BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan...

9
20 BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM MENARIK MINAT KONSUMEN Setelah peneliti melakukan wawancara dan observasi pada objek penelitian, selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam menarik minat konsumen. 5.1 Strategi Komunikasi Pemasaran Lion Star Data yang penulis dapatkan merupakan data yang berhubungan dengan kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan. 1. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Tujuan promosi penjualan adalah untuk memotivasi konsumen agar mau bertindak, mengenal, mencoba atau tertarik terhadap produk atau jasa. Promosi penjualan sering digunakan untuk mendobrak penjualan dan mendapatkan respon lebih cepat dan kuat dari konsumen. Dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan Lion Star ini juga menggunakan sales promotion sebagai sarananya. Promosi penjualan memungkinkan pemasar menjangkau khalayak sasaran dengan cara-cara tertentu seperti memberikan insentif, pemberian kupon, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga, dsb. “Untuk promosi dari kami sendiri tidak dilakukan karena produk kami sudah sangat dikenal dimasyarakat, jadi strategi yang kami lakukan sudah tepat pada sasaran konsumen. Tetapi ada juga distirbutor yang langsung mengiklankan produk dari Lion Star di OLX dan secara tidak langsung Lion Star sudah beriklan. Situs jual beli seperti Elevania, Lazada dan situs-situs jual beli lainnya bekerja sama dengan distributor Lion Star sendiri Jika terdapat promosi produk Lion Star itu sendiri bukan dari pihak pabrik tetapi dari toko atau distributor yang mendongkrak pemasaran penjualan mereka secara pribadi”. 1 1 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Transcript of BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan...

Page 1: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

20

BAB V

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR

DALAM MENARIK MINAT KONSUMEN

Setelah peneliti melakukan wawancara dan observasi pada objek penelitian,

selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran

yang dilakukan oleh Lion Star dalam menarik minat konsumen.

5.1 Strategi Komunikasi Pemasaran Lion Star

Data yang penulis dapatkan merupakan data yang berhubungan dengan kegiatan

komunikasi pemasaran yang dilakukan.

1. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Tujuan promosi penjualan adalah untuk memotivasi konsumen agar mau

bertindak, mengenal, mencoba atau tertarik terhadap produk atau jasa. Promosi

penjualan sering digunakan untuk mendobrak penjualan dan mendapatkan respon

lebih cepat dan kuat dari konsumen. Dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan Lion

Star ini juga menggunakan sales promotion sebagai sarananya. Promosi penjualan

memungkinkan pemasar menjangkau khalayak sasaran dengan cara-cara tertentu

seperti memberikan insentif, pemberian kupon, contoh gratis, kontes/undian,

potongan harga, dsb.

“Untuk promosi dari kami sendiri tidak dilakukan karena

produk kami sudah sangat dikenal dimasyarakat, jadi strategi

yang kami lakukan sudah tepat pada sasaran konsumen. Tetapi

ada juga distirbutor yang langsung mengiklankan produk dari

Lion Star di OLX dan secara tidak langsung Lion Star sudah

beriklan. Situs jual beli seperti Elevania, Lazada dan situs-situs

jual beli lainnya bekerja sama dengan distributor Lion Star sendiri

Jika terdapat promosi produk Lion Star itu sendiri bukan dari

pihak pabrik tetapi dari toko atau distributor yang mendongkrak

pemasaran penjualan mereka secara pribadi”.1

1 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 2: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

21

2. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan

calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

membentuk pemahaman atau menginformasikan kepada pelanggan terhadap produk

dan juga melakukan persuasi kepada calon pembeli sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya dan juga membangun hubungan dengan pelanggan.

Penjualan personal yang dilakukan oleh Lion Star adalah dengan penjualan produk

yang dilakukan oleh distributor kepada calon konsumen, kemudian dari distributor

akan mengarahkan konsumen kepada pramuniaga untuk memilih barang yang

diinginkan. Adanya pramuniaga yang secara langsung melayani konsumen

merupakan faktor penting, hal ini dikarenakan terjadi sebuah proses komunikasi

secara langsung antara individu selaku penjual jasa kepada pelanggannya atau kepada

calon konsumen. Maka secara langsung, penjual jasa dapat melakukan tindakan

persuasif terhadap calon konsumennya seperti membentuk referensi pembeli,

keyakinan, dan tindakan. Teknik ini lebih berkaitan dengan interaksi langsung dengan

calon pembeli atau lebih identik dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,

dan menerima pemesanan.

Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan melalui penjualan personal

tentunya juga memiliki kelebihan dan kekurangan. Kelebihan yang dimiliki adalah

penjualan personal melibatkan komunikasi secara langsung dengan konsumen

potensial, sehingga lebih bisa membujuk dari pada alat-alat promosi lain. Penjualan

personal juga berupa komunikasi dua arah, sehingga dapat memberikan tanggapan

secara langsung kepada konsumen, dan sebaliknya konsumen juga dapat memberikan

respon. Sedangkan kekurangannya adalah hanya dapat menjangkau sedikit konsumen

potensial, selain itu diperlukan kemampuan untuk membujuk konsumen. Sehingga

peran pramuniaga sangat penting. Dibandingkan dengan metode promosi lain,

personal selling merupakan upaya paling tepat, yang memungkinkan pemasar untuk

berfokus pada prospek penjualan yang paling menjanjikan.

Menurut Kotler (2001:800-801) penjualan perseorangan memiliki kualitas

khusus yaitu:

a. Konfrontasi Personal

Page 3: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

22

Penjualan personal melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara

dua orang atau lebih. Dalam konteks Lion Star konfrontasi personal ini tercipta

dari komunikasi langsung (tatap muka) berupa presentasi penjualan antara

pramuniaga dengan konsumen yang akan membeli produk.

b. Pengembangan

Penjualan personal memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari

hubungan yang mendasar penjualan sampai hubungan personal yang dalam.

Pengembangan yang terjadi dari kegiatan penjualan personal di Lion Star adalah

dengan terjadinya hubungan baik antara pramuniaga dengan konsumen, sehingga

akan tercipta pembelian ulang.

c. Respon

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan

perkataan pramuniaga. Dalam kegiatan penjualan personal di Lion Star,

pramuniaga melakukan presentasi penjualan kepada konsumen tentang produk

yang dijual. Hal tersebut membuat konsumen memberikan respon berupa tindakan

untuk mendengarkan dan memperhatikan pramuniaga tersebut, karena konsumen

juga memerlukan informasi mengenai produk tersebut.

3. Pemasaran Langsung (Dirrect Marketing)

Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi

secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respon atau transaksi.

Respon yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.

tujuan menghasilkan respon lewat telepon, surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli

potensial atau pelanggan”. dimana media- media yang digunakan seperti:

� Kalender

Lion Star menggunakan kalender sebagai strategi promosi mereka. Di dalam

kalender tersebut berisi produk-produk baru yang ada di Lion Star. Seperti

yang diungkapkan bapak Rusmin (Sales Distributor Lion Star).

”Kami menggunakan kalender sebagai media promosi. Setiap

tahun kami membuat kalender yang berisi produk-produk Lion Star

dan dibagikan kepada distributor setelah itu distributor

membagikan kalender-kalender tersebut kepada kosumen yang

membeli produk Lion Star itu sendiri. Dengan kata lain, kami

secara tidak langsung beriklan melalui kalender dan cara ini

Page 4: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

23

sudah lama kami lakukan agar pembeli mengetahui apa saja

produk-produk dari Lion Star itu sendiri.”2

Gambar 1

Contoh kalender Lion Star tahun 2014

Gambar 2

Contoh kalender Lion Star tahun 2015

� Telemarketing

2 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 5: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

24

Merupakan sales lewat telepon. Perkembangannya cukup pesat, karena itu

muncullah audiotex atau telemedia. Tom Bosenhart mendefinisikannya

sebagai “penggunaan telepon dan layanan informasi suara yang bertujuan

untuk memasarkan, mengiklankan, mempromosikan, menghibur, dan

menginformasikan (produk)”. Lion Star menggunakan telemarketing sebagai

salah satu kegiatan promosi. Seperti yang diungkap bapak Rusmin (Sales

Distributor Lion Star).

“Melalui data yang diberikan konsumen (distributor) kami

melakukan telemarketing pada distributor yang sudah lama tidak

membeli produk atau ada komplain dari konsumen tentang produk

itu sendiri sehingga Lion Star akan melaporkan komplain tersebut

ke pabrik untuk dilakukan peninjauan kembali tentang produk

yang tidak sesuai keinginan konsumen. Dari situ konsumen akan

merasa dihargai sebagai pengguna produk Lion Star dan pabrik

sendiri akan memperbaiki kesalahan.”3

4. Publisitas dan Public Relation (PR)

Publisitas merupakan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk

untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Alat komunikasi umum yang

digunakan pada saat melakukan publisitas adalah pers, pidato, atau seminar, laporan

tahunan, donasi serta hubungan masyarakat. Publisitas bertumpu pada penciptaan

ajang-ajang event yang memiliki nilai berita, Diminati media massa, Bisa disiarkan

secara cuma-cuma atau dengan biaya lebih rendah. Kunci keberhasilan, kemampuan

pemasar untuk menciptakan ajang-ajang yang baru pertama kali diadakan,

spektakuler, atau unik, serta relevan dengan produk terkait, Ini akan mengundang pers

(bahkan yang tidak diundang).

Public relation memiliki fungsi yang penting dimasyarakat dan perusahaan.

PR menjadi penghubung dan pengelola antara perusahaan dan masyarakat sebagai

konsumen dari produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. PR adalah sesuatu

yang merangkum keseluruhan komunikasi yang terencana, baik ke dalam maupun

yang keluar, antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka

3 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 6: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

25

mencapai tujuan. PR adalah suatu bentuk komunikasi yang berlaku terhadap semua

jenis organisasi, baik yang bersifat komersil maupun non-komersil, di sector public

(pemerintah) maupun pihak swasta. Teknik yang digunakan PR antara lain: news

release, press conference, advertorial/feature articles, sponsorship of special events,

penggalangan dana, partisipasi dalam aktivitas komunikasi, dan berbagai macam

kegiatan yang berhubungan dengan public. Bentuk PR dalam Lion Star secara resmi

tidak ada, karena dalam Lion Star sales distributor sendiri sudah mencakup dari PR.

“Saya sudah mencakup PR yang sebagaimana ada pada

perusahaan-perusahaan besar lainnya. Kami (para sales

distributor) sekalian ditugaskan untuk melihat langsung apa yang

distributor dan konsumen butuhkan. Setelah itu kami akan

melaporkan kegiatan kami kepada pabrik sehingga pabrik bisa

meninjau kembali.”4

Dari strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan Lion Star ada salah satu

strategi yang mempunyai kekuatan yang besar dalam mempromosikan bahkan

mempengaruhi seorang calon konsumen adalah Word-of-mouth. Kegiatan promosi

word of mouth, merupakan promosi secara langsung dengan konsumen yang biasa

disebut dengan pembicaraan dari mulut ke mulut atau biasanya dikenal istilah “getok

tular”.

Word-of-mouth adalah usaha pemasaran yang memicu konsumen untuk

membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk/merek kita

kepada pelanggan lain. Tujuan akhirnya adalah seorang konsumen tidak hanya

mampu membicarakan dan mempromosikan tetapi mampu menjual secara tidak

langsung kepada konsumen lainnya. Untuk itu, satu hal terpenting adalah bagaimana

sebuah merek bisa menciptakan suatu kepuasan kepada konsumen yang baru

mengkonsumsi untuk pertama kalinya. Karena image yang tercipta tersebut akan

berpengaruh pada perilakunya dimasa mendatang, termasuk referensi yang akan

dibawa kepada calon konsumen lainnya.

Jadi Word-of-Mouth lebih cepat penyampaiannya kepada konsumen karena

menjadi salah satu sumber yang penting, dimana orang yang menyampaikan

rekomendasi secara perorangan seringkali lebih disukai sebagai sumber informasi.

Pernyataan ini diperkuat oleh salah satu pelanggan loyal Lion Star yaitu Ratri:

4 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 7: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

26

“Saya tahu Lion Star sudah lama, bahkan waktu saya masih

kecil. Sekarang umur saya sudah 36 tahun dan sudah memakai

produk Lion Star semenjak umur 5 tahun. Sekarang ini banyak

produk plastik yang menawarkan keunggulan-keunggulan seperti

tupperware. Tidak bisa dipungkiri dirumah saya juga memakai

tupperware karena warna dan kemasannya menarik. Tetapi untuk

peralatan sehari-hari seperti botol minum, ember, gayung, dan

lainnya saya tetap memilih Lion Star karena bukan hanya awet

tetapi tidak berbau seperti produk plastik lainnya. Lion Star juga

tidak cepat rusak dan mudah pecah apalagi saat ini ada yang

kedap udara sehingga membawa makanan yang berkuah tidak

tumpah. Walaupun harganya lebih mahal sedikit dari produk

plastik lainnya tetapi Lion Star awet digunakan dan aman. Sampai

saat ini, produk Lion Star saya turunkan kepada anak saya seperti

tempat makan karena tempat makan Lion Star tidak berbau dan

jika kena panas tidak menguap dan tipis.”5

Aktifitas komunikasi pemasaran ini bertujuan agar konsumen tertarik dengan produk

yang ditawarkan Lion Star yaitu proses penyusunan strategi yang dilakukan diantaranya

mengacu pada:

1. Segmentasi

Segmentasi secara garis besar adalah mengklasifikasikan konsumen yang tersebar

dipasaran. Segmentasi berguna untuk mengelompokkan mereka pada satu

kesatuan. Pengelompokkan tersebut menjadi fokus sasarannya. Dengan ini dapat

diperoleh beberapa keuntungan seperti mengenal khalayak secara spesifik

termasuk karakteristik serta kebutuhannya.

“Melihat dari barang yang diproduksi aman bagi penggunaan

sehari-hari dan dalam jangka waktu panjang, karakteristik

segmentasi pasar Lion Star itu sendiri dari semua umur. Produk

yang dihasilkan Lion Star sendiri sekitar 400 lebih produk dan

produk itu juga tersedia bagi bayi hingga dewasa.”6

2. Targeting

Targeting merupakan upaya menetapkan target pasar yang mau dibidik, tahap ini

adalah kelanjutan dari tahapan segmentasi. Produk dari targeting adalah pasar

sasaran, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus

5 Ibu Ratri, konsumen tetap Lion Star dan pelanggan Toko Bengawan – Solo.

6 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 8: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

27

kegiatan-kegiatan pemasaran. Target konsumen yang dibidik oleh Lion Star

adalah:

”Menurut hasil wawancara dengan Bapak Feri selaku

pemilik Toko Bengawan – Solo dan merupakan distributor tetap

Lion Star, kira-kira 60-80% ibu-ibu, baik ibu rumah tangga

maupun yang bekerja adalah konsumen tetap Lion Star. Sisanya

seperti kantor-kantor yang membeli peralatan untuk kebutuhan

dalam kantor seperti kursi, ember, gayung, dan sebagainya.”7

3. Positioning

Untuk melakukan positioning diperlukan strategi yang tepat, karena ini berkaitan

erat dengan bagaimana cara kita melakukan komunikasi agar dalam benak

konsumen tertanam suatu citra tertentu. Lion Star memposisikan citra

perusahaannya menjadi produk plastik yang aman dan terpercaya. Perencanaan

strategi komunikasi pemasaran meliputi sejumlah strategi pesan dan visual, yang

secara bertahap mengikuti alur perubahan, yang kemudian harus diukur secara

tepat melalui riset komunikasi pemasaran. Dalam mengembangkan komunikasi

yang efektif, ada delapan tahapan yang harus dilalui:

a. Mengidentifikasi Audiens Sasaran

Audiens sasaran sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa,

bagaimana, kapan, dimana dan kepada siapa pesan hendak disampaikan.

Dalam hal ini, yang dimaksud adalah segmentasi pasar yang akan dituju.

Segmentasi pasar Lion Star sendiri yaitu masyarakat umum. Ini diperkuat

dengan pernyataan bapak Rusmin dalam wawancara yang dilakukan yaitu:

“konsumen yang kami tuju adalah masyarakat umum.

Karena barang yang kami produksi bisa dipakai disegala umur,

baik pria dan wanita. Barang yang diproduksi merupakan

barang yang dibutuhkan dalam keseharian.”8

b. Menentukan Tujuan Komunikasi

Untuk meningkatkan jumlah konsumen dengan fasilitas yang ditawarkan Lion

Star, maka pihak Lion Star berusaha keras untuk tetap eksis dalam

mempertahankan posisinya dalam bisnis peralatan rumah tangga dan berbahan

7 Wawancara dengan Relasi Lion Star (distributor), Bapak Ferry (22-08-2015, jam 13:00)

8 Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin (25-08-2015, jam 18:00)

Page 9: BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR DALAM ...€¦ · selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Lion Star dalam

28

plastik untuk mensejajarkan dengan kompetitor lainnya yang sudah terlebih

dahulu berkembang. Tujuan dari komunikasi pemasaran adalah berusaha agar

dapat meyakinkan konsumen tentang apa yang dikonsumsi melalui ujung

tombak kegiatan pemasaran berupa penggunaan alat-alat kegiatan promosi.

Keberhasilan kegiatan komunikasi pemasaran tidak lepas dari komunikasi

yang efektif dan efisien, yaitu pesan yang diterima oleh konsumen bisa berupa

respon baik atau sebaliknya respon yang buruk, sehingga pesan tersebut harus

diselaraskan dalam pola yang strategis dengan menyeimbangkan isi pesan,

struktur pesan, format pesan dan sumber pesan.

c. Merancang Pesan

Suatu pesan idealnya mengacu pada konsep AIDA yang harus memperoleh

perhatian (Attention), menarik minat (Interest), membangkitkan keinginan

(Desire) dan menghasilkan tindakan (Action).

d. Memilih Saluran Komunikasi

Lion Star memilih saluran komunikasi personal yaitu face to face. Ini

dikarenakan dengan adanya berbagai saluran komunikasi dapat lebih

menunjang satu sama lain agar berjalan seimbang. Menetapkan Total

e. Anggaran Komunikasi

Dalam menetapkan jumlah anggaran untuk mempromosikan produk yang

dilakukan oleh Lion Star, maka ada penetapan biaya yang dikeluarkan.

Besarnya biaya berubah-ubah sesuai dengan kondisi perekonomian yang

berlaku saat ini dan sesuai kebutuhan serta kemampuan perusahaan.

f. Mengukur Hasil Komunikasi Keberhasilan sebuah strategi komunikasi

pemasaran dapat diukur dengan seberapa besar penjualan sebuah produk atau

penghasilan dari pemanfaatan jasa oleh konsumen.

g. Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu Untuk meningkatkan

jumlah konsumen, Lion Star berusaha untuk memasarkan jasanya agar sejajar

dengan produk berbahan plastik lainnya.