BINA NUSANTARA | Library & Knowledge...

34
12 BAB 2 LANDASAN TEORI BAB 2 LANDASAN TEORI Pada bab ini penulis akan membahas tentang teori- teori yang dipakai penulis sebagai acuan dalam melakukan penelitian ini. Penelitian ini bermaksud untuk mempelajari pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen. 2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary Armstrong berpendapat bahwa Marketing/Pemasaran adalah “The process by which companies create value for customers and build strong customer relationships in order to capture value from capture value from customers in return” (Kotler, 2012:29). “Marketing is the activity,set of institutions and processes for creating, communicating, delivering and exchanging offering that have value for customers, clients, partners and society at large”(Elliot&Rundle&Waller, 2012:3) 12

Transcript of BINA NUSANTARA | Library & Knowledge...

Page 1: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

12

BAB 2

LANDASAN TEORI

BAB 2 LANDASAN TEORI

Pada bab ini penulis akan membahas tentang teori-teori yang dipakai penulis

sebagai acuan dalam melakukan penelitian ini. Penelitian ini bermaksud untuk

mempelajari pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen.

2.1 Teori-Teori Dasar

2.1.1 Definisi Pemasaran

Philip Kotler dan Gary Armstrong berpendapat bahwa Marketing/Pemasaran

adalah “The process by which companies create value for customers and build

strong customer relationships in order to capture value from capture value from

customers in return” (Kotler, 2012:29).

“Marketing is the activity,set of institutions and processes for creating,

communicating, delivering and exchanging offering that have value for customers,

clients, partners and society at large”(Elliot&Rundle&Waller, 2012:3)

Dari pernyataan di atas, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa pengetian

dari pemasaran adalah salah satu kegiatan yang perlu dilakukan oleh suatu

perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan

usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan

perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dan mempengaruhi konsumen.

12

Page 2: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

13

2.1.2 Bauran Pemasaran

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong bahwa Marketing Mix adalah

“The set of tactical marketing tools that be firm blends to produce the response it

wants in the target market” (Kotler,2012:75).

Menurut Agus Hermawan pada buku komunikasi pemasaran berpendapat

bahwa Marketing Mix/Bauran Pemasaran adalah “Suatu strategi yang dilakukan oleh

suatu perusahaan yang dapat meliputi penerapan master plan dan mengetahui serta

menghasilkan pelayanan (penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen

pasar tertentu dimana segmen pasar tersebut telah dijadikan pasar sasaran untuk

produk yang telah diluncurkan guna menarik konsumen melakukan pembelian”

(Hermawan,2012:35)

Menurut Elliot,Rundle-Theile,Waller dalam buku Marketing bahwa

Marketing Mix adalah “A set of variables that a marketer can exercise control over

in creating an offering for exchange” (Elliot&Rundle&Waller,2012:5)

Dari pernyataan diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa Marketing

Mix/Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasarnya.

Mengacu pada Elliot Rundle-Thiele Waller dalam buku Marketing

(Elliot&Rundle&Waller,2012:23), Marketing Mix/ Bauran pemasaran meliputi 7P

yaitu:

Page 3: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

14

1. Product (Produk)

“A good, service or idea offered to the market for exchange”.

Barang, jasa, atau ide yang ditawarkan ke pasar untuk terjadi sebuah pertukaran.

2. Price (harga)

“The amount of money a business demands in exchange for its offerings”.

Jumlah uang yang di minta dalam bisnis untuk terjadi pertukarang sesuai dengan

yang ditawarkan.

3. Place (tempat)

“The means of making the offering available to the customer at the right time and

place”.

Membuat peluang untuk para konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

4. People (Orang)

“People refers to any person coming into contact with customers who can affect

value for customers”.

Orang-orang yang merujuk kepada setiap orang yang datang dan berinteraksi dengan

pelanggan yang dapat mempengaruhi nilai bagi pelanggan.

5. Process (Proses)

“The systems used to create,communicate,deliver and exchange an offering”.

14

Page 4: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

15

Sistem yang digunakan untuk menciptakan, berkomunikasi, memberikan dan

pertukaran.

6. Physical Evidence ( Bukti Fisik)

“Tangible cues that can be used as a means to evaluate service quality prior to

purchase”.

Isyarat nyata yang dapat digunakan sebagai sarana untuk mengevaluasi kualitas

pelayanan sebelum membeli.

7. Promotion (Promosi)

“The marketing activities that make potential customers, partners, and society aware

of and attracted to the business’s offerings”.

Kegiatan Pemasaran yang membentuk konsumen yang potensial, rekan kerja, dan

kesadaran dan ketertarikan masyarakat pada bisnis yang ditawarkan.

Sumber : Kotler dan Keller (2009)

Gambar 2.1.2 Marketing Mix

Page 5: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

16

2.1.3 Bauran Promosi

Bauran promosi atau biasa juga disebut dengan bauran komunikasi

pemasaran digunakan oleh suatu perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen

dan membangun hubungan dengan konsumen. Menurut Philip Kotler, John T.

Bowen, James C.Makens dalam buku Marketing for hospitality and tourism

(Kotler&Bowen&Makens,2012) dijelaskan bahwa bauran promosi terdiri dari 5

elemen yaitu :

1. Advertising : Any paid form of nonpersonal presentation and promotion

of idea,goods, or service by an identifies sponsor.

Setiap bentuk presentasi nonpersonal atau promosi baik berupa ide, barang, maupun

jasa yang dibayar oleh seorang sponsor yang teridentifikasi

2. Sales Promotion : Short-term incentives to encourage the purchase or

sale of product or service.

Insentif jangka pendek yang mendorong proses pembelian atau penjualan suatu

barang atau jasa.

3. Personal Selling : Personal presentation by the firm’s sales force for the

purpose of making sales and building customer relationships.

Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan

dan membangun hubungan pelanggan.

4. Public Relations : Building good relations with the company’s various

publics by obtaining favorable publicity, building up a good corpoate

Page 6: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

17

image, and handling or heading off unfavorable rumors,stories, and

events.

Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas

yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau

menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.

5. Direct Marketing : Direct connection with carefully targeted individual

consumers to both obtain an immediate response and cultivate lasting

customers relationships.

Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat

untuk memperoleh respon segera dan membangun hubungan pelanggan yang bersifat

jangka panjang.

2.2 Teori-Teori Khusus

2.2.1 Promosi Penjualan

Promosi Penjualan termasuk dalam salah satu aktivitas pemasaran selain dari

periklanan, personal selling, public relations yang berusaha untuk mempengaruhi

dalam keputusan pembelian konsumen.

Promosi penjualan merupakan aktivitas pemasaran yang mengusulkan nilai

tambah dari suatu produk dalam jangka waktu tertentu guna untuk mendorong

pembelian konsumen, efektivitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan

oleh tenaga penjualan (Agus Hermawan 2012:129)

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno dan Yudi Sutarso

dalam buku Marketing in Practices adalah “promosi penjualan terdiri dari insentif-

Page 7: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

18

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa

dalam periode tertentu”(Suharno&Sutarso,2010:273).

“promosi penjualan dapat mendorong konsumen untuk membeli

dengan mengiming-imingi insentif/reward, promosi penjualan merupakan

unsur utama dalam kampanye penjualan dan dapat didefinisikan sebagai

bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif/reward,

umumnya berjangka pendek, dan dapat diatur untuk merangsang dan

mempengaruhi keputusan pembelian produk dengan segera atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen atau

pedagang”(Rianti,2012).

Dari pengertian yang dikemukakan oleh para ahli tersebut, maka penulis

dapat menarik kesimpulan bahwa pengertian promosi penjualan adalah merupakan

insentif/imbalan yang diberikan oleh perusahaan dengan jangka waktu

tertentu/pendek yang bertujuan untuk mempercepat dan meningkatkan pembelian.

2.2.2 Peranan Promosi Penjualan

Belakangan ini, promosi penjualan digunakan oleh perusahaan dalam

memperkenalkan produk mereka. Pada sisi lain konsumen juga tertarik pada promosi

penjualan dimana terbukti dari minat konsumen terhadap sesuatu hal yang

berhubungan dengan diskon.

Peranan Promosi Penjualan menurut Robert D.Reid and David C.Bojanic

(Reid,2010:476)

1. To increase consumer awaraness. ( Meningkatkan kesadaran konsumen )

Page 8: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

19

ini adalah langkah pertama dalam menarik tamu baru atau pelanggan. Untuk menarik

tamu, yang pertama harus merangsang minat beli dan keinginan untuk bertindak

dalam melakukan transaksi.

2. To introduce new products and services. ( Memperkenalkan produk dan

layanan yang baru )

Setiap hotel ataupun restoran selalu memperkenalkan produk baru mereka secara

berkala. Cara terbaik untuk memastikan bahwa target pasar sadar akan produk dan

layanan kita adalah dengan memulai promosi khusus untuk menarik perhatian

mereka.

3. To increase guest occupancy and customer counts. ( Meningkatkan

jumlah hunian tamu dan jumlah pelanggan)

Untuk mendapatkan pelanggan yang lebih banyak diperlukan promosi yang

menawarkan kepada konsumen kesepakatan yang lebih baik atau nilai yang lebih

besar daripada yang dapat mereka terima di temapat lain.

4. To combat competitor’s action

Jika persaingan langsung adalah untuk memperoleh pangsa pasar yang akan

berpengaruh terhadap pengeluaran hotel atau restoran. Anda mungkin terpaksa harus

mencocokkan dengan promosi mereka atau untuk menambahkan promosi anda

sendiri dengan sentuhan baru.

5. To encourage present guest to purchase more. ( Mendorong tamu baru

untuk melakukan pembelian)

Page 9: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

20

Promosi juga dapat digunakan untuk mendorong tamu untuk melakukan pembelian

ke produk atau layanan yang lebih mahal.

6. To stimulate demand in nonpeak periods. (Mempengaruhi permintaan di

musim sepi)

Semua bidang dalam hospitality dan tourism mempunyai periode dimana

permintaaan akan menurun/berkurang. Promosi dapat digunakan untuk meningkatan

bisnis di akhir pekan seperti melakukan promo untuk akhir pekan untuk hotel dengan

konsep resort.

Menurut Elliot dkk,( 1997) dan dikutip oleh Agus Hermawan dalam buku

Komunikasi Pemasaran (Hermawan,2012:130) Peran dari promosi penjualan adalah :

1. Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pertama kali.

2. Mendorong konsumen membeli produk berikutnya, meski baru

pertama kali berkunjung.

3. Memberikan alasan bagi konsumen untuk tetep loyal/setia terhadap

merek dengan pembelian ulang.

4. Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang ditawarkan

meskipun promosi sedang tidak dilakukan (terutama ketika produk

pesaing sedang ditawarkan).

5. Memperbaiki reputasi merek ( sebagai dukungan terhadap periklanan

yang sedang berjalan).

6. Mendorong pengecer untuk tetap memiliki persediaan (stok barang).

7. Mendorong pengecer untuk membeli lebih dari pesanan regulernya.

Page 10: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

21

8. Membujuk pengecer agar memberikan tempat khusus bagi barang

yang ditawarkan.

“Sales promotion includes several communications activities that

attempt to provide added value or incentives to consumers,

wholesalers, retailers, or other organizational customers to stimulate

immediate sales”. (Rangsan Nochai & Titida Nochai,2011)\

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa promosi

penjualan memegang peranan yang sangat penting dalam strategi

sebuag perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaan.Promosi

penjuanlan yang efektif dan tepat adalah dimana promosi penjualan

dapat meningkatkan profit/laba bagi perusahaan dilihat dari

penngkatan volume penjualan.

2.2.3 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan dari promosi penjualan adalah untuk mempromosikan produk

mereka kepada konsumen.Perusahaan dapat menggunakan promosi penjualan

untuk meningkatkan penjualan jika dilihat dari jangka pendek sedangkan

untuk tujuan jangka panjang nya adalah untuk menciptakan pangsa pasar.

Promosi penjualan biasanya dilakukan bersama-sama dengan

pemasangan iklan atau juga dengan penjualan pribadi. Pada umumnya

promosi penjualan harus menciptakan promosi produk yang akan

memperkuat posisi perusahaan dan loyalitas dari konsumen bukan hanya

menciptakan peningkatan penjualan dalam jangka pendek atau pernambahan

produk baru yang ada di perusahaan. Hal ini diupayakan agar promosi

penjualan akan berdampak positif dalam jangka waktu yang panjang terhadap

perusahaan dan produk.

Page 11: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

22

2.2.4 Jenis Promosi Penjualan

Alat-Alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan ada

3 yaitu alat promosi konsumen (consumer), alat promosi dagang

(wholesaler), alat promosi bisnis (retailer). Menurut Agus Hermawan

(Hermawan,2012:132) alat promosi penjualan untuk konsumen dapat

diidentifikasikan beberapa yaitu :

1. Diskon Harga

Potongan harga atau pengurangan langsung terhadap harga atas

pembelian produk dalam satu periode tertentu.Diskon terhadap konsumen

sering kali menyebabkan pembelian dalam jumlah yang besar. Untuk

membantu dalam program diskon harus ditunjang oleh iklan media massa dan

paparan produk atau pemberian contoh produk.

2. Kesepakatan Harga Kemasan

Kesepakatan harga kemasan atau biasa disebut juga dengan price pack

deal diterapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang dilekatkan pada

kemasan.

3. Pengembalian dana dan Rabat

Promosi pengembalian dana(refund) dan rabat (rebate) ditawarkan

oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan sejumlah uang tertentu ketika

produk dibeli secara satuan atau dikombinasikan dengan produk lain.

Pengurangan harga terjadi setelah pembelian dan bukan saat membeli di gerai

eceran.

4. Kupon

Page 12: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

23

Kupon merupakan sertifikat atau tanda legal yang ditawarkan oleh

produsen atau pengecer.Kupon menjamin penghematan tertentu atas produk

yang dipilih ketika ditunjukkan sebagai poin atas pembelian.Kupon dapat

didistribusikan melalui media cetak ataupun media online (mail).

5. Kontes dan Undian

Kontes dan undian berfungsi untuk memberikan peluang kepada

konsumen untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai atau

produk.Kontes membutuhkan penampilan unjuk kemampuan untuk

mendapatkan seorang pemenang. Pada sisi lain, undian seorang pemenang

dipilih secara acak. Sehingga yang membedakan adalah bahwa kontes

memerlukan penilaian sementara undian tidak.

6. Premium (hadiah)

Premium (hadiah) merupakan kompensasi nyata yang diberikan bagi

tujuan tertentu, biasanya untuk pembelian suatu produk.Premium

kemungkinan gratis, atau jika tidak biayanya berada dibawah harga yang

biasa diterapkan.

7. Continuity Programs

Continuity programs atau program berkelanjutan mengacu pada

promosi yang digunakan untuk produk dalam jangka waktu yang lama untuk

terus memberikan motivasi bagi konsumen sasaran. Program ini memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk secara terus menerus

dengan harapan mereka akan diberi dan mendapat premium (hadiah) di masa

yang akan datang.

8. Sampel

Page 13: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

24

Salah satu tanda keberhasilan pemasar adalah produk yang dijual

sampai ketangan pembeli.Sampel digunakan sebagai penawaran untuk

mencoba suatu produk kepada konsumen.Strategi sampel yang efektif adalah

dengan memberikan secara gratis atau dengan harga sangat rendah.

9. Acara

Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk

jasa/ pelayanan (service) dimana konsumen mengalami secara langsung

produk yang ditawarkan. Tujuan dari acara ini adalah untuk meningkatkan

citra brand yang positif agar konsumen mendapatkan pengalaman yang baik

dari suatu produk dan akan meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap

produk tersebut sehingga akan mempengaruhi volume penjualan.

2.2.5 Manfaat Promosi Penjualan

Adapun manfaat dari promosi penjualan adalah sebagai berikut :

(Kotler&Keller,2009:190)

1. Komunikasi

Promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen

kepada produk.Dalam ini dimaksudkan untuk mendapatkan perhatian dari

dan memperkenalkan produk dan jasa yang perusahaan tawarkan ke segmen

pasar yang ditargetkan.

2. Insentif

Promosi penjualan mencakup beberapa konsensi, pendorong, atau kontribusi

yang memberikan nilai bagi konsumen.Dijelaskan bahwa promosi penjualan

juga memberikan dorongan kepada konsumen untuk melakukan pembelian

dengan segera.

Page 14: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

25

3. Undangan/Ajakan

Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam

transaksi sekarang.Dalam hal ini dimaksudkan bahwa promosi penjualan

mengundang konsumen untuk melakukan transaksi pembelian saat itu juga.

2.2.6 Perilaku Konsumen

Perilaku pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2008: 158)

adalah sebagai berikut: “Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior)

mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir-perorangan dan rumah tangga

yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi”

2.2.7 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen

Terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian yaitu sebagai berikut:

1. Faktor Budaya

Faktor budaya seseorang mempengaruhi perilaku mereka dalam mencari,

menyelesaikan dan mengkonsumsi suatu produk secara mendalam dan

konsisten. Budaya adalah kumpulan nilai dasar,persepsi,keinginan, dan

perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi

penting lainnya.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang

terbentuk dan berasal dari lingkungan sekitar. Aktivitas sosialisasi seseorang

dengan orang-orang disekelilingnya sehari-hari akan membentuk pola

perilaku yang khas pada masyarakat. Termasuk faktor sosial adalah pengaruh

kelompok, keluarga, peran, dan status.

Page 15: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

26

3. Faktor Pribadi

Faktor Pribadi mempengaruhi perilaku pembelian adalah usia dan tahap

siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan personalitas.

4. Faktor Psikologis

Faktor psikologis merupakan faktor dari dalam diri seseorang dan

menentukan bagaimana mereka memilih dan mengkonsumsi produk. Pemasar

perlu memahami faktor psikologis yang terdiri dari

motivasi,persepsi,pembelajaran, dan keyakinan dan sikap.

Tabel 2.2.7 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Sumber : Kotler dan Gary Armstrong

2.2.8 Keputusan Pembelian

Menurutkeputusan pembelian menurut Kotler dan Keller adalah “proses

keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen melewati lima tahap,

yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan

pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian

aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”(Kotler,2009:179)

Budaya

Budaya

Subbudaya

Kelas Sosial

Sosial

Kelompok referensi

Keluarga

Peran dan status

Pribadi

Usia dan tahap siklus hidup, Pekerjaan,Situasi Ekonomi,Gaya hidup,Kepribadiaan.

Psikologis

Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Kepercayaan, dan Sikap

Pembeli

Page 16: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

27

AdapulaFandy Tjiptono dalam buku Strategi Pemasaran bahwa “keputusan

pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari

informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik

masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian

mengarah kepada keputusan pembelian” (Tjiptono,2008:21)

Menurut Schiffman Kanuk yang dikutip oleh Novita Klarisa “Keputusan

pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan

pembelian”(Klarisa, 2013:4) ,dapat juga diartikan bahwa seseorang dalam membuat

keputusan harus memiliki beberapa alternatif pilihan.

Dari ketiga pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa proses keputusan

pembelian merupakan sebuah proses yang diawali dengan pengenalan masalah

tentang produk apa yang dibutuhkan kemudian melakukan pencarian informasi

tentang produk, mengevaluasi produk dari keunggulan produk dan manfaat produk,

kemudian membeli produk yang paling bermanfaat dan kemudian adanya perilaku

setelah pembelian tentang kepuasan konsumen yang membeli produk tersebut.

Apakah puas atau tidak terhadap produk.

2.2.9 Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya (melakukan

transaksi) dan berlanjut dalam waktu yang lama setalah pembelian. Pemasar harus

memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada

keputusan pembelian saja.

Page 17: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

28

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:179) bahwa “ Tahapan

proses keputusan pembelian konsumen terdiri dari pengenalan kebutuhan, pencarian

informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian”.

Sumber : Philip Kotler dan Gary Armstrong

Gambar 2.2.9 Proses Keputusan Pembelian

2.2.9.1 Pengenalan Kebutuhan

Kebutuhan dan Keinginan dari pembeli merupakan titik awal adanya

pengenalan masalah yang terjadi akibat adanya rangsangan internal maupun

eksternal. Kesadaran akan kebutuhan akan terjadi ketika konsumen melihat

perbedaan yang signifikan antara kondisi yang dirasakan dengan kondisi ideal yang

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Page 18: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

29

diharapkan, jika konsisi ideal paralel dengan kondisi aktual, maka tidak akan ada

masalah yang menyebabkan timbulnya kebutuhan.

Tugas dari pemasar adalah dengan mengidentifikasi keadaan yang memicu

kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen,

karena motivasi konsumen perlu ditingkatkan agar pembeli potensial dapat

memberikan pertimbangan pada produk.

2.2.9.2 Pencarian Informasi

Saat kebutuhan akan suatu produk telah muncul, maka konsumen akan

terdorong untuk mencari lebih banyak informasi mengenai produk. Terdapat dua

situasi pencarian informasi, pertama adalah penguatan perhatian merupakan level

dimana pembeli lebih peka terhadap informasi produk. Situasi pencarian informasi

yang kedua adalah saat dimana pembeli mulai aktif mencari informasi dengan

mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari

produk tertentu.Dalam mencari informasi, konsumen memiliki referensi baik dari

lingkungan maupun yang didapat dari perusahaan.

Terdapat empat sumber informasi konsumen, yaitu :

1. Sumber Pribadi, contoh : keluarga, teman, tetangga,dan kenalan.

2. Sumber Komersial, contoh : iklan, waraniaga, penyalur, kemasan, dan

pajangan ditoko.

3. Sumber Publik, contoh : media massa dan organisasi penentu peringkat

konsumen, dan pencarian internet.

4. Sumber Pengalaman, contoh : penanganan, pengkajian, dan pemakaian

produk.

Page 19: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

30

Sumber informasi konsumen merupakan salah satu faktor yang juga penting

dalam menentukan apakah konsumen tersebut tertarik untuk menggunakan produk

atau tidak, karena banyak sekali konsumen yang mengandalkan pengalaman dari

lingkungan sekitar dalam menentukan produk yang akan digunakan. Oleh karena itu,

pemasar memiliki tugas untuk memperkuat sumber informasi supaya dapat diakses

oleh konsumen dengan mudah.

2.2.9.3 Evaluasi Alternatif

Informasi yang telah didapatkan oleh pembeli kemudian diolah dan dibuat

penilaian akhir.Evaluasi alternatif dimaksudkan dengan bagaimana konsumen

memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Tetapi biasanya konsumen

tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal dalam semua situasi

pembelian, sebagai gantinya konsumen menggunakan beberapa proses evaluasi.

Cara konsumen mengevaluasi alternatif tergantung pada konsumen pribadi

dan situasi pembelian tertentu.Dalam beberapa kasus konsumen menggunakan

kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain konsumen yang

sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi.

Konsumen yang tidak melakukan evaluasi kemungkinan mereka membeli

berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi.Kadang-kadang konsumen

membuat keputusan pembelian sendiri, tetapi terkadang mereka meminta nasihat

pembelian dari teman, pemandu konsumen, dan wiraniaga.

Ciri-ciri produk yang khusus dan berbeda dapat menarik konsumen untuk

mencoba produk, karena akan memudahkan konsumen untuk membedakan produk

perusahaan dari produk sejenis lainnya. Perusahaan dalam menciptakan ciri khas

Page 20: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

31

produk harus tetap memperhatikan manfaat dan juga kepuasaan dari konsumen

dalam menggunakan produk.

2.2.9.4 Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek sehingga

dapat menentukan niat untuk membeli produk yang paling disukai. Faktor-faktor

yang berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian adalah :

1. Sikap orang lain

Dalam keputusan pembelian banyak dipengaruhi oleh orang lain seperti teman,

tetangga, atau siapa saja yang dipercaya.

2. Faktor situasional yang tidak diharapkan

Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti

pendapatan, harga, dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut.

2.2.9.5 Perilaku Pasca Pembelian

Ketika konsumen telah melakukan pembelian produk, maka mereka akan

mengalami berbagai pengalaman atas pembelian. Mungkin saja ada konsumen yang

tidak sesuai dengan ekspektasi konsumen akan produk dan manfaat yang ditawarkan.

Kepuasan konsumen adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan dengan

kinerja produk, semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, maka akan

semakin besar ketidakpuasan konsumen. Kepuasan dan ketidakpuasaan terhadap

produk akan mempengaruhi perilaku konsumen.

Page 21: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

32

Jika konsumen merasa puas, maka kecenderungan untuk melakukan

pembelian ulang akan terjadi, begitu pula sebaliknya. Tugas pemasar adalah selalu

memonitor cara pembeli memakai dan membuang produk tertentu.

Kelima proses keputusan pembelian sangat penting untuk diperhatikan oleh

perusahaan, karena perusahan dapat membuat analisa tentang perilaku pembelian

konsumen sehingga memudahkan dalam pembuatan strategi pemasaran yang efektif

dan memperbaiki kekurangan yang dimiliki oleh perusahaan akan produk.

2.3 Hubungan antara Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian

Setiap pembeli memiliki karakteristik dan pendapat yang berbeda terhadap

produk yang ditawarkan oleh pemasar.Alat-alat promosi penjualan berpengaruh

terhadap keputusan pembelian konsumen, promosi penjualan juga dapat memberikan

rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian

lebih banyak lagi.

“from the findings, it was noticed that consumers were respond positively to

the various promotional that promoted by the marketers. It is because

consumers are believed that during the sales promotion price of all products

are cheaper than usual and they felt they are getting a good buy. It meant that

the more positive or favourable the attitude towards promotion tools, the

more increasing possibility consumers make purchase decision during sales

promotion” (Syuhaily&Benjamin&YeohSok,:2011).

“The attributes, awareness, trial,availability and repeat factors influence the

customers towards making buying decisions in reference to the marketing

strategies of the firm” (Rajagopal,2009)

Page 22: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

33

Mengacu pada jurnal diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa ada

konsumen akan memberikan respon yang positif terhadap promosi yang dilakukan

oleh perusahaan, dikarenakan konsumen percaya bahwa selama periode promosi

penjualan, harga yang ditawarkan lebih murah dari biasanya.

2.4 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis

2.4.1 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran merupakan “pertautan antar variabel, selanjutnya

dirumuskan kedalam bentuk paradigma penelitian” (Sugiyono,2010:88).

Jadi kerangka berfikir adalah hubungan antar variabel yang disusun dari

berbagai teori yang telah dideskripsikan.

Sumber : Kotler & Keller (2009) Sumber : Kotler & Armstrong (2008)

2.4.2 Hipotesis

“Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan permasalahan

penelitian” (Sugiyono,2010:93).

Variabel X

Komunikasi

Insentif

Ajakan

Variabel Y

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Page 23: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

34

Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada

teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui

pengumpulan data.

Hipotesis yang akan diuji dinamakan hipotesis kerja (Hα) sebagai lawannya

adalah hipotesis nol/nihil (H0). Hipotesis kerja disusun berdasarkan atas teori yang

dipandang handal, sedangkan hipotesis nol dirumuskan karena teori yang digunakan

masih diragukan kebenarannya.

Hα : Adanya pengaruh antara Promosi Penjualan dengan Proses Keputusan

Pembelian Konsumen

H0: Tidak adanya pengaruh antara Promosi Penjualan dengan Proses Keputusan

Pembelian Konsumen.

2.5.1 Promosi Penjualan di Kopitiam

Promosi Penjualan yang dilakukan di Kopitiam Central Park Mall pada periode April

2013 – Juni 2013 adalah :

Tabel 2.5 Promosi Penjualan di Kopitiam

No Jenis Promosi Penjualan

Gambar

Page 24: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

35

1 Diskon atau potongan harga, produk yang ditawarkan mendapatkan potongan sebesar 25% dari harga normal dengan ketentuan memesan 2 atau lebih menu yang ditentukan. Yang bertujuan untuk menarik konsumen dan membangkitkan motivasi membeli

2 Hadiah, Kopitiam menawarkan hadiah yang menarik yaitu Mug dan Minuman dengan pembelanjaan dengan jumlah minimal Rp.300.000

Page 25: BINA NUSANTARA | Library & Knowledge Centerlibrary.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2DOC/2012-2... · Web view2.1 Teori-Teori Dasar 2.1.1 Definisi Pemasaran Philip Kotler dan Gary

36

3 Program berkelanjutan, Kopitiam menggunakan pengumpulan point yaitu Stamp untuk menukarkan point yang didapatkan oleh konsumen sesuai dengan total pembelanjaan dengan makanan atau minuman di Kopitiam