STRATEGI UNTUK MENGANALISA DAN

MASUK KE PASAR LUAR NEGERI

MATA KULIAH: BISNIS INTERNASIONAL

KODE MATA KULIAH: EKU 414

OLEH:

KELOMPOK 1

MADE DEWI AYU UNTARI (1006305069)

KADEK PRAWISANTI DIRA (1006305050)

NI PUTU LESTARI DEWI (1006305039)

KADEK INDAH MAHESWARI (1006205179)

IGA.A. MAS CANDRAENI (1006305022)

NI PUTU YANI WULANDARI (1006305061)

NI MADE AYU LESTARI (1106355004)

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS UDAYANA

2012

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Aspek penting dalam perumusan strategi internasional adalah menentukan

pasar yang akan dimasuki. Dalam membuat keputusan ini, perusahaan harus

mempertimbangkan banyak faktor, yang mencakup potensi pasar, persaingan,

lingkungan hukum dan politik, dan pengaruh sosiokultural. Perusahaan juga harus

secara hati-hati menilai biaya, keuntungan, dan risiko yang berhubungan dengan

setiap pasar yang dituju. Segera setelah perusahaan memutuskan untuk melakukan

ekspansi operasi internasionalnya dan telah menilai pasar luar negeri yang potensial,

perusahaan harus memutuskan cara masuk dan bersaing secara efektif di pasar-pasar

yang sudah dipilih. Beberapa pilihan strategis tersedia untuk melakukan ini. Memilih

satu cara masuk mengharuskan penilaian yang sangat hati-hati tentang keunggulan

kepemilikan yang dimiliki perusahaan, keunggulan lokasi, dan keunggulan

internalisasi.

1.2 Tujuan

1.2.1 Membahas cara perusahaan menganalisa pasar luar negeri.

1.2.2 Menggambarkan proses yang dipakai perusahaan dalam memilih cara untuk

masuk ke pasar luar negeri.

1.2.3 Menguraikan bentuk-bentuk ekspor dan jenis-jenis perantara yang tersedia

bagi perusahaan dalam mengekspor barangnya.

1.2.4 Mengidentifikasi isu-isu dasar dalam proses perjanjian lisensi internasional

dan mengetahui keuntungan dan kekurangan lisensi.

1.2.5 Mengidentifikasi isu-isu dasar dalam proses perjanjian waralaba internasional

dan mengetahui keuntungan dan kekurangan waralaba.

1.2.6 Analisa kontrak manufaktur, kontrak manajemen, dan turnkey project sebagai

cara masuk khusus ke dalam bisnis internasional.

1.2.7 Menjelaskan karakteristik Greenfield dan bentuk-bentuk akuisisi PMA.

2

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Analisa Pasar Luar Negeri

2.1.1 Melakukan Penilaian Pasar Luar Negeri Alternatif

Dalam menilai pasar luar negeri alternatif, perusahaan harus

mempertimbangkan berbagai macam faktor, yang mencakup ukuran pasar, baik di

masa sekarang maupun potensi di masa datang, tingkat persaingan yang akan

dihadapi, lingkungan hukum dan politik, dan faktor sosiokultural yang mungkin

mempengaruhi operasi dan kinerja perusahaan.

Sebagai contoh misalnya, kestabilan mata uang suatu negara sangat penting

bagi suatu perusahaan yang bermaksud mengekspor atau impor dari negara tersebut

atau menganalisa kesempatan berinvestasi di sana. Informasi obyek tentang topik ini

dapat dengan mudah diperoleh dari beberapa sumber penerbitan di negara asal

perusahaan atau di internet.

a. Potensi Pasar

Langkah pertama dalam pemilihan pasar luar negeri adalah melalui potensi

pasar. Dapat diperoleh melalui media informasi yang menyajikan mengenai data

tentang populasi, tingkat PDB per kapita, serta infrastruktur publik dari negara tujuan.

Kemudian dari informasi yang didapat dikumpulkan data yang relevan bagi lini

produk yang spesifik baru kemudian perusahaan mengambil keputusan berdasarkan

pada posisi produknya terhadap pesaingannya.

Perusahaan juga harus mempertimbangkan potensi pertumbuhan ekonomi

negara:

- Ukuran pertimbangan obyektif: termasuk perubahan pendapatan per

kapita, konsumsi energi, PDB, dan kepemilikan konsumen atas produk

tahan lama seperti mobil pribadi.

- Ukuran pertimbangan subyektif: misalnya menyusun runtuhnya sistem

ekonomi di Eropa Tengah dan Timur, banyak perusahaan Barat

mengabaikan data yang menunjukkan pertumbuhan ekonomi negatif di

negara-negara kawasan ini. Sebaliknya perusahaan-perusahaan lebih

berfokus pada prospek pertumbuhan masa depan karena negara-negara ini

memakai kebijakan dan program ekonomi yang baru.

3

b. Tingkat Persaingan

Untuk menilai lingkungan persaingan, perusahaan harus mengidentifikasikan

jumlah dan ukuran perusahaan yang sudah bersaing di pasar sasaran tersebut, pangsa

pasar, strategi penetapan harga dan distribusi, dan kekuatan serta kelemahan, baik

secara individu maupun kolektif. Perusahaan kemudian harus mempertimbangkan

faktor-faktor ini terhadap kondisi pasar sesungguhnya dan posisi kompetitif

perusahaan.

c. Lingkungan Hukum dan Politik

Stabilitas pemerintah juga faktor penting dalam menilai pasar luar negeri.

Beberapa negara kurang berkembang rentan terhadap kudeta militer atau kekacauan

sejenis. Peraturan pemerintah tentang penetapan harga dan aktifitas promosi juga

perlu dipertimbangkan. Perusahaan dapat memilih untuk membatalkan ekspor

barangnya ke negara yang memiliki tarif tinggi atau hambatan dagang lain dan

memilih ekspor ke negara yang hambatannya tidak besar.

d. Pengaruh Sosiokultural

Manajer yang menilai pasar luar negeri juga harus mempertimbangkan

pengaruh sosiokultural, karena sifatnya yang subyektif dan sering sulit diukur. Untuk

mengurangi ketidakpastian akibat faktor ini, perusahaan sering memfokuskan usaha

awal internasionalisasi di negara-negara yang memiliki budaya yang sama dengan

negara asalnya.

2.1.2 Mengevaluasi Biaya, Keuntungan, dan Risiko

Dalam penilaian pasar luar negeri langkah selanjutnya adalah mengevaluasi

biaya, keuntungan, risiko.

Biaya

Dalam hal ini ada dua jenis biaya yang relevan yaitu biaya langsung dan biaya

kesempatan. Biaya langsung adalah biaya yang dikeluarkan pada saat perusahaan

masuk ke pasar luar negeri yang baru dan meliputi biaya untuk mendirikan operasi

perusahaan, misalnya: sewa beli (leasing) atau membeli fasilitas tertentu,

memindahkan manajer untuk menjalankannya, dan mengirimkan alat-alat dan produk

barang dagangan. Perusahaan harus memasukkan biaya kesempatan. Karena

perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas, masuk ke pasar tertentu mungkin

menghalangi atau menunda masuk ke pasar yang lain. Laba yang akan diperoleh

4

perusahaan di pasar kedua ini merupakan biaya kesempatan, perusahaan membatalkan

atau menunda kesempatannya untuk memperoleh profit dan pasar kedua karena

memilih masuk pasar pertama.

Keuntungan

Masuk pasar tertentu dianggap menawarkan ke perusahaan banyak potensi

keuntungan bagi perusahaan. Di antara potensi keuntungan yang paling jelas adalah

penjualan dan profit yang diharapkan dari pasar tersebut. Keuntungan yang lain

mencangkup biaya akuisisi dan manufaktur yang lebih murah (jika biaya bahan baku

atau tenaga kerja lebih murah), menutup akses pesaing masuk ke pasar tersebut (yang

membatasi pesaing untuk memperoleh profit), keunggulan bersaing (yang membuat

perusahaan tetap selangkah lebih maju atau sejajar dengan pesaingnya), akses ke

teknologi baru, dan kesempatan untuk mencapai sinergi dengan operasi lain.

Risiko

Secara umum perusahaan yang masuk kepasar baru menghadapi risiko fluktuasi nilai

tukar, kompleksitas operasi yang meningkat, dan kerugian finansial langsung yang

disebabkan karena penilaian yang tidak akurat tentang potensi pasar. Dalam kasus

yang ekstrim perushaan juga menghadapi risiko kerugian karena pengambilalihan

property oleh pemerintah akibat perang atau terorisme.

2.2 Memilih Cara Masuk (Made of Entry)

Cara masuk menurut teori eklektik Dunning yang memberikan wawasan

tentang faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan antara produksi di dalam negeri

(ekspor), produksi di negara tujuan dengan pabrik yang dimiliki perusahaan (PMA

dan usaha patungan), atau produksi di negara tujuan yang dilakukan oleh pihak lain

(lisensi, waralaba, dan kontrak manufaktur). Teori eklektik mempertimbangkan tiga

faktor keunggulan: keunggulan kepemilikan, keunggulan lokasi, dan keunggulan

internalisasi. Faktor yang lain harus dipertimbangkan meliputi kebutuhan terhadap

pengendalian, ketersediaan sumber daya, dan strategi global perusahaan.

Keunggulan kepemilikan

Keunggulan kepemilikan adalah sumber daya nyata (tangible) dan tidak nyata

(intangible) yang dimiliki perusahaan yang memberi keunggulan bersaing ke

perusahaan itu dibanding pesaingnya. Kepemilikan Inco, Ltd., yang berbasis di

Toronto, atas bijih yang kaya nikel membuat perusahaan yang dulu dikenal sebagai

internasional Nickel ini dapat mendominasi produksi nikel primer dan campuran

5

logam, dengan dasar nikel. Penampilan mewah champagne Dom Perignon dan

parfum Christian Dior keduanya produk dari LVMH Moet hennessy Louis Vuitton

dari Perancis, walaupun asetnya lebih tidak nyata dibanding tambang bijih nikel, juga

memberi perusahaan Paris ini keunggulan bersaing atas pesaingnya di pasar

internasional. Dengan asumsi perusahaan lokal mengetahui lebih banyak informasi

penting dibandingkan pesaing asing, maka perusahaan asing yang berusaha masuk ke

pasar baru harus memiliki keunggulan kepemilikan untuk mengatasi keunggulan

informasi yang dimiliki perusahaan lokal.

Keunggulan lokasi

Keunggulan lokasi adalah faktor yang mempengaruhi keinginan perusahaan

untuk memproduksi di Negara tujuan dibanding di Negara asal. Perusahaan secara

rutin membandingkan karakteristik ekonomi dan non ekonomi pasar dalam negeri dan

luar negeri untuk menentukan lokasi penempatan fasilitas produksinya. Jika produksi

di dalam negeri lebih menguntungkan, maka perusahaan akan memilih untuk masuk

pasar luar negeri melalui ekspor.

Keunggulan internalisasi

Keunggulan internalisasi adalah keunggulan yang membuat perusahaan

diharapkan menghasilkan produk atau jasanya sendiri bukan mengadakan kontrak

dengan perusahaan lain untuk memproduksinya. Tingkat biaya transaksi (biaya

bernegosiasi, memonitor, dan melaksanakan perjanjian) sangat penting dalam

keputusan ini. Jika biaya tersebut tinggi perusahaan akan mengandalkan PMA dan

usaha patungan sebagai cara masuk ke pasar. Jika biayanya murah, perusahaan akan

memakai waralaba, lisensi, atau kontrak manufaktur. Dalam membuat keputusan

perusahaan harus mempertimbangkan sifat keunggulan kepemilikan yang dimiliki

perusahaan dan kemampuannya untuk menjamin hubungan kerja yang produktif dan

harmonis dengan perusahaan lokal yang menjadi rekan bisnisnya. Toyota misalnya,

memiliki dua keunggulan kepemilikan yang penting: teknik manufaktur yang efisien

dan reputasinya sebagai produsen mobil berkualitas tinggi. Tidak ada dari kedua asset

itu yang siap dijual atau ditransfer ke perusahaan lain maka Toyota memakai PMA

dan usaha patungan daripada waralaba atau lisensi untuk produksi mobilnya di luar

negeri.

Faktor lain yang mungkin mempengaruhi pilihan cara masuk. Misal

perusahaan kemungkinan sangat mempertimbangkan pengendalian dan ketersediaan

sumber daya. Kurangnya pengalaman di pasar luar negeri menyebabkan

6

ketidakpastian bagi perusahaan. Untuk mengurangi ketidakpastian ini, beberapa

perusahaan mungkin lebih suka cara masuk pertama kali yang memberikan tingkat

pengendalian tinggi. Akan tetapi perusahaan yang kekurangan modal atau eksekutif

berbakat tidak akan mampu atau tidak ingin memberikan komitmen untuk

menanamkan investasi dalam jumlah besar yang memerlukan pengendalian

perusahaan lebih suka cara masuk yang ekonomis menurut kemampuan finansial dan

manajerial mereka, misalnya lisensi.

Strategi global perusahaan secara umum juga mempengaruhi pilihan cara

masuk. Perusahaan Ford yang mengeksploitasi skala ekonominya dan melakukan

sinergi antara operasi domestik dan internasional mungkin lebih suka dengn cara-cara

masuk yang berorientasi kepemilikan. Sebaliknya, perusahaan seperti Microsoft dan

Nike, yang kekuatan kompetitifnya terletak pada fleksibilitas dan respon yang cepat

terhadap perubahan kondisi pasar mungkin akan memakai semua acara yang dijamin

oleh kondisi pasar di negara tujuan.

2.3 Ekspor ke Pasar Luar Negeri

Ekspor adalah proses pengiriman produk atau jasa dari satu negara ke negara

lain untuk digunakan atau dijual di sana. Ekspor barang dalam perekonomian dunia

mencapai nilai total $6.2 triliun pada tahun 2001, atau 20% dari total aktivitas

ekonomi dunia. Ekspor jasa mencapai nilai $1.5 triliun pada tahun 2001. Ekspor

memberikan beberapa keuntungan ke perusahaan. Pertama, perusahaan dapat

mengendalikan keterpaparan finansialnya (financial exposure) pada pasar negara

tujuan yang dianggap sesuai dengan keinginan. Hanya sedikit atau tidak ada investasi

modal yang diperlukan jika perusahaan memilih untuk menyewa perusahaan lokal di

negara tujuan itu guna mendistribusikan produknya. Dalam kasus ini, keterpaparan

finansial terbatas hanya pada biaya awal yang berhubungan dengan riset pasar,

penempatan dan pemilihan distributor lokal, dan/atau iklan lokal ditambah nilai

produk dan jasa yang termasuk ke dalam pengapalan ke luar negeri. Alternatif lain,

perusahaan dapat memilih untuk mendistribusikan produknya sendiri agar dapat

mengendalikan pemasarannya dengan lebih baik. Jika perusahaan memilih

pendekatan ini, perusahaan dapat menaikkan biaya penjualan karena peran perantara

dihilangkan. Akan tetapi, biaya investasi dan keterpaparan finansial akan meningkat

secara substansial, karena perusahaan harus melengkapi dan menjalankan sendiri

pusat distribusinya, merekrut pegawai, dan memasarkan produknya.

7

Kedua, ekspor memungkinkan perusahaan dapat masuk ke pasar luar negeri

secara bertahap, sehingga perusahaan dapat menilai kondisi lokal dan menyesuaikan

produknya untuk memenuhi kebutuhan istimewa negara tersebut. Jika ekspornya

diterima dengan baik oleh konsumen negara tujuan tersebut, perusahaan dapat

memakai pengalaman ini sebagai dasar untuk masuk ke pasar tersebut dengan lebih

ekstensif. Misalnya, perusahaan mungkin memilih untuk mengambil alih distribusi

produknya dari distributor di negara tujuan itu atau membangun pabrik untuk

memasok kebutuhan pelanggan di sana, terutama jika perusahaan dapat mengurangi

biaya produksi dan distribusi dan meningkatkan kualitas layanan kepada pelanggan.

Perusahaan memiliki motivasi proaktif atau reaktif dalam mengekspor.

Motivasi proaktif adalah motivasi yang menarik perusahaan ke pasar luar negeri

karena adanya kesempatan di sana. Sedangkan motivasi reaktif untuk mengekspor

adalah motivasi yang mendorong perusahaan masuk ke pasar luar negeri, sering

karena kesempatan di pasar domestik semakin menurun.

Bentuk-bentuk Ekspor

Ada beberapa bentuk ekspor, yang mencakup ekspor tidak langsung (indirect

exporting), ekspor langsung (direct exporting), dan transfer intra-korporat

(intracorporate transfer).

1. Ekspor tidak langsung

Ekspor tidak langsung (indirect export) terjadi ketika perusahaan menjual

produknya ke pelanggan domestik yang kemudian mengekspor produk tersebut baik

dalam bentuk asli maupun dalam bentuk yang sudah mengalami modifikasi. Sebagai

contoh, jika Hewlett-Packard (perusahaan Amerika Serikat) membeli microchip dari

intel (juga perusahaan Amerika Serikat) untuk dipakai dalam memproduksi komputer

dan kemudian mengekspor komputer yang telah lengkap tersebut ke pasar Eropa,

maka chip buatan Intel tersebut sudah diekspor secara tidak langsung. Atau

perusahaan menjual barangnya ke pedagang grosir domestik yang kemudian

menjualnya ke perusahaan asing. Perusahaan juga dapat melakukan penjualan ke anak

perusahaan lokal suatu perusahaan asing yang kemudian mengirim produk tersebut ke

luar negeri. Beberapa aktivitas ekspor tidak langsung mencerminkan tindakan sadar

produsen domestik.

8

2. Ekspor langsung

Ekspor langsung (direct exporting) terjadi melalui penjualan ke pelanggan,

baik ke distributor maupun pemakai akhir, yang berada di luar negara asal

perusahaan. Riset menunjukkan bahwa dalam sepertiga dari kasus, ekspor langsung

pertama perusahaan merupakan akibat dari pesanan yang tidak diminta. Namun,

ekspor langsung yang berikutnya biasanya berasal dari usaha yang dimaksudkan

untuk memperluas bisnisnya secara internasional. Dalam kasus seperti itu, perusahaan

secara aktif memilih produk yang akan dijual, pasar luar negeri yang akan dituju, dan

alat yang digunakan untuk mendistribusikan produk ke pasar tersebut. Melalui

aktivitas ekspor langsung, perusahaan memperoleh keahlian yang sangat bernilai

tentang operasi internasional dan pengetahuan khusus tentang setiap negara tempat

perusahaan itu beroperasi. Dan kesuksesan ekspor sering menghasilkan kesuksesan

ekspor tambahan lainnya. Meningkatnya pengalaman dalam mengekspor sering

membuat perusahaan semakin agresif dalam mengeksploitasi kesempatan ekspor

internasional baru. Pengalaman seperti itu sering terbukti bermanfaat jika kemudian

perusahaan itu melakukan PMA.

3. Transfer intrakorporat

Bentuk ketiga aktivitas ekspor adalah transfer intrakorporat yang menjadi

semakin penting karena ukuran perusahaan multinasional semakin meningkat.

Transfer interkorporat (intercorporate transfer) adalah penjualan barang oleh

perusahaan tertentu dalam negara tertentu ke perusahaan afiliasinya di negara lain.

Sebagai contoh, ketika British Petroleum mengirimkan minyak mentah dari fasilitas

penyimpanannya di Kuwait ke anak perusahaannya di Australia, transaksi ini dihitung

sebagai ekspor Kuwait dan impor Australia, namun keuntungan dari transaksi ini tetap

masuk ke perusahaan Inggris.

Transfer intrakorporat merupakan bagian penting dalam perdagangan

internasional. Transfer ini menghasilkan 40% seluruh ekspor dan impor barang

Amerika Serikat. Banyak perusahaan multinasional secara berkesinambungan

melakukan transfer ini, mengimpor dan mengekspor barang setengah jadi dan barang-

barang pelengkap agar menurunkan biaya produksi. Dengan melakukan ini,

perusahaan memakai kapasitas produksi di pabrik baik di dalam negeri maupun di

luar negeri dengan lebih efisien, mengkonsentrasikan produksi input di pabrik tertentu

dan mengirimkan input ini ke pabrik lain ketika dibutuhkan.

9

Pertimbangan – Pertimbangan Lain

a) Kebijakan Pemerintah

Kebijakan pemerintah berupa peningkatan ekspor, program pembiayaan ekspor,

dan bentuk lain subsidi negara asal akan mendorong perusahaan memilih ekspor

sebagai cara masuk. Sebaliknya, negara tujuan dapat saja memberlakukan tarif dan

hambatan non-tarif barang impor, sehingga mengurangi minat perusahaan untuk

mengandalkan ekspor sebagai cara masuk.

Misalnya dengan kebijakan ini Jepang yang memberlakukan pembatasan ekspor

sukarela pada pasar mobil Jepang telah mengurangi eksport Jepang namun kebijakan

ini juga mendorong produsen mobil jepang membangun pabrik perakitan di Amerika.

b) Masalah Pemasaran

Masalah pemasaran seperti citra, distribusi, dan respon terhadap pelanggan dapat

mempengaruhi keputusan ekspor. Selain itu kebutuhan perusahaan untuk memperoleh

umpan balik yang cepat dan berkesinambungan dari pelanggannya dapat

mempengaruhi keputusan ekspor.

Keputusan untuk mengekspor juga dipengaruhi oleh kebutuhan perusahaan untuk

memperoleh umpan balik yang cepat dan berkesinambungan dari pelanggan. Misalnya

Hyundai memindahkan produksi computer pribadinya di Korea Selatan ke Amerika

Serikat karena Hyundai perlu lebih dekat dengan pelanggan AS.

c) Pertimbangan Logistik

Pertimbangan logistik berupa biaya distribusi fisik dari pergudangan,

pengepakan, pengangkutan, dan distribusi barang-barang, dan juga biaya meyimpan

persediaan dan pelanggan luar negeri. Ekspor merupakan lini pasokan yang lebih

panjang dan meningkatnya kesulitan dalam berkomunikasi dengan pelanggan luar

negeri.

d) Isu Distribusi

Isu-isu distribusi biaya untuk mendirikan dan mengoperasikan jaringan distribusi

di pasar-pasar utama memperoleh dua keuntungan yaitu perusahaan memperoleh

keuntungan tambahan dari menjalankan fungsi distribusi dan perusahaan

mempertahankan pengendalian atas proses distribusi sehingga dapat menghindari

masalah.

Perantara Ekspor

10

Eksportir juga dapat memasarkan dan mendistribusikan produknya di pasar-

pasar internasional dengan memakai satu atau lebih perantara, yaitu pihak ketiga yang

spesialisasinya mempermudahkan impor dan ekspor. Jenis-jenis perantara yang

menawarkan berbagai jenis jasa meliputi:

a) Perusahaan manajemen ekspor adalah perusahaan yang bertindak sebagai departemen

ekspor kliennya. Kebanyakan perusahaan ini memiliki operasi kecil yang

mengandalkan jasa dari sekelompok profesional.

b) Asosiasi webb-pomerene adalah sekelompok perusahaan A.S yang beroperasi dalam

dalam industri yang sama dan diijinkan secara hukum untuk mengkoordinasikan

aktivitas ekspor tanpa melanggar undang-undang antitrust A.S. Asosiasi ini secara

langsung melakukan ekspor dengan membeli barang secara domestik dari anggotanya

dan menjual barang tersebut ke pasar internasional atas nama asosiasi.

c) Perusahaan perdagangan internasional adalah perusahaan perusahaan yang ikut ambil

bagian secara langsung dalam ekspor dan impor berbagai jenis barang atas

kepentingannya sendiri. Perusahaan ini memberikan semua jenis jasa termasuk riset

pasar, dokumentasi pabean, transportasi internasional, distribusi, pemasaran, dan

pembiayaan di negara tujuan.

d) Perantara lain terdiri dari agen manufaktur (bertugas mengumpulkan pesanan

domestik untuk produsen luar negeri, biasanya atas dasar komisi), agen ekspor

manufaktur (bertindak sebagai departemen penjualan di luar negeri bagi produsen

domestik dengan menjual produk perusahaan itu di pasar luar negeri), broker ekspor

dan impor (menghubungkan pembeli dan penjual internasional atas komoditi yang

memiliki standar), jasa pengangkutan barang (mengkhususkan diri pada transportasi

barang secara fisik, mengatur dokumentasi pabean dan memberi jasa trasportasi bagi

kliennya).

2.4 Lisensi Internasional

Cara lain untuk masuk ke pasar luar negeri adalah melalui lisensi (licensing)

yaitu perusahaan tertentu, yang disebut pemilik lisensi (licensor), menyewakan hak

untuk memakai property intelektualnya seperti teknologi, metode kerja, hak paten,

hak cipta, nama cap, atau merek dagang ke perusahaan lain, yang disebut penerima

lisensi (licensee), dan sebagai imbalannya penerima lisensi harus membayar fee.

Proses lisensi akan diilustrasikan pada gambar di bawah ini:

PROSES LISENSI

11

PEMILIK LISENSI PENERIMA LISENSI

ISU – ISU DASAR

1. Menyusun batasan-batasan perjanjian

2. Menentukan tingkat kompensasi

3. Menyetujui hak, keistimewaan, dan batasan yang terdapat

diperjanjian

4. Menentukan jangka waktu perjanjian

Lisensi merupakan cara yang popular untuk masuk pasar luar negeri karena biayanya murah.

Lisensi juga membuat perusahaan memperoleh keuntungan dari keunggulan lokasi yang

diperoleh dari proses produksi di luar negeri tanpa melibatkan kewajiban kepemilikan,

manajerial, atau investasi apapun.

Isu-isu Dasar dalam Lisensi Internasional

Biasanya syarat perjanjian lisensi dituangkan secara khusus ke dalam kontrak hukum

yang mendetail, yang mencakup isu-isu seperti (1) menentukan batasan perjanjian; (2)

menentukan kompensasi; (3) menyusun hak, keistimewaan, dan batasan-batasan; dan (4)

menentukan jangka waktu kontrak.

1. Menentukan Batasan Perjanjian

Pemilik lisensi (licensor dan penerima lisensi) harus menentukan hak dan

keistimewaan yang diberikan dan juga yang tidak diberikan di dalam perjanjian.

Misalnya, Heineken secara eksklusif diberi lisensi untuk memproduksi dan menjual

Pepsi-Cola di Belanda. PepsiCo harus memberikan formula minuman ringannya ke

Heineken. Heineken kemudian diijinkan untuk menambah air berkarbonasi untuk

membuat minuman ini, mengemas dalam kemasan yang layak, dan mendistribusikan

dan menjualnya di Belanda. PepsiCo tidak boleh membuat perjanjian lisensi saingan

dengan perusahaan lain untuk menjual Pepsi-Cola di Belanda, dan Heineken tidak

12

Menyewakan hak untuk memakai

property intelektualnya.

Memperoleh pendapatan baru

dengan investasi yang relative

rendah.

Memakai property intelektual untuk

menciptakan produk yang akan dijual

secara lokal.

Membayar royalti ke pemilik lisensi

diperbolehkan meniru produk lain yang dimiliki oleh PepsiCo tanpa perjanjian

terpisah. Dan Heineken juga tidak dapat mengubah formula PepsiCo, memasarkan

produk perusahaan itu sebagai produk miliknya, atau mengirimkannya ke luar

Belanda.

2. Menentukan Kompensasi

Kompensasi merupakan isu mendasar lain yang harus disebut secara spesifik

dalam perjanjian lisensi. Tentu saja, pemilik lisensi ingin menerima kompensasi

sebanyak mungkin, sementara penerima lisensi ingin membayar lisensi sedikit

mungkin. Namun masing-masing juga ingin perjanjian ini menguntungkan bagi pihak

lain sehingga kedua belah pihak mempunyai keinginan untuk menjalankan kewajiban

kontraknya.

Kompensansi dalam perjanjian lisensi disebut royalty. Royalty biasanya

dibayar ke pemilik lisensi dalam bentuk fee tetap, yakni persentase penjualan produk

atau jasa yang dilisensikan. Walaupun besarnya royalty sering ditentukan oleh

kekuatan pasar, royalty sebesar 3% sampai 5% dari penjualan dianggap umum dan

dipandang masuk akal dan wajar.

3. Menyusun hak, Keistimewaan, dan Batasan

Isu mendasar lain yang harus dimasukkan ke dalam perjanjian lisensi meliputi

hak dan keistimewaan yang diberikan ke penerima lisensi dan batasan yang

diberlakukan oleh pemilik lisensi. Misalnya, pemegang lisensi melaporkan penjualan

yang jumlahnya lebih rendah dari sebenarnya sebagai cara untuk mengurangi fee

lisensi yang harus dibayar. Untuk mencegah praktik tersebut, perjanjian lisensi

biasanya membatasi kebebasan pemegang lisensi untuk memberitahukan informasi

yang diperolehnya dari pemilik lisensi ke pihak ketiga; menentukan jenis dan bentuk

catatan yang haus disimpan oleh penerima lisensi tentang penjualan produk atau jasa

yang dilisensikan; dan menentukan standar kualitas produk dan jasa yang harus

diikuti. Untuk menghindari tuntutan hukum yang sangat mahal, perjanjian lisensi

harus mencantumkan secara mendetail cara pihak-pihak tersebut akan menyelesaikan

perselisihan.

4. Menentukan Jangka Waktu Kontrak

Pemilik lisensi mungkin memandang perjanjian lisensi sebagai strategi jangka

pendek yang dirancang untuk memperoleh pengetahuan tentang pasar luar negeri

dengan biaya rendah dan risiko yang kecil. Jika penjualan produk dan jasanya bagus,

perusahaan itu mungkin ingin masuk ke pasar itu sendiri setelah perjanjiannya

13

berakhir. Karena itu, perusahaan memakai perjanjian jangka pendek. Akan tetapi, jika

jangka waktu kontrak terlalu pendek, penerima lisensi mungkin tidak bersedia

menanamkan investasi pada riset terhadap konsumen yang penting, jaringan distribusi

dan/atau fasislitas produksi, karena yakin tidak akan dapat mengamortisasi

investasinya sepanjang umur kontrak. Oleh karena itu, semakin besar biaya investasi

yang dikeluarkan oleh penerima lisensi, semakin panjang pula jangka waktu

lisensinya.

Keuntungan dan Kekurangan Lisensi Internasional

Lisensi mempunyai risiko financial yang relative rendah, sehingga pemiliknya dapat

sepenuhnya menginvestigasi kesempatan pasar dan kemampuan penerima lisensinya. Lisensi

juga dapat membuat pemilik lisensi mempelajari lebih banyak tentang potensi penjualan

produk dan jasanya di pasar baru tanpa komitmen sumber financial dan manajerial secara

signifikan. Penerima lisensi mendapatkan manfaat dari kesempatan untuk membuat dan

menjual, dengan biaya riset dan pengembangan yang relative rendah, produk dan jasa yang

telah sukses di pasar internasional lain.

Namun, perjanjian lisensi memiliki biaya kesempatan. Lisensi membatasi kesempatan

pasar bagi kedua belah pihak. Lebih jauh, pemilik lisensi dan penerima lisensi saling

tergantung satu sama lain untuk mempertahankan kualitas produk dan meningkatkan citra

merek produk. Selain itu, penerima lisensi atau pemilik lisensi tidak memenuhi perjanjian,

tuntutan hukum yang sangat mahal akan diterima oleh kedua belah pihak.

Perhatian terakhir adalah implikasi strategis jangka panjang dari pemberian lisensi

teknologi oleh perusahaan. pemegang lisensi, dengan menghasilkan produk berdasarkan

perjanjian lisensi, akan dapat mempelajari rahasia produksi dari pemilik lisensi atau

mengembangkan sendiri cara baru berproduksi. Penerima lisensi juga dapat membangun

reputasi independen karena menghasilkan kualitas dan keistimewaan pelayanan ketika

beroperasi menurut kontrak. Walaupun perjanjian lisensi membatasi area geografis tempat

penerima lisensi memproduksi dan menjual produk, namun begitu perjanjiannya selesai,

pemegang lisensi ini dapat melakukan ekspansi operasi ke wilayah teoriti pemilik lisensi.

2.5 Waralaba Internasional

Strategi populer lain dalam internasionalisasi bisnis adalah waralaba, yang sebenarnya

merupakan bentuk khusus lisensi. Waralaba (franchising) memungkinkan pemilik waralaba

memiliki lebih banyak pengendalian terhadap penerima waralaba dan menyediakan lebih

14

banyak dukungan dari pemilik waralaba kepada penerima waralaba daripada dalam kasus

hubungan pemilik lisensi – penerima lisensi. Waralaba internasional merupakan salah satu

bentuk aktivitas bisnis internasional yang berkembang pesat saat ini. Perjanjian waralaba

memberi pengusaha independen dan organisasi, disebut penerima waralaba (frachisee), untuk

mengoperasikan bisnis dengan nama pihak lain, yang disebut pemilik waralaba (franchisor),

dengan imbalan berupa fee. Pemilik waralaba menyediakan merek dagang, sistem operasi

dan reputasi produk yang terkenal, serta jasa dukungan yang terus menerus antara iklan,

pelatihan, jasa reservasi (untuk operasi hotel), dan program jaminan kualitas kepada penerima

waralaba.

Isu-isu dalam Waralaba Internasional

Waralaba internasional akan sukses ketika beberapa kondisi pasar terpenuhi. Pertama,

sistem ini akan dapat berjalan ketika pemilik waralaba telah sukses domestik karena keunikan

produk dan prosedur dan sistem operasinya canggih. Waralaba akan efektif juga ketika

faktor-faktor yang memberi kontribusi pada kesuksesan domestik dapat ditransfer ke lokasi di

luar negeri. Waralaba adalah pilihan yang dapat diambil jika pemilik waralaba telah meraih

kesuksesan dalam waralaba di pasar domestik. Misalnya, ada ratusan restoran waralaba

McDonald’s di Amerika sebelum pertama kalinya dibuka di luar negeri. Yang terakhir,

investor asing harus tertarik untuk ikut terlibat dalam perjanjian waralaba.

Seperti perjanjian lisensi, perjanjian waralaba juga dimuat di dalam kontrak formal

dengan beberapa persyaratan. Misalnya, pemilik waralaba biasanya menerima pendapatan

tetap dirambah royalti berdasarkan penjualan dari penerima waralaba karena telah menerima

hak untuk memakai nama, merek dagang, formula dan standar operasi pemilik waralaba.

Penerima waralaba setuju untuk mengikuti persyaratan pemilik waralaba tentang penampilan,

laporan finansial, dan prosedur operasi. Akan tetapi, pemilik waralaba biasanya

memperkenankan adanya beberapa perubahan untuk memenuhi kebiasaan dan selera lokal.

Pemilik waralaba hampir selalu membantu penerima waralaba membangun bisnis barunya;

membekali dengan keahlian, periklanan, dan citra perusahaan dan biasanya mampu

bernegosiasi untuk membuat perjanjian yang menguntungkan dengan pemasok.

Banyak perusahaan multinasional mengandalkan waralaba untuk internasionalisasi

operasinya. Perusahaan makanan cepat saji seperti McDonald’s, Dunkin’ Donuts, Baskin

Robbins, Pizza Hut, dan KFC telah membuka restoran waralaba di seluruh dunia.

Keuntungan dan Kekurangan Waralaba Internasional

15

Sisi baiknya, penerima waralaba dapat masuk ke bisnis yang memiliki produk dan

sistem operasi yang sudah mapan dan terbukti kesuksesannya, dan pemilik waralaba dapat

melakukan ekspansi internasional dengan biaya dan risiko yang relatif rendah. Pemilik

waralaba juga dapat memperoleh informasi penting tentang kebiasaan dan budaya lokal

pengusahan di negara tujuan yang mungkin akan sulit didapat jika tidak melakukan cara ini.

Pemilik waralaba lebih lanjut, dapat memperoleh pelajaran berharga dari penerima waralaba

yang dapat diterapkan tidak hanya dinegara tujuan itu.

Sisi negatifnya, seperti pada lisensi, kedua belah pihak menurut perjanjian waralaba

harus membagi pendapatan yang diperoleh di setiap lokasi waralaba. Waralaba internasional

juga lebih rumit daripada waralaba domestik. Misalnya ketika McDonald’s melakukan

ekspansi ke Moscow, McDonald’s harus mengajar para petani lokal cara menanam kentang

yang sesuai dengan standar perusahaan. Lebih dari itu, pengendalian juga menjadi isu dalam

waralaba internasional. McDonald’s pernah terpaksa mencabut waralaba yang diserahkan ke

insvestor Perancis karena restoran itu tidak dapat mempertahankan standar yang diwajibkan

oleh McDonald’s.

2.6 Cara Masuk Terspesialisasi bagi Bisnis Internasional

Perusahaan juga dapat memakai beberapa strategi terspesialisasi untuk ikut andil

dalam bisnis internasional tanpa membuat investasi jangka panjang. Cara-cara khusus itu di

antaranya kontrak manufaktur (contract manufacturing), kontrak manajemen (management

contract) dan proyek turnkey (turnkey project).

Kontrak Manufaktur

Kontrak manufaktur (contract manufacturing) dipakai oleh perusahaan, baik

besar maupun kecil, yang memakai sebagian besar atau seluruh sumber daya dari

perusahaan lain (outsource) untuk memenuhi semua keburuhan manufaktur bagi

perusahaan lain. Strategi ini mengurangi sumber daya finansial dan manusia yang

dimiliki perusahaan yang harus disediakan dalam proses produksi. Dengan

menggunakan pendekatan ini, bisnis internasional dapat berfokus pada suatu bagian

rantai nilai yang merupakan kompetensi unik dan juga memeroleh manfaat dari

keunggulan lokasi yang dihasilkan oleh produksi diluar negeri. Namun bisnis

internasional juga melepaskan pengendalian atas proses produksi yang dapat

mengarah pada masalah kualitas atau kesulitan lain yang tidak terduga.

Kontrak Manajemen

16

Kontrak manajemen (management contract) adalah perjanjian yang

mengharuskan perusahaan tertentu menyediakan bantuan manajerial, keahlian teknis,

atau jasa terspesialisasi kepada perusahaan kedua dalam jangka waktu yang telah

disetujui dengan dasar kompensasi uang. Untuk jasanya tersebut, perusahaan pertama

menerima flat fee atau persentase tertentu dari penjualan. Kontrak manajemen juga

menentukan bonus kinerja berdasarkan profitabilitas, pertumbuhan penjualan, atau

ukuran kualitas. Kontrak manajemen memperkenalkan perusahaan untuk memeroleh

tambahan pendapatan tanpa mendatangkan risiko atau kewajiban investasi.

Proyek Turnkey

Strategi terspesialisasi lain untuk berpartisipasi dalam bisnis internasional

adalah proyek turnkey. Proyek putar-kunci (turnkey project) adalah kontrak di mana

perusahaan setuju untuk merancang, membangun dan melengkapi fasilitas tertentu

dan kemudian menyerahkan proyek tersebut ke pembeli ketika sudah siap

dioperasikan. Kontrak putar-kunci biasanya memakai harga tetap, yakni perusahaan

memeroleh profit dari selisih antara biaya yang lebih rendah dengan harga tetap

tersebut.

Kontrak putar-kunci internasional biasanya melibatkan proyek yang besar,

komplek dan dalam jangka waktu bertahun-tahun (multiyears), misalnya proyek

konstruksi pembangkit listrik tenaga nuklir, Bandar udara atau kilang minyak.

Populernya proyek turnkey yang menguntungkan itu biasanya didasarkan pada

ketersediaan pembiayaan dari pemerintahan negara asal, misalnya melalui Eximbank

di Amerika Serikat, atau pada hubungan politik antara negara asal dan negara tempat

proyek. Jenis proyek putar-kunci yang semakin populer adalah apa yang disebut

proyek B-O-T, dimana perusahaan membangun fasilitas, mengoperasikannya dan

kumudian mentransfer kepemilikan proyek tersebut ke beberapa pihak lain. Melalui

pendekatan ini, kontraktor memeroleh profit dari operasi dan kepemilikan proyek

pada periode tertentu namun juga menanggung risiko finansial selama periode

tersebut.

2.7 Penanaman Modal Asing

Perusahaan-perusahaan lain mengawali masuknya mereka ke pasar lua negeri melalui

ekspor, lisensi, waralaba, atau kontrak manufaktur. Setelah memperoleh pengetahuan dan

keahlian dalam operasi di negara tujuan, perusahaan tersebut kemudian dapat melakukan

ekspansi di pasar tersebut melalui kepemilikan atas fasilitas produksi atau distribusi.

17

Penanaman Modal Asing memungkinkan perusahaan meningkatkan pengendalian

atas operasi bisnis internasionalnya dan juga meningkatkan potensi keuntungan.

Pengendalian merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaannya di luar negeri untuk

mencapai sinergi strategis, atau jika perusahaan itu telah menentukan bahwa pengendalian

perlu dilakukan untuk mengeksploitasi potensi ekonomi atas kepemilikan teknologi,

mengelola keahlian, atau beberapa hak milik intlektual lainnya. Contohnya, dalam suatu studi

di Inggris terhadap anak peusahaan multinasional yang berbasis di A.S ternyata lebih efesien

dan menjadi pesaing yang sukses di Inggris dibandingkan dengan perusahaan yang dimiliki

inggris, terutama karena induk perusahaan di Amerika mampu menstransfer keahlian dalam

teknologi dan manajerial ke perusahaan afiliasinya di inggris.

PMA juga menguntungkan jika pelanggan negara tujuan lebih suka berhubungan

dengan pabrik lokal. Banyak perusahaan dan pemerintah berpartisipasi dalam program yang

menguntungkan produk dalam negeri. Sama pentingnya, banyak manajer bagian pembelian

beranggapan bahwa produksi lokal menunjukkan pasokan yang dapat diandalkan pelayanan

yang lebih cepat, dan komunikasi yang lebih baik dengan pemasok.

Disisi lain PMA membuka perusahaan agar memiliki risiko ekonomi dan politik dan

kompleksitas operasi yang lebih besar, dan juga potensi erosi nilai investasinya jika nilai

mata uang berubah kearah yang tidak diinginkan. Keputusan suatu perusahaan untuk

melakukan PMA juga dipengaruhi oleh kebijakan-kebijakan pemerintah, seperti negara

tujuan dapat mengurangi PMA melalui pengendalian langsung atas modal asing, dividen dan

modal, negara asal perusahaan dapat meningkatkan PMA, misalnya melalui jaminan risiko

politik. Perusahaan yang melakukan PMA juga harus memenuhi ketentuan standar

menghadapi rintangan tambahan karena melakukannya di lingkungan politik, hukum dan

budaya yang berbeda dengan di negara aslinya. Ada 3 metode PMA:

1. Strategi Greenfield (Membangun fasilitas baru)

Kata greenfield berasal dari gambaran tentang proses pembangunan yang diawali dari

lahan hijau yang masih kosong. Strategi ini meliputi dimulainya operasi baru perusahaan dari

tahap paling awal. Perusahaan tersebut membeli atau melakukan sewa-beli tanah,

membangun fasilitas baru, mempekerjakan dan atau mentransfer manajer dan karyawan dan

kemudian meluncurkan operasi baru.

Strategi Greenfield memiliki beberapa keuntungan. Dalam satu hal, perusahaan dapat

memilih lokasi yang paling sesuai dengan kebutuhan dan membangun fasilitas yang modern

dan terbaru. Komunitas lokal sering kali menawarkan insentif pengembangan ekonomi untuk

menarik masuknya fasilitas semacam ini karena dapat menciptakan lapangan kerja baru,

18

insentif ini dapat mengurangi biaya perusahaan. Perusahaan ini juga memulai bekerja tanpa

ada masalah apa pun. Manajer-manajer tidak perlu berurusan dengan hutang yang asih

berjalan, mengurus peralatan yang sudah ketinggalan jaman, atau berjuang memodifikasi

peraturan kerja lama yang dilindungi oleh serikat pekerja yang keras. Riset menunjukkan

bahwa semakin besar kecendrungan perusahaan untuk memilih membangun fasilitas baru

daripada membeli perusahaan yang sudah ada.

Akan tetapi strategi ini juga memiliki beberapa kekurangan, dalam satu hal yaitu

implementasi yang sukses membutuhkan waktu dan kesabaran. Dalam hal ini tanah yang

diinginkan untuk lokasi mungkin tidak tersedia atau sangat mahal. Dalam membangun pabrik

baru, perusahaan juga harus mematuhi berbagai peraturan nasional dan lokal dan juga

mengawasi pembangunan pabrik. Perusahaan tersebut juga harus merekrut tenaga kerja lokal

dan melatihnya supaya dapat memenuhi standar kerja perusahaan. Dan akhirnya, dengan

membangun fasilitas baru, perusahaan tersebut akan lebih dipandang sebagai perusahaan

asing.

2. Strategi Akuisisi atau Strategi brownfield (Membeli asset yang ada di luar negeri)

Strategi ini adalah akuisisi perusahaan yang sudah ada yang menjalankan bisnis di

negara tujuan. Walaupun transaksi yang tidak perlu diragukan lagi, sangat kompleks

melibatkan banker, pengacara, penyusun kebijakan, dan tenaga spesialis merjer dan akuisisi

beberapa negara motivasi dasar akuisisi ini cukup sederhana. Dengan membeli perusahaan

yang sedang berjalan, pembeli dapat langsung mengendalikan jalannya pabrik, para

karyawan, teknologi, merek, dan jaringan distribusi perusahaan. Perusahaan yang dibeli

tersebut dapat terus menghasilkan pendapatan ketika pembeli mengintegrasikannya ke

strategi internasional pembeli. Dan tidak seperti strategi Greenfield, strategi akuisisi tidak

tidak perlu menambah kapasitas baru pada industri tersebut. Jika suatu saat terjadi kelebihan

kapasitas ini merupakan suatu keuntungan.

Kadang-kadang beberapa bisnis internasional mengakuisisi perusahaan lokal sebagai

alat untuk masuk ke pasar baru, alat untuk mengimplementasikan perubahan strategis yang

besar. Akan tetapi strategi akuisis juga memiliki beberapa kekurangan yaitu perusahaan yang

mengakuisisi menanggung semua kewajiban finansialnya, manajerialnya, dan lainya dari

perusahaan yang diakuisisi.

3. Usaha Patungan

19

Bentuk lain dari PMA adalah usaha patungan. Usaha patungan dibentuk ketika dua

atau lebih perusahaan sepakat untuk bekerja sama dan menciptakan sebuah perusahaan

terpisah yang dimiliki bersama untuk meningkatkan kepentingan yang sifatnya saling

menguntungkan. Kerjasama jenis ini semakin sesuai dengan perubahan yang cepat dalam

bidang teknologi, komunikasi dan kebijakan pemerintah yang melampaui kemampuan

perusahaan-perusahaan internasional dalam mengeksploitasi kesempatan tersebut.

BAB III

20

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Tanpa memandang strateginya, kebanyakan bisnis internasional memiliki sasaran

fundamental yaitu melakukan ekspansi pasar, pendapatan, dan profit. Bisnis Internasional ini

sering mencapai sasaran ini dengan masuk ke pasar baru atau memperkenalkan produk baru

ke pasar di mana mereka berada. Cara masuk yang paling banyak dipakai adalah ekspor,

lisensi interansional, dan waralaba internasional. Sedangkan ada tiga cara masuk

terspesialisasi. Yaitu kontrak manufaktur, kontrak manajemen, dan proyek putar kunci. Dan,

cara masuk yang paling kompleks adalah PMA.

DAFTAR PUSTAKA

21

Griffin, Ricky,W., dan Pustay, Michael, W. 2006. Bisnis Internasional Edisi Keempat

Jilid 2. Jakarta : Indeks.

22