = Rp. 1.250.000,-
25 x 10% = Rp. 2.500.000,-
50 x 15% = Rp. 7.500.000,-100 x 25% = Rp. 25.000.000,-
282 x 35% = Rp. 98.700.000,-
Rp. 134.950.000,-PPh 21 Rp. 35.000.000,-
-Kurang bayar Rp. 99.950.000,-
20.Dengan gambaran diatas, agen properti yang memiliki atau akan memiliki NPWP
harus menjelaskan kepada kantor KPPnya tentang usaha/bisnisnya danmendapatkan persetujuan penggunaan norma perhitungan dalam laporan SPTnya.Permohonan penggunaan norma perhitungan harus diajukan lebih dahulu,
konsultasikan dengan pihak KPP Anda.21.Ada Apa Dengan Managemen Waktu Kita?
22.Kita menghadapi banyak masalah dengan managemen waktu.6 Masalah yang sering kita alami sebagai berikut :
23.1) Kita kurang kreratif dalam "menunda".Maksudnya, banyak hal yang kita lakukan hanya buang waktu saja. Mungkin kita
berpikir penundaan harus dihindari. Padahal hal yang kurang penting justru harus
ditunda, bahkan tidak perlu dilakukan.Tips : lakukan yang penting, lupakan yang tidak penting.
24.2) Kita kurang teratur dalam jadwal kerja harian.Maksudnya, ada banyak hal yang perlu dilakukan dalam hidup, pekerjaan dan tugaslainnya, tapi tidak ada prioritas yang jelas.
Kebiasaan orang yang tidak punya jadwal adalah memilih melakukan tugas /aktivitas yang mudah atau menyenangkan terlebih dulu.
Pada akhir hari banyak tugas dan pekerjaan yang sulit dan kurang menyenangkantapi penting terlewatkan.
Tips : punyailah jadwal kerja harian, dengan urutan prioritas, mulailah dariyang sulit.
25.3) Kita tidak menyediakan waktu untuk "berpikir".Maksudnya, setiap pagi kitabergerak dan disibukkan dengan rutinitas tanpa adawaktu persiapan. Waktu berpikir tentang setiap tugas dan aktivitas yang akan
dilakukan.
Padahal untuk melakukan sebuah tugas dengan baik kita perlu persiapan danberpikir tentang cara terbaik untuk menyelesaikannya.Dengan persiapan yang baik kesalahan yang tidak perlu dapat dihindari. Jadi
berpikirlah sebelum bertindak.Tips : mulailah setiap hari dengan berpikir tentang cara terbaik
menyelesaikan tugas hari ini.
26.4) Kita tidak meningkatkan kemampuan dan ketrampilan kita.Maksudnya, sebagai agen properti kalau kita melakukan aktivitas yang sama terus
menerus dengan cara yang sama, akan terasa semakin lama semakin sulit.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
25/33
Kita perlu meningkatkan kemampuan kita dengan belajar hal baru, ketrampilan yangbaru dan strategi yang baru.
Semakin trampil maka kecepatan dan ketepatan hasil kerja kita akan semakin baik.Tips : tetaplah belajar melalui media buku, seminar, training dan konsultasi.
27.5) Kita sering mengijinkan "gangguan" yang menyenangkan.Maksudnya, gangguan yang tidak penting tapi mendesak atau menarik untuk segera
dihadapi, seperti SMS, telpon, email dan interupsi lainnya.Berapa waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan kita pada konsentrasipekerjaan & tugas setelah gangguan. Seringkali justru tugas dan aktivitas penting
itu tertunda dan tidak terselesaikan.Tips : evaluasi aktivitas harian kita, temukan "gangguan-gangguan"
tersebut dan hindari.
28.6) Kita tidak cukup rapi.Maksudnya, tas, meja, laci, lemari ruangan kerja kita menggambarkan kebiasaan
kita. Bagaimana bisa efisien dalam penggunaan waktu kalau lingkungan kerja kitaberantakan ? Berapa waktu yang dibutuhkan untuk menemukan sebuah dokumen
yang dibutuhkan ? Berapa banyak arsip / catatan / dokumen yang bertumpuk-
tumpuk tanpa pernah disentuh lebih dari setahun, diatas meja ?Tips : kerjakan tugas kita sekarang, bila dibutuhkan penundaan berikan
batas waktu. Kalau bisa didelegasikan, lakukan. Pilihan terakhir lupakandan buang semua catatan dan dokumennya.
29.Dengan mengenali masalah yang kita hadapi dalam managemen waktu akan
meningkatkan hasil kerja kita30.15 Pertanyaan Penting Bagi Agen Properti Yang Ingin Menjadi TOP AGENT
31.1. Apakah Anda yakin ?Yakin dengan bisnis properti, yakni dengan peluang bisnis dan properti sebagai agenproperti. Anda bersedia membayar harga atas keyakinan itu. Berkorban dan
bertahan menghadapi kesulitan yang menghadang.Kiat : Diskusikan keraguan Anda dengan pimpinan.
32.2. Apakah Anda memilih teman yang tepat ?Memilih teman bisa berarti menghindari teman yang lain. Anda harus mendekati
orang yang mungkin kurang ramah tapi memberi manfaat positif. Menjauh dariteman yang menarik tapi mengurangi semangat, bahkan sangat negatif.Kiat : Meniru yang dilakukan oleh agen yang sukses.
33.3. Apakah Anda berlatih ?Mengahdapi masalah dari prospek maupun klien dibutuhkan pengetahuan danketrampilan untuk menunjukkan solusi terbaik bagi mereka.
Kiat : Mintalah pimpinan Anda menjadi pelatih Anda.
34.4. Apakah "Nilai" Anda meningkat ?Semakin berharga informasi, pengetahuan dan pengalaman Anda akan menambah
nilai Anda di mata prospek dan klien.
Kiat : Kenali "Nilai" dan keunggulan produk dan servis Anda.
35.5. Apakah Anda mau bertanggung jawab ?Jangan pernah menyalahkan orang lain, hanya buang waktu saja. Denganmengambil tanggung jawab, Anda segera memperbaiki keadaan dan mengambil
langkah kedepan.Kiat : Mintalah pendapat dari senior agen dan pimpinan kantor Anda.
36.6. Apakah Anda selalu "Siaga" ?Tanpa persiapan Anda akan kehilangan banyak peluang. Kesulitan bisa diantisipasidan terasa lebih mudah, bila persiapan Anda sangat baik.
Kiat : Mintalah pimpinan menilai persiapan Anda.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
26/33
37.7. Apakah Anda belajar dari kesalahan ?Belajar dari kesalahan memang tidak nyaman. Tapi tidak ada sikap yang lebih baik
dari pada belajar. Yang terbaik adalah belajarlah dari pengalaman orang lain, supaya
tidak melakukan kesalahan yang tidak perlu.Kiat : Diskusikan pelajaran yang bisa dipetik dari kesalahan.
38.8. Apakah Anda berani mengambil resiko ?
Resiko adalah salah satu bahan baku keberhasilan. Memperhitungkan resiko,memper-timbangkan kemampuan menanggungnya dan mengantisipasi lebih awal.
Meningkatkan pengetahuan dan ketrampilan Anda akan mengurangi resiko.Kiat : Ikutlah training dan seminar.
39.9. Apakah Anda punya "goal" ?Fokus pada tujuan. Banyak godaan yang akan mengalihkan perhatian Anda.
Kemalasan, penolakan, kekecewaan, konflik dan lainnya, hanya bisa dikalahkan oleh
"goal" Anda. Goal yang Anda inginkan dengan sungguh-sungguh.Kiat : Buat goal yang "SMART".
40.10. Apakah Anda mau bertahan ?Kebanyakan Agen properti gagal karena terlalu cepat menyerah. Mencari jalan yangcepat menghasilkan. Komitmen yang lemah dan keinginan yang yang tidak realistis.
Butuh pengorbanan untuk tetap bertahan dan fokus pada keyakinan Anda. Lakukansampai menang.
Kiat : Mintalah dukungan moril dari pimpinan dan teman-teman.
41.11. Apakah Anda sudah berinvestasi ?Dibutuhkan investasi dana untuk membiayai operasional awal sebelum Anda mampumenghasilkan. Investasi lebih lanjut bila Anda ingin lebih maju. Training, seminar
harus menjadi rencana pengembangan pengetahuan dan ketrampilan.
Kiat : Mempersiapkan dana untuk "masa belajar" 6 bulan pertama.
42.12. Apakah Anda selalu mencari informasi terbaru ?Bila Anda tidak mendapatkan informasi terbaru, kompetitor akan lebih hebat dari
Anda. Belajarlah hal baru setiap hari.Kiat : Aktiflah dipasar, berhubungan dengan agen lain.
43.13. Apakah Anda membuat rencana kerja harian ?
Rencana kerja harian membuat Anda lebih siap. Evaluasi harian bisa dilakukanberdasarkan rencana kerja. Perbaikan segera dilakukan, sehingga goal Anda bisatercapai.
Kiat : Punyai rencana kerja harian tertulis.
44.14. Apakah Anda berada dilingkungan kerja yang mendukung ?Keluarga dan teman-teman di kantor memperlancar pekerjaan Anda. Anda harusberusaha menciptakan suasana yang mendorong semangat kerja.
Kiat : Meminta dan memberi dukungan.
45.15. Apakah Anda melakukan semua rencana kerja Anda ?Semua aktivitas akan memberikan hasil. Tanpa aktivitas, Anda tidak bergerak dari
posisi Anda. Aktivitas yang kurang menghasilkan diganti dengan aktivitas yanglangsung terkait dengan hasil. Misal : prospekting.
Kiat : Lakukan semua yang telah direncanakan.
7 Faktor Anda Gagal Dalam Presentasi Listing
1. Anda tidak cukup mengenal prospek.
Pada saat bertemu penjual FSBO saya berusaha mengenalnya. Terutama motivasinya
-
8/6/2019 Blow Fast Property
27/33
menjual rumah. Saya juga ingin mengetahui pengalamannya dalam menjual rumah ataumembeli rumah. Sebelumnya pernah berhubungan dengan broker atau tidak.
2. Anda tidak memberikan informasi yang menarik.
Penguasaan informasi yang berhubungan dengan propertinya. Pengetahuan saya tentanglokasi, market, dan database yang dimiliki sangat penting. Semakin spesifik info saya akan
semakin meyakinkan.
3. Anda tidak mempersiapkan agenda pertemuan dengan baik.Sebelum datang bertemu dengan penjual FSBO, saya sudah menyusun materi pembicaraan.
Mulai dari pertanyaan pembuka, isi presentasi sampai pertanyaan penutup. Informasi danmarketing tools juga sudah disiapkan. Dalam pertemuan itu saya sudah siap
mendemonstrasikan semua.
4. Anda tidak menawarkan value yang nyata.
Dihadapan penjual FSBO saya akan selalu nampak mirip dengan agen properti lain. Tugassaya menunjukkan beda nya. Beda saya dengan kompetitor. Kelebihan yang saya miliki :
lebih cepat, lebih jelas, lebih trampil, lebih pengalaman, lebih berpengetahuan dan lebih
lainnya.
5. Anda tidak sabar, terlalu mendesak dalam presentasi.
Saya mempersiapka presentasi dalam beberapa gaya, presentasi singkat atau presentasi
lengkap. Sesuai kebutuhan prospek dan pengetahuannya tentang agen properti danservisnya. Saya akan memilih gaya yang paling cocok.
6. Anda tidak mengajukan pertanyaan yang sulit.Karena terlalu hati-hati kebanyakan agen properti tidak menanyakan pertanyaan yang tidak
mengenakkan dan sulit. Padahal pertanyaan sulit merangsang prospek berpikir danterinspirasi oleh cara pandang kita yang berbeda. Misal, apakah Bapak bisa membedakan
servis dari agen properti ?
7. Anda tidak melakukan closing atau mengusulkan langkah berikutnya.
Bila saya tidak berhasil mendapatkan komitmen listing, maka saya akan mengusulkanpertemuan yang akan datang. Saya menawarkan evaluasi pemasaran yang telah dilakukan.
Bila disetujui berarti saya mendapat ijin Follow up.
Kewajiban Pajak Agen Properti
Kantor Agen Properti Dengan 100% Komisi Untuk Agennya
Suatu hari saya menerima sebuah amplop yang bagus. Ada sebuah nama / brand di amplop
itu. Tanpa ada nama dan alamat yang dituju. Rupanya sebuah amplop kosong. Sebagusapapun amplop surat, tanpa ada nama dan alamat yang dituju dan tanpa surat didalamnya,
untuk apa ?
Belakangan ini muncul kantor agen properti dengan brand baru, menawarkan komisi 100%
untuk marketing yang bergabung. Kantor agen properti tersebut memperoleh pendapatandari menyewakan meja, biaya keanggotaan, menjual marketing material dan memungut
biaya training.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
28/33
Apakah semudah itu menjual sebuah brand ? Fitur dan benefit apa yang diberikan padakonsumen akhir dari agen properti, yaitu penjual dan pembeli properti. Apakah bukan
sebuah "amplop kosong"? Tidak jelas target market konsumen yang dituju, agen propertiatau pengguna jasa dari agen properti.
Kantor agen properti yang memberikan 100% komisi pada agennya, tidak bisa melakukan
penagihan komisi atas nama perusahaan. Tagihan yang dilakukan tidak bisa disetor kerekening perusahaan. Bila tagihan dan pembayaran komisi terkait dengan rekeningperusahaan akan timbul kewajiban PPN dan PPh komisi.
Peraturan pajak mewajibkan kantor agen properti memungut PPN atas jasanya. Agenproperti (sebagai pribadi) dikenakan PPh progresif yang dipotong langsung dari komisi.
Kewajiban dari kantor agen properti untuk memotong PPh 21. Bagi agen properti yangmemiliki NPWP pribadi akan mendapat potongan PTKP sebelum dikenakan pajak.
Bisnis kantor agen properti dan profesi agen properti adalah bisnis yang terekspos denganterang dan transparan. Iklan, tanda dijual (yang besar), kartu nama, website dan katalog
(brosur) menampilkan nama kantor dan nama agen. Brand, nama dan nomer telpon kita
bertebaran dimana-mana. Kita bukan bisnis "under ground". Jadi bayarlah pajak sesuaiperaturan yang berlaku. Apa kata dunia ?
Bagi agen properti yang masih "bermain-main" dengan kewajiban pajaknya, aktivitas Anda
dipasar akan menelanjangi kebohongan Anda. Bagi petugas pajak dengan sedikit usahamudah sekali menemukan potensi pajak yang masih bisa digali. Layaknya berburu di kebun
binatang.
Peraturan menteri perdagangan no. 33 th 2008, mengatur ijin usaha bagi kantor agen
properti, disebut SIU-P4 (Surat Ijin Usaha Perusahaan Perantara Perdagangan Properti).Batas waktu pengurusannya 21 Agustus 2009. dalam peraturan tersebut disebutkan syarat
kerjasama pemasaran properti adalah perjanjian jasa pemasaran dan komisi agen propertiminimal 2%.
Dengan peraturan menteri perdagangan dan peraturan pajak yang berlaku, menuntutkantor agen properti beroperasi lebih profesional dan transparan. Persaingan kantor agen
properti diharapkan makin sehat. Pengguna jasa agen properti, pengembang maupunpenjual dan pembeli akan diuntungkan. Bisnis kantor agen properti dan agen propertinya
juga semakin berkembang.
Kewajiban Pajak Agen Properti
Kantor Agen Properti Dengan 100% Komisi Untuk Agennya
Suatu hari saya menerima sebuah amplop yang bagus. Ada sebuah nama / brand di amplopitu. Tanpa ada nama dan alamat yang dituju. Rupanya sebuah amplop kosong. Sebagus
-
8/6/2019 Blow Fast Property
29/33
apapun amplop surat, tanpa ada nama dan alamat yang dituju dan tanpa surat didalamnya,untuk apa ?
Belakangan ini muncul kantor agen properti dengan brand baru, menawarkan komisi 100%
untuk marketing yang bergabung. Kantor agen properti tersebut memperoleh pendapatandari menyewakan meja, biaya keanggotaan, menjual marketing material dan memungut
biaya training.
Apakah semudah itu menjual sebuah brand ? Fitur dan benefit apa yang diberikan padakonsumen akhir dari agen properti, yaitu penjual dan pembeli properti. Apakah bukan
sebuah "amplop kosong"? Tidak jelas target market konsumen yang dituju, agen propertiatau pengguna jasa dari agen properti.
Kantor agen properti yang memberikan 100% komisi pada agennya, tidak bisa melakukanpenagihan komisi atas nama perusahaan. Tagihan yang dilakukan tidak bisa disetor ke
rekening perusahaan. Bila tagihan dan pembayaran komisi terkait dengan rekeningperusahaan akan timbul kewajiban PPN dan PPh komisi.
Peraturan pajak mewajibkan kantor agen properti memungut PPN atas jasanya. Agenproperti (sebagai pribadi) dikenakan PPh progresif yang dipotong langsung dari komisi.Kewajiban dari kantor agen properti untuk memotong PPh 21. Bagi agen properti yang
memiliki NPWP pribadi akan mendapat potongan PTKP sebelum dikenakan pajak.
Bisnis kantor agen properti dan profesi agen properti adalah bisnis yang terekspos denganterang dan transparan. Iklan, tanda dijual (yang besar), kartu nama, website dan katalog
(brosur) menampilkan nama kantor dan nama agen. Brand, nama dan nomer telpon kitabertebaran dimana-mana. Kita bukan bisnis "under ground". Jadi bayarlah pajak sesuai
peraturan yang berlaku. Apa kata dunia ?
Bagi agen properti yang masih "bermain-main" dengan kewajiban pajaknya, aktivitas Anda
dipasar akan menelanjangi kebohongan Anda. Bagi petugas pajak dengan sedikit usahamudah sekali menemukan potensi pajak yang masih bisa digali. Layaknya berburu di kebun
binatang.
Peraturan menteri perdagangan no. 33 th 2008, mengatur ijin usaha bagi kantor agen
properti, disebut SIU-P4 (Surat Ijin Usaha Perusahaan Perantara Perdagangan Properti).
Batas waktu pengurusannya 21 Agustus 2009. dalam peraturan tersebut disebutkan syaratkerjasama pemasaran properti adalah perjanjian jasa pemasaran dan komisi agen properti
minimal 2%.
Dengan peraturan menteri perdagangan dan peraturan pajak yang berlaku, menuntutkantor agen properti beroperasi lebih profesional dan transparan. Persaingan kantor agen
properti diharapkan makin sehat. Pengguna jasa agen properti, pengembang maupunpenjual dan pembeli akan diuntungkan. Bisnis kantor agen properti dan agen propertinya
juga semakin berkembang.
Pertanyaan yang Lebih Baik dan Berani Untuk 2011.
Yang kita tahu adalah masa lalu, yang belum diketahui adalah masa depan. 2010 segeraberlalu, 2011 segera datang, masa depan. Mampukah kita mencapai prestasi yang lebih
-
8/6/2019 Blow Fast Property
30/33
baik dan lebih mengejutkan tahun depan. Pasti bisa. Ajukan pertanyaan yang lebih baikuntuk tahun depan yang lebih cerah.
Pertanyaan yang berani sangat penting untuk tumbuh, lebih matang dan menciptakan
prestasi yang mengejutkan. Masa kanak-kanak kita berkembang sangat cepat, pertanyaankita memicu kita maju menjadi dewasa. Makin tua kita makin sedikit bertanya. Mungkin kita
pikir kita sudah tahu banyak.
Banyak orang merasa aman dan menjaga citra diri dengan banyak tahu, bukan banyakbertanya. Anggapan diri tahu banyak, membuat kita memahami segala sesuatu dengan
pengetahuan yang kita ketahui. Padahal pertumbuhan berada di wilayah yang kita tidakkenal.
Mengapa ? Pertanyaan yang sering kita dengar dari seorang anak. Justru kita sudah jarangmengajukan pertanyaan penting ini. Sebenarnya kita sadar kita perlu tahu lebih banyak.
Tapi mungkin terlalu sibuk. Atau tambahan pengetahuan membuat kita tidak nyaman. Kitatidak mau ada perubahan.
Mari kita pikirkan pertanyaan untuk tahun 2011, bukan hanya supaya tahu secaraintelektual, tapi juga membuka peluang kemajuan lebih besar.
- Jika prestasi saya th 2010 kurang optimal, apa yang perlu ditingkatkan ?- Siapa yang bisa meningkatkan prestasi saya dan bagaimana caranya ?
- Apakah yang ingin saya capai th 2011?- Seberapa tinggi prestasi yang ingin saya capai di masa depan ?
Kita menggunakan hasil di waktu lalu untuk manfaat di tahun 2011. Berapa banyak orangyang tidak berani bertanya lebih jauh ? Walaupun belum punya jawaban yang cukup, tapi
membatasi diri dengan yang diketahuinya. Semua ide yang berhasil membawa kita padaposisi sekarang, tidak akan membawa kita lebih baik. Dibutuhkan pikiran-pikiran yang lebih
besar untuk mencapai hasil yang lebih besar.
Kadang pertanyaan kita belum ada jawaban yang memuaskan. Mungkin membawa pada
pertanyaan berikutnya. Bila terus dipertanyakan akan menggali ide-ide baru dan membukapeluang baru.
Bila saya ingin posisi yang tetap, prestasi yang biasa saja, apa mungkin ? Pilihan itusebenarnya tidak ada, karena keadaan terus berubah. Hidup terus bergerak. Kita akan
menjadi terbelakang dan tertutup.
Pertanyaan kita akan mendorong motivasi untuk tumbuh dan berubah. Jawaban yang kita
dapat membuat kita bergerak maju. Buat masa depan lebih besar dari masa lalu. Apakahkita siap untuk masa depan yang lebih cerah dari masa lalu ?
Tahun 2011 dalam hitungan hari menjelang. Kita harus membuat komitmen untukmenjadikan 2011 sebagai tahun yang terbaik.
Selamat Tahun Baru 2011.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
31/33
25 Marketing Tip Untuk Broker Properti
1. Penjual dan pembeli ingin bekerjasama dengan broker yang sukses. Tunjukkanpenghargaan - penghargaan yang pernah diterima kantor Anda dan cetak dalam
kartu nama Anda (dibaliknya).2. Kenapa saya harus memilih kamu ?
Brosur pribadi Anda harus menunjukkan keunggulan dan perbedaan Anda dari agenproperti lain.
3. Berikan kesan yang sebaik mungkin dan posisikan diri Anda secara tepat sesuai
pengalaman Anda. Email adalah komunikasi yang paling murah, cepat dan pribadi.Tuliskan alamat email Anda pada kartu nama, brosur dan informasi lainnya.
4. Email adalah komunikasi yang paling murah, cepat dan pribadi. Tuliskan alamatemail Anda pada kartu nama, brosur dan informasi lainnya.
5. Anda harus mudah dihubungi melalui telpon, fax, hand phone dan alamat email.6. Foto Anda merupakan hal yang penting dalam media promosi Anda.
7. Setiap tampil dalam ruang publik adalah kesempatan untuk networking. Pakailahatribut yang mudah dilihat dan menunjukkan Anda seorang broker properti.
8. Website pribadi ? Kenapa Anda tidak memulainya. Perhatikan isi dan hubungandengan profesi Anda sebagai agen properti.
9. Brosur pribadi Anda disebar secara rutin dalam "target market", membuat imageAnda tetap melekat dalam benak target pasar.
10.Setiap listing dan transaksi berikan brosur "just listed" atau "sold" pada paratetangga, akan memberikan image tentang keaktifan Anda dalam pasar.
11. Pakailah kekuatan dari brand (ERA) sebagai identitas yang konsisten danmeningkatkan brand pribadi Anda.
12.Setiap presentasi listing anggap sebagai interview pekerjaan. Yang penting apa yangakan Anda lakukan pada pemasaran rumah si penjual.
13.Bicara itu murah. Cobalah bicara dengan siapapun, tentang apapun, sampai Andamendapatkan prospek baru yang potensial.
14.Ketika prospekting pada tetangga baru, kirimkan postcard / brosur / fliers 3X dalam
6 minggu dan telponlah 2 bulan sekali.
15. Pelanggan lama adalah sumber referral.Tetaplah berhubungan melalui brosur, kartu ucapan ulang tahun, selamat hari raya,
dll.16.Hadiah berupa kalender (setiap tahun) atau notes yang mencantumkan nama kantor
dan nama Anda akan diingat oleh kastemer sepanjang tahun.17.Sebutkan nama pelanggan setiap Anda menghubunginya melalui surat, brosur atau
media promosi yang lain.18.Setiap keputusan menjual dan membeli properti sangat emosional, gunakan kata-
kata yang berhubungan dengan rasa. Jalan yang lapang, pemandangan yang cantik,dll. Tuliskan dalam media promosi Anda.
19. Flier, postcard, tanda dijual (spanduk), email, internet, katalog property guide,jaringan kantor dan marketing ERA, semua menghasilkan dalam pemasaran properti.
Lakukan semua untuk membuka peluang yang lebih besar.
20. Pembeli memulai pencarian rumah melalui internet, property guide dan foto flier.Apakah foto properti Anda cukup menarik ?
21.Setiap agen properti bisa mencetak marketing material. Apakah brosur, property
guide dan foto flier Anda cukup berkualitas dan mengesankan ?22.Tentukan budget pemasaran setiap listing dan program pemasaran yang konsisten.
Anda akan dikenal karenanya.23. Pastikan Anda telah mendeferensiasikan listing Anda melalui kelebihan-kelebihan
yang Anda tonjolkan, misal : unik, spesial, hot listing, dll.24.Undanglah tetangga dengan postcard / brosur "Open House" yang menarik.
-
8/6/2019 Blow Fast Property
32/33
25.Minta setiap tamu dalam open house mengisi "Buku Tamu". Follow up mereka untuklisting Anda yang akan datang
Kalau Anda melakukan beberapa tips diatas, kenapa Anda tidak lakukan semua ?Kalau Anda sudah lakukan semua, apakah Anda bisa melakukan lebih baik ?
Karena prospek dan kastemer selalu memilih yang terbaik.
Selamat mencoba.
Prospek Bisnis Properti
Posted : 17 Maret 2011
Banyak pengamat dan pelaku bisn