BAB IV

ANALISIS DAN FORMULASI STRATEGI

4.1 Sasaran Bisnis Unit

Manajemen PT DIC Graphics telah menetapkan sasaran bisnis unit offset

adalah: menjadi penguasa pangsa pasar untuk tinta offset di Indonesia.

4.2 Analisis Pelanggan

4.2.1 Segmentasi

Segmentasi dapat industri percetakan dapat dibagi menjadi:

• Percetakan kemasan, yaitu : percetakan yang khusus membuat kemasan-kemasan

seperti untuk susu bubuk, sabun-sabun, kotak obat nyamuk, kotak boneka,

shopping bag dan lain-lain.

• Percetakan komersial, yaitu : percetakan yang khusus mencetak brosur, profil

perusahaan, kalender, majalah dan lain-lain

• Percetakan spesialis, yaitu : percetakan yang khusus mengerjakan pekerjaan

tertentu misalnya : membuat kartu plastik, surat-surat berharga, continous form,

dan lain-lain

36

37

Segmentasi Percetakan (Perkiraan Jumlah)

3% 9% 1%

86%

1% Kemasan BesarKemasan KecilKomersial BesarKomersial KecilSpesialis

Gambar 4.1 Perkiraan Jumlah Percetakan berdasarkan Segment Pasar [DIC, 2002]

4.2.2 Motivasi dan Karakteristik Setiap Segmen

Karakteristik percetakan kemasan:

• Percetakan ini pada umumnya banyak memerlukan tinta dengan warna khusus

yang memerlukan pencampuran warna. Kira-kira 70- 80% dari konsumsi tintanya

adalah tinta dengan warna khusus dan kira-kira 20-30% merupakan warna proses

(Yellow, Magenta, Cyan, Black).

• Memerlukan pelayanan yang cepat jika dibutuhkan warna khusus.

• Mengutamakan kualitas produk dalam hal ini akurasi warna dan kestabilan

produk.

• Memerlukan sampel pada waktu melakukan proof dan umumnya akan terus

menggunakan satu tipe tinta yang sesuai dengan proof yang pertama.

38

• Mempunyai pengetahuan teknis yang baik, baik untuk tinta maupun produk

consumeables percetakan yang lain.

• Mempunyai mesin yang cukup canggih dari 2 warna per unit sampai dengan 6

warna per unit. Beberapa percetakan mempunyai mesin dengan fasilitas coating.

• Kecepatan mesin berkisar antara 9.000 s.d. 15.000 lembar per jam.

• Konsumsi tinta antara 400 kg s.d. 5.000 Kg per bulan.

• Jumlah kira-kira 200 perusahaan di Jabotabek.

• Umumnya perusahaan mempunyai struktur organisasi yang jelas.

Karakteristik percetakan komersial:

• Umumnya menggunakan tinta proses (Yellow, Magenta, Cyan, Black)

• Umumnya mempunyai mesin yang kecil dengan lebar 50 s.d. 72 cm tetapi

dengan mesin 4 warna.

• Kira-kira 70- 80% dari konsumsi tintanya adalah tinta proses (Yellow, Magenta,

Cyan, Black) dan kira-kira 20-30% merupakan warna warna khusus

• Kecepatan mesin berkisar antara 6.000 s.d. 10.000 lembar per jam.

• Konsumsi tinta bervariasi antara 50 kg s.d. 1.500 Kg per bulan.

• Lebih toleran terhadap warna, karena produk yang dihasilkan tidak terlalu sensitif

terhadap perbedaan warna.

• Harga merupakan isu yang diperhatikan

• Sebagian dari commercial printer menerima jasa cetak

• Jumlah kira-kira 1525 perusahaan di Jabotabek.

39

• Umumnya dikelola oleh perseorangan.

Karakteristik perusahaan percetakan spesialis:

• Mengerjakan pekerjaan yang spesifik.

• Memerlukan tinta yang diformulasikan khusus.

• Konsistensi dan kualitas menjadi perhatian.

• Harga bukan indikator yang penting.

• Kecepatan cetak biasanya rendah.

• Loyal terhadap produk yang sedang dipakai.

• Jumlah Kira-kira 25 percetakan di Jabotabek.

40

Tabel 4.1 Karakteristik Pelanggan Setiap Segmen

Kemasan Komersial Faktor

Besar Kecil Besar Kecil Spesialis

Konsumsi

Tinta 2.000-5.000 kg 400-1.000 kg 400-1.500 kg 50-400 kg 100-200 kg

Jenis Tinta Spot 70-80 %

Proses 20-30 %

Spot 70-80 %

Proses20-30 %

Proses 70-80 %

Spot 20-30 %

Proses70-80 %

Spot 20-30%

Hampir

Semua Spot

Proses

pembelian Sample Sample

Langsung (test

pertama kali) Langsung Sample

Jumlah

perusahaan

(perkiraan)*

50 150 25 1.500 25

Pembuat

keputusan

(menurut

prioritas)

Bagian

produksi

Purchasing

Pemilik

Bagian

produksi

Bagian produksi

purchasing Pemilik Produksi

Mesin 2-6 warna 2-4 warna 2-4 warna 1-4 warna 1-4 warna

Kecepatan

mesin

9.000-15.000

lembar/jam

9.000-15.000

lembar/jam

6.000-10.000

lembar/jam

6.000-10.000

lembar/jam

3.000-8.000

lembar/jam

Oplah cetak Lebih dari

40.000 lembar Bervariasi Bervariasi Bervariasi Bervariasi

* Jumlah merupakan perkiraan. Pelanggan yang pernah bertransaksi sekitar 700

perusahaan yang ada dalam data base adalah 1369 nama perusahaan.

41

Setalah membandingkan sifat-sifat dan karakteristik pelanggan dan pada tabel 4.1

dapat disimpulkan motivasi membeli setiap segmen adalah :

Tabel 4.2 Motivasi Membeli Pelanggan

Segment Motivasi Membeli

(Menurut Prioritas)

Kemasan Kecepatan Matching

Kualitas produk.

Harga Produk.

Komersial Kualitas Produk

Harga produk.

Spesialis Kemampuan R&D

Kualitas produk

Sehubungan PT DIC Graphics tidak mempunyai infrastruktur yang memadai

untuk melayani semua segmen maka segmentasi dibagi lagi menurut besar kecilnya

perusahaan, yaitu menjadi :

42

Tabel 4.3 Usulan Segmentasi Pasar

Segmen Perkiraan Jumlah

Percetakan

Konsumsi Tinta

per bulan

Kemasan Besar 50 2000-5000 Kg

Kemasan Kecil 150 400-1000 Kg

Komersial Besar 25 400 – 1500 Kg

Komersial Kecil 1500 50 – 400 Kg

Spesialis 25 100 – 200Kg

4.2.3 Struktur Biaya Material Percetakan

Berikut ini adalah struktur biaya material percetakan, struktur biaya tidak

tetap tergantung banyaknya oplah yang dicetak, data ini didapat berdasarkan

wawancara dengan salah satu pelanggan.

Tabel 4.4 Persentase Biaya Tinta terhadap Material Percetakan

Biaya mencetak sebanyak (Rp.) Persentase Biaya Tinta thd Material

5000 lbr 100000 lbr 1000000 lbr 5000 lbr 100000 lbr 1000000 lbr

Kertas 3500000 70000000 700000000 65.36% 92.26% 94.17%

Film 1200000 1200000 1200000 22.41% 1.58% 0.16%

Plat Cetak 240000 720000 3600000 4.48% 0.95% 0.48%

Tinta 375000 3750000 37500000 7.00% 4.94% 5.05%

Chemical 40000 200000 1000000 0.75% 0.26% 0.13%

Total 5355000 75870000 743300000 100.00% 100.00% 100.00%

43

Keterangan :

• Dicetak diatas kertas duplex 400g.

Terlihat biaya tinta tidak signifikan dibandingkan dengan biaya total material

untuk produksi di percetakan, persentase biaya tinta akan membesar jika jumlah

oplah cetakan mengecil.

4.3 Analisis Pasar

4.3.1 Pangsa Pasar

Pangsa pasar tinta offset di Indonesia dikuasai oleh empat pemain besar yaitu:

PT Tjemani TOKA, PT DIC Graphics, PT Sakata INX, dan PT Toyo Singa terbang.

PT Tjemani TOKA menguasai pasar dengan 63% pangsa pasar. Berikut ini adalah

pangsa pasar masing-masing pabrik tinta :

44

Pangsa Pasar Tinta Offset

63%

5%5%

2%

1%

1%

1%15%

3% 4%

PT Tjemani TOKA PT Sakata INX

PT Toyo Singa Terbang CV Inkote

PT Sicpa Purindo PT Printcolor Indonesia

PT Hi-Tech Ink PT DIC Indonesia

PT Coates Indonesia Lain-lain

Gambar 4.2 Pangsa Pasar Tinta Offset

Pada tabel 4.5 terlihat bahwa perusahaan tinta dari Jepang baik PMA ataupun

joint venture mendominasi pasar Indonesia. Industri ini sangat menarik hampir semua

perusahaan tinta adalah PMA bersedia melakukan investasi langsung di Indonesia,

bahkan PT Tjemani TOKA melakukan investasi baru untuk pabriknya.

45

Tabel 4.5 Perusahaan Manufaktur Tinta Berikut Pangsa Pasar dan

Kerjasamanya.[Data DIC, 2002]

Nama Perusahaan Pangsa

Pasar (%) Keterangan

PT Tjemani TOKA 63 Joint venture TOKA Jepang dengan Pemda DKI

PT Sakata INX 5 PMA Jepang

PT Toyo Singa Terbang 5 Lisensi dari TOYO Jepang

CV Inkote 2 Lisensi Royal Guard Inggris

PT Sicpa Purindo 1 Joint Venture Sicpa Swiss dengan Pura

PT Printcolor Indonesia 1 Lisensi Printcolor Jerman

PT Hi-Tech Ink 1 Joint Venture Local dengan Jepang

PT DIC Indonesia 15 PMA Jepang

PT Coates Indonesia 3 PMA Jepang

Lain-lain 4 Import dari RRC, Jerman, dan perusahaan lokal

4.3.2 Kapasitas Pasar

Ada tiga sumber memperkirakan kapasitas pasar, antara lain dengan :

1. Menghitung berdasarkan pangsa Pasar

Pangsa pasar Coates Indonesia sekitar 3%, dengan penjualan 83.191 Kg per

tahun maka diperkirakan kapasitas pasar sekitar 2.773.033 Kg per tahun, atau bernilai

Rp.1.109.201.320.000.

46

2. Menghitung Berdasarkan Database Pelanggan

Jumlah Pelanggan terdata di database adalah 1369 pelanggan dan yang pernah

melakukan transaksi dengan PT DIC Graphics 710 pelanggan.

Tabel 4.6 Potensi Pasar per Tahun per Segmen

Segmen

Perkiraan

Jumlah

Percetakan

Perkiraan

Konsumsi/

bulan(Kg)

Total

Konsumsi/

bulan(Kg)

Total

Konsumsi/

bulan(Kg)

Total

Potensi

Penjualan

(Rp. Juta)

Kemasan Besar 50 2000 100000 1100000 440000

Kemasan Kecil 150 400 60000 660000 264000

Komersial Besar 25 1000 25000 275000 110000

Komersial Kecil 1500 75 112500 1237500 495000

Spesialis 25 150 3750 41250 16500

Total 1750 301250 3313750 1325500

47

Potensi Penjualan Per Tahun Per Segmen (dalam persen)

33%

20%8%

38%1% Kemasan Besar

Kemasan KecilKomersial BesarKomersial KecilSpesialis

Gambar 4.3 Potensi Penjualan per Tahun Per Segmen (%)

3. Berdasarkan data internal perusahaan potensi pasar adalah 2.880.000 Kg pertahun

atau Rp. 1.152.000.000.000,-[Data DIC, 2002]

4.3.3 Pertumbuhan Pasar

Memperkirakan pertumbuhan pasar, antara lain dengan: perhitungan

pertumbuhan rata-rata perusahaan.

Tabel 4.7 Pertumbuhan Pasar Tinta Offset Coates

Tahun 2001 2002 2003* 2003**

Jumlah Tinta Proses(KG) 25041 19109 25673 31378

Jumlah Tinta Spesial(KG) 42065 42392 51812

56782 61174

* S.d. September 2003 ** Perkiraan 2003

31741

Total (KG) 68065 83191

48

Pertumbuhan Pasar Tinta Offset PT Coates Indonesia

50000

55000

60000

65000

70000

75000

80000

85000

2001 2002 2003**

Tahun

Jum

alh

(Kg)

Pertumbuhan rata-rata pasar tinta offset Coates dari tahun 2001 s.d. 2003

adalah 15.5%, sedangkan pertumbuhan DIC Indonesia pada tahun adalah 12%

perkiraan pertumbuhan pasar diperkirakan 10% per tahun.[Data DIC, 2002]

Gambar 4.4 Pertumbuhan Pasar Tinta Offset Coates

49

Tabel 4.8 Perkiraan Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset

Tahun Jumlah (Ton) Nilai(Miliar Rupiah)

2002 2,880 1,152,000

2003 3,168 1,267,200

2004 3,485 1,393,920

2005 3,833 1,533,312

2006 4,217 1,686,643

2007 4,638 1,855,308

2008 5,102 2,040,838

Perkiraan pertumbuhan potensi pasar dengan pertumbuhan 10% pertahun

menunjukkan pasar akan tumbuh hampir dua kali lipat pada periode 2002 s.d. 2008.

Perhitungan ini berdasarkan data DIC 2002 tentang ukuran pasar dan pertumbuhan

pasar.

4.4 Analisis Pesaing

Persaing terdekat bagi penguasa pasar adalah PT DIC Graphics dengan total

pagsa pasar kira-kira 18%, sedangkan pesaing lain tidak signifikan. PT Sakata INX

dan PT Toyo Singa Terbang melakukan strategi harga murah selama bertahun-tahun

tetapi tidak menunjukkan peningkatan yang signifikan.

50

Tabel 4.9 Strategi Pemasaran Pesaing

Nama Perusahaan Strategi Pemasaran

PT Tjemani TOKA Dibahas secara detail dibawah

PT Sakata INX Harga rendah (20% dibawah harga pasar),

membidik segmen kemasan

PT Toyo Singa Terbang Harga rendah (30% dibawah harga pasar),

membidik segmen kemasan

CV Inkote Memilih beberapa pelanggan besar saja

PT Sicpa Purindo Focus pada security ink (Spesifik).

PT Printcolor Indonesia Strategi harga murah, membidik pasar diluar

Jabotabek

Berdasarkan tabel 4.5 pangsa pasar PT Tjemani TOKA adalah yang paling

signifikan dari pada pasar pesaing, oleh karena itu pada bagian ini penulis hanya

menganalisis PT Tjemani TOKA.

PT Tjemani TOKA merupakan tinta cetak pertama yang membangun

pabriknya di Indonesia. Sejak pertama berdiri tahun 1960, terus memimpin pasar di

tanah air. PT Tjemani TOKA sejak tahun 1999 melakukan investasi terhadap pabrik

barunya di daerah Gunung Putri, Bogor.

51

4.4.1 Produk

4.4.1.1 Tinta Proses atau Separasi

• Best One: adalah produk tinta proses paling populer dipasaran, dan dapat

digunakan diberbagai jenis kertas.

• New TC : adalah seri lain untuk tinta proses dan dapat digunakan diberbagai jenis

kertas.

• New Eco : adalah tinta yang ditujukan untuk membidik pangsa pasar segmen

bawah.

• HVS : adah tinta yang ditujukan khusus untuk mencetak pada kertas HVS.

4.4.1.2 Warna Khusus atau Spot

TC color adalah warna khusus yang selalu disiapkan oleh para distributornya.

Sistem warna ini dipopulerkan dipasar Indonesia sejak tahun 1980-an. Toka

mencetak color guide untuk dibagikan pada percetakan dan proof-house untuk

memperkenalkan sistem warna ini. Sampai sekarang umumnya pasar Indonesia

menganut sistem warna ini meskipun ada sistem warna international yaitu pantone.

Color Matching Center (CMC) adalah tempat pemesanan warna khusus.

Umumnya warna khusus dapat dilayani oleh PT Tjemani TOKA dengan waktu 3 hari

sampai dengan satu minggu.

52

4.4.1.3 Citra Merek

PT Tjemani TOKA mempunyai merek yang sangat kuat dimana setiap

operator percetakan mengenal tinta cetak ini dan menginginkan mencetak dengan

tinta tersebut.

4.4.2 Jaringan Distribusi

PT Tjemani TOKA tidak melakukan penjulan secara langsung, tetapi mereka

mempunyai 3 distributor langsung di Jabotabek dan 10 subdistributor (Subdistributor

tidak mempunyai komitmen langsung dengan TOKA, selain itu mereka juga menjual

produk percetakan lainnya).

53

Gambar 4.5 Jaringan Distribusi tinta PT Tjemani TOKA

PT TjemaniTOKA

PT RatuMagenta

PT Dhoho Indah

PT Gendai

Sub Distributor

PT Naragita Primasukses

PT Metro Grafik

PT Raster Megah

PT Raster Indah

Sub Distributor

Sub Distributor

CV Swastika

PT Hikmah

PT Naragita Dinamika

54

4.4.3 Kebijakan Harga

Harga produk Tjemani TOKA adalah termasuk yang tertinggi dipasaran,

harga ditetapkan berdasarkan daftar harga yang dikeluarkan oleh PT Tjemani TOKA

dan pelanggan mendapat potongan harga yang berbeda-beda dari distributor

berdasarkan tingkat konsumsi dan persaigan. Untuk harga tinta CMC (Color

Matching Center) ditentukan setelah tinta selesai dimatching.

4.4.4 Kegiatan Promosi

Sebelum krisis PT Tjemani TOKA melakukan kerjasama dengan proof house

yaitu dengan memberikan tinta gratis pada proof house dengan imbalan mencantukan

merek tinta mereka pada setiap proof print yang dibuat. Kerjasama ini berakhir pada

saat krisis ekonomi melanda Indonesia pada tahun 1998.

4.4.5 Kelemahan PT Tjemani TOKA

Kelemahan pemasaran PT Tjemani Toka, antara lain:

1. Lambat dalam melayani permintaan color matching, hal ini disebabkan jaringan

distribusi TOKA yang cukup panajang yaitu melalui distributor dan sub

distributor. Berikut ini adalah gambar sistem penanganan order color matching

PT Tjemani Toka.

55

Pelanggan DistributorTOKA

Pabrik TOKAGunung Putri

ProduksiPengiriman

Tinta

Contoh Warna &Kertas

Proff Print Proff Print

Contoh Warna &Kertas

Gambar 4.6 Alur Pemesanan Tinta Khusus

2. Kurangnya kegiatan promosi dari pesaing kepada pelanggannya.

3. Karena jumlah subdistributor cukup banyak (10 sub-distributor) menyebabkan

terjadi persaingan yang kurang sehat antara sub-distributor, hal ini menyebabkan

margin turun menjadi sekitar 2-5% saja.

56

4.5 Perbandingan antara Bauran Pemasaran PT DIC Graphics

dan PT Tjemani TOKA

Secara produk turunan PT DIC Graphics dan PT Tjemani TOKA sebanding,

masing-masing mempunyai produk yang lengkap melayani semua segmen pasar.

Tabel 4.10 Perbandingan Produk Turunan

Jenis TOKA (Merek) DIC Graphics (Merek)

Tidak Ada Value G

Optima

Best One Graf G

Euro Speed

New Eco Daico G

Proses ink

HVS DIC-HVS

Spot / Standar TC Color Seri FG

Warna Matching CMC Noulith

57

58

Tabel 4.12 Perbandingan Bauran Pemasaran antara TOKA dengan DIC Graphics

TOKA DIC Graphics Keterangan

Kualitas Produk Baik Baik Jumlah dan jenis produk sama dan

kualitas sebanding.

Citra Merek Baik Kurang

Dikenal

Tinta ofset dipersepsikan dengan

TOKA

Harga Baik Baik Harga pasar produk kedua perusahaan

bersaing.

Distribusi Baik Kurang TOKA mempunyai distribusi yang

lebih baik.

Promosi Kurang Kurang Tidak ada promosi yang intensif yang

dilakukan.

Tenaga Penjual Kurang Baik Tenaga Penjual DIC Graphics Lebih

berkualitas.

PT DIC Graphics mempunyai keunggulan dibagian tenaga penjualan tetapi

kurang baik dibidang distribusi, distribusi PT DIC Graphics hanya mengandalkan

tenaga penjual sedangkan TOKA mempunyai 3 distributor dengan 10 subdistributor.

Selain itu PT Tjemani TOKA mempunyai citra merek yang bagus, TOKA adalah

merek sejak pertama kali tinta cetak masuk ke Indonesia, selain itu panduan

warnanya sudah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari masyarakat percetakan.

59

4.6 Alur Desain Produk sampai dengan Produk Akhir

Advertising Reprohouse PercetakanProff

housefileDesign Proff PrintFilm

Pemilikproduk

PrintKomputer

ACC ACCACCACC

PemilikProduk

Cetakan

Gambar 4.7 Alur Desain Produk sampai dengan Produk Akhir

Dalam industri percetakan, perusahaan advertising akan membuat desain

produk dan mempunyai hasil akhir berupa file komputer dan hasil cetak komputer

dari produk yang didesain. File komputer dan hasil cetak komputer dikirim ke repro

house (dimana repro house ini merupakan perusahaan yang berbeda) di repro house

ini file desain akan diproses menjadi film. Kemudian film akan dikirim ke proof-

house untuk dicetak beberapa lembar dan menghasilkan proof print. Proof print

dilakukan pada kertas/media yang sebenarnya. Jika semua proses diatas disetujui oleh

pemilik produk maka akan dilakukan pencetakan secara massal di perusahaan

percetakan, hasil akhir dari prosess ini adalah hasil cetakan yang sesuai dengan

keiginan pemilik produk dalam jumlah besar.

60

4.7 Formulasi Strategi

Gambar 4.8 Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset

Dari tabel 4.12 diketahui bahwa saluran distribusi, citra merek, dan promosi

yang perlu diperbaiki oleh PT DIC Graphics, bagian ini akan dibahas secara

mendetail pada bagian berikutnya. Sedangkan dari tabel 4.4 kita dapat mengetahui

bahwa biaya tinta tidak dominan dalam struktur biaya material percetakan oleh

karena itu strategi harga rendah tidak akan meningkatkan pasar secara signifikan.

Setelah mengetahui besarnya potensi pasar (Gambar 4.8), pertumbuhan pasar

(tabel 4.8) dan mengetahui perbandingan strategi pemasaran (tabel 4.9). penulis

menformulasikan strategi pemasaran untuk tinta offset.

Pertumbuhan Potensi Pasar Tinta Offset

1,152 1,2671,533 1,687 1,855 2,041 2,245

2,8803,168

3,8334,217

4,6385,102

5,612

1,394

3,485

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Tahun

Nilai (Miliar Rp) Jumlah(Ton)

61

Pesaing lain telah mengaplikasikan strategi ini selama bertahun-tahun dan tidak

berhasil (tabel 4.9).

Gambar 4.9 Strategi Pemasaran DIC Graphics ke Pelanggan

DIC Graphic

RekomendasiProff-House

Pelanggan

RekomendasiDesainer (WEB)

Produk dan Harga

Program loyalitasPelanggan (Promosi)

Distribusi danTenaga Penjual

Selain itu peran desainer pada perusahaan advertising sangat menetukan bila

dilihat pada gambar 4.7 dan 4.10, maka perlu dipikirkan suatu strategi untuk

melibatkan desainer untuk merekomendasikan produk DIC Graphics. Selain itu proof

house juga menentukan acuan pada percetakan, sehingga perusahaan-perusahaan ini

perlu diajak kerja sama agar dapat merekomendasikan produk DIC Graphics.

62

DesignComputer

ComputerPrint

CetakProduksi

ProffPrint

Tidak

Tidak

OK OK OK

Advertising End-User Proff-House Percetakan

Tinta

Pabrik Tinta

Kirim

Gambar 4.10 Interaksi antara DIC Graphics dengan Industri percetakan (sekarang)

Mengingat desainer adalah orang yang bekerja didepan komputer, tentunya

akan menarik jika kita dapat menyediakan sarana bagi mereka untuk

merekomendasikan standar warna DIC Graphics, yaitu melalui situs WEB yang

mempunyai bank warna dan dapat didownload dan digunakan dalam software

aplikasi desain. Selain itu situs WEB juga yang dapat digunakan oleh pencetak,

pemilik produk, dan designer untuk mendapatkan referensi warna.

Penulis mengusulkan model kerjasama DIC Graphics dengan industri hulu

yaitu perusahaan advertising dan proof house, agar mereka dapat merekomendasikan

produk DIC Graphics pada percetakan.

63

DesignComputer

ComputerPrint

CetakProduksi

ProffPrint

Tidak

Tidak

OK OKOK

Advertising End-User Proff-House Percetakan

DIC Group

Info

rmas

i

Kirim

sam

ple

war

na

Kirim

Tin

ta P

rodu

ksi

FilmOK

Repro-house

Dow

n Lo

ad W

arna

Gambar 4.11 Interaksi antara DIC Graphics dengan Industri Percetakan Setelah

Adanya Situs WEB (Usulan)

4.7.1 Sistem Kerja Sama dengan Bantuan Situs WEB

Desainer dapat memperoleh referensi warna untuk desain produk baru dari

bank warna di situs web, jika pemilik produk tidak setuju dengan warnanya, ia dapat

dengan mudah mengunjungi situs dan memilih warna yang diinginkan dan

memberitahukan pada desainer, jadi tidak terjadi proses yang berulang-ulang.

Desainer akan memberikan informasi kepada DIC Graphics, sehingga DIC Graphics

dapat mengetahui kebutuhan warna baru pelanggan. DIC Graphics akan mengirim

tinta dengan warna yang diinginkan konsumen proof house dan perusahaan

percetakan. Disini akan terjadi keseragaman panduan warna yang dipegang oleh

semua pihak.

64

Keuntungan dan manfaat bagi masing-masing pihak, antara lain :

• Manfaat bagi proof-house: mendapatkan tinta gratis dan tidak perlu

melakukan pencampuran warna sendiri, sehingga waktu produksi menjadi

cepat. Selain itu juga lebih yakin hasil yang dibuat sesuai dengan keinginan

desainer.

• Manfaat bagi perusahaan percetakan: mendapatkan warna yang pasti dan tepat

pada waktunya sehingga produksi menjadi cepat.

• Manfaat bagi konsumen/pemilik produk : produk yang dipasarkan mempunyai

warna yang standar dan konsisten. Proses pengembangan produk baru akan

lebih cepat.

• Manfaat bagi desainer: warna produk yang dirancang akan sama dengan hasil

akhirnya dan mendapatkan reward dari DIC Graphics.

• Manfaat bagi DIC Graphics:

o Panduan warna DIC Graphics akan menjadi populer dipasaran.

o Kepastian menggunakan produk DIC Graphics jika referensi warna

dipakai.

o Dapat mengetahui kebutuhan pelanggan lebih awal dan menyediakan

tinta lebih cepat.

o Meningkatnya kepuasan pelanggan.

o Keuntungan melalui repeat order dan harga yang baik.

65

4.7.2 Segmentasi dan Targeting

Segmen yang ditarget oleh PT DIC Graphics adalah semua segmen. Personil

dari DIC Graphics akan melayani segmen kemasan, komersial besar dan spesialis

saja, sedangkan segmen komersial kecil tidak dilayani langsung dari PT DIC

Graphics karena sumberdaya yang ada tidak sanggup melayani segmen ini. Segmen

komersial kecil sebaiknya ditawarkan pada distributor untuk menjalankannya.

Tabel 4.13 Pembagian Pelanggan antara DIC Graphics dengan Distributor

Segmen Dilayani Oleh

Kemasan Besar DIC Graphics

Kemasan Kecil DIC Graphics

Komersial Besar DIC Graphics

Komersial Kecil Distributor

Spesialis DIC Graphics

66

4.7.3 Positioning dan Diferensiasi

Dengan memperhatikan tabel 4.2 motivasi membeli, kita dapat membuat

positioning untuk masing-masing segmen. Untuk segmen kemasan penulis

memposisikan sebagai perusahaan yang cepat dalam melayani pesanan, yaitu cepat

dalam memenuhi kebutuhan pelanggan akan warna khusus yang memerlukan color

matching. Sedangkan pada segmen komersial penulis memposisikan produk DIC

Graphics adalah produk yang berkualitas yaitu dapat memenuhi semua kebutuhan

teknis yang diiginkan pelanggan, hal ini dapat dicapai karena secara teknis produk PT

DIC Graphics sebanding dengan produk TOKA, lihat tabel 4.11. Sedangkan untuk

segmen spesialis, penulis memposisikan produk PT DIC Graphics sebagai produk

yang inovatif. DIC Grup adalah perusahaan yang mempunyai jaringan diseluruh

dunia jadi hampir semua kebutuhan pelanggan dapat dipenuhi.

Tabel 4.14 Positioning yang Ingin Diciptakan

Segmen Positioning

Kemasan Besar Pelayanan yang Cepat

Kemasan Kecil Pelayanan yang Cepat

Komersial Besar Produk Berkualitas

Komersial Kecil Produk Berkualitas

Spesialis Inovatif

67

Tabel 4.15 Diferensiasi yang Ingin Diciptakan

Segmen Diferensiasi

Kemasan Besar Cepat dan Ahli dalam Color Matching

Kemasan Kecil Cepat dan Ahli dalam Color Matching

Komersial Besar Tinta berkualitas yang direkomendasikan Desainer

Komersial Kecil Tinta berkualitas yang direkomendasikan Desainer

Spesialis DIC Graphics baik dalam R&D dan Kualitas Konsisten

Diferensiasi yang ingin diciptakan tentu sejalan dengan positioning seperti

tercantum pada tabel 4.15, disini peran desainer juga sangat menentukan jika tinta

dan warna yang digunakan telah ditentukan oleh desainer maka percetakan akan

menggunakan produk yang direkomendasikan. Pada sisi inilah situs WEB yang

dibuat berperan. Untuk pasar kemasan dengan mengetahui warna lebih dahulu di

industri hulunya (advertising dan proof house), DIC Graphics akan cepat

menyediakan tinta.

4.7.4 Produk dan Harga

Produk TOKA masih mendominasi pasar terutama pada segmen komersial

kecil maka perlu dibuat produk yang setara antara produk-produknya dengan produk

DIC Graphics, seperti terlihat pada tabel 4.16.

68

Tabel 4.16 Kesetaraan Produk Pesaing dengan DIC Graphics

Jenis TOKA (Merek) DIC Graphics (Merek)

Best One Euro Speed

New Eco Daico G

Tinta Proses

HVS DIC-HVS

Spot / Spesial TC Color Seri FG

Tinta Matching CMC Noulith

Tabel 4.17 Strategi Harga per Segmen

Segmen Produk Merek Harga

Kemasan Besar Proses Graf G Sama dengan TOKA

Spot Nuolith Sama dengan TOKA

Kemasan Kecil Proses Eurospeed 5% dibawah harga TOKA

Spot Seri FG /

Nuolith

Sama dengan TOKA

Komersial Besar Proses Graf G Sama dengan TOKA

Spot Nuolith Sama dengan TOKA

Komersial Kecil Proses Eurospeed 5% dibawah harga TOKA

Spot Nuolith 5% dibawah harga TOKA

Spesialis Spesial Nuolith Harga Premium

69

Harga bukan merupakan faktor yang paling menentukan dalam industri

percetakan karena komponen biaya tinta hanya sekitar 4 s.d 7 % dari total biaya

material yang digunakan. Terbukti dengan pesaing lain yang mengaplikasikan strategi

ini selama bertahun-tahun tidak mendapat pangsa pasar yang signifikan (tabel 4.5 &

4.9).

Pada segmen komersial besar dan kemasan besar penulis mengusulkan harga

yang sama dengan pesaing utama, karena secara kualitas produk DIC Graphics

sebanding dengan pesaing utama (tabel 4.11), tetapi kita memberikan promosi pada

pelanggan berupa program loyalitas pelanggan yang akan dijelaskan pada bagian

promosi.

Pada segmen komersial kecil tinta proses penulis mengusulkan harga 5%

dibawah TOKA dengan tujuan memperkenalkan citra merek, karena selama ini

terutama di segmen komersial kecil. Jika digabungkan dengan rekomendasi desainer

dan proof-house pelanggan akan dengan mudah menerima produk DIC Graphics.

Pada segmen spesialis, kita menetapkan harga premium mengingat segmen ini

tidak terlalu sensitif terhadap harga.

4.7.5 Distribusi

Distributor ditujukan untuk melayani sektor komersial kecil, selama ini

pangsa pasar ini belum tergarap oleh PT DIC Graphics. Segmen ini sangat berpotensi

dimana harga produk masih baik, relatif lebih mudah menerima produk baru dan

jumlahnya mencapai 1500 percetakan.

70

Tugas Utama dari distributor:

• Melayani segmen komersial kecil disekitar daerahnya.

• Memperkenalkan produk DIC dan membangun citra merek DIC dan Coates.

• Memberikan dukungan teknis pada pelanggannya.

• Memberi pelatihan pada percetakan bagaimana meningkatkan hasil cetak.

• Membangun hubungan jangka panjang dengan percetakan disekitarnya.

Produk yang ditawarkan :

• Tinta cetak offset proses, spot dan khusus.

• Melakukan pencampuran warna di tempat.

• Graphics supplies sebagai pendukung yang mencakup:

! Eurotech Printing Plate

! Varn press room chemical.

Kualifikasi distributor:

• Bisnis berhubungan dengan industri percetakan.

• Mempunyai paling sedikit 2 tenaga penjual.

• Distributor berada pada tempat yang strategis:

# Disekitar kawasan yang banyak percetakan.

# Tempat yang nyaman, bersih dan mudah dikenal.

# Menyediakan tempat training.

71

Dukungan yang diberikan PT DIC Graphics:

• Support secara teknis dari PT DIC Graphics

• Pelatihan kepada personil distributor.

• Konsultasi manajemen.

• Konsultasi manajemen persediaan.

• Prosedur standar operasional.

Keunggulan distributor DIC Graphics dibanding pesaing :

• Delivery pada hari yang sama.

• Dapat melakukan color matching dengan cepat (maximum 1 hari)

• Dapat memberi dukungan teknis, technical service siap menangani masalah cetak.

4.7.6 Promosi

Program promosi menjadi titik berat dalam strategi pemasaran ini, karena

aktivitas pesaing kurang pada bagian ini. Promosi dapat dilakukan melalui:

4.7.6.1 Situs WEB

Promosi situs WEB ditujuakan pada desianer agar mau mengunjungi situs ini

dan memakai sistem warna yang telah dikembangkan. Agar situs WEB cepat populer

dikukan promosi terhadap situs ini.

72

4.7.6.1.1 Promosi Situs WEB

• Alamat Situs WEB

http://DICClub.co.id dipilih karena sederhana gampang diingat dan

menujukkan persepsi bahwa situs ini berhubungan dengan tinta dan warna. Selain

itu situs ini diakhiri dengan co.id karena situs ini hanya ditujukan untuk pasar

lokal dan berbahasa Indonesia.

• On-line/melalui situs WEB yaitu dengan mengiklankan alamat situs pada webisite

yang sering dikunjungi desainer.

• Melalui email, dengan mengirimkan email pada desainer mengenai situs ini dan

mengajak desainer ikut berpartisipasi.

• Reward sistem.

Untuk mempercepat kepopuleran situs ini DIC Graphics memberikan reward

kepada desainer yang menggunakan warna yang ada di situs ini pada produk yang

sedang didesainnya. Desainer diharapkan memberikan informasi mengenai

produk baru yang sedang didesainnya, antara lain:

# Jenis bahan/kertas yang digunakan.

# Code warna yang digunakan.

# Data detail pemilik produk.

# Data detail dari proof house.

# Data detail dari percetakan.

73

• Seminar

Pada seminar ini DIC Graphics mengundang semua designer yang ada di

Jabotabek untuk menjelaskan sistem dan cara kerja situs ini. Pada seminar ini

juga dibagikan CD yang berisi bank warna yang dapat diambil dan diaplikasikan

pada program aplikasi desain seperti Corel Draw.

Pada seminar ini juga DIC Graphics mengundang orang pada departemen

yang berkompeten dari pemilik produk misalnya : bagian marketing atau

purchasing, dengan mengikuti seminar ini mereka akan mengetahui keunggulan

jika memilih warna dari situs ini.

! Dengan mengiklankan alamat situs WEB ini pada majalah yang dibaca pada

masyarakat percetakan Indonesia atau majalah tentang desain, misalnya:

majalah Grafika Indonesia.

! Selain itu juga dapat dilakukan dengan meminta majalah ini melakukan

wawancara tentang situs ini dan sekaligus menjelaskan fungsi dan features

yang ada di situs WEB ini.

! Melakukan presentasi di sekolah desain grafis dan gafika.

• Mencantumkan alamat situs pada barang-barang suvenir seperti pena, mug, jam

dinding, kaos, dll untuk dibagikan pada orang-orang yang berhubungan dengan

industri percetakan dari hulu sampai hilir.

• Melalui newsletter atau buletin yang dikeluarkan DIC Graphics.

74

Melalui newsletter atau buletin yang dipublikasikan pada masyarakat

percetakan kita dapat mempromosikan alamat situs ini secara konsisten dan

mempromosikan hal-hal baru yang terdapat di situs ini.

4.7.6.1.2 Features Situs WEB

Situs WEB http://www.DICClub.co.id mempunyai features sebagai berikut :

• Designer Club: sarana bagi desainer untuk meregistrasi identitasnya, memberikan

informasi pada DIC Graphics, melihat reward point yang telah dikumpulkan, dan

hal-hal yang berhubungan dengan desainer.

• Printer Club: sarana promosi bagi DIC Graphics menjelaskan program hadiah

bagi perusahaan percetakan.

• DIC klinik: sarana bagi desainer bertanya tentang masalah yang berkaitan dengan

desain, selain itu bagian ini juga berisi artikel dari ahli tentang desain tips dan

triknya.

• Color Bank: sarana bagi desainer untuk mengambil referensi warna dan sarana

bagi pemilik produk mencari warna yang diiginkan.

• Produk: informasi tentang produk secara detail baik Technical Information

Leaflet (TIL) dan Material Safety Data Sheet (MSDS)

Untuk lebih detail tentang demonstrasi situs web dan hasil tampilan dari situs

WEB ini yang juga merupakan bagian dari tesis ini.

75

4.7.6.2 Promosi Kepada Operator Percetakan

Promosi ini ditujukan pada operator percetakan:

• Pelatihan dan konsultasi.

• Program Penghargaan Pelanggan.

Hadiah atau reward:

Dengan mengumpulkan tutup kaleng yang sudah dipakai operator cetak

dapat menukarnya dengan hadiah-hadiah yang telah ditentukan.Hal ini lebih

efektif bila dibandingkan dengan hadiah yang diberikan seperti yang dilakukan

sebelumnya.

Hadiah yang ditukar dapat berupa :

• Barang elektronik dan rumah tangga.

• Asuransi kecelakaan kerja dan asuransi jiwa.

• Even-even khusus seperti: mudik bersama, panggung hiburan, dan lain-lain.

(Contoh brosur dapat dilihat di lampiran L-5)

76

4.7.6.3 Menerbitkan Buletin DIC Graphics

Buletin pernah diterbitkan oleh Coates Indonesia pada tahun 1999, tetapi tidak

berlanjut. Buletin ini dapat diterbitkan kembali dengan nama baru, buletin ini

berfungsi menjadi media komunikasi antara DIC Graphics dengan pelanggannya,

selain itu juga menjadi sarana promosi. (Contoh ada pada lampiran L-6)

4.7.6.4 Color Guide

Color Guide merupakan sarana yang dipakai oleh masyarakat percetakan

untuk mencari panduan warna. Oleh karena itu selain mempromosikan warna secara

on-line juga dilakukan secara off-line. Color guide ada dua jenis yaitu untuk tinta

proses dan tinta spot. Color guide ini dibagikan kepada desainer, proof house dan

pemilik produk dan percetakan baik secara gratis maupun dijual.

4.7.7 Tenaga Penjual.

Faktor manusia sangat menentukan dalam penjualan langsung, oleh karena itu

perlu dilakukan perekrutan seperti kualifikasi yang diinginkan.

Kualifikasi tenaga penjual selama ini sudah baik yaitu :

• Tidak buta warna.

• D3 Akademi Grafika atau berpengalaman dibidang grafika/percetakan

• Menyukai kerja lapangan dan menyukai percobaan.

• Mengerti sistem kerja percetakan offset

77

Pelatihan yang diberikan pada tenaga penjual baru:

• Sistem kerja mesin offset.

• Pelatihan produk lengkap.

• Pelatihan demonstrasi dilapangan.

Tugas dan tanggung jawab:

• Melayani segmen pasar yang ditentukan.

• Melakukan test produk.

• Melakukan demonstrasi produk.

• Melakukan presentasi kepada pelangan.

• Membantu pelanggan meningkatkan mutu hasil cetakan.