BERHADAPAN DENGAN PERSAINGAN · PDF file... (pure competition). Banyak ... maka pertambahan...

8
1 10-1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. BERHADAPAN DENGAN BERHADAPAN DENGAN PERSAINGAN PERSAINGAN PowerPoint by PowerPoint by Milton M. Pressley Milton M. Pressley University of New Orleans University of New Orleans 10-2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Tujuan Pengajaran: 1. Mengetahui siapa pesaing utama satu perusahaan 2. Mengetahui bagaimana memastikan strategi, sasaran kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi. 3. Bagaimana membangun sistem intelijen yang kompetitif 4. Apakah menempatkan diri sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau pemain ceruk. 5. Bagaimana menyeimbangkan orientasi pesaing atau pelanggan. 10-3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Perusahaan bawah mengabaikan pesaingnya, perusahaan rata-rata mengkopi pesaingnya, perusahaan pemenang mengendalikan pesaingnya.

Transcript of BERHADAPAN DENGAN PERSAINGAN · PDF file... (pure competition). Banyak ... maka pertambahan...

1

10-1

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

BERHADAPAN DENGAN BERHADAPAN DENGAN PERSAINGAN PERSAINGAN

PowerPoint byPowerPoint byMilton M. PressleyMilton M. Pressley

University of New OrleansUniversity of New Orleans

10-2

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

Tujuan Pengajaran:

1. Mengetahui siapa pesaing utama satu perusahaan 2. Mengetahui bagaimana memastikan strategi, sasaran

kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi. 3. Bagaimana membangun sistem intelijen yang

kompetitif4. Apakah menempatkan diri sebagai pemimpin,

penantang, pengikut, atau pemain ceruk. 5. Bagaimana menyeimbangkan orientasi pesaing atau

pelanggan.

10-3

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

Perusahaan bawah mengabaikan pesaingnya,

perusahaan rata-rata mengkopi pesaingnya,

perusahaan pemenang mengendalikan pesaingnya.

2

10-4

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

ANALISIS PERSAINGAN DIMULAI DARI INDUSTRI:

MENARIK ATAU TIDAK

1)1) Pangsa pasar dengan persaingan yang ketat. Pangsa pasar dengan persaingan yang ketat. Pasar menjadi tidak menarik apabila telah Pasar menjadi tidak menarik apabila telah didapat banyak pengusaha dengan didapat banyak pengusaha dengan persaingan yang ketat, ditambah lagi apabila persaingan yang ketat, ditambah lagi apabila pasar stabil (tidak mengalami peningkatan) pasar stabil (tidak mengalami peningkatan) atau mungkin telah menurun. atau mungkin telah menurun.

2)2) Pendatang baru. MenarikPendatang baru. Menarik--tidaknya suatu tidaknya suatu pasar terkait dengan jumlah pendatang baru pasar terkait dengan jumlah pendatang baru ke pasar yang dituju. Semakin banyak ke pasar yang dituju. Semakin banyak pendatang yang masuk, maka semakin tidak pendatang yang masuk, maka semakin tidak menarik pasar tersebut bagi satu industri. menarik pasar tersebut bagi satu industri.

10-5

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

ANALISIS PERSAINGAN DIMULAI DARI INDUSTRI:

MENARIK ATAU TIDAK

3)3) Barang substitusi. Ketersediaan barang subtitusi Barang substitusi. Ketersediaan barang subtitusi akan membuat industri tidak menarik bagi akan membuat industri tidak menarik bagi pendatang baru, karena barang substitusi akan pendatang baru, karena barang substitusi akan menjadi alternatif bagi pelanggan bilamana terjadi menjadi alternatif bagi pelanggan bilamana terjadi peningkatan harga barang satu perusahaan dalam peningkatan harga barang satu perusahaan dalam industri tersebut. industri tersebut.

4)4) Tumbuhnya posisi tawar konsumen. Daya tarik pasar Tumbuhnya posisi tawar konsumen. Daya tarik pasar akan turun apabila posisi tawar konsumen semakin akan turun apabila posisi tawar konsumen semakin lama semakin meningkat. lama semakin meningkat.

5)5) Tumbuhnya posisi tawar pemasok. Pasar menjadi Tumbuhnya posisi tawar pemasok. Pasar menjadi tidak menarik apabila didapati posisi tawar pemasok tidak menarik apabila didapati posisi tawar pemasok semakin meningkat. semakin meningkat.

10-6

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

LIMA KEKUATAN: PORTER

3

10-7

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

KOMBINASI KENDALAMASUK DAN KELUAR

1) Kendala masuk tinggi dan kendala keluar rendah; maka penerimaan stabil dan tinggi.

2) Kendala masuk rendah dan keluar rendah; maka penerimaan stabil dan rendah.

3) Kendala masuk rendah dan keluar tinggi; maka penerimaan rendah dan beresiko.

4) Kendala masuk tinggi dan keluar tinggi; maka penerimaan tinggi dan beresiko.

10-8

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

TIPE PERUSAHAAN: KENDALA MASUK DAN KELUAR

10-9

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

KONSEP INDUSTRI DAN PERSAINGAN1) Monopoly. Pasar dengan hanya ada satu penjual. 2) Oligopoly. Sejumlah kecil perusahaan – biasanya

perusahaan besar – menghasilkan barang dan jasa di suatu pasar. Barang dan jasa yang dihasilkan ini dapat berbeda-beda (diferensiasi); baik karena kualitas, fitur, bentuk dan lain-lain yang membuat konsumen dapat memilihnya.

3) Monopolistic competition. Banyak perusahaan menghasilkan berbagai produk yang satu dengan lainnya terdiferensiasi.

4) Persaingan sempurna (pure competition). Banyak penjual menawarkan barang dan jasa yang sama, tidak ada dasar diferensiasi produk.

4

10-10

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

INDUSTRI LISTRIK: PERSAINGAN SEPERTI APA?

1990: Presiden Soeharto untuk pertama kalinya menyetujui proyek Pembangkit Listrik Swasta (Independent Power Producer, IPP).1992: Aturan pelaksana UU No 14/1985 berupa PP No 37, yang mendorong kesertaan swasta dalam sektor kelistrikan1994 – 1997: 25 proyek listrik swasta ditandatanganiMaret 1999: Bank Pembangunan Asia (ADB) mengumumkan pemberian pinjaman sebesar US$400 juta untukmendukung proram restrukturisasi sektor kelistrikan di Indonesia; dilanjutkan dengan pinjaman sebesar US$400 juta (terkait dengan pinjaman ADB) yang diberikan oleh Japan Bank for InternationalCooperation (JBIC)Februari 2001 Pemerintah mengajukan rancangan undang-undang baru sektor kelistrikan ke DPR

10-11

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

MENGANALISIS PERSAINGAN

a) stratgei: Strategic groups

b) Apa sasaran pesaing kita. Komputer sasarannya dilaptop, kemampuan akses internet, ataudihardware.

c) Kekuatan dan kelemahan: Dominant, strong, favorable, tenable, weak, nonviable.

10-12

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

DIMENSI PERSAINGAN

Note: E = excellent, G = good, F = fair, P = poor.Note: E = excellent, G = good, F = fair, P = poor.

FFFFGGPPFFCompetitor CCompetitor C

EEGGEEGGGGCompetitor BCompetitor B

GGPPPPEEEECompetitor ACompetitor A

Selling Selling StaffStaff

Technical Technical AssistanceAssistance

Product Product AvailabilityAvailability

Product Product QualityQuality

Customer Customer AwarenessAwareness

Note: E = excellent, G = good, F = fair, P = poor.Note: E = excellent, G = good, F = fair, P = poor.

FFFFGGPPFFCompetitor CCompetitor C

EEGGEEGGGGCompetitor BCompetitor B

GGPPPPEEEECompetitor ACompetitor A

Selling Selling StaffStaff

Technical Technical AssistanceAssistance

Product Product AvailabilityAvailability

Product Product QualityQuality

Customer Customer AwarenessAwareness

5

10-13

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

DIMENSI PERSAINGAN

10-14

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

DIMENSI LAIN DALAM PERSAINGAN

1. Pangsa pasar (market share). Pangsa pasar nyata perusahaan saingan di satu industri.

2. Pangsa pikiran (share of mind). Persentase konsumen yang menyebut nama perusahaan saingan. Nama yang pertama kali datang ke benak konsumen ketika ditanyakan nama-nama perusahaan dalam satu industri.

3. Pangsa hati (share on heart). Persentase konsumen yang menyebutkan perusahaan kesukaannya ketika ditanyakan nama perusahaan yang datang ke benak mereka dan yang mereka sukai.

10-15

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

POLA REAKSI

1) Bila pesaing hampir identik dengan perusahaan dalam melangsungkan hidup perusahaannya, keseimbangan persaingan mereka tidak stabil. Setiap kali ada aksi menurunkan harga misalnya, maka langsung diikuti oleh pesaingnya. Perusahaan sulit melakukan diferensiasi atas barang dan jasa yang dihasilkan.

2) Bila salah satu faktor kritis, maka persaingan menjadi tidak seimbang. Ini menjadi kasus pada industri dengan adanya biaya diferensiasi yang muncul melalui skala ekonomi, kemajuan teknologi dan pengalaman. Pesaing dapat setiap saat melaksanakan pemotongan harga untuk memperoleh kesempatan pasar.

6

10-16

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

POLA REAKSI

3) Bila ada beberapa berbagai faktor kritis, maka dimungkinkan bagi perusahaan yang memperoleh keuntungan dan mungkin akan berbeda daya tarik kepada pelanggan. Lebih banyak faktor yang memungkinkan mereka untuk mendapat manfaat di mata pelanggan, maka lebih dimungkinkan mereka dapat bertahan bersama.

4) Semakin sedikit faktor kritis keberhasilan, maka semakin sedikit jumlah pesaing. Bila hanya ada satu faktor, maka hanya ada 2 – 3 perusahaan yang hidup.

5) Rasio 2 : 1 pangsa pasar diantara perusahaan yang bersaing, kelihatannya menjadi titik ekuilibrium. Pada titik seperti ini maka pertambahan biaya promosi dan distribusi akan mengakibatkan pertambahan biaya yang lebih besar dibanding dengan pangsa pasar yang diperoleh.

10-17

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

PERSAINGAN FOKUS KEPADA PELANGGAN

CVA: CUSTOMER VALUE ANALYSIS

NILAI PELANGGAN = MANFAAT – BIAYA

1) Manfaat pelanggan = manfaat produk, manfaat pelayanan, manfaat personel, dan manfaat image.

2) Sama halnya dengan manfaat, maka biaya tidak saja berupa pengeluaran uang, akan tetapi terdiri dari banyak termasuk upaya yang sesungguhnya dapat ditunjukkan dari ukuran non moneter.

3) Biaya pelanggan = harga pembelian, biaya pengadaan, biaya pemakaian, biaya pemeliharaan, biaya pemilikan, dan biaya penghentian.

10-18

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

MELAKSANAKAN CVA

1) Menentukan atribut utama pelanggan. Pelanggan ditanyakan atribut utama yang mereka kenakan ketika melakukan pilihan.

2) Nyatakan nilai kuantitatif daripada atribut yang berbeda ini. Pelanggan diminta dapat memberikan nilai kepada setiap atribut.

3) Nyatakan kinerja perusahaan dan pesaing atas nilai pelanggan yang berbeda dengan tingkat kepentingan yang berbeda.

4) Periksa bagaimana pelanggan pada segmen pasar tertentu memberikan tingkat kinerja perusahaan dari satu atribut ke atribut lainnya.

5) Monitor nilai pelanggan sepanjang waktu.

7

10-19

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

STRATEGI PERSAINGAN

1) Pemimpin pasar; yaitu perusahaan yang dapat menguasai pangsa pasar lebih dari 40 persen.

2) Penantang pasar; perusahaan yang dapat menguasai pangsa pasar sebesar 30 persen.

3) Pengikut pasar; perusahaan yang memiliki pangsa pasar sebesar 20 persen

4) Ceruk pasar; perusahaan yang dapat menguasai pangsa pasar kurang dari 10 persen.

10-20

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

STRATEGI MEMIMPIN PASAR

PERLUASAN PANGSA PASAR Strategi penetrasi pasar. Perluasan pangsa pasar dapat dilakukan dengan menggunakan strategi penetrasi pasar, memasuki segmen baru dan perluasan ke wilayah baru.Penggunaan baru. Perusahaan memperkenalkan penggunaan baru dari produk mereka. Hal ini dapat dilihat setelah Extra Joss berhasil memperkenalkan produknya untuk orang dewasa, maka mereka memperkenalkan produk baru sampai kepada anak-anak..Pemakai baru. Hal ini dilakukan perusahaan dengan cara menyadarkan konsumen bahwa suatu produk dapat digunakan untuk tujuan lain. Menggunakan lebih banyak. Shampo misalnya, pada awalnya konsumen meyakini bahwa menggunakannya cukup 1 kali dua hari, akan tetapi perlahan-lahan konsumen sadar bahwa shampo dapat digunakan kapan saja.

10-21

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

Memilih Segmen Pasar1. Konsentrasi Segmen

Tunggal 2. Spesialisasi Selektif3. Spesialisasi Produk4. Spesialisasi Pasar5. Cakupan Pasar Penuh

8

10-22

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

Perusahaan Besar: Segmen Pasar1) Undifferentiated Marketing; perusahaan mengabaikan

perbedaan segmen dan menuju pada semua pasar dengansatu penawaran pasar. Pada strategi ini perusahaan fokusepada kebutuhan dasar pembeli daripada perbedaan di antarapembeli.

2) Differentiated Marketing; perusahaan beroperasi dalambeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda tiapsegmen. General Motor melakukan ini ketika merekamengatakan bahwa mereka menghasilkan mobil untuk setiaptujuan, kepribadian dan sokongan. IBM menawarkan banyakpaket hardware dan software untuk segmen yang berbedadalam pasar komputer.

10-23

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

Segmentasi: Pertimbangan Tambahan

1) Pilihan Etika Pasar Sasaran2) Publik banyak melakukan kritik3) Hubungan Segment dengan super-segmen4) Segment by segment invasion plans5) Mega Marketing

10-24

Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.

1)1) JelaskanJelaskan SegemenSegemen yang yang andaanda lihatlihatdilakukandilakukan

2)2) AdakahAdakah strategistrategi yang yang dapatdapatdiidentifikasidiidentifikasi sedangsedang dilaksanakandilaksanakan